2018/Grupo6/DimensionamientoComercial

Definición del PROYECTO-PROTOTIPO

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La idea es desarrollar una mano mioeléctrica que pueda simular funcionalmente una mano verdadera, para aquellas personas con discapacidad en sus extremidades superiores, hasta el antebrazo.

Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el mundo)

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Sector Industrial: Prótesis Médicas.

En el año 1970 comenzaba la serie de televisión “El hombre Nuclear” y “La mujer Biónica”, series donde los protagonistas habían perdido algunas de sus extremidades y fueron sustituidas por otras artificiales que les daban superpoderes. Si bien la temática de estas series en su momento eran impensables, hoy en día se ven cada vez mas posibles. 

Análisis de la situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

El mercado de las prótesis mioeléctricas es relativamente nuevo en el mercado comenzó en el año 2006 en Europa y con un poco de ingenio se pudo replicar parte de la tecnología en Argentina en año 2008[]. Nuestro país es un líder en producción de alimentos, con una industria de gran escala en agricultura y ganadería vacuna. Sin embargo, eso no quita el hecho de que tiene potencial en sectores de manufacturas y de servicios innovadores de alta tecnología [].

Según Ministerio de Producción [], el cual, apuesta por una promoción de la industria nacional, fomenta un plan de sumar tecnologías a tu PyME para hacerla más competitiva y comprar líneas de producción nuevas o usadas. Asimismo, Prestamos a tasas bonificadas y garantías para invertir, hacer reformas, pagar salarios y comprar maquinarias. Es clave la fomentación de estas políticas para la realización del proyecto, ya que los materiales para producir la mano mioeléctrica son en su mayoría importados de aquellos países con una fuerte presencia tecnológica. No obstante, “Argentina es una de las economías más grandes de América Latina, con un PIB de US$600.000 millones, aunque actualmente está en proceso de transformación económica donde promueve el desarrollo sostenible con inclusión social e inserción en la economía global”[].

La economía Argentina esta atravesando un cambio de reducción de déficit fiscal, con variaciones en el tipo de cambio, la historia confirma la importancia del tipo de cambio en cuanto a su impacto en la economía. Su relevancia se basa en la competitividad que trae aparejada frente a otras economías, pero la constante depreciación del peso tiene como efecto además, un grado de inflación.

En base al escenario descripto, vale señalar que las fluctuaciones en la cotización del dólar estadounidense son relevantes y deben entonces considerarse tanto la situación actual como las perspectivas futuras de la misma en cuanto a su impacto para un proyecto de inversión. Así se destaca que la cotización del dólar americano para el mes de abril del año 2018 se encontraba en el orden de los 19.00 $/USD y en el mes de mayo a 25.0 $/USD.

En conclusión, la dependencia al tipo de cambio es inevitable, y la evolución de dicha variable es incierta, por lo que se deben mitigar los riesgos parcialmente, con insumos del mercado local, y con un alto porcentaje de ventas en el mercado de exportación.

Partiendo de las publicaciones periódicas que efectúa sobre la economía el Instituto de Estadísticas y Censos (INDEC) de la República Argentina, el índice de precios al consumidor (IPC) muestra una política del gobierno actual de reducir la inflación, durante el 2016 fue del orden del 40,3 % y en el 2017 del 24,6%.

Escenario tecnológico

Argentina se destaca por tener profesionales con mucha ingenio, capacidad, e iniciativa. Sin embargo, no cuentan con el soporte y la organización para plasmar en proyectos sustentables, las ideas e investigaciones que surgen de forma apartada.

Identificación del negocio

Definición del negocio

El negocio consiste en la fabricación, ensamble y venta de manos mioelectricas a las clínicas de rehabilitación para aquellas personas que hayan sufrido una amputación de extremidad superior. Nos diferenciaremos de las primeras marcas internacionales con un enfoque en precio calidad mediante la producción de un diseño funcional junto con una cobertura sintética similar a la piel adquirida mediante un tercero.

Factores claves de éxito

• Las obras sociales dentro de la Republica Argentina a la hora de la cotizacion de una mano mioelectrica van a tener prioridad aquellas de origen Nacional.
• Ofrecer servicio postventa que llegue a todo el país, ya que es un producto delicado que requiere un mantenimiento constante y se vuelve tedioso tener que lidiar con operadoras internacionales y fuera de nuestro alcance.
• Fomentar la industria nacional, involucrando desde el proceso del colocado de circuitos hasta la inyección del plástico.
• Aprovechar la poca participación del mercado en Argentina y colocarse como un referente de la industria nacional en el ámbito.
• Ofrecer capacitaciones para aquellas personas interesadas en el ámbito de la medicina enfocada en la Rehabilitación, formando una comunidad de autoayuda donde se respondan consultas, que se compartan historias de vida y se organicen eventos para el grupo.

Oportunidades y Amenazas

El mercado local actualmente no cuenta con una solución funcional optima a un precio asequible lo cual se presente como una oportunidad para la inserción del producto, sin embargo la inestabilidad en el tipo de cambio resulta ser una amenaza directa en los costos de adquisición de materia prima importada (sensores?).

Definición Inicial del Producto

Compradores

Entendemos como compradores a aquellos usuarios y centros de salud que requieran de nuestro producto para uso cotidiano o inventario. Considerando la poca cantidad de oferentes dentro del sector industrial, los mismo no ponen excepcional presión sobre los productos mas allá de las básicas requeridas para este tipo de soluciones.

Investigación del mercado consumidor

Según datos recolectados por el INDEC 2010 la población que sufre una dificultad en la extremidad superior se ven reflejados en el siguiente cuadro:

Según Nicolás Bertini, quien trabaja para la firma Osteolife, la cantidad de gente que recurre a las distintas prótesis en la Argentina son en una proporción de 65% estéticas, 30% mecánicas y 5% mioeléctricas.

Cabe destacar que no todos pueden utilizar una prótesis, esto se determina luego de 3 meses producida la amputación se comienzan los estudios técnicos para determinar si puede utilizar una prótesis y cual es la que se adecue con sus necesidades diarias.

Para ello ciertas obras sociales, como OSPADEP, cuentan con planes que cubren hasta un 50% de prótesis externas, siendo el monto máximo a erogar el de menor cotización en plaza, resultando favorable para que se elija aquellas prescripciones que no sugieran marca determinada y se otorga prioridad a aquellas que contengan elementos de origen nacional.

Análisis mercado proveedor

Características de las materias primas

Plastico = baquelita

Investigación del mercado competidor

Internacionalmente el mercado de las manos mioeléctricas esta repartido por tres grandes empresas, la empresa Alemana OttoBock, pionera en el desarrollo e implementación de prótesis de todo tipo, la empresa Inglesa Touch Bionics, líder actual del mercado, y la empresa japonesa Exiii, siendo nueva en el mercado ya que la empresa fue fundada en el 2014. Aunque hay leves preferencias de los usuarios por una marca u otra, el factor precio-calidad va a delimitar mucho la compra de este producto, ya que las características/especificaciones de los productos que ofrecen son muy similares entre sí.

En la Argentina hay limitados prototipos, desarrollados por estudiantes de ingeniería de distintas universidades, aunque falta componer ciertas características para su fluido funcionamiento, pero el mercado argentino está reaccionando ante esta problemática para que aquellas personas mejoren su calidad de vida.

  “En la Facultad Regional Tucumán de la Universidad Tecnológica Nacional, los ingenieros electrónicos Daniel Guzmán y Francisco Gómez López están desarrollando una prótesis mioeléctrica para un niño cordobés al que le faltan ambos brazos.” http://www.cofa.org.ar/?p=3153 año 2013

“Un equipo de ingenieros sanjuaninos desarrolló una prótesis de mano mioeléctrica, lo que significa que puede ser comandada por la persona a través de la actividad eléctrica de los músculos al contraerse.” https://tn.com.ar/salud/lo-ultimo/una-protesis-de-mano-argentina-responde-las-intenciones-del-usuario_837054 año 2017

Segmentación

El producto busca satisfacer la necesidad que se tiene al haber una ausencia de la extremidad superior, sea por traumatismo o por malformación congénita. Dado que las clínicas de rehabilitación son las cuales tienen mayor acceso a potenciales usuarios, se apuntara a las mismas en base a una distinción precio con respecto a marcas internacionales, y calidad con respecto a las marcas nacionales. Teniendo en cuenta que el consumidor final es el usuario de la mano mioelectrica, la calidad sera entendida como el confort que sienta el mismo con respecto a su continuo uso y funcionalidades que esta ofrezca. Por lo tanto, se apunta al segmento de la salud dentro del territorio argentino, extendiéndose dentro del mismo exclusivamente a aquellos que cuenten con una discapacidad motriz en la extremidad superior.

Análisis de Porter

Teniendo en cuenta lo analizado se concluye que en el mercado no existen grandes barreras de entrada por ser uno joven y con poco desarrollo, lo cual supone una ventaja en el desarrollo del proyecto. En contrapartida la inversión que conlleva el mismo supone una barrera de salida ya que no

Estrategias de Producto, Plaza, Precio y Promoción

La mano mioeléctrica que nosotros proponemos busca otorgar la posibilidad de volver a contar con la mayor parte de las funciones que posee una extremidad superior biológica. Entre sus características se destacan la terminación superficial y resistencia mecánica de las piezas lo que la vuelven mas durable, su bajo peso y buena impermeabilidad térmica que permite un uso prolongado de la misma, y su diseño ergonómico y estético que resulta en una buena adopción por parte de los usuarios.

Dadas las características del producto, se buscara estar presentes en los centro de rehabilitación y principales hospitales y clínicas de los centros urbanos del país, teniéndose como objetivo que los mismos cuenten con un stock básico de nuestra solución, que sera abastecido por el deposito central en la fabrica. El envío sera manejado con terceros siendo mayoritariamente camiones estándar de capacidad promedio 40 mts cúbicos, que tendrán una frecuencia media de 14 camiones por mes y vendrian con un costo promedio asociado de (..).

Los pedidos serán captados a través de nuestra pagina web principalmente que permitirá no solo agilizar los tiempos con nuestros clientes, sino que también canalizar aquellos usuarios directos hacia los centros asociados. Para darnos a conocer participaremos dentro de los eventos relacionados con salud así como también aquellos relacionados a la innovación por su cobertura en los medios, haremos demostraciones in-situ a nuestros potenciales clientes y difundiremos nuestra solución con sus beneficios dentro del territorio argentino por medio virtuales como pagina de Internet, linkedin, facebook, twitter e instagram.

En el mercado proveedor interno las soluciones rondan entre (..) y (..) y cuentan con una menor calidad y funcionalidad que la nuestra, mientras que los proveedores externos al país presentan soluciones similares en una banda de precios que va desde (...) hasta (...). Esto lleva a posicionar nuestro precio en $10.000,- lo que resultara en una ventaja competitiva con respecto a los demás oferentes del mercado.

Plan de Ventas

Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado, se realizo una investigación sobre las discapacidades en Argentina (grafico % discapacidades) y análisis de la cantidad de potenciales usuarios dentro del país mediante la información obtenida del INDEC correspondiente a los censos nacionales de 2001 y 2010 que determino que dentro del periodo de análisis la población que cuente con una discapacidad motriz superior estará entre 1.6 y 2.1 millones de personas (CUADROS 2001 y 2010 y gráfico evolución).

En base a esto se confecciono el siguiente cuadro en el con las ventas objetivo dentro del periodo de analisis, considerando un primer año con menor venta por inserción y con una meta de penetración promedio de 45% del mercado.

(Grafico evolucion de ventas)

Estrategias de inserción y crecimiento

Acaparar en el primer año un porcentaje del 20 % correspondiente a las manos mecánicas del mercado argentino, ya que ofreceríamos mas características a un precio similar.