2022/Grupo7/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Producción y comercialización de pailados (almendras, maní y pasas de uva bañados en chocolate). Pailados Molfino comercializa sus productos a profesionales de la gastronomía y negocios de consumo masivo (restaurantes, confiterías, cotillones, supermercados, dietéticas y heladerías).

Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

- Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo.

El sector industrial en el que se va a desarrollar nuestro proyecto es el sector alimenticio, específicamente de los productos que contengan o sean derivados del cacao. Para un óptimo desarrollo de este, es necesario analizar el Sector Industrial en cuanto a la situación macroeconómica tanto en Argentina como en el Mundo.

Situación macroeconómica en el Mundo.

A modo introductorio en el año 2020 el mundo se vió afectado por una pandemia, con la que la economía mundial se sigue enfrentando simultáneamente con la inflación, la incertidumbre y la actual guerra de Rusia contra Ucrania generando un alza, principalmente, en los precios de los alimentos y la energía, problemas en el comercio internacional y las cadenas de abastecimiento y una mayor vacilación en los mercados financieros. Entendiendo estos dos grandes escenarios, que tienen gran incidencia en la economía mundial, iremos analizando parte por parte. Abarcaremos información desde el año 2020, ya que fue un año de quiebre, teniendo en cuenta las proyecciones que se hicieron para este año 2022, cómo se viene transitando el mismo y las proyecciones para el año 2023.

A pesar de la severa recesión que surgió a partir del COVID-19, con la llegada de la vacuna, la recuperación arribó en 2021 con un notable crecimiento económico, dado que permitió la reapertura de las economías y cierta normalización en sectores como el transporte y el turismo. Con lo cual las previsiones para ese año y el corriente son positivas, situando la mejora del PIB mundial en un 5,9%, siendo la tasa más alta de las últimas décadas.

Fuente: FMI

Lo que visualizamos en los gráficos son previsiones que se hicieron para el 2021 y 2022, pero actualmente el crecimiento económico mundial se ralentizó del 3,6% al 2,6% debido a la guerra en Ucrania y a los cambios en las políticas macroeconómicas realizados por los países en los últimos meses. Las proyecciones postpandemia que se realizaron eran muy positivas, pero este último suceso debilitó la recuperación. El aumento de los alimentos y el combustible tendrá un efecto inmediato en las poblaciones más vulnerables en los países en desarrollo, provocando hambre y dificultades en los hogares que gastan la mayor parte de sus ingresos en alimentos.

Las incertidumbres que generan la guerra en los principales mercados internacionales son preocupantes, ya que generan un entorno de flujos de capital volátiles, inestabilidad de los tipos de cambio y aumento del os costes de los préstamos, en particular para los países menos adelantados y los países en desarrollo de renta media, con el riesgo de graves dificultades de pago de la deuda externa.

Identificación del Negocio

- Definición del Negocio.

El proyecto a desarrollar contempla la producción de tres (3) tipos de frutos secos (almendras, maní y pasas de uva) bañados en chocolate y la comercialización de los mismos exclusivamente en el territorio nacional, específicamente en Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Provincia de Buenos Aires.

En primera instancia, los clientes meta serán aquellos que precisen los pailados como materia prima para la fabricación de sus propios productos, que finalmente; a través de ellos; llegarán al paladar del consumidor final. El mercado objetivo se compone de confiterías, dietéticas, cotillones, supermercados y heladerías.

- Oportunidades.

• Las perspectivas de crecimiento en la demanda de chocolate a nivel mundial incrementaron en los últimos años.
• La tendencia universal va dirigida hacia la expansión del consumo de frutos secos que, tradicionalmente se consumía en los festejos de fin de año. Con el aumento en el interés de los alimentos y snacks saludables, ha cambiado la estructura de la industria alimentaria.
• El consumo per cápita de chocolate es de tres (3) kilos por año en Argentina, uno de los más altos de la Región junto con Uruguay. Además, el 91% de los argentinos consume chocolate habitualmente, según Forbes; vendiéndose 43.000 toneladas anuales.
• América Latina es la principal productora de las variedades "prime" de cacao en el mundo; debido a su diversidad genética, según datos de la Organización Internacional del cacao (ICCO, por sus siglas en inglés).

- Amenazas.

• El cultivo de cacao es difícil, ya que el árbol es nativo de áreas tropicales y solo crece bien en climas húmedos con una estación seca corta y lluvia regular; esto explica el por qué la producción se limita a 10 grados a cada lado de la línea del Ecuador.
• Sequías agrícolas e inundaciones.
• El árbol de cacao da fruto todo el año, pero las vainas no maduran al mismo tiempo y se requiere de un monitoreo continuo. Por otro lado, la edad promedio de un productor es de 51 años, mientras que los más jóvenes dirigen su interés a otros cultivos.
• Pequeñas fluctuaciones en el clima pueden dañar la producción, por lo que el cambio climático no favorece.
• Los árboles de cacao pueden dañarse por insectos y/o infectarse por hongos durante semanas o meses antes de mostrar síntomas y así, transmitir enfermedades a los árboles vecinos ocasionando daños en la cosecha.

- Factores Claves del Éxito.

Pailados Molfino cuenta con gran conocimiento sobre la fabricación de chocolate, otorgando textura y sabor diferencial a cada pieza. El proceso de bañado en concas durante más de cuatro (4) horas, genera una capa de un espesor superior a los productos que se ofrecen en el mercado, garantizando la calidad de los pailados en el largo plazo en cuanto a las características esenciales del chocolate (color, textura, sabor).

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

- Descripción.

Las líneas de producción representativas son almendras, maní y pasas de uva bañadas en chocolate. El proceso de elaboración se realiza en máquinas llamadas "pailas", de allí; que se les conozca como "pailados".

- Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas.

En líneas generales, se les conoce como productos (frutos secos, frutas, galletas, cereales, etc) bañados en chocolate.

Actualmente, en el mercado de los pailados no hay una marca que prevalezca sobre el resto. Sin embargo, hay marcas líderes como Bonafide y Arcor que producen y comercializan líneas de productos relacionadas.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

Los alimentos producidos y comercializados en la República Argentina deben cumplir con el Código alimentario Argentino. Éste, es un reglamento técnico en permanente actualización que establece disposiciones higiénico-sanitarias, bromatológicas y de identificación comercial que deben cumplir las personas físicas o jurídicas, los establecimientos y los productos que se enmarcan en su órbita. El capítulo XV aborda los productos estimulantes y fruitivos, en el que se enmarca al cacao y al chocolate en sus diversas presentaciones.

- Usos y características de los bienes y servicios.

Los pailados son usados para distintas elaboraciones gastronómicas como tortas, postres e incluso, se pueden utilizar como ingredientes accesorios para helados. Adicionalmente, es posible que sean presentados al consumidor final en forma de productos a granel; sobre todo en dietéticas y cotillones.

Los frutos secos son alimentos muy energéticos, ricos en grasas, proteínas y fibra, además; poseen pocos hidratos de carbono y son de los pocos alimentos que contienen fósforo. Las grasas que contienen los frutos secos se consideran saludables, lo cual; ayuda a disminuir los niveles de colesterol LDL en sangre, así como los triglicéridos y mejoran la salud de los vasos sanguíneos. El baño en chocolate aporta el sabor dulce que convierte al producto en un snack ideal.

- Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

Son considerados bienes intermedios, ya que formarán parte de la materia prima de locales gastronómicos para su incorporación en los productos de los mismos. Mientras que, cuando su destino se trate de dietéticas y cotillones; se considerarán bienes finales puesto que, el producto se comercializa para ser consumido de tal manera.

Análisis del Mercado Consumidor

- Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Analizando el mercado consumidor podemos decir que el consumo de chocolate con frutos secos está cada vez más consolidado ya que lo consideran un producto premium, con más sabor, calidad, y también con un mayor poder energizante. Además, en la mayor parte de casos, lo definen como un producto ‘especial’ , con personalidad propia. Todos estos aspectos positivos hacen que su consumo aumenta año tras año, incluso aunque su precio sea superior al de otros tipos de chocolate.

Las estadísticas sobre la compra de chocolate con frutos secos indican que los consumidores eligen las almendras como uno de sus ingredientes favoritos, por su capacidad nutricional y por su origen natural. Además, merece la pena destacar que estos productos antes se consideraban un detalle para un día especial, pero ahora la mayoría de personas los escogen como un snack para su día a día, dado que los consideran saludables para el organismo.

- Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Los potenciales clientes a los que apuntará este proyecto son: heladerías, confiterías, supermercados, cotillones, y dietéticas.

Podemos destacar dos variedades de consumidores:

• Aquellos que elaboran sus propios productos con los pailados, como ser tortas, helados y también decoración de postres. (heladerías, confiterías y supermercados con confitería)
• Ventas a granel minorista como lo hacen en cotillones y dietéticas que venden a clientes de consumo final.

La mayor concentración de estos negocios de cadena intermedia se encuentran en CABA y GBA.

- Influencia de Compra.

Todos los negocios que tengan la necesidad de incluir en sus preparaciones un condimento extra, en este caso pailados, que agregue valor a la elaboración de sus productos, teniendo como prioridad la relación de precio-calidad. En el caso de las dietéticas y cotillones, su influencia de compra estará dada también por la misma relación y que no tengan interés en la distinción de marca, si no aquellos que quieran ofrecer más bien un producto genérico, pero de buena calidad.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

- Sobre el Producto

Beneficio principal: Brindar un equilibrio entre un producto que satisfaga la necesidad de consumir dulce y además, que contenga propiedades alimenticias beneficiosas.

Producto real: La oferta consiste en frutos secos seleccionados mediante un proceso manual que, garantiza la calidad de la materia prima. Se aporta un baño de chocolate fabricado con cacao al 70%, elevando las propiedades alimenticias del producto. Con estas cualidades, se asegura que los pailados a comercializar cuenten con el sabor, la textura, el aroma y color ideales.

Producto aumentado: Garantía de 10 días hábiles para verificar que el pedido se encuentre en condiciones, con la posibilidad de devolución en caso de presentar inconvenientes. Además, se cuenta con servicio al cliente, servicio de repartos a domicilio en compras superiores a $25.000 pesos y soporte técnico del área de calidad que asesora a los clientes en cuanto al uso de la materia prima para evitar imperfecciones en el acabado de los productos finales, si corresponde. También, se cuenta con videotutoriales en redes sociales como Instagram o LinkedIn para brindarle a los clientes la posibilidad de aprender nuevos usos para los productos, así como también les permite mejorar la calidad de sus productos con el uso de una correcta utilización de los semielaborados. Por otro lado, se brinda financiación a noventa (90) días como plazo máximo.

Amplitud: Las diversas líneas de productos que se comercializan son almendras, maní y pasas de uva bañadas en chocolate.

Extensión: El producto será utilizado como materia prima para los productos finales de heladerías, supermercados y confiterías o, para venta a granel en el caso de dietéticas y cotillones.

Profundidad: Se comercializará en cajas con capacidad de siete (7) kilos.

- Sobre la Plaza

El producto se encuentra en etapa de introducción en el mercado. Inicialmente sólo estará disponible en Capital Federal y Provincia de Buenos Aires, por lo tanto, la estrategia de cobertura de mercado es selectiva. El tipo de canal de distribución es convencional, mientras que la longitud del mismo es nivel uno ya que, el producto se acerca al consumidor final a través de supermercados, confiterías, dietéticas, cotillones, heladerías y restaurantes.

Para su comercialización, se utilizará como canal de ventas el comercio electrónico y además, se contará con vendedores propios que realizarán visitas a los lugares donde se venderá el producto. A su vez, los clientes podrán contactarse mediante la página web de la empresa o sus redes sociales, en donde tendrán a su disposición un correo electrónico y un número telefónico. Allí, también se informará sobre el producto y la tecnología usada, sus beneficios y los servicios adicionales que se brindarán.

Los pailados se empacan en bolsas transparentes de siete (7) kilos y, posteriormente; se introducen en cajas que contienen el logo de la empresa impreso y las especificaciones del producto.

- Sobre la Promoción

Las acciones de promoción que se implementarán están relacionadas con la participación en eventos gastronómicos en la Ciudad de Buenos Aires, en los que se otorgarán muestras para presentar el producto y asimismo, diversas recetas en las que se puede incluir el semielaborado en cuestión. Sin embargo, la estrategia más fuerte se dará en forma directa a través de un vendedor calificado, que visitará a los diversos clientes potenciales ubicados en la zona; ofreciendo la cartera de productos y comentando el factor diferencial.

- Sobre la Política de Precios

La política de precios, al ser un producto orientado a empresas de distintos tipos y tamaños depende, obviamente, de muchos factores externos. Entre ellos, los mas relevantes son el rubro al cual pertenece el cliente, la estacionalidad del producto, la condición de pago acordada y los volúmenes de compra.

Por el contrario, en el fruto seco, es necesario conseguir el mejor precio posible para optimizar los costos.

- Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Como se mencionó anteriormente, el cliente meta son todos aquellos supermercados, heladerías, confiterías, cotillones y dietéticas.