2019/Grupo2/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

En este proyecto de inversión vamos a desarrollar y comercializar incubadoras electrónicas automáticas con una capacidad de 42 huevos, especialmente enfocadas a la avicultura, pero también aplicables en otras actividades en las que se críen animales ovíparos como reptiles y anfibios; también podemos nombrar la crianza de abejas reina entre los posibles usos del equipo.
Las mismas disponen de unidad de control con microprocesador que debido a su termostato digital, permite un ajuste sumamente sencillo de la temperatura de incubación, agilizando los tiempos de preparación de la misma.
El objetivo de proyecto es comercializar las incubadoras entre pequeños productores, aficionados a la avicultura y organismos estatales, entre otros.

Análisis del Sector industrial (en Argentina y en el Mundo)

• En el Mundo: la producción industrial avícola creció 29% en los últimos 10 años y se proyecta un crecimiento de 20% para la próxima década.
  

- Principales Productores:
o Brasil: 14,2% (5829,12 millones)
o México: 3,7% (1836,7 millones)
o Unión Europea: 12,9%
o India: 5,1%
o Rusia: 4,9%
- Chile, Colombia, Ecuador, Guatemala crecieron 8,5% el último año
- Paraguay: 5,95%

• En Argentina: la producción viene cayendo en los últimos 4 años aproximadamente un 5% anual. Sin embargo, producto de la devaluación del 2018, se prevé que en los próximos 5 años la tendencia se revierta y se genere un crecimiento que supere el pico de producción del 2014 de 850 millones de pollos al año; la producción del 2018 fue de 711.5 millones.
  
  
• Situación Macroeconómica Actual (en el Mundo):
  

A raíz de la guerra comercial entre China y Estados Unidos el crecimiento global mundial se desaceleró en el último trimestre y se proyecta que el mismo va a seguir desacelerándose en los próximos 12 meses. Esta situación no solo afecta el volumen del comercio mundial, sino que la inestabilidad económica genera un traslado de capitales de los países emergentes a los países centrales; produciendo así aumentos en las tasas de interés de financiación que afectan la competitividad de las industrias en los países emergentes.

• Situación Macroeconómica Actual (en Argentina):
  

En el mes de mayo del año 2018, se produjo una devaluación que llevó el tipo de cambio de 20 a 38 pesos. Esto derivó en que el gobierno recurra el Fondo Monetario Internacional para solicitar un préstamo de 50 mil millones de dólares con la promesa de aplicar medidas ortodoxas que corrijan los desequilibrios macroeconómicos argentinos (déficit de balanza comercial y déficit de cuenta corriente). Para poder lograr este acuerdo, el gobierno debió reducir la emisión monetaria a cero y reducir el gasto público considerablemente, lo que desembocó en una recesión muy profunda que elevó, en 8 meses, los niveles de desempleo un 2,5% y redujo el nivel de utilización de capacidad industrial instalada por debajo del 55% promedio.
Por otro lado, la devaluación permitió corregir el desequilibrio de balanza comercial lográndose en los primeros 3 meses del año 2019 un superávit comercial que no se lograba desde el año 2012. Además, se produjo un crecimiento de las exportaciones en un volumen de 5%.
A todos estos factores macroeconómicos productos de la devaluación hay que sumarle la inestabilidad política generada por la cercanía a las elecciones presidenciales en las cuales el electorado se encuentra dividido en tercios que hacen muy difícil prever que fuerza política tiene mayor posibilidad de ganar las elecciones.

Toda esta combinación de factores hace que el 2019 sea un año…

• Estructura del Sector Industrial. Evolución Histórica de la Actividad:
  

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Identificación del Negocio

• Definición del Negocio:
  

Nos enfocamos en la venta de incubadoras avícolas con una capacidad de 42 huevos a pequeños productores avícolas, aficionados a la avicultura, emprendedores y organismos estatales como los son, el INTA, la facultad de agronomía, entre otros.

• Oportunidades y Amenazas:
  

- Oportunidades:
o La delicada situación macroeconómica de la Argentina, repercute de manera positiva en el mercado de las incubadoras, ya que mucha gente busca obtener una nueva fuente de ingresos en la cría de animales. A modo de referencia, el año 2001 fue uno de los en los que mayor cantidad de incubadoras se vendieron.
o Principalmente se utilizan para criar pollos, pero también hay un mercado potencial en los criadores de pavos, gansos, codornices y abejas.
o Socios comerciales de argentina crecieron a tasas del 8,5% en la producción avícola, lo cual aumenta el potencial de exportar el producto (Chile, Colombia, Ecuador, Paraguay).
o La devaluación tornó menos competitivas a las incubadoras importadas, beneficiando a las que son de producción nacional.
o Actualmente no hay una marca de incubadoras que se diferencie por tener un servicio postventa.
o El componente dolarizado del producto es muy bajo, por lo tanto, no estamos expuestos a las grandes variaciones que suceden con el tipo de cambio.

- Amenazas:
o Incubadoras nacionales e importadas de muy bajo precio por el cual la gente se siente atraída y las compra a pesar de un nivel de calidad extremadamente bajo.
o Producto de baja complejidad, fácil de replicar.
o Alícuota del 12% a las exportaciones industriales.
o Altas tasas de financiación local.

• Factores Claves del Éxito:
  

La generación de un producto cuya relación precio-calidad sea percibida por el cliente y además se disponga de la capacidad técnica de poder brindar un soporte post-venta que nos diferencie del resto de la competencia (importadores directos que no disponen de servicio post-venta y de los pequeños productores locales que no cuentan con la infraestructura suficiente para brindar el mismo servicio que pretendemos ofrecer).

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

• Descripción:

El proyecto estará basado en la producción de incubadoras avícolas con el objetivo de adaptarnos de la mejor manera a la necesidad del cliente. El producto a fabricar será una incubadora electrónica automática que debido a su termostato digital permite un sencillo control de la temperatura de incubación, orientada principalmente a la avicultura. La misma tendrá una capacidad de 42 huevos y estará construida en madera multilaminada de excelente aislación térmica con una terminación exterior de laca para muebles de alta calidad siendo operada digitalmente por un microcontrolador programable. El equipo tiene la función de volteo automático que se realiza mediante una rejilla deslizable operada por un motorreductor orbital controlado electrónicamente, esto se realiza sobre una bandeja metálica galvanizada y posee un interruptor para desactivar esta función durante el período de nacimiento de los pollitos. Por último, la incubadora incluye luz led que permite la fácil visualización y control de los huevos durante todo el ciclo.

• La marca a utilizar será Yonar Incubadoras.
  
  
• La incubadora deberá cumplir las normas de seguridad eléctrica establecidas por el organismo correspondiente al país donde será comercializada la misma.
  
  
• Entre los desperdicios que podemos llegar a encontrar en el proceso de fabricación podemos nombrar los recortes de chapa y aserrín. Al tener una estructura rectangular y tener medidas amigables para las operaciones de corte, el desperdicio producido se da en proporciones muy bajas. Esto, los haría inviables para ser comercializados o reutilizados. A raíz de lo descrito anteriormente, no contaríamos con ningún subproducto derivado del proceso de fabricación de incubadoras.
  
  
• Uso y Características del Producto:
  

El proceso se inicia eligiendo los huevos frescos y que hayan sufrido el menor movimiento posible, deben permanecer en reposo 24 horas antes de comenzar la incubación y luego se deben desechar los huevos deformados y cascados. Posteriormente sumergir los mismos por un lapso de doce horas en un recipiente que tenga un centímetro cúbico de lavandina por litro de agua, y una vez retirados del recipiente se deben colocar en una de las bandejas sin secarlos. Antes de introducir los huevos en la incubadora, la misma debe estar estabilizada en temperatura desde un día antes y ubicada en una sala aislada del frío y de las corrientes de aire ya que la estabilidad térmica del ambiente es importante para la misma. Una vez estabilizada la temperatura comienza el proceso de incubación. Se debe cargar la bandeja para agua, la cual se deberá rellenar cada 3 días, e introducirla en la máquina junto con la reja para volteo.
Temperaturas y tiempos de incubación según especie:

Especie	Tiempo de Incubación [días]	Temperatura Máxima de Incubación [C°]
Gallina	21	39,5
Gallina Guinea	28	38
Codorniz	16,5	38
Pato Pekín	28 a 32	38
Pavo	28	38
Ganso	30 a 32	38
Faisán	23 a 26	38,5
Perdiz Chukar	23	38
Perdiz Colorada	19	38
Ñandú	37 a 40	36
Abeja Reina	11	34,5

• El producto a fabricar y comercializar es un bien de capital que será aplicado principalmente en la industria de la avicultura. Podríamos decir que, dentro de ella, nuestros principales compradores serían pequeños productores, aficionados a la avicultura y organismos estatales.

Análisis del Mercado Consumidor

Dentro del mercado consumidor podemos identificar a pequeños productores avícolas, personas aficionadas a la avicultura y gente que, dada la difícil situación económica, busca obtener un nuevo ingreso a través de la producción de pollos. Por otro lado, un cliente de gran envergadura es el Estado argentino, el cual tiene una gran demanda del producto a través de organismos oficiales como lo son el I.N.T.A, el SENASA, escuelas agro técnicas y universidades. Desde el enfoque de la exportación podemos identificar los mismos actores descritos anteriormente, pero replicados en otros países perteneciente al Mercosur en los que la industria de la avicultura se encuentra creciendo sostenidamente como Brasil, Chile y Paraguay. Para poder llegar a ellos, el cliente debe tener acceso rápido y sencillo al producto junto con sus especificaciones. Decidimos desarrollar una página web donde se encuentre todo el detalle del mismo, incluyendo especificaciones, usos, referencias sobre la calidad, manuales instructivos e imágenes y videos.

Análisis del Mercado Competidor

Podemos distinguir dos pilares dentro del mercado competidor. Por un lado, el mismo está compuesto por fabricantes nacionales de diversas calidades y por el otro, debemos analizar aquellas empresas ajenas al país cuya actividad es el de exportar desde diferentes orígenes hacia Argentina. Estamos hablando de un mercado compuesto por 10 competidores, como máximo. Entre ellos podemos nombrar a empresas como Simen, Adami, Avecorral e Incubadoras Roca. Segmentaremos el mercado según el precio y la calidad, de esta manera podemos encontrarnos con competidores que importan y fabrican incubadoras de muy baja calidad y precio con un servicio postventa nulo. Tenemos que tener en cuenta que, por otro lado, hay actores con productos de gran calidad y alto precio. Estos productos en su mayoría pertenecen a empresas del exterior y son importados. La ventaja que nos dejan a favor es que estos no cuentan con un adecuado servicio de postventa en el país debido a las demoras en el ingreso de los repuestos. En cuanto al nivel de competencia nos hallamos con que no es elevado ya que hay pocos competidores. Esto se da por tratarse de un producto orientado a un mercado industrial muy específico. Posicionaremos nuestra marca como referente nacional en términos de calidad y servicio postventa, siendo estos los atributos que consideramos como factores claves del éxito y que nos diferenciarán de nuestra competencia. En términos de precio nos posicionaremos por encima de la media, pero manteniéndonos por debajo de las incubadoras importadas de mayor calidad.

Análisis del Mercado Proveedor

Siendo que los insumos a utilizar están estandarizados, hay múltiples proveedores y los consumiremos en una muy baja escala. Consumiremos principalmente por precio y por confiabilidad de entrega. Siendo que casi todos los insumos a comprar están estandarizados; comprarle al proveedor que tenga el menor precio no tendrá ninguna repercusión sobre la calidad de nuestro producto terminado, en la que queremos hacer hincapié. Los proveedores de materia prima serán aserraderos, distribuidores de chapa galvanizada, vidrio, pintura, diluyentes, laca, tornillos y componentes electrónicos. En los proveedores de tecnología podemos mencionar a una ferretería industrial a la cual le compraremos agujereadoras, plegadoras, caladoras, sierra sensitiva, amoladoras, atornilladores, mesa de trabajo, soldador, compresor, entre otras cosas.

Análisis de Productos Sustitutos

No encontramos bienes sustitutos a nuestro producto, lo más similar a eso serían incubadoras de bajísima calidad y menor precio.

Análisis de Productos Complementarios

Entre los productos complementarios a la incubadora que vamos a comercializar podemos mencionar:

• Porta-Huevos, si desea incubar una menor cantidad de huevos de gallina, pato etc. Es recomendable utilizar rejillas portahuevos.

Porta-Huevos

• Distintos tipos de termómetros (digitales o analógicos), que se utilizan para medir la temperatura dentro de la incubadora, en caso de que la misma no cuente con un termómetro propio o que la lectura del mismo no sea confiable.

Termómetro

• Ovoscopio, es un dispositivo que se utiliza para la selección previa del huevo a incubar y también para controlar el desarrollo embrionario durante todo el proceso.

Ovoscopio

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

• Plaza:

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• Promoción:

En cuanto a la estrategia de promoción, en un principio el objetivo es focalizarse en comercializar los equipos en internet a través de sitios de compra-venta (Mercado Libre, OLX, etc.) y redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter), promoviendo el producto en dichos medios de venta y en revistas relacionadas al sector.
En una segunda etapa, comenzaríamos a exportar en baja escala a países del Mercosur, como lo son Brasil, Chile, Colombia, Bolivia y Paraguay. Para fomentar la promoción durante este periodo, nos focalizaremos en la web. Ofreceremos un servicio de videollamadas por Skype para facilitar la comunicación con nuestros potenciales clientes y de esta forma, poder ganar su confianza y captar su interés.

• Precio:

Los precios que impondremos nacen del análisis de mercado realizado y del análisis de la competencia. Debe ser accesible para el cliente, pero redituable para nuestro negocio por lo que no estará dentro de las opciones más “económicas” de los consumidores. Tenemos certeza en que el cliente percibirá con el precio ofrecido aseguración en que está invirtiendo en un producto de alta calidad y, a su vez, un respaldo con servicios de postventa, distinguiéndonos de nuestros competidores.

Plan de Ventas

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