2017/Grupo1/DimensionamientoComercial

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la fabricación de suero en solución fisiológica, envasado en dosis de 500 ml con fines medicinales. Las materias primas del suero son agua y sal, mientras mientras que la de los envases es polipropileno.

Barreras de entrada y de salida

Para comenzar a operar en el mercado se necesita de una gran inversión inicial, debido a las máquinas necesarias y al espacio. Como ejemplo de esto, encontramos a la compañía a Jayer S.A., quienes inauguraron su fábrica en Pilar el pasado 28 de abril con una inversión de 30 millones de pesos.

Por otro lado, tanto la materia prima utilizada como los procesos productivos deben estar bajo las normas de la ANMAT (ADMINISTRACIÓN NACIONAL DE MEDICAMENTOS, ALIMENTOS Y TECNOLOGíA MÉDICA)

Actualmente, el mercado está muy saturado y pujado, debido a que hay empresas tratando de comenzar a producIR, las cuales basan su desarrollo comercial en vender a bajos precios, de la misma manera que nosotros.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

Encontramos nuestras oportunidades en el negocio gracias a las nuevas tecnologías que existen, sabiendo que no toda la competencia no cuenta con ellas. Estas nos permitirán tener costos más bajos y un volumen de producción más alto, permitiéndonos vender el producto a un precio que resultaría muy difícil de alcanzar para otras instituciones que ya están en el mercado.

Al ser un producto con una demanda tan rígida, debido a su uso medicinal indispensable para el tratamiento de situaciones que se dan en el día a día (como deshidrataciones, problemas renales, accidentes con hemorragias, etc), sabemos que siempre va a existir mercado, el cual va a ir creciendo a medida que aumente la población. Como complemento a esto, es un producto que no tiene sustitutos.

Amenazas

Sabemos que es un entorno con empresas que llevan gran tiempo en el rubro, como Rivero, quienes ya tienen un mercado consolidado y cuentan con la confianza por parte de sus clientes. Partiendo desde nuestra diferenciación en función de los costos y por ende, del precio, hay que tener en cuenta que esto puede ser contrarrestado por empresas tan grandes, lo que nos haría perder la ventaja que tenemos frente a ellos. Sin embargo, teniendo todas estas consideraciones en cuenta, sabemos que esta acción por las empresas grandes y ya establecidas, será algo más al mediano o largo que al corto plazo.

Como segundo punto negativo, hay empresas que están tratando de entrar al mercado de la misma forma que nosotros, con lo cual, la competencia v a ser todavía más fuerte, pudiéndonos diferenciarnos de estas en aspectos como calidad, RSE, etc.

Factores claves para el éxito

Es extremadamente necesario que nuestros productos sean tan confiables como los de las empresas grandes. Para lograr esto se tiene que hacer un foco fuerte en cuanto al control de calidad según las normativas que impone la ANMAT, asegurando la correcta composición química del producto y la esterilidad tanto del suero como del envase.

Por otra parte, si no logramos poder ofrecer el producto a un precio diferencial, debido a la gran confianza que ya hay hacia las empresas existentes por parte de los clientes, el proyecto fracasará. Es por esto, que es algo central el poder conseguir la tecnología que nos habilite a llevar nuestro proyecto a cabo.

Definición inicial del producto (solución salina)

Producto

El producto a fabricar es suero fisiológico envasado, produciendo nosotros mismos los envases. Hay distintos tamaños de envases según el uso que se le vaya a dar al producto.

Descripción

La solución fisiológica es una solución acuosa estéril, compatible con los organismos vivos que se administra de forma parenteral o séa, de forma intravenosa. El suero consiste básicamente en una solución de cloruro de sodio en agua con una concentración del 0,9%. Su compatibilidad con los fluidos extracelulares del organismo está dada por el PH ácido de la solución (5,5 aproximadamente), por su presión osmótica (presión que se debe aplicar a una solución para detener el flujo del disolvente a través de una membrana semipermeable, lo que por ejemplo, sucede en los riñones) y por su concentración, siendo esta levemente hipertónica (más concentrada).

Se administra para reemplazar a la sangre cuando hay una deficiencia de esta en el paciente (hipovolemia, siendo la volemia el volumen de sangre presente en el cuerpo), la cual puede ser causada por una pérdida de sangre (hemorragia), un problema en la filtración del plasma sanguíneo en los riñones, disminuciones en la producción de plasma sanguíneo (por ejemplo, por deshidratación) o en casos de shock hipovolémico con otras fuentes que no sean las tres mencionadas anteriormente.

Debido a que el suero es hipertónico respecto a los fluidos del cuerpo, no se administra en una relación 1/1 respecto a la cantidad de sangre que se perdió porque sólo entre un 20% a 30% de la solución permanece en el cuerpo pasadas dos horas, haciendo que se requiere una cantidad entre 3 y 4 veces mayor a la sangre a reponer.

También se puede administrar solución salina por vía oral en caso de vómitos constantes, siendo posible también su utilización para la limpieza de heridas.

Definición inicial del producto (envases)

Producto

Envases estériles de polipropileno para sueros de solución fisiológica.

Descripción

Los envases producidos tienen una capacidad de 500ml, ya que estos son los más consumidos. Existen también dosis de 1 litro pero debido a que se consumen en una cantidad de 7,5 veces menos que las de 500ml, simplificamos el cálculo produciendo sólo estas últimas.

Desperdicios

Los únicos desperdicios existentes son aquellos que se producen en los cambios de aceite de las máquinas así como los envases de tinta o de diluyente. No hay ningún tipo de desecho de fluido que vaya a la cloaca.

Subproductos

Las bolsas de polietileno en las cuales viene la materia prima se muelen y se venden a recicladores.

Descartes

Lo que son los descartes de polipropileno que se dan a lo largo del proceso productivo, son reciclados en la planta.

Proveedores

Se deberán tener proveedores de materias primas de forma general, y proveedores de las máquinas a la hora de la instalación.

Las materias primas que forman parte del proceso son

Solución fisiológica

• Agua corriente con el fin de obtener agua destilada de calidad inyectable.
• Cloruro de sodio calidad farmaceútica

Envases

• Polipropileno
• Tinta
• Diluyente

Clientes

Un cliente no menor en un rubro como este es el estado, tanto nacional como a estados provinciales. Por otro lado también tendremos a obras sociales, prepagas o bien clínicas privadas. Teniendo en cuenta que nuestro producto es de uso cotidiano dentro de la industria médica, podremos decir que tendremos variedad de clientes.

Bienes Sustitutos

Si bien nuestro producto no es muy complejo, es un bien que no tiene un sustituto directo, y esto entre otras cosas colabora a que su demanda prácticamente no varíe.

Bienes complementarios

No podemos distinguir un bien claramente complementario para el Suero, más que el instrumental de aplicación del mismo (Tubo de la vía, aguja, catéter,etc) .

Análisis del mercado consumidor

Como dijimos anteriormente, nuestro producto no es un bien de consumo masivo, siendo el principal cliente es el estado, tanto a escala nacional como provincial, y por debajo de este encontrándose otras organizaciones de salud de índole privado (obras sociales, hospitales privados, etc).

Encontrar datos específicos de la demanda del producto en el mercado nos ha resultado muy difícil y de hecho, no hemos encontrado ningún dato concreto de momento.

Logramos identificar compras por parte del gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, de la intendencia de Rosario y de la Policía Federal. Si bien son datos concretos de transacciones, no nos significaron información suficiente como para lograr hacer una proyección de lo que es el consumo a nivel país o del mercado disponible.

Lo que sí logramos obtener como dato son ciertos niveles de producción de empresas del rubro. Una de las más importantes produce 750000 unidades mensuales de dosis de 500 ml de solución fisiológica. Si bien no sabemos qué parte del mercado representa, podríamos llegar a estimar que abarca alrededor de un 25% debido a su gran tamaño. Por lo que podríamos llegar a suponer que se consumen 3 millones de unidades de producto por mes.

Análisis del mercado competidor.

Como hemos mencionado, el mercado está muy peleado, debido al gran número de empresas que se lo disputan. Dentro de estas empresas encontramos:

• Baxter (empresa internacional)
• Rivero (empresa nacional)
• Roux Ocefa (empresa nacional)
• B.Braun (empresa internacional)
• Laboratorios Apolo (empresa nacional)
• Rigecin (empresa nacional)
• Jayor (empresa nacional)

Jayor es la última empresa en sumarse a la competencia, habiendo abierto su planta el pasado 28 de abril. Están buscando entrar al mercado diferenciándose por precio, al igual que nosotros pero tienen cierta imagen  negativa debido a problemas relacionados con el trato y la administración del recurso humano. Laboratorios Apolo está atravesando por un duro período luego de quebrar el año pasado, cosa que sucedió antes de que su laboratorio explotara debido a un problema con una caldera. Actualmente, se está invirtiendo para que la firma pueda abrir una planta de producción nueva, la cual se estima estará terminada en dos meses. Roux Ocefa es otra empresa que anda con problemas económicos. Según el Banco Central tiene deudas de 30$ millones y hay varias empresas que están pidiendo su quiebra. Trabajadores denuncian un vaciamiento de los laboratorios, lo que sumió a la empresa en un proceso judicial debido al atraso de los sueldos, la falta de inversión, etc. El resto de las empresas están bastante consolidadas en el mercado y tienen una producción y nivel de actividad estables. Recientemente, se está haciendo más foco sobre el tema de seguridad de los envases de la solución. Esto se debe a que existen dos tipos de sistemas, dependiendo de las características del envase, el sistema cerrado o el sistema abierto. El sistema cerrado trae grandes ventajas respecto al sistema abierto respecto de la seguridad de los envases y del control de la esterilidad microbiológica de estos. Hay empresas que siguen teniendo sistema abierto, pero la tendencia del mercado es de ir transformándose enteramente hacia el sistema cerrado.

Análisis del mercado proveedor.

En cuanto a los envases, al no tener definida la maquinaria no logramos saber bien el estado en el que se debe conseguir el polipropileno. De cualqueir forma, encontramos que, por ejemplo, en la distribuidora Don Ramis (empresa mexicana) el valor de la tonelada de este polimero ronda los 25000$ argentinos, dependiendo de las características del producto según el uso que se le vaya a dar.

Conclusión Comercial

Si bien el producto que planteamos producir tiene una demanda rígida bastante numero, el proyecto resulta inevitablemente inviable debido al estado del mercado al día de hoy. El gran número de competidores ya instalados y con mercado consolidado, más las empresas que están tratando de ingresar actualmente, harían muy dificultoso el posicionamiento de nuestros productos, haciendo que por más que podamos diferenciarnos en ciertos aspectos de la competencia, se necesite mucho tiempo para poder lograr un volumen de ventas sustentables (si es que siquiera se logra) con lo que la inversión no traería beneficios.

Bibliografía

Contacto con gente que esta en e rubro.

http://www.pharmabiz.net/roux-ocefa-piden-quiebra/

http://www.donramis.com.mx/precios.php

http://www.pharmabiz.net/jayor-inauguro-planta-con-macri/