2022/Grupo6/DimensionamientoComercial

Definición idea-proyecto

El proyecto se basa en producir y comercializar puré de palta congelada y su variación, el guacamole. Es una opción que permite una mejor conservación del producto, aprovechando así la estacionalidad propia de la palta. El proyecto apunta al rubro gastronómico, dietéticas, retail en Argentina.

Análisis del Sector Industrial (Argentina y el mundo)

Situación Macroeconómica

https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2022/04/19/world-economic-outlook-april-2022

La pandemia en la cual el mundo se ha visto sumergido desde el año 2020, ha traído numerosos cambios en los hábitos, modalidad de trabajo, y pensamientos de la sociedad a nivel mundial.

Durante el tiempo mencionado, una fuerte contracción económica acompañada de una situación sanitaria grave afectó a la mayoría de los países del mundo.

Sin embargo, si se habla de recuperación económica, la misma suele ser diferenciada entre las economías avanzadas y aquellas en vías de desarrollo, mostrando mayor recupero en cuanto al PBI en las economías más estables mientras que las economías emergentes muestran mayor resistencia a la recuperación y mostrando niveles más lentos.

El Fondo Monetario Internacional en abril del año 2021 pronosticaba un efecto rebote en la economía mundial del 6% con un crecimiento en 2022 de 4,4%. Para las economías avanzadas un crecimiento del 5,1% y 3,6% respectivamente mientras que para las economías emergentes y en desarrollo 6,7% y 5,0%.

Un año después, si bien se preveía que el crecimiento desacelere a nivel mundial, en abril del 2022 las estimaciones muestran un porcentaje menos favorable para el crecimiento en las 3 variables estudiadas esperando que este desacelere del 6/6,1% estimado a 3,6% ya que la economía mundial está atravesando un periodo de recesión debido a la guerra entre Ucrania y Rusia.

Situación económica Argentina:

En relación al PBI de Argentina, el proyecto de Presupuesto 2022 prevé un crecimiento del 4% del PIB mientras que El Banco Mundial proyecta un crecimiento económico del 3,6% durante 2022 y del 2,3% para el promedio de la región. Destacar que luego de una caída del 9,9% del PBI en 2020, dentro del marco de la crisis desatada por el COVID-19, la actividad económica se ha recuperado más rápido de lo esperado, con un incremento del 10,3% del PIB en 2021.

No obstante, cabe también señalar que en caso de cumplirse con las metas de recuperación proyectadas para 2022, aún no se conseguirían recuperar los puntos de caída acumulados  durante los años anteriores a 2020.

Continuando con la descripción de la situación económica Argentina, otro punto muy importante para analizar es la evolución de la pobreza. Dicho indicador mostró a finales de 2021 una recuperación que, si bien sigue siendo muy alta, indica mejora en cuanto a la suba sistemática de la misma que sufría el país en los últimos años.

También se puede agregar que en Argentina, un 60% de la población gana menos de $53.000 por mes, contando ingresos laborales y no laborales, acompañado por una estancada crisis inflacionaria que sufre el país hace más de una década, que genera que el bolsillo de los argentinos cada vez pierde más poder adquisitivo.

Situación Mundial de la Palta: De la mano de los nuevos estilos de cocina y de la alimentación que prioriza la salud, la palta pasó de ser de una fruta exótica a crecer entre las preferencias de los consumidores mundiales llegando a posicionarse como la cuarta fruta tropical más importante en el mundo. Podemos mencionar que es una fruta rica en fibra y grasas saludables, además de su alto valor en ácido oleico con beneficios cardiovasculares y ayuda a disminuir los niveles de colesterol plasmático. Tiene una gran cantidad de vitaminas y minerales. Por otro lado, es ampliamente utilizado en el mundo gastronómico, tanto en preparaciones saladas como dulces.

El grueso de la producción se concentra en America. A nivel mundial estas regiones representan más del 70% de la participación del mercado productor. Entre estos principales productores se pueden encontrar países como México, Rep. Dominicana, Perú, etc.

En paralelo a esto, a nivel mundial, la producción de palta tiene un crecimiento promedio de 5,8% durante los últimos 12 años, mostrando en 2019 una producción de 7 millones de toneladas.

México, principal productor de palta a nivel mundial, desde el 2000 comenzó a desarrollar un modelo que no solo satisface el consumo nacional sino que también empezó a encasillarse como principal agroexportador de esta fruta destinando aproximadamente un 50% de la producción.

En números, México desde 2015 aumentó su producción un 29% aproximadamente pasando de producir  1,6 millones de toneladas, a producir 2,3 millones de toneladas en 2019. Este aumento creciente de la producción es acompañado por el crecimiento del consumo de la fruta a nivel mundial, que en el caso de México, se encuentra fuertemente influenciado por el incremento de la demanda en Estados Unidos.

País	Volumen en Miles de toneladas métricas					Nivel de participación					CAGR. (2015 - 2019)	%Var. 2019/2018
	2015	2016	2017	2018	2019*	2015	2016	2017	2018	2019*
Total Producción	5402	5799	6131	6536	6984	100%	100%	100%	100%	100%	5,30%	6,90%
México	1644	1889	2030	2185	2379	30,40%	32,60%	33,10%	33,40%	34,10%	7,70%	8,90%

La palta es una fruta que tiene una estacionalidad muy marcada, ya que para su crecimiento se requieren ciertas condiciones climáticas que se dan en distintos momentos del año alrededor del mundo, esta estacionalidad condicionan aun mas los niveles de exportaciones. Se detallan en el siguiente cuadro para la variedad de palta hass, la disponibilidad del fruto por los principales productores y Argentina.

Paises	Enero	Febrero	Marzo	Abril	Mayo	Junio	Julio	Agosto	Septiembre	Octubre	Noviembre	Diciembre
Perú				X	X	X	X	X
México	X	X	X	X						X	X	X
Chile	X							X	X	X	X	X
Argentina				X	X	X	X
Esta variedad de palta cuyo peso oscila entre 170-350gramos

Mercado de Palta en Argentina:

La producción nacional de esta fruta no alcanza a satisfacer la demanda de la misma, recurriendo a un gran porcentaje de importaciones. La principal variedad de palta importada es la Hass, apreciada tanto a nivel local como global, representando el 80% del total de la palta comercializada en el país. Con un precio promedio del 2021 alcanzó los 323 $/Kg

El mercado también se abastece de forma interna, Argentina  con un total de superficie implantada de 1290 hectáreas y una producción anual de 10.320 toneladas de palta. Tucumán es la provincia de mayor producción, conformando el 75%, con una superficie implantada de 800 hectáreas. También se cultiva en Jujuy, Salta y Misiones.

Para interpretar la importancia de la producción proveniente de Tucumán se analizó la oferta del MCBA, que registra ingresos en ascenso a partir del 2009. Históricamente más del 60% correspondieron a volúmenes de otros países y en 2021 se comercializaron un total de 8448 Tm. La provincia de Tucumán no solo lidera respecto a la producción nacional, sino que también alcanza casi las 900 Tm, 11% de la oferta.  

• Importación:

Se importa palta desde México, Perú y Chile cuyo ingreso se realiza por Mendoza, y principalmente, el Puerto de Buenos Aires y Ezeiza. “En estos lugares el Senasa efectúa los controles correspondientes para verificar que la sanidad, calidad e inocuidad de la fruta responda a los requisitos establecidos por las normas nacionales y protocolos firmados con esos países.

• Consumo:

El mercado Argentino de palta demanda un total de 20.000 toneladas, lo que representa unos 0.45 kilos por argentino.

Se consideró pertinente evaluar los mercados de los grandes asentamientos urbanos del país, se procedió a segmentar el mercado de la palta para obtener un mercado potencial, obteniendo como resultado 12693 tm.

Identificación del negocio

Definición del negocio

La idea de negocio está basada en un mercado cada vez más fuerte en Argentina y el resto del mundo que es el del consumo de palta y/o aguacate. Este auge viene impulsado por una tendencia mundial de consumir de forma más saludable y consciente, donde se busca incorporar a la dieta los llamados super alimentos, grupo de alimentos que integra la palta dado que posee entre sus nutrientes grasas saludables.

El proyecto está enfocado a la producción y comercialización de puré de palta congelada y guacamole congelado para el consumo durante todo el año sin importar la estacionalidad de la fruta. Apunta como sus principales clientes al sector gastronómico y dietéticas que actuarían como intermediarios entre nosotros y el consumidor final del producto.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades:

• Argentina demanda palta durante todo el año y eso se traduce en meses de grandes volúmenes de importación, debida a la estacionalidad del producto en cuestión.
• Mercado en crecimiento debido al auge de consumo a nivel mundial de la palta.
• El puré de palta para que conserve su color característico debe ser realizado en el momento ya que al estar en contacto con el aire durante cierta cantidad de tiempo se oxida, por lo que nuestro producto puede en una cocina con alta demanda ser una solución práctica.
• Uno de los productos destacados dentro del menú de los restaurantes y bares, por la cual hay una gran demanda en ello.

Amenazas:

• El principal competidor ya está muy establecido en el mercado.
• Poca información de productos alternativos o sustitutos de la palta. (Puré, palta congelada, guacamole envasado).

Factores claves del éxito

• Ofrecer un producto innovador, que por su proceso productivo, asegure la preservación del mismo hasta en periodos en contra de la estacionalidad de la fruta.
• Publicidad en lugares específicos.

Estudio de mercado

Definición inicial del producto

Descripción

Nos centraremos en la producción y comercialización de pulpa de palta congelada y guacamole congelado a través de la técnica IQF, distribuidas en bolsas de 1000 gramos y 500 gramos.

Utilizaremos como materia prima la variante palta Hass producida principalmente en Tucumán y en menor medida en Salta, Jujuy y Corrientes. El fruto tiene un tamaño medio de entre 200 a 300 gr, piel gruesa y rugosa, cuenta con gran facilidad para pelarse, presenta un color verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite varía entre 18 a 22%. La semilla generalmente es de tamaño pequeño, forma esférica y adherida a la pulpa.

Esta variedad de palta posee alto contenido de vitaminas, es una de las variantes más cremosas, por lo que es un gran beneficio a la hora de aprovechar 100% la pulpa, además de su buena vida postcosecha y la facilidad ver el alto grado de maduración debido al cambio de color de la fruta. Adicionalmente, el aceite que contiene la palta, al no contener colesterol, es totalmente asimilable.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

• Nombre según denominación corriente: Pulpa de palta congelada, guacamole congelado.
• Importancia de marcas: consideramos que nuestro producto tiene valor agregado dado su proceso productivo que garantiza ser estandarizado y de buena calidad, por lo que apuntamos a que Avocaba sea una primera opción a la hora de la compra.  (Mccain y biomac, entre otras encontramos carmín alimentos).

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Para que el producto sea comercializado debe contar con un RNE (Registro nacional de establecimientos) y cumplir con el Código Alimentario Argentino, el cual rige las normas para la producción, elaboración y circulación de alimentos de consumo humano en todo el país. La ley N° 18.284 detalla distintas normativas respecto al procesamiento y conservación del producto, entre ellas mencionamos:

• La temperatura de conservación del producto deberá ser -18°C máximo 24 meses (freezer). De lo contrario la temperatura en la heladera deberá ser de entre 4 a 8°C hasta un máximo de 5 días.
• Una vez descongelado no se puede volver a congelar.
• Tiene una fecha de vencimiento de 24 meses a partir de la fecha de producción

Subproductos, desperdicios

En el proceso productivo de nuestro producto se origina la pulpa de la fruta por un lado y por otro la cáscara y carozo. Los principales subproductos que se pueden obtener de la industrialización de la palta pueden ser biopesticida, abono orgánico, aceite de palta, elementos de belleza personal, farmacéuticos, antioxidante, aditivos alimentarios, vitaminas, espesantes, residuo de materia grasa, uso para infusión.

Nosotros nos centraremos en producir sorbetes biodegradables hechos a base de la semilla de la palta. Tiene como característica que se degradan en 280 días aproximadamente. La composición de los mismos es de 60% biopolímeros de semilla de palta y 40% compuestos orgánicos sintéticos que ayudan a darle las excelentes propiedades mecánicas y físicas al producto.

Usos y características de los bienes y servicios

Nuestro producto está dirigido al consumo, tanto en hogares particulares como en establecimientos gastronómicos. La principal característica es la conservación del alimento durante un largo periodo de tiempo, además de la disponibilidad sin importar la estacionalidad y  su empaquetado al vacío evita que se oxide. Es un producto que no contiene organismos genéticamente modificados ni alérgenos, siendo acondicionado y congelado rápidamente, lo que garantiza conservar al máximo su contenido nutricional, estando disponibles para su consumo durante todo el año.

En relación a la finalidad de la bolsa de plástico que puede ser reciclable, sin ningún desperdicio.

Destino de los bienes y servicios

El producto es destinado al sector gastronómico y establecimientos comerciales de venta al por menor como dietéticas.

Análisis del mercado consumidor

Características. Análisis.

El mercado de consumo de palta se encuentra actualmente en su pico más alto, tras una pandemia, gran parte de la población mundial se inclinó hacia el consumo de alimentos más saludables siendo la palta uno de los productos estrella. Hablando específicamente de Argentina, distintos estudios  de mercado revelan que en promedio cada argentino consume 0,45 kg de palta al año.

Sabemos que los productos frescos siguen siendo importantes para los consumidores, pero destacamos que hoy en día los productos congelados están siendo una de las opciones más elegidas.

Segmentación. Tipificación y cuantificación

En Argentina tenemos un mercado potencial amplio, el cual abarca a todas las personas que quieran utilizar el puré de palta en distintas opciones y el guacamole que puede ser acompañado de nachos, tacos o diversos snacks, cualquiera sea su género, edad, preferencias psicográficas.

Nuestro enfoque está orientado a la producción de pulpa de palta congelada y guacamole para ser vendido de forma mayorista a locales gastronómicos, dietéticas y consumidores finales vía web a través de e-commerce. En una primera instancia nos centraremos en los principales aglomerados de la Argentina (se adjunta tabla (1) al final del informe) para ingresar en el mercado y luego expandirnos hacia el resto del país.

Apuntamos a gente con un perfil sencillo, que comparte momentos en familia y amigos. Personas que les guste disfrutar de un dip de palta o guacamole listo a un precio promedio y disponible todo el año. Apto también para el rubro gastronómico, restaurantes y bares que busquen ahorrarse tiempo y desperdicio de productos a la hora de ofrecer como entrada nachos con guacamole o distintas variantes con palta.

Realizamos una encuesta, la cual obtuvimos 600 respuestas apuntada a personas entre 18 y más de 65 años. Se pudo observar que la mayoría de estas personas consumen la fruta en forma de puré, cortada en cubitos, en fetas y en su versión más re-versionada, guacamole. Cuando las personas consumen palta, las principales dificultades que se les presentan son la disponibilidad, estar muy madura y precios elevados.

Cuantificación

El análisis de la segmentación se hizo partiendo del mercado de la Palta en la Argentina, utilizando datos poblacionales del mismo y su consumo per cápita. Como ya se mencionó al país se lo segmenta a partir de sus principales asentamientos Urbanos (Ciudad primada, Grandes Ciudades, ATIS mayores y ATIS intermedias). A la proporción de asentamientos urbanos se la multiplicó por el consumo per cápita de palta en el país (0.45Kg.). De este análisis se obtuvo un consumo de 15,300 toneladas anuales, este valor se segmenta para obtener valores de consumo para la población que esté por encima de la línea de pobreza, dando como resultado un mercado objetivo de casi 10 mil toneladas por año.

A continuación se presenta el análisis que compara la población de los principales asentamientos urbanos del país y el total de la población de la Argentina en el 2010. Este cálculo nos permitió estimar que un 65% de la población vive en estos asentamientos urbanos.

Clasificación	Aglomerados	2010
Ciudad primada	Aglomerado Gran Buenos Aires	13578
Ciudades grandes	Gran Córdoba	1454
Ciudades grandes	Gran Rosario	1236
Ciudades grandes	Gran Mendoza	937
Ciudades grandes	Gran San Miguel de Tucumán	792
Ciudades grandes	Gran La Plata	787
ATIS mayores	Mar del Plata	593
ATIS mayores	Gran Salta	551
ATIS mayores	Gran Santa Fe	490
ATIS mayores	Gran San Juan	461
ATIS mayores	Gran Resistencia	385
ATIS mayores	Santiago del Estero - La Banda	360
ATIS mayores	Corrientes	346
ATIS mayores	Neuquén - Plottier - Cipolletti	341
ATIS mayores	Gran Posadas	319
ATIS mayores	Gran Salvador de Jujuy	310
ATIS mayores	Bahía Blanca	291
ATIS mayores	Gran Paraná	264
ATIS mayores	Formosa	222
ATIS mayores	Gran San F. del Valle de Catamarca	195
ATIS Intermedias	San Luis	182
ATIS Intermedias	La Rioja	178
ATIS Intermedias	Comodoro Rivadavia	175
ATIS Intermedias	Gran Río Cuarto	163
ATIS Intermedias	Concordia	149
ATIS Intermedias	San Nicolás de los Arroyos	133
ATIS Intermedias	San Rafael	118
ATIS Intermedias	Tandil	116
ATIS Intermedias	Santa Rosa Toay	114
ATIS Intermedias	Villa Mercedes	111
ATIS Intermedias	San C. de Bariloche	109
Total	Aglomerados de Argentina (miles)	25460
porcentaje mayores asentamientos urbanos		62%

Consumidor Potencial de Palta	Porcentajes
Por encima de la línea de pobreza	37%
segmenta clase social (Tm./Año)		9,623
segmenta clase social (Kg./Año)		9,623,250

Partiendo del segmento del mercado de Palta, se pasó a representar el share market tando del mercado de pulpa de palta como el de guacamole congelado.

Consumidor Pulpa de Palta	Porcentajes
Mercado potencial (Kg./Año)	8%	769,860
Share (Kg./Año)	9%	69,287
Share (Kg/mes)		5,774

Consumidor Guacamole congelado	Porcentajes
Mercado potencial (Kg./Año)	4%	481,163
Share (Kg./Año)	11%	52,928
Share (Kg/mes)		4,411

Kg. De producto
Anual	122,215
Mensual	10,185

Influencia de Compra

Deloitte realizó una encuesta, en julio de 2021, a más de 2000 consumidores para conocer la preferencia de los mismos, en la cual se vio reflejada que hubo un aumento del 21% de las ventas de productos congelados con respecto a  productos frescos.

Esto se justifica por sus principales características, entre ellas, el precio es un factor importante a la hora de la compra, ya que hoy en día el precio de la fruta fresca es muy volátil, dependiendo de cómo fue su cosecha, en cambio, la palta congelada asegura un precio más estable dentro del mercado.

Además, la vida útil del producto que ofrecemos es un punto a tener en cuenta, siempre y cuando se conserve de manera correcta. Por otro lado, la calidad del producto congelado ha ido mejorando y el valor nutricional se mantiene a lo largo de toda la cadena productiva. Por último, el producto congelado tiene la posibilidad de poder conseguirse y consumirse durante todo el año.

Estacionalidad y Evolución Histórica

En cuanto a la estacionalidad , el guacamole y la palta son productos que se consumen todo el año, por lo que la posibilidad de tener disponible la misma calidad de producto en todas las estaciones resultará beneficioso, al tener la fruta disponible desde mayo hasta septiembre el consumo del producto congelado será mayor desde septiembre hasta mayo.

Análisis del mercado competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Actualmente el mercado para la pulpa de palta congelada y el guacamole es pequeño pero se encuentra en desarrollo, gracias al auge de este tipo de comidas. En Argentina, además de marcas artesanales es comercializado por dos grandes empresas como MCCAIN (Internacional) ( Pulpa de palta y Guacamole) y Biomac (Nacional).

Mccain : McCain Foods Limited es una multinacional canadiense de alimentos congelados establecida en 1957 en Florenceville, New Brunswick, Canadá. Es el mayor fabricante mundial de productos de patata congelados. Se estableció en Balcarce , Ciudad de buenos aires en el año 1995, desde donde exporta productos congelados hacia todo el MERCOSUR. La empresa cuenta actualmente con 600 empleados directos y aproximadamente 3000 indirectos.

Mccain presentó estos productos en México en noviembre de 2017 y comenzó a venderlos en Argentina en 2018, convirtiéndose en el líder del mercado con aproximadamente un 55% de participación.

BIOMAC SRL: Empresa dedicada al procesamiento y almacenamiento de frutas y vegetales congelados. Se especializan en proveer de alimentos prácticos, sanos y naturales a Argentina y el mundo.

Con clientes internos conocidos como Freddo, Canale y Arcor como también destinos internacionales que radican en China. Cuentan con planta propia en la zona de Tortuguitas, Malvinas Argentinas, en la provincia de Buenos Aires. Si bien es una pyme está en constante crecimiento y las estimaciones que brinda la misma empresa buscan aumentar para 2022 un 25% de los ingresos del año anterior.

Comercializan pulpa de palta en paquete de 500 gramos y su precio actual es de $710. Cuentan con un market share aproximado del 35% del mercado.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

	Precio cada 500g
Marca	Pulpa de palta	Guacamole
Mccain	$670	$716
Biomac	$710	-
Otras marcas	$650/$830	$670/$1100
Simplot	-	$690

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros).

De acuerdo a lo explicado anteriormente, el mercado de pulpa de palta y guacamole cuenta con competidores ya establecidos, encabezados por grandes empresas como Mccain y Biomac en pulpa de palta y Mccain y Simplot en guacamole. Concentran gran parte de la actividad, aproximadamente entre un 85% y 95% del mercado.

Consideramos que la situación de insertarnos en el mercado cuenta un viento a favor que es la gran notoriedad que obtuvo la palta en estos últimos años, en cuanto a la producción en el país y el boom del consumo en el mundo y en nuestro caso en Argentina.

Contaremos con una política de consignación como principal estrategia para insertarnos en los primeros meses en el mercado, así hacernos conocidos y mostrar el producto y calidad que brindamos. Está política constará de dar a modo de consignación 30 kilos (60 sobres de 500g) de pulpa de palta y guacamole a las principales dietéticas de CABA y Buenos Aires para que conozcan y confíen en nosotros, está cantidad está definida bajo la investigación de mercado que realizamos y detallamos en puntos anteriores, la cual arrojó que en promedio aproximado una dietética vende esa cantidad por producto.

Contaremos con una página e-commerce para la comodidad de los usuarios compradores brindando una atención especializada dependiendo de cada usuario. Para el caso de consumidores finales, podrán visualizar precio por cantidad a comprar y podrán acordar el costo del envío dependiendo del código postal/ubicación. Para el caso de ser un cliente gastronómico o dietéticas se brindará además de una atención diferente un precio menor por tratarse de una venta mayorista. Para acceder a esta sección deberán darse de alta como usuario e identificarse como local gastronómico o local de dietética.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.

Con los clientes:

Dado que nuestros tipos de ventas serán de forma minorista y mayorista , debemos asegurarnos brindar una atención personalizada para cumplir con las necesidades de cada cliente. De esta manera, vía web, dependiendo de cada cliente se establecerán los envío, garantizando que el producto llegue en el tiempo y forma pautado previamente. En cuanto a la venta a locales gastronómicos se establecerán plazos de reposición según les resulte conveniente basado en su posibilidad de almacenar stock y su consumo. Nuestro objetivo es insertarnos en el mercado de forma estable, siendo una marca elegida por su trato y calidad, por ende necesitamos mantener una buena relación con los clientes.

Proveedores:

A la hora de seleccionar los proveedores nos encontramos con que es un mercado donde hay muchos oferentes, por lo que a la hora de elegir podremos establecer criterios en cuanto a la calidad y el precio. Nuestra idea es relacionarnos de la forma más óptima con los mismos para poder generar una buena dinámica. A su vez, es bueno tener siempre un backup en caso de que haya algún inconveniente con el principal proveedor.

Análisis del Mercado Proveedor

Ya se ha mencionado la estacionalidad del producto, el cual sufre el descenso de oferta principalmente durante el verano. Dentro del país, el fruto es comercializado en gran medida a toda la provincia de Buenos Aires principalmente por el MCBA y, en cantidades menores, a los mercados de Mendoza, Rosario y Córdoba.

Este mercado proveedor representa al mercado del producto sustituto de la pulpa de palta congelada, entonces sus problemas de estacionalidad son una ventaja para el producto bajo análisis.

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.

El principal producto situado al comienzo de la supply chain es la palta. La producción de esta fruta a nivel nacional se focaliza principalmente en el Noroeste Argentino, ocupando las provincias de Tucumán, además de Salta, Jujuy, Corrientes y Misiones. Estas mismas, en gran medida, son las responsables del abastecimiento local en otoño e invierno. Por lo contrario, no podemos dejar de mencionar que la demanda aumenta de forma abismal durante el verano por lo que durante esa época se importa además de Chile. Por último, en menor medida, Argentina importa algunos volúmenes de Perú, México, Colombia o Brasil.  

Dentro del país, el MCBA es el principal centro comercializador de la fruta donde abastece a CABA y Gran Buenos Aires.

En segunda instancia, debemos pensar en la logística que conlleva todo el proceso, desde la recepción de la fruta fresca hasta la distribución del producto terminado.

Necesitaremos lavadoras, una cinta transportadora, peladoras, túnel IQF, cámara frigorífica, envasadora.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

Proveedores de palta, tomate, cebolla, limón y cilantro:

• MCBA: es el centro comercializador de frutas y hortalizas que abastece a la Región Metropolitana y el Gran Buenos Aires. Es uno de los centros más importantes de América Latina, el cual provee la mayoría de la materia prima que necesitamos, entre ellas la plata, tomate, cebolla, limón y cilantro. http://www.mercadocentral.gob.ar/información/precios-mayoristas-0

• San Miguel: compañía líder de fruta fresca y de alimentos frutihortícolas. La oficina central se encuentra en Vicente Lopez y los campos de cultivo están en Tucumán. Se dedica a la producción de fruta entre ellas limón y palta. https://sanmiguelglobal.com/somos-lideres-en-la-industria-alimenticia
• Los gringos: es una empresa familiar insertada en Córdoba Capital, la cual provee frutas y verduras de excelente calidad al por mayor. https://www.losgringossa.com/productos/hortalizas/paltas/palta-hass

Proveedor de ácido ascórbico:

• Centauro Alpha SRL: es una industria química, desde la ciudad de Buenos Aires, extiende hacia el país alavado por 1000 empresas. https://www.centauroalpha.com.ar/productos-quimicos/acido-ascorbico.html

Proveedor de materiales:

Cuando hablamos de materiales, hacemos referencia a los elementos de seguridad e higiene necesarios a la hora de estar en contacto con el producto, desde la recepción de la fruta hasta el final del proceso productivo. Es de suma importancia contar con un uniforme adecuado para evitar que el producto se contamine, además de zapatos de seguridad, cofia para el cabello, guantes, mascarillas descartables, mameluco y delantal.

• Guantes de nitrilo descartables:
  • Euroswiss
  • Medisul Sulan S.A
  • Mediglove
  • I-Mek

• Mameluco:
  • Llaquina
  • Shopix
  • Dilva

• Mascarillas descartables:
  • Casa Torres
  • Libus
  • Seguetecnica
  • Seguridad Global
  • I-Mek

• Cofias / Redes descartables:
  • Casa Torres
  • Proestampa
  • Lasanté

• Zapato de seguridad:
  • Ardent Seguridad
  • Lube Seguridad Industrial
  • Guantex
  • Paluca

• Delantal:
  • Selplast
  • Lasanté
  • Casa Torres

Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos)

Analizando el mercado de las máquinas necesarias para el proyecto, se puede separar en 2 partes, nacionales e importadas. El proyecto utilizará las nacionales por el acceso a los repuestos y servicio post venta, para evitar futuros problemas ante la rotura de una máquina siempre y cuando exista la posibilidad de obtener un producto nacional, caso contrario optamos por la máquina importada que se adapte mejor a la necesidad del proyecto (dimensiones, capacidad, etc.).

Lavadora de fruta:

• Incalfer: Compañía fundada en 1970, con fabricación propia en Argentina y Brasil. https://incalfer.com/lavadora-de-vegetales-hn/

• Shenghui Machinery Co., Ltd (China). https://detail.en.china.cn/provide/p147176706.html

Despulpadora:

• Maplas: Fabricantes e importadores de maquinas industriales. Cuentan con mantenimiento preventivo, correctivo y repuestos para todas sus máquinas. https://www.maplascali.com/despulpadora-de-aguacate-venta-a-todo-el-pais/

• Ingemaq: Empresa fundada en 1995, ubicada en Quillota, Chile, dedicada al diseño, fabricación y comercialización de maquinarias, orientada al área mecánico industrial del agro, alimentos e innovación. Servicio postventa eficaz con el agregado de la cercanía al país. https://www.ingemaq.cl/producto/despulpadora-de-palta-en-trozo/

• Agrofy: Empresa Argentina con oficinas en los distintos puntos del país, líder en comercialización de equipamientos agrícolas, sea maquinaria, instalaciones, vehículos, etc. https://www.agrofy.com.ar/despulpadora-de-frutas-en-acero-inox.html

Dosificador volumétrico:

• Rinomaquinaria: Empresa con oficinas en Ecuador con presencia global en todos los continentes. Importadores directos de maquinaria de empacado, sellado y codificado, destinados a diferentes segmentos de la industria alimenticia. https://rinomaquinaria.com/dosificadoras/dosificadora-semiviscosos-alimentacion-directa-y2wtd

• Maplas (Colombia): Ya detallado. https://www.maplascali.com/producto/dosificadoraparapulpas/

Empacadora al vacío:

• MultiVAC: Empresa fabricante de soluciones de envasado líder a escala mundial con presencia en 165 países y con oficina en Argentina. https://ar.multivac.com/es/soluciones/soluciones-de-envasado/maquinas-de-campana/

• Henkelman: Fundada en 1994, empresa holandesa con presencia en más de 80 países del mundo. Especialistas en el campo de la tecnología de envasado al vacío. Distribuyen aproximadamente 15000 maquinas al año entre sus 450 distribuidores en el mundo. https://www.henkelman.com/es/m%C3%A1quinas-de-envasado-al-vac%C3%ADo/atmoz/

• Rinomaquinaria: Ya detallado. https://rinomaquinaria.com/empacadoras-al-vacio/

Congeladora IQF:

• Refrin S.A.I. y .C: Constituida en 1943 y enfocada desde 1959 a la fabricación e instalación de equipamiento para la refrigeración industrial, cuenta con su sede en CABA.http://refrin.com.ar/Contenido/Equipamiento/Refrigeracion/tunel-iqf.htm

• JBT: Empresa global de maquinaria de procesamiento de alimentos con sede en Chicago, Estados Unidos. Líder en tecnología IQF. https://www.jbtc.com/en/north-america/foodtech/products-and-solutions/products/freezers-chillers-refrigeration-and-proofers/frigoscandia-freezers/frigoscandia-flofreeze-iqf-freezer

Cámara refrigerada:

• Kide (España): es un grupo empresarial fabricante de cámaras frigoríficas, paneles, puertas, equipos frigoríficos y secadores. La sede central se encuentra en España. https://www.kide.com/es/productos-2/camaras-frigorificas

• ProfHolod (Rusia): es una empresa que cuenta con dos plantas, ubicada a las afueras de Moscú, Rusia. Tiene presencia en 27 países del mundo.https://www.directindustry.es/prod/profholod/product-222981-2320612.html

• Cantek (Turquia): con sede central en Turquía, Cantek es una empresa con reconocimiento en 65 países desde hace 30 años. https://www.directindustry.es/prod/cantek-cold-storage-meat-processing/product-40084-2225913.html

Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales)

El siguiente análisis que establecemos para los proveedores de servicios es teniendo en cuenta que optamos por la ubicación de la planta productora en CABA o GBA. En el caso de optar por una planta fuera de Buenos Aires volveremos a analizar las posibilidades.

LOGÍSTICA

Algunas de las opciones disponibles de logística son:

• Proveedor Distrilat Logística - Distribuidor de Capital Federal, Zona Norte y Zona Oeste de la Provincia de Buenos Aires
  • https://www.latinacoldfoods.com.ar/

• Proveedor Delta Logística S.R.L. - Distribuidor de Capital Federal, Gran Buenos Aires e Interior del País
  • https://delta-logistica.com.ar/

• Proveedor Buenos Ayres Logística - Distribuidor de Buenos Aires
  • http://www.buenosayreslogistica.com/

• Proveedor El Criollo - Distribuidor de productos alimenticios en Buenos Aires
  • https://distribuidoraelcriollo.com/

SERVICIOS INDUSTRIALES

Proveedor energía eléctrica:

• Edesur
• Edenor

Proveedor agua potable:

• AySA
• ABSA

Proveedor gas natural:

• Metrogas SA
• BagSA

Análisis de Productos Sustitutos (similar al de Competidores)

• Palta
• Avocado dip
• Hummus

Dado que nuestro producto está hecho de palta, nuestro principal producto sustituto es la fruta fresca. Para el caso de la producción de guacamole en dip, se encuentran productos sustitutos que satisfacen la misma necesidad como pueden serlo el hummus (dip a base de garbanzo), o el babaganush (dip de berenjenas), luego para la pulpa de palta congelada nos encontramos con los cubos de palta congelada, la palta fresca, u otras verduras entre otros.

Análisis de Productos Complementarios

Al tratarse de productos tan versátiles se pueden mencionar una infinidad de productos complementarios, encontrándose dentro de distintos platos en comidas del día a día, como ellos podemos mencionar al avocado toast que contiene una tostada, queso crema y palta; además de poder encontrarlo en alguna ensalada, en platos de acompañamiento, entradas con nachos (tortillas de maíz), otras frutas, mayonesa, etc.  

Análisis de Entrantes Potenciales (similar al de Competidores)

El mercado de la palta ha crecido exponencialmente en Argentina  en el último tiempo por lo que no podemos dejar de tener en cuenta que es probable que cada vez haya más competidores en el mercado.

Barreras de entrada :

• Los líderes de mercado están muy establecidos ya que este es uno de los muchos productos que venden, aunque también nos favorece el hecho de especializarnos en los productos por lo que esta barrera no la consideramos alta, si no media.

• Por otra parte, la maquinaria es importada por lo que tiene un elevado costo.

• En cuanto a la obtención de la palta, nos podremos manejar con un sistema pull de stock, lo cual al estar comenzando nos facilitará la situación.

• Al tratarse de la industria alimenticia es necesario contar con las certificaciones y las habilitaciones correspondientes.

Barreras de salida:

• La venta de la maquinaria (principal costo) no debería significar un problema ya que tanto la despulpadora como la congeladora no son diseñados exclusivamente para este fin, por lo que se podrá vender a otros rubros de la industria alimenticia.
• El cerrar un negocio implica el despido de empleados y el anulamiento del contrato de alquiler por lo que implica un gasto en indemnizaciones, etc.

Por lo dicho, se considera que el proyecto tiene barreras de entrada y salida moderadamente bajas.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Producto

Los productos son el puré de palta y guacamole congelado. Los dos elaboran un producto basado en la pulpa de la palta procesada, al cual se le adiciona sal (gusto), goma alimenticia natural (consistencia y textura).

Envase

Standard

Envase cerrado al vacío mediante el uso de una bolsa de polietileno gruesa, la cual cerrará a través de un termosellado al vacío. La misma contará con el logo de la marca AVOCABA en el frente y con información nutricional en el dorso.

Se dispone de la siguiente variedad de tamaños:

• Palta: 500 gr y 1000 gr
• Guacamole: 500 gr y 1000 gr

Premium Eco Friendly

Envase de vidrio con tapa a rosca, la cual contará con el logo de la marca AVOCABA en el frente y con información nutricional en el dorso. Se dispone únicamente, para ambos productos, en versión de: 500Gr.

Palta congelada

• Producto básico: Puré de palta congelada destinada para consumo final
• Producto real: Es un alimento con alto contenido en proteínas y grasas saludables. Su envasado en frío y al vacío permite una durabilidad de 2 años, la cual genera una disponibilidad en el mercado que elimina la estacionalidad que si tiene su producto sustituto.
• Producto aumentado: Tanto el producto Standard, en sus diferentes versiones, como el Premium contendrán un código QR que redireccionará a un sitio web app, donde se encontrará la oferta de artículos y múltiples recetas.

Por otro lado, en dietéticas la versión Premium Eco Friendly, el frasco de vidrio funcionará en una modalidad “frasco retornable”. Esto implica que en la primera compra se abone tanto el producto como el envase, obteniendo como beneficio un descuento del 10% sobre el precio final de las compras posteriores.

Guacamole Congelado

• Producto básico: Guacamole congelado destinado para consumo final
• Producto real: Propone una combinación de sabores ideal para ser un deep con alto contenido en proteínas y grasas saludables.
• Producto aumentado: Tanto el producto Standard, en sus diferentes versiones, como el Premium contendrán un código QR que redireccionará a un sitio web app, donde se encontrará la oferta de artículos y múltiples recetas.

Por otro lado, en dietéticas la versión Premium Eco Friendly, el frasco de vidrio funcionará en una modalidad “frasco retornable”. Esto implica que en la primera compra se abone tanto el producto como el envase, obteniendo como beneficio un descuento del 10% sobre el precio final de las compras posteriores.

Plaza

Canales de venta:

• Canal Directo: será a través de la tienda online, en donde se buscará llegar al cliente desde una manera más personalizada, ofreciendo diversos beneficios, tanto en primeras compras como en posteriores, buscando lograr la fidelización del cliente.

• Canal Indirecto: será a través de locales gastronómicos y dietéticas. Entendemos que estos canales tradicionales, enfocándonos principalmente en dietéticas, nos permitirán posicionarnos dentro de un mercado en vías de desarrollo (Puré de palta y guacamole congelado). Marcamos principalmente dietéticas, ya que además de ser uno de los principales canales de venta de este producto, el aumento de los últimos años en la cantidad de locales en el país se vio en constante crecimiento (acompañado de los hábitos saludables).

Estratégicamente, pondremos algún punto de distribución en alguna provincia céntrica del país, lo cual, por un lado nos permita tener costos logísticos más bajos, y además tener un lugar de almacenamiento refrigerado.

Por otro lado, debemos destacar que nuestros productos deben ser transportados evitando cortar la cadena de frio, por lo tanto vamos a necesitar vehículos con control de la cadena de frio, manteniendo los cuidados y controles que requiera la mercadería. Dependiendo de la distancia, podríamos contar con nuestro propio transporte para cubrir CABA y Gran Buenos Aires, y al resto del país contar con un servicio tercerizado.

Promoción

Acompañando el crecimiento de consumo de palta a nivel mundial, dentro de un contexto que apunta hacia la alimentación saludable, entendemos que la inserción en el mercado en desarrollo de Argentina, es un tema tanto de Branding como de conocimiento del producto. Nuestro objetivo de comunicación a la hora de promocionar el producto es dar a concoer de manera clara, directa y breve, intentando transmitir confianza como primera impresión.

• Retail: la publicidad que se va a utilizar en mayormente visual. Nos enfocaremos inicialmente en publicidad a través de redes sociales, emailing y acciones en página web. Además, Facebook Ads o Google Adwords nos permitirá seleccionar a qué público queremos direccionar la campaña.
• Dietéticas: principalmente a través del frasco retornable (Premium Eco Friendly). Además, buscaremos dar a conocer nuestro producto a través del boca en boca, realizando posibles ofertas a locales y distribuidoras.
• Comercios gastronómicos: promociones que busquen inserción en el mercado de locales de comida rápida.

Política de Precios

Entendiendo los distintos canales de ventas en los que se situara Avocaba, se dispondrá de dos precios distintos dependiendo el comprador:

• Precio Mayorista: destinado a las ventas al sector gastronómico, dietéticas y a través de e-commerce para clientes mayoristas.
• Precio Minorista: destinado a las ventas a través del e-commerce para consumidores finales.

A través de un benchmark de mercado, se determinarán los precios de cada mercado. Al mes corriente (Mayo 2022), los precios de las mismas oscilarán entre:

• Mercado mayorista
  • Pulpa de palta congelada
    • 500 gr: $550
    • 1 kg: $1100
  • Guacamole congelado
    • 500 gr: $600
    • 1 kg: $1200

• Mercado minorista
  • Pulpa de palta congelada
    • 500 gr: $650
  • Guacamole congelado
    • 500 gr: $700

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Avocaba tiene como mercado objetivo tanto el retail como el sector gastronómico, el cual, que utiliza a la palta como insumo de sus platos.

Dicho público, se lo segmenta en los mayores asentamientos urbanos del país tales como: Ciudad primada, Ciudades grandes, ATIS mayores, ATIS intermedias y está caracterizado por acompañar el creciente movimiento de alimentación saludable, incluyendo a la palta en sus dietas diarias.

No obstante, sabiendo que no es un bien de primera necesidad, a pesar de ser un alimento saludable y nutritivo, descartamos a la población que está por debajo de la línea de indigencia/pobreza/clase media en el país.

Plan de ventas

En línea con lo mencionado anteriormente en el mercado consumidor, obtuvimos que, nuestro principal objetivo, aglomerados urbanos, consumió 15300 tm/año aproximadamente. Como beneficio a la segmentación utilizada y sin considerar la línea de la pobreza Argentina redujimos el número de consumo potencial a 9620 tm/año.

En base al resultado de las encuestas y teniendo en cuenta los potenciales compradores que no consumen pero estarían dispuestos a comprar un posible producto, pudimos obtener de cada producto, pulpa de palta congelada y guacamole congelado, un mercado potencial del 8% y 4% respectivamente.

Una vez establecido el mercado potencial, nos encargamos de definir el market share objetivo en cada producto. Es un mercado, que si bien está encabezado tanto para pulpa como guacamole por dos grandes empresas, los demás competidores son artesanales o poco considerables. De esta manera podemos apuntar en el mercado de pulpa de palta congelada a un 9% del mercado potencial y en el caso del guacamole congelado, al no haber otras marcas establecidas que no sean simplot o mccain, establecimos un market share objetivo del 11% del del mercado potencial.

Para el año 2 en adelante, mediante las estrategias de inserción en el mercado (estrategia de consignación), el aumento de consumo mundial explicado en detalle anteriormente y confiando en que nos estableceremos, tanto en el mercado de pulpa de palta congelada como de guacamole congelado, como una tercera opción a simplot, biomac y mccain y por encima de las alternativas artesanales que pueden venderse en una minoritaria cantidad de dietéticas, apuntamos a aumentar la producción para ambos productos en un 12%.

		Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5	Unidad	Precios
Cantidad Total		109,106.69	122,174.00	122,174.00	122,174.00	122,174.00	Kg	-
Mercado Mayorista	Pulpa de Palta	49,484.61	55,411.20	55,411.20	55,411.20	55,411.20	Kg	$1,100
	Guacamole	37,800.74	42,328.00	42,328.00	42,328.00	42,328.00	Kg	$1,200
Mercado Minorista	Pulpa de Palta	12,371.15	13,852.80	13,852.80	13,852.80	13,852.80	Kg	$1,300
	Guacamole	9,450.19	10,582.00	10,582.00	10,582.00	10,582.00	Kg	$1,400
Monto		129,106,719.47	144,569,360.00	144,569,360.00	144,569,360.00	144,569,360.00	$	-