Evaluación de Proyectos - Contribuciones del usuario [es]

2021/Grupo11/DimensionamientoFisico

2021-07-09T20:54:25Z

GodoyDeniseTatiana: /* Listado de Materiales (BOM) */

== <big>Determinación de la localización</big> ==
El método elegido para determinar la localización de nuestra industria tiene lugar con el método de elección racional, que consiste en una matriz de localización en el cual se comparan las distintas alternativas de localizar físicamente nuestro centro de producción.

Elegimos 4 alternativas posibles:

-Capital, Bs.As

-Provincia de Buenos Aires Norte

-Santa Fe Sur

-Córdoba Este
[[Archivo:Matrizdeloca.png|centro|Mapa de opciones de localizaciones]]

En esta matriz vamos a analizar distintos factores. Hay ciertos factores que consideramos de mayor relevancia porque los consideramos claves para poder instalarnos y mejorar en el desarrollo de nuestro mercado, estos factores claves son Legislación y Normas vigentes.
[[Archivo:Matrizdelocalizacióntabla.png|centro|Matriz de localización]]

Nuestra elección según el resultado es Provincia de Buenos Aires (Norte).

== <big>Definición Técnica del Producto</big> ==

=== Planos y/o Dibujos ===
[[Archivo:Plano final.png|centro]]

Caja-Lateral: (altura 7 cm)
[[Archivo:Lateral.png|centro|miniaturadeimagen|532x532px]]

Caja-Frontal: (largo 9 cm)
[[Archivo:Frontal.png|centro|miniaturadeimagen|336x336px]]

=== Listado de Materiales (BOM) ===

[[Archivo:Bomqueso.png|centro|miniaturadeimagen|625x625px]]
[[Archivo:Bom2queso.png|centro|miniaturadeimagen|479x479px]]

=== Especificaciones Técnicas ===
El queso es un producto alimenticio de pocos ingredientes, donde pequeñas variaciones en las materias primas generan grandes cambios en el producto terminado.

Listado de materias primas:
* '''Leche de vaca cruda:''' Es la materia prima fundamental para la elaboración de quesos. Se recibe de tambos (sin pasteurizar), llegan a planta en camiones cisterna y se procede a almacenarlos en recipientes de acero inoxidable.
* '''Fermento:''' Vienen en sobres de aluminio sellados. Están constituidos por bacterias lácticas que posibilitan la acidificación y la coagulación de la leche y el desuerado, inhibiendo el desarrollo de otros microorganismos no deseados.
* '''Cuajo:''' Es una sustancia que tiene la propiedad de coagular la caseína de la leche.
* '''Minerales y aditivos (cloruro de calcio):''' Compuesto químico imprescindible para lograr la coagulación de la leche y aportar consistencia.
* '''Finas Hierbas:''' Otorga al queso un sabor distinto, ofreciendo nuevas experiencias para el consumidor.
* '''Sal:''' Otorga sabor al queso y sirve para alargar su vida útil debido a que inhibe y retrasa el crecimiento microbiano.
* '''Envase:''' Caja de cartón hexagonal impresa. Posee el nombre, el logo, la información nutricional y recomendaciones para consumir el queso.

==== '''CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DE LA MATERIA PRIMA''' ====
'''Bacterias'''<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Queso</ref>

Imperceptibles a simple vista por su tamaño microscópico, estas bacterias, junto a las enzimas que producen, juegan un rol esencial en el futuro sabor del queso tras su añejamiento. En la mayoría de los quesos se emplean bacterias como las Lactococcus, Lactobacillus o Streptococcus.

'''Minerales y aditivos'''

Serán utilizados para estandarizar la calidad y ph del agua, para controlar la fermentación del queso y los derivados orgánicos de la misma.

Se utilizará:

'''''Cloruro de calcio''''': Permite obtener una cuajada firme y rápida

'''Leche de vaca:'''

Es un líquido blanco, proveniente de la vaca, ligeramente viscoso, aroma neutro y de sabor dulce.

La leche es el ingrediente base para realizar queso y por ende el más importante. Se deberá ser inflexible con la calidad de la misma, respetando como parámetros '''mínimos''' los establecidos por el CAA<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/marco/CAA/Capitulo_08.htm</ref>.

=== Normas Aplicables ===

=== Plan de Ensayos- Control de Calidad ===
El Queso Pategrás es un producto de semi-dura, mediana humedad, graso, elaborado con leche entera o leche estandarizada, acidificada por cultivo de bacterias lácticas, y coagulada por cuajo y/o enzimas específicas. Este queso se caracteriza por ser de masa semi-cocida, moldeada, prensada, salada y madurada. Es de pasta compacta, firme, de consistencia elástica y puede presentar algunos ojos bien diseminados. El sabor característico es dulce con aroma suave, agradable y bien desarrollado. Presenta un color blanco-amarillento uniforme y una corteza lisa, de consistencia adecuada.

El tamaño y peso de cada horma, condiciona el tiempo de maduración de los mismos, siendo para quesos medianos (1 a 5 kg) de 1,5 meses como mínimo.

El Plan de ensayos y control de calidad lo realizaremos basándonos en el Reglamento Técnico General Mercosur de identidad y calidad de quesos:
* En la elaboración de quesos son obligatorias las siguientes operaciones:
1. Higienización de la leche, debiendo entenderse por tal, someterla a procesos mecánicos a fin de eliminar las impurezas que puedan acompañarla.

2. Pasterización de la leche por sistemas aprobados por la autoridad competente. Queda

excluída de esta obligación la leche higienizada que se destine a la elaboración de quesos que se sometan durante no menos de 60 días al proceso de maduración".
* Contenido de materia grasa del extracto seco, en porcentaje:
Grasos: cuando contengan entre 45,0 y 59,9 %
* Contenido de humedad, en porcentaje:
Quesos de mediana humedad (generalmente conocidos como quesos de pasta semidura):

humedad entre 36,y 45,9 %
* Requisitos microbiológicos: (Detallado en el punto de Especificaciones técnicas-Bacterias):
[[Archivo:ReqMicrobio.png|Requisitos Microbiológicos|alt=|centro]]

=== Acondicionamiento del Producto ===
Luego del proceso de maduración, el queso debe conservarse a bajas temperaturas y alta humedad relativa, con el fin de evitar pérdida de peso en el mismo.

Su envasado puede ser al vacío, en cajas de madera, de cartón, envueltos con papel, etc. Su envoltura debe ser apta bromatológicamente de acuerdo al Código Alimentario Argentino (CAA). Luego se paletiza en cajas para su distribución.

== Definición del Proceso de Producción ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control ===
Flujograma:<ref>https://docplayer.es/11216095-Elaboracion-de-quesos-de-pasta-semidura-con-ojos.html</ref>
[[Archivo:FlujogramaG112021.png|centro|Flujograma]]

=== Cursograma Analítico ===

=== Descripción de Etapas del Proceso Productivo ===
'''Recepción y análisis de la leche:'''

Almacenaje 01: La leche que viene del tambo se almacena en tanques de refrigeración hasta su utilización.

Control 01: Verificar que la temperatura de la leche recibida no sea mayor a 28°C, verificación Organoléptica (Olor, sabor y color característico), prueba con azul de metileno.

Transporte 01: del tanque a la tina quesera

'''Pasteurización:'''

Operación 02: Se calienta la leche en una tina quesera a 72°C durante 15 segundos

'''Maduración de fermentos a temperatura de coagulación:'''

Operación 03: Se enfría hasta una temperatura de entre 32-34°C. Esta temperatura favorecerá el crecimiento del starter. Los starter son los encargados de transformar la lactosa en ácido láctico, lo que provoca una reducción del pH del medio y favorece en la coagulación de la leche.

En esta etapa es de suma importancia realizar un control de pH y temperatura.

'''Coagulación de la leche:'''

Operación 04: Agregado del cuajo, minerales y aditivos que contribuyen a brindar el sabor y color característico del queso.

Operación 05: Se calienta nuevamente la leche a una temperatura de entre 32-35°C. Este proceso dura aproximadamente 25-30 minutos.

'''Corte de la Cuajada'''

Operación 04: Dentro de la misma tina quesera se procede al corte de la cuajada con liras metálicas, manteniendo la temperatura a 32-35°C.

'''Desuerado:'''

Operación 05: Se agita rápidamente con unas paletas plásticas la solución durante 20 minutos,

Operación 06: Se agita lentamente durante 10 minutos

Operación 07: Se calienta manteniendo la temperatura en 32-35°C durante 20 minutos hasta que comience a drenar el suero a través de la tina.

El suero quitado permitirá la obtención del lactosuero como un subproducto.

Transporte 02: de la tina a la mesa de trabajo.

'''Colocación de las finas hierbas:'''

Operación 08: Colocación de las finas hierbas y amasado manual.

Operación 09: Colocación del queso ya desuerado y con las finas hierbas en los moldes.

Transporte 03: de la mesa de trabajo a la prensa.

'''Prensado:''' Los objetivos del prensado son: ayudar a la expulsión final del suero, conseguir la textura deseada, otorgarle al queso su forma y proporcionarle la corteza que tendrá a lo largo del proceso de maduración.

Operación 10: Colocación de los moldes en la prensa, la misma realiza la presión necesaria para darle la forma definitiva al queso y a su vez, le quita el suero innecesario aún presente. Esta operación debe repetirse al menos unas 3 veces de cada lado.

Transporte 04: de la prensa al almacén de moldes.

Almacenaje 02: El queso se almacena en un cuarto frío por unas 12-16 horas en sus respectivos moldes.

Transporte 05: del almacén de moldes a la mesa de trabajo.

'''Desmolde:'''

Operación 11: Desmolde de los quesos.

'''Salado:'''

Operación 12: El queso ya prensado es salado en seco. El objetivo de esta etapa es alcanzar en el queso una concentración de sal de 1,5-2,5%.

Transporte 06: de la mesa de trabajo al almacén de maduración.

'''Maduración:''' el queso debe colocarse en estanterías dentro de cámaras correctamente ventiladas por un lapso de 40 días

Almacenaje 03: Se almacena el queso en el almacén de Maduración.

Control 02: Se debe realizar un control de la temperatura (18ºC), la humedad relativa (entre 80-85%), la aireación y la contaminación del ambiente con microorganismos que puedan afectar la calidad del queso.

Transporte 07: del almacén de maduración al sector de empaquetado.

'''Envasado y Almacenaje:'''

Operación 13: Empaquetado del queso en las cajas hexagonales.

Almacenaje 04: Almacenaje en el almacén de producto terminado (Cuartos fríos a temperatura entre 4-8°C y alta humedad relativa, con el fin de evitar pérdida de peso).

== Determinación de las Máquinas e Instalaciones ==

=== Especificaciones Técnicas de las Máquinas ===

=== Consumos de Energía, Agua y otros Servicios ===
'''Electricidad:'''

<nowiki>*</nowiki>Se estiman 250 días laborables en el año<ref>https://argentina.workingdays.org/</ref>
[[Archivo:Consumodeenergía.png|izquierda|Consumo de energía]]

'''Gas natural:''' horno del comedor

'''Agua:''' uso general, se estima unos 10 litros por persona por día

El internet y servicio de telefonía móvil incluyen todas las áreas exceptuando baños, vestuarios y comedor.

=== Mantenimiento y Medios de Control. Sistemas de Seguridad ===

=== Cálculos de los ejercicios 1 al 5 ===

== Determinación de la Evolución de las Mercaderías ==

=== Tiempos de Entrega y Envíos de Mercaderías ===
Calculamos en promedio, estar produciendo 0.522 toneladas por día durante el periodo de puesta a punto, para pasar a producir 0.690 toneladas por día cuando la planta haya entrado en régimen.

Los pedidos deberán tener 2 días hábiles de anticipación, con el fin de preparar la mercadería para su envío a los distribuidores y puntos de venta. El plazo de entrega es semanal.

Estas entregas serán a convenir con el cliente y el transportista designado, a cargo del comprador.

=== Tamaños y Frecuencias de Compras ===
La leche será comprada semanalmente, para cada lote de producción de quesos, procurando que la misma llegue lo más fresca posible e intentando evitar que quede leche en nuestras existencias.

Las finas hierbas, los cultivos, cloruro de calcio y coagulantes, serán compradas de forma mensual con el fin de tener mayor poder de negociación con los proveedores y lograr mejores precios.

Las cajas para el Packaging se comprarán y recibirán de forma bimestral.

Buscaremos estrechar la relación con los proveedores, enfocándonos en aquellos que cumplan exclusivamente con los tiempos de entrega pautados.

=== Cálculos prácticos (ejercicios 6 al 11) ===

==== '''Evolución de la producción''' ====
La producción mensual promedio será de 15,2 toneladas.

El período de puesta en marcha será de 3 meses y su evolución se detalla en la siguiente tabla:
[[Archivo:Ritmo produccion.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px]]
Con lo cual durante el primer año se producirán 139,6 toneladas (10,6 ton. en el período de puesta en marcha y 129 ton. en el tiempo restante).

A partir del año 2, la producción será de 172,4 ton.

==== '''Stock promedio de producto elaborado''' ====
El volumen de producción semanal en estado de régimen es de 3,45 ton.

El stock varía entre 0 y 3,45 toneladas, con lo cual el promedio será de 1,73 toneladas. Estas se desarrollarán durante el período de puesta en marcha y se mantendrán constantes a lo largo de la duración del proyecto.

==== '''Evolución de las ventas''' ====
Las ventas en el año 1 serán igual a la diferencia entre la producción en ese año y el stock promedio de producto elaborado, es decir 137,85 ton.

Del año 2 en adelante se estima que toda la producción será vendida, por lo tanto las ventas serán de 172,4 ton.

==== '''Consumo de materia prima y formación de mercadería en curso y semielaborado''' ====
Los únicos desperdicios en nuestro proceso productivo se dan en la etapa de desuerado, los cuales son cerca del 90% de la cantidad de materia prima utilizada.

El ciclo de elaboración demanda 43 días, lo que nos da en el año 5,8 ciclos de elaboración aproximadamente.
* Año 1: Producción en el año 1: 139,6 ton.
Desperdicio no recuperable: 138,4 ton.

Cantidad de materia prima necesaria: 278 ton.
* Mercadería en curso: Materia prima requerida por ciclo en régimen: 41,3 ton.
Total de materia prima en el año 1: 308,2 ton.
* Año 2:
Total de materia prima necesaria a partir del segundo año: 306,87 ton.

==== '''Stock promedio de materia prima''' ====
La materia prima se adquiere todos los meses.

Durante el mes de febrero la fábrica cerrará dos semanas por vacaciones, con lo que el consumo se reducirá a la mitad.

El stock de materia prima promedio será 120,1 ton.

==== '''Cuadro resumen evolución de mercadería''' ====
El stock promedio de materia prima en el año 0 debe poder satisfacer la cantidad necesaria para el período de puesta en marcha.
[[Archivo:Merc en curso.png|centro|miniaturadeimagen|607x607px]]

== Determinación del Personal ==

=== Organigrama ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores ===
'''Descripción de puestos:'''
* '''Director General:'''
'''Descripción de puesto:''' Planificar, dirigir, vigilar, controlar, coordinar y evaluar las diferentes áreas de la empresa con la finalidad de asegurar el cumplimiento de los objetivos y metas establecidas. Lidera la elaboración del plan estratégico de la empresa y el presupuesto de venta. Trata la gestión y supervisión de desarrollo y producción de producto. Representación ante terceros.

'''Requisitos:'''

-Profesional titulado de la carrera de Administración, Ingeniería Industrial o afines.

-Experiencia mínima de 4 años ocupando posiciones de Gerencia.

-Experiencia y formulación de planes de ventas y presupuestos en general.

-Sólidos conocimientos en Marketing y Gestión de ventas.
* '''Gerente de Planta:'''
'''Descripción de puesto:''' Planifica y controla la producción, mide los rendimientos de cada sector productivo, Responsable de la Calidad de los productos y de los procesos.

'''Requisitos:'''

-Profesional titulado de la carrera de Administración, Ingeniería Industrial o afines.

- Experiencia mínima de 3 años en industria láctea.

- Capacidad de liderazgo, proactividad y flexibilidad.

- Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Responsable de mantenimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Conocimiento profundo del funcionamiento de todos los medios de producción y equipos o artefactos de la empresa. Confecciona los planes de mantenimiento preventivos. Responsable del buen funcionamiento de la maquinaria. A cargo del personal de mantenimiento. Registro de todas las tareas de mantenimiento efectuadas. Registro de eficiencia y rendimiento de los equipos. Compras de repuestos.

'''Requisitos:'''

'''-'''Universitario de carreras afines.

-Experiencia comprobable mínima de 2 años en el rubro.

-Conocimientos de informática y mantenimiento de plantas industriales.
* '''Auxiliar de mantenimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Efectúa las tareas de mantenimiento a la maquinaria y a las instalaciones para asegurar su correcto funcionamiento y vida útil.

En caso de un problema inesperado, el personal de mantenimiento se hará cargo de solucionarlo lo antes posible para volver a poner en funcionamiento el proceso.

'''Requisitos:'''

-Estudiante avanzado o finalizado de carreras afines terciarias o universitarias.

-Experiencia comprobable mínima de 1 año en el rubro.

-Conocimientos de informática y mantenimiento de planta.
* '''Responsable de control de calidad:'''
'''Descripción de puesto:''' Control y aseguramiento de Calidad de los productos terminados.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima 3 años del puesto en la industria láctea.

-Conocimiento de normas internacionales y nacionales aplicables.
* '''Responsable de producción:'''
'''Descripción de puesto:''' posee y aplica los conocimientos prácticos necesarios para la correcta ejecución de los trabajos productivos en tiempo y forma. Facilita los datos que se requieran sobre producción y rendimientos y vela por la disciplina, por la calidad, la productividad, y la conservación de las máquinas y/o útiles e instalaciones a su cargo.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima de 2 años en el área de manufactura láctea

-Experiencia en producción y en procesos administrativos

-Trato con personal obreros

-Manejo de paquete Office intermedio
* '''Operario:'''
'''Descripción de puesto:''' Operario con experiencia en el manejo de maquinaria de producción o con conocimientos de tareas de oficio manuales. Ejecuta las tareas productivas.

'''Requisitos:'''

-Secundario completo (Excluyente)

-Experiencia en industria lactea

-Experiencia en manipulación de máquinas
* '''Gerente de administración y finanzas:'''
'''Descripción de puesto:''' Control y pago de Impuestos, Llevar los Libros contables, Control de Pago a proveedores, Control de Cobranzas, Medición de eficiencia de los RRHH.

'''Requisitos:'''

-Título universitario: Contador público, Administración de empresas, Ingeniería o afines

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista contable:'''
'''Descripción de puesto:''' liquidación de sueldos, de impuestos nacionales y provinciales, realizar la facturación, emisión de recibos y remitos, rellenar y llevar al día formularios AFIP.

'''Requisitos:'''

-Título universitario: Contador público.

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Especialidad en Contabilidad de costos.

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio.
* '''Analista financiero:'''
'''Descripción de puesto:''' Desarrollar e identificar estrategias de inversión orientadas a minimizar los riesgos y pérdidas, además de aumentar los ingresos netos. Analizar las propuestas de inversión y los portafolios financieros para evaluar los factores de riesgo utilizando.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia de 2 años en posiciones similares.

-Excelente manejo de Excel y herramientas informáticas.
* '''Gerente de comercial:'''
'''Descripción de puesto:''' Plan integral de comercialización. Armado de estrategias comerciales. Designación de vendedores en las diferentes zonas.

'''Requisitos:'''

-Grado en Administración de Empresas o un campo relacionado

-Experiencia previa exitosa como representante de ventas o gerente de ventas, cumpliendo o superando los objetivos sistemáticamente

-Compromiso con la formación continua a través de talleres, seminarios y conferencias

-Demostrada habilidad para comunicar, presentar e influir de forma creíble y eficaz en todos los niveles de la organización

-Demostrada habilidad para guiar el proceso de ventas desde su planificación hasta su cierre

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista de ventas:'''
'''Descripción de puesto:''' Búsqueda de nuevos clientes. Atención a los clientes actuales. Recibo y pasa los pedidos a Distribución. Seguimiento de Cobranza.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Mínimo de 2 años de experiencia en ventas

-Excelente manejo de Excel y herramientas informáticas.

-Disponibilidad para viajar
* '''Gerente de Compras y Abastecimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Proponer mejoras al actual sistema de compras que mejoren las relaciones con los proveedores y reduzcan el costo de hacer negocios. Colaborar con el control de inventario y ventas para desarrollar métricas para medir las necesidades de nivel de inventario y luego mantener esos niveles durante todo el año. Tomar la iniciativa en la creación de formas rentables de gestionar las existencias obsoletas y de lento movimiento para ayudar a compensar las pérdidas. Gestionar las actividades de compra diarias de la empresa y asegurarse de que todos los agentes de compras cumplan con sus estándares de rendimiento personal. Ayudar a desarrollar procesos de facturación y cobranza más efectivos.

'''Requisitos:'''

-Título Universitario: Administración de empresas, Ingeniería o carreras afines

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista de compras:'''
'''Descripción de puesto:''' Desarrollo de proveedores,abastecer a la organización eficientemente, negociar con proveedores estratégicos,analizar el consumo mensual para la compra idónea,elaboración de pedidos en tiempo y forma,colaborar en el pago oportuno a proveedores,elaborar ordenes de compra con los criterios necesarios que requiere la empresa, disminuir costos en el producto o servicio adquirido sin afectar la calidad del mismo, Programar la entrega de proveedores con la normatividad de limpieza y seguridad debida.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima de 2 años en compras.

-Excelentes habilidades de comunicación.

-Habilidades de negociación.

-Organizado, con habilidades operativas y de planificación en materia de ventas.
* '''Analista de abastecimiento y control de stock:'''
'''Descripción de puesto:''' Control de Stock e Inventarios semanales, incluyendo análisis de desvíos. Implementación de acciones correctivas y preventivas. Seguimiento y control de todo movimiento de mercadería. Diseño de indicadores y generación de reportes de gestión.

'''Requisitos:'''

-Técnico Mecánico/Electromecánico/Industrial o Estudiante o Graduado de Ingeniería Industrial o Licenciatura en Organización Industrial

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado

-Perfil analítico, resolutivo y práctico.
* '''Gerente de RRHH:'''
'''Descripción de puesto:''' Control de faltas, comunicación al personal, búsqueda de nuevos recursos, entrega y control de equipos de trabajo y de protección del personal.

'''Requisitos:'''

-Lic. en Relaciones laborales, RR.HH o afines.

-Mínimo de 3 años de experiencia en gestión de recursos humanos y desarrollo organizacional.

-Fuertes habilidades analíticas y de resolución de problemas. Capacidad para priorizar tareas y delegarlas cuando corresponda. Capacidad para actuar con integridad, profesionalismo y confidencialidad.

-Conocimiento profundo de las leyes y regulaciones relacionadas con el empleo.

-Excelentes habilidades interpersonales, de negociación y resolución de conflictos.
* '''Analista de empleos y capacitación:'''
'''Descripción de puesto:''' es el encargado de asistir al Gerente de RRHH con todas sus tareas.

'''Requisitos:'''

-Estudiante o graduado en RRHH

-Experiencia mínima 2 años en puestos de recursos humanos

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Jefe de logística:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de staff respecto de sus subordinados. Adecuar la implementación del programa de logística tanto de traslados como de recepción y despacho a los objetivos de la organización, indicados por el gerente comercial.

'''Requisitos:'''

-Ingeniero industrial o tener una tecnicatura en logística.

-Experiencia mínima de 3 años
* '''Encargado del Almacén de PT, Picking y Despacho:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de control y de manejo de materiales. Realizan el chequeo y el movimiento de las materias primas en recepción y almacenes. Realización del picking de acuerdo a las líneas de pedido recibidas. Gestión de inventarios y control de stock.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Secundario completo

-Experiencia de 1 año en puestos similares

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Encargado del Almacén de MP, Insumos y Control:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de control y de manejo de materiales. Recepción de mercadería. Realizan el chequeo y el movimiento de producto terminado en recepción y almacenes. Gestión de inventarios, control de stock.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Secundario completo

-Experiencia de 1 año en puestos similares

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles ==

=== Para todas las áreas ===

'''Los equipos auxiliares requeridos para cada área son:'''

'''Común en todas las áreas:'''
* Lámparas y luces de emergencia
* Dispenser de agua
* Modem y Router
'''Gerente General y Sala de reuniones:'''
* Escritorio (1)
* Notebook (1)
* Mesa de reuniones grande (1)
* Sillas (12)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (2)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (2)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (2)
'''Administración y Finanzas (3):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebook (3)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (3)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (2)
'''Comercialización (5):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebooks (5)
* Cajoneras (4)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (5)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (5)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Compras y Abastecimiento (6):'''
* Escritorio (4)
* Sillas (12)
* Notebooks (6)
* Cajoneras (4)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (6)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (6)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Recursos Humanos (3):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebooks (3)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (3)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (1)
'''Baños en Oficinas:'''
* Inodoros (6)
* Espejo (2)
* Bachas (4)
* Elementos de limpieza
* Cesto de basura (8)
'''Producción (10+1):'''
* Escritorios (1)
* Sillas (3)
* Notebooks (1)
* Impresora (1)
* Armarios (1)
* Teléfonos móviles (2)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cestos de basura grandes (3)
* Ventiladores (2)
* Matafuegos ABC (4)
'''Control de Calidad (2) y Mantenimiento (2):'''
* Mesa de trabajo (2)
* Sillas (4)
* Notebooks (2)
* Teléfonos móviles (2)
* Cesto de basura (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Logística (3):'''
* Escritorio (2)
* Sillas (5)
* Notebooks (3)
* Teléfonos móviles (2)
* Impresora (1)
* Estanterías grandes (6)
* Zorra mecánica
'''Baños y Vestuarios en Planta:'''
* Inodoros (6)
* Espejo (2)
* Bachas (4)
* Duchas (4)
* Elementos de limpieza
* Cesto de basura (8)
* Lockers (20)
* Matafuegos ABC (2)
'''Comedor:'''
* Mesa grande (3)
* Sillas (20)
* Heladera (1)
* Microondas (4)
* Pava eléctrica (2)
* Cafetera (1)
* Cesto de basura (2)
* Cocina con horno (1)
* Bachas (2)
* Elementos de limpieza
* Papel de cocina
* Elementos de cocina (platos, cubiertos, vasos, etc)
* Mesada para cocina
* Matafuegos ABC (2)

== Anteproyecto de Planta ==

=== Plano de Planta con la Distribución de las Áreas ===

=== Plano con Recorrido de Materiales ===

== Cronograma de Ejecución ==

__FORZAR_TDC__
<references />

Archivo:Bom2queso.png

2021-07-09T20:49:41Z

GodoyDeniseTatiana:

Archivo:Bomqueso.png

2021-07-09T20:49:02Z

GodoyDeniseTatiana:

2021/Grupo11/DimensionamientoFisico

2021-07-09T20:46:43Z

GodoyDeniseTatiana: /* Planos y/o Dibujos */

== <big>Determinación de la localización</big> ==
El método elegido para determinar la localización de nuestra industria tiene lugar con el método de elección racional, que consiste en una matriz de localización en el cual se comparan las distintas alternativas de localizar físicamente nuestro centro de producción.

Elegimos 4 alternativas posibles:

-Capital, Bs.As

-Provincia de Buenos Aires Norte

-Santa Fe Sur

-Córdoba Este
[[Archivo:Matrizdeloca.png|centro|Mapa de opciones de localizaciones]]

En esta matriz vamos a analizar distintos factores. Hay ciertos factores que consideramos de mayor relevancia porque los consideramos claves para poder instalarnos y mejorar en el desarrollo de nuestro mercado, estos factores claves son Legislación y Normas vigentes.
[[Archivo:Matrizdelocalizacióntabla.png|centro|Matriz de localización]]

Nuestra elección según el resultado es Provincia de Buenos Aires (Norte).

== <big>Definición Técnica del Producto</big> ==

=== Planos y/o Dibujos ===
[[Archivo:Plano final.png|centro]]

Caja-Lateral: (altura 7 cm)
[[Archivo:Lateral.png|centro|miniaturadeimagen|532x532px]]

Caja-Frontal: (largo 9 cm)
[[Archivo:Frontal.png|centro|miniaturadeimagen|336x336px]]

=== Listado de Materiales (BOM) ===

=== Especificaciones Técnicas ===

=== Normas Aplicables ===

=== Plan de Ensayos- Control de Calidad ===
El Queso Pategrás es un producto de semi-dura, mediana humedad, graso, elaborado con leche entera o leche estandarizada, acidificada por cultivo de bacterias lácticas, y coagulada por cuajo y/o enzimas específicas. Este queso se caracteriza por ser de masa semi-cocida, moldeada, prensada, salada y madurada. Es de pasta compacta, firme, de consistencia elástica y puede presentar algunos ojos bien diseminados. El sabor característico es dulce con aroma suave, agradable y bien desarrollado. Presenta un color blanco-amarillento uniforme y una corteza lisa, de consistencia adecuada.

El tamaño y peso de cada horma, condiciona el tiempo de maduración de los mismos, siendo para quesos medianos (1 a 5 kg) de 1,5 meses como mínimo.

El Plan de ensayos y control de calidad lo realizaremos basándonos en el Reglamento Técnico General Mercosur de identidad y calidad de quesos:
* En la elaboración de quesos son obligatorias las siguientes operaciones:
1. Higienización de la leche, debiendo entenderse por tal, someterla a procesos mecánicos a fin de eliminar las impurezas que puedan acompañarla.

2. Pasterización de la leche por sistemas aprobados por la autoridad competente. Queda

excluída de esta obligación la leche higienizada que se destine a la elaboración de quesos que se sometan durante no menos de 60 días al proceso de maduración".
* Contenido de materia grasa del extracto seco, en porcentaje:
Grasos: cuando contengan entre 45,0 y 59,9 %
* Contenido de humedad, en porcentaje:
Quesos de mediana humedad (generalmente conocidos como quesos de pasta semidura):

humedad entre 36,y 45,9 %
* Requisitos microbiológicos: (Detallado en el punto de Especificaciones técnicas-Bacterias):
[[Archivo:ReqMicrobio.png|Requisitos Microbiológicos|alt=|centro]]

=== Acondicionamiento del Producto ===
Luego del proceso de maduración, el queso debe conservarse a bajas temperaturas y alta humedad relativa, con el fin de evitar pérdida de peso en el mismo.

Su envasado puede ser al vacío, en cajas de madera, de cartón, envueltos con papel, etc. Su envoltura debe ser apta bromatológicamente de acuerdo al Código Alimentario Argentino (CAA). Luego se paletiza en cajas para su distribución.

== Definición del Proceso de Producción ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control ===
Flujograma:<ref>https://docplayer.es/11216095-Elaboracion-de-quesos-de-pasta-semidura-con-ojos.html</ref>
[[Archivo:FlujogramaG112021.png|centro|Flujograma]]

=== Cursograma Analítico ===

=== Descripción de Etapas del Proceso Productivo ===
'''Recepción y análisis de la leche:'''

Almacenaje 01: La leche que viene del tambo se almacena en tanques de refrigeración hasta su utilización.

Control 01: Verificar que la temperatura de la leche recibida no sea mayor a 28°C, verificación Organoléptica (Olor, sabor y color característico), prueba con azul de metileno.

Transporte 01: del tanque a la tina quesera

'''Pasteurización:'''

Operación 02: Se calienta la leche en una tina quesera a 72°C durante 15 segundos

'''Maduración de fermentos a temperatura de coagulación:'''

Operación 03: Se enfría hasta una temperatura de entre 32-34°C. Esta temperatura favorecerá el crecimiento del starter. Los starter son los encargados de transformar la lactosa en ácido láctico, lo que provoca una reducción del pH del medio y favorece en la coagulación de la leche.

En esta etapa es de suma importancia realizar un control de pH y temperatura.

'''Coagulación de la leche:'''

Operación 04: Agregado del cuajo, minerales y aditivos que contribuyen a brindar el sabor y color característico del queso.

Operación 05: Se calienta nuevamente la leche a una temperatura de entre 32-35°C. Este proceso dura aproximadamente 25-30 minutos.

'''Corte de la Cuajada'''

Operación 04: Dentro de la misma tina quesera se procede al corte de la cuajada con liras metálicas, manteniendo la temperatura a 32-35°C.

'''Desuerado:'''

Operación 05: Se agita rápidamente con unas paletas plásticas la solución durante 20 minutos,

Operación 06: Se agita lentamente durante 10 minutos

Operación 07: Se calienta manteniendo la temperatura en 32-35°C durante 20 minutos hasta que comience a drenar el suero a través de la tina.

El suero quitado permitirá la obtención del lactosuero como un subproducto.

Transporte 02: de la tina a la mesa de trabajo.

'''Colocación de las finas hierbas:'''

Operación 08: Colocación de las finas hierbas y amasado manual.

Operación 09: Colocación del queso ya desuerado y con las finas hierbas en los moldes.

Transporte 03: de la mesa de trabajo a la prensa.

'''Prensado:''' Los objetivos del prensado son: ayudar a la expulsión final del suero, conseguir la textura deseada, otorgarle al queso su forma y proporcionarle la corteza que tendrá a lo largo del proceso de maduración.

Operación 10: Colocación de los moldes en la prensa, la misma realiza la presión necesaria para darle la forma definitiva al queso y a su vez, le quita el suero innecesario aún presente. Esta operación debe repetirse al menos unas 3 veces de cada lado.

Transporte 04: de la prensa al almacén de moldes.

Almacenaje 02: El queso se almacena en un cuarto frío por unas 12-16 horas en sus respectivos moldes.

Transporte 05: del almacén de moldes a la mesa de trabajo.

'''Desmolde:'''

Operación 11: Desmolde de los quesos.

'''Salado:'''

Operación 12: El queso ya prensado es salado en seco. El objetivo de esta etapa es alcanzar en el queso una concentración de sal de 1,5-2,5%.

Transporte 06: de la mesa de trabajo al almacén de maduración.

'''Maduración:''' el queso debe colocarse en estanterías dentro de cámaras correctamente ventiladas por un lapso de 40 días

Almacenaje 03: Se almacena el queso en el almacén de Maduración.

Control 02: Se debe realizar un control de la temperatura (18ºC), la humedad relativa (entre 80-85%), la aireación y la contaminación del ambiente con microorganismos que puedan afectar la calidad del queso.

Transporte 07: del almacén de maduración al sector de empaquetado.

'''Envasado y Almacenaje:'''

Operación 13: Empaquetado del queso en las cajas hexagonales.

Almacenaje 04: Almacenaje en el almacén de producto terminado (Cuartos fríos a temperatura entre 4-8°C y alta humedad relativa, con el fin de evitar pérdida de peso).

== Determinación de las Máquinas e Instalaciones ==

=== Especificaciones Técnicas de las Máquinas ===

=== Consumos de Energía, Agua y otros Servicios ===
'''Electricidad:'''

<nowiki>*</nowiki>Se estiman 250 días laborables en el año<ref>https://argentina.workingdays.org/</ref>
[[Archivo:Consumodeenergía.png|izquierda|Consumo de energía]]

'''Gas natural:''' horno del comedor

'''Agua:''' uso general, se estima unos 10 litros por persona por día

El internet y servicio de telefonía móvil incluyen todas las áreas exceptuando baños, vestuarios y comedor.

=== Mantenimiento y Medios de Control. Sistemas de Seguridad ===

=== Cálculos de los ejercicios 1 al 5 ===

== Determinación de la Evolución de las Mercaderías ==

=== Tiempos de Entrega y Envíos de Mercaderías ===
Calculamos en promedio, estar produciendo 0.522 toneladas por día durante el periodo de puesta a punto, para pasar a producir 0.690 toneladas por día cuando la planta haya entrado en régimen.

Los pedidos deberán tener 2 días hábiles de anticipación, con el fin de preparar la mercadería para su envío a los distribuidores y puntos de venta. El plazo de entrega es semanal.

Estas entregas serán a convenir con el cliente y el transportista designado, a cargo del comprador.

=== Tamaños y Frecuencias de Compras ===
La leche será comprada semanalmente, para cada lote de producción de quesos, procurando que la misma llegue lo más fresca posible e intentando evitar que quede leche en nuestras existencias.

Las finas hierbas, los cultivos, cloruro de calcio y coagulantes, serán compradas de forma mensual con el fin de tener mayor poder de negociación con los proveedores y lograr mejores precios.

Las cajas para el Packaging se comprarán y recibirán de forma bimestral.

Buscaremos estrechar la relación con los proveedores, enfocándonos en aquellos que cumplan exclusivamente con los tiempos de entrega pautados.

=== Cálculos prácticos (ejercicios 6 al 11) ===

==== '''Evolución de la producción''' ====
La producción mensual promedio será de 15,2 toneladas.

El período de puesta en marcha será de 3 meses y su evolución se detalla en la siguiente tabla:
[[Archivo:Ritmo produccion.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px]]
Con lo cual durante el primer año se producirán 139,6 toneladas (10,6 ton. en el período de puesta en marcha y 129 ton. en el tiempo restante).

A partir del año 2, la producción será de 172,4 ton.

==== '''Stock promedio de producto elaborado''' ====
El volumen de producción semanal en estado de régimen es de 3,45 ton.

El stock varía entre 0 y 3,45 toneladas, con lo cual el promedio será de 1,73 toneladas. Estas se desarrollarán durante el período de puesta en marcha y se mantendrán constantes a lo largo de la duración del proyecto.

==== '''Evolución de las ventas''' ====
Las ventas en el año 1 serán igual a la diferencia entre la producción en ese año y el stock promedio de producto elaborado, es decir 137,85 ton.

Del año 2 en adelante se estima que toda la producción será vendida, por lo tanto las ventas serán de 172,4 ton.

==== '''Consumo de materia prima y formación de mercadería en curso y semielaborado''' ====
Los únicos desperdicios en nuestro proceso productivo se dan en la etapa de desuerado, los cuales son cerca del 90% de la cantidad de materia prima utilizada.

El ciclo de elaboración demanda 43 días, lo que nos da en el año 5,8 ciclos de elaboración aproximadamente.
* Año 1: Producción en el año 1: 139,6 ton.
Desperdicio no recuperable: 138,4 ton.

Cantidad de materia prima necesaria: 278 ton.
* Mercadería en curso: Materia prima requerida por ciclo en régimen: 41,3 ton.
Total de materia prima en el año 1: 308,2 ton.
* Año 2:
Total de materia prima necesaria a partir del segundo año: 306,87 ton.

==== '''Stock promedio de materia prima''' ====
La materia prima se adquiere todos los meses.

Durante el mes de febrero la fábrica cerrará dos semanas por vacaciones, con lo que el consumo se reducirá a la mitad.

El stock de materia prima promedio será 120,1 ton.

==== '''Cuadro resumen evolución de mercadería''' ====
El stock promedio de materia prima en el año 0 debe poder satisfacer la cantidad necesaria para el período de puesta en marcha.
[[Archivo:Merc en curso.png|centro|miniaturadeimagen|607x607px]]

== Determinación del Personal ==

=== Organigrama ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores ===
'''Descripción de puestos:'''
* '''Director General:'''
'''Descripción de puesto:''' Planificar, dirigir, vigilar, controlar, coordinar y evaluar las diferentes áreas de la empresa con la finalidad de asegurar el cumplimiento de los objetivos y metas establecidas. Lidera la elaboración del plan estratégico de la empresa y el presupuesto de venta. Trata la gestión y supervisión de desarrollo y producción de producto. Representación ante terceros.

'''Requisitos:'''

-Profesional titulado de la carrera de Administración, Ingeniería Industrial o afines.

-Experiencia mínima de 4 años ocupando posiciones de Gerencia.

-Experiencia y formulación de planes de ventas y presupuestos en general.

-Sólidos conocimientos en Marketing y Gestión de ventas.
* '''Gerente de Planta:'''
'''Descripción de puesto:''' Planifica y controla la producción, mide los rendimientos de cada sector productivo, Responsable de la Calidad de los productos y de los procesos.

'''Requisitos:'''

-Profesional titulado de la carrera de Administración, Ingeniería Industrial o afines.

- Experiencia mínima de 3 años en industria láctea.

- Capacidad de liderazgo, proactividad y flexibilidad.

- Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Responsable de mantenimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Conocimiento profundo del funcionamiento de todos los medios de producción y equipos o artefactos de la empresa. Confecciona los planes de mantenimiento preventivos. Responsable del buen funcionamiento de la maquinaria. A cargo del personal de mantenimiento. Registro de todas las tareas de mantenimiento efectuadas. Registro de eficiencia y rendimiento de los equipos. Compras de repuestos.

'''Requisitos:'''

'''-'''Universitario de carreras afines.

-Experiencia comprobable mínima de 2 años en el rubro.

-Conocimientos de informática y mantenimiento de plantas industriales.
* '''Auxiliar de mantenimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Efectúa las tareas de mantenimiento a la maquinaria y a las instalaciones para asegurar su correcto funcionamiento y vida útil.

En caso de un problema inesperado, el personal de mantenimiento se hará cargo de solucionarlo lo antes posible para volver a poner en funcionamiento el proceso.

'''Requisitos:'''

-Estudiante avanzado o finalizado de carreras afines terciarias o universitarias.

-Experiencia comprobable mínima de 1 año en el rubro.

-Conocimientos de informática y mantenimiento de planta.
* '''Responsable de control de calidad:'''
'''Descripción de puesto:''' Control y aseguramiento de Calidad de los productos terminados.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima 3 años del puesto en la industria láctea.

-Conocimiento de normas internacionales y nacionales aplicables.
* '''Responsable de producción:'''
'''Descripción de puesto:''' posee y aplica los conocimientos prácticos necesarios para la correcta ejecución de los trabajos productivos en tiempo y forma. Facilita los datos que se requieran sobre producción y rendimientos y vela por la disciplina, por la calidad, la productividad, y la conservación de las máquinas y/o útiles e instalaciones a su cargo.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima de 2 años en el área de manufactura láctea

-Experiencia en producción y en procesos administrativos

-Trato con personal obreros

-Manejo de paquete Office intermedio
* '''Operario:'''
'''Descripción de puesto:''' Operario con experiencia en el manejo de maquinaria de producción o con conocimientos de tareas de oficio manuales. Ejecuta las tareas productivas.

'''Requisitos:'''

-Secundario completo (Excluyente)

-Experiencia en industria lactea

-Experiencia en manipulación de máquinas
* '''Gerente de administración y finanzas:'''
'''Descripción de puesto:''' Control y pago de Impuestos, Llevar los Libros contables, Control de Pago a proveedores, Control de Cobranzas, Medición de eficiencia de los RRHH.

'''Requisitos:'''

-Título universitario: Contador público, Administración de empresas, Ingeniería o afines

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista contable:'''
'''Descripción de puesto:''' liquidación de sueldos, de impuestos nacionales y provinciales, realizar la facturación, emisión de recibos y remitos, rellenar y llevar al día formularios AFIP.

'''Requisitos:'''

-Título universitario: Contador público.

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Especialidad en Contabilidad de costos.

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio.
* '''Analista financiero:'''
'''Descripción de puesto:''' Desarrollar e identificar estrategias de inversión orientadas a minimizar los riesgos y pérdidas, además de aumentar los ingresos netos. Analizar las propuestas de inversión y los portafolios financieros para evaluar los factores de riesgo utilizando.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia de 2 años en posiciones similares.

-Excelente manejo de Excel y herramientas informáticas.
* '''Gerente de comercial:'''
'''Descripción de puesto:''' Plan integral de comercialización. Armado de estrategias comerciales. Designación de vendedores en las diferentes zonas.

'''Requisitos:'''

-Grado en Administración de Empresas o un campo relacionado

-Experiencia previa exitosa como representante de ventas o gerente de ventas, cumpliendo o superando los objetivos sistemáticamente

-Compromiso con la formación continua a través de talleres, seminarios y conferencias

-Demostrada habilidad para comunicar, presentar e influir de forma creíble y eficaz en todos los niveles de la organización

-Demostrada habilidad para guiar el proceso de ventas desde su planificación hasta su cierre

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista de ventas:'''
'''Descripción de puesto:''' Búsqueda de nuevos clientes. Atención a los clientes actuales. Recibo y pasa los pedidos a Distribución. Seguimiento de Cobranza.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Mínimo de 2 años de experiencia en ventas

-Excelente manejo de Excel y herramientas informáticas.

-Disponibilidad para viajar
* '''Gerente de Compras y Abastecimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Proponer mejoras al actual sistema de compras que mejoren las relaciones con los proveedores y reduzcan el costo de hacer negocios. Colaborar con el control de inventario y ventas para desarrollar métricas para medir las necesidades de nivel de inventario y luego mantener esos niveles durante todo el año. Tomar la iniciativa en la creación de formas rentables de gestionar las existencias obsoletas y de lento movimiento para ayudar a compensar las pérdidas. Gestionar las actividades de compra diarias de la empresa y asegurarse de que todos los agentes de compras cumplan con sus estándares de rendimiento personal. Ayudar a desarrollar procesos de facturación y cobranza más efectivos.

'''Requisitos:'''

-Título Universitario: Administración de empresas, Ingeniería o carreras afines

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista de compras:'''
'''Descripción de puesto:''' Desarrollo de proveedores,abastecer a la organización eficientemente, negociar con proveedores estratégicos,analizar el consumo mensual para la compra idónea,elaboración de pedidos en tiempo y forma,colaborar en el pago oportuno a proveedores,elaborar ordenes de compra con los criterios necesarios que requiere la empresa, disminuir costos en el producto o servicio adquirido sin afectar la calidad del mismo, Programar la entrega de proveedores con la normatividad de limpieza y seguridad debida.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima de 2 años en compras.

-Excelentes habilidades de comunicación.

-Habilidades de negociación.

-Organizado, con habilidades operativas y de planificación en materia de ventas.
* '''Analista de abastecimiento y control de stock:'''
'''Descripción de puesto:''' Control de Stock e Inventarios semanales, incluyendo análisis de desvíos. Implementación de acciones correctivas y preventivas. Seguimiento y control de todo movimiento de mercadería. Diseño de indicadores y generación de reportes de gestión.

'''Requisitos:'''

-Técnico Mecánico/Electromecánico/Industrial o Estudiante o Graduado de Ingeniería Industrial o Licenciatura en Organización Industrial

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado

-Perfil analítico, resolutivo y práctico.
* '''Gerente de RRHH:'''
'''Descripción de puesto:''' Control de faltas, comunicación al personal, búsqueda de nuevos recursos, entrega y control de equipos de trabajo y de protección del personal.

'''Requisitos:'''

-Lic. en Relaciones laborales, RR.HH o afines.

-Mínimo de 3 años de experiencia en gestión de recursos humanos y desarrollo organizacional.

-Fuertes habilidades analíticas y de resolución de problemas. Capacidad para priorizar tareas y delegarlas cuando corresponda. Capacidad para actuar con integridad, profesionalismo y confidencialidad.

-Conocimiento profundo de las leyes y regulaciones relacionadas con el empleo.

-Excelentes habilidades interpersonales, de negociación y resolución de conflictos.
* '''Analista de empleos y capacitación:'''
'''Descripción de puesto:''' es el encargado de asistir al Gerente de RRHH con todas sus tareas.

'''Requisitos:'''

-Estudiante o graduado en RRHH

-Experiencia mínima 2 años en puestos de recursos humanos

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Jefe de logística:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de staff respecto de sus subordinados. Adecuar la implementación del programa de logística tanto de traslados como de recepción y despacho a los objetivos de la organización, indicados por el gerente comercial.

'''Requisitos:'''

-Ingeniero industrial o tener una tecnicatura en logística.

-Experiencia mínima de 3 años
* '''Encargado del Almacén de PT, Picking y Despacho:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de control y de manejo de materiales. Realizan el chequeo y el movimiento de las materias primas en recepción y almacenes. Realización del picking de acuerdo a las líneas de pedido recibidas. Gestión de inventarios y control de stock.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Secundario completo

-Experiencia de 1 año en puestos similares

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Encargado del Almacén de MP, Insumos y Control:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de control y de manejo de materiales. Recepción de mercadería. Realizan el chequeo y el movimiento de producto terminado en recepción y almacenes. Gestión de inventarios, control de stock.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Secundario completo

-Experiencia de 1 año en puestos similares

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles ==

=== Para todas las áreas ===

'''Los equipos auxiliares requeridos para cada área son:'''

'''Común en todas las áreas:'''
* Lámparas y luces de emergencia
* Dispenser de agua
* Modem y Router
'''Gerente General y Sala de reuniones:'''
* Escritorio (1)
* Notebook (1)
* Mesa de reuniones grande (1)
* Sillas (12)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (2)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (2)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (2)
'''Administración y Finanzas (3):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebook (3)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (3)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (2)
'''Comercialización (5):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebooks (5)
* Cajoneras (4)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (5)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (5)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Compras y Abastecimiento (6):'''
* Escritorio (4)
* Sillas (12)
* Notebooks (6)
* Cajoneras (4)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (6)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (6)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Recursos Humanos (3):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebooks (3)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (3)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (1)
'''Baños en Oficinas:'''
* Inodoros (6)
* Espejo (2)
* Bachas (4)
* Elementos de limpieza
* Cesto de basura (8)
'''Producción (10+1):'''
* Escritorios (1)
* Sillas (3)
* Notebooks (1)
* Impresora (1)
* Armarios (1)
* Teléfonos móviles (2)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cestos de basura grandes (3)
* Ventiladores (2)
* Matafuegos ABC (4)
'''Control de Calidad (2) y Mantenimiento (2):'''
* Mesa de trabajo (2)
* Sillas (4)
* Notebooks (2)
* Teléfonos móviles (2)
* Cesto de basura (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Logística (3):'''
* Escritorio (2)
* Sillas (5)
* Notebooks (3)
* Teléfonos móviles (2)
* Impresora (1)
* Estanterías grandes (6)
* Zorra mecánica
'''Baños y Vestuarios en Planta:'''
* Inodoros (6)
* Espejo (2)
* Bachas (4)
* Duchas (4)
* Elementos de limpieza
* Cesto de basura (8)
* Lockers (20)
* Matafuegos ABC (2)
'''Comedor:'''
* Mesa grande (3)
* Sillas (20)
* Heladera (1)
* Microondas (4)
* Pava eléctrica (2)
* Cafetera (1)
* Cesto de basura (2)
* Cocina con horno (1)
* Bachas (2)
* Elementos de limpieza
* Papel de cocina
* Elementos de cocina (platos, cubiertos, vasos, etc)
* Mesada para cocina
* Matafuegos ABC (2)

== Anteproyecto de Planta ==

=== Plano de Planta con la Distribución de las Áreas ===

=== Plano con Recorrido de Materiales ===

== Cronograma de Ejecución ==

__FORZAR_TDC__
<references />

Archivo:Frontal.png

2021-07-09T20:45:28Z

GodoyDeniseTatiana:

Archivo:Lateral.png

2021-07-09T20:44:35Z

GodoyDeniseTatiana:

2021/Grupo11/DimensionamientoFisico

2021-07-09T20:40:14Z

GodoyDeniseTatiana: /* Determinación de la Evolución de las Mercaderías */

== <big>Determinación de la localización</big> ==
El método elegido para determinar la localización de nuestra industria tiene lugar con el método de elección racional, que consiste en una matriz de localización en el cual se comparan las distintas alternativas de localizar físicamente nuestro centro de producción.

Elegimos 4 alternativas posibles:

-Capital, Bs.As

-Provincia de Buenos Aires Norte

-Santa Fe Sur

-Córdoba Este
[[Archivo:Matrizdeloca.png|centro|Mapa de opciones de localizaciones]]

En esta matriz vamos a analizar distintos factores. Hay ciertos factores que consideramos de mayor relevancia porque los consideramos claves para poder instalarnos y mejorar en el desarrollo de nuestro mercado, estos factores claves son Legislación y Normas vigentes.
[[Archivo:Matrizdelocalizacióntabla.png|centro|Matriz de localización]]

Nuestra elección según el resultado es Provincia de Buenos Aires (Norte).

== <big>Definición Técnica del Producto</big> ==

=== Planos y/o Dibujos ===
[[Archivo:Plano final.png|centro]]

Caja-Lateral: (medidas en cm)

Caja-Frontal: (medidas en cm)

=== Listado de Materiales (BOM) ===

=== Especificaciones Técnicas ===

=== Normas Aplicables ===

=== Plan de Ensayos- Control de Calidad ===
El Queso Pategrás es un producto de semi-dura, mediana humedad, graso, elaborado con leche entera o leche estandarizada, acidificada por cultivo de bacterias lácticas, y coagulada por cuajo y/o enzimas específicas. Este queso se caracteriza por ser de masa semi-cocida, moldeada, prensada, salada y madurada. Es de pasta compacta, firme, de consistencia elástica y puede presentar algunos ojos bien diseminados. El sabor característico es dulce con aroma suave, agradable y bien desarrollado. Presenta un color blanco-amarillento uniforme y una corteza lisa, de consistencia adecuada.

El tamaño y peso de cada horma, condiciona el tiempo de maduración de los mismos, siendo para quesos medianos (1 a 5 kg) de 1,5 meses como mínimo.

El Plan de ensayos y control de calidad lo realizaremos basándonos en el Reglamento Técnico General Mercosur de identidad y calidad de quesos:
* En la elaboración de quesos son obligatorias las siguientes operaciones:
1. Higienización de la leche, debiendo entenderse por tal, someterla a procesos mecánicos a fin de eliminar las impurezas que puedan acompañarla.

2. Pasterización de la leche por sistemas aprobados por la autoridad competente. Queda

excluída de esta obligación la leche higienizada que se destine a la elaboración de quesos que se sometan durante no menos de 60 días al proceso de maduración".
* Contenido de materia grasa del extracto seco, en porcentaje:
Grasos: cuando contengan entre 45,0 y 59,9 %
* Contenido de humedad, en porcentaje:
Quesos de mediana humedad (generalmente conocidos como quesos de pasta semidura):

humedad entre 36,y 45,9 %
* Requisitos microbiológicos: (Detallado en el punto de Especificaciones técnicas-Bacterias):
[[Archivo:ReqMicrobio.png|Requisitos Microbiológicos|alt=|centro]]

=== Acondicionamiento del Producto ===
Luego del proceso de maduración, el queso debe conservarse a bajas temperaturas y alta humedad relativa, con el fin de evitar pérdida de peso en el mismo.

Su envasado puede ser al vacío, en cajas de madera, de cartón, envueltos con papel, etc. Su envoltura debe ser apta bromatológicamente de acuerdo al Código Alimentario Argentino (CAA). Luego se paletiza en cajas para su distribución.

== Definición del Proceso de Producción ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control ===
Flujograma:<ref>https://docplayer.es/11216095-Elaboracion-de-quesos-de-pasta-semidura-con-ojos.html</ref>
[[Archivo:FlujogramaG112021.png|centro|Flujograma]]

=== Cursograma Analítico ===

=== Descripción de Etapas del Proceso Productivo ===
'''Recepción y análisis de la leche:'''

Almacenaje 01: La leche que viene del tambo se almacena en tanques de refrigeración hasta su utilización.

Control 01: Verificar que la temperatura de la leche recibida no sea mayor a 28°C, verificación Organoléptica (Olor, sabor y color característico), prueba con azul de metileno.

Transporte 01: del tanque a la tina quesera

'''Pasteurización:'''

Operación 02: Se calienta la leche en una tina quesera a 72°C durante 15 segundos

'''Maduración de fermentos a temperatura de coagulación:'''

Operación 03: Se enfría hasta una temperatura de entre 32-34°C. Esta temperatura favorecerá el crecimiento del starter. Los starter son los encargados de transformar la lactosa en ácido láctico, lo que provoca una reducción del pH del medio y favorece en la coagulación de la leche.

En esta etapa es de suma importancia realizar un control de pH y temperatura.

'''Coagulación de la leche:'''

Operación 04: Agregado del cuajo, minerales y aditivos que contribuyen a brindar el sabor y color característico del queso.

Operación 05: Se calienta nuevamente la leche a una temperatura de entre 32-35°C. Este proceso dura aproximadamente 25-30 minutos.

'''Corte de la Cuajada'''

Operación 04: Dentro de la misma tina quesera se procede al corte de la cuajada con liras metálicas, manteniendo la temperatura a 32-35°C.

'''Desuerado:'''

Operación 05: Se agita rápidamente con unas paletas plásticas la solución durante 20 minutos,

Operación 06: Se agita lentamente durante 10 minutos

Operación 07: Se calienta manteniendo la temperatura en 32-35°C durante 20 minutos hasta que comience a drenar el suero a través de la tina.

El suero quitado permitirá la obtención del lactosuero como un subproducto.

Transporte 02: de la tina a la mesa de trabajo.

'''Colocación de las finas hierbas:'''

Operación 08: Colocación de las finas hierbas y amasado manual.

Operación 09: Colocación del queso ya desuerado y con las finas hierbas en los moldes.

Transporte 03: de la mesa de trabajo a la prensa.

'''Prensado:''' Los objetivos del prensado son: ayudar a la expulsión final del suero, conseguir la textura deseada, otorgarle al queso su forma y proporcionarle la corteza que tendrá a lo largo del proceso de maduración.

Operación 10: Colocación de los moldes en la prensa, la misma realiza la presión necesaria para darle la forma definitiva al queso y a su vez, le quita el suero innecesario aún presente. Esta operación debe repetirse al menos unas 3 veces de cada lado.

Transporte 04: de la prensa al almacén de moldes.

Almacenaje 02: El queso se almacena en un cuarto frío por unas 12-16 horas en sus respectivos moldes.

Transporte 05: del almacén de moldes a la mesa de trabajo.

'''Desmolde:'''

Operación 11: Desmolde de los quesos.

'''Salado:'''

Operación 12: El queso ya prensado es salado en seco. El objetivo de esta etapa es alcanzar en el queso una concentración de sal de 1,5-2,5%.

Transporte 06: de la mesa de trabajo al almacén de maduración.

'''Maduración:''' el queso debe colocarse en estanterías dentro de cámaras correctamente ventiladas por un lapso de 40 días

Almacenaje 03: Se almacena el queso en el almacén de Maduración.

Control 02: Se debe realizar un control de la temperatura (18ºC), la humedad relativa (entre 80-85%), la aireación y la contaminación del ambiente con microorganismos que puedan afectar la calidad del queso.

Transporte 07: del almacén de maduración al sector de empaquetado.

'''Envasado y Almacenaje:'''

Operación 13: Empaquetado del queso en las cajas hexagonales.

Almacenaje 04: Almacenaje en el almacén de producto terminado (Cuartos fríos a temperatura entre 4-8°C y alta humedad relativa, con el fin de evitar pérdida de peso).

== Determinación de las Máquinas e Instalaciones ==

=== Especificaciones Técnicas de las Máquinas ===

=== Consumos de Energía, Agua y otros Servicios ===
'''Electricidad:'''

<nowiki>*</nowiki>Se estiman 250 días laborables en el año<ref>https://argentina.workingdays.org/</ref>
[[Archivo:Consumodeenergía.png|izquierda|Consumo de energía]]

'''Gas natural:''' horno del comedor

'''Agua:''' uso general, se estima unos 10 litros por persona por día

El internet y servicio de telefonía móvil incluyen todas las áreas exceptuando baños, vestuarios y comedor.

=== Mantenimiento y Medios de Control. Sistemas de Seguridad ===

=== Cálculos de los ejercicios 1 al 5 ===

== Determinación de la Evolución de las Mercaderías ==

=== Tiempos de Entrega y Envíos de Mercaderías ===
Calculamos en promedio, estar produciendo 0.522 toneladas por día durante el periodo de puesta a punto, para pasar a producir 0.690 toneladas por día cuando la planta haya entrado en régimen.

Los pedidos deberán tener 2 días hábiles de anticipación, con el fin de preparar la mercadería para su envío a los distribuidores y puntos de venta. El plazo de entrega es semanal.

Estas entregas serán a convenir con el cliente y el transportista designado, a cargo del comprador.

=== Tamaños y Frecuencias de Compras ===
La leche será comprada semanalmente, para cada lote de producción de quesos, procurando que la misma llegue lo más fresca posible e intentando evitar que quede leche en nuestras existencias.

Las finas hierbas, los cultivos, cloruro de calcio y coagulantes, serán compradas de forma mensual con el fin de tener mayor poder de negociación con los proveedores y lograr mejores precios.

Las cajas para el Packaging se comprarán y recibirán de forma bimestral.

Buscaremos estrechar la relación con los proveedores, enfocándonos en aquellos que cumplan exclusivamente con los tiempos de entrega pautados.

=== Cálculos prácticos (ejercicios 6 al 11) ===

==== '''Evolución de la producción''' ====
La producción mensual promedio será de 15,2 toneladas.

El período de puesta en marcha será de 3 meses y su evolución se detalla en la siguiente tabla:
[[Archivo:Ritmo produccion.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px]]
Con lo cual durante el primer año se producirán 139,6 toneladas (10,6 ton. en el período de puesta en marcha y 129 ton. en el tiempo restante).

A partir del año 2, la producción será de 172,4 ton.

==== '''Stock promedio de producto elaborado''' ====
El volumen de producción semanal en estado de régimen es de 3,45 ton.

El stock varía entre 0 y 3,45 toneladas, con lo cual el promedio será de 1,73 toneladas. Estas se desarrollarán durante el período de puesta en marcha y se mantendrán constantes a lo largo de la duración del proyecto.

==== '''Evolución de las ventas''' ====
Las ventas en el año 1 serán igual a la diferencia entre la producción en ese año y el stock promedio de producto elaborado, es decir 137,85 ton.

Del año 2 en adelante se estima que toda la producción será vendida, por lo tanto las ventas serán de 172,4 ton.

==== '''Consumo de materia prima y formación de mercadería en curso y semielaborado''' ====
Los únicos desperdicios en nuestro proceso productivo se dan en la etapa de desuerado, los cuales son cerca del 90% de la cantidad de materia prima utilizada.

El ciclo de elaboración demanda 43 días, lo que nos da en el año 5,8 ciclos de elaboración aproximadamente.
* Año 1: Producción en el año 1: 139,6 ton.
Desperdicio no recuperable: 138,4 ton.

Cantidad de materia prima necesaria: 278 ton.
* Mercadería en curso: Materia prima requerida por ciclo en régimen: 41,3 ton.
Total de materia prima en el año 1: 308,2 ton.
* Año 2:
Total de materia prima necesaria a partir del segundo año: 306,87 ton.

==== '''Stock promedio de materia prima''' ====
La materia prima se adquiere todos los meses.

Durante el mes de febrero la fábrica cerrará dos semanas por vacaciones, con lo que el consumo se reducirá a la mitad.

El stock de materia prima promedio será 120,1 ton.

==== '''Cuadro resumen evolución de mercadería''' ====
El stock promedio de materia prima en el año 0 debe poder satisfacer la cantidad necesaria para el período de puesta en marcha.
[[Archivo:Merc en curso.png|centro|miniaturadeimagen|607x607px]]

== Determinación del Personal ==

=== Organigrama ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores ===
'''Descripción de puestos:'''
* '''Director General:'''
'''Descripción de puesto:''' Planificar, dirigir, vigilar, controlar, coordinar y evaluar las diferentes áreas de la empresa con la finalidad de asegurar el cumplimiento de los objetivos y metas establecidas. Lidera la elaboración del plan estratégico de la empresa y el presupuesto de venta. Trata la gestión y supervisión de desarrollo y producción de producto. Representación ante terceros.

'''Requisitos:'''

-Profesional titulado de la carrera de Administración, Ingeniería Industrial o afines.

-Experiencia mínima de 4 años ocupando posiciones de Gerencia.

-Experiencia y formulación de planes de ventas y presupuestos en general.

-Sólidos conocimientos en Marketing y Gestión de ventas.
* '''Gerente de Planta:'''
'''Descripción de puesto:''' Planifica y controla la producción, mide los rendimientos de cada sector productivo, Responsable de la Calidad de los productos y de los procesos.

'''Requisitos:'''

-Profesional titulado de la carrera de Administración, Ingeniería Industrial o afines.

- Experiencia mínima de 3 años en industria láctea.

- Capacidad de liderazgo, proactividad y flexibilidad.

- Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Responsable de mantenimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Conocimiento profundo del funcionamiento de todos los medios de producción y equipos o artefactos de la empresa. Confecciona los planes de mantenimiento preventivos. Responsable del buen funcionamiento de la maquinaria. A cargo del personal de mantenimiento. Registro de todas las tareas de mantenimiento efectuadas. Registro de eficiencia y rendimiento de los equipos. Compras de repuestos.

'''Requisitos:'''

'''-'''Universitario de carreras afines.

-Experiencia comprobable mínima de 2 años en el rubro.

-Conocimientos de informática y mantenimiento de plantas industriales.
* '''Auxiliar de mantenimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Efectúa las tareas de mantenimiento a la maquinaria y a las instalaciones para asegurar su correcto funcionamiento y vida útil.

En caso de un problema inesperado, el personal de mantenimiento se hará cargo de solucionarlo lo antes posible para volver a poner en funcionamiento el proceso.

'''Requisitos:'''

-Estudiante avanzado o finalizado de carreras afines terciarias o universitarias.

-Experiencia comprobable mínima de 1 año en el rubro.

-Conocimientos de informática y mantenimiento de planta.
* '''Responsable de control de calidad:'''
'''Descripción de puesto:''' Control y aseguramiento de Calidad de los productos terminados.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima 3 años del puesto en la industria láctea.

-Conocimiento de normas internacionales y nacionales aplicables.
* '''Responsable de producción:'''
'''Descripción de puesto:''' posee y aplica los conocimientos prácticos necesarios para la correcta ejecución de los trabajos productivos en tiempo y forma. Facilita los datos que se requieran sobre producción y rendimientos y vela por la disciplina, por la calidad, la productividad, y la conservación de las máquinas y/o útiles e instalaciones a su cargo.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima de 2 años en el área de manufactura láctea

-Experiencia en producción y en procesos administrativos

-Trato con personal obreros

-Manejo de paquete Office intermedio
* '''Operario:'''
'''Descripción de puesto:''' Operario con experiencia en el manejo de maquinaria de producción o con conocimientos de tareas de oficio manuales. Ejecuta las tareas productivas.

'''Requisitos:'''

-Secundario completo (Excluyente)

-Experiencia en industria lactea

-Experiencia en manipulación de máquinas
* '''Gerente de administración y finanzas:'''
'''Descripción de puesto:''' Control y pago de Impuestos, Llevar los Libros contables, Control de Pago a proveedores, Control de Cobranzas, Medición de eficiencia de los RRHH.

'''Requisitos:'''

-Título universitario: Contador público, Administración de empresas, Ingeniería o afines

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista contable:'''
'''Descripción de puesto:''' liquidación de sueldos, de impuestos nacionales y provinciales, realizar la facturación, emisión de recibos y remitos, rellenar y llevar al día formularios AFIP.

'''Requisitos:'''

-Título universitario: Contador público.

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Especialidad en Contabilidad de costos.

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio.
* '''Analista financiero:'''
'''Descripción de puesto:''' Desarrollar e identificar estrategias de inversión orientadas a minimizar los riesgos y pérdidas, además de aumentar los ingresos netos. Analizar las propuestas de inversión y los portafolios financieros para evaluar los factores de riesgo utilizando.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia de 2 años en posiciones similares.

-Excelente manejo de Excel y herramientas informáticas.
* '''Gerente de comercial:'''
'''Descripción de puesto:''' Plan integral de comercialización. Armado de estrategias comerciales. Designación de vendedores en las diferentes zonas.

'''Requisitos:'''

-Grado en Administración de Empresas o un campo relacionado

-Experiencia previa exitosa como representante de ventas o gerente de ventas, cumpliendo o superando los objetivos sistemáticamente

-Compromiso con la formación continua a través de talleres, seminarios y conferencias

-Demostrada habilidad para comunicar, presentar e influir de forma creíble y eficaz en todos los niveles de la organización

-Demostrada habilidad para guiar el proceso de ventas desde su planificación hasta su cierre

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista de ventas:'''
'''Descripción de puesto:''' Búsqueda de nuevos clientes. Atención a los clientes actuales. Recibo y pasa los pedidos a Distribución. Seguimiento de Cobranza.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Mínimo de 2 años de experiencia en ventas

-Excelente manejo de Excel y herramientas informáticas.

-Disponibilidad para viajar
* '''Gerente de Compras y Abastecimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Proponer mejoras al actual sistema de compras que mejoren las relaciones con los proveedores y reduzcan el costo de hacer negocios. Colaborar con el control de inventario y ventas para desarrollar métricas para medir las necesidades de nivel de inventario y luego mantener esos niveles durante todo el año. Tomar la iniciativa en la creación de formas rentables de gestionar las existencias obsoletas y de lento movimiento para ayudar a compensar las pérdidas. Gestionar las actividades de compra diarias de la empresa y asegurarse de que todos los agentes de compras cumplan con sus estándares de rendimiento personal. Ayudar a desarrollar procesos de facturación y cobranza más efectivos.

'''Requisitos:'''

-Título Universitario: Administración de empresas, Ingeniería o carreras afines

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista de compras:'''
'''Descripción de puesto:''' Desarrollo de proveedores,abastecer a la organización eficientemente, negociar con proveedores estratégicos,analizar el consumo mensual para la compra idónea,elaboración de pedidos en tiempo y forma,colaborar en el pago oportuno a proveedores,elaborar ordenes de compra con los criterios necesarios que requiere la empresa, disminuir costos en el producto o servicio adquirido sin afectar la calidad del mismo, Programar la entrega de proveedores con la normatividad de limpieza y seguridad debida.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima de 2 años en compras.

-Excelentes habilidades de comunicación.

-Habilidades de negociación.

-Organizado, con habilidades operativas y de planificación en materia de ventas.
* '''Analista de abastecimiento y control de stock:'''
'''Descripción de puesto:''' Control de Stock e Inventarios semanales, incluyendo análisis de desvíos. Implementación de acciones correctivas y preventivas. Seguimiento y control de todo movimiento de mercadería. Diseño de indicadores y generación de reportes de gestión.

'''Requisitos:'''

-Técnico Mecánico/Electromecánico/Industrial o Estudiante o Graduado de Ingeniería Industrial o Licenciatura en Organización Industrial

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado

-Perfil analítico, resolutivo y práctico.
* '''Gerente de RRHH:'''
'''Descripción de puesto:''' Control de faltas, comunicación al personal, búsqueda de nuevos recursos, entrega y control de equipos de trabajo y de protección del personal.

'''Requisitos:'''

-Lic. en Relaciones laborales, RR.HH o afines.

-Mínimo de 3 años de experiencia en gestión de recursos humanos y desarrollo organizacional.

-Fuertes habilidades analíticas y de resolución de problemas. Capacidad para priorizar tareas y delegarlas cuando corresponda. Capacidad para actuar con integridad, profesionalismo y confidencialidad.

-Conocimiento profundo de las leyes y regulaciones relacionadas con el empleo.

-Excelentes habilidades interpersonales, de negociación y resolución de conflictos.
* '''Analista de empleos y capacitación:'''
'''Descripción de puesto:''' es el encargado de asistir al Gerente de RRHH con todas sus tareas.

'''Requisitos:'''

-Estudiante o graduado en RRHH

-Experiencia mínima 2 años en puestos de recursos humanos

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Jefe de logística:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de staff respecto de sus subordinados. Adecuar la implementación del programa de logística tanto de traslados como de recepción y despacho a los objetivos de la organización, indicados por el gerente comercial.

'''Requisitos:'''

-Ingeniero industrial o tener una tecnicatura en logística.

-Experiencia mínima de 3 años
* '''Encargado del Almacén de PT, Picking y Despacho:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de control y de manejo de materiales. Realizan el chequeo y el movimiento de las materias primas en recepción y almacenes. Realización del picking de acuerdo a las líneas de pedido recibidas. Gestión de inventarios y control de stock.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Secundario completo

-Experiencia de 1 año en puestos similares

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Encargado del Almacén de MP, Insumos y Control:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de control y de manejo de materiales. Recepción de mercadería. Realizan el chequeo y el movimiento de producto terminado en recepción y almacenes. Gestión de inventarios, control de stock.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Secundario completo

-Experiencia de 1 año en puestos similares

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles ==

=== Para todas las áreas ===

'''Los equipos auxiliares requeridos para cada área son:'''

'''Común en todas las áreas:'''
* Lámparas y luces de emergencia
* Dispenser de agua
* Modem y Router
'''Gerente General y Sala de reuniones:'''
* Escritorio (1)
* Notebook (1)
* Mesa de reuniones grande (1)
* Sillas (12)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (2)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (2)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (2)
'''Administración y Finanzas (3):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebook (3)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (3)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (2)
'''Comercialización (5):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebooks (5)
* Cajoneras (4)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (5)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (5)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Compras y Abastecimiento (6):'''
* Escritorio (4)
* Sillas (12)
* Notebooks (6)
* Cajoneras (4)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (6)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (6)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Recursos Humanos (3):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebooks (3)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (3)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (1)
'''Baños en Oficinas:'''
* Inodoros (6)
* Espejo (2)
* Bachas (4)
* Elementos de limpieza
* Cesto de basura (8)
'''Producción (10+1):'''
* Escritorios (1)
* Sillas (3)
* Notebooks (1)
* Impresora (1)
* Armarios (1)
* Teléfonos móviles (2)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cestos de basura grandes (3)
* Ventiladores (2)
* Matafuegos ABC (4)
'''Control de Calidad (2) y Mantenimiento (2):'''
* Mesa de trabajo (2)
* Sillas (4)
* Notebooks (2)
* Teléfonos móviles (2)
* Cesto de basura (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Logística (3):'''
* Escritorio (2)
* Sillas (5)
* Notebooks (3)
* Teléfonos móviles (2)
* Impresora (1)
* Estanterías grandes (6)
* Zorra mecánica
'''Baños y Vestuarios en Planta:'''
* Inodoros (6)
* Espejo (2)
* Bachas (4)
* Duchas (4)
* Elementos de limpieza
* Cesto de basura (8)
* Lockers (20)
* Matafuegos ABC (2)
'''Comedor:'''
* Mesa grande (3)
* Sillas (20)
* Heladera (1)
* Microondas (4)
* Pava eléctrica (2)
* Cafetera (1)
* Cesto de basura (2)
* Cocina con horno (1)
* Bachas (2)
* Elementos de limpieza
* Papel de cocina
* Elementos de cocina (platos, cubiertos, vasos, etc)
* Mesada para cocina
* Matafuegos ABC (2)

== Anteproyecto de Planta ==

=== Plano de Planta con la Distribución de las Áreas ===

=== Plano con Recorrido de Materiales ===

== Cronograma de Ejecución ==

__FORZAR_TDC__
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoFisico

2021-07-09T20:38:44Z

GodoyDeniseTatiana: /* Cálculos de los ejercicios 6 a 11 */

== <big>Determinación de la localización</big> ==
El método elegido para determinar la localización de nuestra industria tiene lugar con el método de elección racional, que consiste en una matriz de localización en el cual se comparan las distintas alternativas de localizar físicamente nuestro centro de producción.

Elegimos 4 alternativas posibles:

-Capital, Bs.As

-Provincia de Buenos Aires Norte

-Santa Fe Sur

-Córdoba Este
[[Archivo:Matrizdeloca.png|centro|Mapa de opciones de localizaciones]]

En esta matriz vamos a analizar distintos factores. Hay ciertos factores que consideramos de mayor relevancia porque los consideramos claves para poder instalarnos y mejorar en el desarrollo de nuestro mercado, estos factores claves son Legislación y Normas vigentes.
[[Archivo:Matrizdelocalizacióntabla.png|centro|Matriz de localización]]

Nuestra elección según el resultado es Provincia de Buenos Aires (Norte).

== <big>Definición Técnica del Producto</big> ==

=== Planos y/o Dibujos ===
[[Archivo:Plano final.png|centro]]

Caja-Lateral: (medidas en cm)

Caja-Frontal: (medidas en cm)

=== Listado de Materiales (BOM) ===

=== Especificaciones Técnicas ===

=== Normas Aplicables ===

=== Plan de Ensayos- Control de Calidad ===
El Queso Pategrás es un producto de semi-dura, mediana humedad, graso, elaborado con leche entera o leche estandarizada, acidificada por cultivo de bacterias lácticas, y coagulada por cuajo y/o enzimas específicas. Este queso se caracteriza por ser de masa semi-cocida, moldeada, prensada, salada y madurada. Es de pasta compacta, firme, de consistencia elástica y puede presentar algunos ojos bien diseminados. El sabor característico es dulce con aroma suave, agradable y bien desarrollado. Presenta un color blanco-amarillento uniforme y una corteza lisa, de consistencia adecuada.

El tamaño y peso de cada horma, condiciona el tiempo de maduración de los mismos, siendo para quesos medianos (1 a 5 kg) de 1,5 meses como mínimo.

El Plan de ensayos y control de calidad lo realizaremos basándonos en el Reglamento Técnico General Mercosur de identidad y calidad de quesos:
* En la elaboración de quesos son obligatorias las siguientes operaciones:
1. Higienización de la leche, debiendo entenderse por tal, someterla a procesos mecánicos a fin de eliminar las impurezas que puedan acompañarla.

2. Pasterización de la leche por sistemas aprobados por la autoridad competente. Queda

excluída de esta obligación la leche higienizada que se destine a la elaboración de quesos que se sometan durante no menos de 60 días al proceso de maduración".
* Contenido de materia grasa del extracto seco, en porcentaje:
Grasos: cuando contengan entre 45,0 y 59,9 %
* Contenido de humedad, en porcentaje:
Quesos de mediana humedad (generalmente conocidos como quesos de pasta semidura):

humedad entre 36,y 45,9 %
* Requisitos microbiológicos: (Detallado en el punto de Especificaciones técnicas-Bacterias):
[[Archivo:ReqMicrobio.png|Requisitos Microbiológicos|alt=|centro]]

=== Acondicionamiento del Producto ===
Luego del proceso de maduración, el queso debe conservarse a bajas temperaturas y alta humedad relativa, con el fin de evitar pérdida de peso en el mismo.

Su envasado puede ser al vacío, en cajas de madera, de cartón, envueltos con papel, etc. Su envoltura debe ser apta bromatológicamente de acuerdo al Código Alimentario Argentino (CAA). Luego se paletiza en cajas para su distribución.

== Definición del Proceso de Producción ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control ===
Flujograma:<ref>https://docplayer.es/11216095-Elaboracion-de-quesos-de-pasta-semidura-con-ojos.html</ref>
[[Archivo:FlujogramaG112021.png|centro|Flujograma]]

=== Cursograma Analítico ===

=== Descripción de Etapas del Proceso Productivo ===
'''Recepción y análisis de la leche:'''

Almacenaje 01: La leche que viene del tambo se almacena en tanques de refrigeración hasta su utilización.

Control 01: Verificar que la temperatura de la leche recibida no sea mayor a 28°C, verificación Organoléptica (Olor, sabor y color característico), prueba con azul de metileno.

Transporte 01: del tanque a la tina quesera

'''Pasteurización:'''

Operación 02: Se calienta la leche en una tina quesera a 72°C durante 15 segundos

'''Maduración de fermentos a temperatura de coagulación:'''

Operación 03: Se enfría hasta una temperatura de entre 32-34°C. Esta temperatura favorecerá el crecimiento del starter. Los starter son los encargados de transformar la lactosa en ácido láctico, lo que provoca una reducción del pH del medio y favorece en la coagulación de la leche.

En esta etapa es de suma importancia realizar un control de pH y temperatura.

'''Coagulación de la leche:'''

Operación 04: Agregado del cuajo, minerales y aditivos que contribuyen a brindar el sabor y color característico del queso.

Operación 05: Se calienta nuevamente la leche a una temperatura de entre 32-35°C. Este proceso dura aproximadamente 25-30 minutos.

'''Corte de la Cuajada'''

Operación 04: Dentro de la misma tina quesera se procede al corte de la cuajada con liras metálicas, manteniendo la temperatura a 32-35°C.

'''Desuerado:'''

Operación 05: Se agita rápidamente con unas paletas plásticas la solución durante 20 minutos,

Operación 06: Se agita lentamente durante 10 minutos

Operación 07: Se calienta manteniendo la temperatura en 32-35°C durante 20 minutos hasta que comience a drenar el suero a través de la tina.

El suero quitado permitirá la obtención del lactosuero como un subproducto.

Transporte 02: de la tina a la mesa de trabajo.

'''Colocación de las finas hierbas:'''

Operación 08: Colocación de las finas hierbas y amasado manual.

Operación 09: Colocación del queso ya desuerado y con las finas hierbas en los moldes.

Transporte 03: de la mesa de trabajo a la prensa.

'''Prensado:''' Los objetivos del prensado son: ayudar a la expulsión final del suero, conseguir la textura deseada, otorgarle al queso su forma y proporcionarle la corteza que tendrá a lo largo del proceso de maduración.

Operación 10: Colocación de los moldes en la prensa, la misma realiza la presión necesaria para darle la forma definitiva al queso y a su vez, le quita el suero innecesario aún presente. Esta operación debe repetirse al menos unas 3 veces de cada lado.

Transporte 04: de la prensa al almacén de moldes.

Almacenaje 02: El queso se almacena en un cuarto frío por unas 12-16 horas en sus respectivos moldes.

Transporte 05: del almacén de moldes a la mesa de trabajo.

'''Desmolde:'''

Operación 11: Desmolde de los quesos.

'''Salado:'''

Operación 12: El queso ya prensado es salado en seco. El objetivo de esta etapa es alcanzar en el queso una concentración de sal de 1,5-2,5%.

Transporte 06: de la mesa de trabajo al almacén de maduración.

'''Maduración:''' el queso debe colocarse en estanterías dentro de cámaras correctamente ventiladas por un lapso de 40 días

Almacenaje 03: Se almacena el queso en el almacén de Maduración.

Control 02: Se debe realizar un control de la temperatura (18ºC), la humedad relativa (entre 80-85%), la aireación y la contaminación del ambiente con microorganismos que puedan afectar la calidad del queso.

Transporte 07: del almacén de maduración al sector de empaquetado.

'''Envasado y Almacenaje:'''

Operación 13: Empaquetado del queso en las cajas hexagonales.

Almacenaje 04: Almacenaje en el almacén de producto terminado (Cuartos fríos a temperatura entre 4-8°C y alta humedad relativa, con el fin de evitar pérdida de peso).

== Determinación de las Máquinas e Instalaciones ==

=== Especificaciones Técnicas de las Máquinas ===

=== Consumos de Energía, Agua y otros Servicios ===
'''Electricidad:'''

<nowiki>*</nowiki>Se estiman 250 días laborables en el año<ref>https://argentina.workingdays.org/</ref>
[[Archivo:Consumodeenergía.png|izquierda|Consumo de energía]]

'''Gas natural:''' horno del comedor

'''Agua:''' uso general, se estima unos 10 litros por persona por día

El internet y servicio de telefonía móvil incluyen todas las áreas exceptuando baños, vestuarios y comedor.

=== Mantenimiento y Medios de Control. Sistemas de Seguridad ===

=== Cálculos de los ejercicios 1 al 5 ===

== Determinación de la Evolución de las Mercaderías ==

=== Tiempos de Entrega y Envíos de Mercaderías ===

=== Tamaños y Frecuencias de Compras ===

=== Cálculos prácticos (ejercicios 6 al 11) ===

==== '''Evolución de la producción''' ====
La producción mensual promedio será de 15,2 toneladas.

El período de puesta en marcha será de 3 meses y su evolución se detalla en la siguiente tabla:
[[Archivo:Ritmo produccion.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px]]
Con lo cual durante el primer año se producirán 139,6 toneladas (10,6 ton. en el período de puesta en marcha y 129 ton. en el tiempo restante).

A partir del año 2, la producción será de 172,4 ton.

==== '''Stock promedio de producto elaborado''' ====
El volumen de producción semanal en estado de régimen es de 3,45 ton.

El stock varía entre 0 y 3,45 toneladas, con lo cual el promedio será de 1,73 toneladas. Estas se desarrollarán durante el período de puesta en marcha y se mantendrán constantes a lo largo de la duración del proyecto.

==== '''Evolución de las ventas''' ====
Las ventas en el año 1 serán igual a la diferencia entre la producción en ese año y el stock promedio de producto elaborado, es decir 137,85 ton.

Del año 2 en adelante se estima que toda la producción será vendida, por lo tanto las ventas serán de 172,4 ton.

==== '''Consumo de materia prima y formación de mercadería en curso y semielaborado''' ====
Los únicos desperdicios en nuestro proceso productivo se dan en la etapa de desuerado, los cuales son cerca del 90% de la cantidad de materia prima utilizada.

El ciclo de elaboración demanda 43 días, lo que nos da en el año 5,8 ciclos de elaboración aproximadamente.
* Año 1: Producción en el año 1: 139,6 ton.
Desperdicio no recuperable: 138,4 ton.

Cantidad de materia prima necesaria: 278 ton.
* Mercadería en curso: Materia prima requerida por ciclo en régimen: 41,3 ton.
Total de materia prima en el año 1: 308,2 ton.
* Año 2:
Total de materia prima necesaria a partir del segundo año: 306,87 ton.

==== '''Stock promedio de materia prima''' ====
La materia prima se adquiere todos los meses.

Durante el mes de febrero la fábrica cerrará dos semanas por vacaciones, con lo que el consumo se reducirá a la mitad.

El stock de materia prima promedio será 120,1 ton.

==== '''Cuadro resumen evolución de mercadería''' ====
El stock promedio de materia prima en el año 0 debe poder satisfacer la cantidad necesaria para el período de puesta en marcha.
[[Archivo:Merc en curso.png|centro|miniaturadeimagen|607x607px]]

== Determinación del Personal ==

=== Organigrama ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. Calificación y Formación necesaria de los Operadores ===
'''Descripción de puestos:'''
* '''Director General:'''
'''Descripción de puesto:''' Planificar, dirigir, vigilar, controlar, coordinar y evaluar las diferentes áreas de la empresa con la finalidad de asegurar el cumplimiento de los objetivos y metas establecidas. Lidera la elaboración del plan estratégico de la empresa y el presupuesto de venta. Trata la gestión y supervisión de desarrollo y producción de producto. Representación ante terceros.

'''Requisitos:'''

-Profesional titulado de la carrera de Administración, Ingeniería Industrial o afines.

-Experiencia mínima de 4 años ocupando posiciones de Gerencia.

-Experiencia y formulación de planes de ventas y presupuestos en general.

-Sólidos conocimientos en Marketing y Gestión de ventas.
* '''Gerente de Planta:'''
'''Descripción de puesto:''' Planifica y controla la producción, mide los rendimientos de cada sector productivo, Responsable de la Calidad de los productos y de los procesos.

'''Requisitos:'''

-Profesional titulado de la carrera de Administración, Ingeniería Industrial o afines.

- Experiencia mínima de 3 años en industria láctea.

- Capacidad de liderazgo, proactividad y flexibilidad.

- Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Responsable de mantenimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Conocimiento profundo del funcionamiento de todos los medios de producción y equipos o artefactos de la empresa. Confecciona los planes de mantenimiento preventivos. Responsable del buen funcionamiento de la maquinaria. A cargo del personal de mantenimiento. Registro de todas las tareas de mantenimiento efectuadas. Registro de eficiencia y rendimiento de los equipos. Compras de repuestos.

'''Requisitos:'''

'''-'''Universitario de carreras afines.

-Experiencia comprobable mínima de 2 años en el rubro.

-Conocimientos de informática y mantenimiento de plantas industriales.
* '''Auxiliar de mantenimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Efectúa las tareas de mantenimiento a la maquinaria y a las instalaciones para asegurar su correcto funcionamiento y vida útil.

En caso de un problema inesperado, el personal de mantenimiento se hará cargo de solucionarlo lo antes posible para volver a poner en funcionamiento el proceso.

'''Requisitos:'''

-Estudiante avanzado o finalizado de carreras afines terciarias o universitarias.

-Experiencia comprobable mínima de 1 año en el rubro.

-Conocimientos de informática y mantenimiento de planta.
* '''Responsable de control de calidad:'''
'''Descripción de puesto:''' Control y aseguramiento de Calidad de los productos terminados.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima 3 años del puesto en la industria láctea.

-Conocimiento de normas internacionales y nacionales aplicables.
* '''Responsable de producción:'''
'''Descripción de puesto:''' posee y aplica los conocimientos prácticos necesarios para la correcta ejecución de los trabajos productivos en tiempo y forma. Facilita los datos que se requieran sobre producción y rendimientos y vela por la disciplina, por la calidad, la productividad, y la conservación de las máquinas y/o útiles e instalaciones a su cargo.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima de 2 años en el área de manufactura láctea

-Experiencia en producción y en procesos administrativos

-Trato con personal obreros

-Manejo de paquete Office intermedio
* '''Operario:'''
'''Descripción de puesto:''' Operario con experiencia en el manejo de maquinaria de producción o con conocimientos de tareas de oficio manuales. Ejecuta las tareas productivas.

'''Requisitos:'''

-Secundario completo (Excluyente)

-Experiencia en industria lactea

-Experiencia en manipulación de máquinas
* '''Gerente de administración y finanzas:'''
'''Descripción de puesto:''' Control y pago de Impuestos, Llevar los Libros contables, Control de Pago a proveedores, Control de Cobranzas, Medición de eficiencia de los RRHH.

'''Requisitos:'''

-Título universitario: Contador público, Administración de empresas, Ingeniería o afines

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista contable:'''
'''Descripción de puesto:''' liquidación de sueldos, de impuestos nacionales y provinciales, realizar la facturación, emisión de recibos y remitos, rellenar y llevar al día formularios AFIP.

'''Requisitos:'''

-Título universitario: Contador público.

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Especialidad en Contabilidad de costos.

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio.
* '''Analista financiero:'''
'''Descripción de puesto:''' Desarrollar e identificar estrategias de inversión orientadas a minimizar los riesgos y pérdidas, además de aumentar los ingresos netos. Analizar las propuestas de inversión y los portafolios financieros para evaluar los factores de riesgo utilizando.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia de 2 años en posiciones similares.

-Excelente manejo de Excel y herramientas informáticas.
* '''Gerente de comercial:'''
'''Descripción de puesto:''' Plan integral de comercialización. Armado de estrategias comerciales. Designación de vendedores en las diferentes zonas.

'''Requisitos:'''

-Grado en Administración de Empresas o un campo relacionado

-Experiencia previa exitosa como representante de ventas o gerente de ventas, cumpliendo o superando los objetivos sistemáticamente

-Compromiso con la formación continua a través de talleres, seminarios y conferencias

-Demostrada habilidad para comunicar, presentar e influir de forma creíble y eficaz en todos los niveles de la organización

-Demostrada habilidad para guiar el proceso de ventas desde su planificación hasta su cierre

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista de ventas:'''
'''Descripción de puesto:''' Búsqueda de nuevos clientes. Atención a los clientes actuales. Recibo y pasa los pedidos a Distribución. Seguimiento de Cobranza.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Mínimo de 2 años de experiencia en ventas

-Excelente manejo de Excel y herramientas informáticas.

-Disponibilidad para viajar
* '''Gerente de Compras y Abastecimiento:'''
'''Descripción de puesto:''' Proponer mejoras al actual sistema de compras que mejoren las relaciones con los proveedores y reduzcan el costo de hacer negocios. Colaborar con el control de inventario y ventas para desarrollar métricas para medir las necesidades de nivel de inventario y luego mantener esos niveles durante todo el año. Tomar la iniciativa en la creación de formas rentables de gestionar las existencias obsoletas y de lento movimiento para ayudar a compensar las pérdidas. Gestionar las actividades de compra diarias de la empresa y asegurarse de que todos los agentes de compras cumplan con sus estándares de rendimiento personal. Ayudar a desarrollar procesos de facturación y cobranza más efectivos.

'''Requisitos:'''

-Título Universitario: Administración de empresas, Ingeniería o carreras afines

-Experiencia mínima 2 años en el puesto en industrias

-Gran olfato para los negocios y experiencia en la industria

-Excelentes capacidades para orientar, enseñar y gestionar a las personas
* '''Analista de compras:'''
'''Descripción de puesto:''' Desarrollo de proveedores,abastecer a la organización eficientemente, negociar con proveedores estratégicos,analizar el consumo mensual para la compra idónea,elaboración de pedidos en tiempo y forma,colaborar en el pago oportuno a proveedores,elaborar ordenes de compra con los criterios necesarios que requiere la empresa, disminuir costos en el producto o servicio adquirido sin afectar la calidad del mismo, Programar la entrega de proveedores con la normatividad de limpieza y seguridad debida.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Universitario

-Experiencia mínima de 2 años en compras.

-Excelentes habilidades de comunicación.

-Habilidades de negociación.

-Organizado, con habilidades operativas y de planificación en materia de ventas.
* '''Analista de abastecimiento y control de stock:'''
'''Descripción de puesto:''' Control de Stock e Inventarios semanales, incluyendo análisis de desvíos. Implementación de acciones correctivas y preventivas. Seguimiento y control de todo movimiento de mercadería. Diseño de indicadores y generación de reportes de gestión.

'''Requisitos:'''

-Técnico Mecánico/Electromecánico/Industrial o Estudiante o Graduado de Ingeniería Industrial o Licenciatura en Organización Industrial

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado

-Perfil analítico, resolutivo y práctico.
* '''Gerente de RRHH:'''
'''Descripción de puesto:''' Control de faltas, comunicación al personal, búsqueda de nuevos recursos, entrega y control de equipos de trabajo y de protección del personal.

'''Requisitos:'''

-Lic. en Relaciones laborales, RR.HH o afines.

-Mínimo de 3 años de experiencia en gestión de recursos humanos y desarrollo organizacional.

-Fuertes habilidades analíticas y de resolución de problemas. Capacidad para priorizar tareas y delegarlas cuando corresponda. Capacidad para actuar con integridad, profesionalismo y confidencialidad.

-Conocimiento profundo de las leyes y regulaciones relacionadas con el empleo.

-Excelentes habilidades interpersonales, de negociación y resolución de conflictos.
* '''Analista de empleos y capacitación:'''
'''Descripción de puesto:''' es el encargado de asistir al Gerente de RRHH con todas sus tareas.

'''Requisitos:'''

-Estudiante o graduado en RRHH

-Experiencia mínima 2 años en puestos de recursos humanos

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Jefe de logística:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de staff respecto de sus subordinados. Adecuar la implementación del programa de logística tanto de traslados como de recepción y despacho a los objetivos de la organización, indicados por el gerente comercial.

'''Requisitos:'''

-Ingeniero industrial o tener una tecnicatura en logística.

-Experiencia mínima de 3 años
* '''Encargado del Almacén de PT, Picking y Despacho:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de control y de manejo de materiales. Realizan el chequeo y el movimiento de las materias primas en recepción y almacenes. Realización del picking de acuerdo a las líneas de pedido recibidas. Gestión de inventarios y control de stock.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Secundario completo

-Experiencia de 1 año en puestos similares

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado
* '''Encargado del Almacén de MP, Insumos y Control:'''
'''Descripción de puesto:''' tareas de control y de manejo de materiales. Recepción de mercadería. Realizan el chequeo y el movimiento de producto terminado en recepción y almacenes. Gestión de inventarios, control de stock.

'''Requisitos:'''

-Educación mínima: Secundario completo

-Experiencia de 1 año en puestos similares

-Conocimiento y manejo de Excel a nivel intermedio-avanzado

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles ==

=== Para todas las áreas ===

'''Los equipos auxiliares requeridos para cada área son:'''

'''Común en todas las áreas:'''
* Lámparas y luces de emergencia
* Dispenser de agua
* Modem y Router
'''Gerente General y Sala de reuniones:'''
* Escritorio (1)
* Notebook (1)
* Mesa de reuniones grande (1)
* Sillas (12)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (2)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (2)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (2)
'''Administración y Finanzas (3):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebook (3)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (3)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (2)
'''Comercialización (5):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebooks (5)
* Cajoneras (4)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (5)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (5)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Compras y Abastecimiento (6):'''
* Escritorio (4)
* Sillas (12)
* Notebooks (6)
* Cajoneras (4)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (6)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (6)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Recursos Humanos (3):'''
* Escritorio (3)
* Sillas (9)
* Notebooks (3)
* Cajoneras (2)
* Armarios (2)
* Teléfonos móviles (3)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cesto de basura (3)
* Aire Acondicionado (1)
* Impresora (1)
* Matafuegos ABC (1)
'''Baños en Oficinas:'''
* Inodoros (6)
* Espejo (2)
* Bachas (4)
* Elementos de limpieza
* Cesto de basura (8)
'''Producción (10+1):'''
* Escritorios (1)
* Sillas (3)
* Notebooks (1)
* Impresora (1)
* Armarios (1)
* Teléfonos móviles (2)
* Elementos de Librería (lapiceras, tijeras, hojas, lápices, abrochadora, cuadernos, carpetas)
* Cestos de basura grandes (3)
* Ventiladores (2)
* Matafuegos ABC (4)
'''Control de Calidad (2) y Mantenimiento (2):'''
* Mesa de trabajo (2)
* Sillas (4)
* Notebooks (2)
* Teléfonos móviles (2)
* Cesto de basura (2)
* Matafuegos ABC (2)
'''Logística (3):'''
* Escritorio (2)
* Sillas (5)
* Notebooks (3)
* Teléfonos móviles (2)
* Impresora (1)
* Estanterías grandes (6)
* Zorra mecánica
'''Baños y Vestuarios en Planta:'''
* Inodoros (6)
* Espejo (2)
* Bachas (4)
* Duchas (4)
* Elementos de limpieza
* Cesto de basura (8)
* Lockers (20)
* Matafuegos ABC (2)
'''Comedor:'''
* Mesa grande (3)
* Sillas (20)
* Heladera (1)
* Microondas (4)
* Pava eléctrica (2)
* Cafetera (1)
* Cesto de basura (2)
* Cocina con horno (1)
* Bachas (2)
* Elementos de limpieza
* Papel de cocina
* Elementos de cocina (platos, cubiertos, vasos, etc)
* Mesada para cocina
* Matafuegos ABC (2)

== Anteproyecto de Planta ==

=== Plano de Planta con la Distribución de las Áreas ===

=== Plano con Recorrido de Materiales ===

== Cronograma de Ejecución ==

__FORZAR_TDC__
<references />

Archivo:Merc en curso.png

2021-07-09T20:38:20Z

GodoyDeniseTatiana:

Archivo:Ritmo produccion.png

2021-07-09T20:33:27Z

GodoyDeniseTatiana:

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-24T13:31:55Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestra empresa ofrece un queso Pategrás distinto, innovador, con finas hierbas que hacen que comer queso se vuelva una experiencia totalmente placentera. Para acompañar con un buen vino y para compartir en familia, con amigos o simplemente disfrutarlo en soledad.

Con un tamaño único en el mercado de los quesos y un packaging diferenciador.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original.

El diseño del packaging constará de una caja de cartón de forma hexagonal el cual va a tener impresa la información nutricional, cantidad de porciones aproximada e ideas para consumir el queso pategrás. Esto último, contribuye con la creatividad y le da un toque artesanal a nuestro producto.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

-La propensión de las personas a comprar productos del sector lácteo, es alta.

-El queso forma parte de la canasta básica familiar debido a su gran aporte nutricional.

-A pesar de la crisis de la industria lechera, el 2020 cerró con un aumento en la producción y exportaciones. <ref>https://www.infobae.com/campo/2021/02/11/a-pesar-de-la-crisis-que-atraviesa-el-sector-lechero-el-2020-cerro-con-aumento-en-la-produccion-y-las-exportaciones/</ref>

-Actualmente, en el mercado de quesos no se comercializan en grandes cantidades hormas individuales y que sean saborizadas.

==== Amenazas ====
-Competencia con grandes productores de queso no solo por el poder de negociación con los proveedores con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos para realizar un producto competitivo, logrando una relación precio-calidad muy alta.

-Situación económica del país: inflación, presión fiscal y devaluación.

-Los costos de producción de la industria lechera están dolarizados (sabiendo la relación de Argentina con el dólar, no es un panorama favorable).

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas pequeñas de 250 gramos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Subproductos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.

En el caso de las pymes queseras, el suero generado es comúnmente utilizado para alimentación animal, o bien, desechado como efluente líquido, provocando un incremento de los niveles de contaminación ambiental en las zonas cercanas a las fábricas. De esta manera, se desaprovecha una importante fuente de proteínas y de macro y micronutrientes que pueden emplearse como alimento humano.

El lactosuero es una excelente fuente de nutrientes, pero una vez vertido es un producto fuertemente contaminante del medio ambiente. A modo de ejemplo, mil litros de lactosuero generan aproximadamente 35 kg de demanda biológica de oxígeno (DBO) y cerca de 68 kg de demanda química de oxígeno (DQO). Esta fuerza contaminante es equivalente a la de las aguas negras producidas en un día por 500 personas (cálculo equivalente habitante Directiva 91/271/CEE).
[[Archivo:Lactosuero.jpg|centro]]

El lactosuero representa cerca del 90% del volumen de la leche y contiene aproximadamente el 55% de sus nutrientes. Entre los más abundantes se encuentran: lactosa (45 - 50 g/l), proteínas solubles (6 - 8 g/l), lípidos (4 - 5 g/l) y sales minerales (4 - 6 g/l).

El suero líquido también puede utilizarse directamente como materia prima en la elaboración de quesos como la Ricota, el queso Brocciu o los quesos marrones, y también en la elaboración de bebidas, conocidas como bebidas a base de suero o lácteas. Esta última alternativa puede ser factible para las pequeñas queserías y granjas familiares porque las inversiones son bajas y el producto final tiene un gran valor agregado, además de ser nutritivo, especialmente si se añade fruta, zumos, cereales o cacao. Otra aplicación importante es la transformación en energía, como por ejemplo biogás.<ref>https://www.inti.gob.ar/publicaciones/descargac/16</ref>

[[Archivo:Lactosuero1.jpg|centro]]
<ref>https://www.argentina.gob.ar/sites/default/files/valorizacion_lactosuero_vf.pdf</ref> Fuente de la Imagen

El precio del lactosuero hoy en día es 131.95$/kg

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor estará abarcado por retailers alimenticios, así como supermercados, almacenes, fiambrerías, entre otros.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que nuestro queso se verá diferenciado del resto por ser de una calidad premium. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el mismo lo consumirá desde la clase media alta (C2) hasta la clase alta (ABC1).

Tratándose de la comercialización de un lácteo, tenemos que tener en cuenta los habitantes que presentan intolerancias a la lactosa. Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presenta intolerancia en algún grado<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref>. Realizamos una encuesta donde le preguntamos a un porcentaje de nuestro mercado objetivo si presentaban dicha intolerancia o no. Obtuvimos como resultado que un 6,1% es intolerante, un 4% sospecha de serlo y un 89,9% no presenta intolerancia.
[[Archivo:INTOLERANTES.jpg|no|miniaturadeimagen|468x468px]]

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población es vegano o vegetariano.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 24,2% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media alta (C2) a la clase alta (ABC1).

12.806.866 habitantes x 24,2% = 3.099.262 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

3.099.262 habitantes x 91,25%= 2.828.077 habitantes.

Es decir 2.828.077 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

2.828.077 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 2.262.461 habitantes son potenciales consumidores de queso.

El consumo de queso semiduros durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 8619,98 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 8619,98 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px|]]Al momento de seleccionar los proveedores, debemos considerar las materias primas, insumos, maquinarias, tecnológicas y servicios que necesitaremos para la obtención y distribución de nuestro producto terminado.

En el caso de las materias primas, insumos y materiales, existen abundantes cantidades de proveedores y gran disponibilidad en el mercado. La materia prima principal es la leche de vaca cruda, la cual se obtiene de los tambos. Lo mismo sucede con el resto de las materias primas necesarias, no son productos que poseen dificultad de acceso. A pesar de eso, no podemos afirmar que el poder de negociación de estos proveedores será bajo, ya que al tratarse de un producto premium debemos enfocarnos en aquellos que nos puedan brindar materia prima de calidad confiable, acorde a nuestro producto y sostenible a lo largo del tiempo.

Con respecto a las máquinas, el poder de negociación por parte de los proveedores es alto, ya que no se encuentran abundantes fabricantes en la industria nacional. La maquinaria pesada de producción y almacenamiento de dicho producto tienen muy alto costo, por lo que se requiere de una elevada inversión inicial, y costo de transporte. Además, dichas máquinas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''Materias primas para la producción de la horma de queso Pategrás con finas hierbas:'''
* Leche de vaca cruda: Se detallan más adelante los tambos presentes en nuestro país.
* Cuajo
* Sal: Timbo. <ref>https://www.timbo.com.ar/</ref>
* Cloruro de calcio: El cloruro de calcio tiene como función darle mayor firmeza mecánica a la cuajada. Esto es de suma importancia al tratar leche pasteurizada ya que durante la pasteurización, se produce descalcificación parcial de las caseínas. Pramol Química. <ref>https://www.pramolquimica.com/productos/es</ref>
'''Finas Hierbas:'''
* Albahaca
* Ajo
* Pimienta
Empresa: Hojas Verdes. <ref>https://hojasverdes.com.ar/?s=ajo</ref>

'''Insumos para el packaging:'''
* Cartón pintado: Casa Bergman. <ref>http://casabergman.com.ar/</ref>
* Etiquetas: ETI Argentina - Autoadhesivos. <ref>https://www.eti.com.ar/</ref>

'''TAMBOS EN ARGENTINA'''

A continuación mencionamos los abundantes tambos que se encuentran a lo largo del país.

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020 <big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''Materiales:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
El pategrás se encuentra dentro de la clasificación de textura semiduras, como el Gouda o el Dambo, en cuanto a su sabor y contenido de grasa, el queso Fontina, es el que más se le asemeja. También se puede sustituir comercialmente con el Mar del Plata. La textura de este tipo de quesos es perfecta para utilizar rallado sobre pastas o sopas, también se utiliza principalmente para picar durante un aperitivo, para la preparación de productos de panadería, entre otros.

El público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio, en la calidad o en las materias primas que lo componen. Este último factor es muy importante ya que, como indicamos anteriormente, existe una proporción de la población que es vegana, intolerante a la lactosa o que está optando por elegir productos de esta categoría, lo cual posicionaría como productos sustitutos al queso deslactosado, queso vegano (de soja, de almendras, tofu).

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso Pategrás de 250 gramos. Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas a dicho queso ya conocido por el cliente.

A partir de una encuesta realizada y teniendo en cuenta las hierbas más votadas, procedimos a realizar con el equipo una brainstorming. Concluimos que la mejor combinación sería la de albahaca, ajo y pimienta.
[[Archivo:HIERBAS.jpg|no|miniaturadeimagen|600x600px|Encuesta de posibles hierbas]]

Como mencionamos anteriormente, la clave del éxito de nuestro producto estará dada por el packaging utilizado y el aditivo de estas finas hierbas. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente y el posicionamiento de la marca en el mercado. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Definimos a nuestro producto de la siguiente forma:
* Producto básico: Horma de queso saborizada que cubre la necesidad de alimentar al cliente y generar placer.

* Producto real: queso con finas hierbas, con sabor y texturas destacables, con packaging diferenciador de forma hexagonal disponible en tamaño individual.

* Producto aumentado: producto gourmet para darte un gusto el cual además incluye tips para comerlo como más te guste.
[[Archivo:Prodbra.png|centro|miniaturadeimagen|500x500px|Producto básico, real y aumentado]]

Es un producto que generará momentos compartidos , no es solo el queso. Es la picada, es el partido del fútbol, es esa cena especial.

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y supermercados. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

El transporte hacia los puntos de venta, en caso de no depender del distribuidor a quien entregamos el producto, se terciarizará mediante alguna de las empresas detalladas en el mercado proveedor o alguna de preferencia del comprador. Dichos transportes deberán estar acondicionados y preparados para que la logística de nuestro producto no afecte la calidad del mismo.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado. Para introducir la marca y posicionarnos, será de suma importancia la difusión del producto y la inversión de recursos en promociones.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores, y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo, aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

=== Política de Precios ===
Al momento de definir la política de precios, nos encontramos con un mercado meta informado sobre los rangos de precios que se manejan en productos de características similares por ser de gran consumo. Como mencionamos en puntos anteriores, realizamos una encuesta, en este caso preguntando qué precio estarían dispuestos a pagar por una horma pequeña de 250 gr de queso Pategrás con finas hierbas.
[[Archivo:PRECIO.jpg|no|miniaturadeimagen|600x600px]]

Analizando los datos provenientes de la encuesta y realizando un promedio ponderado de los mismos, obtuvimos que el precio promedio el cual estarían dispuestos a pagar por nuestro producto es de $450.

A su vez, analizamos los precios que brindan nuestros competidores y obtuvimos la siguiente tabla.
[[Archivo:Tabla preciops.jpg|no|miniaturadeimagen]]
[[Archivo:Tabla precios 2.jpg|no|miniaturadeimagen|400x400px]]

Realizando un promedio de dichos valores, y contemplando un porcentaje del 40% por venta en tamaño pequeño obtenemos un precio de $349,78 para un queso Pategrás común. Teniendo en cuenta que nuestro producto tiene el agregado de las finas hierbas, adicionamos al resultado anterior un 30%, y nos dio como resultado que según los precios que manejan nuestros competidores, una horma pequeña de 250 gramos de queso Pategrás con finas hierbas tiene un valor aproximado de $454,72.

De esta forma, vemos que el valor obtenido a partir del estudio del mercado concuerda con los precios que manejan nuestros competidores. Concluyendo de esta manera que el precio de nuestro producto será de $450.

== '''Plan de Ventas''' ==
Como obtuvimos en el análisis del mercado consumidor, el consumo es de 8619,98 Tn/Año.

Apuntaremos al 2% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 172,40 Tn/Año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:PLAN DE VENTAS final.jpg|no|miniaturadeimagen|658x658px]]
== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-19T12:58:25Z

GodoyDeniseTatiana: /* Plan de Ventas */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestra empresa ofrece un queso pategrás distinto, innovador, con finas hierbas que hacen que comer queso se vuelva una experiencia totalmente placentera. Para acompañar con un buen vino y para compartir en familia, con amigos o simplemente disfrutarlo en soledad.

Con un tamaño único en el mercado de los quesos, un packaging diferenciador, y un formato amigable con el medio ambiente.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El diseño del packaging constará de una caja de cartón de forma hexagonal el cual va a tener impresa la información nutricional, cantidad de porciones aproximada y recetas en las cuales se puede implementar el queso pategrás. Esto último, contribuye con la creatividad y le da un toque artesanal a nuestro producto.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

-La propensión de las personas a comprar productos del sector lácteo, es alta.

-El queso forma parte de la canasta básica familiar debido a su gran aporte nutricional.

-A pesar de la crisis de la industria lechera, el 2020 cerró con un aumento en la producción y exportaciones. <ref>https://www.infobae.com/campo/2021/02/11/a-pesar-de-la-crisis-que-atraviesa-el-sector-lechero-el-2020-cerro-con-aumento-en-la-produccion-y-las-exportaciones/</ref>

==== Amenazas ====
-Competencia con grandes productores de queso no solo por el poder de negociación con los proveedores con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos para realizar un producto competitivo, logrando una relación precio-calidad muy alta.

-Situación económica del país: inflación, presión fiscal y devaluación.

-Los costos de producción de la industria lechera están dolarizados (sabiendo la relación de Argentina con el dólar, no es un panorama favorable).

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que nuestro queso se verá diferenciado del resto por ser de una calidad premium. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el mismo lo consumirá desde la clase media alta (C2) hasta la clase alta (ABC1).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 24,2% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media alta (D1) a la clase alta (ABC1).

12.806.866 habitantes x 24,2% = 3.099.262 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

3.099.262 habitantes x 91,25%= 2.828.077 habitantes.

Es decir 2.828.077 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

2.828.077 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 2.262.461 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 2.195 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 2.195 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
El pategrás se encuentra dentro de la clasificación de textura semiduras, como el Gouda o el Dambo, en cuanto a su sabor y contenido de grasa, el queso Fontina, es el que más se le asemeja. También se puede sustituir comercialmente con el Mar del Plata. La textura de este tipo de quesos es perfecta para utilizar rallado sobre pastas o sopas, también se utiliza principalmente para picar durante un aperitivo, para la preparación de productos de panadería, entre otros.

El público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio, en la calidad o en las materias primas que lo componen. Este último factor es muy importante ya que, como indicamos anteriormente, existe una proporción de la población que es vegana, intolerante a la lactosa o que está optando por elegir productos de esta categoría, lo cual posicionaría como productos sustitutos al queso deslactosado, queso vegano (de soja, de almendras, tofu).

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 2.195 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 636 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 3.180 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:PLAN DE VENTAS quesp.png|centro|miniaturadeimagen|576x576px|Plan de ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

Archivo:PLAN DE VENTAS quesp.png

2021-06-19T12:57:47Z

GodoyDeniseTatiana:

plan

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-18T22:11:14Z

GodoyDeniseTatiana: /* Plan de Ventas */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestra empresa ofrece un queso pategrás distinto, innovador, con finas hierbas que hacen que comer queso se vuelva una experiencia totalmente placentera. Para acompañar con un buen vino y para compartir en familia, con amigos o simplemente disfrutarlo en soledad.

Con un tamaño único en el mercado de los quesos, un packaging diferenciador, y un formato amigable con el medio ambiente.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El diseño del packaging constará de una caja de cartón de forma hexagonal el cual va a tener impresa la información nutricional, cantidad de porciones aproximada y recetas en las cuales se puede implementar el queso pategrás. Esto último, contribuye con la creatividad y le da un toque artesanal a nuestro producto.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

-La propensión de las personas a comprar productos del sector lácteo, es alta.

-El queso forma parte de la canasta básica familiar debido a su gran aporte nutricional.

-A pesar de la crisis de la industria lechera, el 2020 cerró con un aumento en la producción y exportaciones. <ref>https://www.infobae.com/campo/2021/02/11/a-pesar-de-la-crisis-que-atraviesa-el-sector-lechero-el-2020-cerro-con-aumento-en-la-produccion-y-las-exportaciones/</ref>

==== Amenazas ====
-Competencia con grandes productores de queso no solo por el poder de negociación con los proveedores con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos para realizar un producto competitivo, logrando una relación precio-calidad muy alta.

-Situación económica del país: inflación, presión fiscal y devaluación.

-Los costos de producción de la industria lechera están dolarizados (sabiendo la relación de Argentina con el dólar, no es un panorama favorable).

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que nuestro queso se verá diferenciado del resto por ser de una calidad premium. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el mismo lo consumirá desde la clase media alta (C2) hasta la clase alta (ABC1).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 24,2% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media alta (D1) a la clase alta (ABC1).

12.806.866 habitantes x 24,2% = 3.099.262 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

3.099.262 habitantes x 91,25%= 2.828.077 habitantes.

Es decir 2.828.077 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

2.828.077 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 2.262.461 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 2.195 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 2.195 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
El pategrás se encuentra dentro de la clasificación de textura semiduras, como el Gouda o el Dambo, en cuanto a su sabor y contenido de grasa, el queso Fontina, es el que más se le asemeja. También se puede sustituir comercialmente con el Mar del Plata. La textura de este tipo de quesos es perfecta para utilizar rallado sobre pastas o sopas, también se utiliza principalmente para picar durante un aperitivo, para la preparación de productos de panadería, entre otros.

El público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio, en la calidad o en las materias primas que lo componen. Este último factor es muy importante ya que, como indicamos anteriormente, existe una proporción de la población que es vegana, intolerante a la lactosa o que está optando por elegir productos de esta categoría, lo cual posicionaría como productos sustitutos al queso deslactosado, queso vegano (de soja, de almendras, tofu).

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 2.195 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 636 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 3.180 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:PLAN DE VENTAS. quesos.png|centro|miniaturadeimagen|576x576px|Plan de ventas]]
== '''Bibliografía''' ==
<references />

Archivo:PLAN DE VENTAS. quesos.png

2021-06-18T22:10:39Z

GodoyDeniseTatiana:

quesos

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-18T22:02:31Z

GodoyDeniseTatiana: /* Plan de Ventas */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestra empresa ofrece un queso pategrás distinto, innovador, con finas hierbas que hacen que comer queso se vuelva una experiencia totalmente placentera. Para acompañar con un buen vino y para compartir en familia, con amigos o simplemente disfrutarlo en soledad.

Con un tamaño único en el mercado de los quesos, un packaging diferenciador, y un formato amigable con el medio ambiente.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El diseño del packaging constará de una caja de cartón de forma hexagonal el cual va a tener impresa la información nutricional, cantidad de porciones aproximada y recetas en las cuales se puede implementar el queso pategrás. Esto último, contribuye con la creatividad y le da un toque artesanal a nuestro producto.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

-La propensión de las personas a comprar productos del sector lácteo, es alta.

-El queso forma parte de la canasta básica familiar debido a su gran aporte nutricional.

-A pesar de la crisis de la industria lechera, el 2020 cerró con un aumento en la producción y exportaciones. <ref>https://www.infobae.com/campo/2021/02/11/a-pesar-de-la-crisis-que-atraviesa-el-sector-lechero-el-2020-cerro-con-aumento-en-la-produccion-y-las-exportaciones/</ref>

==== Amenazas ====
-Competencia con grandes productores de queso no solo por el poder de negociación con los proveedores con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos para realizar un producto competitivo, logrando una relación precio-calidad muy alta.

-Situación económica del país: inflación, presión fiscal y devaluación.

-Los costos de producción de la industria lechera están dolarizados (sabiendo la relación de Argentina con el dólar, no es un panorama favorable).

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que nuestro queso se verá diferenciado del resto por ser de una calidad premium. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el mismo lo consumirá desde la clase media alta (C2) hasta la clase alta (ABC1).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 24,2% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media alta (D1) a la clase alta (ABC1).

12.806.866 habitantes x 24,2% = 3.099.262 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

3.099.262 habitantes x 91,25%= 2.828.077 habitantes.

Es decir 2.828.077 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

2.828.077 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 2.262.461 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 2.195 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 2.195 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
El pategrás se encuentra dentro de la clasificación de textura semiduras, como el Gouda o el Dambo, en cuanto a su sabor y contenido de grasa, el queso Fontina, es el que más se le asemeja. También se puede sustituir comercialmente con el Mar del Plata. La textura de este tipo de quesos es perfecta para utilizar rallado sobre pastas o sopas, también se utiliza principalmente para picar durante un aperitivo, para la preparación de productos de panadería, entre otros.

El público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio, en la calidad o en las materias primas que lo componen. Este último factor es muy importante ya que, como indicamos anteriormente, existe una proporción de la población que es vegana, intolerante a la lactosa o que está optando por elegir productos de esta categoría, lo cual posicionaría como productos sustitutos al queso deslactosado, queso vegano (de soja, de almendras, tofu).

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 2.195 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 636 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 3.180 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:PLAN DE VENTAS quesos .png|centro|miniaturadeimagen|576x576px|Plan de ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

Archivo:PLAN DE VENTAS quesos .png

2021-06-18T22:01:25Z

GodoyDeniseTatiana:

quesos

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-11T22:57:27Z

GodoyDeniseTatiana: /* Plan de Ventas */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que nuestro queso se verá diferenciado del resto por ser de una calidad premium. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el mismo lo consumirá desde la clase media alta (C2) hasta la clase alta (ABC1).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 24,2% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media alta (D1) a la clase alta (ABC1).

12.806.866 habitantes x 24,2% = 3.099.262 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

3.099.262 habitantes x 91,25%= 2.828.077 habitantes.

Es decir 2.828.077 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

2.828.077 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 2.262.461 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 2.195 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 2.195 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 2.195 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 636 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 3.180 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

[[Archivo:PLAN DE VENTAS tp quesos.png|centro|miniaturadeimagen|584x584px|Plan de ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-11T22:56:11Z

GodoyDeniseTatiana: /* Plan de Ventas */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que nuestro queso se verá diferenciado del resto por ser de una calidad premium. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el mismo lo consumirá desde la clase media alta (C2) hasta la clase alta (ABC1).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 24,2% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media alta (D1) a la clase alta (ABC1).

12.806.866 habitantes x 24,2% = 3.099.262 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

3.099.262 habitantes x 91,25%= 2.828.077 habitantes.

Es decir 2.828.077 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

2.828.077 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 2.262.461 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 2.195 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 2.195 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 2.195 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 636 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 3.180 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

[[Archivo:PLAN DE VENTAS tp quesos.png|centro|miniaturadeimagen|584x584px|Plan de ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

Archivo:PLAN DE VENTAS tp quesos.png

2021-06-11T22:55:26Z

GodoyDeniseTatiana:

plan de ventas

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-11T22:40:52Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que nuestro queso se verá diferenciado del resto por ser de una calidad premium. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el mismo lo consumirá desde la clase media alta (C2) hasta la clase alta (ABC1).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 24,2% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media alta (D1) a la clase alta (ABC1).

12.806.866 habitantes x 24,2% = 3.099.262 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

3.099.262 habitantes x 91,25%= 2.828.077 habitantes.

Es decir 2.828.077 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

2.828.077 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 2.262.461 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

2.262.461 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

575.570 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 2.195 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 2.195 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 2.195 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 636 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 3.180 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:[[Archivo:PLAN DE VENTAS QUESOS.png|centro|miniaturadeimagen|582x582px|Plan de ventas]]
El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-11T22:29:35Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que nuestro queso se verá diferenciado del resto por ser de una calidad premium. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el mismo lo consumirá desde la clase media alta (C2) hasta la clase alta (ABC1).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 84,6% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media baja (D1) a la clase alta (A).

12.806.866 habitantes x 84,6% =10.834.608 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

10.834.608 habitantes x 91,25%= 9.886.580 habitantes.

Es decir 9.886.580 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

9.886.580 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 7.909.265 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 7.665 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 7.665 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 7.665 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2.220 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 11.115 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:[[Archivo:PLAN DE VENTAS QUESOS.png|centro|miniaturadeimagen|582x582px|Plan de ventas]]
El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T23:32:41Z

GodoyDeniseTatiana: /* Análisis del sector industrial en Argentina [4] */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref>

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 84,6% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media baja (D1) a la clase alta (A).

12.806.866 habitantes x 84,6% =10.834.608 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

10.834.608 habitantes x 91,25%= 9.886.580 habitantes.

Es decir 9.886.580 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

9.886.580 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 7.909.265 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 7.665 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 7.665 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 7.665 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2.220 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 11.115 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:[[Archivo:PLAN DE VENTAS QUESOS.png|centro|miniaturadeimagen|582x582px|Plan de ventas]]
El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T17:28:25Z

GodoyDeniseTatiana: /* Plan de Ventas */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 84,6% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media baja (D1) a la clase alta (A).

12.806.866 habitantes x 84,6% =10.834.608 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

10.834.608 habitantes x 91,25%= 9.886.580 habitantes.

Es decir 9.886.580 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

9.886.580 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 7.909.265 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 7.665 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 7.665 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Se realizó una encuesta de la que participaron 182 personas. A continuación se adjuntarán los resultados. De la misma pudimos obtener que el 29% de los participantes consumen queso pategrás dentro de la categoría de quesos semi-duros.
[[Archivo:Encuesta quesos.jpg|centro|miniaturadeimagen|624x624px]]

Haciendo una relación entre lo calculado en el análisis del mercado consumidor (se consumen 7.665 tn/año de quesos de pasta semi-dura) y el dato extraído de la encuesta, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2.220 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 11.115 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:[[Archivo:PLAN DE VENTAS QUESOS.png|centro|miniaturadeimagen|582x582px|Plan de ventas]]
El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

== '''Bibliografía''' ==
<references />

Archivo:Encuesta quesos.jpg

2021-06-09T17:26:46Z

GodoyDeniseTatiana:

encuesta

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T17:05:42Z

GodoyDeniseTatiana: /* Análisis del Mercado Competidor */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 84,6% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media baja (D1) a la clase alta (A).

12.806.866 habitantes x 84,6% =10.834.608 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

10.834.608 habitantes x 91,25%= 9.886.580 habitantes.

Es decir 9.886.580 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

9.886.580 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 7.909.265 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 7.665 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 7.665 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|670x670px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 7.665 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2.220 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 11.115 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.
[[Archivo:PLAN DE VENTAS QUESOS.png|centro|miniaturadeimagen|582x582px|Plan de ventas]]
El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T17:04:02Z

GodoyDeniseTatiana: /* Plan de Ventas */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 84,6% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media baja (D1) a la clase alta (A).

12.806.866 habitantes x 84,6% =10.834.608 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

10.834.608 habitantes x 91,25%= 9.886.580 habitantes.

Es decir 9.886.580 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

9.886.580 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 7.909.265 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 7.665 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 7.665 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 7.665 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2.220 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 11.115 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.
[[Archivo:PLAN DE VENTAS QUESOS.png|centro|miniaturadeimagen|582x582px|Plan de ventas]]
El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:

== '''Bibliografía''' ==
<references />

Archivo:PLAN DE VENTAS QUESOS.png

2021-06-09T17:03:24Z

GodoyDeniseTatiana:

PLAN

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T16:30:50Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 4 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 84,6% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media baja (D1) a la clase alta (A).

12.806.866 habitantes x 84,6% =10.834.608 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

10.834.608 habitantes x 91,25%= 9.886.580 habitantes.

Es decir 9.886.580 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

9.886.580 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 7.909.265 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 7.665 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 7.665 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T16:29:39Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional <ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref>el 21,43 % de la población pertenece a esta región (12.806.866 habitantes).

Teniendo en cuenta el nivel socioeconómico<ref>https://infonegocios.info/nota-principal/el-nivel-abc1-en-su-minima-expresion-solo-4-9-de-la-poblacion-esta-en-tope-del-nse-que-usan-los-marketineros</ref> y los últimos datos brindados, sabemos que el 84,6% de la población pertenece al rango que va desde la clase social media baja (D1) a la clase alta (A).

12.806.866 habitantes x 84,6% =10.834.608 habitantes.

Además sabemos por los datos aportados por el INDEC<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-24-84</ref> que el 91,25% de la población es mayor a 4 años.

10.834.608 habitantes x 91,25%= 9.886.580 habitantes.

Es decir 9.886.580 habitantes podrían consumir nuestro producto segmentando el mercado por rango etario y clase socioeconómica.

Si ahora tenemos en cuenta el dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

9.886.580 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 7.909.265 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

7.909.265 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.012.116 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 7.665 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 7.665 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T15:45:15Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades (en el porcentaje de población que no lo consume se encuentran incluidos: los intolerantes a la lactosa, los veganos y los habitantes que no lo incluyen en sus dietas debido a sus gustos):

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T15:23:51Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina<ref>http://www.unionvegana.org/poblacion-vegana-y-vegetariana-2020/</ref> realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T15:20:03Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

En los últimos años, los hábitos de consumo han cambiado mucho en nuestro país. La Unión Vegana Argentina realizó el año pasado un estudio para medir la cantidad de veganos/vegetarianos que hay en Argentina. Dicho estudio arrojó como resultado que un 12% de la población han cambiado sus hábitos alimenticios y han dejado de consumir alimentos provenientes de animales.
[[Archivo:Veganos queso.jpg|centro|miniaturadeimagen|515x515px|Porcentaje de población vegana/vegetariana en Argentina 2020]]

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

Archivo:Veganos queso.jpg

2021-06-09T15:18:18Z

GodoyDeniseTatiana:

quesos

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T15:05:37Z

GodoyDeniseTatiana: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Cabe destacar, que si bien no existen datos actualizados sobre la prevalencia en Argentina, se estima que un 70% de la población mundial presente intolerancia a la lactosa<ref>https://www.conicet.gov.ar/new_scp/detalle.php?keywords=&id=20354&inst=yes&congresos=yes&detalles=yes&congr_id=1298535</ref> en algún grado.

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T14:42:40Z

GodoyDeniseTatiana:

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando (6kg/habitante) es mucho mayor al consumo de queso duro (1,7kg/habitante), quedando el consumo de queso semiduro (3,8 kg/habitante) en el medio de los dos últimos mencionados. Esto podría estar asociarlo a la diferencia de precios entre los mismos.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-09T14:30:52Z

GodoyDeniseTatiana:

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|1043x1043px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]
==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T23:23:18Z

GodoyDeniseTatiana: /* Análisis del sector industrial en Argentina [3] */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/14399388-consumo-de-leches-fluidas-y-quesos-a-nivel-per-capita-mundial#:~:text=Puede%20verse%20a%20la%20Argentina,que%20casi%20triplican%20ese%20consumo.</ref>.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T23:19:07Z

GodoyDeniseTatiana: /* Análisis del sector industrial en el mundo */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos de todos los tipos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T23:01:52Z

GodoyDeniseTatiana:

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 3,81 kg/por habitante por año.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T22:37:07Z

GodoyDeniseTatiana: /* Análisis del sector industrial en Argentina [3] */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/13373360-informe-de-coyuntura-n009-marzo-2019</ref> obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T22:30:22Z

GodoyDeniseTatiana: /* Análisis del sector industrial en Argentina [3] */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T22:29:14Z

GodoyDeniseTatiana: /* Análisis del sector industrial en Argentina [3] */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 12 kg/por habitante por año.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez entre el 70-75% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el resto a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 35%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 50% y los duros (Reggianito) el 15%.<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref>

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

Según la información más reciente difundida por FAO, en 2005 Argentina ocupó el puesto 30º en el ranking de consumo por habitante. Si bien el nivel de ingesta en nuestro país prácticamente triplica al promedio mundial, resulta a su vez la tercera parte del correspondiente a los grandes consumidores, como Dinamarca, Grecia, Islandia, Francia e Italia.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T22:24:43Z

GodoyDeniseTatiana: /* Análisis del sector industrial en el mundo */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros productores son la Unión Europea, Estados Unidos y Rusia, mientras que Argentina es el 5º país productor mundial<ref>https://www.memo.com.ar/analitica/argentina-subio-al-quinto-lugar-en-el-mundo-en-produccion-de-quesos/#:~:text=WhatsApp1-,En%20Am%C3%A9rica%20Latina%2C%20Argentina%20es%20el%20pa%C3%ADs%20de%20mayor%20consumo,lo%20ocupa%20la%20Uni%C3%B3n%20Europea.</ref> (producción 555 mil toneladas). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 3,81 kg/por habitante.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez el 80% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el 20% a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 40%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 45% y los duros (Reggianito) el 15%.

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

Según la información más reciente difundida por FAO, en 2005 Argentina ocupó el puesto 30º en el ranking de consumo por habitante. Si bien el nivel de ingesta en nuestro país prácticamente triplica al promedio mundial, resulta a su vez la tercera parte del correspondiente a los grandes consumidores, como Dinamarca, Grecia, Islandia, Francia e Italia.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T22:17:41Z

GodoyDeniseTatiana:

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los datos provenientes de la FAO <ref>http://www.fao.org/3/CA4076EN/CA4076EN_Chapter7_Dairy.pdf</ref>(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura) el consumo per cápita de productos lácteos es mayor en los países desarrollados, pero la diferencia con los países en desarrollo es cada vez menor, debido al aumento de los ingresos en estos países, a su crecimiento demográfico, urbanístico y sus cambios alimenticios.

El queso es el segundo producto lácteo solido más consumido en el mundo, especialmente en Europa, América del Norte y Oceanía. La producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales y se prevé aumento de un 1,2% anual.

Los tres primeros países productores son Estados Unidos, Alemania y Francia, los cuales acaparan el 45% del mercado, mientras que Argentina es el 7º país productor mundial (con una participación en el mercado del 2,5%). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, los cuatro principales exportadores de queso son Nueva Zelanda, la Unión Europea, Estados Unidos y Australia (representan el 75% del mercado). Se proyecta que la Unión Europea tendrá una mayor participación en el mercado debido al aumento de las exportaciones de queso a Canadá (acuerdo CETA) y a Japón (acuerdo de comercio bilateral 2019).Argentina en los últimos años cobró mucha fuerza en lo que respecta a este tema, y se espera que para el 2028 represente el 5% de las exportaciones mundiales.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares, con un consumo per-cápita promedio de 3,81 kg/por habitante.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez el 80% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el 20% a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 40%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 45% y los duros (Reggianito) el 15%.

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

Según la información más reciente difundida por FAO, en 2005 Argentina ocupó el puesto 30º en el ranking de consumo por habitante. Si bien el nivel de ingesta en nuestro país prácticamente triplica al promedio mundial, resulta a su vez la tercera parte del correspondiente a los grandes consumidores, como Dinamarca, Grecia, Islandia, Francia e Italia.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-06-07T21:13:52Z

GodoyDeniseTatiana: /* Definición de la Idea-Proyecto */

== '''Definición de la Idea-Proyecto''' ==
Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas. En hormas pequeñas y grandes, comparadas con las regulares que pueden ser conseguidas por el consumidor final en las góndolas de cualquier supermercado.

== '''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los últimos datos disponibles, provenientes de FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), la producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales.

Los tres primeros países productores son Estados Unidos, Alemania y Francia, los cuales acaparan el 45% del mercado, mientras que Argentina es el 7º país productor mundial (con una participación en el mercado del 2,5%). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, el país que ocupa el primer puesto es Francia, seguido de Alemania; cabe destacar que el nivel de exportación de Estados Unidos, a pesar de ser el mayor productor, es inapreciable, ya que la mayor parte de su producción es para su propio mercado.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares.

Entre 1998 y 2007 la producción mundial de quesos se incrementó a una tasa acumulativa anual del orden del 2,1%, muy similar a la registrada en la producción de leche. Después de la manteca, los quesos han sido el rubro de mayor aumento entre los principales commodities lácteos.

=== Análisis del sector industrial en Argentina <ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez el 80% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el 20% a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 40%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 45% y los duros (Reggianito) el 15%.

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

Según la información más reciente difundida por FAO, en 2005 Argentina ocupó el puesto 30º en el ranking de consumo por habitante. Si bien el nivel de ingesta en nuestro país prácticamente triplica al promedio mundial, resulta a su vez la tercera parte del correspondiente a los grandes consumidores, como Dinamarca, Grecia, Islandia, Francia e Italia.

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
El proyecto de inversión que desarrollaremos trata sobre la producción y comercialización de hormas pequeñas de queso pategrás con finas hierbas, envasado en un packaging original, además de comercializar también las hormas grandes para una venta mayorista.

El proyecto abarcará desde la adquisición de la materia prima, su posterior procesamiento y envasado, hasta su comercialización en el ámbito primero de AMBA y alrededores, y luego si es aceptado en el mercado, a nivel nacional.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
-Insumos de origen nacional por ende la producción no se ve afectada directamente por las fluctuaciones del tipo de cambio.

-Generalmente, es un producto poco sustituible.

-La Argentina se encuentra dentro del ranking de los países con más consumidores de queso del mundo.

==== Amenazas ====
-Competencia con la industria informal.

-Competencia con grandes grupos empresariales no solo por el poder de negociación con el que cuentan sino que sus economías de escala permiten costos más bajos y toman una porción muy importante del mercado industrial.

-Situación económica del país y del mundo.

=== Factores claves del éxito ===
-Packaging original y distintivo que genere un aumento del valor percibido.

-Aditivo de las finas hierbas que lo diferencian con un queso pategrás común.

-Tener un proveedor responsable que nos facilite la materia prima en el tiempo pactado y con la calidad que se le exige.

-Generar un excelente vínculo tanto con nuestros clientes.

-Importante campaña de marketing en las redes sociales.

== '''Estudio de mercado''' ==

===== '''Definición Inicial del Producto''' =====
- Descripción. Nuestro proyecto consiste en la producción de quesos pategrás con finas hierbas en hormas de dos tamaños distintos.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar: INAL. Instituto nacional de alimentos. La ANMAT a través de este instituto ejerce su actividad regulatoria en alimentos, envases y materiales en contacto con alimentos y productos domisanitarios.

[[Archivo:Norma.Grupo11.jpg|centro|616x616px]]

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
* Desechos:
El lactosuero de quesería es el líquido resultante de la coagulación de la leche en el proceso de fabricación del queso, tras la separación de la caseína y la grasa.
* Subproductos:
<big>Este suero, que habitualmente se trata como un residuo, tiene un alto contenido de materia orgánica, lo que lo convierte en un importante contaminante. Su valorización permitirá a la industria láctea darle una salida sostenible y reducir a la vez sus costes de vertido.</big>

Investigadores argentinos lograron producir plásticos biodegradables, que podrán usarse en compostaje, a partir de él.

También, La Unidad de Investigación Alimentaria de AZTI ha logrado obtener una serie de prototipos de alimentos a partir del lactosuero como Prototipos de queso loncheable, salsa de queso, bebida con zumo de fruta y un producto soluble con sabor a chocolate .

Fuentes:

<nowiki>https://www.residuosprofesional.com/nuevos-alimentos-a-partir-de-subproductos-de-queserias/</nowiki>

<nowiki>https://www.noticiasagropecuarias.com/2017/08/08/inta-desarrolla-tecnologia-para-aprovechar-los-residuos-de-la-produccion-de-quesos/</nowiki>

- Destino de los bienes y servicios

Para consumidor final.

=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.

=== '''Análisis del Mercado Competidor''' ===

Actualmente, el mercado competidor de quesos en Argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes), lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina, siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción (solamente de quesos semiduros) llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentación del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los litros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
El mercado proveedor cuenta con varias empresas productoras de leche. El poder de negociación es muy bajo ya que la leche cruda es MP de muchos alimentos y tienen un precio muy fijado.

* En la elaboración de quesos, el insumo principal es la leche cruda, cuya participación en el costo total alcanza aproximadamente al 50% (el 45% en blandos y hasta el 60% en duros). Otros insumos (cuajo, enzimas específicas, bacterias lácticas, ácidos orgánicos, cloruro de sodio y de calcio, etc.) y los envases, sólo representan entre el 3% al 6%; en tanto que el costo energético (gas y electricidad) oscila entre el 1 y el 2%.

* Los costos de elaboración de los quesos son, en general, elevados y superiores a los de otros lácteos. Esto se debe a la mayor cantidad de leche y otras materias primas requeridas, a la complejidad del proceso, al costo financiero que implica el tiempo de maduración, a la necesidad -sobre todo en quesos frescos- de una red de transporte refrigerado, etc.

* Pese a esta diferencia, en los últimos años se observa, en nuestro país, una amplia difusión de los sistemas de pago de leche basados en el contenido de grasa y de proteínas y en la calidad higiénico-sanitaria. Así, siguiendo la tendencia internacional, se otorga una creciente importancia a la calidad y al contenido de proteínas, en detrimento del de grasa.

* El rendimiento industrial varía según la pasta. Sobre la base de la estadística obrante en la Dirección de Industria Alimentaria y Agroindustrias, se estima que en 2008 se utilizaron, en promedio, 6,1; 11,1 y 13,3 litros de leche para obtener 1 Kg. de queso blando, semiduro y duro, respectivamente. En consecuencia, los rendimientos serían del 16,5%, 9% y 7,5%, respectivamente.

* El elevado rinde que surge de las cifras oficiales para quesos blandos se explica por la inclusión de la categoría de muy alta humedad -blancos, crema y ricotta, por ejemplo-cuyos rendimientos son muy altos.

[[Archivo:Leche1.jpg|centro|512x512px]][[Archivo:Leche2.jpg|centro|577x577px]]

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

=== '''Análisis de Productos Sustitutos''' ===
No existen productos sustitutos que equiparen la calidad y nutrientes que aporta el queso. Sin embargo, al existir una variedad muy grande, el público puede modificar la elección de un queso en base a un cambio en el precio o en la calidad.

=== '''Análisis de Productos Complementarios''' ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== '''Análisis de Potenciales Ingresantes''' ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategrás.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== Plaza ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== Promoción ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (Instagram y Facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== Política de Precios ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

== '''Plan de Ventas''' ==
Partiendo de lo calculado en el análisis del mercado consumidor, sabemos que se consumen 9.930 tn/año de quesos de pasta semi-dura. A su vez, pudimos extraer de la encuesta realizada, que el 29% de los encuestados consumen queso pategrás. Realizando una relación entre ambos valores, obtenemos que el consumo de queso pategrás aproximado es de 2289 ton/año.

Apuntaremos al 0,5% del mercado meta, lo que nos da una producción total de 14.450 kg/año.

En el año 1, tomamos la decisión de producir el 80% de la cantidad mencionada.

El plan de ventas desarrollado se detalla a continuación:
[[Archivo:Plan de ventas grupo11-21.png|centro|miniaturadeimagen|570x570px|Plan de Ventas]]

== '''Bibliografía''' ==
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-05-28T01:14:59Z

GodoyDeniseTatiana:

== '''''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los últimos datos disponibles, provenientes de FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), la producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales.

Los tres primeros países productores son Estados Unidos, Alemania y Francia, los cuales acaparan el 45% del mercado, mientras que Argentina es el 7º país productor mundial (con una participación en el mercado del 2,5%). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, el país que ocupa el primer puesto es Francia, seguido de Alemania; cabe destacar que el nivel de exportación de Estados Unidos, a pesar de ser el mayor productor, es inapreciable, ya que la mayor parte de su producción es para su propio mercado.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares.

Entre 1998 y 2007 la producción mundial de quesos se incrementó a una tasa acumulativa anual del orden del 2,1%, muy similar a la registrada en la producción de leche. Después de la manteca, los quesos han sido el rubro de mayor aumento entre los principales commodities lácteos.

=== Análisis del sector industrial en Argentina<ref>http://www.alimentosargentinos.gob.ar/contenido/revista/html/43/43_12_Lacteos_Quesos.html</ref> ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez el 80% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el 20% a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 40%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 45% y los duros (Reggianito) el 15%.

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

Según la información más reciente difundida por FAO, en 2005 Argentina ocupó el puesto 30º en el ranking de consumo por habitante. Si bien el nivel de ingesta en nuestro país prácticamente triplica al promedio mundial, resulta a su vez la tercera parte del correspondiente a los grandes consumidores, como Dinamarca, Grecia, Islandia, Francia e Italia.

== '''Estudio de mercado''' ==
=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación<ref>https://datos.magyp.gob.ar/dataset/estimacion-consumo-productos-lacteos/archivo/19ed0821-8c3f-45fc-b4af-b89ebc46af1a?view_id=bd89f2a7-3985-4667-ba96-2b967936da92</ref>.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA<ref>https://www.ocla.org.ar/contents/news/details/16102090-ventas-de-productos-lacteos-en-el-mercado-interno-marzo-2020</ref>- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-2-18-77</ref> el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato<ref>https://supercampo.perfil.com/2016/05/cuanto-queso-consumimos-los-argentinos/#:~:text=Los%20quesos%20argentinos%20en%20los,8%20de%20cada%2010%20hogares.</ref> de que el 80% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 80% ≅ 10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 10.245.490 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

10.245.490 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

2.606.450 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 9.930 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 9.930 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.
=== '''''Análisis del Mercado Competidor''''' ===

Actualmente el mercado competidor de quesos en argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes) lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción, solamente de quesos semiduros llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

==== Segmentacion del mercado ====
El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|579x579px|alt=|Estimación realizada en función de los liltros de leche que consumen las empresas lácteas con algún tipo de queso en su paleta de productos.]]''Pequeños, medianos y Grandes competidores.''

* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.

* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10<ref>https://www.agrolatam.com/nota/34410-las-50-principales-empresas-lacteas-de-argentina/</ref>
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

== '''Análisis de productos complementarios''' ==
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

== '''Análisis de potenciales ingresantes''' ==
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategras.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.
== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== '''Producto''' ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== '''Plaza''' ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== '''Promoción''' ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (instagram y facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== '''Política de Precios''' ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-05-28T00:45:38Z

GodoyDeniseTatiana:

== '''''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los últimos datos disponibles, provenientes de FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), la producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales.

Los tres primeros países productores son Estados Unidos, Alemania y Francia, los cuales acaparan el 45% del mercado, mientras que Argentina es el 7º país productor mundial (con una participación en el mercado del 2,5%). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, el país que ocupa el primer puesto es Francia, seguido de Alemania; cabe destacar que el nivel de exportación de Estados Unidos, a pesar de ser el mayor productor, es inapreciable, ya que la mayor parte de su producción es para su propio mercado.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares.

Entre 1998 y 2007 la producción mundial de quesos se incrementó a una tasa acumulativa anual del orden del 2,1%, muy similar a la registrada en la producción de leche. Después de la manteca, los quesos han sido el rubro de mayor aumento entre los principales commodities lácteos.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez el 80% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el 20% a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 40%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 45% y los duros (Reggianito) el 15%.

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

Según la información más reciente difundida por FAO, en 2005 Argentina ocupó el puesto 30º en el ranking de consumo por habitante. Si bien el nivel de ingesta en nuestro país prácticamente triplica al promedio mundial, resulta a su vez la tercera parte del correspondiente a los grandes consumidores, como Dinamarca, Grecia, Islandia, Francia e Italia.

== '''Estudio de mercado''' ==
=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|centro]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|centro]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato de que el 97,8% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 97,8% ≅ 12.525.115 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 12.525.115 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

12.525.115 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 3.186.390 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

3.186.390 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 12.140 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 12.140 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.
=== '''''Análisis del Mercado Competidor''''' ===
Actualmente el mercado competidor de quesos en argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes) lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción, solamente de quesos semiduros llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''':'''

'''Pequeños, medianos y Grandes competidores'''.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|415x415px]]
* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.
* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

== '''Análisis de productos complementarios''' ==
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

== '''Análisis de potenciales ingresantes''' ==
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategras.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.
== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== '''Producto''' ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== '''Plaza''' ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== '''Promoción''' ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (instagram y facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== '''Política de Precios''' ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-05-28T00:38:24Z

GodoyDeniseTatiana:

== '''''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los últimos datos disponibles, provenientes de FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), la producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales.

Los tres primeros países productores son Estados Unidos, Alemania y Francia, los cuales acaparan el 45% del mercado, mientras que Argentina es el 7º país productor mundial (con una participación en el mercado del 2,5%). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, el país que ocupa el primer puesto es Francia, seguido de Alemania; cabe destacar que el nivel de exportación de Estados Unidos, a pesar de ser el mayor productor, es inapreciable, ya que la mayor parte de su producción es para su propio mercado.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares.

Entre 1998 y 2007 la producción mundial de quesos se incrementó a una tasa acumulativa anual del orden del 2,1%, muy similar a la registrada en la producción de leche. Después de la manteca, los quesos han sido el rubro de mayor aumento entre los principales commodities lácteos.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez el 80% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el 20% a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 40%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 45% y los duros (Reggianito) el 15%.

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

Según la información más reciente difundida por FAO, en 2005 Argentina ocupó el puesto 30º en el ranking de consumo por habitante. Si bien el nivel de ingesta en nuestro país prácticamente triplica al promedio mundial, resulta a su vez la tercera parte del correspondiente a los grandes consumidores, como Dinamarca, Grecia, Islandia, Francia e Italia.

== '''Estudio de mercado''' ==
=== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ===
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ====
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos1.png|izquierda|miniaturadeimagen|552x552px]]
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|no]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|no]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|izquierda]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato de que el 97,8% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 97,8% ≅ 12.525.115 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 12.525.115 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

12.525.115 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 3.186.390 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

3.186.390 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 12.140 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 12.140 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.
=== '''''Análisis del Mercado Competidor''''' ===
Actualmente el mercado competidor de quesos en argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes) lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción, solamente de quesos semiduros llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''': Pequeños, medianos y Grandes competidores'''.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|415x415px]]
* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.
* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

=== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ===

==== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ====
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

==== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ====
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

==== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ====
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== '''Producto''' ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== '''Plaza''' ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== '''Promoción''' ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (instagram y facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== '''Política de Precios''' ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

=== Analisis de productos complementarios ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== Analisis de potenciales ingresantes ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategras.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.
<references />

2021/Grupo11/DimensionamientoComercial

2021-05-28T00:15:09Z

GodoyDeniseTatiana:

== '''''Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)''''' ==

=== Análisis del sector industrial en el mundo ===
El queso es el tercer alimento lácteo que se produce a gran escala en el mundo.

De acuerdo a los últimos datos disponibles, provenientes de FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), la producción mundial de quesos de todos los tipos ronda los 20 millones de toneladas anuales.

Los tres primeros países productores son Estados Unidos, Alemania y Francia, los cuales acaparan el 45% del mercado, mientras que Argentina es el 7º país productor mundial (con una participación en el mercado del 2,5%). En el año 2019 se sumaron a la escala de grandes productores Brasil, Canadá y México.

En lo referente a exportaciones, el país que ocupa el primer puesto es Francia, seguido de Alemania; cabe destacar que el nivel de exportación de Estados Unidos, a pesar de ser el mayor productor, es inapreciable, ya que la mayor parte de su producción es para su propio mercado.

En lo que respecta al consumo, Grecia es el país que ocupa el primer puesto, con un consumo promedio de 27,3 kg/por habitante, seguido por Francia, Italia y Estados Unidos. En América Latina, Argentina es el país que posee el mayor consumo de quesos, el mismo se consume en 8 de cada 10 hogares.

Entre 1998 y 2007 la producción mundial de quesos se incrementó a una tasa acumulativa anual del orden del 2,1%, muy similar a la registrada en la producción de leche. Después de la manteca, los quesos han sido el rubro de mayor aumento entre los principales commodities lácteos.

=== Análisis del sector industrial en Argentina ===
Según las últimas estadísticas en el año 2017 de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (S.A.G.P. y A.), existen en el país 11.500 tambos.

El 45% de la leche obtenida en esos tambos está destinada a la producción de quesos. A su vez el 80% de dicha producción de quesos se destina al consumo interno y el 20% a exportaciones. Dentro del volumen total de producción de quesos, los semiduros (Gouda y Pategrás) representan el 40%, los blandos (principalmente Mozzarella) el 45% y los duros (Reggianito) el 15%.

El consumo de quesos está muy arraigado a nuestros hábitos alimenticios y costumbres, esto explica el elevado nivel de consumo a pesar de los bajos ingresos de la población. Pese a las crisis económicas sufridas en Argentina, las góndolas siguen exhibiendo una amplia variedad de productos de muy buena calidad con un alto nivel de competitividad en el mercado. Se estiman que existen aproximadamente entre 800 y 1000 empresas que elaboran quesos de todo tipo. Sin embargo, el mercado de la industria láctea se encuentra en manos de las grandes corporaciones, que se desempeñan tanto en el mercado interno como externo. Entre estas se encuentran SanCor, La Serenisima, Ilolay, La Paulina, entre otras.

El mayor porcentaje de consumo de quesos en Argentina se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central, el Litoral, Cuyo y el Noroeste.

Entre las provincias de Santa Fe y Córdoba se encuentra la cuenca lechera, la cual se caracteriza por la gran cantidad de tambos y empresas lácteas, que destinan su producción al consumo interno.

Según la información más reciente difundida por FAO, en 2005 Argentina ocupó el puesto 30º en el ranking de consumo por habitante. Si bien el nivel de ingesta en nuestro país prácticamente triplica al promedio mundial, resulta a su vez la tercera parte del correspondiente a los grandes consumidores, como Dinamarca, Grecia, Islandia, Francia e Italia.

== '''Análisis del Mercado Consumidor''' ==
A continuación analizaremos las necesidades de los consumidores que nuestro producto apunta a satisfacer y realizaremos la segmentación del mercado

Como primera medida pasaremos a estudiar la demanda de quesos. Dicho estudio se realizará teniendo en cuenta los datos estadísticos brindados por la Dirección Nacional Láctea, perteneciente al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación.

Observando los datos podemos decir que la tendencia de consumo de queso semiduro es creciente en el tiempo. En la siguiente tabla se detalla el consumo de los últimos años per-cápita en kilogramos.
{| class="wikitable"
|Año
|Consumo per-cápita (kg)
|-
|2000
|3,57
|-
|2001
|3,36
|-
|2002
|2,67
|-
|2003
|2,29
|-
|2004
|2,41
|-
|2005
|2,62
|-
|2006
|3,14
|-
|2007
|3,4
|-
|2008
|3,33
|-
|2009
|4,02
|-
|2010
|3,83
|-
|2011
|4,12
|-
|2012
|4,41
|-
|2013
|4,27
|-
|2014
|4,04
|-
|2015
|3,97
|-
|2016
|3,81
|}
Como datos extras, podríamos agregar:

- El consumo de queso blando es mucho mayor al consumo de queso duro (podríamos asociarlo con el precio de los mismos), quedando el consumo de queso semiduro en el medio de los dos últimos mencionados.

- El consumo de quesos semiduros, según las estadísticas, aumenta a partir del mes de Julio/Agosto.

Al haber estudiado el mercado competidor podemos asegurar que son las grandes multinacionales las que imponen las condiciones del sector. Con nuestro proyecto buscamos captar una porción de este gran mercado potencial, despertando con nuestro producto deseos en nuestro mercado meta.

Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, los gustos y las preferencias de los usuarios pasaremos a describir las características de nuestro mercado consumidor.

=== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. ===
El queso es un producto que responde perfectamente a las modernas tendencias del consumo: es un alimento saludable y completo (proteínas, un nivel de grasas aceptable, calcio, fósforo, vitaminas A, B y D), conveniente (adecuado para múltiples usos) y atractivo (sabor). Éstas y otras cualidades explican el aumento del consumo en los países desarrollados, y recientemente en los denominados “en vías de desarrollo”.

Consumir queso es un hábito arraigado entre los argentinos, como ya mencionamos en el análisis del sector industrial.

El mercado consumidor básicamente estará abarcado por el comprador minorista (particulares y venta por internet). No se descarta la posibilidad de incluir supermercados, restaurantes y dietéticas.

=== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. ===
El consumo de queso semi-duro no se ve influenciado por el género del consumidor, el rango etario de los mismos va desde los 3 años en adelante, sin límite. El nivel de educación o profesionalización es indistinto.

Con respecto al nivel económico, el mismo merece una particular atención, existe una relación directa entre el nivel económico y el tipo y calidad de queso elegido por el consumidor. Esta aclaración es prudente hacerla ya que dentro de los quesos semi-duros encontramos quesos especiales como es el caso del queso Azul. Podemos decir entonces que, teniendo en cuenta el nivel económico, el consumo de queso semi-duro va desde la clase media baja (D1) hasta la clase alta (A).

Según la información brindada en OCLA- Observatorio de la Cadena Láctea de Argentina, teniendo en cuenta la venta de productos lácteos en el mercado interno 2020, tenemos que el 15,61% de ventas pertenecen a los quesos y de este total, el 25,44% pertenece a la categoría de pasta semidura.
[[Archivo:Tpquesos1.png|izquierda|miniaturadeimagen|552x552px]]
[[Archivo:Tpquesos2.png|miniaturadeimagen|407x407px|alt=|no]][[Archivo:Tpquesos4.png|miniaturadeimagen|391x391px|alt=|no]][[Archivo:Tpquesos3.png|miniaturadeimagen|402x402px|alt=|izquierda]]

Nuestra comercialización se centrará en el mercado interno, especialmente en la región del AMBA que, según los datos del último Censo Nacional el 21,43 % de la población pertenece a esta región.

Según la empresa IloLay, el 43% del consumo de queso se concentra en Gran Buenos Aires, seguido por la región Central (23%), Litoral (18%) y Cuyo y NO (16%).

Partiendo del dato de que el 97,8% de los habitantes consumen queso en alguna de todas sus variedades:

12.806.866 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 97,8% ≅ 12.525.115 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

Tenemos que 12.525.115 habitantes son potenciales consumidores de queso.

A su vez, sabemos que el 25,44% de estos consume queso de pasta semi-dura

12.525.115 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 25,44% ≅ 3.186.390 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠

El consumo de queso durante el 2016 fue de aproximadamente 3,81𝐾𝑔⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜, por lo tanto, haciendo una cuenta sencilla se puede calcular el estimativo del consumo de queso semiduro en la región:

3.186.390 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 × 0,00381 𝑇𝑛⁄𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒⁄𝐴ñ𝑜 = 12.140 𝑇𝑛⁄𝐴ño

Obtenemos que en el AMBA se consume aproximadamente 12.140 Tn/Año de queso de pasta semi-dura.
== '''''Análisis del Mercado Competidor''''' ==
Actualmente el mercado competidor de quesos en argentina está compuesto por múltiples productores (pequeños, medianos y grandes) lo que da lugar a inferir que nos encontramos en presencia de un mercado atomizado, dominado por grandes empresas pero también, con participación de pequeños productores. Argentina siendo uno de los mayores productores de queso del mundo, en donde su producción, solamente de quesos semiduros llegó a alcanzar las 140.000 toneladas en el año.

El mercado competidor de los quesos semiduros podemos dividirlo en 3 grandes grupos''': Pequeños, medianos y Grandes competidores'''.

[[Archivo:Grafico mercado competidor.jpg|miniaturadeimagen|415x415px]]
* 10 de los grandes competidores se llevan el 43% de la participación de mercado.
* 40 de los medianos competidores se llevan el 22% de la participación del mercado
* El resto de los pequeños competidores ocupa el 35% restante de la participación de mercado.
{| class="wikitable"
|+Participación de top 10
|La Serenisima
|11,82%
|-
|saputo
|11,14%
|-
|Williner
|5,00%
|-
|SanCor
|3,33%
|-
|Punta de agua
|3,21%
|-
|Noal
|2,79%
|-
|Tregas
|2,55%
|-
|Veronica
|2,42%
|-
|Milkaut
|2,21%
|-
|Corlasa
|1,94%
|}

Los grandes competidores se caracterizan por ser empresas reconocidas a nivel nacional y con alcance internacional. Además, no solo producen quesos, sino que tienen una amplia gama de productos y derivados lácteos destinados al consumo masivo. Algunas de ellas poseen más de una planta productiva.

Los medianos competidores serán aquellos que tienen gran capacidad de procesamiento pero con un alcance más limitado al mercado nacional, limitando su mercado a provincias cercanas a la planta de producción.

El resto de los competidores incluye a las empresas más pequeñas y artesanales.

== '''Análisis del Mercado Proveedor''' ==

=== '''Proveedores de Materia Prima y Materiales.''' ===
'''MATERIAS PRIMAS:''' Existen abundantes cantidad de proveedores y gran disponibilidad en el mercado.
* Leche de vaca cruda
* Cuajo
* Sal
* Cloruro de calcio
'''Tambos en Argentina:'''

[[Archivo:TAMBOS. G11- 2021.jpg|miniaturadeimagen|217x217px|alt=|no]]

Cantidad de Unidades Productivas - Tambos - Vacas por Tambo - Año 2020<big><ref>https://www.ocla.org.ar/contents/newschart/portfolio/?categoryid=17#</ref></big>

La cantidad de vacas y unidades productivas surgen de la publicación de SENASA.
[[Archivo:Tambos en Argentina. G11 2021.png|miniaturadeimagen|538x538px|alt=|no]]

36 principales Empresas o Grupos Lecheros de Argentina
[[Archivo:Empresas. G11 2021.png|miniaturadeimagen|547x547px|alt=|no]]

[[Archivo:PRODUCCION DIARIA 09-21. G11-2021.png|miniaturadeimagen|484x484px|alt=|no]]

'''MATERIALES:'''
* Materiales de acero inoxidable como mesas de trabajo, moldes, carros de transporte, filtros, lavamanos, etc. Los cuales poseen gran costo y oferta limitada. Se encuentran en el mercado buenas opciones de financiación. Inoxidables Montiel: Equipamientos de acero inoxidable (mesas de trabajo, puertas, lavamanos, moldes, carros de transporte) para la industria láctea. Trabajos sobre proyectos y asesoramiento integral.
* Elementos de corte y EPP: Proveedores nacionales, no hay mayores inconvenientes para su adquisición. Cardenas: provee todo tipo de equipamiento desde elementos para manipular la materia prima, hasta los equipos de protección y ropa de trabajo de los operarios.

=== '''Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).''' ===
La maquinaria pesada de producción y almacenamiento son de un muy alto costo. Se requiere de una elevada inversión inicial, y un elevado costo de transporte. Las mismas implican un alto consumo de energía eléctrica y ocupan gran volumen.

Máquinas necesarias para la producción de quesos:

'''Tanques de refrigeración''': Equipo de acero inoxidable el cual permite mantener fría la leche hasta su uso final.
[[Archivo:Tanque de refrigeracion.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Marmitas:''' Equipo de acero inoxidable que permite efectuar diversas operación como la pasteurización de la leche, cuaje para queso.
[[Archivo:Marmitaa.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesas de desuere:''' Mesas para desuerar o pre-prensar la cuajada para su posterior moldeado.
[[Archivo:Mesas de desuere G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Prensas horizontales:''' Prensa para queso , construida en acero inoxidable, se utiliza para realizar el prensado horizontal de los quesos en molde.
[[Archivo:Prensa horizontal G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Cubas de cuajar:''' Donde se produce la transformación de la leche en cuajada al añadir el cuajo.
[[Archivo:Cubas de cuajar G11-2021.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

'''Mesa de trabajo'''
[[Archivo:Mesa trabajo acero inox.jpg|miniaturadeimagen|alt=|no]]

=== '''Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).''' ===
Servicios industriales:
* Energía eléctrica
* Agua potable
* Gas natural
Servicios a maquinarias con personal especializado: Servicio de proveedor de post venta.

Servicio de Seguridad e Higiene, ergonometría para el personal: Varios.

Servicio de certificación: SENASA.

Servicio de transporte:
* Servicio de transporte de Materia Prima (leche de vaca), por parte de nuestro proveedores, respetando las condiciones necesarias para la conservación de la misma en camiones con cisterna refrigerada.
* Servicio de transporte hacia nuestros clientes: en caso de que el transporte no dependa del distribuidor a quien entregamos el producto, se tendrá en cuenta los siguientes servicios: Kaesren, Imaz, Ruta 74, Oro negro.<ref>https://expresoruta74.negocio.site/</ref><ref>http://www.transporteimaz.com.ar/</ref><ref>http://kaesren.com/</ref><ref>https://expresooronegro.com/quienes-somos/</ref>

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== '''Producto''' ===
Se producirán y comercializarán hormas de queso pategrás con finas hierbas en dos tamaños.

La clave del éxito de nuestro producto estará dada por la alta calidad y el packaging utilizado. En dicho packaging aparecerá el logo y nombre de la empresa, lo que facilitará la identificación del producto por parte del cliente.

Cuando el consumidor es atraído por un buen packaging, comúnmente deja de priorizar el precio. Sabemos que un buen packaging genera un aumento del valor percibido.

Con el fin de ofrecer nuevas alternativas, incorporaremos finas hierbas al queso pategrás ya conocido por el cliente y comercializaremos el mismo en hormas pequeñas pensadas para el consumidor final (250g) y hormas grandes pensadas para los mayoristas (4kg).

=== '''Plaza''' ===
Como ya hemos mencionado anteriormente, la comercialización de nuestro producto se centrará especialmente en el AMBA.

Buscaremos llegar al consumidor final por medio de almacenes, fiambrerías y retailers (hipermercados y supermercados). En lo que respecta a los retailers es necesario tener en cuenta que se quedan con el 20% del precio final que paga el consumidor e involucran un gran porcentaje de la producción total. Seleccionaremos los retailers donde se venderá nuestro producto de acuerdo al público objetivo.

Además cabe destacar que nuestro producto está pensado para ser vendido a negocios mayoristas, a donde los minoristas concurren para realizar sus compras.

=== '''Promoción''' ===
Los quesos se comercializarán con marca propia, la cual será nueva en el mercado y desconocida por los clientes. Debido a esto será de suma importancia la difusión del producto y la inversión en promoción.

Se hará uso de las fuerzas de ventas para llegar a los distribuidores y retailers y de la publicidad para dar a conocer nuestro producto y marca al consumidor final. Para llegar al mismo utilizaremos los medios masivos de comunicación (radio y televisión) y aprovecharemos el auge de las redes sociales (instagram y facebook). También recurriremos a degustaciones en los puntos de venta directa (hipermercados y supermercados) y a la participación en ferias de alimentos de gran divulgación (como por ejemplo la feria Masticar). Se desarrollará una página web, en la cual se mostrará e-mail, dirección y teléfono para facilitar la comunicación con el cliente.

Las mencionadas acciones deberán cuantificarse económicamente ya que formarán parte de los gastos totales.

=== '''Política de Precios''' ===
El precio es el factor que influye en la decisión de los compradores y determina la participación en el mercado. Por eso se buscará que el precio de venta de nuestro producto sea competitivo y acorde al producto ofrecido.

Se fijarán alternativas de precios según las presentaciones del producto. El plan será vender a todos los clientes al mismo precio.

Para obtener el ingreso por unidad, al precio unitario en ambos productos ofrecidos (hormas grandes y pequeñas) se le deberá restar el 21% de impuestos y en el caso de las hormas pequeñas se le restará, además el 20% debido a lo absorbido por el canal de venta.

=== Analisis de productos complementarios ===
Dentro de los productos complementarios del queso se encuentra una amplia gama de alimentos del tipo embutidos y otros derivados lácteos. Conservas y panes artesanales e industriales pueden ser considerados parte del conjunto.

Esto, particularmente en el mercado argentino, en donde la cultura de la “picada” es habitual y se consumen este tipo de productos en conjunto.

=== Analisis de potenciales ingresantes ===
Dentro de los potenciales ingresantes podemos destacar a todas aquellas empresas que están abocadas a la industria láctea y actualmente desarrollan algún producto derivado de esta materia prima que no sea pategras.

Independientemente de ello, las barreras de entrada son bajas a pequeña escala y los productores artesanales pueden hacerse de su porción de mercado.

En el caso de querer competir a un nivel de consumo masivo, las barreras de entrada son más altas, ya que el nivel de inversión es alto y los competidores dominan el mercado.
<references />