2019/Grupo2/DimensionamientoComercial
Definición de la IDEA-PROYECTO
En este proyecto de inversión vamos a desarrollar y comercializar incubadoras electrónicas automáticas con una capacidad de 42 huevos, especialmente enfocadas a la avicultura, pero también aplicables en otras actividades en las que se críen animales ovíparos como reptiles y anfibios; también podemos nombrar la crianza de abejas reina entre los posibles usos del equipo.
Las mismas disponen de unidad de control con microprocesador que debido a su termostato digital, permite un ajuste sumamente sencillo de la temperatura de incubación, agilizando los tiempos de preparación de la misma.
El objetivo del proyecto es comercializar las incubadoras principalmente entre pequeños productores, aficionados a la avicultura y organismos estatales.
Análisis del Sector industrial (en Argentina y en el Mundo)
En el Mundo
La producción industrial avícola creció 29% en los últimos 10 años y se proyecta un crecimiento de 20% para la próxima década.[1]
Principales Productores:
- Brasil: 14,2% (5829,12 millones)
- México: 3,7% (1836,7 millones)
- Unión Europea: 12,9%
- India: 5,1%
- Rusia: 4,9%
- Chile, Colombia, Ecuador, Guatemala crecieron 8,5% el último año; Paraguay 5,95%
En Argentina
La producción viene cayendo en los últimos 4 años aproximadamente un 5% anual. Sin embargo, producto de la devaluación del 2018, se prevee que en los próximos 5 años la tendencia se revierta y se genere un crecimiento que supere el pico de producción del 2014 de 850 millones de pollos al año. La producción del 2018 fue de 711.5 millones.
Situación Macroeconómica Actual (en el Mundo)
A raíz de la guerra comercial entre China y Estados Unidos el crecimiento global mundial se desaceleró en el último trimestre y se proyecta que el mismo va a seguir desacelerándose en los próximos 12 meses. Esta situación no solo afecta el volumen del comercio mundial, sino que la inestabilidad económica genera un traslado de capitales de los países emergentes a los países centrales; produciendo así aumentos en las tasas de interés de financiación que afectan la competitividad de las industrias en los países emergentes.
Situación Macroeconómica Actual (en Argentina)
En el mes de mayo del año 2018, se produjo una devaluación que llevó el tipo de cambio de 20 a 38 pesos. Esto derivó en que el gobierno recurra el Fondo Monetario Internacional para solicitar un préstamo de 50 mil millones de dólares con la promesa de aplicar medidas ortodoxas que corrijan los desequilibrios macroeconómicos argentinos (déficit de balanza comercial y déficit de cuenta corriente). Para poder lograr este acuerdo, el gobierno debió reducir la emisión monetaria a cero y reducir el gasto público considerablemente, lo que desembocó en una recesión muy profunda que elevó, en 8 meses, los niveles de desempleo un 2,5% y redujo el nivel de utilización de capacidad industrial instalada por debajo del 55% promedio.
Por otro lado, la devaluación permitió corregir el desequilibrio de balanza comercial lográndose en los primeros 3 meses del año 2019 un superávit comercial que no se lograba desde el año 2012. Además, se produjo un crecimiento de las exportaciones en un volumen de 5%.
A todos estos factores macroeconómicos productos de la devaluación hay que sumarle la inestabilidad política generada por la cercanía a las elecciones presidenciales en las cuales el electorado se encuentra dividido en tercios que hacen muy difícil prever que fuerza política tiene mayor posibilidad de ganar las elecciones.
Toda esta combinación de factores hace que el 2019 sea un año inestable y con un alto grado de incertidumbre macroeconómica.
Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad
En lo que respecta a la evolución histórica de incubadoras para la industria avícola, no podemos mencionar datos cien por ciento confiables de fuentes de renombre.
Sí podemos hacer referencia a datos del principal destino de estas máquinas que es la producción de pollo. La siguiente información fue extraída de CAPIA (Cámara Argentina de Productores Avícolas)[2][3][4]:
Identificación del Negocio
Definición del Negocio
Nos enfocamos en la venta de incubadoras avícolas con una capacidad de 42 huevos a pequeños productores, aficionados a la avicultura, emprendedores y organismos estatales como los son, el INTA, la Facultad de Agronomía, el SENASA, escuelas agrotécnicas, entre otros.
Oportunidades y Amenazas
Oportunidades
- La delicada situación macroeconómica de la Argentina, repercute de manera positiva en el mercado de las incubadoras, ya que mucha gente que vive fuera de las grandes ciudades busca obtener una nueva fuente de ingresos en la cría de animales para el posterior consumo de los mismos y de los huevos que producen. También es muy común que se especialicen en la cría de un determinado tipo de ave, sobre todo gallinas, faisanes, pavos y codornices, y que luego vendan los especímenes y sus huevos a través de distintos canales de venta. Es una oportunidad de negocio que resulta muy atractiva para la gente de escasos recursos que tiene un espacio físico adecuado para llevarlo a cabo, ya que la inversión inicial es muy accesible y el know-how del negocio es bastante simple limitándose al cuidado de los huevos en el período de incubación y al cuidado y mantenimiento de los animales para la posterior venta de los mismos. A modo de referencia, el año 2001 fue uno en los que mayor cantidad de incubadoras se vendieron, según el dueño de una de las marcas líderes en el mercado.
- Principalmente se utilizan para criar pollos, pero también hay un mercado potencial en la crianza de pavos, gansos, codornices y abejas.
- Socios comerciales de Argentina crecieron a tasas del 8,5% en la producción avícola, lo cual aumenta el potencial de exportar el producto a países de la región como Chile, Colombia, Ecuador y Paraguay.
- La devaluación y el aumento de algunos impuestos tornaron menos competitivas a las incubadoras importadas, beneficiando a las que son de producción nacional.
- Actualmente no hay una marca de incubadoras que se diferencie por tener un servicio postventa.
- El componente dolarizado del producto es muy bajo, por lo tanto, no estamos expuestos a las grandes variaciones que suceden con el tipo de cambio.
Amenazas
- Incubadoras nacionales e importadas de muy bajo precio, por el cual la gente se siente atraída y las compra a pesar de un nivel de calidad extremadamente bajo.
- Alícuota del 12% a las exportaciones industriales.
- Altas tasas de financiación local.
Factores Claves del Éxito
La generación de un producto cuya relación precio-calidad sea percibida por el cliente y además se disponga de la capacidad técnica para poder brindar un soporte postventa que nos diferencie del resto de la competencia (importadores directos que no disponen de dicho servicio y de los pequeños productores locales que no cuentan con la infraestructura suficiente para brindar el mismo nivel de postventa que pretendemos ofrecer).
También será un factor muy importante la atención personalizada desde el inicio del proceso de compra hasta la posterior capacitación técnica sobre el uso del equipo. De esta manera, el negocio tendrá el objetivo de adaptarnos de la mejor manera a las necesidades de los clientes siendo estos el foco del mismo.
Estudio de Mercado
Definición Inicial del Producto
Descripción
El producto a fabricar será una incubadora electrónica automática que debido a su termostato digital permite un sencillo control de la temperatura de incubación, orientada principalmente a la avicultura. La misma tendrá una capacidad de 42 huevos y estará construida en madera multilaminada de excelente aislación térmica con una terminación exterior de laca para muebles de alta calidad siendo operada digitalmente por un microcontrolador programable. El equipo tiene la función de volteo automático que se realiza mediante una rejilla deslizable operada por un motorreductor orbital controlado electrónicamente, esto se realiza sobre una bandeja metálica galvanizada y posee un interruptor para desactivar esta función durante el período de nacimiento de los pollitos. Por último, la incubadora incluye luz de led que permite la fácil visualización y control de los huevos durante todo el ciclo.
- La marca a utilizar será Incubadoras Nacer.
- La incubadora deberá contar con el ensayo y la certificación de seguridad eléctrica establecida por la resolución N° 169/2018 de la Secretaría de Comercio.
- Entre los desperdicios que podemos llegar a encontrar en el proceso de fabricación podemos nombrar los recortes de chapa y aserrín. Al tener una estructura rectangular y tener medidas amigables para las operaciones de corte, el desperdicio producido se da en proporciones muy bajas. Esto, los haría inviables para ser comercializados o reutilizados. A raíz de lo descrito anteriormente, no contaríamos con ningún subproducto derivado del proceso de fabricación.
Uso y Características del Producto
El proceso se inicia eligiendo los huevos frescos que hayan sufrido el menor movimiento posible, deben permanecer en reposo 24 horas antes de comenzar la incubación y luego se deben desechar los huevos deformados y cascados. Posteriormente se deben sumergir los mismos por un lapso de doce horas en un recipiente que tenga un centímetro cúbico de lavandina por litro de agua, y una vez retirados del recipiente se deben colocar en una de las bandejas sin secarlos.
Antes de introducir los huevos en la incubadora, la misma debe estar estabilizada en temperatura desde un día antes y ubicada en una sala aislada del frío y de las corrientes de aire, ya que la estabilidad térmica del ambiente es fundamental para el correcto desarrollo del proceso. Una vez estabilizada la temperatura comienza la etapa de incubación. Durante la incubación, se deberá cargar la bandeja de agua cada 3 días, e introducirla en la máquina junto con la reja para volteo.
Temperaturas y tiempos de incubación según especie:
| Especie | Tiempo de Incubación [días] | Temperatura Máxima de Incubación [C°] |
|---|---|---|
| Gallina | 21 | 39,5 |
| Gallina Guinea | 28 | 38 |
| Codorniz | 16,5 | 38 |
| Pato Pekín | 28 a 32 | 38 |
| Pavo | 28 | 38 |
| Ganso | 30 a 32 | 38 |
| Faisán | 23 a 26 | 38,5 |
| Perdiz Chukar | 23 | 38 |
| Perdiz Colorada | 19 | 38 |
| Ñandú | 37 a 40 | 36 |
| Abeja Reina | 11 | 34,5 |
- El producto a fabricar y comercializar es un bien de capital que será aplicado principalmente en la industria avícola. Podríamos decir que, dentro de ella, nuestros principales compradores serían pequeños productores, aficionados a la avicultura y organismos estatales.
Análisis del Mercado Consumidor
Dentro del mercado consumidor podemos identificar a pequeños productores avícolas, personas aficionadas a la avicultura y gente que, dada la difícil situación económica, busca obtener un nuevo ingreso a través de la producción de pollos. Por otro lado, un cliente de gran envergadura es el Estado argentino, el cual tiene una gran demanda del producto a través de organismos estatales como lo son el INTA, el SENASA, escuelas agrotécnicas y universidades.
Desde el enfoque de la exportación podemos identificar los mismos actores descritos anteriormente, pero replicados en otros países perteneciente al Mercosur en los que la industria de la avicultura se encuentra creciendo sostenidamente como Brasil, Chile y Paraguay.
Si bien no existen número oficiales respecto del mercado de las incubadoras ni cámaras de productores de las mismas que puedan proporcionar información sobre las ventas de este tipo de productor. Según uno de los principales actores dentro del mercado, el volumen estimado anual del mismo es de 5000 incubadoras por año.
Análisis del Mercado Competidor
Podemos distinguir dos grandes segmentos dentro del mercado competidor. Por un lado, el mismo está compuesto por fabricantes nacionales de diversas calidades y por el otro, debemos mencionar a las empresas importadoras también de distintas calidades.
Estamos haciendo mención a un mercado compuesto por 10 competidores, como máximo. Entre ellos podemos nombrar a empresas como Simen, Adami, Avecorral e Incubadoras Roca.
Segmentaremos el mercado según el precio y la calidad, de esta manera podemos encontrarnos con competidores que importan y fabrican incubadoras de muy baja calidad y precio con un servicio postventa nulo. Tenemos que tener en cuenta que, por otro lado, hay actores con productos de gran calidad y alto precio. Estos productos en su mayoría pertenecen a empresas del exterior que son importados. La ventaja que nos dejan a favor es que estos no cuentan con un adecuado servicio postventa en el país debido a las demoras en el ingreso de los repuestos.
En cuanto al nivel de competencia nos hallamos con que no es elevado ya que hay pocos competidores. Esto se da por tratarse de un producto orientado a un mercado industrial muy específico.
Como estrategia, buscaremos posicionar nuestra marca como referente nacional en términos de calidad y servicio postventa, siendo estos los atributos que consideramos como factores claves del éxito y que nos diferenciarán de nuestra competencia.
En términos de precio nos posicionaremos por encima de la media del mercado, pero manteniéndonos por debajo de las incubadoras importadas de mayor calidad.
Análisis del Mercado Proveedor
Siendo que los insumos a utilizar están estandarizados, hay múltiples proveedores y los consumiremos en una muy baja escala. Consumiremos principalmente por precio y por confiabilidad de entrega. Siendo que casi todos los insumos a comprar están estandarizados; comprarle al proveedor que tenga el menor precio no tendrá ninguna repercusión sobre la calidad de nuestro producto terminado, en la que queremos hacer hincapié.
Los proveedores de materia prima serán aserraderos, distribuidores de chapa galvanizada, vidrio, pintura, diluyentes, laca, tornillos y componentes electrónicos.
En los proveedores de tecnología podemos mencionar a una ferretería industrial a la cual le compraremos agujereadoras, plegadoras, caladoras, sierra sensitiva, amoladoras, atornilladores, mesa de trabajo, soldador, compresor, entre otras cosas.
Análisis de Productos Sustitutos
No encontramos bienes sustitutos a nuestro producto, lo más similar a eso serían incubadoras de bajísima calidad y menor precio.
Análisis de Productos Complementarios
Entre los productos complementarios a la incubadora que vamos a comercializar podemos mencionar:
- Porta-Huevos, si desea incubar una menor cantidad de huevos de gallina, pato etc. Es recomendable utilizar rejillas portahuevos.
- Distintos tipos de termómetros (digitales o analógicos), que se utilizan para medir la temperatura dentro de la incubadora, en caso de que la misma no cuente con un termómetro propio o que la lectura del mismo no sea confiable.
- Ovoscopio, es un dispositivo que se utiliza para la selección previa del huevo a incubar y también para controlar el desarrollo embrionario durante todo el proceso.
Análisis de Entrantes Potenciales
En lo que se refiere a barreras de entrada de nuevos competidores, podemos afirmar que las mismas son bajas ya que el producto es de baja complejidad técnica y por lo tanto es muy sencillo replicar.
Por otro lado, los principales canales de venta que se suelen utilizar para comercializar este tipo de productos (e-commerce) son de muy fácil acceso. Lo cual no deja duda de que las barreras de entrada son bajas, es por estos motivos que elegimos diferenciarnos a través de una calidad de producto superior a la media del mercado y, sobre todo, por un servicio postventa eficaz y de rápida respuesta.
Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento
Plaza
Teniendo en cuenta que seremos una empresa nueva, que estaremos comercializando un producto de nicho de mercado y que los potenciales consumidores del mismo son pequeños productores y algunos organismos estatales, la comercialización la realizaremos de forma directa.
Optamos por salir al mercado a través de sitios de compra-venta online como lo son Mercado Libre y OLX. También el producto podrá ser adquirido en la oficina comercial de nuestra pequeña fábrica.
Por otro lado, podemos mencionar que nuestrospotenciales consumidores (pequeños productores) se encuentran diversificados por todo el país, aunque las provincias con mayor producción avícola industrial son Entre Ríos y Buenos Aires según datos del SENASA.[5]
Nos aseguraremos que nuestra incubadora pueda llegar a todo el territorio nacional de forma segura a través del servicio de Mercado Envíos de Mercado Libre.
Promoción
En cuanto a la estrategia de promoción, en un principio el objetivo es focalizarse en comercializar los equipos en internet a través de sitios de compra-venta como Mercado Libre y OLX, por lo tanto pasaremos a promover nuestro producto en dichos medios, en redes sociales como Facebook e Instagram, y en revistas relacionadas al sector (Supercampo y Chacra).
Además, decidimos desarrollar una página web propia donde se encuentre todo el detalle del producto, incluyendo especificaciones técnicas, cuidados en el uso, referencias sobre el mantenimiento y la calidad, manuales, instructivos, imágenes y videos.
Precio
En términos de precio nos posicionaremos por encima de la media del mercado, pero manteniéndonos por debajo de las incubadoras importadas de mayor calidad.
Analizando el mercado con los precios de la competencia, observamos que el valor de nuestro producto oscilaría entre los 9 y 15 mil pesos. El precio de un competidor con un producto de calidad similar, como lo es Incubadoras Roca, es de 12 mil pesos y, dado que la calidad de nuestro producto será superior y que el período de garantía también, vamos a posicionarnos por encima de él, siendo el precio de nuestra incubadora, 13 mil pesos.
Creemos que es adecuado posicionarnos en precio por encima de nuestro principal competidor, ya que nuestro producto es superior en los términos antes mencionados y si le ponemos un precio bajo, después para subirlo, la única manera de hacerlo sería agregándole más valor, algo que resulta complicado en este tipo de productos, ó aplicándole un restyling para que el mercado convalide el aumento.
Es por eso que decidimos poner un precio acorde al valor de nuestro producto, pero teniendo en cuenta que, al ser nosotros nuevos en el mercado, en un principio habrá promociones/bonificaciones atractivas para que los usuarios nos elijan y podamos comenzar a introducir nuestro producto en el mercado.
Teniendo en cuenta que el precio generalmente juega como un indicador de la calidad, creemos que lograremos posicionarnos en la mente de nuestros potenciales consumidores como un producto de excelente relación entre estas variables.
Plan de Ventas
Siendo que actualmente el mercado potencial total es de 5000 incubadoras al año y, que está repartido muy equitativamente entre los 7 competidores principales, apuntaremos en estado de régimen a vender 720 incubadoras al año, es decir, a ganar el 14,4% del mercado.
