2021/Grupo13/DimensionamientoComercial

Definición de Idea-Proyecto

El negocio se basa en la fabricación de muebles de melamina, la venta de los mismos será mediante el modelo RTA, también conocido como “Ready to Assemble”. El producto contará con una excelente calidad y otorgará diferentes opciones para que cada cliente pueda personalizarlo a su gusto.

Análisis del sector industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

Aunque la actividad económica mundial se está recuperando del colapso ocasionado por la COVID-19 (coronavirus), se mantendrá por debajo de las tendencias previas a la pandemia durante un período prolongado. La pandemia ha aumentado considerablemente los riesgos asociados con la toma de deuda debido a la gran imprevisibilidad de la situación. Es probable, además, que en el curso de los próximos 10 años dicha desaceleración del crecimiento económico se agudice aún más. Las principales prioridades inmediatas incluyen contener la propagación del virus, proporcionar alivio a las poblaciones vulnerables y superar los desafíos relacionados con el proceso de vacunación. Dado que, en muchos países, la debilidad de la posición fiscal restringe severamente las medidas de apoyo que pueden adoptar los gobiernos, es necesario poner énfasis en reformas ambiciosas para reactivar un crecimiento económico sólido. La cooperación internacional es fundamental para abordar muchos de estos desafíos.

La pandemia ha entrañado costos de gran magnitud en todas las regiones en desarrollo. Se prevé que el ritmo de la recuperación variará considerablemente. Las deficiencias serán más marcadas en los países con brotes más grandes, mayor exposición a los efectos secundarios del virus y en los países con una mayor dependencia del turismo y las exportaciones de productos básicos industriales. Muchos países podrían perder los aumentos del ingreso per cápita logrados durante al menos una década. Aún existen riesgos de que la situación empeore, ya que todas las regiones son vulnerables a nuevos brotes y a obstáculos logísticos para la distribución de vacunas. Incluso hay riesgos de aumentos en tensiones financieras ocasionadas por los elevados niveles de deuda, y a la posibilidad de que los impactos a largo plazo de la pandemia en el crecimiento y los ingresos sean más graves.

Asia oriental y el Pacífico: Se prevé que el crecimiento de la región se acelerará en un 7,4 % en 2021. Europa y Asia central: Se prevé que la economía regional crezca un 3,3 % este año. América Latina y el Caribe: Se espera que la actividad económica regional crezca un 3,7 % en 2021.

Análisis Mercado Argentino

La economía argentina ingresó en la segunda mitad de 2020 con signos de recuperación mayores a los esperados. La actividad industrial registró una mejora importante, pasando de caer un 26,2% interanual en mayo a un 6,6% en junio (nuestra estimación con base al consumo de energía sugería una baja del 14%). Si bien en la mayoría de los países se ha observado un rebote tras el piso de abril, en el caso de Argentina la magnitud de la recuperación industrial de junio llama la atención. En países como Estados Unidos, Japón, Alemania, España, Italia, Francia y Brasil la producción manufacturera repuntó en junio, aunque mantienen caídas interanuales a dos dígitos. Hay varias explicaciones posibles y complementarias para este fenómeno.

En primer lugar, parte de la recuperación se debe a la recomposición de la bolsa de comercio tras la repentina detención de actividades económicas desde finales de marzo hasta mayo. Un caso testigo es el de las plantas elaboradoras de cigarrillos, que estuvieron sin actividad entre el 20 de marzo y mediados de mayo. En ese período, las disponibilidades de tabaco en los kioscos y comercios estuvieron próximas a agotarse, de modo que cuando se reinició la producción las fábricas trabajaron al máximo de su capacidad. Es por ello que en junio la fabricación de cigarrillos se duplicó respecto del mismo mes del año anterior según el INDEC.

En segundo lugar, se está observando una importante demanda en bienes durables ligados al hogar, producto de que las personas pasan más tiempo dentro de sus casas. Como se había adelantado en el Informe de Panorama Productivo del mes pasado, las ventas con Ahora 12 de muebles, colchones, materiales de construcción o línea blanca estaban ya desde mayo en niveles superiores a los de la pre pandemia. Esas tendencias se mantuvieron en junio y julio, impulsando una mayor actividad en las fábricas de ese tipo de productos. Por ejemplo, según el INDEC, en junio la producción de pinturas trepó 29,1% interanual mientras que la de muebles y colchones lo hizo un 10,6% interanual; en tanto que la de electrodomésticos de línea blanca, si bien cayó 2,6% interanual, mostró un notorio repunte tras haberse contraído 94% en abril y 59% en mayo.

En tercer lugar, estos repuntes en durables se explican también porque el precio de estos bienes medidos al dólar oficial (y, particularmente, al dólar MEP) se contrajo sensiblemente, incentivando la demanda de quienes disponen de ahorros en divisas. En los últimos tres años, el precio del ladrillo común en dólares cayó 45% (y 64% al MEP) y el de los muebles 40% (y 61% al MEP). En el caso de los electrodomésticos, los vehículos y el cemento Portland, la baja fue más moderada, pero de todos modos muy significativa (de entre 17-18% al dólar oficial y entre 46-47% al paralelo). Medidos al dólar MEP, estos cinco rubros se encuentran hoy en los menores valores desde por lo menos 2009.

En cuarto lugar, el agro mantuvo buenas perspectivas a pesar de que la última campaña no llegó a superar el récord del año anterior y está traccionando a sus proveedores. La fabricación de maquinaria agrícola se expandió 28,4% interanual en junio (tras ya haber tenido buenos niveles en mayo), lo cual a su vez impactó en la industria metalúrgica. La producción de agroquímicos también creció en junio (+13,9% interanual), acumulando una expansión del 12,1% en lo que va de 2020.

A modo de conclusión podemos decir que una constante que nos encontramos a la hora de definir la economía argentina es la inestabilidad. Las altas tasas de interés, inflación, deuda externa y devaluación del peso argentino son factores que condicionan directamente la producción y dificultan las inversiones en el país.

Estructura del sector industrial. Evolución histórica de la actividad

La industria del mueble se encuentra en un proceso de transformación desde hace tiempo. En un sentido estricto, muchos de los muebles que actualmente se venden como de madera no lo son. En la fabricación se han suplantado los escoples, espigas y ensambles por pijas y herrajes. Para el armado de este nuevo estilo de muebles es suficiente con tener un buen taladro y una llave de impacto de baterías (a comparación con lo muebles tradicionales que requieren usar herramientas de mayor complejidad).

Como en cualquier industria, esto es evolución. Mejores herramientas y mejores materiales. Las herramientas ofrecen cada vez más potencia o velocidad o comodidad o precisión y los materiales presentan cada vez más resistencia y precios más accesibles. Todo esto ha ayudado a aumentar la producción de muebles

Esta evolución ha reducido la cantidad de polvo y solventes a los que habitualmente estaba expuesto cualquier carpintero o ebanista, además de disminuir los riesgos por el uso de múltiples herramientas eléctricas.

La idea romántica de los muebles para toda la vida ha sido fracturada y, nos guste o no, así es. Simplemente hay que adaptarse o intentar resistir la tendencia.

En este último tiempo hubo un numero considerable de mejoras. Las mismas son la forma y velocidad de la producción, la minimización de riesgos, la automatización del armado y ensamblado del producto, la disminución en cantidad de herramientas necesarias (inversión) para emprender un negocio propio, un menor nivel de conocimiento para desempeñarse como fabricante de muebles y la disponibilidad de materiales más económicos (como es el caso de la melamina). Todos estos factores otorgaron una ventaja significativa a la fabricación a través de este método en comparación con la fabricación de muebles artesanal.

A pesar de todos estos cambios, aún sigue sobreviviendo la fabricación de muebles artesanales. Este es el caso de personas que tienen su pequeño taller hace mucho tiempo y no tienen el poder adquisitivo necesario para fabricar a nivel industrial. Estos pequeños artesanos están desapareciendo progresivamente.

Identificación del negocio

El negocio se va a basar en modernizar la industria a través de diseños innovadores y una experiencia post-venta más parecida a lo que el público está acostumbrado al comprar productos de otras industrias. La finalidad del mismo va a ser entregar una experiencia de venta (pre y post-venta) más parecida a lo que se ve en mercados como el europeo.

En primer lugar, no serán muebles de madera maciza, como pueden ser de pino o roble, sino que los haremos de un material más económico, la melamina.

En segundo lugar, nuestros productos se enviaran desarmados, en cajas planas. Para que el cliente pueda realizar el armado e instalación, cada caja irá con un manual de instrucciones donde se indicará como realizar el armado paso a paso. También habrá un soporte digital mediante videos en redes, para un enfoque más visual que facilite su entendimiento.

En tercer lugar, vamos a ofrecer un servicio de contacto con el cliente que sea rápido y eficaz con la finalidad de solucionar cualquier problema que este pueda tener.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• A pesar de que el e-commerce no es nuestra principal estrategia de venta, el aumento del volumen de venta del mercado a través de este medio presenta una gran oportunidad en nuestro modelo de negocios.
• El aumento del costo de la logística es una oportunidad ya que, debido a la forma en la que es embalado, reduce el costo a comparación de otros proveedores de muebles. Generando así una ventaja competitiva.
• La devaluación de la moneda argentina permite que la empresa trabaje a precios muy competitivos internacionalmente, no solo para competir con la importación, si no que para expandir el mercado meta en un futuro.

Amenazas

• Factor económico: La economía actualmente no está bien a nivel nacional ya que existe un alto nivel de desempleo del 11,0% y una inflación mensual de 4,8%  que no permite que la sociedad adquiera el producto. Esto se puede mitigar a través de la financiación de los productos que vendamos, aumentar la productividad achicando la estructura, por ejemplo reducción de costos, reducción de personal.
• Debido a las bajas barreras de entrada y salida de la industria se espera un mercado competitivo con una variedad de competidores que ofrezcan productos similares a los nuestros. La competencia se puede reducir al tener ventajas competitivas, como puede ser la experiencia de compra, mejor calidad y un gran diseño del producto.

Factores claves del éxito

Identificamos una serie de factores que para nuestro modelo comercial serían clave para lograr una penetración en el mercado exitosa.

• La experiencia de compra: Este va a ser un factor clave debido a que, si el comprador tiene una experiencia agradable es más propenso a volver a comprar y recomendarnos con sus conocidos. Esto lo lograremos con una atención al cliente eficaz, con un envío rápido y con la posibilidad de personalización del producto para que sea a gusto del cliente.
• La personalización del producto: Cada cliente tendrá la posibilidad de elegir de una amplia gama de colores y texturas para su mueble, lo cual será posible gracias a la opción que brinda fabricar haciendo uso de melamina a diferencia de madera maciza.
• Un embalaje de alta calidad: A la hora de embalar el producto, debemos asegurarnos de que no haya ningún tipo de faltante de piezas o manuales para el ensamble del producto. También hay que embalar de forma que se asegure que no se dañe ninguna pieza en el camino.
• Diseño de alta calidad: Un buen diseño será parte esencial del éxito de la empresa debido a que va a ser la primera diferencia que vea el cliente cuando decida compararnos con la competencia.
• Instructivos comprensibles: Gran parte del éxito del negocio depende de la dificultad del ensamble del producto. Para asegurarnos que la dificultad sea lo suficientemente baja vamos a tener que otorgar instructivos en papel y de forma digital, ambos autónomos, explícitos y de explicación sencilla e intuitiva.

Estudio del Mercado

Definición inicial del producto

El producto en particular será un escritorio de melamina.

Consideramos que este producto es representativo dentro de la industria y que es de consumo masivo.

En cuanto al destino de nuestros productos, ofreceremos dos canales:

• Consumidor final.
• Venta a distribuidores/corredores.

Si vamos a lo que es el proceso de fabricación, identificamos que en todos los productos de la industria de los muebles de madera, existe un desperdicio principal, el aserrín, del cual tenemos la opción de venderlo a un precio bajo, o simplemente desecharlo.

Una parte clave de nuestro producto es el manual de instrucciones. Al enviar nuestros productos “Listos para armar”, entendemos que la facilidad en el armado es muy importante para lograr una gran experiencia de usuario. Es por eso que haremos las instrucciones para que el armado sea lo más intuitivo posible. Fomentaremos la retroalimentación de las instrucciones mediante encuestas de satisfacción para promover la mejora continua en este aspecto.

Queremos lograr que el cliente disfrute y se divierta armando su nuevo mueble.

Análisis del mercado consumidor

Hace ya varios años se viene viendo una caída en el mercado consumidor de la industria de los muebles en argentina. Esto se viene dando principalmente debido a la caída del poder adquisitivo producto de la crisis, el precio de los muebles quedó muy alto para el mercado meta que maneja la industria.

Perfil del consumidor

El consumidor tiene el poder frente a las marcas desde hace años y ya hemos visto, cómo cada día, necesitan transformar la conexión que sienten con las empresas en una experiencia que va más allá y les genera sentido de pertenencia (También conocido como Brand Belonging). Esto unido al auge de los canales digitales, la búsquedas de nuevas experiencias en las tiendas físicas, la influencia de las opiniones de otros usuarios en la decisión de compra y el llamado “Efecto Ikea”, hace necesario que el sector de mueble pase por replantear sus estrategias, o al menos tener en cuenta algunos datos que les permitan ofrecer más valor a los clientes durante todo su proceso de compra.

“Efecto Ikea”: Este concepto concepto fue mencionado en un artículo de 2011 en el Journal of Consumer Psychology por Michael Norton, Daniel Mochon y Dan Ariely, quienes eligieron el nombre porque los productos del fabricante sueco normalmente requieren de un montaje, haciendo así que los clientes participen en la creación del producto terminado. El resultado fue que los participantes verían a sus propias creaciones como más valiosas que las fabricadas por otros participantes. Los experimentos también mostraron que el efecto tenía límites, que cuando los participantes pasaron demasiado tiempo construyendo o deconstruyendo sus creaciones (o no lograron completar la tarea), su disposición a pagar por el artículo disminuyó. Sin embargo, aquellos que pudieron completar su caja la valoraron mucho más y expresaron una mayor disposición a pagar por ella. Resultado sobre el cual la compañía noruega se basó para crear su modelo de negocios.

"Lo más importante", señala el informe, es que "este aumento en la valoración no se limitó solo a los participantes que se consideraban buenos ensambladores de productos".

Según Forbes, la venta física no está muerta en el sector y el e-commerce no abarca todo el mercado, simplemente es una tendencia al alza en el customer journey del comprador de muebles. A pesar de este crecimiento, se siguen abriendo numerosas tiendas físicas que representan un gran porcentaje de las ventas en el sector.

Comportamiento del cliente en el sector

La consultora digital española Pinchaaqui llevó a cabo una investigación digital sobre la decoración, mediante el cual pudo trazar un perfil del comportamiento del cliente final en la industria del mueble. Estos datos, junto con otros del sector obtenidos a través de fuentes como Nielsen o Statista, han podido trazar el proceso de compra del cliente final del sector y pudieron encontrar 5 fases diferenciadas que conforman un patrón característico en este tipo de consumidores.

El comprador de muebles, sigue el patrón ROPO (Research Online, Purchase Offline), es decir, sus primeros puntos de contacto con las marcas del sector del mueble suelen ser digitales, pero según nos vamos acercando al proceso de decisión de compra, este canal se desplaza y da paso al tradicional punto de venta, que es donde se ejecutan la mayoría de las compras. Por lo tanto, hoy en día, es natural que el consumidor entrecruce canales: busca y compara los productos en internet y luego los compra en la tienda. Esta tendencia en la actualidad se ha visto un poco desplazada por los efectos de la pandemia, donde el e-commerce paso a tomar un rol más protagónico en la etapa de compra. Es por esto se da esta variación entre Purchase Offline y Purchase Online.

Proceso de la decisión de compra

• Reconocimiento de la necesidad: el cliente compra por motivos estéticos o funcionales. Para esto consultan ayuda y opciones, inspiración en redes sociales como Instagram, Pinterest, etc.
• Búsqueda de información: ROPO (Research Online, Purchase Offline/Online).
• Evaluación de alternativas: Es muy importante la experiencia de usuario, ser inspiradores, que el cliente tenga a mano toda la información del producto.
• Decisión de compra: Esta puede ser en locales físicos, e-commerce, Pick Up in-store, etc.
• Fidelización: Retroalimentación del servicio otorgado con el fin de mejorar la experiencia de usuario y generar la fidelización del cliente.

Segmentación

Nuestra segmentación geográfica va a abarcar el mercado argentino, es decir partimos de analizar un mercado de 45 millones de personas.

En cuanto al componente demográfico, se puede segmentar según las necesidades de cada situación/etapa de la vida:

• Recién mudados: personas que hayan cambiado de hogar en el último tiempo, ya sea en pareja o solos.
• Expansión y crecimiento familiar: personas que han tenido hijos y compran muebles que necesitan para usar en el día a día.
• Nido vacío: personas que cambian los muebles porque los anteriores ya poseen muchos años o no son de buena calidad.

En cuanto al componente psicográfico se puede dividir en las personas que ven a los muebles de su casa por las funciones prácticas que entregan y los que buscan muebles no solo por sus funciones prácticas, si no que por su aspecto decorativo en la casa.

Por último, en cuanto al componente socioeconómico, podemos distinguir diferentes grupos de personas según el ingreso y disponibilidad de dinero para gastar en muebles para su casa, el cual segmenta al mercado entre gente con bajo presupuesto, gente con presupuesto medio y gente con un alto presupuesto.

Influencia de compra

Al ser un producto "de compra" (se realiza investigación y comparación con otros productos antes de comprar, no se adquiere de manera impulsiva) debemos lograr que el cliente aprecie en nosotros la diferenciación dada por la calidad. En estos tipos de productos la influencia de compra se basa principalmente en el precio de los mismos, las especificaciones técnicas, la calidad de los materiales, el diseño innovador, los servicios adicionales que se brindan y las garantías de los mismos.

Cuantificación

En Argentina encontramos diferentes segmentos a los cuales vamos a apuntar para nuestro negocio:

• Segmento de recién mudados (personas entre 20 y 29 años): 7 millones
• Segmento de crecimiento familiar (personas entre 30 y 45): 9.5 millones

  

• Segmento de nido vacío y cambio de muebles (personas entre 45 y 60): 7 millones

Llegamos a un total de 23.5 millones de personas.

Si filtramos estos datos demográficos en función de un componente socioeconómico, sabiendo que por los resultados de la investigación, tenemos más posibilidades de vender en segmentos de presupuesto medio (45% de la población argentina) o alto (5% de la población argentina), la cuantificación del mercado queda:

• Segmento de presupuesto medio: 10,5 millones de personas.
• Segmento de presupuesto alto: 1,1 millones de personas.

Entonces nuestro mercado meta sería de 11,6 millones de personas.

Análisis del mercado competidor

Hoy en día el mercado de muebles Argentino se encuentra distribuido de la siguiente forma según un estudio hecho a 433 empresas realizado por el INTI. El 58% informó que factura menos de 80.000.000 pesos anuales; el 25% entre 80.000.000 y 200.000.000 de pesos y sólo el 9% -grandes aserraderos, fabricantes de muebles y de tableros- declaró que supera los 500.000.000 de pesos por año.

Los subsectores que aparecen como mejor equipados en términos de calidad y cantidad son los fabricantes de tableros y muebles y los aserraderos, los cuales no solo invirtieron en maquinarias sino también en el desarrollo de nuevos productos y, en algunos casos, en ampliar la capacidad productiva de sus plantas.

Por su parte, los subsectores con mayor necesidad de renovar los bienes de capital, “medida por la alta proporción de los mismos que se consideran en estado regular, son los aserraderos (sobre todo los más pequeños) y otras actividades que en los que la incorporación de nuevas maquinarias permitiría aumentar sensiblemente los rendimientos y la productividad”. El informe señala que “se puede notar una situación heterogénea en los subsectores de pisos y terciados”: el 11% de las empresas informaron la obsolescencia de su equipamiento.

Es elevada la proporción de empresas, especialmente microempresas, que cuentan con sistemas de gestión productiva y administrativa casi elementales.

Si hablamos del modelo de negocios dentro de la industria en general hay varios competidores directos en el sector de muebles de melamina que ya dejaron lo artesanal hace tiempo, pero ya entrando en nuestro sector, lo denominado “Muebles listos para armar” o también conocido como RTA, “Ready to Assemble”, no hay muchas compañías ofreciendo este tipo de productos, una de las más importantes es Centro Estant y se encuentra en la Provincia de Buenos Aires y cuenta con una capacidad importante a nivel de producción y almacenamiento e infraestructura.

En lo que sería el interior del país una de las más importantes está ubicada en la ciudad de Rosario, se llama Block SRL y a pesar de no tener la dimensión de la anterior mencionada es una de las compañías con más años en el rubro y ya es parte del mercado hace tiempo.

Barreras de Entrada

Economías de escala: Cuanto más produzcas, más eficiente eres. Las economías de escala ocurren cuando los costes de producción disminuyen con el aumento de las cantidades producidas. Es muy difícil por ejemplo, entrar en un mercado de fabricación de muebles y competir con por ejemplo IKEA, sin contar con la capacidad que tiene IKEA para producir muebles. IKEA produce a gran escala, y si uno pretende replicar su modelo de negocio actual, debe de tener en cuenta los grandes costes de producción de la empresa, que le permiten vender tan barato.

Inversión inicial: Esta barrera se da cuando el negocio requiere de un gran capital inicial para operar eficientemente. En este caso la inversión inicial no es tan importante como en otras industrias, pero a pesar de esto, representa una dificultad a la hora de ingresar al mercado a competir con empresas que producen a mayor escala.

Diferenciación de algún producto existente: Si un competidor ya cuenta en el mercado con un producto que ya se encuentra bien posicionado en la mente del consumidor es difícil competir. Como nuevos ingresantes en el mercado debemos invertir tiempo, dinero y esfuerzos de marketing en llamar la atención del cliente con nuestro producto.

Barreras de Salida

Barreras económicas: se hace referencia básicamente a los costes derivados de la liquidación o el cierre de algunas empresas, lo cual impide que el proceso se complete con la rapidez y la eficacia idóneas, por ejemplo:

• Restricciones gubernamentales debido a la pérdida de puestos de trabajo.
• Pago de deudas pendientes, cuya cancelación se extiende en el tiempo.
• Regulaciones laborales que hacen que el despido colectivo represente un coste mayor en cuanto indemnizaciones, que seguir operando.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado.

Para posicionarnos en el mercado buscaremos generar relaciones laborales con la mayor cantidad de clientes posibles, a través de la personalización de nuestro producto y de un gran servicio. Para ello será clave tener un producto de gran calidad y cumplir con los plazos de entrega para generar confianza en nosotros.

Después de realizar la investigación de mercado, en el cual analizamos los precios y la calidad de  la competencia entre otros variables, podemos nombrar los precios de algunas de las empresas que están en el rubro:

• Centro Estant: $7500
• Block SRL: $6900

Por otro lado, ofreceremos dos canales de ventas, uno al por mayor (a través de distribuidores y corredores buscaremos vender a casas de muebles) y otro al por menor (venta a clientes usando el e-commerce como medio para contactarlos).

Análisis del mercado proveedor

Se tendrán en cuenta distintos tipos de proveedores y todos serán de origen Nacional. Algunos de ellos relacionados con las materias primas y materiales, otros proveedores serán destinados a las tecnologías (máquinas e instalaciones) y otros a la parte logística.

Proveedor de materias Primas

La  mayor parte de nuestras materias primas viene de la industria maderera la cual concierne en la logística necesaria para el procesamiento de la madera desde el bosque en que ha sido talada hasta un aserradero. Esta es una industria donde existen gran cantidad de proveedores, por lo cual nuestro proveedor lo definiremos teniendo en cuenta los costos del material y la cercanía a nuestra localización.

Por lo tanto, estamos en una buena posición a la hora de negociar aunque no compremos grandes cantidades  de materia prima.

Algunos de nuestros proveedores serán:

• Pifor sa Av. Brig. Gral. Juan Manuel de Rosas 939 - Lomas del Mirador - Buenos Aires - Argentina - Tel.: 4699-3913/4/5 - info@piforsa.com.ar
• Maderera Baigorria. Baigorria 4870, CABA.
• Cuyo placas Acceso norte 5,2 km (5539) Las heras - Mendoza
• Egger 25 de Mayo 359, piso 15 - Entre Ríos, +(54 11) 5550-6000 (para tapacantos)

Esta industria nos provee placa de melamina , fibro plus y tapacantos, que son las principales  materias primas de  nuestro producto.

Por otro lado necesitaremos algunos herrajes. Los herrajes se venden en kilos y en grandes cantidades, esto no representará un problema porque consumiremos una gran cantidad de estos productos. Esta industria también cuenta con varios proveedores por lo tanto, tampoco presentará muchos inconvenientes a la hora de negociar, algunos de ellos son:

• Herrajes Patricios AV. JUAN DE GARAY 930 San Telmo - Constitucion Capital Federal
• ARB Herrajes Soldado Juan Rava 1676, Villa Madero, Buenos Aires

Esta industria nos provee tornillos, correderas, tiradores, clavos, conjunto minifix, patines de plástico y llave allen.

La lija fina es el material más importante en nuestra fábrica, esta es provista por la industria abrasiva de  la cual necesitaremos solamente lijas. La industria abrasiva cuenta con varios proveedores tales como:

• Würth Argentina S.A. - Autovía Ruta Provincial 6 Km 101.5 - Parque Industrial Cañuelas - Buenos Aires.
• General Villegas 4344 – Caseros (1678) - Buenos Aires – Argentina

Los insumos para embalaje serán un factor fundamental para preparar los productos para el envío, por lo cual buscamos proveedores de calidad y variedad tales como:

• Argentina Embalajes, 26 de Abril 4357 - Ituzaingó - Buenos Aires - Argentina - Tel: 4481-8459 / 4624-2622.

Por último, necesitaremos una imprenta que realice los manuales de instrucciones y la garantía, estos son clave para nuestro de modelo de negocio ya que sin esta el cliente no podrá ensamblar el producto. Entre los posibles proveedores encontramos a:

• Full Print, CABA, Buenos, Aires Argentina - Tel: (+5411) 4865-3039 - info@imprentagrafica.net

Proveedor de tecnologías

En cuanto a la maquinaria necesitaremos:

• Escuadradora
• Pega cantos
  • Pega cantos
  • Lijadora
• Agujereadora  manual

Estas máquinas no serán difíciles de conseguir debido a que el mercado de estas es grande y existen una gran cantidad de  fabricantes de las mismas que se especializan en máquinas para la industria maderera, lo cual nos permite disponer de una amplia variedad en cuanto a las distintas capacidades de las máquinas permitiendo comprar una que se ajuste de la mejor manera a nuestra planta evitando tener un bajo aprovechamiento seccional en alguna de las secciones.

Algunos  de los posibles proveedores son:

• Rcataovrelo Camino de Cintura (Ruta 4) 6759 - 9 de Abril - Buenos Aires - Argentina
• Feldeer Group Argentina
• Dannok  Bv. Buenos Aires 240 San Francisco Córdoba

Escuadradora

Pega Cantos

Proveedor de servicios

Debido a que no  es significativo no analizaremos proveedores de agua, luz, gas e internet, simplemente usaremos los que estén disponibles en la zona.

Un servicio que sí es significativo y que tendremos que tercerizar es el servicio de logística. Trataremos de minimizar lo máximo posible ese costo con los  ensamblajes planos para así ahorrar espacio en los distintos camiones que realicen los envíos.

Proveedor de logística:

En cuanto a la logística de distribución, decidimos tercerizar los envíos. Haremos el embalaje en planta y luego los productos terminados esperaran en el almacén a ser retirados por la empresa contratada para este servicio.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Producto

Producto básico: un lugar para escribir,  guardar objetos, documentos y útiles por lo que van provistas de cajones a los costados, que hacen de soporte y dejan en el centro un espacio para los pies.

Producto Real:  escritorios de melamina de alta calidad, con la posibilidad de ser personalizados con distintos tapacantos  y con un diseño moderno.

Producto aumentado: la alta calidad y diseño que asegura una larga vida útil, 1 año de garantía, servicio de entrega de los productos y un gran servicio postventa con líneas telefónicas dispuestas a atender cualquier consulta.

Marca

El nombre de la marca que nos identificará en el mercado, distinguiéndonos del resto de los competidores, será “Muena”. Este es corto, genera un rápido reconocimiento e incorporación por parte de las persona y su significado viene de 2 palabras, “mue” de muebles “na” de melamina.

Plaza

Los canales de venta principales serán:

• Corredores.
• Distribuidores.
• Venta online en sitios de e-commerce.

El comprador de muebles, sigue el patrón ROPO (Research Online, Purchase Offline), es decir, sus primeros puntos de contacto con las marcas del sector del mueble suelen ser digitales, pero según nos vamos acercando al proceso de decisión de compra, este canal se desplaza y da paso al tradicional punto de venta, que es donde se ejecutan la mayoría de las compras. Por lo tanto, hoy en día, es natural que el consumidor entrecruce canales: busca y compara los productos en internet y luego los compra en la tienda. Esta tendencia en la actualidad se ha visto un poco desplazada por los efectos de la pandemia, donde el ecommerce paso a tomar un rol más protagónico en la etapa de compra, por eso se da esta variación entre Purchase Offline y Purchase Online. Por esta razón la mayoría de los ingresos provienen del e-commerce.

El producto será comercializado en todo el país, con preferencia por los lugares con mayor densidad de población (como el AMBA u otras zonas urbanas).

Promoción

Al ser una empresa nueva vamos a necesitar realizar un proceso de posicionamiento en el mercado, para hacer esto vamos a utilizar publicidades de forma online a la vez que vamos a poner un Community Manager que genere una base de potenciales clientes que nos tengan en cuenta y nos vean como la mejor opción a la hora de comprar un mueble.

Política de precios

Luego de realizar un análisis de nuestro producto teniendo en cuenta las clases sociales que componen nuestro mercado meta, muestreando la población objetivo (segmento comprendido entre 20 y 60 años), utilizando la información de nuestros competidores (precio de mercado) y teniendo en cuenta el nivel de calidad tanto en nuestro producto como en el servicio pre y post venta que brindamos decidimos que el precio de nuestro producto sea $7000.

Plan de ventas

Según el análisis del mercado expuesto anteriormente y al ser un nuevo competidor en un mercado ya establecido, consideramos pertinente tomar una porción del mercado meta del 0,5%. Además, se debe tener en cuenta que en el año 1 llegaríamos a vender un 70% del objetivo (respecto a las ventas en estado de régimen). De esa forma, el plan de ventas quedaría conformado de la siguiente manera:

	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Cantidad (u)	40600	58000	58000	58000	58000
Ingreso ($)	284.200.000	406.000.000	406.000.000	406.000.000	406.000.000