Evaluación de Proyectos - Contribuciones del usuario [es]

2021/Grupo1/DimensionamientoFisico

2021-08-27T17:58:22Z

ForesiCandela: /* 5. Cuello de botella. */

== '''Determinación de la Localización''' ==

=== Matriz de Localización ===
Para poder determinar la localización de la planta, utilizamos la herramienta brindada por la cátedra, denominada matriz de localización.
[[Archivo:Im1.png|centro|alt=|marco]]
Para elegir las distintas alternativas donde localizar nuestra planta tuvimos en cuenta, donde se cultiva la materia prima y por qué ciudades donde hay importantes parques industriales pasan las rutas desde donde proviene la misma hacia los principales mercados.

Los factores más importantes para nuestro proyecto son, la cercanía con la fuente de abastecimiento, la disponibilidad de terrenos donde instalarnos y la disponibilidad de una infraestructura industrial. Otro factor realmente importante es la cercanía al mercado, porque consideramos que el transporte del producto terminado en tarros conlleva mayor cantidad de volúmen, lo que implica más cantidad de camiones y un mayor costo. Aparte estar cerca del mercado nos permitirá hacer una mejor distribución y obtener mejores tiempos de entrega.En este ítem las ciudades del Gran Buenos Aires aventajan a la de Río Cuarto, ubicada en la provincia de Córdoba.

Como conclusión llegamos a que ubicarnos en alguna ciudad del Gran Buenos Aires será más ventajoso gracias al desarrollo de infraestructura y la proximidad al mercado.

== '''Definición Técnica del Producto''' ==

=== Planos y/o Dibujos ===
A continuación se adjunta un dibujo del frasco de la pasta de maní, con las medidas del mismo.

[[Archivo:Frasco.jpg.jpg|borde|449x449px]]

=== Listado de Materiales (BOM) ===
En el siguiente cuadro se detallan el listado de materiales, con cantidades y niveles.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(383).png|borde|652x652px]]

=== Diagrama Arbóreo ===
Listado de materiales por niveles plasmado en el diagrama arbóreo.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(385).png|borde]]

=== Especificaciones Técnicas ===
Información técnica brindada al cliente por medio de la etiqueta, donde se detalla el valor nutricional y las porciones sugeridas.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(387).png|borde]]

=== Normas Aplicables ===
Se debe cumplir el articulo 898 del Código Alimentario Argentino, elaborado por la ANMAT<ref>http://www.anmat.gov.ar/webanmat/codigoa/Capitulo_XI.pdf</ref>.

En este se detalla que se admite el agregado de hasta 3% de cloruro de sodio y hasta 3% de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de 13% de agua, 8,5% de substancias sacrificables calculadas en almidón y de 6% de cenizas totales a 500-550°C. El contenido en materia grasa estará comprendido entre 40 y 55%.

A su vez, se debe cumplir el protocolo de Calidad del Maní<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolos_de_calidad_del_mani.pdf</ref>, redactado por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía, donde se especifica lo siguiente:

Se admite el agregado de hasta el TRES POR CIENTO (3%) de cloruro de sodio y hasta el TRES POR CIENTO (3%) de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de TRECE POR CIENTO (13%) de agua, OCHO COMA CINCO POR CIENTO (8,5%) de sustancias sacarificables calculadas en almidón y de SIES POR CIENTO (6%) de cenizas totales a QUINIENTOS y QUINIENTOS CINCUENTA GRADOS CENTRÍGRADOS (500-550°C). El contenido en materia grasa estará comprendido entre CUARENTA y CINCUENTA Y CINCO POR CIENTO (40%-55%)”.

Contaminantes químicos para pasta de maní:

Aflatoxina B1 + B2 + G1 + G2: VEINTE (20) partes por billón (µg/Kg) como límite máximo, determinado por HPLC, de acuerdo a Reglamento Mercosur, considerando que si el país de destino tiene requerimientos más estrictos se deberán cumplimentar los mismos.

La vida útil del producto estará determinada por el índice de peróxido y la acidez libre. Para doce meses de lapso de aptitud, para productos tostados, o pasta de maní los valores son los siguientes:

- Acidez (%, ácido oleico) = 0 - 2

- I. de peróxido (meqO2/kg) = 0 - 10

=== Acondicionamiento del Producto ===
En el proceso previo al envasado de la pasta de maní, la acumulación, se debe prevenir la formación o contaminación de moho manteniendo las vainas y los granos de maní limpios y secos. Un ensayo posible es tomar una muestra de 20 kg representativa de los lotes recibidos y analizar el contenido de aflatoxinas luego de este paso para cumplir con el requerimiento. Para continuar evitando la proliferación de ese contaminante, se debe tostar a la temperatura idónea, retirar los granos marchitos o quemados, así como también asegurar la limpieza de los equipos.

La pasta de maní no posee requerimientos en cuanto a temperatura —tanto de traslado como de almacenamiento—, por lo que puede ser conservada a temperatura ambiente (humedad relativa 40-60% y temperatura 20-30°C); esto es entendido como condiciones normales en depósitos que no cuentan con equipos para modificar la humedad y temperatura dentro de esos valores. Es necesario su almacenamiento en ambientes internos, para evitar factores que deterioren su envase de PET, como podría ser el Sol o los elementos. Si bien el packaging es de plástico, se recomienda trasladar cuidadosamente para evitar golpes y consecuentemente un derrame o pérdida del contenido, así como utilizar envases limpios y herméticos que cumplan con la normativa de calidad ya mencionada (incluyente de las resoluciones 36/92 GMC y 15/10 GMC), y gocen de aprobación de SENASA de grado alimenticio.

== '''Definición del Proceso de Producción''' ==

=== '''Diagrama de Flujo de Fabricación y Control''' ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.02.07.jpg|centro|alt=|marco]]

=== '''Cursograma analítico''' ===
[[Archivo:Im2.png|centro|alt=|marco]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo ===
* '''Recepción de Materia Prima.'''
En la primera instancia del proceso se encuentra el recibimiento de toda la materia prima requerida para la elaboración del producto, desde el maní crudo que es la principal materia prima, hasta los demás aditivos como son la sal, el aceite vegetal, el azúcar mascabo, el ácido ascórbico, los potes y etiquetas para su posterior envasado y preparación final para ser comercializados.
* '''Control de Maní Crudo.'''
Como explicamos anteriormente, la calidad de nuestro producto final depende directamente de la calidad de su principal materia prima que es el maní crudo. Por eso, luego de que el maní crudo llegue a la planta se le realizará un control para asegurar que el mismo se encuentra bajo los estándares de limpieza, sanidad y madurez adecuados.

En caso de que la materia prima no cumpla con los parámetros que creemos convenientes para nuestro producto no se llevará a cabo la descarga de la misma. Por el contrario, si el maní se encuentra bajo los estándares definidos con el proveedor, pasará a la siguiente etapa.
* '''Transporte a almacenes.'''
Luego de realizado en control correspondiente y seleccionado el maní adecuado para la elaboración de la Pasta, este será transportado al almacén de materias primas junto con el resto de los aditivos.
* '''Almacenamiento de la Materia Prima.'''
Tanto el maní crudo como los demás aditivos, serán almacenados en depósitos bajo condiciones de humedad y temperatura adecuados para su correcta conservación.
* '''Tostado Maní Crudo.'''
La primera operación de transformación de la materia prima es el tostado del maní crudo, la cual se lleva a cabo en un tostador que trabaja entre los 140 y 150 °C por un tiempo entre 45 y 60 minutos.
* '''Enfriamiento.'''
Finalizada la etapa de tostado, se debe dejar enfriar el maní hasta que este alcance nuevamente la temperatura ambiente.
* '''Descascarado y Limpieza.'''
En esta etapa se elimina la cáscara residual del maní ya tostado y enfriado, con un equipo adecuado de descascarado y aire.
* '''Escaldado.'''
Una vez descascarado, el maní ya limpio y tostado es sometido a un tratamiento térmico, el cual consiste en sumergir al maní en agua hirviendo durante 3 a 5 minutos. Esta operación se realiza con el fin de limpiar el maní y que quede libre de cualquier mucosa.
* '''Secar y Escurrir.'''
Luego del escaldado se dejará secar y escurrir el mani.
* '''Agregado de Aditivos y Mezclado.'''
En esta etapa se mezclará el maní con los correspondientes aditivos. Las proporciones del maní y el resto de los ingredientes son las siguientes:
* Mani 81%
* Azucar Mascabo 6.5%
* Sal 4%
* Aceite Vegetal 6%
* Ácido Ascórbico 2.5%

* '''Molienda.'''
Una vez agregados los aditivos, se procede a moler la mezcla en un molino de discos o rodillos, con el objetivo de obtener un producto con una consistencia cremosa y el sabor adecuado.
* '''Control de Calidad.'''
Previo al envasado del producto final se llevará a cabo un segundo control de calidad, que permitirá asegurar que el producto que será colocado en los potes para posteriormente ser comercializado, cumple con todas las características de color, consistencia y sabor buscados.
* '''Envasado.'''
Una vez que se verificó que el producto cumple con los parámetros establecidos, se procede a realizar su envasado en potes de PET de 400 gr, cerrados herméticamente.
* '''Pasteurizado.'''
Al producto ya envasado se le aplicará un tratamiento de pasteurización a 95°C durante 10 minutos con el objetivo de matar todas las bacterias patógenas y reducir la actividad enzimática, es decir que se buscará que la pasta de maní sea segura para el consumo humano y para que tenga una vida útil más prolongada.
* '''Enfriamiento.'''
Luego del proceso de pasteurización, se enfrían los envases nuevamente hasta la temperatura ambiente. Para ello, los envases se colocan en otro recipiente con agua tibia y luego se va agregando agua más fría hasta que los envases alcancen la temperatura mencionada.
* '''Transporte a almacenes'''
Una vez ya finalizado el proceso de transformación, los productos son transportados al depósito de Productos Terminados a temperatura ambiente en lugares ventilados y alejado de la luz. Si se almacena en refrigeración (3-4°C) la mantequilla de maní es estable a la rancidez por más de 2 años.
* '''Almacenamiento.'''
En el depósito de Productos Terminados, los envases con la pasta de maní ya en su interior deberán ser almacenados a temperatura ambiente, en lugares ventilados y alejados de la luz, bajo una refrigeración entre los 3 y los 4 ºC, lo que le otorga a la pasta de maní estabilidad a la rancidez por más de dos años.

== '''Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos.''' ==

=== Especificaciones técnicas de las maquinas. ===

'''Tostadora'''<ref>https://www.peanutprocess.com/es/tipo-de-industria-maquina-de-tostar-mani-de-acero-inoxidable/</ref>''':'''

Modelo: RM-APR200

Potencia: 40 KW/380 V

Capacidad: 200 Kg/h

Tamaño: (2.9 x 2.1 x 1.65) m

[[Archivo:Tostadora.jpg|borde|sinmarco|244x244px]]

'''Descascaradora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/agricultural-automatic-electric-peanut-peeling-machine-1600094655848.html?spm=a2700.7724857.normal_offer.d_title.321c2cadPca8Dz&s=p</ref>:

Modelo: NKPP-1

Potencia: 0.55 KW/ 380 V

Capacidad: 300 Kg/h

Tamaño: (1.2 x 0.5 x 1.2) m

[[Archivo:Descascaradora.jpg|borde|sinmarco|231x231px]]

'''Escaldadora'''<ref>http://www.peanut-processing-machine.com/es/productos/mani-maquina-escaldado/toda-escaldadora-de-mani/</ref>''':'''

Marca: Anyang Oro Maquinaria

Potencia: 1.87Kw/ 380V

Capacidad: 200 kg / h

Tamaño: (0,850 x 0,335 x 0,390)m

[[Archivo:Escaldadora.jpg|borde|sinmarco|243x243px]]

'''Molienda'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/industrial-almond-nut-milk-grinding-processing-plant-tiger-nuts-milk-making-machine-62092867590.html?spm=a2700.details.maylikeexp.1.15a96e6d4fsDJw</ref>''':'''

Modelo: LG-JMS110

Potencia: 7.5k/ 380V

Capacidad: 300-1200 KG/H

Tamaño: (0.750 x 0.450 x 1) m

[[Archivo:Molienda.jpg|borde|sinmarco|248x248px]]

'''Envasadora'''<ref>https://es.made-in-china.com/co_zt-pack/product_Ketchup-Tomato-Paste-Filling-Machine-Line-for-Honey-Oil-Chocolate-Sauce-Jam-Peanut-Butter-Food-Bottling-Packaging-Machine-Capping-Labeling-Bottle-Packing_roryughgg.html</ref>:

Modelo: ZSP-6A

Potencia: 1.1KW/ 380V

Capacidad: 1800B/H

Tamaño: (2.2 x 1.1 x 2.2) m

[[Archivo:Descarga.jpg|borde|sinmarco]]

'''Pasteurizadora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/tunnel-pasteurizer-pasteurizing-machine-200002674.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_title.2afe6cdcBHyAzY&s=p</ref>:

Modelo: PJL-3000

Potencia: 13 KW

Capacidad: 1000-3000 b/h

Tamaño: (8 x 1.8 x1.85) m

Consumo de Agua: 1 m3/h

[[Archivo:Pasteurizadora.jpg|borde|sinmarco]]

=== Consumo de Recursos. ===
Debido a que la totalidad de los equipos productivos y auxiliares, muebles y útiles son eléctricos, el acondicionamiento del área de trabajo de los empleados como su permanencia y la pasteurizadora insumen agua, son los recursos considerados fuera de la MP original.

==== Consumo de electricidad. ====
En el siguiente cuadro se detallan las componentes eléctricos con sus respectivos consumos y gastos mensuales.
[[Archivo:Captura de pantalla (389).png]]

==== Consumo de agua. ====
[[Archivo:Consumo agua grupo 1 2021.jpg|no|miniaturadeimagen|494x494px|Consumo de agua del establecimiento por día y mes con detalle.]]

=== Mantenimiento y medios de control. ===
'''Mantenimiento preventivo'''
* Se realiza un control bimestral del estado de todo el equipo informático de la empresa (hardware) con posible soporte de fabricantes.
* Se realizan actualizaciones en los tiempos de lanzamiento (y ante su falta, a fin de año) de todos los sistemas operativos y programas informáticos de la empresa (software) con posible soporte de desarrolladores.
* Cada 6 meses se realizará una inspección de toda las condiciones edilíceas de la fábrica como estado de las instalaciones o pintura y señalización.

* Todos los meses —o cada cuanto su fabricante/el uso acumulado lo requieran— se realiza una parada por control de la maquinaria y su estado, tanto la parte eléctrica como el software, por parte del equipo de mantenimiento.
'''Mantenimiento correctivo'''
* En el caso que la maquinaria presente desperfectos, se realiza la correspondiente parada con onspección y reparación del equipo de mantenimiento y/o se contactará con la empresa proveedora para solicitar un mantenimiento correctivo o soporte de software/hardware.

=== Descripción de los sistemas de seguridad. ===
Siguiendo normativas y recomendaciones de prácticas responsables de la Seguridad e Higiene, dispondremos lo siguiente;

'''Para accidentes:''' se le brindará al personal calzado de seguridad y ropa de trabajo con los EPP adecuados para cada operación riesgosa, las máquinas estarán equipadas con sistemas anti-accidentes y paradas de emergencia, con los que se previene el funcionamiento de las mismas en caso que un operario introduzca algún miembro en otro momento que no sea la carga/descarga del material, y se evaluarán correctamente las necesidades de iluminación, cargas y descansos en los puestos para hacerse de un trabajo eficiente, cómodo y seguro.

'''Capacitación del personal:''' siempre se capacitará al personal sobre los riesgos que pueden existir al operar con la maquinaria y cómo utilizar el sistema de parada manual de emergencia, así como otras medidas y riesgos a lo largo y ancho de la planta.

'''Para incendios:''' se contará con detector de humo alertando al personal mediante una alarma sonora, con un sistema de iluminación de emergencia para garantizar la adecuada evacuación como carteles reflectores de vidrio verdes, se dispondrá de los 5 extintores ABC ubicados por toda la planta en lugares estratégicos, se señalará con toda la informacion para una evacuación en el caso de incendios y contará con una salida de emergencia.

'''Para el transporte:''' se recomendará evitar la circulación de vehículos sin señalización y de peatones por zonas que no sean las demarcadas para su circulación y se capacitará en forma continua a los trabajadores encargados de conducir los equipos destinados para la carga y descarga de materiales en la logística interna.

'''Para el ruido:''' se procederá a aislar las partes de las máquinas que sean particularmente ruidosas y poroveerá de elementos de protección personal (EPPs) a los trabajadores expuestos.

'''Para posibles quemaduras:''' se proveerá a los trabajadores con los EPP para cada tarea, seleccionados por el servicio de seguridad e higiene de la empresa, con participación del área de medicina laboral, y se colocará las duchas/bachas cerca de los sectores con riesgos de salpicaduras calientes, como el de pasteurización.

'''Para caídas u otros peligros:''' se controlará la resistencia estructural de las estanterías y otros espacios por la carga máxima, señalizando y respetando esa carga que se puede almacenar en cada lugar, se asegurará una adecuada iluminación de todos los sectores de la planta y se mantendrán los accesos o lugares de tránsito de puestos de trabajo en condiciones adecuadas, se proveerá a los trabajadores del calzado de seguridad certificado y se dispondrá de un drenaje óptimo para eliminar con rapidez la acumulación o derrame de líquidos en los pisos de la planta. Se recomienda no usar máquinas ni herramientas que no estén debidamente protegidas/aisladas eléctrica y físicamente, o realizar tareas de mantenimiento sin autorización y capacitación, no transportar personas en el montacargas ni en autoelevadores ni en maquinarias que no estén diseñadas para esa finalidad, mantener los EPP y equipos de seguridad en buen estado, no realizar las tareas sin los EPP o herramientas adecuados y evitar el uso de ropa holgada.

=== Cálculos. ===

==== 1. Balance anual de material. Producción seccional. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (391).png]]

[[Archivo:Captura de pantalla (392).png]]

En la primera sección productiva ingresan 160.28 toneladas de maní, que es la única materia prima hasta la sección operativa 5, donde se hace el agregado del resto de los componentes que forman la pasta (sal, azúcar mascabo, aceite vegetal y acido ascórbico).

Además, hay que aclarar que el 100% de los desperdicios son no recuperables.

==== 2. Ritmo de trabajo. ====
La jornada laboral sera de 8hs diarias de lunes a domingo, otorgando 15 días de vacaciones, donde se hará el mantenimiento técnico a las maquinarias e instalaciones.

[[Archivo:Captura de pantalla (394).png|borde]]

==== 3. Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (398).png|borde]]

==== 4. Determinación de la cantidad de maquinarias operativas por sección, capacidad real anual de cada sección y su aprovechamiento en relación al programa anual de producción. ====

==== [[Archivo:Captura de pantalla (397).png|borde]] ====

==== 5. Cuello de botella. ====
El cuello de botella se encuentra en la sección operaria 1 (tostadora) ya que es la que tiene el mayor aprovechamiento seccional.

== '''Determinación de la evolución de las mercaderías.''' ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. Tamaños y frecuencias de compras. ===
Nuestro producto principal es el maní, el cual está sujeto a las épocas tanto de siembra como de cosecha. La época de siembra del mismo es a fines de Octubre, mientras que la época de cosecha es de Enero a Marzo. Por este motivo haremos 3 compras anuales, una de ellas en la primera cosecha, es decir en Enero, la segunda compra en la segunda cosecha, es decir en Febrero, y la tercera y última compra en la tercera cosecha, es decir en Marzo. Las cantidades que se pedirán en cada período serán de aproximadamente 54 toneladas, considerando las cantidades totales necesarias para la producción total estimada.

En cuanto a los productos que forman parte de los aditivos de la pasta de maní, la frecuencia de compra se estableció que fuera mensual, considerando que el tiempo de entrega de cada uno es de aproximadamente 7 días.
[[Archivo:Im4.png|centro|425x425px|alt=]]

=== Cálculos. ===
Para llevar a cabo los cálculos se tuvieron en cuenta las cuestiones respecto a la jornada laboral y los días activos mencionados anteriormente.

Además, otras consideraciones para el cálculo son:
* El Nivel de producción se mantiene constante a lo largo de la vida útil del proyecto, la cual es de 5 años.
* El período de Puesta en Marcha requerirá de 4 meses, durante los cuales se incrementará la producción en forma lineal cada mes, con niveles al final de cada uno de ellos de 5, 10, 30 y 100% de la programación normal.
'''Puesta en Marcha:'''
[[Archivo:PM.jpg|centro|sinmarco|809x809px]]
'''Determinación de la Producción durante la vida útil del proyecto:'''
[[Archivo:PRODU.jpg|centro|sinmarco|419x419px]]
{| class="wikitable"
|+'''Evolución de las Ventas:'''
!Ventas del Año 1:
!106,5 tn
|-
|'''Ventas del Año 2 al 5:'''
|'''150 tn'''
|}
'''Consumo Materia Prima:'''
[[Archivo:CMP1.jpg|centro|sinmarco|605x605px]][[Archivo:CMP2.jpg|centro|sinmarco|606x606px]][[Archivo:CMP4.jpg|centro|sinmarco|605x605px]][[Archivo:Consumo_Materia_Prima_4.jpg|alt=|centro|sinmarco|346x346px]]

''(Todos los valores expresados se encuentran en Toneladas)''
* Stock Mínimo MP: 16,7 toneladas.
[[Archivo:Stock Promedio 1.jpg]]
* A continuación se observan los Suministros de Stocks de manera gráfica:
[[Archivo:Suministros Stock.jpg|494x494px]]

'''Cuadro Resumen:'''
[[Archivo:RESUMEN.jpg|centro|sinmarco|607x607px]]

== '''Determinación del Personal.''' ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama Empresarial.png|no|miniaturadeimagen|1166x1166px|Estructura de los puestos de trabajo y su jerarquía dentro de la empresa.]]

=== '''Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores.''' ===
<blockquote>'''''Todos los puestos de trabajo son indistintos de género, para mayores de 18 años y sólo menores de 55 años en el área de planta.'''''</blockquote>'''Gerente General'''

Su principal función es el manejo de las actividades de la empresa y las demás áreas gerenciales/administrativas. Se encarga de las acciones de acuerdo al planeamiento, planificación y programación de la producción, y la toma de todas las decisiones que las afecten.

''Requisitos:''
* Haber supervisado una empresa en industria alimenticia por lo menos 5 años como Ingeniero Industrial.
* Capacidad de analizar los problemas internos y buscar soluciones rápidas o duraderas correspondientes a su prioridad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Inglés avanzado.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Conocimientos técnicos de producción relevantes para su personal a cargo.
'''Gerente de Producción'''

Responsable de los recursos materiales y humanos dentro de la empresa necesarios para el proceso productivo; se encarga de mantener la eficacia y mejorar la eficiencia productivas, gestionando los líderes y operarios del área de producción, manejando todas las actividades que les corresponden en los tiempos estipulados. Será el responsable de coordinar al líder de Mantenimiento y Máquinas, los empleados de PCP, Stocks, Compras, Seguridad, Logística interna y Calidad.

Debe establecer una buena relación con el personal, procurando que sus instrucciones sean específicas y completas, de acuerdo al nivel de habilidad de cada operario. También debe mejorar constantemente a su personal, desarrollando sus aptitudes en el trabajo, enseñando nuevas prácticas, estudiando y analizando métodos de trabajo y elaborando planes de capacitación para el personal nuevo y antiguo.

''Requisitos:''
* Por lo menos 4 años de experiencia como Ingeniero Industrial o en área de producción como coordinador de las áreas más importantes.
* Habilidades de mejoras continuas de procesos.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva y planificación de actividades.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Inglés avanzado.
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Alta disponibilidad horaria.
'''Líder de máquinas'''

Encargado del manejo de todas las máquinas y herramientas para la transformación y el transporte del proceso productivo, debe manipular con suma experiencia la materia prima a través de toda la maquinaria en la planta, así como también coordinar con el resto de los empleados y jefes encargados de la producción.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
* Experiencia como supervisor o jefe de planta en un proceso productivo.
'''Operario de máquinas'''

Los operarios pertenecientes al proceso de producción deben manipular la materia prima a través de la maquinaria, transformarla en el producto terminado para lograr que alcance el estándar de calidad requerido. Habrá un operario determinado cada 2 máquinas, para las cuales no necesitan de un conocimiento total previo y se los podrá capacitar en base a la función que realicen y se les dará información para complementar con la experiencia que tenga el líder de máquinas. Probablemente se encarguen de tareas de transporte interno.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico finalizado.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
'''Líder de mantenimiento'''

Será el responsable del mantenimiento de las máquinas e instalaciones físicas de la empresa; realiza y controla las reparaciones que se presenten, como hacer pedidos de repuestos y herramientas/insumos a través del empleado de compras. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados administrativos. Tiene a su cargo el operario técnico de mantenimiento, al cual capacita y suma a sus tareas para tener doble verificación.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Aplicación de los sistemas de mantenimiento correctivo y preventivo con registros.
* Experiencia mínima de 4 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos avanzados y experiencia en soporte IT.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de mantenimiento'''

Debe poder hacer la verificación de cada máquina utilizada y en el caso de encontrar alguna falla, analizar si puede corregirlo con conocimientos otorgados por la empresa, el fabricante y su experiencia. Hará que la producción se mantenga en el tiempo sin fallas y con la menor cantidad de interrupciones. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados de planta.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Experiencia mínima de 2 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos y experiencia en soporte IT.
* Habilidades manuales y de sistemas mecatrónicos.
'''Empleado PCP'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes, las incidencias y su coordinación con el resto del área gerencial de producción, de análisis probabilísticos e implementación de soluciones de supply chain, de la coordinación de plazos y recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Complementa el trabajo de campo del empleado de Stocks con una coordinación más administrativa con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 3 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimientos de sistemas de planificación de la producción.
'''Empleado Stocks'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes y su coordinación con el empleado de PCP, de análisis metódicos y físicos en la manipulación de los recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Debe solucionar problemas de almacenamientos in situ, así como también innovar en los modos de desarrollo y funcionamiento de los stocks empresariales. Complementa el trabajo de campo del empleado PCP con una coordinación más práctica con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades manuales/técnicas de stockeo y sus herramientas.
* Ser proactivo.
'''Empleado Compras'''

Asegura que el suministro de las materias primas, los subproductos y repuestos tengan una

continuidad y cumplan los requerimientos. Se encargará, también, de conseguir la mejor negociación con los proveedores.

''Requisitos:''
* Experiencia mínima de 2 años en sector comercial industrial.
* Ingeniero especializado en supply chain, procurement, Técnico en Ventas o similar.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de compras.
* Inglés avanzado.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
'''Empleado Seguridad e Higiene'''

Es la persona encargada del control de higiene y seguridad de la planta y sus puestos de trabajo periódicamente, como también las capacitaciones de seguridad, el estado físico y psicológico de salud de todos los empleados, y quien se debe hacer responsable ante algún accidente.

''Requisitos:''
* Tecnicatura de Seguridad e Higiene excluyente.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato y negociación con personal de todas las áreas.
* Ser proactivo.
* Conocimientos técnicos del trabajo con máquina/herramientas.
* Conocimientos psicológicos del trabajo en general.
'''Líder de calidad'''

Será el responsable de los procesos de control de calidad de materia prima, subproductos y productos terminados de nuestra empresa, haciendo uso de sistemas y registros adecuados, a cargo de la normalización, estandarización y certificación de todo nuestro proceso y sus requerimientos. Debe coordinar con el operario de calidad en la consecución de sus obligaciones y objetivos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en calidad o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en el sector de calidad de la industria alimenticia.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de calidad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de calidad'''

Empleado a cargo de las operaciones de medición, control, manipulación y transporte de la materia prima, subproductos y productos terminados en los procesos de control de la calidad, normalización, estandarización y certificación dentro de la empresa. Su objetivo es trabajar junto con el líder de calidad y operarios de producción en el control de calidad en planta.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico/Bachiller finalizado.
* Experiencia en el área no excluyente, deseable.
* Habilidades manuales y de manipulación precisas.
* Conocimientos químicos y matemáticos probabilísticos.
* Ser proactivo.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
'''Operario de logística interna'''

Dedicado a la distribución óptima de la materia prima, semielaborados y productos terminados en el interior de la planta, corroborando el cumplimiento de la entrega en tiempo y forma de compras a proveedores y de salidas a distribución por ventas. La logística interna es indispensable para un seguro y rápido funcionamiento de las operaciones internas durante el proceso.

''Requisitos:''
* Licenciado en Transporte y Logística/Ingeniería industrial/Administración de empresas no excluyente.
* Experiencia mínima de 1 año en el sector de logística de la industria alimenticia.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de transporte.
'''Gerente Comercial'''

Entre sus tareas se encontrarán la coordinación del área de comercialización, la realización del plan de ventas, realizar tareas destinadas a desarrollar e implementar las estrategias de marketing a corto y largo plazo de la empresa. Se encarga de las ventas, el trato con clientes grandes y en post-venta; es el encargado de todas las estrategias de marketing.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en Marketing, Licenciado en Marketing, Publicidad o carreras afines.
* Al menos 5 años de trabajo en áreas de comercialización de productos industriales o comerciales.
* Inglés avanzado y portugués intermedio.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión de compras y ventas.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleado comercial'''

Se encarga del proceso comercial de nuestro producto terminado, en la negociación, comunicación, promoción y proceso de venta.

''Requisitos:''
* Secundario completo, universitario en curso de carreras de comercialización, marketing o relaciones públicas.
* Al menos 1 año de trabajo en tareas de promoción o áreas de comercialización.
* Conocimientos y experiencia en sistemas de compras y ventas.
'''Gerente administrativo y financiero'''

A cargo de determinar las actividades dentro de la empresa y quién debe realizarlas, cómo se organiza el equipo de trabajo, cómo fluye y quién tiene acceso a qué información, así como también el seguimiento de las mismas, su cumplimiento y correcciones. Encargado de planificar, dirigir y evaluar las operaciones de la empresa y terceros que de ella dependan. Debe realizar las gestiones administrativas del personal, de balances contables y financieros, de presupuestos e inversiones.

''Requisitos:''
* Licenciatura en administración, contabilidad, economía, Ingeniería Industrial.
* Experiencia mínima de 5 años en la coordinación del sector administrativo y/o financiero industrial.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleados administrativos'''

Se encargan de las tareas administrativas de la empresa, bajo el control de las actividades establecidas por el gerente, llenando planillas y manteniendo bases de datos, midiendo con indicadores todos los procesos relevantes dentro de la empresa y dando apoyo informativo al área de producción, RRHH, ventas y contabilidad.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero o similares.
* Experiencia mínima de 1 año en el área administrativa de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Líder contable'''

Encargado de los balances, del control de gastos e ingresos y de la situación financiera, además de saber los cobros y pagos pendientes, y realizar los presupuestos de la empresa en mayor detalle para coordinar con la gerencia. Debe trabajar en coordinación con los empleados administrativos, dando apoyo informativo al área de producción y ventas.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero, Actuario o similares.
* Experiencia mínima de 2 años en el área financiera o contable de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión contable y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Jefe RR.HH.'''

Se encargará del reclutamiento de operarios y resto de empleados si hiciera falta, usando métodos novedosos y eficaces para coordinar nuevos reclutamientos y fijar perfiles para cada puesto de trabajo. Se encarga de la gestión de una base de datos, liquidación de sueldos, informes de ganancias, desempeños de trabajadores, de la asistencia social, vacaciones y ausencias, y todo lo que surja de la normativa vigente.

''Requisitos:''
* Conocimientos de la normativa vigente de empleabilidad.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Experiencia en cargos de coordinación de personal.
* Conocimientos técnicos de los sistemas de registro.

== '''Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles.''' ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.16.36.jpg|centro|miniaturadeimagen|798x798px]]

== '''Anteproyecto de Planta:''' ==
A continuación se presenta un '''plano preliminar''' de la fábrica distribuido en una sola planta, así como también el mismo con el recorrido de los materiales ('''DIR'''). Se cuenta con las referencias, y las medidas de ambos están en '''m''' (metros).

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas. ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 solo.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|942x942px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''A'''
|Tostadora
|-
|'''B'''
|Descascaradora
|-
|'''C'''
|Escaldadora
|-
|'''D'''
|Molienda
|-
|'''E'''
|Envasadora
|-
|'''P'''
|Pasteurizadora
|-
|'''M'''
|Mesa de trabajo
|}

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. (DIR) ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 DIR.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|958x958px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta con recorrido (DIR)
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''1'''
|Recepción de Materia Prima
|-
|'''2'''
|Almacenamiento de la Materia Prima
|-
|'''3'''
|Tostado
|-
|'''4'''
|Enfriado
|-
|'''5'''
|Descascarado y limpieza
|-
|'''6'''
|Escaldado
|-
|'''7'''
|Secado y Escurrido
|-
|'''8'''
|Mezclado, Adicionado y Molienda
|-
|'''9'''
|Envasado y Control de Calidad
|-
|'''10'''
|Pasteurizado
|-
|'''11'''
|Enfriado
|-
|'''12'''
|Almacenamiento de Productos Terminados
|}

== '''Cronograma de Ejecución:''' ==
[[Archivo:Cronograma de .jpg|centro|miniaturadeimagen|932x932px]]
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoFisico

2021-08-27T17:57:43Z

ForesiCandela: /* 5. Cuello de botella. */

== '''Determinación de la Localización''' ==

=== Matriz de Localización ===
Para poder determinar la localización de la planta, utilizamos la herramienta brindada por la cátedra, denominada matriz de localización.
[[Archivo:Im1.png|centro|alt=|marco]]
Para elegir las distintas alternativas donde localizar nuestra planta tuvimos en cuenta, donde se cultiva la materia prima y por qué ciudades donde hay importantes parques industriales pasan las rutas desde donde proviene la misma hacia los principales mercados.

Los factores más importantes para nuestro proyecto son, la cercanía con la fuente de abastecimiento, la disponibilidad de terrenos donde instalarnos y la disponibilidad de una infraestructura industrial. Otro factor realmente importante es la cercanía al mercado, porque consideramos que el transporte del producto terminado en tarros conlleva mayor cantidad de volúmen, lo que implica más cantidad de camiones y un mayor costo. Aparte estar cerca del mercado nos permitirá hacer una mejor distribución y obtener mejores tiempos de entrega.En este ítem las ciudades del Gran Buenos Aires aventajan a la de Río Cuarto, ubicada en la provincia de Córdoba.

Como conclusión llegamos a que ubicarnos en alguna ciudad del Gran Buenos Aires será más ventajoso gracias al desarrollo de infraestructura y la proximidad al mercado.

== '''Definición Técnica del Producto''' ==

=== Planos y/o Dibujos ===
A continuación se adjunta un dibujo del frasco de la pasta de maní, con las medidas del mismo.

[[Archivo:Frasco.jpg.jpg|borde|449x449px]]

=== Listado de Materiales (BOM) ===
En el siguiente cuadro se detallan el listado de materiales, con cantidades y niveles.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(383).png|borde|652x652px]]

=== Diagrama Arbóreo ===
Listado de materiales por niveles plasmado en el diagrama arbóreo.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(385).png|borde]]

=== Especificaciones Técnicas ===
Información técnica brindada al cliente por medio de la etiqueta, donde se detalla el valor nutricional y las porciones sugeridas.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(387).png|borde]]

=== Normas Aplicables ===
Se debe cumplir el articulo 898 del Código Alimentario Argentino, elaborado por la ANMAT<ref>http://www.anmat.gov.ar/webanmat/codigoa/Capitulo_XI.pdf</ref>.

En este se detalla que se admite el agregado de hasta 3% de cloruro de sodio y hasta 3% de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de 13% de agua, 8,5% de substancias sacrificables calculadas en almidón y de 6% de cenizas totales a 500-550°C. El contenido en materia grasa estará comprendido entre 40 y 55%.

A su vez, se debe cumplir el protocolo de Calidad del Maní<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolos_de_calidad_del_mani.pdf</ref>, redactado por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía, donde se especifica lo siguiente:

Se admite el agregado de hasta el TRES POR CIENTO (3%) de cloruro de sodio y hasta el TRES POR CIENTO (3%) de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de TRECE POR CIENTO (13%) de agua, OCHO COMA CINCO POR CIENTO (8,5%) de sustancias sacarificables calculadas en almidón y de SIES POR CIENTO (6%) de cenizas totales a QUINIENTOS y QUINIENTOS CINCUENTA GRADOS CENTRÍGRADOS (500-550°C). El contenido en materia grasa estará comprendido entre CUARENTA y CINCUENTA Y CINCO POR CIENTO (40%-55%)”.

Contaminantes químicos para pasta de maní:

Aflatoxina B1 + B2 + G1 + G2: VEINTE (20) partes por billón (µg/Kg) como límite máximo, determinado por HPLC, de acuerdo a Reglamento Mercosur, considerando que si el país de destino tiene requerimientos más estrictos se deberán cumplimentar los mismos.

La vida útil del producto estará determinada por el índice de peróxido y la acidez libre. Para doce meses de lapso de aptitud, para productos tostados, o pasta de maní los valores son los siguientes:

- Acidez (%, ácido oleico) = 0 - 2

- I. de peróxido (meqO2/kg) = 0 - 10

=== Acondicionamiento del Producto ===
En el proceso previo al envasado de la pasta de maní, la acumulación, se debe prevenir la formación o contaminación de moho manteniendo las vainas y los granos de maní limpios y secos. Un ensayo posible es tomar una muestra de 20 kg representativa de los lotes recibidos y analizar el contenido de aflatoxinas luego de este paso para cumplir con el requerimiento. Para continuar evitando la proliferación de ese contaminante, se debe tostar a la temperatura idónea, retirar los granos marchitos o quemados, así como también asegurar la limpieza de los equipos.

La pasta de maní no posee requerimientos en cuanto a temperatura —tanto de traslado como de almacenamiento—, por lo que puede ser conservada a temperatura ambiente (humedad relativa 40-60% y temperatura 20-30°C); esto es entendido como condiciones normales en depósitos que no cuentan con equipos para modificar la humedad y temperatura dentro de esos valores. Es necesario su almacenamiento en ambientes internos, para evitar factores que deterioren su envase de PET, como podría ser el Sol o los elementos. Si bien el packaging es de plástico, se recomienda trasladar cuidadosamente para evitar golpes y consecuentemente un derrame o pérdida del contenido, así como utilizar envases limpios y herméticos que cumplan con la normativa de calidad ya mencionada (incluyente de las resoluciones 36/92 GMC y 15/10 GMC), y gocen de aprobación de SENASA de grado alimenticio.

== '''Definición del Proceso de Producción''' ==

=== '''Diagrama de Flujo de Fabricación y Control''' ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.02.07.jpg|centro|alt=|marco]]

=== '''Cursograma analítico''' ===
[[Archivo:Im2.png|centro|alt=|marco]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo ===
* '''Recepción de Materia Prima.'''
En la primera instancia del proceso se encuentra el recibimiento de toda la materia prima requerida para la elaboración del producto, desde el maní crudo que es la principal materia prima, hasta los demás aditivos como son la sal, el aceite vegetal, el azúcar mascabo, el ácido ascórbico, los potes y etiquetas para su posterior envasado y preparación final para ser comercializados.
* '''Control de Maní Crudo.'''
Como explicamos anteriormente, la calidad de nuestro producto final depende directamente de la calidad de su principal materia prima que es el maní crudo. Por eso, luego de que el maní crudo llegue a la planta se le realizará un control para asegurar que el mismo se encuentra bajo los estándares de limpieza, sanidad y madurez adecuados.

En caso de que la materia prima no cumpla con los parámetros que creemos convenientes para nuestro producto no se llevará a cabo la descarga de la misma. Por el contrario, si el maní se encuentra bajo los estándares definidos con el proveedor, pasará a la siguiente etapa.
* '''Transporte a almacenes.'''
Luego de realizado en control correspondiente y seleccionado el maní adecuado para la elaboración de la Pasta, este será transportado al almacén de materias primas junto con el resto de los aditivos.
* '''Almacenamiento de la Materia Prima.'''
Tanto el maní crudo como los demás aditivos, serán almacenados en depósitos bajo condiciones de humedad y temperatura adecuados para su correcta conservación.
* '''Tostado Maní Crudo.'''
La primera operación de transformación de la materia prima es el tostado del maní crudo, la cual se lleva a cabo en un tostador que trabaja entre los 140 y 150 °C por un tiempo entre 45 y 60 minutos.
* '''Enfriamiento.'''
Finalizada la etapa de tostado, se debe dejar enfriar el maní hasta que este alcance nuevamente la temperatura ambiente.
* '''Descascarado y Limpieza.'''
En esta etapa se elimina la cáscara residual del maní ya tostado y enfriado, con un equipo adecuado de descascarado y aire.
* '''Escaldado.'''
Una vez descascarado, el maní ya limpio y tostado es sometido a un tratamiento térmico, el cual consiste en sumergir al maní en agua hirviendo durante 3 a 5 minutos. Esta operación se realiza con el fin de limpiar el maní y que quede libre de cualquier mucosa.
* '''Secar y Escurrir.'''
Luego del escaldado se dejará secar y escurrir el mani.
* '''Agregado de Aditivos y Mezclado.'''
En esta etapa se mezclará el maní con los correspondientes aditivos. Las proporciones del maní y el resto de los ingredientes son las siguientes:
* Mani 81%
* Azucar Mascabo 6.5%
* Sal 4%
* Aceite Vegetal 6%
* Ácido Ascórbico 2.5%

* '''Molienda.'''
Una vez agregados los aditivos, se procede a moler la mezcla en un molino de discos o rodillos, con el objetivo de obtener un producto con una consistencia cremosa y el sabor adecuado.
* '''Control de Calidad.'''
Previo al envasado del producto final se llevará a cabo un segundo control de calidad, que permitirá asegurar que el producto que será colocado en los potes para posteriormente ser comercializado, cumple con todas las características de color, consistencia y sabor buscados.
* '''Envasado.'''
Una vez que se verificó que el producto cumple con los parámetros establecidos, se procede a realizar su envasado en potes de PET de 400 gr, cerrados herméticamente.
* '''Pasteurizado.'''
Al producto ya envasado se le aplicará un tratamiento de pasteurización a 95°C durante 10 minutos con el objetivo de matar todas las bacterias patógenas y reducir la actividad enzimática, es decir que se buscará que la pasta de maní sea segura para el consumo humano y para que tenga una vida útil más prolongada.
* '''Enfriamiento.'''
Luego del proceso de pasteurización, se enfrían los envases nuevamente hasta la temperatura ambiente. Para ello, los envases se colocan en otro recipiente con agua tibia y luego se va agregando agua más fría hasta que los envases alcancen la temperatura mencionada.
* '''Transporte a almacenes'''
Una vez ya finalizado el proceso de transformación, los productos son transportados al depósito de Productos Terminados a temperatura ambiente en lugares ventilados y alejado de la luz. Si se almacena en refrigeración (3-4°C) la mantequilla de maní es estable a la rancidez por más de 2 años.
* '''Almacenamiento.'''
En el depósito de Productos Terminados, los envases con la pasta de maní ya en su interior deberán ser almacenados a temperatura ambiente, en lugares ventilados y alejados de la luz, bajo una refrigeración entre los 3 y los 4 ºC, lo que le otorga a la pasta de maní estabilidad a la rancidez por más de dos años.

== '''Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos.''' ==

=== Especificaciones técnicas de las maquinas. ===

'''Tostadora'''<ref>https://www.peanutprocess.com/es/tipo-de-industria-maquina-de-tostar-mani-de-acero-inoxidable/</ref>''':'''

Modelo: RM-APR200

Potencia: 40 KW/380 V

Capacidad: 200 Kg/h

Tamaño: (2.9 x 2.1 x 1.65) m

[[Archivo:Tostadora.jpg|borde|sinmarco|244x244px]]

'''Descascaradora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/agricultural-automatic-electric-peanut-peeling-machine-1600094655848.html?spm=a2700.7724857.normal_offer.d_title.321c2cadPca8Dz&s=p</ref>:

Modelo: NKPP-1

Potencia: 0.55 KW/ 380 V

Capacidad: 300 Kg/h

Tamaño: (1.2 x 0.5 x 1.2) m

[[Archivo:Descascaradora.jpg|borde|sinmarco|231x231px]]

'''Escaldadora'''<ref>http://www.peanut-processing-machine.com/es/productos/mani-maquina-escaldado/toda-escaldadora-de-mani/</ref>''':'''

Marca: Anyang Oro Maquinaria

Potencia: 1.87Kw/ 380V

Capacidad: 200 kg / h

Tamaño: (0,850 x 0,335 x 0,390)m

[[Archivo:Escaldadora.jpg|borde|sinmarco|243x243px]]

'''Molienda'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/industrial-almond-nut-milk-grinding-processing-plant-tiger-nuts-milk-making-machine-62092867590.html?spm=a2700.details.maylikeexp.1.15a96e6d4fsDJw</ref>''':'''

Modelo: LG-JMS110

Potencia: 7.5k/ 380V

Capacidad: 300-1200 KG/H

Tamaño: (0.750 x 0.450 x 1) m

[[Archivo:Molienda.jpg|borde|sinmarco|248x248px]]

'''Envasadora'''<ref>https://es.made-in-china.com/co_zt-pack/product_Ketchup-Tomato-Paste-Filling-Machine-Line-for-Honey-Oil-Chocolate-Sauce-Jam-Peanut-Butter-Food-Bottling-Packaging-Machine-Capping-Labeling-Bottle-Packing_roryughgg.html</ref>:

Modelo: ZSP-6A

Potencia: 1.1KW/ 380V

Capacidad: 1800B/H

Tamaño: (2.2 x 1.1 x 2.2) m

[[Archivo:Descarga.jpg|borde|sinmarco]]

'''Pasteurizadora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/tunnel-pasteurizer-pasteurizing-machine-200002674.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_title.2afe6cdcBHyAzY&s=p</ref>:

Modelo: PJL-3000

Potencia: 13 KW

Capacidad: 1000-3000 b/h

Tamaño: (8 x 1.8 x1.85) m

Consumo de Agua: 1 m3/h

[[Archivo:Pasteurizadora.jpg|borde|sinmarco]]

=== Consumo de Recursos. ===
Debido a que la totalidad de los equipos productivos y auxiliares, muebles y útiles son eléctricos, el acondicionamiento del área de trabajo de los empleados como su permanencia y la pasteurizadora insumen agua, son los recursos considerados fuera de la MP original.

==== Consumo de electricidad. ====
En el siguiente cuadro se detallan las componentes eléctricos con sus respectivos consumos y gastos mensuales.
[[Archivo:Captura de pantalla (389).png]]

==== Consumo de agua. ====
[[Archivo:Consumo agua grupo 1 2021.jpg|no|miniaturadeimagen|494x494px|Consumo de agua del establecimiento por día y mes con detalle.]]

=== Mantenimiento y medios de control. ===
'''Mantenimiento preventivo'''
* Se realiza un control bimestral del estado de todo el equipo informático de la empresa (hardware) con posible soporte de fabricantes.
* Se realizan actualizaciones en los tiempos de lanzamiento (y ante su falta, a fin de año) de todos los sistemas operativos y programas informáticos de la empresa (software) con posible soporte de desarrolladores.
* Cada 6 meses se realizará una inspección de toda las condiciones edilíceas de la fábrica como estado de las instalaciones o pintura y señalización.

* Todos los meses —o cada cuanto su fabricante/el uso acumulado lo requieran— se realiza una parada por control de la maquinaria y su estado, tanto la parte eléctrica como el software, por parte del equipo de mantenimiento.
'''Mantenimiento correctivo'''
* En el caso que la maquinaria presente desperfectos, se realiza la correspondiente parada con onspección y reparación del equipo de mantenimiento y/o se contactará con la empresa proveedora para solicitar un mantenimiento correctivo o soporte de software/hardware.

=== Descripción de los sistemas de seguridad. ===
Siguiendo normativas y recomendaciones de prácticas responsables de la Seguridad e Higiene, dispondremos lo siguiente;

'''Para accidentes:''' se le brindará al personal calzado de seguridad y ropa de trabajo con los EPP adecuados para cada operación riesgosa, las máquinas estarán equipadas con sistemas anti-accidentes y paradas de emergencia, con los que se previene el funcionamiento de las mismas en caso que un operario introduzca algún miembro en otro momento que no sea la carga/descarga del material, y se evaluarán correctamente las necesidades de iluminación, cargas y descansos en los puestos para hacerse de un trabajo eficiente, cómodo y seguro.

'''Capacitación del personal:''' siempre se capacitará al personal sobre los riesgos que pueden existir al operar con la maquinaria y cómo utilizar el sistema de parada manual de emergencia, así como otras medidas y riesgos a lo largo y ancho de la planta.

'''Para incendios:''' se contará con detector de humo alertando al personal mediante una alarma sonora, con un sistema de iluminación de emergencia para garantizar la adecuada evacuación como carteles reflectores de vidrio verdes, se dispondrá de los 5 extintores ABC ubicados por toda la planta en lugares estratégicos, se señalará con toda la informacion para una evacuación en el caso de incendios y contará con una salida de emergencia.

'''Para el transporte:''' se recomendará evitar la circulación de vehículos sin señalización y de peatones por zonas que no sean las demarcadas para su circulación y se capacitará en forma continua a los trabajadores encargados de conducir los equipos destinados para la carga y descarga de materiales en la logística interna.

'''Para el ruido:''' se procederá a aislar las partes de las máquinas que sean particularmente ruidosas y poroveerá de elementos de protección personal (EPPs) a los trabajadores expuestos.

'''Para posibles quemaduras:''' se proveerá a los trabajadores con los EPP para cada tarea, seleccionados por el servicio de seguridad e higiene de la empresa, con participación del área de medicina laboral, y se colocará las duchas/bachas cerca de los sectores con riesgos de salpicaduras calientes, como el de pasteurización.

'''Para caídas u otros peligros:''' se controlará la resistencia estructural de las estanterías y otros espacios por la carga máxima, señalizando y respetando esa carga que se puede almacenar en cada lugar, se asegurará una adecuada iluminación de todos los sectores de la planta y se mantendrán los accesos o lugares de tránsito de puestos de trabajo en condiciones adecuadas, se proveerá a los trabajadores del calzado de seguridad certificado y se dispondrá de un drenaje óptimo para eliminar con rapidez la acumulación o derrame de líquidos en los pisos de la planta. Se recomienda no usar máquinas ni herramientas que no estén debidamente protegidas/aisladas eléctrica y físicamente, o realizar tareas de mantenimiento sin autorización y capacitación, no transportar personas en el montacargas ni en autoelevadores ni en maquinarias que no estén diseñadas para esa finalidad, mantener los EPP y equipos de seguridad en buen estado, no realizar las tareas sin los EPP o herramientas adecuados y evitar el uso de ropa holgada.

=== Cálculos. ===

==== 1. Balance anual de material. Producción seccional. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (391).png]]

[[Archivo:Captura de pantalla (392).png]]

En la primera sección productiva ingresan 160.28 toneladas de maní, que es la única materia prima hasta la sección operativa 5, donde se hace el agregado del resto de los componentes que forman la pasta (sal, azúcar mascabo, aceite vegetal y acido ascórbico).

Además, hay que aclarar que el 100% de los desperdicios son no recuperables.

==== 2. Ritmo de trabajo. ====
La jornada laboral sera de 8hs diarias de lunes a domingo, otorgando 15 días de vacaciones, donde se hará el mantenimiento técnico a las maquinarias e instalaciones.

[[Archivo:Captura de pantalla (394).png|borde]]

==== 3. Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (398).png|borde]]

==== 4. Determinación de la cantidad de maquinarias operativas por sección, capacidad real anual de cada sección y su aprovechamiento en relación al programa anual de producción. ====

==== [[Archivo:Captura de pantalla (397).png|borde]] ====

==== 5. Cuello de botella. ====
El cuello de botella se encuentra en la sección operaria 1 (tostadora) ya que es la que tiene el mayor aprovechamiento seccional.

== '''Determinación de la evolución de las mercaderías.''' ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. Tamaños y frecuencias de compras. ===
Nuestro producto principal es el maní, el cual está sujeto a las épocas tanto de siembra como de cosecha. La época de siembra del mismo es a fines de Octubre, mientras que la época de cosecha es de Enero a Marzo. Por este motivo haremos 3 compras anuales, una de ellas en la primera cosecha, es decir en Enero, la segunda compra en la segunda cosecha, es decir en Febrero, y la tercera y última compra en la tercera cosecha, es decir en Marzo. Las cantidades que se pedirán en cada período serán de aproximadamente 54 toneladas, considerando las cantidades totales necesarias para la producción total estimada.

En cuanto a los productos que forman parte de los aditivos de la pasta de maní, la frecuencia de compra se estableció que fuera mensual, considerando que el tiempo de entrega de cada uno es de aproximadamente 7 días.
[[Archivo:Im4.png|centro|425x425px|alt=]]

=== Cálculos. ===
Para llevar a cabo los cálculos se tuvieron en cuenta las cuestiones respecto a la jornada laboral y los días activos mencionados anteriormente.

Además, otras consideraciones para el cálculo son:
* El Nivel de producción se mantiene constante a lo largo de la vida útil del proyecto, la cual es de 5 años.
* El período de Puesta en Marcha requerirá de 4 meses, durante los cuales se incrementará la producción en forma lineal cada mes, con niveles al final de cada uno de ellos de 5, 10, 30 y 100% de la programación normal.
'''Puesta en Marcha:'''
[[Archivo:PM.jpg|centro|sinmarco|809x809px]]
'''Determinación de la Producción durante la vida útil del proyecto:'''
[[Archivo:PRODU.jpg|centro|sinmarco|419x419px]]
{| class="wikitable"
|+'''Evolución de las Ventas:'''
!Ventas del Año 1:
!106,5 tn
|-
|'''Ventas del Año 2 al 5:'''
|'''150 tn'''
|}
'''Consumo Materia Prima:'''
[[Archivo:CMP1.jpg|centro|sinmarco|605x605px]]
[[Archivo:CMP2.jpg|centro|sinmarco|606x606px]]
[[Archivo:CMP4.jpg|centro|sinmarco|605x605px]]
[[Archivo:Consumo_Materia_Prima_4.jpg|alt=|centro|sinmarco|346x346px]]

''(Todos los valores expresados se encuentran en Toneladas)''
* Stock Mínimo MP: 16,7 toneladas.
[[Archivo:Stock Promedio 1.jpg]]
* A continuación se observan los Suministros de Stocks de manera gráfica:
[[Archivo:Suministros Stock.jpg|494x494px]]

'''Cuadro Resumen:'''
[[Archivo:RESUMEN.jpg|centro|sinmarco|607x607px]]

== '''Determinación del Personal.''' ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama Empresarial.png|no|miniaturadeimagen|1166x1166px|Estructura de los puestos de trabajo y su jerarquía dentro de la empresa.]]

=== '''Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores.''' ===
<blockquote>'''''Todos los puestos de trabajo son indistintos de género, para mayores de 18 años y sólo menores de 55 años en el área de planta.'''''</blockquote>'''Gerente General'''

Su principal función es el manejo de las actividades de la empresa y las demás áreas gerenciales/administrativas. Se encarga de las acciones de acuerdo al planeamiento, planificación y programación de la producción, y la toma de todas las decisiones que las afecten.

''Requisitos:''
* Haber supervisado una empresa en industria alimenticia por lo menos 5 años como Ingeniero Industrial.
* Capacidad de analizar los problemas internos y buscar soluciones rápidas o duraderas correspondientes a su prioridad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Inglés avanzado.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Conocimientos técnicos de producción relevantes para su personal a cargo.
'''Gerente de Producción'''

Responsable de los recursos materiales y humanos dentro de la empresa necesarios para el proceso productivo; se encarga de mantener la eficacia y mejorar la eficiencia productivas, gestionando los líderes y operarios del área de producción, manejando todas las actividades que les corresponden en los tiempos estipulados. Será el responsable de coordinar al líder de Mantenimiento y Máquinas, los empleados de PCP, Stocks, Compras, Seguridad, Logística interna y Calidad.

Debe establecer una buena relación con el personal, procurando que sus instrucciones sean específicas y completas, de acuerdo al nivel de habilidad de cada operario. También debe mejorar constantemente a su personal, desarrollando sus aptitudes en el trabajo, enseñando nuevas prácticas, estudiando y analizando métodos de trabajo y elaborando planes de capacitación para el personal nuevo y antiguo.

''Requisitos:''
* Por lo menos 4 años de experiencia como Ingeniero Industrial o en área de producción como coordinador de las áreas más importantes.
* Habilidades de mejoras continuas de procesos.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva y planificación de actividades.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Inglés avanzado.
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Alta disponibilidad horaria.
'''Líder de máquinas'''

Encargado del manejo de todas las máquinas y herramientas para la transformación y el transporte del proceso productivo, debe manipular con suma experiencia la materia prima a través de toda la maquinaria en la planta, así como también coordinar con el resto de los empleados y jefes encargados de la producción.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
* Experiencia como supervisor o jefe de planta en un proceso productivo.
'''Operario de máquinas'''

Los operarios pertenecientes al proceso de producción deben manipular la materia prima a través de la maquinaria, transformarla en el producto terminado para lograr que alcance el estándar de calidad requerido. Habrá un operario determinado cada 2 máquinas, para las cuales no necesitan de un conocimiento total previo y se los podrá capacitar en base a la función que realicen y se les dará información para complementar con la experiencia que tenga el líder de máquinas. Probablemente se encarguen de tareas de transporte interno.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico finalizado.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
'''Líder de mantenimiento'''

Será el responsable del mantenimiento de las máquinas e instalaciones físicas de la empresa; realiza y controla las reparaciones que se presenten, como hacer pedidos de repuestos y herramientas/insumos a través del empleado de compras. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados administrativos. Tiene a su cargo el operario técnico de mantenimiento, al cual capacita y suma a sus tareas para tener doble verificación.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Aplicación de los sistemas de mantenimiento correctivo y preventivo con registros.
* Experiencia mínima de 4 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos avanzados y experiencia en soporte IT.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de mantenimiento'''

Debe poder hacer la verificación de cada máquina utilizada y en el caso de encontrar alguna falla, analizar si puede corregirlo con conocimientos otorgados por la empresa, el fabricante y su experiencia. Hará que la producción se mantenga en el tiempo sin fallas y con la menor cantidad de interrupciones. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados de planta.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Experiencia mínima de 2 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos y experiencia en soporte IT.
* Habilidades manuales y de sistemas mecatrónicos.
'''Empleado PCP'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes, las incidencias y su coordinación con el resto del área gerencial de producción, de análisis probabilísticos e implementación de soluciones de supply chain, de la coordinación de plazos y recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Complementa el trabajo de campo del empleado de Stocks con una coordinación más administrativa con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 3 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimientos de sistemas de planificación de la producción.
'''Empleado Stocks'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes y su coordinación con el empleado de PCP, de análisis metódicos y físicos en la manipulación de los recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Debe solucionar problemas de almacenamientos in situ, así como también innovar en los modos de desarrollo y funcionamiento de los stocks empresariales. Complementa el trabajo de campo del empleado PCP con una coordinación más práctica con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades manuales/técnicas de stockeo y sus herramientas.
* Ser proactivo.
'''Empleado Compras'''

Asegura que el suministro de las materias primas, los subproductos y repuestos tengan una

continuidad y cumplan los requerimientos. Se encargará, también, de conseguir la mejor negociación con los proveedores.

''Requisitos:''
* Experiencia mínima de 2 años en sector comercial industrial.
* Ingeniero especializado en supply chain, procurement, Técnico en Ventas o similar.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de compras.
* Inglés avanzado.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
'''Empleado Seguridad e Higiene'''

Es la persona encargada del control de higiene y seguridad de la planta y sus puestos de trabajo periódicamente, como también las capacitaciones de seguridad, el estado físico y psicológico de salud de todos los empleados, y quien se debe hacer responsable ante algún accidente.

''Requisitos:''
* Tecnicatura de Seguridad e Higiene excluyente.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato y negociación con personal de todas las áreas.
* Ser proactivo.
* Conocimientos técnicos del trabajo con máquina/herramientas.
* Conocimientos psicológicos del trabajo en general.
'''Líder de calidad'''

Será el responsable de los procesos de control de calidad de materia prima, subproductos y productos terminados de nuestra empresa, haciendo uso de sistemas y registros adecuados, a cargo de la normalización, estandarización y certificación de todo nuestro proceso y sus requerimientos. Debe coordinar con el operario de calidad en la consecución de sus obligaciones y objetivos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en calidad o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en el sector de calidad de la industria alimenticia.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de calidad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de calidad'''

Empleado a cargo de las operaciones de medición, control, manipulación y transporte de la materia prima, subproductos y productos terminados en los procesos de control de la calidad, normalización, estandarización y certificación dentro de la empresa. Su objetivo es trabajar junto con el líder de calidad y operarios de producción en el control de calidad en planta.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico/Bachiller finalizado.
* Experiencia en el área no excluyente, deseable.
* Habilidades manuales y de manipulación precisas.
* Conocimientos químicos y matemáticos probabilísticos.
* Ser proactivo.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
'''Operario de logística interna'''

Dedicado a la distribución óptima de la materia prima, semielaborados y productos terminados en el interior de la planta, corroborando el cumplimiento de la entrega en tiempo y forma de compras a proveedores y de salidas a distribución por ventas. La logística interna es indispensable para un seguro y rápido funcionamiento de las operaciones internas durante el proceso.

''Requisitos:''
* Licenciado en Transporte y Logística/Ingeniería industrial/Administración de empresas no excluyente.
* Experiencia mínima de 1 año en el sector de logística de la industria alimenticia.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de transporte.
'''Gerente Comercial'''

Entre sus tareas se encontrarán la coordinación del área de comercialización, la realización del plan de ventas, realizar tareas destinadas a desarrollar e implementar las estrategias de marketing a corto y largo plazo de la empresa. Se encarga de las ventas, el trato con clientes grandes y en post-venta; es el encargado de todas las estrategias de marketing.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en Marketing, Licenciado en Marketing, Publicidad o carreras afines.
* Al menos 5 años de trabajo en áreas de comercialización de productos industriales o comerciales.
* Inglés avanzado y portugués intermedio.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión de compras y ventas.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleado comercial'''

Se encarga del proceso comercial de nuestro producto terminado, en la negociación, comunicación, promoción y proceso de venta.

''Requisitos:''
* Secundario completo, universitario en curso de carreras de comercialización, marketing o relaciones públicas.
* Al menos 1 año de trabajo en tareas de promoción o áreas de comercialización.
* Conocimientos y experiencia en sistemas de compras y ventas.
'''Gerente administrativo y financiero'''

A cargo de determinar las actividades dentro de la empresa y quién debe realizarlas, cómo se organiza el equipo de trabajo, cómo fluye y quién tiene acceso a qué información, así como también el seguimiento de las mismas, su cumplimiento y correcciones. Encargado de planificar, dirigir y evaluar las operaciones de la empresa y terceros que de ella dependan. Debe realizar las gestiones administrativas del personal, de balances contables y financieros, de presupuestos e inversiones.

''Requisitos:''
* Licenciatura en administración, contabilidad, economía, Ingeniería Industrial.
* Experiencia mínima de 5 años en la coordinación del sector administrativo y/o financiero industrial.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleados administrativos'''

Se encargan de las tareas administrativas de la empresa, bajo el control de las actividades establecidas por el gerente, llenando planillas y manteniendo bases de datos, midiendo con indicadores todos los procesos relevantes dentro de la empresa y dando apoyo informativo al área de producción, RRHH, ventas y contabilidad.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero o similares.
* Experiencia mínima de 1 año en el área administrativa de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Líder contable'''

Encargado de los balances, del control de gastos e ingresos y de la situación financiera, además de saber los cobros y pagos pendientes, y realizar los presupuestos de la empresa en mayor detalle para coordinar con la gerencia. Debe trabajar en coordinación con los empleados administrativos, dando apoyo informativo al área de producción y ventas.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero, Actuario o similares.
* Experiencia mínima de 2 años en el área financiera o contable de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión contable y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Jefe RR.HH.'''

Se encargará del reclutamiento de operarios y resto de empleados si hiciera falta, usando métodos novedosos y eficaces para coordinar nuevos reclutamientos y fijar perfiles para cada puesto de trabajo. Se encarga de la gestión de una base de datos, liquidación de sueldos, informes de ganancias, desempeños de trabajadores, de la asistencia social, vacaciones y ausencias, y todo lo que surja de la normativa vigente.

''Requisitos:''
* Conocimientos de la normativa vigente de empleabilidad.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Experiencia en cargos de coordinación de personal.
* Conocimientos técnicos de los sistemas de registro.

== '''Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles.''' ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.16.36.jpg|centro|miniaturadeimagen|798x798px]]

== '''Anteproyecto de Planta:''' ==
A continuación se presenta un '''plano preliminar''' de la fábrica distribuido en una sola planta, así como también el mismo con el recorrido de los materiales ('''DIR'''). Se cuenta con las referencias, y las medidas de ambos están en '''m''' (metros).

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas. ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 solo.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|942x942px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''A'''
|Tostadora
|-
|'''B'''
|Descascaradora
|-
|'''C'''
|Escaldadora
|-
|'''D'''
|Molienda
|-
|'''E'''
|Envasadora
|-
|'''P'''
|Pasteurizadora
|-
|'''M'''
|Mesa de trabajo
|}

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. (DIR) ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 DIR.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|958x958px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta con recorrido (DIR)
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''1'''
|Recepción de Materia Prima
|-
|'''2'''
|Almacenamiento de la Materia Prima
|-
|'''3'''
|Tostado
|-
|'''4'''
|Enfriado
|-
|'''5'''
|Descascarado y limpieza
|-
|'''6'''
|Escaldado
|-
|'''7'''
|Secado y Escurrido
|-
|'''8'''
|Mezclado, Adicionado y Molienda
|-
|'''9'''
|Envasado y Control de Calidad
|-
|'''10'''
|Pasteurizado
|-
|'''11'''
|Enfriado
|-
|'''12'''
|Almacenamiento de Productos Terminados
|}

== '''Cronograma de Ejecución:''' ==
[[Archivo:Cronograma de .jpg|centro|miniaturadeimagen|932x932px]]
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoFisico

2021-08-27T17:56:51Z

ForesiCandela: /* Cálculos. */

== '''Determinación de la Localización''' ==

=== Matriz de Localización ===
Para poder determinar la localización de la planta, utilizamos la herramienta brindada por la cátedra, denominada matriz de localización.
[[Archivo:Im1.png|centro|alt=|marco]]
Para elegir las distintas alternativas donde localizar nuestra planta tuvimos en cuenta, donde se cultiva la materia prima y por qué ciudades donde hay importantes parques industriales pasan las rutas desde donde proviene la misma hacia los principales mercados.

Los factores más importantes para nuestro proyecto son, la cercanía con la fuente de abastecimiento, la disponibilidad de terrenos donde instalarnos y la disponibilidad de una infraestructura industrial. Otro factor realmente importante es la cercanía al mercado, porque consideramos que el transporte del producto terminado en tarros conlleva mayor cantidad de volúmen, lo que implica más cantidad de camiones y un mayor costo. Aparte estar cerca del mercado nos permitirá hacer una mejor distribución y obtener mejores tiempos de entrega.En este ítem las ciudades del Gran Buenos Aires aventajan a la de Río Cuarto, ubicada en la provincia de Córdoba.

Como conclusión llegamos a que ubicarnos en alguna ciudad del Gran Buenos Aires será más ventajoso gracias al desarrollo de infraestructura y la proximidad al mercado.

== '''Definición Técnica del Producto''' ==

=== Planos y/o Dibujos ===
A continuación se adjunta un dibujo del frasco de la pasta de maní, con las medidas del mismo.

[[Archivo:Frasco.jpg.jpg|borde|449x449px]]

=== Listado de Materiales (BOM) ===
En el siguiente cuadro se detallan el listado de materiales, con cantidades y niveles.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(383).png|borde|652x652px]]

=== Diagrama Arbóreo ===
Listado de materiales por niveles plasmado en el diagrama arbóreo.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(385).png|borde]]

=== Especificaciones Técnicas ===
Información técnica brindada al cliente por medio de la etiqueta, donde se detalla el valor nutricional y las porciones sugeridas.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(387).png|borde]]

=== Normas Aplicables ===
Se debe cumplir el articulo 898 del Código Alimentario Argentino, elaborado por la ANMAT<ref>http://www.anmat.gov.ar/webanmat/codigoa/Capitulo_XI.pdf</ref>.

En este se detalla que se admite el agregado de hasta 3% de cloruro de sodio y hasta 3% de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de 13% de agua, 8,5% de substancias sacrificables calculadas en almidón y de 6% de cenizas totales a 500-550°C. El contenido en materia grasa estará comprendido entre 40 y 55%.

A su vez, se debe cumplir el protocolo de Calidad del Maní<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolos_de_calidad_del_mani.pdf</ref>, redactado por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía, donde se especifica lo siguiente:

Se admite el agregado de hasta el TRES POR CIENTO (3%) de cloruro de sodio y hasta el TRES POR CIENTO (3%) de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de TRECE POR CIENTO (13%) de agua, OCHO COMA CINCO POR CIENTO (8,5%) de sustancias sacarificables calculadas en almidón y de SIES POR CIENTO (6%) de cenizas totales a QUINIENTOS y QUINIENTOS CINCUENTA GRADOS CENTRÍGRADOS (500-550°C). El contenido en materia grasa estará comprendido entre CUARENTA y CINCUENTA Y CINCO POR CIENTO (40%-55%)”.

Contaminantes químicos para pasta de maní:

Aflatoxina B1 + B2 + G1 + G2: VEINTE (20) partes por billón (µg/Kg) como límite máximo, determinado por HPLC, de acuerdo a Reglamento Mercosur, considerando que si el país de destino tiene requerimientos más estrictos se deberán cumplimentar los mismos.

La vida útil del producto estará determinada por el índice de peróxido y la acidez libre. Para doce meses de lapso de aptitud, para productos tostados, o pasta de maní los valores son los siguientes:

- Acidez (%, ácido oleico) = 0 - 2

- I. de peróxido (meqO2/kg) = 0 - 10

=== Acondicionamiento del Producto ===
En el proceso previo al envasado de la pasta de maní, la acumulación, se debe prevenir la formación o contaminación de moho manteniendo las vainas y los granos de maní limpios y secos. Un ensayo posible es tomar una muestra de 20 kg representativa de los lotes recibidos y analizar el contenido de aflatoxinas luego de este paso para cumplir con el requerimiento. Para continuar evitando la proliferación de ese contaminante, se debe tostar a la temperatura idónea, retirar los granos marchitos o quemados, así como también asegurar la limpieza de los equipos.

La pasta de maní no posee requerimientos en cuanto a temperatura —tanto de traslado como de almacenamiento—, por lo que puede ser conservada a temperatura ambiente (humedad relativa 40-60% y temperatura 20-30°C); esto es entendido como condiciones normales en depósitos que no cuentan con equipos para modificar la humedad y temperatura dentro de esos valores. Es necesario su almacenamiento en ambientes internos, para evitar factores que deterioren su envase de PET, como podría ser el Sol o los elementos. Si bien el packaging es de plástico, se recomienda trasladar cuidadosamente para evitar golpes y consecuentemente un derrame o pérdida del contenido, así como utilizar envases limpios y herméticos que cumplan con la normativa de calidad ya mencionada (incluyente de las resoluciones 36/92 GMC y 15/10 GMC), y gocen de aprobación de SENASA de grado alimenticio.

== '''Definición del Proceso de Producción''' ==

=== '''Diagrama de Flujo de Fabricación y Control''' ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.02.07.jpg|centro|alt=|marco]]

=== '''Cursograma analítico''' ===
[[Archivo:Im2.png|centro|alt=|marco]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo ===
* '''Recepción de Materia Prima.'''
En la primera instancia del proceso se encuentra el recibimiento de toda la materia prima requerida para la elaboración del producto, desde el maní crudo que es la principal materia prima, hasta los demás aditivos como son la sal, el aceite vegetal, el azúcar mascabo, el ácido ascórbico, los potes y etiquetas para su posterior envasado y preparación final para ser comercializados.
* '''Control de Maní Crudo.'''
Como explicamos anteriormente, la calidad de nuestro producto final depende directamente de la calidad de su principal materia prima que es el maní crudo. Por eso, luego de que el maní crudo llegue a la planta se le realizará un control para asegurar que el mismo se encuentra bajo los estándares de limpieza, sanidad y madurez adecuados.

En caso de que la materia prima no cumpla con los parámetros que creemos convenientes para nuestro producto no se llevará a cabo la descarga de la misma. Por el contrario, si el maní se encuentra bajo los estándares definidos con el proveedor, pasará a la siguiente etapa.
* '''Transporte a almacenes.'''
Luego de realizado en control correspondiente y seleccionado el maní adecuado para la elaboración de la Pasta, este será transportado al almacén de materias primas junto con el resto de los aditivos.
* '''Almacenamiento de la Materia Prima.'''
Tanto el maní crudo como los demás aditivos, serán almacenados en depósitos bajo condiciones de humedad y temperatura adecuados para su correcta conservación.
* '''Tostado Maní Crudo.'''
La primera operación de transformación de la materia prima es el tostado del maní crudo, la cual se lleva a cabo en un tostador que trabaja entre los 140 y 150 °C por un tiempo entre 45 y 60 minutos.
* '''Enfriamiento.'''
Finalizada la etapa de tostado, se debe dejar enfriar el maní hasta que este alcance nuevamente la temperatura ambiente.
* '''Descascarado y Limpieza.'''
En esta etapa se elimina la cáscara residual del maní ya tostado y enfriado, con un equipo adecuado de descascarado y aire.
* '''Escaldado.'''
Una vez descascarado, el maní ya limpio y tostado es sometido a un tratamiento térmico, el cual consiste en sumergir al maní en agua hirviendo durante 3 a 5 minutos. Esta operación se realiza con el fin de limpiar el maní y que quede libre de cualquier mucosa.
* '''Secar y Escurrir.'''
Luego del escaldado se dejará secar y escurrir el mani.
* '''Agregado de Aditivos y Mezclado.'''
En esta etapa se mezclará el maní con los correspondientes aditivos. Las proporciones del maní y el resto de los ingredientes son las siguientes:
* Mani 81%
* Azucar Mascabo 6.5%
* Sal 4%
* Aceite Vegetal 6%
* Ácido Ascórbico 2.5%

* '''Molienda.'''
Una vez agregados los aditivos, se procede a moler la mezcla en un molino de discos o rodillos, con el objetivo de obtener un producto con una consistencia cremosa y el sabor adecuado.
* '''Control de Calidad.'''
Previo al envasado del producto final se llevará a cabo un segundo control de calidad, que permitirá asegurar que el producto que será colocado en los potes para posteriormente ser comercializado, cumple con todas las características de color, consistencia y sabor buscados.
* '''Envasado.'''
Una vez que se verificó que el producto cumple con los parámetros establecidos, se procede a realizar su envasado en potes de PET de 400 gr, cerrados herméticamente.
* '''Pasteurizado.'''
Al producto ya envasado se le aplicará un tratamiento de pasteurización a 95°C durante 10 minutos con el objetivo de matar todas las bacterias patógenas y reducir la actividad enzimática, es decir que se buscará que la pasta de maní sea segura para el consumo humano y para que tenga una vida útil más prolongada.
* '''Enfriamiento.'''
Luego del proceso de pasteurización, se enfrían los envases nuevamente hasta la temperatura ambiente. Para ello, los envases se colocan en otro recipiente con agua tibia y luego se va agregando agua más fría hasta que los envases alcancen la temperatura mencionada.
* '''Transporte a almacenes'''
Una vez ya finalizado el proceso de transformación, los productos son transportados al depósito de Productos Terminados a temperatura ambiente en lugares ventilados y alejado de la luz. Si se almacena en refrigeración (3-4°C) la mantequilla de maní es estable a la rancidez por más de 2 años.
* '''Almacenamiento.'''
En el depósito de Productos Terminados, los envases con la pasta de maní ya en su interior deberán ser almacenados a temperatura ambiente, en lugares ventilados y alejados de la luz, bajo una refrigeración entre los 3 y los 4 ºC, lo que le otorga a la pasta de maní estabilidad a la rancidez por más de dos años.

== '''Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos.''' ==

=== Especificaciones técnicas de las maquinas. ===

'''Tostadora'''<ref>https://www.peanutprocess.com/es/tipo-de-industria-maquina-de-tostar-mani-de-acero-inoxidable/</ref>''':'''

Modelo: RM-APR200

Potencia: 40 KW/380 V

Capacidad: 200 Kg/h

Tamaño: (2.9 x 2.1 x 1.65) m

[[Archivo:Tostadora.jpg|borde|sinmarco|244x244px]]

'''Descascaradora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/agricultural-automatic-electric-peanut-peeling-machine-1600094655848.html?spm=a2700.7724857.normal_offer.d_title.321c2cadPca8Dz&s=p</ref>:

Modelo: NKPP-1

Potencia: 0.55 KW/ 380 V

Capacidad: 300 Kg/h

Tamaño: (1.2 x 0.5 x 1.2) m

[[Archivo:Descascaradora.jpg|borde|sinmarco|231x231px]]

'''Escaldadora'''<ref>http://www.peanut-processing-machine.com/es/productos/mani-maquina-escaldado/toda-escaldadora-de-mani/</ref>''':'''

Marca: Anyang Oro Maquinaria

Potencia: 1.87Kw/ 380V

Capacidad: 200 kg / h

Tamaño: (0,850 x 0,335 x 0,390)m

[[Archivo:Escaldadora.jpg|borde|sinmarco|243x243px]]

'''Molienda'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/industrial-almond-nut-milk-grinding-processing-plant-tiger-nuts-milk-making-machine-62092867590.html?spm=a2700.details.maylikeexp.1.15a96e6d4fsDJw</ref>''':'''

Modelo: LG-JMS110

Potencia: 7.5k/ 380V

Capacidad: 300-1200 KG/H

Tamaño: (0.750 x 0.450 x 1) m

[[Archivo:Molienda.jpg|borde|sinmarco|248x248px]]

'''Envasadora'''<ref>https://es.made-in-china.com/co_zt-pack/product_Ketchup-Tomato-Paste-Filling-Machine-Line-for-Honey-Oil-Chocolate-Sauce-Jam-Peanut-Butter-Food-Bottling-Packaging-Machine-Capping-Labeling-Bottle-Packing_roryughgg.html</ref>:

Modelo: ZSP-6A

Potencia: 1.1KW/ 380V

Capacidad: 1800B/H

Tamaño: (2.2 x 1.1 x 2.2) m

[[Archivo:Descarga.jpg|borde|sinmarco]]

'''Pasteurizadora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/tunnel-pasteurizer-pasteurizing-machine-200002674.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_title.2afe6cdcBHyAzY&s=p</ref>:

Modelo: PJL-3000

Potencia: 13 KW

Capacidad: 1000-3000 b/h

Tamaño: (8 x 1.8 x1.85) m

Consumo de Agua: 1 m3/h

[[Archivo:Pasteurizadora.jpg|borde|sinmarco]]

=== Consumo de Recursos. ===
Debido a que la totalidad de los equipos productivos y auxiliares, muebles y útiles son eléctricos, el acondicionamiento del área de trabajo de los empleados como su permanencia y la pasteurizadora insumen agua, son los recursos considerados fuera de la MP original.

==== Consumo de electricidad. ====
En el siguiente cuadro se detallan las componentes eléctricos con sus respectivos consumos y gastos mensuales.
[[Archivo:Captura de pantalla (389).png]]

==== Consumo de agua. ====
[[Archivo:Consumo agua grupo 1 2021.jpg|no|miniaturadeimagen|494x494px|Consumo de agua del establecimiento por día y mes con detalle.]]

=== Mantenimiento y medios de control. ===
'''Mantenimiento preventivo'''
* Se realiza un control bimestral del estado de todo el equipo informático de la empresa (hardware) con posible soporte de fabricantes.
* Se realizan actualizaciones en los tiempos de lanzamiento (y ante su falta, a fin de año) de todos los sistemas operativos y programas informáticos de la empresa (software) con posible soporte de desarrolladores.
* Cada 6 meses se realizará una inspección de toda las condiciones edilíceas de la fábrica como estado de las instalaciones o pintura y señalización.

* Todos los meses —o cada cuanto su fabricante/el uso acumulado lo requieran— se realiza una parada por control de la maquinaria y su estado, tanto la parte eléctrica como el software, por parte del equipo de mantenimiento.
'''Mantenimiento correctivo'''
* En el caso que la maquinaria presente desperfectos, se realiza la correspondiente parada con onspección y reparación del equipo de mantenimiento y/o se contactará con la empresa proveedora para solicitar un mantenimiento correctivo o soporte de software/hardware.

=== Descripción de los sistemas de seguridad. ===
Siguiendo normativas y recomendaciones de prácticas responsables de la Seguridad e Higiene, dispondremos lo siguiente;

'''Para accidentes:''' se le brindará al personal calzado de seguridad y ropa de trabajo con los EPP adecuados para cada operación riesgosa, las máquinas estarán equipadas con sistemas anti-accidentes y paradas de emergencia, con los que se previene el funcionamiento de las mismas en caso que un operario introduzca algún miembro en otro momento que no sea la carga/descarga del material, y se evaluarán correctamente las necesidades de iluminación, cargas y descansos en los puestos para hacerse de un trabajo eficiente, cómodo y seguro.

'''Capacitación del personal:''' siempre se capacitará al personal sobre los riesgos que pueden existir al operar con la maquinaria y cómo utilizar el sistema de parada manual de emergencia, así como otras medidas y riesgos a lo largo y ancho de la planta.

'''Para incendios:''' se contará con detector de humo alertando al personal mediante una alarma sonora, con un sistema de iluminación de emergencia para garantizar la adecuada evacuación como carteles reflectores de vidrio verdes, se dispondrá de los 5 extintores ABC ubicados por toda la planta en lugares estratégicos, se señalará con toda la informacion para una evacuación en el caso de incendios y contará con una salida de emergencia.

'''Para el transporte:''' se recomendará evitar la circulación de vehículos sin señalización y de peatones por zonas que no sean las demarcadas para su circulación y se capacitará en forma continua a los trabajadores encargados de conducir los equipos destinados para la carga y descarga de materiales en la logística interna.

'''Para el ruido:''' se procederá a aislar las partes de las máquinas que sean particularmente ruidosas y poroveerá de elementos de protección personal (EPPs) a los trabajadores expuestos.

'''Para posibles quemaduras:''' se proveerá a los trabajadores con los EPP para cada tarea, seleccionados por el servicio de seguridad e higiene de la empresa, con participación del área de medicina laboral, y se colocará las duchas/bachas cerca de los sectores con riesgos de salpicaduras calientes, como el de pasteurización.

'''Para caídas u otros peligros:''' se controlará la resistencia estructural de las estanterías y otros espacios por la carga máxima, señalizando y respetando esa carga que se puede almacenar en cada lugar, se asegurará una adecuada iluminación de todos los sectores de la planta y se mantendrán los accesos o lugares de tránsito de puestos de trabajo en condiciones adecuadas, se proveerá a los trabajadores del calzado de seguridad certificado y se dispondrá de un drenaje óptimo para eliminar con rapidez la acumulación o derrame de líquidos en los pisos de la planta. Se recomienda no usar máquinas ni herramientas que no estén debidamente protegidas/aisladas eléctrica y físicamente, o realizar tareas de mantenimiento sin autorización y capacitación, no transportar personas en el montacargas ni en autoelevadores ni en maquinarias que no estén diseñadas para esa finalidad, mantener los EPP y equipos de seguridad en buen estado, no realizar las tareas sin los EPP o herramientas adecuados y evitar el uso de ropa holgada.

=== Cálculos. ===

==== 1. Balance anual de material. Producción seccional. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (391).png]]

[[Archivo:Captura de pantalla (392).png]]

En la primera sección productiva ingresan 160.28 toneladas de maní, que es la única materia prima hasta la sección operativa 5, donde se hace el agregado del resto de los componentes que forman la pasta (sal, azúcar mascabo, aceite vegetal y acido ascórbico).

Además, hay que aclarar que el 100% de los desperdicios son no recuperables.

==== 2. Ritmo de trabajo. ====
La jornada laboral sera de 8hs diarias de lunes a domingo, otorgando 15 días de vacaciones, donde se hará el mantenimiento técnico a las maquinarias e instalaciones.

[[Archivo:Captura de pantalla (394).png|borde]]

==== 3. Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (398).png|borde]]

==== 4. Determinación de la cantidad de maquinarias operativas por sección, capacidad real anual de cada sección y su aprovechamiento en relación al programa anual de producción. ====

==== [[Archivo:Captura de pantalla (397).png|borde]] ====

==== 5. Cuello de botella. ====
El cuello de botella se encuentra en la sección operaria 1 (tostadora) ya que es la que tiene el mayor aprovechamiento seccional.

== '''Determinación de la evolución de las mercaderías.''' ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. Tamaños y frecuencias de compras. ===
Nuestro producto principal es el maní, el cual está sujeto a las épocas tanto de siembra como de cosecha. La época de siembra del mismo es a fines de Octubre, mientras que la época de cosecha es de Enero a Marzo. Por este motivo haremos 3 compras anuales, una de ellas en la primera cosecha, es decir en Enero, la segunda compra en la segunda cosecha, es decir en Febrero, y la tercera y última compra en la tercera cosecha, es decir en Marzo. Las cantidades que se pedirán en cada período serán de aproximadamente 54 toneladas, considerando las cantidades totales necesarias para la producción total estimada.

En cuanto a los productos que forman parte de los aditivos de la pasta de maní, la frecuencia de compra se estableció que fuera mensual, considerando que el tiempo de entrega de cada uno es de aproximadamente 7 días.
[[Archivo:Im4.png|centro|425x425px|alt=]]

=== Cálculos. ===
Para llevar a cabo los cálculos se tuvieron en cuenta las cuestiones respecto a la jornada laboral y los días activos mencionados anteriormente.

Además, otras consideraciones para el cálculo son:
* El Nivel de producción se mantiene constante a lo largo de la vida útil del proyecto, la cual es de 5 años.
* El período de Puesta en Marcha requerirá de 4 meses, durante los cuales se incrementará la producción en forma lineal cada mes, con niveles al final de cada uno de ellos de 5, 10, 30 y 100% de la programación normal.
'''Puesta en Marcha:'''
[[Archivo:PM.jpg|centro|sinmarco|809x809px]]
'''Determinación de la Producción durante la vida útil del proyecto:'''
[[Archivo:PRODU.jpg|centro|sinmarco|419x419px]]
{| class="wikitable"
|+'''Evolución de las Ventas:'''
!Ventas del Año 1:
!106,5 tn
|-
|'''Ventas del Año 2 al 5:'''
|'''150 tn'''
|}
'''Consumo Materia Prima:'''
[[Archivo:CMP1.jpg|centro|sinmarco|553x553px]]
[[Archivo:CMP2.jpg|centro|sinmarco|557x557px]]
[[Archivo:CMP4.jpg|centro|sinmarco|558x558px]]
[[Archivo:Consumo_Materia_Prima_4.jpg|alt=|centro|sinmarco|346x346px]]

''(Todos los valores expresados se encuentran en Toneladas)''
* Stock Mínimo MP: 16,7 toneladas.
[[Archivo:Stock Promedio 1.jpg]]
* A continuación se observan los Suministros de Stocks de manera gráfica:
[[Archivo:Suministros Stock.jpg|494x494px]]

'''Cuadro Resumen:'''
[[Archivo:RESUMEN.jpg|centro|sinmarco|607x607px]]

== '''Determinación del Personal.''' ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama Empresarial.png|no|miniaturadeimagen|1166x1166px|Estructura de los puestos de trabajo y su jerarquía dentro de la empresa.]]

=== '''Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores.''' ===
<blockquote>'''''Todos los puestos de trabajo son indistintos de género, para mayores de 18 años y sólo menores de 55 años en el área de planta.'''''</blockquote>'''Gerente General'''

Su principal función es el manejo de las actividades de la empresa y las demás áreas gerenciales/administrativas. Se encarga de las acciones de acuerdo al planeamiento, planificación y programación de la producción, y la toma de todas las decisiones que las afecten.

''Requisitos:''
* Haber supervisado una empresa en industria alimenticia por lo menos 5 años como Ingeniero Industrial.
* Capacidad de analizar los problemas internos y buscar soluciones rápidas o duraderas correspondientes a su prioridad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Inglés avanzado.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Conocimientos técnicos de producción relevantes para su personal a cargo.
'''Gerente de Producción'''

Responsable de los recursos materiales y humanos dentro de la empresa necesarios para el proceso productivo; se encarga de mantener la eficacia y mejorar la eficiencia productivas, gestionando los líderes y operarios del área de producción, manejando todas las actividades que les corresponden en los tiempos estipulados. Será el responsable de coordinar al líder de Mantenimiento y Máquinas, los empleados de PCP, Stocks, Compras, Seguridad, Logística interna y Calidad.

Debe establecer una buena relación con el personal, procurando que sus instrucciones sean específicas y completas, de acuerdo al nivel de habilidad de cada operario. También debe mejorar constantemente a su personal, desarrollando sus aptitudes en el trabajo, enseñando nuevas prácticas, estudiando y analizando métodos de trabajo y elaborando planes de capacitación para el personal nuevo y antiguo.

''Requisitos:''
* Por lo menos 4 años de experiencia como Ingeniero Industrial o en área de producción como coordinador de las áreas más importantes.
* Habilidades de mejoras continuas de procesos.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva y planificación de actividades.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Inglés avanzado.
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Alta disponibilidad horaria.
'''Líder de máquinas'''

Encargado del manejo de todas las máquinas y herramientas para la transformación y el transporte del proceso productivo, debe manipular con suma experiencia la materia prima a través de toda la maquinaria en la planta, así como también coordinar con el resto de los empleados y jefes encargados de la producción.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
* Experiencia como supervisor o jefe de planta en un proceso productivo.
'''Operario de máquinas'''

Los operarios pertenecientes al proceso de producción deben manipular la materia prima a través de la maquinaria, transformarla en el producto terminado para lograr que alcance el estándar de calidad requerido. Habrá un operario determinado cada 2 máquinas, para las cuales no necesitan de un conocimiento total previo y se los podrá capacitar en base a la función que realicen y se les dará información para complementar con la experiencia que tenga el líder de máquinas. Probablemente se encarguen de tareas de transporte interno.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico finalizado.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
'''Líder de mantenimiento'''

Será el responsable del mantenimiento de las máquinas e instalaciones físicas de la empresa; realiza y controla las reparaciones que se presenten, como hacer pedidos de repuestos y herramientas/insumos a través del empleado de compras. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados administrativos. Tiene a su cargo el operario técnico de mantenimiento, al cual capacita y suma a sus tareas para tener doble verificación.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Aplicación de los sistemas de mantenimiento correctivo y preventivo con registros.
* Experiencia mínima de 4 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos avanzados y experiencia en soporte IT.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de mantenimiento'''

Debe poder hacer la verificación de cada máquina utilizada y en el caso de encontrar alguna falla, analizar si puede corregirlo con conocimientos otorgados por la empresa, el fabricante y su experiencia. Hará que la producción se mantenga en el tiempo sin fallas y con la menor cantidad de interrupciones. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados de planta.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Experiencia mínima de 2 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos y experiencia en soporte IT.
* Habilidades manuales y de sistemas mecatrónicos.
'''Empleado PCP'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes, las incidencias y su coordinación con el resto del área gerencial de producción, de análisis probabilísticos e implementación de soluciones de supply chain, de la coordinación de plazos y recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Complementa el trabajo de campo del empleado de Stocks con una coordinación más administrativa con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 3 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimientos de sistemas de planificación de la producción.
'''Empleado Stocks'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes y su coordinación con el empleado de PCP, de análisis metódicos y físicos en la manipulación de los recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Debe solucionar problemas de almacenamientos in situ, así como también innovar en los modos de desarrollo y funcionamiento de los stocks empresariales. Complementa el trabajo de campo del empleado PCP con una coordinación más práctica con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades manuales/técnicas de stockeo y sus herramientas.
* Ser proactivo.
'''Empleado Compras'''

Asegura que el suministro de las materias primas, los subproductos y repuestos tengan una

continuidad y cumplan los requerimientos. Se encargará, también, de conseguir la mejor negociación con los proveedores.

''Requisitos:''
* Experiencia mínima de 2 años en sector comercial industrial.
* Ingeniero especializado en supply chain, procurement, Técnico en Ventas o similar.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de compras.
* Inglés avanzado.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
'''Empleado Seguridad e Higiene'''

Es la persona encargada del control de higiene y seguridad de la planta y sus puestos de trabajo periódicamente, como también las capacitaciones de seguridad, el estado físico y psicológico de salud de todos los empleados, y quien se debe hacer responsable ante algún accidente.

''Requisitos:''
* Tecnicatura de Seguridad e Higiene excluyente.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato y negociación con personal de todas las áreas.
* Ser proactivo.
* Conocimientos técnicos del trabajo con máquina/herramientas.
* Conocimientos psicológicos del trabajo en general.
'''Líder de calidad'''

Será el responsable de los procesos de control de calidad de materia prima, subproductos y productos terminados de nuestra empresa, haciendo uso de sistemas y registros adecuados, a cargo de la normalización, estandarización y certificación de todo nuestro proceso y sus requerimientos. Debe coordinar con el operario de calidad en la consecución de sus obligaciones y objetivos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en calidad o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en el sector de calidad de la industria alimenticia.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de calidad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de calidad'''

Empleado a cargo de las operaciones de medición, control, manipulación y transporte de la materia prima, subproductos y productos terminados en los procesos de control de la calidad, normalización, estandarización y certificación dentro de la empresa. Su objetivo es trabajar junto con el líder de calidad y operarios de producción en el control de calidad en planta.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico/Bachiller finalizado.
* Experiencia en el área no excluyente, deseable.
* Habilidades manuales y de manipulación precisas.
* Conocimientos químicos y matemáticos probabilísticos.
* Ser proactivo.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
'''Operario de logística interna'''

Dedicado a la distribución óptima de la materia prima, semielaborados y productos terminados en el interior de la planta, corroborando el cumplimiento de la entrega en tiempo y forma de compras a proveedores y de salidas a distribución por ventas. La logística interna es indispensable para un seguro y rápido funcionamiento de las operaciones internas durante el proceso.

''Requisitos:''
* Licenciado en Transporte y Logística/Ingeniería industrial/Administración de empresas no excluyente.
* Experiencia mínima de 1 año en el sector de logística de la industria alimenticia.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de transporte.
'''Gerente Comercial'''

Entre sus tareas se encontrarán la coordinación del área de comercialización, la realización del plan de ventas, realizar tareas destinadas a desarrollar e implementar las estrategias de marketing a corto y largo plazo de la empresa. Se encarga de las ventas, el trato con clientes grandes y en post-venta; es el encargado de todas las estrategias de marketing.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en Marketing, Licenciado en Marketing, Publicidad o carreras afines.
* Al menos 5 años de trabajo en áreas de comercialización de productos industriales o comerciales.
* Inglés avanzado y portugués intermedio.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión de compras y ventas.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleado comercial'''

Se encarga del proceso comercial de nuestro producto terminado, en la negociación, comunicación, promoción y proceso de venta.

''Requisitos:''
* Secundario completo, universitario en curso de carreras de comercialización, marketing o relaciones públicas.
* Al menos 1 año de trabajo en tareas de promoción o áreas de comercialización.
* Conocimientos y experiencia en sistemas de compras y ventas.
'''Gerente administrativo y financiero'''

A cargo de determinar las actividades dentro de la empresa y quién debe realizarlas, cómo se organiza el equipo de trabajo, cómo fluye y quién tiene acceso a qué información, así como también el seguimiento de las mismas, su cumplimiento y correcciones. Encargado de planificar, dirigir y evaluar las operaciones de la empresa y terceros que de ella dependan. Debe realizar las gestiones administrativas del personal, de balances contables y financieros, de presupuestos e inversiones.

''Requisitos:''
* Licenciatura en administración, contabilidad, economía, Ingeniería Industrial.
* Experiencia mínima de 5 años en la coordinación del sector administrativo y/o financiero industrial.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleados administrativos'''

Se encargan de las tareas administrativas de la empresa, bajo el control de las actividades establecidas por el gerente, llenando planillas y manteniendo bases de datos, midiendo con indicadores todos los procesos relevantes dentro de la empresa y dando apoyo informativo al área de producción, RRHH, ventas y contabilidad.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero o similares.
* Experiencia mínima de 1 año en el área administrativa de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Líder contable'''

Encargado de los balances, del control de gastos e ingresos y de la situación financiera, además de saber los cobros y pagos pendientes, y realizar los presupuestos de la empresa en mayor detalle para coordinar con la gerencia. Debe trabajar en coordinación con los empleados administrativos, dando apoyo informativo al área de producción y ventas.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero, Actuario o similares.
* Experiencia mínima de 2 años en el área financiera o contable de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión contable y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Jefe RR.HH.'''

Se encargará del reclutamiento de operarios y resto de empleados si hiciera falta, usando métodos novedosos y eficaces para coordinar nuevos reclutamientos y fijar perfiles para cada puesto de trabajo. Se encarga de la gestión de una base de datos, liquidación de sueldos, informes de ganancias, desempeños de trabajadores, de la asistencia social, vacaciones y ausencias, y todo lo que surja de la normativa vigente.

''Requisitos:''
* Conocimientos de la normativa vigente de empleabilidad.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Experiencia en cargos de coordinación de personal.
* Conocimientos técnicos de los sistemas de registro.

== '''Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles.''' ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.16.36.jpg|centro|miniaturadeimagen|798x798px]]

== '''Anteproyecto de Planta:''' ==
A continuación se presenta un '''plano preliminar''' de la fábrica distribuido en una sola planta, así como también el mismo con el recorrido de los materiales ('''DIR'''). Se cuenta con las referencias, y las medidas de ambos están en '''m''' (metros).

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas. ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 solo.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|942x942px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''A'''
|Tostadora
|-
|'''B'''
|Descascaradora
|-
|'''C'''
|Escaldadora
|-
|'''D'''
|Molienda
|-
|'''E'''
|Envasadora
|-
|'''P'''
|Pasteurizadora
|-
|'''M'''
|Mesa de trabajo
|}

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. (DIR) ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 DIR.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|958x958px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta con recorrido (DIR)
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''1'''
|Recepción de Materia Prima
|-
|'''2'''
|Almacenamiento de la Materia Prima
|-
|'''3'''
|Tostado
|-
|'''4'''
|Enfriado
|-
|'''5'''
|Descascarado y limpieza
|-
|'''6'''
|Escaldado
|-
|'''7'''
|Secado y Escurrido
|-
|'''8'''
|Mezclado, Adicionado y Molienda
|-
|'''9'''
|Envasado y Control de Calidad
|-
|'''10'''
|Pasteurizado
|-
|'''11'''
|Enfriado
|-
|'''12'''
|Almacenamiento de Productos Terminados
|}

== '''Cronograma de Ejecución:''' ==
[[Archivo:Cronograma de .jpg|centro|miniaturadeimagen|932x932px]]
<references />

Archivo:RESUMEN.jpg

2021-08-27T17:56:23Z

ForesiCandela:

RESUMEN

2021/Grupo1/DimensionamientoFisico

2021-08-27T17:54:50Z

ForesiCandela:

== '''Determinación de la Localización''' ==

=== Matriz de Localización ===
Para poder determinar la localización de la planta, utilizamos la herramienta brindada por la cátedra, denominada matriz de localización.
[[Archivo:Im1.png|centro|alt=|marco]]
Para elegir las distintas alternativas donde localizar nuestra planta tuvimos en cuenta, donde se cultiva la materia prima y por qué ciudades donde hay importantes parques industriales pasan las rutas desde donde proviene la misma hacia los principales mercados.

Los factores más importantes para nuestro proyecto son, la cercanía con la fuente de abastecimiento, la disponibilidad de terrenos donde instalarnos y la disponibilidad de una infraestructura industrial. Otro factor realmente importante es la cercanía al mercado, porque consideramos que el transporte del producto terminado en tarros conlleva mayor cantidad de volúmen, lo que implica más cantidad de camiones y un mayor costo. Aparte estar cerca del mercado nos permitirá hacer una mejor distribución y obtener mejores tiempos de entrega.En este ítem las ciudades del Gran Buenos Aires aventajan a la de Río Cuarto, ubicada en la provincia de Córdoba.

Como conclusión llegamos a que ubicarnos en alguna ciudad del Gran Buenos Aires será más ventajoso gracias al desarrollo de infraestructura y la proximidad al mercado.

== '''Definición Técnica del Producto''' ==

=== Planos y/o Dibujos ===
A continuación se adjunta un dibujo del frasco de la pasta de maní, con las medidas del mismo.

[[Archivo:Frasco.jpg.jpg|borde|449x449px]]

=== Listado de Materiales (BOM) ===
En el siguiente cuadro se detallan el listado de materiales, con cantidades y niveles.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(383).png|borde|652x652px]]

=== Diagrama Arbóreo ===
Listado de materiales por niveles plasmado en el diagrama arbóreo.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(385).png|borde]]

=== Especificaciones Técnicas ===
Información técnica brindada al cliente por medio de la etiqueta, donde se detalla el valor nutricional y las porciones sugeridas.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(387).png|borde]]

=== Normas Aplicables ===
Se debe cumplir el articulo 898 del Código Alimentario Argentino, elaborado por la ANMAT<ref>http://www.anmat.gov.ar/webanmat/codigoa/Capitulo_XI.pdf</ref>.

En este se detalla que se admite el agregado de hasta 3% de cloruro de sodio y hasta 3% de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de 13% de agua, 8,5% de substancias sacrificables calculadas en almidón y de 6% de cenizas totales a 500-550°C. El contenido en materia grasa estará comprendido entre 40 y 55%.

A su vez, se debe cumplir el protocolo de Calidad del Maní<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolos_de_calidad_del_mani.pdf</ref>, redactado por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía, donde se especifica lo siguiente:

Se admite el agregado de hasta el TRES POR CIENTO (3%) de cloruro de sodio y hasta el TRES POR CIENTO (3%) de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de TRECE POR CIENTO (13%) de agua, OCHO COMA CINCO POR CIENTO (8,5%) de sustancias sacarificables calculadas en almidón y de SIES POR CIENTO (6%) de cenizas totales a QUINIENTOS y QUINIENTOS CINCUENTA GRADOS CENTRÍGRADOS (500-550°C). El contenido en materia grasa estará comprendido entre CUARENTA y CINCUENTA Y CINCO POR CIENTO (40%-55%)”.

Contaminantes químicos para pasta de maní:

Aflatoxina B1 + B2 + G1 + G2: VEINTE (20) partes por billón (µg/Kg) como límite máximo, determinado por HPLC, de acuerdo a Reglamento Mercosur, considerando que si el país de destino tiene requerimientos más estrictos se deberán cumplimentar los mismos.

La vida útil del producto estará determinada por el índice de peróxido y la acidez libre. Para doce meses de lapso de aptitud, para productos tostados, o pasta de maní los valores son los siguientes:

- Acidez (%, ácido oleico) = 0 - 2

- I. de peróxido (meqO2/kg) = 0 - 10

=== Acondicionamiento del Producto ===
En el proceso previo al envasado de la pasta de maní, la acumulación, se debe prevenir la formación o contaminación de moho manteniendo las vainas y los granos de maní limpios y secos. Un ensayo posible es tomar una muestra de 20 kg representativa de los lotes recibidos y analizar el contenido de aflatoxinas luego de este paso para cumplir con el requerimiento. Para continuar evitando la proliferación de ese contaminante, se debe tostar a la temperatura idónea, retirar los granos marchitos o quemados, así como también asegurar la limpieza de los equipos.

La pasta de maní no posee requerimientos en cuanto a temperatura —tanto de traslado como de almacenamiento—, por lo que puede ser conservada a temperatura ambiente (humedad relativa 40-60% y temperatura 20-30°C); esto es entendido como condiciones normales en depósitos que no cuentan con equipos para modificar la humedad y temperatura dentro de esos valores. Es necesario su almacenamiento en ambientes internos, para evitar factores que deterioren su envase de PET, como podría ser el Sol o los elementos. Si bien el packaging es de plástico, se recomienda trasladar cuidadosamente para evitar golpes y consecuentemente un derrame o pérdida del contenido, así como utilizar envases limpios y herméticos que cumplan con la normativa de calidad ya mencionada (incluyente de las resoluciones 36/92 GMC y 15/10 GMC), y gocen de aprobación de SENASA de grado alimenticio.

== '''Definición del Proceso de Producción''' ==

=== '''Diagrama de Flujo de Fabricación y Control''' ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.02.07.jpg|centro|alt=|marco]]

=== '''Cursograma analítico''' ===
[[Archivo:Im2.png|centro|alt=|marco]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo ===
* '''Recepción de Materia Prima.'''
En la primera instancia del proceso se encuentra el recibimiento de toda la materia prima requerida para la elaboración del producto, desde el maní crudo que es la principal materia prima, hasta los demás aditivos como son la sal, el aceite vegetal, el azúcar mascabo, el ácido ascórbico, los potes y etiquetas para su posterior envasado y preparación final para ser comercializados.
* '''Control de Maní Crudo.'''
Como explicamos anteriormente, la calidad de nuestro producto final depende directamente de la calidad de su principal materia prima que es el maní crudo. Por eso, luego de que el maní crudo llegue a la planta se le realizará un control para asegurar que el mismo se encuentra bajo los estándares de limpieza, sanidad y madurez adecuados.

En caso de que la materia prima no cumpla con los parámetros que creemos convenientes para nuestro producto no se llevará a cabo la descarga de la misma. Por el contrario, si el maní se encuentra bajo los estándares definidos con el proveedor, pasará a la siguiente etapa.
* '''Transporte a almacenes.'''
Luego de realizado en control correspondiente y seleccionado el maní adecuado para la elaboración de la Pasta, este será transportado al almacén de materias primas junto con el resto de los aditivos.
* '''Almacenamiento de la Materia Prima.'''
Tanto el maní crudo como los demás aditivos, serán almacenados en depósitos bajo condiciones de humedad y temperatura adecuados para su correcta conservación.
* '''Tostado Maní Crudo.'''
La primera operación de transformación de la materia prima es el tostado del maní crudo, la cual se lleva a cabo en un tostador que trabaja entre los 140 y 150 °C por un tiempo entre 45 y 60 minutos.
* '''Enfriamiento.'''
Finalizada la etapa de tostado, se debe dejar enfriar el maní hasta que este alcance nuevamente la temperatura ambiente.
* '''Descascarado y Limpieza.'''
En esta etapa se elimina la cáscara residual del maní ya tostado y enfriado, con un equipo adecuado de descascarado y aire.
* '''Escaldado.'''
Una vez descascarado, el maní ya limpio y tostado es sometido a un tratamiento térmico, el cual consiste en sumergir al maní en agua hirviendo durante 3 a 5 minutos. Esta operación se realiza con el fin de limpiar el maní y que quede libre de cualquier mucosa.
* '''Secar y Escurrir.'''
Luego del escaldado se dejará secar y escurrir el mani.
* '''Agregado de Aditivos y Mezclado.'''
En esta etapa se mezclará el maní con los correspondientes aditivos. Las proporciones del maní y el resto de los ingredientes son las siguientes:
* Mani 81%
* Azucar Mascabo 6.5%
* Sal 4%
* Aceite Vegetal 6%
* Ácido Ascórbico 2.5%

* '''Molienda.'''
Una vez agregados los aditivos, se procede a moler la mezcla en un molino de discos o rodillos, con el objetivo de obtener un producto con una consistencia cremosa y el sabor adecuado.
* '''Control de Calidad.'''
Previo al envasado del producto final se llevará a cabo un segundo control de calidad, que permitirá asegurar que el producto que será colocado en los potes para posteriormente ser comercializado, cumple con todas las características de color, consistencia y sabor buscados.
* '''Envasado.'''
Una vez que se verificó que el producto cumple con los parámetros establecidos, se procede a realizar su envasado en potes de PET de 400 gr, cerrados herméticamente.
* '''Pasteurizado.'''
Al producto ya envasado se le aplicará un tratamiento de pasteurización a 95°C durante 10 minutos con el objetivo de matar todas las bacterias patógenas y reducir la actividad enzimática, es decir que se buscará que la pasta de maní sea segura para el consumo humano y para que tenga una vida útil más prolongada.
* '''Enfriamiento.'''
Luego del proceso de pasteurización, se enfrían los envases nuevamente hasta la temperatura ambiente. Para ello, los envases se colocan en otro recipiente con agua tibia y luego se va agregando agua más fría hasta que los envases alcancen la temperatura mencionada.
* '''Transporte a almacenes'''
Una vez ya finalizado el proceso de transformación, los productos son transportados al depósito de Productos Terminados a temperatura ambiente en lugares ventilados y alejado de la luz. Si se almacena en refrigeración (3-4°C) la mantequilla de maní es estable a la rancidez por más de 2 años.
* '''Almacenamiento.'''
En el depósito de Productos Terminados, los envases con la pasta de maní ya en su interior deberán ser almacenados a temperatura ambiente, en lugares ventilados y alejados de la luz, bajo una refrigeración entre los 3 y los 4 ºC, lo que le otorga a la pasta de maní estabilidad a la rancidez por más de dos años.

== '''Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos.''' ==

=== Especificaciones técnicas de las maquinas. ===

'''Tostadora'''<ref>https://www.peanutprocess.com/es/tipo-de-industria-maquina-de-tostar-mani-de-acero-inoxidable/</ref>''':'''

Modelo: RM-APR200

Potencia: 40 KW/380 V

Capacidad: 200 Kg/h

Tamaño: (2.9 x 2.1 x 1.65) m

[[Archivo:Tostadora.jpg|borde|sinmarco|244x244px]]

'''Descascaradora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/agricultural-automatic-electric-peanut-peeling-machine-1600094655848.html?spm=a2700.7724857.normal_offer.d_title.321c2cadPca8Dz&s=p</ref>:

Modelo: NKPP-1

Potencia: 0.55 KW/ 380 V

Capacidad: 300 Kg/h

Tamaño: (1.2 x 0.5 x 1.2) m

[[Archivo:Descascaradora.jpg|borde|sinmarco|231x231px]]

'''Escaldadora'''<ref>http://www.peanut-processing-machine.com/es/productos/mani-maquina-escaldado/toda-escaldadora-de-mani/</ref>''':'''

Marca: Anyang Oro Maquinaria

Potencia: 1.87Kw/ 380V

Capacidad: 200 kg / h

Tamaño: (0,850 x 0,335 x 0,390)m

[[Archivo:Escaldadora.jpg|borde|sinmarco|243x243px]]

'''Molienda'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/industrial-almond-nut-milk-grinding-processing-plant-tiger-nuts-milk-making-machine-62092867590.html?spm=a2700.details.maylikeexp.1.15a96e6d4fsDJw</ref>''':'''

Modelo: LG-JMS110

Potencia: 7.5k/ 380V

Capacidad: 300-1200 KG/H

Tamaño: (0.750 x 0.450 x 1) m

[[Archivo:Molienda.jpg|borde|sinmarco|248x248px]]

'''Envasadora'''<ref>https://es.made-in-china.com/co_zt-pack/product_Ketchup-Tomato-Paste-Filling-Machine-Line-for-Honey-Oil-Chocolate-Sauce-Jam-Peanut-Butter-Food-Bottling-Packaging-Machine-Capping-Labeling-Bottle-Packing_roryughgg.html</ref>:

Modelo: ZSP-6A

Potencia: 1.1KW/ 380V

Capacidad: 1800B/H

Tamaño: (2.2 x 1.1 x 2.2) m

[[Archivo:Descarga.jpg|borde|sinmarco]]

'''Pasteurizadora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/tunnel-pasteurizer-pasteurizing-machine-200002674.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_title.2afe6cdcBHyAzY&s=p</ref>:

Modelo: PJL-3000

Potencia: 13 KW

Capacidad: 1000-3000 b/h

Tamaño: (8 x 1.8 x1.85) m

Consumo de Agua: 1 m3/h

[[Archivo:Pasteurizadora.jpg|borde|sinmarco]]

=== Consumo de Recursos. ===
Debido a que la totalidad de los equipos productivos y auxiliares, muebles y útiles son eléctricos, el acondicionamiento del área de trabajo de los empleados como su permanencia y la pasteurizadora insumen agua, son los recursos considerados fuera de la MP original.

==== Consumo de electricidad. ====
En el siguiente cuadro se detallan las componentes eléctricos con sus respectivos consumos y gastos mensuales.
[[Archivo:Captura de pantalla (389).png]]

==== Consumo de agua. ====
[[Archivo:Consumo agua grupo 1 2021.jpg|no|miniaturadeimagen|494x494px|Consumo de agua del establecimiento por día y mes con detalle.]]

=== Mantenimiento y medios de control. ===
'''Mantenimiento preventivo'''
* Se realiza un control bimestral del estado de todo el equipo informático de la empresa (hardware) con posible soporte de fabricantes.
* Se realizan actualizaciones en los tiempos de lanzamiento (y ante su falta, a fin de año) de todos los sistemas operativos y programas informáticos de la empresa (software) con posible soporte de desarrolladores.
* Cada 6 meses se realizará una inspección de toda las condiciones edilíceas de la fábrica como estado de las instalaciones o pintura y señalización.

* Todos los meses —o cada cuanto su fabricante/el uso acumulado lo requieran— se realiza una parada por control de la maquinaria y su estado, tanto la parte eléctrica como el software, por parte del equipo de mantenimiento.
'''Mantenimiento correctivo'''
* En el caso que la maquinaria presente desperfectos, se realiza la correspondiente parada con onspección y reparación del equipo de mantenimiento y/o se contactará con la empresa proveedora para solicitar un mantenimiento correctivo o soporte de software/hardware.

=== Descripción de los sistemas de seguridad. ===
Siguiendo normativas y recomendaciones de prácticas responsables de la Seguridad e Higiene, dispondremos lo siguiente;

'''Para accidentes:''' se le brindará al personal calzado de seguridad y ropa de trabajo con los EPP adecuados para cada operación riesgosa, las máquinas estarán equipadas con sistemas anti-accidentes y paradas de emergencia, con los que se previene el funcionamiento de las mismas en caso que un operario introduzca algún miembro en otro momento que no sea la carga/descarga del material, y se evaluarán correctamente las necesidades de iluminación, cargas y descansos en los puestos para hacerse de un trabajo eficiente, cómodo y seguro.

'''Capacitación del personal:''' siempre se capacitará al personal sobre los riesgos que pueden existir al operar con la maquinaria y cómo utilizar el sistema de parada manual de emergencia, así como otras medidas y riesgos a lo largo y ancho de la planta.

'''Para incendios:''' se contará con detector de humo alertando al personal mediante una alarma sonora, con un sistema de iluminación de emergencia para garantizar la adecuada evacuación como carteles reflectores de vidrio verdes, se dispondrá de los 5 extintores ABC ubicados por toda la planta en lugares estratégicos, se señalará con toda la informacion para una evacuación en el caso de incendios y contará con una salida de emergencia.

'''Para el transporte:''' se recomendará evitar la circulación de vehículos sin señalización y de peatones por zonas que no sean las demarcadas para su circulación y se capacitará en forma continua a los trabajadores encargados de conducir los equipos destinados para la carga y descarga de materiales en la logística interna.

'''Para el ruido:''' se procederá a aislar las partes de las máquinas que sean particularmente ruidosas y poroveerá de elementos de protección personal (EPPs) a los trabajadores expuestos.

'''Para posibles quemaduras:''' se proveerá a los trabajadores con los EPP para cada tarea, seleccionados por el servicio de seguridad e higiene de la empresa, con participación del área de medicina laboral, y se colocará las duchas/bachas cerca de los sectores con riesgos de salpicaduras calientes, como el de pasteurización.

'''Para caídas u otros peligros:''' se controlará la resistencia estructural de las estanterías y otros espacios por la carga máxima, señalizando y respetando esa carga que se puede almacenar en cada lugar, se asegurará una adecuada iluminación de todos los sectores de la planta y se mantendrán los accesos o lugares de tránsito de puestos de trabajo en condiciones adecuadas, se proveerá a los trabajadores del calzado de seguridad certificado y se dispondrá de un drenaje óptimo para eliminar con rapidez la acumulación o derrame de líquidos en los pisos de la planta. Se recomienda no usar máquinas ni herramientas que no estén debidamente protegidas/aisladas eléctrica y físicamente, o realizar tareas de mantenimiento sin autorización y capacitación, no transportar personas en el montacargas ni en autoelevadores ni en maquinarias que no estén diseñadas para esa finalidad, mantener los EPP y equipos de seguridad en buen estado, no realizar las tareas sin los EPP o herramientas adecuados y evitar el uso de ropa holgada.

=== Cálculos. ===

==== 1. Balance anual de material. Producción seccional. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (391).png]]

[[Archivo:Captura de pantalla (392).png]]

En la primera sección productiva ingresan 160.28 toneladas de maní, que es la única materia prima hasta la sección operativa 5, donde se hace el agregado del resto de los componentes que forman la pasta (sal, azúcar mascabo, aceite vegetal y acido ascórbico).

Además, hay que aclarar que el 100% de los desperdicios son no recuperables.

==== 2. Ritmo de trabajo. ====
La jornada laboral sera de 8hs diarias de lunes a domingo, otorgando 15 días de vacaciones, donde se hará el mantenimiento técnico a las maquinarias e instalaciones.

[[Archivo:Captura de pantalla (394).png|borde]]

==== 3. Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (398).png|borde]]

==== 4. Determinación de la cantidad de maquinarias operativas por sección, capacidad real anual de cada sección y su aprovechamiento en relación al programa anual de producción. ====

==== [[Archivo:Captura de pantalla (397).png|borde]] ====

==== 5. Cuello de botella. ====
El cuello de botella se encuentra en la sección operaria 1 (tostadora) ya que es la que tiene el mayor aprovechamiento seccional.

== '''Determinación de la evolución de las mercaderías.''' ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. Tamaños y frecuencias de compras. ===
Nuestro producto principal es el maní, el cual está sujeto a las épocas tanto de siembra como de cosecha. La época de siembra del mismo es a fines de Octubre, mientras que la época de cosecha es de Enero a Marzo. Por este motivo haremos 3 compras anuales, una de ellas en la primera cosecha, es decir en Enero, la segunda compra en la segunda cosecha, es decir en Febrero, y la tercera y última compra en la tercera cosecha, es decir en Marzo. Las cantidades que se pedirán en cada período serán de aproximadamente 54 toneladas, considerando las cantidades totales necesarias para la producción total estimada.

En cuanto a los productos que forman parte de los aditivos de la pasta de maní, la frecuencia de compra se estableció que fuera mensual, considerando que el tiempo de entrega de cada uno es de aproximadamente 7 días.
[[Archivo:Im4.png|centro|425x425px|alt=]]

=== Cálculos. ===
Para llevar a cabo los cálculos se tuvieron en cuenta las cuestiones respecto a la jornada laboral y los días activos mencionados anteriormente.

Además, otras consideraciones para el cálculo son:
* El Nivel de producción se mantiene constante a lo largo de la vida útil del proyecto, la cual es de 5 años.
* El período de Puesta en Marcha requerirá de 4 meses, durante los cuales se incrementará la producción en forma lineal cada mes, con niveles al final de cada uno de ellos de 5, 10, 30 y 100% de la programación normal.
'''Puesta en Marcha:'''
[[Archivo:PM.jpg|centro|sinmarco|809x809px]]
'''Determinación de la Producción durante la vida útil del proyecto:'''
[[Archivo:PRODU.jpg|centro|sinmarco|419x419px]]
{| class="wikitable"
|+'''Evolución de las Ventas:'''
!Ventas del Año 1:
!106,5 tn
|-
|'''Ventas del Año 2 al 5:'''
|'''150 tn'''
|}
'''Consumo Materia Prima:'''
[[Archivo:CMP1.jpg|centro|sinmarco|553x553px]]
[[Archivo:CMP2.jpg|centro|sinmarco|557x557px]]
[[Archivo:CMP4.jpg|centro|sinmarco|558x558px]]
[[Archivo:Consumo_Materia_Prima_4.jpg|alt=|centro|sinmarco|346x346px]]

''(Todos los valores expresados se encuentran en Toneladas)''
* Stock Mínimo MP: 16,7 toneladas.
[[Archivo:Stock Promedio 1.jpg]]
* A continuación se observan los Suministros de Stocks de manera gráfica:
[[Archivo:Suministros Stock.jpg|494x494px]]

'''Cuadro Resumen:'''

[[Archivo:Cuadro Resumen Final.jpg]]

== '''Determinación del Personal.''' ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama Empresarial.png|no|miniaturadeimagen|1166x1166px|Estructura de los puestos de trabajo y su jerarquía dentro de la empresa.]]

=== '''Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores.''' ===
<blockquote>'''''Todos los puestos de trabajo son indistintos de género, para mayores de 18 años y sólo menores de 55 años en el área de planta.'''''</blockquote>'''Gerente General'''

Su principal función es el manejo de las actividades de la empresa y las demás áreas gerenciales/administrativas. Se encarga de las acciones de acuerdo al planeamiento, planificación y programación de la producción, y la toma de todas las decisiones que las afecten.

''Requisitos:''
* Haber supervisado una empresa en industria alimenticia por lo menos 5 años como Ingeniero Industrial.
* Capacidad de analizar los problemas internos y buscar soluciones rápidas o duraderas correspondientes a su prioridad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Inglés avanzado.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Conocimientos técnicos de producción relevantes para su personal a cargo.
'''Gerente de Producción'''

Responsable de los recursos materiales y humanos dentro de la empresa necesarios para el proceso productivo; se encarga de mantener la eficacia y mejorar la eficiencia productivas, gestionando los líderes y operarios del área de producción, manejando todas las actividades que les corresponden en los tiempos estipulados. Será el responsable de coordinar al líder de Mantenimiento y Máquinas, los empleados de PCP, Stocks, Compras, Seguridad, Logística interna y Calidad.

Debe establecer una buena relación con el personal, procurando que sus instrucciones sean específicas y completas, de acuerdo al nivel de habilidad de cada operario. También debe mejorar constantemente a su personal, desarrollando sus aptitudes en el trabajo, enseñando nuevas prácticas, estudiando y analizando métodos de trabajo y elaborando planes de capacitación para el personal nuevo y antiguo.

''Requisitos:''
* Por lo menos 4 años de experiencia como Ingeniero Industrial o en área de producción como coordinador de las áreas más importantes.
* Habilidades de mejoras continuas de procesos.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva y planificación de actividades.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Inglés avanzado.
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Alta disponibilidad horaria.
'''Líder de máquinas'''

Encargado del manejo de todas las máquinas y herramientas para la transformación y el transporte del proceso productivo, debe manipular con suma experiencia la materia prima a través de toda la maquinaria en la planta, así como también coordinar con el resto de los empleados y jefes encargados de la producción.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
* Experiencia como supervisor o jefe de planta en un proceso productivo.
'''Operario de máquinas'''

Los operarios pertenecientes al proceso de producción deben manipular la materia prima a través de la maquinaria, transformarla en el producto terminado para lograr que alcance el estándar de calidad requerido. Habrá un operario determinado cada 2 máquinas, para las cuales no necesitan de un conocimiento total previo y se los podrá capacitar en base a la función que realicen y se les dará información para complementar con la experiencia que tenga el líder de máquinas. Probablemente se encarguen de tareas de transporte interno.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico finalizado.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
'''Líder de mantenimiento'''

Será el responsable del mantenimiento de las máquinas e instalaciones físicas de la empresa; realiza y controla las reparaciones que se presenten, como hacer pedidos de repuestos y herramientas/insumos a través del empleado de compras. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados administrativos. Tiene a su cargo el operario técnico de mantenimiento, al cual capacita y suma a sus tareas para tener doble verificación.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Aplicación de los sistemas de mantenimiento correctivo y preventivo con registros.
* Experiencia mínima de 4 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos avanzados y experiencia en soporte IT.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de mantenimiento'''

Debe poder hacer la verificación de cada máquina utilizada y en el caso de encontrar alguna falla, analizar si puede corregirlo con conocimientos otorgados por la empresa, el fabricante y su experiencia. Hará que la producción se mantenga en el tiempo sin fallas y con la menor cantidad de interrupciones. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados de planta.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Experiencia mínima de 2 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos y experiencia en soporte IT.
* Habilidades manuales y de sistemas mecatrónicos.
'''Empleado PCP'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes, las incidencias y su coordinación con el resto del área gerencial de producción, de análisis probabilísticos e implementación de soluciones de supply chain, de la coordinación de plazos y recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Complementa el trabajo de campo del empleado de Stocks con una coordinación más administrativa con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 3 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimientos de sistemas de planificación de la producción.
'''Empleado Stocks'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes y su coordinación con el empleado de PCP, de análisis metódicos y físicos en la manipulación de los recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Debe solucionar problemas de almacenamientos in situ, así como también innovar en los modos de desarrollo y funcionamiento de los stocks empresariales. Complementa el trabajo de campo del empleado PCP con una coordinación más práctica con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades manuales/técnicas de stockeo y sus herramientas.
* Ser proactivo.
'''Empleado Compras'''

Asegura que el suministro de las materias primas, los subproductos y repuestos tengan una

continuidad y cumplan los requerimientos. Se encargará, también, de conseguir la mejor negociación con los proveedores.

''Requisitos:''
* Experiencia mínima de 2 años en sector comercial industrial.
* Ingeniero especializado en supply chain, procurement, Técnico en Ventas o similar.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de compras.
* Inglés avanzado.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
'''Empleado Seguridad e Higiene'''

Es la persona encargada del control de higiene y seguridad de la planta y sus puestos de trabajo periódicamente, como también las capacitaciones de seguridad, el estado físico y psicológico de salud de todos los empleados, y quien se debe hacer responsable ante algún accidente.

''Requisitos:''
* Tecnicatura de Seguridad e Higiene excluyente.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato y negociación con personal de todas las áreas.
* Ser proactivo.
* Conocimientos técnicos del trabajo con máquina/herramientas.
* Conocimientos psicológicos del trabajo en general.
'''Líder de calidad'''

Será el responsable de los procesos de control de calidad de materia prima, subproductos y productos terminados de nuestra empresa, haciendo uso de sistemas y registros adecuados, a cargo de la normalización, estandarización y certificación de todo nuestro proceso y sus requerimientos. Debe coordinar con el operario de calidad en la consecución de sus obligaciones y objetivos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en calidad o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en el sector de calidad de la industria alimenticia.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de calidad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de calidad'''

Empleado a cargo de las operaciones de medición, control, manipulación y transporte de la materia prima, subproductos y productos terminados en los procesos de control de la calidad, normalización, estandarización y certificación dentro de la empresa. Su objetivo es trabajar junto con el líder de calidad y operarios de producción en el control de calidad en planta.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico/Bachiller finalizado.
* Experiencia en el área no excluyente, deseable.
* Habilidades manuales y de manipulación precisas.
* Conocimientos químicos y matemáticos probabilísticos.
* Ser proactivo.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
'''Operario de logística interna'''

Dedicado a la distribución óptima de la materia prima, semielaborados y productos terminados en el interior de la planta, corroborando el cumplimiento de la entrega en tiempo y forma de compras a proveedores y de salidas a distribución por ventas. La logística interna es indispensable para un seguro y rápido funcionamiento de las operaciones internas durante el proceso.

''Requisitos:''
* Licenciado en Transporte y Logística/Ingeniería industrial/Administración de empresas no excluyente.
* Experiencia mínima de 1 año en el sector de logística de la industria alimenticia.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de transporte.
'''Gerente Comercial'''

Entre sus tareas se encontrarán la coordinación del área de comercialización, la realización del plan de ventas, realizar tareas destinadas a desarrollar e implementar las estrategias de marketing a corto y largo plazo de la empresa. Se encarga de las ventas, el trato con clientes grandes y en post-venta; es el encargado de todas las estrategias de marketing.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en Marketing, Licenciado en Marketing, Publicidad o carreras afines.
* Al menos 5 años de trabajo en áreas de comercialización de productos industriales o comerciales.
* Inglés avanzado y portugués intermedio.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión de compras y ventas.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleado comercial'''

Se encarga del proceso comercial de nuestro producto terminado, en la negociación, comunicación, promoción y proceso de venta.

''Requisitos:''
* Secundario completo, universitario en curso de carreras de comercialización, marketing o relaciones públicas.
* Al menos 1 año de trabajo en tareas de promoción o áreas de comercialización.
* Conocimientos y experiencia en sistemas de compras y ventas.
'''Gerente administrativo y financiero'''

A cargo de determinar las actividades dentro de la empresa y quién debe realizarlas, cómo se organiza el equipo de trabajo, cómo fluye y quién tiene acceso a qué información, así como también el seguimiento de las mismas, su cumplimiento y correcciones. Encargado de planificar, dirigir y evaluar las operaciones de la empresa y terceros que de ella dependan. Debe realizar las gestiones administrativas del personal, de balances contables y financieros, de presupuestos e inversiones.

''Requisitos:''
* Licenciatura en administración, contabilidad, economía, Ingeniería Industrial.
* Experiencia mínima de 5 años en la coordinación del sector administrativo y/o financiero industrial.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleados administrativos'''

Se encargan de las tareas administrativas de la empresa, bajo el control de las actividades establecidas por el gerente, llenando planillas y manteniendo bases de datos, midiendo con indicadores todos los procesos relevantes dentro de la empresa y dando apoyo informativo al área de producción, RRHH, ventas y contabilidad.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero o similares.
* Experiencia mínima de 1 año en el área administrativa de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Líder contable'''

Encargado de los balances, del control de gastos e ingresos y de la situación financiera, además de saber los cobros y pagos pendientes, y realizar los presupuestos de la empresa en mayor detalle para coordinar con la gerencia. Debe trabajar en coordinación con los empleados administrativos, dando apoyo informativo al área de producción y ventas.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero, Actuario o similares.
* Experiencia mínima de 2 años en el área financiera o contable de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión contable y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Jefe RR.HH.'''

Se encargará del reclutamiento de operarios y resto de empleados si hiciera falta, usando métodos novedosos y eficaces para coordinar nuevos reclutamientos y fijar perfiles para cada puesto de trabajo. Se encarga de la gestión de una base de datos, liquidación de sueldos, informes de ganancias, desempeños de trabajadores, de la asistencia social, vacaciones y ausencias, y todo lo que surja de la normativa vigente.

''Requisitos:''
* Conocimientos de la normativa vigente de empleabilidad.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Experiencia en cargos de coordinación de personal.
* Conocimientos técnicos de los sistemas de registro.

== '''Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles.''' ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.16.36.jpg|centro|miniaturadeimagen|798x798px]]

== '''Anteproyecto de Planta:''' ==
A continuación se presenta un '''plano preliminar''' de la fábrica distribuido en una sola planta, así como también el mismo con el recorrido de los materiales ('''DIR'''). Se cuenta con las referencias, y las medidas de ambos están en '''m''' (metros).

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas. ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 solo.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|942x942px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''A'''
|Tostadora
|-
|'''B'''
|Descascaradora
|-
|'''C'''
|Escaldadora
|-
|'''D'''
|Molienda
|-
|'''E'''
|Envasadora
|-
|'''P'''
|Pasteurizadora
|-
|'''M'''
|Mesa de trabajo
|}

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. (DIR) ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 DIR.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|958x958px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta con recorrido (DIR)
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''1'''
|Recepción de Materia Prima
|-
|'''2'''
|Almacenamiento de la Materia Prima
|-
|'''3'''
|Tostado
|-
|'''4'''
|Enfriado
|-
|'''5'''
|Descascarado y limpieza
|-
|'''6'''
|Escaldado
|-
|'''7'''
|Secado y Escurrido
|-
|'''8'''
|Mezclado, Adicionado y Molienda
|-
|'''9'''
|Envasado y Control de Calidad
|-
|'''10'''
|Pasteurizado
|-
|'''11'''
|Enfriado
|-
|'''12'''
|Almacenamiento de Productos Terminados
|}

== '''Cronograma de Ejecución:''' ==
[[Archivo:Cronograma de .jpg|centro|miniaturadeimagen|932x932px]]
<references />

Archivo:CMP4.jpg

2021-08-27T17:53:07Z

ForesiCandela:

CMP4

Archivo:CMP2.jpg

2021-08-27T17:52:11Z

ForesiCandela:

CMP2

Archivo:CMP1.jpg

2021-08-27T17:50:58Z

ForesiCandela:

CMP1

Archivo:PRODU.jpg

2021-08-27T17:49:36Z

ForesiCandela:

PRODU

Archivo:PM.jpg

2021-08-27T17:46:18Z

ForesiCandela:

2021/Grupo1/DimensionamientoFisico

2021-08-27T17:26:37Z

ForesiCandela:

== '''Determinación de la Localización''' ==

=== Matriz de Localización ===
Para poder determinar la localización de la planta, utilizamos la herramienta brindada por la cátedra, denominada matriz de localización.
[[Archivo:Im1.png|centro|alt=|marco]]
Para elegir las distintas alternativas donde localizar nuestra planta tuvimos en cuenta, donde se cultiva la materia prima y por qué ciudades donde hay importantes parques industriales pasan las rutas desde donde proviene la misma hacia los principales mercados.

Los factores más importantes para nuestro proyecto son, la cercanía con la fuente de abastecimiento, la disponibilidad de terrenos donde instalarnos y la disponibilidad de una infraestructura industrial. Otro factor realmente importante es la cercanía al mercado, porque consideramos que el transporte del producto terminado en tarros conlleva mayor cantidad de volúmen, lo que implica más cantidad de camiones y un mayor costo. Aparte estar cerca del mercado nos permitirá hacer una mejor distribución y obtener mejores tiempos de entrega.En este ítem las ciudades del Gran Buenos Aires aventajan a la de Río Cuarto, ubicada en la provincia de Córdoba.

Como conclusión llegamos a que ubicarnos en alguna ciudad del Gran Buenos Aires será más ventajoso gracias al desarrollo de infraestructura y la proximidad al mercado.

== '''Definición Técnica del Producto''' ==

=== Planos y/o Dibujos ===
A continuación se adjunta un dibujo del frasco de la pasta de maní, con las medidas del mismo.

[[Archivo:Frasco.jpg.jpg|borde|449x449px]]

=== Listado de Materiales (BOM) ===
En el siguiente cuadro se detallan el listado de materiales, con cantidades y niveles.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(383).png|borde|652x652px]]

=== Diagrama Arbóreo ===
Listado de materiales por niveles plasmado en el diagrama arbóreo.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(385).png|borde]]

=== Especificaciones Técnicas ===
Información técnica brindada al cliente por medio de la etiqueta, donde se detalla el valor nutricional y las porciones sugeridas.

[[Archivo:Captura_de_pantalla_(387).png|borde]]

=== Normas Aplicables ===
Se debe cumplir el articulo 898 del Código Alimentario Argentino, elaborado por la ANMAT<ref>http://www.anmat.gov.ar/webanmat/codigoa/Capitulo_XI.pdf</ref>.

En este se detalla que se admite el agregado de hasta 3% de cloruro de sodio y hasta 3% de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de 13% de agua, 8,5% de substancias sacrificables calculadas en almidón y de 6% de cenizas totales a 500-550°C. El contenido en materia grasa estará comprendido entre 40 y 55%.

A su vez, se debe cumplir el protocolo de Calidad del Maní<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolos_de_calidad_del_mani.pdf</ref>, redactado por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía, donde se especifica lo siguiente:

Se admite el agregado de hasta el TRES POR CIENTO (3%) de cloruro de sodio y hasta el TRES POR CIENTO (3%) de aceite de maní hidrogenado que deberá declararse. Este producto no contendrá más de TRECE POR CIENTO (13%) de agua, OCHO COMA CINCO POR CIENTO (8,5%) de sustancias sacarificables calculadas en almidón y de SIES POR CIENTO (6%) de cenizas totales a QUINIENTOS y QUINIENTOS CINCUENTA GRADOS CENTRÍGRADOS (500-550°C). El contenido en materia grasa estará comprendido entre CUARENTA y CINCUENTA Y CINCO POR CIENTO (40%-55%)”.

Contaminantes químicos para pasta de maní:

Aflatoxina B1 + B2 + G1 + G2: VEINTE (20) partes por billón (µg/Kg) como límite máximo, determinado por HPLC, de acuerdo a Reglamento Mercosur, considerando que si el país de destino tiene requerimientos más estrictos se deberán cumplimentar los mismos.

La vida útil del producto estará determinada por el índice de peróxido y la acidez libre. Para doce meses de lapso de aptitud, para productos tostados, o pasta de maní los valores son los siguientes:

- Acidez (%, ácido oleico) = 0 - 2

- I. de peróxido (meqO2/kg) = 0 - 10

=== Acondicionamiento del Producto ===
En el proceso previo al envasado de la pasta de maní, la acumulación, se debe prevenir la formación o contaminación de moho manteniendo las vainas y los granos de maní limpios y secos. Un ensayo posible es tomar una muestra de 20 kg representativa de los lotes recibidos y analizar el contenido de aflatoxinas luego de este paso para cumplir con el requerimiento. Para continuar evitando la proliferación de ese contaminante, se debe tostar a la temperatura idónea, retirar los granos marchitos o quemados, así como también asegurar la limpieza de los equipos.

La pasta de maní no posee requerimientos en cuanto a temperatura —tanto de traslado como de almacenamiento—, por lo que puede ser conservada a temperatura ambiente (humedad relativa 40-60% y temperatura 20-30°C); esto es entendido como condiciones normales en depósitos que no cuentan con equipos para modificar la humedad y temperatura dentro de esos valores. Es necesario su almacenamiento en ambientes internos, para evitar factores que deterioren su envase de PET, como podría ser el Sol o los elementos. Si bien el packaging es de plástico, se recomienda trasladar cuidadosamente para evitar golpes y consecuentemente un derrame o pérdida del contenido, así como utilizar envases limpios y herméticos que cumplan con la normativa de calidad ya mencionada (incluyente de las resoluciones 36/92 GMC y 15/10 GMC), y gocen de aprobación de SENASA de grado alimenticio.

== '''Definición del Proceso de Producción''' ==

=== '''Diagrama de Flujo de Fabricación y Control''' ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.02.07.jpg|centro|alt=|marco]]

=== '''Cursograma analítico''' ===
[[Archivo:Im2.png|centro|alt=|marco]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo ===
* '''Recepción de Materia Prima.'''
En la primera instancia del proceso se encuentra el recibimiento de toda la materia prima requerida para la elaboración del producto, desde el maní crudo que es la principal materia prima, hasta los demás aditivos como son la sal, el aceite vegetal, el azúcar mascabo, el ácido ascórbico, los potes y etiquetas para su posterior envasado y preparación final para ser comercializados.
* '''Control de Maní Crudo.'''
Como explicamos anteriormente, la calidad de nuestro producto final depende directamente de la calidad de su principal materia prima que es el maní crudo. Por eso, luego de que el maní crudo llegue a la planta se le realizará un control para asegurar que el mismo se encuentra bajo los estándares de limpieza, sanidad y madurez adecuados.

En caso de que la materia prima no cumpla con los parámetros que creemos convenientes para nuestro producto no se llevará a cabo la descarga de la misma. Por el contrario, si el maní se encuentra bajo los estándares definidos con el proveedor, pasará a la siguiente etapa.
* '''Transporte a almacenes.'''
Luego de realizado en control correspondiente y seleccionado el maní adecuado para la elaboración de la Pasta, este será transportado al almacén de materias primas junto con el resto de los aditivos.
* '''Almacenamiento de la Materia Prima.'''
Tanto el maní crudo como los demás aditivos, serán almacenados en depósitos bajo condiciones de humedad y temperatura adecuados para su correcta conservación.
* '''Tostado Maní Crudo.'''
La primera operación de transformación de la materia prima es el tostado del maní crudo, la cual se lleva a cabo en un tostador que trabaja entre los 140 y 150 °C por un tiempo entre 45 y 60 minutos.
* '''Enfriamiento.'''
Finalizada la etapa de tostado, se debe dejar enfriar el maní hasta que este alcance nuevamente la temperatura ambiente.
* '''Descascarado y Limpieza.'''
En esta etapa se elimina la cáscara residual del maní ya tostado y enfriado, con un equipo adecuado de descascarado y aire.
* '''Escaldado.'''
Una vez descascarado, el maní ya limpio y tostado es sometido a un tratamiento térmico, el cual consiste en sumergir al maní en agua hirviendo durante 3 a 5 minutos. Esta operación se realiza con el fin de limpiar el maní y que quede libre de cualquier mucosa.
* '''Secar y Escurrir.'''
Luego del escaldado se dejará secar y escurrir el mani.
* '''Agregado de Aditivos y Mezclado.'''
En esta etapa se mezclará el maní con los correspondientes aditivos. Las proporciones del maní y el resto de los ingredientes son las siguientes:
* Mani 81%
* Azucar Mascabo 6.5%
* Sal 4%
* Aceite Vegetal 6%
* Ácido Ascórbico 2.5%

* '''Molienda.'''
Una vez agregados los aditivos, se procede a moler la mezcla en un molino de discos o rodillos, con el objetivo de obtener un producto con una consistencia cremosa y el sabor adecuado.
* '''Control de Calidad.'''
Previo al envasado del producto final se llevará a cabo un segundo control de calidad, que permitirá asegurar que el producto que será colocado en los potes para posteriormente ser comercializado, cumple con todas las características de color, consistencia y sabor buscados.
* '''Envasado.'''
Una vez que se verificó que el producto cumple con los parámetros establecidos, se procede a realizar su envasado en potes de PET de 400 gr, cerrados herméticamente.
* '''Pasteurizado.'''
Al producto ya envasado se le aplicará un tratamiento de pasteurización a 95°C durante 10 minutos con el objetivo de matar todas las bacterias patógenas y reducir la actividad enzimática, es decir que se buscará que la pasta de maní sea segura para el consumo humano y para que tenga una vida útil más prolongada.
* '''Enfriamiento.'''
Luego del proceso de pasteurización, se enfrían los envases nuevamente hasta la temperatura ambiente. Para ello, los envases se colocan en otro recipiente con agua tibia y luego se va agregando agua más fría hasta que los envases alcancen la temperatura mencionada.
* '''Transporte a almacenes'''
Una vez ya finalizado el proceso de transformación, los productos son transportados al depósito de Productos Terminados a temperatura ambiente en lugares ventilados y alejado de la luz. Si se almacena en refrigeración (3-4°C) la mantequilla de maní es estable a la rancidez por más de 2 años.
* '''Almacenamiento.'''
En el depósito de Productos Terminados, los envases con la pasta de maní ya en su interior deberán ser almacenados a temperatura ambiente, en lugares ventilados y alejados de la luz, bajo una refrigeración entre los 3 y los 4 ºC, lo que le otorga a la pasta de maní estabilidad a la rancidez por más de dos años.

== '''Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos.''' ==

=== Especificaciones técnicas de las maquinas. ===

'''Tostadora'''<ref>https://www.peanutprocess.com/es/tipo-de-industria-maquina-de-tostar-mani-de-acero-inoxidable/</ref>''':'''

Modelo: RM-APR200

Potencia: 40 KW/380 V

Capacidad: 200 Kg/h

Tamaño: (2.9 x 2.1 x 1.65) m

[[Archivo:Tostadora.jpg|borde|sinmarco|244x244px]]

'''Descascaradora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/agricultural-automatic-electric-peanut-peeling-machine-1600094655848.html?spm=a2700.7724857.normal_offer.d_title.321c2cadPca8Dz&s=p</ref>:

Modelo: NKPP-1

Potencia: 0.55 KW/ 380 V

Capacidad: 300 Kg/h

Tamaño: (1.2 x 0.5 x 1.2) m

[[Archivo:Descascaradora.jpg|borde|sinmarco|231x231px]]

'''Escaldadora'''<ref>http://www.peanut-processing-machine.com/es/productos/mani-maquina-escaldado/toda-escaldadora-de-mani/</ref>''':'''

Marca: Anyang Oro Maquinaria

Potencia: 1.87Kw/ 380V

Capacidad: 200 kg / h

Tamaño: (0,850 x 0,335 x 0,390)m

[[Archivo:Escaldadora.jpg|borde|sinmarco|243x243px]]

'''Molienda'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/industrial-almond-nut-milk-grinding-processing-plant-tiger-nuts-milk-making-machine-62092867590.html?spm=a2700.details.maylikeexp.1.15a96e6d4fsDJw</ref>''':'''

Modelo: LG-JMS110

Potencia: 7.5k/ 380V

Capacidad: 300-1200 KG/H

Tamaño: (0.750 x 0.450 x 1) m

[[Archivo:Molienda.jpg|borde|sinmarco|248x248px]]

'''Envasadora'''<ref>https://es.made-in-china.com/co_zt-pack/product_Ketchup-Tomato-Paste-Filling-Machine-Line-for-Honey-Oil-Chocolate-Sauce-Jam-Peanut-Butter-Food-Bottling-Packaging-Machine-Capping-Labeling-Bottle-Packing_roryughgg.html</ref>:

Modelo: ZSP-6A

Potencia: 1.1KW/ 380V

Capacidad: 1800B/H

Tamaño: (2.2 x 1.1 x 2.2) m

[[Archivo:Descarga.jpg|borde|sinmarco]]

'''Pasteurizadora'''<ref>https://spanish.alibaba.com/product-detail/tunnel-pasteurizer-pasteurizing-machine-200002674.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_title.2afe6cdcBHyAzY&s=p</ref>:

Modelo: PJL-3000

Potencia: 13 KW

Capacidad: 1000-3000 b/h

Tamaño: (8 x 1.8 x1.85) m

Consumo de Agua: 1 m3/h

[[Archivo:Pasteurizadora.jpg|borde|sinmarco]]

=== Consumo de Recursos. ===
Debido a que la totalidad de los equipos productivos y auxiliares, muebles y útiles son eléctricos, el acondicionamiento del área de trabajo de los empleados como su permanencia y la pasteurizadora insumen agua, son los recursos considerados fuera de la MP original.

==== Consumo de electricidad. ====
En el siguiente cuadro se detallan las componentes eléctricos con sus respectivos consumos y gastos mensuales.
[[Archivo:Captura de pantalla (389).png]]

==== Consumo de agua. ====
[[Archivo:Consumo agua grupo 1 2021.jpg|no|miniaturadeimagen|494x494px|Consumo de agua del establecimiento por día y mes con detalle.]]

=== Mantenimiento y medios de control. ===
'''Mantenimiento preventivo'''
* Se realiza un control bimestral del estado de todo el equipo informático de la empresa (hardware) con posible soporte de fabricantes.
* Se realizan actualizaciones en los tiempos de lanzamiento (y ante su falta, a fin de año) de todos los sistemas operativos y programas informáticos de la empresa (software) con posible soporte de desarrolladores.
* Cada 6 meses se realizará una inspección de toda las condiciones edilíceas de la fábrica como estado de las instalaciones o pintura y señalización.

* Todos los meses —o cada cuanto su fabricante/el uso acumulado lo requieran— se realiza una parada por control de la maquinaria y su estado, tanto la parte eléctrica como el software, por parte del equipo de mantenimiento.
'''Mantenimiento correctivo'''
* En el caso que la maquinaria presente desperfectos, se realiza la correspondiente parada con onspección y reparación del equipo de mantenimiento y/o se contactará con la empresa proveedora para solicitar un mantenimiento correctivo o soporte de software/hardware.

=== Descripción de los sistemas de seguridad. ===
Siguiendo normativas y recomendaciones de prácticas responsables de la Seguridad e Higiene, dispondremos lo siguiente;

'''Para accidentes:''' se le brindará al personal calzado de seguridad y ropa de trabajo con los EPP adecuados para cada operación riesgosa, las máquinas estarán equipadas con sistemas anti-accidentes y paradas de emergencia, con los que se previene el funcionamiento de las mismas en caso que un operario introduzca algún miembro en otro momento que no sea la carga/descarga del material, y se evaluarán correctamente las necesidades de iluminación, cargas y descansos en los puestos para hacerse de un trabajo eficiente, cómodo y seguro.

'''Capacitación del personal:''' siempre se capacitará al personal sobre los riesgos que pueden existir al operar con la maquinaria y cómo utilizar el sistema de parada manual de emergencia, así como otras medidas y riesgos a lo largo y ancho de la planta.

'''Para incendios:''' se contará con detector de humo alertando al personal mediante una alarma sonora, con un sistema de iluminación de emergencia para garantizar la adecuada evacuación como carteles reflectores de vidrio verdes, se dispondrá de los 5 extintores ABC ubicados por toda la planta en lugares estratégicos, se señalará con toda la informacion para una evacuación en el caso de incendios y contará con una salida de emergencia.

'''Para el transporte:''' se recomendará evitar la circulación de vehículos sin señalización y de peatones por zonas que no sean las demarcadas para su circulación y se capacitará en forma continua a los trabajadores encargados de conducir los equipos destinados para la carga y descarga de materiales en la logística interna.

'''Para el ruido:''' se procederá a aislar las partes de las máquinas que sean particularmente ruidosas y poroveerá de elementos de protección personal (EPPs) a los trabajadores expuestos.

'''Para posibles quemaduras:''' se proveerá a los trabajadores con los EPP para cada tarea, seleccionados por el servicio de seguridad e higiene de la empresa, con participación del área de medicina laboral, y se colocará las duchas/bachas cerca de los sectores con riesgos de salpicaduras calientes, como el de pasteurización.

'''Para caídas u otros peligros:''' se controlará la resistencia estructural de las estanterías y otros espacios por la carga máxima, señalizando y respetando esa carga que se puede almacenar en cada lugar, se asegurará una adecuada iluminación de todos los sectores de la planta y se mantendrán los accesos o lugares de tránsito de puestos de trabajo en condiciones adecuadas, se proveerá a los trabajadores del calzado de seguridad certificado y se dispondrá de un drenaje óptimo para eliminar con rapidez la acumulación o derrame de líquidos en los pisos de la planta. Se recomienda no usar máquinas ni herramientas que no estén debidamente protegidas/aisladas eléctrica y físicamente, o realizar tareas de mantenimiento sin autorización y capacitación, no transportar personas en el montacargas ni en autoelevadores ni en maquinarias que no estén diseñadas para esa finalidad, mantener los EPP y equipos de seguridad en buen estado, no realizar las tareas sin los EPP o herramientas adecuados y evitar el uso de ropa holgada.

=== Cálculos. ===

==== 1. Balance anual de material. Producción seccional. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (391).png]]

[[Archivo:Captura de pantalla (392).png]]

En la primera sección productiva ingresan 160.28 toneladas de maní, que es la única materia prima hasta la sección operativa 5, donde se hace el agregado del resto de los componentes que forman la pasta (sal, azúcar mascabo, aceite vegetal y acido ascórbico).

Además, hay que aclarar que el 100% de los desperdicios son no recuperables.

==== 2. Ritmo de trabajo. ====
La jornada laboral sera de 8hs diarias de lunes a domingo, otorgando 15 días de vacaciones, donde se hará el mantenimiento técnico a las maquinarias e instalaciones.

[[Archivo:Captura de pantalla (394).png|borde]]

==== 3. Capacidad real anual de la maquinaria tipo de cada sección operativa. ====
[[Archivo:Captura de pantalla (398).png|borde]]

==== 4. Determinación de la cantidad de maquinarias operativas por sección, capacidad real anual de cada sección y su aprovechamiento en relación al programa anual de producción. ====

==== [[Archivo:Captura de pantalla (397).png|borde]] ====

==== 5. Cuello de botella. ====
El cuello de botella se encuentra en la sección operaria 1 (tostadora) ya que es la que tiene el mayor aprovechamiento seccional.

== '''Determinación de la evolución de las mercaderías.''' ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. Tamaños y frecuencias de compras. ===
Nuestro producto principal es el maní, el cual está sujeto a las épocas tanto de siembra como de cosecha. La época de siembra del mismo es a fines de Octubre, mientras que la época de cosecha es de Enero a Marzo. Por este motivo haremos 3 compras anuales, una de ellas en la primera cosecha, es decir en Enero, la segunda compra en la segunda cosecha, es decir en Febrero, y la tercera y última compra en la tercera cosecha, es decir en Marzo. Las cantidades que se pedirán en cada período serán de aproximadamente 54 toneladas, considerando las cantidades totales necesarias para la producción total estimada.

En cuanto a los productos que forman parte de los aditivos de la pasta de maní, la frecuencia de compra se estableció que fuera mensual, considerando que el tiempo de entrega de cada uno es de aproximadamente 7 días.
[[Archivo:Im4.png|centro|425x425px|alt=]]

=== Cálculos. ===
Para llevar a cabo los cálculos se tuvieron en cuenta las cuestiones respecto a la jornada laboral y los días activos mencionados anteriormente.

Además, otras consideraciones para el cálculo son:
* El Nivel de producción se mantiene constante a lo largo de la vida útil del proyecto, la cual es de 5 años.
* El período de Puesta en Marcha requerirá de 4 meses, durante los cuales se incrementará la producción en forma lineal cada mes, con niveles al final de cada uno de ellos de 5, 10, 30 y 100% de la programación normal.
'''Puesta en Marcha:'''

[[Archivo:Producción Puesta en Marcha.png|centro|748x748px]]
'''Determinación de la Producción durante la vida útil del proyecto:'''
[[Archivo:Cuadro 2.png|centro|453x453px]]
{| class="wikitable"
|+'''Evolución de las Ventas:'''
!Ventas del Año 1:
!106,5 tn
|-
|'''Ventas del Año 2 al 5:'''
|'''150 tn'''
|}
'''Consumo Materia Prima:'''

[[Archivo:Consumo Materia Prima.jpg]]

[[Archivo:Consumo Materia Prima 2.jpg]]

[[Archivo:Consumo Materia Prima 3.jpg]]

[[Archivo:Consumo Materia Prima 4.jpg]]

''(Todos los valores expresados se encuentran en Toneladas)''
* Stock Mínimo MP: 16,7 toneladas.
[[Archivo:Stock Promedio 1.jpg]]
* A continuación se observan los Suministros de Stocks de manera gráfica:
[[Archivo:Suministros Stock.jpg|494x494px]]

'''Cuadro Resumen:'''

[[Archivo:Cuadro Resumen Final.jpg]]

== '''Determinación del Personal.''' ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Organigrama Empresarial.png|no|miniaturadeimagen|1166x1166px|Estructura de los puestos de trabajo y su jerarquía dentro de la empresa.]]

=== '''Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores.''' ===
<blockquote>'''''Todos los puestos de trabajo son indistintos de género, para mayores de 18 años y sólo menores de 55 años en el área de planta.'''''</blockquote>'''Gerente General'''

Su principal función es el manejo de las actividades de la empresa y las demás áreas gerenciales/administrativas. Se encarga de las acciones de acuerdo al planeamiento, planificación y programación de la producción, y la toma de todas las decisiones que las afecten.

''Requisitos:''
* Haber supervisado una empresa en industria alimenticia por lo menos 5 años como Ingeniero Industrial.
* Capacidad de analizar los problemas internos y buscar soluciones rápidas o duraderas correspondientes a su prioridad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Inglés avanzado.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Conocimientos técnicos de producción relevantes para su personal a cargo.
'''Gerente de Producción'''

Responsable de los recursos materiales y humanos dentro de la empresa necesarios para el proceso productivo; se encarga de mantener la eficacia y mejorar la eficiencia productivas, gestionando los líderes y operarios del área de producción, manejando todas las actividades que les corresponden en los tiempos estipulados. Será el responsable de coordinar al líder de Mantenimiento y Máquinas, los empleados de PCP, Stocks, Compras, Seguridad, Logística interna y Calidad.

Debe establecer una buena relación con el personal, procurando que sus instrucciones sean específicas y completas, de acuerdo al nivel de habilidad de cada operario. También debe mejorar constantemente a su personal, desarrollando sus aptitudes en el trabajo, enseñando nuevas prácticas, estudiando y analizando métodos de trabajo y elaborando planes de capacitación para el personal nuevo y antiguo.

''Requisitos:''
* Por lo menos 4 años de experiencia como Ingeniero Industrial o en área de producción como coordinador de las áreas más importantes.
* Habilidades de mejoras continuas de procesos.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva y planificación de actividades.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimiento de sistemas de gestión empresarial.
* Inglés avanzado.
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Alta disponibilidad horaria.
'''Líder de máquinas'''

Encargado del manejo de todas las máquinas y herramientas para la transformación y el transporte del proceso productivo, debe manipular con suma experiencia la materia prima a través de toda la maquinaria en la planta, así como también coordinar con el resto de los empleados y jefes encargados de la producción.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Experiencia en trato de operarios del área productiva.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
* Experiencia como supervisor o jefe de planta en un proceso productivo.
'''Operario de máquinas'''

Los operarios pertenecientes al proceso de producción deben manipular la materia prima a través de la maquinaria, transformarla en el producto terminado para lograr que alcance el estándar de calidad requerido. Habrá un operario determinado cada 2 máquinas, para las cuales no necesitan de un conocimiento total previo y se los podrá capacitar en base a la función que realicen y se les dará información para complementar con la experiencia que tenga el líder de máquinas. Probablemente se encarguen de tareas de transporte interno.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico finalizado.
* Habilidades manuales y de sistemas eléctricos/mecánicos de programación.
'''Líder de mantenimiento'''

Será el responsable del mantenimiento de las máquinas e instalaciones físicas de la empresa; realiza y controla las reparaciones que se presenten, como hacer pedidos de repuestos y herramientas/insumos a través del empleado de compras. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados administrativos. Tiene a su cargo el operario técnico de mantenimiento, al cual capacita y suma a sus tareas para tener doble verificación.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Aplicación de los sistemas de mantenimiento correctivo y preventivo con registros.
* Experiencia mínima de 4 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos avanzados y experiencia en soporte IT.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de mantenimiento'''

Debe poder hacer la verificación de cada máquina utilizada y en el caso de encontrar alguna falla, analizar si puede corregirlo con conocimientos otorgados por la empresa, el fabricante y su experiencia. Hará que la producción se mantenga en el tiempo sin fallas y con la menor cantidad de interrupciones. Controlará los sistemas operativos y las computadoras como mantenimiento preventivo y correctivo, dando soluciones IT a los empleados de planta.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Técnico Mecatrónico/Electrónico/Mecánico/Eléctrico.
* Conocimientos/práctica con especialización relacionada al área de Mantenimiento.
* Experiencia mínima de 2 años en el puesto por usos y reparaciones.
* Conocimientos y experiencia en soporte IT.
* Habilidades manuales y de sistemas mecatrónicos.
'''Empleado PCP'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes, las incidencias y su coordinación con el resto del área gerencial de producción, de análisis probabilísticos e implementación de soluciones de supply chain, de la coordinación de plazos y recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Complementa el trabajo de campo del empleado de Stocks con una coordinación más administrativa con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 3 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Conocimientos de sistemas de planificación de la producción.
'''Empleado Stocks'''

Encargado del sistema de control de stocks y la gestión de almacenes y su coordinación con el empleado de PCP, de análisis metódicos y físicos en la manipulación de los recursos implicados en el planeamiento, la planificación y programación de la producción. Debe solucionar problemas de almacenamientos in situ, así como también innovar en los modos de desarrollo y funcionamiento de los stocks empresariales. Complementa el trabajo de campo del empleado PCP con una coordinación más práctica con el resto de los departamentos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en supply chain o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en procesos de producción definidos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades manuales/técnicas de stockeo y sus herramientas.
* Ser proactivo.
'''Empleado Compras'''

Asegura que el suministro de las materias primas, los subproductos y repuestos tengan una

continuidad y cumplan los requerimientos. Se encargará, también, de conseguir la mejor negociación con los proveedores.

''Requisitos:''
* Experiencia mínima de 2 años en sector comercial industrial.
* Ingeniero especializado en supply chain, procurement, Técnico en Ventas o similar.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de compras.
* Inglés avanzado.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
'''Empleado Seguridad e Higiene'''

Es la persona encargada del control de higiene y seguridad de la planta y sus puestos de trabajo periódicamente, como también las capacitaciones de seguridad, el estado físico y psicológico de salud de todos los empleados, y quien se debe hacer responsable ante algún accidente.

''Requisitos:''
* Tecnicatura de Seguridad e Higiene excluyente.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato y negociación con personal de todas las áreas.
* Ser proactivo.
* Conocimientos técnicos del trabajo con máquina/herramientas.
* Conocimientos psicológicos del trabajo en general.
'''Líder de calidad'''

Será el responsable de los procesos de control de calidad de materia prima, subproductos y productos terminados de nuestra empresa, haciendo uso de sistemas y registros adecuados, a cargo de la normalización, estandarización y certificación de todo nuestro proceso y sus requerimientos. Debe coordinar con el operario de calidad en la consecución de sus obligaciones y objetivos.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en calidad o similar.
* Experiencia mínima de 2 años en el sector de calidad de la industria alimenticia.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de calidad.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Operario de calidad'''

Empleado a cargo de las operaciones de medición, control, manipulación y transporte de la materia prima, subproductos y productos terminados en los procesos de control de la calidad, normalización, estandarización y certificación dentro de la empresa. Su objetivo es trabajar junto con el líder de calidad y operarios de producción en el control de calidad en planta.

''Requisitos:''
* Secundario Técnico/Bachiller finalizado.
* Experiencia en el área no excluyente, deseable.
* Habilidades manuales y de manipulación precisas.
* Conocimientos químicos y matemáticos probabilísticos.
* Ser proactivo.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados del área.
'''Operario de logística interna'''

Dedicado a la distribución óptima de la materia prima, semielaborados y productos terminados en el interior de la planta, corroborando el cumplimiento de la entrega en tiempo y forma de compras a proveedores y de salidas a distribución por ventas. La logística interna es indispensable para un seguro y rápido funcionamiento de las operaciones internas durante el proceso.

''Requisitos:''
* Licenciado en Transporte y Logística/Ingeniería industrial/Administración de empresas no excluyente.
* Experiencia mínima de 1 año en el sector de logística de la industria alimenticia.
* Habilidades de negociación.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados del área productiva.
* Experiencia y conocimientos en sistemas de transporte.
'''Gerente Comercial'''

Entre sus tareas se encontrarán la coordinación del área de comercialización, la realización del plan de ventas, realizar tareas destinadas a desarrollar e implementar las estrategias de marketing a corto y largo plazo de la empresa. Se encarga de las ventas, el trato con clientes grandes y en post-venta; es el encargado de todas las estrategias de marketing.

''Requisitos:''
* Conocimientos de Ingeniero Industrial especializado en Marketing, Licenciado en Marketing, Publicidad o carreras afines.
* Al menos 5 años de trabajo en áreas de comercialización de productos industriales o comerciales.
* Inglés avanzado y portugués intermedio.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión de compras y ventas.
* Capacidad de planificación de objetivos.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleado comercial'''

Se encarga del proceso comercial de nuestro producto terminado, en la negociación, comunicación, promoción y proceso de venta.

''Requisitos:''
* Secundario completo, universitario en curso de carreras de comercialización, marketing o relaciones públicas.
* Al menos 1 año de trabajo en tareas de promoción o áreas de comercialización.
* Conocimientos y experiencia en sistemas de compras y ventas.
'''Gerente administrativo y financiero'''

A cargo de determinar las actividades dentro de la empresa y quién debe realizarlas, cómo se organiza el equipo de trabajo, cómo fluye y quién tiene acceso a qué información, así como también el seguimiento de las mismas, su cumplimiento y correcciones. Encargado de planificar, dirigir y evaluar las operaciones de la empresa y terceros que de ella dependan. Debe realizar las gestiones administrativas del personal, de balances contables y financieros, de presupuestos e inversiones.

''Requisitos:''
* Licenciatura en administración, contabilidad, economía, Ingeniería Industrial.
* Experiencia mínima de 5 años en la coordinación del sector administrativo y/o financiero industrial.
* Conocimientos avanzados de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Habilidades de trato con personal a cargo.
'''Empleados administrativos'''

Se encargan de las tareas administrativas de la empresa, bajo el control de las actividades establecidas por el gerente, llenando planillas y manteniendo bases de datos, midiendo con indicadores todos los procesos relevantes dentro de la empresa y dando apoyo informativo al área de producción, RRHH, ventas y contabilidad.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero o similares.
* Experiencia mínima de 1 año en el área administrativa de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión empresarial y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Líder contable'''

Encargado de los balances, del control de gastos e ingresos y de la situación financiera, además de saber los cobros y pagos pendientes, y realizar los presupuestos de la empresa en mayor detalle para coordinar con la gerencia. Debe trabajar en coordinación con los empleados administrativos, dando apoyo informativo al área de producción y ventas.

''Requisitos:''
* Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Asesor Contable/Financiero, Actuario o similares.
* Experiencia mínima de 2 años en el área financiera o contable de una empresa.
* Conocimientos de sistemas de gestión contable y base de datos.
* Paquete Office o similar.
* Habilidades sociales de intercambio de información entre empleados de las áreas.
'''Jefe RR.HH.'''

Se encargará del reclutamiento de operarios y resto de empleados si hiciera falta, usando métodos novedosos y eficaces para coordinar nuevos reclutamientos y fijar perfiles para cada puesto de trabajo. Se encarga de la gestión de una base de datos, liquidación de sueldos, informes de ganancias, desempeños de trabajadores, de la asistencia social, vacaciones y ausencias, y todo lo que surja de la normativa vigente.

''Requisitos:''
* Conocimientos de la normativa vigente de empleabilidad.
* Habilidades sociales de coordinación entre empleados de toda la empresa.
* Experiencia en cargos de coordinación de personal.
* Conocimientos técnicos de los sistemas de registro.

== '''Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles.''' ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===
[[Archivo:WhatsApp Image 2021-07-05 at 22.16.36.jpg|centro|miniaturadeimagen|798x798px]]

== '''Anteproyecto de Planta:''' ==
A continuación se presenta un '''plano preliminar''' de la fábrica distribuido en una sola planta, así como también el mismo con el recorrido de los materiales ('''DIR'''). Se cuenta con las referencias, y las medidas de ambos están en '''m''' (metros).

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas. ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 solo.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|942x942px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''A'''
|Tostadora
|-
|'''B'''
|Descascaradora
|-
|'''C'''
|Escaldadora
|-
|'''D'''
|Molienda
|-
|'''E'''
|Envasadora
|-
|'''P'''
|Pasteurizadora
|-
|'''M'''
|Mesa de trabajo
|}

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. (DIR) ===
[[Archivo:Plano planta Grupo 1 2021 DIR.jpg|izquierda|miniaturadeimagen|958x958px]]
{| class="wikitable"
|+Referencias plano de Planta con recorrido (DIR)
!''referencia''
!''detalle''
|-
|'''1'''
|Recepción de Materia Prima
|-
|'''2'''
|Almacenamiento de la Materia Prima
|-
|'''3'''
|Tostado
|-
|'''4'''
|Enfriado
|-
|'''5'''
|Descascarado y limpieza
|-
|'''6'''
|Escaldado
|-
|'''7'''
|Secado y Escurrido
|-
|'''8'''
|Mezclado, Adicionado y Molienda
|-
|'''9'''
|Envasado y Control de Calidad
|-
|'''10'''
|Pasteurizado
|-
|'''11'''
|Enfriado
|-
|'''12'''
|Almacenamiento de Productos Terminados
|}

== '''Cronograma de Ejecución:''' ==
[[Archivo:Cronograma de Ejecución1.jpg|1047x1047px]]
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoFisico

2021-07-09T01:32:09Z

ForesiCandela: /* Cronograma de Ejecución: */

2021/Grupo1/DimensionamientoFisico

2021-07-09T01:31:42Z

ForesiCandela: /* Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. */

Archivo:Cronograma de Ejecución1.jpg

2021-07-09T01:30:57Z

ForesiCandela:

Cronograma de Ejecución1

2021/Grupo1/DimensionamientoFisico

2021-07-09T01:27:44Z

ForesiCandela: /* Descripción de cada etapa del proceso productivo */

Archivo:Suministros Stock.jpg

2021-07-09T01:26:29Z

ForesiCandela:

Suministros Stock

Archivo:Cuadro Resumen Final.jpg

2021-07-09T01:23:42Z

ForesiCandela:

Cuadro Resumen Final

Archivo:Stock Promedio 1.jpg

2021-07-09T01:21:13Z

ForesiCandela:

Stock Promedio1

Archivo:Consumo Materia Prima 4.jpg

2021-07-09T01:14:10Z

ForesiCandela:

Consumo Materia Prima 4

Archivo:Consumo Materia Prima 3.jpg

2021-07-09T01:12:52Z

ForesiCandela:

Consumo Materia Prima 3

Archivo:Consumo Materia Prima 2.jpg

2021-07-09T01:11:46Z

ForesiCandela:

Consumo Materia Prima 2

Archivo:Consumo Materia Prima.jpg

2021-07-09T01:10:36Z

ForesiCandela:

Consumo Materia Prima

Archivo:Cuadro 2.png

2021-07-09T00:53:56Z

ForesiCandela:

Cuadro 2

Archivo:Producción Puesta en Marcha.png

2021-07-09T00:50:32Z

ForesiCandela:

Producción Puesta en Marcha

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-07-06T01:23:52Z

ForesiCandela: /* Factores Claves del Éxito. */

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

A nivel nacional, en cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. <ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
* Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.
* Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.
* Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.
* A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
* Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el posicionamiento de nuestro producto en la mente del consumidor. La pasta de maní es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía debido a la falta de exposición que tiene este tipo de productos. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.
* En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local. Sin embargo, llegado el caso esto dependerá de la política económica que esté manejando el país en ese momento.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
* Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.
* Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.
* Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.
* Por otro lado creemos que un factor clave para el éxito del negocio es la cercanía con el cliente. Como mencionamos anteriormente, una amenaza de nuestro producto es el escaso posicionamiento en la mente del consumidor, por eso buscaremos que el momento de compra sea lo más didáctico posible, que el cliente pueda acceder al sitio web y a nuestras redes sociales y pueda rápidamente establecer una conversación con la empresa, para responder sus consultas, contarles dónde pueden encontrar nuestros productos, cómo pueden incorporarlo a sus comidas, qué beneficios tiene y demás.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g, con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada.<ref>Agrovoz, Redacción. “El Maní Suma Un Protocolo De Calidad Para Fortalecer Su Inserción Mundial: Agricultura: La Voz Del Interior.” ''Agricultura | La Voz Del Interior'', La Voz Del Interior, 10 Apr. 2021, www.lavoz.com.ar/agro/agricultura/mani-suma-un-protocolo-de-calidad-para-fortalecer-su-insercion-mundial/</ref> Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país<ref>http://biblioteca.cfi.org.ar/wp-content/uploads/sites/2/2020/03/estudio-sobre-consumo-del-mani.pdf</ref>. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes<ref>https://www.ign.gob.ar/NuestrasActividades/Geografia/DatosArgentina/Poblacion2</ref>, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores<ref>https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/12331/Trabajo_completo.pdf?sequence=1&isAllowed=y</ref> desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados<ref name=":1">http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/wp-content/uploads/2014/03/resumen-cluster-2015.pdf</ref>, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/46/46_08_Mani.htm#:~:text=La%20cadena%20agroindustrial%20del%20man%C3%AD,%2C%20Roque%20S%C3%A1enz%20Pe%C3%B1a%2C%20Gral</ref>]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años<ref>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/primera-estimacion-oferta-demanda-20202021-cam/</ref>, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/sectores/otros/mani/informes/2014_05May.pdf</ref><ref><nowiki>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</nowiki></ref>.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.)<ref name=":1" />. Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires. http://beepure.com.ar/institucional/
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba. http://mk.prodeman.com/sobre-mani-king/
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires. https://www.byourfood.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. http://www.le-fit.com.ar/
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. https://www.ninasmani.com/
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en la década de los 80 y se especializa en procesados de maní desde 1991, es una empresa privada con sede en Córdoba. https://www.oddisnuts.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. https://www.fitfruits.com.ar/
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.<ref>https://mercado.com.ar/management-marketing/los-argentinos-y-su-relacion-con-el-pan/</ref>

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 5% del mismo es un número apropiado, y poniendo en el mercado 150 toneladas al año, lo que serían un total de 37500 tarros de pasta de maní por año.
[[Archivo:Plan de ventas a 5 años de Pasta de Mani.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|469x469px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-07-06T01:11:21Z

ForesiCandela: /* Factores Claves del Éxito. */

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

A nivel nacional, en cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. <ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
* Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.
* Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.
* Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.
* A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
* Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el posicionamiento de nuestro producto en la mente del consumidor. La pasta de maní es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía debido a la falta de exposición que tiene este tipo de productos. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.
* En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local. Sin embargo, llegado el caso esto dependerá de la política económica que esté manejando el país en ese momento.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
* Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.
* Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.
* Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g, con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada.<ref>Agrovoz, Redacción. “El Maní Suma Un Protocolo De Calidad Para Fortalecer Su Inserción Mundial: Agricultura: La Voz Del Interior.” ''Agricultura | La Voz Del Interior'', La Voz Del Interior, 10 Apr. 2021, www.lavoz.com.ar/agro/agricultura/mani-suma-un-protocolo-de-calidad-para-fortalecer-su-insercion-mundial/</ref> Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país<ref>http://biblioteca.cfi.org.ar/wp-content/uploads/sites/2/2020/03/estudio-sobre-consumo-del-mani.pdf</ref>. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes<ref>https://www.ign.gob.ar/NuestrasActividades/Geografia/DatosArgentina/Poblacion2</ref>, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores<ref>https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/12331/Trabajo_completo.pdf?sequence=1&isAllowed=y</ref> desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados<ref name=":1">http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/wp-content/uploads/2014/03/resumen-cluster-2015.pdf</ref>, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/46/46_08_Mani.htm#:~:text=La%20cadena%20agroindustrial%20del%20man%C3%AD,%2C%20Roque%20S%C3%A1enz%20Pe%C3%B1a%2C%20Gral</ref>]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años<ref>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/primera-estimacion-oferta-demanda-20202021-cam/</ref>, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/sectores/otros/mani/informes/2014_05May.pdf</ref><ref><nowiki>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</nowiki></ref>.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.)<ref name=":1" />. Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires. http://beepure.com.ar/institucional/
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba. http://mk.prodeman.com/sobre-mani-king/
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires. https://www.byourfood.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. http://www.le-fit.com.ar/
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. https://www.ninasmani.com/
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en la década de los 80 y se especializa en procesados de maní desde 1991, es una empresa privada con sede en Córdoba. https://www.oddisnuts.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. https://www.fitfruits.com.ar/
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.<ref>https://mercado.com.ar/management-marketing/los-argentinos-y-su-relacion-con-el-pan/</ref>

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 5% del mismo es un número apropiado, y poniendo en el mercado 150 toneladas al año, lo que serían un total de 37500 tarros de pasta de maní por año.
[[Archivo:Plan de ventas a 5 años de Pasta de Mani.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|469x469px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-07-06T01:06:43Z

ForesiCandela: /* Amenazas: */

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

A nivel nacional, en cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. <ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
* Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.
* Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.
* Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.
* A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
* Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el posicionamiento de nuestro producto en la mente del consumidor. La pasta de maní es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía debido a la falta de exposición que tiene este tipo de productos. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.
* En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local. Sin embargo, llegado el caso esto dependerá de la política económica que esté manejando el país en ese momento.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g, con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada.<ref>Agrovoz, Redacción. “El Maní Suma Un Protocolo De Calidad Para Fortalecer Su Inserción Mundial: Agricultura: La Voz Del Interior.” ''Agricultura | La Voz Del Interior'', La Voz Del Interior, 10 Apr. 2021, www.lavoz.com.ar/agro/agricultura/mani-suma-un-protocolo-de-calidad-para-fortalecer-su-insercion-mundial/</ref> Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país<ref>http://biblioteca.cfi.org.ar/wp-content/uploads/sites/2/2020/03/estudio-sobre-consumo-del-mani.pdf</ref>. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes<ref>https://www.ign.gob.ar/NuestrasActividades/Geografia/DatosArgentina/Poblacion2</ref>, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores<ref>https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/12331/Trabajo_completo.pdf?sequence=1&isAllowed=y</ref> desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados<ref name=":1">http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/wp-content/uploads/2014/03/resumen-cluster-2015.pdf</ref>, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/46/46_08_Mani.htm#:~:text=La%20cadena%20agroindustrial%20del%20man%C3%AD,%2C%20Roque%20S%C3%A1enz%20Pe%C3%B1a%2C%20Gral</ref>]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años<ref>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/primera-estimacion-oferta-demanda-20202021-cam/</ref>, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/sectores/otros/mani/informes/2014_05May.pdf</ref><ref><nowiki>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</nowiki></ref>.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.)<ref name=":1" />. Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires. http://beepure.com.ar/institucional/
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba. http://mk.prodeman.com/sobre-mani-king/
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires. https://www.byourfood.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. http://www.le-fit.com.ar/
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. https://www.ninasmani.com/
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en la década de los 80 y se especializa en procesados de maní desde 1991, es una empresa privada con sede en Córdoba. https://www.oddisnuts.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. https://www.fitfruits.com.ar/
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.<ref>https://mercado.com.ar/management-marketing/los-argentinos-y-su-relacion-con-el-pan/</ref>

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 5% del mismo es un número apropiado, y poniendo en el mercado 150 toneladas al año, lo que serían un total de 37500 tarros de pasta de maní por año.
[[Archivo:Plan de ventas a 5 años de Pasta de Mani.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|469x469px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-07-06T01:04:27Z

ForesiCandela: /* Amenazas: */

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

A nivel nacional, en cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. <ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
* Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.
* Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.
* Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.
* A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
* Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el posicionamiento de nuestro producto en la mente del consumidor. La pasta de maní es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía debido a la falta de exposición que tiene este tipo de productos. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.
* En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g, con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada.<ref>Agrovoz, Redacción. “El Maní Suma Un Protocolo De Calidad Para Fortalecer Su Inserción Mundial: Agricultura: La Voz Del Interior.” ''Agricultura | La Voz Del Interior'', La Voz Del Interior, 10 Apr. 2021, www.lavoz.com.ar/agro/agricultura/mani-suma-un-protocolo-de-calidad-para-fortalecer-su-insercion-mundial/</ref> Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país<ref>http://biblioteca.cfi.org.ar/wp-content/uploads/sites/2/2020/03/estudio-sobre-consumo-del-mani.pdf</ref>. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes<ref>https://www.ign.gob.ar/NuestrasActividades/Geografia/DatosArgentina/Poblacion2</ref>, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores<ref>https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/12331/Trabajo_completo.pdf?sequence=1&isAllowed=y</ref> desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados<ref name=":1">http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/wp-content/uploads/2014/03/resumen-cluster-2015.pdf</ref>, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/46/46_08_Mani.htm#:~:text=La%20cadena%20agroindustrial%20del%20man%C3%AD,%2C%20Roque%20S%C3%A1enz%20Pe%C3%B1a%2C%20Gral</ref>]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años<ref>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/primera-estimacion-oferta-demanda-20202021-cam/</ref>, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/sectores/otros/mani/informes/2014_05May.pdf</ref><ref><nowiki>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</nowiki></ref>.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.)<ref name=":1" />. Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires. http://beepure.com.ar/institucional/
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba. http://mk.prodeman.com/sobre-mani-king/
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires. https://www.byourfood.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. http://www.le-fit.com.ar/
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. https://www.ninasmani.com/
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en la década de los 80 y se especializa en procesados de maní desde 1991, es una empresa privada con sede en Córdoba. https://www.oddisnuts.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. https://www.fitfruits.com.ar/
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.<ref>https://mercado.com.ar/management-marketing/los-argentinos-y-su-relacion-con-el-pan/</ref>

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 5% del mismo es un número apropiado, y poniendo en el mercado 150 toneladas al año, lo que serían un total de 37500 tarros de pasta de maní por año.
[[Archivo:Plan de ventas a 5 años de Pasta de Mani.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|469x469px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-07-06T00:57:17Z

ForesiCandela: /* Oportunidades: */

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

A nivel nacional, en cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. <ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
* Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.
* Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.
* Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.
* A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
* Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.
* En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g, con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada.<ref>Agrovoz, Redacción. “El Maní Suma Un Protocolo De Calidad Para Fortalecer Su Inserción Mundial: Agricultura: La Voz Del Interior.” ''Agricultura | La Voz Del Interior'', La Voz Del Interior, 10 Apr. 2021, www.lavoz.com.ar/agro/agricultura/mani-suma-un-protocolo-de-calidad-para-fortalecer-su-insercion-mundial/</ref> Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país<ref>http://biblioteca.cfi.org.ar/wp-content/uploads/sites/2/2020/03/estudio-sobre-consumo-del-mani.pdf</ref>. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes<ref>https://www.ign.gob.ar/NuestrasActividades/Geografia/DatosArgentina/Poblacion2</ref>, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores<ref>https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/12331/Trabajo_completo.pdf?sequence=1&isAllowed=y</ref> desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados<ref name=":1">http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/wp-content/uploads/2014/03/resumen-cluster-2015.pdf</ref>, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/46/46_08_Mani.htm#:~:text=La%20cadena%20agroindustrial%20del%20man%C3%AD,%2C%20Roque%20S%C3%A1enz%20Pe%C3%B1a%2C%20Gral</ref>]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años<ref>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/primera-estimacion-oferta-demanda-20202021-cam/</ref>, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/sectores/otros/mani/informes/2014_05May.pdf</ref><ref><nowiki>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</nowiki></ref>.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.)<ref name=":1" />. Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires. http://beepure.com.ar/institucional/
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba. http://mk.prodeman.com/sobre-mani-king/
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires. https://www.byourfood.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. http://www.le-fit.com.ar/
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. https://www.ninasmani.com/
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en la década de los 80 y se especializa en procesados de maní desde 1991, es una empresa privada con sede en Córdoba. https://www.oddisnuts.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. https://www.fitfruits.com.ar/
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.<ref>https://mercado.com.ar/management-marketing/los-argentinos-y-su-relacion-con-el-pan/</ref>

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 5% del mismo es un número apropiado, y poniendo en el mercado 150 toneladas al año, lo que serían un total de 37500 tarros de pasta de maní por año.
[[Archivo:Plan de ventas a 5 años de Pasta de Mani.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|469x469px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-07-06T00:55:57Z

ForesiCandela: /* Oportunidades: */

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

A nivel nacional, en cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. <ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g, con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada.<ref>Agrovoz, Redacción. “El Maní Suma Un Protocolo De Calidad Para Fortalecer Su Inserción Mundial: Agricultura: La Voz Del Interior.” ''Agricultura | La Voz Del Interior'', La Voz Del Interior, 10 Apr. 2021, www.lavoz.com.ar/agro/agricultura/mani-suma-un-protocolo-de-calidad-para-fortalecer-su-insercion-mundial/</ref> Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país<ref>http://biblioteca.cfi.org.ar/wp-content/uploads/sites/2/2020/03/estudio-sobre-consumo-del-mani.pdf</ref>. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes<ref>https://www.ign.gob.ar/NuestrasActividades/Geografia/DatosArgentina/Poblacion2</ref>, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores<ref>https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/12331/Trabajo_completo.pdf?sequence=1&isAllowed=y</ref> desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados<ref name=":1">http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/wp-content/uploads/2014/03/resumen-cluster-2015.pdf</ref>, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/46/46_08_Mani.htm#:~:text=La%20cadena%20agroindustrial%20del%20man%C3%AD,%2C%20Roque%20S%C3%A1enz%20Pe%C3%B1a%2C%20Gral</ref>]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años<ref>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/primera-estimacion-oferta-demanda-20202021-cam/</ref>, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/sectores/otros/mani/informes/2014_05May.pdf</ref><ref><nowiki>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</nowiki></ref>.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.)<ref name=":1" />. Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires. http://beepure.com.ar/institucional/
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba. http://mk.prodeman.com/sobre-mani-king/
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires. https://www.byourfood.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. http://www.le-fit.com.ar/
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. https://www.ninasmani.com/
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en la década de los 80 y se especializa en procesados de maní desde 1991, es una empresa privada con sede en Córdoba. https://www.oddisnuts.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. https://www.fitfruits.com.ar/
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.<ref>https://mercado.com.ar/management-marketing/los-argentinos-y-su-relacion-con-el-pan/</ref>

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 5% del mismo es un número apropiado, y poniendo en el mercado 150 toneladas al año, lo que serían un total de 37500 tarros de pasta de maní por año.
[[Archivo:Plan de ventas a 5 años de Pasta de Mani.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|469x469px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-06-16T18:38:33Z

ForesiCandela:

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

A nivel nacional, en cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. <ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g, con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada.<ref>Agrovoz, Redacción. “El Maní Suma Un Protocolo De Calidad Para Fortalecer Su Inserción Mundial: Agricultura: La Voz Del Interior.” ''Agricultura | La Voz Del Interior'', La Voz Del Interior, 10 Apr. 2021, www.lavoz.com.ar/agro/agricultura/mani-suma-un-protocolo-de-calidad-para-fortalecer-su-insercion-mundial/</ref> Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país<ref>http://biblioteca.cfi.org.ar/wp-content/uploads/sites/2/2020/03/estudio-sobre-consumo-del-mani.pdf</ref>. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes<ref>https://www.ign.gob.ar/NuestrasActividades/Geografia/DatosArgentina/Poblacion2</ref>, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores<ref>https://repositorio.uesiglo21.edu.ar/bitstream/handle/ues21/12331/Trabajo_completo.pdf?sequence=1&isAllowed=y</ref> desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados<ref name=":1">http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/wp-content/uploads/2014/03/resumen-cluster-2015.pdf</ref>, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/46/46_08_Mani.htm#:~:text=La%20cadena%20agroindustrial%20del%20man%C3%AD,%2C%20Roque%20S%C3%A1enz%20Pe%C3%B1a%2C%20Gral</ref>]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años<ref>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/primera-estimacion-oferta-demanda-20202021-cam/</ref>, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/sectores/otros/mani/informes/2014_05May.pdf</ref><ref><nowiki>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</nowiki></ref>.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.)<ref name=":1" />. Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires. http://beepure.com.ar/institucional/
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba. http://mk.prodeman.com/sobre-mani-king/
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires. https://www.byourfood.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. http://www.le-fit.com.ar/
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. https://www.ninasmani.com/
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en la década de los 80 y se especializa en procesados de maní desde 1991, es una empresa privada con sede en Córdoba. https://www.oddisnuts.com/nosotros/
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. https://www.fitfruits.com.ar/
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.<ref>https://mercado.com.ar/management-marketing/los-argentinos-y-su-relacion-con-el-pan/</ref>

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 5% del mismo es un número apropiado, y poniendo en el mercado 150 toneladas al año, lo que serían un total de 37500 tarros de pasta de maní por año.
[[Archivo:Plan de ventas a 5 años de Pasta de Mani.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|469x469px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-28T18:34:18Z

ForesiCandela:

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACION DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.<ref>https://mercado.com.ar/management-marketing/los-argentinos-y-su-relacion-con-el-pan/</ref>

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 5% del mismo es un número apropiado, y poniendo en el mercado 150 toneladas al año, lo que serían un total de 37500 tarros de pasta de maní por año.
[[Archivo:Plan de ventas a 5 años de Pasta de Mani.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|469x469px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-28T17:44:50Z

ForesiCandela:

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACION DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
[[Archivo:Imagen 12.png|centro|miniaturadeimagen|470x470px]]

== '''7. BIBLIOGRAFIA:''' ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-28T17:41:46Z

ForesiCandela: /* 1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO */

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable y de primera calidad, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACION DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
[[Archivo:Imagen 12.png|centro|miniaturadeimagen|470x470px]]

== BIBLIOGRAFÍA ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-28T17:39:35Z

ForesiCandela:

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACION DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios.

Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, dado que por ejemplo en el caso del maní, la Cámara Nacional del Maní está conformada por numerosas empresas productoras de esta legumbre. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, ninguna de ellas es un producto de difícil acceso o que escasee en nuestro territorio, por lo que no sólo podremos contar con todos proveedores nacionales, sino que además, es un escenario positivo para el momento en que debamos negociar con ellos en cuanto a precios, cantidades mínimas de compra y plazos de entrega. Además, en caso de no quedar satisfechos con alguno de ellos, la abundancia de proveedores nos permitirá renegociar con otras empresas.

En cuanto a las máquinas, la cuestión se vuelve un poco más compleja, dado que se trata de maquinaria muy especializada cuyos fabricantes no abundan en nuestro país. Ante esto, vemos la necesidad de tener que adquirirlas a empresas extranjeras, por lo que nuestro poder de negociación se verá fuertemente reducido y atado a las condiciones de compra de la empresa proveedora y a las políticas de importación de nuestro país. Todo esto hace que tengamos que prestarle una mayor atención aún al momento de la compra de estos productos, para verificar lo más exacto posible que estamos comprando la maquinaria adecuada a nuestras necesidades.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores y optaremos por alguno de ellos.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales que es Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Los servicios de energía, agua y gas serán los correspondientes a la ubicación de la planta. Por parte de la logística, la distribución del producto final se decidió que será tercerizada. Se optará por empresas como Andreani para llegar a los puntos de ventas deseados en el país y por empresas como E-pick, Correo Argentino o motomensajeria para las ventas online.

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
[[Archivo:Imagen 12.png|centro|miniaturadeimagen|470x470px]]

== BIBLIOGRAFÍA ==
<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-28T15:18:11Z

ForesiCandela:

== '''1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO''' ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== '''2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL''' ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== '''3. IDENTIFICACION DEL NEGOCIO''' ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== '''4. ESTUDIO DEL MERCADO''' ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Sello/sistema_protocolos/Protocolo_de_calidad_del_mani_V7.pdf</ref>. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”<ref>http://www.inai.org.ar/archivos/notas/Presentaci%C3%B3n%20Trabajo%20Mani.pdf</ref>.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios. Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, por lo que los proveedores serán todos nacionales. Las máquinas utilizadas durante el proceso, al ser maquinaria bastante especializada, tendremos que adquirirlas a empresas extranjeras.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia. Trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes, para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones de gran tamaño en el país, y todas las certificaciones, regulaciones y controles durante el proceso productivo, para mantener un estándar de calidad y poder así, exportar casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''5. TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMIENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
* '''Producto Básico:''' Pasta de maní para untar, destinada al consumo final.
* '''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable, a base de materias primas de primera calidad. Envasada en tarros cilíndricos de PET de 400 gramos, con tapa a rosca del mismo material, y contará con dos etiquetas, una al frente con un diseño llamativo que represente a la marca, y otra al dorso, que contenga la información nutricional, visible y clara, acerca de los beneficios del producto.
* '''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa, en el cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el cuidado del medio ambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada para no sólo, incrementar las ventas, sino también lograr fidelización con los mismos.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías, correos o empresas transportistas de larga distancia. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas que tengan alcance a las provincias en donde buscamos posicionarnos.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es una cuestión en la cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que creemos que es un punto débil en el mercado nacional de este tipo de productos. Buscamos que la pasta de maní comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que sean saludables y a su vez ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de aproximadamente $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Las personas que identificamos como potenciales consumidores de nuestro producto, son aquellas que poseen un enfoque saludable, principalmente personas jóvenes de entre 15 y 45 años, dispuestas a incursionar en nuevas comidas y a incorporar ingredientes que hasta el momento no forman parte de la mayoría de las alacenas de los argentinos. Además, nos enfocamos en aquellas personas que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.

En cuanto al poder adquisitivo, decidimos definirnos como un producto destinado a la clase media para arriba, dado que no se trata de un producto de primera necesidad, sino que es un alimento al que se recurre cuando la alimentación básica ya se encuentra perfectamente cubierta y se busca ampliar la diversidad de las comidas.

Dado que utilizaremos algunos recursos de la tecnología, como las ventas online, el código QR para consultar recetas e ideas para reutilizar el envase y el acercamiento con los clientes a través de las redes sociales, creemos que la mayoría de las personas que podamos alcanzar con la promoción serán aquellas con un manejo de la tecnología de medio a alto. Sin embargo, aquellos que no tengan dicho nivel, podrán encontrar nuestro producto en la góndola de la mayoría de los negocios de cercanía.

== '''6. PLAN DE VENTAS''' ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
[[Archivo:Imagen 12.png|centro|miniaturadeimagen|470x470px]]<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-27T13:58:27Z

ForesiCandela:

== 1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== 2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== 3. IDENTIFICACION DEL NEGOCIO ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== 4 ESTUDIO DEL MERCADO ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios. Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, por lo que los proveedores serán todos nacionales. Las máquinas utilizadas durante el proceso, al ser maquinaria bastante especializada, tendremos que adquirirlas a empresas extranjeras.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
[[Archivo:Sustituto.jpg|miniaturadeimagen]]
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de maní.

Como una opción aún más saludable y que se está haciendo cada vez más popular entre las personas, son las galletas de arroz, que también pueden ser el producto complementario base de la pasta de maní.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El clúster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia, dado que trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes como para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones grandes en el país y todas las certificaciones, regulaciones y control durante el proceso productivo para mantener un estándar de calidad para la exportación de casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
'''Producto Básico:''' Pasta de maní untable para consumo final

'''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable. Envasado en tarros de PET de 400 gramos cilíndricos con tapa a rosca del mismo material, y contará con una etiqueta con diseño atractivo e información nutricional acerca de los beneficios de la misma.

'''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual podrán acceder a una página web en la cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el medioambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías o correos. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas con alcance a todo el país.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es un punto en el cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que buscamos que nuestro producto comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que son saludables y a su vez sean ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Los clientes se identificaron como consumidores con un enfoque saludable y gastronómico, son personas jóvenes de 15-45 años, que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico. ; el poder adquisitivo de los clientes es identificado como de clase media para arriba. Los consumidores adquieren el producto en su mayoría en negocios de cercanía, mientras que el restante hará la compra vía web y la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

== PLAN DE VENTAS ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
[[Archivo:Imagen 12.png|centro|miniaturadeimagen|470x470px]]<references />

Archivo:Sustituto.jpg

2021-05-27T13:53:44Z

ForesiCandela:

Mermelada

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-27T13:48:48Z

ForesiCandela:

== 1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== 2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== 3. IDENTIFICACION DEL NEGOCIO ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== 4 ESTUDIO DEL MERCADO ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios. Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, por lo que los proveedores serán todos nacionales. Las máquinas utilizadas durante el proceso, al ser maquinaria bastante especializada, tendremos que adquirirlas a empresas extranjeras.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''
[[Archivo:Cámara Argentina del Maní.png|miniaturadeimagen]]
Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores.
* ''Página web:'' [http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/ ''http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/'']
'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

''Empresa: Ledesma''
* ''Página web: https://www.ledesma.com.ar/azucar/''
'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, será proveniente de uno de los principales productores nacionales Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

''Empresa: Timbo''
* ''Página web: https://www.timbo.com.ar/''
'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD, empresa dueña de la marca Natura.

''Empresa: Natura''
* ''Página web: https://www.natura.com.ar/''
'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

''Empresa: Centauro Alpha SRL''
* ''Página web: https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html''
'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast, en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

''Empresa: Cotiplast S.R.L''
* ''Página web: http://www.cotiplast.com.ar/''
'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que como los envases serán de plástico transparente, buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva, con una imagen que represente lo que buscamos como empresa y que el cliente pueda detectar rápidamente los beneficios del producto.

''Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos''
* ''Página web: https://www.eti.com.ar/''

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

''Empresa: Golden Machineries''

''Contacto: info@goldenmachineries.com''
* ''Página Web: https://www.goldenmachineries.com/''

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

Si bien buscaremos difundir nuestro producto como producto saludable, entendemos que cierta parte del mercado puede llegar a consumirlo por el simple hecho de que sea rico. Por este motivo, decidimos clasificar a los principales sustitutos entre aquellos que son saludables y los que no lo son.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca ''Nutella.''
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas alcanzan 1kg al año es un parámetro para tener en cuenta. ''Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut.''

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. ''Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut.''
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas a base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas, en conjunto con las mermeladas convencionales, son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. ''Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola.''
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada diez 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de mani.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El cluster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia, dado que trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes como para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones grandes en el país y todas las certificaciones, regulaciones y control durante el proceso productivo para mantener un estándar de calidad para la exportación de casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
'''Producto Básico:''' Pasta de maní untable para consumo final

'''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable. Envasado en tarros de PET de 400 gramos cilíndricos con tapa a rosca del mismo material, y contará con una etiqueta con diseño atractivo e información nutricional acerca de los beneficios de la misma.

'''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual podrán acceder a una página web en la cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el medioambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías o correos. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas con alcance a todo el país.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es un punto en el cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que buscamos que nuestro producto comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que son saludables y a su vez sean ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Los clientes se identificaron como consumidores con un enfoque saludable y gastronómico, son personas jóvenes de 15-45 años, que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico. ; el poder adquisitivo de los clientes es identificado como de clase media para arriba. Los consumidores adquieren el producto en su mayoría en negocios de cercanía, mientras que el restante hará la compra vía web y la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

== PLAN DE VENTAS ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
[[Archivo:Imagen 12.png|centro|miniaturadeimagen|470x470px]]<references />

Archivo:Mermelada.jpg

2021-05-27T13:46:35Z

ForesiCandela:

Mermelada

Archivo:Cámara Argentina del Maní.png

2021-05-27T13:31:30Z

ForesiCandela:

Cámara Argentina del Maní

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-27T13:20:21Z

ForesiCandela:

== 1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== 2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/production</ref>]]

Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px|<ref>https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut/export</ref>]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.<ref>https://www.marketdataforecast.com/market-reports/peanut-butter-market</ref>

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px|<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Cadenas%20de%20Valor%20de%20Alimentos%20y%20Bebidas/informes/Resumen_Cadena_2019%20Mani_MARZO_2019.pdf</ref>]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px|<ref name=":0">https://www.tridge.com/es/intelligences/peanut-butter/export</ref>]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px|<ref name=":0" />]]

== 3. IDENTIFICACION DEL NEGOCIO ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazaremos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conllevará, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor integración entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== 4 ESTUDIO DEL MERCADO ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material, de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes pueden adquirirlo en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se combina variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763 de habitantes, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de '''Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA.''' Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como, luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio, hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el '''6-8% del total''' corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez '''sólo un 1% del total''' dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente '''sólo se consume menos del 30% de la misma''' (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manisero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios. Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, por lo que los proveedores serán todos nacionales. Las máquinas utilizadas durante el proceso, al ser maquinaria bastante especializada, tendremos que adquirirlas a empresas extranjeras.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''

Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores.

Página web: <nowiki>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/</nowiki>

'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

Empresa: Ledesma

Página web: <nowiki>https://www.ledesma.com.ar/azucar/</nowiki>

'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, la cual es clave para el sabor de nuestro producto final, será proveniente de uno de los principales productores nacionales Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

Empresa: Timbo

Página web: <nowiki>https://www.timbo.com.ar/</nowiki>

'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD empresa dueña de la marca Natura.

Empresa: Natura

Página web:<nowiki>https://www.natura.com.ar/</nowiki>

'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

Empresa: Centauro Alpha SRL

Página web: <nowiki>https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html</nowiki>

'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

Empresa: Cotiplast S.R.L

Página web: <nowiki>http://www.cotiplast.com.ar/</nowiki>

'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que los envases serán de plástico transparente, por lo que buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva con una imagen que represente lo que buscamos como empresa.

Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos

Página web: <nowiki>https://www.eti.com.ar/</nowiki>

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

Empresa: Golden Machineries

Contacto: info@goldenmachineries.com

Página Web: <nowiki>https://www.goldenmachineries.com/</nowiki>

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

A los principales competidores los podemos clasificar como competidores saludables y como no saludables.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca Nutella
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas tocan el kg al año es un parámetro para tener en cuenta. Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas en base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas en conjunto con las mermeladas convencionales son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada diez 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de mani.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El cluster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia, dado que trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes como para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones grandes en el país y todas las certificaciones, regulaciones y control durante el proceso productivo para mantener un estándar de calidad para la exportación de casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
'''Producto Básico:''' Pasta de maní untable para consumo final

'''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable. Envasado en tarros de PET de 400 gramos cilíndricos con tapa a rosca del mismo material, y contará con una etiqueta con diseño atractivo e información nutricional acerca de los beneficios de la misma.

'''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual podrán acceder a una página web en la cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el medioambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías o correos. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas con alcance a todo el país.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es un punto en el cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que buscamos que nuestro producto comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que son saludables y a su vez sean ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Los clientes se identificaron como consumidores con un enfoque saludable y gastronómico, son personas jóvenes de 15-45 años, que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico. ; el poder adquisitivo de los clientes es identificado como de clase media para arriba. Los consumidores adquieren el producto en su mayoría en negocios de cercanía, mientras que el restante hará la compra vía web y la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

== PLAN DE VENTAS ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
[[Archivo:Imagen 12.png|centro|miniaturadeimagen|470x470px]]<references />

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-27T03:58:49Z

ForesiCandela:

== 1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== 2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
En un contexto mundial, tras ya más de un año de pandemia, las perspectivas de crecimiento mejoran para las grandes economías, pero no así para otras economías en desarrollo, donde la situación de los más vulnerables se vuelve más precaria debido a la elevada pérdida de puestos de trabajo.

Se espera que la economía mundial se expanda un 5,4% en durante este año, lo que marca una revisión al alza de la previsión de crecimiento del 4,7% realizada en enero de este mismo año.<ref>https://news.un.org/es/story/2021/05/1491882#:~:text=Se%20prev%C3%A9%20que%20la%20econom%C3%ADa,apuntalan%20la%20revisi%C3%B3n%20al%20alza.</ref>

Sin embargo, aunque se espera que los resultados económicos en China y Estados Unidos crezcan con solidez y aumenten el crecimiento mundial, se estima que muchas economías en desarrollo no lograrán volver pronto a los niveles previos a la pandemia. En aquellos países donde la vacunación avanza lentamente y la presión fiscal se ha intensificado, la idea de recuperar la normalidad sin la existencia del Coronavirus se ve muy alejada.

Las medidas de confinamiento y distanciamiento social han provocado una elevada pérdida de puestos de trabajo y han puesto de manifiesto la vulnerabilidad que causa el trabajo informal.

El comercio de mercancías ya ha superado los niveles anteriores a la pandemia, tras mantenerse a flote gracias a la fuerte demanda de equipos eléctricos y electrónicos, equipos de protección individual (EPI) y otros productos manufacturados. Una recuperación generalizada de los precios internacionales de las materias primas ha ayudado a limitar el impacto económico de la pandemia en los países en desarrollo que dependen de los productos básicos.

En lo que respecta al mercado de la pasta de maní, la caída económica a nivel mundial y los bloqueos en las entradas de los diferentes países debidos al Coronavirus, han influido de manera negativa. El mercado enfrentó una ligera caída por el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la pasta de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen]]
Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px]]

== 3 IDENTIFICACION DEL NEGOCIO ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
[[Archivo:Definición del Negocio.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo, la cual se encuentra en abundancia en nuestro país.

Decidimos enfocarnos en el consumidor final ya que creemos que es un mercado con grandes oportunidades a futuro y amplias señales de crecimiento, haciendo hincapié en que se puede comer saludable y rico a la vez. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor, con una presentación que sea lo más amigable posible con el medio ambiente, tomando una responsabilidad social tanto para lograr costumbres más saludables, como así también menos contaminantes.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazamos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conlleva, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor adopción entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== 4 ESTUDIO DEL MERCADO ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes lo adquieran en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se comparte variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”.

==== '''Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)''' ====
Adicionalmente, en los últimos años el cluster reutiliza las cáscaras de maní que antes eran descartadas como deshechos. El secretario de Agricultura cordobés explicó que “el sector viene elevando año a año sus parámetros de calidad, no solo en lo que hace a sus productos sino también en cuestiones de sustentabilidad. Hoy tenemos plantas de energía y producción de ladrillos a base de cáscara de maní”. (...)“Lo que antes era visto como desecho ahora se transforma en subproductos”. (...)

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA. Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el 6-8% del total corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez sólo un 1% del total dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente sólo se consume menos del 30% de la misma (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manicero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
<references />
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios. Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, por lo que los proveedores serán todos nacionales. Las máquinas utilizadas durante el proceso, al ser maquinaria bastante especializada, tendremos que adquirirlas a empresas extranjeras.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''

Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores.

Página web: <nowiki>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/</nowiki>

'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

Empresa: Ledesma

Página web: <nowiki>https://www.ledesma.com.ar/azucar/</nowiki>

'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, la cual es clave para el sabor de nuestro producto final, será proveniente de uno de los principales productores nacionales Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

Empresa: Timbo

Página web: <nowiki>https://www.timbo.com.ar/</nowiki>

'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD empresa dueña de la marca Natura.

Empresa: Natura

Página web:<nowiki>https://www.natura.com.ar/</nowiki>

'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

Empresa: Centauro Alpha SRL

Página web: <nowiki>https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html</nowiki>

'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

Empresa: Cotiplast S.R.L

Página web: <nowiki>http://www.cotiplast.com.ar/</nowiki>

'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que los envases serán de plástico transparente, por lo que buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva con una imagen que represente lo que buscamos como empresa.

Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos

Página web: <nowiki>https://www.eti.com.ar/</nowiki>

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

Empresa: Golden Machineries

Contacto: info@goldenmachineries.com

Página Web: <nowiki>https://www.goldenmachineries.com/</nowiki>

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

A los principales competidores los podemos clasificar como competidores saludables y como no saludables.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca Nutella
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas tocan el kg al año es un parámetro para tener en cuenta. Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas en base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas en conjunto con las mermeladas convencionales son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada diez 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de mani.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El cluster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia, dado que trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes como para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones grandes en el país y todas las certificaciones, regulaciones y control durante el proceso productivo para mantener un estándar de calidad para la exportación de casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
'''Producto Básico:''' Pasta de maní untable para consumo final

'''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable. Envasado en tarros de PET de 400 gramos cilíndricos con tapa a rosca del mismo material, y contará con una etiqueta con diseño atractivo e información nutricional acerca de los beneficios de la misma.

'''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual podrán acceder a una página web en la cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el medioambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías o correos. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas con alcance a todo el país.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es un punto en el cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que buscamos que nuestro producto comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que son saludables y a su vez sean ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Los clientes se identificaron como consumidores con un enfoque saludable y gastronómico, son personas jóvenes de 15-45 años, que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico. ; el poder adquisitivo de los clientes es identificado como de clase media para arriba. Los consumidores adquieren el producto en su mayoría en negocios de cercanía, mientras que el restante hará la compra vía web y la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

== PLAN DE VENTAS ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
[[Archivo:Imagen 12.png|centro|miniaturadeimagen|470x470px]]

Archivo:Definición del Negocio.jpg

2021-05-27T03:46:16Z

ForesiCandela:

Definición del Negocio

2021/Grupo1/DimensionamientoComercial

2021-05-27T03:21:45Z

ForesiCandela: /* 1 DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO */

== 1. DEFINICIÓN IDEA - PROYECTO ==
[[Archivo:Pasta de maní.jpg|miniaturadeimagen]]
Nuestro proyecto consta de la producción, a nivel industrial de pasta de maní saludable, desde la recepción de la materia prima previamente seleccionada, el proceso de industrialización y su futura comercialización.

== 2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL ==

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo: ===

==== Argentina ====
Al momento de llevar a cabo un proyecto, es necesario conocer ciertos puntos importantes del contexto en el cual se desarrollará el mismo.

En particular, el país hace tiempo no presenta un panorama demasiado alentador, y la pandemia que actualmente se encuentra afectando a todo el mundo, no ha hecho más que perjudicar el sistema.

En cuestiones inflacionarias, para el mes de Abril el índice de precios al consumidor tuvo una variación del 4,1% respecto del mes anterior, acumulando en el primer cuatrimestre del año una variación de 17,6%. Por su parte, la inflación interanual asciende a 46,3% continuando su sendero alcista desde el 42,6% del mes anterior. Los sectores que registraron mayores aumentos fueron prendas de vestir y calzado con una variación al alza de 6,0% m/m, y transporte, aumentando 5,7% m/m. Como puede observarse, la inflación en general continúa su tendencia alcista registrando mayores aumentos a los estimados.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>

Un tema realmente preocupante en el país es la pobreza. Según INDEC, la pobreza aumentó en el segundo semestre del 2020 y alcanzó en todo el país el 42%, mientras que la indigencia llegó al 10,5%. Los valores de finales de 2020 son los mayores desde 2006, si se analiza la serie recalculada por el Centro de Estudios Distributivos Laborales y Sociales (Cedlas) de la Universidad de La Plata, luego de la intervención del INDEC desde 2007 y de que el instituto oficial directamente deje de publicar datos de pobreza a partir de 2013.

Si se analiza por edades, los datos actuales muestran que más de la mitad de los niños del país son pobres. La pobreza infantil ascendió en el segundo semestre a 57,7%, mientras que la indigencia en los menores llegó en este período al 15,7%. Se trata del rango etario más afectado en ambos indicadores.

La estimación preliminar del producto interno bruto (PIB), en el cuarto trimestre de 2020, muestra una caída de 4,3% con relación al mismo período del año anterior.

Una última cuestión de interés respecto a la situación macroeconómica argentina es la relacionada a las inversiones. En el contexto en que se encuentra el país y, bajo las medidas restrictivas al acceso de divisas, conseguir inversores extranjeros que estén dispuestos a invertir sus divisas en proyectos argentinos es prácticamente una misión imposible, debido a la falta de certezas sobre cuál será la posterior puerta de salida.

==== Mundo ====
La crisis económica anticipada causada por los bloqueos a nivel nacional debido al coronavirus ha influido en el mercado de la Mantequilla de maní. El mercado enfrentó una ligera caída con el cierre temporal de las unidades de fabricación y las interrupciones de la cadena de suministro. Sin embargo, se estima que el mercado de la mantequilla de maní se desarrollará con una tasa compuesta anual notable en los próximos años, debido a la creciente conciencia de los beneficios para la salud asociados con esto en comparación con los productos para untar tradicionales.

=== '''Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.''' ===

==== '''Estructura de la Industria Manisera''' ====
A nivel mundial, la industria manisera se encuentra con totales de producción que alcanzan aproximadamente las 40 millones de toneladas. Esta leguminosa originaria de América del Sur se cosecha hoy en más de cien países, sin embargo, sólo unos pocos de ellos concentran más del 70% de la producción. La siguiente tabla refleja cuáles son dichos países principales productores.

[[Archivo:Producción Mundial de maní.png|centro|miniaturadeimagen]]
Como bien puede observarse, la producción mundial de maní se encuentra liderada por China con un volumen de producción que representa el 40,6%. Dicho país ha logrado posicionarse de esta forma aprovechando sus ventajas comparativas en términos de condiciones de suelos y zonas productivas, rendimientos y mano de obra.

Por su parte, Argentina ocupa el puesto número 8 del ranking mundial con una participación del 3,1%.

Del total producido a nivel mundial, sólo se comercializa un 8% del maní crudo, fundamentalmente porque la mayoría de los países productores son a su vez importantes consumidores y procesadores de maní. El procesamiento abarca desde el tratamiento con temperatura para eliminar la piel, posterior comercialización como maní sin cáscara o confitería, hasta aceite de maní, pellets, maní en conserva o bien avanzando en la cadena como snacks, pasta de maní, maní con chocolate, y otros productos de confitería.

En términos de consumo, China vuelve a liderar la lista con un porcentaje de consumo del 40% del total de la producción mundial, seguido por India con un 13% y por Nigeria con un 7%. El principal producto comercializado por el sector a nivel mundial es el maní sin cáscara.

El consumo local de maní es de aproximadamente 1 kilo per cápita por año (según la Cámara Argentina del Maní), muy por debajo del registrado en los países de consumo tradicional como, por ejemplo, los integrantes de la Unión Europea, donde ronda los 5 Kg. per cápita. Pero con un potencial crecimiento.

Actualmente, las exportaciones de maní y sus derivados son lideradas por India. Los primeros 5 países exportadores conforman casi el 75% del total comercializado a nivel mundial. En el próximo gráfico pueden visualizarse los principales países exportadores.
[[Archivo:Imagen 2.png|centro|miniaturadeimagen|539x539px]]
La cadena agroalimentaria del maní representa una pieza especial dentro de la matriz productiva nacional. Se trata de una economía regional, localizada principalmente – tanto en su etapa primaria como industrial - en la región centro/sur-oeste de la provincia de Córdoba, siendo casi la totalidad de su producción destinada a los mercados internacionales (90%). La producción de maní en Argentina se concentra en las provincias de Córdoba (88%), San Luis (5%) y La Pampa (3%), y en menor proporción en Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

Entre las firmas que elaboran manteca de maní a nivel industrial se pueden encontrar: Georgalos, Niza (AGD), Prodeman S.A, Maniagro Argentina y Servicios Agropecuarios.

A nivel mundial, en el año 2019 el mercado de pasta de maní tenía un valor de 343 mil millones de dólares y se estima que está creciendo a una tasa compuesta anual del 10,73%, hasta alcanzar los 5,71 mil millones de dólares en 2025. La pasta de maní es popular en muchos países del mundo, principalmente en Estados Unidos y China, que a su vez son grandes productores de dicho producto.

Los factores impulsores del mercado mundial de pasta de maní son, por un lado la creciente demanda de productos nutritivos, y por otro, el aumento de los ingresos disponibles de los consumidores, especialmente en los países en desarrollo. Otros factores que están impulsando el crecimiento del mercado de la pasta de maní son el surgimiento de un horario de vida agitado y la creciente demanda de alimentos saludables bajos en calorías. El cambio de estilo de vida y el cambio hacia la ingesta de alimentos convenientes también son algunos de los factores que se espera que impulsen el mercado de la pasta de maní en períodos futuros.

En términos locales, los principales países a los cuales se exportan las preparaciones derivadas del maní, como lo es la pasta de maní, son los que se detallan en el cuadro a continuación:
[[Archivo:Imagen 3.png|centro|miniaturadeimagen|478x478px]]
Particularmente, en las exportaciones a nivel mundial de pasta de maní, Argentina ocupó un puesto en el ranking abarcando el 5,7% del mercado durante el año 2020.
[[Archivo:Imagen 4.png|centro|miniaturadeimagen|575x575px]]

==== '''Evolución Histórica''' ====
Hasta el día de hoy, el origen de la pasta de maní genera controversias. Si bien algunos consideran que la mantequilla de maní inició siendo parte de la pasta molida usada por antiguas civilizaciones precolombinas de los Mayas y Aztecas, donde la misma era la base para la preparación de los ''“moles”'', derivado del ''“molli” náhuatl'' que significa ''salsa'', la primera constancia de una receta colonial es la del ''Mole poblano'' originario de 1668, previo a ello, no existen pruebas arqueológicas o documentadas.

La mantequilla de maní comercial e industrial como suplemento alimenticio proteico fue creado en los últimos años del siglo XIX en Estados Unidos. En 1890, George A. Bayle Jr., vendía pasta de maní molido como suplemento alimenticio dirigido a personas sin dentadura. En 1893, un miembro del Battle Creek Sanitarium de Michigan, el Dr. John Harvey Kellogg, accidentalmente descubre la pasta de maní a partir de los maníes tostados y, 1895, el Dr. Kellogg, junto con su hermano Hill Keith, patentaron un proceso para su elaboración, pero cambiaron los maníes tostados por maníes vaporizados. Lo que nos trae a la industria que hoy conocemos de la pasta de mani.

A modo de ver la evolución de la Industria manicera en nuestro país, durante el período 2011/2012, Argentina se ubicó en el segundo puesto en el ranking mundial de exportaciones y desde el año 2013 al 2017 ocupó el tercer puesto, considerando volumen y valor de las mismas. Particularmente, las Preparaciones de Maní, donde puede hallarse la pasta de maní, durante el período comprendido entre los años 2011 a 2014, ocupó el segundo puesto del ranking y, en los años 2015 y 2016 nos posicionamos en el primer lugar. En el año 2017, Argentina se ubicó en segundo lugar en exportaciones de preparaciones de maní, considerando volúmenes y valores exportados.

A continuación, presentamos un gráfico en donde puede apreciarse la evolución en las exportaciones mundiales de pasta de maní de los últimos 7 años. Durante el año 2020 puede notarse una fuerte decaída en las exportaciones de los dos principales exportadores, en mayor medida adjudicable a la crisis debida a la pandemia que actualmente se encuentra afectando al mundo entero.
[[Archivo:Imagen 5.png|centro|miniaturadeimagen|692x692px]]

== 3 IDENTIFICACION DEL NEGOCIO ==

=== '''Definición del Negocio.''' ===
Nuestra empresa se dedicará a la elaboración industrial de pasta de maní y su posterior comercialización a partir de la materia prima maní crudo. Será destinado al consumidor final a través de una presentación amigable con el medio ambiente. Brindaremos un producto de excelente calidad que buscará instalarse en el día a día del consumidor.

=== '''Oportunidades y Amenazas.''' ===

==== '''Oportunidades:''' ====
Una de las cuestiones que nos presenta un panorama alentador para este proyecto, es la fuerte inclinación de las personas hacia hábitos de consumo más saludables. El maní en general contiene fibras, vitaminas y propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades cardíacas y diabetes.

En particular, la pasta de maní es rica en grasa, pero el 80% de la misma es grasa no saturada, lo que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en sangre. Para lograr fortalecer aún más la característica saludable de nuestro producto vamos a reemplazar algunos ingredientes de las pastas de maní tradicionales, por otros más sanos, como es el caso del azúcar, que la reemplazamos por azúcar mascabo.

Otro punto que puede llegar a resultar un factor beneficioso para nuestro proyecto es la reciente Ley de Etiquetados impulsada en nuestro país, la cual le puede permitir a las personas identificar y diferenciar con mayor facilidad los beneficios de consumir nuestros productos en comparación con otros, al momento de la compra.

Ya son varias las estadísticas que demuestran que el mundo está optando cada vez más por alimentos libres de derivados de animales. Se estima que para el 2025 uno de cada cuatro habitantes será vegano o vegetariano, lo que vuelve aún más atractivo el panorama de este tipo de productos.

A nivel nacional, las empresas pertenecientes a la industria manisera que poseen la pasta de maní entre su cartera de productos no se ven en abundancia en los puntos de venta más barriales como son los almacenes y supermercados más chicos. Utilizaremos esto como una oportunidad, para lograr llegar aún más a las mesas argentinas y alcanzar un mercado local que hasta el momento se encuentra desaprovechado.

==== Amenazas: ====
Es claro que para nuestro proyecto, la principal amenaza y la que más esfuerzos nos conlleva, es el tan bajo consumo a nivel local de pasta de maní. Nuestro producto es muy popular en otros países, sin embargo en el nuestro, la costumbre de incorporar pasta de maní en las comidas todavía no está arraigada en demasía. Sin dudas, el principal objetivo de nuestras campañas de marketing será lograr una mayor adopción entre la pasta de maní y las costumbres argentinas.

En caso que se cumplan las estadísticas y finalmente el consumo de pasta de maní en nuestro país aumente, puede llegar a ser una amenaza que dicho producto comience a importarse de empresas de otros países que ya están más arraigadas en el mercado internacional y a precios más bajos, lo que podría traducirse a una reducción en nuestra porción del mercado local.

=== '''Factores Claves del Éxito.''' ===
Como en todos los productos, y al tratarse de un alimento aún más, es muy importante obtener materias primas de primera calidad para poder darle al producto una frescura y naturalidad excepcionales.

Además, será de vital importancia realizar controles de calidad en determinados puntos estratégicos del proceso productivo para garantizar la inocuidad, sabores y demás especificaciones necesarias para obtener la pasta de maní que esperamos ofrecer.

Para seguir en la misma línea de producto saludable y amigable con el medio ambiente, buscaremos una diferenciación a través del packaging, haciéndolo de un material lo menos contaminante posible y que el cliente pueda reutilizarlo una vez consumido el producto.

== 4 ESTUDIO DEL MERCADO ==

=== '''Definición Inicial del Producto.''' ===

==== '''Descripción.''' ====
El producto que vamos a ofrecer es una pasta de maní que se destacará no solo por su exquisito sabor, si no también por ser natural, nutritiva y sana, dado que no posee aditivos, conservantes ni aceite hidrogenado. El packaging será un frasco de PET transparente con una tapa a rosca del mismo material de capacidad/peso 400/500 g , con un diseño de etiqueta atrapante, llamativo y con texto simple, informando acerca de los beneficios nutricionales. El público objetivo de nuestro producto es el de consumidores finales, quienes lo adquieran en distintos almacenes, supermercados chicos o markets, entre otros, en diferentes centros urbanos, compitiendo —como un nuevo integrante diferenciado— contra las marcas que no están aún establecidas como predominantes en el sector ya que se comparte variedad con poca cuota de mercado.
[[Archivo:Imagen 6.png|centro|miniaturadeimagen|409x409px]]

==== '''Calidad.''' ====
A la hora de producir nuestra pasta, debemos tener en cuenta el “Protocolo de Calidad del Maní” ratificado en 2019 por la Secretaría de Alimentos y Bioeconomía. Este protocolo tiene como objetivo que se identifique los atributos diferenciales del maní, para facilitar el posicionamiento de la producción en los mercados, con valor agregado y calidad diferenciada. Algunas de las consideraciones a tener en cuenta son:
* Acidez inferior al TRES POR CIENTO (3%) e índice de peróxido inferior a DIEZ MILIEQUIVALENTES DE OXÍGENO POR KILOGRAMO (10 mEqO2/kg).
* Molienda de maní: la molienda para obtención de pasta de maní se realiza en etapas, moliendo inicialmente los granos y luego, en caso de requerirlo el cliente agregando estabilizantes y, eventualmente, saborizantes. A posteriori se envasa el producto, que en este estado toma el nombre de Pasta de Maní.
* El lugar de almacenamiento del producto terminado deberá ser cerrado, limpio, ventilado,exclusivo para este uso, estar libre de contaminantes y plagas. La estructura de los depósitos, no debe ceder olores, humedad, ni otro tipo de contaminantes al producto.
Nuestra materia prima, además de cumplir con el protocolo recién mencionado, tiene la denominación “MANÍ DE CÓRDOBA – Certificación de Origen” (Ley Provincial 10.094/12), que es un sello de calidad que garantiza calidad premium, según los más rigurosos estándares internacionales. Asimismo, el sello Maní de Córdoba, certifica la calidad de su industrialización a través de la certificación de normas de aseguramiento de calidad como BPM, HACCP, ETI, BRC, ISO, IRAM, etc.

Es importante aclarar que la composición nutricional del MANÍ DE CÓRDOBA (alto porcentaje de grasas insaturadas, fibra, y proteínas) contribuye de forma significativa a las necesidades de ingesta diaria recomendada (MERCOSUR Res. 46/03) y a la formación de nuestro producto meta.

A la pasta de maní le corresponde la Posición Arancelaria 2008.11.1000, cuya descripción es “Manteca de cacahuate (cacahuate, maní)” o “Maníes preparados (maní blancheado, pasta y manteca de maní)”.

==== '''Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)''' ====
Adicionalmente, en los últimos años el cluster reutiliza las cáscaras de maní que antes eran descartadas como deshechos. El secretario de Agricultura cordobés explicó que “el sector viene elevando año a año sus parámetros de calidad, no solo en lo que hace a sus productos sino también en cuestiones de sustentabilidad. Hoy tenemos plantas de energía y producción de ladrillos a base de cáscara de maní”. (...)“Lo que antes era visto como desecho ahora se transforma en subproductos”. (...)

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===

==== '''Características.''' ====
Nuestro producto es una pasta consumible y actualmente el consumo de maní y sus derivados es de 1kg por persona por año en el territorio nacional, de los cuales el 1% de la producción nacional se estima que corresponda a la pasta. La pasta de maní es escasamente conocida, pero con mucho potencial de crecimiento entre los habituales consumidores de frutos secos.

Para hablar de los consumidores, haremos hincapié en un estudio realizado por la Cámara Argentina del Maní sobre el consumo del mismo en el país. Esto nos dará una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los consumidores de maní en el país.
[[Archivo:Imagen 7.png|centro|miniaturadeimagen|549x549px]]
Aquí se identificaron distintos tipos de consumidores, entre ellos los más importantes con un enfoque saludable y gastronómico, como también distintos niveles socioeconómicos donde predomina el medio ante las alternativas bajo, medio y alto.

Respecto al hábito de consumo de estos productos, el 80% de los consumidores adquiere el producto en supermercados, almacenes o dietéticas, lo consume en su hogar, lo asocia con un alimento saludable, y cerca del 60% considera que su precio es justo. Por esto consideramos que la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

==== '''Segmentación.''' ====
En base a lo mencionado anteriormente, consideramos que nuestro público meta son todas aquellas personas de clase media que residan en los principales centros urbanos con acceso a mercados, almacenes y dietéticas. Son personas jóvenes entre 15 y 45 años, que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico.
[[Archivo:Imagen 8.png|centro|miniaturadeimagen|449x449px|Fuente: Moiguer, sobre la base de datos de proyecciones de PBI, Cepal, bancos centrales y otras fuentes / LA NACION]]
Para cuantificar ese mercado, del total de la población de la República Argentina de 45.376.763, nos concentramos en los principales centros urbanos de las provincias donde se encuentra la cadena productiva y tienen el mayor número de densidad poblacional, como también donde se concentra un poder adquisitivo suficiente, en las provincias de Córdoba, San Luis, Mendoza, Santa Fe, Buenos Aires, CABA. Si hacemos un corte de la clase media para arriba, nos deja con una potencial población aproximada de 16M, considerado un mercado suficiente en los países importadores desarrollados para la comercialización de pasta de maní.

==== '''Estacionalidad y Evolución Histórica.''' ====

La producción anual y la demanda del mercado de la pasta de maní es difícil de cuantificar en el país, sobre todo porque todavía es un mercado chico pero en crecimiento.

De las exportaciones brutas en la última década se puede ver cómo los países desarrollados demandaron cada vez más pasta de maní y de las últimas exportaciones del maní se ve como luego de la cosecha nacional de los meses de Marzo-Julio hay hasta el doble de demanda para consumo del grano y para producción de derivados, pero no nos indica una estacionalidad significativa de nuestro producto en el país.
[[Archivo:Imagen 9.png|centro|miniaturadeimagen|342x342px|Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria con datos de la Aduana.]]
[[Archivo:Imagen 11.png|centro|miniaturadeimagen|603x603px]]
Del estimado de oferta y demanda de maní anual y nacional de los últimos años, se calcula que el 6-8% del total corresponde al consumo interno (60-75 mil Tn grano, o aproximadamente 1,5 kg per cápita), y a su vez sólo un 1% del total dentro de ese consumo aproximadamente se destina a la industria de la pasta (9-10 mil Tn), de lo que se exporta más del 70% y finalmente sólo se consume menos del 30% de la misma (3000 Tn) o aproximadamente 66 g per cápita.
[[Archivo:Imagen..png|centro|miniaturadeimagen|483x483px]]
Este último dato, si lo evaluamos en nuestro público de mercado meta en el país, nos arroja un potencial consumo aproximado de 188 g per cápita, que se agranda más si se restringe la edad.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

==== Empresas competidoras. ====
El Complejo Manicero Argentino, radicado mayoritariamente en Córdoba, está compuesto por 25 empresas, todas asociadas a la CAM (Cámara Argentina del Maní). Emplea 12.000 puestos de trabajo en 30 localidades del interior cordobés. Como clúster, integra empresas fabricantes de maquinaria agrícola e industrial, laboratorios de control de calidad y surveyors, comercializadores de agro insumos, compañías de transporte marítimo y multimodal de cargas, despachantes de aduana, bancos, semilleros, universidades e institutos de investigación y desarrollo y empresas de servicios de distintos rubros (reparaciones industriales, limpieza, seguridad, etc.). Hay casi nula existencia de competidores internacionales que comercializan un producto igual.

Procederemos a identificar las empresas y su marca que comercializan un producto similar.
<references />
* Pasta de maní '''Beepure'''; 360 g x $400. Nace en 2017 de Beepure (origen 2016), una empresa privada con sede en Las Flores, Provincia de Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Maní King;''' 485 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''BYour;''' 400 g x $280. Surge en 2018 de Be Your Food (origen 2015), una empresa privada con sede en Villa Martelli, GBA, Buenos Aires.
* Pasta de maní '''Dame Maní;''' 510 g x $320. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Le-Fit;''' 380 g x $300. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Nina’s;''' 380 g x $312. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Oddi’s;''' 490 g x $285. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Fit Fruits;''' 500 g x $380. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.
* Pasta de maní '''Sol Azteca;''' 360 g x $250. Surge en 2010 de Prodeman S.A. (origen 1985), una empresa privada con sede en General Cabrera, Córdoba.

==== Relación Contractual con los Clientes y Proveedores. ====

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.''' ====
Al momento de seleccionar los proveedores para nuestro proceso productivo, tendremos que diferenciar aquellos que sean quienes nos provean de todas las materias primas, la tecnología y los servicios. Por su parte, la materia prima necesaria para la pasta de maní se consigue en abundancia en nuestro país, por lo que los proveedores serán todos nacionales. Las máquinas utilizadas durante el proceso, al ser maquinaria bastante especializada, tendremos que adquirirlas a empresas extranjeras.

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''Maní'''

Para seleccionar nuestros proveedores de maní, el cual es nuestra principal materia prima, optamos por seleccionar la empresa que mejor cumpla con nuestros requerimientos de calidad y la que más cercana se encuentre al lugar donde localicemos la planta industrial. No nos guiaremos tanto por los precios que cada una nos ofrezca, dado que el maní es un commodity. Trataremos con la Cámara Argentina del maní, la cual cuenta con más de 21 socios productores.

Página web: <nowiki>http://www.camaradelmani.org.ar/espanol/</nowiki>

'''Azúcar Mascabo'''

Otra materia prima utilizada durante nuestro proceso será el azúcar, que como bien mencionamos anteriormente, utilizaremos azúcar mascabo, dado que en los últimos tiempos se fue escuchando hablar cada vez más de la misma por ser más saludable que el azúcar común. El azúcar se produce en grandes cantidades en el norte Argentino. Optamos por trabajar con una de las más importantes empresas productoras de azúcar de nuestro país que es Ledesma, la cual cumple con los más altos estándares de calidad y en las cantidades que necesitamos.

Empresa: Ledesma

Página web: <nowiki>https://www.ledesma.com.ar/azucar/</nowiki>

'''Sal'''

La sal utilizada en nuestro proceso productivo, la cual es clave para el sabor de nuestro producto final, será proveniente de uno de los principales productores nacionales Timbo, dueño de la marca Celusal, la cual es de las más encontradas en la mesa de los argentinos.

Empresa: Timbo

Página web: <nowiki>https://www.timbo.com.ar/</nowiki>

'''Aceite Vegetal'''

Esta materia prima es clave en nuestro proceso productivo ya que es importante para que nuestro producto sea lo más sano posible. Para ello optamos por el productor nacional con más estándares de calidad que es AGD empresa dueña de la marca Natura.

Empresa: Natura

Página web:<nowiki>https://www.natura.com.ar/</nowiki>

'''Ácido Ascórbico'''

El ácido ascórbico es una materia prima rica en vitamina C, la cual es utilizada de forma generalizada como antioxidante. Para el abastecimiento de esta materia prima optamos por trabajar con la empresa Centauro Alpha

Empresa: Centauro Alpha SRL

Página web: <nowiki>https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html</nowiki>

'''Envase'''

Para el envasado y comercialización utilizaremos envases de 400 gramos de PET inyectado transparente, el cual será soplado en la planta de Cotiplast en la provincia de Buenos Aires. Es importante que este cumpla con los requerimientos necesarios para estar en contacto con productos alimenticios. Por lo cual será evaluado por altos estándares de calidad.

Empresa: Cotiplast S.R.L

Página web: <nowiki>http://www.cotiplast.com.ar/</nowiki>

'''Etiquetas'''

Para seleccionar los proveedores de etiquetas, tendremos en cuenta que puedan ofrecernos un servicio de diseño, dado que los envases serán de plástico transparente, por lo que buscaremos llamar la atención en la góndola con una etiqueta atractiva con una imagen que represente lo que buscamos como empresa.

Empresa: ETI Argentina - Autoadhesivos

Página web: <nowiki>https://www.eti.com.ar/</nowiki>

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
Nuestro proveedor de tecnología de Fabricación será una empresa de origen chino que se encarga de la fabricación de equipos para producción de pasta de maní en el mundo. Consideramos que es la mejor opción porque brindan un servicio integral y que es específico para la producción de maní.

Empresa: Golden Machineries

Contacto: info@goldenmachineries.com

Página Web: <nowiki>https://www.goldenmachineries.com/</nowiki>

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
Nuestro producto, es un producto pensado para untar sobre algún tipo de panificado u ocasionalmente consumirlo solo en forma de “cucharadas”.

Por eso consideramos como productos sustitutos a las mermeladas, las jaleas, el queso para untar, la manteca vegetal, el dulce de leche, la crema de avellanas y demás dulces.

A los principales competidores los podemos clasificar como competidores saludables y como no saludables.

'''No Saludables:'''
* '''Crema de avellanas'''. La líder del mercado es la marca Nutella
* '''Dulce de Leche'''. Uno de los productos más vendidos en el supermercado y que no falta en la heladera de ningún argentino. Es el manjar argentino por excelencia y cada argentino consume en promedio 3kg de dulce de leche al año. Comparado contra el consumo de maní en todas sus presentaciones que apenas tocan el kg al año es un parámetro para tener en cuenta. Empresas más importantes Danone/Sancor/Milkaut

* '''Manteca vegetal'''. Este es un producto muy consumido en nuestro país utilizado por ejemplo para comer el famoso pan con manteca. La desventaja de este producto es su alto contenido graso y lo poco saludable que es, lo cual generó en los últimos años que su consumo baje en cantidad. Empresas principales: Danone/Sancor/Milkaut
'''Saludables:'''
* '''Mermeladas dietéticas'''. Mermeladas hechas en base de frutas, con pocas cantidades de azúcares, las cuales podemos encontrar en supermercados, almacenes y dietéticas, los mismos canales donde encontraremos a nuestro producto. Estas en conjunto con las mermeladas convencionales son adquiridas en el 76% de los hogares anualmente. Empresas más importantes Arcor/Cormillot/La Campagnola
* '''Quesos untables''': Quesos bajos en grasas, saborizados, los cuales son una de las principales opciones para untar los panificados en la dieta de todos los días. Empresas más importantes: Milkaut/La Serenísima.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Creemos que el complemento ideal de nuestro producto son los panificados. Ya que untar la mantequilla de maní sobre una rodaja de pan es la situación ideal donde creemos que se va consumir nuestra pasta.

El mercado de panificados es muy amplio a nivel nacional. Este se divide en dos grandes grupos, los panificados artesanales y los envasados/industriales.

Según encuestas realizadas por la empresa Puratos en el año 2020 el 77% de los argentinos lo consume diariamente o al menos una vez por semana, contra un promedio sudamericano de 61%.

También, el 78% de los consumidores argentinos dice que está tratando de eliminar ingredientes considerados como ‘malos’, donde mencionan la grasa, el azúcar o el sodio. Pero no sólo se trata de eliminar, sino también de agregar componentes percibidos como ‘positivos’ para ser más saludables: el 73% de los encuestados respondió que busca sumar fibras, granos y semillas, y también incluir en su consumo pan a base de masa madre. Para prácticamente todos los encuestados argentinos (97%) los granos, las semillas y las fibras son ingredientes que dan una percepción más saludable al pan.

Para el armado de estrategias de comercialización, es fundamental saber que en la Argentina el 26% almacena pan semanalmente en su congelador, contra un promedio global del 13%. También que los argentinos, en un 67%, compran el pan en panaderías, contra un 29% que lo adquiere “recién horneado” en los supermercados e hipers. Y algo fundamental: 8 de cada diez 10 consumidores prevé mantener sus niveles de consumo de pan en el futuro.

El pan es un alimento que nunca falta en la mesa de los argentinos. De ahí que indagar sobre los hábitos de consumo de pan en nuestro país tiene una enorme relevancia e implicancia sobre el consumo de alimentos en general generando el crecimiento de consumo de este, el crecimiento de nuestro producto pasta de mani.

=== '''Análisis de Entrantes Potenciales''' ===
El cluster manisero posee una organización y sinergia fuera de lo común en la industria alimenticia, dado que trabajan en conjunto en algunos ámbitos importantes como para las provisiones grandes de materias primas, acuerdos comerciales de exportación e inversiones grandes en el país y todas las certificaciones, regulaciones y control durante el proceso productivo para mantener un estándar de calidad para la exportación de casi la totalidad de los productos en cuestión al mercado europeo. Es por esto que cualquier intento de producir alguna cosa similar a la de sus portfolios implica, al menos, equiparar estos estándares en la producción; todo esto viene aparejado con una alta inversión de capital para la producción en masa, posiblemente retrasando la adopción de economías de escala rentables o que alcancen el retorno de esa inversión.

Respecto a la marca, las empresas ya establecidas en el rubro no tienen más de 10 años de existencia, pero no dejan de tener una vinculación directa con el complejo productivo; la publicidad en el rubro es casi nula, por lo que parte de nuestra inversión podría tener un mayor peso en esta parte de la comercialización.

Además de estas altas barreras de entrada al mercado, contamos con una inversión en la marca y activos de la que costaría deshacerse ante la especificidad del mismo, pero vemos como una potencial salida, llegado el caso, al proveerles las instalaciones y maquinarias a los otros productores como una ampliación de capacidad o diversificación bajo sus líneas de productos actuales.

== '''TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS DE INSERCIÓN Y CRECIMENTO''' ==

=== '''Producto''' ===
'''Producto Básico:''' Pasta de maní untable para consumo final

'''Producto Real:''' Pasta de maní, nutritiva y saludable. Envasado en tarros de PET de 400 gramos cilíndricos con tapa a rosca del mismo material, y contará con una etiqueta con diseño atractivo e información nutricional acerca de los beneficios de la misma.

'''Producto Aumentado:''' El producto se ofrecerá con un código QR en su etiqueta a partir del cual podrán acceder a una página web en la cual encontrarán tanto, recetas para poder incluir la pasta de maní en sus comidas diarias, como ideas para reutilizar el envase una vez consumido el producto, y así hacer su contribución con el medioambiente.

=== '''Plaza''' ===
Para comercializar nuestros productos nos valdremos de dos canales diferentes.

Por un lado tendremos un canal de ventas directo a los clientes a través de una tienda online, en la cual ofreceremos el producto, realizaremos diferentes promociones y buscaremos llegar a los clientes de una forma más personalizada.

Por otro lado, ofreceremos nuestros productos a través del canal tradicional, estando presentes en supermercados, almacenes y dietéticas. De esta forma, buscamos llegar a una mayor cantidad de personas, alcanzando a aquellas que aún no sean demasiado afines a las compras online.

Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país.

La logística de los productos será tercerizada para ambos canales. Por el lado del canal directo, se ofrecerán métodos de envío por diferentes empresas a elección del comprador, dependiendo del destino, como envíos express, moto mensajerías o correos. Por el lado de las ventas a través del canal tradicional, utilizaremos empresas transportistas con alcance a todo el país.

=== '''Promoción''' ===
Como mencionamos anteriormente, la promoción es un punto en el cual focalizaremos recursos y esfuerzos, debido a que buscamos que nuestro producto comience a formar parte de las comidas diarias de los argentinos, transmitiendo el mensaje de que existen productos que son saludables y a su vez sean ricos, difundiendo todos los beneficios que posee la materia prima principal que es el maní.

Este mensaje lo transmitiremos principalmente por un canal de publicidad online —casi nula en nuestros competidores—, con información actualizada en nuestra página web y presencia en la mayoría de las principales redes sociales.

=== '''Precios''' ===
Para poder definir nuestra política de precios, nos basamos en el precio de mercado manejado hasta el momento por nuestros competidores —de $300 por cada envase de 400 g—, aplicando una estrategia de “Más por lo mismo”, ya que consideramos que nuestro producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores y es más rico.

=== '''Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo''' ===
Los clientes se identificaron como consumidores con un enfoque saludable y gastronómico, son personas jóvenes de 15-45 años, que se radican en los principales centros urbanos del país (donde hay mayor densidad poblacional) y que valoran una alimentación saludable, pero sin dejar de lado poder comer algo rico. ; el poder adquisitivo de los clientes es identificado como de clase media para arriba. Los consumidores adquieren el producto en su mayoría en negocios de cercanía, mientras que el restante hará la compra vía web y la influencia de compra de nuestro producto se dará por una relación beneficio-precio.

== PLAN DE VENTAS ==
En base a los datos relevados anteriormente en nuestro análisis y teniendo en cuenta la densidad poblacional de las áreas geográficas en las que buscamos posicionarnos y el perfil del consumidor al cual apuntaremos, podemos concluir en que se consumen aproximadamente 3000 toneladas de pasta de maní al año. Estas cifras fueron calculadas previamente, considerando que del total de la pasta de maní que no se destina a exportación, el 30% se consume en nuestro país, y además, teniendo en cuenta que la población alcanzable es de 16 millones de personas.

Al estar el mercado compuesto por una amplia variedad de competidores, consideramos que en un primer momento, buscar alcanzar un 10% del mismo es un número apropiado, poniendo en el mercado 300 toneladas al año, lo que serían un total de 75000 tarros de pasta de maní.
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Archivo:Pasta de maní.jpg

2021-05-27T02:23:49Z

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