2018/Grupo7/DimensionamientoComercial

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macro económica en la Argentina y en el Mundo

El Gobierno seguirá trabajando con metas, y el frente fiscal será muy monitoreado. De hecho, a los mayores inversores en papeles de deuda argentina en Wall Street se los ve cada vez más interesados en indagar sobre datos vinculados con la actividad económica para este año.

Según los nuevos cálculos de Orlando J. Ferreres, dirijido por Fausto Spotorno, la inflación de diciembre 2017 a diciembre 2018 pasó de 21% a 25% mientras que la cotización del dólar finalizará el año cerca de los $28,70. Ademas, estimó que el crecimiento será del 1,5% anual cuando antes de la corrida lo estimaban en 2,3%. Asimismo, proyectó que el consumo aumentará en un 1,9% (antes de la devaluación era de 2,5%).

"La macroeconomía está navegando hacia un tipo de cambio real más alto porque el mercado le bajó el pulgar al gradualismo tal como venía funcionando. En ese proceso, " se ajusta hacia un tipo de cambio real más elevado y el recálculo de las proyecciones apunta a un menor crecimiento económico, mayor inflación, más tasa de interés y un tipo de cambio más alto"

El principal fundamento del gobierno consiste en mantener el aumento del PBI en 3,5% en 2018 que es probable pueda cumplirla. Sin embargo, la apuesta por mantener el crecimiento vía mayor inversión es demasiado optimista dado el nivel de déficit fiscal, inflación, presión tributaria y deuda que sostiene Argentina. Algunas consultoras ya han comenzado a marcar distancia respecto de las expectativas de crecimiento oficiales. Por caso, el Estudio Bein prevé un alza de apenas 1 punto.

Para lograr el Presupuesto, el gobierno congelará el gasto en términos reales, esperando que la mejora en la recaudación sea consecuencia de un mayor crecimiento económico. El único ajuste que el gobierno plantea es una nueva baja en subsidios económicos, lo que implica que podemos esperar nuevos incrementos en tarifas de servicios públicos. Al tener en cuenta el déficit de las provincias y los intereses que se van sumando con la nueva deuda, el déficit fiscal resulta elevado, al punto de poner dudas sobre la sustentabilidad del modelo económico. No sólo eso, además asume que el contexto macroeconómico seguirá ofreciendo crédito externo a tasas bajas que permitan financiar ese hueco, lo que implica asumir riesgos innecesarios. Acudir al FMI para asegurarse financiamiento, a cambio de un mayor compromiso para reducir el déficit fiscal, también ratifica que el gasto público no será un motor de la economía, en un año en el que la pérdida de cosecha, estimada entre 7.000 y 8.000 millones de dólares, restará al menos un punto porcentual de crecimientode este año.

Si bien se está corrigiendo el problema de la inflación, el esfuerzo es sublime debido al gradualismo. Bajo la perspectiva oficial, 2018 marcará el despegue de la inversión, que compensará la moderación del consumo, en medio de los aumentos de las tarifas de los servicios públicos. La inflación cae, pero no por la vía del ajuste del sector público que sigue sobredimensionado, sino por reemplazar su monetización por endeudamiento. Es decir, que la tasa de inflación no baja como se pretende porque el BCRA emite por encima del crecimiento de la oferta de bienes y servicios y de la de la demanda de moneda.

Teniendo en cuenta, la suba del tipo de cambio sobre el final del año y mediados del 2018, se prevé que termine por arriba de 28$ a fin de año. Este incremento en la cotización del dólar estaría en el mismo nivel que la inflación esperada. Así, se puede afirmar que se acelerará el atraso cambiario, que responde desde luego a la mayor oferta de dólares que produce el endeudamiento que en 2018, se prevé ronde los USD 15.000 millones. Esto deberá ser atendido de inmediato puesto que las exportaciones necesitan ser dinamizadas a fin de ayudar al crecimiento de la inversión que no puede sostenerse únicamente apostando al consumo interno sino que debe mirar el mercado externo para crecer en serio y generar empleo.

Desde lo global existen enormes incertidumbres con las tendencias financieras, muy especialmente con las subas de las tasas de interés en EEUU. Desde la CEPAL se informa que las tendencias mundiales cambiaron y si nuestra región estaba entre los principales destinos de las inversiones externas en la década pasada, eso ya no ocurre. Otros territorios son apetecidos por los inversores globales.

Evolución Histórica de la Actividad

El despegue de las empresas metalurgicas tiene su origen en los tiempos del "crecimiento hacia afuera”, centrado en el protagonismo del agro y las exportaciones del campo. Después de la crisis de 1930, la insuficiencia de la capacidad de pagos externos impuso la necesidad de producir aquí lo que ya no se podía importar. El hecho demostró, al mismo tiempo, que existía capacidad de recursos humanos y materiales para abordar la demorada empresa de la industrialización. En ese proceso, la industria metalúrgica tuvo un rol protagónico en la producción de bienes como los durables de consumo, de capital y automotores. Se edificó, entonces, un tejido industrial en el cual coexistieron firmas multinacionales y empresas locales, con una fuerte presencia de pequeñas y medianas empresas.

Ese período de la Industrialización Sustitutiva de Importaciones (ISI) arrancó cuando el golpe de estado de 1930 iniciaba un largo proceso de inestabilidad institucional y, por lo tanto, de incertidumbres en los rumbos de la economía. Sin embargo, el avance industrial fue considerable. A mediados de la década de 1970, los principales indicadores de la actividad industrial (tamaños de planta, empleo, productividad, diversificación de la oferta, investigación y desarrollo, exportación de manufacturas) revelaban un respetable nivel de desarrollo.

El quiebre de esa tendencia ocurre bajo el impacto de la política económica inaugurada con el golpe de estado de 1976 y profundizada, después del retorno a la democracia, en la década de 1990. La apertura indiscriminada del mercado interno, la apreciación cambiaria, el endeudamiento externo, la extranjerización masiva de empresas públicas y privadas y la creciente inestabilidad macroeconómica provocaron un grave deterioro en el tejido industrial y en la situación social del país. La actividad metalúrgica registró la crisis más que cualquier otro sector.

En resumen, en el período abarcado entre 1976 y la crisis terminal del modelo neoliberal en 2001, las empresas metalurgicas, tuvieron lugar en un contexto hostil, el peor de la historia económica argentina. Como se señala en diversos relatos, muchos emprendimientos, potencialmente exitosos, fueron quedando en el camino. A la salida de la crisis, se recuperó la gobernabilidad de la economía y el país se puso de pie por sus propios medios. El cambio de las reglas del juego provocó una recuperación notable de la industria.

La victoria presidencial de Mauricio Macri en 2015 trajo un nuevo modelo industrial a la Argentina. Según el nuevo gobierno, se trataría de un modelo similar al implementado por Arturo Frondizi, es decir, un crecimiento industrial producto del incremento en las inversiones extranjeras. La primera medida que repercutió en la industria fue la derogación de la Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI), medida utilizada por el gobierno de Cristina Fernández de Kirchner para proteger la industria nacional.

En 2016, producto de una nueva apertura de importaciones, la alta inflación y un tipo de cambio poco competitivo, la actividad industrial con respecto al año 2015 finalizó el año con una disminución de 4,6%. En ese año, según FIEL, se registraron caídas en el sector Textiles (-0.6%), en la producción de Papel y Celulosa (-0.7%), Alimentos y Bebidas (-2.3%), Insumos Químicos y Plásticos (-2.8%) y Petróleo Procesado (-4.5%), Minerales no Metálicos (-5.5%) y Metalmecánica (-6.1%) y Cigarrillos (-11.1%). Por su parte, la industria siderúrgica, retrocedió 14,2% internanual.

En 2017, la actividad industrial creció 1,8%, producto de un incremento de la industria metálica básica (9,2%), metalmecánica (excluída automotriz)(8,5%), productos minerales no metálicos (6,2%), automotriz (5,4%), caucho y plástico (1,5%), entre otros. Por su parte, otras industrias siguieron en contracción, como la textil (-6,7%), tabaco (-4,7%), alimentos (-1,4%), entre otras.

Estructura del Sector Industrial

La industria metalúrgica argentina está compuesta, fundamentalmente, por pequeñas y medianas empresas de capital nacional con una importante trayectoria en el mercado y cuya estructura de compras está muy concentrada en pocas firmas proveedoras. El nivel de los recursos humanos que emplean es elevado e inclusive una parte no menor de los titulares son universitarios. Las principales demandas apuntan a contar con apoyo para invertir y mejorar la productividad, ampliar la capacidad productiva y conquistar nuevos mercados, en especial del exterior, pero sin descuidar la defensa del mercado interno, eje central de sus estrategias de crecimiento.

Las principales estrategias de las empresas han estado focalizadas en la diferenciación respecto de la competencia (en base a calidad y diseño) y, en menor medida, en la segmentación de mercados, la diversificación de productos y la oferta de productos innovadores. Peroel grado de efectividad alcanzado ha sido limitado, especialmente en el caso de aquellas que han realizado esfuerzos para exportar y en el campo de la innovación de producto, no sólo en términos de patentamiento, sino también en la incidencia de los nuevos productos sobre las ventas. Al respecto cabe señalar que se trata de un sector que compite libremente en mercados altamente complejos, con presencia de empresas multinacionales y radicadas en países industrialmente desarrollados, tanto anivel nacional como internacional, lo cual en gran parte explica la obtención de resultados parciales en esta materia.

En todos los casos el pasaje de economías periféricas (subdesarrolladas) a centrales (desarrolladas) implicó una decisiónpolítica y social explícita de defensa y expansión del mercado interno y de la industria nacional. Ello requirió una fuerte intervención del Estado en ese sentido, combinando una minuciosa ingeniería de protección, promoción y planificación en el tiempo de la industria y de todos los sectores productivos, articulándolos en torno a un objetivo común: la generación de valor agregado local. Como señalan diversos autores, todos los países hoy desarrollados han aplicado inexorablemente la práctica de “patear la escalera”, protegiendo a sus industrias hasta que éstas fueran competitivas internacionalmente para luego pregonar al mundo políticas de libre mercado, inhibiendo los procesos de desarrollo en otros países. En la Argentina, la historia ha dejado una suma considerable de experiencias erróneas -contrarias a la industrialización- y otro tanto de proyectos orientados en esta dirección pero por diversos motivos incompletos y/o insuficientes, estando aún hoy vigente la necesidad de avanzar en estos esquemas pro-desarrollo.

La industria metalúrgica –que integra la siderurgia con la metalmecánica, la electromecánica y la electrónica- tiene un rol central para el desarrollo económico, debido a su articulación con el resto de la economía, su alto contenido tecnológico y de valor agregado. Es por ello que en los países desarrollados (y en los de reciente desarrollo con mayor intensidad) el sector representa más del 40% de sus exportaciones, mientras que en la Argentina esta relación no alcanza al 10% y representa casi el 65% del déficit comercial en productos industriales.

Aún así, es la industria más generadora de mano de obra y con mayor valor agregado en relación a su valor bruto de producción. Por lo tanto, cualquier estrategia de desarrollo sustentable debe tener un pilar importante en la industriametalúrgica.

Análisis de Porter

Factores del poder de negociación de los clientes:

Mezcla de clientes potenciales importantes, como los supermercados e hipermercados, con ferreterias de barrio. Este aspecto es positivo ya que deja fluir el producto terminado a brindar entre un cliente y otro segun el precio, por que se supone que los supermercados que trabajan con varias empresas de la industria poseen un juego de negociacion mas fuerte. El producto es muy estandarizado, por lo que existe alternativas parecidas, siendo esto un aspecto negativo. No existe la posibilidad de que los clientes potenciales comiencen a desarrollar el producto por su cuenta porque no pertenecen a la industria metalurgica sino que son distribuidras o centros de venta al consumidor final.

Factores del poder de negociación de los proveedores: 

AcerosCas S.A.; ACEROS ACEBA SRL; HIERRO CORT SRL; Aceros Y Electrodos Norte S.A.; ACEROS COMECO S.A.; ACEROS OLIMPO S.A.; Luis A Gudiño;

Proveedores restringidos, se suele trabajar con un solo proveedor a largo plazo (negativo). Proveedores de la industria metalurgica con años de trayectoria y fuertes en el mercado (negativo). Algunos de nuestros proveedores dependerán de nuestra relación comercial, ya que es una industria con dificultad economica (positivo).

Barreras existentes para entrar al mercado: 

Actualmente existen competidores cuyo volumen de ventas les permite mantener bajos los costos (negativo). En la industria las marcas no inciden en la decisión de compra de los clientes (positivo). Para los clientes potenciales no resulta costoso cambiarse a nuevos competidores (positivo). El mercado está en crecimiento porque, despues de la introduccion de electrodomosticos para el secado de ropa, la poblacion vuelve hacia el tendedero por sus ventajas (positivo).

Factores de amenaza de productos sustitutos:

Los productos sustitutos de mayor fuerza son, los tendederos sin ala, los tendederos de pared, los tendederos de techo, y la soga.

Estos otros productos cubren gran parte del mercado al que se apunta pero, por ejemplo, la soga es para clientes potenciales que posean mucho espacio para el secado. Ademas, si bien no es factor de analisis de este proyecto, se observa posible la fabricacion de los otros tendederos para lograr mayor ocupacion del mercado.

Identificación del Negocio

Definición del negocio

El proyecto consiste en fabricar tendederos para secar ropa de 9 varillas con alas. El diferencial a la hora de ingresar al mercado será ofrecer tendederos de colores negro, azul y verde, ya que se venden de color blanco. El proyecto apunta a venderle a ferreterías y bazares, grandes supermercados y pequeños comercios.

Estos fueron elegidos en base a una encuesta realizada al público. La misma fue realizada por nuestro equipo a traves de preguntas cerradas que nos permitieron establecer caracteristicas técnicas, conociendo a su vez el perfil del encuestado. Se trato de una muestra de 101 personas de capital y conurbano.

En caso de que uses tendederos, ¿De qué tipo son? 93 respuestas ¿Qué color elegirías? 56 respuestas

Resultado sobre colores deseados por consumidores

¿Dónde obtuviste el tender? 92 respuestas

Barreras de entrada y salida

Barreras de entrada

Las barreras de entrada con las que cuenta nuestro negocio son la gran cantidad de competidores directos (Sabelcort, Metalúrgica Kevin, Safari Metalúrgica, importaciones chinas/brasileras), sumado a una gran inversión inicial en máquinas (inversión de capital fijo). Por otro lado, hay que tener en cuenta que no es lo mismo venderle a un distribuidor que venderle a un super/hipermercado. Estos últimos, tienen el absoluto poder de negociación, ellos son los que imponen condiciones de entrega, plazos de pago, precio, etc. Esto se debe a que nuestra empresa para los supermercados, según la matriz de Kraljic esta ubicada en el cuadrante "Rutinarios". El riesgo de suministro es bajo (ya que si la empresa incumple sus condiciones, existen otros que puedan suministrarles el producto) y en impacto en sus resultados también.

Barreras de salida

Las barreras de salida resultan menos complejas que las de entrada, aunque hay que tenerlas bien presentes a la hora de abandonar el mercado. Algunos ejemplos pueden ser las liquidaciones de las existencias en el almacén de productos terminados, las indemnizaciones a los empleados (en Sabelcort, por ejemplo, trabajan más de 60 empleados). Las máquinas no serían un problema, ya que pueden adecuarse a otras empresas metalúrgicas del sector.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

Por un lado, en un mundo en el cuál cada vez se hace más hincapié sobre el ahorro de la energía, en cuidarla y usarla lo mas eficientemente posible, el producto de este proyecto no necesita energía eléctrica para funcionar, como si lo necesitan por ejemplos los seca ropas. Se puede hacer foco en este aspecto para llamar la atención de los consumidores, sobre todo de los mas comprometidos, a que se inclinen por elegir este tendedero, pese a que se tarde mas tiempo en secar la ropa. Por otro lado, más allá de que la situación económica afecta a todos, con los últimos datos de [inflación del INDEC] y la caída del consumo, podemos inferir que los consumidores se inclinarán hacia un producto más económico como el nuestro en comparación a otros tendederos más sofisticados, o incluso a un secador de ropa (que puede ser tomado tanto como sustituto como complementario) porque éste necesita energía eléctrica para funcionar y las tarifas de luz están sufriendo aumentos.

Amenazas

La cantidad de competidores ya mencionados anteriormente es un punto importante y será necesario que nuestra diferenciación penetre en el mercado. Por otro lado, un comienzo de apertura de las importaciones combinada con un tipo de cambio atrasado hace más atractivos los productos del exterior, como los de China y Brasil. Los productos sustitutos pueden restar participación en el mercado.

Factores claves de éxito

Se apuntará a brindar un producto de calidad, en hacer énfasis en su utilidad, comodidad.

Además, principalmente se diferenciará respecto de los demás competidores en que brindará un producto con diseño moderno y con una variedad de colores para elegir y combinar con otros elementos del hogar.

A su vez, el proyecto hace un fuerte énfasis en cumplir con nuestros tanto con nuestros proveedores como clientes en tiempo y forma, ya que se está ingresando a un mercado donde hay otros jugadores, y no se puede fallar si se quiere ganar terreno. En la matriz de Ansoff nos encontraríamos en "Desarrollo de producto" ya que el mercado de tendederos es existente, pero estaríamos ingresando con un producto diferente.

Definición inicial del producto

Producto

El main product del proyecto será un TENDEDERO CON ALAS, DE 9 VARILLAS; al cual ofreceremos con una variante diferenciadora en el mercado. Se comercializará en diferentes colores, saliendo del tendedero blanco que se ofrece actualmente en el mercado. 

Descripción

Un tendedero es uno de los productos más utilizados en la mayoría de los hogares de las grandes urbes, donde el m2 es un bien escaso y no todos tienen un patio donde poner una soga para colgar la ropa después de lavarla. Por eso, un tendedero gana muchos adeptos para, por ejemplo, la mayoría de los residentes de un edificio. Además, es muy útil cuando el clima no acompaña y llueve. Ya que, al ser portable, se lo puede colocar sin problemas en el interior del hogar.

Es un producto plegable, por lo que es muy práctico para guardarlo cuando no se lo utiliza. Se lo puede considerar de peso liviano. Ya que, si bien se fabrican con acero SAE 1010, tienen caños huecos y varillas de 3 o 5 mm de espesor. Un tendedero como el que pensamos ofrecer estará en el orden de los 3.5kg.

El tendedero estará compuesto por dos patas plegables fabricadas con caño de acero SAE 1010 que estarán remachadas entre sí y funcionarán como tijeras. A su vez, una de las patas estará unida a la manija (que funciona como traba de todo el conjunto) mediante unos aranlock y la otra a la varilla transversal de uno de los extremos de la mesa. La mesa tendrá una disposición de varillas de 3.5 y 5mm de espesor soldadas entre sí. A los extremos de la mesa se colocarán las alas con un “rulo” en los extremos del contorno de esta sobre la varilla transversal de la mesa. El plan es comercializar tendederos negros, azules y verdes. En las puntas de las patas se colocará un tapón plástico.

Las dimensiones que ocupará un tendedero plegado, para guardar. Por ejeplo, en un armario... serán: Alto: 5mm / Ancho: 58mm Largo: 120mm

Las dimensiones máximas que ocupará, desplegando alas, para poner la ropa a secar serán: Alto: 102mm / Ancho: 58mm / Largo: 180mm

Desperdicios

Caños para patas: la materia prima son caños de 6mts de largo de acero SAE1010. Por perfil se obtiene una pata larga (290mm) y una pata corta (268mm). Teniendo un 7% de desperdicios por perfil.

Alambre de 3.5mm para mesa y alas: la materia prima son rollos de alambre de acero SAE1010. Por tendedero se necesitan 12280 mm de varillas. Contemplando desperdicios por cortes, se tiene un 0.26% de desperdicios (equivalentes a 32mm de varillas aprox)

Alambre de 5.0mm para mesa, manija y alas: la materia prima son rollos de alambre de acero SAE1010. Por tendedero se necesitan 3369 mm de varillas. Contemplando desperdicios por cortes, se tiene un 0.42% de desperdicios (equivalentes a 14mm de varillas aprox)

Estos desperdicios no son reutilizables en el proceso.

Además, existirán desperdicios por unidades y/o componentes defectuosos (remaches, aranlock, tapones, etc).

Subproductos

Se venderá como scrap todo desperdicio del proceso productivo. Ya sea por recortes o por ser un SE rechazado por algún defecto en el proceso.

Proveedores

Los principales proveedores serán:

• Acereras: Caños de acero para patas.

• Trefiladoras: Rollos de varilla para mesa, alas y manija.
• Metalúrgicas: Remaches, aranlock
• Ind. Plástica: Bolsas de polietileno para empaquetado y topes para patas.
• Mantenimiento
• Maquinaria
• Repuestos de maquinarias

Compradores

Los compradores estarán divididos de la siguiente manera, aproximadamente:

Canal de ferreterias y bazares (Distribuidores Mayoristas): 55%

Hipermercados: 20%

Venta por internet/Catálogos: 15%

Pequeños comercios (venta directa): 10%

Bienes sustitutos

Como bienes sustitutos podemos encontrar a los bienes que cumplen la misma función, por ejemplo:

Otros tipos de tendederos: Se pueden diferenciar, entre los más destacados el tendedero de pared (extensibles), de techo (colgantes), calesita, retractiles y de colgar.

Además, existen dos grandes productos sustitutos fuera de la categoría de los tendederos: Soga de nylon y secador eléctrico. 

Bienes complementarios

La función de un tendedero es secar la ropa complemente. Es decir, luego de colgar la ropa en un tendedero el cliente podrá vestirse con su prenda post secado.

Los bienes complementarios del tendedero pueden ser cualquier producto que complete el proceso, y entre los más importantes podemos destacar el planchado. Para el cual se necesitará una plancha y una tabla de planchar (o superficie plana donde planchar).

El tendedero bien podría ser un bien complementario del lavarropa o el famoso KOH-I-NOOR (que no termina de secar la ropa complemente). 

Análisis de mercado consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

El producto es un bien de consumo masivo. El usuario o consumidor final utiliza los tendederos para secar la ropa luego de haberse lavado. Aporta soluciones para la funcionalidad y el confort en el hogar moderno. El tendedero es entregado en bolsas de polietileno cubiertos por un film.    

Al haber tantas ofertas en el mercado, el consumidor tiene muchas opciones, y analiza mucho la relación precio-calidad. Es por eso que como agente diferenciador se optó por un tendedero pintado de diferentes colores a los convencionales blancos, que además de tener una buena calidad debido a la resistencia del acero, le da un plus al momento de la elección aportándole color.    

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

En este caso de análisis, se determina que el mercado consumidor/mercado meta serán distribuidores y mayoristas de ferreterías y bazares, cadenas de supermercados y hombres y mujeres que residan en argentina que utilicen plataformas virtuales de compra-venta de artículos y se decidan por un tendedero para secar la ropa. Se opta por no exportar debido a que por los elevados costos logísticos que implicaría la distribución no se llegaría a un precio competitivo. La idea es comenzar con una fuerte presencia de ventas en lo que es GBA y Capital Federal para luego una vez que se alcance el nivel de ventas esperado se comience a distribuir a nivel nacional.

Influencia de Compra

En el caso de los distribuidores y mayoristas de ferreterías y bazares, se venderán en cajas que contienen 6 unidades.

En cuanto a la distribución, en un principio se entregará a clientes de GBA y Capital Federal si es que se trata de pedidos grandes en donde la orden de compra solicitan mas de 15 cajas. Mientras que los clientes pequeños deberán pasar a retirarlos.

Hablando de los compradores independientes por plataformas como mercado libre, se venderá de a 1 unidad pero con un precio mas elevado. Estos, serán entregados por mercado envíos a cargo del consumidor.

Estacionalidad y Evolución Histórica

Las ventas son homogéneas en todas las estaciones del año, debido a que la gente no deja de utilizar este producto, además según encuestas realizadas, mas del 75% de la gente tiene tendederos en su casa, y mas del 60% lo usa habitualmente.

Análisis del mercado competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Entre los principales actores del mercado se encuentran “Sabelcort” (es la más grande del país, distribuye a muchas provincias), “Metalúrgica Kevin”, “Safari metalúrgica”. Además de fabricar tendederos de pie fabrican de otros tipos, también producen escaleras y artículos relacionados.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Si bien la funcionalidad del producto es igual a las de la competencia, y con un precio de mercado promedio, se apunta a diferenciarse en el color y generar un deseo en el consumidor para ser elegidos por estos.

En base a encuestas realizadas, es factible afirmar que tendrá un particular impacto en la gente joven entre unos 20 y 40 años.

En cuanto a las características psicológicas, se trata de personas que tienen un interés y piensan a la hora de combinar colores en su hogar.

Demográfica mente se pretende fabricar en Capital federal o en las inmediaciones, generando un punto de apalancamiento en cuanto a la distribución del producto.

En un comienzo se venderá en estos territorios, y se tiene la visión de llegar distribuir a nivel nacional.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros)

Como se puede observar, el nivel de competencia es muy alto, hay muchas fábricas con años de trayectoria en el rubro conocedoras del “know how”, siendo la más importante sabelcort, que distribuye a nivel nacional.

También se ve que desde diferentes supermercados importan productos desde china y Brasil, empresas como por ejemplo ourence botafogo.

Se pudo observar que productos hay en el mercado y a que precios:

Este tipo de tendedero va desde los $350 hasta los $1500 para venta al publico en diferentes ferreterias, supermercados y plataformas de venta on-line.

Mientra que a precio mayorista se venden aproximadamente a $300.

A partir de los crecientes aumentos en la economia argentina, se puede estimar un aumento del 25 % a fin de año.

Como principal estrategia, se diferencia del resto de la competencia a partir del color del producto.

Los bienes sustitutos del tendedero de pie son tendederos de pared, tendederos colgantes, etc.

Relación contractual con clientes y proveedores

Las ventas se realizaran a través de paginas de venta on line, y recepción de ordenes de compra de los diferentes mayoristas, supermercados y ferreterías. Se espera que el cliente confié en la firma debido a su excelente calidad a un precio acotado, y visto como un producto diferente (el diferenciador principal es el color).

Se buscan proveedores de alta calidad, que puedan responder a las demandas espontaneas en tiempo y forma. Las compras se ejecutaran a partir de ordenes de compra.

Análisis del mercado proveedor

Caracteristicas.Analisis, tipificación y cuantificación. Influencia y poder negociador:

Introduciremos el punto indicando que todos los insumos necesarios para la fabricación de tendederos son de fácil acceso, y tantos los nacionales como los importados tienen una gran demanda en el país. Dicho esto, desarrollaremos los materiales más importantes del proceso como son el SAE 1010 que forma las varillas y los caños del tendedero y el polietileno para los empaques finales.

Si hablamos del mercado del SAE 1010, acero muy dúctil por su bajo porcentaje de carbono y se encuentra en numerosas industrias como son las de maquinarias de alta tenacidad, piezas embutidas, herrajes, clavos, bulones, remaches y piezas estampadas entre otras. (Lo que esta como título Mercado del SAE 1010 e Industria del Polietileno en Argentina).

Ya que nos referimos a la oferta del material, y analizando el consumo aparente (cifra estadística del consumo de un material o producto durante un periodo de tiempo dado) en argentina desde 2008 a esta parte, se puede decir que el consumo aparente tiene altibajos, pero se mantiene en la línea de 4700 kilo toneladas anuales, siendo en promedio la producción nacional de 4700 kilo toneladas (también con altibajos pero manteniendo la tendencia), las exportaciones de 800 kilo toneladas (marcando una tendencia en caída desde el 2008, siendo más abrupta en los últimos 3 años) y las importaciones de  800 kilo toneladas (con más altibajos que los otros puntos). 

Por último, el mercado del polietileno esta enmarcado en la industria del plástico, del cual se desprende que el 45,5% de ella esta destinada a envases y embalajes en Argentina.

Dentro de esta categoría de envases y embalajes, refiriéndonos más precisamente al polietileno de baja densidad, este está representado para el consumo aparente por un 13% de importaciones, y un 38% de exportaciones, siendo la producción anual de 377.194 toneledas anuales.

En el mercado de bolsas de polietileno , y a su vez del film, hay tantos proveedores y variantes que nos da una posición de ventaja para la compra, pudiendo modificar el proveedor con facilidad ya que el producto requerido no tiene demasiados puntos duros y puede ser realizado por cualquier fabricante. 

Proveedores de materias primas: 

Los proveedores de materias primas identificados en el mercado son los siguientes:

SAE 1010: Szapiro Alambres (CABA) y Metaltub SA (Gran Buenos Aires)

Por la parte de materiales complementarios, se identificaron los siguientes proveedores:

Embalaje: Industrias Plasticas Echeverria (Gran Buenos Aires)

Remaches: Metalúrgica Bella Vista (Gran Buenos Aires)

Pintura: Argos Industrial 8Gran Buenos Aires)

Aranalock: Fornis (CABA)

Regatones: Matriceria Frias SRL (Gran Buenos Aires) 

Proveedores de Tecnología: 

Las maquinas más importantes a adquirir para los procesos necesarios y sus proveedores son las siguientes:

1.       Cortadora de caños (formación de patas y esqueleto del tendedero): Se utiliza cortadoras Daonte ubicadas en una línea de producción. Este tipo de cortadoras es eléctrico.

2.       Dobladora Hidraulica para caños (formación de patas y esqueleto del tendedero): Se utiliza dobladora de caños hidráulica Pipepetrol (donde entran un máximo de 6 tubos, con motor eléctrico de 380 V 50/60 HZ y una producción de 6 piezas sobladas por minutos).

3.       Perforadora de caños para tubos redondos (proceso necesario para el posterior ensamble): Se utiliza un sistema hidráulico compuesto de una bomba a engranajes más una válvula de comando manual y un regulador de presión. El motor que alimenta este sistema es de 10 HP. Esta máquina casera se forma a partir. La perforadora es de la firma Rocasur.

4.       Tensadora/Cortadora (formación de las varillas transversales para parrilla): Se consigue por las firmas Industrias Tomadoni y Jacom en el mercado y tensan materiales de acero hasta de 12 mts a la vez que lo corta. El diámetro de corte es hasta 6 mm y la capacidad hasta 5 varillas.

5.       Soldadura de punto (para ensamable): Se utilizan soldadoras de punto a presión y temperatura de Weldtec Systems modelo SPV8.

6.       Martillo Neumatico: Para la aplicación de los elementos como remaches, se utiliza un martillo neumático Ekkon o Bosch de 1 ¾ longitud de carrera y 3 17/32 diámetro de pistón.

Proveedores de Servicios: 

Los servicios necesarios para poder establecer la planta son Agua, Gas y Electricidad en cuanto a los servicios esenciales para la puesta en marcha y funcionamiento (en el dimensionamiento técnico se especificará las cantidades según regulaciones por cantidad de empleados para el agua y según cantidad de máquinas y empleados para la electricidad y el gas).

Además se contrataran servicios logísticos para las entregas mayoristas y servicios de suministros de refrigerios y limpieza para la planta.

Análisis de productos sustitutos

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Los productos sustitutos de un tendedero de pie con alas pueden ser los siguientes.

Diferentes tipos de tendederos, tales como:

• Tendedero de pared (extensibles)

• De techo (colgantes)

• Calesita

• Retráctiles

• De colgar

O dos grandes productos sustitutos fuera de la categoría de los tendederos: Soga de nylon y secador eléctrico. 

Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales futuros):

El tendedero de pie es el mas comercializado dentro de las familias de tendederos. Es uno de los primeros modelos que se empezaron a comercializar. Con el tiempo, empezaron a fabricarse con agregados, tales como las actuales alas.

Un tendedero de pie con alas cuesta, en promedio unos $550.

Un tendedero de pared, extensible oscila unos $500

Uno de techo, se vende por unos $ 2200

Los calesita pueden llegar a costar unos $1200

Uno retráctil oscila los $1000

El metro de soga de nylon se vende por $150

Un secador electrico cuesta alrededor de $2000

Relación contractual con clientes y proveedores:

La relacion con clientes y proveedores es igual para todos la familia de tendederos.

Las sogas de nylon se fabrican con una materia prima diferente a la de la familia de tendederos por lo que los proveedores serán de otra industrial: La plástica; aunque esto no varia en el tipo de relación que hay entre un fabricante y un proveedor y/o clientes. Se trabaja via ordenes de compras y pedidos.

Un secador eléctrico es un electrodoméstico. Si bien se vende en los mismos canales que un tendedero convencional (bazares, ferreterías, supermercados, etc) al ser un aparato eléctrico debe tener ciertos requisitos legales para poder ser comercializado.

Análisis de productos complementarios

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Sin duda al analizar los productos complementarios de los tendederos, todo nos lleva a la industria textil, ya que el tendedero está diseñado específicamente para suplir el secado de los productos generados por la industria textil, y en específico, la industria textil de la ropa, baño y cocina. Hay infinidad de marcas en este rubro y todas se complementan con nuestro producto.

Otro tipo de productos complementarios son las tablas de planchar y las planchas, las cuales ven deteriorado su consumo en el ultimo tiempo por la aparición del secarropa.

Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales futuros):

Partiendo de esa base, el análisis del ultimo año da una contracción de la industria textil del 12,9%, mientras que las ventas cayeron un 20%. De todas maneras, y haciendo un análisis mas fino, nuestro producto no se mueve atado a los movimientos de la industria textil tan duramente, ya que el consumo de textiles puede ir en baja (lo que muestra un retroceso en el poder de adquisición de la población), pero en suba la compra de tendederos (ya que la baja en el poder adquisitivo de la población lleva a consumir tendederos y no otros productos sustitutos de mayor valor).

Relación contractual con clientes y proveedores:

En la industria textil, al haber tanto trabajo no registrado, las relaciones contractuales prácticamente no existen con los proveedores y esto produce un movimiento de proveedores muy grande en busca de nuevos clientes (tendencia siempre a disminuir el precio).

Por el lado de los clientes se trabaja en los mejores casos con ordenes de compras y en otros casos con pedidos informales ya que la relación cliente-proveedor, como bien mencionamos, no esta regularizada por contratos ni licitaciones.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Plaza

Se determina como localizacion estrategica la localidad de San Martin, debido a la cercania del mercado consumidor al que se apunta (Cap. Fed. y Gran Bs.As.). Se llegara a los consumidores finales a través de nuestros clientes potenciales que son, hipermercados, supermercados y ferreterias.

Producto

El main product del proyecto será un TENDEDERO con ALAS, DE 9 VARILLAS; al cual ofreceremos con una variante diferenciadora en el mercado. Se comercializará en diferentes colores, saliendo del tendedero blanco que se ofrece actualmente en el mercado.

Precio

No habrá diferenciación de precio ya que se maneja el del mercado final, el cual ronda entre los 500 y 900 pesos. Apuntamos a estar en la media del mercado ya que no tendremos costos competitivos los primeros años, pero si pretendemos tener un precio competitivo, sin olvidarnos que esos precios son para tendederos de color blanco. En conclusión, el tendedero que se fabricara, se insertara en el mercado con un precio de:

- $330a ferreterías y bazares

- $300a grandes mayoristas y grandes supermercados

- $420venta directa

- $500 venta por internet

Promoción

La promocion se realizara telefonicamente y via mail con los distribuidores. De manera activa, la empresa en cuestion inserta el producto en el mercado. No habra contacto con el consumidor final mas que una pagina web donde se visualizara la Marca, Quienes somos, y un contacto para quejas y falencias en nuestro producto.

Plan de ventas

La empresa que tiene la mayor parte del market share, mencionado en el punto 5., es Sabelcort, con el 30%. Dicha empresa vendió en el último año 84.770 tendederos con alas, por lo que en nuestro análisis inferimos que el mercado demanda 282.567 tendederos con alas por año. Este proyecto busca, teniendo en cuenta que venderemos tendederos un poca más caro que los blancos vendidos por la competencia, acaparar el 5% (14.100 unidades) del mercado total en el primer año, y que el diferencial de los tendederos del proyecto permitan penetrar en el mercado y alcanzar el objetivo del 8% (22.600 unidades) del mercado para el resto de los años. 

Cuadro de ventas 

Se define $360 como precio ponderado ante los distintos clientes. 

 

Como se puede ver, en el año 1 la cantidad a vender será menor que en los años 2 al 5, ya que el producto se estará introduciendo en el mercado y además por cuestiones técnicas, la producción en esta etapa será menor (puesta en marcha hasta llegar al diseño del producto). 

Conclusión Comercial

Consideramos que el producto es uno que se consume en toda la República Argentina, y que el proyecto podrá tener éxito a nivel comercial. Se espera que el diferencial que se ofrece con los distintos colores de tendederos atraiga a los potenciales clientes a que elijan el producto, ya que no hay otro competidor que haga el tipo de tendedero de este proyecto. No es un producto nuevo, pero si uno distinto a un precio acorde al mercado. A su vez hay confianza en que la localización estratégica les permita cumplir en tiempo y forma los plazos de entrega a los clientes. Habiendo realizado este análisis comercial, se cree que se puede proseguir con el proyecto y continuar con los siguientes dimensionamientos (técnico, económico, financiero, organizacional).

==== Bibliografía ====https://www.sae.org/

https://caip.org.ar/