2019/Grupo3/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Nuestro proyecto consistirá en la fabricación y comercialización de chocolate en barra en sus respectivas variedades con leche, amargo y almendras.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina

La inflación y el tipo de cambio deben ser siempre las primeras variables a tener en cuenta al analizar cualquier mercado en la Argentina.

La inflación, por un lado, afecta siempre a todo tipo de industrias, ya que puede aumentar el precio de la materia prima, y, a la vez, se deberán aumentar los productos. En el año 2018, ésta se encontró en un 47,6%, siendo la cifra más alta en los últimos 27 años. Evolución en los alimentos y bebidas no alcohólicas:

Por otro lado, se encuentra el mencionado aumento del tipo de cambio, que es una variable muy frecuente en Argentina. Aquí no se produce cacao, dado que no se poseen las condiciones climáticas necesarias. La elaboración de chocolates se realiza mediante la importación de insumos, principalmente de Brasil, Colombia, Ecuador y Venezuela. Por lo tanto, esto podría afectar bastante al precio de la materia prima principal. Aunque por otro lado, nuestro país es un gran exportador de chocolate.

En el año 2017, la cantidad de chocolate exportado fue de 14.500 toneladas, siendo Brasil el principal destino de estos productos.

Siguiendo por esta línea, también podemos analizar el primer bimestre del año 2018, donde con 1950 toneladas exportadas, Brasil continuó siendo el principal destinatario con una participación del 42% según fuentes del INDEC.

Por último, otra variable a analizar y que puede afectar bastante a la industria de los chocolates (y a cualquier otra), es el desempleo. A fines de 2018 se encontraba en un 9,1%, casi 2 puntos más arriba en comparación con el año anterior.

Esto indica que la mano de obra podrá ser más barata, pero habrá menos profesionalismo.

Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo

A nivel internacional actualmente se está generando una guerra comercial entre Estados Unidos y China mediante la suba de aranceles a la importación a los bienes del otro. Estas medidas están generando una depreciación de las monedas emergentes. Afectando negativamente a la importación de granos de cacao y positivamente a la exportación del chocolate.

Según datos del 2016, los principales exportadores de chocolate son Alemania y Holanda con 1161,4 y 1231,3 millones de toneladas respectivamente para cada uno. Con respecto a la materia prima, Brasil es el principal proveedor, del cual Argentina se nutre de sus exportaciones.

Con respecto al precio del grano de cacao el cual se encuentra en un bajo precio comparándolo con los últimos 10 años con un precio de 2,2 USD por tonelada en marzo de este año. Siendo en enero de 2010 su mayor costo a 3,53 USD por tonelada.Evolución Histórica de la Actividad.

Pero si se compara con datos anteriores, se puede ver cómo el costo del grano fue en aumento en los últimos años, valiendo 0,86 USD por tonelada en febrero del 2000.

Estructura del Sector industrial

El sector industrial en Argentina está compuesto por varias marcas productoras importantes de chocolate en barra. Algunas de estas son: Arcor (que incluye a la marca Arcor, Cofler, Águila, entre otras), Cadbury, KitKat, Nestle y Shot (producida en realidad por la empresa Mondelez).

Se estima que en Argentina se dedican a la elaboración de golosinas unas 125 empresas. El mercado está moderadamente concentrado. La firma Arcor es líder en un sector en el que compite con marcas internacionales como Kraft Suchard, Nestlé, Ferrero y Cadbury Stani.

Las principales empresas se concentran en Córdoba (Arcor, Georgalos), San Luis (Estirenos S.A., del grupo Arcor) y Buenos Aires (Ferrero, Kraft Suchard, Terrabusi).

No obstante, existen plantas de estas empresas y otras firmas en varias provincias más. También existen numerosas fábricas de chocolate y productos regionales en la Patagonia y en el NOA, en algunos casos vinculadas con la industria de turismo.

Evolución Histórica de la Actividad

El cacao fue comercializado y consumido en la antigua mesoamérica (año 1500), también se utilizaba como moneda. El chocolate no era consumido como una golosina, sino que tenía una gran importancia religiosa y cultural.

Alrededor del año 1600 el chocolate fue expandido por Europa y era considerado un lujo consumido por la élite europea.

A principios del siglo XIX ya dejó de ser un producto consumido únicamente por la clase alta en Europa. Con la prensa de cacao se empezó a producir en gran escala en Suiza y en los Países Bajos.

Recién en el año 1847, en Inglaterra, J. S. Fry & Sons creó la primera barra de chocolate comestible como lo conocemos hoy en día, ya que antes se consumía como bebida. Luego Henry Nestlé y Daniel Peter crearon el Chocolate con leche, para ser comercializado en todo el mundo.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

Nuestro negocio consistirá en la elaboración de chocolate en barra con las siguientes variedades: leche, amargo y con almendras.

Ofreceremos chocolates convencionales pero también permitiremos a nuestros clientes optar por la opción de un packaging personalizado y así poder utilizarlo no solo para consumo personal sino también para agasajos especiales.

Al ser el chocolate un producto de alta demanda, será importante:

La selección adecuada de las materias primas para elaborar un chocolate de calidad que satisfagan la necesidad de nuestro cliente de consumir un snack que le resulte delicioso.

Dedicar el empeño necesario en la elaboración del packaging personalizado eligiendo

diseños elegantes e  innovadores , que atraigan a los clientes.

Por lo tanto, nuestro objetivo general es crear una empresa innovadora que promueva el consumo de chocolate con el valor agregado de optar por diferentes opciones de packaging.

Oportunidades y Amenazas

OPORTUNIDADES	AMENAZAS
Argentina, país de latinoamérica en el que más se consume chocolate.	Marcas de mayor renombre que dominan el mercado.
E-commerce y utilización de redes sociales como publicidad.	Tipo de cambio alto ante la necesidad de importar maquinaria.
No hay una segmentación definida en cuanto a consumidores.	Economía Argentina inestable
Preferencia a realizar regalos más simples y menos costosos debido a la inflación.	Producto estacional, menor consumo en épocas de verano.

Factores Claves del Éxito

Diferenciación a través del packaging, chocolates a un precio razonable, gran calidad y atención personalizada.

Nos vamos a diferenciar dándole a nuestros clientes la opción de personalizar el packaging de los chocolates tanto para regalos personales como corporativos. Nuestros clientes podrán expresarse mediante mensajes o frases y regalar a la vez un chocolate de alta calidad.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Chocolate en barra con leche

Chocolate en barra amargo (70% cacao)

Chocolate en barra con almendras

Todos con la opción de un packaging personalizado

Descripción

Nuestros productos a fabricar serán chocolates en barra preparados para su consumo final, elaborados con azúcar, masa de cacao y manteca de cacao, estos dos últimos derivados de la manipulación de la semilla de cacao.

De acuerdo a la variedad, la mezcla irá acompañada con leche o leche y almendras.

Luego, además de contar con un packaging convencional , al igual que cualquier otro chocolate industrial, contaremos con uno personalizado.

Nombre según denominación corriente

La denominación corriente, será la misma con la cual se conoce, en este caso es "chocolate en barra" y lo comercializaremos bajo el nombre de "Oh my choc!".

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Normas según ANMAT:

• Pasta de cacao (Articulo 1139)

“Se entiende por Pasta de cacao, Masa de cacao o Licor de cacao, al producto obtenido por desintegración mecánica de granos de cacao tostados o no, descascarillados (como está definido en el artículo 1138), sin quitar ni añadir ninguno de sus componentes" . Deberá cumplimentar las siguientes condiciones:

a) Humedad a 100-105°C, Máx: 8,0%

b) Cenizas a 500-550°C, Máx: 4,0%

c) Cenizas insolubles en HCl, Máx: 0,3%

d) Cenizas insolubles en agua, Máx: 3,0%

e) Almidón de cacao, Máx: 8,5%

f) Fibra bruta, Máx: 3,0%

g) Cáscara de cacao, sobre producto seco y desgrasado, Máx: 4,0%

h) Grasas de cacao: 45,0 a 58,0%

i) Alcaloides (Teobromina y Cafeína): 1,0 a 4,0%

j) Contaminantes (arsénico, plomo y cadmio), de acuerdo a las exigencias del presente Código. No se autoriza el uso de aditivos. La denominación de venta de este producto será: Pasta de Cacao, Masa de Cacao o Licor de Cacao.”

• Manteca de cacao (Articulo 1146)

“Se entiende por Grasa de cacao o Manteca de cacao, a la materia grasa extraída por prensado del cacao tostado y descascarillado, o de la pasta/masa/licor de cacao". Si la grasa se hubiera desodorizado al vapor y/o al vacío, podrá incluirse en la denominación la palabra “desodorizada”. Deberá presentar un color blanco o blanco amarillento; olor y sabor característicos y responder a los siguientes valores:

Punto de fusión: 30 a 35°C

Índice de refracción a 40°C: 1,453 a 1,459

Peso específico relativo, 40°C/20°C: 0,898 a 0,904

Número de ácido, mg KOH/g, Máx: 4,0

Índice de yodo (Wijs): 33 a 43

Materia volátil a 105°C, Máx: 0,2%

Substancias insolubles en hexano, Máx: 0,05%

Hierro, como Fe, Máx: 0,5 mg/kg

Contaminantes (arsénico y plomo), según las exigencias de grasas vegetales del presente Código.

Índice de saponificación: 192 a 197

Insaponificable (éter de petróleo) Máx: 0,35%

No se autoriza el uso de aditivos.”

• Chocolate con leche (Articulo 1149):

“Se entiende por Chocolate con leche o Chocolate dulce con leche al producto homogéneo obtenido a partir de productos de cacao y sacarosa o algunos de los siguientes edulcorantes: dextrosa, azúcar invertido, jarabe de glucosa o fructosa o sus mezclas y, con leche, leche condensada, evaporada o en polvo, entera, parcialmente descremada o descremada, manteca, crema y/o grasa láctea y, con o sin el agregado de Equivalentes de Manteca de Cacao (EMC)". Para su elaboración podrá ser adicionado de:

Deberá cumplimentar las siguientes condiciones:

a) Humedad a 100-105°C, Máx: 3,0%

b) Cenizas a 500-550°C, Máx: 3,5%

c) Sólidos no grasos de cacao, Mín: 4,0%

d) Grasas de cacao, Mín: 16,0%

e) Sólidos no grasos de leche, Mín: 12,0%, provenientes exclusivamente de las materias primas detalladas en el presente artículo.

f) Grasas de leche, Mín: 3,5%

g) Azúcares deducida la lactosa, Máx: 55,0%

h) EMC (Equivalente de Manteca de Cacao) Máx: 5,0% con relación al producto terminado.

i) Contaminantes (arsénico, plomo, cadmio) de acuerdo a las exigencias del presente Código.

La denominación de venta de este producto será: Chocolate con leche o Chocolate dulce con leche. Cuando el chocolate contenga entre 40% y 50% de azúcares (excluida la lactosa), la denominación de venta podrá ser Chocolate semiamargo con leche o Chocolate semidulce con leche. Cuando el contenido de azúcares sea inferior a 40% (excluida la lactosa) la denominación podrá ser: Chocolate amargo con leche. Cuando contenga sustancias aromatizantes se deberá incorporar en la denominación de venta: Con aromatizante/saborizante llenando el espacio en blanco con el nombre que corresponda de acuerdo con el aroma y/o sabor y con la clasificación que figura en el presente Código. Cuando el chocolate contenga EMC, además de constar en la lista de ingredientes, deberá indicar debajo de la denominación de venta, con caracteres de igual tamaño, realce y visibilidad que la misma, su presencia mediante la leyenda: “CONTIENE GRASA VEGETAL ADEMÁS DE MANTECA DE CACAO”.

Subproductos, desperdicios

Al comprar directamente la pasta de cacao y no manipular en cierta forma el grano, no tendremos desperdicios ni subproductos en lo que sería la cadena de producción.

Lo que si tendremos son chocolates rechazados, que quedarían sin vender por distintos motivos.

Usos y características de los bienes y servicios

El chocolate en barra es consumido como una golosina, y suele serlo tanto en el horario de la tarde como en el postre.

Por otro lado, también manejaremos chocolates en barra con packaging personalizados, que pueden ser utilizados, además de para consumir, para merchandising, regalos corporativos y regalos personales.

Destino de los bienes y servicios

Los chocolates serán vendidos a intermediarios como supermercados y mayoristas.

Por otro lado, la empresa también tendrá un local propio, en donde los consumidores podrán retirar su chocolate con packaging personalizado, habiéndolo encargado previamente.

Con respecto al consumo en sí del producto, este forma parte de los bienes de consumo final no durable, es decir que una vez abierto el paquete se debe ingerir el producto sin posibilidad de hacerlo más de una vez.

Análisis del Mercado Consumidor

Características

Nestlé difundió un informe que revela que los argentinos son los mayores consumidores de la región, junto a los uruguayos. Se trata de un negocio de $ 20.000 millones anuales.

Según el sondeo, los argentinos y los uruguayos comen 3 kilos per cápita de chocolate al año. En cambio, en Europa, especialmente los británicos y los suizos, consumen entre 10 y 11 kilos. El 91% respondió que consume habitualmente y casi todos aseguraron que en los últimos tres meses lo hicieron.

Analizando esta nota, hecha por ambito.com, podemos ver que el mercado del chocolate es muy grande. Las personas lo consumen hoy en día y lo van a seguir consumiendo, por lo tanto creemos que es una gran oportunidad y un gran momento para insertarnos en el mercado.

Sin embargo, estos números se basan en el consumo de cualquier tipo de chocolate (como alfajores, bombones, etc). Teniendo en cuenta solamente los chocolates en barra, los argentinos consumimos 1,2 kg al año.

Luego, apalancándonos de la encuesta y la nota mencionada anteriormente, vemos que:

“En promedio 10 veces al mes compramos chocolate. El 55% de las veces no teníamos pensado hacerlo”

Esto indica que los chocolates son un producto de consumo masivo, donde la decisión de compra se da por impulso. Sin embargo, esto sería lo correcto si nos enfocáramos únicamente en los chocolates vendidos en supermercados o kioscos. También contamos con la opción de chocolates personalizados para regalos, en donde el consumo del mismo ya no será por impulso.

También podemos diferenciar a los distintos tipos de clientes que vamos a tener. Por un lado van a estar los supermercados o mayoristas, y por el otro los consumidores finales de manera directa (que son los que encargarían en chocolate en barra con el packaging especial)

Segmentación

• Macro-segmentación: se realiza para así poder encontrar el público objetivo que va a querer adquirir el producto.

Para chocolates comunes: Personas que busquen un snack delicioso y económico.

Para los chocolates personalizados: Personas que busquen regalar algo simple, pero que a la vez quieran expresarse de la mejor manera.

• Micro-segmentación: aquí estableceremos la búsqueda de grupos homogéneos.

Geográfica: El producto será vendido en kioscos y supermercados de todo capital federal, para luego ir expandiéndose a nuevas provincias. Sin embargo, los chocolates con packaging personalizados tendrán envíos a todo el país, comercializándose a través de las redes sociales o nuestra tienda propia, ubicada también en capital.

Demográfica: Esta variable influye mínimamente en la decisión de compra. Con respecto a la edad y la generación, suelen ser personas más jóvenes los que consumen chocolate, y no tanto las personas de la tercera edad. Sin embargo, el sexo o el estado marital no van a influir en este caso.

Sociocultural: El chocolate es un producto que es consumido por personas de cualquier clase social, ya que es, dentro de todo, económico. Por lo tanto, esta variable tampoco influirá demasiado.

Influencia de Compra

Al tratarse de un producto de compra impulsiva, no se presenta una notoria diferencia entre el aumento o disminución del consumo de chocolates según variables externas como el entorno social, económico o cultural. Inciden mayormente variables internas de carácter psicológico.

En el proceso de compra de chocolates en barra comunes se da una única persona que cumple todos los roles del proceso: quien siente el deseo de comer un rico chocolate es el iniciador, el cual concibe la idea de comprarse un chocolate y se encarga también de decidir qué chocolate desea, seguido de la compra del mismo y su posterior consumo como usuario.

Para el caso de chocolates personalizados, el proceso de compra está conformado por al menos dos personas. El iniciador cumple el rol de comenzar el proceso mediante la idea de regalar un chocolate personalizado a un ser querido, compra el chocolate y por último el usuario es quien lo recibe y consume.

No resulta difícil entender porqué las golosinas se encuentran en el sector de cajas en los supermercados. Es como un premio para el comprador: “estuve un largo rato haciendo las compras, ahorré dinero, compré comida saludable, por lo tanto me merezco un premio: me llevo un rico chocolate”.

Nuestro producto es de naturaleza sumamente impulsiva: el 66 % de las compras de chocolates se deciden en 10 segundos.

Como premio al esfuerzo, es más representativo un chocolate que una naranja o un durazno.

Estacionalidad y Evolución Histórica.

El chocolate es un producto considerado estacionario. Entre mayo y septiembre, este segmento concentra entre el 60% y el 70% de las ventas anuales.

Al ser una compra impulsiva y no programada, el chocolate suele consumirse más en invierno.

Análisis del Mercado Competidor

Características

Con respecto a los chocolates con packaging personalizado, aunque no existe mucha competencia, pudimos encontrar algunas empresas que hacen algo muy relacionado a lo que nosotros hacemos. Algunas de estas son:

• “Drimer Chocolates”. Aparte de packaging con logo personalizado, tiene chocolates de distintas formas, y se maneja todo con pedidos por internet.
• “La Casita Suiza”. Al igual que Drimer, se maneja todo por su página web y posee más que nada packaging personalizado.
• “Chocolate Colonial”. Este competidor es el único que posee tabletas de 100gr para chocolates con packagings personalizados, al igual que nosotros.

Luego, teniendo en cuenta los que son vendidos en supermercados y almacenes a un precio relativamente parecido a otras marcas, algunos de nuestros competidores serán:

Águila, Arcor, Cadbury, Cofler, Garoto, KitKat, Milka, Nestle, Shot. Luego, se encontrarán otras segundas marcas como Hamlet, día, misky entre otros.

Segmentación

Con respecto a la ubicación geográfica en Capital Federal, la venta del chocolate al consumidor final se encuentra distribuida por toda la ciudad ya que al ser un producto que se compra por impulso, el chocolate debe llegar al consumidor y no el consumidor al chocolate, habiendo alrededor de 7000 kioscos y 900 supermercados distribuidos en toda la ciudad, en los cuales todos venden chocolates de las primeras marcas.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios

Existe un alto nivel de competencia entre las distintas marcas, ya que en los distintos locales donde se comercializan suelen tener a disposición varias marcas para que su cliente elija. Por esta razón algunos deciden diferenciarse ofreciendo un producto con un precio más accesible, como por ejemplo Hamlet, mientras que otros deciden hacerlo mediante la calidad y la innovación de sus productos, como por ejemplo el Milka relleno de oreo.

Los chocolates son vendidos en distintos tamaños. Los más comunes varían entre los 20 y 100 gramos, mientras que existen otros tamaños menos comercializados que van desde los 200 gramos hasta 1 kilo. Su precio por kilo varía desde los $800 hasta los $1500, sin embargo muchos de estos cuentan con promociones tales como 20% de descuento, 2x1, entre otras.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

Los clientes a los que apuntan nuestros competidores con respecto al chocolate en barra son los mismos que los nuestros. Ya sean supermercados,kioscos, escuelas o mayoristas de golosinas. De todas formas no creemos que ese sea un gran problema ya que estos últimos poseen productos de distintas marcas en sus góndolas.

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Influencias y poder Negociador

Hemos decidido los primeros años comenzar los procesos con la obtención de la manteca y la pasta de cacao en lugar del grano, con el fin de generar una menor inversión inicial y reducir el riesgo. Para eso vamos a necesitar los siguientes ingredientes:

• Pasta de cacao
• Manteca de cacao
• Azúcar
• Leche
• Almendras

Y para su envoltura y la etiqueta: aluminio, papel madera y tinta de impresión.

Consideramos que nuestros proveedores críticos van a ser los de la manteca y la pasta de cacao. Luego, el azúcar, la leche, las almendras y el aluminio lo compraremos a proveedores argentinos. Y, por último, tercerizaremos el packaging de nuestros chocolates.

Algunos de los proveedores que hemos encontrado de las materias primas críticas son: Lucacen, Cargill, Chocolar SRL, Melar, Bavosi SA, entre otros. En general, todas son empresas medianas y ofrecen los mismos productos.

Analizando esto último, podemos ver que hay bastante oferta de lo que sería la manteca y la pasta de cacao, y, aunque las empresas en general lleven más tiempo que nosotros en el mercado, podríamos decir que tenemos un poder de negociación alto con respecto a ellos. La razón fundamental de esto último es que, ante cualquier circunstancia o disconformidad, podremos elegir cambiar de proveedor.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

Proveedores de materias primas:

• Elegimos como proveedor de manteca de cacao y pasta de cacao a la empresa “Chocolar SRL” que demuestra seriedad, compromiso y calidad.

Ubicación: Buenos Aires, Argentina.

Teléfono: 4811-9667

Sitio web: http://www.chocolarsrl.com.ar

• Nuestro proveedor de foil de aluminio para envoltorio será “Papelera Canaan"

Ubicación:Bahía blanca 3174 San Andrés Pcia de Buenos Aires.

Teléfono: 11 5291-3300/3301

Sitio web: http://www.papeleracanaan.com.ar

Proveedores del packaging:

• Para chocolates en barra personalizados: optamos por la fábrica de packaging personalizados “Casa Bergman”.

Dirección: Panamá 3635, Munro, Buenos Aires, Argentina.

Teléfono: 4721-0208

Sitio web: http://www.casabergman.com.ar

• Para chocolates en barra comunes: Gráfica Druck S.R.L

Dirección: Rondeau 3953, Boedo, Buenos Aires, Argentina.

Teléfono: 4923-0703

Sitio web: http://www.graficadruck.com.ar/

Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos)

En este caso, optamos por proveedores internacionales.

• Refinadora y Mezcladora:  Proveedor Ci Talsa

Dirección: Carrera 50GG N°12 SUR 07, Medillin

Teléfono:   +57 +4 204 1313

Sitio web: https://citalsa.com

• Conchadora:  Ci Talsa

Dirección: Carrera 50GG N°12 SUR 07, Medillin

Teléfono:   +57 +4 204 1313

Sitio web: https://citalsa.com

•   Templadora y Moldeadora: Proveedor Delani

Dirección:  Av. Nicolás Ayllón 2931, El Agustino 15022

Teléfono: +51 947346732

Sitio web: https://www.delanitrading.com/

• Empacadora Automática: Proveedor Delani

Dirección:  Av. Nicolás Ayllón 2931, El Agustino 15022

Teléfono: +51 947346732

Sitio web: https://www.delanitrading.com/

Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales)

Logística de Transporte:

Elegimos como facilitador a la empresa “QXLogística” quienes se comprometen a custodiar nuestros bienes como propios haciéndose responsables por su integridad durante todas las etapas del proceso logístico.

Dirección: Pergamino 3751 - C.A.B.A - Argentina

Teléfono: 1160898637

Sitio web: http://www.qxlogistica.com

Análisis de Productos Sustitutos

Existen muchos productos hoy en día que satisfacen la misma necesidad que el chocolate en barra. Y, aunque muchos de ellos contienen chocolate, son considerados sustitutos porque tienen otra forma, otro precio, etc.

Algunos ejemplos son:

Alfajor

Alfajores

Consideramos a los alfajores como sustitutos del chocolate ya que cumplen la misma función.

Hoy en día el mercado en Argentina es muy grande, existiendo muchas empresas dedicadas al rubro.

Hay unas veinte empresas en la industria, sin contar los de fabricantes artesanales. De ese total, hay cinco grandes compañías que manejan el 87% de la producción: tres Pymes -Jorgito, Guaymallén y Fantoche- y dos multinacionales, la argentina Arcor con una participación del 35% y la estadounidense Mondelez  21,6%. El resto del mercado representan empresas medianas y chicas de origen familiar.

Tortas

Existen tortas de todo tipo. Creemos que estas pueden ser consideradas como un producto sustituto en la situación del postre por ejemplo. Donde es muy probable que uno pueda inclinarse por una opción o la otra, sin demasiada preferencia.

Helado

Helados

Freddo, Volta, Persicco, Nicolo, Tufic, Gruta. Estas son algunas de las empresas de helado más grandes del país.

Al helado lo podemos considerar como sustituto en una situación de casa. Donde quizás una persona no posee chocolate y le urge comer algo dulce, teniendo así la posibilidad de pedir delivery de helado, en lugar de tener que salir a comprar un chocolate.

Otro dato muy importante de este mercado es que según las estadísticas provistas por la Asociación de Fabricantes Artesanales de Helados y Afines, el consumo per cápita por año en Argentina alcanza los 6,9 kilos, superando al mercado del chocolate en un 475%.

Bombones y confites

Más que nada suelen ser consumidos en el postre o en algún momento a la tarde, y estos pueden ser unos sustitutos muy importantes del chocolate, ya que existen muchas marcas y varias de ellas muy reconocidas.

Bon o Bon, Garoto, Serenata, Marroc, Ferrero Rocher, entre otras.

Análisis de Productos Complementarios

En el mercado, por lo menos hoy en día, no existen muchos productos que sean complementarios del chocolate.

Un ejemplo podría ser la leche, en donde se puede sumergir el chocolate tanto para comerlo luego o para obtener la bebida llamada “submarino”.

Sin embargo, por fuera de eso, no consideramos que existan otros productos que puedan ser significativos para considerarlos como complementarios.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de entrada

Las empresas ya posicionadas en el mercado cuentan con economías de escala que le permiten tener costos unitarios difíciles de igualar siendo una empresa que quiere introducirse en el mercado. Las mismas cuentan con la fidelidad por parte de sus consumidores habituales, vínculo que dificulta la posibilidad de inclinarse hacia el consumo de nuevos productos o de otras marcas.

Los canales de distribución (kioscos, supermercados) cuentan con gran variedad de chocolates, razón por la cual se debe aplicar políticas de promoción que permitan diferenciarnos y que acepten ofrecer nuestros chocolates en sus góndolas.

Por último, consideramos que la barrera de entrada más importante es el know how o curva de experiencia. Para realizar el chocolate de mejor calidad se debe conocer estrictamente sobre la materia prima ideal, la maquinaria acorde para cada sección productiva y la necesidad de personal idóneo para la utilización eficiente de las mismas.

Barreras de salida

La maquinaria utilizada para nuestro proceso de fabricación de chocolates en barra no tiene flexibilidad para adaptarse a distintos tipos de necesidades. Se utiliza estrictamente para cumplir determinada función dentro del proceso (refinado, conchado, templado, moldeado).

Por lo tanto es una barrera de salida importante debido a que podría resultar dificultoso vender las mismas y recuperar rápidamente dicha inversión.

También existe el riesgo de remanente de materia prima y producto terminado.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

Chocolate en barra

Nuestras barras de chocolate permitirán a nuestros clientes deleitarse con un exquisito chocolate en barra o expresar lo que sienten por sus seres queridos mediante nuestros chocolates personalizados, con los cuales podrán inspirarse para realizar regalos y despertar un conjunto de emociones en quien lo reciba.

Ofreceremos chocolates en barra en sus diversas variedades:

-   Chocolate con leche

-   Chocolate amargo

-   Chocolate con almendras

Los mismos serán envueltos en papel aluminio para su correcta conservación y posteriormente envueltos en su packaging convencional o personalizado.

Sobre la Plaza

Para insertarnos en el mercado y hacernos conocidos, utilizaremos en principio un canal de distribución de un nivel mediante minoristas donde aplicaremos estrategias de trade marketing que permitan que nuestros chocolates sean fácilmente visibles en el punto de venta, captando la atención de los posibles consumidores y logrando que puedan interactuar con ellos de manera de generar una experiencia y sensación de comodidad que los inciten a la compra de los mismos. Conjuntamente debemos fomentar la comunicación con los intermediarios de manera de realizar acciones correctivas en caso de no obtener los resultados buscados.

Una vez insertos en el mercado, nos enfocaremos principalmente en ofrecer nuestro producto mediante un canal de distribución de nivel dos, es decir le venderemos a mayoristas a través de los cuales podremos llegar a nuestros clientes mediante minoristas como kioscos, supermercados, colegios . Y utilizaremos un canal de nivel cero o directo a través de nuestra página web y redes sociales para nuestro producto personalizado, donde podrán conocerse nuestros chocolates y además servirán como medio de contacto con potenciales clientes y proveedores.

Teniendo en cuenta el ciclo de vida del producto, en la etapa de introducción utilizaremos logística de distribución propia debido al bajo volumen inicial de ventas, pasando a tercerizarla en las etapas posteriores (crecimiento, maduración) cuando el volumen de ventas sea mayor.

Canales de distribución de nivel cero, uno y dos respectivamente.

Sobre la Promoción

Buscaremos introducirnos en el mercado mediante una idea innovadora, que tiene en cuenta distintas necesidades y deseos del consumidor, como la necesidad de afecto y demostración, el deseo de consumir algo rico como el chocolate.

Por medio de la creación de una página web se buscará tener una presencia fuerte en el mercado, ofreciendo muestras del packaging para que los posibles consumidores puedan verlos y así decidan elegirnos.

Al comienzo, los primeros meses haremos promociones de 50% de descuento la segunda unidad y en fechas especiales, como pascuas, san valentín, semana de la dulzura, lanzaremos 2x1 para aumentar nuestras ventas. Para los de packaging personalizado pondremos descuentos para los que compren por mayor: 10% de descuento a partir de 20 productos y 25% de descuento a partir de 50 productos.

También utilizaremos redes sociales populares como facebook, instagram, a través de los comúnmente denominados “Influencers” que por medio de canjes monetarios promocionarán nuestro producto. Además, dichas redes nos ofrecen la posibilidad de aumentar el nivel de exposición de nuestras publicaciones con un costo muy pequeño.

Sobre la Política de Precios

Si bien el precio de mercado de los chocolates en barra de nuestros competidores directos es de aproximadamente $55 en promedio la presentación de 50 gramos. Este a nivel mayorista es de 2300$ los 5 kilos.   Por lo tanto le asignaremos a nuestro chocolate de 50 gramos con packaging convencional un precio de $30 por unidad, siendo vendidas a nivel mayorista en cajas de 100 unidades a un precio de $3.000 por caja.  

Respecto a los chocolates con packaging personalizado los cuales se venden únicamente a pedido y por unidad, los mismos serán de 100 gramos teniendo en cuenta que serán utilizados mayoritariamente como regalos a un precio de $130 por unidad.

Sobre el Perfil del Cliente

El segmento de mercado al cual apuntamos con nuestros chocolates de packaging convencional son todas las personas mayores a 5 años, que no tengan diabetes, que les guste el chocolate y quieran satisfacer su necesidad de consumir un snack que les resulte rico y saciar sus ansias de comer algo dulce. También turistas que vengan de vacaciones a nuestro país y decidan llevarle una caja de chocolate a sus familias como regalo, o degustar el chocolate argentino.

Nuestros clientes de chocolates personalizados serán aquellas personas  las cuales busquen regalos alternativos a los convencionales y que pretendan no gastar dinero en un regalo muy costoso.

Plan de Ventas

Para definir el plan de ventas decidimos dividirlo en 2, por un lado los chocolates convencionales, vendiéndolos al por mayor en cajas de 5 kilos en el cual vendrán 100 chocolates de 50 gramos, y por otro lado los chocolates personalizados.

Chocolates convencionales:

Definimos nuestras ventas en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, tomando una población de 2.890.000 según el último censo realizado en el año 2010.

• Mercado potencial:

Este es el conjunto de consumidores que pueden llegar a tener algún tipo de interés en nuestro producto.  Para calcular este valor, tomamos la cantidad de habitantes en CABA pero sin tener en cuenta a las personas diabéticas, ya que nuestro producto va a tener azucar, ni a los niños menores a 5 años. Siendo alrededor del 4% de la población diabética y habiendo 150.000 niños menores a 5 años en la ciudad.

Obteniendo un mercado potencial de 2.624.000 personas

2.890.000-2.890.000*0,04-150.000=2.624.000 personas

• Mercado disponible:

Aquí se encuentran los consumidores que no solo tienen algún tipo de interés, sino que también cuentan con el acceso a este. Al considerar que el chocolate es producto de fácil acceso, consideramos que la gran mayoría del mercado potencial está dentro del mercado disponible, exceptuando a las personas que no logran cubrir sus necesidades básicas. Por lo tanto, definimos al mercado disponible como el mercado potencial, sin tener en cuenta las personas indigentes mayores a 5 años que viven en CABA, siendo estas 162.000.

Obteniendo un mercado potencial de 2.442.000 personas

2.624.000-162.000=2.442.000 personas

• Mercado meta:

Aquí se encuentran nuestros principales posibles clientes a los que apuntaremos con nuestras ventas. En este caso no tendremos en cuenta a las personas mayores de 60 años, siendo estas aproximadamente 600.000 personas

2.442.000-600.000=1.842.000 personas

Para el cálculo de la cantidad de chocolate que venderemos, tendremos en cuenta que cada persona consume en promedio 1,2 kg de chocolate en barra por año:

1.842.000 personas * 1,2 kilos/persona = 2.210.400 kilos

Se consume alrededor de 2.210.400 kilos de chocolate por año en CABA.

Luego, teniendo en cuenta que contamos con muchos competidores en el sector, apuntaremos a cubrir el 3% de este mercado a partid del año 2 y venderemos una menor cantidad en el año 1 debido a una menor producción en el periodo de puesta en marcha:

2.210.400 kilos * 3% = 66.312 kilos año 2 a N

57.600 kilos año 1

Redondeando los valores, obtendremos 57.600 kilos de ventas de chocolate para el 1° año y 66.300 kilos para los años siguientes. Teniendo en cuenta que venderemos chocolates de 50 gramos cada uno, nos dará como resultado 1.152.000 y 1.326.000 chocolates respectivamente. Y calculándolo en cajas, que será nuestra unidad de venta, esto nos dará 11.520 y 13.260 cajas para cada año . Teniendo en cuenta que el precio de venta unitario es de $30:

PLAN DE VENTAS	AÑO 1	AÑO 2 a N
CANTIDAD (Unidades)	1.152.000	1.326.000
MONTO ($)	34.560.000	39.780.000

Chocolates personalizados:

Aquí nuestra cantidad estimada de ventas será claramente inferior comparándolo con los convencionales, ya que abarcamos un nicho de mercado y trabajamos a pedido. Para realizar este análisis, también tomamos como base el mercado meta definido anteriormente, de 1.842.000 personas.

Estudios en la comunidad británica refieren que el 84% de las mujeres dan regalos, frente a un 15% de hombres. Por lo tanto, teniendo en cuenta que la mitad del mercado meta es mujer y la otra es hombre, nos terminan quedando:

911.790 personas

Por último, asumiendo que 1 de cada 30 personas argentinas elige el chocolate como regalo, termina quedando un mercado meta de:

911.790 / 30 = 30.393 personas

En este caso, al realizar especialmente chocolates personalizados, apuntaremos a cubrir un 13% del mercado meta el primer año y 15% a partir del segundo, ya que no existen muchos competidores que lo vendan de forma personalizada y además, contamos con una diferenciación muy superior al resto de los chocolates siendo la modalidad de regalo la primera necesidad que cubre nuestro producto.

30.393 *  13% = 3.951

30.393 *  15% = 4.558

Redondeando valores, obtendremos un plan de ventas de 4.000 unidades en el primer año y 4.500 unidades a partir del segundo.

PLAN DE VENTAS	AÑO 1	AÑO 2 a N
CANTIDAD (Unidades)	4.000	4.500
MONTO ($)	520.000	585.000

Totalizando ambos segmentos:

PLAN DE VENTAS	AÑO 1	AÑO 2 a N
CANTIDAD (Unidades)	1.156.000	1.330.500
MONTO ($)	35.080.000	40.365.000