2024/Grupo7/DimensionamientoComercial

Definición de la Idea-Proyecto

Fabricaremos y comercializaremos perfiles de cloruro de polivinilo (PVC) para aberturas de media y alta prestación.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la situación Macroeconómica en el Mundo

Según el informe “Perspectivas Económicas Mundiales” de enero de 2024, se proyecta que el crecimiento global disminuzca al 2,4% en 2024, siendo el tercer año consecutivo de desaceleración.

Paul Donovan, Chief Economist del grupo UBS, comentó que la inflación que venimos sufriendo a nivel mundial procede de la extraordinaria demanda de bienes en 2021, cuando los países salieron de los cierres provocados por la pandemia del COVID-19. Al ser insuficiente la oferta, este excedente provocó un aumento de los precios.

Por otro lado, la reciente invasión rusa a Ucrania también ha agravado la inflación mundial. Tras las sanciones paralizantes a Rusia como represalia por parte de muchos países occidentales, los precios del petróleo se dispararon por encima de los 110 dólares el barril en 2022.

Según el “World Economic Outlook” publicado por el Fondo Monetario Internacional en enero del 2024, el retiro del apoyo fiscal, la presión monetaria ejercida por las elevadas deudas y los ajustes en las políticas fiscales y monetarias han generado una disminución de la inflación a un ritmo mayor al esperado. Se pronostica que será del 5,8% en 2024, resultando en una disminución del 1,1% comparado con el 2023.

Por otro lado, es importante mencionar que el mundo está a la espera de la resolución de las elecciones presidenciales de Estados Unidos. Encuestas realizadas por CNN a fines del año pasado sitúan al candidato republicano Donald Trump en la cabecera de la disputa.

En cuanto a las tendencias de la demanda del consumo masivo de productos, una encuesta a consumidores sobre sostenibilidad realizada por Boston Consulting Group (BCG) en junio de 2022, mostró que, si bien menos del 10% de los consumidores eligen productos sostenibles para "salvar el planeta", esta cifra se multiplica aproximadamente por dos a cuatro (entre 20% y el 43% de los consumidores) cuando la sostenibilidad está vinculada a otros beneficios como la salud, la seguridad y la calidad. Este número se incrementa de dos a cuatro veces (aproximadamente al 80%) cuando se solucionan desafíos como la conveniencia, la falta de información y el costo.

A pesar de la demanda creciente de materiales ecológicos, del lado de la oferta las empresas no están respondiendo al ritmo necesario, creando una escasez de productos verdes. En la mayoría de las principales cadenas de valor, la cuota de mercado (más adelante referida como market share) de las empresas que están más cerca del consumidor final (también conocidos como actores del proceso downstream) con compromisos descarbonización supera ampliamente la participación de los otros actores del mercado.

Segun el informe, el mayor riesgo de escasez para 2030 se proyecta en plásticos y productos químicos verdes, la capacidad de producción de estos materiales probablemente no será suficiente para satisfacer la demanda.

Análisis de la situación Macroeconómica en Argentina

El 10 de diciembre de 2023 Javier Milei asumió la presidencia con el 55,76 por ciento de los votos, ubicándose por encima de Sergio Massa por 11,53 puntos porcentuales. Javier es economista y líder del partido La Libertad Avanza, ha sacudido los debates políticos con propuestas económicas liberales como la dolarización de la economía, la privatización de empresas públicas, desregulación completa de los precios del mercado por parte del gobierno, el cierre del Banco Central y una drástica reducción del gasto público.

En tan solo casi cuatro meses de presidencia, Milei tomó medidas de alto impacto dispuesto a aplicar su programa de ajuste y estabilización económica. El 12 de diciembre, Luis Caputo, ministro de Economía, anunció un salto devaluatorio por encima del 110%, llevando el dólar oficial a $800, detallando recorte de gastos, salarios públicos, jubilaciones y liberación de precios.

El 20 de diciembre presentó un Decreto de Necesidad y Urgencia (DNU) que desregula la economía, permitiendo, entre otras cosas, cambiar las empresas estatales en sociedades anónimas y contratos en dólares.

Tuvo encuentros con variedades de figuras políticas internacionalmente reconocidas como Gita Gopinath, número 2 del Fondo Monetario; Antony Blinken, secretario de Estado de Joe Biden; Donald Trump, expresidente y candidato a presidente de Estados Unidos y Elon Musk, reconocido empresario estadounidense, actualmente el hombre más rico del mundo.

Si bien al momento de su asunción dio un detallado informe del deteriorado estado en el que se encontraba la economía del país, advirtiendo que recibía una inflación que iba en camino al 15.000% anual; las políticas ejercidas y el ajuste impuesto tuvieron un alto impacto tanto en el aspecto económico como en el social del país.

Desde diciembre hasta marzo de este año se registró una inflación de 25,5%, 20,6%,13,2% y un 11,0% respectivamente.

El DNU de desregulación también incluye la eliminación del registro de importadores y exportadores, permitiendo a las empresas a generar contratos con contrapartes en el exterior mucho más libres, menos sometidos a discrecionalidades, permitiendo más fluidez en los vínculos, según comenta Marcelo Elizondo, especialista en el tema.

Por otro lado, en la medición de la presión tributaria legal sobre empresas industriales, Argentina se encuentra en el segundo lugar. La mayor presión tributaria se da en inmuebles y automotores. Lo más problemático es la existencia de 2 impuestos generales a las ventas: El impuesto al valor agregado (IVA), el Impuesto a los Ingresos Brutos y la Tasa de Seguridad e Higiene. Los contribuyentes deben conocer la legislación impositiva de los tres niveles de gobierno, declarar y pagar a los tres fiscos. “Se trata de un sistema costosos por la cantidad y el nivel de los impuestos, por lo altamente distorsivo de varios de ellos y por los elevados costos de administración y cumplimiento tributario.” Dice Daniel Gómez Blanco, periodista de Infobae.

Para JP Morgan, en 2025 Argentina podría volver al mercado de deuda en dólares tras 6 años de ausencia. Las entidades más importantes han puesto los ojos en Argentina porque está llegando dinero para tomar posición en bonos de la deuda. Apuestan a que los bonos seguirán en alza hasta julio y que es clave levantar el cepo y el control de capitales en el segundo semestre para que la Argentina pueda salir al mercado internacional de capitales a financiarse en enero de 2025 con asistencia directa del FMI.

Estructura del Sector industrial

El cierre de la obra pública puso a las empresas constructoras al borde de la quiebra- La Cámara Argentina de la Construcción anunció un “estado de emergencia” del sector, luego de informar que quedaron 3.500 obras frenadas y que las 1.400 empresas del sector están con problemas para pagar salarios, padeciendo despidos, suspensiones, cesación de pagos, convocatorias de acreedores y hasta procesos previos a la quiebra.

La obra pública representa el 25% de la actividad total y el 40% del empleo de todo el sector. Luego del despido de Guillermo Ferraro, ministro de Infraestructura, el ministerio quedó al mando de Luis Caputo.

Según el informe “Indicadores de coyuntura de la actividad de la construcción” publicado por el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INDEC) en enero de 2024, el indicador sintético de la actividad de la construcción (ISAC) muestra una baja de 21,7% respecto a igual mes de 2023.

Los datos del consumo aparente de los insumos para la construcción en enero de 2024 muestran, con relación a igual mes del año anterior, bajas de 61,9% en asfalto; 40,6% en yeso; 38,6% en hierro redondo y aceros para la construcción; 28,6% en hormigón elaborado; 19,9% en cemento portland; 18,5% en mosaicos graníticos y calcáreos; 18,1% en ladrillos huecos; 12,6% en cales; 10,7% en pisos y revestimientos cerámicos; 10,4% en pinturas para construcción; 9,1% en el resto de los insumos (incluye grifería, tubos de acero sin costura y vidrio para construcción); 7,3% en placas de yeso; y 3,7% en artículos sanitarios de cerámica.

Los resultados obtenidos por la encuesta cualitativa de la construcción, realizada a grandes empresas del sector, muestran expectativas desfavorables con respecto al nivel de actividad esperado para el período febrero-abril de 2024.

Las empresas que realizan principalmente obras privadas y que prevén que la actividad del sector disminuirá en los próximos tres meses, indican como principales causas la caída de la actividad económica y la inestabilidad de los precios.

Con respecto al tipo de obras que se realizarán en los próximos tres meses, las empresas que se dedican principalmente a las obras privadas repartieron su respuesta de la siguiente manera: otras obras de arquitectura, 14,9%; montajes industriales, 14,4%; edificios industriales, 14,3%; viviendas, 13,9% y edificios comerciales, 12,9%; entre otras.

Evolución histórica de la actividad

La evolución del sector industrial de la construcción en Argentina ha sido un viaje con altibajos a lo largo de los años.

Durante la crisis del 2002, la construcción fue profundamente afectada, la actividad cayó un 33,4% en comparación con el año anterior y acumuló una disminución del 51% en relación con 1998.

Luego de la crisis el sector comenzó a recuperarse gradualmente. En 2021, luego de la pandemia, la construcción creció un 30,8% respecto al año anterior según el INDEC. En 2022, el crecimiento fue de un 6,3% en comparación con el año anterior.

Carlos Manzoni, periodista del diario La Nación, comentó que la construcción tuvo un retroceso del 2,1% interanual en noviembre.

En enero, el Índice Construya, que mide la evolución de los volúmenes vendidos al sector privado de los productos para el sector que fabrican las empresas que lo conforman, registró un descenso de 14,8% desestacionalizado mensual y se ubicó 17,4% por debajo de diciembre de 2022. Esto configuró un cierre de 2023 con un retroceso de 7,9% respecto del año anterior.

“Hacia adelante, tanto en la industria manufacturera como en la construcción proyectamos que se sostenga la caída. Ambos sectores dependen principalmente del mercado interno y en un contexto de caída del salario real y del gasto público no hay condiciones para esperar una mejora”, opinó el economista Claudio Caprarulo, director de la consultora Analytica.

En diciembre de 2023 el PIB de la construcción fue de 21.600 millones de pesos.

Según el Instituto de Estadística y Registro de la Industria de la Construcción (Ieric) en la actualidad hay 21.313 firmas en actividad, contando a constructoras y contratistas. Hace un año, había 21.458 compañías operando en Argentina, lo que significa que en el transcurso de doce meses cerraron, o al menos dejaron de estar activas, 145 empresas en todo el país.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

En esta ocasión se apuntará a insertarse en el negocio de perfiles de PVC para ventanas. Este se enfoca en la fabricación y comercialización de perfiles de PVC diseñados específicamente para su uso en la construcción de ventanas. Dichos perfiles de PVC son componentes clave en su fabricación, ya que proporcionan resistencia estructural, aislamiento térmico y acústico, durabilidad y facilidad de mantenimiento.

A continuación, mencionaremos algunas características claves de este negocio incluyen:

- Materia prima: El PVC es la materia prima principal, que se mezcla con aditivos y estabilizadores para otorgar las propiedades deseadas.

- Proceso de fabricación: Involucra pasos como extrusión, perfilado, calibrado y corte para dar forma a los perfiles de PVC.

- Ventajas del PVC: Ofrece características como aislamiento térmico y acústico, resistencia a la intemperie, bajo mantenimiento y versatilidad de diseño.

- Principales fabricantes: Empresas líderes a nivel mundial como Veka, Rehau, Deceuninck y Kömmerling, que han impulsado la expansión y mejora tecnológica de este sector.

La demanda de ventanas de PVC ha crecido en las últimas décadas, impulsada por las tendencias de sostenibilidad y eficiencia energética en la construcción.

En resumen, la fabricación de perfiles de PVC para ventanas es un negocio consolidado y en constante evolución, que aprovecha las propiedades únicas del PVC para satisfacer las necesidades del mercado de la construcción y el diseño.

Nuestra empresa se llamará PerfilAR. En ella representamos nuestro producto y el país donde estamos fabricando y comercializando. A su vez, es fácil de identificar y recordar. Como empresa, definimos nuestra misión, visón y valores:

• Misión: La misión de PerfilAR es proveer perfiles de PVC para ventanas para la industria de la construcción, generando conciencia sobre la eficiencia energética.
• Visión: Ser una empresa líder en el mercado argentino de perfiles de PVC, destacando por la innovación tecnológica y sustentabilidad tanto de nuestro producto como de su proceso productivo.
• Valores: Priorizamos la transparencia, la responsabilidad y el respeto como normas centrales en el trato dentro de la empresa y con los clientes. Además acentuamos la búsqueda de un proceso productivo cada vez más sustentable.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• Tendencias de sostenibilidad

La creciente conciencia ambiental puede impulsar la demanda de perfiles de PVC reciclados o fabricados con materiales sostenibles, creando oportunidades para la innovación en productos y procesos. Eso nos permitiría, por ejemplo, utilizar un porcentaje de PVC reciclado junto con la materia prima virgen buscando disminuir el consumo de plástico y generar un menor impacto ambiental. Además, las ventanas de PVC son altamente duraderas y tienen una vida útil excepcionalmente larga, lo que minimiza la necesidad de reemplazo y contribuye a la reducción de residuos.

• Desarrollo de nuevas tecnologías

La incorporación de tecnologías como ventanas inteligentes o perfiles de PVC con mejores propiedades aislantes puede abrir nuevas oportunidades de negocio. En cuanto a la integración de tecnologías inteligentes, comienzan a desarrollarse sistemas automatizados que facilitan la apertura y cierre de las ventanas, así como la capacidad de gestionar la entrada de luz y ventilación a través de dispositivos móviles. Según Peter and William, un fabricante de ventanas de PVC español, esto se traduce en una gestión más precisa del flujo de aire y luz en el interior, lo que a su vez contribuye a un consumo más racional de energía y a la reducción de costos asociados. Además, destaca que un aspecto fundamental en la optimización de la eficiencia energética es el desarrollo de sistemas de sellado y cierre más avanzados. Estos sistemas aseguran que las ventanas se cierren herméticamente, evitando cualquier fuga de aire que pueda comprometer el aislamiento térmico. Estas innovaciones harán que el mercado busque perfiles que satisfagan las nuevas necesidades presentadas, y es ahí donde como empresa productora de perfiles de PVC nos encontramos con grandes oportunidades de negocio.

• Alianzas estratégicas

Colaboraciones con fabricantes de ventanas, arquitectos o empresas de construcción pueden generar nuevas oportunidades de negocio y acceso a nuevos clientes. Los perfiles son adquiridos directamente por los fabricantes de ventanas, por lo que tener una alianza donde ellos compran exclusivamente nuestros perfiles resultaría beneficioso. Además, al asociarnos con arquitectos o empresas constructoras, ellos podrían recomendar nuestro producto a su fabricante de ventanas habitual.

• Mercado de aberturas de PVC en crecimiento

De acuerdo con datos de mercado, cada año el PVC gana más participación en el sector de aberturas de mediana y alta prestación. En el 2022 en Europa y USA representó el 50% del mercado, mientras que en Argentina trepó al 10%. Al tratarse de un mercado en crecimiento, aumenta la posibilidad de tener participación y relevancia en él.

Amenazas

• Freno en el mercado de la construcción

Actualmente en Argentina la industria de la construcción experimenta una baja en su actividad. Según un informe del Instituto Nacional de Estadística y Censos (INDEC), en enero de 2024 el indicador sintético de la actividad de la construcción (ISAC) muestra una baja de 21,7% respecto a igual mes de 2023. Al disminuir la construcción, disminuye la cantidad de perfiles de PVC para ventanas necesarios en las obras, lo que repercutirá en las ventas de los perfiles.

• Competencia intensa

La presencia de competidores locales e internacionales puede dificultar la captación de nuevos clientes y mantener los márgenes de beneficio. Ver punto 4.3.

• Inestabilidad económica

El Índice de precios al consumidor (IPC) registrado por el INDEC en febrero de 2024 fue del 13,2%. Esta elevada inflación produce subas y fluctuaciones en los precios, lo que hace variar los precios de las materias primas necesarias para los perfiles de PVC, pudiendo afectar la rentabilidad del negocio.

• Regulaciones y normativas

Cambios en las normativas relacionadas con la construcción, el medio ambiente o la seguridad pueden requerir adaptaciones en los productos o procesos, lo que puede implicar costos adicionales. Por ejemplo, pueden haber cambios en las normativas de calidad y seguridad para los materiales de construcción, tratándose de aspectos como resistencia estructural, durabilidad, comportamiento frente al fuego y resistencia a la intemperie. Existe también la posibilidad de cambios en los códigos de construcción que promueven la eficiencia energética. Esto puede incluir requisitos relacionados con el tipo de materiales utilizados en la construcción, incluyendo los perfiles de PVC utilizados en ventanas, que deben cumplir ciertos estándares de aislamiento térmico. Variaciones de las normativas de construcción podrían además incluir distintos requisitos de diseño, instalación y mantenimiento de sistemas de ventanas, que pueden influir en la elección y adaptación de perfiles de PVC. Por último, un caso muy probable actualmente es la modificación de regulaciones medioambientales donde se le solicite a las empresas incorporar procesos productivos más sostenibles y un tratamiento de desechos específico.

A su vez, existe un impuesto a la construcción que impacta económicamente en las empresas constructoras. Según establece la AFIP, a la hora de adquirir materiales y mano de obra las constructoras deben facturar una alícuota del 10,5%.

Factores Claves del Éxito

1. Eficiencia operativa:

• Optimizar los procesos de producción para reducir costos y aumentar la productividad.
• Implementar tecnologías y automatización que mejoren la calidad y eficiencia de los perfiles de PVC.

2. Diversificación de productos:

• Desarrollar una gama diversificada de perfiles de PVC para atender diferentes segmentos del mercado de perfiles para ventanas.
• Innovar en diseños y funcionalidades de los perfiles para diferenciarse de la competencia.

3. Enfoque en el mercado privado:

• El Índice Construya (IC), que mide la evolución de los volúmenes vendidos al sector privado de los productos para la construcción que fabrican las empresas que lo conforman, registró una suba del 6,8% desestacionalizada mensual en febrero de 2024, pero se mantuvo un 26,6% por debajo del nivel de febrero 2023. Por ese motivo resulta importante aprovechar la mayor participación del sector privado en la construcción, enfocándose en acuerdos comerciales con constructoras dedicadas a proyectos residenciales y comerciales.

• Establecer relaciones sólidas con distribuidores, instaladores y fabricantes de ventanas y puertas.

4. Gestión de costos e inflación:

• Implementar estrategias efectivas de compras y logística para mitigar el impacto de la alta inflación en los costos de producción.
• Optimizar el uso de materias primas y energía para mantener márgenes competitivos.

5. Adaptabilidad y flexibilidad:

• Ser ágil y adaptarse rápidamente a los cambios en las regulaciones, demanda y preferencias del mercado.
• Mantener una estructura organizacional flexible que permita responder a las necesidades cambiantes del mercado argentino y a las fluctuaciones económicas.

6. Innovación y desarrollo de productos:

• Invertir en I+D para desarrollar perfiles de PVC con mejores propiedades térmicas, acústicas y de diseño.
• Anticiparse a las tendencias del mercado en eficiencia energética y sostenibilidad.

7. Calidad

• Cumplir con las normas y estándares de calidad nacionales y regionales es un requisito indispensable no solo para cumplir las regulaciones del sector sino también para construir confianza en la marca.

8. Servicio al cliente

• Una buena atención al cliente es crucial para lograr la fidelización de los mismos. Se les debe brindar toda la información técnica y asistencia posible.

9. Red de distribución

• Es importante que nuestros perfiles lleguen a los fabricantes de ventanas en tiempo y forma, ya que por lo general los pedidos de ventanas tienen grandes obras de construcción por detrás. Un retraso o inconveniente en la distribución del producto podría perjudicar a toda la cadena, por lo que esta debe ser lo más completa y amplia posible, además de encontrarse en constante supervisión.

10. Marketing

• Al estar el mercado de aberturas de PVC en crecimiento, es un factor clave como empresa productora realizar acciones de marketing adecuadas para ser vistos no solo por las empresas de fabricación de ventanas sino también por otros actores del mercado de la construcción. En un comienzo buscamos visibilidad para luego generar una buena reputación y confianza en la marca.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

Los perfiles de ventana son elementos estructurales fundamentales que unen las ventanas con la pared, brindando seguridad, resistencia, aislamiento térmico y acústico tanto al vidrio como a otras partes de la ventana. Nuestros perfiles tendrán como componente principal el PVC (cloruro de polivinilo), un material plástico duradero, con baja conductividad, de bajo mantenimiento y resistente a la intemperie.

Algunas características clave de los perfiles de PVC son:

• Hermeticidad y Estanquidad: Las aberturas fabricadas con perfiles de PVC cuentan con inmejorables cualidades de aislamiento térmico y acústico por sus propiedades físicas. Además, su baja conductibilidad térmica evita la condensación. Gracias a su técnica de fabricación, (esquinas y burletes soldados) minimiza la posibilidad de filtraciones, tanto al aire como al agua.
• Durabilidad y resistencia: La calidad de los compuestos de PVC otorgan a los perfiles una excelente resistencia a la corrosión, al envejecimiento y al ataque químico, atmosférico y bacteriológico. Logrando que estos no se deformen, mantengan su color, elasticidad y aspecto por años.
• Seguridad y Resistencia al Fuego: El PVC es un material ignífugo, en caso de incendio, no propaga la llama.
• Sustentabilidad y Eficiencia: Los perfiles de PVC son especialmente elegidos para la construcción sustentable debido a que su transmitancia térmica (frío/calor) es muy baja, reduciendo el consumo de energía para acondicionar los ambientes. Por su nobleza, el PVC puede ser reciclado en su totalidad con escaso consumo de energía y reutilizado para diversos usos y funciones.
• Versatilidad de diseño: Pueden ser producidos en una amplia gama de colores, texturas y acabados, permitiendo una gran flexibilidad de diseño para adaptarse a diferentes estilos de arquitectura.
• Aplicaciones y fácil instalación: Estos perfiles de PVC se utilizan ampliamente en la fabricación de ventanas, puertas, revestimientos y otros productos de construcción y diseño; y son fácilmente manejables.

Nombre según denominación corriente

Perfil de PVC.

Normas de Calidad

Las normas de calidad a las que deben ajustarse los perfiles son:

• IRAM 11983: Perfiles de PVC no plastificado para la fabricación de puertas y ventanas exteriores. Requisitos y métodos de ensayo.
• IRAM 11984: Perfiles de PVC no plastificado para la fabricación de puertas y ventanas exteriores. Inspección.
• ISO 9001: Sistema de Gestión de Calidad.
• IRAM 11523-2001: evaluación de infiltración del aire.
• IRAM 11591-2001: evaluación de estanqueidad al agua de lluvia.
• IRAM 11590-2001: determinación a la carga del viento.
• IRAM 11507-2001: Carpintería de obra y fachadas integrales livianas. Ventanas exteriores.

Subproductos y desperdicios

Durante el proceso de fabricación de los perfiles de PVC, pueden generarse los siguientes desperdicios:

• Recortes: Durante el corte y mecanizado pueden generarse recortes que serán reciclados para poder volver a ser incorporados el proceso de producción.
• Piezas defectuosas: Son aquellas que no cumplen con las especificaciones deseadas. También pueden reciclarse.
• Polvo y virutas: Se generan en los procesos de corte y mecanizado pero no se recuperan.

Proceso de reciclaje:

1. Se retiran los accesorios no hechos de PVC. Por ejemplo, la felpa que por ahora sería descartada.
2. Según características de la máquina extrusora:
   • se realiza el molido.
   • se realiza el molido y se envía a peletizar (proveedor externo). Esto se realiza para que el material tenga un tamaño uniforme y pueda procesarlo la extrusora.
3. Se incorpora el material a la extrusora.

Usos y características de los bienes y servicios

SISTEMA CORREDIZO: Se abren deslizándose horizontalmente sobre rieles. Son utilizadas principalmente en lugares donde se busca una apertura fácil y rápida o en espacios donde se quiere buena iluminación.

SISTEMA DOBLE CONTACTO: Permiten diferentes tipos de aperturas: vertical, horizontal, hacia adentro y hacia afuera. Es compatible con una amplia diversidad de espacios por su variedad de formatos posibles: practicable, oscilobatiente, proyectante y banderola.

• Practicable: se abre mediante bisagras en un lateral, como una puerta.
• Oscilobatiente: poseen apertura vertical y horizontal.
• Proyectante: su eje de giro se encuentra horizontalmente en la parte superior de la ventana, creando un "techo" cuando se abre.
• Banderola: su eje de giro se encuentra horizontalmente en la parte inferior de la ventana.

  

  Sistema Corredizo

Sistema Doble Contacto - Practicable

Sistema Doble Contacto - Oscilobatiente

Sistema Doble Contacto - Proyectante

Sistema Doble Contacto - Banderola

Destino de los bienes y servicios

Venderemos en forma B2B ya que nuestros productos podrán ser utilizados como componentes en la fabricación de productos más complejos, como ventanas completas, que luego serán comercializados y utilizados por los consumidores finales. En conclusión, venderemos a fabricantes de ventanas.

Análisis del Mercado Consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Demanda de Productos Duraderos y de Calidad: Los consumidores, empresas que fabrican aberturas, buscan productos que ofrezcan durabilidad y calidad a largo plazo. Los perfiles de PVC son valorados por su resistencia a la intemperie y su bajo mantenimiento.

Preocupación por la Eficiencia Energética: Con el aumento de los costos de energía, los consumidores están cada vez más interesados en productos que mejoren la eficiencia energética de sus hogares y edificios. Los perfiles de PVC ofrecen un buen aislamiento térmico, lo que puede ser un factor importante para los consumidores.

Estética y Personalización: Aunque la funcionalidad y la durabilidad son aspectos clave, muchos consumidores también valoran la estética y la capacidad de personalización. Los perfiles de PVC vienen en una variedad de colores y diseños, lo que permite a los consumidores adaptarlos a sus preferencias estéticas y necesidades arquitectónicas.

Conciencia Ambiental: Existe una creciente conciencia ambiental entre los consumidores, y muchos buscan productos que sean respetuosos con el medio ambiente. Los perfiles de PVC son reciclables y tienen un ciclo de vida largo, lo que puede ser un punto a favor para algunos consumidores.

Algunas de las empresas de aberturas Argentina son:

Devoto, San Jorge, Prowin, Grupo Norte, TesaTech, VC y  Lusso SRL.

Principales empresas constructoras, desarrolladores inmobiliarios y estudios de arquitectura en Argentina:

• Constructoras: Techint(Benavidez), Criba (CABA), Caputo (CABA), Benito Roggio (CABA), Constructora Sudamericana (Don Torcuato) y Dycasa (CABA).

• Desarrolladores inmobiliarios: Edico (Tigre), Grupo Portland (Vicente López), Argencons (CABA), Grupo Farallón (Pilar), Ayres Desarrollos (San Isidro), BrodyFriedman (CABA), BW Group (Vicente López), Grupo Chateau (CABA) y ABV (CABA).

• Estudios de arquitectura: Estudio Aisenson (CABA), Dujovne – Hirsch (Vicente López), Miguel Ángel Roca y Mario Roberto Álvarez y Asoc. (CABA)

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

Los segmentos principales que se pueden diferenciar son:

• Empresas dedicadas al armado de aberturas.
• Empresas de Remodelación y Construcción: empresas especializadas en la remodelación y construcción de viviendas y edificios comerciales.

Influencia de Compra

Recomendaciones de Profesionales: Los arquitectos, ingenieros y contratistas pueden tener una gran influencia en la elección de materiales de construcción, incluidos los perfiles de PVC. Su recomendación puede basarse en la calidad, durabilidad y facilidad de instalación de los perfiles de PVC.

Experiencias Anteriores: La satisfacción o insatisfacción previa con productos similares puede influir en la decisión de compra. Las experiencias positivas con perfiles de PVC pueden llevar a recomendaciones de boca en boca y lealtad a la marca.

Publicidad y Marketing: Estrategias de marketing que resalten las ventajas de los perfiles de PVC en términos de durabilidad, eficiencia energética y personalización pueden influir en la decisión de compra. Además, la participación en ferias comerciales y eventos de la industria puede aumentar la visibilidad de la marca y generar interés entre los consumidores.

Estacionalidad y Evolución Histórica

Algunos de los factores que contribuyen a la estacionalidad en la construcción en Argentina incluyen:

Clima: El clima puede afectar significativamente la actividad de construcción en Argentina. Por ejemplo, en las regiones con climas más fríos, como la Patagonia, la actividad de construcción puede disminuir durante los meses de invierno debido a condiciones climáticas adversas. Por otro lado, en las regiones más cálidas, como el norte del país, la actividad de construcción puede ser más constante durante todo el año.

Vacaciones y Feriados: Los períodos de vacaciones y feriados también pueden influir en la estacionalidad de la construcción. Durante las vacaciones de verano y las fiestas nacionales, es común que la actividad de construcción se reduzca debido a que muchas empresas cierran temporalmente y los trabajadores toman vacaciones.

Ciclos Económicos: Los ciclos económicos pueden tener un impacto en la actividad de construcción. En tiempos de crecimiento económico, es probable que haya más proyectos de construcción en curso, mientras que durante recesiones económicas, la actividad de construcción puede disminuir.

Políticas Gubernamentales: Las políticas gubernamentales, como los programas de estímulo económico o los cambios en la regulación de la construcción, pueden influir en la actividad de construcción y su estacionalidad.

Evolución Histórica: En los últimos años, ha habido una tendencia hacia el uso de materiales más eficientes y respetuosos con el medio ambiente en la construcción, lo que ha aumentado la demanda de perfiles de PVC. Además, los avances tecnológicos en la fabricación de perfiles de PVC han mejorado su calidad y rendimiento, lo que los hace más atractivos para los consumidores.

Análisis del Mercado Competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Algunas empresas argentinas que resultan competidores directos son:

Muchtek

Muchtek es una empresa argentina líder en la producción de perfiles de PVC para aberturas de media y alta prestación en la región. Cuenta con una planta de 7.000 m2 con 9 extrusoras para la fabricación de sus perfiles.

PVC Evolution

PVC Evolution es un distribuidor oficial de la única fábrica industrializada de aberturas de PVC del mercado argentino. Utilizan perfiles de la empresa Tecnocom, que cumplen con todos los requisitos de las normas.

Multipvc

Multipvc es un distribuidor de perfiles de PVC europeos de la marca Penwood, que ofrecen productos de alto rendimiento sin necesidad de refuerzo metálico interno.

Luego, mencionamos otras empresas internacionales que operan en Argentina:

Veka

Veka es una empresa alemana líder mundial en la fabricación de perfiles de PVC. Es reconocida en más de 80 países por su compromiso con el medio ambiente y la calidad excepcional de sus sistemas de perfiles de PVC para puertas, ventanas y persianas. Se trata de una empresa alemana que fue trasladada a España.

Aluplast

Aluplast es una empresa alemana de gran presencia en Argentina que se especializa en perfiles para ventanas de alta prestación. A pesar del éxito internacional, Aluplast permanece como compañía gestionada por la familia fundadora, con jerarquías planas y cortas vías de decisión.

Rehau

Rehau es una marca alemana premium líder en soluciones basadas en polímeros para la construcción, la automoción y la industria. Conocidos por sus perfiles de PVC pero cuentan también con mangueras de jardín, zócalos y cantos para muebles, entre otros.

Deceuninck

Deceuninck es una empresa belga que ha tenido éxito en más de 70 países. Los productos de la marca se caracterizan por una alta calidad y amplia variedad de perfiles de PVC, lo que permite a los clientes de la empresa elegir la variante adecuada para conseguir el resultado deseado con la más alta calidad y rapidez.

Kömmerling

Kömmerling es una famosa marca de perfiles de ventanas de metal-plástico que entra en la actividad de la empresa mundial Rofine Group. Además de ofrecer una amplia gama de perfiles a un precio competitivo, la calidad de los productos es muy alta. La marca lleva más de 50 años en el mercado.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

El mercado de los perfiles de PVC para ventanas cuenta con una amplia gama de perfiles según los distintos tipos de ventanas a instalar. El análisis será segmentado a los perfiles de PVC utilizados en ventanas con sistema corredizo y sistema doble contacto, al ser los más comunes en el mercado. Todas las empresas competidoras mencionadas cuentan con estos tipos de perfiles dentro de su portfolio, algo importante a tener en cuenta a la hora de insertarse en dicho mercado.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios

Como fue mencionado anteriormente, el mercado argentino de perfiles de PVC cuenta con la presencia de empresas tanto nacionales como internacionales. La empresa argentina Muchtek es actualmente líder y única fabricante de perfiles de PVC en el país, seguida por otras empresas internacionales de gran presencia en el mercado argentino como las alemanas Aluplast y Veka. Existen además empresas distribuidoras de perfiles como PVC Evolution y Multipvc que no poseen fabricación propia.

Las empresas presentes en este mercado poseen una gran experiencia y trayectoria en la fabricación de perfiles de PVC para aberturas. Ante esta competencia, en PerfilAR ofrecemos perfiles de PVC de alta calidad diseñados para superar las expectativas de durabilidad y funcionalidad, con un servicio al cliente excepcional y un firme compromiso con la sostenibilidad ambiental. Contamos con un sitio web donde los clientes pueden visualizar modelos, realizar pedidos y comunicarse con asesores para obtener la mejor experiencia de compra posible.

En cuanto al precio de venta del mercado, datos obtenidos de la empresa Muchtek indican que los valores promedios de los principales componentes por metro lineal de perfil son:

• Marco = 8.760 $/mL

• Hoja = 9.636 $/mL

• Contravidrio = 1.752 $/mL

(Los valores originales se encuentran en dólares, la conversión fue realizada según un promedio del tipo de cambio oficial del Banco de la Nación Argentina)

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

En lo que respecta a la venta de perfiles de PVC para ventanas, los clientes directos son los fabricantes de ventanas. Generalmente las empresas se asocian con distintos fabricantes de ventanas para que sus productos lleguen finalmente a las constructoras o consumidores finales. Puede darse el caso también de que los clientes tengan la posibilidad de elegir los perfiles que deseen con el fabricante o distribuidor y que estos últimos lo deriven con su fabricante de ventanas asociado para continuar con el proceso, ofreciendo así un servicio más completo.

En cuanto a la relación con los proveedores de Materia Prima y Materiales, se debe dar una especificación clara y detallada de las características y cantidades necesarias de producto. Los contratos en estos casos varían según la cantidad solicitada y el precio propuesto, pudiéndose dar asociaciones entre proveedores y empresas fabricantes de perfiles para garantizar el suministro. Un aspecto fundamental a la hora de definir un proveedor es la calidad de los insumos que ofrece, ya que de esta dependerá en gran parte la calidad de los perfiles.

Análisis del Mercado Proveedor

Proveedores de Materia Prima y Materiales

En cuanto a Materia Prima y Materiales, al ser una industria muy específica, no hay mucha diferencia en los precios y la calidad ofrecidos por los distintos proveedores. A continuación citamos posibles proveedores para la Materia Prima y Materiales necesarios:

Resinas de PVC:

• Unipar Ubicación: Bahía Blanca, Buenos Aires.
• Entec Polymers Ubicación: Partido de San Fernando, Buenos Aires.
• Kamik Ubicación: San Justo, Buenos Aires.
• Poliamerican S.A. Ubicación: José Leon Suarez, Buenos Aires.

Mejorador de Impacto:

• DOW Argentina Ubicación: Bahía Blanca, Buenos Aires.
• Arkema Argentina Ubicación: Carlos Casares, Buenos Aires.
• Sika Argentina Ubicación: CABA.

Dióxido de Titanio:

• COPSA Ubicación: CABA.
• Química Olivos Ubicación: San Martín, Buenos Aires.
• Marbe Química Ubicación: Córdoba Capital, Córdoba.

Caucho termoplástico:

• Simko Ubicación: San Martín, Buenos Aires.
• Maprin Ubicación: CABA.
• Caucho Maipú Ubicación: San Martín, Buenos Aires.

Estabilizante Calcio-Zinc:

• REAGENS-VARTECO Ubicación: Villa Lynch, Buenos Aires.
• Lestar Química Ubicación: CABA.

Proveedores de Tecnología

Para tecnología se presenta una situación parecida a la de la Materia Prima. Si bien para algunas máquinas hay variedad de proveedores, como las extrusoras, existen otras tecnologías necesarias que no están muy difundidas en el mercado, como las foliadoras. Los precios se mantienen dentro de un mismo rango.

Extrusoras:

• PAS Extrusoras: Ubicación: Florida Oeste, Buenos Aires.
• Neumant (Krauss Maffei) Ubicación: Santo Tomé, Santa Fé.
• Tecnomac Ubicación: Loma Hermosa, Buenos Aires.

Matricería:

• Govorcin Ubicación: Wilde, Buenos Aires.
• Matricería Austral Ubicación: Córdoba, Argentina.

Foliadoras:

• Dinaflex. Ubicación: San Martín, Buenos Aires.

Cámara de envejecimiento:

• Oshma SRL. Ubicación: Temperley, Argentina.

Banco de ensayos de ventanas:

• KS Schulten

Medición dimensional de perfiles:

• Ascona

Laminadora:

• Rafa. Ubicación: CABA.

Adhesivo laminados:

• DB Distribuidora Ubicación: Villa Martelli, Buenos Aires.

Proveedores de Servicio:

• Logística: Andreani, Grupo Cargo, TASA logística
• Pelletizado: Ecorecupero Bs. As.
• Limpieza: Limpiolux
• Luz: Edenor
• Agua: AYSA
• Gas: Naturgy
• Mantenimiento/Seguridad e Higiene: Plural, SEGMAC, Festung Constructura.

Análisis de Productos Sustitutos

Madera

La madera es un material tradicional y natural que se puede utilizar para fabricar marcos de ventanas. Algunas opciones de madera incluyen:

- Madera maciza, como roble, pino o cedro

- Madera laminada o contrachapada

Aluminio

El aluminio es un material duradero y resistente que también se puede usar para fabricar marcos de ventanas. Algunas ventajas del aluminio son:

- Mayor resistencia y durabilidad que el PVC

- Amplia gama de acabados y colores disponibles

Fibra de vidrio

Los marcos de ventana de fibra de vidrio son otra alternativa al PVC. Ofrecen:

- Excelente resistencia a la intemperie

- Buen aislamiento térmico y acústico

Compuestos de madera y plástico

Estos materiales combinan las propiedades de la madera y el plástico, como:

- Apariencia de madera con mayor durabilidad

- Buen aislamiento y resistencia a la humedad

Análisis de Productos Complementarios

Accesorios y complementos

- Rótulas de ángulo variable[1]

- Perfiles para carpinterías no tradicionales como Bow Window o ángulos a 90°[1]

- Sistemas de herrajes de acero inoxidable para puertas pivotantes[1]

- Cerraduras, manillas y otros herrajes[2][4]

- Cajas de persiana[2]

- Motores y automatismos para persianas[2]

Estos productos complementarios permiten ampliar las posibilidades de diseño y funcionalidad de las ventanas de PVC, adaptándolas a diferentes necesidades arquitectónicas y de estética.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de entrada

• Altos costos de inversión inicial: La instalación de una planta de producción de perfiles de PVC requiere una gran inversión en maquinaria especializada, infraestructura y tecnología. Esto representa una barrera importante para nuevos competidores que buscan ingresar al mercado.
• Cumplimiento de normas y certificaciones: Los fabricantes de perfiles de PVC deben cumplir con estrictas normas de calidad y seguridad, así como obtener las certificaciones correspondientes. Esto implica procesos complejos y costosos que pueden dificultar el ingreso de nuevos jugadores.
• Competencia con empresas líderes: Las principales empresas del sector ya cuentan con una sólida posición en el mercado, economías de escala, relaciones establecidas con clientes y distribuidores. Esto representa un desafío importante para nuevos competidores que buscan ganar participación.
• Acceso limitado a tecnologías y conocimiento especializado: La producción de perfiles de PVC requiere de tecnologías y know-how específicos, los cuales pueden ser de difícil acceso para nuevos actores en el mercado.

Barreras de salida

• Contratos a largo plazo: Las empresas suelen tener acuerdos y contratos a largo plazo con clientes y distribuidores, lo que dificulta su salida del mercado.
• Altos costos de cierre: El cierre de una planta de producción y la liquidación de inventarios y activos especializados puede generar costos elevados que desalientan la salida del mercado.
• Penalizaciones por incumplimiento: El incumplimiento de acuerdos y contratos puede conllevar el pago de penalizaciones, lo que representa un obstáculo adicional para la salida del mercado.
• Dificultad para vender activos: La venta de maquinaria y equipos especializados utilizados en la producción de perfiles de PVC puede ser complicada, lo que dificulta la recuperación de la inversión inicial.

Entrantes potenciales

Empresas internacionales

Las grandes empresas fabricantes de perfiles de PVC en Europa, como VEKA, Rehau o Deceuninck, podrían buscar expandir su presencia en el mercado argentino. Estas compañías cuentan con tecnología de punta, economías de escala y experiencia en mercados maduros, lo que les podría dar una ventaja competitiva. Sin embargo, deberán enfrentar los altos costos de inversión inicial para instalar plantas de producción locales y adaptarse a las regulaciones y preferencias del mercado argentino.

Por otro lado, empresas de países como China podrían intentar ingresar al mercado ofreciendo productos a menor costo, aprovechando sus ventajas en producción a gran escala. Pero deberán superar las barreras relacionadas con el cumplimiento de normas de calidad y seguridad, así como la desconfianza de los consumidores hacia marcas menos conocidas.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

Producto básico: Perfil estándar para ventanas que cumplen con especificaciones técnicas y de calidad.

Producto real: Perfil que puede adaptarse a las necesidades de los clientes, ya sea en cuanto a diseño, color, acabado, tamaño y rendimiento.

Producto aumentado: Servicios adicionales como garantía, atención al cliente, asesoramiento técnico, herramientas digitales (sitio web donde pueden visualizar modelos, realizar pedidos y comunicarse con asesores).

Sobre la Plaza

Decidimos ubicar nuestra fábrica en el Parque Industrial Tigre. Tomamos la decisión analizando la cercanía a nuestros proveedores, el acceso al mercado, la infraestructura del lugar y los accesos a servicios.

La mayoría de nuestros proveedores y clientes se encuentran en la zona norte y zona oeste de la provincia de Buenos Aires. Al ubicarnos en Tigre, a metros de Panamericana, facilitará la recepción de materias primas y generará una reducción de costos logísticos. También, decidimos tercerizar nuestra distribución.

Nuestro nivel de canal de distribución es el 2, nosotros le vendemos perfiles de ventanas a empresas mayoristas que los utilizan para la fabricación de ventanas, que se las venderán a empresas constructoras que se las venderán a los clientes finales.

En este canal, la negociación de precios, condiciones de pago y plazos de entrega es habitual. Es importante contar con una sólida relación comercial, basada en la confianza y el cumplimiento de hitos.

Sobre la Promoción

Para la parte de promoción debido a que nos enfocamos en ventas B2B, es decir no vendemos directamente a consumidores finales, pensamos que es primordial la venta puerta por puerta. Para ello necesitaremos un equipo de vendedores a los cuales se deberá capacitar con relación al producto: deben estar muy familiarizados con los perfiles de PVC, incluyendo características técnicas, beneficios, aplicaciones y ventajas competitivas. Esto les permitirá abordar preguntas y objeciones de los clientes de manera efectiva y demostrar el valor de los productos. Además de conocer el producto, los vendedores deben tener o ser capacitados con sólidas habilidades de ventas, incluyendo la capacidad de identificar las necesidades del cliente, comunicarse de manera efectiva, manejar objeciones y cerrar ventas. Una vez que se ha realizado una venta, es importante continuar brindando un excelente servicio al cliente. Incluyendo el seguimiento posterior a la venta, la resolución de problemas y la atención a consultas.

Por otro lado, como parte de la promoción pensamos que es importante asistir a ferias comerciales y eventos relacionados con la industria de la construcción, la arquitectura y la fabricación. Estos eventos proporcionan oportunidades para establecer contactos con otros profesionales del sector, mostrar nuestros productos y mantenernos al tanto de las últimas tendencias y desarrollos en el mercado.

Por último, pensamos en desarrollar marketing de contenidos como por ejemplo artículos técnicos o videos instructivos, para así buscar establecernos como un líder de pensamiento en la industria, aumentar la lealtad de los clientes y atraer a nuevos clientes potenciales.

Sobre la Política de Precios

En base al precio de venta conocido del mercado, establecemos que los valores a los que comercializaremos nuestros perfiles serán aproximadamente un 7% mayores. Esto se debe a que nos encontramos ingresando en un mercado ya consolidado con competidores fuertes cuyos costos serían difíciles de igualar o reducir en una primera instancia.

• Marco = 9.300 $/mL

• Hoja = 10.300 $/mL

• Contravidrio = 1.870 $/mL

Una política de precio que se establecerá será la realización de un descuento por cantidad. Aquellos clientes que soliciten más de dos lotes de perfiles recibirán un descuento del 10% sobre el total de su compra (en el desarrollo técnico se explicará a cuántas unidades equivale un lote).

Otra política constará de recibir perfiles de PVC usados como medio de pago a la hora de comprar nuevos. Esto es posible ya que en el proceso de fabricación utilizaremos un porcentaje de PVC reciclado junto con el PVC virgen, promoviendo el cuidado del medio ambiente. Se le ofrecerá al cliente un 15% de descuento por kilogramo que trae. Dicha oferta solamente es válida si los kilogramos comprados no superan el 50% de los kilogramos entregados.

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Mercado Objetivo para Perfiles de PVC B2B en Argentina

• Segmentación Geográfica:

Ubicación: Todo el territorio argentino, con especial enfoque en las principales ciudades y zonas industriales donde se concentran los fabricantes de aberturas.

• Segmentación Demográfica:

Tipo de Empresa:

  - Fabricantes de aberturas especializados en ventanas para el mercado residencial, comercial e industrial.

  - Tamaño de la Empresa: Desde pequeñas y medianas empresas (PYMEs) hasta grandes corporaciones.

• Segmentación Psicográfica:

Valoran la Calidad y Durabilidad:

  - Empresas que buscan perfiles de PVC duraderos y eficientes en aislamiento térmico y acústico.

Innovación y Tecnología:

  - Fabricantes interesados en productos con tecnología de vanguardia y soluciones personalizadas.

Compromiso con la Sostenibilidad:

  - Empresas con un enfoque en la construcción sostenible y el uso de materiales eco-amigables.

• Segmentación por Comportamiento de Compra:

Empresas con Relaciones a Largo Plazo:

  - Fabricantes que valoran la confiabilidad, la calidad consistente y el soporte técnico de los proveedores.

Empresas que Realizan un Proceso de Selección Riguroso:

  - Fabricantes que buscan proveedores que ofrezcan pruebas de producto, referencias y comparación de precios.

Empresas que Negocian Precios y Condiciones Comerciales:

  - Fabricantes que buscan descuentos por volumen, plazos de pago flexibles y entregas rápidas.

• Estrategia de Mercado:

Enfoque en la Calidad y la Innovación:

  - Desarrollar y promocionar perfiles de PVC de alta calidad con características innovadoras y tecnología de vanguardia.

Establecimiento de Relaciones a Largo Plazo:

  - Ofrecer soporte técnico, servicio postventa y condiciones comerciales atractivas para fomentar la lealtad y la satisfacción del cliente.

Promoción de la Eficiencia Energética:

- Destacar los beneficios en aislamiento térmico y acústico de los perfiles de PVC para reducir el consumo energético y ahorrar en costos de calefacción y refrigeración.

Plan de ventas

El año pasado las ventas totales de perfiles para ventanas rondaron los 1.500 - 2.000 millones de dólares, en promedio serían unos 1.700 millones de dólares. Según datos del 2021, el marketshare de las ventanas de PVC es de un 10%

Entonces, las ventas totales de perfiles de ventanas de PVC son de 170 millones de dólares (promedio).

Teniendo en cuenta que somos una empresa nueva, nuestra inserción al comienzo será equivalente al 2%. Nuestras ventas totales equivaldrán a 3,4 millones de dólares anuales el primer año.

Con un crecimiento del 10% a partir de segundo año, nuestros ingresos equivaldrán a 3,74 millones de dólares.

Plan de Ventas

Tomando en cuenta el valor promedio del dólar oficial ($876) y siendo el precio unitario por metro lineal de perfil $21.470 (valor aproximado tomado del desglose de los tres componentes principales), nuestro plan de ventas quedaría:

	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Cantidad vendida (metros)	140.000	153.000	153.000	153.000	153.000
Ingresos (pesos)	2.978.400.000	3.276.240.000	3.276.240.000	3.276.240.000	3.276.240.000