2017/Grupo9/DimensionamientoComercial
Análisis del sector industrial (en Argentina y en el mundo)
Análisis de la situación macroeconómica
El glifosato es un principio activo de herbicida no selectivo que se usa para controlar las malezas que compiten o pueden llegar a competir con otros cultivos por recursos como la luz, el agua y los nutrientes, brindando así mejores suelos para desarrollar actividades agrícolas.
El mismo se ha convertido en el herbicida más utilizado en todo el mundo desde que se descubrió su capacidad para matar las malezas, en 1970.
Hoy, 47 años después de sus primeras aplicaciones comerciales, el glifosato es el producto fitosanitario más empleado del mundo.
A escala mundial, la utilización de glifosato ha pasado de los 67 millones de kilogramos en 1995 a los 826 millones de kilogramos en 2014; convirtiéndose en el herbicida líder en todo el mundo, a mucha distancia de todos sus competidores.
Este herbicida representó un hito en la agricultura contemporánea a nivel mundial, gracias a su baja peligrosidad, al menos comprobada hasta la actualidad, su eficacia duradera contra un amplio espectro de malezas y su inactivación en contacto con el suelo.
Charles Benbrook, economista agrícola estadounidense y profesor de investigación en el Centro para la Agricultura Sostenible y Recursos Naturales de la Universidad Estatal de Washington, comentó en una nota realizada por la organización no gubernamental Environmental Working Group: “el crecimiento rápido y generalizado en el uso de glifosato probablemente contribuirá a una serie de consecuencias adversas para la salud pública y ambiental”. Esto es un tema importante a tener en cuenta ya que si bien no se considera al glifosato con efectos nocivos probatorios graves, no se descarta la posibilidad de tomar los recaudos necesarios para evitar todo tipo de daños sociales y medioambientales.
Según el informe del ISAAA (Servicio para la Adquisición de Aplicaciones Agro-biotecnológicas), en 2015 se sembraron en todo el mundo 179,7 millones de hectáreas con cultivos transgénicos o genéticamente modificados (OGM).
De acuerdo al reporte del ISAAA, 28 países del mundo cultivan transgénicos, de los cuales 20 son países en vías de desarrollo que se estarían beneficiando con la tecnología. Sin embargo, al analizar con más detalle, vemos que sólo en cinco países (Estados Unidos, Brasil, Argentina, India y Canadá) se concentra el 90% (162,2 millones de hectáreas).
La principal característica de estos países, incluyendo además a China, es su gran extensión geográfica. Cuentan con millones de áreas destinadas a la agricultura, cuya producción está orientada generalmente a los commodities como la soja, el maíz y el algodón.
En el siguiente gráfico se puede observar la distribución de los cultivos genéticamente modificados (OGM).
El mercado se encuentra controlado principalmente por una serie de mega-fusiones entre empresas como lo son:
•La empresa de productos químicos, semillas y biotecnología de Estados Unidos Monsanto con la empresa alemana Bayer. •La empresa química estadounidense Dow con su rival, el conglomerado DuPont. •ChemChina con el grupo suizo de semillas y genética Syngenta.
Es importante destacar que Monsanto descubrió, gracias a la colaboración del científico John Franz, el glifosato como un potente herbicida y lo patentó bajo la marca comercial “Roundup®”. Tras la caducidad de su patente en los EEUU en el año 2000, el glifosato ahora está comercializado por más de 40 empresas bajo una diversidad de marcas.
En lo que respecta a la Argentina, un informe de la consultora Investigaciones Económicas Sectoriales (IES Consultores) destaca que en el 2016 la producción de agroquímicos y fertilizantes registró un incremento del 10,5% en relación a igual período de 2015, empujado principalmente por la mejora de las condiciones generales que hoy tiene el sector agrícola, luego de la unificación cambiaria de fines de 2015, el levantamiento del cepo, la quita de la reducción de derechos de exportación y la devaluación del peso.
Por su parte, el consumo de fertilizantes dio un salto del 47,1% del 2015 al 2016, totalizando 3.623.000 de toneladas frente a las 2.463.000 que se adquirieron en el 2015.
Al respecto, el director de IES Consultores, destacó que “las perspectivas para el año que comienza son positivas para el segmento de agroquímicos y fertilizantes”.
En este mismo sentido, desde la Guía Estratégica para el Agro (GEA), de la Bolsa rosarina, destacaron el regreso de “la agricultura de calidad” a partir de la utilización de alta tecnología, y aseguraron que “cambió el modo de pensar la agricultura y se volvió a invertir”.
En materia de compras y ventas a los mercados externos, se observa que las exportaciones de agroquímicos y fertilizantes medidas en valores alcanzaron los u$s 421 millones, un 24,3% menos que los u$s 556 millones alcanzados en el mismo período de 2015. En cantidades, por su parte, las exportaciones totalizaron 319.000 toneladas, 15,5% más que las 276.000 toneladas de iguales meses del año 2015, “continuando con la tendencia creciente observada desde el año 2014”.
Pero lo que claramente muestra la potencia que tiene hoy el sector primario es el nivel de las importaciones, una variable que da cuenta de la fuerte demanda del sector productivo. En cantidades, se dio una verdadera explosión, que llegó al 78,7% en los productos importados, llegando a 2.729 toneladas, mucho más que las 1.527 toneladas registradas en el año anterior. Por su parte, en valores se registró un aumento del 10,6%, llegando a u$s 1.723 millones, por encima de los u$s 1.557 millones de 2015.
El glifosato como herbicida hoy es comercializado en Argentina por muchas empresas debido a que el consumo es masivo y se pueden destacar algunas de ellas que son las de mayor relevancia: Monsanto, Agros, Dow, Nidera, ACA, UPL, entre otras.
Como mencionamos anteriormente, la patente sobre el glifosato que poseía Monsanto hasta el año 2000 ha caducado y esto generó la apertura al mercado bajo distintas marcas como las que recién hicimos alusión.
Estos competidores tienen una gran rivalidad ya que el producto en sí, al ser de venta masiva, no es difícil de comercializar pero lo complicado es fidelizar un cliente para que elija una empresa y no la otra. Las tácticas que utilizan se basan en apostar a la relación precio/calidad, saber escuchar y preguntarle al cliente qué es lo que verdaderamente necesita y en base a los mismos adaptarse, ofrecer beneficios o descuentos dependiendo del caso, realizar publicidades, brindar tranquilidad sobre la imposibilidad de efectos nocivos y medioambientales en tanto el producto se utilice a conciencia y bajo las recomendaciones indicadas.
Respecto a los competidores ingresantes es difícil para los mismos insertarse ya que tienen que lograr una diferenciación respecto al resto de los competidores que ya se encuentran comercializando, tienen que atravesar barreras legales, falta de experiencia, inversión inicial altísima y una barrera de salida más fácil que la de entrada, pero compleja de todos modos debido a la gran dimensión de este tipo de empresas.
Por otro lado se encuentran los productos sustitutos, es decir, el mercado competidor que para ser realistas no son una gran complicación para las empresas comercializadoras de glifosato debido a que si bien en un principio este agroquímico era considerado como un producto con posible repercusión a nivel social y medioambiental, al menos hasta la actualidad no se han podido demostrar efectos nocivos de gran impacto. Esto se ve reflejado en el crecimiento constante de la venta masiva de este herbicida.
Sin embargo estos productos o servicios sustitutos existen y son los siguientes: métodos de eliminación de malezas de forma manual, mecánica y térmica; diseño de cubiertas vegetales; aprovechamiento de la alelopatía que se utiliza para describir el efecto inhibidor o supresor que ejercen algunas plantas sobre las que nacen a su alrededor; la falsa siembra que pretende “engañar” a las hierbas provocando su germinación para eliminarlas a continuación de forma mecánica o térmica; malla antihierbas, mulching y gravas que consisten en la protección de la capa superficial del suelo mediante el uso de una cubierta inerte impidiendo que la luz llegue al suelo y que germinen las plantas.
Los procesos anteriormente descriptos son lentos y si bien no se realiza la aplicación de un químico y son ecológica y socialmente los más sustentables, no son los más viables en cuanto a tiempo y dinero ya que requieren de mucha mano de obra y detalle. También existen herbicidas no sintéticos basados en ácido acético o en hidroxifosfatos naturales que se utilizan en agricultura ecológica por ser rápidamente biodegradables y no tienen efectos significativos sobre la salud y el medio ambiente.
Respecto al poder de negociación de los proveedores con las empresas comercializadoras de glifosato surgen grandes inconvenientes para ambas partes. Muchas de las empresas compradoras de insumos cometen el error de fidelizarse con uno o pocos proveedores y esto lleva aparejado, en caso de tener que romper relaciones laborales, un problema para ambas empresas ya que por un lado la empresa compradora se ve en la obligación de buscar otro proveedor y generar una confianza con el mismo y por el otro, la empresa proveedora pierde dinero y en muchos casos esto implica perder un gran porcentaje de las ganancias de su empresa.
Algunos de los conflictos que surgen son: no cumplir con los tiempos requeridos tanto de entregas como de pagos, no cumplir con las especificaciones solicitadas, los lotes proporcionados no poseen la cantidad correspondiente, son insumos externos por lo que las barreras arancelarias y la problemática cotidiana de las importaciones genera trabas para el acceso a los mismos, entre otros.
Lo fundamental a tener en cuenta es que los insumos no los abastece una única empresa por lo que es un punto a favor para las productoras y comercializadoras del glifosato ya que pueden negociar con diferentes empresas y no caen en insumos que estén monopolizados por una sola. Esto implica una dificultad mayor para los proveedores a la hora de negociar.
El poder de negociación de los clientes con las empresas es equitativo ya que hay muchas empresas proveedoras de glifosato y mucha demanda. Lo que se pone en juego al tratar de llegar a una conciliación es el poder de la empresa proveedora del glifosato para captar al cliente y que no elija a la competencia y la inteligencia del cliente para aprovechar esta situación a su favor.
Las tácticas que utilizan para captar y “retener” a un cliente son las mencionadas anteriormente pero el cliente debe presionar para conseguir mayor calidad, mejor servicio al cliente y precios más bajos.
Existen también complementos al glifosato que permiten que el mismo se pueda comercializar. Se utiliza, además de este insumo, maquinarias, agua amoniacal, surfaquim, antiespumante, agua, agua surfactante, energía eléctrica, bidones, fundas, folletos, cajas, fajas, pallets de madera, esquineros de cartón, polietileno polletizado, flejes plásticos, botellas bca, entre algunos otros dependiendo lógicamente de cada empresa.
Esto implica recurrir a mercados proveedores complementarios para poder realizar el producto terminado para distribuirlo a los diferentes clientes.