Diferencia entre revisiones de «2023/Grupo10/DimensionamientoComercial»
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=== Sobre la Plaza === | === Sobre la Plaza === | ||
La colocación de nuestros productos para la venta a consumidores finales será en kioscos, supermercados y mayoristas de golosinas. Si bien nuestros clientes directos serán | La colocación de nuestros productos para la venta a consumidores finales será en kioscos, supermercados y mayoristas de golosinas. Si bien nuestros clientes directos serán mayoristas y supermercados[LDA1] [MC2] , ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. Los mayoristas, a su vez, tendrán como clientes kioscos [LDA3] que posicionarán las gomitas en sus negocios a la vista de los consumidores, así como también los supermercados los colocarán en góndolas o en cercanía a los puestos de cobro para incentivar la compra de último momento. | ||
En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha. | |||
=== Sobre la Promoción === | === Sobre la Promoción === | ||
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Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias: | Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias: | ||
* '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, | * '''''Publicidad:''''' Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas. '''''Ventas personales:''''' El equipo comercial se reunirá con los clientes con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos. | ||
* '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales | * '''''Promoción de ventas''''': Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales. | ||
=== Sobre la Política de Precios === | === Sobre la Política de Precios === | ||
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El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios: | El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios: | ||
· El primer criterio es el ''precio fijado por el mercado'', visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $120. | · El primer criterio es el '''''precio fijado por el mercado''''', visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $120. | ||
· El segundo criterio fue mediante un ''análisis del precio'' al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos. | · El segundo criterio fue mediante un '''''análisis del precio''''' al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos. | ||
Tomando en cuenta ambos ítems, el precio del producto en góndola debe ser de $120, considerando que a nuestros clientes (Distribuidores y supermercados) debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas. | Tomando en cuenta ambos ítems, el precio del producto en góndola debe ser de $120, considerando que a nuestros clientes (Distribuidores y supermercados) debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas. | ||
Revisión del 23:28 9 may 2023
Definición de la idea-proyecto
Nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.
La característica distintiva de estas gomitas radica en su capacidad para brindar una experiencia de masticación y sabores excepcionales que no se encuentran en otros productos similares.
Análisis del Sector Industrial
Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo.
el analisis
Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.
Identificación del Negocio
Definición del Negocio.
El negocio de Winkler se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores (los tres tradicionales: tuti fruti, banana y ananá; más uno innovador: frambuesa, kiwi o maracuyá), colores (rosa, amarillo, azul, rojo, verde y naranja) y formas (osos, botines y letra W) en paquetes de 30 gramos. Los puntos de venta serán supermercados, mayoristas, autoservicios, almacenes, kioscos, y todos los puntos en donde se comercialicen golosinas.
La idea principal es ingresar en un mercado poco atomizado en el que existen dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor, donde el diferencial radicará en la incorporación de una variedad de sabores y formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.
Oportunidades y Amenazas.
Oportunidades:
- Demanda insatisfecha: La oferta del mercado de pastillas de goma a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
- Mercado en crecimiento: El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año un crecimiento sostenido.
- Posibilidad de diferenciación: Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
- Funcionalidad de la pastilla de goma: La creciente búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de pastillas de goma funcionales tenga un potencial de expansión muy alto.
Amenazas:
- Alta barrera de entrada: No hay muchos proveedores de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
- Competencia fuerte: El mercado está concentrado en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
- Ley de sellos: Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, se encuentra obstaculizada tanto la comunicación masiva del producto, como la incorporación de personajes en los packs, que resultan atractivos en el público infantil.
Factores Claves del Éxito.
- Hiperestímulo: El driver central es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
- Posicionamiento de la marca: Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
- Diferenciación y constante innovación: El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y está buscando constantemente nuevas opciones para probar.
- Cobertura: Debido a que no apunta a un público en particular se debe buscar abastecer a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
- Comunicación en el punto de venta: Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar, darle visibilidad a la marca y hacer más atractiva la experiencia del consumidor en los puntos de venta.
- Buenas relaciones con los proveedores: Las relaciones en este negocio son muy importantes ya que hay escasos proveedores de materias primas.
- Potenciar ocasiones de consumo pertinentes: Mediante la comunicación, fomentar nuevas ocasiones de consumo (cine, gaming, decoración, estudio, etc).
Estudio de Mercado
Definición Inicial del Producto
Descripción.
Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas.
Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.
Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)
Usos y características de los bienes y servicios.
Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).
Análisis del Mercado Consumidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.
Influencia de Compra.
Estacionalidad y Evolución Histórica.
Análisis del Mercado Competidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.
Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros).
Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.
Análisis del Mercado Proveedor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.
Proveedores de Materia Prima y Materiales.
Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).
Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).
Análisis de Productos Sustitutos
Análisis de Productos Complementarios
Análisis de Entrantes Potenciales
Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento
Sobre el Producto
Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:
- Producto básico: Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
- Producto real: Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
- Producto aumentado: En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.
Sobre la Plaza
La colocación de nuestros productos para la venta a consumidores finales será en kioscos, supermercados y mayoristas de golosinas. Si bien nuestros clientes directos serán mayoristas y supermercados[LDA1] [MC2] , ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. Los mayoristas, a su vez, tendrán como clientes kioscos [LDA3] que posicionarán las gomitas en sus negocios a la vista de los consumidores, así como también los supermercados los colocarán en góndolas o en cercanía a los puestos de cobro para incentivar la compra de último momento.
En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.
Sobre la Promoción
Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:
- Publicidad: Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas. Ventas personales: El equipo comercial se reunirá con los clientes con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.
- Promoción de ventas: Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales.
Sobre la Política de Precios
El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:
· El primer criterio es el precio fijado por el mercado, visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $120.
· El segundo criterio fue mediante un análisis del precio al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.
Tomando en cuenta ambos ítems, el precio del producto en góndola debe ser de $120, considerando que a nuestros clientes (Distribuidores y supermercados) debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas.
Este valor se fundamentó al igualar el precio al de nuestro principal competidor, de $120 y con la encuesta que realizamos, intentando abarcar el mayor porcentaje de mercado (Con el valor de $120 estaríamos considerando un 68% de nuestros encuestados que declararon estar dispuestos a pagar entre $100-$120, 120-$150 y más de $150)
Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo
Nuestros clientes son principalmente personas de entre 4 y 50 años, de clase media en Argentina que pueden adquirir el producto para consumo propio o para otros (Por ejemplo, para ni[MC1] [LDA2] ños pequeños). Su principal característica es que buscan una golosina de consumo rápido, la cual logre satisfacer la necesidad de saborear algo dulce y que, a su vez, sea de un tamaño pequeño, considerándola en ciertos parámetros como saludable.
Para determinar algunas características adicionales, se realizó una encuesta a un grupo de personas que podría llegar a cumplir estas características, y de un total de 155 personas, un 93,5[MC3] [LDA4] % declaró comprar “gomitas” ya sea para consumo propio o para un tercero.
Según la encuesta realizada, las personas consumen este producto de forma esporádica y las compran mayormente en kioscos o cadenas de supermercados. Además, algo muy importante a destacar es que nuestros clientes priorizan mucho la marca a la hora de consumir este producto, ya que un 60% de los encuestados declaró darle una gran importancia a la marca en su decisión de compra.
Otro dato importante, fundamental para el desarrollo de nuestro proyecto, fue el obtenido mediante la respuesta de las personas que compraron gomitas alguna vez, donde un 95,5% de ellas declaró valorar por sobre todas las características de estas pastillas de goma el sabor de estas. Esto nos da un indicio de que el proyecto cumpliría las expectativas de los potenciales clientes, ya que un factor diferenciador de nuestra marca es la incorporación de sabores innovadores en el mercado.