2018/Grupo2/DimensionamientoComercial

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la situación Macro económica (En argentina y el Mundo)

La industria Automotriz es un sector que generó un crecimiento notorio en los últimos meses de 2017 y en principios de 2018. Este crecimiento de la producción fue causado por la devaluación de la moneda con respecto al dolar, aumentó la competitividad de las exportaciones y en términos industriales, generó un crecimiento en la producción de vehículos provocado por las ventajas que tiene Argentina a la hora de exportar. Por otro lado, se implementó el programa de Gestión Productiva en la industria auto-partista, en la cual se monitoreó las lineas de producción y el modo de trabajo de los operarios, dando como resultado una reducción en la pérdida de tiempo y materiales, esto se traduce en una mejora en la producción de las empresas del rubro. El crecimiento en la producción de este sector fue del 14% respecto a Marzo de 2017.

La línea de producción del sector Automotriz, fue en sentido decreciente en los últimos años, obteniendo los valores más bajos en el año 2017. Luego de varias intervenciones por parte del estado y distintos organismos, logró incrementar la producción en un 20% con respecto a Abril de 2017. Parte de este aumento de la cantidad producida se debe a la sobre-oferta de autos brasileros, que sumado al incremento en la competitividad de los vehículos nacionales, generó un aumento en el consumo, por los bajos precios de los automoviles

Producción 2013 - 2018 (Planta de Toyota en Zarate, mas grandes a nivel nacional)

Uno de los puntos fundametales en el cual se ve reflejado el crecimiento el sector a nivel global, es en el aumento de autos patentados que se registraron el primer cuatrimestre de 2018. El boom de las ventas fue el resultado de la combinación previamente mencionada, de la devaluacíón del peso y la sobre-oferta de vehículos brasileros, combo que beneficia al consumidor.

Patentamiento de Vehículos 2015-2018

Otro factor fundamental que llevó al crecimiento del sector, fueron las exportaciones que a pesar de reducir la cantidad de producción exportada en estos último 3 años, se logró un alza en el primer trimestre de 2018, logrando exportaciones de hasta 27.000 vehículos.

Exportaciones 2013-2018

El crecimiento en la industria Automotriz, afecta al sector Auto-partista ya que tiene relación directa y la modificación de cualquier factor afecta a ambos. Por lo tanto, la industria Auto-partista logró un crecimiento similar al Automotriz durante el primer cuatrimestre del 2018, superando los bajos números de producción y exportación que se obtuvieron en 2017.

Estructura del sector

• En el sector autopartista se incluye a diversas industrias relacionadas, entre las que se encuentran la metalmecánica, electrónica, textil, la producción de vidrios, plásticos y caucho, entre otras, que conforman el entramado de actividades y sectores necesario para componer un vehículo.

• Dentro del sector, se detectan algunos segmentos más competitivos, como por ejemplo tapicería interior, revestimientos, paneles de plástico y componentes estandarizados.

• Alrededor del 50 % de las ventas sectoriales son destinadas al mercado original, el 25 % al mercado de reposición y el 25 % a la exportación. Estas proporciones van variando a través del tiempo, según la situación política y económica del país.

• El 85 % de las compañías están localizadas en Córdoba, Santa Fe y Buenos Aires, que alberga el 44% de ellas.

• La cantidad de empleos directos generados por el sector representa el 4% del empleo industrial del país.

• El sector autopartista es de los que más exporta.

Evolución de la actividad

Breve resumen del origen de las autopartes en el país

Para hacer referencia al origen de las autopartes en Argentina, resulta necesario comentar el trabajo efectuado por el ingeniero Horacio Anasagasti en la década del 10, en materia de armado de automóviles y fabricación de algunos repuestos.

En 1911, Anasagasti y su grupo de operarios, desde su taller ubicado en Av. Alvear y Bulnes, se ocupaban de fabricar piezas para los automóviles en reparación y de mantener en funcionamiento a esos vehículos, entre los que se encontraba el del entonces presidente de la Nación, José Figueroa Alcorta.

El propósito de Anasagasti era construir progresivamente distintos elementos mecánicos que equipaban a esos vehículos, salvo aquellos que significaban toda una especialidad y que ningún fabricante del mundo se ocupaba de producir, tal el caso de cojinetes a bolillas o rodillos, carburadores y bujías. Sin embargo, el taller evidenció ser capaz de producir muchos de los restantes elementos, utilizando, lógicamente, metales importados. En el establecimiento se llegaron a fabricar blocks de cilindros, cárters, bielas, cigüeñales, cajas de velocidades con todos sus engranajes, grupo reductor del puente trasero y mecanismo diferencial, elásticos, puntas de eje, paliers, ejes cardán con sus crucetas, mecanismo de dirección y carrocerías, mientras que el proveedor local de radiadores era un catalán, Francisco Villasis.

Al motor se le llegaron a introducir con el tiempo, algunas mejoras de diseño, convirtiendo su originario sistema de lubricación en el más moderno y efectivo de circulación de aceite a presión dentro del cigüeñal.

En enero de 1912 se efectuó la presentación oficial del automóvil Anasagastí, siendo ofrecido a un precio de 6.600 pesos al contado.

Tras fabricar unas treinta unidades, algunas de las cuales lograron triunfar en competencias deportivas realizadas no sólo en el país, sino también en Francia, España y Uruguay, Anasagasti se vio obligado a cerrar su fábrica en 1915 a causa de inconvenientes causados por la Primera Guerra Mundial, que le imposibilitó aprovisionarse de materiales importados ya que toda la industria europea estaba absorbida por el conflicto bélico. Así concluía, el primer intento de fabricar repuestos y automotores en el país.

Evolución histórica del radiador en el mundo

En la década de 1880, Karl Benz fue el diseñador y constructor de los primeros automóviles. Utilizando motores de combustión interna simples para la energía, los cuales funcionaban lo suficientemente caliente como para hervir el agua que lo enfriaba a razón de un litro por hora. Para solucionar esto, Benz diseñó un sistema de tuberías en espiral a través del cual circularía agua del motor calentado y se encargaría de enfriarla antes de regresar al motor para absorber más calor.

Mientras el radiador básico de Benz resolvió el problema de refrigeración del motor original, Wilhelm Maybach avanzó radicalmente en el diseño del radiador años más tarde. En lugar de un simple conjunto de grandes tubos enrollados, Maybach diseñó un radiador hecho de miles de diminutos tubos cuadrados de 6 mm soldados entre sí, en una disposición en forma de panal rectangular. Este diseño permitió mejorar la eficiencia sin dejar de ofrecer la capacidad de enfriamiento que necesitaban los motores de la época

Como el diseño del motor continuó evolucionado, también lo hizo el diseño del radiador. Desde la década de 1920 hasta la década de 1940, los grandes fabricantes de automóviles como General Motors y Ford probaron más cambios, como la alteración de la forma y el tamaño de las tuberías principales del radiador. Otros cambios incluyen la introducción de etilenglicol o anticongelante en el agua para bajar el punto de congelación del agua y mejorar la absorción de calor, la adición de ventiladores y bombas en el sistema para forzar la circulación de aire y refrigerante a través del sistema de radiador. Hoy en día, se pasó de los diseños de latón y cobre del radiador a los radiadores de aluminio conocidos en los vehículos más modernos. Si bien no es tan bueno en la conducción de calor como el latón o cobre, el aluminio permite que sean más ligeros y todavía proporcionan un enfriamiento eficiente.

Identificación del negocio

Definición del negocio

Buscamos introducirnos en la industria automotriz con la fabricación de una línea alternativa de radiadores para autos. EL producto se compone, a grandes rasgos, por dos depósitos plásticos y un panal de aluminio con tubos interiores en donde se produce la refrigeración del líquido que expulsa el motor.

Barreras de entrada y de salida

La inversión inicial generada por el diseño de las matrices y la compra de las maquinas necesarias para llevar a cabo la fabricación de productos de este tipo representan altas barreras de entrada para este tipo de negocios.

A esto se suma tambien la constante innovación del rubro, el difícil acceso a la información de diseño de los distintos modelos y las trabas a la hora de importar las materias primas.

Las barreras de salida son altas también por dos factores; el primero es la dificultad de ubicar en el mercado las maquinas en las que ya se invirtió. El segundo es que la amortización de las mismas es a un plazo bastante largo, lo cual haría que entrar y salir en forma rápida sea muy difícil.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades: Nuestro producto a lo largo de los años fue cambiando su ubicación física dentro del auto. Hoy en día se encuentra en la zona delantera del mismo (la de mayor impacto) siendo uno de los elementos mas vulnerables a la hora de un siniestro. Sumando a esto su vital importancia a la hora de un funcionamiento optimo del motor, creemos que es un producto que siempre va a exigir demanda. Por otra parte, la falta de productores locales, la dificultad para conseguir repuestos originales y el aumento constante del consumo de marcas alternativas en el mercado autopartista son tambien factores a aprovechar.

Amenazas: Constante innovación del rubro. Cambios continuos en los modelos de nuestro producto que hacer que no se justifique la producción ya que los volumenes a producir serían muy pocos y muy variados. Ejemplo: Dos radiadores de un mismo auto pueden variar de un año al otro o tambien puede cambiar el producto en las distintas lineas de un mismo modelo de auto.

Factores claves para el éxito

Como todo proyecto industrial, creemos que el buen funcionamiento de la planta en términos productivos (aprovechamiento de las maquinarias y de los tiempos, personal capacitado, efectividad en las entregas) nos darán la oportunidad de salir al mercado con mejores precios y costos mas bajos, algo que es clave teniendo en cuenta que podríamos llegar a competir con grandes marcas que tienen un mejor posicionamiento. Además creemos que ese es el camino para lograr la fabricación de un producto de calidad y que no presente fallas, cuestión que es vital para productos de este estilo y que también es muy necesario para conseguir una buena imagen que nos permita insertarnos en el mercado. Por otra parte, consideramos importante realizar una profunda investigación de mercado que nos indique aquellos modelos que presentaron menos cambios a lo largo de los años, los distintos vehículos que mayor recambio de radiadores presentan o bien los vehículos que mayor plaza tienen hoy en el mercado. Esto nos permitirá tener una mejor respuesta a las amenazas que presenta la industria. Contar con un stock permanente es también un punto clave porque nos permitirá estar siempre a disposición del cliente, lo cual es importante cuando se trata de productos tan vitales para el funcionamiento del vehículo. Por último, otro factor de gran importancia es sacar provecho de la cercanía que tenemos al cliente en comparación con las grandes empresas que fabrican estos productos. Por eso apuntamos a brindar un servicio de garantía que cuente con charlas técnicas para capacitar a los locales donde se coloquen nuestros productos o bien para interiorizar a los clientes que comercialicen nuestro producto de manera que puedan encarar mejor las ventas. Creemos también que en productos con tantas variantes como el nuestro, es importante hacer llegar al cliente catálogos del producto con especificaciones técnicas claras para que puedan ser vendidos no solo por especialistas sino también por todas las casas de repuestos.

Estudio de mercado

Definición inicial del producto

Producto

El proyecto estará basado en la producción de radiadores de tipo automotriz, contando con distintos tipos y modelos según el vehículo que lo requiera, adaptándonos de la mejor manera a la necesidad del cliente.

Radiador

Descripción

El radiador es y fue siempre uno de los dispositivos más necesarios a la hora de un buen funcionamiento del motor permitiendo que este trabaje en forma optima y sin sobrecalentamientos, logrando el máximo rendimiento. Por lo general, el radiador está formado por un grupo de tubos de aluminio (antiguamente de cobre) que están situados espaciadamente y en paralelo. Estos tubos están dotados también con un sistema de aletas que permite ampliar la superficie a través de la cual se disipa el calor.

El funcionamiento sería el siguiente, los tubos (también llamados haces) reciben el refrigerante caliente que proviene del motor a través del tanque situado en la parte superior, y éste se enfría mediante el aire que proviene de las aletas, empujado a través del electro-ventilador. Este aparato se activará solo cuando el sistema lo necesite, tras la señal de un termostato presente en el radiador. Después, una vez frío, el refrigerante regresa al motor a través del tanque inferior del radiador, manteniendo la temperatura del motor en valores óptimos. Esta información es la que se ve por lo general, en el tablero por encima de las agujas de velocidad y revoluciones con la siguiente representación:

Imagen en Tablero

SCRAP

Desperdicios-Subproductos

El scrap es el desperdicio que se genera dentro del proceso de fabricación de los radiadores. Este metal que no es re utilizable nuevamente, se esta buscando la manera de poder ubicar algún sector industrial que le sirva el mismo, y con esto obtener un beneficio económico (mientras tanto, se acumula como basura y la cantidad que se obtiene de scrab por día es muy poca). Este desperdicio no puede ser vuelto a utilizar por una simple razón, cuenta con aceite desprendido en el proceso.

Proveedores

En cuanto a los proveedores, realizamos una búsqueda profunda en el mercado que nos permitió encontrar según nuestro criterio, a quiénes nos brinden una buena combinación de calidad y buen precio tanto en materias primas e insumos, como en maquinarias.

Compradores

Los principales compradores de nuestro producto van a ser las distribuidoras de autopartes que tenga alcance a nivel país y que posean un nombre en el mercado. Ademas. venderemos nuestros productos a algunas casas de repuestos especializadas en este tipo de producto con el objetivo de estar mas en contacto con el consumidor final, atendiendo las necesidades y las exigencias que ellos nos proponen.

Análisis del mercado consumidor

Características, segmentación e influencia de compra

Para el análisis de este mercado, debemos hacer primero la diferenciación entre quienes van a ser los primeros compradores de nuestro producto en la cadena del negocio y quienes van a ser los consumidores finales. En cuanto a los primeros, nuestro proyecto apunta a alcanzar una producción que permita abastecer una amplia red de distribuidores locales que nos ayuden a ubicar el producto en todo el país y también a algunas casas de repuestos de gran tamaño que nos servirán como medidor de la actividad "en la calle", para estar mas cerca del cliente sabiendo lo que él necesita. La elección de nuestros distribuidores es un factor importante para el negocio. Es por eso que buscamos distribuidores de renombre, con experiencia en el área y con una imagen positiva que nos permitan desarrollar el negocio, llegando a las casas de repuestos mas importantes. Sin embargo, entendemos que sólo esto no es suficiente. A la hora de desarrollar nuestra actividad, debemos pensar también en el consumidor final que es quien va a elegirnos a fin de cuentas. Es por eso que les brindamos a través de nuestro producto las mayores facilidades que están a nuestro alcance. Desarrollaremos una red de catálogos de productos digital y en papel, que permita ubicar de forma fácil lo que el cliente necesita. Ademas, enviaremos con el producto una hoja de especificaciones con todo el detalle del producto, lo cual va a permitir que la colocación del mismo sea mas fácil. Sumado a esto, evaluamos la posibilidad de brindar cursos de capacitación online y presenciales sobre nuestro producto tanto a los distribuidores (para que se interioricen en el tema y vendan mejor) como a los talleres donde realizan colocaciones de radiadores. La explicación a esto, es que muchas veces el consumidor final no es quien elige el producto que va a comprar, porque no tiene conocimiento alguno sobre el tema. Entendemos entonces, que con una mayor llegada al mecánico en sí (persona que define la compra en el grueso de los casos), estaríamos logrando la elección de nuestro producto por sobre los demás.

Hablando específicamente del consumidor final, luego de una profunda investigación del mercado que nos permitió diferenciar los modelos de autos que son de una mayor exigencia decidimos apuntar principalmente a aquellas personas o empresas que trabajen con estas lineas de vehículo(Ejemplo, taxis o camionetas 4x4 para trabajos en el campo). En estos vehículos, la rotación o el cambio de nuestro producto por fallas o roturas supera el porcentaje que maneja el parque automotor global por año, alcanzando una cifra del 12% (porcentaje de autos con alta exigencia que necesitan recambio de radiadores). Por otro lado, con la investigación realizada llegamos a la conclusión de que en la zona de Sudamérica se presenta un nicho del mercado particular en la industria autopartista, el cual es inalcanzable en muchos casos por los grandes productores alternativos del exterior. Esto es así, debido a que muchas veces los modelos de vehículos en circulación en esta zona, no existen en Europa o en Norteamérica (lugar donde ponen el ojo estos fabricantes). Por lo tanto, la presencia de esta gran competencia en repuestos alternativos de estos vehículos es casi nula, lo cual para nosotros es muy positivo. Por ultimo, otro importante consumidor de nuestro producto tendría lugar en las zonas de nuestro país en las que las calles por las que transitan los autos sean de ripio o tengan mucha tierra. Este factor, agrava los daños en los radiadores necesitando un recambio mayor al normal. Por este motivo, en nuestra investigación conseguimos información de los automóviles que mas circulan en esta zona con el objetivo de producir sus radiadores.

Como potencial mercado consumidor, pero a un plazo bastante mayor, creemos viable la posibilidad de hacer un producto de calidad tal que los fabricantes de autos del mercado automotriz, nos elijan para colocar nuestro producto en sus lineas de producción.

Evolución histórica y estacionalidad

Nuestro producto a lo largo de los años, se fue reubicando físicamente dentro del auto. Hoy en día, tiene lugar en la parte frontal siendo agarre de muchas otras partes, lo cual lo hace muy vulnerable ante cualquier tipo de accidente, necesitando un cambio por roturas. Sumado a esto, el agregado de los sistemas de aire acondicionado frío y caliente en los automóviles con el correr de los años, potenció el uso de los sistemas de refrigeración.

Respecto a la estacionalidad, podemos decir que los períodos de alto consumo de estos productos se dan entre Septiembre y Diciembre, ya que son los meses de mas calor (gran uso del Aire acondicionado) y ademas es el periodo en el que la gente decide poner el auto en condiciones para irse de vacaciones. Sin embargo, durante el resto del año, las ventas son relativamente parejas porque la principal causa son las roturas por accidentes, las cuales se dan en forma constante.

Análisis del mercado competidor

Segmentación

Para analizar este mercado, hay que tener en cuenta que competiríamos con dos importantes grupos. Por un lado, productores locales que fabriquen marcas alternativas y por otro, las grandes empresas del exterior que producen originales para las líneas de montaje de los productores de automóviles; pero que también tienen presencia en el mercado autopartista local. Los principales nombres son los siguientes:

• Valeo (Productor original, radicado en el exterior)
• Denso (Productor original, radicado en el exterior)
• Cachan (Productor alternativo, local)
• Facorsa (Productor alternativo, local)

Análisis de Porter

Partiendo de la base de que nuestro negocio se va a desarrollar dentro de los limites de nuestro país y definiendo a la industria autopartista local como nuestra arena, se presentan varias cuestiones a analizar. En primer lugar, como mencionamos anteriormente en esta arena estarán presentes tanto productores originales como productores alternativos. En cuanto a los primeros, pese a su gran escala y tamaño muchas veces presentan falencias en cuanto a sus redes de distribución lo cual es un punto a aprovechar. Esto es así porque el mercado autopartista en nuestro país, no es foco a la hora de distribuir para estas empresas. Por lo tanto, muchos modelos que hoy circulan en nuestro país no son producidos originalmente. Otro de los problemas que tienen estos grandes productores, es que focalizan su producción en los modelos mas nuevos, quedando obsoletos los mas antiguos. Es decir, algunos repuestos de vehículos que superan los diez o hasta los siete años ya no cuentan con la presencia de autopartes originales en el mercado. En este momento es cuando aparecen las marcas alternativas como la mejor opción y en cuanto a eso, debemos conseguir el mejor posicionamiento posible.

Una ventaja con la que cuentan estos productores, es el mejor poder de negociación con sus proveedores debido a su gran escala de producción y a que muchas veces están respaldados por las marcas de los autos a quienes le producen. Otra ventaja, será que siempre van a contar con la última información del mercado con lo cual siempre serán los primeros en producir lo nuevo. Podrían estar siempre un paso adelante en ese aspecto. Por último, su producto será siempre el líder en cuanto a calidad porque es el que elijen los productores de los propios autos.

Prestando atención ahora en los productores alternativos, podemos decir que las condiciones en las que saldrán al mercado serán similares a las nuestras. No podrán abastecer mas que la demanda a nivel local o hasta muchas veces regional. Las relaciones con los proveedores serán mas o menos provechosas según la capacidad de negociación que presente cada empresa, pero no es un punto con el que puedan sacar ventaja. Su cercanía a los clientes, puede hacer que tengan información fresca del mercado en el que nos movemos y puedan sacar provecho de eso. Sin embargo, muchas veces los productos que fabrican son de calidad standard y no cuentan con un buen servicio posventa. En base a esto, creemos que el rumbo de nuestro negocio debe orientarse a tener una buena ingeniería en planta, en procesos y en producto, que permita producir bien y a gran escala, pero sin perder de foco la calidad del producto. Además, creemos que es clave para conseguir un buen posicionamiento en el mercado, tener servicios posventa tales como garantías, catálogos de producto, hojas de especificaciones, cursos de capacitación a vendedores, cursos de colocación en talleres; los cuales harán la diferenciación que llevará al consumidor final a elegirnos.

Análisis del mercado proveedor

Para analizar el mercado de proveedores es necesario tener en cuenta la relación que tendremos con cada uno de ellos, la reputación que tienen en el mercado debido a la responsabilidad y servicios que ofrecen, y el porcentaje del presupuesto que queramos atribuirle a los productos que ofrezcan.

Lo primero a tener en cuenta serán los proveedores de las maquinarias que vamos a adquirir durante el período de instalación. Debido a la gran inversión que esto significa, deberemos buscar aquel proveedor de mayor prestigio dentro de nuestras posibilidades económicas, y analizando los pros y contras llegamos a la conclusión de que será conveniente importar la maquinaria necesaria para desarrollar nuestro proceso productivo, habiendo tenido en cuenta previamente el servicio post-venta, tanto la garantía, como la posibilidad de capacitar a nuestros empleados para poder encargarse del mantenimiento de las máquinas de forma preventiva.

En cuanto a los proveedores de materias primas e insumos, con ellos tendremos una relación más fluida y de confianza, buscando dentro de la industria nacional, a aquellos que mayor flexibilidad tengan para adaptarse a nuestras necesidades, tanto en los plazos de entrega, así también como en los precios y capacidad de producción.

En referencia al transporte de productos terminados, decidimos contratar una empresa que se encargue de los traslados al cliente, el cuál puede variar bastante en el recorrido dependiendo de la ubicación de cada uno, también teniendo en cuenta las condiciones de traslados y seguros correspondientes.

Tecnología

Maquinaria que se va a utilizar a medida que se avanza en el proceso:

• Balancín: Tiene como función principal cortar y perforar a medida la lamina de aluminio. Se utilizan rollos de 0,08 de espesor

  

• Expansora: Se expande el diametro del tubo, por medio de un sistema de lanzas expansoras, logrando que la lámina de aluminio tenga un mayor contacto. Esto genera una mayor disipación de calor.

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• Expansora de Cabezal: Expande nuevamente el aluminio, dejando la goma pegada al caño.

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• Crimpiadora de Tanque: Donde se termina el radiador.

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• Banco de Prueba: Para asegurarse 100% de calidad del producto.

Además para obtener aire seco y no dañar la maquinaria, se utiliza:

• Compresor de tornillos.
• Tanque de acumulación: donde se retiene el aire comprimido.
• Secador de aire: Le saca la humedad ambiente al aire.

A continuación, se ve en primer lugar (rectangular de color amarillo y negro) el compresor, que le entrega el aire una vez comprimido al tanque de acumulación (de color gris). Este a su vez se conecta con el secador de aire que libera la humedad, para poder así obtener aire totalmente seco y no afectar el proceso.

Toda esta maquinaria que va a ser totalmente necesaria para la producción de radiadores, es importada directamente de China, teniendo en cuenta que el precio es significativamente menor respecto a las nacionales. El mayor inconveniente estaría dado en la puesta en marcha ya que cuentan con manuales del idioma de orígen. Sin embargo al ser máquinas relativamente comunes, creemos que nos podemos adaptar. Se priorizan las máquinas importadas, ya que las nacionales no aseguran la calidad y velocidad en los procesos que garantizan las otras.

Instalaciones

• Se optó por estar ubicados en un parque industrial, el cual garantiza seguridad y una planta cómoda que cumple con la cantidad de m² necesarios para ubicar el depósito (de materia prima y de producto terminado) y los procesos productivos.
• Zorra hidráulica: para movimientos internos en la planta.

Lextral: Calle 22 (Rodríguez Peña) 4549. San Martín, Pcia. de Bs As. Teléfono: (011) 4755-7434

• Apilador: Para tener mayor facilidad en la manipulación de las cajas a la hora del almacenamiento.

Clark:  Nogoya 5959. C.A.B.A. Teléfono: (011) 4643-2200

• Estanterias: simples (9 pallets) y dobles (18 pallets).

Mecalux: Boulogne Sur Mer, 2538 Villa Maipú. Teléfono: (011) 5983-9456

Materia Prima y Materiales

• Bobinas y tubos de aluminio: 700g por radiador

Tratitan S.A.: Monseñor R. Bufano 3705, San Justo - Buenos Aires

PaganiS.A.:  Av. Directorio 5256 - Capital Federal - Buenos Aires. Teléfono: (011) 4682-5888

JL Metals SRL: Mitre 3380, Caseros, Buenos Aires. Teléfono: (011) 4750-3680

DyV Metales S.A. Av. Mitre 1226, (B1604AKR), Florida, Buenos Aires. Teléfono: (011) 4760-1903

• Cajas de carton: en una caja entran 6 radiadores.

MaxipackS.A.: Aldecoa 953, Avellaneda, Buenos Aires. Teléfono: (011) 5281-8000

• Tanque de inyectado y Junta de Goma:

Testori S.R.L.: Av. Luciano Valette 1295, Luis Guillón, Buenos Aires. Teléfono: (011) 4290-8459

Indupla S.A.: Ombú 1866, Florida, Buenos Aires. Teléfono (011) 4761-2573

Silmetgom S.A.: San Mateo 359, Lomas de Zamora, Buenos Aires. Teléfono: (011) 4298-3735

• Pallets:

Palletec: Godoy Cruz 1070, Benavidez, Buenos Aires. Teléfono: 11 5365 7284

• Aceite: se usan dos tipos.

Volatil: que se utiliza para el proceso. Bidones de 30L.

De lubricación: para las maquinarias.

BBC Lubricantes: Av. Don Bosco 2850, La Matanza, Buenos Aires. Teléfono: (011) 4443-0493

Análisis de productos complementarios

Para nuestro proyecto, el bien complementario a considerar por excelencia es el vehículo propiamente dicho. Tal es así que en base al parque automotor de cada modelo de auto, nosotros vamos a aumentar o disminuir la producción o bien, nos va a afectar directamente en los precios con los que salgamos al mercado. Análogamente con esto, a una mayor cantidad de venta de automóviles existirá, en consecuencia, una mayor venta de radiadores (Se estima que hoy en día el 6% de los autos en la calle, hacen un cambio de radiador anualmente). Además como mencionamos anteriormente, realizamos una exhaustiva investigación de mercado sobre estos productos complementarios con el fin de distinguir aquellos modelos sobre los que nos sería más rentable producir.

En cuanto a cuestiones técnicas, nuestro producto deberá adaptarse a cada modelo de vehículo según algunas de sus características. Principalmente, variará el tipo de radiador según si el auto necesita de tipo braseados o aleteados; si tiene aire acondicionado o no; según la presencia o no de bulbo de temperatura en el radiador y también según el año del auto ya que si bien el modelo puede ser el mismo, los agarres o el espesor del radiador varía de un modelo a otro.

Análisis de potenciales entrantes

Una cuestión importante sobre la que hay que prestar atención a la hora de hablar de potenciales entrantes son las trabas a las importaciones. Hoy en día el ingreso de productos alternativos desde el exterior es difícil y solo la llevan a cabo unos pocos distribuidores a nivel local. Una potencial entrada se podría dar si estas trabas bajan, por ejemplo con menores costos de envíos o con menores precios del producto en sí, por parte de los productores extranjeros. Desde nuestro lugar, y aprovechando la cercanía con el distribuidor, debemos desarrollar estrategias de venta que hagan que nos elijan a nosotros en primer lugar.

Toma de decisiones Estratégicas de Inserción y crecimiento

Hablando del producto en particular, vamos a fabricar dos grandes tipos: braseados y aleteados. Lo que va a cambiar en cada uno, va a ser el tipo de entramado de aluminio que se va a utilizar para disipar el calor que se extrae de los líquidos del motor. Como una segunda distinción, vamos a fabricar nuestro producto adaptado a cada uno de los modelos de auto en los que se aplican (modelos con o sin aire acondicionado, bulbos, etc). La plaza de nuestro producto va a ser importante ya que vamos a usar un canal nivel 2 para la mayoría de los casos y en unos pocos canal 1. Nosotros ofreceríamos nuestros productos a distribuidores locales, quienes a su vez los colocarían en casas de repuestos en donde el consumidor final tiene acceso. Pero también como explicamos con anterioridad, podemos ubicar nuestro producto en algunas casas de repuestos especializadas en este tipo de autopartes. Para llevar a cabo esto, debemos contar con servicios logísticos adecuados y de un packaging de calidad que permita que el radiador llegue al consumidor final en condiciones optimas. En cuanto a estrategias de inserción, creemos que para salir al mercado en forma sólida y satisfaciendo correctamente a la demanda, primero debemos generar una cantidad considerable de stock. Decidimos en primer lugar, ubicar un pequeño numero de piezas en distribuidores de confianza, con el fin de evaluar la aceptación del producto. Una vez pasada esta etapa, apuntamos a lanzarnos con 2.500 piezas al mercado, teniendo un respaldo de 4.500 en depósitos de almacenamiento. Además, tal como se hablo anteriormente, la promoción de nuestro producto es un factor esencial a la hora de la diferenciación con el resto de los competidores. Haciendo énfasis en los servicios de posventa antes mencionados, creemos que podemos lograr un buen posicionamiento. Los precios que vamos a manejar en un principio nacen del análisis del mercado y de la competencia. Confiamos en que el cliente, notara que el precio está respaldado en un producto de alta calidad (teniendo el cuenta el carácter de alternativo), con servicios de posventa que lo distinguen del resto de los productos del mercado. Por ultimo y como mencionamos antes, nuestros principales clientes serán distribuidoras locales y casas de repuesto. Pero para el análisis, también debemos tener en cuenta quien va a ser el consumidor final de nuestro producto. Es por eso que se hicieron las mencionadas distinciones de los productos a fabricar según los distintos autos del mercado y las servicios posventa a brindar.

Plan de ventas

En cuanto al las ventas y tal como mencionamos en las estrategias de inserción, vamos a lanzarnos al mercado con un total de 6200 unidades. Esperamos anualmente un aumento porcentual de las ventas que fluctue entre el 3%-5%, dejándonos llevar por las variaciones de productos similares y de los estudios de mercado del producto.

En tanto al precio, creemos prudente insertarnos con un precio medio-bajo respecto al de nuestros competidores, que ronde los 850$. Anualmente se efectuarán los ajustes correspondientes según las variaciones de nuestra moneda respecto al dolar y según la inflación.

Bibliografía

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