2019/Grupo4/DimensionamientoComercial

1.     Definición de la IDEA-PROYECTO

El proyecto consiste en la fabricación integral de cajas de cartón corrugado y posteriormente la venta de las mismas.

2.     Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

-         Análisis de la Situación Macro-económica en Argentina y en el Mundo.

Hoy en día, Argentina está viviendo una complicada situación económica, las altas tasas de interés, sumado a la elevada inflación que viene sufriendo hace ya más de una década son los factores principales de esta crisis actual.

Las elevadas tasas de interés son un factor clave a la hora de realizar inversiones, si tenemos en cuenta que la tasa de referencia del BCRA alcanzo el 70% durante este año, podemos concluir el principal motivo por el que nos hallamos en una recesión de las inversiones, ya que el costo del dinero para la inversión es extremadamente alto.

Otro efecto de las altas tasas es el hecho de que es muy difícil que una persona esté dispuesta a invertir en bienes de capital, asumiendo el riesgo que esto conlleva, teniendo como posibilidad de inversión de mucho menos riesgo y elevada rentabilidad los activos financieros como pueden ser plazos fijos, fondos comunes de inversión de renta fija, etc.

Por otro lado, a pesar de que en el último tiempo se ha normalizado de manera bastante eficiente el régimen de importaciones, encontramos un gran obstáculo para esta actividad en el tipo de cambio, teniendo en cuenta que la relación US$/$ supero los 40$ por dólar.  Así, el hecho de adquirir por ejemplo maquinaria importada, la cual seguramente necesitemos, cuyo precio en la gran mayoría de los casos se estipula en dólares se hace terriblemente difícil.

La inflación, otro de los fenómenos tan discutidos en la actualidad, se define como la variación del IPC año a año y en Argentina se encuentra en valores altos desde hace ya muchos años, siendo vista por los diferentes gobiernos de diferentes maneras. Durante un tiempo se consideró que no era importante o que no era necesario combatirla, ocultándola. Actualmente se asume el problema y se promete combatirla, pero sin resultados efectivos al menos por el momento.

La situación macroeconómica mundial ha contribuido a profundizar nuestra crisis por diversos factores.

Primero, la crisis de los mercados emergentes ha castigado a países como Turquía, Brasil, Indonesia, India y Rusia además de argentina. Todos estos países han sufrido una gran devaluación debido a la suba de tasas de interés continuada en EE. UU, esta devaluación se debe a que los grandes fondos de inversión internacionales, de los cuales dependen de gran manera los países nombrados anteriormente para financiarse han decidido ante la suba de tasas estadounidense retirar su dinero de estos mercados más pequeños, produciendo así la falta de divisas y como consecuencia la devaluación del Dólar.

Otro factor fundamental es la guerra comercial entre dos grandes potencias como son China y Estados Unidos, si EE. UU, como consecuencia de esta contienda, incentiva inversiones en su propio territorio, puede desalentar inversiones de empresas estadounidenses (principal emisor de inversión extranjera en el mundo y el principal inversor externo en Argentina) fuera del país.

También puede afectar nuestro mercado ya que se genera una incertidumbre a nivel mundial, por lo que muchas empresas pueden postergar sus inversiones o bien disminuirlas, generando una baja en la producción de bienes y ocasionando así una baja en la demanda de nuestro producto.

Algunos de los factores nombrados anteriormente, nos indican que va a continuar por algún tiempo más esta recesión que estamos viviendo, junto con esta recesión viene una disminución en la producción de bienes que conlleva una disminución del consumo en la industria del embalaje lo que nos afecta directamente, pero siendo optimistas, decidimos avanzar con el proyecto a pesar de las dificultados de nuestro país, confiando en una leve recuperación hacia final de este año, ayudado por el contexto internacional y la recuperación de los mercados emergentes.

-         Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

El sector industrial a investigar es la industria del envase y embalaje.

Dentro de la industria del envase y embalaje encontramos los siguientes materiales de fabricación:

·      Madera

·      Metal

·      Vidrio

·      Papel y cartón

·      Plástico

Los datos más recientes sobre la distribución en la fabricación para cada material son del año 2016 y son los siguientes:

Gráfico de elaboración propia en base a datos de https://www.lanacion.com.ar/economia/comercio-exterior/envases-la-industria que-viste-a-la-produccion-para-salir-al-mundo-nid2045270

Como se observa en la imagen, el 28% del total producido de envases y embalajes son fabricados a partir de papel y cartón, segmento que nos interesa para este trabajo.

En cuanto a la evolución histórica de la actividad, logramos obtener información gracias a la colaboración de CAFCCo, quienes nos brindaron un informe sectorial de 2018 que generalmente se le otorga únicamente a las empresas pertenecientes a la cámara.

En la tabla adjuntada se observa la evolución de la producción de cartón corrugado entre los años 1996 y 2018, teniendo en la columna derecha la variación interanual.

Producción de Cartón Corrugado
1996 – 2018 en miles de M2
Año	Producción Anual	Variación
1996	966.844
1997	1.096.055	13,36%
1998	1.130.887	3,18%
1999	1.084.616	-4,09%
2000	1.193.054	10,00%
2001	1.190.478	-0,22%
2002	986.059	-17,17%
2003	1.237.702	25,52%
2004	1.456.524	17,68%
2005	1.576.095	8,21%
2006	1.487.457	-5,62%
2007	1.606.927	8,03%
2008	1.637.028	1,87%
2009	1.524.781	-6,86%
2010	1.703.441	11,72%
2011	1.836.072	7,79%
2012	1.735.291	-5,49%
2013	1.860.951	7,24%
2014	1.725.288	-7,29%
2015	1.744.036	1,09%
2016	1.661.393	-4,74%
2017	1.710.191	2,94%
2018	1.569.303	-8,24%

Producción de cartón corrugado en miles de m2

Los mercados de destino de la producción de cartón corrugado son los siguientes.

Productos Alimenticios	45%
Carnes	14%
Pescado	15%
Lácteos	7%
Otros Alimenticios	9%
Químicos y derivados	6%
Frutas y Hortalizas	11%
Pollos y Aves	7%
Farmacéuticos	3%
Vinos y Bebidas	5%
Otros	23%
Industriales	14%
Bienes de Consumo	9%
	100%

Como puede observarse, la mayor parte del cartón está destinado a productos alimenticios en sus diferentes variedades, seguido por las frutas y hortalizas, pero con una diferencia significativa.

Llevando la tabla anterior a un gráfico de torta, para observar mejor la distribución de la producción en los mercados obtenemos lo siguiente:

Finalmente nos pareció interesante investigar sobre el consumo nacional de cartón corrugado y que cantidad de este es importado o producido domésticamente, los resultados obtenidos a partir de la información de CAFCOo se observan en el grafico a continuación.

Expresado en Toneladas.

3.      Identificación del Negocio

-         Definición del Negocio.

El negocio al que nos vamos a abocar es al de la fabricación de cartón corrugado y cajas de cartón corrugado para todo tipo de industrias. Nosotros recibiremos los fardos de cartón corrugado, los cuales son la principal materia prima requerida para los procesos de fabricación de las cajas. Luego se juntan los fardos con el scrap de producción, los cuales pasan por el pulper, en donde se forma la pasta con la cual se harán las cajas. De ahí se pasa a una maquina continua, en donde se seca, deshidrata y se pasa por los rodillos que le darán el espesor necesario. Luego se hacen las planchas de cartón corrugado, con la forma y tamaño adecuado según el tipo de caja. Luego se imprimen las cajas, se paletizan, y se las guarda en el depósito hasta su entrega.

-         Amenazas

Con respecto a las amenazas, la industria en Argentina cayó un 14,7% en promedio en el 2018 para todos los rubros. Sin embargo, la caída en la industria de cartón corrugado en el 2018 fue de un 8,24%, por lo que, si bien el rubro ha estado en baja los últimos años, la situación no es tan mala como en otros rubros. Además, la caída de la industria alimenticia entre febrero de 2018 y marzo de 2019 fue de un 5,6%, lo cual es un gran riesgo para nosotros puesto que este es nuestro principal mercado. Por esto es que hay que considerar que la situación económica actual del país no es la ideal para involucrarse en este negocio, por lo que hay que tener en cuenta los riesgos para los próximos años, principalmente la inflación y la devaluación. Dentro de las amenazas se incluyen las altas barreras de entrada, principalmente por la inversión inicial que se debe hacer en maquinarias, las cuales incluyen la máquina pulper (aproximadamente US $20000), la máquina continua de fabricación del papel (US $14000), la máquina corrugadora (US $14000) y las impresoras (US $26000), las cuales pueden ser de diferentes tamaños y calidades.

-         Oportunidades

Con respecto a las oportunidades, la materia prima puede ser obtenida en el mercado interno debido a que las cajas se fabrican con grandes cantidades de cartón reciclado, lo cual permite que aun ante una gran devaluación y encarecimiento de las importaciones, la mayor parte del costo de la producción no se vería afectado. Otra oportunidad es enfocarse en la fabricación de distintos tamaños de cajas, en caso de que la demanda de cierto tipo de caja baje. Con esto es posible adaptarse a los cambios en la demanda de nuestros productos, y poder entonces, modificando solo una parte del proceso, fabricar diversos tipos de cajas. Esto significa que el proyecto tiene la capacidad de ser flexible.

-         Factores Claves del Éxito

La clave del negocio es la variedad y adaptabilidad del mismo, puesto que se pueden hacer cajas de diferentes tamaños y con diferentes calidades de impresión y textura. Debido a esto el proyecto es capaz de satisfacer la demanda de diversos rubros diferentes de la industria, con lo cual el mercado potencial es muy grande.

4.      Estudio de Mercado

4.1. Definición Inicial del Producto

-         Descripción.

El cartón corrugado es una estructura formada por un nervio central de papel ondulado, reforzado externamente por dos capas de papel, las cuales son pegadas con adhesivo en la cresta de la onda. Es un material liviano, cuya resistencia se basa en el trabajo conjunto y vertical de estas tres láminas de papel

Por su composición el cartón corrugado puede ser:

A su vez también se clasifica según su tipo de onda

Tipos	Onda	Grosor	Paso	Nº olas por m	Vista Frontal
A	Grande	4,8mm	8,6 a 9,1 mm	110 a 116
B	Pequeña	2,4 mm	6,3 a 6,6 mm	152 a 159
C	Mediana	3,6mm	7,3 a 8,1 mm	123 a 137
E	Micro	1,2 mm	3,2 a 4,3 mm	294 a 313

Las cajas de cartón corrugado es uno de los elementos mas utilizados para envases y embalajes en todo el mundo. Esto es así, ya que cuenta con grandes ventajas por sobre sus productos sustitutos.

Sus costos son muy bajos y es respetuoso con el medio ambiente ya que es 100% reciclable. El material es ligero, flexible y resistente a la presión vertical, además de lograr absorber las vibraciones, golpes e impactos. Todas estas características lo convierten en un envase en el cual un producto puede ser transportado, manejado y almacenado con facilidad desde el fabricante hasta el consumidor final.

A su vez la posibilidad de imprimir sobre las cajas la identificación del producto, logo y otros signos corporativos es muy apreciada por el sector empresarial

Según las necesidades de cada cliente se podrá establecer las medidas, dimensiones, tipo y composición del cartón, además de la calidad de impresión. Todas estas especificaciones se tendrán en cuenta a la hora de elegir la maquina en la que se llevara a cabo el proceso de fabricación.

A modo de ejemplo a lo largo del análisis del proyecto, haremos uso de una caja genérica (modelo 0201 de acuerdo a la denominación establecida por la FEFCO)

Las cajas de cartón corrugado es uno de los elementos mas utilizados para envases y embalajes en todo el mundo. Esto es así, ya que cuenta con grandes ventajas por sobre sus productos sustitutos.

Sus costos son muy bajos y es respetuoso con el medio ambiente ya que es 100% reciclable. El material es ligero, flexible y resistente a la presión vertical, además de lograr absorber las vibraciones, golpes e impactos. Todas estas características lo convierten en un envase en el cual un producto puede ser transportado, manejado y almacenado con facilidad desde el fabricante hasta el consumidor final.

A su vez la posibilidad de imprimir sobre las cajas la identificación del producto, logo y otros signos corporativos es muy apreciada por el sector empresarial

Según las necesidades de cada cliente se podrá establecer las medidas, dimensiones, tipo y composición del cartón, además de la calidad de impresión. Todas estas especificaciones se tendrán en cuenta a la hora de elegir la maquina en la que se llevara a cabo el proceso de fabricación.

A modo de ejemplo a lo largo del análisis del proyecto, haremos uso de una caja genérica (modelo 0201 de acuerdo a la denominación establecida por la FEFCO)

-         Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

En lo que a Cartón Corrugado respecta, existe un “Código Internacional para cajas de cartón ondulado” desarrollado por la Federación Europea de Fabricantes de Cartón Ondulado (FEFCO) que luego fue adoptado por la Asociación Internacional de Cajas de Cartón Ondulado (ICCA) , el cual se encuentra diseñado para ser comprendido en todo el mundo y poder utilizarlo en las transacciones comerciales.

En este se estipula las simbologías y códigos internacionales, la unidad de medición utilizada (mm), el orden de las dimensiones (longitud (L) x ancho (B) x altura (H)), la codificación para el tipo de montaje (manual, automático, ambos), tipos de cierre (encolado, con cinta adhesiva, automontaje o grapado) y los tipos de cajas:

·      01: Rollos y planchas comerciales

·      02: Cajas tipo ranurado

·      03: Cajas telescópicas

·      04: Cajas plegables y bandejas

·      05: Cajas tipo deslizante

·      06: Cajas tipo rígidas

·      07: Cajas de encolado rápido

·      09: Cajas con acondicionadores interiores

Para cada tipo de caja se estipula las características, dimensiones y planos de cada una

A su vez también existen normas IRAM vigentes para la fabricación y comercialización de cartón corrugado, entre las que se incluyen las normas específicas sobre papeles para corrugar y de cajas.

Norma	Título
IRAM-ISO 2244	Envases y Embalajes. Métodos de ensayo de impacto horizontal
IRAM 6731	Envases y Embalajes. Método de ensayo de compresión y apilamiento utilizando una máquina de compresión
IRAM 6732	Envases y Embalajes. Método de ensayo de vibración aleatoria vertical
IRAM 6734	Envases y Embalajes. Método de ensayo de apilamiento utilizando una carga estática
IRAM 6736	Cajas de Cartón: Lineamientos para el desarrollo, optimización y consolidación de las cargas unitarias de expedición
IRAM 33042	Cartón corrugado. Determinación del espesor.
IRAM 33043	Cajas de cartón corrugado para exportación de manzanas.
IRAM 33044	Método de determinación de la resistencia a la compresión
IRAM 33045	Método de determinación de la resistencia al reventado
IRAM 33046	Cartón corrugado, doble faz, para envases tipo exportación. Clasificación por su resistencia al reventado y limitaciones de uso
IRAM 33047	Cartón corrugado. Determinación de la masa por unidad de área («peso por metro cuadrado»).
IRAM 33049	Método de determinación de la resistencia a la compresión de la onda
IRAM 33050	Cartón corrugado, doble faz, para cajas tipo uso interno.
IRAM 33052	Cartón corrugado. Definiciones de tipos y de ondulaciones.
IRAM 33053	Cartón corrugado. Símbolos convencionales empleados en el dibujo de cajas.
IRAM 33054	Cartón corrugado. Datos que deben incluirse en el pedido de cajas.
IRAM 33056	Cajas de cartón corrugado. Método de ensayo de la resistencia al agua, aplicada por pulverización.
IRAM 33060	Cajas de cartón corrugado. Método de ensayo para determinar la penetración de líquidos en cajas sumergidas.
IRAM 33062	Cajas de cartón corrugado. Método de determinación de las medidas internas en cajas desarmadas.
IRAM 33063	Cartón corrugado doble faz. Método de determinación de la carga de despegue.
IRAM 33066	Cartón corrugado. Método de determinación de la resistencia a la compresión en columna.
IRAM 33068	Cartón corrugado. Código de cajas y accesorios de cartón corrugado.
IRAM 33069	Cajas de cartón corrugado para botellas de aceite comestible.
IRAM 33075	Cartón corrugado y sus cajas. Defectos.
IRAM 33077	Cartón corrugado. Método de determinación del coeficiente de fricción estático mediante el uso de un plano inclinado.
IRAM 33079	Cajas de cartón corrugado para exportación de frutas cítricas. Tipo telescópico.
IRAM 33080	Cajas de cartón corrugado para exportación de manzanas. Tipo media caja, telescópica.
IRAM 33081	Cajas de cartón corrugado para exportación de peras. Tipo caja entera, telescópica.
IRAM 33083	Cajas de cartón corrugado para exportación de peras. Tipo media caja, telescópica.
IRAM 33085	Cajas de cartón corrugado para exportación de duraznos. Tipo telescópico.
IRAM 33089	Cartón Corrugado. Determinación de la resistencia al agua de la adhesión entre onda y cara. Requisito y método de ensayo
IRAM 33090-1	Cajas de cartón corrugado para exportación de productos pesqueros previamente congelados o salados.
IRAM 33090-2	Cajas de cartón corrugado para exportacion de productos pesqueros congelados luego de su envasamiento.
IRAM 33091	Cartón corrugado. Clasificación del cartón corrugado, doble faz, onda tipo C, de acuerdo con su propiedad autoportante.
IRAM 3130	Materiales celulósicos reciclables. Clasificación y requisitos

Así mismo si las cajas que estén destinadas a estar en contacto con alimentos son encuadrados como Riesgo Medio ya que podrían ser cedidos a los alimentos y resultar perjudiciales para la salud, por ello el ANMAT establece el procedimiento a seguir para ser autorizados a la fabricación y comercialización de los mismos.

ANMAT - Disposición 10088-E/2017: http://www.anmat.gov.ar/boletin_anmat/BO/Disposicion_10088-E-2017.pdf

-         Subproductos y desperdicios

Los desperdicios de cartón que se obtienen de los procesos en los cuales se extrae material del producto (cortado, troquelado y plegado) son totalmente recuperables y renovables, estos son recolectados y enviados al Pulper. Alli se lo muele en conjunto con los fardos que ingresan en forma de materia prima, obteniendo como resultado la pasta de molienda.

-         Usos y características de los bienes y servicios.

-         Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

4.2. Análisis del Mercado Consumidor

-         Características del mercado consumidor

Nosotros apuntamos a un consumo industrial, y no a uno masivo. Esto es porque las cajas de cartón corrugado que haremos tienen como objetivo el transporte y almacenamiento de productos de todo tipo, y es la industria manufacturera la que adquiere las cajas con este fin. Dicho esto, según el tipo de material a almacenar o transportar las cajas deberán tener diferentes características, ya sea la dureza, resistencia, calidad de impresión o tamaño, entre otras. Por esto es que la ventaja competitiva que nosotros podemos brindar es la adaptabilidad a las variables de consumo del mercado, es decir, decidir que tipo de cajas producir de acuerdo a la fluctuación de la demanda, la cual va a estar condicionada por el nivel de actividad de los distintos tipos de industrias.

-         Evolución del mercado

Con respecto a la evolución de la industria manufacturera en Argentina, la misma presenta una caída del 9,7% entre febrero de 2018 y febrero de 2019 según datos del INDEC. Asimismo, la capacidad instalada de la industria en el país fue de un 58,5% en febrero del 2019. En cuanto a la composición del PBI, el sector manufacturero representa el 20% de la actividad total, y es el sector más grande del país. Además, el 30% de este sector está compuesto por la industria de alimentos y bebidas, con lo cual tiene un gran impacto sobre el PBI global.

Para dimensionar el tamaño de la industria argentina usaremos distintos indicadores estadísticos. El primero de ellos es el valor agregado bruto del año (que mide el nivel de producción en ese periodo de tiempo), que en el 2017 fue de 124000 millones de pesos (con base 2004), y con un pequeño aumento (0,17%) en el año 2018. Analizando la producción por trimestre se deduce que esta industria se comporta de forma estacional, teniendo una clara baja en su nivel durante el primer trimestre de cada año. El segundo indicador estadístico a analizar es el índice de volumen físico (IVF), que compara la evolución del volumen de producción comparado con una base (en este caso 2004). El IVF del año 2017 fue de 139,09, mientras que el del primer trimestre del 2018 fue de 127,6. Esta baja se debe principalmente debido a la estacionalidad de la producción.  

Por último, el tercer indicador estadístico a analizar es el estimador mensual industrial (EMI), que mide la evolución de la producción industrial en forma mensual. En el mes de mayo de 2018, el EMI de la industria alimenticia fue de -1,9%, y comparando mayo de 2017 con mayo de 2018 fue de 0,3%. Cabe destacar que, dentro de la industria alimenticia, dos rubros tuvieron un muy buen desempeño interanual entre mayo del 2017 y 2018, las carnes rojas registraron un 10,1% y los lácteos un 7,1%, mientras que los rubros con peor desempeño fueron las carnes blancas con un -4,18% y la molienda, cereales y oleaginosas presentaron un -9,7%. El resto de los componentes de la industria alimenticia se mantuvieron estables entre los periodos marcados.

En cuanto a la capacidad instalada, al 2018 era la siguiente:

Exportaciones:

Con respecto a las exportaciones de alimentos y bebidas, estas representaron el 41,1% de todas las ventas externas, y en el 2018 alcanzaron un total de 25316 millones de dólares. El precio promedio exportado fue el más alto registrado desde el 2015, alcanzando los u$s 637 la tonelada, según la secretaría de agroindustria. Respecto de los alimentos y bebidas regionales, varios de ellos mostraron incrementos como el caso de los duraznos, que subieron un 496%, hasta llegar a los 3,4 millones de dólares de ventas, siendo el valor más alto en los últimos 6 años.

Le siguen cereales de desayuno de arroz que aumentaron un 450%, para exportarse un total de 7,5 millones de dólares, entre otros. Las ventas de alimentos y bebidas regionales totalizaron 6.600millones de dólares, lo que representa el 30% del total de alimentos exportados. Es importante destacar que el 80% del total exportado de alimentos se encuentra concentrado en 10 productos, de los cuales 7 incrementaron sus ventas en el 2018. Los más importantes fueron carne bovina, leche en polvo, productos pesqueros y peras.

4.3. Análisis del Mercado Competidor

-         Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

-         Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

-         Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros).

-         Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

4.4. Análisis del Mercado Proveedor

-         Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

-         Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

-         Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros).

-         Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

4.5. Análisis de Productos Sustitutos

Como productos sustitutos a las cajas de carton, pueden encontrarse muchísimas variantes de productos utilizadas para contener y transportar objetos.

Mas allá de esto, teniendo en cuenta el mercado al que vamos a orientar nuestro producto (principalmente el mercado alimenticio) encontramos que las cajas de carton corrugado no encuentra rivales en cuanto a sustitutos, ya que estos son utilizados para usos mas específicos, es decir, que se inclinan hacia nichos de mercado.

Consideramos que esta superioridad de las cajas de carton en el almacenaje y transporte de productos generales se debe principalmente a factores como:

·      Bajo peso

·      Bajo precio

·      Versatilidad

·      Aceptable resistencia

·      Diversos tamaños y formatos

Algunos de los productos sustitutos son:

·      Cajas Plásticas

·      Cajas de madera

·      Cajas metálicas

·      Bolsas

·      Film

·      Pallets

4.6. Análisis de Productos Complementarios

Al analizar los productos complementarios, al ser un producto intermedio que por lo general actuará como producto complementario de otro, es muy difícil definir objetivamente cuales serán productos complementarios y cuáles no.

Por lo tanto, para la realización de nuestro trabajo consideramos como único complementario a la cinta de embalar que es utilizada para cerrar las cajas a la hora de ser usada.

Mas allá de esto, no consideramos que el aumento del consumo de cintas de embalar sea suficiente para considerar un aumento en la demanda de nuestras cajas, ya que estas son utilizadas de varias maneras diferentes, no siempre ligadas a nuestras cajas de cartón corrugado.

Continuando con esta línea de análisis, el precio de las cintas (más precisamente el costo unitario de cinta por caja) no es para nada representativo por lo que consideramos innecesario analizar con mayor detenimiento el mercado de las cintas de embalar, ya que sería una tarea que no aportaría mayor valor a nuestro trabajo y al proyecto que nos compete.

4.7. Análisis de Entrantes Potenciales

-         Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

-         Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

-         Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros).

-         Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

-         Barreras de entrada y de salida 5.      Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Ensamblaje caja de cartón corrugado

-         Sobre el Producto (Redefinición en caso de ser necesario)

El producto que decidimos fabricar son cajas de carton corrugado del modelo 0201 de acuerdo a la denominación establecida por la FEFCO (Federación Europea de Fabricantes de Cartón Ondulado)

Este modelo de caja incluye las diferentes medidas que pueden ser requeridas por los clientes de acuerdo al uso que van a darle a las cajas. Tambien puede fabricarse este modelo de caja con doble ondulado para otorgarle mayor resistencia al producto, dandole la posibilidad de almacenar productos más pesados.

Niveles de producto:

Þ    Básico

·       Transporte y almacenaje de productos.

Þ    Real

Ensamblaje caja de cartón corrugado

·       Resistencia

·       Facilidad de ensamblaje

·       Calidad

Þ    Aumentado

·       Confiabilidad

·       Transporte

·       Respuesta al cliente

-         Sobre la Plaza

Debido a que las cajas son un producto intermedio, va a ser vendido a fabricantes o Comerciantes, por lo tanto nosotros no vamos a tener venta al público, ya que no nos generaría ningun valor agregado.

En lugar de eso, vamos a vender directo a nuestros clientes, siendo éste un canal de distribución de nivel 0 o directo.

Almacenaje de cajas

Esto implica que nosotros vamos a ser los encargados del almacenaje y transporte de las cajas una vez fabricadas. Estas actividades se realizan con las cajas desarmadas para ahorrar espacio como se observa en la siguiente imagen. El transporte de las cajas puede realizarse de dos maneras distintas. La primera, es mediante vehículos propios (camiones) que deberíamos adquirir y mantener, agregándole costo a nuestro producto. La otra alternativa es tercerizar el transporte de las cajas, alternativa que nos parece la más eficiente ya que nos desligamos de posibles problemas que pueden surgir y ante los cuales deberíamos responder directamente.

-         Sobre la Promoción

Al ser bienes intermedios, no se realizan acciones de promoción a nivel masivo como pueden ser medios de comunicación, redes sociales etc. Nuestras acciones de promocion deben llegar a nuestros clientes, que son mayormente productores de diferentes rubros, siendo los principales los productores de alimentos.

Como primer medida, nuestras cajas llevaran nuestro logo y nuestro nombre, de esta manera se logrará el posicionamiento deseado en la mente tanto de quien compre nuestro producto como de quien vea alguna de nuestras cajas, ya que debemos tener en cuenta que nuestra caja llegará a todos los compradores de nuestros propios clientes.

Fuente 1: Elaborado a partir de datos extraídos de http://www.envase.org/2019/envase-web/img/estadisticas2017.pdf

Otra medida interesante a tener en cuenta sería la presencia en eventos importantes del rubro. El evento más importante a tener en cuenta este año en Argentina es la decimosexta exposición del envase y embalaje Esta exposición se llevará a cabo entre el 10 y el 13 de septiembre en Costa Salguero en la ciudad de Buenos Aires. Se encontrarán como expositores fabricantes de todo tipo de envases y embalajes, no solo del rubro del cartón corrugado.

Estar presentes en esa exposición nos brindará la oportunidad de darnos a conocer en este nuevo mercado en el que estamos intentando insertarnos.

Se observa que la mayor parte de los visitantes se dirijen a la exposición con la intención de conocer más sobre el sector que nos compete.

Otro dato interesante es la procedencia de los asistentes al evento.

En su gran mayoría estos provienen de las zonas que mas nos interesan como mercado meta, Gran Buenos Aires y Capital Federal.

Fuente 2: Elaborado a partir de datos extraídos de http://www.envase.org/2019/envase-web/img/estadisticas2017.pdf

Por ultimo, nos parece interesante el dato del rubro al que pertenece la empresa de cada uno de los visitantes. Nosotros apuntamos como principal cliente al mercado de los alimentos y se observa que la mayor parte de los asistentes forman parte de éste.

Fuente 3: Elaborado a partir de datos extraídos de http://www.envase.org/2019/envase-web/img/estadisticas2017.pdf

-         Sobre la Política de Precios

-         Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

6.      Plan de Ventas

Bibliografía:

·      www.cafcco.com.ar

·      http://www.fefco.org

·       https://www.cronista.com/economiapolitica/La-caida-de-la-industria-en-2018-fue-de-5-peor-que-todos-los-pronosticos-20190205-0077.html

·       https://la5pata.com/2019/04/29/la-produccion-de-la-industria-pyme-cayo-84-en-marzo/

·      http://www.envase.org/2019/envase-web/img/estadisticas2017.pdf

·       https://www.cialdnb.com/pdf/economic-analysis/food-and-beverages/ARG_Economic-Analysis_ES.pdf

·       https://www.eleconomistaamerica.com/datos-macro/Argentina/Estimador-Mensual-Industrial

·       https://www.argentina.gob.ar/noticias/en-el-2018-crecieron-las-exportaciones-de-alimentos-de-economias-regionales