2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

Definición de la idea-proyecto

Nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

La característica distintiva de estas gomitas radica en su capacidad para brindar una experiencia de masticación y sabores excepcionales que no se encuentran en otros productos similares.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio.

El negocio de Winkler se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores (los tres tradicionales: tuti fruti, banana y ananá; más uno innovador: frambuesa, kiwi o maracuyá), colores (rosa, amarillo, azul, rojo, verde y naranja) y formas (osos, botines y letra W) en paquetes de 30 gramos. Los puntos de venta serán supermercados, mayoristas, autoservicios, almacenes, kioscos, y todos los puntos en donde se comercialicen golosinas.

La idea principal es ingresar en un mercado poco atomizado en el que existen dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor, donde el diferencial radicará en la incorporación de una variedad de sabores y formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

Oportunidades y Amenazas.

Oportunidades:

• Demanda insatisfecha: La oferta del mercado de pastillas de goma a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
• Mercado en crecimiento: El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año un crecimiento sostenido.
• Posibilidad de diferenciación: Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
• Funcionalidad de la pastilla de goma: La creciente búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de pastillas de goma funcionales tenga un potencial de expansión muy alto.

Amenazas:

• Alta barrera de entrada: No hay muchos proveedores de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
• Competencia fuerte: El mercado está concentrado en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
• Ley de sellos: Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, se encuentra obstaculizada tanto la comunicación masiva del producto, como la incorporación de personajes en los packs, que resultan atractivos en el público infantil.

Factores Claves del Éxito.

• Hiperestímulo: El driver central es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
• Posicionamiento de la marca: Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
• Diferenciación y constante innovación: El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y está buscando constantemente nuevas opciones para probar.
• Cobertura: Debido a que no apunta a un público en particular se debe buscar abastecer a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
• Comunicación en el punto de venta: Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar, darle visibilidad a la marca y hacer más atractiva la experiencia del consumidor en los puntos de venta.
• Buenas relaciones con los proveedores: Las relaciones en este negocio son muy importantes ya que hay escasos proveedores de materias primas.
• Potenciar ocasiones de consumo pertinentes: Mediante la comunicación, fomentar nuevas ocasiones de consumo (cine, gaming, decoración, estudio, etc).

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:

• Producto básico: Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
• Producto real: Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
• Producto aumentado: En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

Sobre la Plaza

La colocación de nuestros productos para la venta a consumidores finales será en kioscos, supermercados y mayoristas de golosinas. Si bien nuestros clientes directos serán distribuidores y supermercados, ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. Los distribuidores, a su vez, tendrán como clientes a mayoristas y kioscos que posicionarán las gomitas en sus negocios a la vista de los consumidores, así como también los supermercados los colocarán en góndolas o en cercanía a los puestos de cobro para incentivar la compra de último momento.

Sobre la Promoción

Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:

• Publicidad: Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un % de nuestra encuesta ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
• Ventas personales: El equipo comercial se reunirá con los clientes con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

• Promoción de ventas: Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales

Sobre la Política de Precios

El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:

• El precio fijado por el mercado, visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $120.
• El precio resultante de una encuesta realizada a distintos grupos etarios que forman parte de nuestro mercado potencial. Los resultados indicaron que un xx% pagarían $xx por el producto

Tomando en cuenta ambos ítems, el precio del producto en góndola debe ser de $, considerando que a nuestros clientes (Distribuidores y supermercados) debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas.

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Nuestros clientes son principalmente personas de entre 15 y 50 años, de clase media, en el ámbito de AMBA.