2022/Grupo2/DimensionamientoComercial

Definición de la Idea-Proyecto

Nuestro proyecto constará de la producción a nivel industrial de golosinas ricas y saludables para perros. Se contemplarán la selección y recepción de la materias primas, el proceso industrial, la venta y la comercialización del producto.

Análisis del Sector Industrial

La coyuntura económica mundial en el presente es crítica porque la guerra entre Rusia y Ucrania ha generado dificultades económicas que se añaden a una delicada recuperación post-pandemia con importantes retos como lo son una creciente inflación, una elevada deuda pública y altos niveles de desempleo.

El Fondo Monetario Internacional (FMI) publicó recientemente su informe de perspectivas de la economía mundial (World Economic Outlook). De acuerdo con este, la guerra en Ucrania afecta mundialmente a través de los mercados de materias primas, del comercio internacional y de canales financieros. Por un lado, la guerra está afectando negativamente el crecimiento económico y, por otro, está generando presiones inflacionarias a través de mayores precios de energía y alimentos.

En lo referente al crecimiento económico, el FMI proyecta un crecimiento del 3,6% para la economía mundial en 2022. Este pronóstico es 0,8 puntos porcentuales menor que el que la misma institución tenía en enero de este año por lo que el daño económico causado por el conflicto estaría contribuyendo a una desaceleración significativa del crecimiento mundial.

En lo que respecta a la economía argentina, el Banco Mundial proyecta un crecimiento económico para la Argentina de 3,6% para 2022 en un contexto donde siguen las incertidumbres antedichas. El economista en jefe del Banco Mundial para América Latina, William Maloney, reconoció que las proyecciones de crecimiento fueron afectadas y que la región crecerá 0,4% menos.

Sumidos en este contexto, es importante ver cómo evolucionó la industria de alimentos para mascotas y cómo está posicionada hoy en día.

El primer alimento comercial para mascotas se remonta a 1860 con un “pastel para perros” (bizcocho horneado con carne y vegetales). Posteriormente entre los años 20 y 30, con el desarrollo de la industria de los cereales se comenzó a utilizar estos como materia prima, llegando finalmente a 1922 con el primer producto enlatado formulado a partir de carne de caballo.

Los años posteriores hasta la actualidad, fueron para descubrir combinaciones, tipo de ingredientes y evolucionar en cuestiones de calidad, regulación y procesos. Concretamente en números, desde 2007 a 2015 la producción e inversión creció un 76,4% y continuó haciéndolo con grandes empresas hasta pymes, con más cantidad de productos y marcas, categorías premium hasta económicas y para diferentes segmentos de mercado

Hoy en día, cada vez son más las familias que deciden tener un compañero en su hogar y a partir de este crecimiento también surgen nuevas formas y hábitos de consumo que lleva en consecuencia a una mayor predisposición de inversión de dinero buscando darles lo mejor, en especial en lo que respecta a alimentos.

Este incremento en la población global de mascotas es notable. En el 2017 había 670 millones, mientras que para el 2022 se estima llegar a 730 millones. Esto sería un crecimiento del 9%, equivalente a 60 millones.

Del total de ese crecimiento, el 45% proviene de Latinoamérica. Entre 2017 y 2022 se estima un aumento de 160 millones a 187 millones, es decir un 17% del cual 72% (115 millones) representa la cantidad de perros.

Latinoamérica se encuentra por lo tanto liderando este crecimiento y esperando un aumento del mercado en donde las mascotas comienzan a tomar un lugar central en la familia y sus dueños cada vez están más dispuestos a invertir dinero en productos y sobre todo, en alimentos.

En adición, se busca perseguir la tendencia de las potencias en cuanto a hábitos de consumo: cuidando de la mascota. Investigaciones indican que el 86% de las personas (sobre todo las últimas generaciones) prefiere una comida con ingredientes orgánicos y sanos, buscando empresas sustentables y comprometidas con el cliente, el ambiente y la sociedad.

Últimamente en este favorecimiento a la humanización de las mascotas donde son consideradas parte de la familia, se busca no solo satisfacer necesidades nutricionales, sino también de comodidad y calidad, generando así grandes cambios en el segmento de alimentos ya que, se quieren cumplir estándares fijados para los propios humanos con ingredientes que garanticen la calidad y alimentos que sean genuinos, prácticos y respondan a la sensación de un alimento casero.

Con las estadísticas antes mostradas y las nuevas tendencias, se puede observar que los alimentos para mascotas tienen mucha proyección y posibilidades de desarrollo.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El proyecto de GoodBoy se dedicará a la producción y posterior comercialización de snacks saludables para perros. Contará con variedades de sabor (carne y pollo, jamón y queso, banana y maní), de tamaños (para perros pequeños y grandes) y de peso neto por paquete (100 g y 500 g). Para llegar al consumidor final, se venderá a veterinarias y pet shops del Área Metropolitana de Buenos Aires. Los principales insumos serán maíz, cereales, grasas insaturadas, aceites naturales, colorantes, saborizantes y carnes magras. La calidad de nuestras materias primas será un factor diferenciador, ya que la fórmula correcta de nutrientes provenientes de materia prima más natural atraerá la atención de aquellos consumidores que deseen cuidar la alimentación de sus mascotas. Además, la elección de saborizantes hará que el producto sea gustoso para los perros, demostrando una satisfacción por su consumo.

Gráfico 1: Población de Perros y Gatos en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires de 2003 a 2018. Fuente: Dirección General de Estadísticas y Censos.

Oportunidades

• Tendencia Naturista: se denota una cultura de alimentación saludable en los últimos años, que impacta incluso en la nutrición de las mascotas.
• Población canina en crecimiento: con el avance de los años, la población canina crece en Capital Federal tal como se observa en el Gráfico 1. El crecimiento nacional tiene un comportamiento similar, alcanzando en la actualidad 9 millones de perros argentinos.
• Pet shops en crecimiento: en los últimos 20 años, el mercado de las mascotas tuvo un crecimiento exponencial, permitiendo la apertura de cientos de comercios en el AMBA.
• Pocas marcas instaladas en el mercado de las golosinas: actualmente hay tres marcas fuertes que fabrican una variedad significante de snacks, GoloCan, Mon Ami y Dr. Zoo.
• Gran disponibilidad de materias primas: al ser un país agroganadero, hay una amplia oferta de las materias primas necesarias para la fabricación de golosinas.
• Población amante de las mascotas: una investigación desarrollada por Millward Brown Argentina demuestra la gran afinidad que tienen los argentinos con sus mascotas. Más del 63% de los habitantes tienen perros y casi el 30% de la población afirma que es un miembro más de su familia. Esto conlleva a la costumbre de premiarlos y mimarlos con juguetes o snacks sabrosos.

Amenazas

• Posibilidad de crecimiento de las marcas no instaladas: existen hoy en día muchas marcas que venden pocos productos, como Goodies, Prix y Cholitas, que pueden crecer y ofrecer más productos, constituyendo nueva competencia.

• Producción de snacks por las marcas de alimento balanceado: se observa en el último tiempo la producción de snacks por parte de Nestlé Purina, Pedigree y Eukanuba. Dado que son marcas cuyo producto principal es el alimento balanceado, son reconocidas por el público consumidor, por lo que puede ser de fácil elección a la hora de comprar snacks por asociación de calidad y experiencia de compra.

• Cultura de premios no relacionada con los snacks: todavía se denota el premio a la mascota mediante la comida humana, huesos u orejas de cerdo.
• Economía debilitada: al encontrarnos en un contexto inflacionario, los consumidores deben cuidar sus gastos. Las golosinas no son productos esenciales, por lo que puede disminuir el consumo de ellas cuando el país se encuentra en recesión. La situación económica puede afectar también a la puesta en marcha de la fábrica y a la disponibilidad de inversores.

Factores Claves del Éxito

• Presentación: se debe lograr que el packaging sea lo suficientemente informativo y atractivo para conquistar clientes. Además, se deben tener acuerdos con los pet shops para que sean colocados en zonas visibles con estanterías llamativas. Por ejemplo, en el mostrador o en la entrada.
• Precio: se debe alcanzar un precio competitivo con respecto al de la competencia, que represente un margen de ganancias suficiente para aportar al crecimiento de la empresa.
• Imagen: se debe lograr ser reconocidos como una marca que obra por la salud de las mascotas y una nutrición sana.
• Buena palatabilidad y textura: es esencial que el producto sea gustoso para las mascotas, ya que ellos serán quienes decidan comer el snack o no.
• Buena relación con pet shops y veterinarias: fomentar una buena relación con aquellas personas que comercializaran nuestro producto al consumidor final hará que estas recomienden nuestros snacks.
• Materias primas de calidad: es esencial que nuestro producto contenga elevados porcentajes de materia prima magra y natural.
• Buena relación con los proveedores: esto permitirá obtener mejores precios de compra, buenos plazos de entrega, entre otros.

Estudio de mercado

Definición Inicial del Producto

El producto a desarrollar por nuestro proyecto serán golosinas para perros bajo el nombre de "GoodBoy", todas ellas de tipo suave o soft, que vendrán en dos presentaciones diferentes de acuerdo al tamaño del perro y tendrán 3 variedades de sabor, a fin de adaptarse a los gustos de cada mascota. Además, se trabajará con ciertos ingredientes de mayor calidad y de carácter sano, a fin de ser una golosina homónima que cuide la salud de los perros, y en contraposición a la mayoría de las golosinas del rubro, que constan de los remanentes de ingredientes y con bajo nivel nutricional.

Importancia de marcas

Si bien existen marcas internacionales de renombre, en el apartado de golosinas la oferta es más escasa y específica, con marcas nacionales tales como GoloCan, MonAmi y Dr Zoo de alta presencia en el sector.

Normas de calidad

La empresa deberá cumplir la “Norma Técnica de Alimentos para Animales de la República Argentina”, de acuerdo con lo establecido en el Decreto N°1585/96, con la regulación de SENASA.

Subproductos y desperdicios

Las características de nuestro producto y el proceso productivo que sigue el mismo nos permite contemplar que no se fabricarán subproductos ni se tendrán desperdicios del mismo, ya que todo sobrante es reutilizable como materia prima para la posterior fabricación del producto principal.

Usos, características y destino de los bienes

Las golosinas para perros serán bienes de consumo final (al satisfacer directamente la necesidad de alimentación de los perros) y, a su vez, de uso único (desaparecen en su primer uso).

Análisis del Mercado Consumidor

Consideramos que nuestros clientes se dividen en dos categorías: Comercios y Consumidor Final. A continuación, se caracterizarán y segmentarán ambos perfiles.

Área Metropolitana de Buenos Aires

Comercios

La categoría Comercios se refiere a Pet Shops, Veterinarias y Forrajerías. Estos son los clientes que comercializarán nuestros productos al consumidor final, por lo que nuestra relación con ellos será de vital importancia. Para la primer etapa del proyecto, ofreceremos nuestros productos a las empresas residentes en el Área Metropolitana de Buenos Aires, pudiendo más tarde expandirnos a las ciudades más importantes de otras provincias e incluso a todo el país.

En la actualidad, hay 2200 locales de venta al público en el Gran Buenos Aires. Entre ellos podemos mencionar a Puppis, Natural Life, Nutrican, Drovenort, PetBA, Veterinarias Sebastián, Kangoo Pet Food, Centro Pet, CrazyPets, CatyCan (únicamente venta online), TotalPet, Faunatikos y CanRock. Los anteriormente mencionados son cadenas de Pet Shops, que abarcan un amplio porcentaje del marketshare. Estas cadenas suelen vender múltiples marcas de alimentos balanceados, snacks, juguetes y accesorios, por lo que son grandes receptores de clientes que buscan un servicio completo. Sin embargo, hay muchos otros locales pequeños, de barrio, a los cuales nos acercaremos. Estos suelen vender alimento por peso solamente o una variedad muy reducida de marcas de alimento balanceado, snacks y juguetes, por lo que la posibilidad de venta en estos comercios es mucho menor que en las cadenas.

Consumidor Final

Nuestros consumidores finales serán todos aquellos individuos que tengan perros que vivan en el Gran Buenos Aires y adquieran productos para sus mascotas en alguno de los comercios a los que les proveamos nuestros snacks, tanto en el local físico como online. La caracterización será llevada a cabo en base al tipo y cantidad de perro que tengan y no sobre cualidades puntuales de la persona, ya que creemos que estas no definen factores importantes a la hora de adquirir los productos. La única categoría que analizaremos en cuanto a las personas será el nivel socioeconómico, donde, por falta de información, consideraremos una distribución equitativa de los perros en todos los hogares, pudiendo estimar que cantidad de mascotas viven en cada situación socioeconómica. Además, a modo de simplificación, consideraremos que los datos obtenidos no tienen correlación.

Actualmente en Argentina, hay una población de 9 millones de perros, según un estudio de mercado de Millward Brown Group. Según la Dirección General de Estadísticas y Censos, en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires habían 475.000 perros en el 2018. Dado que no hay informes realizados sobre la cantidad de perros en el Gran Buenos Aires, se hizo una relación entre la población del Gran Buenos Aires y de la Provincia de Buenos Aires y la población de perros de la Provincia de Buenos Aires, lo que resulta en una población canina de 1.500.000 en el Gran Buenos Aires. Por lo tanto, la población en el Área Metropolitana de Buenos Aires se estima en 1.975.000 perros. A continuación, se utilizarán datos obtenidos para la Capital Federal por la Dirección General de Estadísticas y Censos para estimar la información del Área Metropolitana de Buenos Aires.

Cantidad de Perros por edad

Edad	Porcentaje (%)	Cantidad
Hasta 1 año	8,9	175.775
De 1 a 4 años	34,8	687.300
De 5 a 9 años	36,1	712.975
A partir de 10 años	20,2	398.950
Total	100	1.975.000

Cantidad de Perros según tipo de alimentación

Tipo de Alimento	Porcentaje (%)	Cantidad
Natural (Hogareña)	6,1	120.475
Balanceado	55,6	1.098.100
Mixta	38,3	756.425
Total	100	1.975.000

Cantidad de Perros según Nivel Socioeconómico

Nivel Socioeconómico	Porcentaje (%)	Cantidad
Bajo	5,6	110.600
Medio	74,1	1.463.475
Alto	20,3	400.925
Total	100	1.975.000

Cantidad de Perros según tamaño

Tamaño	Porcentaje (%)	Cantidad
Pequeño	31,8	628.050
Mediano	38,6	762.350
Grande	29,6	584.600
Total	100	1.975.000

Resultados de la encuesta realizada a 100 individuos sobre el tamaño de sus mascotas.

Los porcentajes presentados sobre el tamaño fueron obtenidos de una encuesta a 100 individuos. La segmentación por tamaño nos servirá para la planificación de la producción y el plan de ventas, pero no para segmentar el mercado, ya que apuntaremos a los tres tamaños con dos presentaciones distintas (snack más chico para las razas pequeñas y más grande para las razas medianas y grandes).

Habiendo obtenido y clasificado todos los datos anteriores, procederemos a detallar qué tipo de consumidor será nuestro mercado:

• En cuanto a la edad, nos centraremos en la franja etaria del año en adelante, debido a que son perros adultos. No consideramos menores al año ya que se trata de perros cachorros, que muchas veces se les da una alimentación muy nutritiva y particular para esa edad de modo que tengan un desarrollo adecuado. Consideramos que todo tipo de perro adulto podrá consumir nuestro producto ya que se trata de un snack soft (más blando y adaptable a distintos tipos de dentaduras).
• En cuanto al tipo de alimento, apuntaremos a hogares que brinden alimento balanceado o mixto a sus mascotas, ya que observamos que aquellas familias que dan comida hogareña no suelen tener en cuenta golosinas como modo de premio o alimento. Aquellas personas que brinden alimento balanceado o mixto, ya están acostumbrados a darles comida procesada.
• En cuanto al nivel socioeconómico, el mercado consumidor abarcará los niveles medios (incluyendo medios-bajos, medios y medios-altos) y altos, ya que es un producto accesible y puede ser comprado con frecuencia, pero consideramos que aquellos miembros de la sociedad más carentes probablemente no decidan comprar golosinas para sus mascotas debido a la escasez de sus recursos.

A modo de resumen, se presenta la siguiente tabla, donde se muestran las cantidades de perros por cada categoría y una estimación del mercado consumidor de aproximadamente 1.600.000 clientes con perro.

Segmentación del Mercado en el AMBA

A su vez, al ser una empresa que estará comenzando su inserción en el mercado, consideramos que el porcentaje de penetración será del 5% para el primer año, alcanzando un valor de 80.000 consumidores. A partir del segundo año, se verá un crecimiento del 15% respecto del primer año, por lo que el mercado subirá a un nivel de 92.000 consumidores.

Influencia de Compra

Los factores claves que llevan al consumidor a elegir un producto como el de GoodBoy son:

• Producto saludable: se hace énfasis en utilizar materia prima de buena calidad, conteniendo elevados porcentajes de productos magros y naturales.
• Cultura del cuidado: la empresa no solo diseñará un producto con los mejores ingredientes, sino que brindará la información necesaria y acompañará en el proceso nutritivo de las mascotas. De esta forma, el cliente se sentirá conforme alimentando a su perro con un snack que cuide su salud.
• Adaptación: se ofrecerán variedades de sabor y tamaño que se adaptan a los distintos tipos de perro, por lo que sus dueños podrán llevar productos que se ajusten a su medida y gustos.

Análisis del Mercado Competidor

Características y segmentación

En lo que respecta al apartado de competidores principales para golosinas y snacks para mascotas, mencionamos tres empresas principales, todas de origen nacional:

• GoloCan: con una trayectoria de casi 20 años en el rubro, su principal producto son las golosinas semi-húmedas de consistencia soft, las cuales fueron diversificándose en materia de formas y líneas de productos, llegando a la fabricación de galletas horneadas, palitos, bocaditos y huesitos, y en dos presentaciones: unas de índole individual y otras mas grandes llamadas "familiares".
• MonAmi: la característica de esta empresa es que ha ampliado su portfolio de productos hacia las golosinas y snacks, siendo que inicialmente comercializaba alimento tanto para perros como también para gatos. Además, amplían su oferta hacia el cuidado dental de las mascotas con dental sticks, y alegan utilizar proteínas de alto valor biológico, de mayor digestibilidad y más apetecibles, así como también incluir únicamente productos frescos del carácter de los de consumo humano, a fin de no recaer en subproductos animales. Particularmente, esta empresa es parte de un grupo mayor llamado Marini & Compañía S.A., que concentra una submarca también dedicada a la fabricación y venta de golosinas llamada Pet&Pop. Si bien no resultan de mayoritaria presencia, no es menospreciable su presencia como posible competidor.
• Dr. Zoo: si bien comparte junto a GoloCan y MonAmi el apartado de fabricación de galletas, bocaditos y snacks, difiere con una línea de helados para mascotas, que varían en sabores y cantidades diarias de acuerdo a la edad de cada perro, aunque no posee una gran parte del mercado como sí lo hacen las empresas mencionadas anteriormente.

No obstante, cabe mencionar dos empresas internacionales que también poseen líneas de golosinas pero que no conforman sus productos principales, por lo que no serán competidores directos en este apartado, pero sí es menester tenerlas a consideración por el renombre en materia de alimento balanceado:

• Nestlé Purina: En la rama de snacks, Purina compite con los sticks Dental Life, cuya concepción refiere de forma similar a la mencionada en el caso de MonAmi, aunque en esta propuesta se intenta apuntar hacia el cuidado oral de las mascotas, y no como un premio o golosina fundamentalmente. Además, en su cartera de productos y líneas, DogChow posee sticks dentales que velan por el cuidado bucal, mientras que también agregan galletas convencionales bajo el nombre de Abrazzos.
• Pedigree: Para variar respecto a sus productos insignia de alimento balanceado, Pedigree suma 3 líneas de golosinas: una de ellas con el mismo objetivo que Purina, Dentastix, y las dos restantes con mayor injerencia en nuestro proyecto: Rodeo y Biscrok, snacks en forma de palitos de diferentes sabores y galletas horneadas en forma de huesitos, respectivamente.

Competencia y posicionamiento en el mercado

A pesar de todos los productos mencionados, haremos el análisis contemplando solamente las primeras 3 empresas mencionadas, en base a la idea de que son los competidores directos y de mayor presencia a los puntos de venta que se querrá llegar, tal como se menciona en el Análisis del Mercado Consumidor.

ACA PENSABA AGREGAR LOS NUMEROS DE GOLOCAN Y MONAMI, DICIENDO QUE GRAN PARTE DEL SECTOR LO TIENEN ELLOS Y DESPUES ALGUNOS PRECIOS DE PRODUCTOS ESTRELLA COMO REFERENCIA.

Análisis del Mercado Proveedor

A la hora de seleccionar a nuestros proveedores, ponderaremos características excluyentes tales como la calidad de sus productos (en cuanto al nivel nutricional y cuán sano es el ingrediente, en el caso de materia prima) y la exclusividad a generar con ellos, dado que no todas las golosinas para animales apuntan a ser alimentos saludables.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

Respecto a los ingredientes a utilizar, se necesitarán, en primer lugar, agua, para la humidificación parcial del alimento en pos de brindarle la característica de suavidad y no ser esencialmente alimento seco, y una premezcla de proteínas (por ejemplo, la ovoalbúmina presente en el huevo para facilitar la digestibilidad), vitaminas y minerales a definir con nutricionistas. Como segundo punto, requeriremos granos de maíz, cereales (cebada, trigo, arroz entero como fuente de almidón y avena) y grasas insaturadas, con conservantes que la preserven, para la conformación del producto en sí, y finalmente será necesario sumarle carne magra/fresca (mayor calidad proteica que los subproductos animales), harina de carne, pollo, harina de subproductos de pollo y saborizantes de jamón, queso, banana y maní. Todo ello, más aceites y colorantes para generar los gustos definidos y aumentar la palatabilidad de la golosina, completan su fabricación.

Así entonces, lo necesario para la fabricación del producto en sí mismo provendrá de productores rurales que serán filtrados según la calidad de sus productos, tal como se mencionó al comienzo de este apartado, y empresas dedicadas, por un lado, a la comercialización de vitaminas, minerales y proteínas para animales, y por el otro, a la venta de aditivos para alimentos. Mientras tanto, el apartado de saborizantes y fragancias concentra empresas escasas, pero existentes a nivel nacional y con especialización animal (por ejemplo, Grisbill).

Proveedores de Tecnología

Las máquinas necesarias para desarrollar las golosinas serán: molinos a martillo, trituradora, mezcladora, horno, extrusora, secador, báscula, silo. Al ser maquinaria que se requiere también para la fabricación de alimento balanceado y demás productos de alimentación animal, existen vastos productores nacionales y empresas de tecnología para alimentos para suplir la demanda de dichas máquinas. Finalmente, los silos para almacenaje contemplan la misma característica, extendiéndose a toda actividad agrícola y ganadera, por lo que será factible encontrar su proveedor.

Proveedores de Servicios

Para el funcionamiento de la empresa, será menester contar con servicios de agua, gas y electricidad, los cuales serán provistos por la red y las empresas que así la controlan. Finalmente, en lo que respecta al apartado de servicios logísticos, empresas tercerizadas de correo serán seleccionadas para la distribución de las golosinas, filtrando características tales como el manejo de los productos en envíos y tiempos de servicio, entre otras.

Análisis de Productos Sustitutos

Como principal producto sustituto encontramos la comida húmeda, aquella que en su composición tiene un porcentaje de agua más alto, dándole una apariencia más jugosa y un sabor más intenso.

Este alimento puede estar dividido en diferentes campos:

• Comida húmeda según la edad de tu mascota: para cachorros o perros adultos.
• Comida húmeda según su composición: alta en proteínas (para cachorros), alta en hidratos de carbono (para adultos), equilibrada (porcentajes similares de hidratos, grasas y proteínas) o alta en grasas.

Nos detendremos en esta última categoría, más específicamente en la comida húmeda alta en grasas ya que, esta es utilizada en ocasiones especiales, como para darle un premio.

Si bien en el último tiempo la venta de los alimentos húmedos para perros ha crecido, en Latinoamérica el crecimiento es aún lento. Se trata de un mercado dominado por los alimentos secos, siendo el porcentaje total de ventas un 90%, a los húmedos les corresponde un 7% y a los treats (premios) un 7%.

Más específicamente en Argentina, las ventas totales de los alimentos húmedos representan un 2%.

Entre las marcas de comida húmeda para perros se destacan Royal Canin, Purina y Pedigree. A continuación, se detallan los precios actuales del mercado vistos en Mercado Libre:

• Lata 195 g Alimento Húmedo Royal Canin (Veterinary Diet Canine Recovery) para perro adulto, todos los tamaños, sabor mix: $471.
• Sobre 100 g Alimento Húmedo Purina (Pro Plan OptiHealth Adult) para perro adulto, todos los tamaños, sabor pollo: $150.
• Sobre 85 g Alimento Húmedo Royal Canin (Size Health Nutrition Mini Ageing 12+) para perro senior de raza mini, sabor mix: $197.
• Lata 290 g Alimento Húmedo Pedigree (Vital Protection) para perro adulto, todos los tamaños, sabor carne: $309.

Análisis de Entrantes Potenciales

A la hora de distinguir barreras de entrada al mercado de la comida y snacks para mascotas, vislumbramos:

• Gran Capital de Inversión.
• Falta de experiencia en la producción y mercado de golosinas para perro.
• Lealtad y costumbre de los clientes.
• Knowhow del proceso y fórmula de producto.

Por otra parte, las barreras de salida serán:

• Costos fijos de salida (indemnizaciones, liquidación de existencias en almacén, etc).
• Activos especializados que tengan poco valor fuera de la industria y/o sean difíciles de vender.
• Relaciones estratégicas, vínculos y obligaciones comerciales.

Teniendo en cuenta que las golosinas para mascota son una “extensión” de la comida para perro, se considera como principales entrantes potenciales a aquellos productores que ya se encuentran dentro del rubro y que quieran abarcar más mercado o agregar este tipo distintivo de producto en su portafolio. Se observa que muchas de las barreras de entrada desaparecen en este caso.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Producto

Producto Básico: Golosinas para perros, para que tengan la alimentación rica y saludable que se merecen. Destinada al consumo final.  

Producto Real: Golosinas para perros, nutritivas, deliciosas, balanceadas y saludables, a base de materias primas de primera calidad. Tendrán una forma de hueso, con textura suave y blanda y vendrán en tres distintos sabores (pollo y carne; jamón y queso; banana y maní) y en dos tamaños distintos (mordida chica; y mordida grande y mediana). Estarán envasadas en bolsas flexibles de 100g y 500 g  reciclables separadas por sabor y tamaño, con el nombre de la marca “GoodBoy” escrito en el envase, y con un zip por donde podrá abrirse el producto fácilmente, de tal manera de que los clientes puedan acceder a la golosina y premiar a su mascota en cualquier momento y lugar, manteniendo la frescura del producto.

Producto Aumentado: En el envase del producto se encontrará un código QR con el cual los clientes podrán acceder al sitio web de la empresa. Allí, los clientes se encontrarán con información adicional acerca del producto, tips y cuidados para sus mascotas, y las precauciones a tener en cuenta al momento de desechar el envase para el cuidado del medio ambiente. Además, habrá instrucciones y guías para poder enseñarles a sus mascotas distintos trucos, con los cuales podrán premiar con nuestros productos cuando su mascota logre realizarlos.  

Plaza

Para comercializar nuestros productos utilizaremos el canal tradicional, acercándonos a los clientes a través de veterinarias y Pet Shops. De esta manera, buscaremos obtener un mayor alcance de las golosinas hacia nuestro público objetivo. Nuestro objetivo es posicionarnos en la Capital y Gran Buenos Aires. Con estas estrategias, buscaremos posicionarnos en los principales centros urbanos de nuestro país. Para la entrega de nuestro producto, decidimos tercerizar la logística, ya que consideramos más eficiente el servicio de logística de terceros en base al costo agregado que genera.

Los cuidados del producto serán que, deberán transportarse en cajas bien amortiguadas para no dañar la mercadería y que las golosinas no lleguen a su destino aplastadas o con el envase dañado. Deberán mantenerse en lugares secos y lejos de altas o bajas temperaturas.  

Promoción

Para darnos a conocer entre el mercado y diferenciarnos del resto de las golosinas para perros, nos enfocaremos en una promoción principalmente a través de las redes sociales (Instagram, Facebook y Youtube), con breves vídeos o espacios en donde mostraremos nuestro producto.  

Por otro lado, debemos llegar a acuerdos con las veterinarias y Pet Shops para poder utilizar banners y presentar el producto en stands con gráficos, el logo y el nombre de nuestra marca, para así atraer al consumidor. El producto, como mencionamos anteriormente, va a estar presentado en un envase con un packaging para que sea atractivo y represente la calidad del producto.  

Políticas de Precios

Basándonos en los precios del mercado, en donde se encuentran nuestros competidores, estaremos ofreciendo nuestros productos a un precio dentro del rango de $300 a $500 para la bolsa de 500 g y de $100 a $250 para la bolsa de 100 g. Estos valores están dentro de los precios de nuestros competidores en el mercado.

Por la calidad de nuestros productos, queriendo brindar golosinas con mejores materias primas y más saludables para las mascotas, pondremos nuestros productos a un valor de $450 la bolsa de 500 g y $125 para la bolsa de 100 g (ambos sin IVA incluido).

Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Encuestados que tienen más de un perro

El cliente al cual se busca apuntar será toda aquella persona que se encuentra en Capital y el Gran Buenos Aires, tenga uno o varios perros e interés de cuidar la alimentación de sus mascotas, pero que a su vez quiera brindarle un alimento distinto por la razón que considere, con la premisa de variar esa alimentación, sin perder de vista el objetivo de que sea saludable y con los ingredientes de calidad que así lo avalen. Estos clientes pueden ser quienes tengan un perro grande, mediano o pequeño, joven o adulto.

Encuestados que tienen un solo perro

Hemos realizado una encuesta en donde el 86% ha expresado tener de mascota a un perro.

Entre estos encuestados y sus respuestas, advertimos que no existe una gran diferencia en la cantidad de personas que tienen perro grande, mediano o pequeño, y la gran mayoría tiene un perro joven-adulto (perros mayores a 4 años), lo cual es beneficioso ya que es al segmento de clientes al cual apuntaremos.

Por otro lado, apuntamos a aquellos dueños que decidan darle alimento para perros balanceado, aquellas personas que les compran los alimentos en las veterinarias o Pet Shops y estén familiarizadas con los alimentos procesados para mascotas. En esta misma encuesta, más de un 90% de encuestados elige darle alimento balanceado a sus perros, y un 27% le da golosinas para mascotas a sus perros con frecuencia, y un 21% lo hace de forma esporádica.

Por ultimo, queremos además, atraer a aquellos posibles clientes que, además de estar interesados en el cuidado de sus mascotas, también les preocupe el cuidado del medio ambiente, por eso nuestro producto no solo se enfocará en un alimento rico y balanceado para el cuidado de sus mascotas sino que también en el cuidado del medio ambiente en donde se desarrolla nuestra actividad y las actividades de la sociedad.

Plan de Ventas

Para comenzar, se obtuvieron datos de dos Pet Shops en los últimos 4 años en cuanto a la venta de Golosinas. De allí, se calculó un promedio de compra anual por consumidor, que es de 5 unidades. Ahora bien, el mercado potencial de GoodBoy es de 80.000 consumidores con perro, lo que implica un total de 402.296 unidades en el primer año (con una penetración del 5%), y de 462.640 unidades en los años 2 a 5 (considerando un incremento del 15% respecto del primer año). De esta forma, obtenemos las cantidades en kilos que se van a comercializar anualmente en el Área Metropolitana de Buenos Aires.

Además, la información recopilada indica que, de las compras de Golosinas, el 40% suele ser de paquetes grandes y el 60% suele ser de paquetes pequeños. Eso, sumado a la información presentada anteriormente sobre los porcentajes de los distintos tamaños de perros (31,8% pequeños y 68,2% medianos y grades), permite obtener la distribución de cantidades para las cuatro presentaciones de nuestro producto (Maxi para perros medianos y grandes y Mini para perros pequeños). A su vez, se decidió no añadir la categoría sabores al plan de ventas para que la información sea lo más accesible posible, empero la producción y ventas se estima que será un tercio para cada una de las tres presentaciones; es decir, un tercio de las ventas anuales se destinará a los paquetes de carne y pollo, un tercio a los paquetes de jamón y queso y un tercio a los paquetes de banana y maní.

Por último, se expresan las cantidades vendidas en unidades monetarias según su precio de venta, que será de $125 para los paquetes Mini y de $450 para los paquetes Maxi.

Plan de Ventas