2023/Grupo8/DimensionamientoComercial
1. Definición de la IDEA-PROYECTO.
La propuesta de este proyecto es realizar la producción industrial del jamón cocido, desde la recepción de las piezas hasta su posterior comercialización de la horma del jamón cocido y las fetas envasadas al vacío.
2. Análisis del sector industrial (en Argentina y en el mundo).
Análisis de la situación macroeconómica en Argentina.
Para un análisis macroeconómico es relevante tener en cuenta el PBI de la Argentina. Según el INDEC, el PBI desestacionalizado del cuarto trimestre del 2022, con respecto del tercer trimestre del mismo año, tiene un descenso del 1,5%[2]. Este descenso refleja una baja en la producción industrial, impactando en el poder adquisitivo de la población y en el consumo de ellos.
Por otro lado, la inflación también es un dato relevante. Según el INDEC, la variación porcentual en el mes de marzo fue de un 7,7% dejando una acumulada del 21,7%. Por lo que arroja una variación interanual del 104,3%[3].
Análisis de la situación macroeconómica en el mundo.
Tras una serie de hechos alterantes, como la pandemia del COVID-19, la guerra en Ucrania y la consecuente crisis alimentaria, se prevé que el crecimiento de la producción mundial desacelere en un 1,9% en el año 2023. Por otro lado, también se prevé un cambio en el crecimiento global de un 2,7% en el año 2024, esto depende enormemente de un mayor endeudamiento monetario, de las consecuencias de la guerra de Ucrania y de posibles perturbaciones futuras[1].
El desarrollo de una expansión económica se deterioró significativamente en Estados Unidos, la Unión Europea y otras economías desarrolladas en el 2022, lo que provocó una inflación mundial en el resto de las economías.
La carne porcina es la de mayor consumo a nivel mundial, esto se debe a la gran disponibilidad de la misma. Por consecuencia de esto, la mayor parte se destina a la producción de fiambres y chacinados.
Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.
Analizando el sector industrial de la producción de carne porcina, dentro de esta la comercialización del jamón cocido, como se mencionó anteriormente, esta es la de mayor consumo a nivel mundial. Caso contrario pasa en la Argentina donde el consumo de este tipo de carne esta muy por debajo de sus dos principales competidoras (bovina o aviar).
Yendo a un análisis mas profundo respecto del consumo de este tipo de carne dentro del mercado, debemos remontarnos a su crecimiento en los últimos 20 años.
Comenzando el análisis en el año 2000, el consumo de la carne porcina era tan solo de un 7,8 kg per cápita, y con una participación del 8% del total del mercado, siendo esta la 3era opción entre sus principales competidoras (bovina o aviar). 22 años mas tarde, analizando este mismo mercado en el año 2022, se puede observar el gran crecimiento de la carne porcina en Argentina, con un consumo de 16,6 kg per cápita (aumento de 8,8kg per cápita), y un aumento en la participación del mercado de 6,9%, logrando un 14,9% total.
Si bien, en la actualidad sigue siendo la 3er opción entre sus competidoras, es notable el aumento que ha tenido a lo largo de los años junto con el decrecimiento del consumo de los demás tipos de carne. Si nos ponemos a comparar el aumento de consumo, la carne porcina ha sido la que ha tenido un mayor crecimiento con respecto al 2000, con un aumento del 112%, mientras que la aviar ha tenido un 74% de crecimiento de consumo y la bovina ha tenido un decrecimiento de un 33,5%.
A continuación podemos observar un cuadro comparativo del consumo de carne en la Argentina desde el 2000 hasta el 2022.
Finalmente, en el presente gráfico podemos observar de manera mas ilustrativa como al consumo de carne porcina se encuentra en un alza desde los últimos 10 años (por lo menos), mientras los otros dos tipos de carne se encuentran con una tendencia a la baja, caso de la carne bovina, y con tendencia a una meseta de consumo, caso de la carne aviar. (MISMA FUENTE)
Por ultimo, extendiendo nuestro análisis un poco mas, se estima que al finalizar el 2023 se alcanzará un promedio de 20,5 kg per cápita del consumo de carne porcina, observando 10 años en el futuro, se estima un crecimiento aun mayor según el especialista Juan Luis Uccelli, al frente de JLU Consultora: “En los próximos diez años, el consumo de carne vacuna tenderá a la baja y podemos especular con un consumo interno de carne de cerdo de 30 kilos per cápita”.
3. Identificación del Negocio
3.1 Definición del Negocio
Deli-Ham dedicará a la producción y posterior comercialización de un jamón cocido de alta calidad. Los cerdos utilizados para la producción del producto serán obtenido a través de la crianza de los mismos en los campos disponibles por la empresa en las afueras de la capital, mas específicamente en Lobos.
Una vez obtenido el producto final, jamón cocido, todo el material restante del cuerpo del cerdo será vendido a demás empresas para la producción de productos derivados del mismo, funcionando así como proveedores dentro del sector industrial de la producción de carne porcina.
3.2 Oportunidades y Amenazas
Oportunidades y fortalezas
Podemos encontrar varias oportunidades dentro de la industria de la producción de carnes porcinas.
En primer lugar, como se mencionó anteriormente, se trata de un mercado el cual se encuentra en constante crecimiento, es decir, la participación en el mercado de las carnes es mayor, por lo que hay mayor demanda de este producto. A su vez, la gente que se vuelca a este tipo de carnes, generalmente lo hace buscando una alternativa de menor costo frente a los otros tipos de carnes, como son la carne bovina y la carne aviar. Es muy importante entender el tipo de consumidor al cual nos vamos a dirigir para poder aprovechar al máximo el aumento en la demanda del mercado.
Por otro lado, el contar con campos propios donde se criarán a los animales, es una gran ventaja frente a los competidores, no solo porque gracias esto podemos ahorrarnos el paso de conseguir un proveedor para la carne a trabajar, sino que al contar con todos los cerdos para la producción, es posible funcionar no solo como productores de la carne, sino que también es posible volcarnos a la venta de los animales y así convertirnos en productores y proveedores de carne porcina.
Relacionado con el punto anterior, otra oportunidad que podemos encontrar al estar enfocándonos solo a la producción del jamón cocido, es la importancia que podemos darle a los "desperdicios" del proceso y a la comercialización de estos.
Por ultimo, podemos destacar la cercanía de los campos a las zonas donde nos estaremos dirigiendo para la comercialización del producto final, siendo esto una gran oportunidad para el ahorro de costos en transporte de la mercadería hacia los puntos de venta.
Amenazas y debilidades
Analizando las amenazas dentro de este mercado podemos observar las siguientes:
En primer lugar, la economía Argentina nos presenta un escenario totalmente incierto e inestable en el cual es muy importante saber moverse para evitar perdidas no solo de material o dinero, sino perdidas a nivel empresa como puede ser el cierre de la misma.
A su vez, relacionado con el punto anterior, la economía Argentina es un punto que influye totalmente en la vida de nuestros consumidores, quienes se ven totalmente afectados por esta junto con su renta. De esta manera es muy importante saber como manejar los precios del producto, como también analizar muy bien los sectores a los cuales nos vamos a estar dirigiendo.
Otra amenaza que podemos encontrar es la compra de la maquinaria importada necesaria para la producción industrial del jamón cocido por las dificultades frene a la importación.
Por ultimo, otra amenaza que podemos encontrar es el mercado mismo al cual nos estamos enfrentando. Se trata de un mercado totalmente atomizado en el cual, de las aproximadamente 170 empresas productoras, solo 10 de estas concentran mas del 50% de la participación del mercado.
3.3 Factores Claves del Éxito
Teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas anteriormente, llegamos a la conclusión que los factores claves para lograr el éxito dentro del sector seleccionado son los siguientes:
- Tener bien definido el sector al cual nos vamos a estar dirigiendo teniendo en cuenta la realidad argentina en cuanto los ingresos de los consumidores y todas las empresas que se encuentran presentes en el mercado para evitar una competencia dispareja con las grandes productoras de jamón cocido.
- Aprovechar la disponibilidad de los campos para proveer a las empresas más chicas dentro del mercado, de esta forma, no solo nos estaremos dirigiendo a consumidores finales del producto jamón cocido, sino que tendremos una buena oportunidad de atacar al mercado desde otro punto como es el de convertirse en proveedores para empresas de menor tamaño.
- Enfocarnos en la calidad del producto, destacando una menor implementación de aditivos y buscando lograr una mayor cantidad de carne en el producto final.
4. Estudio de Mercado
4.1 Definición Inicial del Producto
El producto a comercializar por Deli-Ham será el jamón cocido, este es un derivado cárnico proveniente del cerdo, específicamente obtenido a partir de los miembros posteriores del mismo, el cual será sometido a diversos procesos hasta la obtención del producto final listo para el consumo.
El nombre con el que nos referiremos al producto de ahora en adelante será Jamón Cocido.
Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar
Las normas bajo las cuales se llevará a cabo la producción del jamón cocido serán las establecidas por el “Protocolo de Calidad” confeccionado por el Ministerio de Agroindustria de la Nación teniendo en cuenta las normas descriptas por el Código Alimentario Argentino (C.A.A).
Dentro del mismo podremos encontrar todo tipo de especificaciones con respecto a la producción del jamón, desde los ingredientes obligatorios, hasta los opcionales, teniendo en cuenta las proporciones a emplear de los mismos para la obtención de un producto de calidad y no perjudicial para la salud.
A su vez, se encuentran los requerimientos generales de las fabricas productoras, tanto los espacios de fabricación, como la maquinaria y herramientas a utilizar.
Por último, podemos encontrar las especificaciones mínimas a cumplir por el fabricante del producto a lo largo del proceso, detallando cada parte del mismo, yendo desde el proceso productivo en sí hasta el empaquetado, envasado y etiquetado del producto.
Otra norma que deberemos cumplir a la hora de comercializar el producto será la ley del etiquetado frontal.
Subproductos y desperdicios
Un punto a tener en cuenta con respecto a la producción jamón cocido, como mencionamos anteriormente, es que este es obtenido a partir de las extremidades traseras del cerdo. Es decir, una vez procesado la pata trasera, tendremos por un lado las patas delanteras de las que obtendremos como subproducto la paleta cocida, y por otro lado el striming y huesos del cerdo como desperdicio de la pata, lo cual comercializaremos.
Usos y características de los bienes y servicios
Al tratarse de un alimento, el jamón cocido, será catalogado como un bien de consumo.
A continuación, se detallarán los valores nutricionales (por cada 100 gramos) del mismo junto con las características básicas que debe cumplir para estar en orden con las normas especificadas por la C.A.A:
- Calorías: 175 kcal
- Proteínas: 18,4 gr
- Grasas: 10,8 gr
- Hidratos de carbono: 1 gr
- Calcio: 9,6 mg
- Hierro: 2,1 mg
- Magnesio: 17,5 mg
- Sodio: 970 mg
- Potasio: 270 mg
- Fósforo: 92 mg
Parámetros físicos y químicos
- Relación Humedad/Proteína: 4,65
- Humedad: aproximadamente 73%, debe respetarse la relación Humedad/Proteína.
- pH: 5,9 a 6,3.
- Porcentaje de Cloruro de Sodio: máximo 1,8%
Propiedades Sensoriales
- Textura: debe ser ligeramente fibrosa, pero no gomosa o pegajosa.
- Aroma: característico y moderado, dado que el exceso podría revelar la presencia de aromatizantes en la elaboración.
- Sabor: característico a la carne de cerdo, se tendrá en cuenta la incorporación o no de esencias permitidas, como ser hierbas aromáticas y/o especias.
- Color: debe ser rosado y con finas vetas blancas de grasa (varían en función de la alimentación del cerdo).
Destino de los bienes y servicios
Clasificaremos al jamón cocido como un bien de consumo final.
Por otro lado, si bien más adelante se hablará acerca de las ventajas competitivas que tiene Deli-Ham, es importante mencionar que, al trabajar solo con las patas del cerdo para la producción de jamón cocido, tendremos todo lo restante a nuestra disposición para la venta como proveedores a distintas empresas que se encarguen de la producción de estos bienes. De esta manera, el destino final de estos serán otras empresas como bienes intermedios para un posterior proceso.
Otro análisis que se puede hacer es el de la crianza y comercialización de los cerdos para la producción. Si bien se mencionó la venta de los subproductos derivados del cerdo, una posibilidad es brindar el servicio de proveedores de cerdos para las demás empresas del mercado.
4.2 Análisis del mercado Consumidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación.
Consumo frecuente, consumo en alza, proteínas (gripe aviar disminuye consumo de carne aviar, aumentos de precios de carne por exportación y sequias, economía argentina) , evolución histórica (arriba),
Carne de cerdo se deja de exportar las patas como pulpas congeladas de Brasil , ahora se produce el cerdo en Arg y hay mayor consumo
Carne de Vaca: 1 cría al año y 9 meses de gestación
Carne de cerdo: 3 meses 3 semanas y 3 días de gestación , 2,6 partos por año y entre 12 y 15 lechones
estilo de vida de clase alta.
ocasion de compra.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.
Producto clase media alta (hablar del aspecto económico de este sector), sector premium, zonas.
Influencia de compra.
Cultura Gastronómica
Simpleza y practicidad
Mercado en alza
Amplia cantidad de usos en la cocina
Estacionalidad y Evolución histórica.
lo mismo de antes, resumir.
4.3 Análisis del mercado Competidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación.
Bocatti y Campo Austral
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.
Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros)
Relación contractual con los clientes y proveedores.
Mercado atomizado: de 170 empresas solo 10 tienen le 50% del mercado (2021)
4.4 Análisis del mercado proveedor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder negociador.
Proveedores de materia prima y materiales.
o Alimentos para animales
· Proveedores de tecnología (maquinas, instalaciones y equipos)
o Ver bien
· Proveedores de servicios (distribución de entrada y salida, servicios industriales)
o Veterinarios para cerdos
4.5 Análisis de productos sustitutos
Existen varios productos que poder ser utilizados como sustitutos del jamón cocido, ya sea por razones de salud, éticas, religiosas, económicas, o preferencia personal del consumidor.
· Pavo o pollo cocido:
· Jamón de pavo o pollo
· Jamón serrano
· Mortadela
Salame
4.6 Análisis de productos complementarios
Al ser un producto tan popular, es normal encontrar muchas recetas de cocina en las cuales se lo utilice como un ingrediente principal para la preparación del mismo.
A su vez, un importante complemento que podemos encontrar son los distintos alimentos que se ingieren en la famosa “picada”. Estos van desde distintos quesos, salames, etc. siendo los primeros no solo un buen acompañamiento para las picadas, sino que también para otro tipo de recetas como pueden ser los emparedados, los cuales son muy populares entre los distintos consumidores.
Análisis de entrantes potenciales
Barreras de entrada
- Proveedores que producen
- Gran inversión inicial (caso granja)
- Conocimiento de mantenimiento de granja (caso granja)
- Maquinaria especializada
- Mercado atomizado
Barreras de salida
- Gran inversión inicial para maquinaria y cuidado de animales
- Qué hacer con los animales
5. Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento.
El mercado potencial estará compuesto por cualquier persona que valoran una alimentación saludable y balanceada, y están dispuestas a pagar por productos gourmet para sus comidas.
Por otro lado, el mercado meta estaría compuesto por aquellos consumidores que pertenezcan a una clase social media-alta (21% de la población según el INDEC), que gustan de la comida gourmet, cocinan y disfrutan de alimentos premium.
Producto.
Producto básico: Jamón cocido de alta calidad que cubre la necesidad de alimentar al cliente.
Producto real: Sabor característico de la carne de cerdo y textura destacable, con un packaging distinguido.
Producto aumentado: Producto gourmet con calidad premium con información detallada sobre el origen del jamón, el proceso de fabricación y recomendaciones de combinación con otras comidas o bebidas para que el cliente pueda tener una experiencia gastronómica completa.
Plaza.
Con respecto a la comercialización del producto, esta se llevará a cabo a través de los siguiente canales indirectos:
- Venta a través de supermercados o tiendas especializadas: Estos establecimientos permiten que el producto llegue a una gran cantidad de consumidores en diferentes zonas.
- Suministrar a restaurantes y hoteles: Esto puede ayudar a aumentar el conocimiento y la demanda del producto para el consumo en diferentes lugares, así como también ofrecer una experiencia gastronómica más completa.
En caso de que el distribuidor al que entregamos el producto no brinde transporte a los puntos de venta, se contratará una empresa tercerizada para llevar a cabo la logística. Esta empresa será seleccionada dentro del mercado proveedor o de acuerdo a las preferencias del comprador, y se asegurará de que los transportes estén adecuados y preparados para mantener la calidad del producto, mediante validaciones que certifiquen el correcto funcionamiento del sistema de frío de las cámaras y de los camiones, a fin de asegurarnos de que la cadena de frío que el producto necesita nunca se corte.
Promoción.
La promoción nos parece importante, ya que nos permitirá introducirnos y desarrollarnos en el mercado, por lo cual realizaremos las siguientes acciones:
- Degustaciones: Permitir que los consumidores prueben el producto puede ser una forma eficaz de demostrar su calidad y atraer nuevos clientes.
- Promoción en Redes Sociales: utilizaremos las redes sociales como Instagram, Facebook y Tiktok contratando una empresa de marketing digital especializada para manejarlas. Consideramos que estas redes sociales son un medio sumamente importante y las utilizaremos para dar a conocer nuestro producto y establecer una relación cercana con los posibles consumidores. Además, invertimos en publicidad dentro de estas redes sociales para aumentar aún más su alcance entre los consumidores.
- Marketing de influencia: Trabajar con influencers de recetas/cocina puede ser una forma de aumentar la exposición del producto en las redes sociales como Instagram/Facebook/Tik Tok.
- Participación en ferias de alimentos de gran divulgación donde buscaremos destacar nuestro producto sobre los competidores y llevar nuestro mensaje de profesionalidad y calidad superior a los posibles compradores.
Política de Precios.
Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo.
Perfil del cliente:
- Adulto joven o de mediana edad (25-70 años).
- Nivel socioeconómico medio-alto o alto (8vo al 10mo decil de ingresos más altos del país).
- Interés por la comida saludable, la calidad y el sabor de los alimentos y esté dispuesto a pagar un precio más alto por un producto de alta calidad.