*Producto innovador sin competencia en el mercado.
*Producto innovador sin competencia en el mercado.
*Tiene un proceso de fabricación simple, por lo que el período de instalación y puesta en marcha será corto.
*Los problemas de inflación hacen que la materia prima aumente, por eso la placa de yeso se vuelve más viable frente al ladrillo, y si aumenta la demanda de construcción en seco, aumentará también la cantidad de personas que a esto se dediquen, y así la venta de nuestro producto.
*Los problemas de inflación hacen que la materia prima aumente, por eso la placa de yeso se vuelve más viable frente al ladrillo, y si aumenta la demanda de construcción en seco, aumentará también la cantidad de personas que a esto se dediquen, y así la venta de nuestro producto.
Línea 121:
Línea 120:
El factor de éxito principal se basa en la propuesta de valor agregado que presenta el método que propone nuestro producto.
El factor de éxito principal se basa en la propuesta de valor agregado que presenta el método que propone nuestro producto.
En este sentido, le planteamos al usuario una mejora radical en los tiempos de instalación y en la calidad de terminación superficial que se traduce directamente en dinero para la empresa o instalador particular.
En este sentido, le planteamos al usuario una mejora radical en los tiempos de instalación y en la calidad de terminación superficial que se traduce directamente en dinero para la empresa o instalador particular.
También podemos adicionar que el método trae como beneficios colaterales una mejora la psicología del usuario al no tener que tratar con tediosos procesos de medición generadores de errores y reprocesos.
También podemos adicionar que el método trae como beneficios colaterales una mejora la psicología del usuario al no tener que tratar con tediosos procesos de medición generadores de errores y reprocesos. Otro factor a considerar es que tiene un proceso de fabricación simple, por lo que el período de instalación y puesta en marcha será corto.
Considerando estos factores, creemos que podemos instalar este método como el más aceptado para realizar el proceso de localización de cajas en los primeros 2 años del proyecto. Luego, por rotación natural producto de la vida útil, seguiríamos obteniendo beneficios por 3 años más hasta que, probablemente, surja una nueva solución tecnológica. Así, el factor determinante será el tamaño del nicho comprador que definiremos más adelante.
Cabe destacar que hemos realizado una investigación de mercado orientada a ayudarnos a definir la percepción de la problemática del método actual, el grado de aceptación del producto y nuevo método y la valorización del mismo. La encuesta realizada a 28 estudiantes avanzados del curso de Instalador Electricista nos arrojó (entre otras cuestiones que abordaremos más adelante) que:
Cabe destacar que hemos realizado una investigación de mercado orientada a ayudarnos a definir la percepción de la problemática del método actual, el grado de aceptación del producto y nuevo método y la valorización del mismo. La encuesta realizada a 28 estudiantes avanzados del curso de Instalador Electricista nos arrojó (entre otras cuestiones que abordaremos más adelante) que:
Línea 324:
Línea 322:
mercado meta y de esta manera poder lograr que nuestro producto sea de utilización
mercado meta y de esta manera poder lograr que nuestro producto sea de utilización
diaria dentro de las herramientas en construcción en seco. Para mitigar el riesgo de nuestras barreras de entrada vamos a poner como eje estratégico el desarrollo de convenios y alianzas con empresas referentes del rubro para acoplarnos con esas impresiones en los usuarios y que impacten en nuestra imagen. Así, desarrollaremos capacitaciones y de pruebas de producto en colaboración con estas empresas e institutos de formación profesional. También fomentaremos la participación con stands en congresos y ferias.
diaria dentro de las herramientas en construcción en seco. Para mitigar el riesgo de nuestras barreras de entrada vamos a poner como eje estratégico el desarrollo de convenios y alianzas con empresas referentes del rubro para acoplarnos con esas impresiones en los usuarios y que impacten en nuestra imagen. Así, desarrollaremos capacitaciones y de pruebas de producto en colaboración con estas empresas e institutos de formación profesional. También fomentaremos la participación con stands en congresos y ferias.
Considerando los factores del éxito, creemos que podemos instalar este método como el más aceptado para realizar el proceso de localización de cajas en los primeros 2 años del proyecto. Luego, por rotación natural producto de la vida útil, seguiríamos obteniendo beneficios por 3 años más hasta que, probablemente, surja una nueva solución tecnológica.
Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)
Macroentorno - Análisis Nacional
Argentina se encuentra en 2017 complicada económicamente por varios factores:
''Falta de inversiones con capital internacional: durante la época 2011-2015 hubo muy poco debido a la estrategia cerrada en cuanto al entorno internacional. Y durante el 2016 y lo que va del 2017, pese a los esfuerzos del gobierno actual a incluirnos en mayor medida en el plano internacional, poco ha cambiado.
Estancamiento del PBI: Durante el año 2016 la economía nacional se contrajo por cuarta vez en los últimos 8 años llevando al PBI en términos absolutos al nivel de 2010, y en términos per cápita, al de 2008. A su vez, el nivel de inflación volvió a acelerarse fuertemente y alcanzó el 4to. lugar entre las economías con mayor inflación según los datos que monitorea regularmente el FMI en 190 países.
Inflación: Argentina se encuentra hace varios años entre los países con mayor inflación del mundo; según el organismos de medición nacionales:
En 2015 la inflación fue en torno al 30%. Mientras que en capital federal, llegó al 26,9%
En 2016 la inflación fue la más altas de los últimos años, dado que la quita de subsidios a los servicios (electricidad, gas) influyó gravemente en los bolsillos de los argentinos, y además aumentó los costos fijos de las empresas productoras de bienes y servicios. Llegó, entonces, a 40,3% y esto impactó gravemente en la economía, ya que el consumo tuvo una baja pujante durante todo el año y también a comienzos de 2017.
En lo que va del 2017 la inflación ronda el 8-9% según diferentes organismos y su proyección parece bastante más baja que la que hubo en 2016, lo cual indicaría que el consumo podría aumentar de a poco e ir reactivando parte de la economía. Según el FMI, se proyecta un 25,6% de inflación para el año en el país.
En el contexto industrial argentino hay preocupación, muchas PyMes han cerrado los últimos años y en especial durante 2016: la inflación y la apertura de las importaciones convierten la tarea de mantenerse competitivas a muchas empresas en algo complicado. Se esperan políticas que puedan revivir la industria para poder incrementar el PBI. Las políticas nacionales para detener la inflación, consistieron en mayor parte a los despidos masivos.
Industria construcción en seco:
El Sistema de Construcción en Seco constituye una importante innovación en la historia de las técnicas constructivas. Se utiliza en todo tipo de emprendimientos y es una opción utilizada en casi todos los proyectos de construcción en el mundo.
El elemento básico del Sistema de Construcción en Seco son las placas de yeso, conformadas por un núcleo de yeso revestido en ambas caras con papel de celulosa especial, fabricadas en diferentes espesores, largos y tipos. Este material no es un producto nuevo, nació hace más de 100 años (Patentado en 1899 por Augustine Sackett y Fred L. Kane) en los Estados Unidos y comenzó a ser utilizado en Europa a partir del año 1917.
El sistema desembarca en Argentina en 1977 de la mano de Durlock®, recibiendo una gran aceptación en arquitectura comercial, industrial y hotelera, como así también en las construcciones del ámbito educacional, la edificación hospitalaria, en el sector residencial y de propiedad horizontal. A la fecha comparte la competencia del mercado con Knauf, otra gran empresa internacional que se instaló en Argentina en 1998 (solamente teniendo en cuenta el producto placa de yeso laminada).
Actualmente, las placas de yeso están consideradas en los países desarrollados como un material de construcción básico y tradicional.
En nuestro país, el tipo de construcción tradicional sigue siendo el sistema húmedo, con los materiales clásicos: ladrillos, arena y cemento. Sin embargo, la construcción en seco viene ganando un importante terreno (como en otros países del mundo que pasó a ser el sistema tradicional) ya que posee fuertes ventajas frente al sistema constructivo húmedo. Las más importantes: el tiempo de realización de los proyectos, costos, la inclusión de materiales ecológicos y que en la actualidad se hacen proyectos a medida según las necesidades de cada cliente.
La principal ventaja que presenta el sistema de construcción en seco es el tiempo de ejecución del proyecto, que es siempre menor en comparación. Esto permite bajar costos, ya que los plazos de la obra se acortan y se cumplen de forma estricta, aspecto difícil en la construcción tradicional. Las obras suelen tomar más tiempo del que se estipula, incrementando sobre todo los costos de mano de obra. Además, las obras de construcción en seco por definición son más limpias, sin escombros, algo valorado por quienes han estado en obra.
Fuente: http://www.smarthouseinfo.com/
Hasta hace un tiempo, la construcción en seco era sólo una tendencia que se aplicaba a unos pocos elementos. Hoy, con la innovación de materiales y la tecnología empleada en ellos, entre un 12 por ciento y un 15 por ciento de la superficie que se construye en el país se realiza mediante algún sistema constructivo industrializado, según datos del Incose (Instituto para la Investigación y Desarrollo de Materiales y Técnicas Aplicables a la Construcción en Seco).
Así, su gran aplicación en Argentina obedece a soluciones parciales (no integrales) en cielorrasos y tabiquería, en donde cobran mayor importancia los revestimientos de placas de roca de yeso sobre perfiles metálicos. Gradualmente, encontramos materiales renovados, piezas nuevas y con excelentes propiedades aislantes contra la humedad y resistentes al fuego, que indican un crecimiento considerable en construcciones de viviendas y locales comerciales. (Nota Pablo Calvetti (Titular de Yesart))
Teniendo en cuenta esta introducción al macro sector Industrial de la Construcción en Seco, vamos a definir nuestro sistema de análisis de una manera más acotada para realizar el estudio de los actores intervinientes y de las fuerzas del macroambiente: analizaremos el sector de industrial de la instalación eléctrica en tabiquería revestida sobre perfiles metálicos en Argentina en el año 2017.
Impacto de las fuerzas demográficas
Cambios en la composición de la familia: Según el documento “Demografía social 2” de la Dra. Victoria Mazzeo (UBA)Documento “Demografía social de la Dra. Victoria Mazzeo (UBA)
Se constata que en el lapso transcurrido entre los dos últimos censos se ha incrementado en poco más de dos millones el número de hogares, con una mayor presencia de hogares unipersonales y una disminución de los hogares conyugales, continuando la tendencia que se perfila desde 1980. Los cambios en los comportamientos nupciales propios de lo que se denomina la Segunda Transición Demográfica, así como el progresivo envejecimiento de la población, que conlleva a la feminización, explican la tendencia creciente de los hogares unipersonales tanto como el decrecimiento de los hogares conyugales.
Necesidad ocupacional de la Argentina:
De acuerdo al arquitecto Marcelo Satulovski, director de FEDI, "el problema no es nuevo. Ya en los años ochenta se hablaba de unos tres millones de déficit. En números totales, el cuadro mostró leves mejoras en la comparación 1980/2001. Sin embargo, de acuerdo al Censo 2010, Argentina tiene hoy en día un déficit habitacional de 3.5 millones de viviendas".
Informe INFOBAE: Déficit habitacional en la Argentina
Impacto de las fuerzas tecnológicas
Problemática energética, eficiencia energética en la vivienda:
La construcción en seco promueve la arquitectura sustentable e intenta reducir al mínimo las consecuencias negativas para el medio ambiente; realzando la eficiencia y moderación en el uso de materiales de construcción, del consumo de energía durante el proceso constructivo como así también posterior la finalización y durante su uso; resultando además un confort térmico y acústico inmejorables para todos los habitantes y usuarios de este sistema.
Si de energías se trata, una manera muy eficiente para disminuir el consumo energético, es utilizar una adecuada aislación térmica en techos y muros. Utilizando estas tecnologías constructivas, es factible ahorrar más de un 70% de energía en comparación a la construcción tradicional tanto para calefaccionar como refrigerar. Es decir, un ahorro del 70% en las facturas de gas y electricidad; como así también una reducción en la instalación de equipos de refrigeración, y su consiguiente mantenimiento.
Veamos un ejemplo:
Situación A (construcción tradicional): Vivienda de 140 m2 en una planta, ubicada en un área suburbana del Gran Buenos Aires, en una zona bioambiental; realizada en sus muros perimetrales con ladrillo macizo de 30 cm, con cubierta de tejas con machimbre a la vista; presenta un consumo anual de 28.450 kwh de calefacción y de 11.500 kwh de refrigeración.
Situación B (construcción en seco Steel Framing): Vivienda de la misma medida y ubicación, con muros perimetrales compuestos de placa de yeso de 12.5 mm, perfiles de acero galvanizado, fieltro de lana de vidrio de 100 mm de espesor y placa de OSB con revestimiento exterior; y con cubierta compuesta por placa de yeso, fieltro de lana de vidrio de 200 mm de espesor con barrera de vapor de foil de aluminio, cámara de aire ventilada, y chapa metálica; presenta un consumo de 8.100 kwh de calefacción y de 2.270 de refrigeración.
La resultante de esta comparativa es un ahorro de un 74% de energía.
Nota La Nación: Ni tasa ni dólar: solo los ladrillos resistieron los cambios de modelo
Desarrollo de nuevos materiales en la construcción:
Hoy en día cada vez se invierten más recursos en Investigación y Desarrollo de nuevos materiales para la construcción. El avance de la Ciencia de los Materiales ha convergido en la necesidad de desarrollar materiales “nano”, más “inteligentes”, energéticamente eficientes, reciclables, menos tóxicos y amigables con el desarrollo sostenible.
En este sentido ha cobrado gran auge la industria de la construcción en seco por su amplia flexibilidad en la renovación de tipos de materiales y su orientación a la constante innovación en materiales.
Impacto de las fuerzas económicas
Inversiones en Argentina, orientación a “invertir en ladrillos”:
Dada la irregularidad y la inestabilidad de las variables económicas de la Argentina, se ha consolidado a lo largo de los últimos 35 años a la construcción y las operaciones inmobiliarias como las fuentes de inversión más seguras y rentables para los inversionistas.
Nota del Instituto de la Construcción en seco
Crecimiento del sector industrial en la argentina
Según datos oficiales, la industria de la construcción creció en marzo 10,8% respecto a igual mes del año pasado y quebró 15 meses consecutivos de caída, traccionada por la aceleración de la obra pública.
Las ventas de los insumos para construcción registró en abril un incremento del 6,6% respecto de igual mes del año pasado, y del 1,25% respecto de marzo, de acuerdo con el índice que elaboran las principales empresas proveedoras del sector.
Además, la superficie a construir según los permisos de edificación autorizados presenta una suba del %40.5 en Marzo 2017 con respecto al mes anterior y un aumento de %3.5 con respecto al año anterior.
Además, los datos del consumo aparente de los insumos para la construcción en el mes de marzo muestran, con relación a igual mes del año anterior, subas de 85,5% en asfalto, 31,2% en hierro redondo para hormigón, 18,3% en resto de insumos (incluye vidrio para construcción y tubos de acero sin costura), 16% en cemento, 10,2% en placas de yeso, 6,8% en pinturas para construcción y 0,3% en pisos y revestimientos cerámicos.
Informe de la Construcción INDEC
Auge de Fideicomisos
La figura de Fideicomiso, tiene un fuerte impacto y mucha importancia, tanto en nuestro país, cuanto en Latinoamérica. Entre sus ventajas, está la de permitir agrupar capitales, tanto para desarrollar una obra en el mercado inmobiliario, como para armar un pool de siembra. En el siglo XIX en Estados Unidos se lograron aglutinar y consolidar un número importante de mercados. En México, ya en siglo XX se garantizaron las líneas ferroviarias; se lograron centros turísticos líderes a nivel internacional como Cancún; los fideicomisos públicos tomaron fuerza; se construyeron carreteras; las familias líderes en el país lograron trasmitir el control de sus empresas a las nuevas generaciones a través de fideicomisos de control accionario; muchas empresas se han financiado usando esquemas fiduciarios. Todos prácticamente hemos estado cerca de un fideicomiso, no obstante, sólo algunos aprovechan las ventajas que otorgan.
Grandes Centros turísticos, como ha sido Puerto Madero, en Buenos Aires, se han hecho gracias a esta figura. Una gran sorpresa nos llevamos al analizar cómo en Latinoamérica muchos países le debían su infraestructura urbana, comercial, industrial y habitacional, a los fideicomisos inmobiliarios, donde sus certificados fueron titularizados o se emitieron y negociaron en sus Bolsas de Valores locales. Por ejemplo, Puerto Madero en Buenos Aires, que fue construido gracias a los Fideicomisos Financieros, y así en otros países como Canadá, Singapur, Australia, y un buen número de países que han aprovechado la figura. En Bolivia también es considerado como una figura jurídica de extraordinaria utilidad, con la que se cumplen objetivos institucionales, empresariales y financieros, con un mecanismo seguro, transparente y flexible. Este sistema, sobre todo en el fideicomiso inmobiliario, ha permitido a la población tener acceso a la primera vivienda o departamento, con una pequeña entrega de dinero y luego pago en cuotas mensuales, ayudando, así, a la solución de un tema habitacional importante.
Fuente: Autores: GAMES Luis M. -ESPARZA Gustavo: Fideicomiso y concursos. Buenos Aires editorial Depalma año 1997.
Impacto de las fuerzas culturales
Cambiar el paradigma cultural de construir con “paredes de 30” demandará algunos años más. Igual que modificar la concepción de que levantar una casa en seco es sinónimo de no contar con recursos para hacerlo de otro modo. No obstante siempre están los que van a la vanguardia y se aventuran a lo nuevo, incluso antes de que el mercado o la legislación tengan las respuestas necesarias. En nuestra ciudad los hay. Bondades y desventajas de esta nueva opción.
Esa pauta cultural de construcción, con materiales fuertes y durables, fue arraigada entre los argentinos y sigue siendo considerada primera opción. No obstante, las innovaciones que se produjeron en el ámbito de la construcción dieron paso a nuevas metodologías, entre ellas la llamada construcción industrializada que se basa en el uso del acero y materiales secos, como las placas de yeso, que son tradicionales en países como Canadá y Estados Unidos.
Aunque la vivienda de ladrillos en el imaginario colectivo no cambió su aspecto, cada vez son más los que se animan a romper con la tradición para optar por construir “en seco”. Algunos se animan a un “mix”, construyendo paredes de 30 como contorno y subdividiendo interiores con placas de yeso (el nombre comercial más conocido es Durlock). Una casa construida totalmente en seco hoy consta de vigas metálicas de acero galvanizado, paredes armadas con placas cementicias por fuera, lana de vidrio como aislante y placa de yeso por dentro. Esta técnica, conocida como steel framing (construcción sobre esqueleto de acero galvanizado), que nació en Estados Unidos hace varias décadas, se ha expandido en Argentina en los últimos años acompañando el auge de la construcción. En nuestra ciudad este tipo de obras aun no son tan comunes pero en algunos barrios privados ya hay vecinos marcando la tendencia, que construyeron sus obras civiles con este sistema.
En el mercado nacional comenzó a utilizarse en el nuevo siglo, con el desarrollo de grandes proyectos como los shoppings y complejos hoteleros; la tendencia se expandió además a locales comerciales, oficinas y luego a la vivienda. Quienes se dedican a este sistema aseguran que la gran ventaja que aporta es la rapidez de todo el proceso, ya que reducen en un 40 por ciento los tiempos de la obra, en relación con la construcción con mezcla. De allí que también se produce un ahorro monetario.
¿Cuál es el valor de reventa de una vivienda de construcción en seco? El valor de reventa está vinculado, como en el caso tradicional, al valor de construcción por metro cuadrado, ubicación, edad y el estado de conservación. Con niveles de mantenimiento similares a los de una vivienda tradicional, el valor de reventa es el mismo.
Las prestaciones, facilidades y versatilidad de la construcción en seco son atractivas para interiores y terminaciones. Este factor es determinante ya que se suma a lo explicado anteriormente en la reducción de tiempos y costos.
Impacto de las fuerzas legales:
Cumplimiento con la legislación en eficiencia energética
La legislación argentina para la construcción esta basada en las normas IRAM 11604 y 11659-2 y desde 2010 la IRAM 11900. La IRAM 11604 permite establecer un coeficiente de pérdidas térmicas que tiene el edificio en volumen y de esta manera verificar una calidad térmica admisible para la construcción del mismo.
La normativa IRAM 11659-2 permite verificar mediante tablas la calidad térmica de los edificios que poseen aire acondicionado utilizando la temperatura de diseño máximo que se obtiene según la zona donde se hace la construcción (en estaciones meteorológicas esta homologada para cada zona). Por ultimo la IRAM 11900 indica que habrá que contar con una etiqueta normalizada que informe el grado de aislación de sus paredes y techos; y la eficiencia térmica que tiene la edificación con respecto a su calefacción. Para el cumplimiento de estas normativas la INCOSE (Instituto de Construcción en Seco) ha puesto en su página web una guía para evaluación de proyecto donde explica como utilizar la página del Ministerio de Planificación Federal, Inversión Publica y Servicios donde se puede calcular la etiqueta energética de la contracción a evaluar.
- Cumplimiento Reglamento AEA: la norma AEA 90364 regula las instalaciones eléctricas en inmuebles. Nos interesara el grado de aislación que deberá tener nuestro producto para evitar riesgos en caso de fallas y de extraviar el mismo luego de colocar la pared.
Identificación del Negocio
Nuestro negocio consistirá en la producción y venta de un producto innovador para la industria definida: Localizador magnético de cajas eléctricas en instalaciones ocultas en tabiquería revestida. El producto trae aparejado un cambio superador en el proceso donde interviene, generando mejoras en los tiempos del proceso, mayor facilidad para la ejecución y una mejora en la terminación.
Barreras de entrada y salida
Barreras de entrada: Al ser un producto innovador (y considerando que la tecnología sustituta no se compone de otro producto tecnológico sino de la complementación de técnicas manuales y herramientas tradicionales) reconocemos que no existen barreras de entrada comparativas en economías de escalas ya logradas por la competencia.
Ahora bien, el arraigamiento al método tradicional si lo consideramos como una barrera de entrada a considerar. Vamos a invertir muchos recursos en transferir a los usuarios el valor agregado de nuestra solución en términos de costo total (ahorros) para vencer toda resistencia al cambio (naturaleza humana y zona de confort).
Otra barrera importante, es el vasto mix de productos que presentan las empresas fabricantes de herramientas (BAHCO, STIHL, BOSCH, BLACK & DECKER, DEWALT) y las empresas fabricantes de materiales (DURLOCK, KNAUF) que generan identificación de marca, aceptación arraigada y sensación de alta calidad en los usuarios.
Al ser el proceso productivo relativamente simple en comparación con otros productos, no consideramos el monto de inversión en activos como una barrera de entrada distintiva. Así también, tampoco consideramos como barrera de entrada la curva de aprendizaje en la producción, dada la poca complejidad del proceso y el escaso nivel tecnológico de la maquinaria y el herramental.
Barreras de salida: En la finalización del negocio, las barreras de salida en función del activo físico adquirido son bajas dada la poca complejidad, especialización, y su adaptabilidad a otros mercados como el de la inyección de plástico en general.
Por otro lado, analizando la frecuencia de la Reglamentación de AEA (1987, 2002 y 2006) podemos inferir que se mantendrá sin cambios en los 5 años de vida útil del proyecto. De esta manera, se nos brinda un escenario donde, con la suficiente inversión en I+D+I, podemos expandir el negocio a sectores como el de perforación de placas, o instalaciones eléctricas en salas acústicas de elevada aislación.
Reglamentación AEA
Oportunidades y amenazas
Oportunidades
Producto innovador sin competencia en el mercado.
Los problemas de inflación hacen que la materia prima aumente, por eso la placa de yeso se vuelve más viable frente al ladrillo, y si aumenta la demanda de construcción en seco, aumentará también la cantidad de personas que a esto se dediquen, y así la venta de nuestro producto.
Amenazas
-Empres y producto nuevos en el mercado. Se debe crear todo el sistema productivo y lograr una curva de aprendizaje. Desconocimiento de los usuarios y clientes del producto.
Mercado proveedor
Para definir las barreras para el desarrollo de proveedores y el poder de negociación es necesario definir nuestras principales adquisiciones para producir:
Polipropileno en pellets (Industria plástica)
Imanes de neodimio
Pegamento especial para neodimio (Loctite)
Alambre (Corralones)
Nivel burbuja
Podemos notar que todas estas materias primas/semi-elaborados son de poca diferenciación y especificidad excepto 2), 3) y 5); para el resto podemos decir que el número de proveedores y el grado disponibilidad de los mismos (localización, puntos de entrega) es alto. Por eso, luego de ver que según el anuario estadístico de la Industria Plástica existen 3500 fábricas en todo el país y teniendo en cuenta que inferimos que existe al menos un corralón por cada localización urbanizada, consideramos que no tendremos que considerar problemas de suministros y que contamos con el poder de negociación para desarrollar proveedores en función de nuestras necesidades y criterios.
Anuario estadístico de la Industria Plástica
Para el caso de los imanes de neodimio y el nivel burbuja, el precio de importación es sustancialmente más bajo que el precio de venta en Argentina. Para el nivel de producción que describiremos más adelante en el plan de ventas, consideramos que tendremos el volumen necesario para justificar todo el costo de importar (asesoramiento, aduana, demoras, etc).
Analizando la materia prima 3) “pegamento para neodimio” notamos que es un desarrollo exclusivo de la empresa “LOCTITE – HENKEL”. De cierta manera esto nos condiciona, por cuestiones de falta de suministro y precio, a ceder en el poder negociador. No obstante, al ser un producto de poca envergadura en cuanto a la integración de nuestro producto (en términos de cantidades y costo relativo de las materias primas), consideramos que podemos sortear esta situación, en caso de ser necesario, desarrollando otros proveedores con diferentes tecnologías de pegado (como por ejemplo cinta auto-adhesiva) que no afectarán al diseño de nuestro producto.
Mercado comprador
Nuestro mercado comprador estará constituido por los instaladores electricistas matriculados, instaladores electricistas informales y constructores de la construcción en seco. Como tienen una caracterización muy distinguida, notamos la barrera ante el riesgo de no aceptación del producto por parte de ellos no pudiendo ofrecer el producto en otros mercados.
Factores claves de éxito
El factor de éxito principal se basa en la propuesta de valor agregado que presenta el método que propone nuestro producto.
En este sentido, le planteamos al usuario una mejora radical en los tiempos de instalación y en la calidad de terminación superficial que se traduce directamente en dinero para la empresa o instalador particular.
También podemos adicionar que el método trae como beneficios colaterales una mejora la psicología del usuario al no tener que tratar con tediosos procesos de medición generadores de errores y reprocesos. Otro factor a considerar es que tiene un proceso de fabricación simple, por lo que el período de instalación y puesta en marcha será corto.
Cabe destacar que hemos realizado una investigación de mercado orientada a ayudarnos a definir la percepción de la problemática del método actual, el grado de aceptación del producto y nuevo método y la valorización del mismo. La encuesta realizada a 28 estudiantes avanzados del curso de Instalador Electricista nos arrojó (entre otras cuestiones que abordaremos más adelante) que:
Resultados de Encuesta de TAC
Definición inicial del producto
Producto
Localizador de cajas de luz para la construcción en seco.
TAC – Tracker automático de cajas.
Descripción
Actualmente, existe una problemática en la industria de la construcción en seco relacionada con la instalación eléctrica de las mismas. Considerando una instalación eléctrica genérica (según las consideraciones relacionadas con la sección 771 del Reglamento para la ejecución de instalaciones eléctricas de AEA en Argentina) integrada por tableros, canalizados de caños galvanizados y cajas rectangulares de conexión, sucede que a la hora de montar la placa de yeso que revestirá la instalación es necesario que el instalador tomé referencias (proceso de medición) que permitan ubicar la cajas para posteriormente perforar la placa y dejar los tomacorrientes funcionales. Este proceso de medición conlleva mucho tiempo operativo relativo al tiempo total de instalación.
Nuestro producto propone una alternativa superadora a esta problemática. Proponemos un cambio tecnológico en el método (pencil selling) acompañado y fomentado por el producto Localizador.
Morfológicamente, el producto consta de dos elementos:
Un localizador macho:
Una base hembra:
Ambas partes están diseñadas en polipropileno inyectado, tomando la forma exacta de cada uno de los elementos. Hay que añadir a estos dos imanes de neodimio, los cuales se pegan a las partes inyectadas.
Descripción del proceso productivo general: Desde un punto de vista general, el proceso constructivo se compone de los siguientes subprocesos clave:
Inyección de plástico en matriz
Desmoldado
Vertido de pegamento en alojamientos
Montaje de imanes
Secado
Materias primas e insumos:
Polipropileno en pellets para inyección
Imanes de neodimio cilíndricos
Pegamento “Loctite” especial para neodimio
Blister de almacenamiento
Resorte de alambre
Etiqueta
Nivel a burbuja
Máquinas y equipos:
Inyectora de plástico: para el cuerpo del localizador y base.
Dobladora de alambre automática: para la conformación de los resortes de la base.
Dosificadora automática de pegamento: para el dispensado del pegamento sobre los alojamientos de los imanes.
Máquina transfer para montaje de imanes: para la automatización del montaje de los imanes.
Desperdicios
Los principales desperdicios son las rebabas y canales de inyección de polipropileno.
Subproductos
Los recortes o fallas en producción resultado de la inyección de polipropileno son reutilizables en el proceso luego de procesarse. Luego de que los imanes sean inyectados, cualquier falla o problema con el producto, se deberá desechar en su totalidad ya que no se puede reutilizar en el proceso. Esto último no quita el hecho que los componentes tengan valor comercial aún.
Proveedores
Podemos identificar los principales rubros:
Plásticos
Imanería
Adhesivos
Mantenimiento
Maquinarias
Repuestos de maquinarias
Compradores
Si bien el usuario final es el colocador de placas de yeso, los compradores son en su mayoría distribuidores mayoristas y minoristas de elementos de ferretería.
Bienes sustitutos
Como no existen productos que fomenten la localización directa, identificamos únicamente a las empresas que proveen herramientas para asistir al método tradicional de medición y toma de referencias previa al montaje de la placa de yeso:
Allí encontramos a numerosas empresas que comercializan las siguientes herramientas:
Metro
Regla de construcción
Escuadra
Nivel burbuja
Marcador
Cómo son herramientas de uso general en muchísimas aplicaciones y no específico en este proceso, no consideramos que el numeroso número de empresas que comercializan estos productos establezcan una competencia directa. Estas herramientas seguirán formando parte de la caja de herramientas del instalador aún luego de comprar nuestro producto.
'Método propuesto con valor agregado:' Una vez realizada la instalación, el instalador coloca la base hembra en la caja rectangular sujetándola con los resortes en los orificios para tornillos de la contratapa. Luego se monta la placa entera de yeso sin tomar referencias ni medidas (además de reducir tiempos esto también aumenta la calidad de terminación). Una vez montada la placa, busca, deslizando el localizador magnético macho por la placa montada, la caja de luz. A través de la fijación dinámica y aumento considerable de la resistencia al movimiento del localizador, detecta que ha localizado la caja. Utiliza un marcador para señalar los bordes del localizador (con medidas coincidentes con el perímetro de la caja de luz), realiza el corte y retira la base hembra para utilizarla en otra instalación.
Matriz de interesados:
Análisis de mercado consumidor
Tipo de mercado industrial: Nuestro producto es un bien de consumo industrial fuertemente basado en proceso “racional” de compra. Dentro de este proceso racional apelamos a que el decisor de compra se justifique en la cuenta de costo total del proceso donde nuestro producto plantea ahorros.
Usuario: Nuestros usuarios quedan definidos por los instaladores electricistas matriculados, instaladores electricistas informales y constructores de la construcción en seco. Pudiendo ser cada uno de ellos independientes o empleados de una empresa.
Compradores: Desde nuestro sistema productivo nuestros compradores son los distribuidores mayoristas de ferreterías, quedan excluidas las grandes cadenas en un primer momento por no tener capacidad de negociación con ellas.
Análisis del mercado proveedor
Proveedores críticos: Anteriormente definimos nuestras adquisiciones, en términos de materias primas, más críticas:
Polipropileno en pellets (Industria plástica)
Imanes de neodimio
Pegamento especial para neodimio (Loctite)
Alambre (Corralones)
Nivel burbuja
Así, según el punto (citar punto donde se define el mercado proveedor), definimos como críticos a los proveedores de imanes y niveles burbuja dado que son proveedores de importación. Esta criticidad radica fundamentalmente en el volumen necesario para justificar una compra importada periódica. Para desarrollar la confianza en estos proveedores, consideramos que la concepción de un contrato anual es la alternativa superadora.
Además, debemos mencionar otros proveedores importantes:
Energía eléctrica : empresa zonal disponible
Internet: proveedor con mejores prestaciones y precio (no crítico)
Telefonía: proveedor con mejores prestaciones y precio (no crítico)
Logística de entrega: empresa logística con contrato anual
Mantenimiento de máquinas: personal de mantenimiento propio
Servicio de retiro de basura industrial (polipropileno a reciclar): empresa de retirado con contrato anual.
Asimismo, podemos notar que para todos los proveedores considerados críticos se opta por la alternativa de generar contratos a plazo; en los otros casos se los tomará como proveedores ocasionales
. Nivel de capacitación del RRHH: Con respecto al Recurso Humano, lo podemos diferenciar el 3 niveles:
Alta y media dirección: Aquí encontramos a los Gerentes, Jefes y Supervisores, más allá de que tienen como requisito ciertas competencias en liderazgo, gestión, toma de decisiones, dinámica de grupos, etc. no son perfiles de escaso acceso.
Operarios: Aquí encontramos a los trabajadores con nivel secundario alcanzado realizando tareas operativas.
Personal de mantenimiento: Para este caso, es necesario que el personal tenga una orientación técnica (Tecnicatura) y además complementación de cursos de especialización en las máquinas que vaya a mantener. Dado que las maquinarias no son complejas, estos cursos serán accesibles.
Análisis de productos sustitutos
Para definir el nivel de competencia necesitamos definir el número de empresas que comercializan ofertas similares. Como no existen productos que fomenten la localización directa, identificamos únicamente a las empresas que proveen herramientas para asistir al método tradicional de medición y toma de referencias previa al montaje de la placa de yeso:
Allí encontramos a numerosas empresas que comercializan las siguientes herramientas:
Metro
Regla de construcción
Escuadra
Nivel burbuja
Marcador
Cómo son herramientas de uso general en muchísimas aplicaciones y no específico en este proceso, no consideramos que el abundante número de empresas que comercializan estos productos establezcan una competencia directa. Estas herramientas seguirán formando parte de la caja de herramientas del instalador aún luego de comprar nuestro producto.
La mayor competencia a vencer es la resistencia al cambio que presenten los usuarios a la aplicación del nuevo método que proponemos.
Actualmente, el método tradicional abarca el %100 del share de mercado.
Análisis de productos complementarios
Como el producto es un bien complementario, vemos que no aplica este punto.
Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento
Estrategia comercial:
Descripción de la estrategia: Dado que estamos en frente de un producto nuevo y clientes actuales, desarrollaremos una estrategia de Desarrollo de Producto, estableciendo una estrategia de cobertura de mercado de concentración (una necesidad de un cliente).
Plaza
Descripción de la cadena de valor y los niveles de la red de distribución:
La cadena de valor se integra de 3 niveles:
Fabricante: este canal tiene la función de la provisión inicial del producto, desarrolla una promoción industrial para con las distribuidoras y los usuarios finales, brinda la información técnica del producto, realiza la distribución física hasta las distribuidoras aceptando el riesgo de este canal y regula en financiamiento de las distribuidoras.
Distribuidora (intermediario): funcionalmente se ocupa de hacer la distribución de segundo nivel, negocia términos y condiciones con las ferreterías, realiza la distribución física a las ferreterías aceptando el riesgo del traslado, y mantiene pleno contacto con sus compradores
Ferreterías (detallista): principalmente se ocupa de la promoción directa con el usuario, el asesoramiento técnico de primer nivel, y la transmisión de información del producto al usuario.
Producto
El producto estará integrado por 6 localizadores machos y 2 hembras. Los mismos serán contenidos por un blíster y una caja de empaque. Además, será acompañado por un manual de guardado ya que al ser una herramienta magnética, no puede ser almacenada en cualquier lado.
La marca estará presente en en el blister pero no en el producto.
Niveles del Producto:
Básico: El beneficio central del producto es el ahorro de tiempo en la colocación de las cajas de Luz en construcción en seco o Steel framing. permite encontrar fácilmente una caja de luz oculta tras una placa.
Real: Utilizando imanes de gran energía que permiten adaptarse a placas más gruesas y dar confiabilidad. marca un estilo tecnológico y sencillo de colocación. Es muy cómodo y ergonómico, atractivo a la vista y muy simple de usar. Viene en Kits de 6 “Buscados” y 2 “Buscadores” para poder colocar varias cajas de luz a la vez. y son reutilizables. Conformados de una calidad de plástico muy resistente y pegamento especial para mayor confiabilidad.
CAD del imán machoCAD imán Hembra
Precio
Adoptamos una estrategia de precios basada en la percepción de valor por parte del destinatario. En la encuesta realizada a los instaladores en formación vislumbramos que en promedio ellos valorizan su hora en $200 promedio. Partiendo de esto, creemos que un precio de $500 es adecuado dado que sólo representa 2 horas y media hombre frente a la gran cantidad de horas que nuestro producto le hará ahorrar en su vida útil.
Promoción
Debemos tener una estrategia de atracción al consumidor para que conozca
nuestro producto ya que es la principal amenaza que tiene nuestro proyecto. Aunque
también buscamos impulsar nuestro producto y que las distribuidoras y ferreterías
quieran tener nuestro producto. De esta forma planteamos utilizar distintos
medios:
Publicidad en revistas de construcción: hacer anuncios sobre los beneficios del producto y ofrecer el producto a las revistas para que hagan la reseña correspondiente.
Publicidad directa en instituciones donde se realicen cursos: de esta manera tanto por medio de panfletos, banners como también regalándole muestras a las instituciones para el uso en los cursos.
Campañas por correo a posibles distribuidoras y ferreterías
Participación en Exposiciones del sector.
Campaña en Redes sociales: se mostraran vídeos instructivos de cómo se tiene que utilizar nuestro producto
Plan de ventas
Según datos del informe de coyuntura del Instituto de Estadística y registro de la industria de la construcción (IERIC) se encuentran registrados 400.000 trabajadores en el rubro, de los cuales en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Gran Buenos Aires se encuentran 150.000 de ellos.
Del mismo se estima que el 70% no están registrados, por lo que se alcanza un mercado disponible de 500.000. A su vez, según datos de del Instituto de la Construcción en Seco (INCOSE) entre un 12 y un 15 por ciento realiza trabajos de construcción en seco o Steel Framing, a la vez Segmentando entonces un mercado de 75.000 posibles clientes, contando instaladores y también Electricistas matriculados que realizan estos trabajos a su vez, fundamentado también por la COPIME y el Colegio de Técnicos de la provincia de Buenos Aires.
Tomando en base a la información obtenida de primera mano a través de la encuesta realizada a instaladores de Steel Framing el 82% estaría dispuesto a comprar el producto y el 18% Tal vez lo haría. Ahora bien, somos conscientes que por cuestiones de distribución y por la inserción de un producto innovador, no podremos abarcar el 100% de la plaza de ferreterías de Buenos Aires y que tampoco podremos tener, por lo menos en un principio venta a través de grandes clientes como Easy, pero sumando fuerzas en el desarrollo de los canales intermedios estimamos abarcar el 60% de éste mercado.
A partir de toda esta información calculamos una venta promedio de 37.000 productos por año en régimen. lo que a un precio por Kit completo de $ 500.- nos dá un ingreso por ventas total en régimen de $ 18.500.000.-
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Cantidad (u)
31.450
37.000
37.000
37.000
37.000
Monto ($)
$ 15.725.000
18.500.000.
$ 18.500.000.
$ 18.500.000.
$18.500.000.
Gráfico Ventas por añoGráfico Producción por año
Conclusión Comercial
Al adentrarnos
en este proyecto tenemos que tomar en cuenta que el mismo es un producto
innovador y que no hay demasiado conocimiento sobre el mismo. La clave de
nuestro proyecto es informar sobre las fortalezas de nuestro proyecto a nuestro
mercado meta y de esta manera poder lograr que nuestro producto sea de utilización
diaria dentro de las herramientas en construcción en seco. Para mitigar el riesgo de nuestras barreras de entrada vamos a poner como eje estratégico el desarrollo de convenios y alianzas con empresas referentes del rubro para acoplarnos con esas impresiones en los usuarios y que impacten en nuestra imagen. Así, desarrollaremos capacitaciones y de pruebas de producto en colaboración con estas empresas e institutos de formación profesional. También fomentaremos la participación con stands en congresos y ferias.
Considerando los factores del éxito, creemos que podemos instalar este método como el más aceptado para realizar el proceso de localización de cajas en los primeros 2 años del proyecto. Luego, por rotación natural producto de la vida útil, seguiríamos obteniendo beneficios por 3 años más hasta que, probablemente, surja una nueva solución tecnológica.
Terminado el
dimensionamiento comercial y ya definidos los puntos a los cuales focalizar,
creemos que el proyecto puede seguir siendo analizado en un dimensionamiento técnico
y su futura puesta en marcha.
