2019/Grupo5/DimensionamientoComercial

Dimensionamiento Comercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Desarrollamos credenciales de tarjetas de crédito/débito dual interface para realizar transacciones financieras de manera totalmente segura.

Análisis Macroeconómico y del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

Las tarjetas como medio de pago, ya sea crédito o débito, dependen de la bancarización de la población y esta aumenta por dos razones principalmente:

1. Un salto en la tecnología disponible en el país
2. Aumento en la actividad económica

Al comparar la cantidad de tarjetas con el crecimiento de la economía Argentina se puede ver que al resentirse la actividad económica se aplana la curva de crecimiento de tarjetas , por otro lado cuando la actividad aumenta la cantidad de tarjetas aumenta.

Fuente: datosmacro.com

Fuente: BSLATAM Consultora

Por otro lado, otra fuente de crecimiento de este mercado puede ser un desarrollo en la tecnología disponible en el país. Este es el caso de la Argentina reciente, en la cual el Banco Central de la República Argentina (BCRA), con medidas para favorecer el uso de medios de pagos electrónicos y la bancarización dieron como resultado un crecimiento de las tarjetas plásticas. En el gráfico se pueden observar crecimientos importantes en los últimos años.

Fuente: BCRA

En Argentina, como en América Latina, se puede observar una baja penetración de las tarjetas de crédito y débito en la población. Aunque Argentina se encuentre entre los países con mayor penetración de pagos electrónicos, el porcentaje de transacciones que se realizan de esta manera sigue siendo bajo ya que la amplia mayoría de estas se realizan en efectivo. Por lo mencionado anteriormente es que todavía hay mucho espacio para que este tipo de medios de pago crezcan.

Aunque la penetración de medios de pagos electrónicos sea bajo, un porcentaje no despreciable de terminales POS (Posnet) son compatibles con medios de pagos contactless.

Penetración en América Latina

Porcentaje estimado de terminales POS que estan listas para pagos sin contacto
Brasil	75%
Mexico	60%
Argentina	40%
Colombia	37%
Peru	75%
Chile	75%
Costa Rica	56%

Fuente: AMI

Esto sumado a que es casi nula la cantidad de tarjetas contactless emitidas en América Latina,permite concluir que se puede crecer en los pagos electrónicos y sobre todo en las contactless debido a la capacidad ociosa.

ACA IRIA IMAGEN.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

Nos dedicaremos a la fabricación de credenciales de tarjetas de crédito/débito de interface doble (dual interface) con contacto y sin contacto (contactless). Funcionan mediante tecnología EMV con contacto y/o tecnología RFID (radiofrecuencia), la cual permite que la comunicación entre la tarjeta y el lector se realice por proximidad y sin que sea necesario el contacto físico entre ambos. Mediante una señal de radio, la antena que se encuentra en el interior de la tarjeta genera la electricidad necesaria para activar el chip.

Oportunidades y amenazas

• Oportunidades: Es un mercado que se encuentra en crecimiento, un ejemplo podria ser el caso de VISA que incorporó la tecnología contactless, por lo que nuestras ventas tienen el potencial de incrementarse. Esta tipo de tarjetas, también puede ser utilizado para efectuar pagos en otros lugares del mundo.

• Amenazas: Empresa nueva en el mercado compitiendo con empresas multinacionales que,a diferencia nuestra, cuentan con años de experiencia. Posible digitalización total en un futuro, donde se pueda prescindir de las tarjetas físicas.

Factores Claves del Éxito

A raíz de la modernización de los sistemas de pagos electrónicos se observa un mayor nivel de eficacia debido a que la operación no requiere la presentación del DNI. Tampoco la emisión del cupón(?). También una reducción de los riesgos ya que el plástico tiene un chip con datos encriptados que permiten que no se clone la tarjeta. El cliente apoya la tarjeta sobre el lector para abonar, sin necesidad de entregarla a un tercero.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

Tarjetas de crédito contactless.

Las tarjetas, que solemos utilizar para diferentes operaciones (pagos, retiro de dinero, entre otros), son pequeñas piezas de forma rectangular, de diferentes materiales resistentes, que contienen datos personales encriptados. Cuentan con banda magnética, chip y sensor contactless.

Nombre según denominación corriente

Tarjeta de crédito/débito.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

De Seguridad

El Estándar de Seguridad de Datos para la Industria de Tarjeta de Pago (Payment Card Industry Data Security Standard) o PCI DSS fue desarrollado como una guía que ayude a las organizaciones que procesan, almacenan y/o transmiten datos de titulares de tarjeta a asegurar dichos datos, con el fin de evitar los fraudes que involucran tarjetas de pago débito y crédito.

De Calidad

Para poder fabricar credenciales es necesario cumplir con una norma de calidad. Esta es la formulada por la ISO(''International Organization for Standardization'') que es requisito a la hora de hacer un Sistema de Gestión de Calidad.

ISO 7810: define las características físicas de las tarjetas de identificación, resistencia a la curvatura, al fuego, a exposición con productos químicos, temperatura y humedad, así como su toxicidad.

Desperdicios

Una vez finalizado el proceso de fabricación de las tarjetas, los residuos tales como plásticos, tintas y distintos solventes, serán gestionados por una empresa contratada para el tratamiento de residuos industriales.

Usos y características

Usos

Las tarjetas son utilizadas para efectuar transacciones como cobros, pagos, depósitos o retiros de dinero. Éstas se efectúan acercándola a un Posnet, insertándola en el mismo, o ingresando los datos de forma manual en caso de que la operación se realice de forma virtual.

Características

• El efecto táctil que otorga permite verificar rápidamente su autenticidad, a la vez que impide su falsificación.
• La tinta utilizada es sensible únicamente a la luz ultravioleta, añadiendo así singularidad a la tarjeta, dificultando su réplica y asegurando su autenticidad.
• Diferentes propuestas de materiales tales como PVC, PET entre otras que se utilizan para satisfacer diversas necesidades tales como durabilidad, resistencia, etc..
• Banda magnética: Compuesta por partículas ferromagnéticas incrustadas en una matriz de resina que permite la grabación de datos alfanuméricos.
• Diversas opciones de diseño y material que otorgan un diferencial a la tarjeta, haciéndola más atractiva y original. (Black, Gold, Platinum).
• Los plásticos mantienen el chip integrado y la banda magnética. En caso de que el Posnet no cuente con esta tecnología, también se integra la antena en el mismo.

Destino de los bienes y servicios

Es un bien de consumo final durable. A partir de su uso, se satisface la necesidad de realizar una transacción de dinero, cobro o pago. No pierde su utilidad en su primer uso.

Análisis del Mercado Consumidor

Market share de la banca minorista en Argentina.

El mercado de tarjetas de crédito y débito de la Argentina es de aproximadamente 33.000.000 unidades anuales.

El mercado consumidor de las tarjetas son los bancos (tanto los públicos como los privados). Dependiendo de qué tipo de entidad bancaria sea la que estemos analizando, variará la forma de compra que efectúa cada una y por ende la evaluación que harán a la hora de decidir efectuar la adquisición.

Los bancos públicos se manejan mediante licitaciones públicas mientras que los privados varían entre compra directa y licitaciones privadas.

En las licitaciones públicas se exigen, en orden de prioridad, requerimientos técnicos y precio de venta.

Los bancos privados se encuentran influenciados principalmente por requerimientos técnicos, diseño, tiempos de entrega y respuesta (más reducidos en empresas nacionales que internacionales), precio de venta y relación comercial.

Análisis del Mercado Competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

• Nacional o Internacional
• Pyme o multinacional

Es un mercado ya establecido el cual posee 2 grandes empresas que absorben alrededor del 80% del mercado en Argentina. Las barreras de entrada son altas sumado a que es un mercado prácticamente oligopólico, sin embargo, los cambios en las nuevas tecnologías otorgan la oportunidad de poder comenzar a competir. Con el auge de las tarjetas con la tecnología contactless, basando nuestra empresa únicamente en la misma y ofreciendo un precio competitivo podremos posicionarnos en el mercado.

Actualmente los fabricantes de tarjetas de crédito se dividen de la siguiente manera el mercado argentino:

VALID: empresa brasileña fundada en 1957 que se encuentra entre las 10 mayores productoras de tarjetas financieras en el mundo, concentra en Argentina alrededor del 50% del mercado.

GPC (General Plastic Corp): empresa argentina fundada en 2005 que tiene el 30% del mercado.

Análisis del Mercado Proveedor

Teniendo en cuenta todas las etapas de fabricación del producto, elegimos a aquellos proveedores que brindan plazos de entrega eficientes, precio conveniente, calidad y confianza, para que las tarjetas cumplan con todas las especificaciones requeridas. Los distintos productos/servicios que nos proveeremos:

-Tintas: utilizaremos tinta sensible únicamente a la luz ultravioleta, asegurando su autenticidad.

-Maquinaria:

• Soldadora de Pliegos: Este equipamiento permite armar y soldar todas las capas que construyen el pliego que contiene las tarjetas pre-impresas. Formando un conjunto que pueda ser posteriormente laminado.
• Laminador Encolador: Este equipamiento mediante presión, calor y enfriamiento modifican el pliego de múltiples capas, fusionándose en una hoja de una sola capa que contiene las tarjetas.
• Troquelador: Este equipamiento corta la hoja con múltiples tarjetas, creando las tarjetas individuales.

-Servicios Conexos: Instalación, puesta en servicio, entrenamiento, transferencia tecnológica, soporte durante los primeros pasos de personalización y marcha blanca. ESTA RARO

-Repuestos de maquinarias

-Servicios: Distribución de entrada y salida para el transporte de los materiales y el producto final.

Relación contractual

Luego de elegir a aquellos proveedores que nos proporcionen confianza, otorgandonos el mejor precio y calidad, nos relacionaremos con ellos de la forma mas optima para evitar pérdidas de tiempo a la hora de conseguir los insumos necesarios. Contamos además, con proveedores alternativos que nos puedan abastecer ante cualquier inconveniente.

Análisis de Productos Sustitutos

• Dinero en efectivo

• Criptomonedas

Análisis de Productos Complementarios

Para que sea posible realizar las distintas operaciones a través de estas tarjetas, es necesario tener al alcance un Posnet, donde se apoya la tarjeta al momento de efectuar el pago. O para compras virtuales cuyo medio de pago son tarjetas de crédito/débito, es necesario contar con acceso a sitios web o aplicaciones como Mercado Pago.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de Entrada

• Presencia de competidores
• Atraer a grandes entidades bancarias, que ya son clientes de nuestros competidores
• Falta de experiencia: al contener datos personales, es necesario transmitir confianza asumiendo la responsabilidad de preservar los mismos.
• Inversión inicial muy alta.
• Aprobación de cumplimiento de ciertos estándares de calidad y seguridad obligatorios para poder manejar datos confidenciales.

Barreras de Salida

• Maquinaria: Su valor es elevado, por lo que su amortización es a largo plazo. Al ser maquinaria especializada, será difícil encontrar compradores al momento de finalizar nuestro negocio.
• Personal: El personal deberá ser indemnizado.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre la Plaza

• Venta únicamente a entidades bancarias.
• Venta a través de nuestra página web, contacto telefónico o contacto directo en nuestras oficinas.
• Ventas mayoristas.

Sobre la Promoción

Nos haremos presentes en distintas entidades que consideramos posibles potenciales clientes, presentandonos y generando una comunicación directa, mostrando que somos una empresa consolidada de confianza, brindándoles un trato personalizado.

Sobre la Política de Precios

Estimamos que nuestros productos se venderán entre U$S 1,08 y U$S 1,1. Cuanto menor sea la cantidad demandada por la entidad, mayor será el precio, ya que el costo de transporte, setup, embalaje, entre otros, es absorbido por una menor cantidad de tarjetas.

En el comienzo, no tendremos grandes márgenes de ganancia, ya que en un principio priorizamos insertarnos en el mercado atrayendo la mayor cantidad posible de clientes.

Plan de Ventas

Teniendo en cuenta que la innovadora tecnología de Contactless, está siendo cada vez más incorporada por los bancos, mercado al que apuntamos, creemos que existe un espacio para ocupar en el mismo.

Como somos una empresa nueva, en un mercado con gran cantidad de competidores, aspiramos a vender durante el primer año 1155000 unidades, equivalente al 3,5% del mercado.

Como se mencionó previamente, el precio de venta dependerá de la cantidad solicitada por la entidad. Por eso, elegimos U$S 1,09; un precio promedio para realizar el plan de ventas.

Considerando que nos estamos iniciando e insertando en el mercado, el primer año, nuestra cantidad vendida será menor, apuntando mayormente al mercado público, mientras que a partir del segundo año, apuntaremos tanto al mercado público como privado, aumentando nuestras ventas al 7%

Tabla y gráfico

Tarjetas
	Débito	Crédito	Total
Publicas	18.973.334	7.533.185	26.506.519
Privadas	28.554.277	34.112.117	62.666.394
Total	47.527.611	41.645.302

Fuente: BCRA

https://www.bbva.com/es/hacia-donde-van-los-medios-de-pago-en-america-latina/