2017/Grupo1/DimensionamientoComercial

Historia y análisis macroeconómico

Historia de la industria de las soluciones parenterales

La administración intravenosa de fármacos se desarrolló por primera vez en el siglo XVII a partir de la inyección de vino, cerveza, opio y azafrán a perros en el año 1656 con el fin de poder analizar los resultados que tendría la aplicación de esta práctica.

Para el año 1664, los avances habían sido tales que se comenzaron a realizar pruebas en humanos de la mano de los médicos alemanes Johann Daniel Major y Johann Sigismund Elsholtz. Estos exámenes fueron un éxito y la nueva técnica se difundió rápidamente.

Si bien ya llevaba casi dos siglos realizándose este procedimiento, la primera inyección de soluciones de azúcar en animales se realizaron en 1843. La primer aguja hipodérmica se utilizó en 1853, en 1870 se comenzó a utilizar el hidrato de cloral como analgésico intravenoso durante las cirugías y hacia fines del siglo XIX se comenzaron a desarrollar las ideas de microbiología y asepsia. No sería hasta 1896 que se realizaría la primera inyección de glucosa a un hombre.

La primer industria de soluciones parenterales fue Baxter, la cual fue fundada en 1931 en Estados Unidos. Desde aquel momento la industria ha avanzado mucho, desarrollándose varios tipos de envases y mejorando la esterilidad de los productos.

Historia de la solución fisiológica

Las primeras investigaciones sobre la solución fisiológica comenzaron en la década de 1830, cuando Europa era asediada continuamente por epidemias de cólera y fiebre amarilla. Realizando estudios en personas enfermas, los médicos descubrieron que quienes padecían estas afecciones tenían una menor cantidad de líquido en sangre, lo que hacía que esta se volviera más viscosa y se dificultara su circulación. Luego de varios experimentos lograron concluir que era posible restituir los valores normales de líquido y el color natural de la sangre mediante la utilización de una solución en agua de sales neutras. Se recomendaba la administración de la solución mediante inyecciones debido a que las investigaciones habían arrojado que para obtener resultados, las venas debían absorber la sustancia.

Luego de 7 semanas desde que se publicaron los reportes de los trabajos de investigación, se comenzaron a aplicar los tratamientos a ciertos pacientes con muy buenos resultados inicialmente. Las inyecciones eran dadas de forma continua. Se intentó la administración por vía oral, pero esta empeoraba los síntomas de vómitos y de diarrea de los enfermos. Sin embargo, a pesar de que el tratamiento parecía hacer efecto, 3 de los 4 pacientes tratados murieron y las causas que se alegaron eran que había problemas en las cantidades que se estaban administrando. Debido a esto, se optó por aumentar la concentración salina de la solución, pudiéndose así reducirse la mortalidad al 50% de los casos. Las soluciones de esta época tenían como soluto cloruro de sodio y carbonato de sodio y en 1832 el británico Thomas Latta definió una concentración de solución increíblemente cercana a la de la sangre, siendo esta todavía más “fisiológica” que la usada hoy en día de 0,9%.

Posteriormente, el interés por la solución fisiológica fue dejado de lado debido a que seguía habiendo una gran cantidad de muertes por más que se aplicara el tratamiento. Esto se debía en muchos casos a que los pacientes se comenzaban a tratar cuando la enfermedad ya estaba muy avanzada, sumándole a esto que en esta época no se tenían ni la idea de microbiología ni de la esterilización de las inyecciones.

El tema fue recién retomado debido a que se comprobó que el suero tenía impactos positivos en el tratamiento del trauma y de las hemorragias pero no gozó de un impulso significativo hasta el año 1883, cuando Sydney Riger realizó experiencias con ventrículos de ranas y concluyó que una solución al 0,75% era ideal para para la circulación de los fluidos, para posteriormente darse cuenta de que la experiencia se había realizado con agua no destilada y que, por lo tanto, la concentración era en realidad mayor.

La primera vez que se utilizó la expresión “solución salina normal” fue en un informe de 1888 realizado por el médico Churton, en el que el doctor describía el proceso de tratamiento que realizó a un paciente suyo, el cual consistió en una sucesión de inyecciones cuya concentración estaba muy alejada de 0,9%, lo cual no impidió que el afectado se salvara.

Sin embargo, en 1896, de la mano de Hartog Jakob Hamburger, se logró definir que la sangre de los mamíferos era isotónica con una solución de concentración al 0,92%, lo cual arrojaba un valor muy diferenciado del tradicional 0,6% (alrededor del cual rondaban todas las concentraciones) que prosperó entre los años 1832 y 1895.

A partir de 1910 se comenzaron a realizar precauciones para el uso de las soluciones fisiológicas a partir de estudios ejecutados con el fin de descubrir las consecuencias de una administración excesiva. Esto produce retención de líquidos y puede producir molestias abdominales, náuseas, somnolencia, decrecimiento en la capacidad mental para realizar tareas complejas, problemas renales, respiratorios y circulatorios. Es por esto, que hoy en día se sigue discutiendo si es realmente correcto utilizar 0,9% de concentración.

Análisis de la situación macroeconómica actual

El mercado de las soluciones parenterales es un mercado difícil, dominado por un pequeño grupo de empresas a nivel mundial y nacional. Está en alza debido al rápido crecimiento de la población geriátrica (debido a los avances de la medicina frente a las enfermedades que solían resultar mortales),a la prevalencia de malnutrición en la población anciana y pediátrica debido a la mala alimentación preponderante de esta época (comida rápida, alcohol, etc) y a la mayor presencia de casos de cáncer en la gente, la cual se espera que sea de un 70% mayor en los años venideros.

En el sector se puede notar una tendencia de aumento continua de inversión en la salud. Los factores que generan esto son:

El envejecimiento de la población, acompañada por un aumento en la expectativa de vida.
Aumento de Enfermedades crónicas
Cambio de paradigma en los servicios de Salud

América del norte representaba el 40% de los ingresos en el año 2015, debido al gran volumen de su población geriátrica, de la cual el 40% presenta problemas de malnutrición, por lo que se puede notar como el aumento de esta condición en las personas en un factor crítico para la demanda. A continuación se presenta un gráfico de la variación esperada de la piramide poblacional mundial para un rango de 45 años respecto al 2015.

Esta tendencia se está dando en Europa y Norte América también, lo que incrementó el mercado de las soluciones parenterales a nivel mundial.

Los principales mercados mundiales se encuentran en las siguientes regiones:

America del Norte

Estados Unidos
Canada

Europa

Reino Unido
Alemania

Asia y Oceanía

Japón
China
India
Australia

América Latina

Brasil
Mexico

Medio Oriente y África

Sudáfrica

El crecimiento es tan notorio que en el año 2015 el mercado estaba valuado en 6,9 billones de dólares y se espera que llegue a duplicarse, alcanzando un valor de 13,79 billones de dólares para el año 2024, en donde la región con más potencial de desarrollo es la asiática debido al incremento del consumo de comida insalubre que se está generando en la zona.

Los siguientes gráficos muestrann la proyección de este crecimiento en el mercado hasta el año 2024 y el consumo de sueros en América Latina en el año 2013

A partir de este último gráfico, realizamos los cálculos en función del consumo de cada país y su población y obtuvimos que el consumo per cápita de suero se mantiene relativamente constante alrededor de 1,36.

Mercado en Argentina

El mercado en argentina de las soluciones parenterales y los sueros fisiológicos sigue las medias del sector a nivel mundial. Está dominado por un número reducido de fabricantes que se reparten la mayoría del mercado. Los productores con más presencia son Laboratorios Baxter y Laboratorios Rivero, ambos cuales comenzaron a realizar su negocio durante el siglo pasado.

Fuera de estas dos grandes empresas, en el mercado existen otras compañías, de las cuales algunas tienen trayectoria (Roux Ocefa o Apolo) y otras están surgiendo viendo que la demanda de las soluciones parenterales se está incrementando (Jayor).

En el siguiente gráfico podemos ver los datos obtenidos en los censos de 2001 y 2010 respectivamente y notar un ensanchamiento en las franjas etarias de más de 60 años y un estrechamiento en la población de menor edad, concidiendo la tendencia nacional con la global.

El INDEC proyecta que para el 2040, la población argentina sera de 52.778.477 de personas, un 20,36% mayor a las 43.850.000 personas actuales. Sabiendo que hay una relación lineal entre el consumo de suero y la cantidad de personas de un país, podemos esperar que el mercado argentino de las soluciones parenterales crezca un porcentaje similar en los próximos 20 años.

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la fabricación de suero en solución fisiológica, envasado en dosis de 500 ml con fines medicinales. Las materias primas del suero son agua y sal, mientras mientras que la de los envases es polietileno. Nos diferenciaremos en el mercado por localización geográfica, apuntando a comerciar nuestro producto en la zona norte y oeste de nuestro país. Esto se debe a que el grueso de la competencia está localizada en la provincia de Buenos Aires y en las proximidades de la Capital Federal. Algunos ejemplos de esto son Rivero,Baxter y Jayor teniendo el primero laboratorios en el barrio de Flores, el segundo en Olivos y el tercero en la localidad de Pilar. Cabe destacar que en la zona central del país hay presencia de productores de sueros, más específicamente Laboratorios Apolo (Rosario), Roux-Ocefa (Córdoba) y una intalación de Rivero de poco volumen de producción (Córdoba).

Por lo anteriormente mencionado, nos ubicaremos en la zona céntrica de la Argentina, aprovechando la localización geográfica alejada del interior del país de los grandes competidores y las situaciones difíciles que están atravesando las compañías vecinas con la explosión de la fábrica de Laboratorios Apolo en Julio del 2016 y el proceso de quiebra que paso Roux Ocefa, el cual finalizó en abril del 2017. Este posicionamiento gegráfico nos permitirá, aparte, tener facil acceso a los mercados del noroeste del país y del oeste (provincias de Córdoba, Mendoza, San Luis, San Juan, Tucumán, La Rioja, Jujuy, Salta, Santiago del Estero y Catamarca) lo que, esperamos, nos permita tener menores costos logísticos.

Barreras de entrada y de salida

Para comenzar a operar en el mercado se necesita de una gran inversión inicial, debido a las máquinas necesarias y al espacio. Como ejemplo de esto, encontramos a la compañía a Jayer S.A., quienes inauguraron su fábrica en Pilar el pasado 28 de abril con una inversión de 30 millones de pesos. Por otro lado, tanto la materia prima utilizada como los procesos productivos deben estar bajo las normas de la ANMAT (ADMINISTRACIÓN NACIONAL DE MEDICAMENTOS, ALIMENTOS Y TECNOLOGíA MÉDICA) lo que requiere un proceso muy exigente de control de calidad y de ensayos de laboratorio, acarreando costos fijos adicionales.

Por otro lado, una gran cantidad de los equipos van a tener que ser importados de otros países, como el autoclave, por lo que pueden generarse problemas respecto a los plazos de entrega.

Actualmente, el mercado está muy saturado y pujado, debido a que hay empresas tratando de comenzar a producir, las cuales basan su desarrollo comercial en vender a bajos precios.

Respecto a las barreras de salida, tanto la mano de obra como la tecnología son aspectos a tener en cuenta. Lo primero es debido a que en su mayoría, los trabajadores deberán contar con un avanzado nivel académico, haciendo que los sueldos que se deban pagar sean altos. En relación a la tecnología, algunos de los equipos son expecíficos o de volúmenes importantes, por lo que su venta no sería rápida ni fácil.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

Al ser un producto con una demanda tan rígida, debido a su uso medicinal indispensable para el tratamiento de situaciones que se dan en el día a día (como deshidrataciones, problemas renales, accidentes con hemorragias, etc), sabemos que siempre va a existir mercado, el cual va a ir creciendo a medida que aumente la población y la edad de esta.

Además, algunas empresas del mercado están atravesando situaciones difíciles, lo que, si sabemso aprovecharlo, se puede transformar en una ventaja competitiva para nosotros.

Amenazas

Se trata de una empresa nueva en un entorno con empresas que llevan gran tiempo en el rubro, como Baxter o Rivero, quienes ya tienen un mercado consolidado y cuentan con la confianza por parte de sus clientes por lo que puede suceder que el cliente no no se plantee ver nuestra empresa como una posibilidad.

Por otro lado, hay empresas que están tratando de entrar al mercado, con lo cual, la competencia va a ser todavía más fuerte.

Factores claves para el éxito

Es indispensable que nuestros productos cumplan con los estándares legales y por ende se tiene que hacer un foco fuerte en cuanto al control de calidad según las normativas que impone la ANMAT, asegurando la correcta composición química del producto y la esterilidad tanto del suero como del envase. Estos exámenes deberán hacerse regularmente y de forma eficiente, para poder corregir las desviaciones rápidamente y así evitar situaciones en las cuales se deba desechar lo producido. Como complemento a esto, será crítico realizar los mantenimientos que requieran las máquinas en tiempo y forma, ya que sino esto puede traducirse en problemas de calidad y pérdidas económicas de forma muy rápida.

Por otra parte, es crucial ubicarnos en un lugar donde podamos conseguir mano de obra altamente calificada y con niveles de educación avanzados, debido a que muchas de las tareas requieren conocimientos profundos de bioquímica o farmaceútica.

Como último punto surge el lograr diferenciarnos en un mercado tan competitivo y saturado como lo es acutalmente en la Argentina el mercado de los sueros fisiológicos. Sabemos que será muy complicado competir con Rivero o Baxter la principio, y es por eso que apuntamos a un mercado regional y alejado de donde estas empresas tienen sus intalaciones de mayor volumen. Este es el único camino posible para resaltar de entre las empresas del sector, debido a que el producto es tan regulado que no hay margen de diferenciación por este lado además de que nos sería imposible tener costos más bajos que los de otras empresas que llevan varios años en el rubro.

Definición inicial del producto

Producto (solución salina)

El producto a fabricar es suero fisiológico envasado, produciendo nosotros mismos los envases. Hay distintos tamaños de envases según el uso que se le vaya a dar al producto.

Descripción

La solución fisiológica es una solución acuosa estéril, compatible con los organismos vivos que se administra de forma parenteral o séa, de forma intravenosa. El suero consiste básicamente en una solución de cloruro de sodio en agua con una concentración del 0,9%. Su compatibilidad con los fluidos extracelulares del organismo está dada por el PH ácido de la solución (5,5 aproximadamente), por su presión osmótica (presión que se debe aplicar a una solución para detener el flujo del disolvente a través de una membrana semipermeable, lo que por ejemplo, sucede en los riñones) y por su concentración, siendo esta levemente hipertónica (más concentrada).

Se administra para reemplazar a la sangre cuando hay una deficiencia de esta en el paciente (hipovolemia, siendo la volemia el volumen de sangre presente en el cuerpo), la cual puede ser causada por una pérdida de sangre (hemorragia), un problema en la filtración del plasma sanguíneo en los riñones, disminuciones en la producción de plasma sanguíneo (por ejemplo, por deshidratación) o en casos de shock hipovolémico con otras fuentes que no sean las tres

mencionadas anteriormente. Debido a que el suero es hipertónico respecto a los fluidos del cuerpo, no se administra en una relación 1/1 respecto a la cantidad de sangre que se perdió porque sólo entre un

20% a 30% de la solución permanece en el cuerpo pasadas dos horas, haciendo que se requiere una cantidad entre 3 y 4 veces mayor a la sangre a reponer. También se puede administrar solución salina

por vía oral en caso de vómitos constantes, siendo posible también su utilización para la limpieza de heridas.

Producto (envases)

Envases estériles de polietileno para sueros de solución fisiológica.

Descripción

Los envases producidos tienen una capacidad de 500ml, ya que estos son los más consumidos. Existen también dosis de 1 litro pero debido a que se consumen en una cantidad de 7,5 veces menos que las de 500ml, simplificamos el cálculo produciendo sólo estas últimas.

Desperdicios

Los únicos desperdicios existentes son aquellos que se producen en los cambios de aceite de las máquinas así como los envases de tinta o de diluyente. No hay ningún tipo de desecho de fluido que vaya a la cloaca.

Subproductos

Las bolsas de polietileno en las cuales viene la materia prima se muelen y se venden a recicladores.

Descartes

Lo que son los descartes de polietileno que se dan a lo largo del proceso productivo, son reciclados en la planta.

Proveedores

Se deberán tener proveedores de materias primas de forma general, y proveedores de las máquinas a la hora de la instalación.

Las materias primas que forman parte del proceso son

Solución fisiológica

Agua corriente con el fin de obtener agua destilada de calidad inyectable.
Cloruro de sodio calidad farmaceútica

Envases

Polietileno alta densidad
Polietileno baja densidad
Tinta
Diluyente

Las cuales se obtendrán de los siguientes rubros:

Industria del plástico
Proveedores de agua potable
Refinadoras de sal
Tintas
Maquinarias
Repuestos maquinarias

Clientes

Todos los clientes de nuestro productos desarrollarán sus actividades en el rubro de la salud y se separarán en dos grupos, instituciones públicas de salud (Estado) e instituciones privadas de salud, perteneciendo a estas últimas las obras sociales, prepagas y clínicas privadas. Teniendo en cuenta que nuestro producto es de uso cotidiano dentro de la industria médica, podremos decir que tendremos variedad de clientes pertenecientes a los grupso anteriormente mencionados.

Bienes Sustitutos

Si bien nuestro producto no es muy complejo, es un bien que no tiene un sustituto directo, y esto entre otras cosas colabora a que su demanda prácticamente no varíe.

Bienes complementarios

No podemos distinguir un bien claramente complementario para el Suero, más que el instrumental de aplicación del mismo (Tubo de la vía, aguja, catéter,etc) .

Análisis del mercado consumidor

Como dijimos anteriormente, nuestro producto no es un bien de consumo masivo, siendo el principal cliente es el estado, tanto a escala nacional como provincial, y por debajo de este encontrándose otras organizaciones de salud de índole privado (obras sociales, hospitales privados, etc).

En el siguiente gráfico se puede observar lo que es el mercado de las soluciones fisiológicas en América Latina.

Como se puede ver, la demanda en Argentina es de 54,6 millones de litros anuales de soluciones parenterales y dentro de este volumen, 35,49 millones se corresponden con consumo de solución salina.

El mercado argentino está creciendo debido a la evolución poblacional del país. Según estadísticas del INDEC, arrojadas por el último censo, la población argentina está envejeciéndose y la pirámide poblacional esta variando, acercándose cada vez más a lo que son las pirámides en países de Europa. Esto significa que la edad promedio del país esta en aumento, habiendo más presencia de personas mayores y una menor de personas nacidas, lo que significa que no está alcanzándose el índice de reposición poblacional.

Podemos concluir que más allá de las variaciones que puedan darse en el rubro de la salud privada, estas sólo deberían afectarnos positivamente, ya que si cae la actividad de lsa obras sociales o las clínicas, el Estado tiene el deber de encargarse de asegurarle a la gente la demanda de suero, por lo que nuestro volumen de ventas no debería variar, sólo variaría el cliente.

Análisis del mercado competidor.

Como hemos mencionado, el mercado está muy peleado, debido al gran número de empresas que se lo disputan. Dentro de estas empresas encontramos:

Baxter (empresa internacional)
Rivero (empresa nacional)
Roux Ocefa (empresa nacional)
B.Braun (empresa internacional)
Laboratorios Apolo (empresa nacional)
Rigecin (empresa nacional)
Jayor (empresa nacional)

Jayor es la última empresa en sumarse a la competencia, habiendo abierto su planta el pasado 28 de abril. Están buscando entrar al mercado diferenciándose por precio, pero tienen cierta imagen negativa debido a problemas relacionados con el trato y la administración del recurso humano. Laboratorios Apolo está atravesando por un duro período luego de quebrar el año pasado (2016), cosa que sucedió antes de que su laboratorio explotara debido a un problema con una caldera. Actualmente, se está invirtiendo para que la firma pueda abrir una planta de producción nueva, la cual se estima estará terminada en dos meses. Roux Ocefa es otra empresa que anda con problemas económicos. Según el Banco Central tiene deudas de 30$ millones y hay varias empresas que están pidiendo su quiebra. Trabajadores denuncian un vaciamiento de los laboratorios, lo que sumió a la empresa en un proceso judicial debido al atraso de los sueldos, la falta de inversión, etc. El resto de las empresas están bastante consolidadas en el mercado y tienen una producción y nivel de actividad estables. Recientemente, se está haciendo más foco sobre el tema de seguridad de los envases de la solución. Esto se debe a que existen dos tipos de sistemas, dependiendo de las características del envase, el sistema cerrado o el sistema abierto. El sistema cerrado trae grandes ventajas respecto al sistema abierto respecto de la seguridad de los envases y del control de la esterilidad microbiológica de estos. Hay empresas que siguen teniendo sistema abierto, pero la tendencia del mercado es de ir transformándose enteramente hacia el sistema cerrado.

Análisis de Porter

Según lo explayado anteriormente, apuntaremos a tener como principal cliente al Estado, tanto provincial como nacional, y en segundo plano a las instituciones privadas. Esto será así, ya que a nivel país, el Estado gasta aproximadamente un 15% más en salud que las instituciones privadas y entendemos que esta diferencia va a ser todavía más marcada en nuestra región objetivo debido que al haber menos población, que encima posee un menor nivel de ingresos, las empresas privadas de salud no están tan presentes como en losgrandes centros urbanos. Se deberán hacer altas inversiones iniciales tanto para el proceso de la fabricación de los sueros como el de los envases y más específicamente en máquinas como el autoclave, la sopladora y los equipos para el tratamiento de lagua. También se deberá asegurar la existencia de personal calificado y los exigentes niveles de regulación y calidad exijidos por el Estado, por lo que las barreras de entrada son altas. Del mismo modo lo serán las de salida, debido a que en el mercado, especialmente con el Estado, se suelen tener atrasos con los pagos o los plazos son largos además de que la venta de los bienes de capital puede resultar dificultosa a causa de su especificidad y al gran volumen que manejan.

El fuerte de la empresa deberá ser la localización estratégica que permita reducir los costos logísticos y los precios porque muchas empresas venden a un precio mayor al interior del país debido a su lejanía física del mercado. Tenemos información de que los precios por unidad varían entre 12$ y 20$ según el lugar geográfico de la venta y el cliente, si nosotros pudieramos vender a un precio de entre 12$ y 14$ a estas zonas más remotas, quedaríamos parados como la mejor opción para el cliente. Remarcamos la crucialidad de esto ya que el producto está muy regulado y es muy sencillo, por lo que no es posible realizar algún tipo de innovación que nos permita obtener una ventaja comeptitiva por este lado. De igual forma, los procesos suelen ser bastante rígidos y dejan poco lugar para desarrollos que se traduzcan en mejoras competitivas.

Buscaremos cosneguir contratos con el Estado o las Instituciones privadas qque nos aseguren negocios a largo plazo, permiténdonos asentarnos en el mercado e un lugar seguro. Esto se logrará alcanzando los estándares de calidad demandados y cumpliendo con los plazos de entrega para evitar desabastecimiento de las instalaciones. Queremos lelgar a ser la principal opción para los clientes en la región a la que apuntamos.

Análisis del mercado proveedor.

Respecto al suero en sí, su conformación es bastante simple, sólo requiere de agua y cloruro de sodio. La complejidad está en los estándares altos que deben cumplir estos materiales.

Provisión de Agua

El agua se obtendrá directamente desde la red y luego se la destilará en un proceso riguroso para así alcanzar la pureza exigida. Para poder utilizar el agua corriente se deberá pedir un permiso especial a Aguas Argentinas para que nos brinden la toma de agua que nosotros necesitamos para nuestra producción. Se deberán presentar los siguientes requisitos para obtener la autorización:

Factibilidad de autoridad competente municipal y provincial, autorizando la radicación de la industria.
Planos, especificaciones técnicas, memoria descriptiva de las instalaciones y clasificación de la industria según Código CIIU.
Plano del inmueble indicando lugar de emplazamiento de la industria, puntos de toma y de descarga.
Proyecto y memoria técnico-descriptiva del sistema de tratamiento y depuración de efluentes.
Descripción y especificaciones técnicas de toda otra medida u obra que tenga por objeto evitar perjuicios a terceros y la contaminación ambiental.
Certificado de Aptitud Ambiental expedido por la autoridad competente.

Además de los requisitos, se deberá pagar un canon según la reglamentación de la institución proveyente.

Provisión de Cloruro de Sodio

El cloruro de sodio debe ser de calidad farmaceútica para garantizar la esterilidad microbiótica del producto. La tonelada de cloruro cuesta alrededor de 400 dólares. No logramos identificar ningún productor en Argentina que fabrique con la calidad y los porcentajes de impurezas que nosotros necesitamos, por lo que va a ser necesario importarlo desde el exterior. Esto fue confirmado por nuestro contacto en el rubro.

Provisión de Polietileno

En cuanto a los envases, el polietileno se compra en bolsas de 25Kg y el precio del kilo ronda entre 15$ y 20$, tanto para el polietileno de baja como el de alta densidad. El precio fue obtenido en páginas internacionales, pero como el polietileno es un commodity, podemos suponer que el precio acá será el mismo.

El mercado del plástico ha estado en un aumento constante desde 1990 en nuestro país, aumentándose el consumo per cápita desde ese año hasta el 2014 en un 259% según datos de la Cámara Argentina de la Industria Plástica (CAIP). En el año 2013 la industria plástica contaba con 38000 empleados distribuídos en 2800 establecimientos a lo largo del país y representaba el 10% del PBI industrial del mismo. Está integrada en su gran mayoría por PyMEs (95,5% del total).

Históricamente tuvo una caída muy fuerte con la crisis del 2001, luego de que entre el año 1990 y el año 2000 incrementará su actividad en un 1000%. Logró salir del pozo y ha tenido un crecimiento del 76% desde entonces, reduciéndose en un gran volumen la cantidad de materia que se importa (se registró un crecimiento de las importaciones del 10% en la década actual frente al registrado en la década de los 90 que fue del 1577%) y aumentando todavía más el que se exporta (un 78% frente al 461% de la década de los 90).

Si bien ha sufrido algunos altibajos en los últimos 3 años, se espera que este se mantenga en crecimiento según el siguiente gráfico

Provisión de las tintas

Las tintas que se utilizan son tintas normales para tampografía. Si bien no logramos encontrar indicadores exactos de la evolución del mercado tampográfico y de los insumos de este, sabemos que ha tomado un gran impulso en los últimos 10 años. Debido a la versatilidad de superficies sobre las que se puede realizar, se han gestado un gran número de PyMEs, especialmente de diseño gráfico y decoración, que realizan procesos de tampografía sobre sus productos para venderlos o que realizan el procedimiento sobre productos de otros que han decidido tercerizar la actividad.El mercado de las tintas ha acompañado el desarrollo del mercado de la impresión por lo que hay un gran número de proveedores de estas distribuidos a lo largo del país

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Plaza

Como ya hemos expuesto, buscaremos localizarnos en la zona central del país, apuntando a comerciar con el oeste y el noroeste de este. Si bien el consumidor final del suero es la persona física, nosotros realizaremos el negocio con el Estado y las instituciones privadas de salud. Las entregas se realizarán a través de una empresa de logística o de forma directa en caso de que el cliente cuente con el transporte necesario para retirar los productos por nuestra fábrica.

Personal

El personal deberá contar con el nivel académico necesario para poder desarrollar las tareas que sean precisadas. La disponibilidad del recurso humano capacitado es algo que vamos a tener que tener muy en cuenta a la hora de definir la ubicación de la empresa, ya que si bien algunos de los puestos no requieren conocimiento preciso, muchos otros sí. Algunos ejemplos de estos pueden ser las personas que desarrollen tareas en el laboratorio realizando los controles de calidad o el encargado de supervisar la producción. Por otro lado, tendremos que contar con alguien certificado en seguridad e higiene para poder obtener los permisos necesarios para producir al garantizar legalmente que cumplimos con las normas de protección ambiental, de esterilidad y de buen ambiente laboral.

Promoción

En lo que respecta a este tema es bastante limitado ya que el producto no se maneja publicamente y es algo de lo que la mayoría no tiene conciencia de cuanto su usa debido a que no es un producto con el que se suele interactuar en el día a día. Tendremos trato directo con nuestros potenciales clientes para la promoción del producto, siendo estos el Estado Nacional, los estados pronvinciales y las instituciones privadas de salud que realicen negocios en la región a la que apuntamos o que tengan pensado hacerlo en el futuro. Por otro lado, también los invitaremos al laboratorio para que puedan corroborar por su cuenta la calidad y la esterilidad del proceso productivo y del producto.

Precio

Como se ha mencionado anteriormente, el precio de nuestro producto debe de ser de entre 12$ y 14$ para poder contar con algún tipo de ventaja frente a las compañías que poseen trayectoria en el mercado y que deben vender sus productos a un valor más cercano a los 20$ debido a su lejanía física a la región.

Definición del plan de ventas.

Definición del mercado potencial u objetivo

Tomando en cuenta los datos del consumo en Argentina presentados en el gráfico que se encuentra en el análisis macroeconómico, se puede apreciar que anualmente se consumen 54,6 millones de litros por año de soluciones parenterales, de las cuales, el suero fisiológico representa alrededor del 65%, lo equivalente a 35,49 millones de litros anuales. Proyectando el consumo a un período mensual, en nuestro país, se consumen 2,95 millones de litros de solución fisiológica. Debido a nuestra ubicación geográfica y a nuestra estrategia comercial, comercializaremos nuestro producto sólo a un cierto número de provincias, estas serán:

Córdoba
Mendoza
San Luis
San Juan
Tucumán
La Rioja
Jujuy
Salta
Santiago del Estero
Catamarca

Por otro lado, nos apoyamos en los datos obtenidos en el último censo que se realizó en el país para saber bien los valores poblacionales de este, los cuales se ven expresados en la siguiente tabla

Con todos estos datos pasamos a definir nuestro mercado potencial, el cual se corresponderá con los habitantes de las provincias a quienes vendemos.

Por lo que nuestro posible mercado se corresponderá con el 27% de la demanda nacional, equivaliendo este a un volumen de 796500 litros por período mensual.

Penetración en el mercado

Al posicionarnos en el centro del país con el fin de comercializar con las provincias del norte y el oeste respecto de nuestra posición, estamos centrándonos en un marcado alejado del resto de las empresas, las cuáles se ubican en provincia de Buenos Aires en su mayoría, teniendo además, algunas fábricas en Rosario. Esto nos dará una ventaja en cuanto a los gastos de transporte, lo que repercutirá directamente en el costo de nuestro producto, y por ende, el precio.

Por otro lado, tenemos información de que el principal factor del costo del producto es la mano de obra, lo cual también nos significa una ventaja, ya que al ser una empresa emergente, no tendremos gastos de antigüedad.

Teniendo en cuenta estos datos, podemos esperar abarcar entre el 50% y el 60% del mercado de la zona.

Generación del plan de ventas

Suponiendo una participación del 55% en el mercado, esto se traduce en 438075 litros de solución y 876150 unidades de 500ml mensuales.

Tomando en consideración una suposición de que el primer año venderemos aproximadamente el 70% (luego se corregirá con los cálculos en el dimensionamiento técnico) de las unidades en régimen debido a la puesta en marcha de las máquinas y a la capacitación y experiencia que deberán adquirir los operarios al principio del proyecto según nos comentó nuestro contacto con trayectoria en el rubro.

Por otro lado, para el desarrollo del plan, se toma un precio estimativo del producto de 13 $ por unidad, partiendo de la información de que empresas en Capital Federal venden sus productos entre 12$ y 20$, dependiendo del cliente y el lugar geográfico. Tomamos 13 $, ya que nosotros estamos basados en la ubicación geográfica, por lo que esto no debería incidir en una variación en nuestro precio.

Seguidamente, queda definido el plan de ventas para el proyecto a 5 años tomando como unidad monetaria al peso argentino.

Conclusión Comercial

Teniendo en cuenta que nuestro producto tiene una demanda per cápita rígida importante en cualquier parte del país, nos centraremos en abastecer aquellas zonas en donde nuestros competidores no pueden acceder/abastecer ya que las cantidades demandadas no son capaces de absorber los costos logísticos asociados para llegar a dichos destinos. Nuestra ubicación estratégica nos permitirá disminuir los costos logísticos de la disribución en las provicias del norte y oeste de nuestro país que, por lejanía, deben afrontar costos muy superiores a los que se manejan en los grandes centros urbanos.

En conclusión le ofrecemos a nuestros clientes una alternativa más barata y rápida, lo cual no solo mejorará sus costos sino que también se verá afectada la calidad de vida de la gente, principalmente aquella que no está integrada en el sistema de salud actual.