2025/Grupo2/DimensionamientoComercial

Definición de la Idea-Proyecto

El proyecto tiene como objetivo la conformación de una empresa productora y comercializadora de almohadas de microfibra.

Análisis del sector industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

Comenzaremos evaluando el sector industrial nacional, haciendo hincapié en los resultados económicos de los últimos años dado que la dinámica económica del país ha sido bastante cambiante este último tiempo. Si bien la Argentina es muy poco constante y previsible en términos económicos, este último año de gobierno prevé una cierta previsibilidad, bajando así la incertidumbre en todos los sectores.

En base a relevamientos que hicimos de empresas que están en la industria y que competirán eventualmente con nosotros, empresas que se dedican a fabricar y comercializar “productos para el sueño”, ya sean sommiers, almohadas, y demás productos relacionados, tuvieron, en general, un buen 2023 en términos comerciales.

Por su parte, el año pasado debido a cambios de modelo de país, la industria argentina del sector almohadas atravesó un período marcado por una fuerte recesión, con caída en el consumo interno, aumento de costos productivos y dificultades para acceder a insumos importados, traduciendo esto en un “año malo” en cuanto a números comparándolo con el año previo. Se pudo ver como el primer semestre del 2024 fue extremadamente recesivo para la industria pero la segunda parte del año dejó entrever un repunte y un crecimiento.

Si lo llevamos a números, “El mercado de colchones en Argentina alcanzó un valor de USD 1,92 mil millones en el año 2024.”, al menos así lo explica un informe realizado por Informesdeexpertos.com que hizo un relevamiento del mercado nacional el año pasado.

Asimismo, estimaron un crecimiento de CAGR (Tasa de crecimiento anual compuesto por sus siglas en inglés) del 6,8% para el período 2025-2034.

Lo recién mencionado está muy en línea con lo que viene sucediendo este 2025, dado que se nota una recuperación en el volumen de ventas, y las estimaciones internas del sector proyectan una segunda mitad del año con una continuidad de crecimiento, alineándose también con las expectativas de crecimiento que estiman para la Argentina este año entidades locales (como el caso del BCRA) y extranjeras como el caso del Fondo Monetario Internacional. En cuanto a las estrategias adoptadas por el sector para aprovechar estas proyecciones de crecimiento, estas están enfocadas en la eficiencia productiva, la diversificación de productos y la expansión hacia canales de venta online.

A pesar de que el contexto aún presenta desafíos, el panorama es moderadamente optimista para las empresas del rubro.

Yendo al plano intencional, y basándonos en análisis realizados sobre el mercado global de almohadas para dormir, pudimos determinar que este se valoró en USD 15.99 mil millones en 2023 y se proyecta que alcanzará USD 30.33 mil millones en 2032, exhibiendo una tasa compuesta anual de 7.3% durante el período de pronóstico, un poco más que lo estimado para la argentina anualmente.

Podemos notar claramente un delta muy grande entre el crecimiento de esta industria respecto al crecimiento global de las economías para el período 2020-2030 (pronosticado por PwC), en donde estiman que el crecimiento promedio es de 2,7%.

Esta diferencia se puede justificar en que la pandemia Covid-19 ha tenido una influencia significativa en este negocio. Desde el 2019, las almohadas para dormir de alta calidad han experimentado una demanda creciente dado que las personas pasan más tiempo en el hogar y prestan más atención a su salud. Como resultado, las ventas de almohadas para dormir han aumentado, ya que las personas están más preparadas para gastar dinero en artículos que mejorarán su sueño. Es por este motivo que el mercado de productos de sueño de lujo, y todos los productos satélite a estos, encontraron una mayor demanda estos últimos años.

En cuanto a segmentación del mercado basándonos en tipos de almohadas, materiales de fabricación, y sectores de consumo, podemos analizar dónde se encuentra actualmente el foco de consumo, y a dónde se proyecta que irá en los próximos años.

Análisis del Sector Industrial a nivel local e internacional

Análisis por tipo de almohada:

Según datos recientes, la distribución del mercado a nivel global  por tipo de material es la siguiente:

Distribución según el tipo de material

En el gráfico, de producción propia, podemos ver que la distribución entre las principales almohadas que componen el mercado global. En esta distribución podemos notar que las almohadas viscoelásticas (35.2%), las almohadas de espuma convencional (25%), y las almohadas de fibra (30%), componen el grueso del mercado en casi partes iguales; dejando un lugar bastante estrecho para las almohadas conformadas por otros materiales, que se pueden encontrar en el mercado (9.8%).

La preferencia por las almohadas fibra se debe a sus propiedades de confort y soporte, a un precio relativamente mucho más económico que sus competidoras directas; justificando aún más la tendencia creciente de adopción de almohadas.

Por análisis de sector de consumo a nivel global:

En este caso, el mercado se puede dividir en función del sector de consumo, el cual está compuesto por el sector residencial (el cual abarca el 60% del consumo total), el hotelero (20%), los hospitales; clínicas e instituciones médicas (10%), escuelas (5%), y otros (5%). Se espera que el residencial tenga la cuota de mercado de almohadas para dormir más significativas en los próximos años.

Por lo que podemos ver, el sector residencial es uno de los sectores de la industria que más consumen este tipo de productos. Es por este motivo que, la tendencia nuevamente evidencia que lo más probable es que los consumidores gasten dinero en almohadas más frecuentemente que lo que lo hacían antes, pero siempre buscando productos con buena relación precio-calidad como históricamente lo han hecho.

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad

Las primeras almohadas encontradas dentro de la historia de la humanidad fueron en la gran Mesopotamia y el antiguo Egipto. Para aquella época, las personas reposaban sus cabezas sobre maderas solidas talladas o piedras. Estas almohadas tenían como propósito proteger la cabeza ya que se la consideraba como el centro espiritual del cuerpo. No tenían una finalidad de comodidad, sino que se buscaba elevar la cabeza para así minimizar la exposición de insectos en el rostro mientras se dormia. En otras culturas, como la de China, fabricaban su almohadas con diversos materiales, tales como la porcelana, el bronce y el bambú. La selección de estos materiales duros se debía a que se creía que así mejorarían la circulación de la sangre. Además se pensaba que los materiales blandos robaban la vitalidad del cuerpo. Era muy común que estuvieren pintadas con dibujos artísticos y espirituales ya que se creían que influían en los sueños.

Evolución de las almohadas

En la época griega y Romana, la gente con altos poderes adquisitivos comenzaron a utilizar materiales mas blandos como la paja o plumas caracterizándolas por un mejor confort. Solían ser un lujo reservado únicamente para la nobleza, el resto de la sociedad no solía usar una.

No obstante, recién en el siglo XIX junto con la revolución industrial, la almohada comenzó a desarrollarse en masa y como hoy la conocemos.

A partir de la década de 1950, dentro de Argentina se experimentó un período de crecimiento en la industria textil. En sus inicios, las almohadas estaban compuestas por materiales no sustentables, ya que se utilizaban plumas de gansos o patos como relleno. La selección de este peculiar material se debía por su suavidad, ligereza y capacidad para ofrecer un gran confort durante el descanso. Sin embargo, esto resultaba en un aumento considerable en los precios, esto provocaba que solamente un conjunto de personas acceda a las mismas.

Con la incorporación de las nuevas tecnologías y materiales sintéticos en la producción de almohadas, la oferta de productos comenzó a expandirse. Materiales como la espuma de poliuretano y el látex reemplazaron en parte las plumas de aves, lo que permitió que las almohadas fueran más accesibles y tuvieran precios más competitivos.

A partir de la década de 1980, el mercado fabricante de almohadas continuó con su diversificación y selección de materiales. La industria Argentina comenzó a importar materiales más innovadores, como microfibras, espumas viscoelásticas lo que diversifico aún más la oferta de almohadas y permitió el acceso a productos más cómodos que se adaptaran a las necesidades de los usuarios.

Por otro lado, en la década de 1990, con la apertura de la economía en argentina, se incrementaron las importaciones de productos extranjeros, lo que obligó a las fábricas nacionales a modernizarse o reducir sus costos. Para esta época, las almohadas de pluma eran las menos comunes. Lamentablemente muchas industrias se vieron afectadas por la caída de la industria nacional, hasta el punto de cerrar las mismas.

En las últimas dos décadas, se consolidó un enfoque de concepto diferente en la industria, donde se prioriza la personalización de los productos, ergonomía de las mismas y por ultimo el uso de alternativas más ecológicas. Este cambio fue impulsado por la concientización ambiental y al objetivo de alinear la producción con la demanda de artículos más duraderos y sostenibles. La digitalización transformó también la forma en que se venden las almohadas. Hoy en día, además de las tiendas físicas, hay venta directa por plataformas como Mercado Libre, redes sociales y e-commerce propios de las marcas. Esto ha permitido que las empresas lleguen a más consumidores, incluso en zonas alejadas en que tiempos posteriores hubieran sido imposibles de llegar.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

La empresa FADEALAR (Fabricación de Almohadas Argentinas) fabricará y comercializará almohadas de fibra en todo el mercado nacional.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• La industria del descanso y bienestar está en crecimiento, con una demanda estable en hogares, hoteles y otros sectores. Esperando un crecimiento del mercado entre 2022 y 2030 de una tasa anual compuesta del 4,5%
• La empresa líder de mercado, Bitali, no ha desarrollado fuertemente el canal directo al consumidor, especialmente en e-commerce propio o marketplaces. Esto abre la posibilidad de posicionarse en ese canal con una marca distinta, más ágil, con mejor experiencia de compra, entregas rápidas y propuestas de valor claras.
• El aumento en la conciencia sobre la importancia de una buena calidad de sueño presenta una oportunidad para captar consumidores. Por ejemplo, actualmente los especialistas recomiendan cambiar las almohadas cada dos años ya que es muy común que en ellas se formen ácaros y hongos, cuales pueden desencadenar una serie de problemas respiratorios, como rinitis, asma e incluso dermatitis de contacto.
• Crecimiento del canal online post-pandemia: El consumidor argentino se acostumbró a comprar por internet y valora cada vez más la experiencia post-venta, como los tiempos de entrega, el soporte, la presentación del producto y la política de cambios. Un competidor ágil que combine un buen producto con una logística eficiente y un canal online optimizado puede captar rápidamente cuota de mercado.

Amenazas

• Barrera tecnológica para productos básicos: La fabricación de almohadas básicas (como las de fibra) no requiere maquinaria de alta complejidad ni know-how difícil de replicar, lo cual facilita la entrada de nuevos jugadores o el crecimiento rápido de competidores existentes, sobre todo en mercados regionales o en canales digitales.
• La inestabilidad económica y cambiaria y volatilidad del peso argentino puede afectar costos de producción, importaciones de insumos y la capacidad adquisitiva del mercado local.
• Competencia consolidada: Presencia de marcas ya establecidas en el mercado que dificultan la entrada y obtención de cuota. El líder de mercado es Bitali, quien tiene aproximadamente un 45% del mercado.
• Barrera tecnológica para productos básicos: La fabricación de almohadas básicas (como las de fibra) no requiere maquinaria de alta complejidad ni know-how difícil de replicar, lo cual facilita la entrada de nuevos jugadores o el crecimiento rápido de competidores existentes, sobre todo en mercados regionales o en canales digitales.

Factores Claves del Éxito

• Ser innovadores usando materiales ecológicos, tecnología anti-ácaros, diseños personalizados, o almohadas ortopédicas, para destacarse frente a la competencia
• Saber y analizar las preferencias y necesidades de nuestro público objetivo, incluyendo tendencias en salud y bienestar, para ajustar nuestros productos según el gusto del público.
• Crear canales efectivos de comercialización, tanto en tiendas físicas como en línea, y establecer alianzas con distribuidores, hoteles o tiendas especializadas.
• Rápidos tiempos de entregas y servicios pos-venta para una mejor experiencia de compra y crear fidelización en un largo plazo.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

El producto que se fabricará serán almohadas de microfibra. El relleno estará compuesto de fibra sintética (fibra de poliéster) buscando adaptarse a la forma del cuello y cabeza del consumidor, y su funda será 100% algodón para brindar confort al tacto, y será transpirable, suave, natural e hipoalergénica.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

Almohadas de descanso.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

Reglamento técnico de etiquetado de productos textiles, que indica razón social, composición, tratamiento de cuidado, etc.

Etiquetado obligatorio

Según la Ley de Lealtad Comercial (N° 22.802) y las resoluciones de la Secretaría de Comercio, toda almohada debe cumplir con un etiquetado claro y preciso que incluya:

• Marca y denominación del producto
• Composición del relleno y funda
• Medidas del producto
• País de origen
• Nombre o razón social del fabricante o importador
• Instrucciones de uso y lavado

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)

En el proceso de fabricación de almohadas no se generan subproductos aprovechables, pero sí se identifican distintas fuentes de desperdicio, por ejemplo en las líneas de producción, el scrap más frecuente es el proveniente de excedentes o desajustes en el procesamiento de la fibra durante los diferenetes lotes de fabricación. Aunque luego es reutilizado internamente en los siguientes lotes.

Adicionalmente, se genera scrap en la colocación del líquido antiestático, en el refilado de las fundas y una pequeña pérdida polietileno a lo largo del proceso.

Usos y características de los bienes y servicios

Están orientadas al mercado general del descanso, con potencial de adaptación a distintos segmentos según el tipo de tela, el relleno y el formato final del producto. Su uso principal es el confort para el descanso diario, ya sea en camas individuales, matrimoniales o como complemento en sillones y espacios de descanso al momento de definir el producto. Adicionalmente, existe la posibilidad de explorar líneas específicas para hospitalidad (hoteles, hostales), salud (posturales o antialérgicas) o niños, ampliando así el alcance comercial del bien.

Destino de los bienes y servicios

Son bienes de consumo final.

Análisis del Mercado Consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Actualmente se sabe que se comercializan 3.000.000 de almohadas y que el 50%, según un estudio de mercado de Bitali, corresponde a almohadas de fibras podemos estimar que se venden 1.500.000 de almohadas de fibra anualmente, teniendo así un consumo per cápita de 0,00327 de almohadas de fibra. La almohada se considera un bien de uso cotidiano utilizado por personas de toda edad y tipo de nivel socioeconómico, esencial en cualquier hogar, convirtiéndose en un producto de consumo masivo. Generalmente, lo que los usuarios suelen valorar son factores como el confort, la textura de la tela y la durabilidad de la misma. Dentro de perfiles de consumidores que podemos encontrar tenemos: quienes buscan un producto básico y funcional a buen precio, y aquellos que priorizan una calidad superior en algunas características como la ergonomía, materiales o beneficios posturales. Aparte de aquellos mencionados anteriormente, aunque en menor proporción también tenemos consumidores institucionales como hoteles u hospitales.

Por ejemplo cruzando la información del Censo del 2022 y un estudio del Ministerio de Salud de camas hospitalarias cada 1000 habitantes por provincia, se llega a la cantidad de camas hospitalarias que tenemos en el país, arrojando así un mercado potencial de 210.663 unidades:

Jurisdicción	Camas cada 1000 habitante	Total de población	Total de camas
CABA	7,5	3.121.707	23.413
Buenos Aires	5,1	17.523.996	89.372
Catamarca	5,3	429.562	2.277
Chaco	4	1.129.606	4.518
Chubut	3,6	592.621	2.133
Córdoba	6,1	3.840.905	23.430
Corrientes	3,9	1.212.696	4.730
Entre Ríos	2,8	1.425.578	3.992
Formosa	4,2	607.419	2.551
Jujuy	2,8	811.611	2.273
La Pampa	3,9	361.859	1.411
La Rioja	4,6	383.865	1.766
Mendoza	3,1	2.043.540	6.335
Misiones	3,2	1.278.873	4.092
Neuquén	3,2	710.814	2.275
Rio Negro	4,3	750.768	3.228
Salta	3,3	1.441.351	4.756
San Juan	4	822.853	3.291
San Luis	2,6	542.069	1.409
Santa Cruz	3,5	337.226	1.180
Santa Fe	3,3	3.544.908	11.698
Santiago del Estero	3,9	1.060.906	4.138
Tierra del Fuego	1,8	185.732	334
Tucumán	3,5	1.731.820	6.061
Total		45.892.295	210.663

Con la información del cuadro y sabiendo que apuntaremos a categorías de hoteles de 3 estrellas hacia abajo, tenemos un mercado potencial a partir de los hoteles de 2.791.707 unidades.

Como conclusión podemos decir que tenemos un mercado potencial muy grande tanto para la venta a consumidores finales como a instituciones en el cual, aprovechándose correctamente a futuro mediante asociaciones y campañas de publicidad, podremos captar una buena cuota de mercado.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Sabiendo que el espectro de potenciales consumidores es muy amplio, ya que las almohadas de fibra son utilizadas por personas de todo tipo de sexo, edades y niveles socioeconómicos. Analizaremos el mercado con el fin de que después nos ayude a definir nuestro mercado meta y determinar nuestro plan de ventas:

El producto será comercializado en Argentina y apuntará a hombres y mujeres entre los 5 y 65 años. Correspondiendo a esto al 81,9 % de la población (23.264.496 habitantes).

Tabla de oblación según el INDEC

Además las almohadas apuntarán a las clases media baja ,media alta y clase alta de la pirámide social de la Argentina que representa el 44% de la población (20.190.095 habitantes).

Influencia de compra

Las principales influencias de compra de una persona son la comodidad al uso, la recomendación de terceros (opiniones en e-commerce, boca a boca), la percepción de calidad y el precio. Aunque en los últimos años viene incrementando el peso del diseño del packaging, las políticas de devolución y la optimización de tiempos de entrega en compras online. En cambio en las compras institucionales como hoteles y clínicas, influye mucho la relación costo-calidad, la capacidad de entregar grandes cantidades y la personalización del producto.

Estacionalidad y evolución histórica

La demanda de almohadas en Argentina presenta un comportamiento relativamente estable a lo largo del año, sin picos marcados de estacionalidad, aunque suele incrementarse en los días previos a fechas comerciales clave Navidad o promociones como Hot Sale y Cyber Monday. En años recientes, la evolución del mercado ha estado marcada por ciclos económicos: en contextos de recesión, el consumidor tiende a priorizar productos básicos y postergar renovaciones, mientras que en contextos de recuperación, crece la rotación de productos y la demanda de bienes de mayor calidad. La tendencia hacia el consumo online y la valoración del confort personal ha ido ganando terreno, lo cual favorece la diversificación del producto y la innovación como ejes competitivos.

Análisis de Productos Sustitutos

Si analizamos los productos sustitutos podemos encontrar 2 tipos de sustitutos, unos que satisfacen la necesidad de nuestro producto con la misma forma física (Almohada) pero con distinta tecnología y características, y otros que son de distinta forma física y un uso más específico (Cojines de Sofá-cama, Almohadas en forma U y Almohada ortopédica recetada).

Para este análisis nos centraremos en solo el primer tipo (Almohadas), ya que el segundo representa un nicho muy específico del mercado.

Productos sustitutos

• Almohada de espuma (No viscoelástica): Ofrece una firmeza media con mayor duración a un costo medio
• Almohada de espuma (Viscoelástica): Ofrece un excelente soporte a un precio medio-alto
• Almohada de Pluma: ofrece mayor suavidad pero con menor soporte y medio-alto precio
• Almohada de látex natural: Ofrece firmeza y mucha durabilidad siendo antialérgicas con alto precio

Análisis de Productos Complementarios

Los productos complementarios de las almohadas están muy ligados al confort y descanso.

Productos complementarios

• Funda de Almohada: Protegen y decoran a nuestro producto, y algunas aportan características que no ofrece nuestro producto tales como (Hipoalergénicas, antiácaros o térmicas)
• Protector de Almohada: Proveen un grado de protección mayor a nuestro producto y permiten extender su vida útil.
• Colchones: Cuando se adquiere un colchón también se cuestiona realizar un cambio de almohadas, por lo que se ofrecen promociones para adquirir almohadas de la misma marca.
• Sábanas y juegos de cama: Cuando se adquiere un juego de cama se tiene en cuenta las medidas de las almohadas e indirectamente permiten considerar un cambio de almohadas.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de entrada

• Alta competencias: El mercado tiene una alta saturación con las distintas marcas, tecnologías y características. Marcas como Piero están muy posicionadas en el mercado y tiene productos complementarios que ayudan a mejorar sus ventas, por lo que debemos tener una política buena de diferenciación o competir por precios.
• Inversión considerable: Se debe invertir en máquinas de corte, relleno, costura y embalaje, agregando los costos de material como telas y relleno.
• Canales de venta saturados: Las marcas consolidadas dominan no solo las tiendas físicas sino también las páginas web, sin considerar acuerdos con minoristas y mayoristas.
• Inversión considerable: Se debe invertir en máquinas de corte, relleno, costura y embalaje, agregando los costos de material como telas y relleno.
• Percepción de valor: Los clientes promedios se mueven por precio y no perciben el valor agregado de calidad por un incremento en el precio, lo que limita generar diferenciación para aumentar nuestro margen de ganancia.

Barreras de salida

• Instalaciones muy específicas: La maquinaria es especializada para la producción de rellenos o costuras, esto limita la reventa de la maquinaria.
• Acuerdos a largo plazo: Una vez posicionados es común en el rubro realizar contratos de distribución, estos contratos vienen acompañados de penalidades elevadas si se necesitan romper.
• Inventarios acumulados: Los productos terminados son difíciles de vender porque poseen diferente tecnología o medidas que puede requerir un competidor o empresa interesada.
• Pérdida en e-commerce: Como uno de nuestros canales es la venta en la web, debemos considerar que la inversión realizada y actualizaciones es prácticamente no recuperable.

Análisis del Mercado Competidor

El presente análisis se fundamenta en datos obtenidos dentro del Grupo BITALI, el cual, a través de sus distintas marcas, concentra aproximadamente el 40% de la participación del mercado nacional en la venta de almohadas.

Cuantificación del mercado

Se estima que el volumen total del mercado argentino asciende a 3.000.000 de unidades anuales. A continuación, se detalla la participación por marca:

• Fiberball: lidera con una participación estimada del 18% (aproximadamente 550.000 unidades)
• Suavestar: ocupa el segundo lugar con cerca del 14% (435.000unidades)
• Cannon: ocupa el segundo lugar con cerca del 8% (240.000 unidades). en tercera posición con un 9% del mercado (220.000 unidades).

Es importante destacar la existencia de una significativa presencia de marcas de menor escala, que en conjunto representan alrededor del 25% del total del mercado (aproximadamente 760.000 unidades), lo cual indica un alto grado de fragmentación de mercado.

Caracterización del mercado

Las tres principales marcas del sector (Fiberball, Suavestar y Cannon) concentran en conjunto aproximadamente el 40% del mercado, evidenciando un claro liderazgo en términos de posicionamiento, percepción de calidad y alcance en la distribución nacional.

Por otro lado, existen marcas con participación más reducida, que se enfocan en nichos específicos del mercado, generalmente en segmentos medios y altos. Entre ellas se destacan:

• Simmons / Belmo: 4%
• Sealy & Bed Time: 4%
• Deseo: 4%

• Maxiking: 3%

Estas marcas suelen apuntar a consumidores que valoran prestaciones diferenciales en confort, tecnología y diseño.

Canales de distribución

Las marcas del Grupo BITALI (Piero, Cannon, Suavestar, Suavegom y Gani) —que en conjunto representan el 40% del mercado— utilizan predominantemente el canal indirecto, a través de distribuidores, cadenas y comercios especializados. Aproximadamente el 90% de las ventas se concretan por este medio, mientras que solo el 10% corresponde al canal directo (ventas propias o por e-commerce).

Nivel de competencia y estrategias comerciales

El mercado se caracteriza por un alto nivel de competencia, en el que las empresas rivalizan principalmente a través de:

• La calidad de producto, precio competitivo y/o canales de distribución.
• Las estrategias comunes incluyen promociones, descuentos y presencia en grandes cadenas comerciales.

Precios orientativos por tipo de producto

• Almohadas de Fibra:

• Viscoelástica:

Análisis del Mercado Proveedor

Requerimientos para la Fabricación de Almohadas de Fibra

Materias primas necesarias:

• Fibra HCS 7D/32MM
• Lubricante antiestático
• Hilo cerrado
• Tela M70 (para confección de fundas)
• Afiche
• Etiquetas ilustradas
• Polietileno cristal (para embolsado)
• Bolsón de polietileno (para acopio y logística)

En general, todas las materias primas pueden adquirirse a través de proveedores locales, lo que permite una logística más ágil y eficiente. Sin embargo, la fibra representa una excepción. Este insumo, clave en el proceso productivo, presenta una significativa variabilidad de precios entre proveedores nacionales e internacionales. Por ejemplo, mientras Casa Agustín SRL ofrece la fibra a USD 5,60/kg, James Robinson Fibres Ltd. cotiza el mismo insumo a USD 1,60/kg. Por este motivo, el volumen de compra será un factor determinante a la hora de seleccionar al proveedor más conveniente.

Equipamiento requerido:

• Cargadora automática Masias CB-150
• Embolsadora de almohadas Merello ME-305
• Confeccionadora de fundas Merello ME-320
• Máquinas de coser (Juki, Jack, Baoyu, entre otras)

En cuanto al equipamiento de mayor envergadura, como la cargadora, embolsadora y confeccionadora, existen pocos proveedores disponibles en el mercado, ya que estas máquinas son fabricadas por empresas especializadas como Masias y Merello, ambas de origen español. Por el contrario, en el caso de las máquinas de coser, existe una mayor oferta en el mercado, con marcas reconocidas como Juki, Jack o Baoyu, lo que facilita su adquisición y mantenimiento.

Servicios requeridos:

La provisión de servicios esenciales —energía eléctrica, gas y agua— dependerá de la localización geográfica de la planta. En particular, la energía eléctrica es crítica para el funcionamiento continuo del proceso productivo. Si la planta se encuentra en el Área Metropolitana de Buenos Aires (AMBA) o en el Gran Buenos Aires, los prestadores del servicio serán EDENOR o EDESUR, mientras que en el resto del país dependerá de la distribuidora correspondiente según jurisdicción.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Producto

• Producto básico: Almohada que satisface la necesidad esencial del descanso y confort durante el sueño, proporcionando apoyo adecuado para cabeza y cuello.
• Producto real: Almohada que asegura una textura agradable al tacto, buena transpirabilidad y facilidad de lavado, diseñada para adaptarse a distintas posturas al dormir.
• Producto aumentado: Valor añadido mediante un servicio postventa eficiente, garantía de satisfacción de 30 noches de prueba, y atención personalizada por canales como WhatsApp o redes sociales. La empresa responderá ante cualquier reclamo, ofreciendo el reemplazo del producto afectado junto con un regalo por las molestias ocasionadas.

Plaza

Grandes tiendas o cadenas del hogar: Estos comercios ofrecen una amplia gama de productos para el descanso y el hogar, permitiéndonos llegar a un público diverso, desde quienes buscan mejorar la calidad de su descanso hasta quienes equipan hoteles o residencias. (Por ejemplo: Sodimac, Easy, entre otros). Este tipo de comercialización está orientado principalmente a ventas mayoristas.

Tiendas en línea/Ecommerce: Estas plataformas ofrecen una alternativa cómoda y accesible para que los consumidores adquieran nuestras almohadas desde cualquier lugar del país. Este canal resulta especialmente atractivo por su disponibilidad, variedad, capacidad logística y facilidad de comparación. (Como por ejemplo Mercado Libre).

Venta directa en línea: A través de nuestra tienda web oficial, los clientes podrán adquirir almohadas de forma directa. Este canal favorece la relación marca-consumidor, permite ofrecer promociones exclusivas y está orientado a ventas minoristas más personalizadas.

Promoción

Necesitamos posicionar nuestras almohadas en el mercado además de generar un reconocimiento de marca FADEALAR, para ello se va a llevar a cabo una estrategia de promoción enfocada en canales digitales y experiencias de usuario. Se espera que con las siguientes acciones ir aumentando en forma progresiva y contraste las ventas

1. Promociones de lanzamiento: Con el objetivo de reforzar el reconocimiento de nuestra marca se planifican distintos beneficios tales como:

• Descuentos exclusivos con la compra de pares de almohadas
• Combos especiales (2 almohadas + fundas de regalo)
• Descuentos y promociones en las distintas jornadas de compras online (Cyber Monday, Black Friday, HotSale, etc.)

1. Presencia en Redes sociales: Contar con una participación activa en Instagram, Facebook y TikTok con contenido visual atractivo generando contenido sobre nuestro producto brindar una imagen de marca moderna, ecológica, de calidad y confort para un descanso profundo.

• Marketing de Influencers: Colaboraciones con influencers enfocados en el área de bienestar, salud como también de decoradores de interior, quienes nos darán su perspectiva y feedback con respecto a nuestro producto y recomendaciones del mismo.
• Publicidad digital: se llevaran a cabo campañas segmentadas en Meta Ads, como Facebook e Instagram y se podría evaluar la alternativa de Google Ads para captar tráfico hacia la tienda online, con foco en usuarios interesados en descanso, salud cervical y la importancia de dormir confortablemente.

Política de Precios

Perfil del Cliente

Venderemos a consumidor final (B2C), mediante e-commerce, y venta mayorista mediante alianzas con cadenas de retail del hogar (B2B).Nuestros consumidores finales serán hombres y mujeres de todo el país, que priorizan el bienestar, el confort al dormir y la calidad del descanso, sin importa su estilo de vida. Esto también incluye personas que sufren molestias por el mal descanso, como quienes simplemente buscan mejorar la calidad de su descanso con almohadas accesibles y duraderas.

Nos enfocaremos principalmente a hogares de clase media baja, media alta y alta, que poseen mayor acceso a canales de compra online y una creciente conciencia sobre la importancia del descanso para la salud física y mental, ya que este segmento valora productos funcionales, de buena relación precio-calidad, y buenos materiales constructivos.

En base al análisis del mercado potencial de productos para el descanso, estimamos que nuestro público objetivo representa aproximadamente un del total del mercado consumidor nacional, lo que equivale a alrededor de 16.535.688 personas con alto potencial de conversión en canales tanto físicos como digitales.

Plan de ventas

Dado el previo análisis comercial, y en base a toda la información recolectada tanto del mercado interno como también del externo, en la industria en que nos toca participar, y en todas las industrias en general, podemos determinar el siguiente plan de ventas:

Para entender la confección del mismo, debemos basarnos en que la población nacional estimada es de 45.886.580 personas, eso conforma la totalidad del mercado nacional.

En cuanto al público objetivo que estimamos puede ser potencial consumidor de nuestro producto, definido previamente en el perfil del cliente, dicho numero desciende al 81,9% del total, dándonos como resultado 37.581.109 personas. Ahora, teniendo en cuenta las clases sociales potenciales consumidoras, también previamente definidas en el perfil del cliente, este valor disminuye a un 44% del total previo, dándonos un total de 16.535.688 personas.

Si calculamos el consumo de almohadas anual per cápita, sabiendo que de 3.000.000 de almohadas que se comercializan anualmente en territorio nacional, el 50% de estas son de fibra, podemos definir dicho valor haciendo la división entre el total de personas que nos dio la segmentación y el millón y medio de almohadas de Fibra que se venden. Este valor nos da 3,27%; dándonos entonces, aproximadamente 540.540 personas que conforman nuestro mercado meta, y teniendo en cuenta que estimamos tener un 3% de penetración de mercado, nos da en total aproximadamente 16.200 potenciales ventas.

Es importante tener en cuenta que, estimando un primer año donde la producción está en etapa de puesta en marcha, hasta que entre en régimen la producción. Por lo que el primer año, este valor se va a ver disminuido un 20%, dándonos como resultado un total de 12.960 potenciales ventas.