2023/Grupo3/DimensionamientoComercial

Definición de la Idea-Proyecto

El proyecto elegido se centrará en la producción y comercialización de barras de cereal, un producto que hoy en día es muy demandado por el mercado local, debido al gran aumento en el consumo de productos saludables en nuestra población.

Nuestro producto estará formado por ingredientes reales, respondiendo a la demanda de forma leal y saludablemente; brindando nutrientes de calidad y un sabor distinguido frente a la competencia existente.

Definición de la Necesidad del Producto

Para determinar las necesidades que va a suplir nuestro producto, hay que comenzar hablando sobre las necesidades básicas que satisface cualquier alimento, es decir, la capacidad de los mismos de entregar los nutrientes necesarios para que el organismo funcione de forma adecuada. Luego podemos destacar la necesidad de conveniencia, de no tener tiempo de sentarse a comer o cocinarse algo, ante la necesidad de comer al paso resulta una solución rápida, ya que la barra de cereal es un alimento fácil de transportar y de consumir en cualquier momento y lugar. Pero la necesidad por la que se destacará el producto será de consumir un alimento sano, natural y rico. Ya sea porque siguen una dieta, hacen deporte, quieren estar bien anímicamente, o simplemente por optar por un producto sano.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

En términos generales, la economía mundial ha experimentado un crecimiento moderado pero desigual en los últimos años, con diferentes países y regiones, experimentando diferentes niveles de crecimiento y desarrollo. En 2020, la pandemia de COVID-19 causó una recesión global, pero en 2021 la economía mundial comenzó a recuperarse, aunque de manera inequitativa.

A continuación, se presentan algunos de los principales factores que influyen en la situación macroeconómica mundial:

• Pandemia de COVID-19: La pandemia ha tenido un impacto significativo en la economía mundial, con muchos países experimentando cierres y restricciones de actividad económica para frenar la propagación del virus. Aunque algunos países han logrado controlar la propagación del virus y reabrir sus economías más rápidamente, otros siguieron lidiando con altas tasas de infección y mortalidad, lo que ha obstaculizado su recuperación económica.

Antes de la pandemia, la economía mundial estaba en una trayectoria de crecimiento sólido, con un crecimiento del PIB mundial del 3,6% en 2018 y 2,9% en 2019. Sin embargo, la pandemia afectó a la economía mundial de manera significativa en 2020, con una contracción estimada del 3,5% en el PIB mundial según el FMI.

• Política monetaria: La política monetaria de los principales bancos centrales del mundo ha sido acomodaticia en los últimos años, con tasas de interés históricamente bajas y programas de flexibilización cuantitativa destinados a estimular la economía. Sin embargo, algunos bancos centrales han comenzado a reducir estos programas en respuesta a la recuperación económica.

• Política fiscal: En muchos países, se han implementado medidas fiscales para apoyar a las empresas y los trabajadores afectados por la pandemia. Estas medidas incluyen la exención de impuestos, préstamos y subvenciones, entre otras. Sin embargo, la financiación de estos programas ha aumentado la deuda pública en muchos países, lo que podría tener consecuencias a largo plazo para la estabilidad económica.

• Comercio internacional: El comercio internacional se ha visto afectado por la pandemia, con una caída en la demanda de bienes y servicios en algunos países y la interrupción de las cadenas de suministro en otros. Las tensiones comerciales entre algunos países también han afectado negativamente al comercio internacional.
• Desigualdades económicas: La desigualdad económica sigue siendo un problema importante en muchos países y regiones, con una brecha cada vez mayor entre los ricos y los pobres. La pandemia ha exacerbado esta desigualdad, con los trabajadores más pobres y precarios sufriendo las mayores pérdidas de empleo y los trabajadores más ricos beneficiándose de la volatilidad de los mercados financieros.

Existen desafíos significativos en el panorama macroeconómico mundial. La inflación ha aumentado en muchos países debido a la combinación de la recuperación económica y el aumento de los precios de las materias primas. Los bancos centrales están tomando medidas para controlar la inflación, aunque estas medidas pueden afectar el crecimiento económico.

Situación económica en Argentina

La economía argentina ha enfrentado una serie de desafíos en los últimos años, incluyendo una alta inflación, una moneda inestable y una deuda externa considerable. En 2023, se espera que la economía argentina se expanda en un 3.5% según las proyecciones del FMI, lo que representa una mejora con respecto a años anteriores. Sin embargo, todavía hay muchos riesgos y desafíos que enfrenta la economía argentina. Entre estos se incluyen la necesidad de reducir la inflación, aumentar la inversión y mejorar la competitividad. También existe un alto grado de incertidumbre política y económica, lo que hace que los inversores sean cautelosos a la hora de invertir en el país. En general, se espera que la economía argentina tenga un crecimiento moderado en 2023, aunque hay varios factores que podrían afectar negativamente el desempeño económico del país.

Estructura del Sector industrial y Evolución Histórica de la Actividad

A nivel mundial, el mercado de las barras de cereal saludables ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años. Según un informe de la consultora Grand View Research, se espera que el mercado global de barras de cereal alcance los USD 31.5 mil millones en el año 2025, impulsado por la creciente conciencia sobre la importancia de una alimentación saludable y la demanda de productos convenientes y nutritivos. En Argentina, también se ha registrado un aumento en el consumo de barras de cereal saludables en los últimos años. Según un estudio de mercado realizado por la consultora Kantar, las ventas de barras de cereal en el país aumentaron un 23% en el año 2020, en comparación con el año anterior. Además, las barras de cereal saludables son cada vez más populares entre los consumidores argentinos que buscan opciones de snacks saludables y convenientes. En términos de marcas y variedades de barras de cereal, en Argentina hay una amplia oferta de productos tanto de marcas locales como internacionales. Las barras de cereal con ingredientes naturales y orgánicos, sin conservantes ni aditivos, son particularmente populares entre los consumidores que buscan opciones saludables.

A continuación, el gráfico mostrado, proporciona información acerca del aumento de la ganancia que genera el mercado de las barras de cereal, lo que significa que el consumo ha aumentado y seguirá aumentando considerablemente.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El proyecto “Fit-Fuel” se dedicará a la producción y comercialización de barras de cereal, con base de chocolate, maní y avena, para el consumo diario. Las mismas tienen un peso de 40 gramos y vienen envueltas en un atractivo packaging. El negocio se basará en la rápida y efectiva circulación del producto en mercados regionales a lo largo de toda la provincia de Buenos Aires, teniendo como enfoque crítico la distribución en puntos de venta minoristas, para que luego estos lo ofrezcan al consumidor final.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades:

• Concientización por parte de la sociedad acerca del cuidado del cuerpo humano y salud personal.
• Gran cantidad y fácil acceso a los proveedores de materias primas necesarias para la fabricación del producto.
• Crecimiento del mercado de las barras de cereales.
• Preferencia en las personas por un producto que no requiere ser cocinado para su consumo.
• Aumento de la demanda de alimentos sin gluten.

Amenazas:

• Mucha competencia, gran cantidad de oferentes de productos similares.
• Aumento de los precios de las materias primas para la fabricación del producto.
• Cambios constantes en las tendencias del consumo, las cuales podrían disminuir la demanda de las barras de cereal.

Factores Claves del Éxito

• Marketing efectivo: Es importante contar con una estrategia de marketing sólida y efectiva. Esto puede incluir publicidad en redes sociales.
• Asociaciones con influencers de nutrición y alimentación, o marketing en puntos de ventas como dietéticas y supermercados, etc.
• Sabores innovadores: Las barras de cereal deben contar con sabores innovadores que atraigan a los consumidores. Es importante escuchar las preferencias del consumidor y desarrollar sabores que satisfagan sus gustos y necesidades.
• Ingredientes de alta calidad: Los ingredientes de alta calidad son un factor clave para el éxito en la venta de barras de cereal. Es importante seleccionar ingredientes que sean nutritivos, sabrosos y que cumplan con altos estándares.
• Variedad de opciones: Ofrecer una amplia variedad de opciones es importante para atraer a diferentes tipos de consumidores con diferentes gustos y preferencias.
• Empaque atractivo: El empaque es la primera impresión que tienen los consumidores de las barras de cereal. Es importante que el empaque sea atractivo y se destaque en los estantes de los supermercados.
• Distribución efectiva: Una distribución efectiva es clave para llegar a los consumidores adecuados. Las barras de cereal deben estar accesibles en los supermercados, dietéticas, cafeterías y otros lugares donde los consumidores buscan opciones saludables.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

El producto que se fabricará serán barras de cereal. Este es un producto alimenticio que se compone de una mezcla de ingredientes, a base de avena gruesa, fibra alimentaria, maní, chips de chocolate, chocolate cobertura, proteína texturizada de soja y almíbar de azúcar de mascabo. Todos estos insumos, serán procesados y  darán forma a un alimento rectangular, compacto, de pesaje 40 gramos.  Las barras estarán formadas por productos naturales, sin conservantes ni aditivos artificiales. Las medidas del producto final son de 9,5 x 4,5 x 1,5 cm.

Denominación corriente

La denominación habitual que suele tener el producto es "barra de cereal" o "barrita de cereal".

Importancia de marcas

La importancia de la marca, cuando a las barras de cereal nos referimos, se va a dividir en 2 tipos de importancia. La primera es al hablar del rico sabor del producto y la satisfacción que genera consumir un snack rápido, al alcance de la mano, que deje una sensación positiva en nuestro paladar. La segunda perspectiva, es cuando nos referimos a la importancia de un producto que esté al alcance de la mano de la persona que la quiera consumir, y que cumpla con los requerimientos nutricionales, y sea la opción elegida para satisfacer la necesidad de nutrirse del consumidor, frente a otro snack de inferior calidad cuando a este tópico nos referimos.

En nuestra empresa nos enfocaremos en crear una marca que sea distinguida por ser de rápido acceso, cumpliendo con una alta calidad nutricional frente a otros snacks, y siendo rica para el consumidor final. Nuestro producto se distinguirá por ambas cualidades, y ocupará un lugar en el mercado que solo una marca de la competencia ocupa hoy en día. Las demás marcas de snacks como barras de cereal, actualmente, no se caracterizan por contemplar ambos enfoques en un único producto.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Las exigencias de calidad que rigen la producción de las barras son muy altas. Y se cumplen con requisitos del tipo sensorial, nutritiva, sanitaria, tecnológica.

En principio, remontándonos a la base de la producción, se va a tener una alta exigencia a nivel insumos y materia prima. La mercadería a utilizar tiene que cumplir con ciertos estándares de calidad nutricional. Los alimentos no pueden ser ultra-procesados y se buscan proveedores que tengan la capacidad de brindar las fichas técnicas de todos los insumos para poder evaluar que cumplan con las exigencias deseadas. Una de ellas es que a la hora de utilizar la mercadería, esta cuente con una duración hasta su vencimiento de por lo menos el 70% de su vida útil. También se exige que las materias primas estén frescas y sean utilizadas lo antes posible entren a la planta de producción, y satisfagan todas las exigencias sanitarias requeridas.

La misión de la empresa es brindar alimentos de calidad y verdaderos, por lo que la correcta selección de la materia prima es fundamental.

También se tendrán exigencias estéticas. Cada barra cuenta con un packaging particular, que tiene un diseño único y auténtico, que no se ve en otro producto de mercado.

En las bobinas utilizadas para crear los packs, se contempla incluir todos los sellos correspondientes a la nueva normativa que estableció el país.

A la hora de hablar de la calidad sensorial, nuestro producto es amigable al ingerirlo. Tiene sabor natural, y se pueden diferenciar cada uno de los ingredientes presentes en la tabla nutricional. También tiene un aroma que condice con la materia prima utilizada.

Subproductos y desperdicios

Respecto a los desperdicios que se generen en la producción de las barras, que surgen de las mermas generadas por la eficiencia de la máquina laminadora que realiza los cortes; donde al cortar todo el semi-elaborado, los bordes restantes serían determinados como desperdicio.

Todo ese material que no se reutiliza, será utilizado como base para la producción de alimentos para animales, por lo que será comercializado con las empresas destinadas a dicha producción; entre ellas se encuentra "Prenut", la cual será la de nuestro mayor interés ya que podrían utilizarlo para la producción de alimento para conejos. Por otra parte, en caso de que el semi-elaborado se determine como no conforme, este procederá a ser destruido.

Los residuos generados por la no conformidad del producto, serán tratados como residuo de producto orgánico, depositado en los centros de acopio de dichos residuos. Los efluentes generados por la limpieza de las maquinarias, donde se utilizan aguas con una mezcla de detergente, serán destinados junto con los residuos generados por los servicios sanitarios, a ser trasladados a la cloaca local.

Usos y características de los bienes y servicios

Las barras de cereal serán utilizadas para satisfacer las necesidades alimenticias, aportar nutrición y energía al cuerpo humano. Generalmente se consume como snack, en reemplazo de otros alimentos, siendo esta una alternativa más saludable. Esto se debe a su gran aporte de macro-nutrientes de alta calidad, como tener mucha proteína, fibras, y grasas saludables.

Se caracteriza por ser un alimento saciante, de sabor rico al paladar y que aporta calidad a la nutrición diaria de las personas que opten por consumir este producto.

Destino de los bienes y servicios

Nuestro productos serán de consumo final y estarán disponibles en los comercios cercanos de los consumidores que busquen optar por nuestras barras, podemos destacar supermercados masivos, particulares, kioscos, dietéticas y demás locales comerciales de productos alimenticios.

Análisis del Mercado Consumidor

Características, Análisis, Tipificación y Cuantificación

El producto se agrupa con claridad dentro de aquellos que son consumidos masivamente, con lo cual puede asegurarse que el usuario está acostumbrado a encontrarlo con cierta facilidad, consumirlo de manera recurrente y de forma inmediata. Nótese que esto último implica una tendencia al consumo en el momento y recordando el producto con el que tratamos, podemos interpretar que su consumo en varias ocasiones resulta como un “paracaídas” para situaciones que buscan una rápida resolución, como por ejemplo colaciones o almuerzos livianos. Retomando con el mercado en sí mismo, se logra divisar un claro aumento del consumo de productos saludables en los últimos años producto de factores determinantes como:

• La concientización alimenticia generada no solo en Argentina sino mundialmente gracias a la tendencia o “moda” actual.

• El sedentarismo provocado por la pandemia mundial incentivó a las personas a alimentarse mejor para suplir la necesidad de moverse de sus casas.

• La inserción de un estilo de vida más dinámico que se apoya en el concepto de “paracaídas” alimenticios o snacks.

• La implementación de la Ley de Etiquetados que informa rápidamente si el producto es o no saludable.

Estos factores resulta determinante para entender la oportunidad radicada en productos orientados a una alimentación saludable, como lo son las barras de cereal. Según estudios recientes, el 80% de los argentinos consumen colaciones entre comidas y de dicho segmento un 32% consume productos saludables, con lo cual se puede definir que el mercado potencial será aproximadamente de 11.700.000 personas en toda la Argentina. Nuestro proyecto se enfocará en principio al segmento correspondiente a la Provincia de Buenos Aires y la Ciudad Autónoma, siendo nuestro mercado potencial de 3.580.000 personas.

Segmentación, Análisis, Tipificación y Cuantificación

En lo que respecta a esta sección, se puede definir que el segmento de mayor importancia es el definido a partir del apartado psicográfico, ya que aquellos mayormente interesados en el producto serán los que lleven o deseen llevar a cabo una rutina sana y de cuidados personales. Sin embargo, también posee una importancia considerable la segmentación conductual debido a lo dicho previamente. Aquellos con rutinas diarias muy dinámicas, pueden tener la costumbre de comer algo al paso, con lo cual no se descarta que el producto fuese una opción. Dentro del mercado argentino podremos segmentar a la población según varios estratos.

Respecto al demográfico:

• Edad: 16 a 60 años.

• Nivel socioeconómico: medio - alto.

• Sexo: indistinto.

Respecto al conductual:

• Ocasiones: al paso hacia otros lugares, poco tiempo para algo elaborado.

• Beneficios buscados: rápida solución, alimentarse correctamente con poco.

• Frecuencia de uso: una vez al día.

Respecto al psicográfico:

• Estilo de vida: sana o preocupada por su salud, de alto dinamismo, pendiente a la imagen personal.

• Intereses: gimnasio, actividades deportivas, alimentación saludable con permitidos, socialmente activa.

• Valores: importancia en el cuidado personal, confianza en sus círculos sociales.

Si bien el perfil del consumidor queda claro con las previas segmentaciones, resulta importante remarcar estos aspectos del consumidor: no tiene un sexo definido, ya que tanto hombres como mujeres consumen el producto sin una clara relación de este con su sexo. Por otra parte, la confianza en sus círculos resulta importante para entender que su interés por el producto puede darse por el “boca en boca”.

Influencia de Compra

Continuando con la línea de razonamiento de este apartado, se tienen dos factores que resultan indispensables para comprender porque el usuario decide consumir una barra de cereal y aún más precisamente alguna en específico, y estos son: el contenido nutricional y el sabor. Por un lado, está claro que la elección de este tipo de producto por parte del consumidor, posee una carga mayormente relacionada con el cuidado personal, y no tanto por la preferencia de este por sobre otros alimentos de colación, como pueden ser los alfajores, galletas, chocolates, facturas y demás. Pero al mismo tiempo se destaca la idea de cuidarse con algo “rico” o de mejor sabor, lo que permite entender la elección de las barras por sobre frutas o galletas de arroz, por mencionar algunos ejemplos. Por otra parte, el gusto tiene una incidencia más destacable en la elección entre una barra u otra, ya que en su gran mayoría estos productos intentan brindar una opción saludable y por lo tanto no es una característica distintiva. Es por este motivo que la diferenciación radicará prioritariamente en este apartado y la capacidad de la empresa para brindar algo de buen sabor y con más acercamientos a lo “hecho a mano”. Esto no es ninguna novedad, ya que todo producto alimenticio destaca más y genera mayor confianza si no se asocia a un proceso “automatizado y robótico”. Sin embargo, por su contexto semi industrial, este factor resulta ser de mayor preponderancia en países latinoamericanos que en países de mayor avance tecnológico o de primer mundo, donde el rubro alimenticio es más desarrollado y por ende sus productos resultan menos “reales”; la costumbre de consumirlos genera que esta “desconfianza” no exista.

Estacionalidad y Evolución Histórica

Si hablamos del producto en sí mismo, podemos decir que no posee una estacionalidad bien marcada, su consumo varía pero no demasiado con el cambio de estaciones. Sin embargo se puede detectar un descenso del consumo con la llegada del invierno, debido a que las personas suelen dejar de tener hábitos saludables en esta época. Posteriormente entrando en primavera se detecta un aumento en el consumo muy asociado a poder "llegar al verano". Y ya entrando en el verano, el consumo desciende nuevamente debido a que suele ser la fecha límite de muchos para alcanzar los objetivos. Finalmente, el otoño resulta ser una etapa de alto consumo debido a que muchas personas inician con sus hábitos.

Análisis del Mercado Competidor

Características, Análisis, Tipificación y Cuantificación

El rubro de barras de cereal ha sido por mucho tiempo un mercado muy segmentado, teniendo como principales referentes:

• Mondelez con Cerealitas.
• General Mills con Natural Valley.
• Arcor con Natural Break y Cereal Mix.
• Bagley con Ser.
• Felfort con Cereal Fort.
• Quaker con Quaker.

Todas empresas de renombre y trayectoria que aplican estrategias de comercialización convencionales, publicidades apegadas a la alimentación saludable pero con buen sabor. Sin embargo en el último tiempo gracias a las corrientes sobre productos sanos y orgánicos ingresaron al mercado productos diferenciados de empresas nuevas. Entre las que podemos mencionar:

• Muecas.
• Íntegra.
• Laddubar.

Estas y varias más poseen características que las diferencian del resto de las convencionales que son: el apego a lo artesanal, dimensiones de producto diferentes, diseños más “a mano”, entre otras. Esto les ha permitido ingresar con facilidad al mercado y quitarles porción de este a las que ya están instaladas. Si la tendencia continua podemos hablar de un mercado mucho más atomizado que antes, aunque realmente no sea atomizado como tal. Estos son los llamados competidores directos del producto.

Por otro lado en lo que respecta a la competencia sustituta, podemos agrupar a todos aquellos snacks con sabores o ideas “similares”, es decir:

• Obleas comestibles.
• Turrones.
• Barras/galletas de arroz.
• Galletas saludables.
• Frutos secos.
• Fruta.

Segmentación, Análisis, Tipificación y Cuantificación

La segmentación del mercado resulta bastante notoria, sobre todo con las recientes adhesiones de productos no convencionales. Podemos descomponer en dos grandes grupos: aquellas barras consumidas por su sabor/contenido nutricional y las que se consumen por su asociación a lo orgánico/artesanal junto con los conceptos previos. A su vez existe una segunda segmentación referida a la calidad del producto, aquí podremos encontrar dos gamas: una de mayor calidad (Íntegra, Muecas, Natural Valley, Natural Break) y otra de menor (Quaker, Cereal Fort, Cereal Mix, etc.).

Nivel de Competencia, Estrategias, Posicionamiento en el mercado, Precios

Como se mencionó previamente, el mercado no está atomizado, pero se descompone en varios segmentos con lo cual las porciones de mercado se disputan fuertemente, en el último tiempo las marcas más disruptivas como Muecas o Íntegra han sido las más llamativas producto de sus estrategias de inserción para darse a conocer y posicionarse en la mente del consumidor, mientras que las convencionales no resaltan por tener mucho movimiento en el mercado, ya están establecidas y su porción del mismo no variaba mucho hasta la llegada de los nuevos competidores, pueden esperarse contramedidas para recuperar las porciones del mercado. En lo que respecta al posicionamiento, en general la competencia se ubica detrás de la misma recta de acción, productos saludables y de buen sabor, con el agregado de los últimos casos podemos decir hablar de productos de más calidad de ingredientes, más artesanales. Puede notarse que las marcas históricamente instaladas están perdiendo en su estrategia de posicionamiento, ya que comienzan a verse como genéricas y ordinarias, además que su aporte nutricional no resulta tan provechoso como las nuevas. Por otra parte los precios de los competidores tienen una diferenciación clara, aquellos genéricos (Cerealitas, Quaker, Natural Break o Cereal Fort) que tienen un precio más económico o aquellas que reservan una mayor calidad o al menos se posicionaron de esa forma (Natural Valley, Cereal Mix, Muecas o Íntegra) y por lo tanto su precio es más elevado. Actualmente tenemos que:

• Precio actual de barras “comunes”: 120$ - 250$
• Precio actual de barras “premium”: 250$ - 380$

Nótese que la diferencia de precios resulta sensible y sin embargo la asociación a la calidad del producto permite que se comercialicen con facilidad las barras más caras.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

En general todas las empresas tienen la misma dinámica tanto con los proveedores como con los clientes, la diferencia entre ellas radica en la capacidad de negociación que poseen y por ende que tan aptas son de imponer condiciones a proveedores o clientes críticos. Por un lado, los proveedores se suelen manejar a través de pedidos periódicos ejecutados mediante un M.R.P., aquellos de mayor criticidad son tratados con más consideraciones como pedidos de “reserva” de mercadería para ciertas fechas en el futuro y así la empresa se asegura el stock o tablas dinámicas entre el proveedor y la empresa para que este sepa instantáneamente de algún cambio en los pedidos. Por otro lado, la vinculación de las empresas con los consumidores finales se desarrollan en canales de segundo o primer nivel, esto es, canales minoristas o mayoristas. Para ambos casos se suele negociar mercadería en consignación como la mayoría de los productos de consumo de carácter similar.

Análisis del Mercado Proveedor

En lo que respecta a los proveedores que nos brindaran los insumos, nuestra empresa buscará negociar con aquellos que mantengan un standard de calidad y compartan la misión acerca de vender productos reales y de calidad; Naturales.

Por lo que a la hora de elegir el mercado proveedor se investigarán las fichas técnicas de los productos que ofrezcan y serán analizadas en detalle. Buscando que los productos sean naturales, no procesados y de alta calidad, de preferencia orgánicos.

Todos los proveedores resultarán de gran importancia, pero la calidad de la materia prima base será fundamental, y en esto miraremos con un ojo muy fino a los que nos provean de "avena gruesa". Con este proveedor, lograremos un gran poder de negociación ya que es el insumo que está en mayor cantidad en las barras. Por lo que nos brindaria grandes pallets de mercadería a una cotización conveniente para la empresa, entregándolos en las fechas pactadas anticipadamente para así poder mantener la calidad sanitaria del mismo, y que no se generen gorgojos (insecto típico de este producto).

Otro producto que también será utilizado en gran cantidad será el de la proteína texturizada de soja. Este insumo le dará los nutrientes proteicos necesarios a la barra, y su porcentaje en el producto final es elevado, por lo que también se podrá negociar un precio final por la mercadería, acorde o mejor a lo que ofrece el resto del mercado. Pautando también entregas de pallets completos, en momentos específicos en el mes.

Uno de nuestros más importantes Proveedores será Melar S.A. Esta empresa reúne muchos de los productos que utilizaremos para la producción de la barra; y es una empresa que cumple con todas las exigencias de calidad que necesitamos. Así mismo, la gran cantidad de insumos que le compraremos permitirá también establecer un lazo más serio con este proveedor, y negociar mejores precios y tiempos de entrega. Melar S.A. nos brindará la proteína texturizada de soja, maní, arándanos deshidratados, banana deshidratada (chips), almendras, nueces, cacao amargo.

Luego el otro gran proveedor con el que estableceremos vínculo será el que nos provea de avena, "Quaker"; y "Molino Cañuelas", quien nos confeccionará las bobinas para los packs.

Nuestros proveedores de tecnología necesaria para la producción también serán analizados con respecto a la calidad y al servicio post-venta que brindaran. La tolva será provista por "ELDAN"; la mezcladora industrial por "SmartBatching" o "PFCT"; la banda transportadora por "S.I.M.E."; la balanza industrial por "Moretti".

La logística será indispensable para nuestra empresa. Teniendo como responsabilidad el traslado del producto terminado al almacén, y luego la distribución del almacén a los distintos puntos de venta, kioscos, dietéticas, mercados y supermercados.

La distribución de los productos será tercerizada estará a cargo de la empresa "Vac Log", perteneciente al grupo RVA.

Análisis de Productos Sustitutos

Los frutos secos son alternativas saludables y ricas en nutrientes, para satisfacer de forma rápida el apetito entre comidas. Esto se debe a que no requieren de ningún tipo de preparación o elaboración para su posterior consumo. Las almendras, castañas, nueces, avellanas y pasas de uva entre otros, son ricos en proteínas, grasas saludables, fibra, vitaminas y minerales. Además, los frutos secos son una fuente natural de alimento bajo en carbohidratos y no contienen azúcares añadidos. Por otro lado, las barras de cereales están conformadas por avena, maní, frutos secos, proteína vegetal, fibra alimentaria y endulzantes seminaturales como almíbar de azúcar de mascabo. Si bien los frutos secos son un alimento más saludable, las barras de cereal son más sabrosas, debido a su sabor dulce y textura crujiente. En cuanto al precio de los frutos secos, la bolsa de 50 gramos cuesta en torno a los $280 en supermercados y dietéticas, dependiendo de la marca y el comercio donde se adquiera. Otro producto que podría sustituir el consumo del nuestro, son las barras proteicas, que se fabrican para proporcionar una gran cantidad de proteína es una porción pequeña. Las mismas suelen estar compuestas por suero de leche, proteína de soja, nueces, semillas y endulzantes naturales y no naturales. A diferencia de las barras de cereal, las proteicas están destinadas a un nicho de mercado; aquellas personas que necesitan de una mayor cantidad de proteínas en su organismo para mantener un nivel determinado de masa muscular. El precio de las barras proteicas ronda los $400 en supermercados, dietéticas y tiendas de vitaminas y suplementos. Las galletas de arroz suponen también un producto sustituto. Son bajas en calorías, grasas y una buena fuente de carbohidratos y fibra. Además, al igual que las barras de cereal, son libres de gluten. A pesar de esto, las barras de cereal son una alternativa de alimento más “completa”, ya que tienen más sabor, variedad y proporcionan una mayor cantidad de nutrientes. Por esta razón, es que las galletas de arroz se suelen consumir en conjunto con algún otro producto, como queso untable o incluso alternativas menos saludables, como por ejemplo el dulce de leche. En relación al precio, las galletas de arroz son más económicas, ya que contienen menos ingredientes y requieren de menos procesamiento que las barras de cereal. El paquete de galletas de arroz de 100 gramos cuesta aproximadamente $150 en supermercados.

Análisis de Productos Complementarios

Respecto a los productos que se complementan con las barras de cereal, orientados al concepto de alimentación saludable, podemos mencionar algunas bebidas que pueden tener dicha relación tales como un suplemento bebible, un café o un agua. Sin embargo teniendo en cuenta que la complementariedad influye linealmente en el consumo de los productos asociados, no podemos asegurar que exista dicha relación entre los productos mencionados y las barras, en otros términos la correlación entre estos no resulta ser fuerte y difícilmente se exprese con una función lineal con lo cual puede concluirse que no existen productos que puedan definirse como complementarios a las barras de cereal.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de Entrada y Salida

Consideramos oportuno, previamente, mencionar que las barreras de entrada y salida son obstáculos que pueden afectar la entrada o salida de empresas en un mercado determinado, y su análisis es sumamente importante para entender la dinámica competitiva del mercado y el éxito potencial de una empresa.

Ahora bien, centrándonos en nuestro producto, corresponde mencionar frente a qué barreras se encuentra.

Barreras de entrada:

• Dificultades para crear una marca: la creación de una marca sólida y reconocida puede ser una barrera significativa para una nueva empresa. La creación de una marca requiere tiempo, recursos y una estrategia de marketing efectiva para diferenciarse de la competencia y crear lealtad entre los consumidores.

• Costos elevados de producción: los costos de producción de barras de cereales saludables pueden ser bastante elevados debido a los ingredientes de alta calidad y la tecnología requerida para su elaboración. Esto puede dificultar la entrada de nuevas empresas que no disponen de los recursos necesarios para producir barras de cereales saludables competitivas

• Competencia establecida: existe una competencia muy establecida en el mercado de las barras de cereales saludables, con marcas reconocidas y leales. Esto puede hacer que sea difícil para una nueva empresa establecer una presencia en el mercado y ganar cuota de mercado.

• Requerimientos de innovación: para entrar en el mercado de barras de cereales saludables, una empresa necesita ser innovadora y ofrecer productos únicos y atractivos para los consumidores. Esto puede ser un desafío para una nueva empresa que no tiene la experiencia o los recursos necesarios para desarrollar y lanzar productos innovadores.

• Economías de escala: las empresas ya establecidas en el mercado pueden tener ventajas en términos de economías de escala en la producción, distribución y marketing. Esto les permite reducir los costos y ofrecer precios más competitivos, lo que dificulta la entrada de nuevas empresas al mercado.

• Dificultades en la distribución: la distribución de barras de cereales saludables puede ser un desafío, especialmente si las empresas nuevas no tienen acceso a las cadenas de distribución establecidas. Además, algunas tiendas pueden tener acuerdos exclusivos con marcas establecidas, lo que limita aún más el acceso al mercado.

• Regulaciones gubernamentales: existen regulaciones gubernamentales que rigen la producción y comercialización de alimentos, lo que puede aumentar los costos y la complejidad para una nueva empresa que intenta entrar en el mercado de las barras de cereales saludables.

Barreras de salida:

• Costos de salida: una de las barreras de salida más significativas en cualquier mercado es el costo de abandonar el mercado. En el caso de las barras de cereales saludables, los costos de salida pueden incluir los costos de desmantelamiento de equipos, la liquidación de inventarios y otros costos asociados con la interrupción de la producción.

• Dependencia de la marca: en el mercado de barras de cereales saludables, muchas empresas dependen de su marca y su reputación para mantener su posición en el mercado. Si una empresa decide salir del mercado, puede enfrentar desafíos significativos para desvincular su marca de la percepción de los consumidores.

• Competencia: la competencia en el mercado de barras de cereales saludables puede ser feroz, y esto puede hacer que sea difícil para una empresa salir del mercado sin incurrir en pérdidas significativas. Si una empresa no puede competir con las marcas líderes en términos de precio, calidad y marketing, puede enfrentar dificultades para salir del mercado. Es decir, si una empresa no ha llegado a ser competitiva, le costará más recuperar lo que ha invertido, ya que se complica la venta de maquinaria, debiendo venderla a precio vil.

• Dificultades para vender activos: si una empresa decide salir del mercado, puede tener dificultades para vender sus activos, como maquinaria y equipos, debido a la falta de demanda o a un mercado saturado. Este ítem se relaciona con el anterior.

• Regulaciones: las empresas que operan en el mercado de barras de cereales saludables deben cumplir con una serie de regulaciones gubernamentales, incluidas las relacionadas con la producción y comercialización de alimentos. Si una empresa no cumple con estas regulaciones, puede enfrentar sanciones y multas significativas que pueden dificultar la salida del mercado.

• Contratos de distribución: muchas empresas en el mercado de barras de cereales saludables tienen acuerdos de distribución exclusivos con minoristas y otros intermediarios. Si una empresa decide salir del mercado, puede ser difícil rescindir estos acuerdos y recuperar su inversión en distribución.

• Problemas relacionados con despidos de empleados y el sindicato a los cuales estos pertenecen.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Producto

Nuestra empresa se caracteriza por ofrecer un producto distinguido, del cual no hay muchos en el mercado, elaborado con materia prima de calidad y con un proceso productivo que promete mantenerla. Nuestro producto básico será una barra de cereal, producto que busca satisfacer la necesidad de alimentarse. El producto real estará determinado por la calidad del mismo, teniendo excelentes macro-nutrientes como proteína y fibra, brindando alta saciedad a costa de consumir un producto de bajas calorías. Muy saludable. El producto aumentado será dado por el método de venta, teniendo en cuenta las promociones que se brindan y también que la empresa estará atenta a cada reclamo enviando productos de reemplazo y con un regalo de gentileza por la situación generada.

Nuestra marca es "Grana", una nueva en el mercado, con un diseño original y distinguido. Desde el empaque se puede observar que será un producto rico y saludable. En él se puede ver la barra, ya que este tendrá una ventana translúcida para observar el producto que hay en el interior. El empaque será un flow pack cerrado al vacío, que contendrá el nombre de la empresa, el producto, la información nutricional, los ingredientes que componen la barra, la fecha de vencimiento y los sellos correspondientes a la nueva ley. También contendrá la razon social y todas las vías de contacto con nuestra empresa. La línea de productos de la empresa será única por el momento, con una extensión de 2 artículos, una barra con una base gruesa de chocolate semiamargo y una clásica.

Plaza

Nuestros canales de venta, promoción y distribución de la información serán principalmente las redes sociales. Dándonos a conocer vía Instagram, pero también ampliándonos hacia TikTok, que son las redes que hoy en día más se usan, principalmente nuestro mercado meta. El medio de contacto con los clientes será el mail, además de las redes sociales. Por esa vía se tratarán reclamos, dudas, negociaciones con los distintos clientes. Tendremos también un Whatsapp comercial, donde se hablará con proveedores y clientes mayoristas y minoristas. Alcanzaremos los niveles de la plaza 1 y 2, mayoristas y minoristas. Estas decisiones se basan en lo que el mercado busca hoy en día: tener rápido acceso a los productos, en el instante en que se acciona la necesidad de consumirlos y comprarlos. Es decir nuestros productos estarán disponibles en todas las vías de compra disponibles en "la calle", dietéticas , kioscos, mercados y grandes cadenas de supermercados. Por ahora nuestro objetivo es que la marca se conozca y se consuma en los canales a los que hoy podemos dar respuesta con nuestro nivel de producción. De todos modos no se descarta la posibilidad de ampliar y construir una tienda virtual, pudiendo tener un contacto directo con nuestros consumidores y vendiéndoles vía online; pero esa decisión debe estar sustentada por los niveles de producción, ya que implica otros volúmenes de venta mayores.

Promoción

No solo es de gran importancia saber donde se realizarán nuestras campañas o anuncios, sino también, que es lo que haremos específicamente, cuáles serán esas estrategias y acciones.

Nosotros como empresa en inicio de desarrollo, tenemos que llamar la atención de nuestros prospects, los cuales serian nuestros clientes potenciales Como primera instancia consideramos las siguientes acciones que creemos llevarán a escalar nuestra empresa de forma paulatina pero constante:

• Muestras gratuitas y degustaciones: Organizaremos eventos o colaboraciones con tiendas de alimentos saludables y gimnasios para ofrecer muestras gratuitas de nuestras barras de cereal nutritivas. Esto permitirá que los consumidores prueben el producto y generen interés en él.

• Buscaremos asociarnos con influencers o expertos en nutrición y bienestar corporal que tengan una audiencia relevante para tu marca acorde a nuestro perfil de consumidor desarrollado posteriormente. Les pediremos que prueben nuestras barras de cereal y compartan su experiencia en sus canales de redes sociales o blogs. Esta acción la consideramos realmente importante ya que la gran mayoría de nuestros considerados clientes potenciales, consumen día a día las redes sociales.

• Nos uniremos a eventos y ferias comerciales relacionadas con la alimentación saludable, el bienestar y el fitness. Estos eventos nos brindarán la oportunidad de interactuar directamente con nuestro público objetivo, ofrecer muestras de tus barras de cereal y generar conciencia acerca de los beneficios del producto.

• Proporcionaremos información en folletos acerca de los beneficios del producto para que el cliente, convenientemente, adquiera el conocimiento, y este, a la vez, hable de eso con sus conocidos. Esta información también será enviada por mail mediante la suscripción de un newsletter en el caso de que el cliente acepte formar parte de él.

Política de Precios

En concepto de poder establecer un precio de venta, en principio es fundamental recordar los aspectos intrínsecos del producto, se trata de un alimento orientado a consumirse entre comidas como “colación”, su principal objetivo es acompañar una dieta saludable proveyendo múltiples nutrientes de forma sencilla y deliciosa. La principal diferenciación radica en los ingredientes y la calidad de los mismos pero asi y todo no se trata de un producto que pueda disonar sencillamente respecto a la competencia y por lo tanto el precio no puede ser sensiblemente superior al de los competidores, para definirlo resulta indispensable considerar los factores influyentes en su fijación, entre ellos los más relevantes:

• Rentabilidad
• Competitividad
• Inserción en el mercado
• Confiabilidad en el precio

El primer concepto resulta evidente, el ingreso por la venta debe implicar una ganancia respecto al costo de su producción, sin embargo este análisis lo profundizaremos más adelante en el proyecto.

Respecto a la competitividad se debe considerar el tipo de mercado en el que nos encontramos y si el precio debe competir con el de los demás, generalmente en los alimentos no hay mucha diferencia entre precios incluso teniendo características superiores unos entre otros, esto se debe a que la decisión de compra tiene que ver con el precio aunque este factor no sea cien porciento determinante en la decisión, con lo cual no se puede establecer un número muy disidente con el de la competencia. En línea con esto debemos considerar el contexto en el que se encuentra el producto, todavía no ha ingresado al mercado y al tratarse de un rubro competitivo debemos realizar un plan comercial integral que conciba al precio en sus variables, es decir que no resulte disonante ni estratosférico, para evitar algunas barreras de entrada.

Como última consideración es fundamental comprender que un precio barato, sobre todo en productos que están insertándose en el mercado, no suele ser una buena política comercial debido a que produce desconfianza en la calidad del mismo. Precisamente en los casos de alimentos esto se presta a ser más preponderante que en otros rubros debido a las implicancias salubres de consumir un producto de mala o menor calidad que el estándar. Por estos argumentos es que consideramos desalentador establecer un precio sustancialmente menor al de la competencia.

En definitiva no es conveniente un precio muy barato ni muy caro para el comerciar el producto.

Para tener mayor información y facilitar la toma de decisiones realizamos una encuesta con una muestra de 111 personas, en donde se preguntó sobre el precio que estarían dispuestos a pagar por el producto, estos fueron los resultados:

• Hasta 100$: 1,8%
• Entre 100$ - 200$: 30,6%
• Entre 200$ - 300$: 52,3%
• Entre 300$ - 400$: 15,3%
• Más de 400$: 0%

Habiendo considerado todos estos factores y recordando los precios actuales de los principales competidores directos:

• Precio actual de barras “comunes”: 120$ - 250$
• Precio actual de barras “premium”: 250$ - 380$

Estableceremos un precio de 250$ de modo que logre ser tentador para aquellos que consuman las barras de mayor precio e interesante para aquellos que consumen las de menor precio.

Perfil del Cliente y Elección del Mercado Objetivo

Como detallamos anteriormente en la definición del negocio, nuestro proyecto se enfocará principalmente en el comercio B2B (Business to Business), es decir que no le venderemos nuestro producto directamente al consumidor final. Comenzando con el análisis de nuestros clientes directos, las barras de Cereal se distribuirán en supermercados de cadena y particulares, dietéticas, kioscos. Dicho esto, no podemos dejar fuera del análisis a nuestros clientes indirectos, las personas, que tendrán una gran influencia en la demanda de nuestro producto. Este va dirigido a hombres y mujeres de 17 a 35 años, con residencia temporal o permanente en la Provincia o Ciudad Autónoma de Buenos Aires y que sean de clase media, media/alta y alta. Apuntamos a aquellas personas que se preocupan por llevar un estilo de vida saludable, que busquen un alimento que sea natural y nutritivo. También es un producto ideal para las personas que realizan deporte y que van al gimnasio, ya que es un alimento práctico que les brinda la energía necesaria para llevar a cabo una determinada actividad física. Además, nuestras barras de cereal, resultan adecuadas para esas personas que no tienen tiempo de cocinar, y que buscan un snack que sea rico y de calidad, para saciar el hambre entre comidas o incluso para acompañar el desayuno y la merienda.

Plan de Ventas  

La finalidad de este apartado, es poder proyectar el volumen de ventas anual en un horizonte de cinco años, para eso consideraremos ciertas simplificaciones a fin de realizar una estimación sin tanta rigurosidad.

En principio comenzaremos por proyectar las ventas que se esperan. Al ser un proyecto B2B, se tendrán en consideración las ventas que se realizan a los comercios, pero esto resulta redundante si tenemos en cuenta que cualquier local comercial referido a productos alimenticios puede comercializar barras de cereal, por lo tanto no habría diferencia entre el mercado potencial y meta.

A su vez el volumen de ventas dependerá de la cantidad de producto que vendan estos comercios, ya que si no logran vender no volverán a comprar. En definitiva nuestras ventas dependen del interés de los consumidores y su frecuencia de consumo del producto, en base a esta analogía realizaremos el plan de ventas.

Tomando como punto de partida la información obtenida en la investigación de mercado, se realiza una encuesta a una muestra amplia y variada de la población para poder realizar un plan de ventas convincente con un mayor grado de precisión a lo que pueda ocurrir en la realidad.

El previo análisis en la sección del mercado consumidor concluyó que nuestro mercado potencial será de 3.580.000 personas, este valor deriva del dato de que el 80% de los Argentinos consumen snacks o productos entre las principales comidas del día, de los cuales el 32% se inclinan por opciones saludables como colación.

Sumando a esta información obtenida, los resultados de la encuesta presentada al público sobre barras de cereal, donde se le preguntó a una muestra de 111 personas preguntas del tipo:

• ¿Consumís barras de cereal en tu vida diaria?
• ¿Con qué frecuencia?
• ¿Con qué finalidad?
• ¿Con qué otro producto solés acompañarla?
• Cuál es el precio que estarías dispuesta/o a pagar?

Las respuestas a estas preguntas fueron por demás de positivas, donde resultó que el 83% del total de los encuestados sí consumen barras de cereal en su dieta alimenticia, y donde casi el 50% de ellos lo hacen 1 o más veces a la semana.

Tomando como proporción a nuestra muestra, respecto de nuestro mercado potencial, 2.971.400 personas serían nuestro mercado meta. Este número representa a la cantidad de personas que consumen barras de cereal en su cotidianidad.

Luego las frecuencias de consumo varían en estas personas con patrones distintos, según los datos arrojados por la encuesta, del grupo de personas consumidoras de este producto, tenemos que:

• El 8,6% de las personas consumen todos los días al menos 1 barra de cereal.
• El 37,6%, consume al menos 1 vez a la semana el producto.
• El 22,6%, consume 1 vez en quince días.
• El 31,2% consume al menos 1 vez al mes.

Entonces, obtenemos que el consumo mensual de 2.971.400 personas:

• 255.540 personas consumen una barra por día, entonces consumen en 1 mes: (7 días * 4 semanas * 255.540 personas) = 7.155.120 barras.
• 1.117.246 personas consumen una barra por semana, entonces consumen en 1 mes (4 semanas * 1.117.246 personas = 4.468.984 barras.
• 671.536 personas consumen una barra cada dos semanas, entonces consumen en 1 mes (2 semanas * 671.536 personas) = 1.343.072 barras.
• 927.076 personas consumen una barra por mes, consumen en 1 mes 927.076 barras.

Sumando las cantidades finales de producto, tenemos que nuestro consumo mensual de barras estimado, a partir de la información analizada es de:

7.155.120 + 4.468.984 + 1.343.072 + 927.076 = 13.894.252 barras mensuales.

En definitiva el mercado asociado al producto genera un volumen de ventas anual equivalente a 166.730.000 barras de cereal, en concordancia con el mercado meta establecido. Considerando que el mercado se descompone en las distintas tasas o market share de cada empresa, al ser una empresa que está insertándose en el mercado, la cual busca ser reconocida y lograr cierto posicionamiento, definimos que inicialmente nuestra tasa de incidencia en el mismo será del 5% sobre nuestro mercado meta total. Por lo que el primer año, esperamos tener un volumen de ventas de 8.336.500 barras. Posteriormente a partir del año 2 en adelante se resuelve una tasa del 30% constante a modo de simplificar la proyección, lo que se traduce en 50.019.000 barras de cereal

Referencias

• https://cesni.org.ar/archivos/Patronesdesnackeoweb16515.pdf
• https://www.tradeyretail.com/industria/los-argentinos-buscan-alimentos-saludables_2868
• https://www.america-retail.com/argentina/argentina-estudio-revela-preferencia-del-consumidor-por-productos-saludables/
• https://www.ambito.com/economia/el-70-los-consumidores-argentinos-afirma-buscar-comida-adaptada-su-estilo-vida-n5352399
• https://moretti.com.ar/categoria-producto/linea-industrial/balanzas-industriales/page/2/
• http://www.simeargentina.com.ar/
• https://smart-batching.com/index.php/alimentos-y-bebidas/
• https://pfctmachinery.com/mixing-tank/?gclid=CjwKCAjwl6OiBhA2EiwAuUwWZTBWm4GUo_Vj6AighrO9WnsbHD6yCKYypaSP2EFZ2DjlZhzutBByrBoCb-gQAvD_BwE
• https://eldan.com.ar/tolvas-secadoras/
• https://www.molinocanuelas.com/es/divisi%C3%B3n-envases-1
• http://www.quaker.com.ar/
• https://vaclog.com/
• http://www.nutricentros.com.ar/conejos-linea.php
• https://melar.com.ar/

Estadísticas

Se destaca en este apartado los resultados de la encuesta realizada para obtener estadísticas reales referidas al producto en cuestión. Para ello se tomo una muestra de 111 usuarios que respondieron diversas preguntas con información personal, los resultados fueron los siguientes: