Evaluación de Proyectos - Contribuciones del usuario [es]

2019/Grupo9/DimensionamientoFisico

2019-07-02T23:39:25Z

StephanieMarcio: /* Característica condición del Producto. */

== Determinación de la Localización. ==

=== Matriz de Localización ===
La localización de nuestra planta de producción tendrá ponderado distintos factores que nos facilitara la elección y la toma de decision para la mejor ubicación posible. Se plantean tres alternativas posibles:
# Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
# Ezeiza, Buenos Aires
# Florencio Varela, Buenos Aires.
Los factores a considerar sera:
* Facilidad de acceso a transporte público
* Cercanía a proveedores
* Acceso a autovías
* Facilidad para conseguir Mano de Obra
* Precio de Impuestos
* Valor y disponibilidad de Terrenos
* Disponibilidad de energía eléctrica
* Disponibilidad de servicios no energéticos.
* Cercanía a Clientes
* Tratamiento de desechos
* Seguridad
* Disponibilidad de Parques Industriales
* Beneficios Empresariales
{| class="wikitable"
|+
!Factores a Ponderar
!Ponderación
Individual
!Caba, Buenos Aires
!Ezeiza, Buenos Aires.
!Florencio Varela, Buenos Aires.
|-
|Acceso a Autovias
|5
|3
|5
|4
|-
|Cercania a Proveedores
|3
|2
|3
|3
|-
|Disponibilidad de Mano de Obra
|4
|4
|3
|3
|-
|Cercania a Clientes
|4
|4
|3
|3
|-
|Valor y Disponibilidad de Terrenos
|4
|1
|4
|3
|-
|Disponibilidad de Energia Electrica
|5
|2
|5
|5
|-
|Acceso a Transporte Publico
|5
|5
|3
|4
|-
|Disponibilidad de Servicios no energeticos
(Agua potable, Cloacas)
|3
|3
|3
|3
|-
|Tratamiento de Desechos
|2
|1
|2
|1
|-
|Seguridad
|3
|2
|1
|1
|-
|Valor Impuestos
|4
|1
|4
|3
|-
|Disponibilidad de Parques Industriales
|Si/No
|NO
|SI
|SI
|-
|Beneficios Emperariales
|Si/No
|NO
|SI
|SI
|-
|Total
|
|28
|36
|33
|}
Analizando los resultados de la matriz, ubicaremos nuestra fabrica en la localidad de Ezeiza, Buenos Aires.

== Definición Técnica del Producto. ==

=== Planos y/o Dibujos. ===
'''AGREGAR IMAGEN DEL DRIVE'''

=== Listado de Materiales (BOM). ===
AGREGAR BOM DEL DRIVE
{| class="wikitable"
|+
!ITEM
!DESCRIPCIÓN
!COMPONENTE
!NIVEL
|-
|1
|PELOTA DE TENIS
|CONJUNTO 1
|0
|-
|2
|BOLSAS
|ELEMENTO 1
|1
|-
|3
|FELPA
|ELEMENTO 2
|1
|-
|4
|ADHESIVO
|ELEMENTO 3
|1
|-
|5
|ESFERA CAUCHO
|SUBCONJUNTO 1
|1
|-
|6
|ADHESIVO DE CAUCHO
|ELEMENTO 4
|2
|-
|7
|SEMIESFERA DE CAUCHO
|SUBCONJUNTO 2
|2
|-
|8
|CAUCHO NATURAL
|ELEMENTO 5
|3
|-
|9
|QUIMICOS
|ELEMENTO 6
|3
|}

=== Especificaciones Técnicas. ===
La pelota tendrá una superficie exterior uniforme que consistir[a en una tela.

Deberá ajustarse a las siguientes especificaciones:
{| class="wikitable"
|+APENDICE I "LA PELOTA"
!
!TIPO 1
(RÁPIDA)
!TIPO 2
(MEDIA)
!TIPO 3
(LENTA)
!ALTITUD
|-
!PESO (MASA)
|56.0-59.4 gramos
|56.0-59.4 gramos
|56.0-59.4 gramos
|56.0-59.4 gramaos
|-
!TAMAÑO
|6.54-6.86 cm
|6.54-6.86 cm
|7.00-7.30 cm
|6.54-6.86 cm
|-
!REBOTE
|138-151 cm
|135-147 cm
|135-147 cm
|122-135 cm
|-
!DEFORMACIÓN HACIA DELANTE
|0.56-0.74 cm
|0.56-0.74 cm
|0.56-0.74 cm
|0.56-0.74 cm
|-
!DEFORMACIÓN DE RETROCESO
|0.74-1.08 cm
|0.80-1.08 cm
|0.80-1.08 cm
|0.80-1.08 cm
|-
!COLOR
|blanco o amarillo
|blanco o amarillo
|blanco o amarillo
|blanco o amarillo
|}

=== Normas Aplicables. ===

=== Característica condición del Producto. ===
Las dos características esenciales y que condicionan al producto son el rebote de la misma y la velocidad que recubre las pelotas de caucho.

'''''Rebote''''': Esta característica es una característica crítica del producto ya que un mal rebote condiciona su uso en el juego, es por eso que la ITF establece en el reglamento de tenis (Apéndice I) cuál debe ser el rebote adecuado que posean los distintos tipo de pelotas.

Para lograr el rebote deseado y una mayor vida útil del producto es fundamental inyectar la cantidad de presión y aire o nitrógeno en el interior de la pelota establecido en las especificaciones.

'''''Velocidad''''': Otro factor importante de la pelota de tenis es la velocidad de la misma, que tiene que ser la adecuada según cual sea la superficie para la que esté destinado su uso. La velocidad de la pelota dependerá por un lado de la densidad y el peso de la misma (las especificaciones adecuadas las encontramos en el reglamento, Apéndice I).

Por otro lado, la velocidad de la pelota también se ve condicionada por el paño de felpa que recubre la misma, ya que crea un efecto de arrastre o fricción con el aire cuando es lanzada durante un juego permitiendo un mejor control. Desde el lado productivo para lograr el efecto adecuado del paño es fundamental el buen mullido de las pelotas.

=== Plan de Ensayos. ===
Los productos elaborados deben pasar por una serie de ensayos que permite verificar la calidad adecuada de la pelota y el cumplimiento de las reglamentaciones establecidas por la ITF.

Ensayo de Pique de la Pelota: El ensayo se hace arrojando una pelota desde unas 100 pulgadas (254 cm) de altura y se busca verificar que la pelota cumpla con la condición de rebote establecida por la ITF. El mismo tiene que estar en el intervalo entre 53 pulgadas (135 cm) y 58 pulgadas (147 cm).

Ensayo de deformación: A medida que se va usando la pelota en el juego la presión se reduce hasta el punto que la misma ya no es útil. Por este motivo es fundamental que inicialmente (previo al primer uso) el producto posea la presión y el nivel de deformación establecido por la norma de la ITF. Para efectuar el ensayo se le ejerce a la pelota una presión de 8 kg y se observa el resultado. La pelota será aceptada dentro de los parámetros de calidad si la deformación se encuentra entre los 0,22 pulgadas (0,5 cm) y 0,291 pulgadas (0,7 cm).

Previo a los testeos es necesario realizar:
# Aclimatización de la pelota, lo que demuestra que la temperatura y la humedad pueden afectar las propiedades.
# Pre-Compresión, que asegura que la pelota se capaz de deformarse.

=== Acondicionamiento del Producto. ===

== Definición del Proceso de Producción. ==

=== Diagrama de Flujo de Fabricación y Control. Cursogramas gráficos o analíticos. ===
AGREGAR CSP DEL DRIVE

=== Descripción de cada etapa del proceso productivo. ===
1) '''Pesaje de químicos:''' El proceso productivo comienza con la realización de las mediciones de los químico que se van a mezclar con el caucho natural para formar el núcleo de las pelotas de tenis.

2) '''Mezclado:''' Concluido el primer paso, se realiza el mezclado del caucho con una serie de componentes químicos y aditivos requeridos por su formulación específica. Ambas materias primas ingresan a la máquina mezcladora.

La finalidad de agregarle químicos al caucho es otorgarle a la futura pelota las propiedades adecuadas de elasticidad, durabilidad, dureza, entre otras.

3) '''Estiramiento, laminación y extrusión de la Mezcla:''' Una vez formada la mezcla homogénea de caucho y aditivos, es aplanada por dos máquinas, que gracias a los dos cilindros que giran en sentido contrario, le dan la forma de lámina a la mezcla. Luego el caucho pasa por un equipo “calandra”, donde se realiza la estabilización dimensional de las láminas de caucho. Las láminas de caucho se hacen para eliminar las posibles burbujas restantes en la mezcla de caucho. La presencia de burbujas puede provocar el debilitamiento de la pelota. Luego de tener las láminas, el caucho pasa por una extrusión y por un corte que le va a dar forma de “gránulos” sólidos (Como se observan en la imagen) para después ir a la prensa.

4) '''Prensado y Vulcanizado:''' Cada uno de los “gránulos” es rociado con silicona y agua caliente para poder despegarse de los moldes. Luego en esta etapa del proceso los gránulos se colocan en una plancha que entrara a una prensa mecánica caliente donde se formarán las medias esferas huecas.

De cada proceso de vulcanizado se obtiene una plancha de semi-esferas que pasan por la cinta transportadora hasta un troquelador donde serán separadas. De este proceso obtenemos un desperdicio de la mezcla de caucho.

5) '''Pulido:''' Posteriormente en el proceso, a cada una de las semiesferas se les realiza un lijado de bordes, pulido para darle las dimensiones requeridas. Cabe destacar que las dimensiones dependen del tipo de pelota que se esté fabricando.

6) '''Troquelado de la Felpa:''' El paño utilizado para recubrir las pelotas de tenis llegan a la fábrica en forma de rollos. Por eso, para continuar con el proceso de fabricación será necesario realizar previamente los cortes requeridos al paño. Esto lo realizará una máquina troqueladora que posee un sistema integrado de control numérico, mediante un cabezal robotico de corte.

El paño utilizado dependerá del tipo de pelota al cual esté destinado, así como también el dimensionamiento exacto del corte.

7) '''Unificación de Esferas:''' Las semiesferas se colocan en bandejas nuevamente, donde se las recubre con un spray de adhesivo y se las manda nuevamente a un proceso de prensado para lograr la unión de partes (formando una esfera completa).

Durante el proceso de unión de las semiesferas, se les inyecta aire presurizado aumentando la presión de la pelota con respecto a la presión atmosférica. (componente crítico para lograr la buena calidad de la pelota).

8) '''Colocación de Felpa:''' Luego del prensado la esfera de caucho avanza por la cinta hacia el sector donde se le colocara la felpa. Durante el recorrido se las recubre con el adhesivo correspondiente para que una vez llegadas a la máquina se peguen sobre ellas dos cortes del paño recubriendo la pelota entera. Sin embargo, es necesario antes de terminar el proceso que la pelota pase por una prensa para asegurar el pegado del paño a la pelota.

9) '''Prensado de pelota:''' Cuando la esfera de caucho ya posee las felpas pegadas en su exterior, se realiza un proceso de prensado a una temperatura aproximada a los 160°C para que la felpa quede perfectamente adherida al caucho.

10) '''Mullido:''' En esta etapa, gracias a una máquina que calienta la pelota se logra “esponjar” la felpa. Este proceso es fundamental porque permitirá que los jugadores pueden dominar mejor los movimientos en el juego. Al no ser lisa la superficie de la pelota, se generará una mayor fricción con el aire, permitiendo un mayor control de la pelota.

11) '''Sellado:''' Una vez terminado el proceso de elaboración, pasan a la zona de sellado y luego de envasado. Cada una de las pelotas de tenis se sella con el logo de la marca de la empresa y con un número que permite distinguir la misma a la hora del juego. Esto es realizado por una máquina selladora de estampados para logos.

12) '''Control de calidad:''' Se toman muestras por lote y se llevan al laboratorio donde se inspeccionara segun dos ensayos. El primero es un estudio quimico, donde se analizara la correcta combinación de adhesivos y el formato del caucho. El otro control y primordial en nuestro fabrica, es el ensayo de pique. Se coloca la pelota en un dispositivo, que presionando un interruptor la deja caer, y se mide el rebote de la misma.

13) '''Empaquetado:''' El empaquetado se realiza luego de el control de calidad, en este se colocan 100 pelotas en bolsas plásticas, las cuales van a sellar para que esta quede cerrado herméticamente y estén listas para ser comercializadas.

== Determinación de las máquinas e instalaciones. Cálculos. ==

=== Especificaciones técnicas de las máquinas (capacidades, tamaño de lotes, tiempos). ===
# '''Mezcladora''':
#* Marca: GUIX
#* Tipo BANBURY
#* Modelo 725
#* Capacidad 20kg (17 litros)
#* Potencia de accionamiento 150 HP
#* Origen ESPAÑA
# '''Molinos con cilindros''':
#* Marca CASTELLS
#* Origen: ARGENTINA
#* Cada molino consta de 2 cilindros de giro contrario.
#* Dimensiones:
#*# Diámetro cilindros: 440mm. Ancho útil: 1300 mm
#*# Diámetro cilindros: 440mm. Ancho útil: 1040 mm
#* Potencia de accionamiento 1) 100 HP. Motor con motoreductor y poleas múltiples.
#* Potencia de accionamiento 2) 50 HP. Motor con motoreductor y poleas múltiples.
#* Molino 1: Calefaccionado por vapor.
#* Molinos 1 y 2 poseen paradas de emergencia y sistemas de inversión de giro.
# '''Calandra''': Estabilización dimensional (0.25 a 1.5 mm) de planchas de caucho o telas engomadas. Equipado con 4 cilindros calefaccionados a vapor de acero inoxidable. Completo con todos sus accesorios normales de funcionamiento.
#* Marca WUNFELL
#* Dimensiones (cilindros): Diámetro 400 mm, Ancho útil 1000 mm
#* Potencia 25 HP
#* Origen: Alemania
# '''Prensa vulcanizadora 1''':
#* Marca Mc Neil Akron
#* Origen: USA
#* Modelo: 110-32x48
#* Presión de cierre: 55 Toneladas
#* Dimensión de los platos: 1195 mm x 890 mm
#* Motor: 3 HP
#* Lotes de 99 pelotas.
# '''Pulidora y Engomadora''' (BUFF & SPRAY)
#* Consta de:
#** 2 Tolvas de carga
#** 2 Vibradores de alimentación
#** Carrusel de 8 estaciones para carga, lijado, adhesivo, secado y descarga de semiesferas.
#** Dispositivo de armado de bandejas de semiesferas.
#* Motor de 5 HP / 1300 rpm.
#* Dimensiones: 4184 mm x 2956 mm.
#* Origen: USA (Planta Phoenix, Arizona Penn Racquet Sports)
# '''Prensa vulcanizadora 2:''' Calentamiento, inflado y enfriado.
#* Marca Shaw Mc Neil
#* Origen Inglaterra
#* Modelo: 110-32x48
#* Presión de cierre: 55 Toneladas
#* Dimensión de los platos: 1195 mm x 890 mm
#* Motor: 3 HP
#* Lotes de 99 pelotas.
# '''Troqueladora:''' Para felpa.
#* Marca SCHON
#* Modelo 2071 A
#* Ancho útil: 1720 mm
#* Capacidad: 2500 unidades/hora
#* Potencia: 7.5 HP
#* Origen: Alemania
# '''Troqueladora:''' Para Semiesferas de caucho
#* Potencia 10 Hp / 14.9kW
#* Dimensión de los platos: 1195 mm x 890 mm
#* Lotes de 99 pelotas
# '''Selladora:'''
#* Contiene 2 cabezales de 4 logos cada uno.
#* Capacidad en alimentación automática: 10.000 pelotas por hora.
#* Alimentación por sistema de transporte de pelotas con vacío.
#* Origen: USA (Planta Phoenix, Arizona Penn Racquet Sports).
# '''Mullidora'''
#* Capacidad de carga de 50 litros
#* 1 Tambor
# '''Colocadora de paños'''
#* Automática
#* Potencia 0.25 HP
#* Velocidad de colocación: 4 segundos por pelota
#*

=== Consumo de Energía, agua y otros servicios. ===

=== Mantenimiento y medios de control (máquinas, tareas, etc...). Descripción de los sistemas de seguridad (incendio, accidentes, etc...) ===

=== Cálculos de ejercicios 1 a 5 de la Guía. ===

== Determinación de la evolución de las mercaderías. ==

=== Tiempos de entrega y envío de las mercaderías. ===

=== Tamaños y frecuencias de compras. ===

=== Cálculos de los ejercicios 6 a 11 de la Guía. ===

== Determinación de Personal. ==

=== Organigrama de toda la empresa. ===
AGREGAR ORGANIGRAMA DEL DRIVE

=== Descripción de los Puestos de Trabajo. ===

=== Calificación y Formación necesaria de los Operadores. ===

== Listado de Equipos Auxiliares, Muebles y Útiles. ==

=== Para todas las áreas de la empresa áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

==== Producción ====
Equipos auxiliares:
* '''Caldera humo tubular de 3 pasos'''
** Marca: Stocco.
** Origen: Argentina
** Superficie de calefacción: 28 m2
** Producción de vapor: 1000 kg/hora
** Presión de trabajo: 10 kg/cm2
** Combustible: Gas Natural.
** Quemador: SAAKE
** Modelo: PAG20B1
* '''Compresor a Tornillo'''
** Marca ATLAS COPCO
** Modelo GA55+FF C/secador frigorífico incorp. -7.5 bar
** Origen : Bélgica.
** Capacidad de aire libre suministrado (FAD) 184 lts/seg
** Máxima presión de aire 7.5 bar( e)
** Potencia de motor de accionamiento 55 kw (70CV)
** Nivel sonoro 66 dB (A)
** Capacidad medida s/norma ISO 1217- Ed.3 Anexo C 1996.
* '''Auto elevador:'''
** Marca: DARC
** Modelo FD30T
** Capacidad 3000kg Torre doble 3600 mmm
** Motor Diesel Marca XINCHAI
** Transmisión automática
** Rodado neumático
** Desplazador lateral, uñas STD y Kit ART completo
** Origen : Argentina

==== Administración ====

==== Comercialización ====

==== Anteproyecto de Planta. ====

=== Plano de la Planta mostrando la distribución de las distintas áreas (Producción, Administración y Comercialización). ===

=== Plano mostrando el recorrido de los materiales. ===

== Cronograma de ejecución. ==

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-07-02T22:06:18Z

StephanieMarcio: /* Relación contractual con clientes y proveedores */

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
[[Archivo:Caucho vs Petroleo Crudo.jpg|miniaturadeimagen|Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años. ]]
* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. Siendo parte de la industria nacional nos vemos afectados, por la versatilidad de la moneda extranjera respecto a la propia, para proveernos de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa. Ademas, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará mediante bolsas plásticas que contienen 100 pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estaríamos brindando a nuestros potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricaremos y comercializaremos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis en la actualidad.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que vamos a fabricar vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será mediante en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que venderíamos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en las bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una ventaja con respecto a que ya se conoce la calidad del producto y lo por ende, podrían elegirlo por encima de otras marcas. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva (entrega y distribución inmediata; y venta en bolsas disminuyendo el precio con respecto a las entubadas).

Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.

Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* Demografía: Residentes en la Argentina.
* Genero: hombres y mujeres.
* Edad: Amplio rango de edades. Desde niños hasta personas mayores.

* Clase social: media-baja o baja hasta clase alta.
Realizando una clasificación de los tipos de consumidores tenemos:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal|alt=|centro]]
{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por eso, que la aparición de las pelotas Penn en distintos torneos importantes de ATP y de algunas series de Copa Davis le dan un acercamiento de la marca y al momento de definir que producto elegir, las pelotas Penn sean conocidas como un producto utilizado en la alta competencia, demostrando que es un producto de alta calidad, avalado por la ITF.

Otro punto importante que influye en los consumidores es el precio. En relación a este punto las pelotas que fabricaremos al no estar entubadas, el precio por unidad es menor al precio por unidad de las pelotas de muchas marcas, que por estar entubadas aumenta considerablemente el precio. También esta empresa tendrá la capacidad de producir tres tipos de pelotas, las cuales tendrán precios diferentes determinado por su calidad.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

La historia del tenis tuvo un antes y un después luego de la época de los 70´ con Guillermo Villas como representante argentino a nivel internacional. En esa época era un deporte considerado exclusivo para las personas de clase alta, por lo que su popularidad llegaba a los 70mil aficionados aproximadamente. Corren tiempos distintos, donde el tenis es un deporte muy practicado que llega a ser el segundo a nivel nacional, atrás del fútbol. Según cifras que arroja la AAT (Asociación Argentina de Tenis) hoy en dia, entre fanaticos y deportistas, se llega a las 2 millones de persona y con un crecimiento continuo que llegará a 3 millones de aficionados para dentro de los próximos años.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican en el exterior, y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis, sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeñará ,en principio plenamente en el país, aprovechando la cercanía con los potenciales clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas presentadas en bolsas de plástico con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

Analizamos los parámetros de la venta de pelotas entubadas ya que todas las marcas lo hacen de esa manera. Nosotros nos enfocaremos a la venta de pelotas en bolsas.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Nuestro objetivo para mantener la confianza y lealtad de los clientes es lograr cumplir con los plazos de entrega acordados, así como también asegurar siempre la buena calidad de producto. Para esto contaremos con estrictos controles de calidad a lo largo del proceso productivo y al final del mismo.

Por otro lado le brindaremos a los clientes un servicio de logística inversa en caso de que haya inconvenientes con el producto vendido.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, uno en Inglaterra y el otro en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima para la elaboración de las pelotas serán el caucho y las paños. Para elegir los proveedores nos basamos en:
* Calidad: la materia prima obtenida debe cumplir con las condiciones establecidas según las normas de la ITF, por lo tanto exigiremos a nuestros proveedores que estén dentro de la calidad aceptada.
* Plazos de Entrega: Se considera una prioridad que los plazos de entrega de los insumos adquiridos sean en tiempo, forma y lugar acordado, ya que una demora podría generar problemas en la producción y entrega de los pedidos de los clientes.
* Precio: Tendremos en cuanta el precio de los insumos aunque no de una forma prioitaria como con la calidad y los plazos de entrega.
Para el caucho y los paños, dado que la mayoría de empresas que los producen se encuentran en el extranjero, evaluamos la posibilidad de importarlos de empresas de polímeros asiáticas.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica (Edenor o Edesur).

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat, Head, etc.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas en bolsas herméticas donde se venderán de a 100 unidades por bolsa.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnología y los requisitos de calidad del producto serán los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federación Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, así como también generar lideres de opinión seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este método "Personal" de promoción con la finalidad de demostrarle al cliente la cercanía de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales
Penn Racquet Sports, al ser una marca que se desarrolla a nivel mundial hace más de 100 años (1910), establece un nivel de calidad y confianza que fabricar con otra marca no nos daría. Esto es algo que no se puede dejar pasar, por lo que también utilizaremos la marca como estrategia atracción de los potenciales clientes y consumidores.

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $75. Este rango se debe a la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium). Ya que solo comercializaremos las pelotas de a 100 unidades en bolsas plásticas.

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 20%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

En principio no venderemos pelotas entubadas debido a la alta competencia con las importaciones de marcas muy reconocidas a nivel mundial. Pero mas adelante se podría llevar a cabo, ya que el gobierno en el año 2015 estableció una medida antidumping con vigencia hasta el 2020, en la cual se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|525.000
|750.000
|750.000
|750.000
|750.000
|-
|Precio Unitario $68
|$35.700.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|}
[[Archivo:Pdvcantidad.png|centro|miniaturadeimagen|438x438px|Plan de ventas en cantidad de unidades.]]
[[Archivo:Pdvmonto.png|centro|miniaturadeimagen|437x437px|Plan de venta en unidades monetarias.]]

Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 20% del mercado local debemos fabricar y comercializar 3.125 pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 750.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota en bolsa será de $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.
* https://www.clarin.com/deportes/tenis/argentina-copa-davis-millones-jugadores_0_B1zm0sszl.html

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-07-02T21:50:12Z

StephanieMarcio: /* Materia Prima */

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
[[Archivo:Caucho vs Petroleo Crudo.jpg|miniaturadeimagen|Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años. ]]
* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. Siendo parte de la industria nacional nos vemos afectados, por la versatilidad de la moneda extranjera respecto a la propia, para proveernos de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa. Ademas, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará mediante bolsas plásticas que contienen 100 pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estaríamos brindando a nuestros potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricaremos y comercializaremos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis en la actualidad.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que vamos a fabricar vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será mediante en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que venderíamos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en las bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una ventaja con respecto a que ya se conoce la calidad del producto y lo por ende, podrían elegirlo por encima de otras marcas. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva (entrega y distribución inmediata; y venta en bolsas disminuyendo el precio con respecto a las entubadas).

Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.

Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* Demografía: Residentes en la Argentina.
* Genero: hombres y mujeres.
* Edad: Amplio rango de edades. Desde niños hasta personas mayores.

* Clase social: media-baja o baja hasta clase alta.
Realizando una clasificación de los tipos de consumidores tenemos:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal|alt=|centro]]
{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por eso, que la aparición de las pelotas Penn en distintos torneos importantes de ATP y de algunas series de Copa Davis le dan un acercamiento de la marca y al momento de definir que producto elegir, las pelotas Penn sean conocidas como un producto utilizado en la alta competencia, demostrando que es un producto de alta calidad, avalado por la ITF.

Otro punto importante que influye en los consumidores es el precio. En relación a este punto las pelotas que fabricaremos al no estar entubadas, el precio por unidad es menor al precio por unidad de las pelotas de muchas marcas, que por estar entubadas aumenta considerablemente el precio. También esta empresa tendrá la capacidad de producir tres tipos de pelotas, las cuales tendrán precios diferentes determinado por su calidad.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

La historia del tenis tuvo un antes y un después luego de la época de los 70´ con Guillermo Villas como representante argentino a nivel internacional. En esa época era un deporte considerado exclusivo para las personas de clase alta, por lo que su popularidad llegaba a los 70mil aficionados aproximadamente. Corren tiempos distintos, donde el tenis es un deporte muy practicado que llega a ser el segundo a nivel nacional, atrás del fútbol. Según cifras que arroja la AAT (Asociación Argentina de Tenis) hoy en dia, entre fanaticos y deportistas, se llega a las 2 millones de persona y con un crecimiento continuo que llegará a 3 millones de aficionados para dentro de los próximos años.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican en el exterior, y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis, sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeñará ,en principio plenamente en el país, aprovechando la cercanía con los potenciales clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas presentadas en bolsas de plástico con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

Analizamos los parámetros de la venta de pelotas entubadas ya que todas las marcas lo hacen de esa manera. Nosotros nos enfocaremos a la venta de pelotas en bolsas.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, uno en Inglaterra y el otro en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima para la elaboración de las pelotas serán el caucho y las paños. Para elegir los proveedores nos basamos en:
* Calidad: la materia prima obtenida debe cumplir con las condiciones establecidas según las normas de la ITF, por lo tanto exigiremos a nuestros proveedores que estén dentro de la calidad aceptada.
* Plazos de Entrega: Se considera una prioridad que los plazos de entrega de los insumos adquiridos sean en tiempo, forma y lugar acordado, ya que una demora podría generar problemas en la producción y entrega de los pedidos de los clientes.
* Precio: Tendremos en cuanta el precio de los insumos aunque no de una forma prioitaria como con la calidad y los plazos de entrega.
Para el caucho y los paños, dado que la mayoría de empresas que los producen se encuentran en el extranjero, evaluamos la posibilidad de importarlos de empresas de polímeros asiáticas.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica (Edenor o Edesur).

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat, Head, etc.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas en bolsas herméticas donde se venderán de a 100 unidades por bolsa.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnología y los requisitos de calidad del producto serán los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federación Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, así como también generar lideres de opinión seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este método "Personal" de promoción con la finalidad de demostrarle al cliente la cercanía de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales
Penn Racquet Sports, al ser una marca que se desarrolla a nivel mundial hace más de 100 años (1910), establece un nivel de calidad y confianza que fabricar con otra marca no nos daría. Esto es algo que no se puede dejar pasar, por lo que también utilizaremos la marca como estrategia atracción de los potenciales clientes y consumidores.

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $75. Este rango se debe a la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium). Ya que solo comercializaremos las pelotas de a 100 unidades en bolsas plásticas.

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 20%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

En principio no venderemos pelotas entubadas debido a la alta competencia con las importaciones de marcas muy reconocidas a nivel mundial. Pero mas adelante se podría llevar a cabo, ya que el gobierno en el año 2015 estableció una medida antidumping con vigencia hasta el 2020, en la cual se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|525.000
|750.000
|750.000
|750.000
|750.000
|-
|Precio Unitario $68
|$35.700.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|}
[[Archivo:Pdvcantidad.png|centro|miniaturadeimagen|438x438px|Plan de ventas en cantidad de unidades.]]
[[Archivo:Pdvmonto.png|centro|miniaturadeimagen|437x437px|Plan de venta en unidades monetarias.]]

Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 20% del mercado local debemos fabricar y comercializar 3.125 pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 750.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota en bolsa será de $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.
* https://www.clarin.com/deportes/tenis/argentina-copa-davis-millones-jugadores_0_B1zm0sszl.html

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-07-02T18:16:23Z

StephanieMarcio:

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
[[Archivo:Caucho vs Petroleo Crudo.jpg|miniaturadeimagen|Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años. ]]
* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. Siendo parte de la industria nacional nos vemos afectados, por la versatilidad de la moneda extranjera respecto a la propia, para proveernos de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa. Ademas, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará mediante bolsas plásticas que contienen 100 pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estaríamos brindando a nuestros potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricaremos y comercializaremos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis en la actualidad.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que vamos a fabricar vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será mediante en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que venderíamos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en las bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una ventaja con respecto a que ya se conoce la calidad del producto y lo por ende, podrían elegirlo por encima de otras marcas. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva (entrega y distribución inmediata; y venta en bolsas disminuyendo el precio con respecto a las entubadas).

Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.

Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* Demografía: Residentes en la Argentina.
* Genero: hombres y mujeres.
* Edad: Amplio rango de edades. Desde niños hasta personas mayores.

* Clase social: media-baja o baja hasta clase alta.
Realizando una clasificación de los tipos de consumidores tenemos:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal|alt=|centro]]
{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por eso, que la aparición de las pelotas Penn en distintos torneos importantes de ATP y de algunas series de Copa Davis le dan un acercamiento de la marca y al momento de definir que producto elegir, las pelotas Penn sean conocidas como un producto utilizado en la alta competencia, demostrando que es un producto de alta calidad, avalado por la ITF.

Otro punto importante que influye en los consumidores es el precio. En relación a este punto las pelotas que fabricaremos al no estar entubadas, el precio por unidad es menor al precio por unidad de las pelotas de muchas marcas, que por estar entubadas aumenta considerablemente el precio. También esta empresa tendrá la capacidad de producir tres tipos de pelotas, las cuales tendrán precios diferentes determinado por su calidad.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

La historia del tenis tuvo un antes y un después luego de la época de los 70´ con Guillermo Villas como representante argentino a nivel internacional. En esa época era un deporte considerado exclusivo para las personas de clase alta, por lo que su popularidad llegaba a los 70mil aficionados aproximadamente. Corren tiempos distintos, donde el tenis es un deporte muy practicado que llega a ser el segundo a nivel nacional, atrás del fútbol. Según cifras que arroja la AAT (Asociación Argentina de Tenis) hoy en dia, entre fanaticos y deportistas, se llega a las 2 millones de persona y con un crecimiento continuo que llegará a 3 millones de aficionados para dentro de los próximos años.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican en el exterior, y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis, sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeñará ,en principio plenamente en el país, aprovechando la cercanía con los potenciales clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas presentadas en bolsas de plástico con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

Analizamos los parámetros de la venta de pelotas entubadas ya que todas las marcas lo hacen de esa manera. Nosotros nos enfocaremos a la venta de pelotas en bolsas.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, uno en Inglaterra y el otro en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica (Edenor o Edesur).

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat, Head, etc.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas en bolsas herméticas donde se venderán de a 100 unidades por bolsa.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnología y los requisitos de calidad del producto serán los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federación Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, así como también generar lideres de opinión seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este método "Personal" de promoción con la finalidad de demostrarle al cliente la cercanía de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales
Penn Racquet Sports, al ser una marca que se desarrolla a nivel mundial hace más de 100 años (1910), establece un nivel de calidad y confianza que fabricar con otra marca no nos daría. Esto es algo que no se puede dejar pasar, por lo que también utilizaremos la marca como estrategia atracción de los potenciales clientes y consumidores.

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $75. Este rango se debe a la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium). Ya que solo comercializaremos las pelotas de a 100 unidades en bolsas plásticas.

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 20%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

En principio no venderemos pelotas entubadas debido a la alta competencia con las importaciones de marcas muy reconocidas a nivel mundial. Pero mas adelante se podría llevar a cabo, ya que el gobierno en el año 2015 estableció una medida antidumping con vigencia hasta el 2020, en la cual se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|525.000
|750.000
|750.000
|750.000
|750.000
|-
|Precio Unitario $68
|$35.700.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|}
[[Archivo:Pdvcantidad.png|centro|miniaturadeimagen|438x438px|Plan de ventas en cantidad de unidades.]]
[[Archivo:Pdvmonto.png|centro|miniaturadeimagen|437x437px|Plan de venta en unidades monetarias.]]

Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 20% del mercado local debemos fabricar y comercializar 3.125 pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 750.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota en bolsa será de $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.
* https://www.clarin.com/deportes/tenis/argentina-copa-davis-millones-jugadores_0_B1zm0sszl.html

Archivo:Pdvmonto.png

2019-07-02T18:14:18Z

StephanieMarcio:

plan de venta

Archivo:Pdvcantidad.png

2019-07-02T18:11:42Z

StephanieMarcio:

plan de ventas cantidad

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-07-02T17:32:26Z

StephanieMarcio: /* Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación */

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
[[Archivo:Caucho vs Petroleo Crudo.jpg|miniaturadeimagen|Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años. ]]
* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. Siendo parte de la industria nacional nos vemos afectados, por la versatilidad de la moneda extranjera respecto a la propia, para proveernos de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa. Ademas, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará mediante bolsas plásticas que contienen 100 pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estaríamos brindando a nuestros potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricaremos y comercializaremos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis en la actualidad.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que vamos a fabricar vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será mediante en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que venderíamos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en las bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una ventaja con respecto a que ya se conoce la calidad del producto y lo por ende, podrían elegirlo por encima de otras marcas. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva (entrega y distribución inmediata; y venta en bolsas disminuyendo el precio con respecto a las entubadas).

Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.

Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* Demografía: Residentes en la Argentina.
* Genero: hombres y mujeres.
* Edad: Amplio rango de edades. Desde niños hasta personas mayores.

* Clase social: media-baja o baja hasta clase alta.
Realizando una clasificación de los tipos de consumidores tenemos:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal|alt=|centro]]
{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por eso, que la aparición de las pelotas Penn en distintos torneos importantes de ATP y de algunas series de Copa Davis le dan un acercamiento de la marca y al momento de definir que producto elegir, las pelotas Penn sean conocidas como un producto utilizado en la alta competencia, demostrando que es un producto de alta calidad, avalado por la ITF.

Otro punto importante que influye en los consumidores es el precio. En relación a este punto las pelotas que fabricaremos al no estar entubadas, el precio por unidad es menor al precio por unidad de las pelotas de muchas marcas, que por estar entubadas aumenta considerablemente el precio. También esta empresa tendrá la capacidad de producir tres tipos de pelotas, las cuales tendrán precios diferentes determinado por su calidad.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

La historia del tenis tuvo un antes y un después luego de la época de los 70´ con Guillermo Villas como representante argentino a nivel internacional. En esa época era un deporte considerado exclusivo para las personas de clase alta, por lo que su popularidad llegaba a los 70mil aficionados aproximadamente. Corren tiempos distintos, donde el tenis es un deporte muy practicado que llega a ser el segundo a nivel nacional, atrás del fútbol. Según cifras que arroja la AAT (Asociación Argentina de Tenis) hoy en dia, entre fanaticos y deportistas, se llega a las 2 millones de persona y con un crecimiento continuo que llegará a 3 millones de aficionados para dentro de los próximos años.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican en el exterior, y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis, sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeñará ,en principio plenamente en el país, aprovechando la cercanía con los potenciales clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas presentadas en bolsas de plástico con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

Analizamos los parámetros de la venta de pelotas entubadas ya que todas las marcas lo hacen de esa manera. Nosotros nos enfocaremos a la venta de pelotas en bolsas.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, uno en Inglaterra y el otro en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica (Edenor o Edesur).

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat, Head, etc.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas en bolsas herméticas donde se venderán de a 100 unidades por bolsa.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnología y los requisitos de calidad del producto serán los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federación Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, así como también generar lideres de opinión seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este método "Personal" de promoción con la finalidad de demostrarle al cliente la cercanía de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales
Penn Racquet Sports, al ser una marca que se desarrolla a nivel mundial hace más de 100 años (1910), establece un nivel de calidad y confianza que fabricar con otra marca no nos daría. Esto es algo que no se puede dejar pasar, por lo que también utilizaremos la marca como estrategia atracción de los potenciales clientes y consumidores.

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $75. Este rango se debe a la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium). Ya que solo comercializaremos las pelotas de a 100 unidades en bolsas plásticas.

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 20%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

En principio no venderemos pelotas entubadas debido a la alta competencia con las importaciones de marcas muy reconocidas a nivel mundial. Pero mas adelante se podría llevar a cabo, ya que el gobierno en el año 2015 estableció una medida antidumping con vigencia hasta el 2020, en la cual se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|525.000
|750.000
|750.000
|750.000
|750.000
|-
|Precio Unitario $68
|$35.700.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|}
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 20% del mercado local debemos fabricar y comercializar 3.125 pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 750.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota en bolsa será de $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.
* https://www.clarin.com/deportes/tenis/argentina-copa-davis-millones-jugadores_0_B1zm0sszl.html

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-07-02T13:04:46Z

StephanieMarcio: /* Análisis de Productos Complementarios */

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
[[Archivo:Caucho vs Petroleo Crudo.jpg|miniaturadeimagen|Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años. ]]
* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. Siendo parte de la industria nacional nos vemos afectados, por la versatilidad de la moneda extranjera respecto a la propia, para proveernos de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa. Ademas, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará mediante bolsas plásticas que contienen 100 pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estaríamos brindando a nuestros potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricaremos y comercializaremos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis en la actualidad.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que vamos a fabricar vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será mediante en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que venderíamos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en las bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una ventaja con respecto a que ya se conoce la calidad del producto y lo por ende, podrían elegirlo por encima de otras marcas. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva (entrega y distribución inmediata; y venta en bolsas disminuyendo el precio con respecto a las entubadas).

Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.

Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal|alt=|centro]]
{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por eso, que la aparición de las pelotas Penn en distintos torneos importantes de ATP y de algunas series de Copa Davis le dan un acercamiento de la marca y al momento de definir que producto elegir, las pelotas Penn sean conocidas como un producto utilizado en la alta competencia, demostrando que es un producto de alta calidad, avalado por la ITF.

Otro punto importante que influye en los consumidores es el precio. En relación a este punto las pelotas que fabricaremos al no estar entubadas, el precio por unidad es menor al precio por unidad de las pelotas de muchas marcas, que por estar entubadas aumenta considerablemente el precio. También esta empresa tendrá la capacidad de producir tres tipos de pelotas, las cuales tendrán precios diferentes determinado por su calidad.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

La historia del tenis tuvo un antes y un después luego de la época de los 70´ con Guillermo Villas como representante argentino a nivel internacional. En esa época era un deporte considerado exclusivo para las personas de clase alta, por lo que su popularidad llegaba a los 70mil aficionados aproximadamente. Corren tiempos distintos, donde el tenis es un deporte muy practicado que llega a ser el segundo a nivel nacional, atrás del fútbol. Según cifras que arroja la AAT (Asociación Argentina de Tenis) hoy en dia, entre fanaticos y deportistas, se llega a las 2 millones de persona y con un crecimiento continuo que llegará a 3 millones de aficionados para dentro de los próximos años.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican en el exterior, y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis, sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeñará ,en principio plenamente en el país, aprovechando la cercanía con los potenciales clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas presentadas en bolsas de plástico con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

Analizamos los parámetros de la venta de pelotas entubadas ya que todas las marcas lo hacen de esa manera. Nosotros nos enfocaremos a la venta de pelotas en bolsas.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, uno en Inglaterra y el otro en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica (Edenor o Edesur).

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat, Head, etc.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas en bolsas herméticas donde se venderán de a 100 unidades por bolsa.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnología y los requisitos de calidad del producto serán los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federación Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, así como también generar lideres de opinión seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este método "Personal" de promoción con la finalidad de demostrarle al cliente la cercanía de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales
Penn Racquet Sports, al ser una marca que se desarrolla a nivel mundial hace más de 100 años (1910), establece un nivel de calidad y confianza que fabricar con otra marca no nos daría. Esto es algo que no se puede dejar pasar, por lo que también utilizaremos la marca como estrategia atracción de los potenciales clientes y consumidores.

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $75. Este rango se debe a la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium). Ya que solo comercializaremos las pelotas de a 100 unidades en bolsas plásticas.

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 20%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

En principio no venderemos pelotas entubadas debido a la alta competencia con las importaciones de marcas muy reconocidas a nivel mundial. Pero mas adelante se podría llevar a cabo, ya que el gobierno en el año 2015 estableció una medida antidumping con vigencia hasta el 2020, en la cual se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|525.000
|750.000
|750.000
|750.000
|750.000
|-
|Precio Unitario $68
|$35.700.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|}
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 20% del mercado local debemos fabricar y comercializar 3.125 pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 750.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota en bolsa será de $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.
* https://www.clarin.com/deportes/tenis/argentina-copa-davis-millones-jugadores_0_B1zm0sszl.html

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-07-02T13:03:11Z

StephanieMarcio: /* Plaza */

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
[[Archivo:Caucho vs Petroleo Crudo.jpg|miniaturadeimagen|Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años. ]]
* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. Siendo parte de la industria nacional nos vemos afectados, por la versatilidad de la moneda extranjera respecto a la propia, para proveernos de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa. Ademas, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará mediante bolsas plásticas que contienen 100 pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estaríamos brindando a nuestros potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricaremos y comercializaremos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis en la actualidad.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que vamos a fabricar vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será mediante en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que venderíamos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en las bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una ventaja con respecto a que ya se conoce la calidad del producto y lo por ende, podrían elegirlo por encima de otras marcas. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva (entrega y distribución inmediata; y venta en bolsas disminuyendo el precio con respecto a las entubadas).

Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.

Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal|alt=|centro]]
{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por eso, que la aparición de las pelotas Penn en distintos torneos importantes de ATP y de algunas series de Copa Davis le dan un acercamiento de la marca y al momento de definir que producto elegir, las pelotas Penn sean conocidas como un producto utilizado en la alta competencia, demostrando que es un producto de alta calidad, avalado por la ITF.

Otro punto importante que influye en los consumidores es el precio. En relación a este punto las pelotas que fabricaremos al no estar entubadas, el precio por unidad es menor al precio por unidad de las pelotas de muchas marcas, que por estar entubadas aumenta considerablemente el precio. También esta empresa tendrá la capacidad de producir tres tipos de pelotas, las cuales tendrán precios diferentes determinado por su calidad.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

La historia del tenis tuvo un antes y un después luego de la época de los 70´ con Guillermo Villas como representante argentino a nivel internacional. En esa época era un deporte considerado exclusivo para las personas de clase alta, por lo que su popularidad llegaba a los 70mil aficionados aproximadamente. Corren tiempos distintos, donde el tenis es un deporte muy practicado que llega a ser el segundo a nivel nacional, atrás del fútbol. Según cifras que arroja la AAT (Asociación Argentina de Tenis) hoy en dia, entre fanaticos y deportistas, se llega a las 2 millones de persona y con un crecimiento continuo que llegará a 3 millones de aficionados para dentro de los próximos años.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican en el exterior, y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis, sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeñará ,en principio plenamente en el país, aprovechando la cercanía con los potenciales clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas presentadas en bolsas de plástico con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

Analizamos los parámetros de la venta de pelotas entubadas ya que todas las marcas lo hacen de esa manera. Nosotros nos enfocaremos a la venta de pelotas en bolsas.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, uno en Inglaterra y el otro en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica (Edenor o Edesur).

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas. HOLAHOLA

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat, Head, etc.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas en bolsas herméticas donde se venderán de a 100 unidades por bolsa.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnología y los requisitos de calidad del producto serán los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federación Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, así como también generar lideres de opinión seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este método "Personal" de promoción con la finalidad de demostrarle al cliente la cercanía de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales
Penn Racquet Sports, al ser una marca que se desarrolla a nivel mundial hace más de 100 años (1910), establece un nivel de calidad y confianza que fabricar con otra marca no nos daría. Esto es algo que no se puede dejar pasar, por lo que también utilizaremos la marca como estrategia atracción de los potenciales clientes y consumidores.

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $75. Este rango se debe a la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium). Ya que solo comercializaremos las pelotas de a 100 unidades en bolsas plásticas.

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 20%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

En principio no venderemos pelotas entubadas debido a la alta competencia con las importaciones de marcas muy reconocidas a nivel mundial. Pero mas adelante se podría llevar a cabo, ya que el gobierno en el año 2015 estableció una medida antidumping con vigencia hasta el 2020, en la cual se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|525.000
|750.000
|750.000
|750.000
|750.000
|-
|Precio Unitario $68
|$35.700.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|$51.000.000
|}
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 20% del mercado local debemos fabricar y comercializar 3.125 pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 750.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota en bolsa será de $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.
* https://www.clarin.com/deportes/tenis/argentina-copa-davis-millones-jugadores_0_B1zm0sszl.html

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-05-17T04:30:18Z

StephanieMarcio:

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.

* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Producto.jpg|miniaturadeimagen|221x221px|Pelotas Entubadas]]
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal|alt=|centro]]
{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
* '''Económica''': Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
* '''Social''': Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
* '''Tecnológica''': La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
* '''Cultural''': Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
''"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."''

Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
''"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."''

En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $100. El amplio rango se debe al empaquetado utilizado y la cantidad de pelotas que contenga, así como también la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium).

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición dominante de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 65%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

La poca cantidad de pelotas entubadas que la empresa vende en el mercado local compite directamente con importaciones de estos países. Debido a una medida antidumping establecida por el gobierno en el año 2015 y con vigencia hasta el 2020, se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

Teniendo en cuenta esto ultimo, el 70% de nuestras ventas estará destinado a satisfacer el nicho mencionado, vendiendo las pelotas sueltas en bolsas. El 30% restante se vera representado por la comercialización de pelotas entubadas.

{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|1.176.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|-
|Precio Unitario $68
|$79.968.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|-
| rowspan="2" |En tubos
|Cantidad
|504.000
|720.000
|720.000
|720.000
|720.000
|-
|Precio Unitario $90
|$45.360.000
|$64.800.000
|$64.800.000
|$64.800.000
|$64.800.000
|-
| colspan="2" |Total$
|$125.328.000
|$179.040.000
|$179.040.000
|$179.040.000
|$179.040.000
|}
[[Archivo:PlanVPelotitas.png|centro|miniaturadeimagen|474x474px|Plan de ventas]]
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 65% del mercado local debemos fabricar y comercializar 10.000 (10 mil) pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 2.400.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota entubada es de $90 y para la pelota suelta en bolsa $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.

Archivo:PlanVPelotitas.png

2019-05-17T04:28:13Z

StephanieMarcio:

plan de ventas grupo 9

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-05-15T20:38:43Z

StephanieMarcio:

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.

* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Producto.jpg|miniaturadeimagen|221x221px|Pelotas Entubadas]]
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal|alt=|centro]]
{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
* '''Económica''': Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
* '''Social''': Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
* '''Tecnológica''': La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
* '''Cultural''': Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
''"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."''

Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
''"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."''

En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $100. El amplio rango se debe al empaquetado utilizado y la cantidad de pelotas que contenga, así como también la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium).

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición dominante de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 65%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

La poca cantidad de pelotas entubadas que la empresa vende en el mercado local compite directamente con importaciones de estos países. Debido a una medida antidumping establecida por el gobierno en el año 2015 y con vigencia hasta el 2020, se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

Teniendo en cuenta esto ultimo, el 70% de nuestras ventas estará destinado a satisfacer el nicho mencionado, vendiendo las pelotas sueltas en bolsas. El 30% restante se vera representado por la comercialización de pelotas entubadas.
{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|1.176.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|-
|Precio Unitario $68
|$79.968.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|-
| rowspan="2" |En tubos
|Cantidad
|50.400
|72.000
|72.000
|72.000
|72.000
|-
|Precio Unitario $90
|$4.536.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|-
| colspan="2" |Total$
|$84.504.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|}
[[Archivo:Plan de Ventas .png|miniaturadeimagen|alt=|centro|423x423px|Plan de Ventas (cantidades en miles).]]
[[Archivo:Plan de ventas (pesos).png|centro|miniaturadeimagen|426x426px|Plan de Ventas (en miles de pesos).]]
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 65% del mercado local debemos fabricar y comercializar 10.000 (10 mil) pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 2.400.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota entubada es de $90 y para la pelota suelta en bolsa $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-05-15T20:36:32Z

StephanieMarcio:

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.

* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
[[Archivo:Productores de Caucho.png|miniaturadeimagen|Principales productores de caucho natural en el mundo]]
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===
[[Archivo:Producto.jpg|miniaturadeimagen|221x221px|Pelotas Entubadas]]
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
[[Archivo:Club.png|miniaturadeimagen|520x520px|Clubes de Capital Federal]]
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.

{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
* '''Económica''': Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
* '''Social''': Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
* '''Tecnológica''': La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
* '''Cultural''': Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
''"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."''

Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
''"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."''

En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $100. El amplio rango se debe al empaquetado utilizado y la cantidad de pelotas que contenga, así como también la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium).

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición dominante de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 65%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

La poca cantidad de pelotas entubadas que la empresa vende en el mercado local compite directamente con importaciones de estos países. Debido a una medida antidumping establecida por el gobierno en el año 2015 y con vigencia hasta el 2020, se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

Teniendo en cuenta esto ultimo, el 70% de nuestras ventas estará destinado a satisfacer el nicho mencionado, vendiendo las pelotas sueltas en bolsas. El 30% restante se vera representado por la comercialización de pelotas entubadas.
{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|1.176.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|-
|Precio Unitario $68
|$79.968.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|-
| rowspan="2" |En tubos
|Cantidad
|50.400
|72.000
|72.000
|72.000
|72.000
|-
|Precio Unitario $90
|$4.536.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|-
| colspan="2" |Total$
|$84.504.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|}
[[Archivo:Plan de Ventas .png|miniaturadeimagen|alt=|centro|423x423px|Plan de Ventas (cantidades en miles).]]
[[Archivo:Plan de ventas (pesos).png|centro|miniaturadeimagen|426x426px|Plan de Ventas (en miles de pesos).]]
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 65% del mercado local debemos fabricar y comercializar 10.000 (10 mil) pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 2.400.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota entubada es de $90 y para la pelota suelta en bolsa $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn.

== '''Bibliografìa''' ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.

Archivo:Club.png

2019-05-15T20:33:54Z

StephanieMarcio:

Clubes de Tenis

Archivo:Clubestenis.png

2019-05-15T20:19:41Z

StephanieMarcio:

Clubes Capital Federal

Archivo:Productores de Caucho.png

2019-05-15T20:12:32Z

StephanieMarcio:

Principales productores

Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg

2019-05-15T20:04:39Z

StephanieMarcio:

Palotas de tenis en Bolsas

Archivo:Producto.jpg

2019-05-15T20:02:21Z

StephanieMarcio:

Pelotas Penn entubadas

Archivo:Plan de ventas (pesos).png

2019-05-15T19:44:17Z

StephanieMarcio:

Plan de ventas definido en miles de pesos

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-05-15T19:36:01Z

StephanieMarcio:

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.

* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.

{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
* '''Económica''': Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
* '''Social''': Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
* '''Tecnológica''': La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
* '''Cultural''': Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

Los químicos y aditivos serán comprados a ...

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
''"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."''

Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
''"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."''

En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $100. El amplio rango se debe al empaquetado utilizado y la cantidad de pelotas que contenga, así como también la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium).

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición dominante de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 65%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

La poca cantidad de pelotas entubadas que la empresa vende en el mercado local compite directamente con importaciones de estos países. Debido a una medida antidumping establecida por el gobierno en el año 2015 y con vigencia hasta el 2020, se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

Teniendo en cuenta esto ultimo, el 70% de nuestras ventas estará destinado a satisfacer el nicho mencionado, vendiendo las pelotas sueltas en bolsas. El 30% restante se vera representado por la comercialización de pelotas entubadas.
{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|1.176.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|-
|Precio Unitario $68
|$79.968.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|-
| rowspan="2" |En tubos
|Cantidad
|50.400
|72.000
|72.000
|72.000
|72.000
|-
|Precio Unitario $90
|$4.536.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|-
| colspan="2" |Total$
|$84.504.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|}
[[Archivo:Plan de Ventas .png|miniaturadeimagen]]

Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 65% del mercado local debemos fabricar y comercializar 10.000 (10 mil) pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 2.400.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota entubada es de $90 y para la pelota suelta en bolsa $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn.

== Bibliografìa ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.

Archivo:Plan de Ventas .png

2019-05-15T19:31:14Z

StephanieMarcio:

Se observan las cantidades (en miles) de pelotas estimadas a vender por año.

Archivo:PDV1.PNG

2019-05-15T17:45:35Z

StephanieMarcio:

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-05-15T17:43:44Z

StephanieMarcio:

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
[[Archivo:Pelotas de tenis.jpg|miniaturadeimagen]]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.

* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== '''Identificación del Negocio''' ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== '''Estudio de Mercado''' ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.

{| class="wikitable"
|+'''Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:'''
|1
|El Abierto Club de Tenis
|22
|Congreso Tenis
|-
|2
|Club General Mitre de Tenis
|23
|Club Italiano
|-
|3
|Urquiza Tenis Club
|24
|Club Monroe
|-
|4
|Devoto Tenis
|25
|Complejo Deportivo Obras
|-
|5
|Villa del Tenis
|26
|GEBA
|-
|6
|Villa Real de Tenis
|27
|Club de Veteranas de Tenis
|-
|7
|Lope de Vega Tenis
|28
|Club de Amigos
|-
|8
|Adrogué Tenis Club
|29
|Club Atlético Comercio
|-
|9
|Clay Tennis
|30
|Complejo Deportivo el Circulo
|-
|10
|Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
|31
|Belgrano Tenis
|-
|11
|Centenera Tenis
|32
|Las Cañas Tenis
|-
|12
|Tenetz Club de Tenis
|33
|Club Madison de Tenis
|-
|13
|Circuito Tenis
|34
|Lugano Tennis Club
|-
|14
|San Juan Tennis Club
|35
|Larrazabal Tenis
|-
|15
|Darling Tennis Club
|36
|Academia Clerc
|-
|16
|Buenos Aires Lawn Tennis Club
|37
|Club Atletico San Lorenzo
|-
|17
|Tenis Club Argentino
|38
|Alvear Club
|-
|18
|Aruba Club de Tenis
|39
|Club Atlético River Plate
|-
|19
|Tenis Doblas
|40
|Club Daom
|-
|20
|Pasco Tenis
|41
|Club Atlético Nueva Chicago
|-
|21
|Solis Cano Tenis Futbol
|42
|Deportes Eleache
|}

==== Influencia de Compra ====
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
* '''Económica''': Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
* '''Social''': Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
* '''Tecnológica''': La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
* '''Cultural''': Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

Los químicos y aditivos serán comprados a ...

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
''"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."''

Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
''"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."''

En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.

== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==

=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)

=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.

También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.

=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales

=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $100. El amplio rango se debe al empaquetado utilizado y la cantidad de pelotas que contenga, así como también la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium).

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.

=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
* hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición dominante de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 65%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.

La poca cantidad de pelotas entubadas que la empresa vende en el mercado local compite directamente con importaciones de estos países. Debido a una medida antidumping establecida por el gobierno en el año 2015 y con vigencia hasta el 2020, se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.

Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.

Teniendo en cuenta esto ultimo, el 70% de nuestras ventas estará destinado a satisfacer el nicho mencionado, vendiendo las pelotas sueltas en bolsas. El 30% restante se vera representado por la comercialización de pelotas entubadas.
{| class="wikitable"
|+
Pelotas
!
!
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
|-
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|1.176.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|1.680.000
|-
|Precio Unitario $68
|$79.968.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|$114.240.000
|-
| rowspan="2" |En tubos
|Cantidad
|50.400
|72.000
|72.000
|72.000
|72.000
|-
|Precio Unitario $90
|$4.536.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|$6.480.000
|-
| colspan="2" |Total$
|$84.504.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|$120.720.000
|}

Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 65% del mercado local debemos fabricar y comercializar 10.000 (10 mil) pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 2.400.000 pelotas/año.

Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.

El precio de venta unitario estimado para la pelota entubada es de $90 y para la pelota suelta en bolsa $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn.

== Bibliografìa ==
* http://www.cac.com.ar/data/documentos/55_117%2013.pdf

* https://www.atptour.com/es/corporate/rulebook

* https://es.ripleybelieves.com/leading-natural-rubber-producing-countries-in-world-1809
* https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
* https://www.deportesjotace.com/mejores-pelotas-de-tenis/
* Entrevista a la fabrica de Penn.

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-05-07T19:46:07Z

StephanieMarcio: /* Politica de Precios */

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.

* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.

==== Influencia de Compra ====
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
* '''Económica''': Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
* '''Social''': Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
* '''Tecnológica''': La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
* '''Cultural''': Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

Los químicos y aditivos serán comprados a ...

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
''"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."''

Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
''"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."''

En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Producto ====
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)

==== Plaza ====

==== Promoción ====
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Inernet y Redes Sociales

==== Precios ====
Teniendo en cuanta:
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $100. El amplio rango se debe al empaquetado utilizado y la cantidad de pelotas que contenga, así como también la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium).

Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica.

==== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ====
* personas de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
* quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie

* personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotitas que elaboraremos (Penn), asi como tambn los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.

Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-05-06T20:31:56Z

StephanieMarcio: /* Promoción */

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.

* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.

==== Influencia de Compra ====
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
* '''Económica''': Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
* '''Social''': Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
* '''Tecnológica''': La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
* '''Cultural''': Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

Los químicos y aditivos serán comprados a ...

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
''"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."''

Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
''"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."''

En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Producto ====
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)

==== Plaza ====

==== Promoción ====
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Inernet y Redes Sociales

==== Politica de Precios ====

==== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ====

2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

2019-05-06T20:27:53Z

StephanieMarcio: /* Estacionalidad y Evolución Histórica */

== '''Definición de Idea-Proyecto''' ==
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

== '''Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo''' ==
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.

* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.

* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.

* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
** Suavizado del caucho con calor.
** Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
** Corte y Prensado para formar semiesferas
** Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
** Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
* '''Naturales''': El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
** Tailandia
** Indonesia
** Malasia

== Identificación del Negocio ==

=== Definición del Negocio ===
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.

Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
* La composición de la mezcla de caucho.
* El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
* El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
* Tubos presurizados para ventas minoristas.
* Cajas de tubos presurizados.
* Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.

No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.

=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
** Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
** Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Trabas aduaneras para importación.

=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

== Estudio de Mercado ==

=== Definición Inicial del Producto ===

==== Descripción ====
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

==== Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas ====
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.

Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

==== Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar ====
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.

Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:

''“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.”'' -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.

Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.

https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx

==== Subproductos, desperdicios ====
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.

Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.

En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.

En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

==== Usos y características de los bienes y servicios ====
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.

La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

==== Destino de los bienes y servicios ====
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.

'''Clasificación de nuestro bien''':
* Según su Uso:
** Durable: permite más de un uso.
** Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
* Según su Naturaleza:
** De Consumo: satisface necesidades humanas.
* Según su Carácter:
** Económico.
** Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

=== Análisis del Mercado Consumidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
** Entrenadores de tenis para sus clases.
** Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
** Jugadores tanto amateur como profesionales.
** Personas que deseen hacer regalos.
** Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.

==== Influencia de Compra ====
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
* '''Económica''': Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
* '''Social''': Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
* '''Tecnológica''': La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
* '''Cultural''': Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.

==== Estacionalidad y Evolución Histórica ====
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.

En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

=== Análisis del Mercado Competidor ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
* Wilson
* Babolat
* Head
* Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.

==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar al mercado competidor en:
* Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
* Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
* Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

==== Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) ====
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.

Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.

La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.

En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
{| class="wikitable"
! colspan="2" rowspan="2" |Empaque y cantidad de Pelotas
|Tubos
|
* 3 Pelotas
* Caja con 24 tubos
|-
|Bolsa
|
* 100 Pelotas
|-
!Calidad / Uso
| colspan="3" |
* Principiante / Practica
* Competencia / Entrenamiento
* Premium - Profesional
|}
{| class="wikitable"
|+Precios directos de fabrica
! rowspan="2" |
! colspan="2" |Tubos
! colspan="2" |Caja 24 tubos
! colspan="3" |Bolsas 100 pelotas sueltas
|-
!Competencia
!Premium
!Competencia
!Premium
!Practica
!Entrenamiento
!Profesional
|-
!Precio
|$230 - $275
|$285 - $310
|$5.750 - $6.325
|$6.555 - $7.130
|$5.980
|$7.088
|$7.200
|-
!Precio Unitario
|$76,67 - $91,67
|$95 - 103,33
|$78,86 - $87,85
|$91.05 - $99,03
|$59,80
|$70,88
|$72,00
|}
{| class="wikitable"
|+Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
!
!Nassau
!Wilson
!Babolat
!Topper
!Head
|-
!Precio
|$300
|$380 - $515
|$320 - $520
|$369
|$460
|-
!Precio Unitario
|$100
|$126,66 - $171,66
|$106,66 - $173,33
|$123
|$153,33
|}

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.

==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.

En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.

En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

=== Análisis del Mercado Proveedor. ===

==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.

Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.

En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.

La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.

Los químicos y aditivos serán comprados a ...

==== Materiales ====
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.

En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.

Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.

Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.

Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.

Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.

==== Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). ====
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

=== Análisis de Productos Sustitutos ===
''"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."''

Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.

=== Análisis de Productos Complementarios ===
''"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."''

En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.

Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.

=== Análisis de Entrantes Potenciales ===

==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.

No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.

=== Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento ===

==== Producto ====
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.

Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)

==== Plaza ====

==== Promoción ====
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.

Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.

E

==== Politica de Precios ====

==== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ====