2016/Grupo6/DimensionamientoComercial

Análisis del Sector Industrial

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Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

En esta primera parte comenzaremos hablando de la situación económica mundial y posteriormente describiremos el escenario en la Argentina.

En relación al PBI, siete billones de dólares separan a China de EEUU. Las nuevas previsiones del Fondo Monetario Internacional mantienen a la economía estadounidense a la cabeza del mundo. Le sigue China, India, Japón, Alemania, Rusia, Brasil y Reino Unido. En el puesto 22 se encuentra Argentina. La crisis ha bajado a la economía brasilera dos posiciones, mientras que China también se vio fuertemente afectada en los últimos años. La abrupta caída de este gigante es muy preocupante a nivel mundial. Debido a esto, no sólo se ven afectados los mercados bursátiles sino también sufren las economías de los socios comerciales de China.

En Estados Unidos, por ejemplo, los mercados anticipan los efectos de la desaceleración china en la actividad económica estadounidense.

En Europa, Alemania es el país europeo más dependiente de sus exportaciones a China, por lo que se vio brutalmente afectada.

Su principal consecuencia en Argentina es la caída del precio de las materias primas, ya que China ha sido en la última década la locomotora económica para los países emergentes gracias a su fuerte demanda de materias prima.

A pesar de ello, se espera que las inversiones se equilibren y comiencen a aumentar, por lo cual los precios de las materias primas no deberían disminuir más.

Las proyecciones del sector privado sobre la Argentina para este año resultan opacas, con una recesión del 0,9%, una inflación de más del 33% y un dólar a $ 16,45. Pero en 2017 el panorama se aclararía en forma notable, con un crecimiento económico del 3,3% y una suba de precios del 20,4%, mientras que el tipo de cambio oficial llegaría a $ 18,57.

En el aspecto de las importaciones y exportaciones en la República Argentina, según el INDEC en el comienzo del 2016 se observaron montos de importaciones mayores a los de exportaciones dando lugar a un déficit de la balanza comercial de 266 millones de dólares. Dentro de las principales causas de la recesión anteriormente mencionada para el 2016 se encuentran:

• las nuevas políticas oficiales
• bajos precios de commodities
• la prolongada recesión en Brasil, uno de los principales comerciantes de la Argentina.

Este país limítrofe sufre de una depreciación de su moneda lo que produce una regresión en su economía acompañada por un alto nivel inflacionario. Brasil transcurre una de las peores crisis de la historia en Latino América. En los últimos dos años, las transacciones entre este país y Argentina han caído un 25% aproximadamente según el FMI.

En cuanto a las nuevas políticas tomadas por el gobierno en Argentina, la devaluación y el ajuste les dieron un fuerte repunte a los precios. Además, producto del incremento de las tarifas en servicios públicos y transporte, se espera que a junio los precios acumulen un alza muy por encima del 40% interanual.

Desde el punto de vista del consumo, se ha notado un decrecimiento del mismo en los últimos 5 meses, en parte debido al aumento de precios y en parte al aumento del desempleo.

Sin embargo, se prevee que, para el mediano plazo la economía se acelere producto de la mejora en el sector externo y el regreso del país a los mercados internacionales de capitales.

A su vez, la emisión de bonos para pagarles a los holdouts, deberá mostrar resultados favorables en el segundo semestre; sin cepo, sin default, con menores expectativas de devaluación y de la mano de la inversión en sectores clave.

Por otro lado, en el último año, la Argentina se vio influenciada por una crisis energética tanto sobre las zonas residenciales como las industrias. Para poder hacer frente a estos hechos, se decidió importar gas desde países vecinos: Chile y Bolivia.

Conclusiones del análisis aplicado a nuestro producto:

1) La devaluación, el ajuste y la inflación, sumado al desempleo, provocan una disminución de la demanda agregada afectada por la caída del consumo interno. El poder adquisitivo de los habitantes se reduce, de modo que tiene un impacto directo en nuestras ventas.

2) El contexto altamente inflacionario puede generar problemas en el alza de los costos internos.

3) Para el 2017, la reinserción de Argentina al mercado internacional de capitales derivará en una aceleración de la economía y un panorama más atractivo para la empresa.

Análisis de Porter

El ingreso y asentamiento de la empresa en el mercado objetivo estarán condicionados por el entorno que la rodea, el cual impactará en su accionar. El mismo interpondrá un condicionamiento implícito que deberemos estar dispuestos a tolerar, y a convivir con él.

Al involucrarnos en la actividad será imprescindible identificar, en primera instancia, las llamadas 5 fuerzas de Porter, las cuales conformarán el microentorno y tendrán influencia directa sobre la vida de la empresa. En función de ellas se tomará el grueso de las decisiones que definirán el rumbo de la organización. Dichas fuerzas son: clientes, proveedores, competidores, posibles ingresantes y sustitutos.

• Clientes: la empresa existe y persiste gracias a sus clientes, por eso constituyen la fuerza más importantes. Los productos estarán orientados, principalmente, a satisfacer las necesidades de entidades constructoras que requieran y soliciten dispositivos de aviso eléctricos para ser instalados en los domicilios. La oferta incluye también a distribuidores y mayoristas, pero reconocemos que no serán el target principal debido a que la mayor parte de la demanda la explica el sector de la construcción.

• Proveedores: otro factor indispensable y que sostiene la producción. Será necesario interrelacionarse con empresas proveedoras de polietileno, poliestireno y polipropileno, de pigmento, de chapa, cobre, componentes electrónicos, de circuitos integrados, plaquetas de pertinax, estaño, campanas, tornillos; también empresas que nos provean la maquinaria necesaria para iniciarnos así como entidades proveedoras de servicios. Algunos materiales deberán ser importados desde el exterior, es decir que tendremos proveedores en otros países. Además, no hay trabas a las importaciones que pudieran generar mayores dificultades. Sin embargo existe un factor que afecta directamente a la estructura de costos, y es la devaluación.

• Competidores: el sector industrial es muy reducido, y se pueden identificar 3 actores principales: A.S.C., Abrond y MJK. Los mismos disponen de un poder de venta e impacto importante en el mercado consumidor, por sus largas trayectorias y reconocimiento de marcas. Independientemente de los dispositivos importados, cubren y se reparten la mayor parte del mercado.

• Posibles ingresantes: desde el punto de vista de la inversión inicial requerida para poner en marcha la actividad, las barreras de entrada son bajas y no representan un gran problema. Ahora bien, si pensamos en las posibilidades de lograr que el demandante consuma un producto de una empresa ingresante, ofreciéndole una calidad similar a la de la competencia, los costos para alcanzarlas son muy elevados. Es que no es fácil absorber parte de un mercado tan cerrado de un día para otro. Posiblemente debamos cargar con una pesada mochila de costos de promoción y publicidad.

• Sustitutos: debemos pensar en todos aquellos productos que satisfacen la misma necesidad con distinta tecnología. Identificamos los timbres a pila, campanas, bocinas, chicharras, sirenas. Representan una amenaza porque captan parte del mercado y anulan sistemáticamente la demanda de nuestros productos dentro del sector consumidor considerado y, en efecto, el número de ventas.

Para concluir, es el cliente quien, en última instancia, suele tener el poder de negociación dado que el mismo generalmente busca la economía y, por la mínima diferencia, te cambia. Es cierto que, en ocasiones, si hay trabajo no se fija en el precio ante la demanda.

También hay quienes buscan calidad y seguridad y están dispuestos a pagar precios más altos por ello.

Identificación del Negocio

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Definición del Negocio

Desarrollaremos la actividad de fabricación y posterior comercialización de timbres de los tipos: "Zumbador", "Campanilla" y "Ding Dong".

Inicialmente, detectamos una clara oportunidad de negocio en la provincia de Buenos Aires, dada la escasa presencia de competencia, lo que conduce a la posibilidad de penetrar con mayor facilidad un mercado demandante de este tipo de artículos. Buscamos abastecer, principalmente, a entidades constructoras y a grandes o pequeños distribuidores.

Barreras de entrada y salida

Las barreras de entrada son bajas dado que, como ya hemos mencionado, no contamos con una fuerte presencia de empresas competidoras que implicase asumir mayores riesgos y dificultades para alcanzar captar parte del mercado consumidor al que apuntamos.

Además, no será necesario realizar una gran inversión inicial en términos de tecnología requerida para poner en marcha la actividad, es decir, desembolsar mucho dinero en primera instancia exigiendo un esfuerzo económico-financiero muy grande, ni tampoco tendremos que lidiar con algún tipo de traba que pudiera ser impuesta por la adopción de diversas políticas económicas en cuyo caso el negocio se vería condicionado.

Con respecto a las barreras de salida, consideramos que son muy bajas dado que el nivel de tecnología empleada es pobre, en costo y cantidad. Es decir, no es necesario disponer de una gran cantidad de máquinas tal que en una hipotética intención de retirarnos del mercado se vuelva dificultoso recuperar las inversiones realizadas.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

La principal y, ya mencionada, oportunidad que encontramos al realizar un breve análisis del mercado competidor (su conformación, trayectoria y campo de acción e impacto, según cartera de productos ofrecidos, de los pocos y más reconocidos integrantes del sector), es el bajo número de actores con los cuales nos mediríamos.

Otro dato no menor, con impacto en uno de los clientes objetivo, cuyo abastecimiento constituye parte de la fuente de ingresos y sostenibilidad del negocio, es la lenta recuperación de la construcción y el mercado inmobiliario a partir de la eliminación del cepo cambiario, que representaba una traba para la compra-venta de inmuebles . En la industria hay optimismo para el ciclo entrante, y ello incurre en una mayor solicitación del tipo de producto que ofrecemos.

Cualquier clase de política económica orientada a favorecer las exportaciones significa para una oportunidad de negocio.

Amenazas

La tecnología en la actualidad atraviesa constantes avances y lo hace a elevada y creciente velocidad. Mencionar esto puede sonar redundante, pero sería un grave error ignorarlo. Cualquier desarrollo tecnológico digno de ser implementado, por su funcionalidad, efectividad y demás posibles características distintivas, que lo hagan mejor frente al timbre convencional que ofrecemos, podría dejarnos fuera del mercado y ese sería el fin del negocio.

Ante la necesidad de importar determinados materiales, las trabas a las importaciones constituyen otra amenaza, al igual que la inflación, que si el tipo de cambio no la acompaña dificulta las exportaciones.

Otro factor es la competencia desleal, con un importante impacto y reducción en el nivel de ventas, ya que en ocasiones se transgreden ciertas normativas generando una condición de desigualdad que afecta a las demás empresas competidoras.

Además, como el 99% de las ventas lo representa el sector de la construcción, un decaimiento en su nivel de actividad se traduce en una baja de trabajo y producción.

Factores Claves del Éxito

Creemos que un punto a fortalecer y que cobra especial relevancia una vez constituido el negocio es el contacto con el cliente. Debemos afianzar vínculos y mantenerlo satisfecho para que vuelva a elegirnos. Para lograrlo focalizaremos, no solo en la calidad del producto, sino también en servicios de pre y post-venta que le permitan comprar lo que realmente necesita conforme a sus necesidades así como contar con una garantía de uso y excelencia. Esto es ofreciendo consejos técnicos que le indiquen, según conveniencia, cuál es el artículo indicado, especificando además dimensiones y variantes de ellas.

Un cliente disconforme, además de no regresar, creará y transmitirá una imagen negativa que no tardará en llegar a otros posibles compradores, lo cual implica una pérdida mayor y no solo una venta menos. Para ello ofrecemos un servicio de reparación por un año en caso de falla, con asistencia inmediata. En planta será esencial disponer de los controles necesarios para verificar el buen funcionamiento de los dispositivos.

Definición Inicial del Producto

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Descripción

Zumbador Exterior

• Transformador 220/12 volts.

• Sonido zumbante, provocado por vibración electromagnética.

• Fijación: Adaptable a cajas de empotrar de 10cm x 10cm, de 5cm x 10cm, octogonales o con tarugos, previo a colocar la cubierta plástica.

• Medidas: 110mm x 110mm x 36mm

Campanilla Exterior

• Transformador 220/12 volts.

• Campana en chapa de hierro estampada y zincada.

• Sonido estridente tipo campana, provocado por vibración electromagnética.

• Fijación: Adaptable a cajas de empotrar de 10cm x 10cm, de 5cm x 10cm, octogonales o con tarugos, previo a colocar la cubierta plástica.

• Medidas: 110mm x 110mm x 36mm

Ding Dong Exterior

• Transformador 220/12 volts.

• Sonido estilo "ding dong", generado por circuito electrónico.

• Medidas: 10cm x 10cm

Normativas de Fabricación

Actualmente, los productos eléctricos elaborados deben cumplir la norma IEC 60335-1:1991 junto con la resolución 508/2015 para ser certificados por la Secretaría de Comercio.

Dicha resolución indica que el equipamiento eléctrico de baja tensión que se comercialice en la República Argentina deberá contar con una certificación que acredite el cumplimiento de los requisitos esenciales de seguridad.

La certificación en Seguridad Eléctrica abarca a todos los productos que utilicen energía eléctrica de línea de baja tensión para funcionar. La misma garantiza la estandarización de los enchufes, la utilización de cables adecuados, la seguridad de componentes críticos, la correcta disposición de la puesta a tierra, etc.

La IEC 60335-1:1991 establece los requisitos para la seguridad de los aparatos electrodomésticos.

Para constatar el cumplimiento de la misma, se entrega al organismo controlador un ejemplar, que luego será sometido a diversas pruebas.

Fundada en 1906, la Comisión Electrotécnica Internacional es la organización líder a nivel mundial que publica normas internacionales por consenso y gestiona los sistemas de evaluación de la conformidad de los productos eléctricos y electrónicos, sistemas y servicios, conocidos como electrotecnia.

IEC proporciona una plataforma para hacer frente a la discusión y el desarrollo de las normas internacionales requeridas por dispositivos eléctricos. Todas sus normas internacionales son totalmente basadas en el consenso y representan las necesidades de todas las partes involucradas dentro de las naciones participantes.

Subproductos y Desperdicios

En primer lugar, no existirán subproductos, pero sí desperdicios, listados a continuación:

• Chapa sobrante luego del prensado para elaborar los vibradores de los timbres zumbadores

• Aceite de las máquinas

• Nafta empleada para limpiar las piezas (pernos que van en las bobinas y demás)

• Plástico (recuperable)

• Rezago de cobre

Usos

El uso previsto y genérico para los distintos modelos es el de dar aviso sobre la presencia de visitas al lugar mediante la emisión de un sonido que puede tomar diversas formas según sea el sistema empleado. La instalación del dispositivo se realiza en el interior del establecimiento, oficina o vivienda, con conexión a la puerta de ingreso donde se coloca la caja con el pulsador.

Naturaleza y Destino de los Productos y Servicios Ofrecidos

Desde el punto de vista funcional y, considerando la venta a distribuidores para posterior comercialización a consumidores propietarios o locatarios, los productos fabricados, así como los servicios de post-venta ofrecidos, son para consumo final. Ahora bien, si tenemos en cuenta que una parte del stock elaborado es vendido a entidades constructoras, para formar parte del inmueble, que en dicho caso constituye el bien final, entonces podría ser considerado un bien intermedio.

Compradores

• Empresas constructoras (95% de la demanda aproximadamente)

• Distribuidores

• Mayoristas

Proveedores

• Plásticos

• Cobre

• Componentes electrónicos

• Chapa

• Circuitos integrados (plaquetas)

• Estaño

• Campanas (de chapa, con tratamiento de revenido, para las campanillas)

• Inyectora

• Máquina para enrrollamiento en las bobinas

• Prensa

• Aceite (insumo para las máquinas)

Bienes Sustitutos

• Campanas

• Bocinas

• Chicharras

• Sirenas

• Teléfono móvil (en la actualidad, con el incremento del uso y la dependencia del teléfono celular, el timbre, como objeto de aviso de llegada a un determinado lugar, pasó a ocupar un segundo plano)

Bienes Complementarios. Análisis.

En correspondencia con una cuestión de estética, un vinilo podría ser un bien complementario, para ser colocado en la carcasa del pulsador. Son adhesivos decorativos y de distintos diseños, que se pueden pegar sobre cualquier superficie rugosa. Esto le ofrece al cliente la posibilidad de personalizar, a gusto, su timbre.

Debemos destacar el reducido número de productos que acompañan a los timbres. Por lo cual, podemos definir que nuestro éxito no va a ser beneficiado por bienes complementaria. Los escasos complementos presentan un comportamiento constante, sin marcados picos ni estaciones.

Principio de Funcionamiento

Campanilla

Su funcionamiento se basa en fenómenos electromagnéticos.

Consiste en un circuito eléctrico compuesto por un generador, un interruptor y un electroimán. La armadura del electroimán está unida a una pieza metálica llamada martillo, que puede golpear una campana pequeña.

Al cerrar el interruptor, la corriente circula por el enrollamiento del electroimán y este crea un campo magnético en su núcleo y atrae la armadura. El martillo, soldado a la armadura, golpea la campana produciendo el sonido. Al abrir el interruptor cesan la corriente y el campo magnético del electroimán, y un resorte devuelve la armadura a su posición original para interrumpir el sonido.

Para conseguir que el martillo golpee la campana repetidamente mientras el interruptor esté cerrado, y no una sola vez, se sitúa un contacto eléctrico en la armadura que actúa como un interruptor. Así, cuando la armadura es atraída por el electroimán, se interrumpe el contacto, cesa la corriente en el electroimán y la armadura retrocede a su posición original. Allí vuelve a establecerse el contacto eléctrico, con lo que el electroimán vuelve a atraer a la armadura, y así sucesivamente.

Este análisis es totalmente válido para el uso de corriente continua. Si se trabaja con corriente alterna, como así lo hacen los productos que pretendemos ofrecer, ya que se conectan directamente a la red domiciliaria, existe una única diferencia: en vez de utilizar un relé que permita la apertura y cierre del circuito (electroimán, armadura y contacto), se dispone simplemente de la bobina y la armadura de tal modo que, al circular una corriente alterna, se produce un vaivén que, con una determinada frecuencia, genera sucesivos y repetidos golpes.

Zumbador

El principio de funcionamiento del timbre "zumbador" es el mismo que el de la campanilla. Fuente, relé, contactores y pulsador son conectados en serie.

Al accionar el pulsador, el circuito se cierra, la bobina se excita y atrae la armadura lo cual hace que el circuito se abra, se interrumpa el suministro de corriente a la bobina y deje de atraer a la armadura regresándola a su posición inicial. Entonces el circuito vuelve a cerrarse y así sucesivamente

Al igual que para la campanilla, debemos aclarar que, al trabajar con corriente alterna, sustituimos el relé por un vibrador que emite sonido por vibración electromagnética.

Ding Dong

La corriente eléctrica, al circular por el bobinado provocará que el vástago se mueva y toque la lámina, provocando el sonido. Cuando cesa la corriente, el vástago vuelve a su posición debido al muelle y toca la otra lámina, produciendo otro sonido.

Este es el método tradicional. El que se implementará en los timbres a comercializar será de un carácter más bien electrónico mediante el uso de un circuito integrado, es decir, una plaqueta con componentes electrónicos entre los cuales se encuentra la fuente de sonido.

Análisis del Mercado Consumidor

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Segmentación

Aunque no descartamos las ventas a distribuidores y comercios mayoristas, el grueso de la demanda lo constituye el sector de la construcción. De este modo queda definido un claro segmento a penetrar y dirigir nuestros esfuerzos de negocio.

Es por ello que dependemos fuertemente de la prosperidad de este mercado y creemos importante realizar un análisis sobre la evolución de la industria de la construcción en las últimas cuatro décadas para entender los factores que influyeron en dicha actividad y disponer de los recursos para la previsión y el resguardo.

Evolución de la Construcción en Argentina

Durante el período de sustitución de importaciones el sector de la construcción, dedicado básicamente a las políticas de inversión pública, tuvo una destacada participación en el PBI nacional, al igual que la industria manufacturera.

Durante la década de los '70, la inversión bruta en construcción representó cerca de un 15% del PBI nacional. Debido a la existencia de un mercado cautivo y de la obra pública, las empresas constructoras recibieron incentivos tendientes a lograr la maximización de la rentabilidad a corto plazo, con un predominio en el uso de mano de obra de baja calificación y de bajo costo unitario, tendencia que continuó en la siguiente década.

Durante la década de los ´80, la construcción comienza un proceso de desinversión que se manifiesta con una abrupta caída en su participación en el PBI nacional, alcanzando el 4,5%. La ausencia de la obra pública significó que el sector dependiera fuertemente de la obra privada. Al mismo tiempo, la incertidumbre vivida en el país hizo que los activos inmobiliarios se demandaran como reserva de valor, proceso que tuvo lugar hasta principios de los '90. Esto provocó que los niveles de actividad se mantuvieran en valores mínimos.

La estabilidad macroeconómica, las reformas estructurales, la reducción del racionamiento del crédito y el crecimiento del ingreso real durante los años ‘90, permitió una recuperación de la demanda de obras de construcción, la cual alcanzó su nivel máximo recién en 1998.

Durante la última década, la participación del sector público como principal demandante fue disminuyendo, siendo reemplazada por una mayor participación del sector privado. Esto se debió, en alguna medida, a las obras demandadas por las empresas privatizadas y a la reactivación del mercado de las viviendas y de las obras comerciales. A partir de 1999, el derrumbe de la economía condujo a la construcción a la contracción más severa de los últimos cincuenta años. En cuatro años, de 1999 a 2002, la actividad se redujo un 47%, y entre el 2001 y 2002 el sector sufrió una contracción del 33%. A su vez, se redujo la inversión en la construcción a valores mínimos históricos, llegando al 3,8% del PBI en el 2002. Sin embargo, el último trimestre de 2002 constituyó un punto de inflexión. A partir de ese año, la economía argentina revirtió su tendencia negativa y comenzó a crecer. También la actividad de la construcción comenzó su etapa de recuperación. Mientras que el Valor Agregado Bruto (VAB) nacional creció un 18% entre los años 2002 y 2004, el VAB de la actividad de la construcción lo hizo a una tasa del 74%. El VAB de la construcción se incrementó en 2004 un 29,4% con respecto a 2003, medidos también en pesos de 1993. Se evidencia así que el sector de la construcción ha sido uno de los sectores económicos que más ha aportado al crecimiento registrado en la Argentina luego de la crisis económica del año 2001.

Período 2006-2014

Actualidad y futuro

El PIP (Plan de Inversión Propuesto) para el período 2016-2025 prevé una inversión en construcción, acumulada en 10 años, de $10.096.080 millones (u$s 1.000.000 M), los cuales representarían u$s 100.000 M de ejecución anual promedio, de los cuales, alrededor del 40%, sería inversión pública. Las obras previstas en el PIP 2016-2025 llevarían implícitamente a una duplicación del PBI actual a lo largo de la próxima década. Esta inversión incluye tanto la obra residencial como no residencial edilicia, y de infraestructura, ejecutada tanto por el sector privado como por el sector público. La composición final del Plan de Inversión Propuesto por tipo de obra es la siguiente:

En conclusión, en la mayoría de los ámbitos de discusión y decisión, es conocido el impacto positivo de la inversión en la construcción sobre toda la actividad económica en su conjunto, es decir, un aumento de dicha actividad tiene importantes repercusiones en muchos sectores productivos, entre ellos: el nuestro.

Análisis del Mercado Competidor

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Como ya hemos dicho en numerosas ocasiones a lo largo del presente trabajo, el mercado competidor es pequeño dado el reducido número de integrantes, y no precisamente porque las barreras de entrada sean significativas. Esto nos da la pauta de que contamos con un campo de acción más amplio y flexible en contrapartida con un mercado colapsado donde ingresar implicaría enormes esfuerzos de diferenciación con los riesgos y dificultades que ello conlleva.

Uno de ellos es Abrond, radicado en Burzaco, provincia de Buenos Aires. Esta empresa nace el 1 de julio de 1978 y durante sus primeros años de vida se dedica a la fabricación de transformadores para abastecer industrias. Es en junio de 1995 cuando decide desarrollar su propia línea de productos: líneas de timbres especiales adaptadas a las medidas de las necesidades de cada cliente. Los productos que ofrece están destinados a satisfacer requerimientos en hogares, industrias y empresas. Además cuenta con certificación dado que dichos productos son elaborados bajo las normas IEC60335-1:2001+AMI:2004.

En las siguientes imágenes observamos la cartera de productos que ofrece:

Línea de timbres

Línea de campanas

Además comercializa otros productos tales como pulsadores, reguladores de velocidad para ventiladores de techo y chicharras auxiliares.

Cabe mencionar que tanto las campanas como estos últimos artículos no son verdaderamente significantes para nuestro análisis dado que no compiten directamente contra la línea de timbres que pretendemos vender.

Para ventas por cantidad disponen empaques de 20, 28 y 40 unidades por caja. La compra mínima es de 1 caja de 20 unidades.

Los precios de aquellos productos que sí nos interesa saber y a considerar son:

• Campanilla Exterior 10x10 con trafo: $96

• Zumbador Exterior 10x10 con trafo: $88

• Ding Dong Exterior 10x10 electrónico con trafo: $170

Otro competidor importante es A.S.C. productos eléctricos, localizado en Loma Hermosa, Partido 3 de febrero - Buenos Aires - Argentina, trabajando desde 1983 y ofreciendo productos cien por ciento argentinos y de calidad internacional. Esta empresa se proclama en constante crecimiento, incorporando nuevos diseños y tecnologías.

Su cartera de productos es aún más amplia dado que se extiende a líneas de embutir (zumbador y campanilla), campana marinera, auxiliar telefónico (electrónico, en campanilla, en marinera), chicharra (exterior) y accesorios (como cerradura eléctrica y variador de velocidad para ventiladores de techo, entre otros).

En la siguiente imagen se muestra aquellos productos que son de nuestro interés y que representan un frente en la pelea por el mercado objetivo.

Un tercer competidor a destacar es MJK, con planta en Villa Martelli, provincia de Buenos Aires. Esta empresa realiza ventas a distribuidores y mayoristas. Entre los productos que elabora se encuentran los que denomina "llamadores musicales", del tipo Ding Dong:

• 220/12 V con transformador

• 220V con salida directa

• electrónico con transformador

• electrónico a pila

• inalámbrico de doble sonido

• con transformador y melodía (Para Elisa)

• electrónico 220/12 V redondo

• electrónico redondo a pilas

Dentro de la línea exterior ofrece:

• zumbador 220/12 V con transformador (compacto o no)

• campanilla 220/12 V con transformador (rectangular o no)

• 2 sonidos campanilla-zumbador 220/12 V con transformador

• 3 sonidos zumbador alto, bajo y campanilla 220/12 V con transformador

• zumbador 220 V sin transformador

• zumbador cónico 12V sin transformador

• campanilla niquelada 8-12V CA

Además posee una línea de embutir, campanas de alarma y una línea telefónica, de poca relevancia para nuestro análisis.

Como es de observar cuenta con una variada cantidad de artículos, ofreciendo alternativas de diseño, funcionamiento y melodía.

Estrategias y Nivel de Competencia

Hemos mencionado tres nombres conocidos y de fuerte presencia en el mercado. Podríamos decir que A.S.C. y MJK liderando en aproximada igualdad de condiciones, seguido por Abrond.

Las mismas disponen de buen posicionamiento en el mercado ya que son pocas y conocidas, y de una imagen favorable. Existe además una cuestión de reconocimiento y respeto entre las distintas partes salvo aquellas que en ocasiones han asumido un comportamiento desleal.

Nuestro posicionamiento, creemos, será fruto de un proceso de crecimiento que nos permita alcanzar dicho nivel de condiciones, mediante una característica de servicio distintiva para pre y post-venta.

La expectativa es que haya un timbre de nuestra marca en todo nuevo departamento, desde el momento de inicio del negocio en adelante, es decir, que todo edificio construido sea abastecido con nuestros productos y, con el tiempo, la concepción del timbre esté asociada al nombre asignado a nuestra empresa.

Análisis del Mercado Proveedor

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Materia Prima y Semielaborados

Plasticos

SANTA ROSA PLASTICOS

Se trata de una distribuidora oficial de las empresas PETROQUIMICA CUYO, COVESTRO, PETROKEN, PETROBRAS, d2w, DUPONT, BASF y BARESI.

La misma está localizada en Maquinista Carregal 3151, Munro, Buenos Aires.

Los productos que Santa Rosa Plásticos comercializa que resultan de interés para nuestro producto son los siguientes:

• POLIESTIRENO DE ALTO IMPACTO 4600
• ABS
• POLIETILENO
• POLIAMIDA

Siendo el primero fabricado por PETROBRAS y el resto por I.M.S.A. Todos ellos son embolsados cada 25 kg y el flete corre por cuenta del cliente excepto que el pedido supere los 500 kg.

Colorante

ARCOLOR

Arcolor es una empresa abastecedora de la Industria Plástica con sus líneas de productos y colores especiales ubicándo sus oficinas en la calle Gral. Villegas 4576, Caseros y su fabrica en el Parque Industrial de Pilar, provincia de Buenos Aires.

Productos importantes para nuestro negocio:

• MASTERBATCHES COLOR y BLANCOS Y NEGROS
• PIGMENTOS EN POLVO

Éstos se entrega en bolsas de 5, 10 o 15 kg.

Respecto del flete, está a cargo del cliente teniendo Arcolor una sucursal de retiro en Agronomía, además de la de Caseros.

Chapa

La chapa a utilizar es chapa comun de doble decapado.

FORVIANCA

Empresa dedicada a la fabricación y venta de chapas de hierro en rollo y ofrecimiento de mano de obra de flejado para terceros. Está localizada en la calle Luis Maria Campos 4545, Caseros, Buenos Aires.

COMIMET S.A.

Ubicada en Juan XXIII 951, Villa Bosch, Buenos aires.

FABRILAM

Empresa que comercializa chapas importadas de Rusia y Brasil, ubicada en el partido de Lanus.

Alambre de cobre esmaltado

Bobina línea Idasol

Esta materia prima a adquirir se comercializa en bobinas de la línea Idasol de la empresa I.M.S.A. Ésta última tiene elevada resistencia mecánica y excelentes características de soldabilidad, su gama de fabricación oscila entre los 0.06-2.00 mm siendo esto ideal para nuestra empresa que utilizara alambres de 0.07 y 0.28 mm.

Los proveedores de este producto son los siguientes:

NORTE AISLANTE

Es una distribuidora oficial de I.M.S.A. dedicada a la comercialización de alambre de cobre esmaltado ubicada en AV. Mitre 1855, Munro, Buenos Aires.

EMILIO ABRAHIM

Empresa dedicada a la distribución de productos de metalúrgica relacionados con cables eléctricos y alambres de cobre. También se trata de un distribuidor oficial de I.M.S.A. ubicado en Chile 639, CABA.

Cabe destacar que este es una MP que permite un buen aprovechamiento ya que los residuos se retornan al proveedor para su posterior reutilización y por ello se paga una determinada cantidad de dinero.

Componentes Electrónicos

Los componentes a utilizar para el posterior armado del circuitos eléctrico son:

• Resistencias
• Capacitores
• Diodos rectificadores

Éstos son distribuidores por las siguientes empresas:

EF COMPONENTES ubicada en Av. Eva Perón 436, Temperley, Buenos Aires.

CIKA ubicada en Av. De los Incas 4821, CABA.

ARLEX ubicada en Humberto Primero 2848, Buenos Aires.

Plaquetas de Pertinax

La placa, sobre la cual se sueldan los componentes electrónicos, la graba el proveedor según diseño/plano del cliente.

PABLO MAUCH empresa dedicada al diseño y fabricación de circuitos impresos.

Estrategias de Inserción y Crecimiento

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Producto

Como fueron inicialmente especificados, 3 productos serán los que compongan la oferta, pertenecientes a la línea Exterior:

• Zumbador (110mm x 110mm x 36mm)

• Campanilla (110mm x 110mm x 36mm)

• Ding Dong (110mm x 110mm x 36mm)

Una vez elaborado, cada artículo es empacado en su caja y almacenado, listo para el despacho.

Luego, según el volumen de pedido, se colocan en cajas más grandes.

Plaza

El sistema de entrega del producto comúnmente empleado será por flete tercerizado, cuyo costo correrá por cuenta nuestra para envíos dentro de CABA y a cuenta del cliente para envíos al interior del país.

De todas maneras, la mayoría de las ventas serán pactadas entre la empresa y el cliente, quienes acordarán las condiciones de entrega, ya sea por envío o entrega en fábrica.

La plaza queda definida en función del mercado objetivo elegido, es decir, el mecanismo de trabajo está orientado a pactar ventas de grandes volúmenes y no unitarias, por ello decidimos prescindir de puestos comerciales para venta directa al consumidor final del producto.

Promoción

La estrategia de promoción adoptada será ofrecer, por un lapso de tiempo determinado (aproximadamente 2 meses), la oportunidad a posibles compradores e interesados de llevarse, por la compra de cada producto, el segundo artículo al 50% del precio.

Esta medida sería de un notable impacto para quienes tienen la necesidad de comprar grandes volúmenes.

En tanto las ventas aumenten progresivamente y el cliente pueda comprobar la calidad de nuestros productos, daremos el siguiente paso que será ofrecer otro tipo de descuentos a partir de lotes mínimos de compra. Con ello apuntamos a lograr ventas de mayor volumen.

De este modo estaríamos impulsando el consumo de la marca lanzada. Estrategias de fomento complementarias y alternativas serán:

• Stands interactivos en eventos relacionados con el rubro de la construcción

• Avisos publicitarios vía web y revistas de información sectorial con alcance directo al mercado objetivo

Además dispondremos de una página web con información de interés sobre cada producto y datos de contacto con la empresa.

Política de Precios

La política de precios adoptada acompaña el propósito de promocionar el producto, es decir, no estaremos en condiciones de pelear por precio si queremos vender un producto de mediana y comparable calidad, pero sí afrontaremos el costo que implica vender un timbre al 50% de su precio real, y eso será por un tiempo estipulado.

El precio quedará definido en función de los costos que nos permitan ofrecer un producto de mediana y comparable calidad, es decir, no estaremos en condiciones de pelear por precio al menos en una primera instancia. Esto implica que será igual al de la competencia, o al menos de mínima diferencia. En la medida en que logremos, con el tiempo, reducir dichos costos, producto de mayores aprovechamientos, incrementos de productividad, estrategias comerciales de abastecimiento y demás, estaremos en condiciones tal vez de superar a la competencia por precio de venta.

La política de precios adoptada acompaña ademas el propósito de promocionar el producto ya que afrontaremos el costo que implica vender un timbre al 50% de su precio real, y eso será por un tiempo estipulado. Por eso se descarta la posibilidad de ingresar con un precio de lista bajo de penetración.

Precios de la competencia:

• Campanilla Exterior 10x10 con trafo: $96 -

• Zumbador Exterior 10x10 con trafo: $88 -

• Ding Dong Exterior 10x10 electrónico con trafo: $170 -

Precios que asignaremos:

• Campanilla Exterior 10x10 con trafo:

• Zumbador Exterior 10x10 con trafo:

• Ding Dong Exterior 10x10 electrónico con trafo:

Perfil del cliente

El principal cliente y quien constituye el mercado objetivo, es aquella entidad dedicada a la construcción de viviendas y/o establecimientos.

En la mayoría de los casos este cliente busca que el producto sea funcional, es decir que cumpla efectivamente su función prevista, y en especial, buen precio.

Pero hay también quienes buscan calidad y seguridad, y si lo obtienen junto con una buena atención, no fijan interés en su valor.

Para responder a dicha solicitud ofrecemos un servicio de garantía y reparación por un año, junto con el asesoramiento, en caso de que sea demandado por el cliente.

Plan de Ventas

La confección del plan de ventas la haremos tomando un precio base de $115 la unidad. El año 1 será el período de puesta en marcha, es decir, la producción no ha alcanzado el estado de régimen, y por lo tanto consideramos una relación del 10% menos de ventas con respecto a los años siguientes.

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