2023/Grupo9/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Nuestro proyecto se focalizará en la elaboración de churros congelados rellenos de dulce de leche bañados en chocolate. Proponemos cubrir la necesidad de contar con el producto al alcance del consumidor en cualquier momento para quien quiera comer algo dulce, no tenga tiempo para cocinar y desee consumirlo sin tener que moverse de su casa. A su vez, está pensado para panaderías de barrio que necesiten de un proveedor de este tipo de churros.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en el mundo

A nivel global, el 2022 fue un año en el que el mundo comenzó a recuperarse de la pandemia de Covid 19 pero con el inicio de una guerra, que aún continúa, entre Rusia y Ucrania. Este hecho provocó una crisis energética a nivel mundial, siendo Rusia uno de los principales proveedores de gas, y a su vez un conflicto agrícola, siendo Ucrania el quinto exportador mundial de trigo, el cuarto de maíz y el primero de aceite y harina de girasol, según las Naciones Unidas. Hoy en día, se reanudaron las exportaciones de granos pero el sector energético sigue aún en conflicto.

“Según los pronósticos de base, el crecimiento caerá desde 3,4% en 2022 a 2,8% en 2023, antes de estabilizarse en 3,0% en 2024. Se prevé que las economías avanzadas experimenten una desaceleración del crecimiento especialmente pronunciada, desde 2,7% en 2022 a 1,3% en 2023.”

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina

Según el Banco Mundial, “Argentina es un país líder en producción de alimentos, con industrias de gran escala en los sectores de agricultura y ganadería vacuna”. Es uno de los principales productores mundiales de litio y, a lo largo del territorio, posee importantes yacimientos de hidrocarburos y reservas de cobre, oro, plata y hierro. Este potencial productivo se ve reflejado en el crecimiento exponencial de las exportaciones mineras y energéticas.

Sin embargo, actualmente la Argentina se encuentra con ciertas debilidades económicas, plasmadas en los distintos indicadores, que limitan la sostenibilidad del crecimiento económico.

En primer lugar, Argentina finalizó el cuarto trimestre de 2022 con un descenso del Producto Interno Bruto (PIB) de 1.5% en términos desestacionalizados respecto al tercer trimestre del mismo año, llegando a un valor de aproximadamente US$610 mil millones.

El Nivel general del Índice de Precios al Consumidor (IPC) representativo del total de hogares del país registró un alza mensual de 7,7% en marzo de 2023, siendo “Alimentos y bebidas no alcohólicas” una de las divisiones con mayor variación en el periodo y con más incidencia en la región. Al respecto, el Secretario de Política Económica, Gabriel Rubinstein, comentó: “Marzo presentó un dato de inflación sumamente elevado. Como aspectos particulares, cabe mencionar aumentos de bienes y servicios regulados, que suelen aumentar en esta época del año como educación (29,1%), aumentos en rubros estacionales muy fuertes, como frutas (14,2%) y verduras (9,1%), a lo que se sumó el aumento en indumentaria (9,4%) por cuestiones de cambio de temporada”. Si bien la inflación en Argentina es crónica, el acelerado aumento de los precios y devaluación de la moneda local impacta en la vida de todos los argentinos.

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

El sector industrial de alimentos en Argentina se compone de una amplia variedad de empresas que producen y procesan alimentos para el mercado nacional e internacional.

Los principales sectores son:

• Carnebovina: Argentina es uno de los principales productores y exportadores de carne bovina en el mundo. La producción de carne vacuna es una de las actividades económicas más importantes del país. La carne se comercializa tanto en el mercado interno como en el mercado internacional, donde tiene una importante demanda.
• Carne aviar: La producción de carne de pollo y otras aves es otro de los sectores importantes de la industria alimentaria en Argentina.
• Carne porcina: La producción de carne de cerdo también es un sector importante en la industria alimentaria argentina.
• Lácteos: Las empresas se dedican a la producción y procesamiento de leche, queso, crema, manteca, yogur, entre otros productos, que se venden en el mercado interno.
• Cereales y oleaginosas: Argentina es uno de los principales productores y exportadores de cereales y oleaginosas en el mundo. Las empresas se dedican a la producción y procesamiento de trigo, maíz, soja, girasol, entre otros productos.
• Frutas y hortalizas: La producción de frutas y hortalizas es otro de los sectores importantes de la industria alimentaria en Argentina.
• Alimentos procesados: La producción de alimentos procesados es un sector importante de la industria alimentaria en Argentina. Las empresas se dedican a la producción y procesamiento de alimentos enlatados, envasados y congelados, panificados, alimentos para animales, productos de molienda, etc.

El churro se establece por primera vez en la Península Ibérica junto con otros panificados. Los españoles fueron los encargados de difundir la elaboración artesanal del churro por diferentes países de América latina, entre ellos Argentina, hacia fines del siglo XIX.

Desde 1938, se registra la industrialización del churro de forma artesanal. De esta manera, el churro comenzó a ganar popularidad en la región. En la década del 40’, con el fuerte impulso del turismo nacional, se afianzó la costumbre de consumir churros en la playa.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio.

El proyecto a desarrollar es la elaboración de churros con harina de trigo especialmente seleccionada cocidos por fritura (aceite/grasa), congelados, dulces, rellenos de dulce de leche y bañados en chocolate.

Nuestra comercialización apunta tanto a volúmenes de venta mayoristas como minoristas.

Oportunidades y Amenazas.

En cuanto a las mayores oportunidades que pueden beneficiar a la organización encontramos el factor cultural, ya que la fritura se difundió por todo el país con la primera gran oleada migratoria de españolas y sigue siendo uno de los alimentos más populares y ricos en Argentina. Una de las tradiciones más típicas del verano argentino es comer churros en la playa, haciendo que éste se convierta en un momento feliz y de disfrute.

Aunque muchas veces el producto que recibimos no cumple con nuestras expectativas en crocancia, es por ello que nuestro producto congelado y bañado será una opción perfecta para mantener nuestro churro fresco y crocante en cualquier momento del día.

Otra oportunidad es que los consumidores buscan conveniencia. Los churros congelados lo garantiza, ya que son fáciles de preparar y rápidos de consumir. Además, tiene como ventaja una vida útil de hasta 6 meses.

A su vez, Argentina es autosuficiente en la producción de trigo y harina, por lo que es de sumo provecho para la organización ya que los proveedores de la materia prima principal son nacionales.

Por otra parte, las principales amenazas son el ingreso de nuevos competidores al mercado, por ser un producto de fácil elaboración con baja inversión en tecnología, es por ello que utilizaremos máquinas para satisfacer grandes demandas, certificando la calidad de nuestros productos y poder diferenciarnos con las pequeñas empresas que puedan surgir, pudiendo trabajar con menores costos, mejor precio y calidad.

Sin embargo, habrá que hacer una fuerte inversión en promoción del producto para dar a conocernos ya que hoy en día, existen empresas con varios años de trayectoria con una cuota de mercado muy marcada.

“Cabe destacar que el creciente consumo de alimentos saludables entre los consumidores conscientes de la salud está impulsando la demanda de alimentos y bebidas sin gluten en todo el país.”https://www.mordorintelligence.com/es/industry-reports/argentina-gluten-free-foods-beverages-market-industry La tendencia de estos consumidores por productos más saludables, son una amenaza para nuestro producto, no tienen una buena imágen del mismo y prefieren otros productos.

Por último, Argentina sigue siendo un país con inestabilidad económica muy marcada pero que afecta a todas las industrias, principalmente el cierre de importaciones para compra de materia prima o componentes. Sin embargo, contamos con proveedores nacionales para satisfacer nuestra demanda.

Factores Claves del Éxito.

A diferencia de los churros convencionales frescos que se ofrecen en el mercado , nuestro factor diferenciador será la venta de churros congelados bañados en chocolate y certificados en calidad, garantizando su textura crocante y exquisito sabor. Se podrán descongelar a temperatura ambiente o se los podrá calentar en horno por ocho a diez minutos, convirtiéndose en un producto fresco en cualquier momento del día, con alto grado de practicidad y seis meses de vida útil.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto (tomando no más de 3 productos representativos)

Descripción.

Churros elaborados con harina de trigo especialmente seleccionada, crocantes al momento de llevarlos a la boca contrastando con la suave y esponjosa masa de su interior. Su sabor, textura y practicidad lo convierten en un producto muy versátil, de gran delicadeza y exquisito sabor. Son cocidos por fritura (aceite/grasa), congelados, dulces, rellenos de dulce de leche y con un baño de repostería semiamargo negro.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas.

Son conocidos internacionalmente como “Churros” aunque en otros países y provincias se los conoce como jeringos, porras, chiribiquis, churros finos, calentitos, tallos, entre otros. Con esta familia de localismos se designa a la masa frita en la cocina. En este caso, el propio alimento hace referencia a su nombre. Marcas como El Topo, Manolo y Churros de Villa Gesell llevan la cabecera en la industria de los mismos.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

En Argentina, los marcos regulatorios para los alimentos, reglamentan y normalizan los múltiples y variados eslabones de la cadena que liga la producción, la elaboración, almacenaje, transporte, distribución y comercialización de alimentos hasta el destinatario final, el consumidor. Dentro del sistema normativo e institucional dedicado a preservar la inocuidad y la calidad de los alimentos, son de relevante importancia el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA) y la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT) que tienen competencias específicas, junto con las Autoridades Sanitarias Provinciales.

Al tratarse de un producto congelado nos ajustamos al  Artículo 158 bis - (Res. 357, 2.3.79) del Código Alimentario Argentino respondiendo a las exigencias de: 1. Ser elaborados con procedimientos que aseguren las máximas condiciones de higiene del producto. 2. Ser congelados, envasados y comercializados de acuerdo a las exigencias tecnológicas establecidas en el Artículo 162 del presente Código".

Se utilizan ingredientes de calidad certificada y bajo rigurosas normas que garantizan una experiencia de sabor en los consumidores. Contamos con el certificado FSSC 22000 contiene un esquema completo para sistemas de gestión de seguridad alimentaria que garantiza el suministro de alimentos y envases seguros para la industria de bienes de consumo.

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)

La producción de churros no tiene un desperdicio significativo, ya que toda la materia prima es convertida en masa. Luego al darle la forma no se desperdicia nada porque, al ser un proceso de extrusión continuo, no hay producto desperdiciado.

Usos y características de los bienes y servicios.

Los churros son un producto tradicional de las mesas argentinas que se consumen en familia y con amigos, gustando a todas las personas sin depender de ello la edad. Suelen ingerirse en los desayunos o meriendas acompañados de mate o infusiones. Además, se observa un alto consumo de los mismos en el verano ya que es común su disfrute en la playa.

Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

Nuestro producto es de uso único y final debido a que una vez que sale de nuestra fábrica solo necesita ser cocinado en panaderías o churrerías que lo cocinen para luego venderlo o en el hogar para consumirlo. Pero el producto en sí no es utilizado como intermedio de ningún otro proceso.

Análisis del Mercado Consumidor

Características

El mercado de churros en Argentina es amplio y diverso. Los consumidores de churros pueden ser de todas las edades y géneros, una persona que busque un snack dulce y conveniente para comer en cualquier momento del día. La mayoría de los consumidores de churros suelen comprarlos en panaderías o puestos ambulantes en la playa, pero la opción de tener churros congelados disponibles para su consumo en cualquier momento y lugar es una oferta atractiva para el público objetivo.

Además la propuesta de venta mayorista de nuestro producto puede ser un gran oportunidad para pequeños locales o vendedores ambulantes que quieran comercializar churros rellenos.

Segmentación

Nuestro producto está destinado a una clase C2, C3 y D1, que hace referencia a la clase media alta, clase media y clase media baja respectivamente.

La población actual del AMBA, es decir Gran Buenos Aires más la Ciudad autónoma de Buenos Aires es de 13.985.794. El 45% de la población Argentina pertenece a la clase media, llevando estos números a Gran Buenos Aires concluimos que 6.300.000 de personas son potenciales clientes.

• Consumidores que buscan un snack dulce y conveniente para comer en cualquier momento del día.
• Panaderías de barrio que buscan un proveedor de churros de alta calidad y conveniencia.
• Consumidores que compran churros directamente de nuestro local a la calle

Influencia de Compra

La influencia de compra en nuestro mercado de churros puede ser planificada o impulsiva. En el caso de los churros congelados para consumo en el hogar, que el consumidor tiene que adquirirlos previamente para tenerlos en stock en su hogar. También en el supuesto de los churros vendidos a comerciantes, que la decisión de compra puede estar influenciada por varios factores, como la calidad del producto, la conveniencia, el precio, la marca y la disponibilidad. Por otro lado, con el local en la calle, la decisión de un cliente puede ser más impulsiva.

Estacionalidad y Evolución Histórica

En Argentina Los churros son un producto estacional, con una fuerte presencia en la costa durante el verano. Sin embargo, en los últimos años ha habido un aumento en la demanda de churros durante todo el año, lo que ha llevado a una mayor oferta de este producto en distintos puntos de venta.

Análisis del Mercado Competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Nuestro producto tendrá como objetivo satisfacer la demanda de churros en panaderías, góndolas de supermercado y también todas aquellas personas que deseen adquirir churros para consumo personal.

Es por esto que nuestra competencia son las fábricas de churros pero también las panaderías ya que comercializan productos similares que satisfacen la misma necesidad.

Hay 15 fábricas y locales de churros distribuidos en el Gran Buenos Aires pero solo uno de ellos hace churros congelados. La mayoría de las fábricas tienen producción artesanal, producen lo que van a vender ese día.

En temporada alta, Manolo churros vende 2400 docenas por día.

El topo llega a vender 10.000 churros por dia.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Si bien existen muchas fabricas de churros nosotros nos vamos a concentrar en competir con aquellas que esten en Gran Buenos Aires.

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.

El mercado de materia prima para la producción de churros en Argentina son empresas proveedoras de productos alimenticios y distribuidores mayoristas de insumos.

El precio y la calidad de la materia prima están influenciados por factores más macro como los precios internacionales, la estacionalidad y las condiciones climáticas.

El poder de negociación de los proveedores varía dependiendo del tamaño de la empresa y de la cantidad de insumos que necesiten adquirir. Los productores más grandes suelen tener un mayor poder de negociación y capacidad para obtener mejores precios y condiciones de compra. Por lo tanto este poder de negociación lo vamos a ir adquiriendo con el paso del tiempo y a medida que nuestra producción vaya creciendo.

Proveedores de Materia Prima y Materiales.

Existen varios proveedores de dulce de leche, desde grandes fabricantes hasta pequeñas empresas artesanales. Algunos de los principales proveedores son La Serenísima, San Ignacio, y Vacalin.

Los principales proveedores de harina en Argentina son Molinos Río de la Plata, Molino Cañuelas, Harina del Sol y Molino Minetti.

La sal es un producto muy común y fácil de conseguir en Argentina, por lo que podemos obtenerla de diversas fuentes, probablemente distribuidores de insumos para la industria alimenticia.

El agua es un recurso de fácil acceso en Argentina, para la producción de churros podremos obtenerla a través del servicio de agua corriente o de proveedores de agua mineral embotellada.$84 el m3

En Argentina hay varias empresas grandes productoras de aceite como Cargill, Molinos Río de la Plata, Aceitera General Deheza y Aceitera Martínez. Harina a granel, se almacena en silos

El chocolate para el bañado de los churros es una parte sumamente importante para el sabor de nuestro producto, por esto vamos a darle cierta prioridad. Los proveedores de chocolates semiamargo más importantes son Aguila, Fenix, Makonelli, entre otros.

Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).

Freidora continua y cintas transportadoras a medida.

Accesorios para churros.

Extrusora de churros: (preguntar quizá el proveedor para la extrusora y relleno de churros)

Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales)

Análisis de Productos Sustitutos y Complementarios (similar al de Competidores)

Analizando los productos que rodean y afectan (positiva o negativamente) al mercado de los churros, encontramos como principales productos sustitutos alimentos dulces de panaderías que satisfacen la misma necesidad como facturas o donas, con amplia variedad de gustos y toppings.

El producto que se busca comercializar en el proyecto cuenta, además, con productos complementarios. Estos son aquellos productos que se consumen en conjunto con los churros para satisfacer la demanda del consumidor. Suelen ser acompañados con cualquier tipo de infusión como el mate, chocolate caliente, café, entre otros.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto (Redefinición en caso de ser necesario)

Los churros congelados serán comercializados en paquetes de 12 unidades para el consumo en el hogar y en cajas de 120 para panaderías, de esta forma atraeremos a todo nuestro público objetivo.

• Beneficio principal: la necesidad básica que cubre el producto es la alimentación.
• Producto real: el producto se destaca por tener un sabor único y por ser fácil y rápido de consumir. Al churro común se le aporta un baño de chocolate, elevando así la satisfacción de aquellos consumidores que disfrutan del extra.
• Producto aumentado: Ofrecemos la posibilidad de comprar el producto a través de billeteras virtuales con servicios de entrega como Rappi y pedidos ya. Además, contamos con atención al cliente  y página web con tutoriales y recetas para realizar con el producto.

Sobre la Plaza

Tendremos distintos canales por medio de los cuales llegaremos a los consumidores finales, tanto canal directo como indirecto. Funcionará como un sistema convencional, el cual tendrá como intermediarios comerciales a las panaderías. Mediante facilitadores o empresas de transporte que contribuyan a la distribución de los churros, sin adquirir propiedad de los mismos. Para atender a los consumidores finales, tendremos locales en varios puntos clave de la ciudad.

En cuanto al alcance del proyecto, nos enfocaremos en el Área Metropolitana de Buenos Aires , con el objetivo de expandirnos al interior de la provincia.

Sobre la Promoción

Las acciones de promoción estarán destinadas a generar relaciones a corto y largo plazo tanto con los consumidores finales como con intermediarios.

En cuanto a publicidad, con el primer objetivo de dar a conocer nuestra marca y producto, nos enfocaremos en distintas redes sociales como Facebook e Instagram. En las mismas desarrollaremos una acción de promoción de Awareness e Interest donde crearemos un perfil y realizaremos publicaciones para mostrar nuestro producto y sus propiedades en un mismo mensaje. Además, mediante estas apps se creará un acceso directo a la página online para tener más información de nuestra fábrica.

Otra estrategia de promoción será la de ventas personales, donde contaremos con un vendedor calificado que se acercará a distintas panaderías y así dar a conocer el producto haciendo hincapié en nuestro factor diferenciador.

Sobre la Política de Precios

Basamos nuestros precios con los de la competencia y luego de un estudio de mercado de las fábrica de churros más importantes de AMBA se recolectaron los siguientes datos:

• El topo: $ 160,00
• Fábrica de churros Olleros: $160
• Manolo: $180
• Don Bruno: $180

Siendo estos los precios de dos fábricas más grandes del AMBA (El topo y la fábrica de churros Olleros), mientras que las otras dos son fábricas minoristas con venta al público, se decidió que el precio de venta para nuestros productos será: $160.

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

El mercado meta corresponde a dos grupos. En primer lugar, a todas las panaderías ubicadas en el Área Metropolitana de Buenos Aires que quieran tercerizar la producción de churros.

Por otro lado, el mercado meta incluye a personas que residan en AMBA, de clase baja a media alta, que busquen una solución rápida y sencilla a su desayuno o merienda.

Nuestro producto no es de lujo ni de un alto precio comparado a la competencia. Nos enfocamos en la conveniencia, la facilidad de consumir el producto y la calidad del mismo.

Plan de Ventas

En base a lo analizado anteriormente, confeccionamos el siguiente plan de ventas:

Fuentes