2019/Grupo10/DimensionamientoComercial
DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL
Definición Idea/proyecto:
Nuestro proyecto consistirá en la fabricación de camperas de egresados y para venta de otras marcas de ropa. Compuesta por una tela liviana dando comodidad a los usuarios. Apuntaremos a la personalizacion de los modelos según los requerimientos de los clientes.
Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)
Análisis de la situación macroeconómica en Argentina y en el Mundo
Caída de las ventas en el mercado interno, deterioro de la actividad económica, aumento de los costos de las materias primas y de los insumos, incremento de tarifas y de la presión tributaria son algunos de los motivos por los cuales las industrias textiles aseguran haber sufrido en el 2018 una de las peores crisis de la última década.
Esta situación llevó a la mayoría de las textiles a recortar horas trabajadas, suspender personal y a concretar despidos y cierre de líneas de producción y de fábricas.
Advierten que la situación se podría agravar si el Gobierno no implementa un paquete de medidas que repare el daño provocado por un entorno macroeconómico que ha venido erosionando a la actividad manufacturera nacional en los últimos años. De hecho no se esperan mejoras en las ventas y en la producción, por lo cual las inversiones continuarán frenadas tal como viene ocurriendo desde el 2017.
Actividad: La producción textil acumula 10 meses consecutivos de contracción en un 11,8%, partiendo incluso de una baja base de comparación en octubre de 2016, cuando ya había caído 26,7%. En octubre, registro una contracción de 23,4% interanual.
Capacidad ociosa: El sector textil es uno de los industriales mas afectados con relación a utilización de Capacidad Instalada (UCI) que publica el INDEC. En Octubre, usaba apenas 47,4% de su capacidad. En los primeros 10 meses de octubre 2018, la UCI promedio se ubico casi 18 puntos por debajo del mismo periodo de 2016, y 9 de 2017.
Empleo: De los 22.958 empleados formales que perdieron su trabajo entre el segundo cuatrimestre del 2017 y el mismo periodo de 2018 en el sector manufacturero, el 25% fueron empleados textiles. La industria concluyó el segundo trimestre con 102.751 empleados registrados directos, 5.818 menos que un año atrás.
En la actualidad las importaciones de productos textiles se encuentran en rangos similares a los registrados con anterioridad al 2015. La compra de productos extranjeros fluctuó entre un 40% y 60%. Las importaciones se contrajeron un 20,2% interanual en dólares y 13,4% en toneladas en base a estadísticas oficiales al mismo tiempo que el tipo de cambio real con China "aumentó un 32%, según cálculos del Banco Central de la República Argentina (BCRA), mientras que el precio promedio por kilo importado de prendas cayó un 7,9% según el INDEC", apunta el documento de la CIAI.
A nivel mundial, Asia se ha convertido en el mayor fabricante-proveedor de productos textiles y de prendas de vestir. China se ha ganado el título de “la fábrica del mundo” con la ayuda de su enorme población, sus bajos costos de fabricación y la disponibilidad de una increíble infraestructura para la producción en masa y un transporte de la mercancía eficiente. Centrarse en la exportación masiva se ha traducido en grandes inversiones internas y extranjeras en el sector textil y de la confección, en el que China ha dominado el mercado mundial en las últimas dos décadas. Es el mayor exportador de textiles y prendas de vestir del mundo. Su infraestructura para la fabricación textil, la confección y de medios de transporte es la más grande e importante a nivel global.
Estructura del Sector Industrial. Evolución histórica de la actividad.
La Industria Textil nace a fines de siglo XIX gracias al aporte de muchos inmigrantes. Este es el sector de la industria dedicado a la producción de fibras, hilados, telas y productos relacionados con la confección de ropa. Los materiales textiles son productos de consumo masivo razón por la que la industria textil y de la confección genera gran cantidad de empleos directos e indirectos, un peso importante en la economía mundial y una fuerte incidencia sobre el empleo y la tasa de desempleo en los países donde se instala. Es uno de los sectores industriales más controvertido, tanto en la definición de tratados comerciales internacionales como por su tradicional incumplimiento de mínimas condiciones laborales y salariales por su deslocalización constante.
La manufactura textil es una fase de la producción económica bienes y consiste en la transformación de materias primas, en productos textiles manufacturados, productos elaborados o productos terminados para su distribución y consumo . Las tareas fundamentales son el trabajo de limpieza y preparación de fibras tanto vegetales como animales, el hilado así como la tintorería y otros acabados.
En el primer cuarto del siglo XIX hubo una gran aplicación a la industria de nuevas máquinas y del vapor como elemento motor y se emplearon nuevas técnicas en todas las esferas de la actividad humana, también se fabricaron las primeras máquinas para tejer. Hacia el final del siglo XVII en Inglaterra, la industria tradicional se vio adelantada por el algodón. El mercado del algodón había alcanzado tal magnitud que no podía ser satisfecho únicamente por las importaciones.
En un principio los métodos fueron los mismos que eran ya empleados por los trabajadores manuales. El rendimiento resultaba tan pobre y la necesidad de una mejora técnica se hizo tan aguda que las primeras invenciones aparecieron desde mediados del siglo XVIII
Sectores Textiles:
- Producción de fibras. Las fibras son las materias primas básicas de toda producción textil, dependiendo de su origen, las fibras son generadas por la agricultura, la ganadería, la química o la petroquímica.
- Fibra natural y fabricación de fibra sintética
- Hilandería. Es el proceso de convertir las fibras en hilos.
- Tejeduría. Es el proceso de convertir hilos en telas (véase también sarga).
- Tintorería y acabados. Son los procesos de teñir y mejorar las características de hilos y telas mediante procesos físicos y químicos.
- Confección. Es la fabricación de ropa y otros productos textiles a partir de telas, hilos y accesorios.
Identificion del Negocio
Definición del Negocio
Nuestro Proyecto sera realizar camperas personalizadas que puedan ser para egresados de escuelas secundarias, y marcas que estén interesadas en tercerizar el producto. Será una prenda informal de tela liviana tanto para hombres como para mujeres. Tendrá como objetivo satisfacer las necesidades de vestimenta que tienen las personas jóvenes de hoy en día.
Oportunidades y Amenazas
Oportunidades:
- Presentar las camperas de egresados representa un ritual adolescente que cada vez tiene más importancia para los chicos que están en el último año del secundario. Se ha convertido en un icono de todas las escuelas secundarias.
-Gran avance en cuanto a la tecnología de fabricación.
- Decaimiento de la producción nacional
- Reducción de importaciones
Amenazas:
- Incremento del costo de materia prima y mano de obra
- Mucha competencia.
- Economía fluctuante
Factores claves del Éxito
Apostaremos a la tecnología y al diseño ya que ambos van de la mano y enfatizaremos la diversificación en nuevos mercados, así como también identificaremos y fortaleceremos nichos específicos donde se pueda competir, tanto en diseño, calidad y valor agregado. Fortalecer el mercado interno mediante una producción nacional, brindando moda y tendencia. El sector textil es una industria de naturaleza emprendedora ya que hay oportunidades constantes (debido a la innovación y cambios de tecnologías).
Estudio de Mercado
Definición inicial del producto
Características
El producto se trata de camperas personalizables, apuntadas hacia egresados y marcas que tercericen el producto.
Las camperas van a ser de telas livianas a elección del comprador (en color y materiales, dentro de un catálogo disponible), con la posibilidad de elegir talles variados, agregar capuchas, bolsillos y bordados.
Las camperas para egresados se utilizan como forma de identificar y representar a los grupos que las usan, manteniendo abrigados a los usuarios con temperaturas superiores a los 15ºC. Es por esto, que la marca no necesariamente agrega realmente un valor a la prenda, sino que en todo caso se valora el precio y la calidad del producto y del servicio de personalización.
En el caso de que las camperas sean de confección para otra empresa, en ese caso directamente la marca que le llega al consumidor final es la del cliente.
A modo de referencia, se pueden observar las siguientes imágenes representativas:
Fabricación: normas, subproductos y desperdicios.
Para la fabricación de este producto, se aplicara la ley de talles, fomentando la igualdad, promoviendo un sistema de talles que se amolden a los clientes y reduzca la presión social de los cuerpos de las personas. También se trabajara para poder realizar una certificación de calidad de los procesos. Se tendrá en cuenta las reglamentaciones de Seguridad e Higiene en la planta, por ejemplo, garantizando la correcta utilización de los elementos de protección de los operarios y mantener siempre el compromiso de la búsqueda de reducción de riesgos.
Por otro lado, no se generan subproductos en la fabricación de las camperas. Como desperdicios, se obtienen desperdicios textiles provenientes principalmente de la tela utilizada como materia prima. Estos residuos normalmente son simplemente desechados, y en casos muy particulares (en el cual la tela de algodón es separada), se venden como materia prima para confeccionar trapos.
Destino y Distribución
Las camperas de egresados se entregaran de forma directa a los usuarios en sus respectivos colegios, así como también se puede plantear una alianza con las empresas organizadoras de viajes para que sean intermediarios entre la fábrica y los alumnos. Las camperas de reventa, inexorablemente tendrá una empresa intermediaria que comercialice el producto.
Según en volumen de producción, se va a considerar la posibilidad de contar con flete propio o contratar una empresa de transporte.
Análisis del Mercado Consumidor
Características
Los buzos personalizados orientados hacia egresados, son productos afirmados en el mercado de la indumentaria. El mercado de consumo está compuesto por un amplio abanico de posibilidades: desde alumnos que están terminando su etapa educativa primaria y secundaria y camperas para su reventa en distintos negocios de ropa.
Las edades de nuestros potenciales clientes estarán entre aquellos que se encuentran transitando la adolescencia (camperas de egresados) y aquellos que estén en edad adulta, sin necesidad de una limitación específica. Si analizamos los datos del último censo realizado en el país durante el año 2010 la cifra de adolescentes es muy amplia, y si además contemplamos un sector de consumidores que serán adultos, independientemente de su género, este rango aumenta.
Asimismo haremos especial énfasis en poseer una amplia variedad de talles, buscando que esto no sea un obstáculo para llegar al cliente. Consideramos que cada nueva tarea, es una posibilidad de demostrar lo que somos, lo que hacemos y lo que podemos dar, una oportunidad de mostrarnos al mercado. Por ello, los talles que ofrecemos son los siguientes:
| TAMAÑO | ABREVIATURA |
|---|---|
| SMALL | S |
| MEDIUM | M |
| LARGE | L |
| EXTRA LARGE | XL |
| EXTRA EXTRA LARGE | XXL |
Además tenemos en consideración que no es lo mismo una campera talle S, que una campera XXL, ya sea por la materia prima que consume, por el costo de producción, etc. A pesar de ello nuestra idea es que esto no repercuta en el precio y que el mismo esté relacionado a la personalización de la misma y no al talle.
Con esta idea y desde nuestro lugar, buscamos derribar el pensamiento referido a la belleza asociada a la delgadez y derrotar el mito de que la ropa está hecha para flacos. Con ello también impulsamos el cumplimiento de la Ley de Talles (sancionada en el año 2009 y reglamentada en el 2012), buscando igualdad entre las personas, promoviendo un sistema de talles que se adapte a las necesidades de cada cliente y aportando a reducir la presión social que sienten los cuerpos que deben adaptarse a la ropa de talles predeterminados, en algunos casos utilizando métodos que comprometen su salud. Por estas razones, proponemos que la ropa se adapte a las personas y no las personas a la ropa.
Segmentación:
Camperas de Egresados
Sistema educativo
Se estima que para 2019 casi un cuarto de la población argentina, la constituyen niños y adolescentes entre 3 y 17 años. En el año 2018 fueron relevados más de 10,5 millones de alumnos en 65.475 unidades educativas de todas las modalidades y niveles de enseñanza. Registrándose que en el nivel primario se registra la participación más alta tanto en unidades educativas (40,6%) como en el total de alumnos (43,3%); el nivel secundario aporta al total de la educación común, el 33% de los alumnos y el 21,5% de las unidades educativas.
Al nivel primario asisten 4.816.692 niños.
Al nivel secundario asisten un poco más de 3,6 millones de alumnos; en 12 provincias con una duración de 6 años y en otras 12 con 5 años. El 17,4% de los alumnos asisten a escuelas de formación técnico profesional.
NIVEL PRIMARIO
Es obligatorio y constituye una unidad pedagógica y organizativa destinada a la formación de los niños a partir de los seis (6) años de edad.
Al año 2019 el nivel primario está conformado por un total de 22.170 unidades educativas de educación común a las que asisten 4.816.692 niños.
NIVEL SECUNDARIO
Es obligatorio y constituye una unidad pedagógica y organizativa destinada a los adolescentes y jóvenes que hayan cumplido con el nivel de Educación Primaria. Está organizado en dos ciclos: I) Ciclo Básico, de carácter común a todas las orientaciones y de dos o tres años de duración según la localización del 7mo año de estudios; y II) Ciclo Orientado, de carácter diversificado según distintas áreas de conocimiento, del mundo social y del trabajo, y de tres años como mínimo de duración en todas las jurisdicciones, y de cuatro años en las ofertas de modalidad técnico, profesional y artística que así lo requieran. Su finalidad es la de habilitar a los jóvenes y adolescentes para el ejercicio pleno de la ciudadanía, para el trabajo y para la continuación de estudios. En 2019, 3.680.507 alumnos se encuentran matriculados en este nivel en un poco menos de 12.000 unidades educativas.
Si hacemos una segmentación en la que solo consideramos los últimos años de cada nivel, también contemplamos el grado de abandono y de repitencia, obtenemos los siguientes datos a nivel nacional por año:
Si continuamos con la segmentación y nos concentramos en CABA, obtenemos:
Finalmente aproximamos un mercado potencial total de: 130.000 personas en CABA.
Si proyectamos el análisis para GBA, obtenemos:
El porcentaje de egresados en la GBA es menor que en CABA, si bien hay mas población, hay otros factores como son los factores económicos, de infraestructura, socioculturales, etc. que terminan repercutiendo y haciendo que este porcentaje sea menor.
Las 58.320 personas para el nivel primario y las 62.530 para el nivel secundario son el mercado potencial máximo, que no se podrá abarcar a todos por diversas razones, por lo que contemplamos un cierto margen.
De esta forma, y basándonos en lo dicho anteriormente estimamos que nuestro mercado potencial en GBA es de 40.000 personas.
Como conclusión, nuestro mercado potencial en CABA y GBA es de 170.000 personas.
Camperas de Reventa
Según el INDEC, los resultados definitivos del censo de 2010 estiman que la población en CABA es de 2.890.151 habitantes, y la del Gran Buenos Aires, es 12.801.364. (Pob. Total: 15.691.515). Estimando un crecimiento poblacional de un 1% anual, para el año 2020 se aproxima una población total de 17.333.195 de habitantes
Vamos a segmentar el consumidor final en grupos de 5 a 14 años (niños) y de 15 a 64 años (adultos).
La población mayor a 65 años representa 16% del total, grupo que vamos a excluir.
Asimismo, la de menos de 15 años alcanza el 17% del total, y dentro de este grupo, los niños de 5 a 14 años representan aproximadamente un 65% del mismo.
Por otro lado, el nivel de indigencia es un 6%, porcentaje que vamos a restar del mercado potencial.
Por lo tanto, se estima que el mercado potencial para camperas de reventa en CABA y GBA es de 1,8 millones de niños de entre 5 y 14 años y 10,9 millones de adultos menores de 65 años.
Influencia de Compra
El proceso de compra de nuestros productos generalmente pasara por las siguientes etapas:
Iniciador: Aquellas personas que detecten una necesidad a satisfacer. Estas personas serán futuros consumidores y además influenciarán a su grupo de personas cercanas a que también consuman.
Su capacidad de influencia en el proceso de compra dependerá de varios factores: su credibilidad, la confianza del resto de personas en él, el conocimiento previo con respecto al artículo, etc.
También influyen en el proceso de compra los comentarios de amigos, familiares, conocidos, si pertenecen a un club en particular, si la ropa es apuntada para un deporte en específico, etc. Al tratarse de un producto de vestir, la opinión es de gran importancia ya que muchas veces representa algo importante, por ejemplo la campera de egresados que indica que es tu ultimo año en la primaria o secundaria o en un club deportivo puede indicar pertenencia a un grupo determinado.
Hay que destacar que el iniciador no siempre es una persona sino que también puede ser un hecho cultural o una tendencia de moda, como por ejemplo en nuestro país está la costumbre de que en el último año de cursada de la primaria y de la secundaria hay que usar la campera de egresados.
Finalmente, y no por ello menos importante, como método de influencia de la compra también estarán los métodos de publicidad convencional y la publicidad en Internet. Al vivir en la era de las comunicaciones y debido al auge de las redes sociales, la publicidad en ellas resulta de extrema importancia.
Se realizará publicidad en Facebook, ya que esta red social nos permite realizar y difundir de manera masiva campañas de lanzamiento, campañas para mantener a nuestros clientes y podemos determinar el objetivo publicitario de cada campaña. Además podemos configurar grandes niveles de segmentación de público al que le llegará nuestra publicidad (por edad, género, ubicación geográfica e intereses), genera una viralización absoluta de los anuncios, es económico (ya que únicamente abonaríamos por los clics obtenidos), nos permite interactuar con nuestros clientes, re dirigirlos a nuestra página web y medir resultados. Esta medición de resultados permite ver nuestro alcance, optimizar las campañas, llegar a un público más específico y mejorar nuestros anuncios.
Además utilizaremos Google Ads como complemento para publicitar nuestros productos. Allí podremos llegar a potenciales clientes mientras buscan palabras clave o navegan por sitios web relacionados a nuestra empresa, brindándonos una mayor posibilidad de que realicen una compra. Aquí podemos controlar nuestro presupuesto, ya que abonaríamos por clics recibidos y no requiere una inversión mínima obligatoria. También Google Ads nos brinda un informe de rendimiento de nuestro anuncio, lo que nos ayudaría a aumentar la cantidad de clientes.
Finalmente, el decisor y comprador serán el mismo consumidor del producto.
Estacionalidad y Evolución Histórica
Partimos diferenciando nuestros productos.
La venta de camperas varía dependiendo la estación del año. Claramente se potencia en otoño e invierno, principalmente por el descenso de temperatura. Nuestras camperas soportan temperaturas superiores a 15°C, aunque también sabemos que con diferentes estrategias de mercado como promociones por prendas fuera de estación podríamos lograr que esta diferencia con respecto a las otras dos estaciones no sea tan marcada. Es decir, presenta fluctuaciones a lo largo del tiempo, pero la idea es que estas no sean tan acentuado.
En el caso de la venta a revendedores buscaremos no limitarnos en cuanto a épocas del año, en lo posible buscaremos satisfacer la demanda según se realicen los pedidos.
Las camperas de egresados tendrán generalmente un pico de pedidos en el último o en el primer trimestre del año ya que los alumnos realizarán sus pedidos cerca de la finalización del ante último año o bien en los primeros meses del año, antes del comienzo de las clases.
En cuanto a lo histórico, podemos mencionar que las costumbres son un hábito o una tendencia adquirida por la práctica frecuente de algún acto. Son distintas para cada grupo social y conforman su idiosincrasia. En Argentina, hay muchas costumbres o tradiciones heredadas que se vuelven tan comunes que las asumimos como obligatorias. Entre estas costumbres o tradiciones, encontramos el uso de las camperas de egresados. Inicialmente surgió como iniciativa propia de los alumnos con el fin de celebrar un acontecimiento, pero al día de hoy ello es tomado como un objeto de deseo por el hecho de representar el fin de una etapa.
Con la equipación deportiva, sucede algo similar, ya que surge como una cuestión social de pertenencia a un grupo, a una institución, etc. pero al día de hoy se volvió de uso corriente.
Debido a lo expuesto anteriormente es que entendemos la importancia de un buzo personalizado, y es por ello que acompañamos a los clientes durante todo el proceso de venta, diseño, producción y entrega, brindando un producto de calidad en todo aspecto.
Análisis del Mercado Competidor
Características
El mercado competidor es muy amplio. Encontramos empresas con gran experiencia, capacidad productiva, capacidad en la comercialización, etc. y empresas que tienen una experiencia menor, pero con las mismas iniciativas y ganas que las otras. En ambos casos, estos son competidores directos.
También la marca es una variable determinante en cuanto a lo que son los factores críticos de éxitos (FCE) ya que una marca reconocida le permite a la empresa un mejor posicionamiento.
Por otro lado, no siempre lo que importa es la marca, sino también el precio es determinante.
De esta forma podemos contabilizar al menos veinte productores y marcas de camperas personalizadas que son aquellas consideradas con mayor experiencia, sin embargo, como se menciono anteriormente, las de menor trayectoria también son competencia, y estas pueden ser negocios más pequeños con menor volumen de venta y producción limitada, pero de igual relevancia por estar dentro del mercado competidor.
Segmentación
Dentro del análisis del mercado consumidor se ha mencionado que el mercado al que apuntamos son los adolescentes que se encuentran terminando la educación primaria o secundaria y buscan un producto cómodo, de calidad, con diseños creativos y que represente de la mejor manera posible la finalización de esa etapa.
Visualizamos que el mercado es muy amplio en cuanto a calidad, precio, diseños, elementos de confección, etc. En el rango de precios en el que se comercializará el producto se encuentran marcas orientadas a un público exigente en calidad y comodidad, y que busca sentirse identificado con su ropa.
Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado - Precios (actuales y futuros)
A continuación se nombran algunas marcas que producen camperas personalizadas y que por ello son competencia directa:
- Little Blue: Tienen atención totalmente personalizada, brindando productos de calidad. Los precios son aproximadamente de $1.500.
- Remeras4am: Poseen una amplia experiencia en el rubro y se destacan por productos de perfección. Las camperas de egresados rondan los $1.390.
- Darac: Utilizan tejidos de excelencia y productos de calidad, destacándose la atención personalizada. Sus productos están en torno a los $1.350.
- Volgy: Es una empresa que brinda un servicio completo. Su trabajo posee diseños exclusivos y totalmente personalizados. Las camperas rondan los $1.100.
- Oso Ondo: Son camperas sublimadas y personalizadas. Sus precios están alrededor de los $900.
- MSR Indumentaria: Son fabricantes que diseñan a pedido con bordados y estampados incluidos. Su precio es de aproximadamente $950.
- Chicotex egresados: Utilizan material de calidad con bordados y diseños personalizados. El precio de sus camperas es de $950.
Como se puede ver, cada una de estas empresas que son competencia directa, poseen una estrategia y un posicionamiento diferente. Algunas apuntan a la atención personalizada, otras a productos de calidad o a brindar un servicio completo, y en base a esto y a otras variables se determina el precio. Muchas de estas promocionan sus productos en redes sociales, entendiendo que al ser su producto dirigido a un público adolescente esto es vital para atraer potenciales consumidores. Además hay algunas de estas empresas que se manejan de forma online en todo su proceso de compra, ya que el usuario personaliza desde el talle y el color hasta los acabados, mientras que otras incentivan a que los potenciales consumidores vean de manera física el producto que se les ofrece.
Con respecto a las camperas de reventa, el precio lo vamos a determinar en función del precio de venta al consumidor final, considerando si se venden en tiendas de marcas conocidas o en tiendas genéricas. La idea de esta búsqueda es que sea útil para determinar el precio a través de dos métodos diferentes: uno que considera el margen de ganancia de una empresa de marca genérica y otro el de marcas reconocidas.
Ejemplos de precios de marcas conocidas para adultos:
- Bowen: $3.880
- DC: $2.490
- El Burgués: $4.389
- Complot: $1.990
Por lo que determinamos que el precio aproximado es de $3.500
Ejemplos de precios de tiendas genéricas para adultos:
Por lo que determinamos que el precio aproximado es de $1.200
Con respecto a la ropa de niños, encontramos los siguientes ejemplos de precios en marcas reconocidas:
Por lo que determinamos que el precio aproximado es de $1.500
Para marcas genéricas, se venden muy poco por internet, pero en los locales a la calle se venden a $700 aproximadamente.
Cada marca resalta sus puntos fuertes y realiza una promoción en lo que se destaca, con el claro objetivo de seducir al cliente para luego captarlo.
El objetivo primario de todas las empresas es ganar dinero y esto lo hacen ofreciendo de diferentes maneras sus productos e intentando satisfacer al cliente de la mejor manera posible.
Nuestra empresa se va caracterizar inicialmente por brindar un producto de calidad y una atención personalizada. Este producto va ser el que dará la mayor cantidad de volumen en las ventas y beneficios, ya que de este dependerá la subsistencia de la empresa en sus inicios. Por ende, la estrategia de producto va a ser ingresar con un producto líder que asumirá la responsabilidad de sostener el avance inicial de la empresa.
Para esto hacemos un pequeño análisis del ciclo de vida del producto, ya que sabemos que este no estará vigente para siempre. El mismo es el siguiente:
En la introducción del producto, usaremos la estrategia del precio orientadas a la competencia (Consiste en equipararse con los precios de los competidores: La empresa no tiene prácticamente ningún control sobre el precio, con el fin de poder ingresar al mercado que está repleto de importantes competidores muy conocidos en el rubro), que nos permita cubrir los gastos que se hicieron para la introducción y el posicionamiento del producto en el mercado. Esto es fundamental, ya que el desempeño de nuestra empresa dependerá en gran medida del posicionamiento que se pueda lograr.
Con este gran apoyo esperamos superar la etapa de madurez del ciclo de vida. Quizás una vez superada ésta, con pequeños montos pensaremos en darle mayor empuje con publicidad y extraer todos los beneficios posibles.
Relación contractual con los clientes y proveedores
Relación contractual con clientes:
Los clientes realizarán sus pedidos según su propio deseo. Las formas de pagos que les ofrecemos son diversas para brindarle al usuario una mayor facilidad. Buscamos lograr fidelización con los clientes y que los mismos nos recomienden a otros potenciales clientes.
Relación contractual con proveedores:
Para la adquisición del material y/o de la tecnología necesaria para la producción se buscará contactar directamente con los proveedores para luego analizar lo que nos ofrecen en base a diferentes variables, como por ejemplo el origen, si es un producto nacional o extranjero, el precio que ofrecen por compras al por mayor, etc.
Nuestro poder de negociación, como ya se mencionó en otro apartado del dimensionamiento comercial, con los principales proveedores de tela es bajo ya que son ellos quienes establecen las condiciones.
Respecto a la situación contractual con los clientes y proveedores plantearemos distintos contratos de acuerdo a la cantidad y al tipo que compremos de cada materia prima o insumo en el caso de los proveedores, y también de acuerdo a la cantidad que nos compre, la frecuencia y la antigüedad en el caso de los clientes.
Es muy importante dejar claro cualquier punto de conflicto ya que ante cualquier problema nos remitiremos a los contratos establecidos, previamente a hacerlo tenemos que estudiar la situación con cada cliente y proveedor para definir quien tiene el poder de negociación, para saber si nosotros nos adaptamos a lo que proponen o ellos a nosotros.
Con los proveedores iremos haciendo pedidos hasta conocerlos bien, y darles mayor confianza. Los contratos serán acorde a la seriedad del proveedor y sus exigencias.
Respecto a los clientes grandes ellos tendrán el poder de negociación ya que tienen múltiples opciones de compra, ellos nos exigirán el cumplimiento estricto de las fechas estipuladas, al margen del contrato nosotros seremos muy serios con este tipo de contratos ya que del cumplimiento de los mismos depende nuestra supervivencia en el mercado, y a que al ser nuevos no nos podemos dar el lujo de tener fama de incumplidores ya que sería fatal para nuestro proyecto.
Conforme vayamos instalándonos en el mercado, con los clientes más fieles y de acuerdo a la cultura de la industria se entregará mercadería a crédito, todo esto estudiando nuestra capacidad financiera a corto y mediano plazo. Investigando sobre el mercado nos encontramos con que es muy común en la industria esta forma de pago, por lo que no podemos darnos el lujo de no hacerlo al menos en un principio con los clientes más fieles y cumplidores, o además quizás es una barrera de entrada a superar ya que muchas empresas lo hacen, no es patrimonio de las empresas nuevas, sino que lo hacen empresas muy grandes también. Nosotros consideramos que lo podemos hacer sin ningún problema, previo estudio de nuestra capacidad financiera o liquidez.
Análisis del Mercado Proveedor
Proveedores de Materia Prima y Materiales.
En el momento de la compra de tela existe la opción de comprar rollos que el fabricante tenga en stock o se hace un pedido para teñir con el color deseado. Este proceso es el más habitual en las camperas, ya que al usarse dos telas diferentes (una para el cuerpo y otra para los puños), se envían a teñir juntas, y este proceso demora unos 60 días aproximadamente. Existen dos principales proveedores para la compra de tela que son Texcom y Sedamil. El poder de negociación con ellos es bajo, ya que son quienes cotizan y determinan el precio de los rollos.
Para la compra de cierres, el proveedor más conocido en Buenos Aires es IKK.
Proveedores de Tecnología: maquinaria, instalaciones y equipos.
Todas las siguientes máquinas se pueden conseguir de manera local.
Maquinaria para corte
- Digiflash es un producto de Audaces que permite ajustar los moldes en un tablero para que el sistema los fotografíe y digitalice los moldes. Este producto se consigue a través de AUDAD.
- Soluciones Textiles vende mesas digitalizadoras junto con lápices ópticos para apoyar los moldes sobre la mesa y manualmente repasar los bordes con el lápiz.
Esos moldes digitalizados se editan a través de softwares que , entre otras funciones, permiten ajustarlos en la tizada de forma tal que el aprovechamiento de tela sea máximo. Por otro lado, también ajusta automáticamente los moldes a los diferentes talles. Los más usados son los de Optitex y Audaces, Gerber Technology y Lectra. Una vez que el software calcula la mejor disposición en la tizada, este modelo se imprime y se coloca sobre la tela para ser cortada.
- Audad y Soluciones Textiles también venden plotters, como el Audaces Jet Lux 185.
- Para el corte existen robots de corte autimatizados, como el Audaces Neocut A20, que lo venden los proveedores previamente mencionados. También se puede utilizar maquinaria automatizada con tecnología láser, que hay una amplia gama de la marca Golden Laser y Sierra, distibuidas a través de Sierra Tech Solutions. Otra opción es realizar el corte de manera manual con sierra circular, por ejemplo marca Dapet, y se pueden comprar a través de mercadolibre.
Maquinaria de costura
- Richpeace es una marca de máquinas de costura automática con multicabezal, comercializada a través de Sierra Tech Solutions. Se puede comprar monocabezal o multicabezal.
- Casa Ruere vende Sulfiladora Automática de Cama Larga Overlock 3 Hilos JUKI ASN-690L/S en el cual el operario debe colocar la prenda en la máquina y la misma se encarga de realizar el sulfilado regulando la posición de la tela.
En caso de que la costura se haga de forma manual, se requerirían las siguiente máquinas de coser industriales (todas se pueden conseguir en mercadolibre.com). Los precios varían usualemente entre los veinte mil y cincuenta mil pesos:
- Collareta: se principalmente marca Singer, pero existen otras como Godeco o Brother.
- Overlock 3 hilos: Casa Ruere vende marca Juki y Soje. Casa Berelsonas vende marca Typical, Gemsy y SunSure.
- Recta: Casa Ruere y Casa Berelsonas también venden este tipo de máquina.
Otra opción también es importarlas de China en caso de que se trate de una cantidad considerable de máquinas.
Maquinara para bordado
Las máquinas automáticas cuestan alrededor de 650 mil pesos + IVA, y permiten realizar aproximadamente 8 bordados de forma simultánea.
- Casa Berelsones vende el modelo Fortune ECT
- Sierra Tech Solutions vende varios modelos de la marca ZGM
- Se pueden traer de China por un costo de entre 10mil y 15mil dólares + costos de envío
Las máquinas automáticas para un solo bordado a la vez cuestan alrededor de 250 mil pesos + IVA y se pueden comprar en mercalibre.com, o por alibaba.com a un precio aproximado de cuatro mil dólares + costos de envío.
Remachadora
Son manuales, se pueden comprar por mercadolibre y cuestan aproximadamente entre mil y dos mil pesos.
Planchadora industrial
Se venden por mercadolibre y cuestan aproximandamente 25 mil pesos. Cada máquina permite planchar una sola prenda por vez, y requiere de un operario.
Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).
Fletes y envíos
Para CABA y GCBA existe mucha oferta de servicios de fletes, cuyo precio normalmente varía entre los $600 y $1000 la hora. Existe también la posibilidad de hacer envíos al interior del país a través de Correo Argentino, DHL, Aerobox, etc.
Talleres
Existen talleres que se especializan en realizar las diferentes operaciones del proceso de fabricación textil. Esto es importante tenerlo en cuenta en caso de tener que realizar un producto muy particular o de directamente decidir tercerizar en todos los productos, una operación en particular.
Asimismo, nuestra empresa tendría potencialmente la posibilidad de vender capacidad ociosa.
Varios
Servicios básicos: gas (Metrogas), electricidad (Edenor/Edesur), agua (AYSA), Internet (Fibercorp o IPLAN - según zona), teléfono (Telecom, IPLAN, Movistar, etc.).
Servicios de software: GSuit, Slack, Lantec (fichado de empleados), antivirus (McAfee, Norton, etc.).
Sistemas de ERP: SAP, Tango, etc.
Servicio de seguridad: Prosegur
Publicidad: Google ADS, Facebook, Youtube.
Servicio de limpieza.
Análisis de Productos Sustitutos
En el caso de las camperas de egresados los productos sustitutos son a su vez productos complementarios, los cuales son buzos deportivos y buzos de egresados respectivamente.
Cabe destacar que estos productos van a actuar como productos complementarios durante periodos de frío como lo es en invierno utilizándose los buzos junto con las camperas.
Por otro lado en los periodos donde haga frío pero en menor medida se utilizara los buzos como un bien sustituto reemplazando a la campera.
Análisis de Productos Complementarios
Los productos complementarios para las camperas de egresados son:
- Las remeras de egresados
- Buzos de egresados (es a su vez un producto sustituto)
Análisis de Entrantes Potenciales
Barreras de Entrada y Salida
Tanto las barreras de entrada como las barreras de salida no son muchas, no se requiere ningún permiso especial que sea complejo de obtener como en otro tipo de productos o servicios.
Por otro lado tanto el costo de maquinas como los competidores serán las principales barreras de entrada para la comercialización de este tipo de producto, ya que son maquinas costosas y se necesita una inversión para la adquisición de la maquinaria y los competidores son empresas grandes que cubren gran parte del mercado
Las barreras de entrada existentes para el desarrollo de esta actividad son:
- Maquinaria necesaria para la realización de los procesos
- Taller donde se realizará el proceso
- Los empresas competidoras mencionadas en el inciso 4.3.3.
- Inversión inicial para el desarrollo de las actividades
- La realización correcta de los procesos y la cantidad de unidades mínima que permita alcanzar un buen nivel de competencia
- La obtención de mano de obra calificada para el desarrollo de la actividad
Las barreras de salida existentes para el desarrollo de la actividad son:
- El despido de la mano de obra debido a la indemnización de la misma
- La venta del taller
- La venta de las maquinaria las cuales no son de venta común y menos teniendo un uso previo
Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento
Producto: Camperas personalizadas en cuanto a tela (la misma será liviana dando comodidad a los usuarios), color, bordado, capucha y diseño, buscando el confort en temperaturas de más de 15º. Buscamos brindar un producto de calidad que satisfaga al cliente en tiempo y forma con sus requerimientos y que refleje aquello que quiere dejar plasmado. Sabemos que responder a la demanda de un cliente no es solo darle lo que pide, es también ser su aliado, analizar todas las alternativas posibles y sugerir la opción más conveniente. Cada nueva tarea, es una posibilidad de demostrar lo que somos y lo que podemos dar.
Finalmente comentar que las camperas se comercializarán, por un lado, de forma directa para egresados, y de manera indirecta para revender.
Precio:
Para las camperas de egresados, el precio será de $1.100 + IVA, ya que estipulamos un valor promedio al que se ofrece en el mercado.
Para las camperas de reventa, determinamos un precio de $250 + IVA para las de niño y $500 + IVA para adultos.
Llegamos a estos valores con dos técnicas diferentes. Por un lado, se aproxima que el 15% del precio de venta final de la ropa de marcas reconocidas, es el costo de confección de la prenda. Por lo tanto, si en la investigación de mercado determinamos que el precio de venta de las camperas de adultos es de $3.500 y el de niños $1.500, por lo que nuestro PVu quedaría en $525 + IVA y $225 + IVA, respectivamente.
Por otro lado, para las camperas genéricas determinamos un precio de venta al público de $1.200 para adultos y $700 para niños. En este caso, le restamos el IVA y calculamos un margen de 50%, por lo que llegamos al PVu de $500 + IVA y $290 + IVA, respectivamente.
Calculamos estas dos formas para ver si realmente había una coherencia entre ambos métodos y de esta forma llegar a una conclusión más certera.
Promoción: Se promocionara por medio de las redes sociales, ya que es una de las fuentes mas utilizadas por el mercado al que queremos apuntar. Facebook, Instagram y anuncios online serán los principales (tanto para camperas de egresados como de reventa). También a través de folletos que se entregaran a la salida de colegios o publicaciones en revistas.
Plaza: Las camperas se distribuirán de manera diferente dependiendo el tipo que sea.
En el caso de las camperas de egresados sera de forma directa a los usuarios o bien se podrá elegir algún intermediaro (como empresas organizadoras de viaje) que distribuyan el producto una vez pactado el viaje de egresados.
Para camperas de reventa, la distribución sera por medio de una marca de ropa que luego vaya a comercializar el producto.
En todos los casos, el medio de transporte deberá estar certificado y autorizado.
Perfil del cliente: El perfil lo dividimos en dos, por un lado para las camperas de adultos la edad es de +15 a 65 años y para niños la compra va a estar determinada por el adulto a cargo del mismo.
Trabajamos para producir prendas de la mas alta calidad. Apostamos a la calidad de la prenda y por eso en cada estadio de la cadena productiva realizamos un seguimiento personalizado atendiendo todos los cuidados que el producto final merece, debido a esto es que nuestro abanico de edades es muy amplio.
Apuntamos a una perfiles que se encuentren dentro de una clase media/alta y que puedan pagar este producto de calidad que ofrecemos.
Plan de ventas
Para definir la cantidad a vender, apuntamos a un posible mercado penetrado del 5% del mercado total potencial (en CABA y GBA). Por lo tanto, como el mercado potencial de camperas de egresados es de 170.000 personas, determinamos que se venderán 8.500 unidades.
Para las camperas de reventa de adultos, el mercado potencial es de 10.900.000 millones de personas entre 15 y 65 años, y 1.800.000 de niños entre 4 y 14 años. Esto nos deja un mercado penetrado de 545.000 adultos y 90.000 menores.
Por otro lado, a partir de encuestas, determinamos que los consumidores compran una campera cada tres años. Esto reduce la producción a una demanda anual de 210mil camperas por año: 180mil para adultos y 30mil para niños.
Definimos nuestro plan de ventas en base a la información recolectada:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Q | 7.000 | 8.500 | 8.500 | 8.500 | 8.500 |
| PVu | 1.100 | 1.100 | 1.100 | 1.100 | 1.100 |
| TOTAL | 7.700.000 | 9.350.000 | 9.350.000 | 9.350.000 | 9.350.000 |
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Q | 150.000 | 180.000 | 180.000 | 180.000 | 180.000 |
| PVu | 500 | 500 | 500 | 500 | 500 |
| TOTAL | 75.000.000 | 90.000.000 | 90.000.000 | 90.000.000 | 90.000.000 |
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Q | 25.000 | 30.000 | 30.000 | 30.000 | 30.000 |
| PVu | 250 | 250 | 250 | 250 | 250 |
| TOTAL | 6.250.000 | 7.500.000 | 7.500.000 | 7.500.000 | 7.500.000 |
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Q | 182.000 | 218.500 | 218.500 | 218.500 | 218.500 |
| TOTAL | 88.950.000 | 106.850.000 | 106.850.000 | 106.850.000 | 106.850.000 |