Evaluación de Proyectos - Contribuciones del usuario [es]

2025/Grupo5/AnalisisRiesgo

2025-11-03T00:42:32Z

FolgarBautistaNicolas: /* Análisis de Escenarios */

= Análisis de Riesgo =
En esta parte del trabajo se evaluarán distintos escenarios posibles, en los cuales se modifican ciertos factores del análisis para luego observar el impacto de estos en los resultados del trabajo.

Cabe aclarar que para el cálculo del VAN se utilizó una tasa de corte del 10%.

== Análisis de Sensibilidad ==
En esta parte del análisis, se evaluará el cambio de dos factores que se detallan a continuación.

=== Precio de Venta ===
Al cambiar el precio de venta del producto en un ± 20%, se observaron los siguientes resultados:
{| class="wikitable"
|+Precio de Venta
!
!Precio + 20%
!Original
!Precio - 20%
|-
|TIR
|46%
|37%
|27%
|-
|VAN
|$ 13.478.594.447,03
|$9.703.304.532,10
|$ 5.928.014.617,17
|-
|PRI
|2,09
|2,52
|3,25
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''precio de venta aumenta un 20%''' con respecto al original, la TIR sube a 46%, 9 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $13.478.594.447,03 y el período de recupero de la inversión baja a 2,09 años, aproximadamente 5 meses menos que la original.
* Cuando el '''precio de venta disminuye un 20%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 27%, 10 puntos menos con respecto a la original, el VAN disminuye a $5.928.014.617,17 y el período de recupero de la inversión sube a 3,25 años, aproximadamente 9 meses más.

=== Costo de la Materia Prima principal ===
En esta parte del análisis, el costo del Monolito Cerámico varió en un ± 50% con respecto al original. A continuación se detallan los resultados:
{| class="wikitable"
|+Costo del Monolito Cerámico
!
!Costo + 50%
!Original
!Costo - 50%
|-
|TIR
|35%
|37%
|39%
|-
|VAN
|$ 9.244.601.261,15
|$9.703.304.532,10
|$ 10.162.007.803,05
|-
|PRI
|2,63
|2,52
|2,41
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''costo del monolito cerámico aumenta un 50%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 35%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN disminuye a $9.244.601.261,15 y el período de recupero de la inversión sube a 2,63 años, aproximadamente 1 mes más que la original.
* Cuando el '''costo del monolito cerámico disminuye un 50%''' con respecto al original, la TIR aumenta a 39%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $10.162.007.803,05 y el período de recupero de la inversión baja a 2,41 años, aproximadamente 1 mes menos que la original.

=== Conclusión del Análisis de Sensibilidad ===
Como se puede observar en los cuadros mostrados en este análisis, el factor precio tiene una mayor influencia en los resultados, por lo que es una variable a la que se le tendría que prestar especial atención.

== Análisis de Alternativas ==
En esta parte del análisis, se analiza la alternativa de alquilar el terreno y las instalaciones, las cuales en el proyecto original se compraban. A continuación se muestran los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Alquiler
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|67%
|$ 10.159.962.298,91
|1,72
|}
Como se puede observar, en la alternativa del alquiler la TIR aumenta a un 67%, el VAN aumenta a $10.159.962.298,91 y el período de recupero de la inversión baja a 1,72 años, aproximadamente 9 meses menos que el original.

=== Conclusión del Análisis de Alternativas ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que sería de beneficio para el proyecto la alternativa de alquilar, ya que el aumento de la TIR y el VAN es significativo y además, el PRI disminuye considerablemente.

== Análisis de Escenarios ==
En esta parte del análisis, se analiza el efecto que tendría una cuarentena en el Año 3 en el proyecto. Esta cuarentena lleva consigo una disminución de ventas, producción y sueldos al 50% y además, se duplica el plazo de créditos de ventas. A continuación se presentan los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Cuarentena Año 3
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|36%
|$ 9.310.140.432,25
|2,60
|}
Como se puede observar, en el escenario de una cuarentena en el Año 3 del proyecto, la TIR disminuye a 36%, el VAN disminuye a $9.310.140.432,25 y el período de recupero de la inversión sube a 2,60 años, aproximadamente 1 mes más que el original.

=== Conclusión del Análisis de Escenarios ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que una cuarentena en el Año 3 no modificaría considerablemente los resultados del proyecto, ya que la TIR, el VAN y el PRI no se diferencian en gran magnitud con escenario original.

== Conclusión del Análisis de Riesgo ==
Luego de realizar el análisis, se puede concluir que el precio de venta del producto es un factor al cual hay que prestarle especial atención, ya que al variar, modifica considerablemente los resultados del proyecto.

Por otro lado, hay que tener en consideración la alternativa del alquiler del terreno y las instalaciones, ya que al optar por esta alternativa, los resultados del proyecto se modifican positivamente de manera considerable.

2025/Grupo5/AnalisisRiesgo

2025-11-03T00:40:18Z

FolgarBautistaNicolas: /* Conclusión del Análisis de Riesgo */

= Análisis de Riesgo =
En esta parte del trabajo se evaluarán distintos escenarios posibles, en los cuales se modifican ciertos factores del análisis para luego observar el impacto de estos en los resultados del trabajo.

Cabe aclarar que para el cálculo del VAN se utilizó una tasa de corte del 10%.

== Análisis de Sensibilidad ==
En esta parte del análisis, se evaluará el cambio de dos factores que se detallan a continuación.

=== Precio de Venta ===
Al cambiar el precio de venta del producto en un ± 20%, se observaron los siguientes resultados:
{| class="wikitable"
|+Precio de Venta
!
!Precio + 20%
!Original
!Precio - 20%
|-
|TIR
|46%
|37%
|27%
|-
|VAN
|$ 13.478.594.447,03
|$9.703.304.532,10
|$ 5.928.014.617,17
|-
|PRI
|2,09
|2,52
|3,25
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''precio de venta aumenta un 20%''' con respecto al original, la TIR sube a 46%, 9 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $13.478.594.447,03 y el período de recupero de la inversión baja a 2,09 años, aproximadamente 5 meses menos que la original.
* Cuando el '''precio de venta disminuye un 20%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 27%, 10 puntos menos con respecto a la original, el VAN disminuye a $5.928.014.617,17 y el período de recupero de la inversión sube a 3,25 años, aproximadamente 9 meses más.

=== Costo de la Materia Prima principal ===
En esta parte del análisis, el costo del Monolito Cerámico varió en un ± 50% con respecto al original. A continuación se detallan los resultados:
{| class="wikitable"
|+Costo del Monolito Cerámico
!
!Costo + 50%
!Original
!Costo - 50%
|-
|TIR
|35%
|37%
|39%
|-
|VAN
|$ 9.244.601.261,15
|$9.703.304.532,10
|$ 10.162.007.803,05
|-
|PRI
|2,63
|2,52
|2,41
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''costo del monolito cerámico aumenta un 50%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 35%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN disminuye a $9.244.601.261,15 y el período de recupero de la inversión sube a 2,63 años, aproximadamente 1 mes más que la original.
* Cuando el '''costo del monolito cerámico disminuye un 50%''' con respecto al original, la TIR aumenta a 39%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $10.162.007.803,05 y el período de recupero de la inversión baja a 2,41 años, aproximadamente 1 mes menos que la original.

=== Conclusión del Análisis de Sensibilidad ===
Como se puede observar en los cuadros mostrados en este análisis, el factor precio tiene una mayor influencia en los resultados, por lo que es una variable a la que se le tendría que prestar especial atención.

== Análisis de Alternativas ==
En esta parte del análisis, se analiza la alternativa de alquilar el terreno y las instalaciones, las cuales en el proyecto original se compraban. A continuación se muestran los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Alquiler
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|67%
|$ 10.159.962.298,91
|1,72
|}
Como se puede observar, en la alternativa del alquiler la TIR aumenta a un 67%, el VAN aumenta a $10.159.962.298,91 y el período de recupero de la inversión baja a 1,72 años, aproximadamente 9 meses menos que el original.

=== Conclusión del Análisis de Alternativas ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que sería de beneficio para el proyecto la alternativa de alquilar, ya que el aumento de la TIR y el VAN es significativo y además, el PRI disminuye considerablemente.

== Análisis de Escenarios ==
En esta parte del análisis, se analiza el efecto que tendría una cuarentena en el año 3 en el proyecto. Esta cuarentena lleva consigo una disminución de ventas, producción y sueldos al 50% y además, se duplica el plazo de créditos de ventas. A continuación se presentan los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Cuarentena
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|36%
|$ 9.310.140.432,25
|2,60
|}
Como se puede observar, en el escenario de una cuarentena en el año 3 del proyecto, la TIR disminuye a 36%, el VAN disminuye a $9.310.140.432,25 y el período de recupero de la inversión sube a 2,60 años, aproximadamente 1 mes más que el original.

=== Conclusión del Análisis de Escenarios ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que una cuarentena en el año 3 no modificaría considerablemente los resultados del proyecto, ya que la TIR, el VAN y el PRI no se diferencian en gran magnitud con escenario original.

== Conclusión del Análisis de Riesgo ==
Luego de realizar el análisis, se puede concluir que el precio de venta del producto es un factor al cual hay que prestarle especial atención, ya que al variar, modifica considerablemente los resultados del proyecto.

Por otro lado, hay que tener en consideración la alternativa del alquiler del terreno y las instalaciones, ya que al optar por esta alternativa, los resultados del proyecto se modifican positivamente de manera considerable.

2025/Grupo5/AnalisisRiesgo

2025-11-03T00:33:32Z

FolgarBautistaNicolas: /* Análisis de Escenarios */

= Análisis de Riesgo =
En esta parte del trabajo se evaluarán distintos escenarios posibles, en los cuales se modifican ciertos factores del análisis para luego observar el impacto de estos en los resultados del trabajo.

Cabe aclarar que para el cálculo del VAN se utilizó una tasa de corte del 10%.

== Análisis de Sensibilidad ==
En esta parte del análisis, se evaluará el cambio de dos factores que se detallan a continuación.

=== Precio de Venta ===
Al cambiar el precio de venta del producto en un ± 20%, se observaron los siguientes resultados:
{| class="wikitable"
|+Precio de Venta
!
!Precio + 20%
!Original
!Precio - 20%
|-
|TIR
|46%
|37%
|27%
|-
|VAN
|$ 13.478.594.447,03
|$9.703.304.532,10
|$ 5.928.014.617,17
|-
|PRI
|2,09
|2,52
|3,25
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''precio de venta aumenta un 20%''' con respecto al original, la TIR sube a 46%, 9 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $13.478.594.447,03 y el período de recupero de la inversión baja a 2,09 años, aproximadamente 5 meses menos que la original.
* Cuando el '''precio de venta disminuye un 20%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 27%, 10 puntos menos con respecto a la original, el VAN disminuye a $5.928.014.617,17 y el período de recupero de la inversión sube a 3,25 años, aproximadamente 9 meses más.

=== Costo de la Materia Prima principal ===
En esta parte del análisis, el costo del Monolito Cerámico varió en un ± 50% con respecto al original. A continuación se detallan los resultados:
{| class="wikitable"
|+Costo del Monolito Cerámico
!
!Costo + 50%
!Original
!Costo - 50%
|-
|TIR
|35%
|37%
|39%
|-
|VAN
|$ 9.244.601.261,15
|$9.703.304.532,10
|$ 10.162.007.803,05
|-
|PRI
|2,63
|2,52
|2,41
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''costo del monolito cerámico aumenta un 50%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 35%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN disminuye a $9.244.601.261,15 y el período de recupero de la inversión sube a 2,63 años, aproximadamente 1 mes más que la original.
* Cuando el '''costo del monolito cerámico disminuye un 50%''' con respecto al original, la TIR aumenta a 39%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $10.162.007.803,05 y el período de recupero de la inversión baja a 2,41 años, aproximadamente 1 mes menos que la original.

=== Conclusión del Análisis de Sensibilidad ===
Como se puede observar en los cuadros mostrados en este análisis, el factor precio tiene una mayor influencia en los resultados, por lo que es una variable a la que se le tendría que prestar especial atención.

== Análisis de Alternativas ==
En esta parte del análisis, se analiza la alternativa de alquilar el terreno y las instalaciones, las cuales en el proyecto original se compraban. A continuación se muestran los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Alquiler
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|67%
|$ 10.159.962.298,91
|1,72
|}
Como se puede observar, en la alternativa del alquiler la TIR aumenta a un 67%, el VAN aumenta a $10.159.962.298,91 y el período de recupero de la inversión baja a 1,72 años, aproximadamente 9 meses menos que el original.

=== Conclusión del Análisis de Alternativas ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que sería de beneficio para el proyecto la alternativa de alquilar, ya que el aumento de la TIR y el VAN es significativo y además, el PRI disminuye considerablemente.

== Análisis de Escenarios ==
En esta parte del análisis, se analiza el efecto que tendría una cuarentena en el año 3 en el proyecto. Esta cuarentena lleva consigo una disminución de ventas, producción y sueldos al 50% y además, se duplica el plazo de créditos de ventas. A continuación se presentan los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Cuarentena
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|36%
|$ 9.310.140.432,25
|2,60
|}
Como se puede observar, en el escenario de una cuarentena en el año 3 del proyecto, la TIR disminuye a 36%, el VAN disminuye a $9.310.140.432,25 y el período de recupero de la inversión sube a 2,60 años, aproximadamente 1 mes más que el original.

=== Conclusión del Análisis de Escenarios ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que una cuarentena en el año 3 no modificaría considerablemente los resultados del proyecto, ya que la TIR, el VAN y el PRI no se diferencian en gran magnitud con escenario original.

== Conclusión del Análisis de Riesgo ==
Luego de realizar el análisis, se puede concluir que el precio de venta del producto es un factor al cual hay que prestarle especial atención, ya que al variar, modifica considerablemente los resultados del proyecto.

Por otro lado, hay que tener en consideración la alternativa del alquiler del terreno y las instalaciones, ya que al optar por esta alternativa los resultados del proyecto se modificarían considerablemente de manera positiva.

2025/Grupo5/AnalisisRiesgo

2025-11-03T00:15:09Z

FolgarBautistaNicolas: /* Conclusión del Análisis de Escenarios */

= Análisis de Riesgo =
En esta parte del trabajo se evaluarán distintos escenarios posibles, en los cuales se modifican ciertos factores del análisis para luego observar el impacto de estos en los resultados del trabajo.

Cabe aclarar que para el cálculo del VAN se utilizó una tasa de corte del 10%.

== Análisis de Sensibilidad ==
En esta parte del análisis, se evaluará el cambio de dos factores que se detallan a continuación.

=== Precio de Venta ===
Al cambiar el precio de venta del producto en un ± 20%, se observaron los siguientes resultados:
{| class="wikitable"
|+Precio de Venta
!
!Precio + 20%
!Original
!Precio - 20%
|-
|TIR
|46%
|37%
|27%
|-
|VAN
|$ 13.478.594.447,03
|$9.703.304.532,10
|$ 5.928.014.617,17
|-
|PRI
|2,09
|2,52
|3,25
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''precio de venta aumenta un 20%''' con respecto al original, la TIR sube a 46%, 9 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $13.478.594.447,03 y el período de recupero de la inversión baja a 2,09 años, aproximadamente 5 meses menos que la original.
* Cuando el '''precio de venta disminuye un 20%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 27%, 10 puntos menos con respecto a la original, el VAN disminuye a $5.928.014.617,17 y el período de recupero de la inversión sube a 3,25 años, aproximadamente 9 meses más.

=== Costo de la Materia Prima principal ===
En esta parte del análisis, el costo del Monolito Cerámico varió en un ± 50% con respecto al original. A continuación se detallan los resultados:
{| class="wikitable"
|+Costo del Monolito Cerámico
!
!Costo + 50%
!Original
!Costo - 50%
|-
|TIR
|35%
|37%
|39%
|-
|VAN
|$ 9.244.601.261,15
|$9.703.304.532,10
|$ 10.162.007.803,05
|-
|PRI
|2,63
|2,52
|2,41
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''costo del monolito cerámico aumenta un 50%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 35%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN disminuye a $9.244.601.261,15 y el período de recupero de la inversión sube a 2,63 años, aproximadamente 1 mes más que la original.
* Cuando el '''costo del monolito cerámico disminuye un 50%''' con respecto al original, la TIR aumenta a 39%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $10.162.007.803,05 y el período de recupero de la inversión baja a 2,41 años, aproximadamente 1 mes menos que la original.

=== Conclusión del Análisis de Sensibilidad ===
Como se puede observar en los cuadros mostrados en este análisis, el factor precio tiene una mayor influencia en los resultados, por lo que es una variable a la que se le tendría que prestar especial atención.

== Análisis de Alternativas ==
En esta parte del análisis, se analiza la alternativa de alquilar el terreno y las instalaciones, las cuales en el proyecto original se compraban. A continuación se muestran los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Alquiler
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|67%
|$ 10.159.962.298,91
|1,72
|}
Como se puede observar, en la alternativa del alquiler la TIR aumenta a un 67%, el VAN aumenta a $10.159.962.298,91 y el período de recupero de la inversión baja a 1,72 años, aproximadamente 9 meses menos que el original.

=== Conclusión del Análisis de Alternativas ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que sería de beneficio para el proyecto la alternativa de alquilar, ya que el aumento de la TIR y el VAN es significativo y además, el PRI disminuye considerablemente.

== Análisis de Escenarios ==
En esta parte del análisis, se analiza el efecto que tendría una cuarentena en el año 3 en el proyecto. Esta cuarentena lleva consigo una disminución de ventas, producción y sueldos al 50% y además, se duplica el plazo de créditos de ventas. A continuación se presentan los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Cuarentena
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|36%
|$ 9.310.140.432,25
|2,60
|}
Como se puede observar, en el escenario de una cuarentena en el año 3 del proyecto, la TIR disminuye a 36%, el VAN disminuye a $9.310.140.432,25 y el período de recupero de la inversión sube a 2,60 años, aproximadamente 1 mes más que el original.

=== Conclusión del Análisis de Escenarios ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que una cuarentena en el año 3 no modificaría considerablemente los resultados del proyecto, ya que la TIR, el VAN y el PRI no se diferencian en gran magnitud con escenario original.

2025/Grupo5/AnalisisRiesgo

2025-11-03T00:12:15Z

FolgarBautistaNicolas: /* Análisis de Alternativas */

= Análisis de Riesgo =
En esta parte del trabajo se evaluarán distintos escenarios posibles, en los cuales se modifican ciertos factores del análisis para luego observar el impacto de estos en los resultados del trabajo.

Cabe aclarar que para el cálculo del VAN se utilizó una tasa de corte del 10%.

== Análisis de Sensibilidad ==
En esta parte del análisis, se evaluará el cambio de dos factores que se detallan a continuación.

=== Precio de Venta ===
Al cambiar el precio de venta del producto en un ± 20%, se observaron los siguientes resultados:
{| class="wikitable"
|+Precio de Venta
!
!Precio + 20%
!Original
!Precio - 20%
|-
|TIR
|46%
|37%
|27%
|-
|VAN
|$ 13.478.594.447,03
|$9.703.304.532,10
|$ 5.928.014.617,17
|-
|PRI
|2,09
|2,52
|3,25
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''precio de venta aumenta un 20%''' con respecto al original, la TIR sube a 46%, 9 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $13.478.594.447,03 y el período de recupero de la inversión baja a 2,09 años, aproximadamente 5 meses menos que la original.
* Cuando el '''precio de venta disminuye un 20%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 27%, 10 puntos menos con respecto a la original, el VAN disminuye a $5.928.014.617,17 y el período de recupero de la inversión sube a 3,25 años, aproximadamente 9 meses más.

=== Costo de la Materia Prima principal ===
En esta parte del análisis, el costo del Monolito Cerámico varió en un ± 50% con respecto al original. A continuación se detallan los resultados:
{| class="wikitable"
|+Costo del Monolito Cerámico
!
!Costo + 50%
!Original
!Costo - 50%
|-
|TIR
|35%
|37%
|39%
|-
|VAN
|$ 9.244.601.261,15
|$9.703.304.532,10
|$ 10.162.007.803,05
|-
|PRI
|2,63
|2,52
|2,41
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''costo del monolito cerámico aumenta un 50%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 35%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN disminuye a $9.244.601.261,15 y el período de recupero de la inversión sube a 2,63 años, aproximadamente 1 mes más que la original.
* Cuando el '''costo del monolito cerámico disminuye un 50%''' con respecto al original, la TIR aumenta a 39%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $10.162.007.803,05 y el período de recupero de la inversión baja a 2,41 años, aproximadamente 1 mes menos que la original.

=== Conclusión del Análisis de Sensibilidad ===
Como se puede observar en los cuadros mostrados en este análisis, el factor precio tiene una mayor influencia en los resultados, por lo que es una variable a la que se le tendría que prestar especial atención.

== Análisis de Alternativas ==
En esta parte del análisis, se analiza la alternativa de alquilar el terreno y las instalaciones, las cuales en el proyecto original se compraban. A continuación se muestran los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Alquiler
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|67%
|$ 10.159.962.298,91
|1,72
|}
Como se puede observar, en la alternativa del alquiler la TIR aumenta a un 67%, el VAN aumenta a $10.159.962.298,91 y el período de recupero de la inversión baja a 1,72 años, aproximadamente 9 meses menos que el original.

=== Conclusión del Análisis de Alternativas ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que sería de beneficio para el proyecto la alternativa de alquilar, ya que el aumento de la TIR y el VAN es significativo y además, el PRI disminuye considerablemente.

== Análisis de Escenarios ==
En esta parte del análisis, se analiza el efecto que tendría una cuarentena en el año 3 en el proyecto. Esta cuarentena lleva consigo una disminución de ventas, producción y sueldos al 50% y además, se duplica el plazo de créditos de ventas. A continuación se presentan los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Cuarentena
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|36%
|$ 9.310.140.432,25
|2,60
|}
Como se puede observar, en el escenario de una cuarentena en el año 3 del proyecto, la TIR disminuye a 36%, el VAN disminuye a $9.310.140.432,25 y el período de recupero de la inversión sube a 2,60 años, aproximadamente 1 mes más que el original.

=== Conclusión del Análisis de Escenarios ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que una cuarentena en el año 3 impactaría de manera negativa en los resultados del proyecto, pero no modificaría considerablemente los mismos.

2025/Grupo5/AnalisisRiesgo

2025-11-02T23:58:33Z

FolgarBautistaNicolas: /* Costo de la Materia Prima principal */

= Análisis de Riesgo =
En esta parte del trabajo se evaluarán distintos escenarios posibles, en los cuales se modifican ciertos factores del análisis para luego observar el impacto de estos en los resultados del trabajo.

Cabe aclarar que para el cálculo del VAN se utilizó una tasa de corte del 10%.

== Análisis de Sensibilidad ==
En esta parte del análisis, se evaluará el cambio de dos factores que se detallan a continuación.

=== Precio de Venta ===
Al cambiar el precio de venta del producto en un ± 20%, se observaron los siguientes resultados:
{| class="wikitable"
|+Precio de Venta
!
!Precio + 20%
!Original
!Precio - 20%
|-
|TIR
|46%
|37%
|27%
|-
|VAN
|$ 13.478.594.447,03
|$9.703.304.532,10
|$ 5.928.014.617,17
|-
|PRI
|2,09
|2,52
|3,25
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''precio de venta aumenta un 20%''' con respecto al original, la TIR sube a 46%, 9 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $13.478.594.447,03 y el período de recupero de la inversión baja a 2,09 años, aproximadamente 5 meses menos que la original.
* Cuando el '''precio de venta disminuye un 20%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 27%, 10 puntos menos con respecto a la original, el VAN disminuye a $5.928.014.617,17 y el período de recupero de la inversión sube a 3,25 años, aproximadamente 9 meses más.

=== Costo de la Materia Prima principal ===
En esta parte del análisis, el costo del Monolito Cerámico varió en un ± 50% con respecto al original. A continuación se detallan los resultados:
{| class="wikitable"
|+Costo del Monolito Cerámico
!
!Costo + 50%
!Original
!Costo - 50%
|-
|TIR
|35%
|37%
|39%
|-
|VAN
|$ 9.244.601.261,15
|$9.703.304.532,10
|$ 10.162.007.803,05
|-
|PRI
|2,63
|2,52
|2,41
|}
Como se puede observar en el cuadro, se presentan dos situaciones:

* Cuando el '''costo del monolito cerámico aumenta un 50%''' con respecto al original, la TIR disminuye a 35%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN disminuye a $9.244.601.261,15 y el período de recupero de la inversión sube a 2,63 años, aproximadamente 1 mes más que la original.
* Cuando el '''costo del monolito cerámico disminuye un 50%''' con respecto al original, la TIR aumenta a 39%, 2 puntos con respecto a la original, el VAN aumenta a $10.162.007.803,05 y el período de recupero de la inversión baja a 2,41 años, aproximadamente 1 mes menos que la original.

=== Conclusión del Análisis de Sensibilidad ===
Como se puede observar en los cuadros mostrados en este análisis, el factor precio tiene una mayor influencia en los resultados, por lo que es una variable a la que se le tendría que prestar especial atención.

== Análisis de Alternativas ==
En esta parte del análisis, se analiza la alternativa de alquilar el terreno y las instalaciones, las cuales en el proyecto original se compraban. A continuación se muestran los resultados obtenidos:
{| class="wikitable"
|+Alquiler
!
!TIR
!VAN
!PRI
|-
|Original
|37%
|$9.703.304.532,10
|2,52
|-
|Modificado
|67%
|$ 10.159.962.298,91
|1,72
|}
Como se puede observar, en el escenario del alquiler la TIR aumenta a un 67%, el VAN aumenta a $10.159.962.298,91 y el período de recupero de la inversión baja a 1,72 años, aproximadamente 9 meses menos que el original.

=== Conclusión del Análisis de Alternativas ===
Observando los resultados del cuadro se puede concluir que sería de beneficio para el proyecto la alternativa de alquilar, ya que el aumento de la TIR y el VAN es significativo y además, el PRI disminuye considerablemente.

2025/Grupo5/AnalisisRiesgo

2025-11-02T23:19:41Z

FolgarBautistaNicolas: Página creada con «= Análisis de Riesgo = En esta parte del trabajo se evaluarán distintos escenarios posibles, en los cuales se modifican ciertos factores del análisis para luego observar el impacto de estos en los resultados del trabajo. Cabe aclarar que para el cálculo del VAN se utilizó una tasa de corte del 10%. == Análisis de Sensibilidad == En esta parte del análisis, se evaluará el cambio de dos factores que se detallan a continuación. === Precio de Venta === Al camb…»

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-08-18T18:21:27Z

FolgarBautistaNicolas: /* Cuadro resumen del programa general de evolución */

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd]</ref>]]
'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida por máquina (kW/h)
!Horas por año
!Consumo anual (kW/año)
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1888
|3776
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1888
|18880
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|3,5
|1888
|26432
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1888
|22656
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1888
|5664
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1888
|3776
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|81184
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: 677.500 kg / 50 semanas = '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: teniendo en cuenta que es una empresa nueva, el stock ha de variar entre 0 y 13.550 kg, que en promedio da '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[Archivo:Cuadroresumen.jpg|sinmarco|680x680px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Planta pdf.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Planta edp recorrido 2.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

Archivo:Cuadroresumen.jpg

2025-08-18T18:20:22Z

FolgarBautistaNicolas:

Cuadro resumen del programa general de evolución

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-08-18T16:11:37Z

FolgarBautistaNicolas: /* Stock promedio de producto elaborado */

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd]</ref>]]
'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida por máquina (kW/h)
!Horas por año
!Consumo anual (kW/año)
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1888
|3776
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1888
|18880
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|3,5
|1888
|26432
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1888
|22656
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1888
|5664
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1888
|3776
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|81184
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: 677.500 kg / 50 semanas = '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: teniendo en cuenta que es una empresa nueva, el stock ha de variar entre 0 y 13.550 kg, que en promedio da '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[Archivo:Cuadro resumen del programa general de evolución.png|sinmarco|650x650px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Planta pdf.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Planta edp recorrido 2.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-08-18T15:30:07Z

FolgarBautistaNicolas: /* Consumos de energía, agua y otros servicios. */

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd]</ref>]]
'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida por máquina (kW/h)
!Horas por año
!Consumo anual (kW/año)
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1888
|3776
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1888
|18880
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|3,5
|1888
|26432
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1888
|22656
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1888
|5664
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1888
|3776
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|81184
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[Archivo:Cuadro resumen del programa general de evolución.png|sinmarco|650x650px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Planta pdf.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Planta edp recorrido 2.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-06-26T22:23:32Z

FolgarBautistaNicolas: /* Tamaños y frecuencias de compras */

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

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'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida kW/h
!Horas por año
!Consumo anual kW/año
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1920
|3840
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1920
|19200
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|14
|1920
|26880
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1920
|23040
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1920
|5760
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1920
|3840
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|82560
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[Archivo:Cuadro resumen del programa general de evolución.png|sinmarco|650x650px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape - Flujo.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-06-26T18:20:13Z

FolgarBautistaNicolas: /* Cuadro resumen del programa general de evolución */

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd]</ref>]]
'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida kW/h
!Horas por año
!Consumo anual kW/año
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1920
|3840
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1920
|19200
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|14
|1920
|26880
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1920
|23040
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1920
|5760
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1920
|3840
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|82560
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5” y 3”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[Archivo:Cuadro resumen del programa general de evolución.png|sinmarco|650x650px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape - Flujo.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-06-26T18:19:14Z

FolgarBautistaNicolas: /* Cuadro resumen del programa general de evolución */

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd]</ref>]]
'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida kW/h
!Horas por año
!Consumo anual kW/año
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1920
|3840
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1920
|19200
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|14
|1920
|26880
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1920
|23040
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1920
|5760
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1920
|3840
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|82560
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5” y 3”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[index.php?title=Archivo:Cuadro_resumen_del_programa_general_de_evolución.png|vínculo=Archivo:Cuadro_resumen_del_programa_general_de_evolución.png|sinmarco|650x650px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape - Flujo.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-06-26T18:18:37Z

FolgarBautistaNicolas: /* Cuadro resumen del programa general de evolución */

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd]</ref>]]
'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida kW/h
!Horas por año
!Consumo anual kW/año
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1920
|3840
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1920
|19200
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|14
|1920
|26880
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1920
|23040
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1920
|5760
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1920
|3840
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|82560
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5” y 3”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[Archivo:Cuadro resumen del programa general de evolución.png|izquierda|sinmarco|650x650px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape - Flujo.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-06-26T18:18:15Z

FolgarBautistaNicolas: /* Cuadro resumen del programa general de evolución */

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd]</ref>]]
'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida kW/h
!Horas por año
!Consumo anual kW/año
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1920
|3840
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1920
|19200
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|14
|1920
|26880
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1920
|23040
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1920
|5760
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1920
|3840
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|82560
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5” y 3”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[Archivo:Cuadro resumen del programa general de evolución.png|izquierda|sinmarco|650x650px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape - Flujo.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoFisico

2025-06-26T18:17:54Z

FolgarBautistaNicolas:

== Determinación de la localización ==
Para determinar la localización de la planta se realizo la matriz teniendo en cuenta que las terminales automotrices a las cuales proveemos se encuentran en General Pacheco, Buenos Aires. Es por esto, que las tres alternativas se encuentran en la Provincia de Buenos Aires:
[[Archivo:Det de localizacion - matriz.png|centro|sinmarco|800x800px]]
En cuanto a los factores se puede detallar:

* '''Costo del Terreno / Alquiler''': Valor monetario el cual se necesita para comprar o alquilar un terreno en los parques industriales.
* '''Proximidad a Proveedores''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los proveedores de materia prima o semielaborados.
* '''Proximidad al cliente''': Cuán cerca en función de la distancia está ubicada la planta respecto a los clientes, es decir, las terminales automotrices.
* '''Accesos logísticos''': Facilidad de acceso y salida de la planta para los transportes encargados de la logística.
* '''Medios de transporte''': Se considera la cantidad y facilidad de acceso de los medios de transporte en los cuales pueden arribar los trabajadores a la planta.
* '''Infraestructura Industrial Instalada''': Condiciones del parque industrial y alrededores para albergar una planta industrial de sistemas de autopartes.
* '''Disponibilidad de Mano de Obra''': Conocimientos y estudios de los habitantes aledaños a la planta, que puedan trabajar en ella.
* '''Disponibilidad de Servicios''': Cantidad y calidad de los servicios a los cuales la planta tiene acceso, como agua, electricidad, gas, entre otros.
* '''Consideraciones Sociales''': Se considera la cercanía de la planta a viviendas aledañas.
* '''Consideraciones Legales''': Se considera el aspecto legal para la construcción de la planta y su futura operación.
* '''Flexibilización para expansión futura''': Espacio disponible en los terrenos y en los parques para una futura ampliación de la planta.

Luego de ponderar todos los factores de la matriz, se obtiene como resultado que la mejor alternativa para la ubicación de la planta es el '''Parque Industrial “Panamericana 29” en El Talar, Provincia de Buenos Aires'''.

== Definición técnica del producto ==

=== Planos y/o dibujos ===

==== Plano Sistema de Escape Ford Ranger ====
[[Archivo:Plano de sistema de escape - Ford Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|506x506px]]

==== Plano Sistema de Escape Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 1.jpg|borde|centro|sinmarco|300x300px]]
[[Archivo:Plano sistema de escape - Amarok 2.jpg|borde|centro|sinmarco]]

=== Listado de materiales (BOM) ===

==== Listado de Materiales Ford Ranger ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Ranger.jpg|borde|centro|sinmarco|700x700px]]

==== Listado de Materiales Volkswagen Amarok ====
[[Archivo:Tabla de materiales - Amarok.jpg|borde|centro|sinmarco|650x650px]]

=== Especificaciones Técnicas. ===

==== Ford Ranger ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Monolito y manta cerámica.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 110 mm.

Largo: 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''
* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 300 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Largo x Ancho x Alto: 500 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''
* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''
* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

==== Volkswagen Amarok ====
'''Catalizador'''

* '''Material:'''

Carcasa: Acero inoxidable 409.

Interior: Substrato cerámico y recubrimientos de metales nobles (Platino, Paladio y Rodio).

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 140 mm.

Largo: 250 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Una única pieza con flujo axial que integra Catalizador con Filtro de Partículas (DPF).

'''Silenciadores'''

* '''Material:'''

Carcasa: Chapa de acero aluminizado.

Tubos internos: Acero inoxidable 409 (1,5 mm ancho).

* '''Dimensiones:'''

'''Silenciador Intermedio:'''

Largo x Ancho x Alto: 400 x 200 x 150 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

'''Silenciador Trasero:'''

Diámetro x Largo: 150 x 350 mm.

Espesor carcasa: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tres cámaras transversales dentro del silenciador con una zona absorbente (zona de lana), por las cuales pasan los tubos internos.

'''Tubos de escape'''

* '''Material:'''

Acero inoxidable 409.

* '''Dimensiones:'''

Diámetro externo: 2,5” (pulgadas).

Espesor tubo: 1,5 mm.

* '''Diseño:'''

Tubos con costura, doblados y soldados según corresponda.

'''Soportes'''

* '''Material:'''

Varilla de acero al carbono con recubrimiento antioxidante.

* '''Dimensiones:'''

Longitud: Entre 100 y 250 mm (según corresponda).

* '''Diseño:'''

Varía según soporte, se dobla y se suelda a la pieza para cumplir su función.

=== Normas aplicables<ref>https://www.argentina.gob.ar/normativa/nacional/decreto-779-1995-30389/texto </ref> ===

* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2: Este punto de la ley fija el valor límite de emisión de contaminantes (CO, Hidrocarburos y NOx) a través de los gases de escape para vehículos automotores.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 2.2.3: Este punto de la ley trata acerca de los valores máximos permitidos de la emisión de partículas visibles (humos) por el tubo de escape.
* Ley N° 24.449, Art. 33, Pto. 3.2: Este punto de la ley fija el nivel sonoro de ruido máximo emitido por todo vehículo automotor nacional o importado. El procedimiento de ensayo se efectúa aplicando la norma IRAM-CETIA 9 C-1.

=== Características condición del Producto. ===
Se tienen distintos requisitos obligatorios que cada sistema de escape debe cumplir para ser aceptado por la terminal automotriz y considerado “apto para uso” en línea de montaje y en servicio:

# '''Integridad mecánica y dimensional:''' Dimensiones dentro de ±0,5 mm en bridas y puntos de anclaje. Soldaduras sin porosidad ni fisuras.
# '''Materiales especificados:''' Correcto grado de acero inoxidable en tubos, carcasas y bridas.
# '''Conformidad normativa:''' Producto y proceso certificados por ISO 9001, ISO 14001 e IATF 16949.
# '''Desempeño acústico:''' El nivel de ruido del producto deberá ser menor a 92 dB
# '''Eficiencia de reducción de emisiones:''' El valor límite de los contaminantes será:
## Monóxido de carbono ≤ 2,5 %.
## Hidrocarburos en marcha lenta ≤ 400 ppm.

=== Plan de Ensayos. ===
A continuación se presentan los ensayos a realizar para el sistema de escape junto a su norma:

'''Soldaduras: ISO 17637'''

* Ensayo no destructivo de uniones soldadas. Examen visual de uniones soldadas por fusión.<ref>https://www.iso.org/standard/67259.html </ref>

'''Corrosión: ISO 16701'''

* Ensayo de corrosión acelerada que implica exposición en condiciones controladas de ciclos de humedad y pulverización intermitente de una solución salina.<ref>https://www.iso.org/es/contents/data/standard/08/32/83215.html </ref>

'''Resistencia superficial: SAE J400'''

* Prueba de resistencia al astillado de recubrimientos superficiales. Esta práctica describe el procedimiento para probar y evaluar la resistencia del recubrimiento superficial al desprendimiento por impacto de grava.<ref>https://www.sae.org/standards/content/j400_201210/ </ref>

=== Acondicionamiento del Producto ===
Para acondicionar el producto para ser entregado posteriormente a la terminal automotriz se siguen una serie de pasos:

# '''Protección contra golpes e impactos:''' Se envuelve con papel burbuja al producto haciendo especial énfasis en los colectores, catalizadores y el silenciador dado que son los componentes más susceptibles a dañarse debido a golpes o impactos
# '''Colocación en cajas:''' Una vez que el producto está efectivamente envuelto, este es colocado en una caja de cartón reforzado
# '''Materiales de relleno:''' El siguiente paso es poner material de relleno como espuma con la finalidad de evitar movimientos del producto en el interior de la caja y vibraciones
# '''Sellado y etiquetado:''' La caja es completamente sellada con cinta adhesiva resistente y luego se le coloca una etiqueta con información específica del sistema de escape, de su manipulación e instrucciones
# '''Colocación en racks:''' Las cajas son colocadas en racks retornables a medida según el sistema de escape para luego ser transportados

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:DAP.jpg|centro|sinmarco|1422x1422px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
Para el proceso de producción vale la pena hacer una división en 3 tramos, el tramo del catalizador, del silenciador trasero y del silenciador intermedio

Para todos los tramos, lo primero que se realiza es la recepción y control de calidad de la materia prima e insumos necesarios para su elaboración, con esta parte ya cumplida, a continuación se explica el proceso para cada tramo del sistema de escape:

'''Tramo del catalizador'''

* '''Parte cerámica'''

# El proceso se inicia con la manta cerámica a la cual se le efectúa el corte para que quede con las dimensiones requeridas
# Con la manta cerámica ya cortada, el siguiente paso se da en la mesa de trabajo de envoltura para envolver el monolito cerámico con la manta cerámica pertinente

En simultáneo a la fabricación del catalizador, para el armado de este tramo también se lleva a cabo la preparación de:

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

* '''Carcasa'''

# A partir de las chapas de acero, se efectúan los cortes necesarios para que quede con las dimensiones requeridas.
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado para darle la forma de carcasa

Una vez que se efectuó la envoltura del monolito cerámico y se armó la carcasa, el siguiente paso es el encapsulado para lo cual se utiliza una prensa hidráulica.

El siguiente paso consiste en soldar los tubos a la carcasa y luego se lleva a cabo la soldadura de los soportes.

Finalmente para terminar este tramo se hace el montaje final que consiste en la colocación de juntas y bridas.

'''Tramo del silenciador intermedio'''

* '''Fabricación del silenciador'''

# A partir de la chapa de acero aluminizado se hacen todos los cortes necesarios sobre la chapa para que cumpla con los requisitos necesarios. Vale la pena aclarar que de la misma chapa por medio del proceso de corte se obtienen las tapas laterales
# Luego la chapa atraviesa el proceso de rolado donde se le va a dar la forma de carcasa necesaria.
# Ya con el cuerpo de la carcasa y las tapas listas, el siguiente paso es el ensamblado y soldado de las partes para que ya esté preparado el silenciador

* '''Tubos'''

# Se efectúa el corte de tubos con las medidas necesarias para conformar el tramo completo. Se realizan varios cortes para obtener tubos de distintas longitudes
# Lo siguiente es efectuar el doblado de los tubos en base a las especificaciones necesarias. Al igual que con el corte, se efectúan distintos doblados a los distintos tubos obtenidos de la etapa previa

'''Tramo del silenciador trasero'''

El proceso de producción para este tramo es similar que del tramo del silenciador intermedio, aunque hay que tener en cuenta que hay variantes significativas en todas las etapas del proceso dado que varía el formato del silenciador, las longitudes y doblados de los tubos y los componentes a incorporar en el montaje final

Ya con los 3 tramos fabricados, es importante destacar que no se hace el ensamble final de los mismo dado que dificulta considerablemente su almacenamiento y distribución, esto lo va a hacer la terminal automotriz cuando lo instala en la pickup, por lo que en el proceso de empaquetado lo que se hace es colocar estos 3 tramos en el mismo paquete tomando las medidas detalladas en la sección de acondicionamiento del producto.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas ===
[[Archivo:E-turn63.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP E-turn 63]]
[[Archivo:Maquina dobladora CNC.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos/e-turn/especificaciones-tecnicas?__hstc=239490204.74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13.1750099222109.1750099222109.1750099222109.1&__hssc=239490204.3136.1750099222109&__hsfp=2409524615&hsutk=74d1260b38e4193abb9791dfb7316f13&contentType=standard-page#content</ref>]]
'''Maquina dobladora de tubos CNC'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' E-TURN 63
* '''Capacidades:'''
** '''Diámetro:''' 63.5 mm
** '''Espesor:''' 2 mm
* '''Características de la máquina:'''
** '''Sentido de doblado:''' Derecha a izquierda
** '''Software:''' Assi 14-15
** '''Precisión eje X:''' ± 0.05 mm
** '''Precisión eje Y:''' ± 0.05 “
** '''Precisión eje Z:''' ± 0.05 “
** '''Longitud útil del centro de la matriz hasta el extractor de alma:''' 4.640 mm
* '''Potencia de la máquina:'''
** '''Potencia máxima:''' 23 kg
** '''Potencia media absorbida:''' 2 kW
* '''Nivel de ruido:''' 65 dB(A)
* '''Peso:''' 6500 kg
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 9,1 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:LTX perspectiva.png|miniaturadeimagen|400x400px|BLM GROUP - LTX]]
[[Archivo:Cortadora de tubo laser LTX.png|miniaturadeimagen|400x400px|<ref>[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#content]

[https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx/especificaciones-tecnicas#contenthttps://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd https://www.blmgroup.com/es/lasertube/ltx?hsCtaTracking=ada47089-2154-487f-bd96-a3f2ed6da9b6%7Cabc4d7b7-b885-4a41-8bcd-17fe4f0d68bd]</ref>]]
'''Máquina cortadora de tubo láser'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LTX
* '''Corte de tubo:''' de 12 a 152,4 mm de diámetro
* '''Tubos:''' Hasta 15 kg/m
* '''Láser:'''
* '''Fuente:''' Fibra 2-3 kW
* '''Cabezal de corte:''' 2D Tube Cutter BLM GROUP
* '''Carga:'''
** '''Carga por haz:''' Completamente automático
** '''Longitud mínima de carga:''' 2,5 m
** '''Longitud máxima de carga:''' 6,5 – 8,5 m
** '''Capacidad de carga por haz:''' 4.000 kg
* '''Descarga:'''
** '''Tres posiciones programables:''' Banda transportadora metálica en la parte posterior y mesas de descarga motorizadas delanteras y traseras
** '''Longitud de descarga:''' 3,6 – 4,5 – 6,5 m
* '''Estándar:'''
** '''Carga de la máquina:''' 6.5 m
** '''Descarga de la máquina:''' 3.5 m
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 15,4 m
** '''Ancho:''' 4,4 m

[[Archivo:Soldadora rogue EMP 210 PRO.jpg|miniaturadeimagen|222x222px|ESAB - Rogue EMP 210 PRO <ref>https://esab.com/lv/eur_en/products-solutions/product/welding-equipment/multi-process-welders/rogue-emp-210-pro/</ref>]]
'''Soldadora'''

* '''Empresa:''' ESAB
* '''Modelo:''' Rogue EMP 210 PRO
* '''Procesos:''' GMAW (MIG/MAG), GTAW (TIG), SMAW/MMA (Stick) y GTAW-DC (TIG DC)
* '''Conexión:''' 230V, 50-60Hz
* '''Rango de corriente:''' 30 – 210 A
* '''Rango de voltaje:''' 12 – 26 V
* '''Velocidad de alimentación del alambre:''' 2,0 – 16,5 m/min
* '''Diámetro máximo del rollo de alambre:''' 100 - 200 mm
* '''Modo de ahorro de energía:''' < 50 W
* '''Temperatura de funcionamiento:''' -10 a +40 °C
* '''Clase de protección:''' IP23S
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 590 mm
** '''Ancho:''' 220 mm
** '''Altura:''' 385 mm
* '''Peso:''' 16,7 kg
[[Archivo:LS5 Format 06 D.jpg|miniaturadeimagen|300x300px|BLM GROUP - LS5]]
[[Archivo:Ls5 dimensiones.png|miniaturadeimagen|300x300px|<ref>https://www.blmgroup.com/es/corte-laser-para-laminas/ls5/especificaciones-tecnicas</ref>]]
'''Máquina cortadora de chapa'''

* '''Empresa:''' BLM GROUP
* '''Modelo:''' LS5
* '''Velocidad simultánea del eje:''' 196 m/min
* '''Potencia de la fuente láser:''' 3-12 kW
* '''Precisión:''' ±0,05 mm
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Materiales mecanizables:''' Acero, acero inoxidable, aluminio, cobre, latón
** '''Dimensiones de la lámina:''' 3,000 x 1,500 mm, 4,000 x 2,000 mm o 6,000 x 2,000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 11 m
** '''Ancho:''' 4,2 m

[[Archivo:Roladora - chapas.png|miniaturadeimagen|W12NC 20x3000 <ref>https://www.alibaba.com/product-detail/Plate-Rolling-Machine-Steel-Rolling-Machine_1600838189181.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_price.9d7a13a0pD1Zzw</ref>]]
'''Máquina roladora de chapas'''

* '''Empresa:''' Nantong Rebest Technology Co., Ltd.
* '''Modelo:''' W12NC 20x3000
* '''Número de rodillos:''' 4
* '''Velocidad de rodado:''' 4 - 4,5 m/min
* '''Potencia:''' 3 kW
* '''Capacidad de trabajo:'''
** '''Material:''' Aluminio, acero al carbono, latón/cobre, aleación, acero inoxidable
** '''Máximo espesor de placa:''' 100 mm
** '''Máxima longitud de placa:''' 6000 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 4 m
** '''Ancho:''' 1,5 m
* '''Peso:''' 30000 kg

[[Archivo:669-ZUEND IMAGE 10023 NEU 2023 2880x1617px.png|miniaturadeimagen|Zünd S3 M800 <ref>https://www.zund.com/es/sistemas-de-corte/digital-cutter/mesa-de-corte-s3</ref>]]
'''Mesa de corte Zund S3'''

* '''Empresa:''' Zünd
* '''Modelo:''' Zünd S3 M800
* '''Precisión posicional:''' ±0,1 mm/m
* '''Repetibilidad:''' ±0,03 mm
* '''Velocidad del eje XY:''' 1.414 mm/s
* '''Herramientas compatibles:''' Cuchillas oscilantes (EOT), cuchillas rotativas (DRT), herramientas neumáticas
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 2,61 m
** '''Ancho:''' 1,54 m
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 1,63 m
** '''Ancho:''' 1,33 m

[[Archivo:P001-10.jpg|miniaturadeimagen|Fervi P001/10 <ref>https://www.fervi.com/esp/equipo-de-taller/prensas-hidr%C3%A1ulicas-y-manuales/prensa-hidraulica/prensa-hidr%C3%A1ulica-manual-pr-10332.htm</ref>]]
'''Prensa hidráulica'''

* '''Empresa:''' Fervi
* '''Modelo:''' Fervi P001/10
* '''Presión máxima:''' 69 MPa
* '''Capacidad:''' 10 Tn
* '''Diámetro cilindro:''' 56mm (se adapta la máquina para un diámetro de 110 mm)
* '''Diámetro pistón:''' 38 mm
* '''Dimensiones:'''
** '''Longitud:''' 565 mm
** '''Ancho:''' 500 mm
** '''Alto:''' 1040 mm
* '''Área de trabajo:'''
** '''Longitud:''' 340 mm
*** '''Ancho:''' 140 mm
**** '''Alto:''' 370 mm
* '''Peso:''' 52 kg

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
'''Consumo eléctrico'''

A continuación se presenta una tabla que detalla el consumo estimado de todas las maquinas del proceso de producción que están conectados a red eléctrica:
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Cantidad de máquinas
!Potencia consumida kW/h
!Horas por año
!Consumo anual kW/año
|-
|E-TURN 63 - Maquina dobladora de tubos CNC
|1
|2
|1920
|3840
|-
|LTX - Máquina cortadora de tubo láser
|1
|10
|1920
|19200
|-
|Soldadora Rogue EMP 210 PRO
|4
|14
|1920
|26880
|-
|LS5 - Máquina cortadora de chapa
|1
|12
|1920
|23040
|-
|W12NC 20x3000 - Máquina roladora de chapas
|1
|3
|1920
|5760
|-
|Zund S3 - Máquina de corte de cerámica
|1
|2
|1920
|3840
|-
| colspan="4" |Consumo eléctrico total anual
|82560
|}
En cuanto a los servicios de agua y gas, estos son fundamentales para el funcionamiento de la planta. No obstante, no tienen el peso significativo que tiene el de electricidad.

También se consideran otros servicios adicionales:

* '''Servicio de logística:''' Necesario para el traslado de materiales e insumos desde los proveedores a la planta y de productos terminados desde la planta a las terminales automotrices
* '''Servicio de extintores:''' Necesario tener una empresa que asegure la entrega de extintores para la planta y que también proporcione mantenimiento y recarga a los mismos.
* '''Servicio de internet:''' Fundamental para que el área administrativa y comercial pueda ejecutar sus tareas dentro de la planta

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

==== Mantenimiento ====
{| class="wikitable"
|+
!Máquina
!Actividad de mantenimiento
!Frecuencia
!Descripción/Tarea
|-
| rowspan="5" |Dobladora E-TURN63
|Limpieza general
|Semanal
|Eliminación de residuos metálicos y polvo de lubricante.
|-
|Lubricación de componentes
|Mensual
|Lubricación de cabezales, guías, cilindros y elementos móviles.
|-
|Revisión del sistema de doblado
|Trimestral
|Verificación de desgaste, ajuste y limpieza de matrices para evitar imprecisiones.
|-
|Inspección del sistema eléctrico
|Trimestral
|Revisión de cables, conexiones, y relés de seguridad.
|-
|Calibración de ejes y sensores de medición
|Anual
|Revisión completa del sistema CNC y sensores de ángulo
|-
| rowspan="7" |Cortadora laser LTX
|Verificación de presión y calidad de gas
|Diario
|Control del flujo y presión de gas de corte y verificación de ausencia de fugas.
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Eliminación de acumulaciones de escoria
|-
|Limpieza general de guías y estructura
|Semanal
|Retiro de polvo metálico acumulado y verificación de sensores.
|-
|Reemplazo y limpieza de filtros de aire y óptica
|Mensual
|Limpieza de filtros de entrada de aire y limpieza/lente del cabezal láser.
|-
|Revisión de alineación del cabezal y calidad de corte
|Trimestral
|Verificación y ajuste del cabezal
|-
|Revisión del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Controlar el nivel de líquido refrigerante y estado del sistema.
|-
|Calibración de ejes y motores
|Anual
|Calibración de ejes y motores para garantizar precisión de posicionamiento durante el corte.
|-
| rowspan="6" |Soldadora ESAB Rogue EMP 210 Pro
|Inspección de consumibles MIG
|Semanal
|Revisión y sustitución si presentan desgaste
|-
|Revisión del cable de masa y portaelectrodo
|Mensual
|Verificación continuidad eléctrica y fijaciones.
|-
|Limpieza interna y externa del equipo
|Mensual
|Limpieza con aire seco
|-
|Verificación de conexiones eléctricas
|Trimestral
|Chequeo de terminales flojos y estado del cableado.
|-
|Revisión y limpieza del sistema de refrigeración
|Trimestral
|Limpieza del ventilador para evitar sobrecalentamientos
|-
|Calibración de parámetros de salida
|Anual
|Control de precisión de voltaje/amperaje según normas de calidad.
|-
| rowspan="6" |Cortadora de chapa LS5
|Verificación de presión
|Diario
|Control de presión del gas de corte y revisión de fugas
|-
|Limpieza de bandeja de escoria y boquillas
|Semanal
|Retiro de escoria acumulada y limpieza de boquillas de corte
|-
|Limpieza de cabina
|Semanal
|Quitar polvo metálico y limpiar ventanas protectoras
|-
|Revisión de filtros de aire y refrigeración
|Mensual
|Inspección y limpieza de filtros, verificación del flujo del sistema de refrigeración
|-
|Revisión de óptica y cabezal
|Trimestral
|Revisión y ajuste de trayectoria y foco del láser
|-
|Calibración de ejes, motores y CNC
|Anual
|Ajuste y testeo de precisión de posicionamiento de corte
|-
| rowspan="6" |Máquina roladora de chapas
W12NC 20x3000
|Limpieza de rodillos y base
|Diario
|Limpiar de virutas, aceite y suciedad en general
|-
|Lubricación de rodamientos y guías
|Semanal
|Lubricar mecanismos y husillos
|-
|Verificación de sistema hidráulico
|Mensual
|Control de nivel de aceite e inspección completa del sistema
|-
|Revisión de alineación de rodillos
|Mensual
|Revisión y mantenimiento de estado de los rodillos (desgaste y presión uniforme)
|-
|Inspección de panel y CNC
|Trimestral
|Verificación de PLC, sensores, cables y botones de emergencia
|-
|Calibración
|Anual
|Ajuste y testeo de curvado para diámetros y espesores críticos
|-
| rowspan="5" |Mesa de corte digital Zünd S3 M800
|Limpieza de la mesa y rieles
|Diario
|Eliminación de residuos de corte y polvo cerámico
|-
|Revisión de herramentales
|Semanal
|Verificación del estado del filo de cuchillas
|-
|Limpieza de filtros y sistema de succión
|Mensual
|Limpieza o cambio de filtros en caso de ser necesario e inspección y limpieza del sistema de succión
|-
|Revisión de sensores ópticos y de registro
|Trimestral
|Limpieza y análisis de lectura para materiales con marcas
|-
|Calibración de ejes y sistema CNC
|Anual
|Control de desplazamiento, ajuste y testeo para precisión de corte
|-
| rowspan="6" |Prensa hidráulica Fervi P001/10
|Limpieza general
|Diario
|Eliminar polvo y otros residuos
|-
|Inspección visual de estructura
|Semanal
|Inspección general para ver si hay presencia de fisuras, deformaciones, etc.
|-
|Lubricación de guías y husillos
|Semanal
|Aplicación de lubricante en zonas necesarias del pistón y en las guías laterales
|-
|Verificación del avance
|Trimestral
|Revisión del sistema de desplazamiento del pistón
|-
|Control de manómetro y retorno
|Trimestral
|Revisión de la presión y comportamiento de retorno hidráulico
|-
|Revisión de centrado y de la bancada
|Anual
|Alineación de moldes de trabajo y ajuste de base
|}

==== Sistemas de seguridad ====

* '''Detectores de humo y calor:''' En puntos estratégicos (zona de soldadura)
* '''Extintores de incendios'''
** '''Extintores ABC:''' Distribuidos en todas las áreas
** '''Extintores D:''' Distribuidos en el área de producción debido a que se trabaja esencialmente con metales
* '''Plan de evacuación:''' Establecido de forma obligatoria y practicado mediante simulacros para garantizar una salida de emergencia coordinada y segura
* '''Capacitación contra incendios:''' Capacitación del personal en la prevención y accionar frente a incendios, uso efectivo de los extintores y en el procedimiento de evacuación
* '''Ventilación:''' Ventilación forzada en los puestos de trabajo de corte y soldadura y extractores localizados con filtros adecuados.
* '''Señalizaciones de seguridad:''' Indican prohibiciones, peligros y riesgos vigentes en las áreas en donde están situados
* '''Contacto eléctrico:''' Puesta a tierra de equipos y disyuntores diferenciales,
* '''Elementos de protección personal (EPP):''' Establecidos y obligatorios para las tareas específicas que efectúa cada operario
** '''Generales:''' Zapatos, gafas, guantes, pantallas de protección ocular básicos
** '''Soldadura:''' Guantes y ropa anti-arco, pantallas para protección ocular para soldadura.

=== Cálculos de máquinas e instalaciones ===

==== Balance anual de material y Producción seccional ====
A partir del plan de ventas se obtiene la producción seccional anual en régimen que es de 33.875 sistemas de escape por año. Teniendo en cuenta que el peso promedio por escape es de 20 kg, se estima que la producción anual en régimen será de 677.500 kg.

Para calcular el volumen total de materia prima que debe ingresar al sistema, se consideran las pérdidas específicas que ocurren en cada etapa del proceso productivo, desde el corte hasta la soldadura.
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 1.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen total ingresado: '''740.062 kg/año'''

Consumo real de materia prima: '''740.062 kg/año'''

Porcentaje de desperdicio operativo: '''9,23%'''

Porcentaje de desperdicio real: '''9,23%'''

==== Ritmo de Trabajo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 2.jpg|borde|centro|sinmarco|600x600px]]

==== Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 3.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

==== Cuello de botella y Capacidad real anual del equipo ====
[[Archivo:Balance anual de material y produccion seccional - 4.jpg|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

Cuello de botella: '''Dobladora de tubos.'''

Capacidad real del equipo: '''717.440 kg/año.'''

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===
Dado que el principal cliente de la planta será el conjunto de terminales automotrices ubicadas en General Pacheco (Provincia de Buenos Aires), y considerando que la localización seleccionada para la instalación de la planta productiva es el Parque Industrial Panamericana 29, se establece una proximidad logística óptima para la distribución de los productos terminados. La distancia entre ambas ubicaciones es de aproximadamente 15 a 20 km, permitiendo organizar envíos diarios con tiempos de tránsito promedio de 40 a 60 minutos, dependiendo del tráfico.

La mercadería, compuesta por sistemas de escape ensamblados, será despachada mediante transporte terrestre en camiones propios o contratados bajo la modalidad de flete tercerizado, utilizando unidades tipo camión cerrado con plataforma baja, adecuadas para la carga paletizada. Cada envío será preparado en racks a medida, utilizando film stretch para estabilizar las cajas y prevenir desplazamientos durante el traslado.

El plan logístico contempla un sistema de entregas Just in Time (JIT), alineado con la lógica de aprovisionamiento de las terminales automotrices, quienes operan bajo sistemas de producción sincronizada. En este sentido, la planta organizará su planificación de la producción y expedición en función de las órdenes de entrega programadas por los clientes, con ventanas horarias previamente pactadas. Esto permite minimizar los inventarios en ambas partes, reduciendo costos logísticos y de almacenamiento.

Asimismo, el tiempo total de entrega desde la orden de salida hasta la recepción en planta cliente será de entre 3 y 6 horas, contemplando los procesos de:

* Acondicionamiento final del producto (1 h)
* Preparación y carga del vehículo (1 h)
* Tiempo estimado de transporte y recepción (1–3 h)

En caso de entregas múltiples o simultáneas, se podrá establecer una frecuencia de dos despachos diarios, permitiendo abastecer distintas líneas de montaje o modelos de manera paralela. Esta frecuencia se ajustará de acuerdo con la evolución de la demanda y el volumen de producción.

=== Tamaños y frecuencias de compras ===
El diseño del sistema de aprovisionamiento de materias primas y componentes semielaborados se establece en base a la estrategia de producción planificada, el espacio de almacenamiento disponible en planta y los acuerdos logísticos con proveedores nacionales. Considerando que el producto principal es un sistema de escape automotriz completo, la mayor parte de la materia prima está compuesta por tubos de acero inoxidable y chapas.

'''Tubos de acero inoxidable AISI 409'''

'''Descripción:''' Tubos de diámetros de 2,5” y 3”, espesor de 1,5 mm. Se adquiere en tramos rectos de 6 metros, dependiendo del proveedor.

'''Tamaño de compra estimado:''' En función de una capacidad productiva proyectada de aproximadamente 650 sistemas de escape semanales por modelo, y considerando que cada unidad requiere entre 6 y 8 metros lineales de tubo, se estima una necesidad mensual de aproximadamente:

Tamaño compra = (7 m/unidad promedio) * (650 unidades/semana) * (4 semanas) = '''18.200 metros mensuales'''

En términos logísticos, esto representa aproximadamente 40 a 45 toneladas mensuales de acero inoxidable, dependiendo del espesor y densidad del material.

'''Frecuencia de Compra:''' Se establecerá bajo una modalidad quincenal, asegurando el aprovisionamiento continuo sin generar un exceso de stock ni comprometer la capacidad de almacenamiento. Esto implica realizar dos pedidos mensuales, con entregas programadas en base a los niveles de stock mínimos y tiempos de reposición acordados contractualmente con los proveedores.

'''Justificación de la modalidad:'''

La elección de una frecuencia quincenal responde a criterios de:

* Optimización del espacio de almacén.
* Reducción de capital inmovilizado en inventario.
* Posibilidad de ajustar volúmenes ante variaciones de demanda o cambios de modelo.
* Reducción de riesgos logísticos y capacidad de respuesta ante imprevistos.

Por otra parte, se prevé implementar un sistema de gestión de inventarios tipo Kanban o por punto de reorden, que permita activar la compra de nuevas partidas al alcanzar niveles críticos de stock.

'''Chapas de acero aluminizado'''

'''Descripción:''' Material utilizado para fabricar carcasas, tapas y envolventes del sistema de escape. Generalmente provisto en hojas planas o rollos, con espesores entre de 1,5 mm.

'''Consumo mensual estimado:''' Según el diseño de los sistemas, se estima aproximadamente 1 m2 de chapa por unidad.

Para una producción de 2.900 unidades / mes, esto equivale a '''2.900 m2 de chapa / mes'''.

'''Frecuencia de compra:''' Mensual, en bobinas o paquetes planos, con entrega fraccionada si fuera necesario.

'''Justificación:'''

* Material voluminoso pero no perecedero.
* Esencial para conformado de silenciadores.
* Alta disponibilidad en el mercado nacional y regional.

'''Bridas, Soportes, Abrazaderas y Complementos'''

'''Descripción:''' Piezas metálicas que permiten el acoplamiento del sistema de escape al resto del vehículo. Fabricadas por estampado o corte láser, a partir de chapa de acero al carbono o acero inoxidable.

'''Consumo mensual estimado:'''

'''Bridas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Juntas:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Tuercas:''' 4 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 4 unidades = 4.844 por mes.

'''Perno:''' 3 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 3 unidades = 3.633 por mes.

'''Sonda Lambda:''' 2 por unidad (Ranger) = 1211 unidades / mes * 2 unidades = 2.422 por mes.

'''Abrazaderas:''' 3 por unidad (Amarok) = 1613 unidades / mes * 3 unidades = 4.839 por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Mensualmente, en dos despachos parciales.

'''Justificación:'''

* Bajo volumen y buena disponibilidad nacional.
* Posibilidad de almacenamiento sin riesgo de obsolescencia.
* Consolidación de pedidos reduce costos logísticos.

'''Tubo flexible de acero inoxidable'''

'''Descripción:''' Es un componente utilizado en los sistemas de escape para absorber las vibraciones y dilataciones térmicas de los metales, así evitando daños estructurales.

'''Consumo mensual estimado:''' Hay un tubo flexible por cada unidad, por lo tanto:

Consumo = 2.900 unidades / mes * 1 unidad = 2.900 unidades por mes.

'''Frecuencia de compra:''' Dos compras por mes, de 1450 unidades.

'''Justificación:''' No se acumula gran cantidad de stock y se tiene suficiente abastecimiento para la producción durante dos semanas aproximadamente.

=== Programa general o Evolución anual de la producción, stock, compras y ventas ===

==== Evolución de la producción ====
El período de puesta en marcha requerirá de tres meses, para el acondicionamiento de las máquinas y la adaptación del personal. Durante estos tres meses, se incrementará linealmente la producción cada mes como se detalla a continuación.

En primer lugar, se calculará el volumen de producción mensual en estado de régimen. Para esto, se tiene en cuenta las 8 horas trabajadas los 5 días de la semana, se restan vacaciones de 15 días y los feriados se distribuyen a lo largo del año. Esto da como resultado que la planta estará activa 11,5 meses al año.

El volumen de producción mensual en estado de régimen será de 58.913 kg/mes.

==== Volumen de producción durante el período de puesta en marcha ====
[[Archivo:Volumen de producción durante el período de puesta en marcha.jpg|borde|centro|sinmarco|800x800px]]
Volumen de producción durante el resto del año 1 (8,5 meses): '''500.761 kg.'''

Volumen de producción durante el período de puesta en marcha: '''61.859 kg.'''

Volumen de producción en el año 1: '''562.620 kg.'''

Volumen de producción anual en los años 2 al 5: '''677.500 kg.'''

==== Stock promedio de producto elaborado ====
Considerando que hay 50 semanas activas en el año, se calcula:

Volumen de producción semanal promedio en estado de régimen: '''13.550 kg/semana.'''

Stock promedio de elaborado: '''6.775 kg.'''

==== Evolución de las ventas durante la vida útil del proyecto ====
Ventas año 1: '''555.845 kg'''

Ventas de los años 2 a 5: '''677.500 kg.'''

==== Consumo de materia prima para el programa de producción y formación de la mercadería en curso y semielaborada ====
Se calcula teniendo en cuenta que el desperdicio adicional de no recuperables durante la puesta en marcha es del 100%.

'''Consumo de Materia Prima Año 1'''

Período de puesta en marcha: 73.283 kg

Meses restantes año 1: 547.002 kg

Total año 1: '''620.285 kg'''

Volumen de la producción año 1: 562.620 kg

Total desperdicio no recuperable: 57.666 kg

'''Consumo de Materia Prima en la mercadería en proceso'''

Teniendo en cuenta que el ciclo de elaboración es de 1 día.

Volumen de materia prima requerido: 3.136 kg

Producto elaborado: 2.871 kg

Desperdicio no recuperable: 265 kg

Total de materia prima en mercadería en curso y semielaborada: '''3.136 kg'''

'''Consumo total de materia prima en el año 1: 623.421 kg'''

'''Consumo de Materia Prima Año 2 a 5'''

Consumo de materia prima: '''740.062 kg'''

Desperdicio no recuperable: 62.562 kg

==== Stock promedio de materia prima y el programa de compras ====
Stock mínimo de materia prima: 64.353 kg/mes

Al hacerse las compras mensualmente, el stock no va a variar a lo largo del año.

Stock promedio: '''64.353 kg/mes'''

==== Cuadro resumen del programa general de evolución ====
[[Archivo:Cuadro resumen del programa general de evolución.png|izquierda|sinmarco|650x650px]]

== Determinación del personal ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama - SISTEMA DE ESCAPE.jpg|borde|centro|sinmarco|1400x1400px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===
'''Gerente general'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la dirección y gestión estratégica de la empresa, para lo cual, establece el rumbo y los objetivos a cumplir a largo plazo, lleva a cabo la toma de decisiones, coordina las distintas áreas de la empresa y supervisa el cumplimiento de metas

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria autopartista del sector automotriz y que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión y toma de decisiones.

'''Gerente administrativo y comercial'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de la gestión y control de las áreas de administración y de comercialización. Planifica, dirige y supervisa todas aquellas operaciones implicadas en la adquisición de materias primas e insumos, en la comercialización del producto e investigaciones de mercados

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, licenciatura en administración de empresas o carreras afines. Es necesario que tenga experiencia previa en la industria automotriz y en áreas comerciales. También es necesario que conste de habilidades de comunicación, liderazgo, gestión, capacidad de análisis y toma de decisiones.

'''Responsable de compras'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, gestiona y hace seguimiento de la adquisición de materiales, componentes, insumos y servicios. Establece las relaciones y mantiene la comunicación con los proveedores estratégicos y es el responsable de asegurar la disponibilidad de suministros necesarios para la producción y distribución del producto en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Administración. El puesto requiere de habilidades de negociación, planificación, comunicación y control. Es preferente que tenga experiencia previa en áreas comerciales

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsable de recursos humanos'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de todas las tareas implicadas en la administración de personal y relaciones en el ámbito laboral. Tiene que efectuar análisis y diseño de puestos de trabajo, selección y contratación de personal, capacitación de empleados y gestión de compensaciones y beneficios.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en recursos humanos. Tiene que tener habilidades de comunicación, resolución de conflictos y es favorable que tenga experiencia en el sector industrial.

'''Responsables de ventas'''

'''Descripción del puesto:''' Representan a la empresa frente a los clientes, gestionan una relación comercial directa y aseguran la satisfacción de la terminal automotriz.

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en administración, marketing, es favorable especialidades técnicas vinculadas al sector automotriz. Es necesario tener habilidades comerciales y de negociación, conocimiento del producto y del mercado automotriz.

'''Gerente de producción'''

'''Descripción del puesto:''' Planifica, coordina y supervisa todos las operaciones implicadas directa o indirectamente en el área de producción y logística. Asegura el cumplimiento de plazos, calidad y uso eficiente de recursos

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Capacidad de liderazgo de equipos, resolución de problemas y optimización

'''Responsable de control de calidad'''

'''Descripción del puesto:''' Verificar que el producto cumpla con los estándares de calidad obligatorios y exigidos por las terminales automotrices. Coordinar ensayos, análisis de fallas.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica o carreras afines. Experiencia en el sector metalmecánico. Habilidades analíticas, compromiso y ética de trabajo.

'''Responsable de mantenimiento'''

'''Descripción del puesto:''' Asegurar que las maquinarias e instalaciones estén en óptimas condiciones. Organizar y llevar a cabo tareas de mantenimiento preventivo y correctivo.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería mecánica o carreras afines. Conocimientos de maquinaria industrial, capacidad de diagnóstico y resolución técnica.

'''Responsable de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Gestionar y supervisar el flujo y almacenamiento de materias primas, insumos y productos terminados en toda la cadena de suministro para cumplir con el abastecimiento y entregas en tiempo y forma.

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial, logística o administración. Contar con visión estratégica, capacidad de planificación y toma de decisiones logísticas.

'''Responsable de seguridad e higiene'''

'''Descripción del puesto:''' Evaluar riesgos laborales, promover políticas de seguridad, garantizar cumplimiento de normas. Coordinar capacitaciones, protocolos de emergencia e investigaciones de incidentes

'''Calificación y formación necesaria:''' Licenciatura en Seguridad e Higiene o carreras afines. Capacidad de análisis y gestión de tareas de optimización, es favorable contar con experiencia previa en puestos similares.

'''Jefe de planta'''

'''Descripción del puesto:''' Dirigir las operaciones diarias en planta, coordinar equipos de trabajo, controlar el flujo de producción, gestionar tiempos, recursos y asegurar el cumplimiento de los planes establecidos por el gerente de producción

'''Calificación y formación necesaria:''' Ingeniería industrial o mecánica. Experiencia en áreas de producción metalmecánica. Habilidades de liderazgo, comunicación y gestión operativa

'''Operarios'''

La cantidad de operarios en planta es de 14 y se distribuyen de la siguiente manera:

'''2 operarios responsables de logística'''

'''Descripción del puesto:''' Su función principal es la correcta recepción, verificación, almacenamiento, abastecimiento interno y despacho de materiales e insumos, tanto de materia prima como de productos terminados.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo, idealmente cursos en logística, almacenes o producción (no excluyente). Mínimo 1 año en puestos similares en entornos industriales. Principios básicos de stock, FIFO, control de inventarios. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión.

'''3 operarios de corte para distintas máquinas:'''

* '''Operario de Corte de Manta Cerámica (ZUND S3):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de operar y mantener la mesa de corte Zund S3 para procesar la manta cerámica utilizada en la fabricación de catalizadores. Asegura la precisión en los cortes, el aprovechamiento del material y la seguridad durante el proceso.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo (preferente orientación técnica). Conocimientos básicos de informática para operación de software de corte. Habilidades en precisión, cuidado de materiales delicados, responsabilidad.

* '''Operario de Corte de Chapas (LS5 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del corte de chapas metálicas mediante tecnología láser con la máquina LS5 de BLM Group. Procesa piezas clave del catalizador y el silenciador según planos y especificaciones.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo técnico (preferente mecánica o electromecánica). Experiencia mínima de 1 año operando máquinas de corte láser. Capacidad de interpretación de planos técnicos y tolerancias. Buen manejo de software industrial.

* '''Operario de Corte de Tubos (LTX – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina LTX de BLM Group para el corte de tubos metálicos utilizados en distintas partes del sistema de escape. Se asegura del correcto posicionamiento, corte según diseño y registro de la producción.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Experiencia con máquinas de corte láser de tubo o similares. Conocimientos básicos de CAD y del software específico de BLM.

'''1 Operario de Rolado (W12NC 20x3000 – Nantong Rebest Technology):'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable del rolado de chapas metálicas para la fabricación de carcasas cilíndricas utilizadas en los silenciadores y catalizadores del sistema de escape. Además, realiza el armado estructural de dichas carcasas, asegurando precisión dimensional, alineación y calidad superficial antes de pasar a soldadura o procesos posteriores.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo. Técnico mecánico, electromecánico o metalúrgico. Al menos 1 año operando maquinaria de rolado o procesos de conformado de chapa. Requiere precisión y criterio técnico en el trabajo manual.

'''1 Operario de doblado (E-TURN 63 – BLM GROUP):'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de operar la máquina automática de doblado de tubos E-TURN 63 de BLM Group para la fabricación de componentes curvados que forman parte de silenciadores y catalizadores. Su función es asegurar el cumplimiento de las especificaciones geométricas de cada pieza, optimizando los tiempos de ciclo y minimizando el desperdicio de material.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario técnico completo (preferentemente mecánica o electromecánica). Mínimo 1 año en doblado de tubos. Requiere interpretación de planos técnicos y tolerancias geométricas.

'''1 Operario de Envoltura y Encapsulado de Catalizador:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsable de realizar la envoltura del monolito cerámico con manta cerámica y su posterior encapsulado dentro de la carcasa metálica mediante el uso de herramental específico y prensa hidráulica. Su labor es fundamental para asegurar la estabilidad interna y el correcto funcionamiento del catalizador.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Al menos 1 año en tareas de ensamblado o procesos con prensado o herramientas manuales. Requiere interpretación de planos o fichas técnicas del producto y buen criterio manual y sensibilidad para el manejo de materiales delicados.

'''4 Operarios de Soldadura:'''

'''Descripción del puesto:''' Encargado de ejecutar procesos de soldadura en distintas etapas de armado de catalizadores y silenciadores, asegurando uniones sólidas, estéticas y seguras. Utiliza soldadora multiproceso ESAB Rogue EMP 210 PRO para unir tubos, soportes y carcasas según planos y procedimientos técnicos definidos.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Curso y certificado de soldadura (excluyente). Mínimo 1 año de experiencia en soldadura industrial. Requiere precisión manual y atención al detalle.

'''2 Operarios de Montaje final:'''

'''Descripción del puesto:''' Responsables de ensamblar los componentes finales del catalizador y del silenciador, verificando que cumplan con los requisitos de calidad, funcionalidad y presentación. Se encargan de ajustar, fijar y controlar piezas antes del empaquetado.

'''Calificación y formación necesaria:''' Secundario completo. Deseable experiencia previa en líneas de ensamblado o montaje de productos industriales. Requiere habilidades de identificación y manipulación de componentes mecánicos.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Listado (7).png|borde|centro|sinmarco|800x800px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]
[[Archivo:Plano de planta - Sistema de escape - Flujo.png|borde|centro|sinmarco|900x900px]]

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las veces que correspondan para el proyecto en particular). ==
[[Archivo:Cronograma de ejecucion - sistema de escape.png|borde|centro|sinmarco|1000x1000px]]

== Bibliografía ==
<references />

Archivo:Cuadro resumen del programa general de evolución.png

2025-06-26T18:15:15Z

FolgarBautistaNicolas:

Cuadro resumen del programa general de evolución

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-06-16T15:12:41Z

FolgarBautistaNicolas: /* Plan de Ventas */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto consiste en la producción y comercialización de '''sistemas de escape'''.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

En cuanto a la situación mundial del sector automotriz, se encuentra que el mercado de automóviles fue valuado en aproximadamente USD 3.564 mil millones de dólares en 2023, el cual se espera que para el año 2033 crezca con un 6.77% de tasa de crecimiento anual compuesta, llegando así al valor de 6.861 mil millones de dólares.<ref>https://finance.yahoo.com/news/global-automotive-industry-market-size-080000507.html?guccounter=1&guce_referrer=aHR0cHM6Ly93d3cuZ29vZ2xlLmNvbS8&guce_referrer_sig=AQAAAFmk3n7EYcD6L_vG1Dpf1ug5t7ts41zdyQCZgp-tushWQsOEkh_-0DaTW20skq215oqdQQh5Wd1COZXiH43r7TkC8iBnQuqOppIxliAz746tv8pZWfX6BJQnbOsVX0JuwP5UaIkf73Ml3WgNWLFc-7MyincVwdd_GmXI6DTiOBLZ </ref>

Las principales marcas que se encuentran liderando las ventas son Toyota y Volkswagen, entre otras, como se pueden observar en el siguiente gráfico:<ref>https://ar.motor1.com/news/752563/ventas-mundiales-2024/ </ref>
[[Archivo:Total vehiculos vendidos en 2024.jpg|centro|650x650px|sinmarco]]

Por otro lado, si tenemos en cuenta la producción mundial de vehículos, se encuentra que en el año 2024, se produjeron aproximadamente 94,5 millones de vehículos. En este caso, los principales países productores son China, Estados Unidos, seguido de Japón, entre otros, como se puede observar en el siguiente gráfico:<ref>https://w.wiki/EK6o </ref>
[[Archivo:Produccion global de vehiculos 2024.jpg|centro|sinmarco|600x600px]]

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

En cuanto a la situación del sector automotriz en Argentina, se encuentra que en el país se produjeron en 2024 un total de 506.571 vehículos. Una caída del 17.1% respecto a la de 2023, que fue de 610.715 vehículos, aunque el último mes del año 2024 finalizó con indicadores positivos.<ref>https://www.clarin.com/economia/produccion-automotriz-cayo-171-2024-finalizo-fuerte-repunte_0_nJyhaDeHfY.html?srsltid=AfmBOoq3aP749HWYAq7ohq63R3YYgLhvyvr7z1Eu-ZsNZxfSgHPbwLS7 </ref><ref>https://diariohuarpe.com/nota/la-produccion-automotriz-crecio-9-4-en-abril-en-argentina-20255719220 </ref>

En el año 2025, el acumulado del primer cuatrimestre muestra un 9% de crecimiento frente al 2024, que según consultoras el año 2025 alcanzaría una producción de 576.000 unidades, un 6.8% de aumento respecto al 2024.

A continuación se presenta un gráfico con los principales productores del país con sus respectivas producciones en el año 2023:
[[Archivo:Producción 2023 con división automovil-utilitario.jpg|centro|sinmarco|600x600px]]
Como se puede observar tanto la producción de vehículos livianos como de utilitarios es alta, por lo se presenta un gráfico de cada uno con los modelos que los conforman y sus niveles de producción:
[[Archivo:Producción de utilitarios por modelo.jpg|centro|sinmarco|450x450px]]
[[Archivo:Producción de automóviles por modelo.jpg|centro|sinmarco|450x450px]]
Con los gráficos presentados se puede determinar que:

* Hay una variedad alta de modelos de vehículos livianos con un nivel de producción bajo a excepción del Cronos con un 31,8% y el Peugeot 208 con un 23,1%
* De los 305.942 utilitarios fabricados, Renault Alaskan, Nissan Frontier, Volkswagen Amarok, Ford Ranger y Toyota Hilux son pick-ups y conforman el 90% de la producción con 278.703 unidades.
* En comparación con los vehículos livianos, la cantidad de modelos de pick-ups es baja y tienen, a excepción de la Renault Alaskan, un alto nivel de producción.

Además de esto, las automotrices como Ford y Volkswagen anunciaron planes de inversión para sus plantas, que tienen como objetivo aumentar la producción de sus principales pick-ups, como la Ford Ranger y la Volkswagen Amarok, aumentando la producción a las 70.000 unidades anuales.<ref name=":4" /><ref name=":5" />

Estos factores hacen que a la industria autopartista le resulten las pick-ups un mercado destacable para enfocar su producción.

Por otro lado, en cuanto a las ventas de vehículos en el país, en 2024 sumaron un total de 414.014 unidades, una caída del 7.9% respecto de 2023, mientras que en diciembre de 2024 se registró un volumen de 21.602 vehículos patentados 0 km, que marcaron el mejor diciembre de los últimos seis años. A continuación se presenta un gráfico con la cantidad de vehículo vendidos por marca:<ref>https://www.ambito.com/economia/los-patentamientos-autos-0km-cayeron-79-2024-respecto-2023-cuales-fueron-los-mas-vendidos-n6098476 </ref>
[[Archivo:Ventas por marca año 2024.jpg|centro|miniaturadeimagen|600x600px|https://www.megautos.com/venta-autos-0-km-2024/ ]]
Actualmente, se presenta un escenario de crecimiento para la venta de vehículos, debido a la baja de tasas de interés y una mayor oferta de créditos, tanto bancarios como de las propias terminales automotrices. En combinación con la oferta de autos nacionales, aparecen los vehículos importados debido a la eliminación de restricciones al comercio, la baja de aranceles, entre otros motivos, lo cual hace que la proyección de ventas para el 2025 sea de aproximadamente 700.000 unidades.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/05/27/se-espera-un-record-de-venta-de-autos-cuantos-0-km-saldran-a-la-calle-este-ano/ </ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
A partir del análisis de la situación macroeconómica, el negocio se va a enfocar en la producción y comercialización de sistemas de escape para pick-ups ya que forman parte del 50% de la producción nacional, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref name=":5">https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref name=":4">https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El mercado consumidor está conformado por terminales automotrices que cuentan con plantas de producción industriales en el país y que necesitan del sistema de escape para poder fabricar y ensamblar pick-ups de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:<ref name=":1" />

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Producción adicional de 10% para servicio de reposición y postventa
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

Como se mencionó anteriormente, el precio del producto en el mercado oscila entre los 180 a 350 USD, mientras que nuestro producto se va a situar en los 250 USD, que al precio de dólar del día 1/6/25, que es de $1200, son $300.000 pesos argentinos, por lo que se ubicaría aproximadamente en la mitad del rango.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
A partir del análisis macroeconómico de Argentina y de la definición de negocio, el foco está puesto en las terminales automotrices instaladas en el país con una producción alta de pick-ups, y especialmente en aquellas con proyectos de ampliación de dicha producción o de nuevos modelos.

En cuanto a la elección del Mercado Objetivo, se plantea el siguiente análisis:

Como se mencionó anteriormente, en base a los datos de ADEFA en 2023, '''la producción total de vehículos en el país fue de 610.715'''<ref name=":3">https://adefa.org.ar/upload/anuarios/anuario2023/4.pdf</ref>, de los cuales la mitad fueron utilitarios con 305.942 unidades y de esa mitad el 90% fueron Pick-ups, con un total de 278.703 unidades.

Enfocados en el mercado de las pick-ups, el cual va a ser nuestro '''mercado potencial''', se encuentra, según la misma fuente, la producción distribuida entre estos modelos de la siguiente forma:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en dicho año por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, así quedando un '''mercado disponible de 244.993 unidades.'''

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos enfocaremos en la Ranger y en la Amarok. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un '''mercado meta''' en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Además, durante la etapa inicial se va a captar el 10% de la producción vigente en estas terminales resultando en 5.448 unidades de 54.482 de la Ranger y 4.352 unidades de 43.528 de la Amarok.

Así mismo, si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades, de la cual cubriremos un 50%, así dando un total de 7.759 unidades anuales.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades, del cual cubriremos un 50%, dando un total de 13.236 unidades anuales.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 30.795 unidades.

Otra consideración importante a tener en cuenta es que en los contratos con las terminales automotrices, es necesario producir un porcentaje para reposición y servicio de postventa adicional respecto a la producción que tienen planificada. Este porcentaje es del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 1.321 unidades para la Ranger y 1.759 para la Amarok, dando un total de 2.100 unidades anuales.

Así teniendo como total de producción a partir del segundo año es de 33.875 unidades anuales.

== Plan de Ventas ==
Con los datos presentados anteriormente, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Plan de Ventas (unidades)
!'''Segmento'''
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|30.795
|30.795
|30.795
|30.795
|30.795
|-
!'''Adicional por reposición y servicio de postventa'''
|0
|3.080
|3.080
|3.080
|3.080
|-
!'''Total'''
|'''30.795'''
|'''33.875'''
|'''33.875'''
|'''33.875'''
|'''33.875'''
|}
Teniendo en cuenta el plan de ventas con las unidades y el precio de venta del producto, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de Ventas (unidades monetarias)
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|30.795
|300.000
|'''9.238.500.000'''
|-
!'''Año 2'''
|33.875
|300.000
|'''10.162.500.000'''
|-
!'''Año 3'''
|33.875
|300.000
|'''10.162.500.000'''
|-
!'''Año 4'''
|33.875
|300.000
|'''10.162.500.000'''
|-
!'''Año 5'''
|33.875
|300.000
|'''10.162.500.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:24:58Z

FolgarBautistaNicolas: /* Plan de Ventas */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de '''sistemas de escape''' para la '''industria automotriz'''.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de algún inconveniente en el producto.

== Plan de Ventas ==
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos<ref name=":3">https://adefa.org.ar/upload/anuarios/anuario2023/4.pdf</ref>, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref name=":3" />, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Plan de Ventas (unidades)
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de Ventas (unidades monetarias)
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:22:32Z

FolgarBautistaNicolas: /* Barreras de entrada y salida */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de '''sistemas de escape''' para la '''industria automotriz'''.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de algún inconveniente en el producto.

== Plan de Ventas ==
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos<ref name=":3">https://adefa.org.ar/upload/anuarios/anuario2023/4.pdf</ref>, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref name=":3" />, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de Ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:19:20Z

FolgarBautistaNicolas: /* Plan de Ventas */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de '''sistemas de escape''' para la '''industria automotriz'''.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de algún inconveniente en el producto.

== Plan de Ventas ==
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos<ref name=":3">https://adefa.org.ar/upload/anuarios/anuario2023/4.pdf</ref>, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref name=":3" />, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de Ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:15:21Z

FolgarBautistaNicolas: /* Plan de Ventas */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de '''sistemas de escape''' para la '''industria automotriz'''.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de algún inconveniente en el producto.

== Plan de Ventas ==
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos<ref name=":3">https://adefa.org.ar/upload/anuarios/anuario2023/4.pdf</ref>, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref name=":3" />, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:11:50Z

FolgarBautistaNicolas: /* Plan de Ventas */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de '''sistemas de escape''' para la '''industria automotriz'''.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de algún inconveniente en el producto.

== Plan de Ventas ==
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos<ref name=":3">https://adefa.org.ar/upload/anuarios/anuario2023/4.pdf</ref>, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref name=":3" />, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:07:27Z

FolgarBautistaNicolas: /* Plan de ventas */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de algún inconveniente en el producto.

== Plan de Ventas ==
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:07:10Z

FolgarBautistaNicolas: /* Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de algún inconveniente en el producto.

== Plan de ventas ==
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:06:23Z

FolgarBautistaNicolas: /* Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, dando soporte adicional a las terminales automotrices en caso de fallas en el producto.

== Plan de ventas ==
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T16:02:38Z

FolgarBautistaNicolas: /* Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país, especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:59:00Z

FolgarBautistaNicolas: /* Sobre la Política de Precios */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:57:52Z

FolgarBautistaNicolas: /* Sobre la Promoción */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires"<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref> nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:55:20Z

FolgarBautistaNicolas: /* Sobre el Producto */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se detallan a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:54:42Z

FolgarBautistaNicolas: /* Sobre el Producto */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:52:42Z

FolgarBautistaNicolas: /* Barreras de entrada y salida */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados.<ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref> A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México.<ref name=":2" />

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos.<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:51:32Z

FolgarBautistaNicolas: /* Barreras de entrada y salida */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref name=":2">Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México<ref name=":2" />.

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:45:53Z

FolgarBautistaNicolas: /* Proveedores de Tecnología */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

* '''Soldadora (MIG/MAG)'''
** '''Proveedor:''' ESAB<ref>https://esab.com/ar/sam_es/</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para efectuar un ensamble resistente, rápido y limpio entre los componentes del sistema de escape.

* '''Maquina de corte automática'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>
** '''Función:''' Se utiliza para los distintos cortes por láser de los tubos.

* '''Herramental'''
** '''Proveedor:''' BAHCO<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
** Se recurre a este proveedor para todo el herramental implicado necesario para diversas tareas como mantenimiento, ajuste de piezas, pulido y limpieza de los componentes.

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
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!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
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!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
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!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
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!'''Año 4'''
|8.267
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|'''2.356.095.000'''
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!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:40:19Z

FolgarBautistaNicolas:

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
A continuación se presenta el listado de la tecnología utilizada para el proceso de producción, especificando los respectivos proveedores:

* '''Maquina dobladora de tubos'''
** '''Proveedor:''' BLM GROUP<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>
** '''Función:''' Máquina automática que se emplea para el doblado de todos los tubos en diferentes ángulos y radios.

* '''Autoelevador'''
** '''Proveedor:''' Toyota Argentina
** '''Función:''' Se utiliza para el movimiento vertical y horizontal de cargas cumpliendo con las tareas de logística interna, abastecimiento a la línea de producción y a la carga y descarga de mercadería.

En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:34:34Z

FolgarBautistaNicolas: /* Proveedores de Materia Prima y Materiales */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* ''Importadores'':
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:33:53Z

FolgarBautistaNicolas: /* Proveedores de Materia Prima y Materiales */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Flexible.

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico.
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico.

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino.

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Carcaza y tapas.

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable.
** Formato: Tubos.

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable.

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:32:08Z

FolgarBautistaNicolas: /* Análisis de Productos Complementarios */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:29:40Z

FolgarBautistaNicolas: /* Características */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref name=":1">Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.<ref name=":1" />

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
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!'''Año 5'''
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|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:28:04Z

FolgarBautistaNicolas: /* Características */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref>Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es nulo. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de reposición. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:27:24Z

FolgarBautistaNicolas: /* Usos y características de los bienes y servicios */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref><ref>Información proporcionada por la empresa.</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:23:03Z

FolgarBautistaNicolas: /* Relación Contractual con los Clientes y Proveedores */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral.
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos.
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente.
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza.
* Cláusulas de confidencialidad.
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación.

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:21:48Z

FolgarBautistaNicolas: /* Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza
* Cláusulas de confidencialidad
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:11:31Z

FolgarBautistaNicolas: /* Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza
* Cláusulas de confidencialidad
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:04:47Z

FolgarBautistaNicolas: /* Estacionalidad y evolución histórica */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza
* Cláusulas de confidencialidad
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T15:02:30Z

FolgarBautistaNicolas: /* Influencia de compra */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de Compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y evolución histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del mercado competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza
* Cláusulas de confidencialidad
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T14:52:50Z

FolgarBautistaNicolas: /* Descripción */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
El producto es un sistema de escape automotriz cuya función principal es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. En él se van a encontrar tuberías, filtros de partículas, catalizadores, entre otros componentes más que se detallarán más adelante en el trabajo.

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y evolución histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del mercado competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza
* Cláusulas de confidencialidad
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T14:47:54Z

FolgarBautistaNicolas: /* Plan de ventas */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
Un sistema de escape automotriz es un conjunto de componentes cuya función principal es canalizar los gases de combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo, reduciendo al mismo tiempo el ruido y la emisión de contaminantes. Estos sistemas están diseñados para cumplir con normativas ambientales estrictas, mejorar la eficiencia del motor y contribuir a una conducción más segura y silenciosa.

El producto esta compuesto esencialmente por:

* Colectores de escape
* Catalizadores
* Filtros de partículas (DPF)
* Sensores de emisiones
* Silenciadores
* Tuberías y válvulas de control

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y evolución histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del mercado competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza
* Cláusulas de confidencialidad
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />

2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

2025-05-08T14:46:44Z

FolgarBautistaNicolas: /* Barreras de entrada y salida */

== Definición de la IDEA-PROYECTO ==
El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.<ref>https://www.imf.org/es/Blogs/Articles/2024/04/16/global-economy-remains-resilient-despite-uneven-growth-challenges-ahead</ref><ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2025/01/16/gep-january-2025-press-release</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.<ref>https://thedocs.worldbank.org/en/doc/c50bc3c87bc2666b9e5fa6699b0b2849-0050012025/related/GEP-Jan-2025-Regional-Highlights-LAC-SP.pdf</ref>

=== Evolución Histórica de la Actividad ===
La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.<ref name=":0">https://www.inversionycomercio.ar/pdf/sectores/industria/AAICI_IndustriaAUT.pdf </ref>

=== Estructura del Sector Industrial ===
En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.<ref name=":0" />

== Identificación del negocio ==

=== Definición del Negocio ===
El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

=== Oportunidades y amenazas ===

==== Oportunidades ====

* Aumento de producción en plantas automotrices. <ref>https://www.ambito.com/autos/ford-comenzo-la-produccion-nuevos-motores-la-planta-pacheco-n6116111
</ref><ref>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o </ref>
* Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices.
* Pocos proveedores del producto en el país.
* Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

==== Amenazas ====

* Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
* Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajará.
* Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

=== Factores claves del éxito ===

* '''Ubicación de la planta:''' Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
* '''Tiempos de entrega:''' Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
* '''Cumplimiento de normas de Calidad:''' Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
* '''Logística''': Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

== Estudio de mercado ==

=== Definición inicial del producto ===

==== Descripción ====
Un sistema de escape automotriz es un conjunto de componentes cuya función principal es canalizar los gases de combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo, reduciendo al mismo tiempo el ruido y la emisión de contaminantes. Estos sistemas están diseñados para cumplir con normativas ambientales estrictas, mejorar la eficiencia del motor y contribuir a una conducción más segura y silenciosa.

El producto esta compuesto esencialmente por:

* Colectores de escape
* Catalizadores
* Filtros de partículas (DPF)
* Sensores de emisiones
* Silenciadores
* Tuberías y válvulas de control

==== Importancia de marcas ====
Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

==== Normas de calidad ====
Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

'''''ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad'''''

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

* Estandariza los procesos de diseño y producción.
* Mejora la trazabilidad y reduce errores.
* Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

'''''ISO 14001 – Gestión Ambiental'''''

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

* Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
* Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

'''''IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz'''''

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

* Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
* Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
* Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

==== Subproductos y desperdicios ====
La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

* Reducción de ruido.
* Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
* Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:
[[Archivo:Componentes.jpg|miniaturadeimagen|315x315px]]

* '''''Colectores de escape''''': Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
* '''''Catalizadores''''': Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
* '''''Filtros de partículas (DPF)''''': Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
* '''''Sonda Lambda''''': Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
* '''''Silenciadores''''': Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
* '''''Tuberías''''': Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
* '''''Bridas''''': Se utilizan para conectar los elementos.<ref>https://mospart.com/es/comprender-los-diferentes-tipos-de-componentes-de-escape-de-vehiculos-pesados/</ref>

==== Destino de los bienes y servicios ====
El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características ====
El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

==== Segmentación ====
Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

* '''''Tipos de vehículos''''': El producto va a estar orientado a Pick-ups.
* '''''Tipos de empresa''''': Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
* '''''Ubicación geográfica''''': La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
* '''''Nivel de innovación y calidad''''': Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

==== Influencia de compra ====

* '''''Factores técnicos y de calidad''''': Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
* '''''Adaptabilidad y flexibilidad''''': Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
* '''''Costos y eficiencia''''': La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
* '''''Relación con el proveedor''''': En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una '''relación a largo plazo'''.

==== Estacionalidad y evolución histórica ====
El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

=== Análisis del mercado competidor ===

==== Características ====
El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores '''locales''' e '''internacionales'''.

'''''Competidores Locales:'''''

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes)<ref>http://guia.afac.org.ar/empresas_relacionadas.php?rel=180&accion=1&h=1&a=Ca%F1os+de+escape&lg=SP </ref>, los principales actores son:

* '''Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.''': Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.<ref>https://www.marelli.com/en/technology-and-products/products-portfolio/exhaust/the-marelli-burner.html</ref>
* '''Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A'''.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.<ref>http://guia.afac.org.ar/empresa_detalle.php?id_emp=66&h=10&lg=SP</ref>

'''''Competidores Internacionales:'''''

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

* '''Tenneco''': Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.<ref>https://www.tenneco.com/</ref>
* '''Bosal''': Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.<ref>https://www.bosal.com/en/powertrain</ref>
* '''Eberspächer''': Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz. <ref>https://www.eberspaecher.com/en/company</ref>

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado ====
El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

'''''Competencia local''''': Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

'''''Competencia internacional''''': Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

'''''Precios actuales y futuros'''''

Actualmente, el '''precio''' de un sistema de escape completo en el mercado puede '''oscilar''' entre '''USD 180''' y '''USD 350''', dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.<ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====
Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

* Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral
* Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos
* Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente
* Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza
* Cláusulas de confidencialidad
* Cláusulas de duración, rescisión y renovación

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características ====
En cuanto a los proveedores, se encontrarán '''nacionales''' e '''internacionales''', dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores '''nacionales''', el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores '''internacionales''' el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

* '''''Colectores de escape''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Flexible

* '''''Catalizadores''''':
** Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
** Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

* '''''Sonda Lambda''''':
** Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

* '''''Silenciador''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Carcaza y tapas

* '''''Tuberías''''':
** Materia prima: Acero inoxidable
** Formato: Tubos

* '''''Bridas''''':
** Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del '''''acero inoxidable''''' se cuenta con los siguientes proveedores:

* ''Locales'':
** Matribur S.A.<ref>https://matribursa.com.ar/</ref>
** Perfect Blanking S.A.<ref>https://perfectblanking.com.ar/</ref>
** Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>

* Importadores:
** Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.<ref>https://www.aperam.com/es/</ref>
** Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.<ref>https://www.fischer-group.com/es/productos</ref>

Respecto a las '''''bridas''''' se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

* Bripetrol S.A.<ref>https://www.bripetrol.com.ar/</ref>
* Umia S.R.L. <ref>https://umia.com.ar/</ref>

En lo que respecta a la '''''sonda lambda''''' se recurre un proveedor local:

* Kessel (SPADA S.A.)<ref>https://kessel.com.ar/sondas-lambda.php</ref>

==== Proveedores de Tecnología ====
En cuanto a proveedores de tecnología se encuentran:

* Máquina dobladora de tubos: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/dobladoras-de-tubos</ref>

* Autoelevadores: Toyota Argentina.<ref>https://www.toyota-industries.com.ar/lista-equipos/?gad_source=1&gad_campaignid=55940282&gbraid=0aaaaad_a9atopswto252wp9_xyr0pgx_a&gclid=cjwkcajwiezabhbzeiwaebtpgh3qqw5mkd0lfbfk3rwp1gs8qxnxkghc_9hvom_3njhxqhuh3x3byroc3hmqavd_bwe</ref>
* Máquinas de corte, soldadura y herramientas: BAHCO.<ref>https://www.bahco.com/ar_es/</ref>
* Máquinas de corte automáticas: BLM GROUP.<ref>https://www.blmgroup.com/es/maquinas-de-corte-por-laser-para-tubos</ref>

==== Proveedores de Servicios ====
'''''Distribución de entrada y salida'''''

Para el traslado de materiales y productos terminados por vía terrestre, se considera empresas reconocidas por su eficiencia:

* Federal Cargo S.A.<ref>https://www.federalcargo.com.ar/</ref>
* DSV (DSV AIR & SEA, S.A)<ref>https://www.dsv.com/es-mx/sobre-dsv/latam/dsv-argentina</ref>
* SP logística y distribución S.R.L.<ref>https://www.transportessp.com.ar/</ref>

Por otro lado, si se presenta la necesidad de recurrir a transporte aéreo, se consideran las siguientes alternativas:

* Yusen logistics S.A.<ref>https://www.yusen-logistics.com/ar_en/</ref>
* JAS Worldwide S.A.<ref>https://www.jas.com/countries/argentina</ref>

''''' Servicios industriales'''''

Por su experiencia y especialización se contempló a ''Ingetermo S.R.L''. dado que es un proveedor estratégico en la cadena de valor gracias a su capacidad de ofrecer servicios integrales de mantenimiento, reparación y ejecución de proyectos industriales, asegurando que tanto el proceso de producción como el producto en sí, cumpla con los estándares de eficiencia y calidad.<ref>https://ingetermo.com.ar/servicios/</ref>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
No existe un producto que pueda sustituir al sistema de escape.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
Los productos complementarios se pueden clasificar en 3 grandes grupos:

# '''''Elementos de montaje''''': Son todos aquellos componentes necesarios para la correcta instalación y sujeción del sistema de escape a lo largo de todo su ciclo de vida como abrazaderas y juntas.
# '''''Accesorios de optimización''''': Son los que mejoran el rendimiento del producto o extienden su vida útil como pueden ser aislantes térmicos, protectores contra vibraciones y cobertores de calor.<ref>https://trends.directindustry.es/ningguo-bst-thermal-products-co-ltd/project-113675-1142147.html</ref>
# '''''Insumos para mantenimiento y reparación''''': Son aquellos utilizados para que el producto conserve su integridad a lo largo del tiempo como los selladores de escape.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y salida ====
El ingreso de nuevos competidores al sector autopartista argentino, y particularmente a la fabricación de sistemas de escape, presenta múltiples obstáculos. Uno de los principales es la necesidad de contar con tecnologías productivas avanzadas. Muchas PyMEs locales todavía operan con procesos tradicionales de moldeo o soldadura, mientras que los proveedores globales ya utilizan técnicas más eficientes como la inyección semisólida o el ensamblaje automatizado, lo que marca una desventaja estructural para los nuevos entrantes.<ref>Ministerio de Producción. “Documento estratégico sobre el sector autopartista argentino”, Gobierno Nacional, 2023. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/autopartes_doc.pdf</ref>

Además, la existencia de licencias técnicas y patentes asociadas a componentes críticos limita el acceso a determinados diseños, ya que muchas terminales trabajan con proveedores exclusivos mediante acuerdos cerrados <ref>Ministerio de Desarrollo Productivo. “Análisis tecnológico-sectorial – Cadena automotriz”, 2022. https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/ats_-_automotriz.pdf</ref>. A esto se suma la dificultad para alcanzar economías de escala: sin un volumen alto de producción, resulta muy costoso competir en precios frente a actores consolidados del mercado regional, como los ubicados en Brasil o México (Ministerio de Producción, 2023).

Por otra parte, abandonar el sector una vez instalado también implica desafíos. Las inversiones en maquinaria especializada suelen ser difíciles de recuperar, ya que tienen escaso valor fuera de esta industria. Asimismo, existen contratos de suministro con terminales que incluyen penalidades por cancelaciones anticipadas, y una salida mal gestionada puede afectar la reputación comercial de la empresa, complicando su inserción en otros segmentos .<ref>Infobae. “Escala el conflicto automotriz: los autopartistas denuncian a una terminal por abuso de posición dominante”, 2019. https://www.infobae.com/economia/finanzas-y-negocios/2019/04/24/escala-el-conflicto-automotriz-los-autopartistas-denuncian-a-una-terminal-por-abuso-de-posicion-dominante</ref>

En conjunto, estas barreras generan un entorno de competencia estable pero poco dinámico, donde las empresas ya establecidas cuentan con una ventaja significativa frente a los nuevos jugadores.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Sobre el Producto ====
En cuanto al producto, se podrán definir los tres niveles de producto de la siguiente manera:

* '''''Básico''''': los consumidores buscarán el producto para cumplir la función esencial, la cual es canalizar los gases de la combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo. El beneficio obtenido por el cliente es el correcto funcionamiento del vehículo.
* '''''Real''''': el producto va a tener ciertas características específicas como:
** Diseño: cada sistema de escape será diseñado para un tipo de vehículo en particular, adaptado al diseño de la carrocería.
** Componentes: el producto va a contar de distintos componentes a lo largo de todo el sistema, los cuales fueron nombrados con anterioridad. Estos cumplirán cada uno una función específica.
** Materiales: en los distintos componentes del producto, se van a encontrar distintos tipos de materiales, dependiendo de la exigencia que se requiera. Se podrá encontrar acero, acero inoxidable, entre otros.
** Cumplimiento de normas: el producto deberá cumplir ciertas normas tanto de calidad como ambientales, para su correcta colocación en el mercado.

* '''''Aumentado''''': al entrar en un mercado competitivo, deberemos diferenciarnos de nuestros competidores, con algunos servicios que se comentarán a continuación:
** Garantía del producto: se ofrece una garantía por daños de fábrica, que en cuanto el cliente detecte un fallo de fabricación, puede devolver el producto y se le hará el cambio.
** Atención al cliente: se dispondrá de un canal de atención al cliente en el cual se podrán resolver dudas tanto comerciales como de índole técnico, con personas especializadas en el tema.
** Servicio postventa: se mantendrá el contacto con el cliente para así poder resolver sus inconvenientes o dudas y además, tener cierta retroalimentación a nuestro sistema.
** Crédito: al ser una venta a empresas, muchas veces se ofrecerá la posibilidad de pagos a un tiempo definido, como 60 a 120 días, así siendo flexibles con el cobro para la venta de nuestros productos.

==== Sobre la Plaza ====
Respecto a la distribución, nos centraremos en la venta directa a terminales automotrices. Utilizar un único canal directo nos permitirá tener una relación cercana con el cliente y un control completo sobre los tiempos de entrega.

Para lograr una eficiente distribución ofreceremos un servicio '''Just In Time''' adaptado a las exigencias de las terminales automotrices. Ubicar estratégicamente nuestra planta cerca de gran parte de las terminales nos permitirá hacer entregas rápidas, frecuentes y coordinadas. Para establecer una planificación compartida con los clientes nos integraremos a sus sistemas de gestión para recibir en tiempo real las órdenes de producción y, mediante nuestros operadores logísticos, seremos capaces de realizar entregas de baja escala y alta frecuencia. Esta estrategia la complementaremos con una estructura productiva flexible.

==== Sobre la Promoción ====
Buscaremos darnos a conocer asistiendo a ferias y exposiciones automotrices y autopartistas. De esta forma generaremos vínculos con los responsables de compras e ingeniería de las terminales automotrices. Participar con un stand en, por ejemplo, la “Automechanika Buenos Aires<ref>https://www.eventseye.com/ferias/f-automechanika-argentina-4154-3.html</ref>” nos ayudará a posicionarnos en el rubro.

Por otra parte, nos enfocaremos en el marketing industrial. Aprovecharemos su alto grado de alcance y eficiencia dentro del entorno B2B. Tendremos presencia activa en Linkedin buscando dar a conocer la empresa, nuestros niveles de calidad, capacidad productiva y nuestros estándares de trabajo. Al mismo tiempo contaremos con un sitio web institucional con orientación técnica, donde los clientes potenciales puedan consultar fichas técnicas, referencias, normas aplicadas y conocer la propuesta de valor de la empresa.

==== Sobre la Política de Precios ====
Se aplicará una política de precios competitiva basada en estructura de costos, considerando el volumen y condiciones pactadas. Gracias a las recientes reducciones de aranceles a autopartes anunciadas por el gobierno, se espera mantener precios estables frente a las importaciones <ref>https://www.infobae.com/economia/2024/04/26/caputo-anuncio-rebajas-de-aranceles-e-impuestos-para-la-industria-automotriz/</ref>.

Se ofrecerán descuentos por volumen, acuerdos anuales y la posibilidad de facturación en pesos o dólares según preferencia del cliente.

==== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ====
El foco estará puesto en las terminales automotrices instaladas en el país (como Toyota, Ford, Renault, Stellantis, entre otras), especialmente aquellas con proyectos de ampliación o nuevos modelos, ya que suelen revisar a sus proveedores.

También apuntaremos al mercado de reposición a través de distribuidores especializados, lo que permite diversificar riesgos y ampliar presencia en el mercado nacional.

=== Plan de ventas ===
Según datos de ADEFA, en 2023 se produjeron en Argentina 610.715 vehículos, lo que representa la población total.

Si nos enfocamos en el '''mercado''' de las '''Pick-ups''', nuestro mercado potencial, se encuentra que según ADEFA en el año 2023<ref><nowiki>https://www.adefa.org.ar/anuario-2023.php</nowiki></ref>, la producción de estos modelos fue de:

* Hilux: 146.983 unidades.
* Ranger: 54.482 unidades.
* Amarok: 43.528 unidades.
* Frontier: 29.519 unidades.
* Alaskan: 4.191 unidades.

Así obteniendo un total de 278.703 unidades producidas en el 2023 por nuestros posibles clientes.

Hay que tener en cuenta que de este mercado, se descartarán la producción de la Frontier y Alaskan, modelos los cuales se producían en la fábrica de Nissan, marca la cual anunció que retira su planta del país. Por lo tanto, nuestro mercado disponible van a ser las Hilux, Ranger y Amarok, producidas en Argentina, así quedando un mercado disponible de 244.993 unidades.

Por una cuestión de flexibilización de la producción, planteamos la posibilidad de producción para dos modelos de pick-ups. Nos '''enfocaremos''' en la '''Ranger''' y en la '''Amarok'''. Las marcas productoras de estos dos modelos, Ford y Volkswagen respectivamente, han anunciado una ampliación en la producción. Llevando así la Ranger a 70.000 unidades anuales, al igual que la Amarok.<ref>Ford aumento de producción:

<nowiki>https://www.infobae.com/economia/2025/02/21/ford-comenzara-a-fabricar-su-segundo-motor-en-argentina-y-aumentara-un-15-la-produccion-para-2025/#:~:text=Econom%C3%ADa-,Ford%20comenzar%C3%A1%20a%20fabricar%20su%20segundo%20motor%20en%20Argentina%20y,15%25%20la%20producci%C3%B3n%20para%202025</nowiki>

</ref><ref>Volkswagen aumento de producción:

<nowiki>https://ar.motor1.com/news/755543/amarok-south-america-rueda-de-prensa/#:~:text=*%20Producci%C3%B3n%3A%20%22La%20nueva%20VW,80%20mil%20unidades%20al%20a%C3%B1o</nowiki>. </ref>

Es por esto, que encontramos un mercado meta en la diferencia que se genera entre la producción actual y la demanda futura de sistemas de escape, ya que se demandarán más sistemas de escape y deberán buscar proveedores para ese aumento de producción.

Si vemos la diferencia entre la producción actual de Ranger (54.482) y la futura (70.000), da una diferencia de 15.518 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 20%, así dando un total de 3.104 unidades anuales aproximadamente.

Por otro lado, encontramos el mercado de la Amarok, la cual pasa de una producción actual de 43.528 unidades a una producción futura en 2027 de 70.000 unidades. La diferencia en este caso es de 26.472 unidades. Suponiendo que se hace progresivamente en 3 años, por cada año se da un aumento de 8.824 unidades. Mercado el cual queremos penetrar un 50%, dando un total de 4.412 unidades.

Por lo tanto, en total se tendrá una producción de 7.516 unidades anuales.

Al ser un mercado autopartista, debemos también considerar el mercado de reposición, ya que debemos producir un porcentaje de repuestos, respecto a la producción planificada. Este porcentaje será del 10%, que lo incluiremos a partir del segundo año del proyecto, debido a que en el primer año se deberá tener en cuenta la puesta en marcha de la planta.

Por lo tanto, las unidades de reposición serán 310 unidades para la Ranger y 441 para la Amarok, dando un total de 751 unidades anuales.

En cuanto al '''precio de venta''', se estima que por unidad es de '''$250 USD''', que al precio de dólar del día 7/5/25, que es de $1140, son '''$285.000''' pesos argentinos.

Con estos datos, se arma el plan de ventas con las unidades a vender:
{| class="wikitable"
|+Unidades a vender
!Segmento
!'''Año 1'''
!'''Año 2'''
!'''Año 3'''
!'''Año 4'''
!'''Año 5'''
|-
!'''Terminales Automotrices'''
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|7.516
|-
!'''Mercado de Reposición'''
|0
|751
|751
|751
|751
|-
!'''Total'''
|'''7.516'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|'''8.267'''
|}
Teniendo el cuenta el plan de ventas con las unidades, se hace el plan de ventas con unidades monetarias:
{| class="wikitable"
|+Plan de ventas
!'''Año'''
!Unidades
!Precio Unitario ($)
!Precio Total ($)
|-
!'''Año 1'''
|7.516
|285.000
|'''2.142.060.000'''
|-
!'''Año 2'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 3'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 4'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|-
!'''Año 5'''
|8.267
|285.000
|'''2.356.095.000'''
|}

== Bibliografía ==
<references />