2024/Grupo6/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

El presente proyecto consistirá en la fabricación y comercialización de suavizante para ropa, producto utilizado en el proceso de lavado para mejorar la suavidad, el aroma y el aspecto de las prendas.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo

El contexto macroeconómico mundial ha enfrentado una serie de desafíos en los últimos años, incluyendo conflictos, inflación, cambios climáticos y tensiones financieras. Estos desafíos han sido impulsados por transformaciones significativas en la demografía, la distribución de la riqueza y los avances tecnológicos.

En el año 2023, muchas economías se encontraban en plena recuperación de los daños sufridos por la pandemia de COVID-19. Sin embargo, surgieron conflictos geopolíticos en regiones como Europa del Este, Asia Central y el Medio Oriente, generando incertidumbre y volatilidad en los mercados. La inflación fue un factor que afectó a distintos países, resultando en un deterioro de los ingresos reales y un aumento del costo de vida a nivel mundial, sumergiendo a millones de personas en la pobreza.

Se proyecta que la economía mundial continuará creciendo un 3,2% en 2024, manteniendo el ritmo de 2023, y en 3,2% en 2025, debido a una resiliencia mayor de lo esperado en Estados Unidos y en varias economías de mercados emergentes y en desarrollo importantes, así como al estímulo fiscal en China. Además, se prevé que la inflación mundial disminuirá de 6,8% en 2023 a 5,95% en 2024. Sin embargo, este crecimiento mundial se desacelerará nuevamente este año en medio de un entorno de políticas monetarias y condiciones financieras restrictivas, así como un bajo nivel del comercio e inversión mundiales.

En lo que respecta a los mercados emergentes y a las economías en desarrollo (MEED), el espacio fiscal limitado resalta la necesidad de políticas adecuadas para fomentar una aceleración sostenida de la inversión. Las perspectivas de crecimiento para estas regiones varían frente a los acontecimientos mencionados anteriormente. Según el economista en jefe adjunto del Grupo Banco Mundial, Ayhan Kose, “muchas economías en desarrollo están haciendo grandes esfuerzos para hacer frente al escaso crecimiento, la inflación persistentemente alta y los niveles de deuda sin precedentes. Sin embargo, su situación podría empeorar si surgen otros peligros, como la posibilidad de que nuevas tensiones financieras en las economías avanzadas generen efectos secundarios más generalizados”.

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina

Indicadores económicos - Argentina 2023

En la actualidad, Argentina se encuentra en un período de cambio político tras las elecciones del 2023. El gobierno actual, con ideas más liberales, busca superar los desafíos que enfrenta el país, como el déficit fiscal y las reservas limitadas, lo que resulta en un alto riesgo país. Los sectores privados se ven afectados al importar y solicitar financiamiento debido a la alta presión tributaria y las restricciones cambiarias.

El nuevo gobierno corrigió el tipo de cambio en un 120% en diciembre y mantuvo luego un deslizamiento mensual del 2%. Aunque se liberaron nuevas importaciones, la mayoría de las restricciones cambiarias permanecen vigentes. Dada la pérdida de competitividad por la alta inflación de estos meses, se espera una aceleración de la devaluación desde marzo y un tipo de cambio de ARS/USD 1500 para diciembre de 2024.

Uno de los principales problemas es la inflación. El IPC anual de 2023 alcanzó el 211,4%, afectando el poder adquisitivo de los ciudadanos y generando preocupaciones sobre la estabilidad económica. La inflación mensual desacelera tras el pico de diciembre de 2023, pero continuará elevada hasta mediados de año debido a los efectos derivados del ajuste cambiario y la corrección de precios atrasados.

Se espera que la actividad económica permanezca en terreno negativo durante el primer semestre de 2024 al capturar los efectos recesivos de la corrección de precios relativos y la elevada inflación. Según las proyecciones del FMI para la economía argentina, se mantiene un escenario de descenso de la inflación, caída del PBI y aumento del desempleo para este año.

Estas proyecciones para el 2024 consisten en una caída del PBI de un 2,8%, una inflación acumulada de casi un 150% de punta a punta (250% en promedio) y un desempleo que alcanzará al 8% de la población económicamente activa. Para el 2025, se espera un rebote significativo en el PBI del 5%, aunque la tasa de desempleo se mantendrá en torno al 7,5%. A pesar de la recuperación económica y la baja de la inflación, el desempleo no mostrará una reducción sustancial.

Estructura del Sector industrial

Utilización de la Capacidad Instalada en la Industria Argentina - enero 2024

El suavizante para ropa es un producto que se encuentra dentro de la industria de sustancias y productos químicos en Argentina. Esta industria es relevante para el país y abarca diversas áreas y actividades. A su vez, se divide en varios segmentos, cada uno con un enfoque específico:

• Productos Químicos Básicos y Especiales: Este segmento incluye productos utilizados en diversas aplicaciones industriales.
• Agroquímicos: Relacionados con la agricultura y la protección de cultivos.
• Productos Farmacéuticos: Se enfoca en la fabricación de medicamentos y productos de salud.
• Productos de Consumo: Aquí se incluyen productos utilizados en la construcción, energía, textiles y otros ámbitos. Dentro de este segmento se encuentra nuestro producto en cuestión.

Actualmente, la industria química y petroquímica en Argentina es la segunda más grande de Sudamérica y la tercera más grande de Latinoamérica. El sector emplea a 110,000 personas directamente, lo que representa aproximadamente el 8% del empleo industrial. De este total, el 50% corresponde a pequeñas y medianas empresas (Pymes).

IPI Manufacturero de Argentina - enero 2024

Si analizamos la utilización de la capacidad instalada en la industria, observamos que en enero se ubicó en un 54,6%, lo cual es inferior al nivel registrado en el mismo mes de 2023 (62,0%). Sin embargo, algunos bloques sectoriales presentan niveles superiores al promedio genera, entre ellos refinación del petróleo (83,5%), industrias metálicas básicas (76,3%), papel y cartón (69,8%), productos alimenticios y bebidas (57,7%), sustancias y productos químicos (57,1%) y productos minerales no metálicos (57,0%). Las principales incidencias negativas se observan en la división de sustancias y productos químicos, con un nivel de utilización de la capacidad instalada del 57,1%, inferior al registrado el año anterior (72,1%). Esto se debe principalmente a la menor elaboración de materias primas plásticas y productos químicos básicos.

Respecto a los indicadores económicos del sector, en enero de 2024, el Índice de Producción Industrial (IPI) manufacturero registró una variación negativa del 12.4% en comparación con el mismo mes del año anterior. Las divisiones que componen el nivel general del índice presentaron caídas, especialmente en los sectores de alimentos y bebidas (1,9%), sustancias y productos químicos (1,8%), maquinaria y equipo (1,7%), e industrias metálicas básicas (1,6%). La división de sustancias y productos químicos experimentó una caída interanual del 12,1%. Las principales incidencias negativas se observaron en la elaboración de materias primas plásticas y caucho sintético, así como en la producción de productos farmacéuticos y productos químicos básicos. Además, la elaboración de productos químicos básicos registró una caída del 30,2% en la misma comparación. Estos factores contribuyeron al descenso en la actividad de este sector durante ese período.

Evolución Histórica de la Actividad

Desde hace más de dos décadas, Argentina ha sido testigo del nacimiento y desarrollo de la industria de suavizantes para ropa. Empresas pioneras como Unilever de Argentina S.A., quien adquirió la marca Vivere en 1996, y Procter & Gamble Argentina S.R.L., han jugado un papel crucial en el dominio del mercado de suavizantes, adaptándose a los cambios significativos que han surgido con el tiempo.

La forma en que lavamos nuestra ropa también ha evolucionado dramáticamente. Antiguamente, se recurría a métodos naturales y tradicionales para la limpieza de las prendas. Sin embargo, la invención de la lavadora en 1901 marcó un antes y un después en la vida de los argentinos. Este avance tecnológico transformó la tarea de lavar ropa en una actividad más eficiente y cómoda. Si bien las primeras lavadoras requerían operación manual, con el paso del tiempo se han perfeccionado hasta convertirse en un electrodoméstico esencial en nuestros hogares, con programas especializados para diferentes tipos de tejidos y grados de suciedad, lo que garantiza un lavado óptimo y cuidadoso de nuestras prendas.

En cuanto a la industria textil, Argentina tardó en desarrollar este sector hasta la década de 1930. En 1923, el 73% del consumo de textiles en el país dependía de importaciones, lo que representaba una gran parte del total. A pesar de ser un exportador mundial de lana, durante la Primera Guerra Mundial, Argentina superó a países como Chile, Estados Unidos y Brasil en importaciones textiles, convirtiéndose en el principal mercado americano. Con el tiempo, esta industria ha enfrentado altibajos, influenciada por factores económicos, tecnológicos y de demanda.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El negocio se centrará en la producción y comercialización de productos de uso doméstico de alta calidad que mejoran la suavidad, el aroma y el aspecto de las prendas tras el lavado. Nuestros suavizantes para ropa estarán diseñados para proporcionar comodidad y protección a las prendas, siendo un elemento esencial en la rutina de lavado de muchos hogares.

Oportunidades y Amenazas

Entre las oportunidades externas a nuestro negocio que podemos aprovechar para acelerar nuestro crecimiento y ganar ventajas competitivas, podemos destacar:

• Falta de limitación y costos bajos en el uso de agua.
• Nuevas tendencias orientadas al cuidado de las prendas.
• Posicionamiento como segunda marca ante precios elevados.
• La creciente conciencia sobre la sostenibilidad.
• Aumento en la demanda de prendas de vestir delicadas y caras, que impulsa la necesidad de productos que las protejan.

Entendiendo las amenazas como factores externos con potencial a causarnos problemas, identificamos:

• Apertura de las importaciones tras las medidas del gobierno, lo que puede desencadenar un aumento de competencia.
• Inestabilidad y recesión económica.
• Evolución en las preferencias de los consumidores, otorgando mayor importancia a la fragancia antes que a la suavidad.

Factores claves del Éxito

Nuestro enfoque empresarial se centrará en tres pilares: la calidad excepcional del producto, el compromiso con prácticas sostenibles y una estrategia de mercado sólida que nos permita aumentar la visibilidad y lograr una penetración de mercado más profunda.

En la industria argentina de suavizantes para ropa, la excelencia en la calidad de estos productos es clave para el triunfo comercial. Nuestra estrategia consistirá en innovar en la composición del producto y mantener precios atractivos para proporcionar a los clientes una experiencia inigualable.

Con la sostenibilidad como una prioridad, decidimos adoptar envases ecológicos que satisfagan las expectativas de un público cada vez más consciente sobre el impacto ambiental. Estos envases ecológicos no solo son amigables con el planeta, sino que también fortalecen nuestra reputación como una marca comprometida con la responsabilidad ambiental.

La visibilidad también es crucial para el éxito, por lo que planeamos lanzar campañas de marketing agresivas, utilizando tácticas de marketing digital y publicidad efectiva para promocionar nuestro producto y lograr una penetración de mercado exitosa.

Por último, teniendo en cuenta que tener una amplia cobertura de mercado es esencial para fomentar el crecimiento de la empresa, será muy importante mantener una red de distribución eficaz que nos permita alcanzar puntos de venta minoristas y mayoristas claves.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

Doypack de 900ml de la marca "Comfort"

El suavizante para la ropa SuaviPlus es un producto de la canasta de limpieza utilizado en conjunto con el jabón líquido durante el proceso de lavado para mejorar la suavidad, el aroma y el aspecto de las prendas. A diferencia de los detergentes, cuya función principal es eliminar la suciedad, el suavizante se encarga de acondicionar las prendas y prevenir la rigidez, las arrugas y la aspereza de las mismas.

Este producto se ofrecerá en 3 versiones distintas según la fragancia (flores silvestres, frutas cítricas y brisa de verano) y se comercializará en un formato de empaquetado denominado “Doypack” de 900ml.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas.

Suavizante para ropa. Suavizante.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

La Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT):

• Regula los productos de limpieza mediante la Disposición N.º 2013/10 "Incorporase, al ordenamiento jurídico nacional, la Resolución Mercosur GMC N.º 47/07 “Reglamento Técnico Mercosur para Productos de Limpieza y Afines (derogación de la Resolución GMC N.º 10/04)”.

• Clasifica al suavizante para ropa como "Productos de Riesgo I".
• Establece mediante la Disposición N.º 1112/2013, incluyendo la Resolución (ex MS y AS) N.º 709/98, la Disposición ANMAT N.º 7292/98 y el Expediente N.º 1-47-22.246-12-3, las normas aplicables al registro de productos de uso doméstico y la información que debe presentarse para los "productos de riesgo I".

Subproductos y Desperdicios

Si bien no se identifican subproductos, como desperdicios se encuentran los efluentes de limpieza de los tanques y de las líneas de llenado. Estos pueden reprocesarse, pero implica un costo muy elevado.

Usos y Características de los bienes y servicios

El suavizante para ropa se utiliza principalmente en combinación con el detergente líquido durante el proceso de lavado de las prendas. Su función principal consiste en suavizar las fibras de los tejidos, reduciendo la fricción y la aspereza, y proporcionando una sensación más cómoda y agradable al tacto.

Además de suavizar, este producto imparte fragancias agradables dejando la ropa con un aroma fresco y duradero, acelera el proceso de secado, ayuda a reducir la electricidad estática, facilita el manejo y el planchado de la ropa, protege las fibras y prolonga la vida útil de las prendas.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que pueden presentar una menor eficacia al ser utilizados sobre fibras sintéticas o de lana y pueden dejar manchas difíciles de eliminar si se excede en la cantidad a aplicar en cada lavado.

Destino de los bienes y servicios

El suavizante para ropa es un bien durable y de consumo final.

Análisis del Mercado Consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Si bien el suavizante para ropa se utiliza principalmente en el proceso de lavado en conjunto con el detergente, este producto tiene otros usos:

• Actuar como repelente del polvo y la suciedad.
• Mejorar el secado de la ropa.
• Alargar la vida de los tejidos.
• Prevenir la aparición de arrugas en las prendas.
• Agrandar prendas de lana encogidas.
• Eliminar el pelo de las mascotas impregnado en la ropa.
• Facilita la limpieza de sartenes y ollas.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

El consumidor de suavizantes para ropa puede tener diversas características, y estas pueden variar según la región y el contexto socioeconómico. Teniendo en cuenta esto, podemos diferenciar a los consumidores en los siguientes grupos:

• Grupo con sensibilidad a los ingredientes: aquellas personas con pieles más sensibles que buscan suavizantes hipoalergénicos y sin fragancias fuertes para evitar irritaciones.
• Grupo de preferencia de fragancias: consumidores que buscan principalmente suavizantes con fragancias agradables, que brinden un aroma fresco y duradero a sus prendas.
• Grupo orientado al cuidado de las prendas delicadas: todas las personas que necesitan de suavizantes diseñados específicamente para prendas delicadas o ropa de bebé, que ofrecen una suavidad extra y una protección suave para las fibras de las mismas.
• Grupo sustentable: aquellos consumidores conscientes sobre el cuidado del medio ambiente, que prefieren suavizantes ecológicos, libres de químicos y con envases reciclables.
• Grupo que valora la eficiencia: aquellos que priorizan la eficiencia del producto, buscando suavizantes que ofrecen reducir la estática, facilitar el planchado y mejorar la suavidad de las prendas.
• Grupo de valor: grupo de personas que buscan productos de buena relación calidad-precio, priorizando suavizantes que ofrecen buenos resultados a un precio razonable.
• Grupo de marca: personas que tienen lealtad a una marca específica, por lo que prefieren suavizantes de esa marca. Confían en su calidad y en su rendimiento.

Influencia de Compra

Los consumidores eligen una marca de suavizante para ropa por sobre otra por una variedad de motivos que pueden incluir:

La calidad percibida del producto: es uno de los factores más importantes para los consumidores, ya que si perciben que un suavizante de cierta marca deja la ropa más suave, fresca y con una fragancia agradable, es probable que prefieran esa marca sobre otras.

Experiencia previa con una marca: puede influir en la lealtad del consumidor, si han tenido experiencias positivas con un suavizante en el pasado, es probable que sigan comprando esa marca.

Fragancia y aroma: algunos consumidores pueden preferir fragancias frescas y sutiles, mientras que otros pueden preferir aromas más intensos y duraderos.

Reputación de la marca: la confiabilidad, ética y compromiso de la marca con la calidad puede influir en la elección de los consumidores.

Precio: factor importante para muchos consumidores. Algunos pueden elegir una marca de suavizante basándose únicamente en su precio, optando por opciones más económicas o buscando ofertas y promociones.

Según un estudio realizado por la empresa Opción Consultores de consultoría e investigación social, un 44% de los consumidores están dispuestos a pagar más por su marca preferida de suavizantes para ropa.

Ingredientes y preocupaciones ambientales: para los consumidores más consciente sobre el cuidado del ambiente, la composición del suavizante y su impacto ambiental pueden influir en su elección

Estacionalidad y Evolución Histórica

El suavizante para ropa es un producto que no tiene estacionalidad, se utiliza durante todo el año y el consumidor decide comprarlo por necesidad. Sin embargo, el consumo de este producto puede variar según la época del año por varias razones.

En climas más fríos, como el invierno, las personas tienden a usar prendas más gruesas y pesadas, como suéteres y abrigos. En esta época, es posible que aumente el uso de suavizantes para mantener estas prendas suaves y evitar la estática que se acumula con el aire seco, es decir que el consumo de suavizantes puede ser mayor en invierno que en climas más cálidos. Por otro lado, en épocas del año en las que las actividades al aire libre son más comunes, como la primavera y el verano, es posible que aumente la necesidad de lavar la ropa con más frecuencia debido al sudor y la suciedad. Esto puede llevar a un aumento en el consumo de suavizante para mantener la frescura y suavidad de la ropa lavada con más frecuencia.

En resumen, aunque el consumo de suavizante para ropa puede variar según la época del año, también puede depender de otros factores como el estilo de vida individual, las preferencias personales y las necesidades específicas de cuidado de la ropa de cada persona.

Respecto a la evolución histórica, en las décadas de 1960 y 1970, los suavizantes para ropa comenzaron a introducirse en Argentina como productos importados, principalmente de marcas internacionales reconocidas. Con el tiempo, la demanda local de suavizantes aumentó, lo que llevó al desarrollo de productos fabricados localmente por empresas argentinas. Estos suavizantes comenzaron a ganar popularidad, ofreciendo opciones más accesibles para los consumidores argentinos.

A medida que la competencia en el mercado de suavizantes creció, las empresas comenzaron a innovar en formulaciones para ofrecer beneficios adicionales, como fragancias más duraderas, fórmulas concentradas y opciones hipoalergénicas para personas con piel sensible. Además de los suavizantes líquidos tradicionales, las empresas comenzaron a ofrecer una variedad de formatos, como suavizantes en hojas para secadora, perlas de perfume y aerosoles para facilitar el planchado.

Conforme fue pasando el tiempo, el mercado de suavizantes para ropa en Argentina ha experimentado un crecimiento constante, impulsado por factores como el aumento de la conciencia sobre el cuidado de la ropa, la mejora de los estándares de vida y la influencia de las tendencias de consumo globales. En línea con las tendencias globales actuales, muchas empresas de suavizantes en Argentina han comenzado a enfocarse en la sostenibilidad, desarrollando productos más eco-amigables y utilizando envases reciclables.

Análisis del Mercado Competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

El mercado de suavizantes para ropa en Argentina está compuesto por una combinación de marcas multinacionales, empresas nacionales, marcas propias de supermercados y opciones de venta libreen donde podemos encontrar una gran variedad de competidores ya establecidos.

Empresas Multinacionales

• Unilever: Productora y vendedora de bienes de consumo en más de 180 países con un enfoque en marcas y productos para el cuidado del hogar, para el cuidado personal y alimenticios. Esta empresa tiene una gran participación en el mercado con sus marcas Vivere y Comfort.
  • Vivere: Marca líder de la categoría de suavizantes, compuesta por 2 variedades de fórmula concentrada y 5 variedades de fórmula regular.
  • Comfot: Marca compuesta por la línea regular Clásico y la línea Intense (primer tratamiento intensivo para la ropa) con un portfolio de concentrados compuesto por 4 variedades.

Suavizantes para ropa de la marca "Comfort" y "Vivere" - Unilever

• Procter & Gamble (P&G): Productora y vendedora de bienes de consumo, conocida por sus numerosas marcas y productos en áreas como cuidado personal, limpieza del hogar, cuidado de la salud y alimentos.
  • Downy: Destacada por su concentración de fragancias más que por su efecto suavizante.

Suavizantes para ropa de la marca "Downy" - P&G

Empresas Nacionales

• Dreamco: Empresa argentina nacida en el 2021, líder en la fabricación y comercialización de productos de consumo masivo de cuidado personal, cuidado del hogar y de alimentos. Sus marcas incluyen Zorro y Suave Federal.

Suavizantes para ropa de la marca "Zorro" y "Suave" - Dreamco

• Grupo Queruclor: Empresa argentina especializada en la fabricación y comercialización de productos de limpieza para el cuidado del hogar y la ropa. Sus marcas incluyen Querubín y Woody.

Suavizantes para ropa de la marca "Querubín" y "Woody" - Grupo Queruclor

• Ecovita: PYME Argentina dedicada a la elaboración, envasado y comercialización de productos de limpieza, para el cuidado del hogar y de las prendas.

Suavizante para ropa de la marca "Ecovita"

• Fadial: Joven empresa dedicada a la fabricación de productos de limpieza. Es desarrolladora no solo de sus propias marcas, sino también de las de los mayoristas más grandes del país. Sus marcas incluyen Héroe.

Suavizante para ropa de la marca "Héroe" - Fadial

Marcas Propias de Supermercados

Las cadenas de supermercados también tienen su propia línea de suavizantes. Son un ejemplo de ello Carrefour y Día.

Suavizantes para ropa de la marca "Carrefour" y "Día" - Supermercados

Venta Libre en Almacenes y Tiendas Minoristas

La venta libre de suavizante en almacenes y tiendas minoristas ha ganado fuerza debido a los aumentos acelerados de precios de las marcas de primera y segunda línea.

Nivel de Competencia, Estrategias, Posicionamiento en el Mercado y Precios

A continuación, se detalla el share actual (por empresa y por marca) del mercado argentino de suavizantes para ropa y la política de precios adoptada por cada empresa para sus marcas.

Share del mercado argentino de suavizantes para ropa x Empresa

Share del mercado argentino de suavizantes para ropa x Marca

Tabla Precios Competencia

Empresa	Marca	500ml	900ml	3L
Unilever	Comfort	$3159	$5405	$6000
	Vivere	-	$1880	$5150
P&G	Downy	$7459	$14200	-
Ecovita	Ecovita	-	$1846,67	$5029
Grupo Queruclor	Querubin	-	-	$7003
	Woody	-	-	$4554
Dreamco	Suave Federal	-	$1682	$4370
	Zorro	-	$1699	$4915
Fadial	Héroe	-	$2160	-
Grupo Dia	Dia%	-	$1490
Carrefour	Carrefour	-	$1690	$5390

Teniendo en cuenta que el 50% del mercado está concentrado en las grandes multinacionales Unilever y P&G, con sus marcas Comfort, Vivere y Downy, apuntamos a insertarnos en el mercado compitiendo en el segmento compuesto por las empresas nacionales y las marcas propias de los supermercados (Zorro, Suave, Querubín, Héroe, etc.).

Dicho esto, el precio seleccionado para nuestro suavizante de ropa SuaviPlus de 900ml se mantendrá en un rango de precios entre $1.500 y $2.000. Esto nos permitirá mantenernos competitivos sin comprometer la imagen de marca que queremos formar en la mente de los consumidores.

Es importante mencionar que, debido a la situación económica del país, estos precios van a sufrir modificaciones en el futuro y con bastante frecuencia, razón por la cual debemos realizar constantemente un análisis de nuestros costos, de la competencia y del mercado.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

Con los clientes, se utilizarán contratos de venta anuales y acuerdo de precios, detallando cantidades y precios, condiciones y plazos de entrega, y detalles de facturación.

Con los proveedores, se buscarán mantener alianzas estratégicas y acuerdos de precios aun considerando la dificultad de mantener los mismos por períodos largos de tiempo, para no depender de compras spot y para asegurar el abastecimiento de los materiales e insumos.

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.

Para nuestro proyecto, podemos obtener la maquinaria y la materia prima de proveedores nacionales e internacionales. Aunque los procesos de fabricación no han experimentado avances tecnológicos significativos en los últimos años, es preferible adquirir localmente para reducir los lead time de entrega y evitar tener exceso de inventario.

Dado que no hay proveedores específicos ni dominantes y que somos una nueva empresa, no tendremos mucho poder de negociación con ellos. Por lo tanto, será necesario establecer acuerdos comerciales y de precios para abastecernos de la tecnología y los materiales necesarios para la producción.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

Los activos del suavizante son la principal materia prima de nuestro producto y se encargan de dar la capacidad de suavizar las telas, mantener su flexibilidad y reducir la formación de arrugas. Entre estos, se encuentra el surfactante catiónico, agentes acondicionadores, dispersantes y estabilizadores. Los proveedores seleccionados son:

• Cetil SRL

• Emulsiones químicas SRL

Para la fragancia, que representa elemento que proporciona un aroma agradable en la ropa elegimos:

• Citratus SRL

• Athens Chemical Group SA

Para los productos químicos como los conservantes, colorantes y aditivos:

• Plusquimica SA

• Arubras

Para realizar el empaque (Doypack) y embalaje del producto:

• Nova packing para los envases flexibles

• Cartocor para las cajas

Proveedores de Tecnología

Equipo de ósmosis inversa: Se utiliza para purificar agua al eliminar contaminantes y partículas no deseadas mediante un proceso de filtración avanzado.

• Orbital Ingenieria

• 

  Equipo de ósmosis inversa

Tanque de mezcla y de almacenamiento: Almacenan ingredientes líquidos como aceites, fragancias, emulsiones, entre otros. Están construidos con materiales resistentes que pueden soportar la presión y las condiciones específicas requeridas.

• Intranox

• 

  Tanque mezclador

  

  Tanque de almacenamiento

Llenadora de Doypack:  Equipos utilizados para el pesaje y llenado del producto líquido en los empaques tipo Doypack.

• Ingesir

• 

  Llenadora Doypack

Además de estas máquinas, necesitaremos equipos de laboratorio para el control de calidad de la materia prima y del granel de producción, y para el desarrollo de mejoras de producto; como por ejemplo, viscosímetros, medidores de pH, balanzas, etc.

Proveedores de Servicios

Los proveedores de servicios dependerán, en algun casos, de la zona en la cual se decida llevar a cabo el proyecto.

Empresa energética: para la elección de este proveedor dependeremos del lugar elegido.

• Edenor
• Edesur

Proveedor de gas natural:

• MetroGas

Empresa proveedora de Agua corriente y cloaca:

• Aysa

Proveedor de telefono e internet:

• Personal
• Movistar

Empresa encargada de la logística:

• Logistica Ledesma
• Logistica Norte SA

Empresa de mantenimiento:

• Yasisa SRL

Empresa de limpieza:

• Interlim
• Star Union

Análisis de Productos Sustitutos

Los sustitutos del suavizante de ropa son aquellos productos naturales, económicos y caseros que se pueden agregar en el ciclo de enjuague y/o de secado para ayudar a suavizar las telas, reducir la estática, eliminar los olores y dejar un aroma fresco y agradable. Entre estas alternativas podemos encontrar:

• Vinagre blanco.
• Bicarbonato de sodio.
• Aceite esencial de lavanda.
• Pelotas de secadora.
• Acondicionador de pelo.

Análisis de Productos Complementarios

El producto complementario identificado para nuestro producto es el jabón para la ropa, diseñado específicamente para limpiar y desinfectar las prendas de vestir. Se puede emplear para lavados a mano o en el lavarropas y se utiliza en conjunto con el suavizante para realizar un correcto ciclo de lavado.

El jabón para la ropa contiene agentes limpiadores que eliminan la suciedad, las manchas y los olores de las telas, además de las fragancias añadidas para dejar un aroma fresco en las prendas. Puede encontrarse en su formato líquido (se disuelve rápidamente en agua y es adecuado para lavados en agua fría o ciclos cortos) o en polvo (viene en forma de gránulos o polvo y es ideal para lavados con agua caliente).

Respecto al mercado argentino de jabones para ropa, este presenta un alto grado de concentración. Unilever S.A. lidera con más del 70% de participación en el mercado, mientras que su principal competidora, Procter & Gamble Argentina S.R.L. (P&G), tiene una participación de aproximadamente el 20%.

Este mercado se divide en tres segmentos según la calidad y las características del producto: alto, medio y bajo. Unilever es la única empresa que abarca los tres segmentos con sus marcas Drive (bajo), Ala (medio) y Skip (alto). P&G, por otro lado, participa en los segmentos medio y alto con las marcas Ace y Ariel, respectivamente. Las empresas con menor participación, como R&B con su marca Woolite, se posicionan en el segmento alto, mientras que Alicorp (Zorro y Limzul) y Querubín (Grupo Queruclor) ocupan un lugar en el segmento bajo.

En ese sentido, variaciones en la curva de oferta y demanda del jabón para la ropa puede influir en la demanda de suavizante para ropa, ya que un aumento en los precios del jabón puede influir en la decisión de compra del suavizante de los consumidores.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de Entrada:

• Alta inversión inicial: Hay que contemplar no solo la inversión para producir, ya sea en máquinas, materia prima u otros costos fijos, sino también que el desarrollo del producto en sí es un proceso que lleva investigación, formulación y pruebas de calidad para obtener una fórmula de producto que pueda competir en el mercado con las demás marcas que ya tienen su market share definido. Además, lanzar un nuevo producto conlleva también una inversión en marketing, creando la identidad de la marca y estrategias de promoción significa una inversión significativa.
• Producto muy diferenciado: Siendo un mercado con varias marcas ya definidas en su segmento, con cada producto ofreciendo distintas características que cumplen ciertas necesidades, ya sea un mayor enfoque en la suavidad o en la fragancia, resulta complicado destacar un producto. Para ello, es necesario conocer al detalle las preferencias y expectativas de los clientes, para poder desarrollar un producto atractivo y con una identidad de marca distintiva.

Barreras de Salida:

• Costos hundidos: Si el producto no logra tener éxito en el mercado, se puede perder la inversión inicial realizada en el desarrollo, producción y marketing del producto. Además, la liquidación del inventario restante normalmente se hace a precios reducidos para deshacerte rápidamente, lo que puede incrementar las pérdidas financieras. El despido del personal implica también gastos que pueden hacer que se reduzca la rentabilidad y no poder recuperar la inversión inicial.
• Marketing: Retirar un producto del mercado puede tener implicaciones en términos de marketing y reputación de marca. Si el retiro del producto se percibe como un fracaso o si los consumidores quedan insatisfechos, puede dañar la reputación de la marca y afectar negativamente la confianza del consumidor en productos futuros.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

• Básico: Suavizante para ropa que deja las prendas suaves, agradables al tacto y con un rico aroma.
• Real: Suavizante para ropa con una fórmula especial para no solo resaltar por más tiempo las tres fragancias de la línea del producto, sino también reparar las fibras de las telas dándole mayor suavidad. Presentación en Doypack de 900ml.
• Aumentado: Se ofrecerá un envase 100% reciclable, con un QR en la parte de atrás que redireccione a los clientes a la página web de la empresa para guiarlos sobre cómo usar correctamente el suavizante y otros consejos de lavado y cuidado de telas, atencion al cliente y datos de contacto de la empresa. Además, se brindarán descuentos en ventas al por mayor.

Sobre la Plaza

En cuanto a las ventas, tendremos distintos canales de distribución por medio de los cuales llegaremos a los clientes finales. Nos enfocaremos en los canales indirectos largos y cortos para la distribución:

• Mayoristas (supermercados e hipermercados).
• Minoristas (comercios menores, almacenes, “chinos”).
• Tiendas en línea.

En los comienzos del proyecto, se buscará abarcar el AMBA, para luego expandirnos a otras zonas estratégicas del interior, mayormente dadas por las ubicaciones de los supermercados más importantes del país.

La logística será tercerizada para dar un mayor enfoque a la formulación y fabricación del producto, ya que desarrollar logística propia implica un costo importante. Los supermercados fijan días y horarios de entrega de productos, que no siempre se cumplen, por lo que resultaría más eficiente contratar por viaje que pagar por hora a un traslado.

Sobre la Promoción

Debido a que el producto es altamente diferenciado, y la competencia ya tiene su porción de mercado definida, decidimos implementar una estrategia agresiva de promoción, no solo para dar a conocer el producto a nuevos clientes, sino también para posicionarnos en la mayor cantidad de canales posibles para lograr captar nuestro mercado meta.

Haremos una “Campaña 360°” de lanzamiento, dada por:

• Anuncios en televisión y radio.
• Medios digitales, realizando promociones pagas con influencers en redes, spots publicitarios en podcasts como Luzu TV y Olga.
• Ads en redes sociales y también en páginas estratégicas como diarios y sitios de moda o cosmética
• Medios gráficos, tales como revistas y diarios físicos como ser Cosmopolitan, Elle, Para Ti.
• Presencia en eventos relacionados con la moda, como por ejemplo BAF Week y PILCHA, y generar un co-branding con algún emprendimiento de ropa urbana.

Durante toda la campaña, se dará un enfoque en: Generar awareness sobre el producto y su visión ecológica, además de los beneficios del mismo y consejos para el lavado y cuidado de la ropa.

Sobre la Política de Precios

Para poder definir la política de precios, se tomó como base los precios de góndola de Abril 2024 del mercado manejado por los competidores. Existe una disparidad de precios entre cada marca de acuerdo a la diferencia de formatos y marcas, ya que productos del segmento superior pueden presentar un empaque similar pero con precios completamente diferentes (Comfort vs Vivere), mientras que los productos de un segmento inferior (o de segunda línea) presentan precios similares pero sin una diferenciación aparente.

Es por esto que, tomaremos como referencia los precios de la competencia como segunda línea, y los igualaremos para posicionarnos como una nueva opción competitiva por el tipo de precio.

El producto se comercializará en Doypacks de 900ml hacia el mercado mayorista y minorista, ofreciendo un descuento en el precio mayorista del 15%:

• Minorista: Doypack x 900ml: $1900 + IVA
• Mayorista: Doypack x 900ml: $1615 + IV

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo.

Nuestro proyecto abarcará un share de mercado de un 5%.

Teniendo en cuenta los diversos grupos de consumidores que se pueden dar dependiendo de sus características, regiones y contexto, el perfil del consumidor al que apuntará nuestro producto abarca desde familias con hijos que buscan suavizantes para ropa eficientes y diseñados para prendas delicadas y pieles sensibles como son las de bebés o niños, hasta personas que buscan transmitir una buena imagen. En todos los casos, nos centraremos en aquellos residentes del Área Metropolitana de Buenos Aires, en un rango de edad de 20 a 65 años.

Plan de Ventas

Para la creación del plan de ventas, obtuvimos del INDEC los datos de ventas totales a precios corrientes, en cientos de pesos, de los artículos de limpieza y perfumería desde 2017 hasta Febrero de 2024:

Artículos de Limpieza y Perfumería
Mes/Año	2017	2018	2019	2020	2021	2022	2023	2024
Enero	4.397.544	4.989.430	7.273.538	11.066.697	14.237.730	21.330.213	43.916.900	169.094.879
Febrero	4.053.284	4.725.277	6.902.733	10.866.054	13.331.244	20.305.447	42.402.305	185.320.684
Marzo	4.354.198	5.341.668	7.753.558	14.387.138	14.963.311	22.942.013	50.001.612
Abril	4.355.707	5.038.591	7.347.465	10.786.535	14.912.712	23.135.401	51.217.629
Mayo	4.206.102	4.862.993	7.602.583	11.160.548	14.517.188	23.580.007	51.797.044
Junio	4.277.890	5.109.867	8.048.846	10.828.485	14.484.894	24.942.763	55.025.136
Julio	4.599.798	5.496.161	7.868.920	11.217.153	15.724.008	29.661.827	61.525.727
Agosto	4.585.004	5.542.025	8.632.826	11.365.761	15.920.169	29.701.526	69.101.232
Septiembre	4.708.172	6.102.653	8.902.170	11.089.692	16.336.755	31.549.798	74.916.028
Octubre	4.889.144	6.486.922	10.075.045	12.442.138	18.501.725	34.883.925	90.536.868
Noviembre	4.988.359	6.809.308	10.247.962	12.606.466	18.664.161	36.853.298	96.681.659
Diciembre	5.239.243	7.737.390	11.316.019	14.197.119	21.753.940	42.596.338	141.581.234

En función de esta tabla, tomamos el acumulado desde Abril de 2023, y completamos los datos faltantes de Marzo y Abril 2024 ajustado por IPC (en cientos de miles):

IPC Abril 2023 a Marzo 2024

Mes/Detalle	Facturación Mes	Inflación Mensual	Facturación Acumulada
abr-23	51.217.629	8,40%	55.519.910
may-23	51.797.044	7,80%	111.357.124
jun-23	55.025.136	6,00%	169.683.768
jul-23	61.525.727	6,30%	235.085.616
ago-23	69.101.232	12,40%	312.755.401
sep-23	74.916.028	12,70%	397.185.764
oct-23	90.536.868	8,30%	495.237.192
nov-23	96.681.659	12,80%	604.294.103
dic-23	141.581.234	25,50%	781.978.551
ene-24	169.094.879	20,60%	985.906.975
feb-24	185.320.684	13,20%	1.195.689.989
mar-24	209.783.014	11,00%	1.428.549.135
abr-24	232.859.146	-	1.661.408.281

Teniendo en cuenta que el suavizante para ropa representa un 15% del total de la facturación de artículos de limpieza, y que nuestro objetivo es penetrar en un 5% del mercado disponible, confeccionamos de esta manera el plan de ventas:

Facturación Anual Mercado	$ 166.140.828.085
15% Mercado	$ 24.921.124.213
5% Penetracion de Mercado	$ 1.246.056.211
Cantidad totales mercado (litro)	14.809.837
Cantidad a vender anualmente (litros)	652.734
Cantidad a vender en Doypacks (900ml)	725.259

Estado		Puesta en Marcha	Estado de Régimen
Detalle	Año	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Doypack 900ml	Precio minorista	$ 1.900	$ 1.900	$ 1.900	$ 1.900	$ 1.900
	Cantidad	170.513	262.328	262.328	262.328	262.328
	Precio mayorista	$ 1.615	$ 1.615	$ 1.615	$ 1.615	$ 1.615
	Cantidad	300.905	462.931	462.931	462.931	462.931
Cantidades	Total	471.418	725.259	725.259	725.259	725.259
Monto	Total	$ 809.936.537	$ 1.246.056.211	$ 1.246.056.211	$ 1.246.056.211	$ 1.246.056.211

Para la confección del plan de ventas, además del dato de facturación anual obtenido del INDEC, la cantidad de litros totales se obtuvieron en base a un estudio de mercado de la empresa Reckitt Benckiser, para lanzar una línea de suavizantes de su marca Woolite. Las cantidades a vender en Doypacks se tomaron en función de la facturación anual calculada y el precio de venta fijado.

Durante el primer año, al estar todavía en el período de puesta en marcha, apuntaremos a tener un 3,25% del mercado objetivo. Luego, a partir del segundo año, ya obtendremos el 5% del mercado objetivo planificado.

Debido a que en los canales indirectos de venta, el canal Mayorista representa un 60% del volumen mientras que los distribuidores un 40% del volumen, es como distribuimos las cantidades a vender por año.

Bibliografía

https://www.forbesargentina.com/negocios/un-negocio-hace-espuma-categoria-laundry-care-supero-argentina-140000-millones-n41531

https://repositorio.udesa.edu.ar/jspui/bitstream/10908/16972/1/%5BP%5D%5BW%5D%20M.%20Mar.%20Ibero%2C%20Larisa%20Ana.pdf