Evaluación de Proyectos - Contribuciones del usuario [es]

2023/Grupo10/AnalisisRiesgo

2023-11-12T21:32:17Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

== Análisis de Sensibilidad ==

=== Precio de Venta ===

=== Costo de la Materia Prima principal ===

== Análisis de Alternativas ==

=== Análisis de Alquiler ===

== Análisis de Escenarios ==

=== Cuarentena en el Año 3 ===

2023/Grupo10/AnalisisRiesgo

2023-11-12T21:31:26Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: Se creó una página vacía

2023/Grupo10/DimensionamientoFisico

2023-07-06T20:53:33Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. */

== Determinación de la Localización ==
[[Archivo:Captura_de_pantalla_2023-07-05_235034.png|borde|sinmarco|1023x1023px]]

Se evaluaron los factores teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:
* '''''Acceso logístico:''''' Este factor se determina a partir del acceso a autopistas, calles pavimentadas y rutas para el transporte de los productos hacia los distintos puntos del mercado.
* '''''Medios de transporte''''': Se tuvo en cuenta la disponibilidad de medios de transporte como trenes, colectivos y subtes, para facilitar el traslado de los empleados.
* '''''Cercanía con mano de obra capacitada:''''' Clave para tener en cuenta la viabilidad del proyecto. Se necesita tener operarios con ciertos requerimientos, por lo que se busca que la planta esté cerca de zonas urbanas, donde haya personas que puedan acceder a cierto nivel de estudios.
* '''''Cercanía con el mercado''''': Establecerse cerca del mercado puede ofrecer ventajas competitivas. Esto incluye la reducción de costos de envío, tiempos de entrega más rápidos, una mejor comprensión de las necesidades y preferencias del mercado local, y la capacidad de brindar un servicio más personalizado.
* '''''Disponibilidad de terrenos''''': Se considera la disponibilidad de terrenos adecuados para el proceso productivo en las zonas mencionadas. Esto incluye evaluar la infraestructura existente, las restricciones de zonificación, las normativas actuales, los costos de adquisición y desarrollo, además de evaluar la posible expansión futura.
* '''''Disponibilidad de parques industriales:''''' Se tuvo en cuenta la cantidad y calidad de los parques industriales existentes en las respectivas zonas analizadas.
* '''''Disponibilidad de energía eléctrica:''''' Es fundamental contar con un suministro eléctrico confiable y constante para garantizar un funcionamiento eficiente y minimizar las interrupciones en la producción. La falta de energía puede causar retrasos en la producción, dañar equipos sensibles y generar pérdidas económicas significativas.
Se optó por seleccionar Lomas de Zamora como ubicación final, dado que obtuvo la puntuación más alta, para establecerse en un galpón industrial de 2.000 m2.

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 022536 Plano Flexible.png|no|miniaturadeimagen|480x480px|Plano Flexible (paquete)]]
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 022451 Plano Display.png|no|miniaturadeimagen|716x716px|Plano Display]]

=== Listado de Materiales (BOM). ===
[[Archivo:Captura_de_pantalla_2023-07-06_003220_BOM.png|860x860px]][[Archivo:DIAGRAMA_ARBOL_GOMAS.png]]

=== Especificaciones Técnicas. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 030034.png|miniaturadeimagen|535x535px]]
'''Producto''': Pastilla de goma.

'''Peso neto''': 30 gramos.

'''Valor objetivo''': Consumo para niños, jóvenes y adultos.

'''Ingredientes''':
* Agua
* Gelatina Bovina
* Jarabe de Glucosa
* Azúcar
* Almidón
* Colorante
* Saborizante
* Ácido Cítrico
* Cera de abeja
'''Vida Útil''': 365 días.

'''Parámetros de conservación''': Conservar en un lugar fresco y seco (20º - 60% H.R.)

=== Normas Aplicables. ===
La planta productora implementa una serie de normas reconocidas internacionalmente para garantizar la calidad, seguridad alimentaria y buenas prácticas en su producción. Estas normas son la ISO 9001, ISO 14001, ISO 45001, Buenas Prácticas de Manufactura (DPM), la norma FSSC 22000 y la certificación BRC de calidad exclusiva. A continuación, el detalle de cada una:
* Las normas ISO 9001, FSSC 22000 se enfocan en la gestión de calidad y en la seguridad alimentaria, asegurando que la planta cumpla con los requisitos del cliente, incluyendo el control de calidad en la fabricación y la trazabilidad de los ingredientes utilizados.
* La norma ISO 14001 se centra en la gestión ambiental, promoviendo prácticas sostenibles y el control de los impactos ambientales asociados con la producción de caramelos de goma.
* La norma ISO 45001 se refiere a la gestión de salud y seguridad ocupacional, asegurando un entorno de trabajo seguro para los empleados involucrados y el control de los riesgos asociados a los procesos.
* Las Buenas Prácticas de Manufactura (DPM) se centran en la higiene y seguridad alimentaria, estableciendo procedimientos y prácticas para la manipulación de ingredientes, el control de contaminación cruzada, el mantenimiento de la limpieza y el cumplimiento de estándares sanitarios en la producción de caramelos de goma.
* La certificación BRC garantiza la calidad y seguridad de los productos alimentarios.
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 005950.png|alt=|miniaturadeimagen|343x343px|Goma formato "osito" y "W"]]

=== Características condición del Producto. ===
'''Forma''': Ositos, letra “W” y botines.

'''Tamaño''': 1,8 cm de largo; 1 cm de ancho; 0,8 cm de espesor.

'''Sabor''': Tutti-frutti, Banana, Ananá, Frambuesa, Kiwi y Maracuyá.

'''Color''': Rosa, Amarillo, Azul, Rojo, Verde y Naranja.

'''Textura:''' Suave, elástica y de consistencia gomosa.

'''Humedad''': 13%.

=== Plan de Ensayos. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 011130.png|no|miniaturadeimagen|786x786px]]

=== Acondicionamiento del Producto ===
Los bultos serán almacenados en pallets de 8 niveles con 13 cajas en cada nivel, lo que da un total de 104 productos por pallet. Estos pallets serán transportados utilizando zorras hidráulicas y se almacenarán en el depósito destinado a productos terminados hasta que sean entregados al cliente.

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:Diagrama de Flujo de Fabricacion 2.png|alt=|no|miniaturadeimagen|744x744px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
'''''1. Recepción y control de materia prima:''''' Las materias primas se recibirán en la portería de la fábrica. Las mismas deberán ser entregadas por los proveedores junto con un remito, una factura y un certificado que garantice que se haya realizado el correspondiente plan de muestreo según la Norma IRAM 15 sobre las materias primas. Una vez recibido el pedido, se tendrá que pesar la materia prima, para verificar que la cantidad entregada coincida con lo indicado en el remito, pedido de compra y factura. Una vez finalizado el control, si el resultado es positivo, las materias primas recibidas serán trasladadas al almacén correspondiente.

'''''2.''''' '''''Pesaje de Materias primas:''''' Se deberán trasladar las materias primas necesarias para el “Premix” (gelatina, jarabe de glucosa, azúcar y almidón) a la sala de medición. Allí, con una balanza se pesarán las materias primas según las proporciones de la receta.

'''''3. Disolución de gelatina:''''' Se trasladará la gelatina previamente pesada hacia un tanque mezclador, donde se la disolverá con agua para poder utilizarla en las operaciones siguientes.

'''''4. Cocción al vacío del Premix y control de temperatura:''''' Se trasladará la gelatina disuelta junto con el resto de las materias primas, necesarias para la elaboración del Premix, al cocedor de vacío. Allí, se mezclarán los ingredientes, y a través de un sistema de inyección de vapor directo (tipo jet cooker) se calentará hasta los 60°C. Antes de proseguir a la siguiente operación, habrá que verificar en el display de la propia máquina que la temperatura de todo el Premix sea de 60°C ya que así se verificará que su concentración sea de 78 brix (hay una relación temperatura-concentración).

'''''5. Adición de colorantes, saborizantes y aromatizantes:''''' El Premix se dirigirá por un sistema de bombas y cañerías hacia una dosificadora, que le incorporará las proporciones necesarias de colorantes, saborizantes y aromatizantes, para darle el sabor frutal y color característico del lote de gomitas que se esté elaborando en ese momento. El resultado de esta operación será la mezcla de las gomitas listas para ser depositada en los moldes.

Por último, es importante aclarar, que antes de que llegue el Premix a la dosificadora, se la deberá cargar con los colorantes y saborizantes a utilizar. No será necesario su pesaje ya que la propia máquina regula las cantidades que se mezclarán con el Premix.

'''''6. Depositado:''''' La mezcla obtenida en la operación anterior será transportada a través de un sistema de tuberías hasta la depositadora. Esta máquina está equipada con boquillas que distribuyen uniformemente la mezcla en cada orificio de la matriz de almidón, la cual se desliza sobre una cinta transportadora incorporada en la máquina. De esta manera, garantizamos que todas las gomitas adquieran una forma y tamaño consistentes de acuerdo a nuestras especificaciones.

La matriz está constituida por un tablero con almidón en su interior. Se usa almidón para facilitar posteriormente el desmolde de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí.

'''''7. Estacionado''''': Las matrices con las gomitas se retirarán de la depositadora con unos carros y se las llevará a una cámara de secado, donde quedarán en reposo por aproximadamente 24hs.

Dentro de la cámara de reposo se encuentran estufas que mantienen una temperatura controlada, creando un ambiente adecuado para deshumidificar las gomitas. Este proceso es crucial para garantizar la seguridad del consumo, ya que un exceso de humedad en las gomitas puede propiciar el crecimiento de hongos y bacterias peligrosas.

'''''8. Desmolde:''''' Una vez pasado el tiempo de estacionado en las cámaras de secado, las matrices de almidón se volverán a trasladar hacia la depositadora. Allí, la misma máquina desmoldará las gomitas ya deshumidificadas y les quitará el exceso de almidón.

Luego del desmolde, los tableros y el almidón restante se reintegrarán al inicio de la depositadora para preparar nuevas matrices.

'''''9. Lubricación''''': Las gomitas desmoldadas se transportarán en bandejas desde la depositadora y por medio de una tolva, serán colocadas en un tambor de lubricación. Esta máquina, contendrá un agente lubricante (cera de abeja) que evitará que las gomitas se peguen entre sí y le darán su acabado final.

'''''10. Envasado''''': Las gomitas lubricadas se trasladarán en bandejas hacia una envasadora vertical multi cabezal de sólidos, que las colocarán en packs sellados de 30 g para preservar su frescura y calidad.

'''''11. Armado displays:''''' Se colocarán 12 packs de 30 g en cada display para su posterior embalaje.

'''''12. Armado de bultos:''''' Se colocarán 12 displays en cajas (bultos) de cartón para su posterior comercialización. Se colocarán 4 displays, luego un cartón, y posteriormente otro piso de 4 bultos hasta alcanzar el tercer nivel, evitando que se aplasten las gomitas y se deformen.

'''''13. Almacenamiento:''''' Finalmente los bultos armados serán trasladados con una zorra y se almacenarán en los racks del almacén de producto terminado donde quedarán listos para su comercialización y distribución.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
Con el fin de habilitar la fabricación de nuestros productos, requeriremos una variedad de servicios que permitan el adecuado funcionamiento tanto de las máquinas y equipos productivos como de los aspectos administrativos y sanitarios.

En primer lugar, es necesario analizar el suministro más esencial: la electricidad. Dado que estamos situados en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio eléctrico es Edesur. Todas las máquinas previamente mencionadas funcionan con motores trifásicos, operando a una tensión de 380 V.

También se deberá tener en cuenta la electricidad necesaria para la iluminación de los puestos de trabajo, baños, comedor y los espacios comunes dentro de la empresa. Por último, se debe considerar la energía necesaria para el funcionamiento de los equipos administrativos, tales como computadoras, impresoras, proyectores, televisores y teléfonos. Se deberá tener en cuenta el factor de potencia para cumplir con los valores establecidos y así evitar penalizaciones (FP>0,9).

En segundo lugar, tenemos el suministro de agua. Al encontrarnos en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio de agua es AySA. Desde la mirada de la producción, el suministro de agua será necesario para la disolución de la gelatina y la mezcla de la MP necesaria. Por otro lado, el suministro de agua es fundamental en áreas como los baños y el comedor, haciendo que se cumplan las normas sanitarias.

En tercer lugar, tenemos el suministro de gas natural. Al encontrarnos en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio de gas natural es Metrogas. Esta será necesaria para la cocina. No será utilizada para la producción.

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). ===
El proceso de producción está diseñado de manera que los diferentes pasos están interconectados entre sí: una vez que la materia prima ingresa, no la volvemos a ver hasta que sale como producto terminado.

Con el fin de evitar paradas innecesarias en la planta que resulten en una disminución de las ventas debido a la falta de producción, implementaremos un sistema de mantenimiento preventivo siguiendo las recomendaciones de los fabricantes. Este sistema establecerá un parámetro, ya sea basado en el tiempo de uso o en la cantidad de operaciones realizadas, y se llevará a cabo una revisión integral de las maquinarias involucradas, así como una limpieza general de las mismas. Esto nos permitirá detectar posibles fallas que podrían ocasionar una interrupción en el proceso de producción.

=== Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===
En cuanto a la seguridad, se llevará a cabo una capacitación exhaustiva para el personal del sector productivo sobre las precauciones a tener en cuenta al utilizar las máquinas y el uso obligatorio de equipos de protección personal. También se realizarán simulacros para instruir a los empleados sobre los pasos a seguir en caso de un incidente, como un incendio.

En el edificio industrial, se implementarán medidas adicionales para mejorar la seguridad. Se instalarán luces de emergencia que indicarán las salidas, se marcarán las superficies del suelo con flechas indicativas y se colocará un plan de evacuación en las paredes para que todo el personal pueda acceder a él. Además, se instalarán extintores en cumplimiento con las regulaciones legales, así como mangueras de incendio y detectores de humo.

Por último, se indicará claramente la ubicación de los tableros eléctricos y las válvulas de cierre del suministro de gas, para que en caso de una emergencia se pueda cortar el suministro de manera adecuada.

=== Cálculo de máquinas e instalaciones. ===

==== Balance Anual de Material - Producción Seccional. ====
[[Archivo:Producción seccional..png|centro|miniaturadeimagen|Producción seccional.]]
[[Archivo:Ss.png|centro|miniaturadeimagen|Resultados producción seccional.]]

==== Ritmo de Trabajo. ====
[[Archivo:Ej 2 rit.png|centro|miniaturadeimagen|Ritmo de Trabajo]]

==== Capacidad Real Anual de la Maquinaria. ====
[[Archivo:Ej 3 cap real.png|centro|miniaturadeimagen|615x615px|Capacidad Real Anual de la Maquinaria]]

==== Determinación de la Cantidad de Máquinas. ====
[[Archivo:Sss.png|centro|miniaturadeimagen|614x614px|Cantidad de máquinas.]]

==== Cuello de Botella y su Capacidad Real Anual ====
[[Archivo:Rrr.png|centro|miniaturadeimagen|810x810px|Cuello de Botella y Capacidad Real Anual.]]

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envió de las entregas, tamaños y frecuencias de compras. ===

=== Cálculos de mercaderías. ===

==== Evolución de la Producción. ====
[[Archivo:Imagegg.png|centro|miniaturadeimagen|Datos PM.]]
[[Archivo:Imageggg.png|centro|miniaturadeimagen|594x594px|Período PM.]]
[[Archivo:Imagerr.png|centro|miniaturadeimagen|327x327px|Producciones mensuales y anuales.]]

==== Stock Promedio de Producto Elaborado. ====
[[Archivo:Imagereeww.png|centro|miniaturadeimagen|329x329px|Stock promedio PT.]]

==== Evolución de Ventas. ====
[[Archivo:Imagesss.png|centro|miniaturadeimagen|330x330px|Evolución de ventas.]]

==== Consumo de Materia Prima para el Programa de Producción y Formación de la Mercadería en Curso y Semielaborada. ====
[[Archivo:Imageaa.png|centro|miniaturadeimagen|459x459px|Consumo MP, SE y MeC.]]

==== Stock Promedio de Materia Prima y el Programa de Compras. ====
[[Archivo:Imagegrfgdszg.png|centro|miniaturadeimagen|297x297px]]
[[Archivo:Vgsg.png|centro|miniaturadeimagen|294x294px|Programa de compras]]

==== Programa General de Evolución ====
[[Archivo:Imageedgege.png|centro|miniaturadeimagen|436x436px]]

== Determinación del Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 031802.png|no|miniaturadeimagen|631x631px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===
* '''''Gerente general'':''' Dueño de la empresa. Se encarga de realizar negociaciones e intercambios comerciales y financieros con las partes involucradas. Controla el cumplimiento de los objetivos organizacionales a largo plazo. Preferentemente debe estar recibido en Ingeniería Industrial o carreras afines y contar con una trayectoria de como mínimo 10 años, con experiencia en el rubro.
* '''''Jefe de área comercial:''''' Define estrategias comerciales en las áreas de marketing, ventas y compras de materia prima, insumos y maquinarias. Define el plan de ventas y las promociones junto con el jefe de producción y el gerente general, los plazos de pago y de cobro, gestiona el primer contacto tanto con proveedores como clientes importantes y cierra los acuerdos. Se necesita que tenga experiencia en el ámbito comercial, que esté recibido en carreras como Ingeniería Industrial, Administración de Empresas o Marketing.
* '''''Vendedor''''': Está bajo la supervisión del jefe de área comercial. Es quien tiene contacto con los clientes y busca consolidar las ventas a través de distintas estrategias comerciales previamente pautadas, asesora sobre los productos y su forma de promoción, además de realizar un seguimiento de las facturaciones y los pagos de los clientes. Se requiere un título en Administración de Empresas o Gestión de Negocios, con 2 años de experiencia en el ámbito laboral.
* '''''Analista de marketing''''': Es quien se encarga de realizar estrategias de marketing para dar a conocer el producto y destacar sus cualidades. Debe diseñar los envoltorios, proponer ideas de promoción y campañas publicitarias dirigidas al segmento de mercado. Deben contar con una formación universitaria, como, por ejemplo, en Ingeniería Industrial, Administración de Empresas o Marketing, con una experiencia en trabajos similares de 2 años como mínimo.
* '''''Comprador''''': Este puesto se reserva para las tareas de compra de materiales, insumos de oficina y repuestos de las maquinarias. Debe considerar el lead time de los proveedores y el plan de producción para así gestionar un plan de abastecimiento adecuado. Se requiere que tenga una experiencia de 3 años en el área de compras, contemplando estudios como Ingeniería Industrial o Administración de Empresas.
* '''''Jefe de producción''''': Es el encargado de gestionar, planificar y supervisar el plan de producción, considerando el plan de ventas realizado en conjunto con el gerente y el jefe comercial. Debe establecer la cantidad de operarios por máquina y los turnos a realizar para cumplir con la cantidad pautada. Además, debe establecer los requisitos mínimos de calidad a ser cumplidos tanto en la producción como en el producto final. Como última medida, debe controlar la gestión de inventarios, para que el área de compras realice los pedidos en el tiempo indicado. Preferentemente debe estar recibido en Ingeniería Industrial, aunque carreras como Organización Industrial y Administración de Empresas con una experiencia de 6 años en el rubro serán tomados en consideración.
* '''''Operarios''''': Son los responsables de realizar las tareas del plan de producción, indicadas por el jefe del sector. Otra de las tareas es el ordenamiento de las materias primas y productos terminados en los almacenes. Además, deben mantener ordenado su trabajo, como, por ejemplo, al gestionar los residuos o mermas del proceso. Se necesita que cuenten con un título secundario, con preferencia por títulos técnicos y experiencia en el uso de maquinarias industriales.
* '''''Encargado de calidad''''': Se cumplir con los parámetros de calidad establecidos en el proceso productivo y en el producto final, realizando ensayos y controles pertinentes. Se requiere que tenga un título en Ingeniería Química o una tecnicatura en esta materia, con una experiencia en el sector alimenticio de por lo menos 3 años. Las tareas tanto de logística, limpieza, mantenimiento e informática serán tercerizados, ya que consideramos que al no ser una empresa que requiera de estos servicios de forma contante, se prefiere no asumir este costo en empleados de forma innecesaria.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Imagehte.png|centro|miniaturadeimagen|1032x1032px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución ==
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 035251.png|no|miniaturadeimagen|1298x1298px]]

Archivo:Imagehte.png

2023-07-06T20:52:59Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

rheszdh

Archivo:Imagerhegdz.png

2023-07-06T20:52:04Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

reresgv

2023/Grupo10/DimensionamientoFisico

2023-07-06T20:51:03Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Determinación de la Cantidad de Máquinas. */

== Determinación de la Localización ==
[[Archivo:Captura_de_pantalla_2023-07-05_235034.png|borde|sinmarco|1023x1023px]]

Se evaluaron los factores teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:
* '''''Acceso logístico:''''' Este factor se determina a partir del acceso a autopistas, calles pavimentadas y rutas para el transporte de los productos hacia los distintos puntos del mercado.
* '''''Medios de transporte''''': Se tuvo en cuenta la disponibilidad de medios de transporte como trenes, colectivos y subtes, para facilitar el traslado de los empleados.
* '''''Cercanía con mano de obra capacitada:''''' Clave para tener en cuenta la viabilidad del proyecto. Se necesita tener operarios con ciertos requerimientos, por lo que se busca que la planta esté cerca de zonas urbanas, donde haya personas que puedan acceder a cierto nivel de estudios.
* '''''Cercanía con el mercado''''': Establecerse cerca del mercado puede ofrecer ventajas competitivas. Esto incluye la reducción de costos de envío, tiempos de entrega más rápidos, una mejor comprensión de las necesidades y preferencias del mercado local, y la capacidad de brindar un servicio más personalizado.
* '''''Disponibilidad de terrenos''''': Se considera la disponibilidad de terrenos adecuados para el proceso productivo en las zonas mencionadas. Esto incluye evaluar la infraestructura existente, las restricciones de zonificación, las normativas actuales, los costos de adquisición y desarrollo, además de evaluar la posible expansión futura.
* '''''Disponibilidad de parques industriales:''''' Se tuvo en cuenta la cantidad y calidad de los parques industriales existentes en las respectivas zonas analizadas.
* '''''Disponibilidad de energía eléctrica:''''' Es fundamental contar con un suministro eléctrico confiable y constante para garantizar un funcionamiento eficiente y minimizar las interrupciones en la producción. La falta de energía puede causar retrasos en la producción, dañar equipos sensibles y generar pérdidas económicas significativas.
Se optó por seleccionar Lomas de Zamora como ubicación final, dado que obtuvo la puntuación más alta, para establecerse en un galpón industrial de 2.000 m2.

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 022536 Plano Flexible.png|no|miniaturadeimagen|480x480px|Plano Flexible (paquete)]]
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 022451 Plano Display.png|no|miniaturadeimagen|716x716px|Plano Display]]

=== Listado de Materiales (BOM). ===
[[Archivo:Captura_de_pantalla_2023-07-06_003220_BOM.png|860x860px]][[Archivo:DIAGRAMA_ARBOL_GOMAS.png]]

=== Especificaciones Técnicas. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 030034.png|miniaturadeimagen|535x535px]]
'''Producto''': Pastilla de goma.

'''Peso neto''': 30 gramos.

'''Valor objetivo''': Consumo para niños, jóvenes y adultos.

'''Ingredientes''':
* Agua
* Gelatina Bovina
* Jarabe de Glucosa
* Azúcar
* Almidón
* Colorante
* Saborizante
* Ácido Cítrico
* Cera de abeja
'''Vida Útil''': 365 días.

'''Parámetros de conservación''': Conservar en un lugar fresco y seco (20º - 60% H.R.)

=== Normas Aplicables. ===
La planta productora implementa una serie de normas reconocidas internacionalmente para garantizar la calidad, seguridad alimentaria y buenas prácticas en su producción. Estas normas son la ISO 9001, ISO 14001, ISO 45001, Buenas Prácticas de Manufactura (DPM), la norma FSSC 22000 y la certificación BRC de calidad exclusiva. A continuación, el detalle de cada una:
* Las normas ISO 9001, FSSC 22000 se enfocan en la gestión de calidad y en la seguridad alimentaria, asegurando que la planta cumpla con los requisitos del cliente, incluyendo el control de calidad en la fabricación y la trazabilidad de los ingredientes utilizados.
* La norma ISO 14001 se centra en la gestión ambiental, promoviendo prácticas sostenibles y el control de los impactos ambientales asociados con la producción de caramelos de goma.
* La norma ISO 45001 se refiere a la gestión de salud y seguridad ocupacional, asegurando un entorno de trabajo seguro para los empleados involucrados y el control de los riesgos asociados a los procesos.
* Las Buenas Prácticas de Manufactura (DPM) se centran en la higiene y seguridad alimentaria, estableciendo procedimientos y prácticas para la manipulación de ingredientes, el control de contaminación cruzada, el mantenimiento de la limpieza y el cumplimiento de estándares sanitarios en la producción de caramelos de goma.
* La certificación BRC garantiza la calidad y seguridad de los productos alimentarios.
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 005950.png|alt=|miniaturadeimagen|343x343px|Goma formato "osito" y "W"]]

=== Características condición del Producto. ===
'''Forma''': Ositos, letra “W” y botines.

'''Tamaño''': 1,8 cm de largo; 1 cm de ancho; 0,8 cm de espesor.

'''Sabor''': Tutti-frutti, Banana, Ananá, Frambuesa, Kiwi y Maracuyá.

'''Color''': Rosa, Amarillo, Azul, Rojo, Verde y Naranja.

'''Textura:''' Suave, elástica y de consistencia gomosa.

'''Humedad''': 13%.

=== Plan de Ensayos. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 011130.png|no|miniaturadeimagen|786x786px]]

=== Acondicionamiento del Producto ===
Los bultos serán almacenados en pallets de 8 niveles con 13 cajas en cada nivel, lo que da un total de 104 productos por pallet. Estos pallets serán transportados utilizando zorras hidráulicas y se almacenarán en el depósito destinado a productos terminados hasta que sean entregados al cliente.

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:Diagrama de Flujo de Fabricacion 2.png|alt=|no|miniaturadeimagen|744x744px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
'''''1. Recepción y control de materia prima:''''' Las materias primas se recibirán en la portería de la fábrica. Las mismas deberán ser entregadas por los proveedores junto con un remito, una factura y un certificado que garantice que se haya realizado el correspondiente plan de muestreo según la Norma IRAM 15 sobre las materias primas. Una vez recibido el pedido, se tendrá que pesar la materia prima, para verificar que la cantidad entregada coincida con lo indicado en el remito, pedido de compra y factura. Una vez finalizado el control, si el resultado es positivo, las materias primas recibidas serán trasladadas al almacén correspondiente.

'''''2.''''' '''''Pesaje de Materias primas:''''' Se deberán trasladar las materias primas necesarias para el “Premix” (gelatina, jarabe de glucosa, azúcar y almidón) a la sala de medición. Allí, con una balanza se pesarán las materias primas según las proporciones de la receta.

'''''3. Disolución de gelatina:''''' Se trasladará la gelatina previamente pesada hacia un tanque mezclador, donde se la disolverá con agua para poder utilizarla en las operaciones siguientes.

'''''4. Cocción al vacío del Premix y control de temperatura:''''' Se trasladará la gelatina disuelta junto con el resto de las materias primas, necesarias para la elaboración del Premix, al cocedor de vacío. Allí, se mezclarán los ingredientes, y a través de un sistema de inyección de vapor directo (tipo jet cooker) se calentará hasta los 60°C. Antes de proseguir a la siguiente operación, habrá que verificar en el display de la propia máquina que la temperatura de todo el Premix sea de 60°C ya que así se verificará que su concentración sea de 78 brix (hay una relación temperatura-concentración).

'''''5. Adición de colorantes, saborizantes y aromatizantes:''''' El Premix se dirigirá por un sistema de bombas y cañerías hacia una dosificadora, que le incorporará las proporciones necesarias de colorantes, saborizantes y aromatizantes, para darle el sabor frutal y color característico del lote de gomitas que se esté elaborando en ese momento. El resultado de esta operación será la mezcla de las gomitas listas para ser depositada en los moldes.

Por último, es importante aclarar, que antes de que llegue el Premix a la dosificadora, se la deberá cargar con los colorantes y saborizantes a utilizar. No será necesario su pesaje ya que la propia máquina regula las cantidades que se mezclarán con el Premix.

'''''6. Depositado:''''' La mezcla obtenida en la operación anterior será transportada a través de un sistema de tuberías hasta la depositadora. Esta máquina está equipada con boquillas que distribuyen uniformemente la mezcla en cada orificio de la matriz de almidón, la cual se desliza sobre una cinta transportadora incorporada en la máquina. De esta manera, garantizamos que todas las gomitas adquieran una forma y tamaño consistentes de acuerdo a nuestras especificaciones.

La matriz está constituida por un tablero con almidón en su interior. Se usa almidón para facilitar posteriormente el desmolde de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí.

'''''7. Estacionado''''': Las matrices con las gomitas se retirarán de la depositadora con unos carros y se las llevará a una cámara de secado, donde quedarán en reposo por aproximadamente 24hs.

Dentro de la cámara de reposo se encuentran estufas que mantienen una temperatura controlada, creando un ambiente adecuado para deshumidificar las gomitas. Este proceso es crucial para garantizar la seguridad del consumo, ya que un exceso de humedad en las gomitas puede propiciar el crecimiento de hongos y bacterias peligrosas.

'''''8. Desmolde:''''' Una vez pasado el tiempo de estacionado en las cámaras de secado, las matrices de almidón se volverán a trasladar hacia la depositadora. Allí, la misma máquina desmoldará las gomitas ya deshumidificadas y les quitará el exceso de almidón.

Luego del desmolde, los tableros y el almidón restante se reintegrarán al inicio de la depositadora para preparar nuevas matrices.

'''''9. Lubricación''''': Las gomitas desmoldadas se transportarán en bandejas desde la depositadora y por medio de una tolva, serán colocadas en un tambor de lubricación. Esta máquina, contendrá un agente lubricante (cera de abeja) que evitará que las gomitas se peguen entre sí y le darán su acabado final.

'''''10. Envasado''''': Las gomitas lubricadas se trasladarán en bandejas hacia una envasadora vertical multi cabezal de sólidos, que las colocarán en packs sellados de 30 g para preservar su frescura y calidad.

'''''11. Armado displays:''''' Se colocarán 12 packs de 30 g en cada display para su posterior embalaje.

'''''12. Armado de bultos:''''' Se colocarán 12 displays en cajas (bultos) de cartón para su posterior comercialización. Se colocarán 4 displays, luego un cartón, y posteriormente otro piso de 4 bultos hasta alcanzar el tercer nivel, evitando que se aplasten las gomitas y se deformen.

'''''13. Almacenamiento:''''' Finalmente los bultos armados serán trasladados con una zorra y se almacenarán en los racks del almacén de producto terminado donde quedarán listos para su comercialización y distribución.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
Con el fin de habilitar la fabricación de nuestros productos, requeriremos una variedad de servicios que permitan el adecuado funcionamiento tanto de las máquinas y equipos productivos como de los aspectos administrativos y sanitarios.

En primer lugar, es necesario analizar el suministro más esencial: la electricidad. Dado que estamos situados en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio eléctrico es Edesur. Todas las máquinas previamente mencionadas funcionan con motores trifásicos, operando a una tensión de 380 V.

También se deberá tener en cuenta la electricidad necesaria para la iluminación de los puestos de trabajo, baños, comedor y los espacios comunes dentro de la empresa. Por último, se debe considerar la energía necesaria para el funcionamiento de los equipos administrativos, tales como computadoras, impresoras, proyectores, televisores y teléfonos. Se deberá tener en cuenta el factor de potencia para cumplir con los valores establecidos y así evitar penalizaciones (FP>0,9).

En segundo lugar, tenemos el suministro de agua. Al encontrarnos en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio de agua es AySA. Desde la mirada de la producción, el suministro de agua será necesario para la disolución de la gelatina y la mezcla de la MP necesaria. Por otro lado, el suministro de agua es fundamental en áreas como los baños y el comedor, haciendo que se cumplan las normas sanitarias.

En tercer lugar, tenemos el suministro de gas natural. Al encontrarnos en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio de gas natural es Metrogas. Esta será necesaria para la cocina. No será utilizada para la producción.

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). ===
El proceso de producción está diseñado de manera que los diferentes pasos están interconectados entre sí: una vez que la materia prima ingresa, no la volvemos a ver hasta que sale como producto terminado.

Con el fin de evitar paradas innecesarias en la planta que resulten en una disminución de las ventas debido a la falta de producción, implementaremos un sistema de mantenimiento preventivo siguiendo las recomendaciones de los fabricantes. Este sistema establecerá un parámetro, ya sea basado en el tiempo de uso o en la cantidad de operaciones realizadas, y se llevará a cabo una revisión integral de las maquinarias involucradas, así como una limpieza general de las mismas. Esto nos permitirá detectar posibles fallas que podrían ocasionar una interrupción en el proceso de producción.

=== Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===
En cuanto a la seguridad, se llevará a cabo una capacitación exhaustiva para el personal del sector productivo sobre las precauciones a tener en cuenta al utilizar las máquinas y el uso obligatorio de equipos de protección personal. También se realizarán simulacros para instruir a los empleados sobre los pasos a seguir en caso de un incidente, como un incendio.

En el edificio industrial, se implementarán medidas adicionales para mejorar la seguridad. Se instalarán luces de emergencia que indicarán las salidas, se marcarán las superficies del suelo con flechas indicativas y se colocará un plan de evacuación en las paredes para que todo el personal pueda acceder a él. Además, se instalarán extintores en cumplimiento con las regulaciones legales, así como mangueras de incendio y detectores de humo.

Por último, se indicará claramente la ubicación de los tableros eléctricos y las válvulas de cierre del suministro de gas, para que en caso de una emergencia se pueda cortar el suministro de manera adecuada.

=== Cálculo de máquinas e instalaciones. ===

==== Balance Anual de Material - Producción Seccional. ====
[[Archivo:Producción seccional..png|centro|miniaturadeimagen|Producción seccional.]]
[[Archivo:Ss.png|centro|miniaturadeimagen|Resultados producción seccional.]]

==== Ritmo de Trabajo. ====
[[Archivo:Ej 2 rit.png|centro|miniaturadeimagen|Ritmo de Trabajo]]

==== Capacidad Real Anual de la Maquinaria. ====
[[Archivo:Ej 3 cap real.png|centro|miniaturadeimagen|615x615px|Capacidad Real Anual de la Maquinaria]]

==== Determinación de la Cantidad de Máquinas. ====
[[Archivo:Sss.png|centro|miniaturadeimagen|614x614px|Cantidad de máquinas.]]

==== Cuello de Botella y su Capacidad Real Anual ====
[[Archivo:Rrr.png|centro|miniaturadeimagen|810x810px|Cuello de Botella y Capacidad Real Anual.]]

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envió de las entregas, tamaños y frecuencias de compras. ===

=== Cálculos de mercaderías. ===

==== Evolución de la Producción. ====
[[Archivo:Imagegg.png|centro|miniaturadeimagen|Datos PM.]]
[[Archivo:Imageggg.png|centro|miniaturadeimagen|594x594px|Período PM.]]
[[Archivo:Imagerr.png|centro|miniaturadeimagen|327x327px|Producciones mensuales y anuales.]]

==== Stock Promedio de Producto Elaborado. ====
[[Archivo:Imagereeww.png|centro|miniaturadeimagen|329x329px|Stock promedio PT.]]

==== Evolución de Ventas. ====
[[Archivo:Imagesss.png|centro|miniaturadeimagen|330x330px|Evolución de ventas.]]

==== Consumo de Materia Prima para el Programa de Producción y Formación de la Mercadería en Curso y Semielaborada. ====
[[Archivo:Imageaa.png|centro|miniaturadeimagen|459x459px|Consumo MP, SE y MeC.]]

==== Stock Promedio de Materia Prima y el Programa de Compras. ====
[[Archivo:Imagegrfgdszg.png|centro|miniaturadeimagen|297x297px]]
[[Archivo:Vgsg.png|centro|miniaturadeimagen|294x294px|Programa de compras]]

==== Programa General de Evolución ====
[[Archivo:Imageedgege.png|centro|miniaturadeimagen|436x436px]]

== Determinación del Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 031802.png|no|miniaturadeimagen|631x631px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===
* '''''Gerente general'':''' Dueño de la empresa. Se encarga de realizar negociaciones e intercambios comerciales y financieros con las partes involucradas. Controla el cumplimiento de los objetivos organizacionales a largo plazo. Preferentemente debe estar recibido en Ingeniería Industrial o carreras afines y contar con una trayectoria de como mínimo 10 años, con experiencia en el rubro.
* '''''Jefe de área comercial:''''' Define estrategias comerciales en las áreas de marketing, ventas y compras de materia prima, insumos y maquinarias. Define el plan de ventas y las promociones junto con el jefe de producción y el gerente general, los plazos de pago y de cobro, gestiona el primer contacto tanto con proveedores como clientes importantes y cierra los acuerdos. Se necesita que tenga experiencia en el ámbito comercial, que esté recibido en carreras como Ingeniería Industrial, Administración de Empresas o Marketing.
* '''''Vendedor''''': Está bajo la supervisión del jefe de área comercial. Es quien tiene contacto con los clientes y busca consolidar las ventas a través de distintas estrategias comerciales previamente pautadas, asesora sobre los productos y su forma de promoción, además de realizar un seguimiento de las facturaciones y los pagos de los clientes. Se requiere un título en Administración de Empresas o Gestión de Negocios, con 2 años de experiencia en el ámbito laboral.
* '''''Analista de marketing''''': Es quien se encarga de realizar estrategias de marketing para dar a conocer el producto y destacar sus cualidades. Debe diseñar los envoltorios, proponer ideas de promoción y campañas publicitarias dirigidas al segmento de mercado. Deben contar con una formación universitaria, como, por ejemplo, en Ingeniería Industrial, Administración de Empresas o Marketing, con una experiencia en trabajos similares de 2 años como mínimo.
* '''''Comprador''''': Este puesto se reserva para las tareas de compra de materiales, insumos de oficina y repuestos de las maquinarias. Debe considerar el lead time de los proveedores y el plan de producción para así gestionar un plan de abastecimiento adecuado. Se requiere que tenga una experiencia de 3 años en el área de compras, contemplando estudios como Ingeniería Industrial o Administración de Empresas.
* '''''Jefe de producción''''': Es el encargado de gestionar, planificar y supervisar el plan de producción, considerando el plan de ventas realizado en conjunto con el gerente y el jefe comercial. Debe establecer la cantidad de operarios por máquina y los turnos a realizar para cumplir con la cantidad pautada. Además, debe establecer los requisitos mínimos de calidad a ser cumplidos tanto en la producción como en el producto final. Como última medida, debe controlar la gestión de inventarios, para que el área de compras realice los pedidos en el tiempo indicado. Preferentemente debe estar recibido en Ingeniería Industrial, aunque carreras como Organización Industrial y Administración de Empresas con una experiencia de 6 años en el rubro serán tomados en consideración.
* '''''Operarios''''': Son los responsables de realizar las tareas del plan de producción, indicadas por el jefe del sector. Otra de las tareas es el ordenamiento de las materias primas y productos terminados en los almacenes. Además, deben mantener ordenado su trabajo, como, por ejemplo, al gestionar los residuos o mermas del proceso. Se necesita que cuenten con un título secundario, con preferencia por títulos técnicos y experiencia en el uso de maquinarias industriales.
* '''''Encargado de calidad''''': Se cumplir con los parámetros de calidad establecidos en el proceso productivo y en el producto final, realizando ensayos y controles pertinentes. Se requiere que tenga un título en Ingeniería Química o una tecnicatura en esta materia, con una experiencia en el sector alimenticio de por lo menos 3 años. Las tareas tanto de logística, limpieza, mantenimiento e informática serán tercerizados, ya que consideramos que al no ser una empresa que requiera de estos servicios de forma contante, se prefiere no asumir este costo en empleados de forma innecesaria.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 032733.png|no|miniaturadeimagen|907x907px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución ==
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 035251.png|no|miniaturadeimagen|1298x1298px]]

2023/Grupo10/DimensionamientoFisico

2023-07-06T20:45:16Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Balance Anual de Material - Producción Seccional. */

== Determinación de la Localización ==
[[Archivo:Captura_de_pantalla_2023-07-05_235034.png|borde|sinmarco|1023x1023px]]

Se evaluaron los factores teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:
* '''''Acceso logístico:''''' Este factor se determina a partir del acceso a autopistas, calles pavimentadas y rutas para el transporte de los productos hacia los distintos puntos del mercado.
* '''''Medios de transporte''''': Se tuvo en cuenta la disponibilidad de medios de transporte como trenes, colectivos y subtes, para facilitar el traslado de los empleados.
* '''''Cercanía con mano de obra capacitada:''''' Clave para tener en cuenta la viabilidad del proyecto. Se necesita tener operarios con ciertos requerimientos, por lo que se busca que la planta esté cerca de zonas urbanas, donde haya personas que puedan acceder a cierto nivel de estudios.
* '''''Cercanía con el mercado''''': Establecerse cerca del mercado puede ofrecer ventajas competitivas. Esto incluye la reducción de costos de envío, tiempos de entrega más rápidos, una mejor comprensión de las necesidades y preferencias del mercado local, y la capacidad de brindar un servicio más personalizado.
* '''''Disponibilidad de terrenos''''': Se considera la disponibilidad de terrenos adecuados para el proceso productivo en las zonas mencionadas. Esto incluye evaluar la infraestructura existente, las restricciones de zonificación, las normativas actuales, los costos de adquisición y desarrollo, además de evaluar la posible expansión futura.
* '''''Disponibilidad de parques industriales:''''' Se tuvo en cuenta la cantidad y calidad de los parques industriales existentes en las respectivas zonas analizadas.
* '''''Disponibilidad de energía eléctrica:''''' Es fundamental contar con un suministro eléctrico confiable y constante para garantizar un funcionamiento eficiente y minimizar las interrupciones en la producción. La falta de energía puede causar retrasos en la producción, dañar equipos sensibles y generar pérdidas económicas significativas.
Se optó por seleccionar Lomas de Zamora como ubicación final, dado que obtuvo la puntuación más alta, para establecerse en un galpón industrial de 2.000 m2.

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 022536 Plano Flexible.png|no|miniaturadeimagen|480x480px|Plano Flexible (paquete)]]
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 022451 Plano Display.png|no|miniaturadeimagen|716x716px|Plano Display]]

=== Listado de Materiales (BOM). ===
[[Archivo:Captura_de_pantalla_2023-07-06_003220_BOM.png|860x860px]][[Archivo:DIAGRAMA_ARBOL_GOMAS.png]]

=== Especificaciones Técnicas. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 030034.png|miniaturadeimagen|535x535px]]
'''Producto''': Pastilla de goma.

'''Peso neto''': 30 gramos.

'''Valor objetivo''': Consumo para niños, jóvenes y adultos.

'''Ingredientes''':
* Agua
* Gelatina Bovina
* Jarabe de Glucosa
* Azúcar
* Almidón
* Colorante
* Saborizante
* Ácido Cítrico
* Cera de abeja
'''Vida Útil''': 365 días.

'''Parámetros de conservación''': Conservar en un lugar fresco y seco (20º - 60% H.R.)

=== Normas Aplicables. ===
La planta productora implementa una serie de normas reconocidas internacionalmente para garantizar la calidad, seguridad alimentaria y buenas prácticas en su producción. Estas normas son la ISO 9001, ISO 14001, ISO 45001, Buenas Prácticas de Manufactura (DPM), la norma FSSC 22000 y la certificación BRC de calidad exclusiva. A continuación, el detalle de cada una:
* Las normas ISO 9001, FSSC 22000 se enfocan en la gestión de calidad y en la seguridad alimentaria, asegurando que la planta cumpla con los requisitos del cliente, incluyendo el control de calidad en la fabricación y la trazabilidad de los ingredientes utilizados.
* La norma ISO 14001 se centra en la gestión ambiental, promoviendo prácticas sostenibles y el control de los impactos ambientales asociados con la producción de caramelos de goma.
* La norma ISO 45001 se refiere a la gestión de salud y seguridad ocupacional, asegurando un entorno de trabajo seguro para los empleados involucrados y el control de los riesgos asociados a los procesos.
* Las Buenas Prácticas de Manufactura (DPM) se centran en la higiene y seguridad alimentaria, estableciendo procedimientos y prácticas para la manipulación de ingredientes, el control de contaminación cruzada, el mantenimiento de la limpieza y el cumplimiento de estándares sanitarios en la producción de caramelos de goma.
* La certificación BRC garantiza la calidad y seguridad de los productos alimentarios.
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 005950.png|alt=|miniaturadeimagen|343x343px|Goma formato "osito" y "W"]]

=== Características condición del Producto. ===
'''Forma''': Ositos, letra “W” y botines.

'''Tamaño''': 1,8 cm de largo; 1 cm de ancho; 0,8 cm de espesor.

'''Sabor''': Tutti-frutti, Banana, Ananá, Frambuesa, Kiwi y Maracuyá.

'''Color''': Rosa, Amarillo, Azul, Rojo, Verde y Naranja.

'''Textura:''' Suave, elástica y de consistencia gomosa.

'''Humedad''': 13%.

=== Plan de Ensayos. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 011130.png|no|miniaturadeimagen|786x786px]]

=== Acondicionamiento del Producto ===
Los bultos serán almacenados en pallets de 8 niveles con 13 cajas en cada nivel, lo que da un total de 104 productos por pallet. Estos pallets serán transportados utilizando zorras hidráulicas y se almacenarán en el depósito destinado a productos terminados hasta que sean entregados al cliente.

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
[[Archivo:Diagrama de Flujo de Fabricacion 2.png|alt=|no|miniaturadeimagen|744x744px]]

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
'''''1. Recepción y control de materia prima:''''' Las materias primas se recibirán en la portería de la fábrica. Las mismas deberán ser entregadas por los proveedores junto con un remito, una factura y un certificado que garantice que se haya realizado el correspondiente plan de muestreo según la Norma IRAM 15 sobre las materias primas. Una vez recibido el pedido, se tendrá que pesar la materia prima, para verificar que la cantidad entregada coincida con lo indicado en el remito, pedido de compra y factura. Una vez finalizado el control, si el resultado es positivo, las materias primas recibidas serán trasladadas al almacén correspondiente.

'''''2.''''' '''''Pesaje de Materias primas:''''' Se deberán trasladar las materias primas necesarias para el “Premix” (gelatina, jarabe de glucosa, azúcar y almidón) a la sala de medición. Allí, con una balanza se pesarán las materias primas según las proporciones de la receta.

'''''3. Disolución de gelatina:''''' Se trasladará la gelatina previamente pesada hacia un tanque mezclador, donde se la disolverá con agua para poder utilizarla en las operaciones siguientes.

'''''4. Cocción al vacío del Premix y control de temperatura:''''' Se trasladará la gelatina disuelta junto con el resto de las materias primas, necesarias para la elaboración del Premix, al cocedor de vacío. Allí, se mezclarán los ingredientes, y a través de un sistema de inyección de vapor directo (tipo jet cooker) se calentará hasta los 60°C. Antes de proseguir a la siguiente operación, habrá que verificar en el display de la propia máquina que la temperatura de todo el Premix sea de 60°C ya que así se verificará que su concentración sea de 78 brix (hay una relación temperatura-concentración).

'''''5. Adición de colorantes, saborizantes y aromatizantes:''''' El Premix se dirigirá por un sistema de bombas y cañerías hacia una dosificadora, que le incorporará las proporciones necesarias de colorantes, saborizantes y aromatizantes, para darle el sabor frutal y color característico del lote de gomitas que se esté elaborando en ese momento. El resultado de esta operación será la mezcla de las gomitas listas para ser depositada en los moldes.

Por último, es importante aclarar, que antes de que llegue el Premix a la dosificadora, se la deberá cargar con los colorantes y saborizantes a utilizar. No será necesario su pesaje ya que la propia máquina regula las cantidades que se mezclarán con el Premix.

'''''6. Depositado:''''' La mezcla obtenida en la operación anterior será transportada a través de un sistema de tuberías hasta la depositadora. Esta máquina está equipada con boquillas que distribuyen uniformemente la mezcla en cada orificio de la matriz de almidón, la cual se desliza sobre una cinta transportadora incorporada en la máquina. De esta manera, garantizamos que todas las gomitas adquieran una forma y tamaño consistentes de acuerdo a nuestras especificaciones.

La matriz está constituida por un tablero con almidón en su interior. Se usa almidón para facilitar posteriormente el desmolde de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí.

'''''7. Estacionado''''': Las matrices con las gomitas se retirarán de la depositadora con unos carros y se las llevará a una cámara de secado, donde quedarán en reposo por aproximadamente 24hs.

Dentro de la cámara de reposo se encuentran estufas que mantienen una temperatura controlada, creando un ambiente adecuado para deshumidificar las gomitas. Este proceso es crucial para garantizar la seguridad del consumo, ya que un exceso de humedad en las gomitas puede propiciar el crecimiento de hongos y bacterias peligrosas.

'''''8. Desmolde:''''' Una vez pasado el tiempo de estacionado en las cámaras de secado, las matrices de almidón se volverán a trasladar hacia la depositadora. Allí, la misma máquina desmoldará las gomitas ya deshumidificadas y les quitará el exceso de almidón.

Luego del desmolde, los tableros y el almidón restante se reintegrarán al inicio de la depositadora para preparar nuevas matrices.

'''''9. Lubricación''''': Las gomitas desmoldadas se transportarán en bandejas desde la depositadora y por medio de una tolva, serán colocadas en un tambor de lubricación. Esta máquina, contendrá un agente lubricante (cera de abeja) que evitará que las gomitas se peguen entre sí y le darán su acabado final.

'''''10. Envasado''''': Las gomitas lubricadas se trasladarán en bandejas hacia una envasadora vertical multi cabezal de sólidos, que las colocarán en packs sellados de 30 g para preservar su frescura y calidad.

'''''11. Armado displays:''''' Se colocarán 12 packs de 30 g en cada display para su posterior embalaje.

'''''12. Armado de bultos:''''' Se colocarán 12 displays en cajas (bultos) de cartón para su posterior comercialización. Se colocarán 4 displays, luego un cartón, y posteriormente otro piso de 4 bultos hasta alcanzar el tercer nivel, evitando que se aplasten las gomitas y se deformen.

'''''13. Almacenamiento:''''' Finalmente los bultos armados serán trasladados con una zorra y se almacenarán en los racks del almacén de producto terminado donde quedarán listos para su comercialización y distribución.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===
Con el fin de habilitar la fabricación de nuestros productos, requeriremos una variedad de servicios que permitan el adecuado funcionamiento tanto de las máquinas y equipos productivos como de los aspectos administrativos y sanitarios.

En primer lugar, es necesario analizar el suministro más esencial: la electricidad. Dado que estamos situados en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio eléctrico es Edesur. Todas las máquinas previamente mencionadas funcionan con motores trifásicos, operando a una tensión de 380 V.

También se deberá tener en cuenta la electricidad necesaria para la iluminación de los puestos de trabajo, baños, comedor y los espacios comunes dentro de la empresa. Por último, se debe considerar la energía necesaria para el funcionamiento de los equipos administrativos, tales como computadoras, impresoras, proyectores, televisores y teléfonos. Se deberá tener en cuenta el factor de potencia para cumplir con los valores establecidos y así evitar penalizaciones (FP>0,9).

En segundo lugar, tenemos el suministro de agua. Al encontrarnos en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio de agua es AySA. Desde la mirada de la producción, el suministro de agua será necesario para la disolución de la gelatina y la mezcla de la MP necesaria. Por otro lado, el suministro de agua es fundamental en áreas como los baños y el comedor, haciendo que se cumplan las normas sanitarias.

En tercer lugar, tenemos el suministro de gas natural. Al encontrarnos en Lomas de Zamora, la empresa encargada de proveer el servicio de gas natural es Metrogas. Esta será necesaria para la cocina. No será utilizada para la producción.

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). ===
El proceso de producción está diseñado de manera que los diferentes pasos están interconectados entre sí: una vez que la materia prima ingresa, no la volvemos a ver hasta que sale como producto terminado.

Con el fin de evitar paradas innecesarias en la planta que resulten en una disminución de las ventas debido a la falta de producción, implementaremos un sistema de mantenimiento preventivo siguiendo las recomendaciones de los fabricantes. Este sistema establecerá un parámetro, ya sea basado en el tiempo de uso o en la cantidad de operaciones realizadas, y se llevará a cabo una revisión integral de las maquinarias involucradas, así como una limpieza general de las mismas. Esto nos permitirá detectar posibles fallas que podrían ocasionar una interrupción en el proceso de producción.

=== Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===
En cuanto a la seguridad, se llevará a cabo una capacitación exhaustiva para el personal del sector productivo sobre las precauciones a tener en cuenta al utilizar las máquinas y el uso obligatorio de equipos de protección personal. También se realizarán simulacros para instruir a los empleados sobre los pasos a seguir en caso de un incidente, como un incendio.

En el edificio industrial, se implementarán medidas adicionales para mejorar la seguridad. Se instalarán luces de emergencia que indicarán las salidas, se marcarán las superficies del suelo con flechas indicativas y se colocará un plan de evacuación en las paredes para que todo el personal pueda acceder a él. Además, se instalarán extintores en cumplimiento con las regulaciones legales, así como mangueras de incendio y detectores de humo.

Por último, se indicará claramente la ubicación de los tableros eléctricos y las válvulas de cierre del suministro de gas, para que en caso de una emergencia se pueda cortar el suministro de manera adecuada.

=== Cálculo de máquinas e instalaciones. ===

==== Balance Anual de Material - Producción Seccional. ====
[[Archivo:Producción seccional..png|centro|miniaturadeimagen|619.986x619.986px|Producción seccional.]]
[[Archivo:Ss.png|centro|miniaturadeimagen|473.991x473.991px|Resultados producción seccional.]]

==== Ritmo de Trabajo. ====
[[Archivo:Ej 2 rit.png|centro|miniaturadeimagen|Ritmo de Trabajo]]

==== Capacidad Real Anual de la Maquinaria. ====
[[Archivo:Ej 3 cap real.png|centro|miniaturadeimagen|615x615px|Capacidad Real Anual de la Maquinaria]]

==== Determinación de la Cantidad de Máquinas. ====
[[Archivo:Sss.png|centro|miniaturadeimagen|808.977x808.977px|Cantidad de máquinas.]]

==== Cuello de Botella y su Capacidad Real Anual ====
[[Archivo:Rrr.png|centro|miniaturadeimagen|810x810px|Cuello de Botella y Capacidad Real Anual.]]

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envió de las entregas, tamaños y frecuencias de compras. ===

=== Cálculos de mercaderías. ===

==== Evolución de la Producción. ====
[[Archivo:Imagegg.png|centro|miniaturadeimagen|Datos PM.]]
[[Archivo:Imageggg.png|centro|miniaturadeimagen|594x594px|Período PM.]]
[[Archivo:Imagerr.png|centro|miniaturadeimagen|327x327px|Producciones mensuales y anuales.]]

==== Stock Promedio de Producto Elaborado. ====
[[Archivo:Imagereeww.png|centro|miniaturadeimagen|329x329px|Stock promedio PT.]]

==== Evolución de Ventas. ====
[[Archivo:Imagesss.png|centro|miniaturadeimagen|330x330px|Evolución de ventas.]]

==== Consumo de Materia Prima para el Programa de Producción y Formación de la Mercadería en Curso y Semielaborada. ====
[[Archivo:Imageaa.png|centro|miniaturadeimagen|459x459px|Consumo MP, SE y MeC.]]

==== Stock Promedio de Materia Prima y el Programa de Compras. ====
[[Archivo:Imagegrfgdszg.png|centro|miniaturadeimagen|297x297px]]
[[Archivo:Vgsg.png|centro|miniaturadeimagen|294x294px|Programa de compras]]

==== Programa General de Evolución ====
[[Archivo:Imageedgege.png|centro|miniaturadeimagen|436x436px]]

== Determinación del Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 031802.png|no|miniaturadeimagen|631x631px]]

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===
* '''''Gerente general'':''' Dueño de la empresa. Se encarga de realizar negociaciones e intercambios comerciales y financieros con las partes involucradas. Controla el cumplimiento de los objetivos organizacionales a largo plazo. Preferentemente debe estar recibido en Ingeniería Industrial o carreras afines y contar con una trayectoria de como mínimo 10 años, con experiencia en el rubro.
* '''''Jefe de área comercial:''''' Define estrategias comerciales en las áreas de marketing, ventas y compras de materia prima, insumos y maquinarias. Define el plan de ventas y las promociones junto con el jefe de producción y el gerente general, los plazos de pago y de cobro, gestiona el primer contacto tanto con proveedores como clientes importantes y cierra los acuerdos. Se necesita que tenga experiencia en el ámbito comercial, que esté recibido en carreras como Ingeniería Industrial, Administración de Empresas o Marketing.
* '''''Vendedor''''': Está bajo la supervisión del jefe de área comercial. Es quien tiene contacto con los clientes y busca consolidar las ventas a través de distintas estrategias comerciales previamente pautadas, asesora sobre los productos y su forma de promoción, además de realizar un seguimiento de las facturaciones y los pagos de los clientes. Se requiere un título en Administración de Empresas o Gestión de Negocios, con 2 años de experiencia en el ámbito laboral.
* '''''Analista de marketing''''': Es quien se encarga de realizar estrategias de marketing para dar a conocer el producto y destacar sus cualidades. Debe diseñar los envoltorios, proponer ideas de promoción y campañas publicitarias dirigidas al segmento de mercado. Deben contar con una formación universitaria, como, por ejemplo, en Ingeniería Industrial, Administración de Empresas o Marketing, con una experiencia en trabajos similares de 2 años como mínimo.
* '''''Comprador''''': Este puesto se reserva para las tareas de compra de materiales, insumos de oficina y repuestos de las maquinarias. Debe considerar el lead time de los proveedores y el plan de producción para así gestionar un plan de abastecimiento adecuado. Se requiere que tenga una experiencia de 3 años en el área de compras, contemplando estudios como Ingeniería Industrial o Administración de Empresas.
* '''''Jefe de producción''''': Es el encargado de gestionar, planificar y supervisar el plan de producción, considerando el plan de ventas realizado en conjunto con el gerente y el jefe comercial. Debe establecer la cantidad de operarios por máquina y los turnos a realizar para cumplir con la cantidad pautada. Además, debe establecer los requisitos mínimos de calidad a ser cumplidos tanto en la producción como en el producto final. Como última medida, debe controlar la gestión de inventarios, para que el área de compras realice los pedidos en el tiempo indicado. Preferentemente debe estar recibido en Ingeniería Industrial, aunque carreras como Organización Industrial y Administración de Empresas con una experiencia de 6 años en el rubro serán tomados en consideración.
* '''''Operarios''''': Son los responsables de realizar las tareas del plan de producción, indicadas por el jefe del sector. Otra de las tareas es el ordenamiento de las materias primas y productos terminados en los almacenes. Además, deben mantener ordenado su trabajo, como, por ejemplo, al gestionar los residuos o mermas del proceso. Se necesita que cuenten con un título secundario, con preferencia por títulos técnicos y experiencia en el uso de maquinarias industriales.
* '''''Encargado de calidad''''': Se cumplir con los parámetros de calidad establecidos en el proceso productivo y en el producto final, realizando ensayos y controles pertinentes. Se requiere que tenga un título en Ingeniería Química o una tecnicatura en esta materia, con una experiencia en el sector alimenticio de por lo menos 3 años. Las tareas tanto de logística, limpieza, mantenimiento e informática serán tercerizados, ya que consideramos que al no ser una empresa que requiera de estos servicios de forma contante, se prefiere no asumir este costo en empleados de forma innecesaria.

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 032733.png|no|miniaturadeimagen|907x907px]]

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución ==
[[Archivo:Captura de pantalla 2023-07-06 035251.png|no|miniaturadeimagen|1298x1298px]]

Archivo:Imageedgege.png

2023-07-06T20:44:34Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

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Archivo:Vgsg.png

2023-07-06T20:42:38Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

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Archivo:Imagegrfgdszg.png

2023-07-06T20:41:20Z

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2023-07-06T20:39:17Z

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2023-07-06T20:37:41Z

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2023-07-06T20:36:37Z

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2023-07-06T20:35:19Z

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Archivo:Rrr.png

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2023-07-06T20:25:03Z

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Archivo:Producción seccional..png

2023-07-06T20:24:02Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Producción seccional.

2023/Grupo10/DimensionamientoFisico

2023-06-23T17:43:05Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Acondicionamiento del Producto */

== Determinación de la Localización ==

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===

=== Listado de Materiales (BOM). ===

=== Especificaciones Técnicas. ===

=== Normas Aplicables. ===

=== Características condición del Producto. ===

=== Plan de Ensayos. ===

=== Acondicionamiento del Producto ===

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). ===

=== Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

=== Cálculo de máquinas e instalaciones. ===

==== Balance Anual de Material - Producción Seccional. ====

==== Ritmo de Trabajo. ====

==== Capacidad Real Anual de la Maquinaria. ====

==== Determinación de la Cantidad de Máquinas. ====

==== Cuello de Botella y su Capacidad Real Anual ====

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. ===

=== Tamaños y frecuencias de compras. ===

=== Cálculos de mercaderías. ===

==== Evolución de la Producción. ====

==== Stock Promedio de Producto Elaborado. ====

==== Evolución de Ventas. ====

==== Consumo de Materia Prima para el Programa de Producción y Formación de la Mercadería en Curso y Semielaborada. ====

==== Stock Promedio de Materia Prima y el Programa de Compras. ====

==== Programa General de Evolución ====

== Determinación del Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===

=== Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución ==

2023/Grupo10/DimensionamientoFisico

2023-06-23T17:40:28Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) */

== Determinación de la Localización ==

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===

=== Listado de Materiales (BOM). ===

=== Especificaciones Técnicas. ===

=== Normas Aplicables. ===

=== Características condición del Producto. ===

=== Plan de Ensayos. ===

=== Acondicionamiento del Producto ===

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). ===

=== Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

=== Cálculo de máquinas e instalaciones. ===

==== Balance Anual de Material - Producción Seccional. ====

==== Ritmo de Trabajo. ====

==== Capacidad Real Anual de la Maquinaria. ====

==== Determinación de la Cantidad de Máquinas. ====

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. ===

=== Tamaños y frecuencias de compras. ===

=== Cálculos de mercaderías. ===

==== Evolución de la Producción. ====

==== Stock Promedio de Producto Elaborado. ====

==== Evolución de Ventas. ====

==== Consumo de Materia Prima para el Programa de Producción y Formación de la Mercadería en Curso y Semielaborada. ====

==== Stock Promedio de Materia Prima y el Programa de Compras. ====

== Determinación del Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===

=== Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución ==

2023/Grupo10/DimensionamientoFisico

2023-06-01T22:29:46Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las voces que correspondan para el proyecto en particular). */

== Determinación de la Localización ==

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===

=== Listado de Materiales (BOM). ===

=== Especificaciones Técnicas. ===

=== Normas Aplicables. ===

=== Características condición del Producto. ===

=== Plan de Ensayos. ===

=== Acondicionamiento del Producto ===

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. ===

=== Tamaños y frecuencias de compras. ===

== Determinación del Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===

=== Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución ==

2023/Grupo10/DimensionamientoFisico

2023-06-01T22:29:34Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Anteproyecto de Planta. */

== Determinación de la Localización ==

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===

=== Listado de Materiales (BOM). ===

=== Especificaciones Técnicas. ===

=== Normas Aplicables. ===

=== Características condición del Producto. ===

=== Plan de Ensayos. ===

=== Acondicionamiento del Producto ===

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. ===

=== Tamaños y frecuencias de compras. ===

== Determinación del Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===

=== Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

== Anteproyecto de Planta. ==

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las voces que correspondan para el proyecto en particular). ==

2023/Grupo10/DimensionamientoFisico

2023-06-01T22:29:18Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

== Determinación de la Localización ==

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===

=== Listado de Materiales (BOM). ===

=== Especificaciones Técnicas. ===

=== Normas Aplicables. ===

=== Características condición del Producto. ===

=== Plan de Ensayos. ===

=== Acondicionamiento del Producto ===

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===

=== Consumos de energía, agua y otros servicios. ===

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc.). Descripción de los sistemas de seguridad (incendios, accidentes, etc.) ===

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envió de las mercaderías. ===

=== Tamaños y frecuencias de compras. ===

== Determinación del Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===

=== Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

== Anteproyecto de Planta. ==

=== - Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== - Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución (con los hitos de toma de decisiones, años negativos y las voces que correspondan para el proyecto en particular). ==

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-18T20:57:37Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

'''''Historia de la industria de golosinas'''''

El origen oficial de las golosinas se remonta a 5.000 años atrás, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

'''''Historia de las pastillas de goma'''''

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar.<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
'''''Población'''''

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de aproximadamente 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|Composición etaria población argentina.|alt=|sinmarco|397x397px]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:Clases.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|402x402px|División por clase social población argentina.]]
'''''Pronóstico del crecimiento económico de Argentina'''''

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, que se refleja en la tabla debajo. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|Variación interanual del PBI en Argentina|alt=|sinmarco|506x506px]]'''''Inflación en Argentina'''''

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, cabe destacar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|IPC Interanual Diciembre|alt=|sinmarco]]

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' La pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>
[[Archivo:PROYECCIONES DE CRECIMIENTO.png|centro|miniaturadeimagen|642x642px|Fuente: FMI https://www.imf.org/es/Home]]

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es la creación de una nueva empresa denominada “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== ''Oportunidades'' ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== ''Amenazas'' ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas.
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== ''Descripción'' ====
[[Archivo:Display gomitas.png|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.|alt=]]
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas (bultos) que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.

Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tutti - Frutti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tutti - Frutti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tutti - Frutti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas y góndolas (de los puntos de venta), práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== ''Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas'' ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de marcas.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|Fuente: 155 encuestados<ref name=":0">Encuesta de Google Forms</ref>]]

==== ''Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar'' ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== ''Subproductos, desperdicios'' ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== ''Usos y características de los bienes y servicios'' ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== ''Destino de los bienes y servicios'' ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes y autoservicios. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== ''Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación'' ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* '''''Heavy:''''' Son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* '''''Medium:''''' Consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* '''''Light:''''' Se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30 g, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia
[[Archivo:Mercado de golosinas torta.png|alt=|288x288px|Fuente: 155 encuestados<ref name=":0" />|miniaturadeimagen]]
Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
==== ''Influencia de Compra'' ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' Ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados y mayoristas, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' Todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' Fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===
==== ''Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación'' ====
[[Archivo:Market Share mercado de gomitas.png|alt=|miniaturadeimagen|Fuente: 155 encuestados<ref name=":0" />]]
El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share. Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
==== ''Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios.'' ====
Como se recalcó anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas. Las diferencias que ofrecen los competidores mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti - frutti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que los productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

Finalmente, para el análisis de la competencia se hizo un relevamiento de precios de gomitas en su formato de 30 g en distintos puntos de venta, con el objetivo de utilizarlo más adelante para establecer el precio recomendado a consumidores finales.
[[Archivo:Ositos con precios.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|689x689px|Precios de competencia: Mayo 2023.]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== ''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.'' ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas, materias primas y servicios necesarios para la elaboración de las gomitas.

==== ''Proveedores de Materia Prima y Materiales'' ====
Jarabe de Glucosa
[[Archivo:Jarabe de glucosa..png|derecha|174x174px]]
El jarabe de glucosa (alta maltosa) es un edulcorante líquido, creado a partir del almidón o fécula de maíz. Se utiliza al comienzo de la producción para potenciar el efecto del azúcar. Se necesitan aproximadamente 45 kg para obtener 100 kg de pastillas de goma.

Su comercialización se encuentra regulada por la Cámara Argentina de Almidones, Glucosas derivadas y afines. Se venden en tanques de a 10.000 l, el cual el proveedor se encarga de recargarlo cada cierto período de tiempo. Algunos proveedores son:
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html

* '''''Ingrecor S.A. (Argentina):''''' https://www.arcor.com/es/agronegocios

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' http://www.glucovil.com/esp/index.php
Azúcar
[[Archivo:Azúcar..png|derecha|174x174px|Azúcar.]]
Producto derivado de la caña de azúcar. Según la temperatura de cocción utilizada, se necesitará una determinada concentración de azúcar que parte aproximadamente desde el 80% del peso total de los ingredientes. Se comercializan en bolsas de 50 kg.

Se encuentra regulado por el Centro Azucarero Argentino. Los principales ingenios productores del azúcar son:
* '''''Ingenio Ledesma (Argentina):''''' https://www.ledesma.com.ar/
* '''''Ingenio La Esperanza (Argentina):''''' https://grupobudeguer.com/
Almidón
[[Archivo:Almidón..png|derecha|174x174px|Almidón.]]
Se extrae del maíz luego de un proceso de limpieza, lavado y molienda del grano. Se encuentra regulado por la misma cámara que el jarabe de maíz, siendo los principales proveedores:
* '''''Glutal (Argentina):''''' http://www.glutal.com.ar/
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' http://www.glucovil.com/esp/index.php
Gelatina
[[Archivo:Gelatina..png|derecha|174x174px|Gelatina.]]
La gelatina es una proteína que proviene de vacas y cerdos, a partir del colágeno animal. La misma se utiliza en las gomitas para darle su consistencia y el efeto de elasticidad. Para este proceso productivo, se opta por gelatina sin sabor ya que este se logrará con el agregado de esencias. Algunos de los proveedores que existen en Argentina son:
* '''''Ravanna S.R.L. (Argentina):''''' http://ravannasrl.com.ar/productos.php
Colorantes
[[Archivo:Colorante.png|derecha|174x174px|Colorante]]
Los colorantes son un aditivo alimentario que proporcionan color a los alimentos. En el caso de las gomitas se le llamarán “Colorantes artificiales” pues el color no es propio del alimento en sí. A continuación, mencionamos proveedores que se encuentran disponibles para comercializar este producto de forma industrial:
* '''''Adicol (Argentina):''''' https://www.adicol.com.ar/
* '''''Epecuen (Argentina):''''' https://www.epecuen.com.ar/index.php
* '''''Kemix (Argentina):''''' https://www.kemix.com.ar/sabores/
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx
Saborizantes

Los saborizantes son esencias que se utilizan para darle sabor y aroma a los alimentos. Es un producto fundamental para el proceso ya que sin estos las gomitas no tendrían sabor, por los que perdería el sentido del consumo de ellas. Algunos proveedores son:
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx
* '''''Fryma (Argentina):''''' https://www.fryma.com.ar/quienes-somos/
Ácido cítrico

Es un aditivo que está presente en la mayor parte de las frutas, especialmente en el limón y la naranja. Se utiliza como conservante, antioxidante, acidulante y saborizante de golosinas y otros productos alimenticios.
* '''''Centauro Alpha (Argentina):''''' https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-citrico-anhidro.htmlCera de abeja
[[Archivo:Cera_de_abeja..png|alt=|derecha|120x120px]]
Se usa como desmoldante en reemplazo del aceite de palma, evitando así importar este producto tan costoso y difícil de conseguir. La cera de abeja se utiliza para darle una terminación brillosa, característica de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí a la hora de desmoldarlos.
* '''''VanRossum (Argentina):''''' https://vanrossum.com.ar/productos/gruposuperrubros
* '''''La Mielísima (Argentina):''''' https://www.lamielisima.com.ar/
[[Archivo:Caja de cartón.png|121x121px|caja de cartón |alt=|derecha]]
Caja de cartón

Necesitaremos cajas de cartón para el embalado de las gomitas y su posterior distribución, así como también separadores de cartón para mejorar la apilabilidad de las mismas. Algunos de los proveedores industriales más reconocidos son:
* '''''Cartocor (Argentina):''''' https://www.arcor.com/ar/plantas-industriales/cartocor-lujan

* '''''Interpack (Argentina):''''' https://www.interpack.com.ar/en/
[[Archivo:Ositos_marca_Mogul..png|alt=|derecha|133x133px]]
Plástico envoltorio (polipropileno)
Para la comercialización de las gomitas en packs de 30 g necesitaremos de un proveedor que cuente con la tecnología para obtener el plástico del envoltorio como el de la imagen.
* '''''Bolsafilm (Argentina):''''' https://www.bolsafilm.com.ar/

==== ''Proveedores de Tecnología'' ====
Las principales máquinas necesarias para la elaboración de las gomitas son:

Cocedor al vacío

Realizará la cocción por vacío y el mezclado de la premezcla de la gomita en procesos del tipo continuo.
* '''''Tecnoceam (Italia):''''' https://www.tecnoceam.com/it/
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' https://w-p-i.com/
* '''''TG machine (China):''''' http://makingmachines-food.com/
[[Archivo:Cocedor_al_vacío.png|sinmarco|200x200px]]

Dosificadora

Conjunto de bombas dosificadoras que le agregarán proporciones específicas de colorante y saborizante a la premezcla.
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' [https://w-p-i.com/ <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>]
* '''''Baker Perkins (Inglaterra):''''' https://www.bakerperkins.com/
[[Archivo:Dosificadora.png|sinmarco|200x200px]]

Depositadora

Realizará el depositado de la mezcla en moldes de almidón con la forma de la gomita. Particularmente el modelo de la depositadora “NID” (marca TNA Solutions) es la que usan las grandes empresas de Argentina (Arcor y La Dolce) para la elaboración de sus gomitas.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' https://www.tnasolutions.es/
* '''''TG machine (China):''''' http://makingmachines-food.com/
[[Archivo:Depositadora.png|sinmarco|299x299px]]

Tambor de lubricación

Tambor giratorio donde se recubrirán con cera de abeja a las gomitas luego de que ya tengan la forma deseada. Con ello se evitará que se peguen las gomitas entre sí.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' https://www.tnasolutions.es/
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' [https://w-p-i.com/ <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>]
* '''''TG machine (China):''''' http://makingmachines-food.com/
[[Archivo:Tambor_de_lubricación.png|sinmarco|281x281px]]

Envasadora vertical multicabezal de sólidos

Se encarga del llenado y sellado de los paquetes con la cantidad de gomitas especificada.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' [https://www.tnasolutions.es/ <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>]
* '''''Samfull (China):''''' https://www.samfulles.com/
[[Archivo:Envasadora_vertical..png|sinmarco|378x378px]]

==== ''Proveedores de Servicios'' ====
Internet

Se utilizará para tener un sistema de conectividad que permita la comunicación tanto interna como externa, realizar investigaciones, contar con un seguimiento adecuado de la cadena de suministros, ejecutar las actividades relacionadas con el marketing y otras actividades administrativas.
* '''''Claro (Argentina):''''' https://www.claro.com.ar/empresas
* '''''Telecom (Argentina):''''' https://www.telecom.com.ar/pymes
* '''''Movistar (Argentina):''''' https://www.movistarempresas.com.ar/
Agua potable

Se necesitará este servicio para utilizar en el proceso de fabricación, para la limpieza y mantenimiento de las instalaciones, y para el consumo y utilización en los baños y cocina.
* '''''AySA (Argentina):''''' https://www.aysa.com.ar/
Gas natural

El gas natural se utilizará en el proceso productivo y en las cocinas.
* '''''MetroGAS (Argentina):''''' https://www.metrogas.com.ar/
Electricidad (Media tensión)

El servicio eléctrico es fundamental para el funcionamiento de las máquinas y para la operación diaria de la empresa. A la planta llegará media tensión, la cual luego se trasformará a baja tensión tanto monofásica (220 V) como trifásica (380 V).
* '''''Edesur (Argentina):''''' https://www.edesur.com.ar/
* '''''Edenor (Argentina):''''' https://www.edenor.com/
Logística

Debido a que no contaremos con una red de distribución propia, la logística se tercerizará a distintas distribuidoras para tener una cobertura que abarque a todo el país.
* '''''Distribuidora Tyna (Argentina):''''' https://www.tyna.com.ar/

* '''''Distribuidora Pop (Argentina):''''' https://www.distribuidorapop.com.ar/

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño, con marcas posicionadas en la mente del consumidor.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para la difusión de los productos de la marca.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores.
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
'''''Barreras de salida'''''
* Elevados costos fijos de salida, como por ejemplo el pago de indemnizaciones, venta de maquinaria específica, venta de planta, entre otros.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación de las gomitas que ofrecerá Winkler a sus consumidores finales resulta de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas.
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como tutti - frutti, banana, ananá y un sabor innovador que puede ser frambuesa, kiwi o maracuyá.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes directos serán distribuidores, mayoristas y supermercados. Ellos, mediante los siguientes canales podrán hacer llegar nuestros productos al consumidor final:
* '''''Canal de Supermercado y Mayorista (Nivel 1):''''' Ambos clientes recibirán nuestros productos y los comercializarán con los consumidores finales.
* '''''Canal de Distribuidor y Mayorista (Nivel 2)''''': Ambos clientes recibirán nuestros productos y luego se los venderán a los kioscos, almacenes y autoservicios para que así, finalmente estos comercien los productos con los consumidores finales.
[[Archivo:Diagrama de canales.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|389x389px|Red de distribución.]]
En cuanto a la logística para alcanzar los productos a los distintos canales, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.
=== Sobre la Promoción ===
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando redes sociales como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que realicen acciones comerciales en los puntos de venta para fechas especiales como Halloween, vuelta a clases, San Valentín, etc.

=== Sobre la Política de Precios ===
'''''Precio de venta recomendado al consumidor final'''''
[[Archivo:Disposición a pagar.png|alt=|miniaturadeimagen|224x224px|Fuente: 155 encuestados<ref name=":0" />]]
Iniciamos fijando el precio recomendado del producto para que nuestros clientes de los distintos canales lo coloquen en sus puntos de venta dirigidos al consumidor final. Para establecer dicho precio, nos enfocamos en los siguientes dos análisis:
* '''Análisis 1:''' Se buscó identificar el precio fijado por el mercado para la venta a consumidores finales de paquetes con 30 g de gomitas. Para ello, se revisaron los precios de los distintos competidores en kioscos, almacenes y autoservicios. El precio promedio del mercado para un paquete de 30 g fue de $112 y destacamos el de la marca "Mogul", que siendo la que tiene más consumidores captados en el mercado, su precio es de $100. Por otro lado, realizando el mismo análisis pero en los supermercados y mayoristas, concluimos con que el precio promedio de venta en dichos puntos es de $85 y $80 respectivamente.
* '''Análisis 2:''' Mediante una encuesta se buscó analizar el precio que estarían dispuestos a pagar nuestros potenciales consumidores finales de gomitas. La encuesta se realizó sobre un grupo de personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial. Concluimos, que por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.

Teniendo en cuenta ambos análisis, se sugiere que el precio del producto en kioscos, almacenes y autoservicios sea de $100, en supermercados $85 y en mayoristas $80.
[[Archivo:PV recomendados.png|centro|sinmarco|237x237px]]
'''''Precio de venta a clientes directos'''''

Como se mencionó en el apartado de “plaza”, nuestros clientes directos no serán los consumidores finales, sino que lo será el primer eslabón de cada canal de venta. Teniendo en cuenta lo anterior, consideramos que la forma de establecer el precio de venta para nuestros clientes directos y que estos tengan una ganancia por la reventa de nuestros productos (ganancia del canal), es: A partir del precio recomendado se descontó el IVA y el Mark Up de cada eslabón de la cadena hasta llegar al precio de venta para cada cliente.

Los Mark Up de cada eslabón fueron fijados en base a los utilizados por otras empresas competidoras<ref name=":1" />. Finalmente, en los siguientes cuadros y diagrama se indican los precios (unitarios y por bulto) y Mark Up de cada eslabón de las cadenas.
[[Archivo:Lista de precios.png|centro|sinmarco|322x322px]]
[[Archivo:Diagrama de Mark ups y precios.png|alt=|centro|Mark up por eslabón (Verde), Precio de venta al consumidor final (rojo), Precio de venta directa (amarillo).|miniaturadeimagen|609x609px]]

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===
Nuestros clientes son principalmente personas de entre 4 a 30 años, de todas las clases sociales que pueden adquirir el producto para consumo propio o para otros, ya que, por ejemplo, el decisor de la compra en el caso de los niños pequeños son los adultos. Si bien como ya se expuso (en el análisis del mercado consumidor) para cada rango etario, existen características particulares que impulsan su consumo, todos tienen en común que buscan en las golosinas un consumo rápido, el cual logre satisfacer la necesidad de saborear algo dulce y que, a su vez, sea de un tamaño pequeño, considerándola en ciertos parámetros como saludable.

Para determinar algunas características adicionales, se utilizó la encuesta realizada<ref name=":0" />, y de un total de 155 personas se obtuvo que:
* Un 94% declaró comprar gomitas ya sea para consumo propio o para un tercero.
* El 64% de los que declararon consumir gomitas, lo hacen esporádicamente.
* Los canales más frecuentados para este tipo de consumo son el kiosco y el supermercado (el 78% y el 49% respectivamente declaró comprar ahí).
* El 60% de los que declararon consumir gomitas le da una gran importancia a la marca en su decisión de compra.
* El 96% de los consumidores destacó al sabor como principal característica a tener en cuenta a la hora de comprar.

== Plan de Ventas ==
En el período de puesta en marcha, comenzaremos con un total de 903 t anuales que representa un 3% del mercado actual de gomitas. Luego, en el estado de régimen, consideramos un aumento del 30% con respecto al primer año gracias a que dimos a conocer nuestra marca y como mencionamos en el apartado de oportunidad, abarcaremos una demanda insatisfecha.

Para obtener el valor de facturación anual, se decidirá distribuir el volumen total según los canales de venta, diferenciando a cada uno por el precio al cual van a obtener nuestros productos (los bultos): Un 80% del volumen se destinará a los distribuidores, quienes tienen mayor llegada a los kioscos, autoservicios y almacenes donde nuestros consumidores finales suelen adquirir los productos. Luego, se destinó un 10% tanto a los supermercados como a los mayoristas ya que no son los canales más habituados por los consumidores de las categorías de impulso.

Finalmente, con esta planificación, a partir del año 2 en adelante estaríamos cubriendo aproximadamente un 4,3% del mercado total de gomitas, igualando el volumen que ocupa el segmento de los competidores secundarios.
[[Archivo:Plan_por_canal.png|alt=|sinmarco|632x632px|izquierda]][[Archivo:Plan por mix de canales.png|sinmarco|331x331px]]

[[Archivo:Plan_de_ventas_total.png]]

== Fuentes ==
<references />

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-18T20:46:24Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

'''''Historia de la industria de golosinas'''''

El origen oficial de las golosinas se remonta a 5.000 años atrás, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

'''''Historia de las pastillas de goma'''''

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar.<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
'''''Población'''''

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de aproximadamente 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|Composición etaria población argentina.|alt=|sinmarco|397x397px]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:Clases.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|402x402px|División por clase social población argentina.]]
'''''Pronóstico del crecimiento económico de Argentina'''''

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, que se refleja en la tabla debajo. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|Variación interanual del PBI en Argentina|alt=|sinmarco|506x506px]]'''''Inflación en Argentina'''''

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, cabe destacar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|IPC Interanual Diciembre|alt=|sinmarco]]

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' La pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>
[[Archivo:PROYECCIONES DE CRECIMIENTO.png|centro|miniaturadeimagen|642x642px|Fuente: FMI https://www.imf.org/es/Home]]

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es la creación de una nueva empresa denominada “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== ''Oportunidades'' ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== ''Amenazas'' ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas.
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== ''Descripción'' ====
[[Archivo:Display gomitas.png|miniaturadeimagen|Imágen de muestra de un display de gomitas.|alt=]]
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas (bultos) que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.

Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tutti - Frutti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tutti - Frutti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tutti - Frutti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas y góndolas (de los puntos de venta), práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== ''Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas'' ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de marcas.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|Fuente: 155 encuestados<ref name=":0">Encuesta de Google Forms</ref>]]

==== ''Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar'' ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== ''Subproductos, desperdicios'' ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== ''Usos y características de los bienes y servicios'' ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== ''Destino de los bienes y servicios'' ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes y autoservicios. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== ''Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación'' ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* '''''Heavy:''''' Son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* '''''Medium:''''' Consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* '''''Light:''''' Se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30 g, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia
[[Archivo:Mercado de golosinas torta.png|alt=|288x288px|Fuente: 155 encuestados<ref name=":0" />|miniaturadeimagen]]
Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
==== ''Influencia de Compra'' ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' Ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados y mayoristas, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' Todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' Fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===
==== ''Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación'' ====
[[Archivo:Market Share mercado de gomitas.png|alt=|miniaturadeimagen|Fuente: 155 encuestados<ref name=":0" />]]
El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share. Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
==== ''Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios.'' ====
Como se recalcó anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas. Las diferencias que ofrecen los competidores mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti - frutti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que los productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

Finalmente, para el análisis de la competencia se hizo un relevamiento de precios de gomitas en su formato de 30 g en distintos puntos de venta, con el objetivo de utilizarlo más adelante para establecer el precio recomendado a consumidores finales.
[[Archivo:Ositos con precios.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|689x689px|Precios de competencia: Mayo 2023.]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== ''Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.'' ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas, materias primas y servicios necesarios para la elaboración de las gomitas.

==== ''Proveedores de Materia Prima y Materiales'' ====
Jarabe de Glucosa
[[Archivo:Jarabe de glucosa..png|derecha|174x174px]]
El jarabe de glucosa (alta maltosa) es un edulcorante líquido, creado a partir del almidón o fécula de maíz. Se utiliza al comienzo de la producción para potenciar el efecto del azúcar. Se necesitan aproximadamente 45 kg para obtener 100 kg de pastillas de goma.

Su comercialización se encuentra regulada por la Cámara Argentina de Almidones, Glucosas derivadas y afines. Se venden en tanques de a 10.000 l, el cual el proveedor se encarga de recargarlo cada cierto período de tiempo. Algunos proveedores son:
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html

* '''''Ingrecor S.A. (Argentina):''''' https://www.arcor.com/es/agronegocios

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' http://www.glucovil.com/esp/index.php
Azúcar
[[Archivo:Azúcar..png|derecha|174x174px|Azúcar.]]
Producto derivado de la caña de azúcar. Según la temperatura de cocción utilizada, se necesitará una determinada concentración de azúcar que parte aproximadamente desde el 80% del peso total de los ingredientes. Se comercializan en bolsas de 50 kg.

Se encuentra regulado por el Centro Azucarero Argentino. Los principales ingenios productores del azúcar son:
* '''''Ingenio Ledesma (Argentina):''''' https://www.ledesma.com.ar/
* '''''Ingenio La Esperanza (Argentina):''''' https://grupobudeguer.com/
Almidón
[[Archivo:Almidón..png|derecha|174x174px|Almidón.]]
Se extrae del maíz luego de un proceso de limpieza, lavado y molienda del grano. Se encuentra regulado por la misma cámara que el jarabe de maíz, siendo los principales proveedores:
* '''''Glutal (Argentina):''''' http://www.glutal.com.ar/
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' http://www.glucovil.com/esp/index.php
Gelatina
[[Archivo:Gelatina..png|derecha|174x174px|Gelatina.]]
La gelatina es una proteína que proviene de vacas y cerdos, a partir del colágeno animal. La misma se utiliza en las gomitas para darle su consistencia y el efeto de elasticidad. Para este proceso productivo, se opta por gelatina sin sabor ya que este se logrará con el agregado de esencias. Algunos de los proveedores que existen en Argentina son:
* '''''Ravanna S.R.L. (Argentina):''''' http://ravannasrl.com.ar/productos.php
Colorantes
[[Archivo:Colorante.png|derecha|174x174px|Colorante]]
Los colorantes son un aditivo alimentario que proporcionan color a los alimentos. En el caso de las gomitas se le llamarán “Colorantes artificiales” pues el color no es propio del alimento en sí. A continuación, mencionamos proveedores que se encuentran disponibles para comercializar este producto de forma industrial:
* '''''Adicol (Argentina):''''' https://www.adicol.com.ar/
* '''''Epecuen (Argentina):''''' https://www.epecuen.com.ar/index.php
* '''''Kemix (Argentina):''''' https://www.kemix.com.ar/sabores/
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx
Saborizantes

Los saborizantes son esencias que se utilizan para darle sabor y aroma a los alimentos. Es un producto fundamental para el proceso ya que sin estos las gomitas no tendrían sabor, por los que perdería el sentido del consumo de ellas. Algunos proveedores son:
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx
* '''''Fryma (Argentina):''''' https://www.fryma.com.ar/quienes-somos/
Ácido cítrico

Es un aditivo que está presente en la mayor parte de las frutas, especialmente en el limón y la naranja. Se utiliza como conservante, anti-oxidante, acidulante y saborizante de golosinas y otros productos alimenticios.
* '''''Centauro Alpha (Argentina):''''' https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-citrico-anhidro.html
[[Archivo:Cera de abeja..png|120x120px|Cera de abeja.|alt=|miniaturadeimagen]]Cera de abeja

Se usa como desmoldante en reemplazo del aceite de palma, evitando así importar este producto tan costoso y difícil de conseguir. La cera de abeja se utiliza para darle una terminación brillosa, característica de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí a la hora de desmoldarlos.
* '''''VanRossum (Argentina):''''' https://vanrossum.com.ar/productos/gruposuperrubros
* '''''La Mielísima (Argentina):''''' https://www.lamielisima.com.ar/
[[Archivo:Caja de cartón.png|115x115px|caja de cartón |alt=|miniaturadeimagen]]
Caja de cartón

Necesitaremos cajas de cartón para el embalado de las gomita y su posterior distribución, así como también separadores de cartón para mejorar la apilabilidad de las mismas. Algunos de los proveedores industriales más reconocidos son:
* '''''Cartocor (Argentina):''''' https://www.arcor.com/ar/plantas-industriales/cartocor-lujan

* '''''Interpack (Argentina):''''' https://www.interpack.com.ar/en/
Plástico envoltorio (polipropileno)[[Archivo:Ositos_marca_Mogul..png|alt=|133x133px|miniaturadeimagen|Bolsita de 30 g]]Para la comercialización de las gomitas en packs de 30 g necesitaremos de un proveedor que cuente con la tecnología para obtener el plástico del envoltorio como el de la imagen.
* '''''Bolsafilm (Argentina):''''' https://www.bolsafilm.com.ar/

==== ''Proveedores de Tecnología'' ====
Las principales máquinas necesarias para la elaboración de las gomitas son:

Cocedor al vacío

Realizará la cocción por vacío y el mezclado de la premezcla de la gomita en procesos del tipo continuo.
* '''''Tecnoceam (Italia):''''' https://www.tecnoceam.com/it/
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' https://w-p-i.com/
* '''''TG machine (China):''''' http://makingmachines-food.com/
[[Archivo:Cocedor_al_vacío.png|sinmarco|200x200px]]

Dosificadora

Conjunto de bombas dosificadoras que le agregarán proporciones específicas de colorante y saborizante a la premezcla.
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' [https://w-p-i.com/ <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>]
* '''''Baker Perkins (Inglaterra):''''' https://www.bakerperkins.com/
[[Archivo:Dosificadora.png|sinmarco|200x200px]]

Depositadora

Realizará el depositado de la mezcla en moldes de almidón con la forma de la gomita. Particularmente el modelo de la depositadora “NID” (marca TNA Solutions) es la que usan las grandes empresas de Argentina (Arcor y La Dolce) para la elaboración de sus gomitas.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' https://www.tnasolutions.es/
* '''''TG machine (China):''''' http://makingmachines-food.com/
[[Archivo:Depositadora.png|sinmarco|299x299px]]

Tambor de lubricación

Tambor giratorio donde se recubrirán con cera de abeja a las gomitas luego de que ya tengan la forma deseada. Con ello se evitará que se peguen las gomitas entre sí.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' https://www.tnasolutions.es/
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' [https://w-p-i.com/ <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>]
* '''''TG machine (China):''''' http://makingmachines-food.com/
[[Archivo:Tambor_de_lubricación.png|sinmarco|281x281px]]

Envasadora vertical multicabezal de sólidos

Se encarga del llenado y sellado de los paquetes con la cantidad de gomitas especificada.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' [https://www.tnasolutions.es/ <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>]
* '''''Samfull (China):''''' https://www.samfulles.com/
[[Archivo:Envasadora_vertical..png|sinmarco|378x378px]]

==== ''Proveedores de Servicios'' ====
Internet

Se utilizará para tener un sistema de conectividad que permita la comunicación tanto interna como externa, realizar investigaciones, contar con un seguimiento adecuado de la cadena de suministros, ejecutar las actividades relacionadas con el marketing y otras actividades administrativas.
* '''''Claro (Argentina):''''' https://www.claro.com.ar/empresas
* '''''Telecom (Argentina):''''' https://www.telecom.com.ar/pymes
* '''''Movistar (Argentina):''''' https://www.movistarempresas.com.ar/
Agua potable

Se necesitará este servicio para utilizar en el proceso de fabricación, para la limpieza y mantenimiento de las instalaciones, y para el consumo y utilización en los baños y cocina.
* '''''AySA (Argentina):''''' https://www.aysa.com.ar/
Gas natural

El gas natural se utilizará en el proceso productivo y en la cocinas.
* '''''MetroGAS (Argentina):''''' https://www.metrogas.com.ar/
Electricidad (Media tensión)

El servicio eléctrico es fundamental para el funcionamiento de las máquinas y para la operación diaria de la empresa. A la planta llegará media tensión, la cual luego se trasformará a baja tensión tanto monofásica (220 V) como trifásica (380 V).
* '''''Edesur (Argentina):''''' https://www.edesur.com.ar/
* '''''Edenor (Argentina):''''' https://www.edenor.com/
Logística

Debido a que no contaremos con una red de distribución propia, la logística se tercerizará a distintas distribuidoras para tener una cobertura que abarque a todo el país.
* '''''Distribuidora Tyna (Argentina):''''' https://www.tyna.com.ar/

* '''''Distribuidora Pop (Argentina):''''' https://www.distribuidorapop.com.ar/

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño, con marcas posicionadas en la mente del consumidor.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para la difusión de los productos de la marca.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores.
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
'''''Barreras de salida'''''
* Elevados costos fijos de salida, como por ejemplo el pago de indemnizaciones, venta de maquinaria específica, venta de planta, entre otros.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación de las gomitas que ofrecerá Winkler a sus consumidores finales resulta de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas.
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como tutti - frutti, banana, ananá y un sabor innovador que puede ser frambuesa, kiwi o maracuyá.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes directos serán distribuidores, mayoristas y supermercados. Ellos, mediante los siguientes canales podrán hacer llegar nuestros productos al consumidor final:
* '''''Canal de Supermercado y Mayorista (Nivel 1):''''' Ambos clientes recibirán nuestros productos y los comercializarán con los consumidores finales.
* '''''Canal de Distribuidor y Mayorista (Nivel 2)''''': Ambos clientes recibirán nuestros productos y luego se los venderán a los kioscos, almacenes y autoservicios para que así, finalmente estos comercien los productos con los consumidores finales.
[[Archivo:Diagrama de canales.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|389x389px|Red de distribución.]]
En cuanto a la logística para alcanzar los productos a los distintos canales, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.
=== Sobre la Promoción ===
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando redes sociales como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que realicen acciones comerciales en los puntos de venta para fechas especiales como Halloween, vuelta a clases, San Valentín, etc.

=== Sobre la Política de Precios ===
'''''Precio de venta recomendado al consumidor final'''''
[[Archivo:Disposición a pagar.png|alt=|miniaturadeimagen|224x224px|Fuente: 155 encuestados<ref name=":0" />]]
Iniciamos fijando el precio recomendado del producto para que nuestros clientes de los distintos canales lo coloquen en sus puntos de venta dirigidos al consumidor final. Para establecer dicho precio, nos enfocamos en los siguientes dos análisis:
* '''Análisis 1:''' Se buscó identificar el precio fijado por el mercado para la venta a consumidores finales de paquetes con 30 g de gomitas. Para ello, se revisaron los precios de los distintos competidores en kioscos, almacenes y autoservicios. El precio promedio del mercado para un paquete de 30 g fue de $112 y destacamos el de la marca "Mogul", que siendo la que tiene más consumidores captados en el mercado, su precio es de $100. Por otro lado, realizando el mismo análisis pero en los supermercados y mayoristas, concluimos con que el precio promedio de venta en dichos puntos es de $85 y $80 respectivamente.
* '''Análisis 2:''' Mediante una encuesta se buscó analizar el precio que estarían dispuestos a pagar nuestros potenciales consumidores finales de gomitas. La encuesta se realizó sobre un grupo de personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial. Concluimos, que por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.

Teniendo en cuenta ambos análisis, se sugiere que el precio del producto en kioscos, almacenes y autoservicios sea de $100, en supermercados $85 y en mayoristas $80.
[[Archivo:PV recomendados.png|centro|sinmarco|237x237px]]
'''''Precio de venta a clientes directos'''''

Como se mencionó en el apartado de “plaza”, nuestros clientes directos no serán los consumidores finales, sino que lo será el primer eslabón de cada canal de venta. Teniendo en cuenta lo anterior, consideramos que la forma de establecer el precio de venta para nuestros clientes directos y que estos tengan una ganancia por la reventa de nuestros productos (ganancia del canal), es: A partir del precio recomendado se descontó el IVA y el Mark Up de cada eslabón de la cadena hasta llegar al precio de venta para cada cliente.

Los Mark Up de cada eslabón fueron fijados en base a los utilizados por otras empresas competidoras<ref name=":1" />. Finalmente, en los siguientes cuadros y diagrama se indican los precios (unitarios y por bulto) y Mark Up de cada eslabón de las cadenas.
[[Archivo:Lista de precios.png|centro|sinmarco|322x322px]]
[[Archivo:Diagrama de Mark ups y precios.png|alt=|centro|Mark up por eslabón (Verde), Precio de venta al consumidor final (rojo), Precio de venta directa (amarillo).|marco]]

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===
Nuestros clientes son principalmente personas de entre 4 a 30 años, de todas las clases sociales que pueden adquirir el producto para consumo propio o para otros, ya que, por ejemplo, el decisor de la compra en el caso de los niños pequeños son los adultos. Si bien como ya se expuso (en el análisis del mercado consumidor) para cada rango etario, existen características particulares que impulsan su consumo, todos tienen en común que buscan en las golosinas un consumo rápido, el cual logre satisfacer la necesidad de saborear algo dulce y que, a su vez, sea de un tamaño pequeño, considerándola en ciertos parámetros como saludable.

Para determinar algunas características adicionales, se utilizó la encuesta realizada<ref name=":0" />, y de un total de 155 personas se obtuvo que:
* Un 94% declaró comprar gomitas ya sea para consumo propio o para un tercero.
* El 64% de los que declararon consumir gomitas, lo hacen esporádicamente.
* Los canales más frecuentados para este tipo de consumo son el kiosco y el supermercado (el 78% y el 49% respectivamente declaró comprar ahí).
* El 60% de los que declararon consumir gomitas le da una gran importancia a la marca en su decisión de compra.
* El 96% de los consumidores destacó al sabor como principal característica a tener en cuenta a la hora de comprar.

== Plan de Ventas ==
En el período de puesta en marcha, comenzaremos con un total de 903 t anuales que representa un 3% del mercado actual de gomitas. Luego, en el estado de régimen, consideramos un aumento del 30% con respecto al primer año gracias a que dimos a conocer nuestra marca y como mencionamos en el apartado de oportunidad, abarcaremos una demanda insatisfecha.

Para obtener el valor de facturación anual, se decidirá distribuir el volumen total según los canales de venta, diferenciando a cada uno por el precio al cual van a obtener nuestros productos (los bultos): Un 80% del volumen se destinará a los distribuidores, quienes tienen mayor llegada a los kioscos, autoservicios y almacenes donde nuestros consumidores finales suelen adquirir los productos. Luego, se destinó un 10% tanto a los supermercados como a los mayoristas ya que no son los canales más habituados por los consumidores de las categorías de impulso.

Finalmente, con esta planificación, a partir del año 2 en adelante estaríamos cubriendo aproximadamente un 4,3% del mercado total de gomitas, igualando el volumen que ocupa el segmento de los competidores secundarios.
[[Archivo:Plan_por_canal.png|alt=|sinmarco|632x632px|izquierda]][[Archivo:Plan por mix de canales.png|sinmarco|331x331px]]

[[Archivo:Plan_de_ventas_total.png]]

== Fuentes ==
<references />

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-18T17:03:23Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

'''Historia de la industria de golosinas'''

El origen oficial de las golosinas se remonta a 5.000 años atrás, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

'''Historia de las pastillas de goma'''

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
'''Población'''

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de aproximadamente 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|Composición etaria población argentina.|alt=|sinmarco|397x397px]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:División por clase social población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|División por clase social población argentina.|402x402px]]'''Pronóstico del crecimiento económico de Argentina'''

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, que se refleja en la tabla debajo. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|Variación interanual del PBI en Argentina|alt=|sinmarco|506x506px]]'''Inflación en Argentina'''

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, cabe destacar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|IPC Interanual Diciembre|alt=|sinmarco]]

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' La pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es la creación de una nueva empresa denominada “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== Amenazas ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas.
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
[[Archivo:Display gomitas.png|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.|alt=]]
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas (bultos) que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.

Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de marca.png|alt=|centro|sinmarco|Importancia de los clientes con la marca]]

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes y autoservicios. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* '''''Heavy:''''' Son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* '''''Medium:''''' Consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* '''''Light:''''' Se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia
[[Archivo:Mercado de golosinas torta.png|alt=|derecha|sinmarco|288x288px|Mercado de Golosinas]]
Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
==== Influencia de Compra ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' Ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' Todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' Fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===
==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
[[Archivo:Market Share mercado de gomitas.png|alt=|derecha|sinmarco|288x288px]]
El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share. Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios. ====
Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas.

Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.
[[Archivo:Ositos con precios.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|689x689px|Precios de competencia: Mayo 2023.]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
Jarabe de Glucosa
[[Archivo:Jarabe de glucosa..png|derecha|174x174px]]
El jarabe de glucosa (alta maltosa) es un edulcorante líquido, creado a partir del almidón o fécula de maíz. Se utiliza al comienzo de la producción para potenciar el efecto del azúcar. Se necesitan aproximadamente 45 kg para obtener 100 kg de pastillas de goma.

Su comercialización se encuentra regulada por la Cámara Argentina de Almidones, Glucosas derivadas y afines. Se venden en tanques de a 10.000 l, el cual el proveedor se encarga de recargarlo cada cierto período de tiempo. Algunos proveedores son:
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Ingrecor S.A. (Argentina)''''' <nowiki>https://www.arcor.com/es/agronegocios</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
Azúcar
[[Archivo:Azúcar..png|derecha|174x174px|Azúcar.]]
Producto derivado de la caña de azúcar. Según la temperatura de cocción utilizada, se necesitará una determinada concentración de azúcar que parte aproximadamente desde el 80% del peso total de los ingredientes. Se comercializan en bolsas de 50 kg.

Se encuentra regulado por el Centro Azucarero Argentino. Los principales ingenios productores del azúcar son:
* '''''Ingenio Ledesma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.ledesma.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingenio La Esperanza (Argentina):''''' <nowiki>https://grupobudeguer.com/</nowiki>
Almidón
[[Archivo:Almidón..png|derecha|174x174px|Almidón.]]
Se extrae del maíz luego de un proceso de limpieza, lavado y molienda del grano. Se encuentra regulado por la misma cámara que el jarabe de maíz, siendo los principales proveedores:
* '''''Glutal (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glutal.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingredion (Estados Unidos):''''' llamada Ardion con sede en Argentina: <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
Gelatina
[[Archivo:Gelatina..png|derecha|174x174px|Gelatina.]]
La gelatina es una proteína que proviene de vacas y cerdos, a partir del colágeno animal. La misma se utiliza en las gomitas para darle su consistencia y el efeto de elasticidad. Para este proceso productivo, se opta por gelatina sin sabor ya que este se logrará con el agregado de esencias. Algunos de los proveedores que existen en Argentina son:
* '''''Ravanna S.R.L. (Argentina):''''' <nowiki>http://ravannasrl.com.ar/productos.php</nowiki>
Colorantes
[[Archivo:Colorante.png|derecha|174x174px|Colorante]]
Los colorantes son un aditivo alimentario que proporcionan color a los alimentos. En el caso de las gomitas se le llamarán “Colorantes artificiales” pues el color no es propio del alimento en sí. A continuación, mencionamos proveedores que se encentran disponibles para comercializar este producto de forma industrial:
* '''''Adicol (Argentina):''''' <nowiki>https://www.adicol.com.ar/colorantes-por-industrias/alimentos-azucarados/</nowiki>
* '''''Epecuen (Argentina):''''' <nowiki>https://www.epecuen.com.ar/epecol.php</nowiki>
* '''''Kemix (Argentina):''''' <nowiki>https://www.kemix.com.ar/sabores/</nowiki>
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
Saborizantes

Los saborizantes son esencias que se utilizan para darle sabor y aroma a los alimentos. Es un producto fundamental para el proceso ya que sin estos las gomitas no tendrían sabor, por los que perdería el sentido del consumo de ellas. Algunos proveedores son:
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
* '''''Fryma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.fryma.com.ar/quienes-somos/</nowiki>
Ácido cítrico

Es un aditivo que está presente en la mayor parte de las frutas, especialmente en el limón y la naranja. Se utiliza como conservante, anti-oxidante, acidulante y saborizante de golosinas y otros productos alimenticios.
* '''''Centauro Alpha (Argentina):''''' <nowiki>https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-citrico-anhidro.html</nowiki>
Cera de abeja[[Archivo:Cera de abeja..png|derecha|88x88px|Cera de abeja.|alt=]]Se usa como desmoldante en reemplazo del aceite de palma, evitando así importar este producto tan costoso y difícil de conseguir. La cera de abeja se utiliza para darle una terminación brillosa, característica de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí a la hora de desmoldarlos.

Caja de cartón
[[Archivo:Caja de cartón.png|derecha|93x93px|caja de |alt=]]
Necesitaremos cajas de cartón para el embalado de las gomita y su posterior distribución, así como también separadores de cartón para mejorar la apilabilidad de las mismas. Algunos de los proveedores industriales más reconocidos son:
* '''''Cartocor (Argentina):''''' <nowiki>https://www.arcor.com/ar/plantas-industriales/cartocor-lujan</nowiki>

* '''''Interpack (Argentina):''''' <nowiki>https://www.interpack.com.ar/</nowiki>
Plástico envoltorio (polipropileno)[[Archivo:Ositos_marca_Mogul..png|alt=|derecha|106x106px]]Para la comercialización de las gomitas en packs de 30 g necesitaremos de un proveedor que cuente con la tecnología para obtener el plástico del envoltorio como el de la imagen.
* '''''Bolsafilm (Argentina):''''' <nowiki>https://www.bolsafilm.com.ar/</nowiki>

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Las principales máquinas necesarias para la elaboración de las gomitas son:

Cocedor al vacío

Realizará la cocción por vacío y el mezclado de la premezcla de la gomita en procesos del tipo continuo.
* '''''Tecnoceam (Italia):''''' <nowiki>https://www.tecnoceam.com/it/</nowiki>
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Cocedor_al_vacío.png|sinmarco|200x200px]]

Dosificadora

Conjunto de bombas dosificadoras que le agregarán proporciones específicas de colorante y saborizante a la premezcla.
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''Baker Perkins (Inglaterra):''''' <nowiki>https://www.bakerperkins.com/</nowiki>
[[Archivo:Dosificadora.png|sinmarco|200x200px]]

Depositadora

Realizará el depositado de la mezcla en moldes de almidón con la forma de la gomita. Particularmente el modelo de la depositadora “NID” (marca TNA Solutions) es la que usan las grandes empresas de Argentina (Arcor y La Dolce) para la elaboración de sus gomitas.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Depositadora.png|sinmarco|299x299px]]

Tambor de lubricación

Tambor giratorio donde se recubrirán con cera de abeja a las gomitas luego de que ya tengan la forma deseada. Con ello se evitará que se peguen las gomitas entre sí.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):'''''<nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Tambor_de_lubricación.png|sinmarco|281x281px]]

Envasadora vertical multicabezal de sólidos

Se encarga del llenado y sellado de los paquetes con la cantidad de gomitas especificada.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''Samfull (China):''''' <nowiki>https://www.samfulles.com/</nowiki>
[[Archivo:Envasadora_vertical..png|sinmarco|378x378px]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Internet

Se utilizará para tener un sistema de conectividad que permita la comunicación tanto interna como externa, realizar investigaciones, contar con un seguimiento adecuado de la cadena de suministros, ejecutar las actividades relacionadas con el marketing y otras actividades administrativas.
* '''''Claro (Argentina):''''' <nowiki>https://www.claro.com.ar/empresas</nowiki>
* '''''Telecom (Argentina):''''' <nowiki>https://www.telecom.com.ar/pymes</nowiki>
* '''''Movistar (Argentina):''''' <nowiki>https://www.movistarempresas.com.ar/</nowiki>
Agua potable

Se necesitará este servicio para utilizar en el proceso de fabricación, para la limpieza y mantenimiento de las instalaciones, y para el consumo y utilización en los baños y cocina.
* '''''AySA (Argentina):''''' <nowiki>https://www.aysa.com.ar/</nowiki>
Gas natural

El gas natural se utilizará en el proceso productivo y en la cocinas.
* '''''MetroGAS (Argentina):''''' <nowiki>https://www.metrogas.com.ar/</nowiki>
Electricidad (Media tensión)

El servicio eléctrico es fundamental para el funcionamiento de las máquinas y para la operación diaria de la empresa. A la planta llegará media tensión, la cual luego se trasformará a baja tensión tanto monofásica (220 V) como trifásica (380 V).
* '''''Edesur (Argentina):''''' <nowiki>https://www.edesur.com.ar/</nowiki>
* '''''Edenor (Argentina):''''' <nowiki>https://www.edenor.com/</nowiki>
Logística

Debido a que no contaremos con una red de distribución propia, la logística se tercerizará a distintas distribuidoras para tener una cobertura que abarque a todo el país.
* '''''Distribuidora Tyna (Argentina):''''' <nowiki>https://www.tyna.com.ar/</nowiki>

* '''''Distribuidora Pop (Argentina):''''' <nowiki>https://www.distribuidorapop.com.ar/</nowiki>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada:'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño, con marcas posicionadas en la mente del consumidor.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para la difusión de los productos de la marca.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores.
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
'''''Barreras de salida:'''''
* Elevados costos fijos de salida, como por ejemplo el pago de indemnizaciones, venta de maquinaria específica, venta de planta, entre otros.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación de las gomitas que ofrecerá Winkler resulta de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas.
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como tutti frutti, banana, ananá y un sabor innovador que puede ser frambuesa, kiwi o maracuyá.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes directos serán distribuidores, mayoristas y supermercados. Ellos, mediante los siguientes canales podrán hacer llegar nuestros productos al consumidor final:
* '''''Canal de Supermercado y Mayorista (Nivel 1):''''' Ambos clientes recibirán nuestros productos y los comercializarán con los consumidores finales.
* '''''Canal de Distribuidor y Mayorista (Nivel 2)''''': Ambos clientes recibirán nuestros productos y luego se los venderán a los kioscos, almacenes y autoservicios para que así, finalmente estos comercien los productos con los consumidores finales.
[[Archivo:Red de distribución..png|centro|miniaturadeimagen|Red de distribución.|368x368px]]
En cuanto a la logística para alcanzar los productos a los distintos canales, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.
=== Sobre la Promoción ===
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que realicen acciones comerciales en los puntos de venta para fechas especiales como Halloween, vuelta a clases, San Valentín, etc.

=== Sobre la Política de Precios ===
'''Precio de venta recomendado al consumidor final'''
[[Archivo:Disposición a pagar.png|alt=|miniaturadeimagen|224x224px|Resultados de la encuesta.]]
Iniciamos fijando el precio recomendado del producto para que nuestros clientes de los distintos canales lo coloquen en sus puntos de venta dirigidos al consumidor final. Para establecer dicho precio, nos enfocamos en los siguientes dos análisis:
* '''Análisis 1:''' Se buscó identificar el precio fijado por el mercado para la venta a consumidores finales de paquetes con 30 g de gomitas. Para ello, se revisaron los precios de los distintos competidores en kioscos, almacenes y autoservicios. El precio promedio del mercado para un paquete de 30 g fue de $112 y destacamos el de la marca "Mogul", que siendo la que tiene más consumidores captados en el mercado, su precio es de $100. Por otro lado, realizando el mismo análisis pero en los supermercados y mayoristas, concluimos con que el precio promedio de venta en dichos puntos es de $85 y $70 respectivamente.
* '''Análisis 2:''' Mediante una encuesta se buscó analizar el precio que estarían dispuestos a pagar nuestros potenciales consumidores finales de gomitas. La encuesta se realizó sobre un grupo de personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial. Concluimos, que por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.

Teniendo en cuenta ambos análisis, se sugiere que el precio del producto en kioscos, almacenes y autoservicios sea de $100, en supermercados $85 y en mayoristas $70.
[[Archivo:PV_recomendado.png|alt=|centro|sinmarco|222x222px]]
'''Precio de venta a clientes directos''' Como se mencionó en el apartado de “plaza”, nuestros clientes directos no serán los consumidores finales, sino que lo será el primer eslabón de cada canal de venta. Teniendo en cuenta lo anterior, consideramos que la forma de establecer el precio de venta para nuestros clientes directos y que estos tengan una ganancia por la reventa de nuestros productos (ganancia del canal), es: A partir del precio recomendado se descontó el IVA y el Mark Up de cada eslabón de la cadena hasta llegar al precio de venta para cada cliente.

Los Mark Up de cada eslabón fueron fijados en base a los utilizados por otras empresas competidoras. Finalmente, en los siguientes cuadros y diagrama se indican los precios (unitarios y por bulto) y Mark Up de cada eslabón de las cadenas.
[[Archivo:Lista de precios.png|centro|sinmarco|303x303px]]
<big>'''FALTA SUBIR DIAGRAMAS'''</big>

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===
[[Archivo:Frecuencia de compra de gomitas.png|miniaturadeimagen|224x224px|Resultados de la encuesta.|alt=]]
Nuestros clientes son principalmente personas de entre 4 y 50 años, de clase media en Argentina que pueden adquirir el producto para consumo propio o para otros, ya que, por ejemplo, el decisor de la compra en el caso de los niños pequeños son los adultos. Su principal característica es que buscan una golosina de consumo rápido, la cual logre satisfacer la necesidad de saborear algo dulce y que, a su vez, sea de un tamaño pequeño, considerándola en ciertos parámetros como saludable.

Para determinar algunas características adicionales, se realizó una encuesta a un grupo de personas que podría llegar a cumplir estas características, y de un total de 155 personas, un 93,5% declaró comprar “gomitas” ya sea para consumo propio o para un tercero.

Según la encuesta realizada, las personas consumen este producto de forma esporádica y las compran mayormente en kioscos o cadenas de supermercados. Además, algo muy importante a destacar es que nuestros potenciales clientes priorizan mucho la marca a la hora de consumir este producto, ya que un 60% de los que declararon consumir gomitas le da una gran importancia a la marca en su decisión de compra.

Otro dato importante, fundamental para el desarrollo de nuestro proyecto, fue el obtenido mediante la respuesta de las personas que compraron gomitas alguna vez, donde un 95,5% de ellas declaró valorar por sobre todas las características de estas pastillas de goma el sabor de estas. Esto nos da un indicio de que el proyecto cumpliría las expectativas de los potenciales clientes, ya que un factor diferenciador de nuestra marca es la incorporación de sabores innovadores en el mercado.

En cuanto al público objetivo, se trata de un producto multitarget que busca abarcar diferentes segmentos de edad. Para los padres (adultos), el producto se asocia con su propia infancia y se vincula a escenas compartidas y momentos familiares, lo que genera una sensación de nostalgia y pertenencia. Para los jóvenes adultos, se asocia con un mimo para acompañar momentos de alta energía, proporcionando un estímulo adicional para enfrentar los desafíos del día a día. En el caso de los adolescentes (teens), suelen recordar con agrado las experiencias de su infancia y, en muchas ocasiones, prefieren los sabores ácidos como una opción más atrevida que les permite alejarse de su niñez y desarrollar un gusto más maduro. Finalmente, para los niños (tweens), se asocia con el juego, debido a la ludicidad y la exploración de sabores que ofrece el producto, lo que resulta muy atractivo para esta audiencia.
== Plan de Ventas ==
En el período de puesta en marcha, comenzaremos con un total de 903 t anuales que representa un 3% del mercado actual de gomitas. Luego, en el estado de régimen, consideramos un aumento del 30% con respecto al primer año gracias a que dimos a conocer nuestra marca y como mencionamos en el apartado de oportunidad, abarcaremos una demanda insatisfecha.

Para obtener el valor de facturación anual, se decidirá distribuir el volumen total según los canales de venta, diferenciando a cada uno por el precio al cual van a obtener nuestros productos (los bultos): Un 80% del volumen se destinará a los distribuidores, quienes tienen mayor llegada a los kioscos, autoservicios y almacenes donde nuestros consumidores finales suelen adquirir los productos. Luego, se destinó un 10% tanto a los supermercados como a los mayoristas ya que no son los canales más habituados por los consumidores de las categorías de impulso.

Finalmente, con esta planificación, a partir del año 2 en adelante estaríamos cubriendo aproximadamente un 4,3% del mercado total de gomitas, igualando el volumen que ocupa el segmento de los competidores secundarios.
[[Archivo:Plan_por_canal.png|alt=|centro|sinmarco|632x632px]]
[[Archivo:Grafico plan.png|sinmarco|524x524px]][[Archivo:Plan por mix de canales.png|sinmarco|331x331px]]

[[Archivo:Plan_de_ventas_total.png|sinmarco|636x636px]]

== Fuentes ==
<references />

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-18T16:28:36Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Análisis del Sector Industrial */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

'''Historia de la industria de golosinas'''

El origen oficial de las golosinas se remonta a 5.000 años atrás, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

'''Historia de las pastillas de goma'''

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina ===
'''Población'''

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de un poco más de 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|Composición etaria población argentina.|alt=|sinmarco|397x397px]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:División por clase social población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|División por clase social población argentina.|402x402px]]'''Pronóstico del crecimiento económico de Argentina'''

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, como se muestra en el siguiente cuadro. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|Variación interanual del PBI en Argentina|alt=|sinmarco|506x506px]]'''Inflación en Argentina'''

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, vale remarcar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|IPC Interanual Diciembre|alt=|sinmarco]]

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo ===
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' La pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es la creación de una nueva empresa denominada “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== Amenazas ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas.
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
[[Archivo:Display gomitas.png|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.|alt=]]
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas (bultos) que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.

Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de marca.png|alt=|centro|sinmarco|Importancia de los clientes con la marca]]

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes y autoservicios. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* '''''Heavy:''''' Son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* '''''Medium:''''' Consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* '''''Light:''''' Se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia
[[Archivo:Mercado de golosinas torta.png|alt=|derecha|sinmarco|363x363px|Mercado de Golosinas]]
Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
==== Influencia de Compra ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' Ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' Todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' Fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===
==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
[[Archivo:Market Share mercado de gomitas.png|alt=|derecha|sinmarco|288x288px]]
El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share. Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, si representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios. ====
Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas.

Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.
[[Archivo:Ositos con precios.png|alt=|centro|miniaturadeimagen|689x689px|Precios de competencia: Mayo 2023.]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales ====
Jarabe de Glucosa
[[Archivo:Jarabe de glucosa..png|derecha|174x174px]]
El jarabe de glucosa (alta maltosa) es un edulcorante líquido, creado a partir del almidón o fécula de maíz. Se utiliza al comienzo de la producción para potenciar el efecto del azúcar. Se necesitan aproximadamente 45 kg para obtener 100 kg de pastillas de goma.

Su comercialización se encuentra regulada por la Cámara Argentina de Almidones, Glucosas derivadas y afines. Se venden en tanques de a 10.000 l, el cual el proveedor se encarga de recargarlo cada cierto período de tiempo. Algunos proveedores son:
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Ingrecor S.A. (Argentina)''''' <nowiki>https://www.arcor.com/es/agronegocios</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
Azúcar
[[Archivo:Azúcar..png|derecha|174x174px|Azúcar.]]
Producto derivado de la caña de azúcar. Según la temperatura de cocción utilizada, se necesitará una determinada concentración de azúcar que parte aproximadamente desde el 80% del peso total de los ingredientes. Se comercializan en bolsas de 50 kg.

Se encuentra regulado por el Centro Azucarero Argentino. Los principales ingenios productores del azúcar son:
* '''''Ingenio Ledesma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.ledesma.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingenio La Esperanza (Argentina):''''' <nowiki>https://grupobudeguer.com/</nowiki>
Almidón
[[Archivo:Almidón..png|derecha|174x174px|Almidón.]]
Se extrae del maíz luego de un proceso de limpieza, lavado y molienda del grano. Se encuentra regulado por la misma cámara que el jarabe de maíz, siendo los principales proveedores:
* '''''Glutal (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glutal.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingredion (Estados Unidos):''''' llamada Ardion con sede en Argentina: <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
Gelatina
[[Archivo:Gelatina..png|derecha|174x174px|Gelatina.]]
La gelatina es una proteína que proviene de vacas y cerdos, a partir del colágeno animal. La misma se utiliza en las gomitas para darle su consistencia y el efeto de elasticidad. Para este proceso productivo, se opta por gelatina sin sabor ya que este se logrará con el agregado de esencias. Algunos de los proveedores que existen en Argentina son:
* '''''Ravanna S.R.L. (Argentina):''''' <nowiki>http://ravannasrl.com.ar/productos.php</nowiki>
Colorantes
[[Archivo:Colorante.png|derecha|174x174px|Colorante]]
Los colorantes son un aditivo alimentario que proporcionan color a los alimentos. En el caso de las gomitas se le llamarán “Colorantes artificiales” pues el color no es propio del alimento en sí. A continuación, mencionamos proveedores que se encentran disponibles para comercializar este producto de forma industrial:
* '''''Adicol (Argentina):''''' <nowiki>https://www.adicol.com.ar/colorantes-por-industrias/alimentos-azucarados/</nowiki>
* '''''Epecuen (Argentina):''''' <nowiki>https://www.epecuen.com.ar/epecol.php</nowiki>
* '''''Kemix (Argentina):''''' <nowiki>https://www.kemix.com.ar/sabores/</nowiki>
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
Saborizantes

Los saborizantes son esencias que se utilizan para darle sabor y aroma a los alimentos. Es un producto fundamental para el proceso ya que sin estos las gomitas no tendrían sabor, por los que perdería el sentido del consumo de ellas. Algunos proveedores son:
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
* '''''Fryma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.fryma.com.ar/quienes-somos/</nowiki>
Ácido cítrico

Es un aditivo que está presente en la mayor parte de las frutas, especialmente en el limón y la naranja. Se utiliza como conservante, anti-oxidante, acidulante y saborizante de golosinas y otros productos alimenticios.
* '''''Centauro Alpha (Argentina):''''' <nowiki>https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-citrico-anhidro.html</nowiki>
Cera de abeja[[Archivo:Cera de abeja..png|derecha|88x88px|Cera de abeja.|alt=]]Se usa como desmoldante en reemplazo del aceite de palma, evitando así importar este producto tan costoso y difícil de conseguir. La cera de abeja se utiliza para darle una terminación brillosa, característica de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí a la hora de desmoldarlos.

Caja de cartón
[[Archivo:Caja de cartón.png|derecha|93x93px|caja de |alt=]]
Necesitaremos cajas de cartón para el embalado de las gomita y su posterior distribución, así como también separadores de cartón para mejorar la apilabilidad de las mismas. Algunos de los proveedores industriales más reconocidos son:
* '''''Cartocor (Argentina):''''' <nowiki>https://www.arcor.com/ar/plantas-industriales/cartocor-lujan</nowiki>

* '''''Interpack (Argentina):''''' <nowiki>https://www.interpack.com.ar/</nowiki>
Plástico envoltorio (polipropileno)[[Archivo:Ositos_marca_Mogul..png|alt=|derecha|106x106px]]Para la comercialización de las gomitas en packs de 30 g necesitaremos de un proveedor que cuente con la tecnología para obtener el plástico del envoltorio como el de la imagen.
* '''''Bolsafilm (Argentina):''''' <nowiki>https://www.bolsafilm.com.ar/</nowiki>

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Las principales máquinas necesarias para la elaboración de las gomitas son:

Cocedor al vacío

Realizará la cocción por vacío y el mezclado de la premezcla de la gomita en procesos del tipo continuo.
* '''''Tecnoceam (Italia):''''' <nowiki>https://www.tecnoceam.com/it/</nowiki>
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Cocedor_al_vacío.png|sinmarco|200x200px]]

Dosificadora

Conjunto de bombas dosificadoras que le agregarán proporciones específicas de colorante y saborizante a la premezcla.
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''Baker Perkins (Inglaterra):''''' <nowiki>https://www.bakerperkins.com/</nowiki>
[[Archivo:Dosificadora.png|sinmarco|200x200px]]

Depositadora

Realizará el depositado de la mezcla en moldes de almidón con la forma de la gomita. Particularmente el modelo de la depositadora “NID” (marca TNA Solutions) es la que usan las grandes empresas de Argentina (Arcor y La Dolce) para la elaboración de sus gomitas.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Depositadora.png|sinmarco|299x299px]]

Tambor de lubricación

Tambor giratorio donde se recubrirán con cera de abeja a las gomitas luego de que ya tengan la forma deseada. Con ello se evitará que se peguen las gomitas entre sí.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):'''''<nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Tambor_de_lubricación.png|sinmarco|281x281px]]

Envasadora vertical multicabezal de sólidos

Se encarga del llenado y sellado de los paquetes con la cantidad de gomitas especificada.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''Samfull (China):''''' <nowiki>https://www.samfulles.com/</nowiki>
[[Archivo:Envasadora_vertical..png|sinmarco|378x378px]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Internet

Se utilizará para tener un sistema de conectividad que permita la comunicación tanto interna como externa, realizar investigaciones, contar con un seguimiento adecuado de la cadena de suministros, ejecutar las actividades relacionadas con el marketing y otras actividades administrativas.
* '''''Claro (Argentina):''''' <nowiki>https://www.claro.com.ar/empresas</nowiki>
* '''''Telecom (Argentina):''''' <nowiki>https://www.telecom.com.ar/pymes</nowiki>
* '''''Movistar (Argentina):''''' <nowiki>https://www.movistarempresas.com.ar/</nowiki>
Agua potable

Se necesitará este servicio para utilizar en el proceso de fabricación, para la limpieza y mantenimiento de las instalaciones, y para el consumo y utilización en los baños y cocina.
* '''''AySA (Argentina):''''' <nowiki>https://www.aysa.com.ar/</nowiki>
Gas natural

El gas natural se utilizará en el proceso productivo y en la cocinas.
* '''''MetroGAS (Argentina):''''' <nowiki>https://www.metrogas.com.ar/</nowiki>
Electricidad (Media tensión)

El servicio eléctrico es fundamental para el funcionamiento de las máquinas y para la operación diaria de la empresa. A la planta llegará media tensión, la cual luego se trasformará a baja tensión tanto monofásica (220 V) como trifásica (380 V).
* '''''Edesur (Argentina):''''' <nowiki>https://www.edesur.com.ar/</nowiki>
* '''''Edenor (Argentina):''''' <nowiki>https://www.edenor.com/</nowiki>
Logística

Debido a que no contaremos con una red de distribución propia, la logística se tercerizará a distintas distribuidoras para tener una cobertura que abarque a todo el país.
* '''''Distribuidora Tyna (Argentina):''''' <nowiki>https://www.tyna.com.ar/</nowiki>

* '''''Distribuidora Pop (Argentina):''''' <nowiki>https://www.distribuidorapop.com.ar/</nowiki>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada:'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño, con marcas posicionadas en la mente del consumidor.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para la difusión de los productos de la marca.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores.
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
'''''Barreras de salida:'''''
* Elevados costos fijos de salida, como por ejemplo el pago de indemnizaciones, venta de maquinaria específica, venta de planta, entre otros.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación de las gomitas que ofrecerá Winkler resulta de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas.
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como tutti frutti, banana, ananá y un sabor innovador que puede ser frambuesa, kiwi o maracuyá.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes directos serán distribuidores, mayoristas y supermercados. Ellos, mediante los siguientes canales podrán hacer llegar nuestros productos al consumidor final:
* '''''Canal de Supermercado y Mayorista (Nivel 1):''''' Ambos clientes recibirán nuestros productos y los comercializarán con los consumidores finales.
* '''''Canal de Distribuidor y Mayorista (Nivel 2)''''': Ambos clientes recibirán nuestros productos y luego se los venderán a los kioscos, almacenes y autoservicios para que así, finalmente estos comercien los productos con los consumidores finales.
[[Archivo:Red de distribución..png|centro|miniaturadeimagen|Red de distribución.|368x368px]]
En cuanto a la logística para alcanzar los productos a los distintos canales, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.
=== Sobre la Promoción ===
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que realicen acciones comerciales en los puntos de venta para fechas especiales como Halloween, vuelta a clases, San Valentín, etc.

=== Sobre la Política de Precios ===
'''Precio de venta recomendado al consumidor final'''
[[Archivo:Disposición a pagar.png|alt=|miniaturadeimagen|224x224px|Resultados de la encuesta.]]
Iniciamos fijando el precio recomendado del producto para que nuestros clientes de los distintos canales lo coloquen en sus puntos de venta dirigidos al consumidor final. Para establecer dicho precio, nos enfocamos en los siguientes dos análisis:
* '''Análisis 1:''' Se buscó identificar el precio fijado por el mercado para la venta a consumidores finales de paquetes con 30g de gomitas. Para ello, se revisaron los precios de los distintos competidores en kioscos, almacenes y autoservicios. El precio promedio del mercado para un paquete de 30 g fue de $112 y destacamos el de la marca "Mogul", que siendo la que tiene más consumidores captados en el mercado, su precio es de $100. Por otro lado, realizando el mismo análisis pero en los supermercados y mayoristas, concluimos con que el precio promedio de venta en dichos puntos es de $85 y $70 respectivamente.
* '''Análisis 2:''' Mediante una encuesta se buscó analizar el precio que estarían dispuestos a pagar nuestros potenciales consumidores finales de gomitas. La encuesta se realizó sobre un grupo de personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial. Concluimos, que por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.

Teniendo en cuenta ambos análisis, se sugiere que el precio del producto en kioscos, almacenes y autoservicios sea de $100, en supermercados $85 y en mayoristas $70.
[[Archivo:PV_recomendado.png|alt=|centro|sinmarco|222x222px]]
'''Precio de venta a clientes directos'''
Como se mencionó en el apartado de “plaza”, nuestros clientes directos no serán los consumidores finales, sino que lo será el primer eslabón de cada canal de venta. Teniendo en cuenta lo anterior, consideramos que la forma de establecer el precio de venta para nuestros clientes directos y que estos tengan una ganancia por la reventa de nuestros productos (ganancia del canal), es: A partir del precio recomendado se descontó el IVA y el Mark Up de cada eslabón de la cadena hasta llegar al precio de venta para cada cliente.

Los Mark Up de cada eslabón fueron fijados en base a los utilizados por otras empresas competidoras. Finalmente, en los siguientes cuadros y diagrama se indican los precios (unitarios y por bulto) y Mark Up de cada eslabón de las cadenas.
[[Archivo:Lista de precios.png|centro|sinmarco|303x303px]]
<big>'''FALTA SUBIR DIAGRAMAS'''</big>

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===
[[Archivo:Frecuencia de compra de gomitas.png|miniaturadeimagen|237x237px|Resultados de la encuesta.]]
Nuestros clientes son principalmente personas de entre 4 y 50 años, de clase media en Argentina que pueden adquirir el producto para consumo propio o para otros, ya que, por ejemplo, el decisor de la compra en el caso de los niños pequeños son los adultos. Su principal característica es que buscan una golosina de consumo rápido, la cual logre satisfacer la necesidad de saborear algo dulce y que, a su vez, sea de un tamaño pequeño, considerándola en ciertos parámetros como saludable.

Para determinar algunas características adicionales, se realizó una encuesta a un grupo de personas que podría llegar a cumplir estas características, y de un total de 155 personas, un 93,5% declaró comprar “gomitas” ya sea para consumo propio o para un tercero.

Según la encuesta realizada, las personas consumen este producto de forma esporádica y las compran mayormente en kioscos o cadenas de supermercados. Además, algo muy importante a destacar es que nuestros clientes priorizan mucho la marca a la hora de consumir este producto, ya que un 60% de los encuestados declaró darle una gran importancia a la marca en su decisión de compra.

Otro dato importante, fundamental para el desarrollo de nuestro proyecto, fue el obtenido mediante la respuesta de las personas que compraron gomitas alguna vez, donde un 95,5% de ellas declaró valorar por sobre todas las características de estas pastillas de goma el sabor de estas. Esto nos da un indicio de que el proyecto cumpliría las expectativas de los potenciales clientes, ya que un factor diferenciador de nuestra marca es la incorporación de sabores innovadores en el mercado.

En cuanto al público objetivo, se trata de un producto multitarget que busca abarcar diferentes segmentos de edad. Para los padres (adultos), el producto se asocia con su propia infancia y se vincula a escenas compartidas y momentos familiares, lo que genera una sensación de nostalgia y pertenencia. Para los jóvenes adultos, se asocia con un mimo para acompañar momentos de alta energía, proporcionando un estímulo adicional para enfrentar los desafíos del día a día. En el caso de los adolescentes (teens), suelen recordar con agrado las experiencias de su infancia y, en muchas ocasiones, prefieren los sabores ácidos como una opción más atrevida que les permite alejarse de su niñez y desarrollar un gusto más maduro. Finalmente, para los niños (tweens), se asocia con el juego, debido a la ludicidad y la exploración de sabores que ofrece el producto, lo que resulta muy atractivo para esta audiencia.
== Plan de Ventas ==
En el período de puesta en marcha, comenzaremos con un total de 903 t anuales que representa un 3% del mercado actual de gomitas. Luego, en el estado de régimen, consideramos un aumento del 30% con respecto al primer año gracias a que dimos a conocer nuestra marca y como mencionamos en el apartado de oportunidad, abarcaremos una demanda insatisfecha.

Para obtener el valor de facturación anual, se decidirá distribuir el volumen total según los canales de venta, diferenciando a cada uno por el precio al cual van a obtener nuestros productos (los bultos): Un 80% del volumen se destinará a los distribuidores, quienes tienen mayor llegada a los kioscos, autoservicios y almacenes donde nuestros consumidores finales suelen adquirir los productos. Luego, se destinó un 10% tanto a los supermercados como a los mayoristas ya que no son los canales más habituados por los consumidores de las categorías de impulso.

Finalmente, con esta planificación, a partir del año 2 en adelante estaríamos cubriendo aproximadamente un 4,3% del mercado total de gomitas, igualando el volumen que ocupa el segmento de los competidores secundarios.
[[Archivo:Plan por canal.png|sinmarco|632x632px]][[Archivo:Grafico plan.png|sinmarco|524x524px]][[Archivo:Plan por mix de canales.png|sinmarco|331x331px]]

[[Archivo:Plan_de_ventas_total.png|sinmarco|636x636px]]

== Fuentes ==
<references />

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-18T00:59:15Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

Historia de la industria de golosinas

El origen oficial de las golosinas se remonta a hace más de 5.000 años, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

Historia de las pastillas de goma

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo ===

==== En Argentina ====
Población

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de un poco más de 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|Composición etaria población argentina.]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:División por clase social población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|División por clase social población argentina.]]Pronóstico del crecimiento económico de Argentina

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, como se muestra en el siguiente cuadro. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|miniaturadeimagen|Variación interanual del PBI en Argentina]]Inflación en Argentina

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, vale remarcar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|miniaturadeimagen|IPC Interanual Diciembre]]

==== En el mundo ====
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' la pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es denominar esta nueva empresa como “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== Amenazas ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.
[[Archivo:Display gomitas.png|centro|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.]]
Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados<ref name=":0">https://docs.google.com/forms/d/1ramiNKv34tlf-4NNDz08mjtn3bR1VCBg3pH9N-c9Zt8/edit?usp=forms_home&ths=true</ref>, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de los clientes con la marca.png|centro|miniaturadeimagen|Importancia de los clientes con la marca]]

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores y mayoristas, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes, autoservicios y estaciones de servicio. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* Heavy: son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* Medium: consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* Light: se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia

Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
[[Archivo:Mercado de Golosinas.png|centro|miniaturadeimagen|Mercado de Golosinas]]

==== Influencia de Compra ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====

El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share.

Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, si representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
[[Archivo:Market Share Mercado de Gomitas..png|centro|miniaturadeimagen|Market Share Mercado de Gomitas.]]
En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros). ====
[[Archivo:Precios de competencia- Mayo 2023.png|miniaturadeimagen|Precios de competencia: Mayo 2023.]]
Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas. Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

[[Archivo:Ositos marca Mogul..png|111x111px]][[Archivo:Ositos marca Yummy..png|113x113px]][[Archivo:Misky botones.png|123x123px]][[Archivo:Billiken frutales.png|109x109px]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales. ====
Las materias primas que utilizaremos serán de origen nacional:

'''Jarabe de Glucosa'''
[[Archivo:Jarabe de glucosa..png|derecha|174x174px]]
El jarabe de glucosa (Alta maltosa) es un edulcorante líquido, creado a partir del almidón o fécula de maíz. Se utiliza al comienzo de la producción para potenciar el efecto del azúcar. Se necesitan aproximadamente 45 kg para obtener 100 kg de pastillas de goma.

Su comercialización se encuentra regulada por la Cámara Argentina de Almidones, Glucosas derivadas y afines. Se venden en tanques de a 10.000 l, el cual el proveedor se encarga de recargarlo cada cierto período de tiempo. Algunos proveedores son:
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Ingrecor S.A. (Argentina)''''' <nowiki>https://www.arcor.com/es/agronegocios</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
'''Azúcar'''
[[Archivo:Azúcar..png|derecha|174x174px|Azúcar.]]
Producto derivado de la caña de azúcar. Según la temperatura de cocción utilizada, se necesitará una determinada concentración de azúcar que parte aproximadamente desde el 80% del peso total de los ingredientes. Se comercializan en bolsas de 50 kg.

Se encuentra regulado por el Centro Azucarero Argentino. Los principales ingenios productores del azúcar son:
* '''''Ingenio Ledesma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.ledesma.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingenio La Esperanza (Argentina):''''' <nowiki>https://grupobudeguer.com/</nowiki>
'''Almidón'''
[[Archivo:Almidón..png|derecha|174x174px|Almidón.]]
Se extrae del maíz luego de un proceso de limpieza, lavado y molienda del grano. Se encuentra regulado por la misma cámara que el jarabe de maíz, siendo los principales proveedores:
* '''''Glutal (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glutal.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingredion (Estados Unidos):''''' llamada Ardion con sede en Argentina: <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
'''Gelatina'''
[[Archivo:Gelatina..png|derecha|174x174px|Gelatina.]]
La gelatina es una proteína que proviene de vacas y cerdos, a partir del colágeno animal. La misma se utiliza en las gomitas para darle su consistencia y el efeto de elasticidad. Para este proceso productivo, se opta por gelatina sin sabor ya que este se logrará con el agregado de esencias. Algunos de los proveedores que existen en Argentina son:
* '''''Ravanna S.R.L. (Argentina):''''' <nowiki>http://ravannasrl.com.ar/productos.php</nowiki>
'''Colorantes'''
[[Archivo:Colorante.png|derecha|174x174px|Colorante]]
Los colorantes son un aditivo alimentario que proporcionan color a los alimentos. En el caso de las gomitas se le llamarán “Colorantes artificiales” pues el color no es propio del alimento en sí. A continuación, mencionamos proveedores que se encentran disponibles para comercializar este producto de forma industrial:
* '''''Adicol (Argentina):''''' <nowiki>https://www.adicol.com.ar/colorantes-por-industrias/alimentos-azucarados/</nowiki>
* '''''Epecuen (Argentina):''''' <nowiki>https://www.epecuen.com.ar/epecol.php</nowiki>
* '''''Kemix (Argentina):''''' <nowiki>https://www.kemix.com.ar/sabores/</nowiki>
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
'''Saborizantes'''

Los saborizantes son esencias que se utilizan para darle sabor y aroma a los alimentos. Es un producto fundamental para el proceso ya que sin estos las gomitas no tendrían sabor, por los que perdería el sentido del consumo de ellas. Algunos proveedores son:
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
* '''''Fryma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.fryma.com.ar/quienes-somos/</nowiki>
'''Ácido cítrico'''

Es un aditivo que está presente en la mayor parte de las frutas, especialmente en el limón y la naranja. Se utiliza como conservante, anti-oxidante, acidulante y saborizante de golosinas y otros productos alimenticios.
* '''''Centauro Alpha (Argentina):''''' <nowiki>https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-citrico-anhidro.html</nowiki>
[[Archivo:Cera de abeja..png|derecha|121x121px|Cera de abeja.|alt=]]
'''Cera de abeja'''

Se usa como desmoldante en reemplazo del aceite de palma, evitando así importar este producto tan costoso y difícil de conseguir. La cera de abeja se utiliza para darle una terminación brillosa, característica de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí a la hora de desmoldarlos.

'''Caja de cartón'''
[[Archivo:Caja de cartón.png|derecha|122x122px|caja de |alt=]]
Necesitaremos cajas de cartón para el embalado de las gomita y su posterior distribución, así como también separadores de cartón para mejorar la apilabilidad de las mismas. Algunos de los proveedores industriales más reconocidos son:
* '''''Cartocor (Argentina):''''' <nowiki>https://www.arcor.com/ar/plantas-industriales/cartocor-lujan</nowiki>

* '''''Interpack (Argentina):''''' <nowiki>https://www.interpack.com.ar/</nowiki>
'''Plástico envoltorio (polipropileno).'''[[Archivo:Ositos_marca_Mogul..png|alt=|derecha|134x134px]]Para la comercialización de las gomitas en packs de 30 g necesitaremos de un proveedor que cuente con la tecnología para obtener el plástico del envoltorio como el de la imagen.
* '''''Bolsafilm (Argentina):''''' <nowiki>https://www.bolsafilm.com.ar/</nowiki>

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Las principales máquinas necesarias para la elaboración de las gomitas son:

'''Cocedor al vacío'''

Realizará la cocción por vacío y el mezclado de la premezcla de la gomita en procesos del tipo continuos.
* '''''Tecnoceam (Italia):''''' <nowiki>https://www.tecnoceam.com/it/</nowiki>
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Cocedor al vacío.png|centro|miniaturadeimagen|200x200px|Cocedor al vacío.]]
'''Dosificadora'''

Conjunto de bombas dosificadoras que le agregarán proporciones específicas de colorante y saborizante a la premezcla.
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''Baker Perkins (Inglaterra):''''' <nowiki>https://www.bakerperkins.com/</nowiki>
[[Archivo:Dosificadora.png|centro|miniaturadeimagen|200x200px|Dosificadora.]]
'''Depositadora'''

Realizará el depositado de la mezcla en moldes de almidón con la forma de la gomita. Particularmente el modelo de la depositadora “NID” (marca TNA Solutions) es la que usan las grandes empresas de Argentina (Arcor y La Dolce) para la elaboración de sus gomitas.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Depositadora.png|centro|miniaturadeimagen|200x200px|Depositadora.]]
'''Tambor de lubricación'''

Tambor giratorio donde se recubrirán con cera de abeja a las gomitas luego de que ya tengan la forma deseada. Con ello se evitará que se peguen las gomitas entre sí.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):'''''<nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Tambor de lubricación.png|centro|miniaturadeimagen|200x200px|Tambor de lubricación.]]
'''Envasadora vertical multicabezal de sólidos'''

Se encarga del llenado y sellado de los paquetes con la cantidad de gomitas especificada.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''Samfull (China):''''' <nowiki>https://www.samfulles.com/</nowiki>
[[Archivo:Envasadora vertical..png|centro|miniaturadeimagen|300x300px|Envasadora vertical.]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
'''Internet'''

Se utilizará para tener un sistema de conectividad que permita la comunicación tanto interna como externa, realizar investigaciones, contar con un seguimiento adecuado de la cadena de suministros, ejecutar las actividades relacionadas con el marketing y otras actividades administrativas.
* '''''Claro (Argentina):''''' <nowiki>https://www.claro.com.ar/empresas</nowiki>
* '''''Telecom (Argentina):''''' <nowiki>https://www.telecom.com.ar/pymes</nowiki>
* '''''Movistar (Argentina):''''' <nowiki>https://www.movistarempresas.com.ar/</nowiki>
'''Agua potable'''

Se necesitará este servicio para utilizar en el proceso de fabricación, para la limpieza y mantenimiento de las instalaciones, y para el consumo y utilización en los baños y cocina.
* '''''AySA (Argentina):''''' <nowiki>https://www.aysa.com.ar/</nowiki>
'''Gas natural'''

El gas natural se utilizará en el proceso productivo y en la cocinas.
* '''''MetroGAS (Argentina):''''' <nowiki>https://www.metrogas.com.ar/</nowiki>
'''Electricidad (Media tensión)'''

El servicio eléctrico es fundamental para el funcionamiento de las máquinas y para la operación diaria de la empresa. A la planta llegará media tensión, la cual luego se trasformará a baja tensión tanto monofásica (220 V) como trifásica (380 V).
* '''''Edesur (Argentina):''''' <nowiki>https://www.edesur.com.ar/</nowiki>
* '''''Edenor (Argentina):''''' <nowiki>https://www.edenor.com/</nowiki>
'''Logística'''

Debido a que no contaremos con una red de distribución propia, la logística se tercerizará a distintas distribuidoras para tener una cobertura que abarque a todo el país.
* '''''Distribuidora Tyna (Argentina):''''' <nowiki>https://www.tyna.com.ar/</nowiki>

* '''''Distribuidora Pop (Argentina):''''' <nowiki>https://www.distribuidorapop.com.ar/</nowiki>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
No encontramos ningún producto complementario a la pastilla de goma.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada:'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para el rubro.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores .
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
* Costumbre por parte de los clientes, quienes optan por marcas conocidas.
'''''Barreras de salida:'''''
* Costos fijos de salida: Pago de indemnizaciones, alquiler de la planta y/o servicios.
* Venta de maquinaria, la cual no debería resultar un problema ya que podría ser adquirida por otra empresa del rubro de las pastillas de goma.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes serán del tipo nivel 2, siendo estos distribuidores, mayoristas y supermercados, ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. El consumidor final accederá a nuestros productos a través de kioscos, almacenes, autoservicios, supermercados y mayoristas.
[[Archivo:Red de distribución..png|centro|miniaturadeimagen|Red de distribución.]]
En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.
=== Sobre la Promoción ===
[[Archivo:Encuesta publicidad.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre importancia de la marca.|alt=]]
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas<ref name=":0" />, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales.

=== Sobre la Política de Precios ===
[[Archivo:Porcentajes encuesta precios.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre precios.|alt=]]
El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:
* El primero es el '''''precio fijado por el mercado''''', visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $100.
* El segundo mediante un '''''análisis del precio''''' al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial<ref name=":0" />. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.
Tomando en cuenta ambos ítems, se sugiere que el precio del producto en kioscos sea aproximadamente de $100. Este valor se fundamentó al igualar el precio al de nuestro principal competidor, de $100 y con la encuesta que realizamos, intentando abarcar el mayor porcentaje de mercado (Con el valor de $100 estaríamos considerando un mayor porcentaje de nuestros encuestados)

Considerando que a nuestros clientes debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas, se definen los siguientes valores para cada cliente:
[[Archivo:Lista de precios clientes.png|centro|miniaturadeimagen|Lista de precios clientes.]]
Estos valores se determinaron según los volúmenes de compra, los períodos de compra y la relación que se tiene con cada cliente particular:
* '''''Precio sugerido Kioscos:''''' Surge de la comparativa anterior con las distintas marcas ofrecidas en el mercado.
* '''''Precio de lista Distribuidores:''''' A los $100 se le quita el valor del IVA (21%) además de un porcentaje de mark up del 75%.
* '''''Precio de lista Supermercados:''''' Considerando que no hay más intermediarios en este canal de venta, se le suma un 40% al precio de lista de los distribuidores para acortar la brecha de ganancias entre los distintos clientes.
* '''''Precio de lista Mayoristas:''''' El mayorista, si bien tiene canales de ventas propios, tiene un comportamiento similar a los distribuidores, por lo que se le agrega un 4% al valor ofrecido a los distribuidores
* '''''Precio sugerido Supermercados:''''' Por último, se define un precio sugerido para los supermercados, un 15% menor al establecido en los kioscos.
Como nuestros productos serán comercializados por bultos (Cajas con 144 paquetes de 30 g) definimos el precio por bulto para cada canal indicado en la tabla que se encuentra en esta sección.

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===

== Plan de Ventas ==

== Fuentes ==
<references />

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-18T00:57:20Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Análisis del Mercado Competidor[20] */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

Historia de la industria de golosinas

El origen oficial de las golosinas se remonta a hace más de 5.000 años, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

Historia de las pastillas de goma

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo ===

==== En Argentina ====
Población

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de un poco más de 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|Composición etaria población argentina.]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:División por clase social población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|División por clase social población argentina.]]Pronóstico del crecimiento económico de Argentina

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, como se muestra en el siguiente cuadro. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|miniaturadeimagen|Variación interanual del PBI en Argentina]]Inflación en Argentina

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, vale remarcar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|miniaturadeimagen|IPC Interanual Diciembre]]

==== En el mundo ====
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' la pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es denominar esta nueva empresa como “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== Amenazas ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.
[[Archivo:Display gomitas.png|centro|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.]]
Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados<ref name=":0">https://docs.google.com/forms/d/1ramiNKv34tlf-4NNDz08mjtn3bR1VCBg3pH9N-c9Zt8/edit?usp=forms_home&ths=true</ref>, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de los clientes con la marca.png|centro|miniaturadeimagen|Importancia de los clientes con la marca]]

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores y mayoristas, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes, autoservicios y estaciones de servicio. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* Heavy: son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* Medium: consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* Light: se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia

Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
[[Archivo:Mercado de Golosinas.png|centro|miniaturadeimagen|Mercado de Golosinas]]

==== Influencia de Compra ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====

El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share.

Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, si representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
[[Archivo:Market Share Mercado de Gomitas..png|centro|miniaturadeimagen|Market Share Mercado de Gomitas.]]
En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros). ====
[[Archivo:Precios de competencia- Mayo 2023.png|miniaturadeimagen|Precios de competencia: Mayo 2023.]]
Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas. Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

[[Archivo:Ositos marca Mogul..png|111x111px]][[Archivo:Ositos marca Yummy..png|113x113px]][[Archivo:Misky botones.png|123x123px]][[Archivo:Billiken frutales.png|109x109px]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales. ====
Las materias primas que utilizaremos serán de origen nacional:

'''Jarabe de Glucosa'''
[[Archivo:Jarabe de glucosa..png|derecha|174x174px]]
El jarabe de glucosa (Alta maltosa) es un edulcorante líquido, creado a partir del almidón o fécula de maíz. Se utiliza al comienzo de la producción para potenciar el efecto del azúcar. Se necesitan aproximadamente 45 kg para obtener 100 kg de pastillas de goma.

Su comercialización se encuentra regulada por la Cámara Argentina de Almidones, Glucosas derivadas y afines. Se venden en tanques de a 10.000 l, el cual el proveedor se encarga de recargarlo cada cierto período de tiempo. Algunos proveedores son:
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Ingrecor S.A. (Argentina)''''' <nowiki>https://www.arcor.com/es/agronegocios</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
'''Azúcar'''
[[Archivo:Azúcar..png|derecha|174x174px|Azúcar.]]
Producto derivado de la caña de azúcar. Según la temperatura de cocción utilizada, se necesitará una determinada concentración de azúcar que parte aproximadamente desde el 80% del peso total de los ingredientes. Se comercializan en bolsas de 50 kg.

Se encuentra regulado por el Centro Azucarero Argentino. Los principales ingenios productores del azúcar son:
* '''''Ingenio Ledesma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.ledesma.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingenio La Esperanza (Argentina):''''' <nowiki>https://grupobudeguer.com/</nowiki>
'''Almidón'''
[[Archivo:Almidón..png|derecha|174x174px|Almidón.]]
Se extrae del maíz luego de un proceso de limpieza, lavado y molienda del grano. Se encuentra regulado por la misma cámara que el jarabe de maíz, siendo los principales proveedores:
* '''''Glutal (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glutal.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingredion (Estados Unidos):''''' llamada Ardion con sede en Argentina: <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
'''Gelatina'''
[[Archivo:Gelatina..png|derecha|174x174px|Gelatina.]]
La gelatina es una proteína que proviene de vacas y cerdos, a partir del colágeno animal. La misma se utiliza en las gomitas para darle su consistencia y el efeto de elasticidad. Para este proceso productivo, se opta por gelatina sin sabor ya que este se logrará con el agregado de esencias. Algunos de los proveedores que existen en Argentina son:
* '''''Ravanna S.R.L. (Argentina):''''' <nowiki>http://ravannasrl.com.ar/productos.php</nowiki>
'''Colorantes'''
[[Archivo:Colorante.png|derecha|174x174px|Colorante]]
Los colorantes son un aditivo alimentario que proporcionan color a los alimentos. En el caso de las gomitas se le llamarán “Colorantes artificiales” pues el color no es propio del alimento en sí. A continuación, mencionamos proveedores que se encentran disponibles para comercializar este producto de forma industrial:
* '''''Adicol (Argentina):''''' <nowiki>https://www.adicol.com.ar/colorantes-por-industrias/alimentos-azucarados/</nowiki>
* '''''Epecuen (Argentina):''''' <nowiki>https://www.epecuen.com.ar/epecol.php</nowiki>
* '''''Kemix (Argentina):''''' <nowiki>https://www.kemix.com.ar/sabores/</nowiki>
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
'''Saborizantes'''

Los saborizantes son esencias que se utilizan para darle sabor y aroma a los alimentos. Es un producto fundamental para el proceso ya que sin estos las gomitas no tendrían sabor, por los que perdería el sentido del consumo de ellas. Algunos proveedores son:
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
* '''''Fryma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.fryma.com.ar/quienes-somos/</nowiki>
'''Ácido cítrico'''

Es un aditivo que está presente en la mayor parte de las frutas, especialmente en el limón y la naranja. Se utiliza como conservante, anti-oxidante, acidulante y saborizante de golosinas y otros productos alimenticios.
* '''''Centauro Alpha (Argentina):''''' <nowiki>https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-citrico-anhidro.html</nowiki>
[[Archivo:Cera de abeja..png|derecha|121x121px|Cera de abeja.|alt=]]
'''Cera de abeja'''

Se usa como desmoldante en reemplazo del aceite de palma, evitando así importar este producto tan costoso y difícil de conseguir. La cera de abeja se utiliza para darle una terminación brillosa, característica de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí a la hora de desmoldarlos.

'''Caja de cartón'''
[[Archivo:Caja de cartón.png|derecha|122x122px|caja de |alt=]]
Necesitaremos cajas de cartón para el embalado de las gomita y su posterior distribución, así como también separadores de cartón para mejorar la apilabilidad de las mismas. Algunos de los proveedores industriales más reconocidos son:
* '''''Cartocor (Argentina):''''' <nowiki>https://www.arcor.com/ar/plantas-industriales/cartocor-lujan</nowiki>

* '''''Interpack (Argentina):''''' <nowiki>https://www.interpack.com.ar/</nowiki>
'''Plástico envoltorio (polipropileno).'''[[Archivo:Ositos_marca_Mogul..png|alt=|derecha|134x134px]]Para la comercialización de las gomitas en packs de 30 g necesitaremos de un proveedor que cuente con la tecnología para obtener el plástico del envoltorio como el de la imagen.
* '''''Bolsafilm (Argentina):''''' <nowiki>https://www.bolsafilm.com.ar/</nowiki>

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Las principales máquinas necesarias para la elaboración de las gomitas son:

'''Cocedor al vacío'''

Realizará la cocción por vacío y el mezclado de la premezcla de la gomita en procesos del tipo continuos.
* '''''Tecnoceam (Italia):''''' <nowiki>https://www.tecnoceam.com/it/</nowiki>
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Cocedor al vacío.png|centro|miniaturadeimagen|200x200px|Cocedor al vacío.]]
'''Dosificadora'''

Conjunto de bombas dosificadoras que le agregarán proporciones específicas de colorante y saborizante a la premezcla.
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):''''' <nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''Baker Perkins (Inglaterra):''''' <nowiki>https://www.bakerperkins.com/</nowiki>
[[Archivo:Dosificadora.png|centro|miniaturadeimagen|200x200px|Dosificadora.]]
'''Depositadora'''

Realizará el depositado de la mezcla en moldes de almidón con la forma de la gomita. Particularmente el modelo de la depositadora “NID” (marca TNA Solutions) es la que usan las grandes empresas de Argentina (Arcor y La Dolce) para la elaboración de sus gomitas.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Depositadora.png|centro|miniaturadeimagen|200x200px|Depositadora.]]
'''Tambor de lubricación'''

Tambor giratorio donde se recubrirán con cera de abeja a las gomitas luego de que ya tengan la forma deseada. Con ello se evitará que se peguen las gomitas entre sí.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''Wiegers Process Innovations (Holanda):'''''<nowiki>https://w-p-i.com/</nowiki>
* '''''TG machine (China):''''' <nowiki>http://makingmachines-food.com/</nowiki>
[[Archivo:Tambor de lubricación.png|centro|miniaturadeimagen|200x200px|Tambor de lubricación.]]
'''Envasadora vertical multicabezal de sólidos'''

Se encarga del llenado y sellado de los paquetes con la cantidad de gomitas especificada.
* '''''TNA Solutions (Australia):''''' <nowiki>https://www.tnasolutions.es/</nowiki>
* '''''Samfull (China):''''' <nowiki>https://www.samfulles.com/</nowiki>
[[Archivo:Envasadora vertical..png|centro|miniaturadeimagen|300x300px|Envasadora vertical.]]

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales) ====
Internet

Se utilizará para tener un sistema de conectividad que permita la comunicación tanto interna como externa, realizar investigaciones, contar con un seguimiento adecuado de la cadena de suministros, ejecutar las actividades relacionadas con el marketing y otras actividades administrativas.
* '''''Claro (Argentina):''''' <nowiki>https://www.claro.com.ar/empresas</nowiki>
* '''''Telecom (Argentina):''''' <nowiki>https://www.telecom.com.ar/pymes</nowiki>
* '''''Movistar (Argentina):''''' <nowiki>https://www.movistarempresas.com.ar/</nowiki>
'''Agua potable'''

Se necesitará este servicio para utilizar en el proceso de fabricación, para la limpieza y mantenimiento de las instalaciones, y para el consumo y utilización en los baños y cocina.

· AySA (Argentina): <nowiki>https://www.aysa.com.ar/</nowiki>

'''Gas natural'''

El gas natural se utilizará en el proceso productivo y en la cocinas.

· MetroGAS (Argentina): <nowiki>https://www.metrogas.com.ar/</nowiki>

'''Electricidad (Media tensión)'''

El servicio eléctrico es fundamental para el funcionamiento de las máquinas y para la operación diaria de la empresa. A la planta llegará media tensión, la cual luego se trasformará a baja tensión tanto monofásica (220 V) como trifásica (380 V).

· Edesur (Argentina): <nowiki>https://www.edesur.com.ar/</nowiki>

· Edenor (Argentina): <nowiki>https://www.edenor.com/</nowiki>

'''Logística'''

Debido a que no contaremos con una red de distribución propia, la logística se tercerizará a distintas distribuidoras para tener una cobertura que abarque a todo el país.

· Distribuidora Tyna (Argentina): <nowiki>https://www.tyna.com.ar/</nowiki>

· Distribuidora Pop (Argentina): <nowiki>https://www.distribuidorapop.com.ar/</nowiki>

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
No encontramos ningún producto complementario a la pastilla de goma.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada:'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para el rubro.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores .
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
* Costumbre por parte de los clientes, quienes optan por marcas conocidas.
'''''Barreras de salida:'''''
* Costos fijos de salida: Pago de indemnizaciones, alquiler de la planta y/o servicios.
* Venta de maquinaria, la cual no debería resultar un problema ya que podría ser adquirida por otra empresa del rubro de las pastillas de goma.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes serán del tipo nivel 2, siendo estos distribuidores, mayoristas y supermercados, ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. El consumidor final accederá a nuestros productos a través de kioscos, almacenes, autoservicios, supermercados y mayoristas.
[[Archivo:Red de distribución..png|centro|miniaturadeimagen|Red de distribución.]]
En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.
=== Sobre la Promoción ===
[[Archivo:Encuesta publicidad.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre importancia de la marca.|alt=]]
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas<ref name=":0" />, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales.

=== Sobre la Política de Precios ===
[[Archivo:Porcentajes encuesta precios.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre precios.|alt=]]
El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:
* El primero es el '''''precio fijado por el mercado''''', visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $100.
* El segundo mediante un '''''análisis del precio''''' al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial<ref name=":0" />. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.
Tomando en cuenta ambos ítems, se sugiere que el precio del producto en kioscos sea aproximadamente de $100. Este valor se fundamentó al igualar el precio al de nuestro principal competidor, de $100 y con la encuesta que realizamos, intentando abarcar el mayor porcentaje de mercado (Con el valor de $100 estaríamos considerando un mayor porcentaje de nuestros encuestados)

Considerando que a nuestros clientes debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas, se definen los siguientes valores para cada cliente:
[[Archivo:Lista de precios clientes.png|centro|miniaturadeimagen|Lista de precios clientes.]]
Estos valores se determinaron según los volúmenes de compra, los períodos de compra y la relación que se tiene con cada cliente particular:
* '''''Precio sugerido Kioscos:''''' Surge de la comparativa anterior con las distintas marcas ofrecidas en el mercado.
* '''''Precio de lista Distribuidores:''''' A los $100 se le quita el valor del IVA (21%) además de un porcentaje de mark up del 75%.
* '''''Precio de lista Supermercados:''''' Considerando que no hay más intermediarios en este canal de venta, se le suma un 40% al precio de lista de los distribuidores para acortar la brecha de ganancias entre los distintos clientes.
* '''''Precio de lista Mayoristas:''''' El mayorista, si bien tiene canales de ventas propios, tiene un comportamiento similar a los distribuidores, por lo que se le agrega un 4% al valor ofrecido a los distribuidores
* '''''Precio sugerido Supermercados:''''' Por último, se define un precio sugerido para los supermercados, un 15% menor al establecido en los kioscos.
Como nuestros productos serán comercializados por bultos (Cajas con 144 paquetes de 30 g) definimos el precio por bulto para cada canal indicado en la tabla que se encuentra en esta sección.

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===

== Plan de Ventas ==

== Fuentes ==
<references />

Archivo:Envasadora vertical..png

2023-05-18T00:55:44Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Envasadora vertical.

Archivo:Tambor de lubricación.png

2023-05-18T00:55:08Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Tambor de lubricación

Archivo:Depositadora.png

2023-05-18T00:53:46Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Depositadora

Archivo:Dosificadora.png

2023-05-18T00:52:33Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Dosificadora

Archivo:Cocedor al vacío.png

2023-05-18T00:51:08Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Cocedor al vacío

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-18T00:47:44Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Sobre la Plaza */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

Historia de la industria de golosinas

El origen oficial de las golosinas se remonta a hace más de 5.000 años, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

Historia de las pastillas de goma

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo ===

==== En Argentina ====
Población

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de un poco más de 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|Composición etaria población argentina.]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:División por clase social población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|División por clase social población argentina.]]Pronóstico del crecimiento económico de Argentina

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, como se muestra en el siguiente cuadro. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|miniaturadeimagen|Variación interanual del PBI en Argentina]]Inflación en Argentina

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, vale remarcar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|miniaturadeimagen|IPC Interanual Diciembre]]

==== En el mundo ====
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' la pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es denominar esta nueva empresa como “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== Amenazas ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.
[[Archivo:Display gomitas.png|centro|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.]]
Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados<ref name=":0">https://docs.google.com/forms/d/1ramiNKv34tlf-4NNDz08mjtn3bR1VCBg3pH9N-c9Zt8/edit?usp=forms_home&ths=true</ref>, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de los clientes con la marca.png|centro|miniaturadeimagen|Importancia de los clientes con la marca]]

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores y mayoristas, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes, autoservicios y estaciones de servicio. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* Heavy: son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* Medium: consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* Light: se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia

Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
[[Archivo:Mercado de Golosinas.png|centro|miniaturadeimagen|Mercado de Golosinas]]

==== Influencia de Compra ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====

El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share.

Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, si representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
[[Archivo:Market Share Mercado de Gomitas..png|centro|miniaturadeimagen|Market Share Mercado de Gomitas.]]
En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros). ====
[[Archivo:Precios de competencia- Mayo 2023.png|miniaturadeimagen|Precios de competencia: Mayo 2023.]]
Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas. Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

[[Archivo:Ositos marca Mogul..png|111x111px]][[Archivo:Ositos marca Yummy..png|113x113px]][[Archivo:Misky botones.png|123x123px]][[Archivo:Billiken frutales.png|109x109px]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales. ====
Las materias primas que utilizaremos serán de origen nacional:

'''Jarabe de Glucosa'''
[[Archivo:Jarabe de glucosa..png|derecha|174x174px]]
El jarabe de glucosa (Alta maltosa) es un edulcorante líquido, creado a partir del almidón o fécula de maíz. Se utiliza al comienzo de la producción para potenciar el efecto del azúcar. Se necesitan aproximadamente 45 kg para obtener 100 kg de pastillas de goma.

Su comercialización se encuentra regulada por la Cámara Argentina de Almidones, Glucosas derivadas y afines. Se venden en tanques de a 10.000 l, el cual el proveedor se encarga de recargarlo cada cierto período de tiempo. Algunos proveedores son:
* '''''Ingredion (Estados Unidos) llamada Ardion con sede en Argentina''''': <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Ingrecor S.A. (Argentina)''''' <nowiki>https://www.arcor.com/es/agronegocios</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
'''Azúcar'''
[[Archivo:Azúcar..png|derecha|174x174px|Azúcar.]]
Producto derivado de la caña de azúcar. Según la temperatura de cocción utilizada, se necesitará una determinada concentración de azúcar que parte aproximadamente desde el 80% del peso total de los ingredientes. Se comercializan en bolsas de 50 kg.

Se encuentra regulado por el Centro Azucarero Argentino. Los principales ingenios productores del azúcar son:
* '''''Ingenio Ledesma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.ledesma.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingenio La Esperanza (Argentina):''''' <nowiki>https://grupobudeguer.com/</nowiki>
'''Almidón'''
[[Archivo:Almidón..png|derecha|174x174px|Almidón.]]
Se extrae del maíz luego de un proceso de limpieza, lavado y molienda del grano. Se encuentra regulado por la misma cámara que el jarabe de maíz, siendo los principales proveedores:
* '''''Glutal (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glutal.com.ar/</nowiki>
* '''''Ingredion (Estados Unidos):''''' llamada Ardion con sede en Argentina: <nowiki>https://www.ingredion.com/sa/es-ar.html</nowiki>

* '''''Glucovil Argentina S.A. (Argentina):''''' <nowiki>http://www.glucovil.com/esp/index.php</nowiki>
'''Gelatina'''
[[Archivo:Gelatina..png|derecha|174x174px|Gelatina.]]
La gelatina es una proteína que proviene de vacas y cerdos, a partir del colágeno animal. La misma se utiliza en las gomitas para darle su consistencia y el efeto de elasticidad. Para este proceso productivo, se opta por gelatina sin sabor ya que este se logrará con el agregado de esencias. Algunos de los proveedores que existen en Argentina son:
* '''''Ravanna S.R.L. (Argentina):''''' <nowiki>http://ravannasrl.com.ar/productos.php</nowiki>
'''Colorantes'''
[[Archivo:Colorante.png|derecha|174x174px|Colorante]]
Los colorantes son un aditivo alimentario que proporcionan color a los alimentos. En el caso de las gomitas se le llamarán “Colorantes artificiales” pues el color no es propio del alimento en sí. A continuación, mencionamos proveedores que se encentran disponibles para comercializar este producto de forma industrial:
* '''''Adicol (Argentina):''''' <nowiki>https://www.adicol.com.ar/colorantes-por-industrias/alimentos-azucarados/</nowiki>
* '''''Epecuen (Argentina):''''' <nowiki>https://www.epecuen.com.ar/epecol.php</nowiki>
* '''''Kemix (Argentina):''''' <nowiki>https://www.kemix.com.ar/sabores/</nowiki>
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
'''Saborizantes'''

Los saborizantes son esencias que se utilizan para darle sabor y aroma a los alimentos. Es un producto fundamental para el proceso ya que sin estos las gomitas no tendrían sabor, por los que perdería el sentido del consumo de ellas. Algunos proveedores son:
* '''''Grupo Saporiti (Argentina):''''' <nowiki>https://www.gruposaporiti.com/dulces.aspx</nowiki>
* '''''Fryma (Argentina):''''' <nowiki>https://www.fryma.com.ar/quienes-somos/</nowiki>
'''Ácido cítrico'''
[[Archivo:Cera de abeja..png|derecha|174x174px|Cera de abeja.]]
Es un aditivo que está presente en la mayor parte de las frutas, especialmente en el limón y la naranja. Se utiliza como conservante, anti-oxidante, acidulante y saborizante de golosinas y otros productos alimenticios.
* '''''Centauro Alpha (Argentina):''''' <nowiki>https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-citrico-anhidro.html</nowiki>
'''Cera de abeja'''

Se usa como desmoldante en reemplazo del aceite de palma, evitando así importar este producto tan costoso y difícil de conseguir. La cera de abeja se utiliza para darle una terminación brillosa, característica de las gomitas y evitar que se apelmacen entre sí a la hora de desmoldarlos.

'''Caja de cartón'''
[[Archivo:Caja de cartón.png|derecha|175x175px|caja de ]]
Necesitaremos cajas de cartón para el embalado de las gomita y su posterior distribución, así como también separadores de cartón para mejorar la apilabilidad de las mismas. Algunos de los proveedores industriales más reconocidos son:
* '''''Cartocor (Argentina):''''' <nowiki>https://www.arcor.com/ar/plantas-industriales/cartocor-lujan</nowiki>

* '''''Interpack (Argentina):''''' <nowiki>https://www.interpack.com.ar/</nowiki>
'''Plástico envoltorio (polipropileno).'''

Para la comercialización de las gomitas en packs de 30 g necesitaremos de un proveedor que cuente con la tecnología para obtener el plástico del envoltorio como el de la imagen.
[[Archivo:Ositos_marca_Mogul..png|alt=|derecha|193x193px]]
* '''''Bolsafilm (Argentina):''''' <nowiki>https://www.bolsafilm.com.ar/</nowiki>

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos). ====

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
No encontramos ningún producto complementario a la pastilla de goma.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada:'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para el rubro.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores .
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
* Costumbre por parte de los clientes, quienes optan por marcas conocidas.
'''''Barreras de salida:'''''
* Costos fijos de salida: Pago de indemnizaciones, alquiler de la planta y/o servicios.
* Venta de maquinaria, la cual no debería resultar un problema ya que podría ser adquirida por otra empresa del rubro de las pastillas de goma.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes serán del tipo nivel 2, siendo estos distribuidores, mayoristas y supermercados, ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. El consumidor final accederá a nuestros productos a través de kioscos, almacenes, autoservicios, supermercados y mayoristas.
[[Archivo:Red de distribución..png|centro|miniaturadeimagen|Red de distribución.]]
En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.
=== Sobre la Promoción ===
[[Archivo:Encuesta publicidad.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre importancia de la marca.|alt=]]
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas<ref name=":0" />, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales.

=== Sobre la Política de Precios ===
[[Archivo:Porcentajes encuesta precios.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre precios.|alt=]]
El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:
* El primero es el '''''precio fijado por el mercado''''', visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $100.
* El segundo mediante un '''''análisis del precio''''' al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial<ref name=":0" />. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.
Tomando en cuenta ambos ítems, se sugiere que el precio del producto en kioscos sea aproximadamente de $100. Este valor se fundamentó al igualar el precio al de nuestro principal competidor, de $100 y con la encuesta que realizamos, intentando abarcar el mayor porcentaje de mercado (Con el valor de $100 estaríamos considerando un mayor porcentaje de nuestros encuestados)

Considerando que a nuestros clientes debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas, se definen los siguientes valores para cada cliente:
[[Archivo:Lista de precios clientes.png|centro|miniaturadeimagen|Lista de precios clientes.]]
Estos valores se determinaron según los volúmenes de compra, los períodos de compra y la relación que se tiene con cada cliente particular:
* '''''Precio sugerido Kioscos:''''' Surge de la comparativa anterior con las distintas marcas ofrecidas en el mercado.
* '''''Precio de lista Distribuidores:''''' A los $100 se le quita el valor del IVA (21%) además de un porcentaje de mark up del 75%.
* '''''Precio de lista Supermercados:''''' Considerando que no hay más intermediarios en este canal de venta, se le suma un 40% al precio de lista de los distribuidores para acortar la brecha de ganancias entre los distintos clientes.
* '''''Precio de lista Mayoristas:''''' El mayorista, si bien tiene canales de ventas propios, tiene un comportamiento similar a los distribuidores, por lo que se le agrega un 4% al valor ofrecido a los distribuidores
* '''''Precio sugerido Supermercados:''''' Por último, se define un precio sugerido para los supermercados, un 15% menor al establecido en los kioscos.
Como nuestros productos serán comercializados por bultos (Cajas con 144 paquetes de 30 g) definimos el precio por bulto para cada canal indicado en la tabla que se encuentra en esta sección.

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===

== Plan de Ventas ==

== Fuentes ==
<references />

Archivo:Caja de cartón.png

2023-05-18T00:45:38Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

caja

Archivo:Cera de abeja..png

2023-05-18T00:44:04Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Cera de abeja.

Archivo:Ooo.png

2023-05-18T00:42:03Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

oio

Archivo:Colorante.png

2023-05-18T00:41:05Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Colorante

Archivo:Colorantes..png

2023-05-18T00:39:24Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Colorantes.

Archivo:Gelatina..png

2023-05-18T00:37:33Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Gelatina.

Archivo:Almidón..png

2023-05-18T00:36:21Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Almidón.

Archivo:Azúcar..png

2023-05-18T00:34:48Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Azúcar.

Archivo:Jarabe de glucosa..png

2023-05-18T00:33:08Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Jarabe de glucosa.

Archivo:Red de distribución..png

2023-05-18T00:31:03Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar:

Red de distribución.

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-15T01:14:20Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Análisis del Mercado Competidor[20] */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

Historia de la industria de golosinas

El origen oficial de las golosinas se remonta a hace más de 5.000 años, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

Historia de las pastillas de goma

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo ===

==== En Argentina ====
Población

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de un poco más de 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|Composición etaria población argentina.]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:División por clase social población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|División por clase social población argentina.]]Pronóstico del crecimiento económico de Argentina

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, como se muestra en el siguiente cuadro. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|miniaturadeimagen|Variación interanual del PBI en Argentina]]Inflación en Argentina

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, vale remarcar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|miniaturadeimagen|IPC Interanual Diciembre]]

==== En el mundo ====
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' la pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es denominar esta nueva empresa como “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== Amenazas ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.
[[Archivo:Display gomitas.png|centro|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.]]
Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados<ref name=":0">https://docs.google.com/forms/d/1ramiNKv34tlf-4NNDz08mjtn3bR1VCBg3pH9N-c9Zt8/edit?usp=forms_home&ths=true</ref>, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de los clientes con la marca.png|centro|miniaturadeimagen|Importancia de los clientes con la marca]]

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores y mayoristas, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes, autoservicios y estaciones de servicio. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* Heavy: son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* Medium: consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* Light: se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia

Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
[[Archivo:Mercado de Golosinas.png|centro|miniaturadeimagen|Mercado de Golosinas]]

==== Influencia de Compra ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====

El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share.

Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, si representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
[[Archivo:Market Share Mercado de Gomitas..png|centro|miniaturadeimagen|Market Share Mercado de Gomitas.]]
En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros). ====
[[Archivo:Precios de competencia- Mayo 2023.png|miniaturadeimagen|Precios de competencia: Mayo 2023.]]
Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas. Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

[[Archivo:Ositos marca Mogul..png|111x111px]][[Archivo:Ositos marca Yummy..png|113x113px]][[Archivo:Misky botones.png|123x123px]][[Archivo:Billiken frutales.png|109x109px]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales. ====

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos). ====

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
No encontramos ningún producto complementario a la pastilla de goma.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada:'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para el rubro.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores .
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
* Costumbre por parte de los clientes, quienes optan por marcas conocidas.
'''''Barreras de salida:'''''
* Costos fijos de salida: Pago de indemnizaciones, alquiler de la planta y/o servicios.
* Venta de maquinaria, la cual no debería resultar un problema ya que podría ser adquirida por otra empresa del rubro de las pastillas de goma.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes serán del tipo nivel 2, siendo estos distribuidores, mayoristas y supermercados, ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. El consumidor final accederá a nuestros productos a través de kioscos, almacenes, autoservicios, supermercados y mayoristas.
[[Archivo:Red de distribución.png|centro|miniaturadeimagen|Red de distribución.]]
En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.

=== Sobre la Promoción ===
[[Archivo:Encuesta publicidad.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre importancia de la marca.|alt=]]
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas<ref name=":0" />, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales.

=== Sobre la Política de Precios ===
[[Archivo:Porcentajes encuesta precios.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre precios.|alt=]]
El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:
* El primero es el '''''precio fijado por el mercado''''', visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $100.
* El segundo mediante un '''''análisis del precio''''' al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial<ref name=":0" />. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.
Tomando en cuenta ambos ítems, se sugiere que el precio del producto en kioscos sea aproximadamente de $100. Este valor se fundamentó al igualar el precio al de nuestro principal competidor, de $100 y con la encuesta que realizamos, intentando abarcar el mayor porcentaje de mercado (Con el valor de $100 estaríamos considerando un mayor porcentaje de nuestros encuestados)

Considerando que a nuestros clientes debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas, se definen los siguientes valores para cada cliente:
[[Archivo:Lista de precios clientes.png|centro|miniaturadeimagen|Lista de precios clientes.]]
Estos valores se determinaron según los volúmenes de compra, los períodos de compra y la relación que se tiene con cada cliente particular:
* '''''Precio sugerido Kioscos:''''' Surge de la comparativa anterior con las distintas marcas ofrecidas en el mercado.
* '''''Precio de lista Distribuidores:''''' A los $100 se le quita el valor del IVA (21%) además de un porcentaje de mark up del 75%.
* '''''Precio de lista Supermercados:''''' Considerando que no hay más intermediarios en este canal de venta, se le suma un 40% al precio de lista de los distribuidores para acortar la brecha de ganancias entre los distintos clientes.
* '''''Precio de lista Mayoristas:''''' El mayorista, si bien tiene canales de ventas propios, tiene un comportamiento similar a los distribuidores, por lo que se le agrega un 4% al valor ofrecido a los distribuidores
* '''''Precio sugerido Supermercados:''''' Por último, se define un precio sugerido para los supermercados, un 15% menor al establecido en los kioscos.
Como nuestros productos serán comercializados por bultos (Cajas con 144 paquetes de 30 g) definimos el precio por bulto para cada canal indicado en la tabla que se encuentra en esta sección.

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===

== Plan de Ventas ==

== Fuentes ==
<references />

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-15T01:13:23Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Análisis del Mercado Consumidor */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

Historia de la industria de golosinas

El origen oficial de las golosinas se remonta a hace más de 5.000 años, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

Historia de las pastillas de goma

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo ===

==== En Argentina ====
Población

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de un poco más de 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|Composición etaria población argentina.]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:División por clase social población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|División por clase social población argentina.]]Pronóstico del crecimiento económico de Argentina

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, como se muestra en el siguiente cuadro. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|miniaturadeimagen|Variación interanual del PBI en Argentina]]Inflación en Argentina

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, vale remarcar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|miniaturadeimagen|IPC Interanual Diciembre]]

==== En el mundo ====
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' la pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es denominar esta nueva empresa como “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== Amenazas ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.<ref>https://www.argentina.gob.ar/justicia/derechofacil/leysimple/salud/ley-de-etiquetado-frontal</ref>

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.
[[Archivo:Display gomitas.png|centro|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.]]
Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados<ref name=":0">https://docs.google.com/forms/d/1ramiNKv34tlf-4NNDz08mjtn3bR1VCBg3pH9N-c9Zt8/edit?usp=forms_home&ths=true</ref>, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de los clientes con la marca.png|centro|miniaturadeimagen|Importancia de los clientes con la marca]]

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores y mayoristas, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes, autoservicios y estaciones de servicio. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor<ref name=":1">Los datos obtenidos de esta sección fueron obtenidos por fuentes externas confidenciales.</ref> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* Heavy: son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* Medium: consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* Light: se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia

Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
[[Archivo:Mercado de Golosinas.png|centro|miniaturadeimagen|Mercado de Golosinas]]

==== Influencia de Compra ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor<ref name=":1" /> ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====

El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share.

Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor'''''<ref>https://www.arcor.com/es/quienes-somos</ref>''''':''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce'''''<ref>https://www.ladolce.com.ar/copia-de-nosotros</ref>''''':''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, si representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
[[Archivo:Market Share Mercado de Gomitas..png|centro|miniaturadeimagen|Market Share Mercado de Gomitas.]]
En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros). ====
[[Archivo:Precios de competencia- Mayo 2023.png|miniaturadeimagen|Precios de competencia: Mayo 2023.]]
Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas. Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

[[Archivo:Ositos marca Mogul..png|111x111px]][[Archivo:Ositos marca Yummy..png|113x113px]][[Archivo:Misky botones.png|123x123px]][[Archivo:Billiken frutales.png|109x109px]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales. ====

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos). ====

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
No encontramos ningún producto complementario a la pastilla de goma.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada:'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para el rubro.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores .
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
* Costumbre por parte de los clientes, quienes optan por marcas conocidas.
'''''Barreras de salida:'''''
* Costos fijos de salida: Pago de indemnizaciones, alquiler de la planta y/o servicios.
* Venta de maquinaria, la cual no debería resultar un problema ya que podría ser adquirida por otra empresa del rubro de las pastillas de goma.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes serán del tipo nivel 2, siendo estos distribuidores, mayoristas y supermercados, ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. El consumidor final accederá a nuestros productos a través de kioscos, almacenes, autoservicios, supermercados y mayoristas.
[[Archivo:Red de distribución.png|centro|miniaturadeimagen|Red de distribución.]]
En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.

=== Sobre la Promoción ===
[[Archivo:Encuesta publicidad.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre importancia de la marca.|alt=]]
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas<ref name=":0" />, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales.

=== Sobre la Política de Precios ===
[[Archivo:Porcentajes encuesta precios.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre precios.|alt=]]
El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:
* El primero es el '''''precio fijado por el mercado''''', visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $100.
* El segundo mediante un '''''análisis del precio''''' al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial<ref name=":0" />. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.
Tomando en cuenta ambos ítems, se sugiere que el precio del producto en kioscos sea aproximadamente de $100. Este valor se fundamentó al igualar el precio al de nuestro principal competidor, de $100 y con la encuesta que realizamos, intentando abarcar el mayor porcentaje de mercado (Con el valor de $100 estaríamos considerando un mayor porcentaje de nuestros encuestados)

Considerando que a nuestros clientes debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas, se definen los siguientes valores para cada cliente:
[[Archivo:Lista de precios clientes.png|centro|miniaturadeimagen|Lista de precios clientes.]]
Estos valores se determinaron según los volúmenes de compra, los períodos de compra y la relación que se tiene con cada cliente particular:
* '''''Precio sugerido Kioscos:''''' Surge de la comparativa anterior con las distintas marcas ofrecidas en el mercado.
* '''''Precio de lista Distribuidores:''''' A los $100 se le quita el valor del IVA (21%) además de un porcentaje de mark up del 75%.
* '''''Precio de lista Supermercados:''''' Considerando que no hay más intermediarios en este canal de venta, se le suma un 40% al precio de lista de los distribuidores para acortar la brecha de ganancias entre los distintos clientes.
* '''''Precio de lista Mayoristas:''''' El mayorista, si bien tiene canales de ventas propios, tiene un comportamiento similar a los distribuidores, por lo que se le agrega un 4% al valor ofrecido a los distribuidores
* '''''Precio sugerido Supermercados:''''' Por último, se define un precio sugerido para los supermercados, un 15% menor al establecido en los kioscos.
Como nuestros productos serán comercializados por bultos (Cajas con 144 paquetes de 30 g) definimos el precio por bulto para cada canal indicado en la tabla que se encuentra en esta sección.

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===

== Plan de Ventas ==

== Fuentes ==
<references />

2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

2023-05-15T01:09:27Z

Mcontino@frba.utn.edu.ar: /* Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar */

== Definición de la idea-proyecto ==
La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

== Análisis del Sector Industrial ==

=== Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad ===
Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.<ref>https://dle.rae.es/golosina</ref>

Historia de la industria de golosinas

El origen oficial de las golosinas se remonta a hace más de 5.000 años, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.<ref>https://tododulce.es/origen-y-curiosidades-de-las-chucherias/#:~:text=El%20origen%20oficial%20de%20las,de%20adoraci%C3%B3n%20a%20los%20dioses</ref>

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.<ref>https://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/gastronomia/el-origen-de-los-caramelos-1778738.html</ref>

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).<ref>https://es.wikipedia.org/wiki/Pastilla_de_goma</ref>

Historia de las pastillas de goma

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar<ref>https://www.fselrincon.com/2021/09/03/historia-de-las-gominolas/</ref>

=== Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo ===

==== En Argentina ====
Población

Según el Censo de 2022<ref>https://es.scribd.com/document/623052882/CNPHV2022-resultados-provisionales</ref>, la Argentina posee una población de un poco más de 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:<ref>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</ref>
[[Archivo:Composición etaria población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|Composición etaria población argentina.]]
En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).<ref>Fuente de investigación de mercado confidencial.</ref>
[[Archivo:División por clase social población argentina..png|centro|miniaturadeimagen|División por clase social población argentina.]]Pronóstico del crecimiento económico de Argentina

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, como se muestra en el siguiente cuadro. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/REO/WH/Issues/2023/04/13/regional-economic-outlook-western-hemisphere-april-2023</ref><ref>https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.KD.ZG?end=2021&locations=AR&start=2019</ref>
[[Archivo:Variación interanual del PBI en Argentina.png|centro|miniaturadeimagen|Variación interanual del PBI en Argentina]]Inflación en Argentina

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, vale remarcar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.<ref>https://www.indec.gob.ar/</ref>
[[Archivo:IPC Interanual Diciembre.png|centro|miniaturadeimagen|IPC Interanual Diciembre]]

==== En el mundo ====
La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:
* '''''Turbulencias del sector financiero:''''' Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
* '''''Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania''''': La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.<ref>https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2022/10/04/russian-invasion-of-ukraine-impedes-post-pandemic-economic-recovery-in-emerging-europe-and-central-asia#:~:text=La%20econom%C3%ADa%20mundial%20sigue%20debilitada,endurezcan%20las%20condiciones%20financieras%20mundiales.</ref>
* '''''Impacto de pandemia por COVID-19:''''' la pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.<ref>https://www.ey.com/es_es/the-cfo-agenda/turbulencias-en-el-sistema-financiero</ref>
Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.<ref>https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2023/04/11/world-economic-outlook-april-2023#Overview</ref>

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nuestra propuesta es denominar esta nueva empresa como “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

=== Oportunidades y Amenazas ===

==== Oportunidades ====
* '''''Demanda insatisfecha''':'' La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
* '''''Mercado en crecimiento:''''' El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
* '''''Posibilidad de diferenciación:''''' Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
* '''''Funcionalidad de la pastilla de goma:''''' La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

==== Amenazas ====
* '''''Alta barrera de entrada:''''' No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
* '''''Competencia fuerte:''''' El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
* '''''Ley de sellos:''''' Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''''Hiperestímulo:''''' El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
* '''''Diferenciación y constante innovación:''''' El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
* '''''Cobertura:''''' Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
* '''''Comunicar en el punto:''''' Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
* '''''Posicionamiento de la marca:''''' Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
* '''''Potenciar ocasiones de consumo:''''' Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas
* '''''Buenas relaciones con los proveedores:''''' Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.
[[Archivo:Display gomitas.png|centro|miniaturadeimagen|Imagen de muestra de un display de gomitas.]]
Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:
* '''''Ositos:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
* '''''Botines:''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
* '''''Letra W (en relación con la marca):''''' Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).
Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados<ref name=":0">https://docs.google.com/forms/d/1ramiNKv34tlf-4NNDz08mjtn3bR1VCBg3pH9N-c9Zt8/edit?usp=forms_home&ths=true</ref>, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.
[[Archivo:Importancia de los clientes con la marca.png|centro|miniaturadeimagen|Importancia de los clientes con la marca]]

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)<ref>https://alimentosargentinos.magyp.gob.ar/contenido/publicaciones/calidad/BPM/BPM_conceptos_2002.pdf</ref>

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000<ref>https://www.aenor.com/certificacion/alimentacion/fssc-seguridad-alimentaria</ref>

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:
* Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
* Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
* La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

==== Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) ====
En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores y mayoristas, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes, autoservicios y estaciones de servicio. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:
* '''''Rango etario'''''
* '''''Hábitos de consumo'''''
* '''''Estilo de vida y preferencia'''''
Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:
* '''''Tweens:''''' Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
* '''''Teens:''''' Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
* '''''Joven Adulto:''''' Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
* '''''Adulto:''''' Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.
Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:
* Heavy: son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
* Medium: consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
* Light: se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.
La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia

Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.
[[Archivo:Mercado de Golosinas.png|centro|miniaturadeimagen|Mercado de Golosinas]]

==== Influencia de Compra ====
Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:
* '''''Hay para todos los gustos'':''' ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
* '''''La porción justa de placer''':'' Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande. Opera como mejorador del ánimo / antiestrés.
* '''''Presencia en los puntos de venta''':'' Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
* '''''Salud''':'' En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.
* '''''Son aptas para todo público''':'' todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.
* '''''Packs atractivos''':'' fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====

El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share.

Este se compone de la siguiente manera:
* '''''Grupo Arcor:''''' Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
* '''''Distribuidora Mayorista La Dolce:''''' Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, si representa una competencia importante en el mercado local.
* '''''Importados Brasil:''''' A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
* '''''Otros:''''' El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.
[[Archivo:Market Share Mercado de Gomitas..png|centro|miniaturadeimagen|Market Share Mercado de Gomitas.]]
En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:
* '''''Forma''''': Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
* '''''Sabores:''''' Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
* '''''Colores:''''' Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
* '''''Gramajes:''''' 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
* '''''Formato de packaging:''''' 3 costuras, 4 costuras, doypack.

==== Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros). ====
[[Archivo:Precios de competencia- Mayo 2023.png|miniaturadeimagen|Precios de competencia: Mayo 2023.]]
Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas.
Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

[[Archivo:Ositos marca Mogul..png|111x111px]][[Archivo:Ositos marca Yummy..png|113x113px]][[Archivo:Misky botones.png|123x123px]][[Archivo:Billiken frutales.png|109x109px]]

=== Análisis del Mercado Proveedor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador. ====
En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

==== Proveedores de Materia Prima y Materiales. ====

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos). ====

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Las gomitas se sitúan en un lugar intermedio entre los caramelos y los chicles, mientras que construyen su propio espacio en la mente del consumidor. En comparación con los caramelos, las gomitas tienen un sabor más dulce e intenso, y una mayor variedad de formas y colores, lo que las convierte en la elección preferida del consumidor. Además, los productos masticables se asocian con efectos dañinos para los dientes, ya que pueden adherirse y generar caries, mientras que las gomitas se perciben como más saludables gracias a su contenido de jugo de frutas y gelatina.

Al igual que los chicles, las gomitas pueden masticarse durante un tiempo, pero tienen la ventaja de ofrecer una dimensión lúdica que transforma el momento de su consumo en un instante de juego y disfrute. Uno de los principales atributos diferenciales de las gomitas es que es posible consumir grandes cantidades sin generar saturación, lo que las convierte en las golosinas preferidas por muchos consumidores.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
No encontramos ningún producto complementario a la pastilla de goma.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
'''''Barreras de entrada:'''''
* Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño.
* Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para el rubro.
* Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores .
* Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
* Costumbre por parte de los clientes, quienes optan por marcas conocidas.
'''''Barreras de salida:'''''
* Costos fijos de salida: Pago de indemnizaciones, alquiler de la planta y/o servicios.
* Venta de maquinaria, la cual no debería resultar un problema ya que podría ser adquirida por otra empresa del rubro de las pastillas de goma.

== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ==

=== Sobre el Producto ===
Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:
* '''''Producto básico'':''' Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
* '''''Producto real:''''' Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
* '''''Producto aumentado''''': En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

=== Sobre la Plaza ===
Nuestros clientes serán del tipo nivel 2, siendo estos distribuidores, mayoristas y supermercados, ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. El consumidor final accederá a nuestros productos a través de kioscos, almacenes, autoservicios, supermercados y mayoristas.
[[Archivo:Red de distribución.png|centro|miniaturadeimagen|Red de distribución.]]
En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.

=== Sobre la Promoción ===
[[Archivo:Encuesta publicidad.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre importancia de la marca.|alt=]]
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas<ref name=":0" />, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
* '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales.

=== Sobre la Política de Precios ===
[[Archivo:Porcentajes encuesta precios.png|miniaturadeimagen|Resultados de la encuesta realizada sobre precios.|alt=]]
El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:
* El primero es el '''''precio fijado por el mercado''''', visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $100.
* El segundo mediante un '''''análisis del precio''''' al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial<ref name=":0" />. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.
Tomando en cuenta ambos ítems, se sugiere que el precio del producto en kioscos sea aproximadamente de $100. Este valor se fundamentó al igualar el precio al de nuestro principal competidor, de $100 y con la encuesta que realizamos, intentando abarcar el mayor porcentaje de mercado (Con el valor de $100 estaríamos considerando un mayor porcentaje de nuestros encuestados)

Considerando que a nuestros clientes debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas, se definen los siguientes valores para cada cliente:
[[Archivo:Lista de precios clientes.png|centro|miniaturadeimagen|Lista de precios clientes.]]
Estos valores se determinaron según los volúmenes de compra, los períodos de compra y la relación que se tiene con cada cliente particular:
* '''''Precio sugerido Kioscos:''''' Surge de la comparativa anterior con las distintas marcas ofrecidas en el mercado.
* '''''Precio de lista Distribuidores:''''' A los $100 se le quita el valor del IVA (21%) además de un porcentaje de mark up del 75%.
* '''''Precio de lista Supermercados:''''' Considerando que no hay más intermediarios en este canal de venta, se le suma un 40% al precio de lista de los distribuidores para acortar la brecha de ganancias entre los distintos clientes.
* '''''Precio de lista Mayoristas:''''' El mayorista, si bien tiene canales de ventas propios, tiene un comportamiento similar a los distribuidores, por lo que se le agrega un 4% al valor ofrecido a los distribuidores
* '''''Precio sugerido Supermercados:''''' Por último, se define un precio sugerido para los supermercados, un 15% menor al establecido en los kioscos.
Como nuestros productos serán comercializados por bultos (Cajas con 144 paquetes de 30 g) definimos el precio por bulto para cada canal indicado en la tabla que se encuentra en esta sección.

=== Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo ===

== Plan de Ventas ==

== Fuentes ==
<references />