2022/Grupo7/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Producción y comercialización de pailados (almendras, maní y pasas de uva bañados en chocolate). Pailados Molfino comercializará sus productos a profesionales de la gastronomía y negocios de consumo masivo (restaurantes, confiterías, cotillones, supermercados, dietéticas y heladerías).

Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

- Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo.

El sector industrial en el que se va a desarrollar el proyecto es el alimenticio, específicamente en el de los productos que contengan o sean derivados del cacao. Para un óptimo desarrollo de este, es necesario analizarlo en relación a la situación macroeconómica tanto en Argentina como en el mundo.

Situación macroeconómica en el Mundo.

En el año 2020, el mundo se vió afectado por la pandemia del virus COVID-19, con ella; la economía mundial se sigue enfrentando simultáneamente con la inflación, la incertidumbre y la actual guerra de Rusia contra Ucrania generando un alza, principalmente en los precios de los alimentos y la energía, problemas en el comercio internacional y en las cadenas de abastecimiento, y una mayor vacilación en los mercados financieros. Teniendo en cuenta estos grandes escenarios que tienen gran incidencia en la economía mundial, se abordará información desde el año 2020, ya que fue un año de quiebre, se tendrán en cuenta las proyecciones que se hicieron para el 2022 y cómo se viene transitando, y también las proyecciones para el año 2023.

A pesar de la severa recesión que surgió a partir del COVID-19, con la llegada de la vacuna; la recuperación arribó en el año 2021 con un notable crecimiento económico que permitió cierta normalización en sectores como el transporte y el turismo; por ende, las previsiones para el año corriente son positivas, situando la mejora del PIB mundial en un 5,9%, la tasa más alta de las últimas décadas.

Fuente: FMI

En los gráficos se visualiza las proyecciones que se hicieron para el 2021 y 2022, pero actualmente el crecimiento económico mundial se ralentizó del 3,6% al 2,6% debido a la guerra en Ucrania y a los cambios en las políticas macroeconómicas realizados por los países en los últimos meses. Si bien, las proyecciones post-pandemia que se realizaron eran muy positivas, estos sucesos debilitaron la recuperación. El aumento de los alimentos y el combustible tendrá un efecto inmediato en las poblaciones más vulnerables en los países en desarrollo, provocando hambre y dificultades en los hogares que gastan la mayor parte de sus ingresos en su necesidad más básica: alimentación.

Las incertidumbres que generan la guerra en los principales mercados internacionales son preocupantes, ya que propician un entorno de flujos de capital volátiles, inestabilidad de los tipos de cambio y aumento de los costes de los préstamos, en particular para los países subdesarrollados, con el riesgo de graves dificultades de pago de la deuda externa.

Situación macroeconómica en Argentina.

Estructura del Sector industrial y evolución histórica de la actividad.

El origen de los pailados es incierto, pero sí podemos hablar sobre los comienzos del cacao. A lo largo de la historia, a pesar de que se conocen muchas variedades de chocolates, en el año 1528 Hernán Cortés (conquistador español) arriba en tierras españolas con una novedad que descubre en tierras mexicana llamada "xocolatl". En esta época se empieza a difundir el chocolate en forma sólida y compacta, que al principio era una exclusividad española, y como era bastante caro estaba reservado para las clases aristocráticas. En 1828, el holandés Conrad Van Houter inventó la prensa que permitía separar la parte aceitosa (manteca de cacao) de la pasta de cacao (polvo de cacao). En 1840 el suizo Rudolf Lindt mezcla la manteca de cacao con pasta de cacao obteniendo un chocolate mas dulce.

En 1875 otro suizo, Daniel Peter descubre el método de condensación de la leche que luego Henry Nestlé (vecino de Peter y más tarde colega de trabajo) en 1905 aplica al chocolate. Nació así el chocolate con leche. A lo largo de la historia, el cacao y el chocolate han pasado de ser considerados artículos caros, de lujo, a convertirse en productos de consumo masivo. Al transformarse en un producto tan popular, con el avance tecnológico e industrial comenzó a utilizarse para la fabricación de múltiples productos, como por ejemplo baños de chocolate, bombones, y golosinas.

Identificación del Negocio

- Definición del Negocio.

El proyecto a desarrollar contempla la producción de tres (3) tipos de frutos secos (almendras, maní y pasas de uva) bañados en chocolate y la comercialización de los mismos exclusivamente en el territorio nacional.

En primera instancia, los clientes meta serán aquellos que precisen los pailados como materia prima para la fabricación de sus propios productos, que finalmente; a través de ellos; llegarán al paladar del consumidor final. Ejemplos de ellos pueden ser los supermercados, las confiterías y las heladerías. Además, se compondrá también de aquellos tipos de locales gastronómicos que comercialicen pailados a granel, como por ejemplo; las dietéticas y cotillones.

- Oportunidades.

• Las perspectivas de crecimiento en la demanda de chocolate a nivel mundial incrementaron en los últimos años.
• La tendencia universal va dirigida hacia la expansión del consumo de frutos secos que, tradicionalmente se consumía en los festejos de fin de año. Con el aumento en el interés de los alimentos y snacks saludables, ha cambiado la estructura de la industria alimentaria.
• El consumo per cápita de chocolate es de tres (3) kilos por año en Argentina, uno de los más altos de la Región junto con Uruguay. Además, el 91% de los argentinos consume chocolate habitualmente, según Forbes; vendiéndose 43.000 toneladas anuales.
• América Latina es la principal productora de las variedades "prime" de cacao en el mundo; debido a su diversidad genética, según datos de la Organización Internacional del cacao (ICCO, por sus siglas en inglés).

- Amenazas.

• El cultivo de cacao es difícil, ya que el árbol es nativo de áreas tropicales y solo crece bien en climas húmedos con una estación seca corta y lluvia regular; esto explica el por qué la producción se limita a 10 grados a cada lado de la línea del Ecuador.
• Sequías agrícolas e inundaciones.
• El árbol de cacao da fruto todo el año, pero las vainas no maduran al mismo tiempo y se requiere de un monitoreo continuo. Por otro lado, la edad promedio de un productor es de 51 años, mientras que los más jóvenes dirigen su interés a otros cultivos.
• Pequeñas fluctuaciones en el clima pueden dañar la producción, por lo que el cambio climático no favorece.
• Los árboles de cacao pueden dañarse por insectos y/o infectarse por hongos durante semanas o meses antes de mostrar síntomas y así, transmitir enfermedades a los árboles vecinos ocasionando daños en la cosecha.

- Factores Claves del Éxito.

Se trabajará con un proceso de fabricación que incluye bañado en concas durante más de cuatro (4) horas, el cual genera una capa de un espesor superior a los productos que se ofrecen en el mercado, garantizando la calidad de los pailados en el largo plazo en cuanto a las características esenciales del chocolate (color, textura, sabor).

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

- Descripción.

Las líneas de producción representativas son almendras, maní y pasas de uva bañadas en chocolate. El proceso de elaboración se realizará en máquinas llamadas "pailas", de allí; que se les conozca como "pailados".

- Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas.

En líneas generales, se les conoce como productos (frutos secos, frutas, galletas, cereales, etc) bañados en chocolate.

Actualmente, en el mercado de los pailados no hay una marca que prevalezca sobre el resto. Sin embargo, hay marcas líderes como Bonafide y Arcor que producen y comercializan líneas de productos relacionadas.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

Los alimentos producidos y comercializados en la República Argentina deben cumplir con el Código alimentario Argentino. Éste, es un reglamento técnico en permanente actualización que establece disposiciones higiénico-sanitarias, bromatológicas y de identificación comercial que deben cumplir las personas físicas o jurídicas, los establecimientos y los productos que se enmarcan en su órbita. El capítulo XV aborda los productos estimulantes y fruitivos, en el que se enmarca al cacao y al chocolate en sus diversas presentaciones.

- Usos y características de los bienes y servicios.

Los pailados son usados para distintas elaboraciones gastronómicas como tortas, postres e incluso, se pueden utilizar como ingredientes accesorios para helados. Adicionalmente, es posible que sean presentados al consumidor final en forma de productos a granel; sobre todo en dietéticas y cotillones.

Los frutos secos son alimentos muy energéticos, ricos en grasas, proteínas y fibra, además; poseen pocos hidratos de carbono y son de los pocos alimentos que contienen fósforo. Las grasas que contienen los frutos secos se consideran saludables, lo cual; ayuda a disminuir los niveles de colesterol LDL en sangre, así como los triglicéridos y mejoran la salud de los vasos sanguíneos. El baño en chocolate aporta el sabor dulce que convierte al producto en un snack ideal.

- Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

Son considerados bienes intermedios, ya que formarán parte de la materia prima de locales gastronómicos para su incorporación en los productos de los mismos. Mientras que, cuando su destino se trate de dietéticas y cotillones; se considerarán bienes finales puesto que, el producto se comercializará para ser consumido de tal manera.

Análisis del Mercado Consumidor

- Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

El mercado consumidor intermedio de pailados al que se apunta está compuesto por locales gastronómicos que utilizan estos productos para fabricar los propios, o para vender a consumidor final de manera fraccionada.

El mismo se estima que está compuesto de la siguiente manera:

Dietéticas: 12.000 locales.

Heladerías artesanales: 2000 locales.

Confiterías: 1000 locales

Cotillones: 500 locales

En cuanto a las dietéticas se conoce que se trata de un tipo de comercio que se expande día a día, especialmente desde la pandemia, motivado por la adopción de hábitos saludables. Incluso, por más que los productos que allí se venden no son todos saludables, las personas que compran ahí, se sienten de esa manera. *

Por el lado de las heladerías artesanales, se conoce que el consumo anual per cápita ha ido en aumento durante los últimos 15 años, así como también ha aumentado la variedad de sabores y productos varios (tortas, postres, etc) con helado como ingrediente principal, gracias a lo cual se puede estimar que también hubo un aumento en la demanda de pailados por parte de los productores de helados. **

Sobre las confiterías, es importante mencionar que dentro de este rubro lo que viene teniendo un gran crecimiento es la pastelería, que está en constante cambio gracias a la adquisición y práctica de nuevas técnicas, la posibilidad de adquirir mejor y más variedad de materias primas, y el interés que las redes sociales han despertado sobre la misma. ***

El negocio del cotillón se ha visto los últimos años beneficiado por el gran movimiento que generaron los emprendimientos de servicios y productos para el armado de eventos, fiestas de cumpleaños, bautismos, casamientos, etc, que por lo general ofrecen todo el combo deco-catering-candy bar con alguna temática en particular, tanto para chicos como para adultos. A esto también se le suman los que ofrecen desayunos personalizados, box de comidas, y productos relacionados al agasaje en general. ****

En lo que se refiere a consumidor final, es decir, los clientes de los clientes, el consumo de chocolate con frutos secos está cada vez más consolidado ya que se considera un producto premium; con más sabor, calidad, y también con un mayor poder energizante. En la mayoría de los casos se definen como un producto ‘especial’ , con personalidad propia. Todos estos aspectos positivos hacen que su consumo aumente año tras año, incluso aunque su precio sea superior al de otros tipos de chocolate.

Las estadísticas sobre la compra de chocolate con frutos secos indican que los consumidores eligen las almendras como uno de sus ingredientes favoritos, por su capacidad nutricional y por su origen natural. Tradicionalmente, estos productos se consideraban un detalle para un día especial, pero ahora la mayoría de personas los eligen como un snack ideal para su día a día, debido a sus beneficios para el organismo.

**Fuente: http://www.alimentosargentinos.gob.ar/HomeAlimentos/Publicaciones/revistas/nota.php?id=260

***Fuente: https://www.pasteleria.com/articulo/202004/3659-evolucion-pasteleria-argentina-tres-referentes-luciano-garcia-matias-rise-belen-melamed

****Fuente: https://www.clarin.com/trabajo/candy-bar-cumpleanos-emprendedoras-trabajo_0_SkHkFj_wXe.html

- Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Los potenciales clientes a los que apuntará este proyecto son: heladerías, confiterías, bombonerías, supermercados, cotillones, y dietéticas. Se pueden destacar dos variedades de consumidores:

1. Aquellos que elaboran sus propios productos con los pailados, como por ejemplo: tortas, helados y también decoración de postres (heladerías, confiterías y supermercados con confitería) y,
2. Aquellos que venden a granel, como por ejemplo en cotillones y dietéticas, comercializando el producto directamente a consumidores finales.

La mayor concentración de estos negocios de cadena intermedia se encuentran en Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Provincia de Buenos Aires.

- Influencia de Compra.

Aquellos comerciantes que precisen incluir en sus preparaciones un ingrediente extra, en este caso pailados; que agregue valor y propiedades alimenticias a la elaboración de sus productos y que, al mismo tiempo; prioricen la calidad del semielaborado, sin tener en cuenta la distinción de marca. Asimismo, es el caso de las dietéticas y cotillones, ya que se ofrece un producto envasado en un empaque genérico para la venta a granel.

Tanto para las confiterías como para los cotillones y las dietéticas, la relación precio-calidad será prioridad, puesto que el cliente le otorga valor al sabor y la textura. En cambio, en cuanto a la influencia de compra para una heladería; su prioridad estará basada en el precio antes que en la calidad, ya que la adición de pailados es secundario.

- Estacionalidad y Evolución Histórica.

El chocolate es un producto considerado estacionario. Según el historial de ventas investigado sobre pailados en Argentina, este segmento tiene la mayor concentración de demanda los meses de invierno ya que, por cuestión de gustos y preferencias de los consumidores finales; hay más demanda de productos de confitería o snacks dulces. A partir de noviembre hasta enero se generan picos, al igual que en marzo, debido a que coinciden con fechas festivas como navidad, año nuevo y pascuas.

Evolución histórica desde el año 2017 al 2021 de venta de pailados en Argentina

Análisis del Mercado Competidor

- Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

El Mercado competidor se analiza a partir de las empresas que actualmente satisfacen la demanda de pailados a nivel nacional.

Se trata de un mercado con empresas establecidas hace más de cien años, con un grado muy alto de confiabilidad de sus clientes, y una amplia gama de productos y servicios, que aún así ha dado lugar al surgimiento de nuevas empresas que han adquirido gran renombre y aceptación. Se estima que en Argentina existen alrededor de 150 empresas dedicadas al chocolate, de las cuales más de 70 ofrecen productos pailados.

- Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

El mercado competidor está segmentado de la siguiente manera:

Orientación

• A consumidor minorista

Rapa Nui

Mamuschka

La Cabaña de Mendoza

Drimer chocolates

• A consumidor mayorista

Chocolates Fénix

Nueces Mecohue

Chocolart

Argenfrut

Bonafide

Codeland

Arrivo Distribuidora del Litoral SRL

Estación La Finca

Arcor

Ubicación geográfica

• Buenos Aires:

Chocolates Fénix

Drimer Chocolates

Nueces Mecohue

Chocolart

Argenfrut

Bonafide

Codeland

• Bariloche:

Rapa Nui

Mamuschka

• Santa Fe:

Arrivo Distribuidora del Litoral SRL

• Mendoza:

La Cabaña de Mendoza

• Córdoba:

Estación La Finca

Arcor

Antigüedad en el rubro

• Más de 50 años

Rapa Nui

Arcor

Bonafide

Chocolates Fénix

Codeland

• Entre 20 y 50 años

Chocolart

Argenfrut

Drimer Chocolates

Mamuschka

La Cabaña de Mendoza

• Menos de 20 años

Nueces Mecohue

Estación La Finca

Arrivo Distribuidora del Litoral SRL

Actividad

• Productores

Estación La Finca

Chocolart

Argenfrut

Drimer Chocolates

Mamuschka

La Cabaña de Mendoza

Rapa Nui

Arcor

Bonafide

Chocolates Fénix

Codeland

• Distribuidores

Nueces Mecohue

Arrivo Distribuidora del Litoral SRL

futuros).

Hay algunas empresas, como Chocolates Fénix y Rapa Nui, con una larga trayectoria en el mercado, lo que les otorga un respaldo y confiabilidad en sus clientes y una gran experiencia en sus procesos productivos. Por el lado de Rapa Nui, se observa que manejan precios muy elevados en comparación al resto. Esto posiblemente tiene su fundamento en los altos costos que invierte esta empresa en el marketing ya que cuenta con comercialización para consumidor final, es decir, se encuentra en un segmento de empresas dedicadas a un consumidor final exigente, que busca además de una excelente calidad de producto, una presentación distinguida, por lo que gran parte de los costos corresponden al packaging.

Por el contrario, Chocolates Fénix es una empresa que ofrece precios competitivos y está más enfocada en el consumo mayorista. Es importante entonces establecer un precio por debajo del de este competidor, para tener una ventaja por sobre su antigüedad en el mercado.

Se observa también que la empresa Estación la Finca, es la que menos antigüedad tiene, y ofrece también un precio competitivo. Por otro lado, se establece en la provincia de Córdoba, por lo que no debe considerarse competidor estrictamente directo, aunque hay que tener en cuenta los precios y servicio que ofrece.

Resumen de datos relevantes:

Empresa	Ubicación	Tipo	Antigüedad	Almendras $/kg	Maní $/kg	Pasas/kg
Nueces Mecohue	Buenos Aires	Distribuidor	10	$ 1.710	$ 770	$ 1.040
Arrivo Distribuidora del Litoral SRL	Santa Fe	Distribuidor	19	$ 1.320	$ 630	$ 820
Lodiser	Buenos Aires	Productor	20	$ 1.040	$ 520	$ 630
Estación La Finca	Córdoba	Productor	16	$ 2.380	$ 1.720	$ 1.870
Chocolart	Buenos Aires	Productor	20	$ 2.280	$ 1.690	$ 1.770
Argenfrut	Buenos Aires	Productor	22	$ 2.120	$ 1.320	$ 1.530
Drimer Chocolates	Buenos Aires	Productor	30	$ 3.200	$ 2.350	$ 2.500
Mamuschka	Bariloche	Productor	33	$ 5.400	$ 3.200	$ 4.100
La Cabaña de Mendoza	Mendoza	Productor	44	$ 5.500	$ 3.500	$ 4.500
Rapa Nui	Bariloche	Productor	70	$ 5.500	$ 5.000	$ 5.000
Arcor	Córdoba	Productor	71	$ 2.510	$ 930	$ 1.530
Bonafide	Buenos Aires	Productor	105	$ 2.720	$ 1.020	$ 1.640
Chocolates Fénix	Buenos Aires	Productor	120	$ 2.670	$ 1.820	$ 1.980
Codeland	Buenos Aires	Productor	124	$ 2.445	$ 1.620	$ 1.780

- Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.

La mayoría de las empresas ofrecen precios mayoristas a partir de cierta cantidad o monto de compra. Por lo general también ofrecen precios especiales a clientes importantes, a modo de fidelización de los mismos.

Las formas de pago para nuevos clientes son por lo general al contado, ofreciendo financiación únicamente a clientes especiales.

Otra de las modalidades de contrato que ofrecen varias empresas es con distribución semanal, para los cuales otorgan el servicio de envío bonificado, siempre con un cierto mínimo de compra. Los fraccionamientos mínimos más comunes para el consumo industrial son de 5kg y 7kg, por lo que se ofrecen precios mayoristas a partir de esas cantidades.

Análisis del Mercado Proveedor

El objetivo es detectar a las empresas y productores de materia prima e insumos que proveerán todo lo necesario para la elaboración de los productos finales. Se hace hincapié principalmente en la calidad, el precio, la confiabilidad, capacidad de proveer, y localización.

Proveedores de Materia Prima y Materiales.

Cacao

Proviene del cacaotero, un árbol de tamaño mediano que da semillas en forma de almendras. Es utilizado tanto para la industria alimenticia como para la farmacéutica.

El polvo de cacao, base del chocolate, se genera mediante la desecación y molienda de las semillas. El mismo debe conservarse en un ambiente fresco y seco para conservar el sabor, y a temperaturas inferiores a 30° para mantener su calidad. Correctamente almacenado, puede llegar a preservarse por un año. Dentro de América Latina y el Caribe, el cacao se produce en Ecuador, Perú, México, Brasil, Colombia y República Dominicana. En África los países productores son Costa de Marfil, Camerún y Ghana. También se produce en Asia y Oceanía, en Indonesia, Malasia y Papua-N.Guinea.

Proveedores:

Empresa	Ubicación	Precio x tn
Procolcacao	Colombia	2.730 USD
Eliora International Trading Ltda	Brasil	2.050 USD
Amazonas Trading Perú SAC	Perú	1.930 USD
Machu Picchu Foods	Perú	2.600 USD

Para esta materia prima, es necesario acudir al mercado externo ya que, no se produce en Argentina. Se considera que entonces habrá costos de importación a tener en cuenta. Hay dos proveedores que tienen un precio similar, Eliora International Trading Ltda y Amazonas Trading Perú SAC. En este caso, para elegir entre uno y otro; es conveniente analizar desde qué país se generan mayores costos de importación y transporte.

Azúcar

Está compuesta de glucosa y fructosa y se obtiene a partir del cultivo de la caña azucarera y también de remolacha o raíz de remolacha. Se utiliza mayormente en la industria alimenticia en sus diversos tipos: blanca, glacé, mascabo, etc.

Países productores: El mayor productor de azúcar del mundo es Brasil, que con más de 500 millones de toneladas genera más del 40% de la producción mundial. Le siguen India, Tailandia, China y la UE. En Argentina se producen más de dos millones de toneladas al año, concentrándose en las provincias de Tucumán, que produce el 62% del volumen, Salta y Jujuy, que procesan conjuntamente el 37%.

Proveedores

Empresa	Ubicación	Precio x kg
Ledesma	Jujuy	$ 120
Ingenio Concepción	Tucumán	$ 82
Sweetella	Tucumán	$ 83
Los Balcanes	Tucumán	$ 136

Esta materia prima se puede adquirir a nivel nacional y los precios varían entre una empresa y otra. Los costos de transporte serán similares, por lo tanto; existe cierto poder de negociación con estos proveedores ya que, todos compiten por clientes mayoristas. Es posible elegir entre Ingenio Concepción y Sweetella, dependerá de las facilidades de pago y abastecimiento ofrecido.

Almendras

Las almendras son semillas comestibles del fruto del almendro dulce. Entre sus características principales, las mismas aportan muchos beneficios nutricionales, especialmente un alto contenido de fibra. En cuanto a su conservación, se estima que con cáscara pueden durar hasta un año en buen estado. Es importante almacenarlas herméticamente en un lugar seco, fresco y oscuro para mantener sus propiedades y calidad. Las almendras se producen principalmente en Estados Unidos. Le siguen España, Italia, Irán y Siria. En Argentina también se producen, y su mayor concentración se encuentra en la provincia de Mendoza con más de un 90% de la producción nacional, dividiéndose el resto entre Córdoba, Catamarca, Río Negro, San Juan y Neuquén.

Empresa	Ubicación	Precio x kg
AGD (Aceitera General Deheza)	Córdoba	$ 660
Canelo	Río Negro/Neuquén	$ 1.030
Difrusec	Mendoza	$ 1.320
Nogales Argentinos	Catamarca/Buenos Aires	$ 1.440
Nueces Mecohue	Buenos Aires	$ 1.070
Finca San Quinti	San Juan	$ 990

*/**

Se conoce que en la provincia de Neuquén existe una gran producción de almendras, como se puede ver en las fuentes detalladas al final, pero no fue posible conseguir el nombre de ninguna empresa en particular. Varias de ellas conforman un grupo de productores que realizan exportaciones de sus productos. ***/****

Maní

El maní es una legumbre, pero comercialmente se lo considera un fruto seco. Proviene de una planta de flores amarillas y su origen está en Sudamérica, siendo también conocido por el nombre cacahuate. Se lo puede encontrar en todo el mundo, el principal productor es Estados Unidos, seguido en segundo lugar por Argentina, cuya producción se centra principalmente en la provincia de Córdoba y es de gran importancia en el desarrollo socio-económico de esa región.

Empresa	Ubicación	Precio x kg
Punto Saludable	Buenos Aires	$ 400
Osmani	Córdoba	$ 372
Nueces Mecohue	Buenos Aires	$ 170

Pasas de uva

Las pasas de uva son frutos secos, generados a partir del secado de las uvas, con el objetivo de disminuir su humedad y poder conservarlas con un contenido de nutrientes similar al de la fruta fresca. El principal productor de pasas de uva a nivel mundial es Estados Unidos con un 26% de participación, seguido por Turquía con un 23%, China e Irán con 15% y 13%. Es decir que el 77% de la producción mundial se concentra en estos cuatro países. Argentina también es uno de los países productores de pasas de uva, ubicándose entre el séptimo y octavo lugar, con una participación de entre el 3% y 4%. Es un gran exportador, principalmente hacia Brasil en un 70%, como así también a Chile, Estados Unidos, España, Colombia, Taiwan.

Empresa	Ubicación	Precio x kg
Tienda Oeste	Catamarca	$ 539
Caralb	Buenos Aires	$ 480
Nueces Mecohue	Buenos Aires	$ 450

Goma arabiga

Es un polisacárido de origen natural que se extrae de la resina de ciertas variedades de la Acacia. Se utiliza principalmente en la industria alimenticia, para fabricar medicamentos, como pegamento de papel, y también en la fabricación de témperas y acuarelas, entre otras cosas. En la producción de pailados, su objetivo es dar brillo luego del baño de chocolate. Se produce mayormente en el continente africano, principalmente en Sudán con un 80% de la producción global, siendo considerada uno de los motores de la economía de esa región. Al no ser producida en Argentina, la importación de la misma asciende a unos 3,5 millones de dólares anuales, siendo pocas las empresas que se encargan de su adquisición del mercado externo y posterior distribución para la industria nacional.

Empresa	Ubicación	Precio x kg
Mathiesen Argentina	Buenos Aires	$ 640

Talco

El talco es un mineral que en la industria alimentaria se utiliza como aditivo para acarrear sustancias, como antiaglomerante y para dar brillo. Se extrae de minas en todo el mundo, principalmente en China, India, Estados Unidos, Finlandia y Francia. En Argentina se produce mayormente en la provincia de Mendoza casi en un 80%, y el resto se divide entre San Juan, Córdoba y La Rioja.

Empresa	Ubicación	Precio x kg
Talco Magel S.A.	Buenos Aires	$ 231
Servifibras	Buenos Aires	$ 140
Aukan	Buenos Aires	$ 93

Aclaración: Los precios de los proveedores son por la cantidad detallada. Se desconocen precios por mayor cantidad, se decidió compararlos por kg ya que no es posible conseguir información de los precios por mayor de todas las empresas sin realizar un pedido formal ante el cuál solicitan información de quien consulta, como por ejemplo, empresa, número de CUIL, etc.

* http://canelofrutossecos.com.ar/

** https://www.rionegro.com.ar/gastronomia/en-cipolletti-se-producen-almendras-con-un-agregado-de-valor-de-sabores-increibles-2164996/

*** https://adeneu.com.ar/novedades/306-comenzo-la-venta-directa-de-frutos-secos-y-aceite-de-oliva-en-neuquen-capital

**** https://www.clarin.com/rural/neuquen-realizo-primera-exportacion-nueces_0_JvlYLN0rf.html

***** http://www.fincasanquinti.com.ar/frutos-secos.php

Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).

• Fundidores. Son grandes bateas sobre las cuales se montan una serie de resistencias eléctricas. A medida que el aceite se funde cae dentro de la batea. Luego se bombea el aceite fundido a la mezcladora.

  

• Mezcladores. Son tanques, dotados con aspas impulsadas con motores eléctricos. Las mismas giran y se encarga de mezclar el aceite fundido con el azucar y el cacao.

  

• Pre-refinadores y refinadores: Una vez que se logra la mezcla, se obtiene una pasta que debe pasar por refinadores con el objetivo de triturar los cristales de azucar y cacao hasta lograr una textura impalpable.

  

  

• Carros: Una vez que la mezcla sale del refinador, cae en una cinta transportadora que lo coloca sobre un carro. Este carro se traslada al sector de Pailados.
• Pailas: Son máquinas hechas a medida. Concas de cobre, montadas sobre rotores impulsados con motores. Cada una de ellas gira a distintas velocidades para lograr distintos pulidos hasta obtener el brillo deseado.

  

Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).

Los servicios industriales necesarios para llevar a cabo la producción son principalmente:

• Energía

Posibles proveedores: EDENOR y EDESUR

• Agua y cloacas

Posible proveedor: AYSA

• Tratamiento de residuos

Posibles proveedores: Chamical, Grupo Pelco, Borg Argentina

Análisis de Productos Sustitutos (similar al de Competidores)

Los principales productos sustitutos son las frutas frescas (frutillas, frambuesas, moras) bañadas en chocolate, y otros tipos de pailados como por ejemplo galletas, cereales y obleas.

Las frutas frescas, requieren otro tipo de conservación, y tienen una vida útil mucho más corta que los frutos secos. Por otro lado los sustitutos del segundo tipo se diferencian principalmente en que carecen de propiedades nutricionales relevantes.

Análisis de Entrantes Potenciales (similar al de Competidores)

- Barreras de entrada

• Economías de escala: Una característica de esta industria es que los costos se reducen al expandirse, y la mayoría de los competidores se dedican también a otro tipo de productos relacionados a los pailados o que utilizan procesos similares por lo que se genera un aprovechamiento de los costos fijos.
• Como se observa en el análisis del mercado competidor, existen empresas con larga trayectoria en el rubro que se encuentran fuertemente establecidas y cuentan con clientes que muy probablemente no estén dispuestos a cambiar de proveedor.
• El know how requiere experiencia cuya única manera de adquirir es a través de los años trabajados en el sector.

- Barreras de salida

• Contratos con clientes
• Relación laboral con empleados

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

- Sobre el Producto

Beneficio principal: Brindar un equilibrio entre un producto que satisfaga la necesidad de consumir dulce y además, que contenga propiedades alimenticias beneficiosas.

Producto real: La oferta consiste en frutos secos seleccionados mediante un proceso manual que, garantiza la calidad de la materia prima. Se aporta un baño de chocolate fabricado con cacao al 70%, elevando las propiedades alimenticias del producto. Con estas cualidades, se asegura que los pailados a comercializar cuenten con el sabor, la textura, el aroma y color ideales.

Producto aumentado: Garantía de 10 días hábiles para verificar que el pedido se encuentre en condiciones, con la posibilidad de devolución en caso de presentar inconvenientes. Además, se cuenta con servicio al cliente, servicio de repartos a domicilio en compras superiores a $25.000 pesos y soporte técnico del área de calidad que asesora a los clientes en cuanto al uso de la materia prima para evitar imperfecciones en el acabado de los productos finales, si corresponde. También, se cuenta con videotutoriales en redes sociales como Instagram o LinkedIn para brindarle a los clientes la posibilidad de aprender nuevos usos para los productos, así como también les permite mejorar la calidad de sus productos con el uso de una correcta utilización de los semielaborados. Por otro lado, se brinda financiación a noventa (90) días como plazo máximo.

Amplitud: Las diversas líneas de productos que se comercializarán son almendras, maní y pasas de uva bañadas en chocolate.

Extensión: El producto será utilizado como materia prima para los productos finales de heladerías, supermercados y confiterías o, para venta a granel en el caso de dietéticas y cotillones.

Profundidad: Se comercializará en cajas con capacidad de siete (7) kilos.

- Sobre la Plaza

El producto se encuentra en etapa de introducción en el mercado. Inicialmente sólo estará disponible en Capital Federal y Provincia de Buenos Aires, por lo tanto, la estrategia de cobertura de mercado es selectiva. El tipo de canal de distribución es convencional, mientras que la longitud del mismo es nivel uno ya que, el producto se acerca al consumidor final a través de supermercados, confiterías, dietéticas, cotillones, heladerías y restaurantes.

Para su futura comercialización, se utilizará como canal de ventas el comercio electrónico y además, se contará con vendedores propios que realizarán visitas a los lugares donde se venderá el producto. A su vez, los clientes podrán contactarse mediante la página web de la empresa o sus redes sociales, en donde tendrán a su disposición un correo electrónico y un número telefónico. Allí, también se informará sobre el producto y la tecnología usada, sus beneficios y los servicios adicionales que se brindarán.

Los pailados se empacan en bolsas transparentes de siete (7) kilos y, posteriormente; se introducen en cajas que contienen el logo de la empresa impreso y las especificaciones del producto.

- Sobre la Promoción

Las acciones de promoción que se implementarán están relacionadas con la participación en eventos gastronómicos en la Ciudad de Buenos Aires, en los que se otorgarán muestras para presentar el producto y asimismo, diversas recetas en las que se puede incluir el semielaborado en cuestión. Sin embargo, la estrategia más fuerte se dará en forma directa a través de un vendedor calificado, que visitará a los diversos clientes potenciales ubicados en la zona; ofreciendo la cartera de productos y comentando el factor diferencial.

- Sobre la Política de Precios

Al ser un producto orientado a empresas de distintos tipos y tamaños depende de muchos factores. Entre ellos, los más relevantes son el rubro al cual pertenece el cliente, la estacionalidad del producto, la condición de pago acordada y los volúmenes de compra. Algunos de los competidores cuentan con un gran respaldo de marca, antigüedad y confiabilidad, posicionando sus precios por encima de la media; mientras que otros, cuentan con precios muy competitivos pero sin la confiabilidad y distinción de marca que los respalde. Por ello, es importante establecer un precio que se encuentre entre ambos extremos, de manera que garantice al cliente la calidad esperada para sus productos y a su vez, para contar con una ventaja competitiva por sobre la antigüedad y distinción de marca en el mercado.

Almendras: $1200 por kilo.

Maní: $700 por kilo.

Pasas de uva: $600 por kilo.

- Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

El cliente meta son todas aquellas heladerías, confiterías, cotillones y dietéticas que se encuentren ubicadas en la República Argentina. Hay alrededor de 8.000 locales gastronómicos en las zonas mencionadas: 5000 de ellos son dietéticas, 1500 son heladerías artesanales y el resto, se dividen entre confiterías y cotillones. Para la elección del mercado objetivo se tomará 1.5% de esta cantidad.

Plan de Ventas (CUADRO DE VENTAS ANUALES (en $ y en cantidades)).

Teniendo en cuenta el análisis de estacionalidad en el mercado consumidor de pailados en Argentina y los precios de nuestros futuros competidores, decidimos seleccionar un 1,5% de Market Share que sería el mercado meta:

Producto	Mes 1	Mes 2	Mes 3	Mes 4	Mes 5	Mes 6	Mes 7	Mes 8	Mes 9	Mes 10	Mes 11	Mes 12	Total
Dato en Kg.	273	172	220	345	185	384	225	123	151	269	22	130	2499
Almendras bañadas en chocolate	158	102	138	291	149	300	77	59	102	240	6	105	1727
Pasas de uva bañadas en chocolate	36	20	30	32	18	34	28	14	32	19	3	14	280
Maní bañado en chocolate	78	50	52	22	20	50	120	50	18	10	13	12	495

Producto	Precio/Kg
Almendras bañadas en chocolate	$1200
Pasas de uva bañadas en chocolate	$600
Maní bañado en chocolate	$700

Plan de ventas por kg por año

	Año 0	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5	Año 6	Año 7	Año 8	Año 9	Año 10
Almendras	0	9989	12089	12089	12089	12089	12089	12089	12089	12089	12089
Pasas de Uva	0	1554	1960	1960	1960	1960	1960	1960	1960	1960	1960
Maní	0	2653	3465	3465	3465	3465	3465	3465	3465	3465	3465

Plan de ventas en pesos ARS por año

	Año 0	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5	Año 6	Año 7	Año 8	Año 9	Año 10
Almendras	$ 0	$ 11.986.800	$ 14.506.800	$ 14.506.800	$ 14.506.800	$ 14.506.800	$ 14.506.800	$ 14.506.800	$ 14.506.800	$ 14.506.800	$ 14.506.800
Pasas de Uva	$ 0	$ 932.400	$ 1.176.000	$ 1.176.000	$ 1.176.000	$ 1.176.000	$ 1.176.000	$ 1.176.000	$ 1.176.000	$ 1.176.000	$ 1.176.000
Maní	$ 0	$ 1.857.100	$ 2.425.500	$ 2.425.500	$ 2.425.500	$ 2.425.500	$ 2.425.500	$ 2.425.500	$ 2.425.500	$ 2.425.500	$ 2.425.500