2022/Grupo12/DimensionamientoComercial

Definición IDEA-PROYECTO

Negocio dedicado a la fabricación y venta mayorista de salchichas saludables de primera calidad

Análisis Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

Situación macroeconómica mundial

El mundo todavía sigue pagando las consecuencias de la pandemia durante el 2020 y el 2021, sumado a esto la guerra de Ucrania-Rusia a desatado un daño en la economía global. Los precios de los alimentos y el combustible han subido rápidamente afectando principalmente a los países mas vulnerables. Según los últimos informes del FMI (Abril 2022) se espera que el crecimiento desacelere del 6,1% para el 2021 a 3,6% para el 2022 y el 2023. También se proyecta una inflación del 5,7% para las economías avanzadas y un 8,7% para los mercados emergentes.

Situación macroeconómica Argentina

A pesar de los problemas globales se espera en Argentina un proceso de expansión económico con una proyección en el crecimiento del PBI de entre un %3,5 y %4,5 con una inflación de aproximadamente un %50 para este 2022. Según JP Morgan La Argentina podría terminar beneficiada por la Guerra en Ucrania ya que esta produjo un aumento importante en la materia prima y el país al ser un gran exportador de productos agrícolas amortiguaría la balanza comercial con creces.

Estructura y Evolución del Sector Industrial

Durante 1870 en Francia se logra un revolucionario avance en la conservación de carnes, se pasa de la sal al frio. Luego en 1879 se produce el primer embarque de carnes frescas usando este método en Argentina. La industria de los frigoríficos argentinos creció en base a la exportación de carne a Europa, principalmente Inglaterra.

Nace así la industria chacinera argentina, con características artesanales al principio y con propiedades bien específicas a comienzo del siglo XX, lo que la diferenció de la industria frigorífica propiamente dicha, hasta llegar a la actualidad donde son empresas con realidades bien distintas.

Argentina presenta un mercado interno de menor desarrollo en comparación con el de otros países. Este déficit viene dado por la explotación tardía y el bajo consumo de carne de cerdo y sus derivados, el cual tuvo su punto de quiebre en el año 2002, donde gracias a políticas de estado el mercado porcino tuvo su despegue. El consumo en los últimos años no ha cambiado y cada vez se afianza aún más la forma de los argentinos de consumir la carne de cerdo como fresca. El año pasado se dio la característica de un aumento en la producción, una importante baja con el año anterior de las exportaciones y una suba desmedida de las importaciones. Si bien la producción de chacinados aumentó, comparándolo con el 2020, la gran mayoría volvió a recabar en el canal fresco. Mucho tuvo que ver con esto el tema del precio de la carne vacuna, generando en carne complementarias como el pollo o el cerdo, una posibilidad de colocar toda la producción.

Mas del 99.5% de la producción de chacinados se destina a consumo interno. Mayoritariamente los productos llegan a la boca de expendio a través de distribuidores y en menor medida la distribución la realiza la misma fábrica.

Identificaioin del Negocio

Definición del Negocio:

Basaremos nuestro negocio en la fabricación de salchichas con bajo contenido de grasas, reducción de sodio y gran cantidad de proteínas

Nuestra comercialización apunta a volúmenes de venta mayoristas para poder ser adquiridos en las más conocidas cadenas de supermercados.

Oportunidades y Amenazas

La complejidad de entrar a esta industria se presenta como una amenaza significativa ya que esta conformada por empresas de larga trayectoria y experiencia, además manejadas fuertemente por sindicatos.

De todos maneras, hemos podido identificar oportunidades tales como, el elevado consumo de la población en este último perìodo, con posibilidades de ofrecer un producto de mayor calidad (más rico en proteínas y bajando la cantidad de las grasas). Esto último se debe a la fuerte inclinación de las personas hacia los hábitos de consumo más saludables. Dado el elevado precio de las carnes debemos considerar un mix que nos permita insertarnos en el mercado y crear un nuevo producto atractivo hacia nuestro público consumidor.

Respecto de las amenazas es importante resaltar que las empresas que actualmente fabrican este producto se encuentran hace muchos años en el mercado y esto hace que tengan un sector del mercado afianzado a su producto. Se agrega a esto que la gran inestabilidad económica que atraviesa nuestro país, con una altísima inflación, nos dificulta garantizar nuestro precio de venta dado que nuestros costos están en constante cambio.

Factores clave para el éxito:

Relación Costo-Beneficio: Dispondremos productos de calidad-saludables respecto a lo ofrecido por nuestros competidores, a un precio atractivo que permita diferenciarnos en este mercado.

Promoción: Tendremos un equipo de comerciales que se encargará de hacer conocido nuestro producto, colocándose en los principales centros de distribución e incentivando la prueba de nuestro producto. Utilizaremos el feedback para lograr la mejor salchicha posible.

Estudio de Mercado

Definicion Incial del Producto

Descripción:

Él producto que vamos a ofrecer son salchichas de carne vacuna y de cerdo con la particularidad de que sean más saludables con un mayor porcentaje de proteínas que las convencionales (más de 5 gramos por unidad) y un menor porcentaje de grasas (28% menos) y también de Sodio (35% menos).

Nombre según denominación corriente:

Salchichas bajas en grasas y sodio y altas en proteínas.

Importancia de marcas:

Dentro del mercado existen ya marcas establecidas hace muchos años como lo son: Swift, Paladini, Vienissima.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar:

Las normas de calidad e higiene que deben cumplir nuestras salchichas están establecidas por la ANMAT en su Capítulo 6 donde están asentadas las reglamentaciones que los productos Cárneos o afines deben cumplir.

También debemos respetar las políticas impuestas por él SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria) que se encarga de planificar, organizar y ejecutar programas específicos que reglamentan la producción , orientándola hacia la obtención de alimentos inocuos para él consumo humano.

Por otro lado debemos de certificarnos con él RNPA (Registro Nacional de Productos Alimenticios) que lo lograremos después de que visiten nuestra planta productiva  y se aseguren que cumplamos con los estándares y normativas necesarias.

También debemos cumplir con él CAA (Código Argentino Alimentario) (ley 18284) que fija las normas para la producción, elaboración y circulación de alimentos para él consumo humano en todo él país.

Por último, con respecto a la calidad y a las normas ISO, debemos certificarnos primero con respecto con la 9001 que es acerca de calidad y luego con la norma ISO 22000 que se refiere a la inocuidad de los alimentos.

Subproductos, desperdicios:

Los desperdicios serán las salchichas mal fabricadas o que se hayan roto y no tendremos subproductos ya que lo que no se haga de la manera correcta será desechado porque no estará en condiciones de ser ingerido.

Usos y características de los bienes y servicios:

Las salchichas son desde hace bastante tiempo un producto clásico en nuestro país.Son consumidas principalmente por los niños en sus casas o en cumpleaños, aunque también son ingeridas por la mayoría de la población cuando buscan cocinar algo rápido y sencillo con contenido proteico.

Destino de los bienes y servicios:

Comercializaremos nuestro producto por medio de canales indirectos de fabricación, ya que nosotros no seremos quien lo venda a los consumidores sino que será a través del comercio mayorista como supermercados, almacenes y pequeños comercios.

Lo venderemos en paquetes de 6 unidades.

Análisis del Mercado Consumidor

Características

Dentro del gran mercado correspondiente a los alimentos, nuestro negocio se basa en la fabricación de salchichas, cuya producción va dirigida a un público que valora mucho la calidad junto con la producción artesanal. El segmento al que nosotros apuntamos es el de los niños ya que son los más consumidores; también destacamos el consumo por gente de mediana edad, dado que disponen de poco tiempo y buscan un alimento sencillo y rápido de consumir. Este grupo verá a nuestro producto como una buena oportunidad para reemplazar el consumo de proteínas que no puede incorporar debido al aumento de precio de la carne que ha sucedido en los últimos años en nuestro país.

El consumo doméstico de carne vacuna ha sufrido un gran descenso en el último año según un informe de la Bolsa de Comercio de Rosario. Esta gran caída del consumo se debe a la crisis económica generada por la pandemia, la caída de los ingresos y la inflación que conlleva el país. Se sabe que estos dos últimos años fueron los años que menos carne se ha consumido en lo que va de siglo, aun así Argentina sigue siendo uno de los países en los que más carne por habitante por año se consume.

Segmentación

Nuestro mercado objetivo está ubicado en las provincias con mayor cantidad de habitantes, tratando de llegar a la mayor cantidad de personas posibles. Las provincias argentinas en las cuales nuestro embutido estará serán: Buenos Aires, Capital Federal, Santa Fe, Mendoza y Córdoba.

En cuanto al tema económico, las dos clases sociales que no se abarcarán serán la clase alta, los cuales preferirán consumir un corte de carne vacuna, debido a que este grupo puede consumir de manera frecuente debido a sus ingresos. Este segmento de la población se estima que es un 5%. El segundo grupo de personas que no serán consumidores de nuestro producto serán aquellas que estén por debajo del índice de indigencia, según el INDEC un 8,2% de la población total. En total deberíamos restar un 13,2% por el nivel de ingreso.

https://www.notiar.com.ar/index.php/economia/110542-cuanto-resistira-la-clase-media-argentina-por-guillermo-oliveto

Nuestros publico objetivo esta basado en niños menores edad, junto con personas de mediana edad que buscan cocinar algo rápido al momento de comer. Este grupo etario está constituido por personas desde los 10 años, hasta los 65 años de edad, los cuales forman un 72.07% de la población total de la Argentina, según el INDEC.

Un factor muy importante para tener en cuenta que este alimento no cuenta con la aceptación esperada por parte de la sociedad debido a creencias urbanas y diferentes noticias publicadas por medios de comunicación, que hacen referencia a el porcentaje de grasas y aditivos que traen las diferentes salchichas que hay hoy en el mercado, también existe la suposición de que este embutido es producido con las sobras de la carne de otros procesos lo cual no muestra una buena imagen del producto. Por otro lado, existen diferentes estudios que demuestran lo contrario, mostrando los porcentajes de proporción de los ingredientes que estas traen. Por este motivo, se espera que un 60% de la población consuma salchichas.

Influencia de Compra

A pesar de que las salchichas tienen una imagen negativa en cuanto a los daños que pueda ocasionar en la salud, es un alimento que contiene múltiples nutrientes, siendo una fuente de proteínas.

Al ser unas de las comidas rápidas por excelencia, su consumo per cápita es de 860 gramos por año, siendo que se compran aproximadamente 8 veces al año y por cada compra se lleva alrededor de 500 gramos.

La venta de los supermercados crece todos los años en zonas urbanas, teniendo al area de bebidas y alimentos representando el 70% de sus ventas totales. Pero con estilo de comercializacion los supermercados pierden la "lealtad del consumidor" ya que depende de las herramientas financieras que ofrescan como tarjetas de credito exclusivas y los servicios complementarios, por ejemplo: estacionamiento, cajas automaticas, etc. Una gran opcion desarrollada en el ultimo tiempo es la de disponer de tienda online, reduciendo tiempo y costo al usuario por la nula utilizacion de logistica o transporte.

Evidentemente el crecimiento de la economia impulsando tanto la capacidad adquisitiva del consumidor como el consumo interno beneficia directamente la estrategia y dinamica de los hipermercados/supermercados.

Tamabien la Federación Argentina de Empleados de Comercio y Servicios (FAECyS) registra un total de 8.672 establecimientos de autoservicio, entre Hipermercados, Supermercados, Supermercados Discounts y autoservicios en general. El 68% corresponde a establecimientos de un solo local, frente a 32% con cadenas de 2 o más bocas de expendio. Por ejemplo: La Anonima, Carrefour, Coto,etc.

La estructura de las empresas del sector supermercadista comprende cinco grupos:

• hipermercados, líderes en el sector con un share de ventas del 35%;
• autoservicios asiáticos con un share del 29% y en crecimiento por la apertura de nuevas bocas;
• supermercados, terceros en ventas con un 29%;
• otros autoservicios con el 8% del share de ventas.
• hard discounts (tipo Día), con un share del 3%.

Estacionalidad y Evolución Histórica

Aunque el producto no es estacionario, presenta una muy leve variación positiva en los meses en los que la temperatura es mayor (octubre - marzo). Así mismo lo consideraremos un producto no estacionario.

En los últimos años, el consumo de comida rápida se ha incrementado, según un reporte de Unicef, que muestra el aumento del consumo de bebidas azucaradas (35%), snacks y dulces (32%), y comida rápida y productos precocinados (29%); y una disminución del consumo de frutas y verduras (33%) y agua (12%); durante la crisis del COVID-19. Otros factores que también han afectado a este aumento son el cambio de hábitos de consumo, el aumento de la jornada laboral ha originado la necesidad de optimizar el tiempo.

Análisis del Mercado Competidor

En el mercado argentino operan alrededor de 10 empresas fabricantes de salchichas, pero el negocio está concentrado: se estima que solo 3 companias (Swift, Paladini, Vienissima) tienen aproximadamente el 70 por ciento del mercado, casi todas de origen nacional y comercializadas en gran parte del país y al exterior.

La venta de este producto se da siempre a través de supermercados por lo que para entrar en este rubro y competir con las demás marcas hay que llegar a acuerdos beneficiosos con estas organizaciones.

Las salchichas a nivel nacional son vendidas en paquetes congelados de 6,12 o 24 unidades.

MARCA	Unidades	PRECIO
Paty	6	$109,71
SWIFT	6	$126.13
Vienissima	6	$132,75
214	6	$136,40
Paladini	6	$140,14
Granja Iris	6	$220

MARCA	Unidades	PRECIO
Paty	12	$345
SWIFT	12	$278,8
Vienissima	12	$240,97
214	12	$261
Paladini	12	$360
Granja Iris	12	$369

Aclaración: Hay casos donde el producto se encuentra dentro del programa “precios cuidados”, por ejemplo,los 2 productos de  vienissima, las 6 de paty y 6 de paladini.

También cabe destacar que estos precios fueron sacados de la tienda virtual del supermercado Disco, por lo tanto pueden llegar a variar (no de manera significativa) si nos fijamos en otros supermercados.

Hoy en dia todas la marcas ofrecen algún tipo de salchicha distinta a la clásica pero en estilo viena, ya sea vegetariana, para niños, “Light”, etc.

Como se aclaró antes en este tipo de mercado son fundamentales los medios de distribución y generalmente la empresas ya establecidas tienen fuertes vínculos con los supermercados de retail. Esto dificulta la entrada a nuevas empresas, aunque la Ley de gondolas dicta que haya precios claros y que haya equilibrio entre involucrados, estableciendo que se debe presentar para cada categoría al menos 5 proveedores y que ninguno ocupe más del 30% del espacio.

Una clave en este rubro es la cantidad de ofertas y promociones que se pueden encontrar, las cuales son acordadas entre marcas y supermercados para mutuo beneficio. Esto se debe a que no todas las compañías pueden pagar una publicidad en los medios de comunicación y deciden hacerlo a través del lugar de comercialización minorista donde confluye nuestro público objetivo.

Quiénes compran este producto, se basan en tres parámetros fundamentales: el sabor, la experiencia y la disponibilidad a la hora de la compra; es importante destacar que el producto es de consumo masivo y que la demanda actualmente es elevada dado que es un alimento económico y fácil de cocinar.

Análsis del Mercado Proovedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.

Se tendrán en cuenta distintos tipos de proveedores, todos serán de origen nacional y en lo posible que tengan cercanía a la empresa para reducir costos importantes a nivel de logística.

El mercado de la materia prima principal, es decir carne, no está compuesto por un único proveedor sino que es un mercado con muchos oferentes. Nosotros vamos a decidirnos por un proveedor por un tema de calidad, certificaciones de bromatología y ubicación, además de que puede suministrarnos los cortes que nosotros requerimos para cumplir nuestro estándar en calidad.

Para los productos como la sal, bolsas termoencogibles y cajas hay muchos oferentes al igual que nuestro insumo principal, con lo cual elegiremos el que pueda cumplir con las necesidades que buscamos. A su vez, haremos un balance entre el precio y la cercanía a nuestra compañía que nos permita mantener el nivel de producción estipulado.

En el caso de los aditivos y conservantes, es un mercado más limitado ya que es un oligopolio (pocos oferentes) donde nos tendremos que decidir por el proveedor más cercano y que pueda cumplir nuestros estándares tanto de calidad como pedidos.

PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA:

• Carne

Empresa: FRIGORIFICO SADA

Contacto: [[1]]

Pagina Web: https://www.frigorificosada.com.ar

• Sal

Empresa: RECASAL SRL

Contacto: (011)20628662

Pagina Web: http://recasalcaba.com.ar/

• Aditivos

Empresa: FARMESA

Contacto: [[2]]

Pagina Web: https://www.farmesa.com.ar/nosotros

• Saborizantes

Empresa: GRUPO SAPORITI

Contacto: 0800 888 7276

Pagina Web: http://www.saporiti.com.ar/empresa.aspx

PROVEEDORES DE PAPEL PARA EMPACAR:

• Cajas

Empresa: CARTOCOR

Contacto: +54-343-4260555

Pagina Web: https://www.cartocor.com/

• Bolsas Termoencogibles

Empresa: CARTOCOR

Contacto: +54-343-4260555

Pagina Web: https://www.cartocor.com/

PROVEEDORES DE TECNOLOGIA

En este rubro optamos por la empresa "Mechanog" para que nos provea de las maquinas: Picadora, Mezcladora, Embutidora, Clipeadora y Horno, ya que es conocida en el mercado, nos brinda garantía, un gran precio, calidad y se encuentra cerca de nuestro establecimiento, lo que hace que no tengan que mandar las maquinas a una larga distancia, donde se encarecerían los costos.

Empresa: MECHANOG

Contacto: [[3]]

Pagina Web: https://www.mechanog.com.ar/empresa/#

PROVEEDORES DE SERVICIO

En servicio de proveedores, tendremos proveedores logísticos para el abastecimiento y la distribución del producto terminado. No será un proveedor en específico ya que existen muchos distribuidores y podremos ir cambiando por su precio o disponibilidad.

En cuanto a servicios básicos, se tendrán servicios de energía y agua potable.

Análisis de Productos Sustitutos

Al pertenecer a la industria de alimentos, principalmente al de comidas rápidas, los principales productos sustitutos que encontramos son las hamburguesas, los medallones de pollo y soja, entre otros. De esta manera, gran parte de estos productos son de la industria de productos congelados, donde la gran mayoría son de rápida cocción.

Análisis de Productos Complementarios

Las Salchichas son un alimento que se consume en diversas oportunidades; se puede comer con pan (pancho) o también al plato junto con un acompañamiento, como puré o arroz. También, suele agregarse a comidas de origen chino.

Análisis de Entrantes Potenciales

El mercado de las comidas rápidas, específicamente el de las salchichas cuenta con una gran cantidad de empresas competidoras, casi todas ellas con una gran experiencia e instaladas en el mercado hace más de medio siglo. Esto informa que las barreras de entrada son medio-bajas. En lo que respecta a las inversiones, al ser un sistema de producciòn continua y en gran parte automatizado, inicialmente es mediana requiriendo de maquinarias para el procesamiento de las materias primas y personal especializado para el control de calidad previo al embutido final.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento.

Sobre el producto

Producto Básico: satisface la necesidad de saciar el hambre.

Producto Real: salchicha producida con mix de carne de res y cerdo, tipo viena con empaquetado de 6 unidades.

Producto aumentado: Realizaremos promociones y descuentos. Además en el paquete vendrá la manera correcta de cocinarla y recetas donde se puede usar.

Definición de marca: seremos conocidos en el mercado como “------------” . Apuntaremos a ser representantes de la salchicha saludable con alta calidad. Estos serán los atributos con los que nos diferenciaremos de nuestros competidores.

Packaging: Se hará el empaquetado en fábrica usando bolsas termoencogibles.

Sobre la plaza

Con respecto a la comercialización del producto como explicamos anteriormente lo haremos de manera indirecta, a través de hipermercados, supermercados y mayoristas que se encuentran en los principales distritos urbanos.

Para el transporte se contratará a una empresa que cumpla los requisitos necesarios para que no se vea afectada la calidad del producto. Esto se realizará siempre que la logística no sea efectuada por quién comercializará nuestro producto.

Por lo que trabajaremos por canales de distribución indirecto, largo y corto.

Sobre la promoción

La promoción nos parece sumamente importante porque nos ayudará a hacernos conocidos, posicionarnos para así luego expandirnos por él resto del país. Para esto desarrollaremos las siguientes estrategias de promocion:

Promoción en Redes sociales: Contrataremos una empresa de marketing digital especializada para que nos maneje las redes como Instagram, Facebook y Tiktok porque creemos que es un medio sumamente importante hoy en dia y los utilizaremos para darnos a conocer,mostrar nuestro producto por ahí y así generar una relación más cercana con los posibles consumidores.  También pagaremos las publicidades que ofrecen estas redes para que su alcance sea aún mayor.

Degustación en ciertos puntos de venta: Realizaremos acuerdos con distintos supermercados para que nos dejen establecer puntos de degustación en sus pasillos. Contrataremos promotores que sean empáticos y sepan conectar con él consumidor para así luego de cocinar rápidamente él producto en su puesto, lo ofrezcan a la mayor cantidad de gente posible e informen acerca de las características que dispone.  

Está técnica es sumamente eficaz (demostrado en varios estudios como él hecho en él 2011 por él “British Food Journal”) ya que la muestra gratis es una manera muy efectiva de inducir a la compra.

Sobre la Politica de Precios

A partir del precio establecido en el mercado y teniendo en cuenta los precios de nuestros competidores, buscaremos primeramente insertarnos en el mercado teniendo un precio 20% mas barato que el promedio del mercado por lo que quedara en un valor de mercado de $130. Este precio sera usado por los supermerecados, nosotros le venderemos a estos de la siguiente manera:

Paquetes 6 unidades

$90

Sobre el perfil del cliente. Elección del Mercado Objetivo

Más de 24 millones de argentinos consumen nuestro producto, gran parte de ese consumo está en Buenos Aires, Capital Federal, Santa Fe, Mendoza y Córdoba. Este consumo lo realizan personas en el rango de 10 a 65 años y de ambos géneros.

Paralelamente, nuestros clientes directos, serán los supermercados por lo que consideramos que nuestro mercado objetivo está compuesto de clientes que tienen un gran conocimiento de nuestros productos, que además tienen una amplia variedad de posibles proveedores. Por esto es que nos vamos a basar en la entrega inmediata y que puedan disponer permanentemente de nuestros productos.

Plan de Ventas

Apoyándonos en información anteriormente mencionada, donde identificamos el mercado meta de nuestro producto, considerando el rango etario, el rango por ingresos y el de aceptación, identificamos 11,415 millones de personas como potenciales consumidores. En el posterior análisis consideramos abastecer al 5% de dicha población, es decir, un total de 570 mil consumidores.

Para dar inicio a nuestro análisis, anteriormente hemos informado que el consumo de salchichas en promedio en nuestro país es de 860 gramos por habitante, unas 24 unidades al año. Dado que a 24 salchichas por persona estamos hablando de 13,7 millones de salchichas, en paquetes de 6 unidades estaríamos produciendo 2,3 millones de paquetes, equivalente a ingresos de $207 millones de pesos, considerando un precio de $90 / paquete.

El primer año se proyecta que operemos a una capacidad del 65%, considerando un período inicial de puesta en marcha en este período. Por lo que nos quedarán 1,5 millones de paquetes representando un ingreso de $135 millones de pesos.