2023/Grupo9/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Nuestro proyecto se focalizará en la elaboración de churros congelados rellenos de dulce de leche. Proponemos cubrir la necesidad de contar con el producto al alcance del consumidor final en cualquier momento para quien quiera comer algo dulce, no tenga tiempo para cocinar y desee consumirlo sin tener que moverse de su casa. A su vez, está pensado para que el cliente sean panaderías de barrio que necesiten de un proveedor de este tipo de churros o bien supermercados que tengan una sección de “congelados”.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en el mundo

IMF. Proyecciones de crecimiento por región, Abril 2023.

A nivel global, el 2022 fue un año en el que el mundo comenzó a recuperarse de la pandemia de Covid 19 pero con el inicio de una guerra, que aún continúa, entre Rusia y Ucrania. Este hecho provocó una crisis energética a nivel mundial, siendo Rusia uno de los principales proveedores de gas, y a su vez un conflicto agrícola, siendo Ucrania el quinto exportador mundial de trigo, el cuarto de maíz y el primero de aceite y harina de girasol, según las Naciones Unidas. Hoy en día, se reanudaron las exportaciones de granos pero el sector energético sigue aún en conflicto.

“Según los pronósticos de base, el crecimiento caerá desde 3,4% en 2022 a 2,8% en 2023, antes de estabilizarse en 3,0% en 2024. Se prevé que las economías avanzadas experimenten una desaceleración del crecimiento especialmente pronunciada, desde 2,7% en 2022 a 1,3% en 2023.”

ctualmente, nos encontramos atravesando la “Cuarta Revolución Industrial” gracias a los avances en materia de informática, la globalización y los nuevos sistemas inteligentes de producción. “Esta innovación inteligente se traslada tanto a los procesos tangibles como intangibles del proceso productivo y supone una reducción a largo plazo en los costos así como también una ampliación de la capacidad productiva para competir en el escenario mundial” . Para las empresas, los conceptos de Industria 4.0 mejoran la toma de decisiones debido a que las nuevas tecnologías permiten la recopilación y análisis inmediato de datos, incrementan la eficiencia operativa al lograr la optimización los procesos de producción y evitan interrupciones no planificadas, reduciendo también los costos de mantenimiento.

Por otra parte, la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura estableció una caída en el índice de precios de los alimentos (calculado a partir de una canasta de productos alimenticios) en el mes de Mayo de 2023 respecto al mes de Mayo de 2022. “El descenso de mayo obedeció a caídas significativas en los índices de precios de los aceites vegetales, los cereales y los productos lácteos, las cuales fueron contrarrestadas en parte por aumentos en los índices del azúcar y la carne.”

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina

Según el Banco Mundial, “Argentina es un país líder en producción de alimentos, con industrias de gran escala en los sectores de agricultura y ganadería vacuna”. Es uno de los principales productores mundiales de litio y, a lo largo del territorio, posee importantes yacimientos de hidrocarburos y reservas de cobre, oro, plata y hierro. Este potencial productivo se ve reflejado en el crecimiento exponencial de las exportaciones mineras y energéticas.

Actualmente, la Argentina se encuentra con ciertas debilidades económicas reflejadas en los distintos indicadores que limitan la sostenibilidad del crecimiento económico.

En primer lugar, Argentina finalizó el cuarto trimestre de 2022 con un descenso del Producto Interno Bruto (PIB) de 1.5% respecto al tercer trimestre del mismo año, llegando a un valor de aproximadamente US$610 mil millones.

El Nivel general del Índice de Precios al Consumidor (IPC) representativo del total de hogares del país registró un alza mensual de 7,7% en marzo de 2023, siendo “Alimentos y bebidas no alcohólicas” una de las divisiones con mayor variación en el periodo y con más incidencia en la región. Al respecto, el Secretario de Política Económica, Gabriel Rubinstein, comentó: “Marzo presentó un dato de inflación sumamente elevado. Como aspectos particulares, cabe mencionar aumentos de bienes y servicios regulados, que suelen aumentar en esta época del año como educación (29,1%), aumentos en rubros estacionales muy fuertes, como frutas (14,2%) y verduras (9,1%), a lo que se sumó el aumento en indumentaria (9,4%) por cuestiones de cambio de temporada”. Si bien la inflación en Argentina es crónica, el acelerado aumento de los precios y devaluación de la moneda local impacta en la vida de todos los argentinos. Es decir, Argentina sufre una continua devaluación: el tipo de cambio oficial (a dólar estadounidense) determinado por el Banco Central pasó de $102,8 en enero de 2022 a $176,96 el 30 de diciembre del mismo año. Para este 2023, el presupuesto prevé un dólar oficial a $269,9 a fin de año, pero las últimas cotizaciones  indican que esa cifra ya se superó, y analistas privados prevén que el tipo de cambio supere los $350.

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad

Origen del churro

Una de las versiones del origen del churro sostiene que los portugueses trajeron estos dulces a Europa, desde el Lejano Oriente, siendo admiradores de la culinaria china. Los portugueses fueron los que les añadieron azúcar a los churros y les aportaron la característica forma de estrellada para diferenciarse de las tiras de pasta salada y frita chinas. Esta receta llegó a la Península Ibérica junto con la de otros panificados. Los españoles fueron los encargados de difundir la elaboración artesanal del churro por diferentes países de América latina, entre ellos Argentina, hacia fines del siglo XIX.

Tradicionalmente, los churros en Argentina se asociaban con puestos ambulantes o pequeñas tiendas que los vendían en ferias, parques y eventos especiales. Desde 1938, se registra la industrialización del churro de forma artesanal. De esta manera, el churro comenzó a ganar popularidad en la región. En la década del 40’, con el fuerte impulso del turismo nacional, se afianzó la costumbre de consumir churros en la playa.

Además, en los últimos tiempos, ha habido una creciente profesionalización de la industria del churro en el país. Hoy en día hay una fuerte tendencia al consumo sin TACC, la industria del churro no se queda atrás: ya existen locales de churros en los que sólamente se comercializan los churros sin gluten.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio.

El negocio a desarrollar es la elaboración de churros con harina de trigo cocidos por fritura (aceite/grasa), congelados, dulces y rellenos de dulce de leche. Al ser un producto congelado su principal ventaja es que se los podrá calentar en horno por ocho a diez minutos, convirtiéndose en un producto fresco en cualquier momento del día, con alto grado de practicidad y seis meses de vida útil.

Nuestra comercialización apunta a volúmenes de venta mayoristas, como a panaderías y supermercados. En el caso de las panaderías serán comercializados en cajas de 120 unidades, es decir 10 docenas, dentro de una bolsa. Mientras que para el caso de los supermercados serán comercializados en cajas de 120 unidades separados dentro en 10 bolsas con 12 unidades cada uno.

Oportunidades

• El factor cultural es una de las mayores oportunidades Una de las tradiciones más típicas del verano argentino es comer churros en la playa, haciendo que éste se convierta en un momento feliz y de disfrute.
• Debido a la crisis económica actual, la gente elige veranear en las costas argentinas, en vez de en el exterior, impactando en un incremento de ventas de churros.
• Argentina es autosuficiente en la producción de trigo y harina, por lo que es de sumo provecho para la organización ya que los proveedores de la materia prima principal son nacionales generando un aprovechamiento en los costos de la materia prima.
• Los consumidores buscan conveniencia. Los churros congelados lo garantiza, ya que son fáciles de preparar y rápidos de consumir. Además, tiene como ventaja una vida útil de hasta 6 meses.

Amenazas

• Baja barrera de entrada al mercado: al ser un producto de fácil elaboración con baja inversión en tecnología, impulsa el ingreso de nuevos competidores. Para contrarrestarlo, nos diferenciaremos con los congelados y utilizaremos máquinas para satisfacer grandes demandas, certificando la calidad de nuestros productos, pudiendo trabajar con menores costos, mejor precio y calidad.

“Cabe destacar que el creciente consumo de alimentos saludables entre los consumidores conscientes de la salud está impulsando la demanda de alimentos y bebidas sin gluten en todo el país.”

• La tendencia del consumo saludable hace que nuestro producto no tenga una buena imágen y prefieran otros.
• Inestabilidad económica muy marcada: afecta a todas las industrias, principalmente el cierre de importaciones para la compra de materia prima o componentes. Para contrarrestarlo, contaremos con proveedores nacionales para satisfacer nuestra demanda.

Factores Claves del Éxito.

A diferencia de los churros convencionales frescos que se ofrecen en el mercado, nuestro factor diferenciador será la venta de churros congelados rellenos de dulce de leche, garantizando su textura crocante y exquisito sabor. Se los deberá calentar en horno por ocho a diez minutos, convirtiéndose en un producto fresco en cualquier momento del día, con alto grado de practicidad y seis meses de vida útil.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Disposición final del producto

Churros elaborados con harina de trigo, crocantes al momento de llevarlos a la boca contrastando con la suave y esponjosa masa de su interior. Su sabor, textura y practicidad lo convierten en un producto con exquisito sabor, ideal para consumir y disfrutar en cualquier momento. Son cocidos por fritura (aceite/grasa), congelados, dulces y rellenos de dulce de leche.

El producto final será comercializado en cajas de 120 unidades, es decir 10 docenas, dentro de bolsas de 12 unidades cada una, preparados para la venta al consumidor final.

Las dimensiones de la caja son 28cmx35cmx20cm.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

Son conocidos internacionalmente como “Churros” aunque en otros países y provincias se los conoce como jeringos, porras, chiribiquis, churros finos, calentitos, tallos, entre otros. Con esta familia de localismos se designa a la masa frita en la cocina. En este caso, el propio alimento hace referencia a su nombre. Marcas como El Topo, Manolo y Churros de Villa Gesell llevan la cabecera en la industria de los mismos.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

"En Argentina, los marcos regulatorios para los alimentos, reglamentan y normalizan los múltiples y variados eslabones de la cadena que liga la producción, la elaboración, almacenaje, transporte, distribución y comercialización de alimentos hasta el destinatario final, el consumidor".

"Dentro del sistema normativo e institucional dedicado a preservar la inocuidad y la calidad de los alimentos, son de relevante importancia el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA) y la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT) que tienen competencias específicas, junto con las Autoridades Sanitarias Provinciales."

Al tratarse de un producto congelado nos ajustamos al  Artículo 158 bis - (Res. 357, 2.3.79) del Código Alimentario Argentino "respondiendo a las exigencias de: 1. Ser elaborados con procedimientos que aseguren las máximas condiciones de higiene del producto. 2. Ser congelados, envasados y comercializados de acuerdo a las exigencias tecnológicas establecidas en el Artículo 162 del presente Código".

Se utilizan ingredientes de calidad certificada y bajo rigurosas normas que garantizan una experiencia de sabor en los consumidores. FSSC 22000 contiene un esquema de certificación completo para sistemas de gestión de seguridad alimentaria que garantiza el suministro de alimentos y envases seguros para la industria de bienes de consumo.

Subproductos, desperdicios

La producción de churros no tiene un desperdicio significativo, ya que toda la materia prima es convertida en masa. Los recortes provenientes de este proceso pueden ser nuevamente reutilizados, integrándolos como parte de la materia prima. El único ingrediente que, luego de varios usos, debe desecharse de una forma particular es el aceite.

Usos y características de los bienes y servicios.

Los churros son un producto tradicional de las mesas porteñas que se consumen en familia y con amigos, gustando a todas las personas sin depender de ello la edad. Suelen ingerirse en los desayunos o meriendas acompañados de mate o infusiones. Además, se observa un alto consumo de los mismos en el verano ya que es común su disfrute en la playa.

Destino de los bienes y servicios

Nuestro producto es de uso único y final debido a que una vez que sale de nuestra fábrica, las panaderías o churrerías deben únicamente descongelarlo para luego venderlo o en el hogar para consumirlo. Pero el producto en sí no es utilizado como intermedio de ningún otro proceso.

Análisis del Mercado Consumidor

Características

El mercado de churros en Argentina es amplio y diverso. Los consumidores de churros pueden ser de un amplio rango de edades y géneros, una persona que busque un snack dulce y conveniente para comer cuando tenga la necesidad. La mayoría de los consumidores de churros suelen comprarlos en panaderías o puestos ambulantes en la playa, pero la opción de tener churros congelados disponibles para su consumo en cualquier momento y lugar es una oferta atractiva para el público objetivo. Teniendo en cuenta que son pocos los competidores en el mercado de los churros congelados, tendremos un gran poder de negociación.

Además, la propuesta de venta mayorista de nuestro producto puede ser un gran oportunidad para pequeños locales o vendedores ambulantes que quieran comercializar churros rellenos.

Segmentación

Para la segmentación de nuestro producto nos vamos a centrar en el consumidor final, no tendremos en cuenta a nuestros clientes. La principal segmentación es geográfica, ya que venderemos solamente en la provincia de Buenos Aires por lo menos en la primera etapa del proyecto. La población actual de la provincia de Buenos Aires es de 18.360.000 personas.

Nuestro producto está destinado a una clase C2, C3 y D1, que hace referencia a la clase media alta, clase media y clase media baja respectivamente.

El 38% de la población Argentina pertenece a la clase media, llevando estos números a la provincia de Buenos Aires, corresponde a aproximadamente 6.970.000 de personas.

Apuntamos a dos tipos de consumidores finales:

• Consumidores que buscan un snack dulce para tenerlo en el freezer de su casa y disponerlo cuando quieran, es decir, consumidores que efectúan una compra planificada.
• Consumidores de panificados que optan por comprar churros en panaderías de manera habitual.

Los productos congelados están ganando cada vez más porcentaje en el mercado de consumo de productos. “El 64,5% de los hogares argentinos compra churros congelados” Si llevamos este porcentaje a la provincia de Buenos Aires, suponiendo que en un hogar viven 4 personas, tenemos 1.124.000 hogares que compran productos congelados, correspondiendo a 4.500.000 personas. A su vez, sumándole la cantidad de personas que compran churros de manera habitual, que corresponde a aproximadamente un 19% de la población o bien 1.324.300 personas, llegamos a un total de 5.824.300 personas que conformarían nuestro mercado potencial. Este último porcentaje se estimó a través de una encuesta realizada a una muestra de 247 personas que viven en CABA o Provincia de Buenos Aires.

Tomando como penetración del mercado un porcentaje del 4% , el mercado consumidor tendrá un tamaño de aproximadamente 234.000 personas.

Influencia de Compra

La influencia de compra en nuestro mercado de churros es planificada. En el caso de los churros congelados para consumo en el hogar, el consumidor deberá adquirirlos previamente para tenerlos en stock en su hogar.

En cuanto a los clientes, panaderías y supermercados, la compra también es planificada y la decisión de compra puede estar influenciada por varios factores como: la calidad del producto, la conveniencia, el precio, la marca y la disponibilidad.

Estacionalidad y Evolución Histórica

Vendedor ambulante de churros en la costa argentina

En Argentina los churros son un producto estacional, con una fuerte presencia en la costa durante el verano. Sin embargo, en los últimos años ha habido un aumento en la demanda de churros durante todo el año, lo que ha llevado a una mayor oferta de este producto en distintos puntos de venta.

En Argentina, es costumbre que en la playa se venden churros. Por lo tanto, durante esta época del año, el consumo diario de churros aumenta considerablemente. Por ejemplo, las churrerías El Topo “En Gesell venden 10.000 churros por día en temporada”. O bien, desde el Balneario 12 de Mar del Plata “informaron de manera oficial que por día (cuando hay playa) se venden 100 docenas de churros Manolo, es decir, 1.200 por jornada."Y si Manolo mandara más, se venderían más", contaron desde el Balneario 12.”

Análisis del Mercado Competidor

Características y segmentacion.

Nuestro producto tendrá el objetivo de satisfacer la demanda de churros congelados en Buenos Aires, tanto en panaderías, como en góndolas de supermercado.

Dentro de los competidores se encuentran todas las fábricas que realizan churros congelados para vender al por mayor. Es un mercado muy diverso donde se encuentran varias fábricas en la provincia de Buenos Aires pero solo dos de ellas se especializan en churros. De todos modos el mercado cuenta con muchas empresas establecidas hace años con un alto grado de confiabilidad de sus clientes.

Nuestros principales competidores en Buenos Aires serán:

• Multifood S.A (San Antonio de Areco): Se trata de un canal de food service que ofrece un servicio integral de venta y entregas a domicilio. Cuenta con variedad de productos de limpieza, comestibles, bebidas, etc.
• Malau Churros Congelados (Claypole): se trata de una empresa familiar dedicada a la fabricación de churros congelados. Realizan ventas al por mayor dirigidas a emprendedores, comerciantes, eventos, entre otros.
• Almar Digital (Don Torcuato): gran plataforma digital dedicada a la venta de alimentos. Se destacan por su variedad de productos, panificados, facturería, frescos y secos, congelados, tortas, saludables y veganos. Cuenta con grandes promociones por lo que es muy elegido por sus consumidores.
• Cremachel: empresa líder en el innovador sector de la panificación congelada. Cuenta con la mayor variedad de facturas (bollería) congeladas del mercado argentino.
• Stella Maris:  es una pastelería que se dedica a la venta de diversos productos dulces, entre ellos churros congelados. Consideramos que es un competidor pequeño ya que no se dedica solamente a la producción de churros.
• M1: es una fábrica artesanal de churros congelados que vende al por menor directamente a los consumidores finales. Tiene una gran trayectoria y están distribuidos por la provincia de Buenos Aires. Tiene una porción pequeña del mercado.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros).

Multifood y Almar Digital cuentan con una larga trayectoria en el mercado que les otorga respaldo y confiabilidad a sus clientes. Ambas se caracterizan por ser grandes cadenas, dedicadas a la venta de distintos productos. Tienen la ventaja de que proporcionan mínimo de compra pero al presentar variedad los clientes realizan grandes compras.

Por otro lado, Malau Churros, Cremachel, Stella Maris y M1 son fábricas dedicadas 100% al rubro de la panadería y pastelería.

Como hay pocos competidores, el proyecto tendría una gran oportunidad para posicionarse como el líder en este mercado innovador. Buscamos destacarnos por la venta directa en supermercados ya que ninguno de nuestros competidores lo hace. Sería importante enfocarse en la calidad del producto y en su practicidad. En cuanto a precios, se podría competir ofreciendo descuentos para compras en grandes cantidades o acuerdos de plazo de pagos para clientes recurrentes.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.

Las relaciones con clientes y proveedores son fundamentales para el éxito del negocio. En el caso de los clientes, se establecerán acuerdos de suministro para garantizar el suministro constante de los productos, plazos de entrega, condiciones de pago, entre otros aspectos. Para los proveedores, se establecerán contratos de compra de materia prima y tecnología, en los que se definirán las cantidades, precios, plazos de entrega, calidad de los productos, entre otros aspectos.

Es importante que estos contratos sean claros y estén bien definidos para evitar malentendidos y conflictos en el futuro. Además, es fundamental establecer relaciones duraderas y de confianza con ambos actores para garantizar la continuidad y el éxito del negocio a largo plazo.

Análisis del Mercado Proveedor

Características.

El mercado de materia prima para la producción de churros en Argentina son empresas proveedoras de productos alimenticios y distribuidores mayoristas de insumos.

El precio y la calidad de la materia prima están influenciados por factores más macro como los precios internacionales, la estacionalidad y las condiciones climáticas.

El poder de negociación de los proveedores varía dependiendo del tamaño de la empresa y de la cantidad de insumos que necesiten adquirir. Los productores más grandes como la harina y el aceite, suelen tener un mayor poder de negociación y capacidad para obtener mejores precios y condiciones de compra. Por lo tanto, este poder de negociación lo vamos a ir adquiriendo con el paso del tiempo y a medida que nuestra producción vaya creciendo.

Proveedores de Materia Prima y Materiales.

Existen varios proveedores de dulce de leche, desde grandes fabricantes hasta pequeñas empresas artesanales. Algunos de los principales proveedores son La Serenísima, San Ignacio, y Vacalin.

Los principales proveedores de harina en Argentina son Molinos Río de la Plata, Molino Cañuelas y Harina del Sol.

La sal es un producto muy común y fácil de conseguir en Argentina, por lo que podemos obtenerla de diversas fuentes, probablemente distribuidores de insumos para la industria alimenticia. Asimismo, la receta llevará poca cantidad.

El agua es un recurso de fácil acceso en Argentina, para la producción de churros podremos obtenerla a través del servicio de agua corriente o de proveedores de agua mineral embotellada, $84 el m3.

En Argentina hay varias empresas grandes productoras de aceite como Cargill, Molinos Río de la Plata, Aceitera General Deheza y Aceitera Martínez. Harina a granel, se almacena en silos

Todos nuestros proveedores son de nacionalidad argentina y le proveen a toda la industria alimenticia del país, algunas llegan a ser exportadoras. Nuestros principales proveedores se encuentran dentro de gran Buenos Aires, por lo que nos facilita la logística hacia nuestra planta.

Proveedores de Tecnología

Los proveedores de tecnología para la producción de churros suelen ser empresas especializadas en la fabricación de maquinarias para la industria alimentaria.

Nuestra fábrica va a contar con una línea de producción para todo el proceso de elaboración del churro. En primer lugar, se necesitará una amasadora de masa para mezclar los ingredientes de la masa. Luego, se utiliza la extrusora para formar la masa en tiras con la forma deseada de los churros.

Después de esto, se requerirá una máquina de fritura para freír los churros. Estas máquinas suelen tener una línea de producción en la que se sumergen los churros en el aceite caliente y se los cocina hasta que estén dorados y crujientes. Uno de los proveedores podría ser Valenzo.

Máquina rellenadora de churros

Finalmente, se necesitará una máquina para rellenar con dulce de leche los churros. Tanto la rellenadora, como los moldes y distintos accesorios para churros los puede proveer la empresa Inblan.

Amasadora industrial.

Es importante destacar que para producir grandes cantidades de churros en poco tiempo y de manera eficiente, se recomienda utilizar máquinas automáticas de alta tecnología y de alta capacidad productiva. Estas máquinas aseguran una producción constante y uniforme, con un menor costo y una mayor calidad del producto final.

Proveedores de Servicios

Los servicios industriales necesarios para llevar a cabo el proyecto son:

• Energía: nuestros posibles proveedores son Edenor y Edesur
• Agua: posible proveedor Aysa
• Tratamiento de residuos: Grupo Pelco o Chamical.
• Gas natural: AMG
• Logística: empresa de transporte para la distribución del producto.

Análisis de Productos Sustitutos

Como principales productos sustitutos encontramos alimentos dulces de panaderías que satisfacen la misma necesidad como facturas o donas, con amplia variedad de gustos y toppings.

Análisis de Productos Complementarios

El producto que se busca comercializar en el proyecto cuenta con productos complementarios. Estos son aquellos productos que se utilizan juntamente con los churros para satisfacer la demanda del consumidor, como por ejemplo cualquier tipo de infusión como el mate, chocolate caliente, café, entre otros.

Análisis de Entrantes Potenciales (similar al de Competidores)

Barreras de entrada y Salida.

Al ser un producto alimenticio con tanta popularidad en Argentina, cada vez hay más competidores que intentan entrar en el mercado.

Barreras de entrada

• Si bien la cantidad de fábricas de churros congelados es escasa, existen una gran cantidad de panaderías o churrerías que venden el producto fresco.
• Normas de calidad e inocuidad a cumplir, por ser un producto alimenticio y también congelado
• Altos costos de tecnología específica para la producción de churros a nuestra escala, teniendo en cuenta que a una escala menor, la inversión inicial puede ser muy baja.

Barreras de salida

• Requisitos legales, como la terminación de los contratos comerciales con proveedores y empresas de logística
• Costos de la liquidación de los churros que no se han vendido.
• Al haber gran competencia no hay dependencia de los clientes lo que hace más fácil salir del mercado.
• Costo de las maquinarias adquiridas, ya que son muy específicas para la producción de churros.
• Contratos con clientes y empleados, altos costos de indemnizaciones.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto (Redefinición en caso de ser necesario)

Los churros congelados serán comercializados en cajas de 120 churros. Para el caso de supermercados, en 12 paquetes preparados para el consumidor final de 12 unidades y en cajas de 120 para las panaderías, de esta forma atraeremos a todo nuestro público objetivo.

• Beneficio principal: la necesidad básica que cubre el producto es la alimentación.
• Producto real: el producto se destaca por tener un sabor único y por ser fácil y rápido de consumir. El churro común se rellena con dulce de leche, elevando así la satisfacción de aquellos consumidores que disfrutan del extra.
• Producto aumentado: Ofrecemos la posibilidad de comprar el producto a través de billeteras virtuales con servicios de entrega como Rappi y pedidos ya. Además, contamos con atención al cliente  y página web con tutoriales y recetas para realizar con el producto.

Sobre la Plaza

En cuanto al alcance del proyecto, nos enfocaremos en la Provincia de Buenos Aires , con el objetivo de expandirnos al resto del país.

El canal por medio del cual llegaremos a los consumidores finales será indirecto. Funcionará como un sistema convencional, el cual tendrá como intermediarios comerciales a las panaderías y supermercados, que son nuestros principales clientes. No vamos a contar con un local de venta directa de nuestros productos. En la misma fábrica se tendrá un sector dedicado a atender las necesidades de nuestros clientes de manera personalizada y fortalecer nuestras relaciones comerciales. A su vez, contaremos con una página web desde donde se podrán realizar los pedidos mayoristas.

Haremos llegar los pedidos mediante facilitadores o empresas de transporte que contribuyan a la distribución efectiva, sin adquirir propiedad de los mismos. Cabe destacar que los mismos tendrán que ser de categoría A: “Caja, contenedor o cisterna, con aislamiento térmico (isotermo) y con equipo mecánico de frío”, es decir, deberá contar con un sistema de refrigeración para mantener la inocuidad de nuestro producto cumpliendo la normativa de SENASA.

Para garantizar que los productos estén disponibles en épocas de alta demanda, como es el verano en la zona costera de la provincia, programaremos una mayor cantidad de entregas en los meses de Noviembre y Diciembre para esas localidades.

Sobre la Promoción

Las acciones de promoción estarán destinadas a generar relaciones a corto y largo plazo con los clientes.

En el primer caso, realizaremos primeramente acciones de publicidad, con el objetivo de dar a conocer nuestra marca y producto, nos enfocaremos en distintas redes sociales como Facebook e Instagram. En las mismas desarrollaremos una acción de promoción de Awareness e Interest donde crearemos un perfil y realizaremos publicaciones para mostrar nuestro producto y sus propiedades en un mismo mensaje. Por otra parte, mediante las aplicaciones se creará un acceso directo a la página online para tener más información sobre nuestra fábrica, los certificados de calidad y las propiedades del producto.

Otra estrategia de promoción será la de ventas personales, donde contaremos con un vendedor calificado que se acercará a distintas panaderías y potenciales consumidores mayoristas, y así dar a conocer el producto haciendo hincapié en nuestro factor diferenciador.

La principal idea es que la mayor parte del proceso no sea artesanal, sino equiparnos con el fin de lograr una producción uniforme y de alta calidad en todos los lotes realizados. Creemos que es de suma importancia que quienes quieran revender nuestros churros, conozcan el proceso de fabricación y la calidad del producto lograda por la buena elección de proveedores y tecnologías.

En el largo plazo, será importante mantener la fidelidad de nuestros clientes. Es por esto que, durante los meses de estacionalidad, incentivaremos a los clientes mayoristas a adquirir y promover los churros congelados mediante promociones especiales, como un descuento del precio por volúmen vendido.

Sobre la Política de Precios

Haciendo un análisis de precios con los churros convencionales y luego de un estudio de mercado de las fábricas de churros más importantes se recolectaron los siguientes datos:

• El topo: $ 1920 x docena
• Fábrica de churros Olleros: $1920 x docena
• Manolo: $2160 x docena
• Don Bruno: $2160 x docena

Resultados de encuesta de elaboración propia.

Siendo estos los precios de dos fábricas más grandes (El topo y la fábrica de churros Olleros), mientras que las otras dos son fábricas minoristas con venta al público.

Mientras que haciendo un análisis de los precios de la competencia de productos congelados, nos encontramos con:

• Grupo Almar: $ 1249.014 x por docena de congelados
• Stella Maris los polvorines: $1199 x docena de congelados
• Cremachel: $1638 x docena de congelados

Haciendo un promedio de lo que cuesta comprar un churro convencional y un churro congelado, las panaderías y supermercados se verán atraídos por adquirir los congelados, ya que por cada churro considerando precios del mercado obtendrán aproximadamente un 30% de ganancia.

A su vez, se realizó una encuesta para asegurar la conformidad de los clientes con el precio de la competencia. Según la encuesta realizada con un muestreo de 246 personas, el 83,4% de los encuestados están dispuestos a pagar más de $1500 por nuestros churros congelados de alta calidad. Por lo tanto, creemos correcto que el precio de venta para nuestros productos será: $1250.

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Resultados de encuesta de elaboración propia.

A lo largo del trabajo hablamos sobre los dos principales clientes: las panaderías y los supermercados.

En el primer caso, nos enfocaremos en las panaderías que no puedan o quieran elaborar churros artesanales y decidan stockearse de churros congelados y así satisfacer la demanda, teniendo que calentarnos unos minutos en su horno. Según la Subsecretaría de Alimentos y Bebidas Argentina, “Se calcula que en Argentina existe una panadería tradicional cada 1.100 - 1.200 habitantes”

Por otra parte, los supermercados querrán vender nuestro producto en su sección de “congelados”. “La Federación Argentina de Empleados de Comercio y Servicios (FAECyS) registra un total de 8.672 establecimientos de autoservicio, entre Hipermercados, Supermercados, Supermercados Discounts y autoservicios en general.”

Por otra parte, analizando al consumidor final (que compraría a cualquiera de nuestros clientes), apuntamos a cualquier persona que quiera comer algo dulce en cualquier momento del día. A partir de una encuesta realizada a una muestra de 247 personas, únicamente un 12,6% (31 personas) no estaría dispuesto a comprar churros congelados.

Plan de Ventas

Realizamos el plan de ventas enfocándonos en el número de consumidores potenciales (234.000) que tendrían nuestros clientes, para así obtener la cantidad que ellos nos comprarían. Estimando una cantidad de dos docenas de churros al año por consumidor, proyectamos vender 468.000 docenas de churros en el primer año.

Después del primer año, buscamos crecer en la venta de nuestro producto. El primer año venderemos poco ya que recién estaremos insertándonos en el mercado. Nos daremos a conocer mediante las distintas estrategias de promoción, buscando ampliar nuestra cartera de clientes con la ayuda del vendedor calificado. Es por esto que en el segundo año proyectamos vender al menos un 10% más, es decir 514.800 docenas de churros.

PLAN DE VENTAS
	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Ventas [docenas]	438.000	514.800	514.800	514.800	514.800
Precio unitario [$/u]	1.250	1.250	1.250	1.250	1.250
Ingreso Total [$]	585.000.000	643.500.000	643.500.000	643.500.000	643.500.000

Plan de Ventas en docenas por año

Plan de Ventas en Ingresos Totales por año

Referencias Bibliográficas