2023/Grupo8/DimensionamientoComercial

1. Definición de la IDEA-PROYECTO.

La propuesta de este proyecto es realizar la producción industrial del jamón cocido, desde la recepción de las piezas hasta su posterior comercialización de la horma del jamón cocido y las fetas envasadas al vacío.

2. Análisis del sector industrial (en Argentina y en el mundo).

Análisis de la situación macroeconómica en el mundo.

Tras una serie de hechos alterantes, como la pandemia del COVID-19, la guerra en Ucrania y la consecuente crisis alimentaria, se prevé que el crecimiento de la producción mundial disminuya en un 1,9% en el año 2023. Por otro lado, también se prevé un cambio en el crecimiento global de un 2,7% en el año 2024, esto depende enormemente de un mayor endeudamiento monetario, de las consecuencias de la guerra de Ucrania y de posibles perturbaciones futuras.

El desarrollo de una expansión económica se deterioró significativamente en Estados Unidos, la Unión Europea y otras economías desarrolladas en el 2022, lo que provocó una inflación mundial en el resto de las economías.

La carne porcina es la de mayor consumo a nivel mundial, esto se debe a la gran disponibilidad de la misma. Por consecuencia de esto, la mayor parte se destina a la producción de fiambres y chacinados.

Análisis de la situación macroeconómica en Argentina.

Para un análisis macroeconómico es relevante tener en cuenta el PBI de la Argentina. Según el INDEC, en el año 2022, el PBI de la Argentina creció un 5,2%. Sin embargo, también se destaca que la actividad económica fue de "más a menos", terminando con una caída del 2,5% en el cuarto trimestre. Este descenso refleja una baja en la producción industrial, impactando en el poder adquisitivo de la población y en el consumo de ellos.

Quienes participan del REM (Relevamiento de Expectativas del Mercado) esperan un nivel del Producto Interno Bruto (PIB) real para 2023 inferior al de 2022 en 3,0%, en tanto que el TOP-10 de quienes mejor pronosticaron el crecimiento económico en el pasado proyecta, en promedio, una reducción de 2,5%. Para 2024 las/os participantes del REM estiman una contracción anual promedio de 0,3%.[1]

La inflación también es un dato relevante. Según el INDEC, la variación porcentual en el mes de marzo fue de un 7,7% dejando una acumulada del 21,7%. Por lo que arroja una variación interanual del 104,3%[2].

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

Analizando el sector industrial de la producción de carne porcina, dentro de esta la comercialización del jamón cocido, como se mencionó anteriormente, esta es la de mayor consumo a nivel mundial. Caso contrario pasa en la Argentina donde el consumo de este tipo de carne esta muy por debajo de sus dos principales competidoras (bovina o aviar).

Enfocándonos en un análisis más profundo respecto del consumo de este tipo de carne dentro del mercado, debemos remontarnos a su crecimiento en los últimos 20 años.

Comenzando el análisis en el año 2000, el consumo de la carne porcina era tan solo de un 7,8 kg per cápita, y con una participación del 8% del total del mercado, siendo esta la 3era opción entre sus principales competidoras (bovina o aviar). Analizando este mismo mercado en el año 2022, es decir 22 años más tarde, se puede observar el gran crecimiento de la carne porcina en Argentina, con un consumo de 16,6 kg per cápita (aumento de 8,8kg per cápita), y un aumento en la participación del mercado de 6,9%, logrando un 14,9% total.

Si bien, en la actualidad sigue siendo la tercer opción entre sus competidoras, es notable el aumento que ha tenido a lo largo de los años junto con el decrecimiento del consumo de los demás tipos de carne. Si nos ponemos a comparar el aumento de consumo, la carne porcina ha sido la que ha tenido un mayor crecimiento con respecto al 2000, con un aumento del 112%, mientras que la aviar ha tenido un 74% de crecimiento de consumo y la bovina ha tenido un decrecimiento de un 33,5%.

A continuación podemos observar un cuadro comparativo del consumo de carne en la Argentina desde el 2000 hasta el 2022.

Finalmente, en el presente gráfico podemos observar de manera mas ilustrativa como al consumo de carne porcina se encuentra en un alza desde los últimos 10 años (por lo menos), mientras los otros dos tipos de carne se encuentran con una tendencia a la baja, caso de la carne bovina, y con tendencia a una meseta de consumo, caso de la carne aviar. [3]

Por ultimo, extendiendo nuestro análisis un poco mas, se estima que al finalizar el 2023 se alcanzará un promedio de 20,5 kg per cápita del consumo de carne porcina. Observando 10 años en el futuro, se estima un crecimiento aun mayor según el especialista Juan Luis Uccelli, al frente de JLU Consultora: “En los próximos diez años, el consumo de carne vacuna tenderá a la baja y podemos especular con un consumo interno de carne de cerdo de 30 kilos per cápita”. [4]

3. Identificación del Negocio

3.1 Definición del Negocio

Deli-Ham se dedicará a la producción y posterior comercialización de un jamón cocido de alta calidad. Para lograr esto, contaremos con proveedores catalogados con sus respectivas normas de calidad y seguridad, para, de esta manera, asegurarnos con la mejor calidad en nuestro producto final. Ellos nos estarán aportando nuestra materia prima principal, las patas del cerdo.

Nuestro proceso se dará inicio con la recepción de la materia prima, específicamente las patas de cerdo. Realizaremos los controles necesarios para asegurar su correcto recibimiento, así como la calidad adecuada proporcionada por nuestros proveedores. Una vez ingresada la materia prima, daremos inicio al proceso de producción del jamón cocido. Por último, nos ocuparemos tanto de la entrega de nuestro producto como del adecuado manejo de los desperdicios generados durante el proceso.

3.2 Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

Podemos encontrar varias oportunidades dentro de la industria de la producción de carnes porcinas.

En primer lugar, como se mencionó anteriormente, se trata de un mercado el cual se encuentra en constante crecimiento, es decir, la participación en el mercado de las carnes es mayor, por lo que hay mayor demanda de este producto. A su vez, la gente que se vuelca a este tipo de carnes, generalmente lo hace buscando una alternativa de menor costo frente a los otros tipos de carnes, como son la carne bovina y la carne aviar. Es muy importante entender el tipo de consumidor al cual nos vamos a dirigir para poder aprovechar al máximo el aumento en la demanda del mercado.

Por otro lado, notamos que el jamón cocido no tiene una estacionalidad marcada. Siendo así, podemos destacar esto como una oportunidad ya que nuestras ventas se mantendrían constantes durante todas las épocas del año.

Además, para ampliar nuestro alcance y dar visibilidad a nuestros productos, podemos aprovechar la oportunidad de realizar alianzas estratégicas con tiendas especificas y/o restaurantes.

Amenazas

Analizando las amenazas dentro de este mercado podemos observar las siguientes:

En primer lugar, la economía Argentina nos presenta un escenario totalmente incierto e inestable en el cual es muy importante saber moverse para evitar perdidas no solo de material o dinero, sino perdidas a nivel empresa como puede ser el cierre de la misma.

A su vez, relacionado con el punto anterior, la economía Argentina genera una gran inestabilidad en la vida de nuestros consumidores, quienes se ven totalmente afectados por esta junto con su renta. De esta manera es muy importante saber cómo manejar los precios del producto, como también analizar muy bien los sectores a los cuales nos vamos a estar dirigiendo.

Otra amenaza que podemos encontrar es la compra de la maquinaria importada necesaria para la producción industrial del jamón cocido por las dificultades frente a la importación.

Por ultimo, otra amenaza que podemos encontrar es el mercado mismo al cual nos estamos enfrentando. Se trata de un mercado totalmente atomizado en el cual, de las aproximadamente 170 empresas productoras, solo 10 de estas concentran mas del 50% de la participación del mercado.

3.3 Factores Claves del Éxito

Teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas anteriormente, llegamos a la conclusión que los factores claves para lograr el éxito dentro del sector seleccionado son los siguientes:

Tener bien definido el sector al cual nos vamos a estar dirigiendo teniendo en cuenta la realidad argentina en cuanto los ingresos de los consumidores y todas las empresas que se encuentran presentes en el mercado para evitar una competencia dispareja con las grandes productoras de jamón cocido.
Llegar a acuerdo con los proveedores respecto a la materia prima y los demás productos necesarios para la elaboración del jamón para, de esta forma, lograr una baja en los costos de fabricación.
Comercializar los desperdicios del proceso para sacar provecho de los mismos y generar otra fuente de ingresos secundaria. Más adelante se entrará en detalle.
Enfocarnos en la calidad del producto, destacando una menor implementación de aditivos y buscando lograr una mayor cantidad de carne en el producto final.

4. Estudio de Mercado

4.1 Definición Inicial del Producto

El producto a comercializar por Deli-Ham será el jamón cocido, este es un derivado cárnico proveniente del cerdo, específicamente obtenido a partir de los miembros posteriores del mismo, el cual será sometido a diversos procesos hasta la obtención del producto final listo para el consumo.

El nombre con el que nos referiremos al producto de ahora en adelante será Jamón Cocido.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Las normas bajo las cuales se llevará a cabo la producción del jamón cocido serán las establecidas por el “Protocolo de Calidad” confeccionado por el Ministerio de Agroindustria de la Nación teniendo en cuenta las normas descriptas por el Código Alimentario Argentino (C.A.A).

Dentro del mismo podremos encontrar todo tipo de especificaciones con respecto a la producción del jamón, desde los ingredientes obligatorios, hasta los opcionales, teniendo en cuenta las proporciones a emplear de los mismos para la obtención de un producto de calidad y no perjudicial para la salud.

A su vez, se encuentran los requerimientos generales de las fabricas productoras, tanto los espacios de fabricación, como la maquinaria y herramientas a utilizar.

También, podemos encontrar las especificaciones mínimas a cumplir por el fabricante del producto a lo largo del proceso, detallando cada parte del mismo, yendo desde el proceso productivo en sí hasta el empaquetado, envasado y etiquetado del producto.

Por ultimo, otra norma a cumplir a la hora de comercializar el producto será la ley del etiquetado frontal. [5]

Subproductos y desperdicios

Un punto a tener en cuenta con respecto a la producción del jamón cocido, será el manejo de los desperdicios provenientes del proceso de elaboración.

Como se mencionó anteriormente, nuestros proveedores nos proporcionarán con las patas del cerdo para la obtención de nuestro producto. Debemos tener en cuenta que al tratarse de jamón cocido, solo haremos uso de las patas traseras del cerdo. Es decir, una vez procesada la pata trasera, tendremos las patas delanteras como subproducto o desperdicio de nuestro proceso.

Para evitar desperdiciar toda la carne restante, en Deli-Ham se tomo la decisión de comercializar este subproducto a empresas que se especialicen en la fabricación de paleta de cerdo.

Usos y características de los bienes y servicios [7]

Al tratarse de un alimento, el jamón cocido, será catalogado como un bien de consumo.

A continuación, se detallarán los valores nutricionales (por cada 100 gramos) del mismo junto con las características básicas que debe cumplir para estar en orden con las normas especificadas por el Código Alimentario Argentino:

Calorías: 175 kcal
Proteínas: 18,4 gr
Grasas: 10,8 gr
Hidratos de carbono: 1 gr
Calcio: 9,6 mg
Hierro: 2,1 mg
Magnesio: 17,5 mg
Sodio: 970 mg
Potasio: 270 mg
Fósforo: 92 mg

Parámetros físicos y químicos

Relación Humedad/Proteína: 4,65
Humedad: aproximadamente 73%, debe respetarse la relación Humedad/Proteína.
pH: 5,9 a 6,3.
Porcentaje de Cloruro de Sodio: máximo 1,8%

Propiedades Sensoriales

Textura: debe ser ligeramente fibrosa, pero no gomosa o pegajosa.
Aroma: característico y moderado, dado que el exceso podría revelar la presencia de aromatizantes en la elaboración.
Sabor: característico a la carne de cerdo, se tendrá en cuenta la incorporación o no de esencias permitidas, como ser hierbas aromáticas y/o especias.
Color: debe ser rosado y con finas vetas blancas de grasa (varían en función de la alimentación del cerdo).

Destino de los bienes y servicios

Clasificaremos al jamón cocido como un bien de consumo final.

Por otro lado, si bien más adelante se hablará acerca de las ventajas competitivas que tiene Deli-Ham, es importante mencionar que, al trabajar solo con las patas del cerdo para la producción de jamón cocido, tendremos todo lo restante a nuestra disposición para la venta como proveedores a distintas empresas que se encarguen de la producción de estos bienes. De esta manera, el destino final de estos serán otras empresas como bienes intermedios para un posterior proceso.

4.2 Análisis del mercado Consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Como se mencionó anteriormente al analizar la situación actual del mercado, nos estamos dirigiendo a un sector en alza, el consumo de la carne porcina creció un 112% en los últimos 20 años, y se espera un aumento de por lo menos un 80% en los próximos 10 años. De esta manera, se convierte en un mercado totalmente atractivo para comenzar con la actividad comercial.

Cada vez es más la gente que se vuelca al consumo de este tipo de carne, ya sea en busca de un alimento más saludable que aporte las proteínas necesarias para el día a día, o simplemente una opción más económica frente a otras opciones en el mercado.

Mas adelante entraremos en detalle sobre los clientes a los cuales nos estaremos dirigiendo.

Segmentación.

Si bien el consumo de carne porcina esta en alza en su totalidad, Deli-Ham estará dirigiéndose a sectores de la sociedad de ingresos elevados, es decir, nos estaremos centrando en proveer a la clase alta con un jamón de excelente calidad ubicando nuestro producto como uno premium dentro del sector industrial a desarrollarnos. Es por esto, que contamos con un poder de negociación medio con nuestros consumidores, ya que sin bien existen otros productores de jamón cocido, Deli-Ham se destaca por su calidad pudiendo así posicionarse por encima de ellos.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, estaremos dirigiendo nuestro producto a zonas donde el promedio de ingreso sea elevado ubicándolos en el nivel 9 y 10 dentro del índice provisto por el INDEC (13,4% de la población argentina según el INDEC). Comenzaremos comercializando nuestro producto en la Capital del pais y sus alrededores, desembocando en los sectores de zona norte, los barrios de Palermo, Belgrano, Recoleta y Puerto Madero en CABA.

A su vez, no solo nos estaremos dirigiendo a los consumidores directamente, sino que también estaremos comercializando nuestros productos en distintos hoteles y restaurantes ubicados en estas zonas, de esta manera se saldrá a relucir el estatus de premium del producto final.

Influencia de compra.

A la hora de decidir comprar el producto o no, los usuarios a los cuales estaremos dirigiéndonos son aquellos que busquen ampliar su cultura culinaria, que busquen experimentar nuevas recetas de calidad con un jamón de gran nivel. A su vez, nuestros consumidores estarán buscando un producto simple y fácil de usar, facilitando la incorporación a todas sus comidas.

Por otro lado, al ser un producto que busca resaltar su lado premium, de alto nivel, un factor importante a destacar es la búsqueda del nivel por parte de los consumidores, es decir, no solo se buscará el producto por lo que es realmente, sino que también por el valor agregado y el estatus que representa la compra del mismo al estar dirigido a sectores más acotados de la sociedad como lo son las zonas mencionadas anteriormente y como puede ser también el encontrar el producto dentro de lugares de lujo como restaurantes y hoteles.

Estacionalidad y Evolución histórica.

Como se viene mencionando en los puntos anteriores, si bien se trata de un mercado en alza con una gran expectativa a futuro, no existe una estacionalidad tan marcada con respecto al consumo del producto. No hay una estación del año en el cual el mercado argentino se vuelque más sobre la carne porcina, es decir, es un producto el cual se consume durante todo el año.

El único punto a resaltar es la existencia de pequeños picos a lo largo del año, sobre todo más cercanos a las festividades donde las personas optan por la elaboración de recetas las cuales incluyen al jamón cocido como una importante incorporación en la comida.

4.3 Análisis del mercado Competidor

Características y segmentación del mercado competidor. Análisis, tipificación y cuantificación.

Actualmente el mercado del jamón cocido se encuentra atomizado, de las 170 empresas aproximadas que se dedican a la fabricación de este, solo 10 de ellas tienen mas del 50% de la participación del mercado. Es por esto que es indispensable un buen estudio de la competencia para saber donde posicionarnos para evitar competencias disparejas con los competidores.

Analizando los productos de menor calidad podemos encontrar como todas las grandes empresas han arrasado con este sector ofreciendo buenos productos con una buena relación calidad precio. Centrándonos en este sector, seria muy complicado lograr un crecimiento ya que las empresas que se encuentran aquí son empresas antiguas y bien posicionadas dentro del mercado.

Algunas de ellas son [8]:

Paladini
La Piamontesa/Campo Austral
Alimentaria la Pompeya
Frigorífico Minguillón
Ceryvac
Frigorífico San Antonio de Areco
LN Campos y Alimentos
Armancay
Allpork
Rafaela Alimentos

Por otro lado, analizando un mercado más sectorizado como es al cual nos estaremos dirigiendo, es posible observar como la cantidad de empresas que se encargan de proveer a este sector de productos premium es mucho menor. Estas se encargan de la producción de productos de alta calidad destinados a clases altas de la sociedad. De esta manera, reduciremos drásticamente nuestra competencia en el sector y así podremos posicionarnos con mayor facilidad en el mercado.

A continuación presentamos a los principales competidores en nuestro sector:

Bocatti: empresa argentina con mas de 50 años de trayectoria en el sector, teniendo como pilar para su producción la excelencia y la calidad de sus productos.
Lario: empresa argentina con raíces italianas con una trayectoria de mas de 100 años en el sector. Podemos encontrar sus productos premium dentro del mercado como su línea "Lario Centenario" en honor a sus 100 años.
Cagnoli: si bien es una empresa la cual se encarga de la producción de salames y salamines, Cagnoli tiene una línea especializada dirigida a la producción de jamones logrando un producto artesanal, de cocciones lentas y escalonadas que logran el verdadero sabor a carne cocida.
Campo Austral: entre las 3 empresas lideres del mercado del jamón cocido, Campo Austral es una reconocida marca de fiambres y embutidos de gran calidad en Argentina. A su vez, son de los principales productores y exportadores de carne porcina.

Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros)

A continuación, se pueden observar distintos precios actuales de las alternativas premium de la competencia en el sector seleccionado para el desarrollo del producto final:

Tabla de precios Jamón Cocido en fetas (x kg) a precios de Mayo 2023.
Marca	Precio
Lario [9]	$3.900,73
Cagnoli [10]	$4.089,1
Campo Austral [11]	$5.673,7
Bocatti [12]	$6.558,77

4.4 Análisis del mercado proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.

Al ser una empresa ingresante al mercado, no contaremos con un gran poder de negociación sobre los proveedores, por esto será necesario tener un amplio abanico de alternativas a la hora de decidir como proveernos de los materiales y servicios necesarios para la producción de nuestro producto.

Proveedores de materia prima y materiales.

A continuación se pueden observar los distintos materiales y materias primas que se necesitarán para la producción del jamón cocido. Dentro de los materiales necesarios incluiremos correspondientes al empaquetado final de nuestros productos.

Ingredientes indispensables [13]

Cada fabricante tiene su propia formula que lo diferencia a la hora de producir el jamón cocido terminado, de todas maneras, todos deben cumplir con esta serie de ingredientes.

Patas de cerdo: pieza fundamental del proceso. A partir de ellas se obtendrá el jamón cocido.
- Frigorífico Campo Austral
- Paladini
Agua: fundamental para la disolución de la sal con la que se preparará la salmuera.
Sal: muy importante no solo por el sabor final del jamón, sino que también es indispensable para la conservación del producto final.
- Salinera Austral [14]
- Salinera Liniers [15]
Azucares: determinan el sabor y le dan color al corte final.
Nitrito de sodio o de potasio: se utilizan para formar y estabilizar el color rosa característico del producto final, inhibir el crecimiento de microorganismos patógenos y evitar la aparición de alteraciones sensoriales.

Proveedores de tecnología

Uno de los puntos principales dentro de nuestro proceso será la maquinaria a utilizar. Al estar buscando producir un producto de gran calidad, será muy importante conseguir maquinaria acorde a un producto de estas características:

Inyectora
Tiernizadora
Masajeadora
Embutidora
Cocinadora/horno
Feteadora
Envasadora al vacío

Todas estas pueden ser compradas a través de los distintos fabricantes:

Brunetti Hermanos: empresa nacional. [16]
Metalquimia: empresa española. [17]
Tipper Tie: empresa estadounidense. [18]
Handtmann: empresa alemana. [19]

Proveedores de servicios

A continuación detallamos los servicios que serán necesarios para la producción del jamón cocido.

Faena: se obtendrán las patas de cerdo cortadas. Muchas de las demás empresas dentro del sector ofrecen este servicio a sus competidores:
- Campo Austral
- Paladini
Logística: se contratará un servicio de logística tanto para traer las patas de los cerdos desde el matadero hacia la fábrica, como para el transporte del producto a los centros de distribución.
- Tiba Argentina
- 3PL
Agua: se utilizará el servicio de agua pública de la zona de Luján.
Gas: se utilizará el servicio de gas público de la zona de Luján.
Electricidad: se utilizará el servicio de energía público de la zona de Luján.

4.5 Análisis de productos sustitutos

Existen varios productos que poder ser utilizados como sustitutos del jamón cocido, ya sea por razones de salud, éticas, religiosas, económicas, o preferencia personal del consumidor.

Pavo o pollo cocido: parecido al jamón sobre todo por su textura y sabor similar.
Jamón de pavo o pollo: muy parecido al jamón cocido, pero varía la carne de la cual se obtiene el producto.
Jamón Crudo: otro producto derivado del del cerdo el cual es sometido a otros procesos para la obtención del mismo.
Mortadela: otro tipo de embutido similar al jamón cocido.
Salame: otro tipo de embutido similar al jamón cocido.

4.6 Análisis de productos complementarios

Al ser un producto tan popular, es normal encontrar muchas recetas de cocina en las cuales se lo utilice como un ingrediente principal para la preparación del mismo.

A su vez, un importante complemento que podemos encontrar son los distintos alimentos que se ingieren en la famosa “picada”. Estos van desde distintos quesos, salames, etc. siendo los primeros no solo un buen acompañamiento para las picadas, sino que también para otro tipo de recetas como pueden ser los emparedados, los cuales son muy populares entre los distintos consumidores.

4.7 Análisis de entrantes potenciales

Barreras de entrada

Proveedores productores: muchos de los proveedores de carne porcina son los mismos que se encargan de la producción de la misma, es decir, en muchos casos los mismos proveedores son los que estarán vendiendo y comercializando sus productos a la competencia.
Gran inversión inicial: inversión en la maquinaria y los espacios necesarios para los trabajos de producción.
Maquinaria especializada: mucha de la maquinaria utilizada en estos procesos es de importación, por lo que será indispensable un exhaustivo análisis de las posibles alternativas.
Mercado atomizado: mucha competencia centrada en muy pocas empresas con gran experiencia en el mercado.

Barreras de salida

Gran inversión inicial para maquinaria y cuidado de animales: como mencionamos anteriormente, se realizó un gran desembolso inicial para comenzar con la fabricación del jamón cocido, desde la maquinaria a utilizar y las instalaciones utilizadas para la elaboración del producto. Es importante saber manejar lo mencionado anteriormente para una correcta salida del mercado.
Acuerdos con proveedores y clientes: a la hora de la salida del mercado, es importante tener en cuenta los acuerdos logrados con los proveedores y los clientes para evitar posibles inconvenientes que desemboquen en problemas mayores de indole legal.

En conclusión, podemos encontrar un mercado con una gran cantidad de barreras de entradas, pero una menor cantidad de barreras de salida, las cuales a su vez no son de gravedad y pueden ser tratadas de forma medianamente sencilla y sin mucho inconveniente.

5. Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento.

El mercado potencial estará compuesto por cualquier persona que valoran una alimentación saludable y balanceada, y están dispuestas a pagar por productos gourmet para sus comidas.

Por otro lado, el mercado meta estaría compuesto por aquellos consumidores que se encuentran en zona norte o en los barrios de Palermo, Belgrano, Recoleta y Puerto Madero. Pertenecen a una clase social alta (13,4% de la población según el INDEC), gustan de la comida gourmet, cocinan y disfrutan de alimentos premium.

Producto.

Producto básico: Jamón cocido de alta calidad en molde o en fetas que cubre la necesidad de alimentar al cliente.
Producto real: Sabor característico de la carne de cerdo y textura destacable, con un packaging distinguido.
Producto aumentado: Producto gourmet con calidad premium con información detallada sobre el origen del jamón, el proceso de fabricación y recomendaciones para que el cliente pueda tener una experiencia gastronómica completa.

Plaza.

Con respecto a la comercialización del producto, esta se llevará a cabo a través de los siguiente canales indirectos:

Venta a través de supermercados o tiendas exclusivas: Estos establecimientos permiten que el producto llegue a una gran cantidad de consumidores en diferentes zonas.
Suministrar a restaurantes y hoteles: Esto puede ayudar a aumentar el conocimiento y la demanda del producto para el consumo en diferentes lugares, así como también ofrecer una experiencia gastronómica más completa.

Y por otro lado, como canal directo:

Ventas en línea: Una tienda en línea facilita la compra del producto y es una excelente opción para llegar a consumidores exclusivos, como pueden ser compras mayoristas de consumidores finales o catering exclusivos que ofrezcan productos de calidad premium.

En caso de que el distribuidor al que entregamos el producto no brinde transporte a los puntos de venta, se contratará una empresa tercerizada para llevar a cabo la logística. Esta empresa será seleccionada dentro del mercado proveedor o de acuerdo a las preferencias del comprador, y se asegurará de que los transportes estén adecuados y preparados para mantener la calidad del producto.

Promoción.

La promoción nos parece importante, ya que nos permitirá introducirnos y desarrollarnos en el mercado, por lo cual realizaremos las siguientes acciones:

Degustaciones: Permitir que los consumidores prueben el producto puede ser una forma eficaz de demostrar su calidad y atraer nuevos clientes.
Promoción en Redes Sociales: utilizaremos las redes sociales como Instagram, Facebook y TikTok contratando una empresa de marketing digital especializada para manejarlas. Consideramos que estas redes sociales son un medio sumamente importante y las utilizaremos para dar a conocer nuestro producto y establecer una relación cercana con los posibles consumidores. Además, invertimos en publicidad dentro de estas redes sociales para aumentar aún más su alcance entre los consumidores.
Marketing de influencia: Trabajar con influencers de recetas/cocina puede ser una forma de aumentar la exposición del producto en las redes sociales como Instagram/Facebook/TikTok.
Participación en ferias de alimentos de gran divulgación donde buscaremos destacar nuestro producto sobre los competidores y llevar nuestro mensaje de profesionalidad y calidad superior a los posibles compradores.

Política de Precios.

Nos enfocaremos en ingresar al mercado con un precio competitivo, establecido en base a la comparación con nuestros competidores y los ingresos de nuestro mercado meta.

Fijaremos un precio ligeramente superior al promedio del mercado, específicamente un 5% por encima, lo que resultará en un valor de $4387,6 x kg sin incluir impuestos. Es nuestra estimación que esta estrategia nos permitirá generar suficientes ingresos para cubrir nuestros costos y obtener una ganancia razonable en términos de rentabilidad. Además, consideramos que este precio seguirá siendo competitivo en relación a otros productos similares en el mercado, y nos permitirá sostener una imagen de calidad y prestigio ante los ojos de nuestros clientes potenciales.

Nos enfocamos en ofrecer dos presentaciones de jamón cocido de alta calidad.

La primera presentación consistirá en un paquete de fetas de 200 gramos de jamón cocido, diseñado para satisfacer las necesidades de los clientes que buscan una opción práctica para el consumo diario. Por su parte, la segunda presentación será envasada al vacío con un peso aproximado de 5,5 kg, dirigida especialmente a aquellos consumidores que buscan adquirir mayor cantidad de jamón cocido para su consumo personal o para elaborar alimentos.

Por lo que nuestra lista de precios (sin incluir impuestos) quedará determinada de la siguiente manera:


Presentación	Precio
Deli-ham en fetas	$878
Deli-ham en horma	$21.938

Teniendo en cuenta los diferentes segmentos, nuestra política de precios tendrá las siguientes consideraciones:

Mayorista/supermercados:

Este sector se caracteriza por la compra a volumen y la reventa de productos. Para poder competir en este mercado, es importante ofrecer precios atractivos por volumen de compra. Por eso, se podría ofrecer un precio menor que el de lista, con un descuento del 10% - 15% dependiendo la cantidad.

Tiendas minoristas/restaurantes/hoteles:

Este mercado se caracteriza por tener compras menores que los supermercados. Se establece un precio de $878 para la presentación de deli-ham en fetas y de $21.938 para la presentación en horma, según lo mencionado.

Tienda online:

En este segmento, hay que tener en cuenta el costo adicional de los envíos. El comprador se encuentra buscando comodidad y rapidez en la compra de los productos; por esta razón, se puede ofrecer una opción práctica a un precio un 5% menor al de lista para ambas presentaciones, y que el costo de envío sea abonado por el cliente.

Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo.

Adulto joven o de mediana edad (25-70 años).
Nivel socioeconómico alto (9no al 10mo decil de ingresos más altos del país).
Interés por la comida saludable, la calidad y el sabor de los alimentos y esté dispuesto a pagar un precio más alto por un producto de alta calidad.

Paralelamente, nuestros clientes directos serían los supermercado, hoteles y restaurantes ubicados en las áreas geográficas que buscamos satisfacer y mencionamos anteriormente. Estos se destacan por incluir en su menú productos gourmet de calidad premium.

6. Plan de Ventas

Con respecto a nuestro mercado objetivo, teniendo en cuenta los resultados de la población por decil de los grupos 9 y 10, nuestra segmentación comprende un total de 3.901.962 personas.

Considerando los resultados provisionales del censo 2022 publicados por el INDEC, y nuestra segmentación por área geográfica a satisfacer, podemos decir que la cantidad de personas pertenecientes a dicha segmentación comprende un total aproximado de 1.205.000 personas. [20]

Por otro lado, con las personas consumidoras de forma habitual y la cantidad de kg de jamón cocido consumido per cápita (especificado en la siguiente tabla) se logró diagramar el plan de ventas correspondiente para cada producto que comercialicemos. [21] . Cabe destacar que para determinar la cantidad de unidades de hormas a comercializar, se analizaron todos los restaurantes en la zona detallada anteriormente que utilizan del jamón cocido para sus platos. [3]

A su vez, destacamos que las ventas del primer año se verán disminuidas por el período de puesta en marcha.


Jamón Cocido
Población por decil grupo 9 y 10	3.901.962
Población área segmentada	1.205.000
Personas consumidoras de forma habitual	843.500
Mercado meta (15%)	84.350
Consumo anual per cápita (kg)	2,8
Consumo de kg anual	236.180
Capacidad de envase (fetas) en kg	0,2
Capacidad de envase (horma) en kg	5,5
Cantidad de unidades de fetas en canal de venta 1	651.945
Precio unitario de venta	$878
Cantidad de unidades de hormas en canal de venta 2	18.328
Precio unitario de venta	$21.469
Cantidad de unidades de horma en canal de venta 3	139.702
Precio unitario de venta	$21.000
Cantidad de unidades de fetas en canal de venta 3	12.218
Precio unitario de venta	$800
Precio promedio ponderado presentación fetas	$839
Precio promedio ponderado presentación horma	$21.234

Cabe destacar que el canal de venta 1 hace referencia a los supermercados y tiendas exclusivas, el canal de venta 2 a hoteles y restaurantes y el canal de venta 3 a ventas online.

Luego de analizar todo lo mencionado, el plan de venta para cada presentación del jamón cocido quedaría de la siguiente manera:


Plan de ventas presentación en fetas (200g)
Año	1	2	3	4	5
Unidades (u)	620.900	931.350	931.350	931.350	931.350
Precio ($/u)	$839,00	$839,00	$839,00	$839,00	$839,00
Ingresos ($)	$520.935.100,00	$781.402.650,00	$781.402.650,00	$781.402.650,00	$781.402.650,00


Plan de ventas presentación en horma (5,5kg)
Año	1	2	3	4	5
Unidades (u)	20.363	30.545	30.545	30.545	30.545
Precio ($/u)	$21.234,00	$21.234,00	$21.234,00	$21.234,00	$21.234,00
Ingresos($)	$432.387.942,00	$648.592.530,00	$648.592.530,00	$648.592.530,00	$648.592.530,00