2016/Grupo8/DimensionamientoComercial

Análisis del sector industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

Los mayores indicadores para conocer la demanda de extintores son las construcciones, la apertura de nuevos locales y la venta de autos. (Cantidades de ventas de autos, marcas, etc. Se aclara abajo.)

Buenos Aires se colocó en el puesto 15, con 420 torres, detrás de Houston (427) y antes que Sydney (402), Shanghai (401) o Dubai (398). En América latina, la única que la superó fue Ciudad de México, con 610 rascacielos. Cada piso de estas torres, debe tener al menos 1 matafuegos por ley.

La cantidad de locales comerciales vacíos bajó un 12,1 por ciento en la ciudad de Buenos Aires en el último bimestre del año, respecto de septiembre y octubre. Así se desprende de un relevamiento efectuado durante noviembre y diciembre por la Cámara Argentina de Comercio (CAC) sobre locales inactivos -en venta, alquiler, clausurados o cerrados- en las principales áreas comerciales porteñas.

El Fondo Monetario Internacional (FMI) revisó sus proyecciones de crecimiento económico para el mundo y, como hace cada tres meses, dio sus razones. Con la lupa en América Latina, el organismo empeoró su pronóstico para la Argentina: la economía caerá un 1% en 2016, tres décimas más de lo que había proyectado en octubre.

La Argentina no es el único país de la región que, según el FMI, terminará el año con caída. La economía de Brasil descendería un 3,5%, y no son buenas noticias para el país, puesto que las relaciones comerciales se verían perjudicadas. El peor descenso del PBI, sin embargo, está pronosticado para Venezuela, con una caída del 8 por ciento en 2016. Ecuador entró en terreno negativo con respecto a las últimas proyecciones de leve suba en octubre pasado.

Evolución Histórica de la Actividad

El primer extintor de incendios fue patentado en Inglaterra en 1723 por Ambrosio Godfrey, un célebre químico .Se trataba de un barril de extinción de incendios que contenía un líquido extintor que actuaba con la explosión de una cámara de estaño que contenía pólvora, la dispersión y atomización del líquido provocaba la extinción del incendio.

El extintor de incendios moderno fue un invento de William George Manby un capitán al que se le ocurrió crear un instrumento que apagase el fuego con una mayor efectividad al observar la incapacidad de un grupo de bomberos de Edimburgo para alcanzar los pisos superiores de un edificio en llamas.

El primer extintor era un dispositivo compuesto por cuatro cilindros metálicos. En tres de los cilindros se introducía agua sin llegar a llenarlos y el cuarto de los cilindros se llenaba con aire a presión. Todos los cilindros estaban comunicados entre si mediante válvulas y cuando se necesitaba el agua salía de los extintores a través de una manguera que servia para apuntar a la base del incendio. Este modelo de extintor de incendios fue patentado por William Manby en el año 1813 y seria más adelante, en el año 1905, cuando se sustituyo el agua de los extintores por bicarbonato sódico.

En el año 1918 se desarrollo un agente extintor con una base de metales alcalinos que se llamaba “corriente cargada” que se utilizaba con los extintores de cartuchos. Más adelante en el año 1959 se comenzaron a utilizar los extintores de agua con acumuladores de presión y poco a poco fueron reemplazando a los extintores de incendios de cartuchos.

El extintor más utilizado hoy en día es el extintor de espuma, modelo que apareció en el año 1917 y cuyo mecanismo de funcionamiento era muy parecido a los extintores de ácido y sosa.

Dada su alta efectividad los modelos de espuma fueron sustituyendo poco a poco al resto de modelos. Sería en los años 50 cuando su uso se generalizaría.

Hoy en día vivimos en una época de avances tecnológicos constantes aunque posiblemente los más importantes avances tecnológicos se realizaron hace ya hoy muchos miles de años. El ser humano no estaría donde esta hoy si no fuera por inventos como la rueda, la escritura o el fuego.

El fuego ha sido uno de los elementos más importantes y decisivos para la historia del ser humano. Su empleo y utilización han traído una gran cantidad de beneficios aunque también implica algunos riesgos. El fuego a lo largo de la historia ha destruido ciudades entera, Roma o Londres son buenos ejemplos.  Es por este motivo que paralelamente al aprendizaje del uso del fuego hemos aprendido también como extinguirlo.

Para entender y poder combatir el fuego es necesario entender su naturaleza. El fuego se produce debido a una reacción química entre el oxígeno y un material combustible. Cuando el combustible se quema se rompen los enlaces y se liberan partículas que al unirse con el oxígeno producen las llamas.

Como todo el mundo se habrá dado cuenta las cosas no arden espontáneamente en contacto con el oxígeno sino que es necesario otro factor para desencadenar el fuego, el calor.

De esta forma concluimos que para que exista el fuego se necesita oxigeno,  o cualquier otro gas combustible, un material combustible y calor. Podemos deducir que para apagar el fuego necesitaríamos eliminar uno de estos tres factores.

Eliminar el combustible, suele ser el elemento más pesado y grande, puede ser lo más complicado y normalmente tendríamos que quitar los elementos que todavía no se han prendido fuego y dejar allí todo lo demás para que se queme.

Para eliminar el factor de la temperatura se suele aplicar agua sobre el fuego, ya que de esta forma se baja la temperatura del combustible evitando que este vuelva a arder.

Eliminar el oxígeno puede ser una gran solución al problema aunque a veces es prácticamente imposible debido a las dimensiones del incendio. Si se trata de un fuego pequeño puede apagarse colocando una manta encima del fuego evitando que entre el oxígeno y extinguiéndolo.

Análisis de Porter

Análisis del Macro Entorno:

Fuerzas demográficas: Buenos Aires, con mas de 16.500.000 habitantes, es la provincia más grande del país (307.571 Km2) y junto con la ciudad autónoma de Buenos Aires, con casi 3.000.000, constituyen la mayor concentración de habitantes de todo el país, por lo tanto se puede encontrar un gran número proveedores, locales, edificios y una gran cantidad de autos en circulación.

Fuerzas económicas: Debido a la posición económica del país, no se presentan complicaciones para las empresas de fabricación de equipos contra incendios. (Las personas que compran un 0km tienen el dinero suficiente para equipar el auto con un matafuegos de 1kg, así también como los individuos que alquilan o compran un departamento para el matafuegos de 5kg-10kg o aquellos que abren un local, el cual para su habilitación debe de tener obligatoriamente un matafuegos de 2,5kg-5kg-10kg).

Fuerzas políticas: Hoy en día desde el ámbito político se trata de lograr que todos los alumnos reciban una capacitación frente a cualquier imprevisto (los simulacros), ya sea atentado, terremoto, incendio, etc; por lo tanto todo alumno tiene el conocimiento básico de cómo utilizar un matafuegos en caso de incendio y sabe que es muy importante el hecho de tener uno en cualquier lugar. Otra influencia política pero no menos importante, es el cumplimiento de determinadas normas para poder obtener la habilitación de un local, un edificio, etc.

Fuerzas culturales: Buenos Aires, es la ciudad con más nivel educativo del país, por lo tanto la mayoría de los individuos conoce el riesgo al que se expone en caso de la ausencia de un Matafuegos en cualquier lugar cerrado. El país ha pasado por trágicos sucesos a lo largo de estos años, Cromagnon es uno de ellos. Si bien esta catástrofe no ocurrió por falta de equipos contra incendios, si fue un problema de seguridad del lugar. Estos hechos de falta de seguridad e higiene han logrado con el pasar de los años que muchas personas exijan los medios básicos de seguridad y que cumplan con las reglamentaciones propuestas.

Fuerzas naturales: Buenos Aires es una provincia con clima templado. El mayor problema que se puede observar es la gran cantidad de días con humedad elevada, lo cual modifica las propiedades del polvo químico utilizado para la fabricación del producto. (Se vuelve más pesado y se hace imposible lograr una descarga exitosa.)

Se puede concluir, en base a la información proporcionada, que Buenos Aires es un sitio adecuado para la fabricación de matafuegos ya que el único problema presente es la elevada humedad del ambiente, el cual se puede solucionar fácilmente..

Mercados competitivos y complementarios:

Arena: El rubro de protección contra incendios no posee demasiados competidores. Entre los competidores, aquellos con más renombre son: Yukon, la cual ha ido bajando su calidad con el pasar del tiempo; Melisam, se podría decir que hoy en día es la empresa más grande en la fabricación de matafuegos de argentina, debido a que no solo fabrica los mismos, sino que también fabrica gran cantidad de la maquinaria neceseraria para lograr los controles en la fabricación de matafuegos. (Cabe aclarar que Yukon también fabrica de esta maquinaria pero a un precio mucho mayor que los de Melisam); y Drago, una de las empresas que ha copado gran parte del mercado en los últimos años; entre otras.

Bienes Sustitutos: Como bienes sustitutos en el mercado se encuentran los matafuegos tipo k (de acero inoxidable, utilizados preferentemente para cocinas), extintores portátiles, móviles y automáticos a base de HFC-236-FA, extintores portátiles, móviles a base de agua a presión y agua espuma, extintores portátiles y móviles a base de CO2.

Presión de los proveedores: Existe un amplio número de proveedores de la materia prima utilizada para la realización del producto, con la excepción del polvo químico (este producto debe ser de gran calidad, por lo que la empresa que lo fabrica debe ser confiable y hoy por hoy en el mercado solo hay una empresa que cumple con los requisitos necesarios. Es muy importante aclarar que no es la única empresa que lo fabrica, pero si la única en la cual se puede confiar).

Presión de los Consumidores: La demanda de extintores se mantiene constante hasta septiembre, donde comienza a elevarse hasta febrero debido a las ventas de coches que se efectúan en dicha época (la demanda del matafuegos de 1kg es la que se eleva, la demanda de los demás productos se mantiene constante en el año).

Nuevos ingresos: Se puede observar una gran barrera de entrada al mercado, debido a que no posee demasiados competidores, por lo tanto el mercado no está muy fraccionado. También es importante la gran cantidad de controles que se deben pasar para lograr que el producto salga al mercado. En cuanto a la salida del mercado, no hay limitaciones existentes.

En base a la información proporcionada se puede concluir, que la entrada al mercado no es sencilla debido al número de competidores, con respecto a los clientes y proveedores se puede concluir que la situación es agradable debido a las diferentes opciones que se pueden tomar. En cuanto a los bienes sustitutos, se puede concluir que se puede competir sin ningún problema debido a los costos de los mismos.

Identificación del negocio

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la fabricación de extintores de distintos tamaños. Con ellos se busca satisfacer a todos aquellos clientes que se encuentren en busca de equipos contra incendios (Matafuegos). Se puede observar una gran cantidad de personas que andan en busca de matafuegos, ya sea porque adquirieron un auto 0km el cual por reglamentación debe tener un matafuegos, por la gran cantidad de edificios que se construyeron año a año, por habilitación de un local o por el simple hecho de tener uno en sus respectivos hogares en caso de un imprevisto.

Barrreras de entrada y salida

El bajo nivel de fraccionamiento del mercado dificulta la inserción al mismo por el importante posicionamiento de las tres empresas líderes en el rubro, éstas son Drago, Melisam y Yukon. También es importante la gran cantidad de controles que se deben pasar para lograr que el producto salga al mercado.

En cuanto a la salida del mercado, no existen demasiadas limitaciones. La maquinaria utilizada en el proceso no es específica para la fabricación de extintores, sino que es de uso general y puede usarse para otros productos, por lo que no sería difícil encontrar compradores si fuera necesario.

Oportunidades y amenazas

-Oportunidades:

• demanda creciente debido a la gran cantidad de vehiculos y propiedades que se construyen anualmente.
• posibilidad de expandirse al corto o mediano plazo tanto dentro del país como paises limitrofes.
• gran cantidad de automóviles vendidos año a año
• mercado sin explotar de las viviendas
• hay un número importante de incendios vehiculares anualmente

-Amenazas:

• desventaja en la publicidad en comparación a los principales competidores
• competidores con mayor tiempo en el mercado
• la creciente inflación hace que el mantenimiento y reparación de los equipos sea más costoso
• competencia desleal
• falta de control por parte de las entidades del estado responsables
• posible copia por parte de la competencia ya que el producto no es tan complejo de imitar

Factores claves para el éxito

Productos de calidad, orientación al cliente y la innovación son los factores clave para el éxito de la marca .Combinamos tradición con la innovación .

Para tener éxito en la utilización de los agentes de extinción, es necesario conocer muy bien las clases de fuego para las que su uso es aconsejable y cómo cada agente extintor actúa sobre uno o más de los cuatro factores que producen el fuego.

También vamos a tener que centrarnos en que el extintor sea volátil, gaseoso, no conductivo de la electricidad y que no deja residuos luego de la evaporación.

Nuestros valores corporativos van a ser la lealtad, honestidad, espíritu corporativo y la buena comunicación. También vamos a brindar un servicio post venta de alta calidad y económico.

Definición Inicial del Producto

Descripción

Los productos en cuestión son Matafuegos- Extintores Móviles (Equipos contra incendios) en distintos tamaños, ya sea de 1kg, de 2,5kg, de 5kg y de 10kg. Estos productos cumplen con todas las reglamentaciones necesarias para su comercialización, y para la seguridad de todas las personas que lo adquieran.

Clases de fuego

A	SÓLIDOS	Materiales que producen brasas: Maderas - Caucho - Plásticos - Textiles - Papel
B	LÍQUIDOS INFLAMABLES	Petróleo y sus derivados: Alcoholes Grasas industriales Gases
C	ELÉCTRICOS	Motores - Tableros - Instalaciones eléctricas
D	METALES COMBUSTIBLES	Magnesio - Sodio - Potasio - Aluminio
K	COCINAS COMERCIALES	Cocinas comerciales con grasas Y aceites de origen animal o vegetal

Tipos de matafuegos vs clases de fuego

	Agua	Agua Pulverizada	Agua & AFFF	CO2	Polvo ABCD	Polvo BC	Halotron I	Polvo  D	Acetato Potasio
A	Si	Si	Si	No	Si	Si	Si	No	Si
B	No	No	Si	Si	Si	Si	Si	No	Si
C	No	Si	No	Si	Si	Si	Si	No	Si
D	No	No	No	No	Si	No	No	Si	No
K	No	No	No	No	No	No	No	No	Si

Normas

Todos los matafuegos y equipos contra incendios que se fabriquen, instalen, reparen, recarguen y/o se comercialicen en la Capital Federal y los que procedan de otras jurisdicciones, deberán ser aprobados por el Organismo Municipal competente. Además, deberán cumplir con las normas IRAM durante todos los procesos y/o con las normas que pueda establecer el Organismo Oficial competente. Además deberán contar con:

a) Matafuegos nuevos: Deberan estar fabricados segun la norma IRAM correspondiente.

b) Matafuegos usados: Los mantenimientos y/o recargas serán efectuado por empresas habilitadas a tal fin y deberan responder a normas IRAM.

Obligaciones del patrón:

• Cumplir con las condiciones deprevención y protección contra incendios en el centro de trabajo
• Los trabajadores deberán ser capacitados para prevenir incendios en el centro de trabajo
• Los trabajadores deberán recibir entrenamiento teórico-práctico

Obligaciones de los trabajadores:

• Cumplir con las medidas de prevención y protección contra incendios establecidas por el patrón
• Participar en las actividades de capacitación y entrenamiento proporcionadas por el patrón para la prevención y protección contra incendios
• Auxiliar en la respuesta a emergencias de incendio que se presenten en el centro de trabajo, conforme a la capacitación y entrenamiento recibidos.

Todo extintor debe someterse anualmente a un servicio de mantenimiento y recarga, para mantener su operatividad al momento de ser utilizado. Los extintores con servicio de mantenimiento y recarga con sello IRAM otorgan al usuario protección y confiabilidad adicional.

La certificación que realiza IRAM consiste en auditar, en forma permanente, las empresas que tienen sello IRAM en el servicio de control de mantenimiento y recarga de extintores. Incluye la evaluación del sistema de calidad del recargador y ensayos en los extintores según los requisitos de la norma. tanto en equipos recién procesados como en aquellos que se encuentren en el mercado. Las inspecciones son llevadas a cabo por técnicos de IRAM especializados, tanto en los talleres de recarga como en el lugar de uso de los equipos. Así se asegura de que estén en su sitio, que tengan sus instrucciones de uso y una carga de agente extintor completa y adecuada, y que todas sus partes mecánicas estén en perfectas condiciones para su correcto funcionamiento al momento de requerirlo.

IRAM	TEMA
3.502	Matafuegos de espuma química. Manuales
3.503	Matafuegos de polvo con cilindro de gas y con salida libre. Manuales
3.509	Matafuegos de dióxido de carbono. Manuales
3.512	Matafuegos de espuma química. Sobre ruedas
3.517 – Parte II	Control, mantenimiento y recarga de matafuegos
3.522	Matafuegos de polvo con cilindro de gas y salida controlada. Manuales
3.523		Matafuegos de polvo bajo presión. Manuales
3.524		Matafuegos de agua con cilindro de gas. Manuales
3.525		Matafuegos de agua bajo presión. Manuales
3.527		Matafuegos de AFFF. Manuales
3.534		Chapa de características
3.537		Matafuegos de agua bajo presión. Sobre ruedas (En estudio D.P.)
3.540		Matafuegos de BCF. Manuales
3.542		Método de determinación del potencial extintor. Fuegos clase A
3.543		Método de determinación del potencial extintor. Fuegos clase B
3.544		Método de determinación de la conductividad eléctrica
3.550		Matafuegos de polvo bajo presión. Sobre ruedas
3.565		Matafuegos de dióxido de carbono. Sobre ruedas
10.005 – Parte I		Colores y señales de seguridad. Fundamentales
10.005 – Parte II		Aplicación de los colores de seguridad de señalizaciones particulares

Inspección, mantenimiento y recarga

Inspección: verificación para determinar que el extintor esté cargado, esté disponible y sea operable.

¿Qué inspeccionar?

• presión de carga, el cual es indicado por el manómetro
• que las mangueras y boquillas estén en buen estado
• que el sello de seguridad no se encuentre reventado
• signos de daño o maltrato
• que las instrucciones estén legibles

Frecuencia de inspección: las inspecciones deben ser realizadas con intervalos no inferiores a los 3 meses. Si los entintores están expuestos a riesgos físicos o a atmósferas agresivas, las inspecciones deben ser más frecuentes.

Mantenimiento: comprobación intacta del extintor, incluye las reparaciones que sean requeridas paragarantizar la operabilidad del extintor.

Frecuencia del mantenimiento: debe ser realizado anualmente, al ser utilizado o cuando las inspecciones determinen su necesidad.

Recarga: se refiere a sustituir el agente de extinción y el agente expulsor por nuevos. La recarga debe hacerse después de utilizar el extintor, cuando la inspección lo indique, cuando se realice el mantenimiento o cuando se cumpla su tiempo de vigencia según las normas.

Materias primas, subproductos y desperdicios

Las materias primas son las siguientes:

• tubos de acero
• láminas de acero
• polvo químico ABC
• nitrógeno
• válvula
• manija
• manómetro
• sunchos
• cuello roscado
• manguera
• alambre (para el seguro)
• sellador

chapa cortada

Caño cortado de matafuegos de 1kg (primera imagen); Chapa luego del cilindrado y soldado (segunda imagen); y cuerpo completo (tercera imagen)

No existirán subproductos. El único desperdicio es el siguiente:

• chapa sobrante luego de cortarla (se vende a chatarrero)

Usos

Su único uso es para extinguir los incendios más pequeños. Tienen eficacia para lograr el control de un fuego en los primeros momentos de producido. Su selección y uso para cada tipo de fuego, deber ser conocida y practicada por la mayor cantidad de personas posible. De ello dependerá que el principio de incendio no se propague, evitando la posible pérdida de vidas y de bienes. 

¿Cómo usar un matafuego?

• Todos los extintores se usan en posición vertical y jamás invertida.

• No deben ser "probados" antes de ser usados para evitar que pierdan su presión y no resulten efectivos.
• Una vez localizado el fuego, se debe quitar el precinto de seguridad y el seguro o traba (pasador de metal con un anillo para sujetarlo que impide la descarga accidental), girar el robinete (volante / disco de accionamiento) o presionar la palanca de la válvula, dirigiendo la descarga con movimiento de vaivén a la base del fuego, tomando la precaución de realizar siempre el "barrido" de la base del fuego.
• Se debe iniciar la descarga lo más cerca posible y avanzar hacia el fuego gradualmente. 
• Verificar que el fuego se haya extinguido completamente antes de retirarse, evitando los efectos de reignición.
• Una vez extinguido el foco, recargar el equipo de inmediato.
• Cuando ha finalizado el apagado se debe hacer recargar el equipo de inmediato.

Proceso

1) Se corta la chapa a medida para tapas inferiores, superiores y cuerpo

2) Por medio de un balancín se le da forma a la tapa inferior y superior

3) Se enumera la chapa del cuerpo con nombre de empresa, DPS, número de Dps, año

4) Se realiza una leve muesca para facilitar el proceso de cilindrado

5) Se realiza el cilindrado

6) Se suelda en una soldadora longitudinal y se dejan enfriar

7) Se quitan imperfecciones manualmente utilizando una amoladora

8) Se agrega la tapa inferior del cilindro por medio de una prensa asegurando el diámetro adecuado

9) Con un bombito se realiza la muesca en la tapa superior para lograr el encastre deseado

10) Se suelda el cuello roscado a la tapa superior

11) Se coloca la tapa superior (ya con el cuello roscado) en el cuerpo ya prensadocon la tapa inferior mediante leves golpes con un martillo hasta lograr la posición deseada

12) Se sueldan todas las partes previamente colocadas para lograr la obtención del cuerpo completo. Luego se deja enfriar

13) Se realiza la prueba hidráulica (mide pérdidas de agua y deformación) a cad a cuerpo terminado. Se realiza de a cuatro a la vez

14) Se coloca el cuerpo en la granalladora con el fin de lograr una superficie más porosa para que la pintura

logre aferrarse más al material

15) Se pintan los cuerpos con pintura electrostática

16) Se colocan en un horno a 240ºC por un período de 15-20 minutos

17) Se dejan enfriar durante 5 minutos

18) Se verifican que los recipientes hayan sido pintados correctamente ya que hay una gran exigencia respecto a la porosidad con que queda la pintura

19) Los recipientes ya verificados, se cargan con polvo químico ABC

20) Se enrosca el gatillo ya armado con la rosca previamente engrasada, en la tapa superior

21) Se realiza el presurizado y se coloca el seguro

22) Se deja en reposo por un período de 3 a 4 días para verificar que no haya fugas

23) Se realiza el etiquetado

24) Se coloca la manguera

25) Se embalan en caja

26) Se colocan en pallets por lote

Principales compradores y proveedores

Los principales compradores de matafuegos son industrias, vendedores de automóviles, compradores de automóviles y domésticos.

Los principales proveedores son de:

Producto o familia de producto
granalla metalica
etiquetas
caños metálicos
cajas de cartón
ruedas de goma
polvo químico
halogenados
recipientes acero
válvulas extintores
manómetros
pinturas
accesorios metalicos
chapa
gases
insumos seguridad
acetato de potasio

Análisis del mercado consumidor

Características

Actualmente, todos los establecimientos de tipo comercial, laboral y educativo deben contar obligatoriamente con matafuegos. Lo mismo va para los vehículos, que deben circular con matafuegos acordes a los mismos. Las viviendas son tal vez el único lugar en donde la presencia es escasa, ya que la ley no lo exige. Se estima que 8 de cada 10 viviendas no cuentan con uno. Es un numero alto comparado con otros países, esto demuestra la falta de interés por la prevención de incendios.Para ponerle numeros al asunto tomamos la ciudad autonoma de buenos aires y la utilizacion del suelo:

Edificios: 280.000

Locales: 120.000

Garages privados:115.000

Edificios de destino unico: 15.000

Locales en galeria: 10.000

Edificios Productivos: 8.000

Garages comerciales: 3.000

Un matafuego por cada 200 m² de superficie o uno por piso. Este es, como los demás, un requisito INDISPENSABLE. Cada local comercial en la Ciudad de Buenos Aires, debe tener matafuegos, habilitados y vigentes (estar muy atentos a la fecha de vencimiento de cada matafuegos, cambiarlos para mantenerlos vigentes)

Otros numeros importantes son los que corresponden a los vehiculos, El parque automotor del país supero los 11,5 millones, siendo el país de la región con mas autos por cantidad de habitantes.

Ventas abril 2016: 59.550 vehículos, un 13,8% más que en abril de 2015 y un 5,8% más que en marzo. El acumulado del año crece 4,9% hasta un total de 221.591 unidades.

Marcas de Autos y Cómo fueron sus ventas de abril del 2016:

1 Volkswagen 10.162

2 Chevrolet 7.912

3 Ford 7.649

4 Renault 7.560

5 Toyota 7.090

6 Fiat 5.904

7 Peugeot 5.712

8 Citroen 2.324

9 Mercedes Benz 818

10 Honda 781

11 Nissan 755

12 Jeep 403

13 Iveco 302

14 Chery 299

15 Kia 168

16 Audi 136

17 Scania 112

18 BMW 105

19 Agrale 85

20 Hyundai 79

21 Ram 70

22 Volvo 59

23 Alfa Romeo 40

24 Mitsubishi 39

25 Mini 22

26 Subaru 20

27 Lifan 19

28 Land Rover 5

29 Suzuki 5

30 DFM 5

31 Porsche 2

32 JMC 2

33 Dodge 2

34 Chrysler 2

35 Smart 1

Influencia de compra

A la hora de elegir un extintor los clientes en general no se dejan llevar por impulsos ni sus gustos personales, sino que es una decisión que considera el costo y la calidad. El desconocimiento de la empresa puede generar desconfianza y que los clientes se inclinen hacia las empresas líderes, de mejor posicionamiento.

Evolución del nivel de actividad

Como se puede observar en el gráfico, el nivel de población fue aumentando con el pasar de los años. Acompañado del mismo, se puede observar un aumento de demanda tanto de autos como de departamentos y viviendas. El número de ventas de extintores ha ido acompañando dichos aumentos, ya que todos los autos por ley deben tener un extintor de al menos 1kg y cada edificio debe de tener al menos 1 extintor por piso (dependiendo de sus metros cuadrados, puede ser que necesite más.)

Evolución de las exportaciones e importaciones

Exportaciones e importaciones de los últimos 5 años

Evolución de las importaciones (negro) y exportaciones (rojo) de los últimos 5 años

Evolución de importaciones (negro) y exportaciones (rojo) de extintores en los primeros meses de 2016

Exportaciones e importaciones de distintos países

Análisis del mercado competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

El rubro de protección contra incendios no posee demasiados competidores. Entre los competidores, aquellos con más renombre son: Yukon, la cual ha ido bajando su calidad con el pasar del tiempo; Melisam, se podría decir que hoy en día es la empresa más grande en la fabricación de matafuegos de Argentina, debido a que no solo fabrica los mismos, sino que también fabrica gran cantidad de la maquinaria neceseraria para lograr los controles en la fabricación de matafuegos. (Cabe aclarar que Yukon también fabrica de esta maquinaria pero a un precio mucho mayor que los de Melisam); y Drago, una de las empresas que ha copado gran parte del mercado en los últimos años.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

La segmentación del mercado está dividida en 3 empresas que son Melisam, Yucon y Drago, estas cuentan con la mayor parte del mercado porque tienen un posicionamiento establecido.

Melisam ofrece soluciones integrales en equipamiento, ingeniería y servicios para la protección y seguridad contra incendios. Tiene una trayectoria de más de 30 años en el mercado nacional y una amplia red de distribuidores en Argentina y en el exterior. Las actividades principales son:

• Fabricación de Matafuegos (Extintores) de todo tipo y capacidad con Sello IRAM.
• Provisión, ingeniería e instalación de instalaciones fijas contra incendio:
• Sistemas a base de agua: Redes de Hidrantes y Sistemas de Sprinklers.
• Sistemas a base de espuma: Para la industria petrolera y petroquímica.
• Sistemas a base de gases: de Co2 y FM 200 para salas de cómputos y shelters de telecomunicaciones.
• Sistemas inteligentes automáticos para protección de incendios en cocinas industriales. Sistema Kitchen Mister – Buckeye certificado por UL.
• Sistemas de alarma y detección de incendios.
• Fabricación de Dispositivos y Máquinas para talleres de mantenimiento y recarga de Matafuegos (Extintores) certificadas por Bureau Veritas.
• Provisión de Broncería para incendio.
• Provisión de Mangueras para incendio.
• Provisión de gabinetes para Matafuegos (Extintores) y mangueras de incendio.

Yucon se dedica a la fabricación de extintores y accesorios contra incendio. Son una empresa líder, la primera vigente en obtener el sello con la certificación IRAM en el rubro matafuegos. Actualmente están fabricando una completa gama de Máquinas y Accesorios para equipamiento de talleres de Recarga de matafuegos. Exporta a Brasil, Bolivia, Chile, Paraguay, Perú, Uruguay , Venezuela, México, Portugal y España. 

Drago es una empresa con más de 60 años en el mercado dedicada a la prevención y protección contra incendio; está situada en el partido de Vicente López.

Estrategias y Nivel de Competencia

Hemos mencionado tres nombres conocidos y de fuerte presencia en el mercado. Podríamos decir que Melisam lidera, la sigue Yucon de cerca y luego viene Drago progresando diariamente. Las mismas disponen de buen posicionamiento en el mercado y de una imagen favorable.

Nuestras estrategias de posicionamiento son las siguientes:

• diferenciar el producto a los de la competencia
• facilitar a las empresas la realización de sus tareas
• reforzar la imagen de Extin-Fire a través de la innovación

Análisis del mercado proveedor

Proveedores de materias primas y materiales

Proveedor	Origen	Producto o familia de producto
AIR BLAST S.A.	local	granalla metalica
CARTELES DIAN	local	etiquetas
AYAN Y CIA S.A.	local	caños metálicos
MAXIPACK S.A.	local	cajas de cartón
CHIAPERO S.R.L.	local	ruedas de goma
INDUSTRIAS DEM S.A.	local	polvo químico
GIACOMINO S.A.	local	halogenados
MT NICO	local	recipientes acero
HZ FIRETEC	local	válvulas extintores
MANOMETROS 1.4 S.A.	local	manómetros
SHERWIN WILLIAMS S.A.	local	pinturas
METALURGICA TOR MEC	local	accesorios metalicos
PACHECO CHAPAS S.A.	local	chapa
PRAXAIR ARGENTINA S.R.L.	local	gases
PRENTEX S.A.	local	insumos seguridad
QUIMEX SUDAMERICANA	local	acetato de potasio

Proveedores de tecnología

La maquinaria es la siguiente:

Equipo	Cantidad
granalladora	1
Balancin  60tn/18tn	2
Maquina para Redondeos	1
Agujereadora de Banco	3
Cortadora de caños	1
compresor	3
Guillotina	1
Torno	1
Cilindradora	1
soldadoras	5
Prensa (250 Tn)	1
Trasvasadora de Polvo	1
Cabina de Pintura	1

Soldadora (primera imagen) y Cortadora de caños

Análisis de productos sustitutos

No se encuentran productos sustitutos ya que es obligatorio el uso de extintores debido a requerimientos legales.

Análisis de productos complementarios

Algunos productos complementarios para el combate de incendios son:

• Gabinetes de acero para los extintores
• Mangueras de incendio
• Gabinetes para mangueras
• Accesorios para mangueras (Válvulas, lanzas, boquillas, uniones, adaptadores, etc.)
• Sistemas de detección
• Rociadores
• Kit Automotor (Balizas, botiquín, etc.)

Análisis de entrantes potenciales

El análisis de entrantes potenciales tiene que ser considerado en función de las barreras anteriormente descriptas.

Para permanecer competitivamente en el mercado de extintores, se debe contar con un alto posicionamiento en el mismo. También es importante la gran cantidad de controles que se deben pasar para lograr que el producto salga al mercado.

Lo que no tiene tantas dificultades es conseguir la maquinaria utilizada en el proceso ya que no es específica para la fabricación de extintores, por lo que no sería difícil encontrar compradores.

Lo positivo es que en la actualidad no asoma ningún producto con características similares al matafuegos. Solamente se está desarrollando un extintor que funciona con sonido en lugar de espuma. Dos ingenieros encuentran una modalidad alternativa de extinguir los incendios: un extintor que apaga las llamas con la ayuda de los sonidos de baja frecuencia.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Sobre el producto

Los productos de Extin-Fire son diferenciadores por:

• brindar una buena relación precio-calidad
• ofrecer garantía de 1 año
• su gran valor añadido

• comprometida con el medio ambiente
• mismas líneas estéticas para todos los usuarios

Componentes:

• chapa
• cuellos
• manómetros
• mangueras
• polvo
• válvulas
• pintura
• caño de pesca
• instrucciones de uso
• precinto
• documentación
• caja
• anilla de seguridad

Productos complementarios:

• Mangueras de incendio
• Gabinetes para mangueras
• Accesorios para mangueras (Válvulas, lanzas, boquillas, uniones, adaptadores, etc.)

Sobre la plaza

El mercado será en Argentina principalmente con el objetivo que al corto o mediano plazo poder expandirnos al mercado externo. El producto se dará a conocer a través de ferias, cursos y conferencias. El sistema de entrega corre por nuestra cuenta a través de camiones propios.

Nos centraremos en utilizar la técnica de la multidistribución y de no poseer tiendas propias, el objetivo es ser mayorista de la venta de los productos

El mecanismo de trabajo está orientado a pactar ventas de grandes volúmenes y no unitarias, por ello decidimos prescindir de puestos comerciales para venta directa al consumidor final de los productos. También la idea es vender los productos en forma mayorista a través de Internet.

Sobre la promoción

Las estrategias de promoción serán las siguientes:

• publicidad objetiva y técnica, no masiva
• ferias, revistas
• claridad
• valores
• de fácil acceso y de gran compromiso hacia todos los distribuidores

Además nos centraremos en:

• eventos, ferias, cursos
• revistas especializadas
• promociones a empresas
• packaging del producto
• mensaje de calidad y seguridad
• agente comunicador
• sitio web, e-mail

Sobre la política de precios

El precio del producto final será elegido en función al precio de la competencia, en base al mercado, sin dejar de tener en cuenta los costos de fabricación.

Nos enfocaremos en lo siguiente:

• mismo precio en todos los centros de distribución
• la calidad de los productos está condicionada por unos estándares de costos de fabricación
• condicionado por la penetración en el mercado
• el mercado condiciona el precio, la consolidación de la marca y sus innovación hace que los compradores asuman el precio

En el matafuegos de 1kg el precio de venta es de $200 la unidad.

En el matafuegos de 5kg el precio de venta es de $900 la unidad.

El precio de la competencia es 10-20% más caro.

Sobre el perfil del Cliente y la elección del mercado objetivo

Si bien el perfil de cliente es muy diverso existen necesidades comunes a todos los requerimientos: confiabilidad, calidad y rápida respuesta.

El mercado objetivo está compuesto por los propietarios de vehículos, industrias y domésticos. Además lo componen los propietarios que están interesados en adquirir el sistema contra incendios y que tienen la capacidad de pago para adquirirlo.

Plan de ventas

La confección del plan de ventas la haremos tomando un precio por unidad de $200 en el matafuegos de 1kg y de $900 en el de 5kg. El año 1 será el período de puesta en marcha, y por lo tanto consideramos una relación del 10% menos de ventas con respecto a los años siguientes.

En el matafuegos de 1kg se venden 1500 unidades por mes (18000 por año).

En el matafuegos de 5kg se venden 1000 unidades por mes (12000 por año).

	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Monto	12.960.000	14.400.00	14.400.00	14.400.00	14.400.00
Cantidad	27000	30000	30000	30000	30000

Referencias: