2021/Grupo12/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

La idea es crear una planta de producción y comercialización de colchones marca “Dormipol” conformados por espuma de alta densidad.

Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

Analizando el Macroentorno de la Industria de la Fabricación de colchones, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan:

Políticas:

Según el Ministerio de protección social, se determina al colchón como artículo de uso doméstico y se establecen algunos requisitos sanitarios para su fabricación y comercialización. Dentro de las más importantes se encuentran las siguientes:

Las materias primas utilizadas en la elaboración de colchones y colchonetas deben estar en condiciones sanitarias adecuadas para el uso y cumplir con las siguientes condiciones:

a) Ser de primer uso, es decir que no haya sido utilizada por un usuario final.

b) No contener ningún material o preparado peligroso que pueda causar un efecto adverso a la salud humana.

c) No estar almacenadas cerca de cualquier fuente de contaminación.

Las personas naturales o jurídicas que fabriquen colchones y colchonetas con materiales reciclados, deben demostrar mediante análisis de laboratorio que dichos materiales son inocuos para la salud y, como mínimo, deben garantizar que la materia prima no tiene presencia de hongos y mohos. Dichos análisis serán realizados por laboratorios certificados por los Organismos Acreditadores Nacionales.

Se prohíbe la utilización de materias primas para la fabricación de colchones y colchonetas que provengan de materiales que hayan sido utilizados por un usuario final y puedan presentar contaminación de cualquier índole.

Las instalaciones donde se fabrican colchones y colchonetas además de cumplir con las condiciones exigidas en la Ley 9ª de 1979 y la Resolución 2400 de 1979 del Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, o las normas que las modifiquen, adicionen o sustituyan, deben cumplir con lo siguiente:

a) Los pisos deben ser lisos, impermeables, de fácil limpieza y desinfección, sin roturas y obstáculos que puedan generar accidentes.

b) Las paredes y techos deben ser de colores que permitan la verificación rápida de las condiciones de aseo y limpieza de los mismos.

c) Las instalaciones deben tener áreas separadas y debidamente señalizadas para almacenamiento de materia prima, fabricación, costura y almacenamiento del producto terminado.

d) Las áreas de almacenamiento, tanto de materias primas como de productos terminados deben permanecer libres de humedad.

Los fabricantes de colchones y colchonetas no podrán almacenar o mantener material para la elaboración de estos artículos, directamente en el piso, a la intemperie o cerca a cualquier fuente de contaminación.

Culturales:

Las nuevas generaciones esperan una mejor calidad de vida y el buen descanso es parte de ella.

En la actualidad se cuenta con muchísima información por lo que la gente es consciente de la importancia que tiene un buen descanso. Esto llevó a que hoy los hábitos sean otros, en cuanto a la alimentación, la actividad física y el descanso. Ahora el colchón se renueva más rápido, se lo elige por el bienestar y el cuidado personal. Betina D’Alesio, gerenta de Marketing de Simmons Argentina señaló: “Antes la gente compraba un colchón más que nada por un precio y hoy piensan en la calidad del descanso”.

Demográfico:

En la industria del sueño uno de los costos más altos que se presenta es el costo logístico. Esto se debe al gran volumen que tienen los productos. Por ese motivo, el mercado de colchones se nutre en su totalidad por empresas nacionales. Esto genera que no exista competencia con el mercado internacional, pero también nos cierra las puertas a nuevos mercados, ya que es casi imposible exportar colchones y poder competir con los fabricantes regionales.

Tecnológicas:

La materia prima más compleja que tiene esta industria es el TDI

El TDI es la base de toda espuma flexible, se utiliza para espumas de distintas aplicaciones. La principal en términos de volumen es la industria colchonera.

En nuestro país existe una empresa llamada Petroquímica Río Tercero SA que se dedica a la fabricacion y distribucion del TDI a nivel nacional e internacional.

El TDI se compone de dos isómeros, 2,4 y 2,6, que son producidos en una relación 80/20, de donde proviene el nombre TDI 80 con que se comercializa el producto.

Económicas:

En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce no solo en el país, sino también a nivel mundial.

Las pymes serán las más afectadas por la crisis, debido a la caída en la actividad económica.

El 99% de las empresas argentinas son pymes, que generan el 70% del empleo formal, (alrededor de siete millones de argentinos que tienen trabajo en este tipo de compañía). El número de pequeñas y medianas empresas en Argentina alcanza a más de 650 mil. De ahí que son clave para el sector y de suma importancia para el crecimiento local.

Para promover el crecimiento industrial, el Programa Nacional para el Desarrollo de Parques Industriales habilitó una línea de créditos con bonificación de tasa para financiar la radicación y desarrollo de empresas en los Parques Industriales.

El plazo de devolución es de hasta 5 años, con un máximo de 6 meses de gracia.

Para las PyMES, la tasa de interés es del 24%.

El crédito puede destinarse a financiar:

• Bienes de capital nuevos o componentes de los mismos.
• Construcciones, reformas y modificaciones edilicias o de instalaciones en plantas industriales, que resulten necesarias para la incorporación de equipamiento.
• Certificaciones, homologaciones, ensayos, estudios y análisis para la implementación de reformas productivas o desarrollo de productos.
• TICs y Soluciones de Industria 4.0.
• Capital de trabajo asociado a la inversión que se realice por hasta el 20% del monto de la misma.
• Compra de lotes por parte de empresas que quieran radicarse.

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

FALTA

Identificación del Negocio

Definición del Negocio:

Nos manejaremos dentro del rubro de los colchones.

Basaremos nuestro negocio en la fabricación de colchones de espuma de alta densidad, valiéndonos de semielaborados como espuma, tela y vivos.

Nuestra comercialización apunta tanto a niveles mayoristas como minoristas, favoreciéndonos del e-commerce para abastecer a estos últimos.

Oportunidades y amenazas:

Se presenta como nuestra principal oportunidad, la demanda existente en zonas geográficas alejadas de la capital, en donde la complejidad logística restringe la llegada de distintas marcas y disminuye la competencia existente.

En segundo lugar, contamos con la ventaja de insertarnos en un mercado de creciente digitalización, el cual facilita muchos canales para venta a consumidor final, sin requerir en grandes gastos como la exposición en los grandes locales donde conviven las marcas más renombradas.

Por otro lado, se puede definir como principal amenaza el impacto de boca en boca que puede llegar a tener una falla en la calidad del producto, siendo la tendencia consumista de los pueblos más pequeños altamente dependiente de la opinión vecinal. Además, el costo logístico para recorrer todos los kilómetros que pretendemos cubrir será muy elevado, por lo que se buscará reducir al máximo la falla en la calidad, para evitar retornos de material.

Factores clave para el éxito:

Relación Costo-Beneficio: Ofreceremos productos de calidad competitiva frente a nuestros competidores a un precio menor que la media del mercado.

Ejecutivos de cuentas: Tendremos un equipo de vendedores personalizados, distribuidos en puntos estratégicos de venta para estar presentes físicamente, atender consultas, recomendaciones y los clientes puedan probar la comodidad y variedad de productos.

Definición Inicial del Producto

Descripción del producto

Inicialmente nos encargamos de producir 2 lineas de colchones:

Alta densidad:está compuesto por un material denominado poliuretano. Los diferentes tipos se diferencian por su densidad: cuanta más densa, mejor la resistencia y más firme. Buscando dar un descanso ergonómico y económico.

Con resorte:Los cuales cuentan con una base de resortes que pueden ser de forma cónica o cilíndrica, a la que se le suma una placa de espuma de poliuretano que puede ser de distintas densidades.Teniendo como ventaja que vuelve a su posición inicial luego de su uso y brinda un buen apoyo a la espalda.

Las medidas que trabajaremos serán:

Basaremos nuestro proyecto en la fabricación de colchones de nombre “Memory Foam”, de espuma de poliuretano de alta densidad (30 o 35 kg/mt3). El producto cuenta con top pillow de 5 cm de alto en espuma viscoelástica, y son acabados en tela de jackard o piquet, totalmente matelaseado.

Los mismos se presentarán en las 2 medidas más demandadas por el mercado:

·        1 plaza (190cm x 100cm).

·        2 plazas (190cm x 135cm).

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

Nuestro producto responde a la denominación corriente de “colchón” o también “matrimonial”, refiriéndose al modelo de 2 piezas. El mismo conforma el principal elemento de cualquier tipo de cama y es un factor clave en el confort diario y la calidad de vida de las personas.

En nuestro caso, la marca puede no ser el factor más clave de nuestro negocio, siendo que existen una gran cantidad de conocidas empresas que comercializan sus colchones de una forma más global. Desde nuestro perfil, buscamos abastecer toda aquella demanda que las grandes marcas no logran abastecer, con un producto de alta calidad que pueda reemplazar la necesidad de acudir a las grandes marcas y a sus precios por reconocimiento.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Los colchones que buscamos producir entrarán en la gama de alta calidad existente en el mercado, por lo cual sus atributos deben ser similares o superiores a los descritos en los colchones fabricados por las marcas de renombre. La espuma seleccionada cuenta con la mayor densidad posible (30 o 35 kg/mt3) y junto con el pillow añadido, se garantiza una mayor adaptabilidad y confort. Este tipo de acabados son recomendados para aquellos con problemas cervicales y/o lumbares, otorgando a este tipo de espuma la consistencia necesaria para un descanso confortable y beneficiario para el cuerpo.

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.

Nuestro proceso de elaboración no cuenta con demasiados desperdicios, siendo que la espuma se compra en función de las medidas a rellenar, y se corta a medida para pasar el proceso de cerrado. Por otro lado, la tela que cubre nuestros productos es encargada a medida, y matelaseada por un tercero, evitando así recortes innecesarios del material.

Usos y características de los bienes y servicios

Nuestro producto es utilizado en el día a día por los usuarios, en un promedio de 8 hs al día. La calidad de este, le otorga una vida útil de entre 10 y 15 años, dependiendo de factores como el cuidado y las características físicas del usuario.

El pillow que tiene incluido le otorga un confort diferencial y le agrega adaptabilidad para cualquier tipo de consumidor. Sus 35 kg/mt3 permiten una óptima experiencia en usuarios de hasta 140 kg por lado.

Destino de los bienes y servicios

En lo que refiere a los canales de venta, buscamos abastecer tanto consumidores finales como distribuidores que compren al por mayor.

Para el primer tipo, planteamos una estrategia enfocada en el e-commerce, con desarrollo de sitio web propio, y aprovechando los beneficios otorgados por mercado libre.

En cuanto a la venta por mayor, enfocamos el trabajo de nuestro equipo comercial en la captación de este tipo de clientes en zonas del interior del país, como la costa argentina o el sur del país.

● Según su Uso:

Durable: permite más de un uso.

Final: satisface directamente una necesidad del cliente.

● Según su naturaleza: De Consumo, satisface necesidades humanas.

● Según su carácter: Lujo.

Complementario: se suele comprar junto con somier, sábanas, frazadas y/o almohadas.

Análisis del Mercado Consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

El producto que fabricaremos al verse opacado por las grandes marcas en las áreas centrales del país ; debemos iniciar vendiendo a las provincias cuya densidad poblacional es más baja.Por lo tanto iniciaremos en aquellas provincias cuya población no sea superior al 5% de la población total.

En cuanto a nuestros clientes en estas áreas aspiramos a que sean:

Hoteles

Buscamos llamar la atención de hoteles y hostales de todo el país para poder negociar con ellos un recambio total de todos los colchones de sus instalaciones  

Revendedores de colchones

Apuntamos a personas o locales que se encarguen de vender colchones en el interior del país para así facilitar nuestro contacto con el consumidor final en áreas alejadas.

Ecommerce

Consideramos fundamental el desarrollo de las plataformas de compra virtual por lo que será una de nuestras principales herramientas para atraer consumidores en áreas con más competencia.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

Geográfica: Apuntamos a personas y locales en el interior del país; en áreas de media-baja densidad poblacional donde no están instaladas las grandes marcas.

Demográficas: Apuntamos a personas entre 20 y 60 años

Conductuales: Apuntamos a personas que principalmente buscan calidad, “compradores festivos” y  grupos que compran con alta frecuencia, 1 vez o más por año.

Influencia de Compra

Si bien los consumidores presentan una conducta de compra compleja, debido a las características del producto como el precio elevado y una baja frecuencia de compra. Esta puede ser influenciada en gran medida por familiares, amigos y el vendedor a la hora de elegir cual producto el  cliente desea.

Por otro lado, las características más consideradas a la hora de comprar un producto son: El tamaño, densidad y el ancho.

Estacionalidad

Se puede ver que los picos de productividad se encuentran en julio y octubre por lo que podemos decir que durante invierno y primavera se producen la mayor cantidad de ventas:

Análisis del Mercado Competidor

En el mercado argentino operan alrededor de 100 empresas fabricantes de colchones, pero el negocio está concentrado: las 15 principales compañías tienen el 85 por ciento del mercado, todas de producción nacional y están distribuidas por todo el país.

Grupo Piero es una empresa argentina con más de 40 años de trayectoria en la industria, y está compuesto en la actualidad por marcas líderes en el sector de colchones y sommiers: Piero, Cannon, Suavegom, Suavestar y Gani.

Las marcas de la firma concentran alrededor del 32% del mercado nacional.

En los últimos años el mercado del sueño comenzó a aplicar las mejores prácticas de diseño: Materiales resistentes, duraderos y de alta calidad.

Pero una de las novedades más llamativas son los nuevos colchones comprimidos, envasados al vacío.

Esta tendencia surgió no sólo para facilitar el envío sino también su movilidad.

El colchón se abre, se deja alrededor de dos horas para que vuelva a su tamaño original y listo.

Estos modelos surgieron en 2006 en Estados Unidos, pero llegaron al país recién en 2018 con la marca Calm.

Como se explicó anteriormente, el ingreso de una empresa extranjera es difícil en el rubro, porque el costo de logística (transporte y almacenamiento) es alto y se encarece cuanto más lejos sea el lugar de producción. Este es un fenómeno que se replica en la mayoría de los países, donde no hay competidores importados.

Una de las particularidades que tiene el rubro es la enorme cantidad de promociones y descuentos. Esto se debe a que los colchones son bienes durables. Además es un producto que, si no tiene publicidad, no se vende. La experiencia de compra es muy espaciada, ya que el colchón se recomienda cambiar cada 8 o 10 años, por lo que la publicidad es la única manera de mantener al consumidor atento a la necesidad del cambio.

Análisis del Mercado Proveedor

Características, análisis, tipificación y cuantificación.

En el mercado de las telas y espuma no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor.

La maquinaria y equipamiento a ulizar en los procesos de fabricación son muy específicos, en algunos casos podremos comparar precios de proveedores nacionales con internacionales y en otros no quedará otra que importar.

Proveedores de MP y Materiales

• Goma espuma

https://www.tapicel.com.ar/shop/placas-de-goma-espuma (CABA)

o bién podemos fabricarla con máquinas : https://articulo.mercadolibre.com.ar/MLA-918994194-maquina-fabrica-espuma-de-poliuretano-manual-en-cajon-_JM#position=3&search_layout=stack&type=item&tracking_id=4a615156-ecc8-4291-94f2-2dcfca946f08

• Tela Jacquard

https://articulo.mercadolibre.com.ar/MLA-658768329-jacquard-para-tapiceria-jacquard-spazio-tela-premium-_JM?matt_tool=28447691&matt_word=&matt_source=google&matt_campaign_id=11615439258&matt_ad_group_id=114642691833&matt_match_type=&matt_network=g&matt_device=c&matt_creative=479788909186&matt_keyword=&matt_ad_position=&matt_ad_type=pla&matt_merchant_id=308523641&matt_product_id=MLA658768329&matt_product_partition_id=498532807912&matt_target_id=pla-498532807912&gclid=CjwKCAjw7diEBhB-EiwAskVi18Wfoubc9Tm4raubm3V9psnwJgEuC3ERv28JLbPVv-kq_TZ6SXfadBoCQqIQAvD_BwE

https://articulo.mercadolibre.com.ar/MLA-880878600-jacquard-liso-de-140m-de-anchoexcelente-calidad-_JM?matt_tool=28447691&matt_word=&matt_source=google&matt_campaign_id=11615439258&matt_ad_group_id=114642691833&matt_match_type=&matt_network=g&matt_device=c&matt_creative=479788909186&matt_keyword=&matt_ad_position=&matt_ad_type=pla&matt_merchant_id=308523641&matt_product_id=MLA880878600&matt_product_partition_id=498532807912&matt_target_id=pla-498532807912&gclid=CjwKCAjw7diEBhB-EiwAskVi1ximefWdRAAJaclFE4PcXuxKXKjS3xYH9eTAUJZOl7Rm6UEjxVoPNRoCmMoQAvD_BwE

• Vivo

https://articulo.mercadolibre.com.ar/MLA-753806653-vivo-para-colchones-y-somiers-_JM

Hay muchos proveedores, es algo comun

Proveedores de Tecnología

• Máquina Cerradora:

Podemos optar por importarla de China, más precisamente de la marca “STENBURG” o bien optar por “METALMECANICA BUKANO”, un fabricante nacional ubicado en Moreno, Pcia. de Buenos Aires. También podemos importar de CERACAM en España pero suponemos que saldrá mas caro.

https://articulo.mercadolibre.com.ar/MLA-896334838-cerradora-de-colchones-cabezal-incluido-somos-fabricantes-_JM#position=4&search_layout=stack&type=item&tracking_id=62596300-558e-48b1-ab37-818404ccadbd

https://www.maquinas-para-colchones.com/WB-4A-M%C3%A1quina-Cerradora-Auto-Giratoria-Para-Colch%C3%B3n-pd95145836.html

https://ceracam.es/productos.aspx?IDFamilia=15&idioma=ES

• Máquina Embaladora:

https://www.maquina-de-colchones.com/maquina-de-embalaje-en-bolsa-para-colchones.html

https://ceracam.es/productos.aspx?IDFamilia=15&idioma=ES

Proveedores de Servicios

• La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.
• El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.
• El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica

El matelaseado lo tercerizamos.