2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo

En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina

Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la  inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.

Evolución Histórica de la Actividad

La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.

Estructura del Sector Industrial

En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.

Identificación del negocio

Definición del Negocio

El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

• Aumento de producción en plantas automotrices.
• Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
• Pocos proveedores del producto en el país.
• Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

Amenazas

• Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
• Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
• Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

Factores claves del éxito

• Ubicación de la planta: Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
• Tiempos de entrega: Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
• Cumplimiento de normas de Calidad: Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
• Logística: Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

Estudio de mercado

Definición inicial del producto

Descripción

El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

Importancia de marcas

Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

Normas de calidad

Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

• Estandariza los procesos de diseño y producción.
• Mejora la trazabilidad y reduce errores.
• Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

ISO 14001 – Gestión Ambiental

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

• Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
• Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

• Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
• Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
• Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

Subproductos y desperdicios

La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

Usos y características de los bienes y servicios

El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

• Reducción de ruido.
• Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
• Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:

• Colectores de escape: Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
• Catalizadores: Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
• Filtros de partículas (DPF): Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
• Sonda Lambda: Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
• Silenciadores: Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
• Tuberías: Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
• Bridas: Se utilizan para conectar los elementos.

Destino de los bienes y servicios

El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

Análisis del Mercado Consumidor

Características

El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

Segmentación

Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

• Tipos de vehículos: El producto va a estar orientado a Pick-ups.
• Tipos de empresa: Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
• Ubicación geográfica: La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
• Nivel de innovación y calidad: Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

Influencia de Compra

• Factores técnicos y de calidad: Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
• Adaptabilidad y flexibilidad: Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
• Costos y eficiencia: La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
• Relación con el proveedor: En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una relación a largo plazo.

Estacionalidad y Evolución Histórica

El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

Análisis del Mercado Competidor

Características

El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores locales e internacionales.

Competidores Locales:

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes), los principales actores son:

• Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.: Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.
• Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.

Competidores Internacionales:

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

• Tenneco: Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.
• Bosal: Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.
• Eberspächer: Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado

El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

Competencia local: Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

Competencia internacional: Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

Precios actuales y futuros

Actualmente, el precio de un sistema de escape completo en el mercado puede oscilar entre USD 180 y USD 350, dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

• Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
• Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
• Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
• Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
• Cláusulas de confidencialidad.
• Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

Análisis del Mercado Proveedor

Características

En cuanto a los proveedores, se encontrarán nacionales e internacionales, dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores nacionales, el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores internacionales el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

• Colectores de escape:
  • Materia prima: Acero inoxidable.
  • Formato: Flexible.

• Catalizadores:
  • Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
  • Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

• Sonda Lambda:
  • Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

• Silenciador:
  • Materia prima: Acero inoxidable.
  • Formato: Carcaza y tapas.

• Tuberías:
  • Materia prima: Acero inoxidable.
  • Formato: Tubos.

• Bridas:
  • Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del acero inoxidable se cuenta con los siguientes proveedores:

• Locales:
  • Matribur S.A.
  • Perfect Blanking S.A.
  • Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.

• Importadores:
  • Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.
  • Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.

Respecto a las bridas se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

• Bripetrol S.A.
• Umia S.R.L.

En lo que respecta a la sonda lambda se recurre un proveedor local:

• Kessel (SPADA S.A.)

Proveedores de Tecnología

A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

• Maquina dobladora de tubos
  • Proveedor: BLM GROUP
  • Función: Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

• Autoelevador
  • Proveedor: Toyota Argentina
  • Función: Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

• Soldadora (MIG/MAG)
  • Proveedor: ESAB
  • Función: Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

• Maquina de corte automática
  • Proveedor: BLM GROUP
  • Función: Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

• Herramental
  • Proveedor: BAHCO
  • Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

Proveedores de Servicios

Distribución de entrada y salida

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

• Federal Cargo S.A.
• DSV (DSV AIR & SEA, S.A)
• SP logística y distribución S.R.L.

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

• Yusen logistics S.A.
• JAS Worldwide S.A.

Servicios industriales

Por su experiencia y especialización se contempló a Ingetermo S.R.L. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.

Análisis de Productos Sustitutos

No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

Análisis de Productos Complementarios

Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

1. Elementos de montaje: Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
2. Accesorios de optimización: Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
3. Insumos para mantenimiento y reparación: Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de entrada y salida

El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

• Básico: los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
• Real: el producto va a tener ciertas características específicas como:
  • Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
  • Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
  • Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
  • Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

• Aumentado: al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
  • Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
  • Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
  • Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
  • Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

Sobre la Plaza

Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio Just In Time adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

Sobre la Promoción

Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires" nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

Sobre la Política de Precios

Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de algún inconveniente en el producto.

Plan de ventas

Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el mercado de las Pick-ups, nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023, la producción de estos modelos fue de:

• Hilux: 146.983 unidades.
• Ranger: 54.482 unidades.
• Amarok: 43.528 unidades.
• Frontier: 29.519 unidades.
• Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos enfocaremos en la Ranger y en la Amarok. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y  deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al precio de venta, se estima que por unidad es de $250 USD, que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son $285.000 pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:

Unidades a vender

Segmento	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Terminales Automotrices	7.516	7.516	7.516	7.516	7.516
Mercado de Reposición	0	751	751	751	751
Total	7.516	8.267	8.267	8.267	8.267

Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:

Plan de ventas

Año	Unidades	Precio Unitario ($)	Precio Total ($)
Año 1	7.516	285.000	2.142.060.000
Año 2	8.267	285.000	2.356.095.000
Año 3	8.267	285.000	2.356.095.000
Año 4	8.267	285.000	2.356.095.000
Año 5	8.267	285.000	2.356.095.000