2025/Grupo8/DimensionamientoComercial

Definición del proyecto

El proyecto se centrará en la producción y comercialización de vidrios laminados y templados, específicamente diseñados para parabrisas y lunetas de vehículos.

Análisis del sector industrial

Historia

La evolución del parabrisas comenzó como una solución básica para proteger al conductor del viento y objetos proyectados.

Los primeros parabrisas eran frágiles y peligrosos, y fueron reemplazados por versiones laminadas a partir de 1919, que ofrecían mayor seguridad al evitar la dispersión de fragmentos tras un impacto.

En los años 30 se introdujeron vidrios dobles laminados con una lámina plástica intermedia, que mejoró notablemente la resistencia, aunque presentaban problemas de decoloración y costo.

En 1937, la incorporación del butiral de polivinilo (PVB) permitió superar estos inconvenientes, generalizando su uso en la industria automotriz.

Hacia fines de los años 50, se aplicó vidrio templado en ventanillas y lunetas, y en 1960 se introdujeron parabrisas templados.

Actualmente, los parabrisas integran tecnologías avanzadas como sensores de luz y lluvia y sistemas HUD (Head-Up Display), consolidándose como un elemento esencial de seguridad y confort en los vehículos.

Estructura del sector industrial

La industria de autopartes tracciona encadenamientos productivos de otros sectores industriales y servicios. Se inicia con las empresas productoras de insumos (como el acero, vidrio, caucho) que abastece al eslabón autopartista, quienes luego proveen a las plantas automotrices. La cadena autopartista incluye la producción de partes, subconjuntos y conjuntos para automóviles. [1]

Las empresas autopartistas pueden dividirse en tres "anillos" de producción:[2]

1) Son proveedores directos de las terminales automotrices, poseen procesos de ingeniería, su producción tiene alta complejidad tecnológica y cuentan con capacidad propia de diseño e innovación.

2) Las empresas del segundo anillo son las que proveen a las firmas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Trabajan habitualmente sobre diseños suministrados por las terminales.

3) El tercer anillo está conformado por los fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y menor complejidad tecnológica. Estas partes y componentes están destinados tanto a las terminales automotrices como al mercado de reposición.

Existen alrededor de 200 empresas autopartistas localizadas en el primer y segundo anillo y alrededor de 450 firmas orientadas al mercado de reposición.[3]

En cuanto al crecimiento proyectado del sector, se espera un aumento de entre un 7 y un 9% en la producción contra el 2024, siguiendo la tendencia que se venía presenciando el año anterior. [4]

* IPI: índice de producción industrial

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El negocio se centra en la producción, comercialización y distribución de cristales para automóviles, promoviendo la seguridad esencial que necesita el pasajero y cumpliendo con las certificaciones y estándares de calidad que las terminales automotrices exigen.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

El producto que buscamos comercializar son parabrisas y lunetas destinados a vehículos de uso comercial, es decir, excluyendo lo referido a camiones, colectivos, trenes y demás medios de transporte similares.

Puntualmente encontraremos una distinción en la fabricación de parabrisas y lunetas, según el proceso de elaboración de cada uno.

• Parabrisas, se elaboran con vidrio transparente y sin deformación, pero en un formato específico, siendo este el de vidrios laminados. Esto quiere decir que consta de dos placas de vidrio unidas por una lámina de PVB (Polivinil Butiral) que garantiza que ante una rotura, las partículas de vidrio queden unidas a dicho polímero y no se dispersen.
• Lunetas, se elaboran también con vidrio transparente y sin deformación, pero en este caso el formato es distinto, ya que consiste en vidrio templado. Este es un proceso por el cual la lámina de vidrio se trata térmicamente para que ante la rotura la misma provoque la pulverización del vidrio sin dejar piezas grandes y cortantes como resultado de la misma.

En ambas gamas de productos se utilizan otros tipos de componentes adicionales como pueden ser los siguientes.

• Pintura para serigrafia
• Pegamentos para insertos
• Primer
• Insertos, que es un socket para el espejo retrovisor

Nombre segun denominación corriente

Parabrisas y lunetas o cristales de seguridad para automotores.

Usos y características de los bienes y servicios

La función de este producto es la de garantizar la protección del pasajero ante un eventual impacto de objetos contra el parabrisas o incluso de la persona contra el mismo

Es a raíz de este punto que se debe garantizar que ante una eventual rotura el parabrisas no se astille pudiendo dañar al conductor y demás pasajeros. Este mismo criterio se cumple para las lunetas que, aunque estas si se astillan, las misma lo hacen pulverizando las partículas de modo que no se pueda provocar daño a las personas

Destino de los bienes y servicios

Podemos identificar dos destinos/mercados para estos bienes:

• El primero es el OEM, orientado a el uso del producto para la elaboración de automotores 0KM. En donde el cliente es del tipo industrial, siendo los mismos las empresas fabricantes de vehículos comerciales.
• El segundo es el de reposición o AGR, orientado a la venta a consumidores finales para reparar en caso de que se produzca la rotura del producto.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

En lo que respecta a la normativa de calidad a cumplir podemos encontrar los siguientes puntos.

• Decreto 779/95: Aunque no es una certificación, establece los criterios que deben cumplir todos los parabrisas y lunetas para no entrar en infracción. Se aclaran características generales y también resultados específicos que se deben medir en los ensayos de prueba del producto.
• IATF 16949: Esta es la certificación más importante, ya que es la habilitante a comercializar parabrisas y lunetas a los fabricantes de automotores, es decir a lo que es el Mercado OEM (Link a la parte de Mercado consumidor).
• IRAM AITA 1H3 (Argentina)
• Certificado de Homologación de Autopartes de Seguridad (CHAS): Este certificado habilita la comercialización, importación o transferencia en Argentina de la autoparte o del elemento de seguridad y es obligatorio para todas las autopartes que se destinen al mercado de reposición.
• Certificaciones específicas que puedan requerir los fabricantes de automotores.

Subproductos, desperdicios

Este proceso productivo no genera puntualmente subproductos, esto se debe a que el principal componente es el vidrio, en donde los sobrantes del mismo se astillan y no mantienen su forma, imposibilitando así su aprovechamiento para otros productos.

Aunque no se puedan generar subproductos, es destacable que el vidrio es un material completamente reciclable, que a partir de una correcta segregación puede ser utilizado como materia prima para los fabricantes de vidrio crudo. Siendo esto incluso beneficioso para el proveedor, ya que se determinó a partir de estudios que utilizar vidrio astillado en el proceso productivo permite generar un ahorro energético del 2-3% por cada 10% de vidrio astillado usado en el mismo.

Análisis del Mercado Consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Nuestro mercado tiene la particularidad de estar dividido en dos tipos, cada uno con sus propias características y cuantificación.

• Mercado OEM o Retail
• Mercado AGR o Reposición

Mercado OEM

Este mercado se centra en el aprovisionamiento del producto a los fabricantes de automotores del país, es decir que nuestro cliente directo serían empresas como Ford, Toyota, Fiat, Renault, entre otras. Esto implica que es un mercado del tipo Industrial, en donde las características y la calidad del producto son los factores determinantes para el cliente.

Para aproximar inicialmente la cuantía de este mercado, recurrimos a los reportes de producción de la ADEFA del año 2024 y de lo que va del 2025.

Con eso identificamos que los vehículos producidos en el 2024 fueron aproximadamente 507.000.

Es importante destacar que a partir del reporte de patentamientos del 2024 y junto con los reportes de la ADEFA respecto a las exportaciones del mismo periodo, podemos determinar que lo producido se sustenta contra lo que se está vendiendo (Aproximadamente 522.000 automotores).

Mercado AGR

Este mercado está orientado a la reposición, es decir la venta de parabrisas y lunetas directamente al consumidor final para que este realice reemplazos en caso de ruptura de los originales.

Un gran diferenciador es que en este mercado los productos se comercializan con la marca propia del fabricante del vidrio y no con la marca del vehículo.

Resulta de alta relevancia destacar el rol de los centros mecánicos, ya que el reemplazo de vidrios no puede realizarlo el propio consumidor final. Por ende, estos talleres son un punto vital para lograr las ventas de reposición.

Cabe destacar también que otro de los medios de compra de repuestos, que es utilizado fundamentalmente por los talleres, es Claims. Estos funcionan como un distribuidor y trabajan con los productos de los 4 productores principales del sector. Fundamentalmente se dedican a la cotización de repuestos a los talleres y cooperan con las aseguradoras para las circunstancias de siniestros. Esto los convierte en uno de los aliados fundamentales para la inserción en este mercado.

En lo que respecta a una cuantificación hay que destacar que no existen reportes oficiales en lo referido a las ventas de reposición, pero si podemos realizar una primera aproximación de la cuantía en función de las cantidades de siniestros en el ejercicio 2023-2024.

En donde el valor de interés es el referido a daños parciales a vehículos, llegando a un total aproximado de 933.000 autos dañados.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

Del mismo modo que realizamos el análisis inicial vamos a segmentar en cada uno de los mercados que presenta nuestro producto.

Mercado OEM

En este caso la segmentación consistirá en identificar cuáles son las marcas con mayor nivel de producción y cómo se distribuye su participación en el mercado de automotores nacional.

A partir de los registros de la ADEFA (Del 2023) podemos identificar quienes son los mayores productores, destacando a Toyota, FIAT, Volkswagen y Peugeot-Citroen.

A su vez, resulta de interés determinar las marcas que más venden en el país, en donde desde el registro de patentamientos del Gobierno contamos con la siguiente información.

Cruzando esta información con lo determinado a nivel productivo, nos permite concluir que ambos reportes nos llevan a entender que las 4 principales marcas son Toyota, FIAT, Volkswagen y Peugeot-Citroen.

En el análisis del mercado competidor (Link al análisis) identificamos que las marcas Toyota y FIAT están puntualmente vinculadas casi exclusivamente con una empresa de la competencia. Por ende nuestro foco y mercado objetivo se limitará a las siguientes 4 marcas que más produce, siendo estas Volkswagen, Peugeot-Citroen, Renault y Ford. Que cuantificado llega a un total de 264.000 parabrisas y lunetas.

En lo que respecta a un análisis de segmentación demográfica, conductual o de otras características similares, consideramos que no es relevante profundizar en ninguno de ellos. Principalmente por el mercado de índole Industrial en donde los clientes son acotados y lo que prevalece es la búsqueda de características que potencien sus productos o faciliten sus procesos.

Si es importante destacar un detalle geográfico, en donde la mayoría de las marcas tienen sus fábricas en la Provincia de Buenos Aires, principalmente en zonas como Pacheco y Zárate. La excepción a este detalle son FIAT y Renault, quienes tienen su fábrica en Córdoba. Lo que nos lleva a comprender que Pacheco y Zárate serían dos localidades a considerar para la ubicación de la planta.

Mercado AGR

% Accidentes por provincia

Para el análisis de este mercado, debemos retomar la interpretación de la información en lo que respecta a los siniestros. Anteriormente identificamos que el volumen está en aproximadamente 933.000 accidentes anuales, en donde la distribución de los mismos a lo largo del país se da segun la tabla de "% Accidentes por provincia".

Reporte Ventas 2011-2023

A partir de esta estadística identificamos que solo entre CABA, Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe, ya se totalizan el 77% de los accidentes de todo el país. Identificando que son las regiones con mayor potencialidad para la venta de repuestos de automotores.

Al no disponerse de datos de los daños causados en los siniestros, debemos aproximar el número de vehículos que presentan rotura de parabrisas o lunetas. Considerando que ambos son de los elementos más frágiles de la carrocería de un vehículo y en función de los datos estadísticos de producción para reposición que presentamos en el apartado de análisis de competidores (Link), llegamos a la conclusión que podemos asumir que aproximadamente el 30% de los accidentes causan rotura del parabrisas o luneta. Llegando así a un valor cercano a los 218.000 vehículos (Este valor está segmentado por las localidades con mayor tasa de accidentes).

Es importante en esta instancia definir para qué marcas de autos se generarán productos de reposición. Esto con el fin futuro de definir la cantidad de matrices necesarias para el curvado. Según los reportes de la ADEFA entre el 2011 y el 2023, podemos determinar una tabla con "Reportes Ventas 2011-2023".

De este informe podemos concluir que los modelos Volkswagen son históricamente los más vendidos, por lo que deberemos tener especial atención en los vehículos de dicha marca.

A parte de Volkswagen, marcas como Chevrolet, Fiat, Peugeot, Renault, Citroen y Toyota también merecen atención por su representación del parque automotor.

Influencia de Compra

Dentro del mercado OEM la influencia de compra está estrictamente ligada a los fabricantes de automotores, en donde la misma se ve afectada fundamentalmente por las especificaciones técnicas del producto ofrecido.

En lo que respecta al mercado AGR, la última decisión de compra la tiene el consumidor final, es decir el propietario del vehículo dañado, quien elige entre las opciones que le pueda ofrecer el mecánico elegido para hacer el arreglo.

Estacionalidad y Evolución Histórica

Como se puede extraer de estadísticas usadas anteriormente, se presentan ciertas estacionalidades dentro del mercado OEM, siendo los momentos más destacables el intervalo de Marzo-Abril y el de Agosto-Noviembre, en donde la producción y la venta presentas cumbres en su evolución mensual, para después de estas decaer significativamente.

En lo que respecta al Mercado AGR, la estacionalidad podría estar más ligada a meses en donde se produzcan amplios movimientos de vehículos. Identificando principalmente el periodo Noviembre-Febrero, época en la cual las personas tienden a irse de vacaciones implicando así movimiento de autos a distintos puntos del país y por lo tanto una mayor carga en las rutas y ciudades pequeñas.

Análisis del Mercado Competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Dentro del rubro de los parabrisas se identifica que los competidores conforman un mercado netamente concentrado, en donde la totalidad de las ventas tanto en lo que respecta a los productos OEM y AGR están distribuidas entre solo 4 empresas.

• Pilkington
• Favicur
• Cristem
• GlassTen

En lo que respecta a la participación en el mercado de cada uno, según el plan de ventas de Pilkington encontramos la siguiente evolución.

Puntualmente, se identifica que en el periodo las ventas fueron de 300.000 parabrisas para OEM y 167.000 para AGR. Es importante destacar que las ventas de lunetas en el mercado OEM son homólogas a las de parabrisas ya que el pedido de las marcas es para ambos productos en simultáneo.

Cruzando esta información con los reportes de producción de automotores de la ADEFA, podemos aproximar la participación de las empresas en el mercado OEM, llegando a los siguientes valores.

Extendiendo esta distribución de la participación al mercado AGR, podemos determinar que, en función de las ventas de 167.000 parabrisas de Pilkington, el mercado de reposición sería de aproximadamente 300.000 parabrisas.

Siendo Pilkington uno de los mayores referentes del sector, resulta relevante distinguir algunos puntos claves de su accionar.

• Forma parte del Grupo NSG, con alianza directa con VASA, punto que se profundizará en el mercado proveedor.
• Está aliado, principalmente con dos de las grandes marcas analizadas en el mercado consumidor Toyota y FIAT. Sin dejar de considerar que tiene alianzas con el resto de fabricantes, pero esas dos son las más destacables de su red de clientes.
• Cuenta con una flota propia de camiones que le da sustento para la logística en OEM.
• Cuenta con una distribuidora propia (Gamma), con la cual ejecuta la mayor parte de sus ventas por AGR.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado, Precios

Como se mencionó anteriormente, el mercado destaca por su alto nivel de concentración tanto en el mercado OEM como el AGR.

En lo que respecta al primero prevalece una relación cliente-oferente basada en los contratos, los cuales están supeditados a la aprobación de la IATF. Es un mercado en donde se buscará proveer a las marcas no atendidas por Pilkington, en donde la distribución entre los competidores es más pareja.

Esto implica que se licitará para entrar en marcas como Volkswagen, Peugeot-Citroen, Ford y Renault.

En lo referido al mercado AGR, se buscará generar una relación directa con los talleres mecánicos, en forma similar a las estrategias de Pilkington. Será importante poder brindar una oferta de valor para el mecánico, quien luego ayudará en la toma de decisión del consumidor final.

Algunas estrategias para lograr este objetivo serían:

• Lograr una alianza directa con Claims, siendo este uno de los distribuidores con mayor llegada al mercado de talleres y de aseguradoras.
• Alianzas con los proveedores de productos complementarios para la instalación del parabrisas. La reposición requiere de un proceso de extrusión de un polímero para lograr el pegado del vidrio, uno de los compuestos más conocidos es SilkaFlex 256. El objetivo sería ofrecer un producto en combo entre parabrisas y SilkaFlex, dando la solución completa al mecánico o consumidor final.

En lo que respecta a los precios, estos varían mucho entre los distintos modelos de parabrisas y lunetas. Puntualmente no hay un listado abierto de precios desde las empresas competidoras, pero si se pueden identificar algunas listas de precios de distribuidores de los productos.

Un ejemplo es la lista de precios de Repuestos Cinter. En esta se presentan precios en el mes de Abril de parabrisas y lunetas para reposición de varios modelos y marcas de autos. Investigando un poco más, pudimos determinar que esta empresa es un canal minorista que parte de uno mayorista. Asumiendo que cada canal intermedio incorpora aproximadamente un 20% adicional al precio del producto vamos a buscar determinar una escala de precios para los productos a vender.

Es importante destacar que cada modelo de producto cuenta con precios diferentes, pero relativamente similares. Es a raíz de esto que vamos a trabajar con un precio promedio, con el fin de contar con un lineamiento base para el valor de venta. En función de esto y del análisis de la lista de precios y sus porcentajes llegamos a los siguientes valores aproximados de mercado actual.

Estos precios serán válidos tanto para el mercado AGR, como para el mercado OEM, debido a la falta de información respecto a los valores de este último mercado.

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador

Las características del mercado de proveedores para el proyecto son variadas en función del recurso a conseguir.

Analizando el mercado de materias primas, se distingue que el mismo tiene una amplia variedad de oferentes a nivel nacional, exceptuando los proveedores de vidrio crudo siendo estos únicamente dos.

En lo referido al mercado de maquinarias y tecnologías, no se encuentran soluciones aptas dentro del país, por lo que la mayoría de estos recursos productivos deben ser traídos desde el exterior. Esta falta de oferta se debe a la especificidad de los equipos y a la acotada producción del país en materia de vidrios laminados y templados.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

La materia prima más importante de nuestro producto es el vidrio crudo o vidrio transparente. Motivo por el cual se debe garantizar la apropiada calidad del mismo para su incorporación a los parabrisas y lunetas. Actualmente existen solo dos empresas que cumplen estos requisitos.

• VASA es la mayor productora de vidrio del país, pertenece al grupo NSG al igual que Pilkington y por ende, cuenta con una alianza directa con dicho competidor.
• Corporación del Sur es la segunda productora de vidrio del país, estando la misma ubicada al Sur de la provincia de Santa Fe.

Aunque Corporación del Sur presenta una localización alejada de las ubicaciones en donde los clientes tienen sus fábricas automotrices (Principalmente en el Norte de Buenos Aires), presenta la ventaja de no tener ningún trato directo con la competencia.

VASA debería evitarse como proveedor de vidrio, debido a la capacidad que tendría para desaprovisionar de insumos o para favorecer a la competencia en caso de ser necesario.

El resto de insumos cuentan con una mayor accesibilidad en el país, estando los mismos menos monopolizados. Puntualmente el resto de insumos son:

• Pintura para serigrafia
• PVB
• Pegamentos para insertos
• Litopone
• Tiza para hornos
• Sockets para retrovisor

Proveedores de Tecnología

Los proveedores de tecnologías específicas para el segmento del vidrio están limitados en Argentina, por lo que las soluciones se deben encontrar en el mercado internacional. Las maquinarias elementales para el proyecto son:

• Máquina de corte CNC de vidrio. Esta en realidad es una solución integrada que ejecuta 3 acciones en serie corte, pulido y limpieza.
• Máquina de serigrafía.
• Hornos para vidrio. Distinguiendo que se necesitaran dos tipos, el primero destinado a realizar el curvado de los parabrisas y lunetas, y el segundo destinado al templado de las lunetas.
• Máquina de acondicionamiento de PVB.
• IKU.
• Autoclave.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Políticas de Precios

La política de precios se dividirá en dos etapas.

La primera, para los primeros dos años del negocio, con una estrategia de inserción en donde a pesar de nuestra característica distintiva en relación a los productos de la competencia se igualarán los precios con los del mercado actual. Esto con el fin de penetrar el mercado con mayor facilidad para lograr nuestra exigente meta de mercado debido a la alta concentración del mismo.

La segunda será para los siguientes años del negocio, en donde analizamos que la competencia logrará equiparar las características del producto y el precio se normalizara un poco por encima del actual, asumimos un 5% más para la cobertura del costo del nuevo insumo.

Perfil del Cliente

Se participará en los dos tipos de mercados mencionados anteriormente OEM y AGR.

El mercado OEM consistirá en aprovisionar a las autopartistas, puntualmente trabajando sobre la empresas como Volkswagen, Peugeot-Citroen, Renault y Ford. Según los valores expuestos por la ADEFA, estos representan un mercado total de 264.000 parabrisas y lunetas, la meta estará en lograr un 10% del mismo con un total de 26.400 unidades de cada producto.

En lo que respecta al mercado AGR, se aprovisionará con autopartes al mercado de reposición. También se definirá una participación de mercado del 10% del total, definiendo una cantidad objetivo de 21.800 productos, que se dividirán equitativamente entre parabrisas y lunetas, ya que no se cuenta con una estimación de la proporción en la que se rompen dichos productos. También es importante destacar que las marcas que se trabajarán serán nuevamente Volkswagen, Peugeot-Citroen, Renault y Ford. En primer lugar, porque son de las marcas que mayor representación tienen en el mercado y en segundo lugar, para generar homogeneidad con los productos que se venden en OEM generando una mejor vínculo con las marcas.

Plan de Ventas

Según toda la información analizada anteriormente el plan de ventas queda definido con las siguientes evoluciones para cada mercado, partiendo de una participación del 10% para el primer año y con un objetivo de crecimiento del 5% anual.