2018/Grupo3/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

El proyecto se basará en el desarrollo y provisión de soluciones de empaque innovadoras, sustentables, eficientes y confiables que hagan más eficiente y seguro la protección, el almacenamiento y el traslado de diferentes tipos de productos líquidos y a granel

Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo y estructura del sector industrial.

Nuestro producto es útil para el transporte de una enorme variedad de sólidos y líquidos usados en la industria (desde clavos y semillas hasta solventes), por lo que realizaremos un análisis de la situación macroeconómica de la industria en general.

Dentro de un contexto mundial de preponderancia casi absoluta del sistema capitalista, existe una necesidad de continuo crecimiento económico global para que el sistema funcione. Esto se ve en el siguiente gráfico del PBI mundial a precios constantes del 2010 del Banco Mundial

Desde un punto de vista global la economía mantiene un crecimiento prácticamente constante, exceptuando años de crisis como fue la última en el 2008. Sumando esto al crecimiento poblacional y a la necesidad de consumo instalada como base del capitalismo, se puede concluir que la demanda de bienes no parará de crecer a este ritmo.

Por otro lado, se presentan dos crisis globales donde las acciones son cada día más urgentes y donde se está invirtiendo enormes cantidades de dinero.

Una es el calentamiento global, proceso que se presenta como una de las mayores amenazas de la humanidad en la actualidad por lo que los países se están comprometiendo cada vez más a tomar las medidas necesarias para contrarrestarlo como en el Acuerdo de París. Incluso cada vez más países están llegando al punto de implementar el llamado “Impuesto al Carbono”

La segunda es la producción global de basura que cada vez se vuelve un problema más grande, contexto en el que los materiales reutilizables y reciclables se vuelven continuamente más populares.

Ambas situaciones sitúan a nuestro producto en una posición privilegiada al reemplazar envases plásticos no-reutilizables por uno de cartón corrugado, reutilizable y reciclable.

Con una mirada nacional, podemos ver que las tendencias demográficas son similares a las internacionales, la población se encuentra en crecimiento a un ritmo de aproximadamente el 1%.

A partir de los datos del INDEC se realizó el siguiente gráfico que ilustra el Valor Bruto de Producción total a precios básicos  del 2004 en millones de pesos.

Como se puede ver, la industria argentina tiene una tendencia fluctuante desde el año 2011 pero su tendencia es positiva.

La producción agrícola al mismo tiempo se encuentra en alza y se puede asumir que siga siendo así ya que se realizaron importantes inversiones en tecnología agrícola en los últimos años.

Actualmente el gobierno actual está implementando medidas que dañan a la industria nacional en el corto plazo como la suba de tasas que encarece los créditos.

Por otro lado se está produciendo un ajuste fiscal para disminuir el déficit lo que disminuye el consumo.

Estas medidas están siendo tomadas con el objetivo de estabilizar la economía en un mediano plazo, lo que resultaría en un aumento de las inversiones y del poder adquisitivo de la gente, que lleva eventualmente en un aumento del consumo.

Otro punto a remarcar es que el Estado está tomando el cuidado del medio ambiente como una de sus insignias. Hace pocos años se comenzó el proceso de concientización sobre la necesidad del reciclaje y lentamente está tomando tracción, más que nada en la Ciudad de Buenos Aires. Esto lleva a un mayor interés por parte de la población, dato que las empresas no ignoran.

Concluimos entonces que la industria argentina está pasando por un momento difícil, pero estimamos que las medidas tomadas lograrán un crecimiento de mayor estabilidad en un mediano plazo. Además, creemos que la tendencia apuntará progresivamente a que las industrias se esfuercen más en utilizar materiales amigables con el medio ambiente, ya sea por la presión del gobierno o de la población.

Identificación del Negocio.

Definición del Negocio

A grandes rasgos el plan será introducirnos en el mercado de los containers, reemplazando los tradicionales de IBC plásticos con nuestra solución a base de cartón corrugado. Utilizando repetidas capas y laminado cruzado, se logran propiedades mecánicas que compiten al mismo nivel de los actuales de plástico.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

Creemos que la principal oportunidad es el imparable movimiento global hacia la sustentabilidad ambiental. Dentro de este contexto, ya sea por cuestiones de RSE o  requerimientos legales acorde a los tratados internacionales, las nuevas soluciones ecológicas se impondrán en el futuro. Los esfuerzos del emprendimiento se centrarán en brindar un excelente producto que se imponga como alternativa sustentable y acelere el inevitable cambio.

Amenazas

Dentro de un contexto de libre mercado la mayor amenaza siempre es la competencia. El posible desarrollo de un producto sustituto que nos supere en prestaciones o impacto ambiental debería ser revisado periódicamente para poder generar una respuesta acorde temprana a la amenaza. Además, una posible crisis económica a nivel nacional perjudicaría gravemente el proyecto. En épocas de recesión grave los empresarios adquieren visión de túnel con respecto a los precios y dejan de prestar atención a los argumentos de ahorros indirectos y RSE. Esto podría crear un ambiente difícil para el desarrollo del proyecto.

Factores Claves del Éxito

Ante todo será esencial la eficiencia para tener los costos más bajos posibles. Por otro lado, la capacidad de la empresa para convencer a los compradores  de los beneficios de reemplazar los IBC plásticos tradicionales con nuestro producto. Principalmente que, incluso con un precio más alto, el uso de nuestro producto terminará siendo más barato y que la rápida adaptación de productos ecológicos mejorará su imagen empresarial y les brindará facilidad ante los, altamente probables, futuros requerimientos legales. Finalmente, será necesario un alto nivel de énfasis en el control de la calidad, la idea de reemplazar plástico con cartón corrugado a priori ya crea escepticismo, será esencial un fuerte control de las propiedades mecánicas para que los compradores confíen en la calidad del producto y dejen sus prejuicios de lado.

Definición Inicial del Producto (tomando no más de 3 productos representativos)

Descripción del producto

El producto asociado al proyecto consta de un envase 100% reutilizables, reciclable y biodegradable. El envase está compuesto por un multilaminado robusto de varias capas de cartón corrugado de fibra virgen (la cual brinda mayor resistencia y vida útil). En su interior el envase debe contener una bolsa bilaminada a base de polietileno, para poder llevar a cabo el transporte de productos líquidos y sólidos a granel. Además, el producto debe contar con una válvula de polietileno de baja densidad para llevar a cabo la descarga del contenido.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

El nombre usual que recibe este tipo de envases es el de ¨contenedores/containers destinados a la protección, almacenaje y traslado de productos¨.

La importancia de la marca es relativa ya que si bien una marca de optima reputación brinda una  seguridad a los potenciales clientes sobre el hipotético nivel de calidad del producto, al tratarse de un bien industrial destinado a todas aquellas empresas manufactureras que deseen trasladar de forma segura y eficiente su productos/insumos, los aspectos primordiales de estos envases deben enfocarse en lograr un excelente nivel de calidad de producto con el objetivo de satisfacer de forma integral y positiva la necesidad solicitada.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Una muestra de los envases debe ser sometida a un ensayo de resistencia a la compresión, llevado a cabo por la sección del I.N.T.I dedicada a Envases y Embalajes, con el objetivo de determinar los valores de resistencia a la compresión a los que responden los envases, dependiendo estos valores de las longitudes y sección del envase.

El objetivo de este ensayo es para que los envases, una vez correctamente palletizados, puedan ser apilados.

Además, estos envases deben cumplir con las regulaciones fitosanitarias internacionales actuales con el objetivo de poder convertirse en el medio ideal para transportar en ellos todo tipo productos alimenticios.

Se debe obtener una autorización por parte del SENASA con el objetivo de certificar que las bolsas bilaminadas y válvulas a base de polietileno son aptas para el contacto con productos alimenticios de:

• TIPO I: alimentos acuosos no acidos (Ph mayor a 5).
• TIPO II: alimentos acuosos acidos (Ph menor a 5)
• TIPO III.a: alimentos acuosos no acidos que contengan grasas y/o aceites.
• TIPO III.b: alimentos acuosos acidos que contentas grasas y/o aceites.
• TIPO IV: alimentos grasos.
• TIPO VI: alimentos de extracción poco significativa.

Al obtener esta autorización por parte del SENASA, se cumple también con la GMC-RESOLUCION N°: 3/92 correspondiente al MERCOSUR.

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)

La fabricación de estos envases no generaría ningún tipo de subproductos ya que las capas de cartón corrugado de fibra virgen son aprovechadas al 100% y se las mecanizan por completo.

Con respecto a los desperdicios, se pueden considerar como tal pequeñas porciones de cartón corrugado por cada envase fabricado, siendo insignificantes en relación/comparación a la cantidad bruta de cartón corrugado necesaria para la fabricación de un envase es decir siendo una cantidad muy diminuta expresadas en desperdicio por envase fabricado.

Estas pequeñas porciones pueden resultar posteriormente de la mecanización de las capas, ya sea por ejemplo en el proceso de perforado para la inserción de la válvula de descarga.

Otra forma de que resulten desperdicios de cartón corrugado y de valor significante, es debido a la mala mecanización de las capas  como por ejemplo en el proceso de doblado donde puede ocurrir un mal doblado del material y por lo tanto dicho material pasaría a ser inutilizable. En teoría las causas por las que surgen estos desperdicios no deberían ocasionarse en un gran número de repeticiones, sin embargo se deben tener en cuenta.

Todas las cantidades de desperdicios obtenidas serían destinadas a alguna de las diversas cooperativas que se dedican al reciclaje de cartón corrugado.

Usos y características de los bienes y servicios

El uso de estos contenedores seria netamente la protección, el almacenaje y el medio de traslado de diversos tipos de productos líquidos y sólidos a granel, como por ejemplo (además de los nombrados anteriormente):

• Adhesivos
• Aceites
• Caucho
• Clavos
• Pinturas
• Prendas de vestir

Entre las diferentes características de estos envases de capas de cartón corrugado, podemos destacar las siguientes:

• Reutilizables
• Resistentes a la estiba
• 100% reciclables y biodegradables
• Aptos para toda clase de productos
• Plegables
• Bajo peso
• Poco voluminosos
• Gran robustez
• Apilables
• De material virgen libre de microorganismos (no requieren de tratamientos fitosanitarios)

Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes

En cuanto al tipo de bien según su uso, estos contenedores se considerarían como bienes de uso final ya que satisfacen directamente una necesidad.

Además podrían ser considerados como bienes de uso único y final como así también de uso duradero y final ya que son reutilizables. La repetición (o no) de su uso estará exclusivamente ligado al cuidado con el que se los mecanicen y a los factores externos a los que sean sometidos.

Con respecto al tipo de bien según su naturaleza, podemos clasificar a estos envases como bienes de capital para todos aquellos potenciales clientes que los adquieran ya que ayudarían a satisfacer la necesidad de comercializar sus productos, siendo estos contenedores  el medio utilizado para almacenarlos y trasladarlos

Análisis del mercado consumidor

Nuestros envases son bienes que consumen diversos sectores para almacenar, conservar o transportar sus productos por lo tanto analizaremos a nuestro mercado consumidor según la su sector al cual pertenece.

Mercado alimenticio

sector agropecuario

este sector tiene dos factores que hace que este año no se crezca como lo esperado debido a el fenómeno climático “la niña” que afecta las cosechas  y la última corrida bancaria que llevó el tipo de cambio peso/dólar de 20 a 25 a una inestabilidad económica. Por otro lado reducción de las proyecciones de crecimiento de la economía brasileña pasando de un 2,8 a 2,5, significando una merma en la demanda del principal socio comercial.

aceites

en este sector se duplicó la producción en 2017 en relación al 2016, donde la demanda del mercado interno es bajo por lo cual la mayoría de la producción va a exportaciones  siendo 31 mil de toneladas lo que representa las exportaciones de Argentina.

industria láctea

hubo una pequeña reestructuración de esta industria frente a las negociaciones del grupo Sancor y la llegada de un nuevo accionista Adecoagro, frente a estas negociaciones las pymes de la industria vieron una luz para aprovechar una mayor parte del mercado. En cuanto a la producción de en tambos aumento este 1er cuatrimestre 2018 un 9,4% y la industria creció un 2,3 respecto del año pasado.

sector azucarero

este sector es de vital importancia para las provincias del norte y especialmente la provincia de Tucuman y en menor medida para Salta y Jujuy. Este sector no representa grandes exportaciones, a nivel mundial, siendo 40% de su producción el mercado interno y el 60% restante son las industrias que tiene como MP al azúcar, empresas como golosina, bebidas, repostería, lácteos  y otros. En números este sector se prevé un crecimiento de 9,4 % para el 2020 siendo la producción en 2016 de 2.015.824 toneladas de azúcar entre blancos y crudos.

sector del cacao

este sector en argentina es inexistente debido a la posición geográfica que necesita la planta de cacao

Por otro lado la industria alimenticia se encuentra dividida por 10 grupos económicos a nivel internacional y las cuales están rankeados según su predominancia en el mercado

• Nestlé SA
• Unilever Group
• PepsiCo Inc.
• The Coca-Cola Company
• Mondelez International Inc.
• Mars Incorporated
• Grupo Danone
• General Mills Inc.
• Kellogg's Company

Si bien estas empresas no es seguro que adquieran nuestros productos, estas empresas auditan a sus proveedores y establecen características por las cuales se entregan las MP, por lo cual se puede considerar como consumidor visto desde el punto de vista como decisor o influenciador de la compra.

Análisis de Porter (comprende el análisis del mercado competitivo y del proveedor, de la entrada de productos sustitutos, de la entrada de potenciales competidores).

Análisis del mercado competidor

• Cartocor es una división del grupo ARCOR, y es el competidor principal en cajas de cartón corrugado con un 30% del mercado, tiene 3 plantas una en Paraná, Arroyito Córdoba y la última en se encuentra en Tortuguitas.
• La producción de Cartocor es 10% al grupo Arcor y 90% al mercado.
• Zucamor representa el 15% del mercado.
• Smurfit representa el 15% del mercado.

El nivel de competencia es alto, el principal competidor es un grupo económico que mantiene un consumo constante de cajas de carton, es una amenaza pero también una oportunidad porque podemos ser un proveedor clave para la competencia de grupo Arcor.

Estrategia de posicionamiento

Sin embargo nuestro producto se ubica dentro de la matriz Ansoff en productos tradicionales porque es el sustituto de los envases plásticos, es un producto que existe y no es un producto completamente nuevo, se intersecta con mercados tradicionales por lo tanto nuestra estrategia es penetración del mercado.

• Apertura de mercados geográficos adicionales (mercado interno y externo)
• Atracción de otros sectores del mercado. (industria alimenticia, quimica y metalurgica)
• Política de distribución y posicionamiento. (ventaja competitiva respecto a volumen que ocupa).
• Nuevos canales de distribución.
• Nuevos empaques de producto (desarrollo de envases ideales para un producto en específico)

Análisis del mercado proveedor

Nuestras materias primas principales son 4: las planchas de cartón corrugado, las bolsas internas de polietileno, el adhesivo y las válvulas de polietileno.

Por lo tanto, nuestro mercado proveedor  podemos dividirlo en 4 partes:

1. Proveedores de las válvulas de polietileno.
2. Proveedores de los adhesivos.
3. Proveedores de las bolsas de polietileno.
4. Proveedores del cartón corrugado de fibra virgen.

La mercado menos crítico es la de las válvulas de polietileno, ya que utilizamos tamaños genéricos de 2 o 3 pulgadas, y cualquier proveedor o mismo la empresa que nos compre el producto, podría proveerse los accesorios.

En cuanto al adhesivo, con las especificaciones técnicas que nosotros le enviamos al proveedor, ellos pueden desarrollarse un producto adecuado a nuestras necesidades del momento, siendo un adhesivo no muy difícil de desarrollar.

Los proveedores de cartón corrugado son escasos a la hora de ponernos estrictos en la calidad del cartón, es por eso que tendríamos una alta dependencia de ellos, no solo en su calidad, sino en sus tiempos de entregas, ya que es nuestra principal materia prima.

El punto crítico en nuestro negocio son las placas de doble onda de cartón corrugado debido a que son muy difíciles de desarrollar por el tamaño que precisamos. Existen dos proveedores principales, los cuales presentan falencias con los tiempos de entrega y eso nos afectaría a la hora de la planificación de los productos. Es por ello que deberíamos tener que pensar en ese margen, y realizar compras más grandes para suplir dichas complicaciones.

Análisis de la entrada de potenciales competidores

En el cuadro de Porter, la flecha que representa la amenaza de nuevos competidores tiene dirección hacia arriba debido a que dicha amenaza es baja.

Esta amenaza se la considera baja ya que el único potencial nuevo competidor es Baguin, la empresa que se dedica a la fabricación de las bolsas bilaminadas de polietileno.

Barrera de entrada: al ser un negocio muy dependiente de la principal materia prima que es el cartón, las barreras de entrada son muy altas porque la tecnología adecuada para producir el cartón es muy cara (cuarrugadora ) . En un mercado donde el monopolio es muy alto, como lo mencionamos con Cartocor, es muy difícil conseguir y mantener la cartera de clientes.

Por otro lado, las barreras de salida son considerablemente altas ya que es muy limitado el cliente que pueda llegar a necesitar la maquinaria que se utilizan en este rubro.

Análisis de productos sustitutos

Los principales productos sustitutos de nuestros envases de cartón corrugado son los IBC plasticos, y los tambores metalicos de 200lts.

Los IBC plasticos son muy practicos a la hora de dejarlos a la intemperie, pero no a la hora del espacio en planta, del transporte y tampoco cuando hablamos de la logistica inversa (por ejemplo el lavado de estos es muy engorroso)

Por otro lado los tambores metalicos de 200lts son muy practicos para manejarlos con las pinzas de la zorra/autoelevador y además se los pueden dejar a la intemperie.

Ambos se pueden estibar en altura sin problema, y su performance no se ve afectado por la humedad

Análisis de productos complementarios

Cuando analizamos los productos complementarios, consideramos que nuestros grandes contenedores de cartón se ven muy afectados por los negocios del aceite, de los clavos, de los adhesivos.

Si nuestro cliente consigue más ventas, nosotros vendemos más. Es por eso que depende tanto de la política de exportación del país, ya que los países más desarrollados utilizan 100% de sus conteiner, en cartón.

En el mercado local, al aumentar la exportación, aumenta el consumo de lo que se guarda en nuestros envases, por ende aumentan nuestras ventas.

Los principales productos que afectan a nuestro consumo son los aceites, los vegetales congelados, la producción de clavos, los vinos a granel, concentrado de comida de perro, las semillas, entre otras.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

PRODUCTO

Para empezar remarcaremos cuál es la necesidad que nuestro producto buscará satisfacer en el mercado: proteger, almacenar y ser el medio de traslado de diferentes tipos de productos líquidos y sólidos a granel.

A partir de dicha necesidad el proyecto propone un tipo de contenedores/envases reutilizables, y ciento por ciento reciclables y biodegradables.

El envase estará compuesto por un multilaminado de capas de cartón corrugado de fibra virgen, por una bolsa a base de polietileno y por una válvula de descarga de polietileno y tendrá algunas características complementarias como por ejemplo la plegabilidad de los mismos.

Justificación del uso de cartón corrugado de fibra virgen

El proyecto además asume una conducta puramente responsable respecto al cuidado del medio ambiente y un desarrollo meramente sustentable a través de la siguiente argumentación: los envases basados en el uso de papel son los envases que logran la mayor reutilización y reciclado comparados con cualquier otro material de empate. Además, los países participantes del Protocolo de Kyoto  (en el cual las grandes naciones desarrolladas asumieron compromisos con metas precisas para limitar las emisiones de CO2) han descubierto en este formato de envase el material y tamaño ideales para reducir no solamente el impacto ambiental sino también sus costos de mano de otra y logística.

Clasificación del producto en base a la durabilidad

De acuerdo a esta clasificación, el tipo de uso de estos envases de cartón corrugado estará vinculado exclusivamente con la decisión del consumidor ya que:

* Pueden considerarse un producto de único uso en todos aquellos casos que sean utilizados por única vez y posteriormente reciclados.

* También se lo puede clasificar como un producto de uso duradero debido a que en caso de aplicar su capacidad de reutilización, sería un producto resistente al tiempo y al uso del mismo. Es decir que este producto podría ser utilizado por muchos años, lo que pone en manifiesto que su durabilidad seria en función del tiempo como así también de las condiciones climáticas externas.

Clasificación del producto en base a los hábitos de compra

De acuerdo a esta clasificación, estos contenedores se pueden definir como un producto del tipo Industrial ya que serán comercializados con todas aquellas empresas manufactureras y/o de servicios que precisen proteger, almacenar y trasladar sus materiales.

La decisión de compra para nuestro producto será de carácter comparativa en relación precio-calidad teniendo en cuenta a nuestros competidores. Esto es debido a que al  tratarse de un tipo producto ya existente en el mercado, los potenciales clientes buscaran comparar el precio-calidad de cada oferta existente con el objetivo de asegurarse la satisfacción de su necesidad.

Es decir que al existir productos sustitutos en el mercado, nos debemos asegurar de ofrecer un producto con un nivel de calidad elevado con el objetivo diferenciarnos de nuestra competencia por dicha cualidad, ya que al ofrecer un elevado nivel de calidad es muy probable cumplir con las expectativas del consumidor y así ganarnos la confianza de ellos.

Teniendo en cuenta todos estos aspectos, se buscara hacer una diferenciación por producto (basada en el nivel de calidad del mismo) y una diferenciación por imagen (basada en el compromiso con un desarrollo sustentable de las actividades).

Producto básico

El envase. El beneficio básico que otorgaría nuestro producto es   proteger, almacenar y trasladar diferentes tipos de productos líquidos y solidos a granel

Producto real

el producto real es el contenedor compuesto por un multilaminado robusto de capas de cartón corrugado de fibra virgen, brindando así mayor resistencia y vida útil.

Atributos del producto

Calidad

Producto de elevado nivel de calidad, desarrollado en  base a cartón corrugado de fibra virgen para brindar una excelente relación entre resistencia y terminación superficial.

Estilo y diseño

En términos de diseño, el envase está pensado para cualquier tipo de usuario que contenga cualquier tipo de productos líquidos/solidos a granel y precise proteger, almacenar y trasladarlos.

Características

Como ya hemos nombrado anteriormente, estos contenedores tienen como características

• Protección: El efecto protector se logra por el compuesto multilaminado de gran robustez conformado por capas de cartón corrugado.
• Reutilizables: estos envases tienen una considerable vida útil en relación a su precio, gracias al material por el que están compuestos (que sean de fibra virgen implica mayor resistencia y vida útil).
• Gran capacidad: con capacidad de almacenamiento de 1.000 o 1.135 litros preferentemente.
• Aptos fitosanitariamente: debido a que están conformados por material virgen libre de microorganismos.
• Bajo peso: ya que sus componentes son materiales de baja densidad.
• 100% reciclables y biodegradables: debido a que hoy en día existen múltiples procesos para llevar a cabo el reciclado del cartón corrugado y del polietileno, y por lo tanto múltiples empresas dedicadas a esta actividad.
• Poco voluminosos: esto se debe debido a su capacidad de ser plegables.

Empaque

Los envases se entregan en forma plegada con el objetivo de ocupar hasta 5 veces menos el volumen de los envases tradicionales, y así generar una optimización en los costos de logística y almacenaje

Producto aumentado

un gran beneficio complementario es el de la garantía. En caso de recibir alguna devolución del producto por falla/s, se realizara un análisis para comprobar si la/s mismas son de fabricación y en caso de ser así se entregara al cliente afectado una nueva tanda de envases.

PLAZA

La plaza directa será a través de nuestra fábrica ubicada en Beccar (San Isidro) cerca de varios parque industriales como Llave, Florida Oeste, Suárez y Tigre, para las empresas que tienen sus propios medios de transporte en su logística, aprovechando el bajo costo que tiene transportar en relación a peso y volumen el producto debido a que se distribuyen empaquetados y plegados. Luego, al retirarlos del transporte, el armado es sencillo y rápido.

Además, cerca hay fábricas importantes como Mondelēz International, una gran multinacional estadounidense, que se dedica al rubro alimenticio y de bebidas, productos con los cuales pueden almacenar y transportar con nuestros contenedores de sólido o líquido. En esta fábrica en particular, se dedican a la elaboración de chocolates, chicles y caramelos. [1]

Para las empresas que no retiran desde nuestra fábrica, la estrategia es buscar un transportista de confianza para poder acercar nuestro producto al cliente, terciarizando el transporte. Los costos para estos también serán bajos. Estando cerca del mercado potencial, no habrá más canales que el directo.

La cercanía a estos parques disminuye el costo de transporte en ambos casos.

Estaremos también ubicados en Maipú, provincia de Mendoza, cerca de los olivos. Además en esta zona se produce fruticultura como duraznos, cerezas, ciruelas ,peras y manzanas. Sin embargo, estas dos últimas están siendo afectadas debido al bajo consumo interno. [2]

PROMOCIÓN

Para dar a conocer nuestros productos, una estrategia es participar en la mayor cantidad de  exposiciones como por ejemplo la Exposición del Envase Alimentek realizada por el Instituto Argentino del Envase que se convoca anualmente, la cual es una gran oportunidad para promocionar las características y beneficios a potenciales clientes.

El contacto directo con ellos aumenta la calidad de promoción, y el lugar físico supone una concentración de nuestro mercado objetivo. En él, será  importante exponer la calidad de los envases de cartón mediante muestras y remarcar la sustentabilidad de estos, siendo este un factor clave para dar una buena imagen de la empresa.

POLÍTICA DE PRECIOS

Analizando la competencia de los contenedores, los contenedores de plástico de 1000 litros están en un precio aproximado de $3000 pesos (USD 105)

Planteamos una estrategia de fijación de precios de PENETRACIÓN, a través de un precio promocional de USD 100, debido a que el mercado al que apuntamos ya se encuentra poblado por un puñado grandes empresas con una gran trayectoria e imagen y sobre todo una gran cartera de clientes, y además con el objetivo de atraer un numero de clientes representativo para poder lograr los objetivos dispuestos de cantidad a vender.

Posteriormente iremos elevando el precio año a año hasta alcanzar el precio de USD 120 en el año 5, por lo cual nuestro producto será de un precio mayor en comparacion a los contenedores IBC plásticos.

Sin embargo, para el cliente, el precio de los contenedores de plástico finalmente será más que el nuestro cuando lo use y transporte, debido a los costos ocultos que incluye de mantenimiento, inventarios o  de logística:

• En cuanto al mantenimiento, en el caso de productos alimenticios, para poder reutilizar los contenedores de plástico deberán pasar por un proceso de lavado para estar en óptimas condiciones, lo que agrega un costo mayor.
• En logística, 5 contenedores de cartón plegados ocupan lo mismo que un sólo contenedor de plástico por lo que los costos de transporte serán mayores. Dentro de la empresa, los costos de logística interna también se verán afectados debido al peso que tienen los contenedores de plástico, siendo estos 7 veces más pesados que los de cartón.
• En inventarios, posterior a su uso, se vuelven a plegar para disminuir gastos de almacenaje, traslado y reposición final.

Además, siendo los envases de cartón reciclables y biodegradables, se reduce la emisión de anhídrido carbónico a lo largo de toda su vida útil, por lo que se fomenta la sustentabilidad tal como analizamos en las oportunidades de la empresa, mejorando la imagen empresarial o cumpliendo con los requerimientos legales.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

El perfil del cliente al que apuntamos es el de un cliente industrial, y que estén comprometidas al desarrollo sustentable de la industria abierto a alternativas ecológicas. Su objetivo es ser eficiente, buscando disminuir los costos a la vez que utilizan medios amigables para el medioambiente, creando una imagen comprometida con la Responsabilidad Social Empresarial.

Plan de Ventas (Armar CUADRO DE VENTAS ANUALES (en $ y en cantidades).

Según un informe de cadenas de valor efectuado por el Ministerio de Finanzas y Hacienda, el mercado de envases y embalajes plásticos - más precisamente de tambores, bidones,contenedores, cajas - se encuentra concentrado un 50-70% en un puñado de empresas (Conarsa, Grupo Altec, ITA S.A).

Por lo tanto, en base a dicha información, el objetivo del proyecto en primer lugar será llegar a canibalizar el 1% de la producción de los contenedores de tipo IBC plásticos, limitándonos a todos aquellos productos que cumplan con las especificaciones técnicas de nuestra idea de producto.

La gran mayoría de dicho tipo de contenedores son fabricados a base de PEAD (Polietileno de alta densidad), por lo tanto nos interesa saber: por un lado la producción anual de dicha resina plástica y por otro lado, la cantidad de PEAD necesaria para la fabricación de un contenedor de tipo IBC plástico.

Datos obtenidos:

• Producción nacional anual de materia prima plástica del año 2015: 1.303.766 miles de toneladas

• Producción nacional anual de PEAD del año 2015 : 235.884 miles de toneladas.
• Mercados de envases y embalajes plásticos que fabrican productos 100% de PEAD:

Mercado de tambores,bidones y contenedores

Mercado de placas,laminas y hojas

Mercado de film stretch

Mercado de cajas, cajones y bins

Mercado de bolsas, bolsitas y demas

Mercado de envases para cosmética, limpieza, laboratorios

Datos aproximados:

• Cantidad aproximada de PEAD necesaria para fabricar un contenedor IBC plástico: 25 kg.
• Producción nacional anual de contenedores IBC plásticos del año 2015: 39.314 miles de toneladas = 1.319.466 contenedores IBC plásticos.

El numero de contenedores IBC plásticos lo obtuvimos al hacer el cociente entre la producción nacional anual de PEAD del año 2015 y la cantidad de mercados que utilizan dicha resina plástica para fabricar sus productos.

Finalmente, la cantidad estimada a vender de nuestro producto la calculamos multiplicando el porcentaje que nos planteamos alcanzar por la producción nacional anual de los IBC:

Cantidad estimada a vender en el año 1 : 0,001 x 1.319.466 = 1.320 contenedores de cartón corrugado

Los objetivos posteriores al primer año, seran:

• Para el final del año 3, alcanzar el 2% de la producción de contenedores de IBC plásticos.
• Para el final del año 5, alcanzar 4% de la producción de contenedores IBC plásticos.
• A partir del precio promocional establecido (USD 100) efectuar los siguientes aumentos: +5 hacia el año 2, +5 hacia el año 3, +10 al año 4 y +5 al año 5.

• Tipo de cambio nominal del Banco Nación al 8/07: $28,50/USD.