2019/Grupo9/DimensionamientoComercial
Definición de Idea-Proyecto
Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.
Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo
Analizando el Macro-entorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:
- Sociales y Culturales: Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados.
- Económicas: En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo.
- Políticas y Legales: Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta.
- Tecnológicas: El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones:
- Suavizado del caucho con calor.
- Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas.
- Corte y Prensado para formar semiesferas
- Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas.
- Recubrimiento con dos piezas de paño.
Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia
- Naturales: El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son:
- Tailandia
- Indonesia
- Malasia
Identificación del Negocio
Definición del Negocio
Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.
En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad.
Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en:
- La composición de la mezcla de caucho.
- El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota.
- El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.
La presentación de nuestro producto es mediante:
- Tubos presurizados para ventas minoristas.
- Cajas de tubos presurizados.
- Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.
Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional.
No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas.
Oportunidades y Amenazas
- Oportunidades:
- Aumento en el presupuesto dedicado al deporte.
- Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos.
- Amenazas:
- Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes.
- Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda.
- Inestabilidad en la economía Argentina.
- Competencia asentada en el Mercado.
- Conflictos gremiales.
- Trabas aduaneras para importación.
Factores Claves del Éxito
- Calidad: Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales.
- Logística: Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto.
- Fabricación dentro del país: Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.
Estudio de Mercado
Definición Inicial del Producto
Descripción
El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.
Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas
La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur.
Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.
Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar
Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca.
Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis:
“Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.” -Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”.
Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios.
https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx
Subproductos, desperdicios
La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas.
Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos.
En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo.
En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.
Usos y características de los bienes y servicios
Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF.
La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.
Destino de los bienes y servicios
Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes.
Clasificación de nuestro bien:
- Según su Uso:
- Durable: permite más de un uso.
- Final: satisface directamente una necesidad del cliente.
- Según su Naturaleza:
- De Consumo: satisface necesidades humanas.
- Según su Carácter:
- Económico.
- Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.
Análisis del Mercado Consumidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación
Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación
Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en:
- Revendedores: en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales.
- Consumidores finales: Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran:
- Entrenadores de tenis para sus clases.
- Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte.
- Jugadores tanto amateur como profesionales.
- Personas que deseen hacer regalos.
- Otros.
La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.
| 1 | El Abierto Club de Tenis | 22 | Congreso Tenis |
| 2 | Club General Mitre de Tenis | 23 | Club Italiano |
| 3 | Urquiza Tenis Club | 24 | Club Monroe |
| 4 | Devoto Tenis | 25 | Complejo Deportivo Obras |
| 5 | Villa del Tenis | 26 | GEBA |
| 6 | Villa Real de Tenis | 27 | Club de Veteranas de Tenis |
| 7 | Lope de Vega Tenis | 28 | Club de Amigos |
| 8 | Adrogué Tenis Club | 29 | Club Atlético Comercio |
| 9 | Clay Tennis | 30 | Complejo Deportivo el Circulo |
| 10 | Ferro Carril Oeste Anexo Tenis | 31 | Belgrano Tenis |
| 11 | Centenera Tenis | 32 | Las Cañas Tenis |
| 12 | Tenetz Club de Tenis | 33 | Club Madison de Tenis |
| 13 | Circuito Tenis | 34 | Lugano Tennis Club |
| 14 | San Juan Tennis Club | 35 | Larrazabal Tenis |
| 15 | Darling Tennis Club | 36 | Academia Clerc |
| 16 | Buenos Aires Lawn Tennis Club | 37 | Club Atletico San Lorenzo |
| 17 | Tenis Club Argentino | 38 | Alvear Club |
| 18 | Aruba Club de Tenis | 39 | Club Atlético River Plate |
| 19 | Tenis Doblas | 40 | Club Daom |
| 20 | Pasco Tenis | 41 | Club Atlético Nueva Chicago |
| 21 | Solis Cano Tenis Futbol | 42 | Deportes Eleache |
Influencia de Compra
Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto:
- Económica: Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales.
- Social: Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca.
- Tecnológica: La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto.
- Cultural: Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales.
Estacionalidad y Evolución Histórica
El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor.
En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.
Análisis del Mercado Competidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación
En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran:
- Wilson
- Babolat
- Head
- Dunlop
Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación
Podemos segmentar al mercado competidor en:
- Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head)
- Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino.
- Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)
Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros)
Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva.
Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases.
La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos.
En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros:
| Empaque y cantidad de Pelotas | Tubos |
| |
|---|---|---|---|
| Bolsa |
| ||
| Calidad / Uso |
| ||
| Tubos | Caja 24 tubos | Bolsas 100 pelotas sueltas | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Competencia | Premium | Competencia | Premium | Practica | Entrenamiento | Profesional | |
| Precio | $230 - $275 | $285 - $310 | $5.750 - $6.325 | $6.555 - $7.130 | $5.980 | $7.088 | $7.200 |
| Precio Unitario | $76,67 - $91,67 | $95 - 103,33 | $78,86 - $87,85 | $91.05 - $99,03 | $59,80 | $70,88 | $72,00 |
| Nassau | Wilson | Babolat | Topper | Head | |
|---|---|---|---|---|---|
| Precio | $300 | $380 - $515 | $320 - $520 | $369 | $460 |
| Precio Unitario | $100 | $126,66 - $171,66 | $106,66 - $173,33 | $123 | $153,33 |
Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores.
Relación contractual con clientes y proveedores
La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma.
En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático.
En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.
Análisis del Mercado Proveedor.
Características. Análisis, tipificación y cuantificación
En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF.
Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia.
En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes.
La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.
Materia Prima
La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos.
Materiales
En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas.
En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack.
Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.
Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos)
Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens.
Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma.
Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom.
Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat.
Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).
La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.
El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.
El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.
Análisis de Productos Sustitutos
"los bienes sustitutos son aquellos que tienen la capacidad de satisfacer la misma necesidad, aunque sea solo parcialmente. Los bienes sustitutos son aquellos que se pueden usar para un mismo fin."
Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.
Análisis de Productos Complementarios
"Los bienes complementarios son aquellos que usualmente se consumen en forma conjunta, o que tienen la capacidad de otorgar una mayor utilidad si son consumidos en forma conjunta.Cuando dos bienes son complementarios, la demanda de uno genera demanda del otro."
En nuestro caso, la pelota de tenis es un bien complementario de la raqueta de tenis, donde la demanda estará ligada una con la otra. No obstante, creemos que las pelotas se renuevan con mayor frecuencia que las raquetas, por lo que la incidencia no sera plena sobre el producto que fabricamos. Mismo en un partido de tenis profesional, se renuevan 6 pelotas cada 9 games, con excepción del primer cambio que se realiza al final los 7 games. Siguiendo las estadisticas, los partidos tiene un promedio de 11 games por set completado, entonces tendremos aproximadamente, para un partido ganado en set corridos, un numero de 18 pelotas nuevas.
Por conclusión, la demanda de pelotas esta ligada a la de las raquetas, pero no creemos que sea determinante el estudio exhaustivo del mercado de dicho bien para la realización de nuestro plan de ventas.
Análisis de Entrantes Potenciales
Barreras de entrada y Salida.
Dado que nuestras pelotas llevan la marca Penn, líder mundial en fabricación de pelotas de tenis y quizá una de las 3 marcas de mayor recordación en su rubro, los nuevos entrantes no representan un riesgo para la empresa. Las personas siempre buscan el respaldo de una marca, es un indicador de calidad, genera confianza. Por ende un nuevo entrante en el mercado tendría dificultad compitiendo con la imagen de Penn.
No debe dejar de considerarse la posibilidad que una de las grandes empresas internacionales del tenis comience a fabricar sus pelotas en el país, lo que representaría un cambio disruptivo en el mercado local. Sin embargo, considerando las condiciones económicas actuales, de altas tasas de interés y la elevada puntuación de riesgo país, disminuye las inversiones en el país por el alto costo de oportunidad y versatilidad del momento, y teniendo en cuenta que estas empresas están ya instaladas en el exterior, no tomamos esta posibilidad como un peligro latente. Por ende, es la empresa la que ejerce fuerza hacia los nuevos entrantes.
Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento
Producto
El producto que elaboraremos son las tradicionales "pelotitas de tenis". Las mismas serán comercializadas tanto en envases plásticos (tubos) presurizados, en cajas con varios tubos adentro o en bolsas herméticas donde se venderán de a mayor cantidad de unidades.
Las pelotas de tenis pertenecen a la marca Penn, por ende los procesos de fabricación, la tecnologia y los requisitos de calidad del producto seran los determinados por la marca y siempre respetando la normativa impuesta por la ITF. (Federacion Internacional de Tenis)
Plaza
Nuestro producto se va a encontrar en las vitrinas de los locales de venta de artículos deportivos de todo el país. Por lo que tenemos que disponer de la logística necesario para poder llevarlo a cabo. Entonces vamos a necesitar de las distribuidoras de artículos deportivos en las grandes provincias.
También nuestro producto lo vamos a vender desde fábrica. Esta alternativa no ofreceremos distribución por lo que el cliente deberá acercarse para disponer de ellos.
Promoción
Para promocionar las pelotas de tenis utilizaremos, en principal medida, el canal de comunicacion Personal. Lo cual implica que centraremos el trabajo en encontrar potenciales clientes (jugadores amateur, clubes, entrenadores de tenis) para promocionar nuestro producto, asi como tambien generar lideres de opinion seleccionando distintas personas que influyan dentro del mercado.
Elegimos este metodo "Personal" de promocion con la finalidad de demostrarle al cliente la cercania de la marca hacia ellos, generando mayor confiabilidad y preferencia dentro del mercado. A su vez, aprovecharemos este canal para mantener la retroactividad con el cliente, pudiendo estar atentos a los posibles deseos y expectativas.
El canal de impersonal lo utilizaremos para publicitar nuestro productos en:
- Eventos
- Internet (página web) y Redes Sociales
Precios
Teniendo en cuanta:
- El estudio del mercado
- Valor percibido por consumidores
- Valor de la competencia dentro del marcado local
- Marca a la cual pertenece nuestro producto, Penn,
Definimos precio de la unidad , es decir una pelota de tenis, en valores entre $60 y $100. El amplio rango se debe al empaquetado utilizado y la cantidad de pelotas que contenga, así como también la calidad y el uso que se le de (principiante, competencia, profesional-premium).
Es importante destacar que nuestros precios se encontraran por debajo de los del resto de las marcas reconocidas del mercado. Esto se debe a que al desarrollarnos plenamente en el mercado local contamos con mayor cercanía con los clientes pudiendo vender los productos a un valor directo de fabrica. Pero debemos aclarar que hay fabricas nacionales que venden con precios menores a los nuestros pero no son tan reconocidas como Penn.
Perfil del Cliente, Marcado Objetivo
- hombres y mujeres de todas las edades (desde niños hasta personas mayores)
- quienes practiquen el deporte tenis de forma competitiva o como hobbie
- personas que vivan en la Argentina
Nuestro mercado objetivo en la primera etapa de inserción sera los clientes fieles a la marca de las pelotas que elaboraremos (Penn), asi como tambien los jugadores (profesionales o no) y entrenadores de academias deportivas o clubes donde se practique el deporte.
Superada la etapa de inserción en el mercado, y habiendo ganado interés y confiabilidad con los clientes, buscaremos expandirnos gradualmente fuera del mercado local.
Plan de Ventas
Tenemos pensado desempeñarnos plenamente en el mercado local de pelotas de tenis. Históricamente éste fue y es un mercado a prueba de recesiones, por lo que su demanda es sostenida. Esto se debe al bajo valor relativo del producto y a su alta influencia en el buen desarrollo del juego. Creemos que podemos mantener una posición dominante de dicho mercado, con una participación de aproximadamente 65%. Para mantener este estándar, la empresa utiliza una estrategia de diferenciación de producto, asegurando una calidad superior a la de sus competidores. Para esto recurre a numerosos controles de calidad.
La poca cantidad de pelotas entubadas que la empresa vende en el mercado local compite directamente con importaciones de estos países. Debido a una medida antidumping establecida por el gobierno en el año 2015 y con vigencia hasta el 2020, se le aplica un derecho adicional del 25-42% a las mismas, permitiéndole competitividad en esta parte del mercado.
Sin embargo la empresa encontró un nicho al vender pelotas sueltas a los clubes y profesores de tenis. Como las pelotas provenientes de Asia tienen que estar indefectiblemente entubadas para que no se desinflen, producir pelotas en forma local, de buena calidad que se puedan distribuir rápidamente y en grandes cantidades representa una ventaja competitiva dentro del mercado local.
Teniendo en cuenta esto ultimo, el 70% de nuestras ventas estará destinado a satisfacer el nicho mencionado, vendiendo las pelotas sueltas en bolsas. El 30% restante se vera representado por la comercialización de pelotas entubadas.
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | ||
|---|---|---|---|---|---|---|
| En Bolsas | Cantidad | 1.176.000 | 1.680.000 | 1.680.000 | 1.680.000 | 1.680.000 |
| Precio Unitario $68 | $79.968.000 | $114.240.000 | $114.240.000 | $114.240.000 | $114.240.000 | |
| En tubos | Cantidad | 504.000 | 720.000 | 720.000 | 720.000 | 720.000 |
| Precio Unitario $90 | $45.360.000 | $64.800.000 | $64.800.000 | $64.800.000 | $64.800.000 | |
| Total$ | $125.328.000 | $179.040.000 | $179.040.000 | $179.040.000 | $179.040.000 | |
Como aclaramos anteriormente si queremos satisfacer el 65% del mercado local debemos fabricar y comercializar 10.000 (10 mil) pelotas por día. Si consideramos 20 días de trabajo al mes y lo multiplicamos por los 12 meses de un año, llegamos a que en estado de régimen venderemos un total de 2.400.000 pelotas/año.
Cabe resaltar, que en el primer año el nivel de ventas sera menor (un 70% de nuestro plan de ventas) debido a la puesta en marcha de la empresa.
El precio de venta unitario estimado para la pelota entubada es de $90 y para la pelota suelta en bolsa $68, basando el análisis en el mercado competidor y un promedio de los precios de fabrica de la marca Penn Racquet Sports.