2018/Grupo5/DimensionamientoComercial

Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

Sector industrial: bebidas no alcohólicas, Néctares o bebidas hechas a base de frutas

Es importante aclarar que, para realizar nuestro análisis, nos valdremos de la información referida a la industria frutícola ya que, de este sector derivan los productos que utilizaremos a lo largo del proceso productivo. Por esto su análisis es fundamental

Análisis de la situación macro económica

La industria frutícola es un excelente indicador de la economía Argentina en 2015 éramos la primera exportadora de peras en el hemisferio Sur y la quinta en manzanas a nivel mundial, a su vez este sector genera 50.000 puestos de trabajos directos, 15.000 indirectos y tiene gran relevancia en la estructura socio económico en las provincias y es un sector muy rentable en otros países, pero también sufre los momentos de contracción o la inflación con gran rapidez. Lo cual es el motivo para entender la crisis actual de este sector.

El problema es la competitividad, entendida como la capacidad que tiene un sector para competir con sus rivales de otros países de manera rentable en un contexto determinado.

Las causas que generan éste problema son varias y simultáneas y podríamos dividir el período de análisis del 2009 al 2015; 2015/16; 2016 a la actualidad. En el 2009 se inicia un proceso ininterrumpido de 6 años donde la inflación superó ampliamente a la variación en el tipo de cambio, apenas solucionado con la devaluación del 2014, y profundizándose en el 2015. La consecuencia es la que puede verse en gráfico de arriba. Aún con precios internacionales que crecieron en el período 2007 al 2015, el sector no pudo aprovechar esa mejora del mercado porque los costos internos y la incidencia del costo impositivo, estos crecieron entre el doble y el triple de lo que crecieron los precios. Esto produjo pérdida de mercados, falta de inversión y menos hectáreas productivas.

Otro de los motivos que explica la situación actual es el comportamiento de las monedas del resto de los países, ya que nuestros competidores (Chile, Sudáfrica) devaluaron sus monedas, con lo que pudieron vender a precios más bajos en dólares, y los países que representan el 70% (Rusia, Brasil, Europa) del mercado de nuestras exportaciones modificaron el valor de las monedas, con lo cual nuestra fruta les resultaba más cara en dólares.

En el 2018 la tendencia sigue siendo la misma los costos aumentaron un 25 por ciento llegando a ser de $6,50 por kilo mientras que el precio que cobran los productores es de entre 3 y $3,50 por el kilo de peras y $4 por el de manzanas (entre el 35% y el 40% menos que el año pasado). La devaluación del peso de los últimos días hace que la competitividad del mercado aumente aunque esto trae aparejado inestabilidad e incertidumbre económica lo cual dificulta las proyecciones que pueda llegar a hacer los productores.

fuente: Senasa

Evolución histórica de la actividad

Para analizar este mercado hay que comprender el cambio cultural que ha habido durante, por lo menos, los últimos 15 años en Argentina y en el mundo, la población ha disminuido el consumo de gaseosas y lo ha reemplazado por jugos, agua natural o saborizadas entre otros productos más saludables, comprendiendo que estas gaseosas vienen asociadas con enfermedades como obesidad y diabetes, por ejemplo en Estados Unidos al arrancar el milenio se consumían 190 litros de refrescos de media al año ahora no llegan a los 145 litros. En paralelo, creció un 50% el consumo de agua embotellada y se dobló el de bebidas energéticas.

En argentina podemos vislumbrar esta misma tendencia hacia un estilo de vida más saludable, ya que por ejemplo si analizamos el mercado de bebidas no alcohólicas de 2006 el consumo de gaseosas comunes ascendía a un 57.1% del total de la población argentina mientras que los jugos en polvo (11.7%) y el agua (10.8%). Diez años después el descenso en el consumo de gaseosas es bastante significativo. Como contraste, el notable crecimiento de los jugos en polvo y las aguas saborizadas. Mientras que las gaseosas disminuyeron su consumo (45%), los jugos en polvo (18.7%) y las aguas saborizadas (12.8%) fueron las que más aumentaron sus ventas.

Evolución de la demanda

Si nos enfocamos en el consumo de jugos 100% natural, es decir, nuestro producto, podemos decir que Estados Unidos fue el mercado más grande con 6,7 mil millones de litros de jugo 100% consumidos en 2015, y fue un mercado donde se encontró que más de la mitad de sus habitantes (55%) beben algún tipo de jugo 100% en el desayuno.

 Mientras que en Argentina el Jugo 100% muestra un desarrollo sostenido, creciendo a doble dígito en los últimos años. El mercado ha pasado de 19 millones de litros en 2009 a 51 millones de litros en 2015 y se pronostica que el mercado crecerá "más de un 20% para 2020, por arriba del PBI". Con estos datos se calcula que el consumo per cápita de Argentina alcanzó los 1.1 litros/año en 2015, un valor bajo respecto de otros países de la región como México y Brasil, con 1.4 y 1.9 litros per cápita respectivamente. Esto muestra que aún queda espacio para continuar el desarrollo del segmento. 

 Análisis de Porter

Competencia: La competencia directa es baja ya que no existen una gran cantidad de empresas comercializando el producto de esta manera, producto final listo para consumir, pero lo que si encontramos es una alta competencia indirecta, es decir, locales dedicados a la venta de comida saludable y licuados naturales que tienen su propia estructura de negocio definida, ya que se proveen a ellos mismos con los licuados o jugos que después venden al consumidor final. Por lo tanto podemos decir que el nivel de competencia es alto por el alto grado de concentración del sector y por la diversificación del mismo.

Poder negociador de los compradores: Los compradores de nuestro producto serán aquellos que quieran ampliar el menú que ofrecen adicionando la venta de jugos o licuados de frutas, hay que destacar que muchos de estos intermediarios ya cuentan con una estructura de negocio constituida y con proveedores ya definidos por lo tanto sera clave la diferenciación del producto para ingresar en esa estructura.  

Si analizamos la elasticidad/precio de la demanda podemos decir que el consumidor habitual de estos productos prioriza la calidad del mismo sobre el precio ya que está buscando un producto rico y saludable. Al ser el precio del producto similar en todos los puntos de venta será clave lograr diferenciar a nuestro producto de la competencia para poder aumentar las ventas. 

Además, el producto no es de primera necesidad y en tiempos de crisis puede disminuir su demanda. Por todos estos motivos podemos decir que el poder de los compradores alto.

Poder negociador de los proveedores: A diferencia de los compradores el poder de negociación de los proveedores es bajo ya que la oferta disponible para la materia prima principal (frutas) es muy amplia y el precio es similar. Lo mismo ocurre con la maquinaria la cual no es específica a nuestro producto sino que se utiliza para la producción de todo tipo de bienes. 

Competidores potenciales: La posibilidad de que ingresen nuevos competidores es alta debido a que este es un mercado en crecimiento en nuestro país y que a su vez es un negocio que ha sido muy rentable en otros países de América Latina como Colombia o Perú y es factible que grandes empresas dedicadas a esto en esos países se expandan por el resto del continente. 

Sustitutos : La amenaza de este tipo de productos esta dada por aquellas empresas que venden esta clase de productos en supermercados, kioscos, etc. Este mercado este liderado por empresas como Citric o Cepita los cuales son mas caros que los jugos comunes pero se destacan por su sabor y calidad. 

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

Nos dedicaremos a la fabricación y comercialización de jugos de frutas 100 por ciento natural, y se lo venderemos a una serie de locales que venden esta clase de productos, con proyecciones de expansión a mercados regionales de provincia en el futuro. Las materias primas a utilizar serán frutas como frutilla, durazno y ananá . El envase elegido consiste en un vaso de plástico con tapa. El producto se destacara porque combina el concepto de una bebida saludable sumado a una buena portabilidad satisfaciendo así la necesidad de una bebida que sea saludable y de excelente sabor.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• El mercado de jugos naturales está creciendo en forma constante.

• Tendencia hacia un estilo de vida más saludable.

• Facilidad para acceder a las materias primas necesarias.

Amenazas

• Ingreso de nuevos competidores al mercado.

• Elevada inflación y continuo aumento de costos (salarios, materia prima, servicios).

• Conflictos gremiales que pueden afectar a la logística y a las ventas.

Factores Claves del Éxito

• Producto 100% natural, nutritivo y hecho con materias prima de alta calidad.

• Envase sellado de plástico que asegura la posibilidad de traslado del producto

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción.

Batidos de fruta frescos y saludables.

Son mezclas de fruta bebibles, en agua o leche estas se caracterizan por sus sabor, calidad y aporte nutricional, la diversidad de gustos hace parte importante del valor agregado del producto final, ya que se le brinda la oportunidad al cliente de seleccionar, la combinación de frutas que sea de su mayor agrado, dando le una amplia variedad para su elección. Para realizar el análisis tomaremos dos productos representativos el primero producto sera el batido de naranja y el segundo producto sera el batido de durazno.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

La legislación argentina reglamenta la manipulación de alimentos bajo la ley 18284 del 18 de julio de 1969, a su vez la resolución numero 003929 de 2013 establece el reglamento técnico, mediante el cual se señalan los requisitos sanitarios que deben cumplir las frutas y las bebidas con adición de jugo (zumo) o pulpa de fruta o concentrados de fruta, estas normas son de aplicabilidad en todo el territorio nacional siendo sancionadas por el  poder ejecutivo Nacional, para las provincias y la ciudad autónoma de Buenos aires

Subproductos, desperdicios

El desarrollo de este proyecto tiene 2 aspectos de impacto ambientales en cuanto a sus residuos

Bajo impacto: la producción de material orgánico producido por los distintos procesos (limpieza con agua a altas temperaturas) y el proceso de pelado y extracción de semillas, lo cual genera material biodegradable, que es vendido para la producción de gas metano por biodigestion o para la producción de composta (fertilizante de origen biológico).

Alto impacto: Los envases y sellos de los mismo son constituidos principalmente por PET (Polietilen teraftalato), material reciclable  pero de alto impacto debido a la alta complejidad de la recolección del material al momento de las disposición final por parte del consumidor.

Usos y características de los bienes y servicios.

Uso: bebida refrescante para el consumo humano. Bien de consumo masivo.

Características:

• Bebidas a base de frutas

• Libres de conservantes y endulzantes artificiales.

• Amplia variedad de gustos, debido a la selección de gustos por parte del cliente.

• Venta estratégica a locales, restaurantes, cadenas de comida.

Destino de los bienes y servicios

Al ser un producto bebible el destino del bien sera de consumo final.

Análisis del Mercado Consumidor

Características.

La empresa producirá y venderá a sus clientes que venderán los jugos directamente al consumidor final. Los clientes de la empresa se dividirán en restaurantes, bares de jugos y franquicias. Estos están distribuidos a lo largo de Capital Federal y el Gran Buenos Aires, de esta forma el producto tendrá alcance en los dos principales centros urbanos del país.

El público al cual el proyecto apunta es a personas con un estilo de vida saludable, natural y activo.  Interesadas en su bienestar físico y que buscan consumir productos naturales por sus características nutritivas. Son consumidores de una clase socia media a superior y nivel de educación también medio a superior. Es por ello que dichos consumidores están dispuestos a pagar un extra por sobre otros productos que se pueden encontrar en el mercado si el producto en cuestión les da mayores beneficios, sobre todo en sabor y cualidades nutritivas.

Este concepto abarca a distintos tipos de consumidores: el deportista que busca reponer energías, el oficinista que vive full time y consume productos de comida rápida y saludable, y aquellos a los que les gusta sentarse y disfrutar de una bebida refrescante y nutritiva.

Segmentación.

Si segmentamos el mercado consumidor por edades, se puede hacer la siguiente clasificación:

• Hasta los 15/20 años buscando gratificarse con el agradable sabor de la fruta.

• Desde los 20 años en adelante, sumado a lo anterior, es la búsqueda de una alimentación sana y cuidar el cuerpo / salud. 

• Personas de 40 años o más que buscan cuidar su cuerpo / salud / longevidad.

Podemos decir que este tipo de producto está dirigido mayormente a un público joven sin distinción de género en un rango de edad de entre 19 y 45 años, lo cual en Argentina representa 15.000.000 de personas aproximadamente según el censo de 2010.

Una parte del consumo se espera que esté dado por extranjeros latinoamericanos que estén viviendo en CABA actualmente, que en sus respectivos países acostumbren a consumir este tipo de productos y no los jugos a partir de concentrados que actualmente se encuentran en el mercado local.

Respecto de la ubicación geográfica, se priorizará el cordón norte de la provincia de Buenos Aires y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, donde se encuentra una gran densidad de población pertenenciente a una clase media, media-alta.

A su vez podemos segmentar al mercado comprador de nuestro producto en 4 diferentes sectores:

• Franquicias de comida saludable: Este clase de locales se buscan diferenciar estableciendo  la posibilidad de comer rápido, sano, natural y con calidad, desterrando así la idea de que comer rápido es sinónimo de no comer bien. Estos lugares ofrecen jugos, licuados, ensaladas, tartas, crepes, sándwiches, etc. Un ejemplo de esto seria:

Green Eat: Se definen como una cadena de tiendas fast good, poseen trece locales ubicados en la Ciudad de Buenos Aires y en la provincia, cuenta con locales en shoppings como el DOT, Unicenter, Alto Rosario shopping y las Galerías Pacifico, lo cual representa una ventaja sobre el resto de las cadenas por el volumen de personas que circulan por estos lugares. Estas tiendas también venden sushi, helados, tortas, rolls, hamburguesas, muffins y café. Por lo tanto por cantidad de locales, productos que ofrecen, localización y marca es la empresa más dominante del sector. Precio: 85 pesos.

• Locales de venta de jugos y licuados: Estos locales se caracterizan por vender jugos naturales licuados y smoothies. Dentro de estos se encuentran los clásicos -banana con leche o frutilla y naranja- pero también los hay energizantes o detox, gingseng o wheatgrass para limpiar el organismo o granola y frutos secos para sumar a una merienda.

Ejemplos de estos locales son: 

The Factory: La cual cuenta con dos locales, uno en Palermo y otro en Recoleta. Ofrecen 24 distintos tipos de jugos. Precio: 80 pesos por vaso.

Tomo Juice Bar: Posee un local ubicado en Palermo Soho ofrece distintas alternativas como batidos, licuados con leche de almendras, con agua o jugos 100% naturales.

JU: Posee un local en Belgrano y se diferencia porque los jugos que preparan son prensados en frío lo que permite que se conserven durante más tiempo el sabor y los nutrientes de las frutas. Precio: 80 pesos

Harper: ofrecen jugos naturales, posee dos locales uno en Recoleta y otro en Distritos Arcos. Definen su propósito como "mejorar la alimentación de los aventureros healthy de forma práctica, rica y divertida". Precio: varia entre 72 y 75 pesos según el tipo de licuado. 

• Restaurantes y Cafeterías: Estos locales representaran una competencia indirecta para nosotros porque a pesar de no centrarse en la venta de jugos o licuados lo podemos encontrar en sus menús y por lo tanto nuestros potenciales clientes podrían optar por esta opción en vez del producto que ofreceremos.

Ejemplos: Café Martínez, Tienda de Café, Dobos, Pindal, etc.

• Franquicias: En este caso nos referimos a franquicias de marcas conocidas ya establecidas que ampliaron su oferta de productos adicionando licuados y jugos naturales. La ventaja que poseen es la marca reconocida y el hecho de poseer una gran cantidad de locales distribuidos por Buenos Aires y el resto del país.

Ejemplos: 

Subway: Es una franquicia conocida por la venta de sándwiches pero comenzó a vender batidos en los últimos meses por la creciente demanda. Precio:

Freddo: Franquicia de helados artesanales, también agregaron los batidos a su oferta principal. Venden batidos en dos tamaños diferentes, el vaso chico de 80 pesos y el grande de 100.

Estacionalidad

También es necesario comentar que por las características propias del producto su consumo es mayor cuando las temperaturas son más elevadas, es decir, que tiene cierta estacionalidad. En la ciudad de Buenos Aires la temperatura media el año pasado fue de entre 18,7ºC y 18,8ºC y fue la más alta de la historia, por lo tanto las altas temperaturas predominan sobre las bajas y el consumo de jugos naturales no se limita a solo los 3 meses de verano. 

Análisis del Mercado Competidor

Características

Actualmente se reconoce competencia directamente de una compañía llamada "Easy Frut" el cual vende sus productos a distintos locales y a su vez ofrece una distribución directa de envió a domicilio a sus compradores que consta de una caja con 14 unidades a 50 pesos la unidad. A diferencia de lo que hará nuestra empresa Easy Frut comercializa su producto en un pack de 150 gramos de fruta congelada el cual hay que volcar sobre una base de jugo de 250 mililitros para obtener el smoothie de 400 mililitros, lo cual ofrece la ventaja de la elaboración instantánea pero la desventaja de que ademas del pack debe entregar a los locales la maquinaria para llevar a cabo el smoothie y la capacitación a los empleados para que el producto sea estandarizado. Esta compañía ofrece tres tipos distintos de licuados (banana, frutilla y durazno) y siete tipos diferentes de smoothies.

A su vez se conoce un emprendimiento llamado Bonyüzz Smoothies los cuales son batidos frutales 100% naturales a base de jugo de frutas y fruta natural, sin agregado de azúcar, solo los propios de la fruta, sin colorantes, con vitamina C y listos para consumir. El producto aplica a un publico ABC1 que "desean llevar una vida saludable, realizar actividad física, incorporar fibra, vitaminas y nutrientes". Este producto se ofrece en una botella plástica de 250 mililitros, este producto también se ofrece en supermercados y almacenes.

Como competencia indirecta encontramos a los distintos bares de jugos que producen sus propios productos y limitaran la expansión de nuestro producto ya que la producción de su propio producto forma parte de su negocio y de la forma de diferenciarse. Un ejemplo de esto es la compañía Juice Market que se define como "una empresa con la vocación de contribuir a una mejora en la alimentación de las personas mediante la incorporación de alimentos simples, ricos, nutritivos y saludables." Esta empresa ofrece sus productos en sus dos sucursales ubicadas en Martinez y Recoleta, ademas comercializa el producto a través de un canal directo en la Ciudad de Buenos Aires, esta forma de comercialización consta de un combo de seis botellas de 475 mililitros a 660 pesos mas el consto de envió el cual varia según la distancia a recorrer. A diferencia de lo que hará nuestra compañía esta empresa utiliza el prensado en frió para la elaboración de los jugos lo cual mantiene los nutrientes de las frutas mas eficientemente pero al no estar pasteurizado la vida util del producto disminuye considerablemente.

Segmentación

Por lo dicho anteriormente podemos segmentar al mercado competidor en competencia directa y competencia indirecta.

La primera esta constituida por las empresas que producen licuados y smoothies y que los comercializan a través de intermediarios como "Easy Frut", Bonyuzz y otras empresas como "Las Brisas". Mientras que la competencia indirecta esta formado por las empresas que producen su propio producto y lo comercializan en sus propios negocios, este grupo esta formado por los bares que se especializan en la venta de jugos por lo tanto debemos centrarnos en la venta a restaurantes, franquicias, bares de comida saludable, etc.

Análisis del Mercado Proveedor

Influencias y poder Negociador

Como ya se ha analizado la cantidad de proveedores es amplia porque la materia prima consiste en frutas de fácil accesibilidad en el país y la maquinaria no especifica a nuestro producto si no que es utilizada por distintos tipos de empresas en sus procesos.

Listado de proveedores potenciales según relación con la actividad:

Proveedores de Materia Prima y Materiales

Frutas: Frutilla, Durazno, Ananá.

• ExpoFrut

Oficina Comercial Buenos Aires

Ruta Panamericana Km. 37,5 Calle Haendel, lote Nro. 5 Centro Industrial Garín.

(1619) Garín - Partido Escobar

Buenos Aires - Argentina.

Tel.: +54 3327 414441

Fax: +54 3327 414453

e-mail: info@expofrut.com.ar

• Argenfruit S.A

Sarmiento 1155, Guaymallen, Mendoza

TEL. +54 261 426 0974

EMAIL info@argenfruit.com.ar

• Mercado Central 

Centro Administrativo

Autopista Ricchieri y Boulogne Sur Mer, Tapiales

(B1771B1A) Provincia de Buenos Aires, Argentina

Email: info@mercadocentral.gob.ar

Tel: (54-11) 4480-5500 

Envase: 

vaso toledo con tapa

• Mercado Libre 

Precio: 1.60 pesos por unidad

Marca: DINOPACK

DESCRIPCIÓN: Vaso plástico descartable 500cc

 CANTIDAD: 100 unidades

 MEDIDAS: boca 9.5cm alto 12.5cm

https://articulo.mercadolibre.com.ar/MLA-614269409-vaso-plastico-descartable-500cc-x-100un-_JM

• Mercado Libre

Precio: 5.40 pesos por unidad

Vaso PARA BATIDO O LICUADO De Plástico "Toledo"

C/tapa para Sorbete Ó Cuchara

Capacidad 325cc

Boca 88mm

Altura 116mm

Molino triturador de fruta

https://articulo.mercadolibre.com.ar/MLA-634228645-vaso-para-licuados-o-batidos-cristal-toledo-x-100-unid-_JM

Proveedores de Tecnología

Lavadora de fruta

Marca: IMA  Modelo: F – HLAVF - 100     

Material: Acero inoxidable 304       

 Capacidades: Desde 1 Ton hasta 10 Ton.

Trituradora de frutas

De aspas con capacidad de 300 kg/hr,

Construido en acero inoxidable T-304 con tolva de alimentación.

Marca: AEP Tecnología

Prensadora

Pasteurizado

Prensadora por lotes

• Marca: good nature modelo X-1 

Capacidad: 11,3 kg por lote   

  Producción: 75-150 litros máximos por hora

• Marca: Voran

MODELO: EBP 350

Capacidad: 300kg/h

Pasteurizadores

• Marca: IMA Modelo: F-DNL-50 

Dimensiones: 1000 mm * 500 mm * 1700 mm

 Material: Acero Inoxidable

• Marca: niko

Capacidad: 350/550 litros/h

Proveedores servicios

Para el transporte de los materiales y el producto final, contrataremos los servicios de la empresa:

Transporte Panisa

E-mail: contacto@transpanisa.com

Móviles: (011) 15 4045 4154 / (011) 15 3003 1448 / (011) 15 6879 9264

Nextel: 265*307

Análisis de Productos Sustitutos

En nuestro caso, el principal producto sustituto es el jugo envasado, los más conocidos de este sector son Cepita 100% naranja, Cepita 100% manzana, Tropicana Premium y los jugos Citric, ya que satisfacen la misma necesidad a un menor precio, pero sin brindar los beneficios de un producto 100% natural.

Los principales jugos comercializados en Argentina son:

Jugo concentrado de manzana: es producido principalmente en el Valle de Uco, en la Provincia de Mendoza. Entre el 75-80 % de la producción total del mismo es exportado, dominando la actividad sólo 10 empresas que responden por el 90% de las colocaciones externas.

Jugo concentrado de limón: Argentina es el principal productor de jugo concentrado de limón a nivel mundial, representando el 30% de la misma. Entre los años 2007 y 2011 Argentina ha registrado una producción promedio anual de 51.000 toneladas de jugo concentrado de limón la cual está destinada prioritariamente a la exportación.

Jugo concentrado de naranja: Entre los años 2007 y 2011 Argentina ha registrado una producción promedio anual de 10.800 toneladas de jugo concentrado de naranja donde, un 60% de la producción local se destina al mercado interno.

En Argentina, existen a la fecha aproximadamente unos 40 millones de habitantes, que consumen en promedio unos 4,5 litros de jugo listo para beber por año (Euromonitor International, 2009). Dicho valor es menor al promedio mundial que se encuentra en 8 litros por persona por año. La ventaja que tienen estos productos es la accesibilidad ya que se pueden conseguir en supermercados y en kioscos pero a su vez son más caros que el resto de los jugos y por lo tanto su consumo no es tan elevado.

Análisis de Productos Complementarios

El análisis de estos productos es complicado porque varía según el tipo de local donde se vendan los batidos o jugos y del motivo de compra del cliente, existen algunos donde solo venden los jugos en forma individual sin acompañantes pero también existen  otros que se ofrecen con algún tipo de comida saludable y/o orgánica como ensaladas de vegetales, sándwiches vegetarianos, ensalada de frutas, etc. Por otro lado algunos consumidores dependiendo la hora del día pueden acompañar a los batidos con productos como medialunas o porciones de torta.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de entrada: Nivel bajo

Costos fijos iniciales: para introducirse en el mercado de la producción de jugos se deberá realizar una inversión inicial, lo cual hará que el ingreso de las empresas al sector sea relativamente dificultoso. De todas formas, ésta es baja en comparación con otros tipos de sectores, ya que la maquinaria necesaria es en general de un costo bajo.

Diferenciación del producto: para poder ingresar al mercado, ésta es una barrera importante ya que, para que el consumidor final elija nuestros productos, debe hacerlo ya sea por el bajo precio de la misma en relación a otras o involucrando factores como una calidad superior, un buen diseño y el hecho de que el producto esté personalizado al gusto del cliente. Green Eat es el que mas a podido diferenciarse por su cantidad de locales y la calidad de sus productos.

Canales de distribución:

Barreras de salida: Nivel bajo

Costos fijos de salida: estos costos incluyen contratos laborales, maquinas, aunque estas son en mayoría universales por lo que no implican un compromiso para salirse del negocio ya que tienen valor de reventa.

Compromiso a mediano plazo con clientes o proveedores: Habría que considerar en el futuro qué tan altos son los costos al querer terminar algún acuerdo establecido.

Por lo recién analizado la entrada de nuevos competidores va a ser posible por franquicias reconocidas que quieran expandirse hacia otros países. Un ejemplo de esto es Cosechas, la cual tiene 520 puntos de venta de licuados frutales en Colombia y a su vez cuenta con presencia en Panamá, Brasil, México y Costa Rica.

A su vez otros potenciales competidores son aquellas franquicias establecidas que introduzcan los licuados frutales a su menú como ya lo hicieron franquicias como Subway o Freddo.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Producto

Marca de la empresa

Producto básico: Alimentación Saludable. El producto básico se refiere a la necesidad que cubre el producto, es decir los beneficios cruciales que resuelven un problema y que son buscados por los consumidores.

En este caso el producto central es el batido de frutas 100% natural sin ningún tipo de conservantes, colorantes o edulcorantes artificiales, que proporcione vitaminas y valores nutricionales y la necesidad que satisface es la de una bebida de gran sabor y a la vez saludable.

Producto

Producto real: Nuestros licuados, se van a caracterizar no solo por su sabor único y su aporte nutricional sino también por ser elaborados con frutas de calidad, de primera selección y ser totalmente naturales.

El envase es uno de los puntos con los que se buscará diferenciar al producto, consiste en un vaso de plástico redondo transparente que está sellado, este concepto permitirá que los consumidores caminen por la calle con su licuado, lo lleven al trabajo o a la facultad, lo tengan en el auto, sin el temor de que el líquido se derrame o contamine, el contenido del envase será de 400 ml y la marca Juice Now

Producto aumentado

Proveeremos a los locales donde se venderá el producto desde la distribución, comunicación, capacitación, y cada uno de los elementos para incrementar sus beneficios con una inversión mínima.

Plaza

Nos enfocaremos en suplir cadenas de restaurantes y locales de venta de jugos ubicados en zonas estratégicas de la Capital Federal y Gran Buenos Aires, tales como San Isidro, Belgrano, Palermo, etc.

La distribución será un factor clave para el éxito de la empresa debido a que es un producto perecedero que debe mantenerse la cadena de frió para garantizar la seguridad del producto y una buena conservación de sus propiedades organolépticas. Para poder satisfacer a nuestros futuros clientes se deberá coordinar eficientemente la logística de salida con producción, ya que debemos tener en cuenta específicamente su vencimiento a partir de su elaboración, a partir de esto se definirán los promedios de entrega del producto a los locales.

Precio

Vamos a implementar una estrategia de precios promocionales, donde se fijara durante un lapso de tiempo precios inferiores a los precios del mercado, la aplicación de esta estrategia es la de generar entusiasmo en el consumidor y acelerar la decisión de compra, además de que será un precio introductorio al mercado.

Con respecto al mercado competidor encontramos los siguientes precios para competidores directos e indirectos así como también para productos sustitutos

Green Eat: batidos por 85 o 82 pesos variando según el sabor.

The Factory: batidos por 80 pesos.

Freddo: batidos el vaso pequeño a 85 pesos y el vaso grande a 100 pesos.

Harper: batidos por 75 pesos.

Citric: 65 pesos jugo de 1 litro

Cepita 100% natural: 60 pesos jugo de 1 litro

Como podemos ver el rango de precios de los posibles compradores varia aproximadamente entre 60 y 100 pesos, por lo tanto el precio de venta de nuestro producto sera de $75 (consumidor final con IVA incluido). Considerando que nuestro canal de distribución tendrá un solo nivel, en el cual se adiciona un 20% al valor de venta, nuestro ingreso sera de $60 pesos, descontando el IVA, el ingreso real serian de $48

Promoción

La publicidad será a través de una página web donde se indicarán cada uno de los aspectos de la empresa, a su vez promocionara las características y beneficios del producto, así como también la localización de los locales y las promociones que haya.

También se hará publicidad mediante redes sociales como Instagram, Twitter y Facebook lo cual no tiene costo y permitirá a los consumidores opinar sobre los productos ofrecidos lo que permitirá tener un mejor feedback con los clientes.

Fuente: Censo 2010

Perfil del Cliente

Como se ha hablado anteriormente los clientes de Juice Now serán personas de la Ciudad de Buenos Aires pertenecientes a una clase social denominada media alta C2 y clase alta ABC1, el producto no hace distinción de género o edad pero su producto es más habitual en mujeres de entre 19 y 45 años. En la Ciudad de Buenos Aires este segmento abarca el 54% de la población aproximadamente. Los consumidores de esta clase de producto se caracterizan porque buscan productos más sanos con ingredientes naturales y bajo contenido de azúcar, es decir, consumidores preocupados en su salud y bienestar.

Plan de Ventas

Teniendo en cuenta que el mercado de alimentación saludable y en especial el de los batidos y jugos frutales se mantiene en aumento durante los últimos años, vemos que existe un lugar para nuestro producto a pesar de la cantidad de competidores que tendremos. Resultará vital la diferenciación del producto para poder destacarse en el sector

El consumo era de 1.1 litros/persona en 2015 es decir que se consumieron 44.128.805 litros, estos son consumidos por los segmentos ABC1 y C2 del pais lo cual equivale a 10.149.625 personas, es decir, que el consumo por persona es de 4.35 litros por año.  

Para el plan de ventas tenemos en cuenta que en la Ciudad de Buenos Aires viven 3.000.000 de personas, nuestro producto está destinado a las clases sociales C2 y ABC1 lo cual representa el 54 por ciento de la población de CABA. Mientras que en el gran Buenos Aires viven 10.000.000 de personas de las cuales pertenecen el 14 por ciento a estas respectivas clases sociales. Con lo cual obtenemos un mercado potencial de 3.440.000 personas. 

A su vez se ha decidido establecer un objetivo porcentual de 3% sobre el total de la Capital Federal y el 1% del gran Buenos Aires sobre ese mercado potencial, es decir, 272.310 litros por año que equivalen a 680.775 envases de 400 ml por año, con un ingreso de 48 pesos por envase y debido al periodo de puesta en marcha las ventas del año 1 serán menores como se puede ver en la tabla.

Bibliografía

• http://www.senasa.gob.ar/cadena-vegetal/frutales/informacion/informes-y-estadisticas
• https://www.infobae.com/tendencias/nutriglam/2017/01/02/jugos-naturales-la-creciente-playera-moda-entre-los-millennials/
• https://www.cronista.com/negocios/El-sector-fruticola-advierte-sobre-enormes-perjuicios-por-el-paro-del-Senasa-20180509-0028.html
• https://www.lanacion.com.ar/1970798-bebidas-sin-alcohol-los-jugos-puros-son-los-ganadores-de-la-temporada
• https://dinem.agroindustria.gob.ar/dinem_oima.consultapfn.aspx?20180115