2020/Grupo8/DimensionamientoComercial

Definición Idea-Proyecto

El proyecto consiste en la fabricación de toallas y toallones de algodón con la posibilidad de personalizarlos con un bordado y/o un elástico para guardarlo de manera compacta.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

En los últimos años se ha visto un desplome significativo de la actividad de la industria textil. La producción nacional ha sufrido una baja importante y esto se debe a numerosos factores siendo los principales la creciente inflación, la disminución del poder adquisitivo, la devaluación de la moneda nacional y la consecuente baja en el consumo. Los costos logísticos e impositivos también son los motivos por los cuales muchas empresas deciden trasladar sus fábricas hacia Brasil y esto conlleva a la pérdida de puestos de trabajo en la Argentina.

Todo esto se puede observar en los datos proporcionados por entidades como el INDEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos) y la CIAI (Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria).

En el informe emitido por el INDEC sobre el Índice de Producción Industrial (IPI) Manufacturero en Enero 2020 se puede observar un fragmento que dice: “Asimismo, el menor nivel de actividad del sector confeccionista afecta la fabricación de otros productos textiles, principal incidencia negativa de la división correspondiente a productos textiles. El nivel de producción de otros productos textiles exhibe una caída interanual de 18,3% en enero de 2020, a partir de la disminución en la cantidad de pedidos de fieltros, guatas, cintas, elásticos, cordones, pasamanería, ropa de cama y blanquería, entre otros”

En el gráfico 1 que se encuentra a continuación se puede observar cómo continúa bajando el IPI manufacturero (índice que nos muestra todas las actividades económicas de la industria textil), y en el gráfico 2 se pueden comparar los productos textiles con el nivel general del IPI manufacturero del resto de las industrias.

En el gráfico 3 se puede observar la comparación de la utilización de la capacidad instalada de todas las industrias manufactureras argentinas con el nivel general medio. Se puede observar que el nivel general es de 59.4% mientras que los productos textiles se encuentran muy por debajo marcando solo 43.9%, y es un valor que viene en caída sostenida desde Julio 2019, es decir que es una industria que viene en declive desde hace un tiempo.

Estructura del sector industrial

El sector textil resulta influenciado por distintas ramas de la industria. El proceso comienza con la industria de la agricultura, el sector primario es el encargado de realizar el cultivo y la obtención de las fibras naturales del algodón.

Continúa con la industria textil propiamente dicha donde se realizan los procesos de fabricación de los hilos, la urdimbre, la producción de los tejidos mediante el proceso de tejeduría y por último el teñido de estos.

A continuación, se realiza la confección de la prenda textil, las características de este sector dependen del mercado meta al cual se apunta. Es posible diferenciar dos cadenas productivas: la fabricación de textiles y la confección de indumentaria o prendas de vestir. Cada uno tiene una metodología distinta y utilizan diferentes tecnologías. El sector relevante en este proyecto es la industria textil, la cual no es tan flexible como la indumentaria que debe adaptarse perfectamente a las preferencias del consumidor. Por eso en la industria de la confección de la prenda textil se realiza la fabricación de la prenda y su personalización, pero no es un proceso tan complejo y competitivo como el de la indumentaria. Por último, entra en juego el sector de comercialización y distribución de la prenda. Se puede observar la estructura del sector industrial textil a continuación en el gráfico.

Evolución histórica de la actividad

Cuando en el mundo comenzaban a nacer las industrias, la textil fue la primera en desarrollarse. La producción manual que utilizaba el sistema doméstico era una realidad en Gran Bretaña donde consistía en una importante actividad económica, tanto de tejidos elaborados a partir de lana como de algodón. Precisamente la industrialización es lo que marca el paso progresivo de la producción artesanal en el ámbito doméstico mediante la utilización de herramientas o máquinas muy sencillas a la producción en grandes factorías con decenas de telares movidos con energía hidráulica o por medio de máquinas de vapor.

La industria textil a lo largo del siglo XVIII transita importantes innovaciones técnicas. La mayor parte de las cuales serán realizadas por artesanos sin especiales conocimientos científicos. La innovación es continua y acelerada ya que hasta ese momentos se adoptaban técnicas y herramientas artesanales que habían permanecido casi inmutables durante siglos. En apenas cincuenta años unos pocos inventos acabarán con herramientas centenarias y abrirán paso a la producción en masa.

Se adoptaron los telares mecánicos primitivos, y estos son utilizados por casi 100 años, pero traían consigo tres problemas esenciales:

Su baja velocidad (130 pasadas por minuto).
La longitud de hilo enhebrado en la lanzadera, que significaba continuos paros para cambiarla.
Su mantenimiento mecánico y costoso.

El primer invento de la revolución industrial textil fue la lanzadera volante. Fue inventada en 1733 y la inventó John Kay. Esta permitía duplicar la capacidad de tejido de los artesanos ingleses. Hasta entonces, el proceso de hilado se realizaba con la rueca o con el torno de hilar.

A partir del invento de John Kay comienzan a surgir numerosas nuevas máquinas las cuales solucionaban los problemas que iban surgiendo con los nuevos inventos y así mejorando el proceso de hilado continuamente. Así surge en 1764 la máquina Spinning Jenny, que multiplicaba la capacidad de los hiladores, aunque aún utilizaban como energía la fuerza humana de los trabajadores. Corrigiendo este problema surge la invención de una máquina hiladora que utilizaba como fuerza motriz el agua: la Water Frame. Fue inventada por Richard Arkwright en 1768. Este invento exigía estar situado junto a una potente corriente de agua. Otra máquina de hilar importante fue la Mule, que fue inventada por Samuel Crompton en 1779. Esta máquina era un cruce entre la Jenny y la Water Frame y lograba producir un hilo más fino.

El paso más importante se da con la puesta en marcha de los primeros telares mecánicos movidos con máquina de vapor. Ya hacia 1785 Cartwright había patentado un telar movido por fuerza hidráulica. La gran ventaja del telar de Cartwright era el no tener que colocarse cerca de los ríos: podría colocarse donde los empresarios quisieran, al no depender ya de los molinos de agua.

Así es como nace la industria textil en el mundo, pero para situarse en Argentina es necesario entender que esta industria ha sufrido diferentes momentos políticos y económicos del país. Desde 1946 a 1952, la industria textil tuvo un gran desarrollo por la política industrial proteccionista, con subsidios y créditos, lo que se logra es la incorporación de la nueva clase obrera la cual crecía exponencialmente mientras se convertían en asalariados.

A finales de los 50 y mediados de los años 70 se produce una caída sostenida en los niveles de producción. La contracción de la demanda y el aumento de la productividad afectaron en mayor medida a las empresas de menor tamaño, por lo que lentamente comienzan a desaparecer las pequeñas empresas y se concentra toda la producción en las empresas grandes que poseen las nuevas tecnologías. En términos generales, a través de los ciclos de auge y crisis del modelo de industrialización sustitutiva de importaciones, el balance para la industria textil fue recesivo.

La dictadura militar de 1976 desalentó con medidas financieras la producción industrial. Mientras el gobierno militar auspiciaba una economía de tipo abierta, los países industrializados adoptaban políticas proteccionistas. Así el mercado textil argentino es invadido por productos sintéticos de los Estados Unidos, hilados de algodón del Perú, tejidos de lana del Uruguay e indumentaria de países del lejano oriente. El problema surge con las tasas de interés las cuales son menores a la tasa de inflación.

Durante el período entre 1982 y 1990 se acrecentó la tendencia desfavorable para el sector textil, el alto nivel de la deuda externa, que implicaba una balanza de pago deficitaria, constituyó un desequilibrio estructural, por los pagos de la deuda y sus intereses, que obligaron al gobierno a instrumentar políticas económicas, con ajuste fiscal y monetario altamente recesivo, ante el escenario de incertidumbre, las industrias textiles reaccionaron en forma defensiva, intentando minimizar los impactos de las políticas económicas, y tratando de sobrevivir productivamente ante esta inestabilidad del sector. Algunas empresas textiles se mudaron a zonas como San Luis, donde se veían beneficiados por la ley de promoción industrial.

En el período entre 1991 y 2001 el gobierno entrante de Carlos Menem sancionó la Ley de Convertibilidad, la reducción de la inflación produjo un rápido aumento de la producción industrial a partir del aumento de consumo. Además, posibilitó mayor inversión e incorporación de tecnología. Pero el déficit del sector público financiado por las ventas de activos y de empresas públicas y luego por endeudamiento continuo y progresivo a elevadas tasas de interés, provocó altos costos internos y el desfinanciamiento del sector industrial. Este proceso, sumado a una nueva apertura económica sin políticas de protección industrial con el peso sobrevaluado motivó al final del período un estado inviable para el crecimiento del sector industrial en general y para el sector textil en particular. Al principio, la ley de convertibilidad favoreció a la industria textil, pero esta falta de restricciones en la apertura de fronteras económicas y la falta de crédito y promoción a la industria, provocaron un desequilibrio estructural y una falta de competitividad frente al mercado externo. Los industriales textiles reaccionaron en forma defensiva realizando cambios en la producción y comercialización, pero esto no fue suficiente para que a finales de los años noventa se viera una abrupta caída de las exportaciones y un aumento de las importaciones del sector textil.

A comienzos del año 2002 la industria argentina entra en una etapa de recuperación, luego de la devaluación del peso las empresas empiezan a invertir en capital de trabajo aumentando así el nivel de actividad. Con el pasar de los años ya alrededor del 2005 el tipo de cambio se mantiene más estable, pero se tiene un efecto inflacionario y las empresas consecuentemente se hicieron más dependientes de la generación del volumen de ventas para así compensar los costos fijos de producción.

En la actualidad la industria textil se encuentra desacelerada y en decrecimiento, no se está utilizando una capacidad instalada cercana al nivel general del resto de las industrias y desde hace años que los índices reflejan una caída cada vez más marcada.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

Nuestra empresa se enfocará en la producción y comercialización de toallas y toallones de algodón. Ambas categorías pueden realizarse en una gran variedad de formatos (color y tamaño) y con la posibilidad de personalizarlos. Esto último se basa en 2 características extras.

Por un lado la opción de agregar un bordado, como pueden ser logos, nombres, iniciales, etc.

Por otro lado el agregado de un elástico en un extremo para poder guardarlos y transportarlo de manera compacta.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

El número de hoteles y spas en Argentina no aumentó en el último tiempo, pero la cantidad de turistas que recibe el país sí, con lo cual el flujo de personas se ve incrementado, generando un mayor desgaste en toallas y toallones.
Popularización de los regalos empresariales.
Posibilidad de expansión a futuro en hospitales, clínicas y demás centros de atención sanitaria que brinden el servicio de internación.

Amenazas

Situación económica actual en la Argentina, ya que no es un bien de primera necesidad.
Caída de la industria textil.
Impacto negativo en el ambiente y la salud de los procesos de teñido. Mayor cantidad de movilizaciones en contra de las fábricas textiles por el uso de materiales contaminantes o tóxicos.

Factores claves del éxito

Ofrecer una buena relación precio-calidad con el valor agregado de poder personalizar la toalla o toallón, tanto en tamaño y color como en el elástico y la posibilidad de bordar logos, marcas, etc.
Mercado desabastecido que ofrezca el producto terminado en su totalidad. La mayoría de las empresas ubicadas en el rubro no realizan el proceso de bordado.

Estudio de Mercado

Definición inicial del producto

Descripción

Toallón: Es un tejido plano de rizo, personalizado, elaborado con hilo de algodón, cuyas medidas finales son 70x140 cm. El objetivo será secar la humedad y cualquier otro fluido remanente en el cuerpo humano mediante el contacto directo sin irritar la piel. Puede o no tener adosado un elástico que permitirá guardarlo de forma compacta.

Toalla: Es un tejido plano de rizo, personalizado, elaborado con hilo algodón, cuyas medidas son 60x40 cm. El objetivo será secar la humedad y cualquier otro fluido remanente en el cuerpo humano mediante el contacto directo sin irritar la piel. Puede o no tener adosado un elástico que permitirá guardarlo de forma compacta.

Nombre corriente e importancia de marcas

Producto 1: Toallón

Producto 2: Toalla

En el mercado, existen varias marcas que comercializan masivamente productos para el hogar, por ejemplo Arredo. Sin embargo, en este rubro la importancia de la marca no es esencial, no existe una moda o “tendencia” como si lo hay en producto alimenticios o de indumentaria.

Normas aplicables

Ley 19.587 sobre Seguridad e Higiene en el Trabajo. En cuanto a los requisitos y especificaciones de los establecimientos industriales.
Convenio colectivo 501/07 del Sindicato de Empleados Textiles de la Industria y Afines a la R.A.
Ley 22.802 Lealtad Comercial. Se debe acatar el reglamento de etiquetado de productos textiles.

Subproductos y desperdicios

La tela de toalla tiene un aprovechamiento muy alto, ya que durante su proceso de fabricación sólo queda un borde inicial y final por cada rollo de tela tejido. Este remanente normalmente presenta defectos por ser las primeras puntadas que realiza la máquina tejedora, por ello se programa para que se realice un tramado que insuma poca cantidad de materia prima y reducir el desperdicio. Otro desperdicio que se presenta es durante el proceso de teñido. En el mismo se requiere una enorme cantidad de agua y ¾ de la misma termina como residuo no potable con una gran concentración de metales pesados, sales y alcalinos; siendo un dato no menor.

En el período de inserción no se realizarán subproductos ya que el enfoque permanecerá en los productos principales. Sin embargo, durante la etapa de crecimiento se podrán realizar pies de baño, o venta de la tela como retazo.

Usos y características de los bienes y servicios

La principal utilidad del producto ofrecido es secar la humedad corporal. Ofreciendo una calidad de 450gr/m2 será suave al tacto.

El producto personalizado se verá asociado a un distintivo, como el logo de un hotel, y con ello a la sensación de comodidad, bienestar y practicidad.

Destino de los bienes y servicios

Este producto apunta en primer lugar al mercado turístico, con esto nos referimos a las cadenas hoteleras de mediana categoría. Se ofrecerá el conjunto toalla y toallón como un set completo. En segundo plano, se ofrecerá como regalos empresariales.

Análisis del Mercado Consumidor

Características y segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

El mercado consumidor al que se apunta se puede separar en dos grandes sectores: Hoteles y grande empresas, este último que puede usar nuestro producto como un regalo empresarial o para distintos eventos.

Nuestra empresa producirá las toallas a pedido por colores y con la opción de la personalización, y luego les venderá a sus clientes lo que será en cantidades mayoristas, dado que se trata con un mercado que necesita si o si grandes cantidades del producto.

La variedad de toallas depende del tamaño de estas, puede ser toalla o toallón, pero también depende de la personalización elegida (Color + elástico) por lo tanto puede haber numerosas variedades del mismo producto.

En lo que respecta a la edad de los consumidores no se puede hacer una definición específica ya que la toalla es un producto utilizado por todas las personas de cualquier edad, y los hoteles compran grandes cantidades sin consideración de la edad de los huéspedes.

Se tiene en cuenta que la mayoría del mercado consumidor serán los hoteles ya que Argentina es un país turístico con una gran cantidad de hoteles y todos ellos ofrecen toallas a sus huéspedes.

La Argentina es un país muy turístico, se tiene tanto turismo interno como externo, además, según la Organización Mundial del Turismo, con 6 759 000 turistas es el país más visitado de Sudamérica y el segundo más visitado de toda América Latina después de México. La mayor actividad hotelera del país se registra en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, la cual cuenta con hoteles que van desde 1 estrella hasta cadenas reconocidas mundialmente de 5 estrellas. La región de la Patagonia lo sigue en la lista con numerosas ciudades que atraen turistas durante todo el año, y los destinos que se encuentran por debajo son la provincia de Córdoba y la región del Litoral.

Dentro de lo comúnmente denominado hoteles, hay dos categorías:

Establecimientos hoteleros, son aquellos categorizados como hoteles 1, 2, 3, 4 y 5 estrellas y apart-hoteles.
Establecimientos para-hoteleros, incluyen hoteles sindicales, albergues, cabañas, bungalows, hospedajes, bed & breakfast, hosterías, residenciales, etc.

De acuerdo a la última encuesta de ocupación hotelera emitida por el INDEC, se puede distribuir en el mapa del país la cantidad de plazas ocupadas de los hoteles en un mes, la variación porcentual respecto al año anterior, la tasa de ocupación de habitaciones y la estadía promedio de noches.

Dentro de las distintas regiones del país hay que tener en cuenta dos aspectos importantes. Por un lado la categoría del establecimiento hotelero, la misma se mide en estrellas y de esta clasificación dependen los servicios ofrecidos por los mismo y sus instalaciones. Y por el otro lado, el lugar de residencia de los huéspedes ya que como fue mencionado anteriormente, Argentina es un país con mucho turismo interno, por lo que se tienen muchos huéspedes residentes.

En los siguientes gráficos se puede observar cómo los hoteles 3 estrellas son los que predominan en todo el país y los que tienen mayor cantidad de plazas disponibles, pero los hoteles de 4 y 5 estrellas, es decir de mayor categoría y precio, son los que por mes tienen mayor cantidad de habitaciones ocupadas, teniendo netamente una mayor cantidad de huéspedes.

Por último se puede definir la estadía promedio de los huéspedes dependiendo de la zona del país donde esté localizado el hotel, la Ciudad Autónoma de Buenos Aires es la región con más viajeros hospedados, a una relación de casi el 50% de residentes contra no residentes, teniendo una estadía promedio de 2 días.

Influencia de compra

Para definir en qué se basan los establecimientos hoteleros y para-hoteleros para decidir la compra de los suministros hay que tener en cuenta la segmentación realizada previamente. Los hoteles de alta categoría se van a ver más atraídos por los proveedores que ofrezcan productos de mejor calidad mientras que aquellos que tengan de 3 estrellas para abajo van a priorizar el precio del producto por sobre la calidad del mismo.

Los parámetros principales según los cuales un hotel mide la calidad de la blanquería que compra son: Los hilos, el material de los mismos, el gramaje, la cantidad de tamaños y colores ofrecidos y la opción de la personalización de los productos.

Los hoteles de categoría más baja no tienen como prioridad la variedad de tamaño ni la opción de personalización de las toallas, mientras que los hoteles de 4 y 5 estrellas compran toallas de diversos tamaños ya que las utilizan en diversos sectores del establecimiento, por ejemplo, no se usan las mismas toallas para las habitaciones que para el spa o la pileta. También si el hotel pertenece a una gran cadena de renombre lo más probable es que desee tener el logo del hotel bordado en sus productos ya que eso representa una categoría mayor.

Estacionalidad y Evolución histórica

Las toallas son un producto que se utiliza durante todo el año, y es por eso que, anualmente los hoteles realizan la reposición del 15-20% de las toallas que tienen en stock, pero un factor importante a tener en cuenta es la temporada de verano donde se dan en simultáneo dos factores importantes: Por un lado se utilizan en mayor medida las piletas, lo que representa una mayor demanda de toallas, como fue detallado anteriormente hay hoteles que no utilizan la misma toalla para el servicio de pileta que para las habitaciones. Y por el otro lado hay un aumento en el turismo tanto interno como externo ya que es la temporada alta del país, no así del hemisferio norte de la tierra aunque coincide con el receso invernal. Estos dos factores son claves para determinar que aunque el producto no posee una estacionalidad exclusiva de un período del año, la temporada de verano puede representar un aumento en la demanda.

Análisis del mercado competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

En relación al Mercado Competidor, el nicho textil de las toallas de comercialización para hoteles se encuentra bastante atomizado. Si bien existen grandes empresas con gran trayectoria como Arredo y Oregon Hotel (poseen aproximadamente el 25% del Market Share en Hoteles del país) que acaparan una parte mayor del Market Share, el resto del Mercado está repartido entre Pymes y Comerciantes (revendedores). Sin embargo la mayor parte de estos competidores son empresas que se dedican a la confección y venta de productos para el hogar, sin especializarse en toallas y toallones personalizados. Otra gran empresa de confección de toallones es Coteminas, que si bien no se dedica directamente a la venta para hoteles es una empresa multinacional brasileña con presencia en Argentina y varias marcas como Artex, Arcoiris, Fantasia(mercado hotelero), entre otras.

El Mercado Competidor de Toallas personalizadas para cadenas de Gimnasios o Regalos Empresariales está mucho más atomizado, siendo este conformado por Confeccionistas (Artesanos), empresas dedicadas a la venta de Merchandising e importadores de toallas deportivas.

Se podría decir entonces que la mayoría de los actores del Mercado excepto grandes empresas cuentan con una tecnología y acceso a materias primas similares, cuya diferenciación principal será las características distintivas de sus productos y la relación precio-calidad.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

Segmentación Geográfica

Se puede segmentar por la condicion Geografica de sus locales de venta principales o sus fabricas:

C.A.B.A
G.B.A
Interior del País

La mayoría de los locales de venta al público se sitúan en C.A.B.A sin embargo este no es un aspecto muy relevante, porque la mayoría de los hoteles manejan sus compras con presupuestos via mail y entrega directa.

Segmentación según Características del Producto

Toallas/Toallones Hoteleros:

Según cómo se venden los productos (de a par Toalla/Toallon u opción por separado).
Relación Precio-Calidad normalmente medida en gr/m2 (medida de absorción, aceptable por sobre los 400 gr/m2).
Dibujo o entramado.
Personalización (aplicación del Logo bordado).

La última característica es la de mayor importancia, puesto que la mayoría de competidores son empresas de venta de productos del hogar, y no todos personalizan sus toallas.

Toallas para Venta de Merchandising

Materiales de confección (Algodón o Microfibra, tiene mayor capacidad de absorción y seca más rápido).
Color.
Personalización.
Tipo de Toalla: Secado rapido (Microfibra) o Siempre Fría (toalla que al mojarse permanece refrescante durante 2hs).
Características adicionales: Bolsa para transporte (Packaging), Elástico/Presilla, Tecnología Anti-olor o Antibacterial (Polygiene).

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros)

Para posicionarnos en el Mercado buscaremos generar relaciones laborales con la mayor cantidad de clientes posibles, a través de la personalización de nuestro producto y de un gran servicio. Para ello será clave tener un producto de calidad adecuada y cumplir con los plazos de entrega para generar confianza en nosotros. Una vez pasada la etapa de inserción en el Mercado, continuaremos expandiendonos, buscando nuevos clientes y generando lazos duraderos con los ya existentes.

Después de realizar la investigación de la competencia, podemos nombrar los precios de algunas de las empresas que están en el rubro:

Precios Toallas y Toallones Hoteleros

Existe una variedad de opciones en el mercada que no cuentan con la opción de persolalización:

Arredo:

Juego Toalla y Toallon: 410 gr/m²

Precio: $ 1200,00+IVA

Oregon Hotel

Juego Toalla y Toallon

Precio: $ 1300,00+IVA

Metroblanc

Juego Toalla y Toallon: 500 gr/m²

Precio: $ 568,00

Juego Toalla y Toallon: 320 gr/m²

Precio: $ 250,00+IVA

Fantasía

Toallon: 430 gr/m²

Precio: $320,00+IVA

Por el otro lado aquellas que ofrecen personalización se pueden dividir en tres categorías que salen de la calidad del producto ofrecido:

Granada:

Calidad baja.

Juego de toalla y toallón: 370 gr/m²

Precio:325$+IVA

Gran Gala:

Calidad intermedia.

Juego de toalla y toallón: 440 gr/m²

Precio:405$+IVA

Lumina:

Calidad alta.

Juego de toalla y toallón: 600 gr/m²

Precio:670$+IVA

Todas las nombradas anteriormente ofrecen el servicio de personalización por un costo estimado de 25$+IVA en general, variando si se tratase de un logo con mayor tamaño y cantidad de puntadas.

Por lo que podríamos decir, que un juego de Toalla y Toallon oscila entre $300 y $1400 dependiendo del modelos, la calidad y la marca. Sin embargo se puede observar que son muy pocos aquellos que ofrecen la opción de personalización.

Precio Toallas Deportivas

Toallas Personalizadas con Logo

Pack x10 sin precio de Matriceria: $250-$300

Precio: $120-$140 x Unidad

Toalla Deportiva de Microfibra (Secado rapido)

Precio: $500-$600

Toalla Deportiva Siempre Refrescante

Precio: $300-$400

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

Una vez que nuestros clientes con hayan contactado y aceptado nuestro presupuesto les pediremos que nos envíen una “Orden de Pedido”, estableciendo así un contrato de trabajo por el pedido. En el mismo se deberá establecer la fecha de entrega acordada, las forma de entrega, las cantidades de producto y características de los mismos y la forma de pago por el lote de producto. Este proceso se hará con cada cliente, ya que servirá como garantía ante posibles quejas del cliente o posibles impagos.

Sera posible la realización de contratos con cadenas de Supermercados, siendo proveedores de toallas con la marca personalizada de cada supermercado, o bien solo de toallas.Lo mismo sucede con las tiendas de productos del Hogar (como Falabella), que estén interesados en vender nuestros productos. Se podrá armar un contrato con los mismos estableciendo el modo de entrega, el plazo de pago y las características adicionales a la comercialización (Adición de Packaging, etiqueta con barras de código, lugar en góndola).

En relaciones a los Competidores, en un principio no se buscará tener relaciones contractuales vinculantes, sin embargo no descartamos la posibilidad de generar alianzas para obtener una mayor crecimiento (con revendedores).

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador

El tejido plano a desarrollar está formado por hilos verticales (llamados urdimbre o cadena) y por hilos horizontales (llamados trama).

Los proveedores de hilados ofrecen 2 formatos de entrega. Según cómo envíen el producto y el tipo de material que se trate.

En cuanto a la forma de enviar el hilado tenemos por un lado los carretes para utilizar como hilo horizontal o trama, y las bobinas que se utilizan para los hilos verticales. En este último caso, se suele tercerizar el proceso de urdimbre, que consiste básicamente en volver a bobinar el hilo, en una cadena del tamaño adecuado para colocar directamente en el telar. Por otro lado, en cuanto al tipo de material, pueden ser hilados de algodón, poliéster, una mezcla de ambos o sintéticos.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

Actualmente, en el mercado, los principales proveedores de hilados para tejeduría de telas planas (de algodón) son:

Algodonera Del Valle
Mapeko
Emilio Alal
Enod SA
Grupo Ritex
Textil Llerena
Tipoití S.A.T.I.C.
TN & Platex
Santana textiles

Las plantas de hilandería suelen manejar un volumen mínimo de compra bastante elevado, sin embargo esto no representa un gran problema desde el punto de vista de que para poder comenzar a funcionar se requiere de una gran cantidad de materia prima para que las máquinas puedan tejer. Por el otro lado, implica que el poder de negociación en cuanto a volumen no suele ser negociable.

Para este tipo de industria es importante contar con un proveedor principal y uno secundario. Esto se debe a que bajo circunstancias muy particulares, como puede ser la situación actual de la pandemia, el proveedor no pueda llegar a cumplir con la entrega.

Las materias primas que se deberán adquirir son:

Hilo cadena rizo (algodón 100%)
Hilo cadena Fondo (algodón 100%)
Hilo trama grueso (algodón 100%)
Hilo trama fino (algodón 100%)

Los hilos finos tanto de cadena como de trama son los que realizan el rizo característico en la tela de toalla que le da mayor poder de absorción. Esto se debe a que se emplea una gran cantidad por m2, con lo cual debe ser liviano. Los hilos gruesos son los que forman la estructura base de la cual se van a sostener los rizos, por ello debe ser más fuerte y resistente.}

Otros materiales necesarios para la fabricación son:

Hilo de costura
Etiqueta de composición
Elástico (personalizado)
Packaging (bolsas de celofán, puede variar a pedido del cliente)

En cuanto al teñido, se requiere un proveedor para los pigmentos y químicos necesarios. Se recomienda utilizar la misma marca de productos para todas las etapas del teñido. En el pre-tratamiento se utilizan estabilizadores, para el teñido fijadores y finalmente suavizantes para la terminación.

Proveedores de Tecnología

Para el proceso de tejido, es sumamente importante la selección del telar ya que es una de las mayores inversiones que requiere el proceso. Dentro de las posibles y más confiables que ofrece el mercado, se encuentra la marca Itema, actualmente tanto el telar como los repuestos los provee Bastos & Cía. (empresa española).

El objetivo del telar es conformar la tela de toalla, el telar lo que hace es entrelazar los hilos longitudinales, los transversales (trama) y los hilos de los rizos. Esto se logra en movimientos veloces en los que los hilos longitudinales y el de los rizos se mueven alternadamente en dirección hacia arriba y abajo y por cada uno de estos movimientos se hace pasar la trama que recorre de punta a punta el telar para dejar conformada la tela.

Ante el eventual cambio de los distintos modelos que se desean realizar se necesita hacer un set up y configuración de la máquina, este se pueden configurar el largo de los rizos el ancho de los cuadros y el diseño en general de como se desea tejer la toalla.

La máquina también tiene la capacidad de ir cortando longitudinalmente la tela a medida que la va haciendo lo que permite que se enrolle al final del cortado en un rodillo para pasar a la siguiente etapa.

Otros equipos necesarios para el proceso:

Máquina anudadora de hilos

Las máquinas anudadoras se encargan de unir las puntas de la urdimbre terminada del telar con las procedentes de la nueva cadena. Esa herramienta realiza de manera rápido su trabajo lo que permite ahorrar tiempos en los que la máquina está parada.

Balanza

Se utilizará una balanza digital para pesar los lotes de producto terminado.

Máquina de costura longitudinal

Esta es la encargada de realizar el dobladillo longitudinal de la toalla de ambos lados. Posee un mecanismo que hace circular la tela, y al mismo tiempo que libera tensiones se desenrolla el tejido. Luego, posee una máquina de costura a cada lado para hacer la terminación longitudinal.

Máquina de corte y costura transversal

La máquina detecta mediante sensores la posición de la toalla, una vez alineada realiza el corte (accionado por un sistema hidráulico) y luego pasa por un tren de costura transversal en donde se coloca también la etiqueta con las especificaciones del producto.

Máquina bordadora

Para realizar el bordado en caso de que el cliente solicite personalizarlo. En el mercado se encuentran con variantes en el número de cabezales para bordar en simultáneo.

Equipos auxiliares

Máquinas de costura (recta y overlock) y puente grúa para manipular las cadenas que alimentan el telar.

Maquinaria necesaria para el teñido

Utilizaremos las lavadoras, secadoras y teñidoras para llevar a cabo el proceso de teñido.

Proveedores de Servicios

Los mayores consumos los tendremos en energía eléctrica y agua. Servicios adicionales como gas, internet y telefonía móvil son adicionales al proceso, ya que se utilizarán en sectores como administración y recepción.

Análisis de Productos Sustitutos

Los productos sustitutos se definen como aquellos que satisfacen la misma necesidad. Para nuestro proyecto, los posibles sustitutos en el mercado son:

Toalla de microfibra: La fibra le confiere una alta capacidad de absorción, por lo que los productos hechos con este material son buenos para secar, limpiar, etc. El hecho de que absorba el doble que el algodón hace que una toalla pueda ser más fina y ligera. También tienen un ciclo de vida largo, resisten muchos lavados y temperaturas altas.

Bata de baño: Una bata de baño o albornoz es una prenda utilizada para salir de la ducha.

Toalla seca pelo: Se trata de un turbante que deshumedece el cabello sin necesidad de calor. Está fabricada a base de fibras finas, lo que favorece la formación de canales por los que se va absorbiendo el agua, sin dañar la cutícula del cabello.
Secadores: Electrodoméstico diseñado para expulsar aire caliente o frío sobre el pelo mojado o sobre las manos, de esta forma se acelera la evaporación del agua. Sin embargo, si se utilizan aparatos de calor para secar el pelo se deshidrata la corteza interna, por lo que queda debilitado.

Análisis de Productos Complementarios

Entendemos a productos complementarios como todo aquellos cuyas ventas afectan directamente a la venta de los nuestros.

En el mercado de las toallas no hay productos significativamente complementarios.

Es posible mencionar que hay algunos que poseen un muy bajo grado de vinculación como por ejemplo, cortinas de baño, alfombras de baño, ropa blanca (Sabanas, acolchados).

Lo que sí es posible distinguir es que frente a situaciones adversas, dentro del rubro se consumen toallas y toallones de menor valor, los cuales por lo general son de menor calidad (medida en gramos/m2), y que en condiciones más favorables se consumirá en mayor medida los de mayor valor, que serán más suaves y de mayor gramaje.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de entrada

Al incluir dentro de nuestro análisis el proceso de tejido se requiere de una gran inversión inicial por el elevado costo de la maquinaria. Además, las mismas son importadas, con lo cual se presenta la dificultad de conseguir repuestos.

Otra barrera a tener en cuenta es la disponibilidad de espacio físico en planta baja o bien contar con elevadores para poder aprovechar el espacio en altura.

También, se requiere de una mano de obra bastante especializada y otro punto es que en nuestro país hay muy poca cantidad de ingenieros textiles.

Por otro lado, la legislación vigente es muy problemática; ya que el entorno económico y jurídico no permite generar altos niveles de competitividad. Consecuentemente, las posibilidades de competir con los productos importados (chinos) son muy bajos.

Finalmente, el mercado local textil en nuestro país es bastante pequeño.

Barreras de salida

La maquinaria a utilizar es muy específica, en caso de que el proyecto no pueda realizarse es difícil poder venderlas o el precio de reventa resultaría muy bajo.

Un problema importante, es la fuerza del sindicato textil por lo que el desligamiento del recurso humano y posibles contratos con cadenas de hoteles, supermercados, etc. se vería muy afectado. Este problema también va encadenado con la legislación existente, siendo muy costoso.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Sobre el producto

Dentro de las posibles variedades de productos, vamos a centrar el desarrollo de un conjunto toalla y toallón de calidad media, adoptando un gramaje de 450gr/m2.

El color del producto es una característica a elección del cliente.

Con respecto al empaquetado de las toallas, para hoteles puede ser en bolsones (como unidad de medición del lote), para supermercados o revendedores en cajas dobladas y acomodadas.

Sobre la plaza

Con respecto a la plaza resulta más conveniente estar cerca de los proveedores que de los consumidores. Como analizamos antes, la cantidad de movimiento de materia prima hace que sea más convenientes estar cerca de los proveedores. Nuestros consumidores están distribuidos a lo largo de todo el país.

Con respecto a los canales de distribución se tendrían dos posibilidades: nivel 0 (directo a los hoteles) y nivel 1 (primero a supermercados/revendedores y luego a los consumidores).

Sobre la promoción

La principal manera de insertarse en el mercado es la venta por medio de vendedores los cuales se acercan a los potenciales clientes para dar a conocer nuestro producto. Las toallas podrían estar enlistadas en un catálogo/brochures con un diseño profesional para que nuestros vendedores se acerquen a los potenciales clientes más grandes a ofrecerles el producto con todas las especificaciones y precios. También existe la posibilidad de ser partícipes de ferias textiles o eventos donde son los clientes posibles los que se acercan en busca de un proveedor.

Sobre la política de precios

La política de precios adoptada es una basada en el mercado competidor. Se pudo observar que aquella competencia que tenía un gramaje igual o similar al adoptado más la opción de personalización de ambos productos contaban con un precio de aproximadamente 455$+IVA, vendiendo el conjunto de toalla y toallón. Tanto la categoría como la calidad adoptadas se encuentran en el rango intermedio del mercado competidor y es por eso que decidimos adoptar este precio.

Sobre el perfil del cliente. Elección del mercado objetivo

El mercado objetivo serán los hoteles de 1,2 y 3 estrellas, aparthoteles y todos aquellos considerados establecimientos para-hoteleros.

El perfil de nuestros clientes son aquellos que priorizan la relación precio-calidad y la posibilidad de personalizar.

Basado en esto se determinaron las políticas de inserción y las de crecimiento:

Política de inserción, en un principio comenzaremos con el mercado de los hoteles hasta poder posicionarnos como una marca confiable, con un precio promedio y una calidad aceptable.

Política de crecimiento, se prevee poder ver la posibilidad de expandirnos al mercado de los supermercados y empresas (ofreciendo nuestro set de toalla y toallón como regalo empresarial) o bien para revendedores.. Además poder dedicar una línea para hospitales que cuenten con servicio de internación.

Plan de ventas

Para la elaboración del plan de ventas se tomaron los números trabajados anteriormente con respecto a la cantidad de hoteles distribuídos a lo largo de todo el país. Se toman las plazas disponibles en los para-hoteles y en los hoteles de 3, 2 y 1 estrella ya que la calidad y el precio adoaptado son intermedias por lo tanto se considera que los hoteles de mayor jerarquía apuntan a una calidad superior de blanquería. Luego se sabe según la información obtenida que los hoteles tienen por habitación 3 conjuntos de toalla y toallón, mientras que los para-hoteles tienen solo 2. Así es como se obtiene la cantidad de juegos de toallas a lo largo de todo el país de los hoteles de 3 estrellas e inferior y para-hoteles. En el primer año se apunta a un 1% del mercado de lo nombrado anteriormente.

Es así como se obtiene la cantidad Q para el año 1, y el precio sería el detallado anteriormente de 455$+IVA.

Para el año 2 en adelante se considera la misma cantidad de hoteles y juegos de toallas por habitación del año 1 pero se busca ampliar el mercado para conseguir el 2% del mismo.

Es así como se obtiene la cantidad Q para el año 2 y se mantiene constante hasta el año 5. Obteniendo el plan de ventas para el rango de año 1 a 5 finalizado.