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* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
* '''Sociales y Culturales''': Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
[[Archivo:Caucho vs Petroleo Crudo.jpg|miniaturadeimagen|Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años. ]]
[[Archivo:Caucho vs Petroleo Crudo.jpg|miniaturadeimagen|Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años. ]]
* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. Siendo parte de la industria nacional nos vemos afectados, por la versatilidad de la moneda extranjera respecto a la propia, para proveernos de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa. Ademas, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.
* '''Económicas''': En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macro-económica que se produce en el país. Hoy en día, los productores se ven afectados por la misma al punto de decidir no invertir en su propia industria por el alto costo de oportunidad que genera la tasa de interés que ofrece el mercado económico argentino. En los últimos dos años, esta vario según el banco que la ofreciera, entre un 65% y un 75% anual, por lo que la dirección de flujos de dinero hacia la industria se ve afectada. No obstante, para una empresa que recién arranca y necesita un préstamo bancario para invertir, le resulta casi imposible por el interés que cobran las entidades bancarias. Por ejemplo, un empresario busca un crédito personal a financiar a dos años, las opciones que encuentra hoy por hoy, el costo financiero total varia entre un 103% y 178% de dicha operación. Por ende, Argentina no se encuentra en la situación mas amigable, no solo para la nuestra, sino que cualquier tipo de industria. Mirando la situación mundial, la moneda local se encuentra ampliamente depreciada en relación al dolar. En el 2018 el valor del billete estadounidense en promedio era de $ 18.76 al comienzo del 2018, en la última actualización del 28 de diciembre se vendió a $ 38.89, lo que representó un incremento anual del 107.30%. Incurriendo en como afecta dichos datos sobre nosotros, para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios, dentro de los cuales haremos uso de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa, de vital importancia. Por ultimo, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo, cotizado en dolares estadounidenses, el cual nos afecta directamente.
* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.
* '''Políticas y Legales''': Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis, estas son:
*[[Archivo:Reglas.jpg|centro|miniaturadeimagen|Normas pelotas impuestas por la ITF]]Para la obtención de productos importados, nos regiremos por las normas y leyes vigentes según la AFIP y la ley 22.415 competente al código aduanero.
* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
* '''Tecnológicas''': El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
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=== Oportunidades y Amenazas ===
=== Oportunidades y Amenazas ===
* '''Oportunidades''':
* '''Oportunidades''':
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
** Aumento en el presupuesto dedicado al deporte. (de 2009 al 2011 aumentó un 75% el presupuesto).
** Apoyo de grandes marcas, sponsors a la Asociación Argentina de Tenis (AAT)
*** OMINT
*** San Cristobal Seguros
*** Air Europa
*** Fila
*** Wilson
*** Sport Club
*** Universsal Assistance
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
** Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
* '''Amenazas''':
* '''Amenazas''':
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** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Inestabilidad en la economía Argentina.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Competencia asentada en el Mercado.
** Conflictos gremiales.
** Conflictos gremiales, que podrían llevar a un aumento de los costos de fabricación.
** Trabas aduaneras para importación.
** Trabas aduaneras y aranceles de importación.
=== Factores Claves del Éxito ===
=== Factores Claves del Éxito ===
* '''Calidad''': Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn.
* '''Calidad''': Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn. Además es una pelota, que por los métodos de fabricación y por los controles llevados a cabo, se puede garantizar una mayor vida útil que otras pelotas que se encuentran en el mercado.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Logística''': Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.
* '''Fabricación dentro del país''': Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]
[[Archivo:Pelotas en Bolsas.jpg|miniaturadeimagen|219x219px|Pelotas Sueltas en Bolsa]]
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Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.
Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.
Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.
Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta realizada a una empresa fabricante de artículos de tenis en Argentina). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.
==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
* Demografía: Residentes en la Argentina. De acuerdo con el censo del 27 de octubre de 2010 que realizó el INDEC hay 40.117.096 de habitantes, de los cuales hay un 51.3% de mujeres y un 47.6% de varones.
* Genero: hombres y mujeres.
* Edad: Amplio rango de edades. Desde niños (4-10) hasta personas mayores (50-54). De la siguiente imagen se puede obtener que ese volumen de habitantes es de aproximadamente 72.7%, es decir alrededor de 30.000.000 de personas. [[Archivo:PIRAMIDEPOBLACION2010.jpg|centro|miniaturadeimagen|445x445px|Pirámide Poblacional]]
* Clase social: media-baja o baja hasta clase alta. Según datos de la Universidad Católica Argentina (UCA) que estimó en 33.6% el índice de pobreza. Por lo que nosotros podemos estimar, que de los 30.000.000, quedarían cerca de 10.000.000 de personas que tienen la capacidad de incorporar nuestro producto. Según un artículo de el diario "El Cronista", publicado el 7 de febrero de 2011, el tenis es el segundo deporte más practicado en Argentina, con un equivalente al 4% de la población. Sin embargo la gente que sigue a este deporte, en los medios de comunicación, es más del doble.
Realizando una clasificación de los tipos de consumidores tenemos:
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Revendedores''': en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
* '''Consumidores finales''': Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
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==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
==== Relación contractual con clientes y proveedores ====
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Nuestro objetivo para mantener la confianza y lealtad de los clientes es lograr cumplir con los plazos de entrega acordados, así como también asegurar siempre la buena calidad de producto. Para esto contaremos con estrictos controles de calidad a lo largo del proceso productivo y al final del mismo.
Por otro lado le brindaremos a los clientes un servicio de logística inversa en caso de que haya inconvenientes con el producto vendido.
En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.
En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.
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==== Materia Prima ====
==== Materia Prima ====
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.
La materia prima para la elaboración de las pelotas serán el caucho y las paños. Para elegir los proveedores nos basamos en:
* Calidad: la materia prima obtenida debe cumplir con las condiciones establecidas según las normas de la ITF, por lo tanto exigiremos a nuestros proveedores que estén dentro de la calidad aceptada.
==== Materiales ====
* Plazos de Entrega: Se considera una prioridad que los plazos de entrega de los insumos adquiridos sean en tiempo, forma y lugar acordado, ya que una demora podría generar problemas en la producción y entrega de los pedidos de los clientes.
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.
* Precio: Tendremos en cuanta el precio de los insumos aunque no de una forma prioitaria como con la calidad y los plazos de entrega.
Para el caucho y los paños, dado que la mayoría de empresas que los producen se encuentran en el extranjero, evaluamos la posibilidad de importarlos de empresas de polímeros asiáticas.
Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.
Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.
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En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.
Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.
Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.
=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
=== Análisis de Entrantes Potenciales ===
==== Barreras de entrada y Salida. ====
==== Barreras de entrada y Salida. ====
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat, Head, etc.
Entre las '''barreras de entrada''' pueden destacarse normativas, barreras sociales, tributarias, arancelarias.
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor participación en el mercado, contamos con una ventaja comparativa sobre la competencia. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat o Head.
No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente.
También existe la posibilidad de que empresas asentadas en el exterior importen sus productos para comercializar en el país, atacando a nuestro liderazgo en el mercado. Sin embargo, las pelotas provenientes del exterior requieren alto costo de transporte y entubamiento para que lleguen en condiciones al país.
Las '''barreras de salida''' pueden ser las regulaciones laborales, activos con pequeño valor de liquidación, compromisos con clientes a largo plazo o restricciones gubernamentales.
No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.
Salir del mercado puede incurrir en un costo considerable, debido al desprendimiento de maquinaria y personal. La liquidación de los activos fijos y las indemnizaciones por despido pueden ser un condicionante a la hora de evaluar salir del mercado.
A su vez, cualquier contrato o compromiso con clientes puede obligar a seguir participando en el mercado para no ser multado.
== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==
== '''Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento''' ==
=== Producto ===
=== Producto ===
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas en bolsas herméticas donde se venderán de a 100 unidades por bolsa.
Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)
Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnología y los requisitos de calidad del producto serán los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federación Internacional de Tenis)
=== Plaza ===
=== Plaza ===
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Para llegar al cliente podrá pasar por dos tipos de ventas: A través de locales especializados en deporte, o directo de fábrica.
También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.
Las pelotas llegarán al cliente a través de Comercios deportivos, donde no se venderá directamente a los consumidores sino mediante nuestros representantes en el mercado. Precisamos disponer de la logística necesaria para poder llevarlo a cabo. Para poder tener intervención en todo el país necesitamos co-participación de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.
También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. En esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.
=== Promoción ===
=== Promoción ===
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, así como también generar lideres de opinión seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.
Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.
Elegimos este método "Personal" de promoción con la finalidad de demostrarle al cliente la cercanía de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.
El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
* Eventos
* Eventos
* Internet (página web) y Redes Sociales
* Internet (página web) y Redes Sociales
Penn Racquet Sports, al ser una marca que se desarrolla a nivel mundial hace más de 100 años (1910), establece un nivel de calidad y confianza que fabricar con otra marca no nos daría. Esto es algo que no se puede dejar pasar, por lo que también utilizaremos la marca como estrategia atracción de los potenciales clientes y consumidores.
=== Precios ===
=== Precios ===
Teniendo en cuanta:
El mejor precio es el máximo que el Mercado permite.
Teniendo en cuenta:
* El estudio del mercado
* El estudio del mercado
* Valor percibido por consumidores
* Valor percibido por consumidores en la Maca Penn
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Valor de la competencia dentro del marcado local
* Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de una (1) pelota de tenis, en valores entre $60 y $75. Este rango se debe a la calidad y el uso que se le dé (principiante, competencia, profesional-premium). Una pelota estándar (competencia) en bolsa costará $68.
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $100. El amplio rango se debe al empaquetado utilizado y la cantidad de pelotas que contenga, así como también la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium).
Es importante destacar que nuestros precios se encontrarán por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado cuando sean vendidos desde fábrica. Al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes.
Al vender a comercios revendedores hay que tener en cuenta el margen de ganancias que le agregarán a los productos. El precio final de venta al consumidor no debe ser superior al de la competencia directa.
Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.
Existen hay fábricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn. La perspectiva de calidad otorgada por la marca permite asignar un precio más alto a dichos competidores y ser elegidos por los clientes.
=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
=== Perfil del Cliente, Marcado Objetivo ===
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== '''Plan de Ventas''' ==
== '''Plan de Ventas''' ==
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición dominante de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 65%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.
En Estados Unidos, Penn y Wilson se reparten el 65% del mercado, dejando menor lugar a los otros competidores como Dunlop, Head y Babolat. Penn Racquet Sports Inc. ha disfrutado más del 50% de participación en el mercado de pelotas de tenis en los Estados Unidos durante los últimos 15 años y actualmente disfruta del 60%, según datos compilados por la Asociación de la Industria del Tenis (TIA).
La poca cantidad de pelotas entubadas que la empresa vende en el mercado local compite directamente con importaciones de estos países. Debido a una medida antidumping establecida por el gobierno en el año 2015 y con vigencia hasta el 2020, se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.
En Sudamérica también dominan el mercado las mencionadas empresas, ya sea bajo representantes exclusivos, o importando los productos fabricados en el exterior.
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 20%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.
En principio no venderemos pelotas entubadas debido a la alta competencia con las importaciones de marcas muy reconocidas a nivel mundial. Pero mas adelante se podría llevar a cabo, ya que el gobierno en el año 2015 estableció una medida antidumping con vigencia hasta el 2020, en la cual se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.
Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.
Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.
Teniendo en cuenta esto ultimo, el 70% de nuestras ventas estará destinado a satisfacer el nicho mencionado, vendiendo las pelotas sueltas en bolsas. El 30% restante se vera representado por la comercialización de pelotas entubadas.
El precio de venta unitario estimado para la pelota en bolsa será de $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.
{| class="wikitable"
{| class="wikitable"
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| rowspan="2" |En Bolsas
| rowspan="2" |En Bolsas
|Cantidad
|Cantidad
|1.176.000
|525.000
|1.680.000
|750.000
|1.680.000
|750.000
|1.680.000
|750.000
|1.680.000
|750.000
|-
|-
|Precio Unitario $68
|Precio Unitario $68
|$79.968.000
|$35.700.000
|$114.240.000
|$51.000.000
|$114.240.000
|$51.000.000
|$114.240.000
|$51.000.000
|$114.240.000
|$51.000.000
|-
| rowspan="2" |En tubos
|Cantidad
|504.000
|720.000
|720.000
|720.000
|720.000
|-
|Precio Unitario $90
|$45.360.000
|$64.800.000
|$64.800.000
|$64.800.000
|$64.800.000
|-
| colspan="2" |Total$
|$125.328.000
|$179.040.000
|$179.040.000
|$179.040.000
|$179.040.000
|}
|}
[[Archivo:PlanVPelotitas.png|centro|miniaturadeimagen|474x474px|Plan de ventas]]
[[Archivo:Pdvcantidad.png|centro|miniaturadeimagen|438x438px|Plan de ventas en cantidad de unidades.]]
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 65% del mercado local debemos fabricar y comercializar 10.000 (10 mil) pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 2.400.000 pelotas/año.
[[Archivo:Pdvmonto.png|centro|miniaturadeimagen|437x437px|Plan de venta en unidades monetarias.]]
Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 20% del mercado local debemos fabricar y comercializar 3.125 pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 750.000 pelotas/año.
El precio de venta unitario estimado para la pelota entubada es de $90 y para la pelota suelta en bolsa $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.
Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas será inferior (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.
En cuanto a la venta al cliente final en los locales deportivos, el precio no puede ser extremadamente distinto al de la competencia directa: Wilson, Dunlop, Head y Babolat. La percepción de calidad va de la mano con el precio. Hay que tener en cuenta el margen que le añadirá el comerciante a la hora de revender el producto.
* [https://www.clarin.com/deportes/tenis/argentina-copa-davis-millones-jugadores_0_B1zm0sszl.html "Influencia de la Generación dorada y Copa Davis en Argentina".]
* Entrevista a la fabrica de Penn.
* [https://www.cronista.com/deportes/El-tenis-cambia-la-elite-por-un-lugar-entre-los-deportes-preferidos-de-los-argentinos-20110207-0018.html "El tenis entre los deportes preferidos de los argentinos".]
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.
Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
Sociales y Culturales: Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
Precio de Caucho vs Petroleo Crudo en los últimos 5 años.
Económicas: En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macro-económica que se produce en el país. Hoy en día, los productores se ven afectados por la misma al punto de decidir no invertir en su propia industria por el alto costo de oportunidad que genera la tasa de interés que ofrece el mercado económico argentino. En los últimos dos años, esta vario según el banco que la ofreciera, entre un 65% y un 75% anual, por lo que la dirección de flujos de dinero hacia la industria se ve afectada. No obstante, para una empresa que recién arranca y necesita un préstamo bancario para invertir, le resulta casi imposible por el interés que cobran las entidades bancarias. Por ejemplo, un empresario busca un crédito personal a financiar a dos años, las opciones que encuentra hoy por hoy, el costo financiero total varia entre un 103% y 178% de dicha operación. Por ende, Argentina no se encuentra en la situación mas amigable, no solo para la nuestra, sino que cualquier tipo de industria. Mirando la situación mundial, la moneda local se encuentra ampliamente depreciada en relación al dolar. En el 2018 el valor del billete estadounidense en promedio era de $ 18.76 al comienzo del 2018, en la última actualización del 28 de diciembre se vendió a $ 38.89, lo que representó un incremento anual del 107.30%. Incurriendo en como afecta dichos datos sobre nosotros, para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios, dentro de los cuales haremos uso de productos importados para la elaboración de las pelotas de tenis, como el caucho y la felpa, de vital importancia. Por ultimo, el precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo, cotizado en dolares estadounidenses, el cual nos afecta directamente.
Políticas y Legales: Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis, estas son:
Normas pelotas impuestas por la ITFPara la obtención de productos importados, nos regiremos por las normas y leyes vigentes según la AFIP y la ley 22.415 competente al código aduanero.
Tecnológicas: El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
Suavizado del caucho con calor.
Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
Corte y Prensado para formar semiesferas
Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
Principales productores de caucho natural en el mundo
Naturales: El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
Tailandia
Indonesia
Malasia
Identificación del Negocio
Definición del Negocio
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.
En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.
Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
La composición de la mezcla de caucho.
El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
Tubos presurizados para ventas minoristas.
Cajas de tubos presurizados.
Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.
No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.
Oportunidades y Amenazas
Oportunidades:
Aumento en el presupuesto dedicado al deporte. (de 2009 al 2011 aumentó un 75% el presupuesto).
Apoyo de grandes marcas, sponsors a la Asociación Argentina de Tenis (AAT)
OMINT
San Cristobal Seguros
Air Europa
Fila
Wilson
Sport Club
Universsal Assistance
Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
Amenazas:
Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
Inestabilidad en la economía Argentina.
Competencia asentada en el Mercado.
Conflictos gremiales, que podrían llevar a un aumento de los costos de fabricación.
Trabas aduaneras y aranceles de importación.
Factores Claves del Éxito
Calidad: Es un producto que está entre los parámetros de las normas nacionales e internacionales. Bajo las normas que establece la ITF y Penn. Además es una pelota, que por los métodos de fabricación y por los controles llevados a cabo, se puede garantizar una mayor vida útil que otras pelotas que se encuentran en el mercado.
Logística: Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
Fabricación dentro del país: Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen debido a que tardan entre 60 y 90 días en llegar al país. Nosotros proponemos una distribución rápida y en grandes cantidades lo que representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.
Estudio de Mercado
Definición Inicial del Producto
Pelotas Sueltas en Bolsa
Descripción
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará mediante bolsas plásticas que contienen 100 pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.
Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.
Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estaríamos brindando a nuestros potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricaremos y comercializaremos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis en la actualidad.
Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar
Las pelotas que vamos a fabricar vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.
Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:
“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.” -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.
Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.
Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.
En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.
En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.
Usos y características de los bienes y servicios
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.
La presentación de las pelotas será mediante en bolsas plásticas de a 100 pelotas.
Destino de los bienes y servicios
Las pelotas de tenis que venderíamos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en las bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.
Clasificación de nuestro bien:
Según su Uso:
Durable: permite más de un uso.
Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
Según su Naturaleza:
De Consumo: satisface necesidades humanas.
Según su Carácter:
Económico.
Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.
Análisis del Mercado Consumidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una ventaja con respecto a que ya se conoce la calidad del producto y lo por ende, podrían elegirlo por encima de otras marcas. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva (entrega y distribución inmediata; y venta en bolsas disminuyendo el precio con respecto a las entubadas).
Según la Federación Internacional de Tenis, en el mundo se fabrican alrededor de 360.000.000 de pelotas al año.
Estimamos que en Argentina se consume menos del 2% de lo que se fabrica a nivel mundial. (Datos obtenidos a partir de una encuesta realizada a una empresa fabricante de artículos de tenis en Argentina). Esto da un número cercano a las 5.000.000 de pelotas.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
Demografía: Residentes en la Argentina. De acuerdo con el censo del 27 de octubre de 2010 que realizó el INDEC hay 40.117.096 de habitantes, de los cuales hay un 51.3% de mujeres y un 47.6% de varones.
Genero: hombres y mujeres.
Edad: Amplio rango de edades. Desde niños (4-10) hasta personas mayores (50-54). De la siguiente imagen se puede obtener que ese volumen de habitantes es de aproximadamente 72.7%, es decir alrededor de 30.000.000 de personas. Pirámide Poblacional
Clase social: media-baja o baja hasta clase alta. Según datos de la Universidad Católica Argentina (UCA) que estimó en 33.6% el índice de pobreza. Por lo que nosotros podemos estimar, que de los 30.000.000, quedarían cerca de 10.000.000 de personas que tienen la capacidad de incorporar nuestro producto. Según un artículo de el diario "El Cronista", publicado el 7 de febrero de 2011, el tenis es el segundo deporte más practicado en Argentina, con un equivalente al 4% de la población. Sin embargo la gente que sigue a este deporte, en los medios de comunicación, es más del doble.
Realizando una clasificación de los tipos de consumidores tenemos:
Revendedores: en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
Consumidores finales: Aprovechando la cercanía con los potenciales clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fábrica. Nuestro mercado meta esta integrado por:
Entrenadores de tenis para sus clases.
Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
Jugadores tanto amateur como profesionales.
Personas que deseen hacer regalos.
Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.
Clubes de Capital Federal
Clubes de Tenis en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:
1
El Abierto Club de Tenis
22
Congreso Tenis
2
Club General Mitre de Tenis
23
Club Italiano
3
Urquiza Tenis Club
24
Club Monroe
4
Devoto Tenis
25
Complejo Deportivo Obras
5
Villa del Tenis
26
GEBA
6
Villa Real de Tenis
27
Club de Veteranas de Tenis
7
Lope de Vega Tenis
28
Club de Amigos
8
Adrogué Tenis Club
29
Club Atlético Comercio
9
Clay Tennis
30
Complejo Deportivo el Circulo
10
Ferro Carril Oeste Anexo Tenis
31
Belgrano Tenis
11
Centenera Tenis
32
Las Cañas Tenis
12
Tenetz Club de Tenis
33
Club Madison de Tenis
13
Circuito Tenis
34
Lugano Tennis Club
14
San Juan Tennis Club
35
Larrazabal Tenis
15
Darling Tennis Club
36
Academia Clerc
16
Buenos Aires Lawn Tennis Club
37
Club Atletico San Lorenzo
17
Tenis Club Argentino
38
Alvear Club
18
Aruba Club de Tenis
39
Club Atlético River Plate
19
Tenis Doblas
40
Club Daom
20
Pasco Tenis
41
Club Atlético Nueva Chicago
21
Solis Cano Tenis Futbol
42
Deportes Eleache
Influencia de Compra
Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por eso, que la aparición de las pelotas Penn en distintos torneos importantes de ATP y de algunas series de Copa Davis le dan un acercamiento de la marca y al momento de definir que producto elegir, las pelotas Penn sean conocidas como un producto utilizado en la alta competencia, demostrando que es un producto de alta calidad, avalado por la ITF.
Otro punto importante que influye en los consumidores es el precio. En relación a este punto las pelotas que fabricaremos al no estar entubadas, el precio por unidad es menor al precio por unidad de las pelotas de muchas marcas, que por estar entubadas aumenta considerablemente el precio. También esta empresa tendrá la capacidad de producir tres tipos de pelotas, las cuales tendrán precios diferentes determinado por su calidad.
Estacionalidad y Evolución Histórica
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.
La historia del tenis tuvo un antes y un después luego de la época de los 70´ con Guillermo Villas como representante argentino a nivel internacional. En esa época era un deporte considerado exclusivo para las personas de clase alta, por lo que su popularidad llegaba a los 70mil aficionados aproximadamente. Corren tiempos distintos, donde el tenis es un deporte muy practicado que llega a ser el segundo a nivel nacional, atrás del fútbol. Según cifras que arroja la AAT (Asociación Argentina de Tenis) hoy en dia, entre fanaticos y deportistas, se llega a las 2 millones de persona y con un crecimiento continuo que llegará a 3 millones de aficionados para dentro de los próximos años.
Análisis del Mercado Competidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
Wilson
Babolat
Head
Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican en el exterior, y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación
Podemos segmentar al mercado competidor en:
Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis, sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)
Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros)
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeñará ,en principio plenamente en el país, aprovechando la cercanía con los potenciales clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.
Las pelotas presentadas en bolsas de plástico con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.
La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.
Analizamos los parámetros de la venta de pelotas entubadas ya que todas las marcas lo hacen de esa manera. Nosotros nos enfocaremos a la venta de pelotas en bolsas.
En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
Empaque y cantidad de Pelotas
Tubos
3 Pelotas
Caja con 24 tubos
Bolsa
100 Pelotas
Calidad / Uso
Principiante / Practica
Competencia / Entrenamiento
Premium - Profesional
Precios directos de fabrica
Tubos
Caja 24 tubos
Bolsas 100 pelotas sueltas
Competencia
Premium
Competencia
Premium
Practica
Entrenamiento
Profesional
Precio
$230 - $275
$285 - $310
$5.750 - $6.325
$6.555 - $7.130
$5.980
$7.088
$7.200
Precio Unitario
$76,67 - $91,67
$95 - 103,33
$78,86 - $87,85
$91.05 - $99,03
$59,80
$70,88
$72,00
Precios de tubos de 3 pelotas en mercado vigente
Nassau
Wilson
Babolat
Topper
Head
Precio
$300
$380 - $515
$320 - $520
$369
$460
Precio Unitario
$100
$126,66 - $171,66
$106,66 - $173,33
$123
$153,33
Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.
Relación contractual con clientes y proveedores
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Nuestro objetivo para mantener la confianza y lealtad de los clientes es lograr cumplir con los plazos de entrega acordados, así como también asegurar siempre la buena calidad de producto. Para esto contaremos con estrictos controles de calidad a lo largo del proceso productivo y al final del mismo.
Por otro lado le brindaremos a los clientes un servicio de logística inversa en caso de que haya inconvenientes con el producto vendido.
En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.
En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.
Análisis del Mercado Proveedor.
Características. Análisis, tipificación y cuantificación
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.
Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, uno en Inglaterra y el otro en Asia.
En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.
La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.
Materia Prima
La materia prima para la elaboración de las pelotas serán el caucho y las paños. Para elegir los proveedores nos basamos en:
Calidad: la materia prima obtenida debe cumplir con las condiciones establecidas según las normas de la ITF, por lo tanto exigiremos a nuestros proveedores que estén dentro de la calidad aceptada.
Plazos de Entrega: Se considera una prioridad que los plazos de entrega de los insumos adquiridos sean en tiempo, forma y lugar acordado, ya que una demora podría generar problemas en la producción y entrega de los pedidos de los clientes.
Precio: Tendremos en cuanta el precio de los insumos aunque no de una forma prioitaria como con la calidad y los plazos de entrega.
Para el caucho y los paños, dado que la mayoría de empresas que los producen se encuentran en el extranjero, evaluamos la posibilidad de importarlos de empresas de polímeros asiáticas.
Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.
Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos)
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.
Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.
Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.
Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.
Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica (Edenor o Edesur).
El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.
El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.
Análisis de Productos Sustitutos
Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.
Análisis de Productos Complementarios
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.
Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, cuando halla cambios considerables, ya sea de aumento o de disminución, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.
Análisis de Entrantes Potenciales
Barreras de entrada y Salida.
Entre las barreras de entrada pueden destacarse normativas, barreras sociales, tributarias, arancelarias.
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor participación en el mercado, contamos con una ventaja comparativa sobre la competencia. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn y de todas las marcas reconocidas en el mercado, como son Wilson, Dunlop, Babolat o Head.
No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente.
También existe la posibilidad de que empresas asentadas en el exterior importen sus productos para comercializar en el país, atacando a nuestro liderazgo en el mercado. Sin embargo, las pelotas provenientes del exterior requieren alto costo de transporte y entubamiento para que lleguen en condiciones al país.
Las barreras de salida pueden ser las regulaciones laborales, activos con pequeño valor de liquidación, compromisos con clientes a largo plazo o restricciones gubernamentales.
Salir del mercado puede incurrir en un costo considerable, debido al desprendimiento de maquinaria y personal. La liquidación de los activos fijos y las indemnizaciones por despido pueden ser un condicionante a la hora de evaluar salir del mercado.
A su vez, cualquier contrato o compromiso con clientes puede obligar a seguir participando en el mercado para no ser multado.
Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento
Producto
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas en bolsas herméticas donde se venderán de a 100 unidades por bolsa.
Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnología y los requisitos de calidad del producto serán los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federación Internacional de Tenis)
Plaza
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Para llegar al cliente podrá pasar por dos tipos de ventas: A través de locales especializados en deporte, o directo de fábrica.
Las pelotas llegarán al cliente a través de Comercios deportivos, donde no se venderá directamente a los consumidores sino mediante nuestros representantes en el mercado. Precisamos disponer de la logística necesaria para poder llevarlo a cabo. Para poder tener intervención en todo el país necesitamos co-participación de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.
También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. En esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.
Promoción
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, así como también generar lideres de opinión seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.
Elegimos este método "Personal" de promoción con la finalidad de demostrarle al cliente la cercanía de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.
El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
Eventos
Internet (página web) y Redes Sociales
Penn Racquet Sports, al ser una marca que se desarrolla a nivel mundial hace más de 100 años (1910), establece un nivel de calidad y confianza que fabricar con otra marca no nos daría. Esto es algo que no se puede dejar pasar, por lo que también utilizaremos la marca como estrategia atracción de los potenciales clientes y consumidores.
Precios
El mejor precio es el máximo que el Mercado permite.
Teniendo en cuenta:
El estudio del mercado
Valor percibido por consumidores en la Maca Penn
Valor de la competencia dentro del marcado local
Definimos precio de una (1) pelota de tenis, en valores entre $60 y $75. Este rango se debe a la calidad y el uso que se le dé (principiante, competencia, profesional-premium). Una pelota estándar (competencia) en bolsa costará $68.
Es importante destacar que nuestros precios se encontrarán por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado cuando sean vendidos desde fábrica. Al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes.
Al vender a comercios revendedores hay que tener en cuenta el margen de ganancias que le agregarán a los productos. El precio final de venta al consumidor no debe ser superior al de la competencia directa.
Existen hay fábricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn. La perspectiva de calidad otorgada por la marca permite asignar un precio más alto a dichos competidores y ser elegidos por los clientes.
Perfil del Cliente, Marcado Objetivo
hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie
personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.
Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.
Plan de Ventas
En Estados Unidos, Penn y Wilson se reparten el 65% del mercado, dejando menor lugar a los otros competidores como Dunlop, Head y Babolat. Penn Racquet Sports Inc. ha disfrutado más del 50% de participación en el mercado de pelotas de tenis en los Estados Unidos durante los últimos 15 años y actualmente disfruta del 60%, según datos compilados por la Asociación de la Industria del Tenis (TIA).
En Sudamérica también dominan el mercado las mencionadas empresas, ya sea bajo representantes exclusivos, o importando los productos fabricados en el exterior.
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 20%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.
En principio no venderemos pelotas entubadas debido a la alta competencia con las importaciones de marcas muy reconocidas a nivel mundial. Pero mas adelante se podría llevar a cabo, ya que el gobierno en el año 2015 estableció una medida antidumping con vigencia hasta el 2020, en la cual se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.
Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.
El precio de venta unitario estimado para la pelota en bolsa será de $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.
Pelotas
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
En Bolsas
Cantidad
525.000
750.000
750.000
750.000
750.000
Precio Unitario $68
$35.700.000
$51.000.000
$51.000.000
$51.000.000
$51.000.000
Plan de ventas en cantidad de unidades.Plan de venta en unidades monetarias.
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 20% del mercado local debemos fabricar y comercializar 3.125 pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 750.000 pelotas/año.
Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas será inferior (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.
En cuanto a la venta al cliente final en los locales deportivos, el precio no puede ser extremadamente distinto al de la competencia directa: Wilson, Dunlop, Head y Babolat. La percepción de calidad va de la mano con el precio. Hay que tener en cuenta el margen que le añadirá el comerciante a la hora de revender el producto.
Bibliografìa
Entrevista a la fábrica ESAT S.A., representantes de Penn en Argentina.
