El proyecto se basa en la producción y comercialización de parches de lentejuelas.
Análisis del sector industrial
Contextualización
Los parches de lentejuelas son elementos decorativos que se aplican en prendas de vestir y otros textiles. Por esta razón, se considera este producto como especializado dentro del sector textil. En dicho sector, se producen bienes tales como ropa, telas, hilos y otros productos relacionados.
Industria Textil en el mundo
Mercado mundial Industria Textil - Fuente: SSPRyS con base en UN COMTRADE (2020)
El comercio de productos textiles es predominantemente intrarregional, salvo en el caso de China que es el gran proveedor mundial con cerca del 30% de las exportaciones. Otros países en vías de desarrollo como India, Vietnam y Turquía han aumentado su participación en detrimento de los países de Europa occidental. Por otro lado, Estados Unidos es uno de los principales compradores de productos textiles, mientras que China y Vietnam concentran una alta participación en las importaciones dado que los utilizan para su propia producción. En el caso de la indumentaria, las exportaciones se dirigen principalmente a países desarrollados, y China es el principal proveedor mundial con una participación que supera el 40% de las exportaciones.
Argentina, por su parte, toma en este paradigma un rol dentro de los países productores de materia prima como lana y algodón más que como país manufacturero en el sector textil.
Industria Textil en Argentina
A lo largo de la historia, el sector industrial textil en Argentina ha sido uno de los más fuertes, industrialmente hablando. Ha experimentado un crecimiento y diversificación desde finales del siglo XIX, aunque ha enfrentado desafíos económicos y cambios en los paradigmas. A pesar de fluctuaciones en las últimas décadas y una caída en el número de establecimientos, el sector continúa siendo una importante fuente de empleo en el país, ocupando a alrededor de 400.000 obreros y empleados en 2022, en dicho año en el mercado se comercializaron un total de $8.200.000.000. [1]. Sin embargo, es importante destacar que en los últimos años se ha enfrentado a un marcado impacto negativo.
Evolución IPI Sector Textil argentino
La actividad en su conjunto se encuentra por debajo del nivel general de la industria desde 2016, como consecuencia de una retracción en la producción y en el empleo. Así, se observa un retroceso en la actividad para ambos segmentos entre 2017 y 2020
Entre 2016 y 2018, el sector industrial presentó anuncios de inversión con montos crecientes (USD 95,9 millones acumulados) destinados a la ampliación de plantas, adquisición de maquinarias y estrategias de ventas, pero se desaceleró al año siguiente debido al contexto macroeconómico. Sin embargo, en los últimos dos años, se observaron los mayores anuncios de desembolsos (USD 152,0 MM y USD 159,3) motivados por la ampliación de producción, adquisición de maquinarias y nuevas líneas de producción, vinculado al contexto sanitario de la pandemia y a la recuperación de la producción.[2]
Ya pasados 4 años del inicio de la pandemia la Argentina volvió a caer en su ciclos histórico de una etapa de crecimiento y luego una etapa de recesión económica. En 2021 existió una recuperación exponencial de la actividad económica con un crecimiento del 10,3% del PBI y un crecimiento económico anual del 6,7%. Ya para el 2022 la Argentina creció un 4,9%, casi dos puntos menos que en 2021.[3]
Identificación del negocio
Definición del Negocio
El mercado de parches de lentejuelas presenta diversas oportunidades y amenazas a tener en cuenta para el éxito en el negocio de la indumentaria textil.
Una de las principales oportunidades es que, debido a múltiples razones, las barreras de entrada a este mercado son bajas, por lo que será sencillo ingresar en el mercado para luego poder expandirse en el mismo. A su vez, debido al bajo número de productores de parches de lentejuelas dentro del país, existe un gran porcentaje de la demanda insatisfecha. Otra oportunidad a tener en cuenta es la tendencia al inicio de emprendimientos textiles, lo que puede expandir el mercado y generar más demanda.
Sin embargo, también hay algunas amenazas que podrían afectar el éxito del negocio. Por ejemplo, la inestabilidad económica del país y las fluctuaciones de precios debido a la inflación pueden aumentar los costos de las materias primas importadas, lo que podría afectar el costo final del producto y la rentabilidad del negocio. Además, los problemas en las importaciones pueden provocar desabastecimiento de materias primas y generar una crisis en la cadena de suministro. Por lo tanto, es importante que los emprendedores tengan en cuenta estos riesgos y tengan un plan de contingencia para hacer frente a ellos.
Por otro lado, hay factores claves del éxito que pueden ayudar a los emprendedores a destacarse en el mercado. Siendo el principal de ellos el tener diseños innovadores que capturen los gustos y preferencias del consumidor, ya que debido a la poca importancia de la marca, este es uno de los factores más importante a la hora de decidir por la compra de uno u otro parche de lentejuela dentro del mercado.
Estudio de Mercado
Definición Inicial del Producto
El producto principal de la empresa consistirá en parches de lentejuelas destinados a la decoración de prendas de vestir y otros textiles.
En el mercado de los parches de lentejuelas, la marca no juega un papel determinante en el éxito del producto. Los consumidores suelen enfocarse en el precio, el diseño y la disponibilidad en el mercado.
Estos parches de lentejuelas se consideran bienes intermedios, ya que son utilizados por otras empresas del sector textil como materiales decorativos. El producto tiene como principales usos la decoración de prendas de vestir y otros textiles. El precio y el diseño de los parches son factores clave para satisfacer las necesidades de los clientes y lograr una ventaja competitiva en el mercado.
Normas
En el mercado de parches de lentejuelas no existen normas específicas a cumplir en cuanto a calidad de los productos, ni nada que refiere al mismo.
Desperdicios
En el proceso de agujereado de las lentejuelas, se generará un porcentaje de desperdicio. Para la fabricación de los parches, se adquirirán los materiales en rollos grandes y se utilizará una máquina "Picadora" para dar forma a las lentejuelas junto con el agujero central. Al final del día, los desperdicios serán recolectados y depositados en un contenedor de reciclaje municipal.
Además de los desperdicios de lentejuelas, también se generará un residuo de cartón debido al embalaje de los rollos. Estos materiales serán reutilizados en colegios para actividades educativas o enviados a un centro de reciclaje.
Análisis del mercado consumidor
Segmentación
Las lentejuelas, al ser un producto intermedio, requieren una distinción importante entre clientes y usuarios, ya que suelen ser entidades diferentes. Los usuarios son las personas que adquieren prendas de ropa que incorporan parches, sin embargo, no compran directamente el producto, sino que comparan las prendas de diferentes empresas que utilizan parches. Por esta razón, el mercado consumidor tiene un gran poder de negociación sobre el sector.
La demanda de parches de lentejuelas varía de manera estacional, al igual que la de la ropa. Específicamente, suele aumentar durante la fabricación de ropa para la temporada, especialmente en invierno y verano. Por lo tanto, es importante tener en cuenta estas variaciones en la demanda al planificar la producción y la distribución de los parches de lentejuelas.
Se busca establecer relaciones comerciales con los siguientes clientes y segmentos de mercado:
Empresas de indumentaria textil:
Al analizar el segmento de la indumentaria textil, se observa que la concentración geográfica de las empresas de prendas de vestir se encuentra principalmente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA), con más del 50% de estas empresas. Le sigue el Gran Buenos Aires (GBA) con un 20%, y en menor medida, el resto de la provincia de Buenos Aires, con un 10%. Santa Fe y Córdoba también presentan una participación del 6% y 5%, respectivamente.
La mayoría de las empresas textiles de CABA se encuentran en el reconocido barrio de Flores, específicamente en las áreas cercanas a la intersección de las avenidas Nazca y Avellaneda.
Entre las principales empresas de producción de indumentaria se pueden mencionar mencionar:
Cheeky: Es una marca de ropa infantil que cuenta con más de 60 tiendas en Argentina y también está presente en otros países de América Latina.
Mimo & Co (Vestiditos): es una marca de moda infantil que se especializa en la confección de vestidos y prendas de vestir para bebés, niños y niñas. Actualmente, cuenta con más de 40 tiendas en todo el país.[4]
Son pequeños talleres o PyME´s que se encuentran en el mercado de la producción de prendas de ropa, pero que venden en menor proporción del mercado.
Mercerías:
Estos son establecimientos que adquirirán productos con el propósito de revenderlo, distribuidores. Estos locales se ubican en áreas como Once o Avellaneda.
Análisis del Mercado Competidor
En el mercado argentino de parches de lentejuelas, la competencia es limitada, con dos jugadores principales: "HOOK bordados", una empresa nacional líder en la fabricación de parches de lentejuelas, y los productos importados de China.
Sin embargo, los productos chinos no logran competir eficazmente con HOOK, principalmente debido a su dificultad para satisfacer los colores y gustos occidentales, especialmente los específicos de Argentina. La oferta de colores y diseños adecuados a los estándares occidentales es una limitación recurrente en los productos chinos.
Por otro lado, HOOK ha logrado posicionarse como una empresa líder en el mercado local al ofrecer parches de lentejuelas que se ajustan a los gustos y preferencias occidentales, incluyendo los particulares de Argentina. Esto le ha permitido establecer una ventaja competitiva al satisfacer de manera más efectiva las demandas del mercado local.
Según un análisis estadístico realizado por una consultora, HOOK bordados cuenta con una porción del 70% del mercado (cerca de 900.000 unidades anuales), cuando los importadores chinos tienen el 15% del mismo, dejando el resto de la demanda insatisfecha.
Análisis del Mercado Proveedor
Las principales materias primas necesarias para la fabricación del producto son:
Plástico PVC para las lentejuelas
Rollos de hilo para bordar
Friselina, tela sobre la cual se bordan las lentejuelas
Adhesivo doble Faz, usado para pegar los parches sobre lo que se desee
Uno de los desafíos fundamentales al comercializar el producto es la dependencia de componentes e insumos importados, así como de las máquinas necesarias para su fabricación, ya que todas las materias primas son de origen chino.
En lo que respecto puntualmente a las máquinas, existen otros proveedores, sobre todo Europeos y Estados Unidos. Son de más difícil importación y con un precio mucho menos competitivo para las mismas capacidades.
Como conclusión se determinó que los proveedores tienen un poder de negociación alto para fijar precios, ya que son todas las materias primas son importadas y no existe una gran cantidad de proveedores. No existe un proveedor monopólico en este mercado, sino que los que están tienen el mismo peso en el mercado.
Análisis de Productos Sustitutos
Dentro del mercado es posible encontrar dos tipos de productos sustitutos:
Parche Bordado con HiloParches bordados, que a diferencia de los parches en cuestión, son hechos con hilo que posteriormente son bordados sobre la indumentaria y suelen ser vistos solamente en buzos o camperas.
Remera EstampadaEstampados o sublimados, que dependiendo de la técnica de estampado deberá hacerse sobre indumentaria de un material u otro, lo cual también conlleva a una amplia diferencia de calidad del producto final.
Las prendas con bordados se posicionan como opciones de alta calidad y exclusividad, mientras que las prendas con estampados o sublimados ofrecen una amplia variedad de diseños a precios más accesibles. Es por esto que este último producto sustituto es el que más se encuentra en el mercado textil argentino actual y es el que más se visualiza en los comercios de Once y Avellaneda.
Esto se debe principalmente a que el estampado puede ser logrado de manera artesanal y, dependiendo de la técnica que se utilice, no se requiere de alta tecnología y costos para conseguir un producto final de buena calidad.
Mientras que aquellas prendas de ropa que cuentan con un bordado, los parches suelen ser producidos de manera industrial, ya que bordarlos a mano conlleva una mayor cantidad de tiempo y no cualquiera es capaz de lograr un producto final de calidad, lo que convierte al mismo tiempo al producto final en algo exclusivo y posiblemente único. Cualquiera de estas dos formas de producción otorgan un mayor valor agregado al producto final, por lo que los precios suelen ser más elevados.
Análisis de Productos Complementarios
Como se mencionó anteriormente, estos parches son totalmente complementarios a la indumentaria textil. Por lo tanto la demanda variará de manera directamente proporcional con la demanda de dicho segmento.
Al considerar entrar en el mercado de los parches de lentejuelas, es importante tener en cuenta varias barreras de entrada que los nuevos competidores enfrentarán:
Inversión inicial: Para ingresar a este mercado, se requiere una inversión significativa debido a la necesidad de adquirir maquinaria especializada, importar materia prima, disponer de suficiente espacio para el almacenamiento y para las máquinas necesarias para la producción, y realizar esfuerzos de marketing. La inversión inicial es un factor clave a considerar.
Proveedores: Dado que las principales materias primas necesarias son importadas, es fundamental establecer buenas relaciones y conexiones con proveedores extranjeros confiables. En este aspecto, lo idóneo es contar con un broker (representativo en China que maneje las transacciones y contacto con proveedores). La disponibilidad y confiabilidad de los proveedores de materia prima será crucial para el éxito en este mercado.
Know How: Se requiere poseer conocimientos técnicos y habilidades específicas para llevar a cabo la producción de parches de lentejuelas. Contar con personal capacitado y con experiencia en este tipo de fabricación es esencial. Además, la capacidad de ofrecer diseños innovadores permitirá destacarse de la competencia y atraer a los clientes.
Nivel de competencia: Afortunadamente, el nivel de competencia en este mercado es bajo, lo que puede brindar oportunidades para los nuevos participantes. Esto significa que existe un espacio para captar clientes y establecer una posición sólida en el mercado.
Importancia de la marca: En el mercado de los parches de lentejuelas, la marca no tiene una influencia significativa en la decisión de compra. Los clientes se centran principalmente en el diseño del parche, lo que brinda la oportunidad de competir en función de la calidad y la creatividad de los diseños ofrecidos.
Es importante tener en cuenta que, a pesar de las barreras de entrada mencionadas, es posible ingresar al mercado centrándose en un nicho específico y luego expandirse gradualmente. Esto puede ayudar a contrarrestar la alta inversión inicial y a obtener una base de clientes leales antes de escalar a un nivel más amplio. Las barreras de entradas, por lo tanto, serán bajas.
Barreras de Salida
Por otro lado, al analizar las barreras de salida presentes dentro del mercado de parches de lentejuelas, se llegó a la conclusión de que el mismo cuenta con barreras de salida altas. Esto se debe principalmente a que, en caso de que se quisiera cerrar de manera definitiva a la fábrica, es difícil vender la maquinaria, ya que el mercado para este tipo de tecnología no es muy amplio.
Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento
Perfil del cliente
El enfoque estará dirigido a atender a empresas dedicadas a la fabricación de indumentaria, así como a locales comerciales, ubicados estratégicamente en áreas como el barrio de Flores, en las zonas cercanas al cruce de las avenidas Nazca y Avellaneda, y el reconocido barrio de Once. Estos lugares concentran una gran cantidad de fábricas y empresas textiles, lo que representa una oportunidad interesante para establecer relaciones comerciales.
Se comercializarán los productos en los siguientes segmentos: empresas de indumentaria textil, que representarán el 90% de las ventas; pequeños emprendedores, un 2%; y mercerías, el 8% restante.
Además, se buscará establecer vínculos con empresas de indumentaria más grandes y reconocidas a nivel nacional, como Cheeky y Mimo & Co (mencionadas previamente). Estas empresas son referentes en el sector y colaborar con ellas permitirá acceder a un mercado más amplio y fortalecer la presencia en la industria. Cabe destacar que todos los actores mencionados tendrán como público objetivo principal a niños.
El enfoque principal será brindar un servicio personalizado y de calidad a estas empresas, ofreciendo productos de parches de lentejuelas que se ajusten a sus necesidades y contribuyan a la creación de prendas únicas y atractivas. Se estará comprometido en establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes, proporcionándoles soluciones creativas y de valor para sus proyectos de diseño de indumentaria.
Producto
Producto Básico: Accesorio decorativo y diferenciador para prendas de vestir y otros textiles.
Producto Real: Parche de lentejuelas de diseño y medidas personalizadas para estampar en prendas y productos textiles.
Producto Aumentado: Visitas personales a los clientes, para ofrecer diseños y hacer entregas de los productos.
El producto principal de la empresa consistirá en parches de lentejuelas en medidas estándar de 17x17cm, así como en versiones personalizadas que pueden variar en tamaño, con un máximo de 40x40 cm. Estos parches, al ser bordados sobre prendas textiles, agregarán un toque de brillo y elegancia a las mismas.
El enfoque estará dirigido a destacar en el mercado mediante la oferta de productos visualmente atractivos, aprovechando las oportunidades que brindan los momentos y ocasiones especiales para crear diseños exclusivos. Por ejemplo, se pondrá énfasis en la creación de parches temáticos relacionados con festividades y eventos especiales. Esta estrategia permitirá captar la atención de los consumidores y ofrecerles diseños únicos y atractivos que se alineen con sus gustos y preferencias.
Plaza: Canales de Distribución
Se implementarán estrategias de distribución para garantizar la entrega efectiva de los productos a los clientes. Se utilizarán dos canales de distribución:
Canal directo: Se establecerán relaciones comerciales directas con empresas textiles y mercerías, a las cuales se les venderán los parches de lentejuelas. Este canal permitirá atender las necesidades de los clientes de manera personalizada y fortalecer las relaciones comerciales. Este canal tendrá especial importancia ya que representará un 98% de las ventas totales.
Tienda en línea: Se creará una tienda virtual en una plataforma de comercio electrónico (como una tienda en línea o una tienda nube) para ofrecer los productos directamente a los consumidores finales. Esta estrategia brindará una mayor visibilidad en el mercado y permitirá llegar a un público más amplio. Mediante este canal se realizará el 2% restante de las ventas.
Inicialmente, se hará foco en la cobertura selectiva de la zona de Capital Federal, con un enfoque específico en los barrios de Once y Flores. Esta estrategia permitirá el establecimiento y consolidación en un mercado local antes de expandirse a otros puntos de venta en el interior del país. Esta expansión gradual ayudará a gestionar los volúmenes de producción y los costos logísticos de manera más efectiva, evitando una carga excesiva en las etapas iniciales del proyecto.
Promoción
Empresas de indumentaria textil y mercerías: Para este segmento, se pondrá el enfoque en implementar una estrategia de marketing directo. Se establecerán relaciones sólidas y directas con estas empresas, acercándose personalmente para generar conexiones duraderas. Se utilizarán las redes sociales como una herramienta para establecer una relación cercana con los consumidores, manteniéndolos informados sobre las novedades de los productos y de la empresa.
Pequeños emprendedores: Para este segmento, se hará énfasis en el comercio electrónico. Se pondrá en marcha una plataforma de venta en línea donde los emprendedores podrán adquirir los productos de manera conveniente. En la plataforma, se proporcionará información de contacto, como números de teléfono y direcciones de correo electrónico, para que los emprendedores interesados puedan comunicarse directamente y resolver cualquier consulta o inquietud que tengan.
Políticas de precio
La política de fijación de precios se basará en dos factores fundamentales. En primer lugar, el nivel de precios del mercado y la competencia. Se analizarán detenidamente los precios establecidos por los competidores, tanto a nivel nacional como aquellos importados de China. Con esta información, se buscará fijar los precios de manera competitiva, es decir, en línea con los precios vigentes en el mercado.
Tomando en consideración los precios actuales de los competidores para parches estandarizados (de 17x17cm), como Hook bordados ($500) y los importadores chinos ($750), se estableció el precio de venta de los parches de lentejuelas estandarizados en $500. Con esta estrategia de precios competitivos, se busca ofrecer un valor atractivo a los clientes y mantener una posición favorable en el mercado.
Trabajando con el tipo de cambio del dólar oficial, siendo su conversión: 1USD = $250.
También, se hará una segmentación de los precios en función del tipo de cliente que compre. Para órdenes de 5000 parches o números próximos, entre 2000 y 6000, se ofrecerán bonificaciones para próximas compras, por un valor de $440 por parche, siendo este el precio con el mayor descuento por unidad. Órdenes por debajo de las 1000 unidades recibirán el precio mencionado anteriormente.
Plan de ventas
Desarrollo
Venta de Indumentaria en Argentina
En primer lugar se analizan los datos de venta de indumentaria de Argentina.[6] Con la finalidad de poder comparar las ventas de manera interanual, se usarán los precios en dólares.[7]
Ventas por año a precios corrientes
Año
Meses
CABA
24 partidos del
Gran Buenos Aires
Pesos (en miles)
USD
Pesos
USD
2017
Total
15.426.812
924.336
11.574.617
693.176
2018
Total
19.163.425
677.492
14.189.227
508.558
2019
Total
27.888.481
573.595
19.568.974
404.539
2020
Total
13.872.070
197.061
9.461.310
134.618
2021
Total
43.786.024
451.475
33.414.878
345.196
Dado que la información a partir del año 2020 ha sido impactada por la pandemia de COVID-19 y no refleja el comportamiento típico del consumo en el sector industrial, se hará foco en los datos recopilados de 2017 a 2019.
Durante ese período previo a la pandemia, se obtuvieron datos más representativos y consistentes que permiten comprender mejor las tendencias y el comportamiento del mercado de indumentaria en el país. Estos datos proporcionarán una base sólida para analizar la demanda, identificar patrones estacionales y establecer proyecciones más confiables para el negocio de parches de lentejuelas.
Si bien es evidente que la situación actual y los cambios en los hábitos de consumo pueden haber generado impactos significativos en el sector industrial, se considera que basarse en los datos anteriores a la pandemia brindará una referencia más relevante y útil para la planificación y control de la producción.
En cuanto al mercado consumidor, se evidencia que es altamente estacional. Se pueden observar picos claros en temporada, especialmente en los meses previos al verano. En lo que respecta a la demanda en particular, se tendrán picos unos meses antes de los meses pico de venta de indumentaria. Esto se debe a que se proveerá a la fabricación que naturalmente precede a la venta final.
Análisis de Importaciones
A continuación, se analizan los datos de importaciones de indumentaria en el país[8]. Para esto se parte de la premisa de que toda la indumentaria vendida en Argentina puede ser importada o bien de fabricación nacional. De esta manera, si se resta al consumo total, la importación total, se obtiene la fabricación nacional total.
Nótese también que se obtienen las ventas totales como resultado de la suma de ventas anuales de CABA y GBA de las tablas anteriores, realizando la suma de ventas anuales totales en USD y, luego, transformando este valor a $ con el tipo de cambio: 1 USD = $250.
Año
Ventas totales
Importaciones
Producción Nacional
En millones de $
En millones de $
En millones de $
2017
$404.377,95
$78.333,25
$326.044,70
2018
$296.512,57
$94.522,50
$201.990,07
2019
$244.533,33
$64.942,50
$179.590,83
2020
$82.919,76
$43.815,00
$39.104,76
Cantidad de Prendas
Para obtener la cantidad promedio de prendas producidas en el país entre 2017 y 2019, se ha utilizado el valor de venta promedio de prendas de ropa en dólares[9], que proporciona información sobre los precios de consumo percibidos.
Al combinar este valor de venta promedio con el promedio del consumo equivalente en dólares durante el período mencionado, se calculado la cantidad promedio de prendas producidas. Esta información es relevante para comprender el volumen y la escala de la industria de la indumentaria en el país durante esos años.
Prendas producidas por año
Al tener en cuenta estos datos, se puede obtener una estimación más precisa de la demanda potencial de los parches de lentejuelas, ya que se relacionan directamente con la producción y venta de prendas de ropa en el mercado nacional. Esto permitirá realizar proyecciones y tomar decisiones estratégicas informadas en cuanto a la planificación y control de la producción.
Poniendo en consideración que este número representa el total de ventas de todo tipo de prenda y que los parches no serán usados por igual en todas las prendas ni tampoco exclusivamente sobre ellas, el objetivo de mercado será del 6% de la producción nacional. Esta proyección fue corroborada por un especialista.
Unidades proyectadas a Vender
Plan De Ventas Definitivo
Ventas Anuales Proyectadas
Considerando todo lo presentado en los puntos anteriores, el plan de ventas será el siguiente. Cabe destacar que durante el primer año se producirá al 65% ya que este será el período de puesta en marcha.
Año 1
(al 92%)
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Producción anual (Unidades)
848900
984000
984000
984000
984000
Precio de venta de los productos ($)
$440,00
$440,00
$440,00
$440,00
$440,00
Ventas anuales en $
$373.516.000,00
$432.960.000,00
$432.960.000,00
$432.960.000,00
$432.960.000,00
El precio promedio utilizado es el resultado de la consideración del porcentaje de la demanda represetnado por grandes empresas y la suposición de que este tipo de cliente comprará en lotes con tamaño mayor a 2000 parches.
