2025/Grupo6/DimensionamientoComercial

Dimensionamiento Comercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

El proyecto de inversión se basará en la fabricación de válvulas de acero inoxidable. Este tipo de válvulas se utiliza comúnmente en industrias alimenticias, farmacéuticas, químicas, petroquímicas y de bebidas.

Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo.

Crecimiento decreciente del PBI

Según informes del Fondo Monetario Internacional de principios de este año, se proyecta un crecimiento global del PBI del 3,3% tanto para 2025 como para 2026, lo cual es un número inferior al promedio histórico de los últimos 25 años, que es del 3,7%. Además, se espera que la inflación a nivel mundial se reduzca a 4,2% en 2025 y a 3,5% en 2026, convergiendo a valores similares a los de las economías avanzadas en lugar de las de mercados emergentes.

Sin embargo, este mismo informe ya advertía sobre las posibles disrupciones en estos pronósticos debido a la incertidumbre sobre las políticas económicas y fiscales del recién asumido gobierno de Estados Unidos.

Políticas arancelarias

El gobierno de Estados Unidos anunció, el 2 de abril del 2025, la aplicación de aranceles recíprocos a todos sus socios comerciales, lo cual generó grandes disturbios y movimientos en los mercados internacionales y pone en jaque el modelo de negocio de muchas empresas y países del mundo y sus cadenas de suministro. El propio FMI, advierte sobre las implicaciones de esta política proteccionista adoptada por Estados Unidos y, si bien sus efectos exactos sobre el crecimiento económico aún no han sido analizados, se teme que se frene aún más un crecimiento económico que ya se proyectaba débil.

Nuevo gobierno Argentino

En paralelo, la economía argentina muestra signos de recuperación tras años de inestabilidad. El FMI proyecta un crecimiento del PBI del 5% para este año, impulsado por sectores como la agricultura, la energía y la minería, apoyados en la estabilidad macroeconómica tras eliminar el déficit fiscal, reducir la inflación y lograr nuevas legislaciones favorables a los negocios.

Tras una serie de negociaciones y luego de ser aprobado en el Congreso, el gobierno argentino oficializó un préstamo de 20.000 millones de dólares con el FMI, lo cual le otorga los medios al gobierno para, en un año de elecciones legislativas, mantener la prudencia fiscal y sostener la estabilidad cambiaria, en pos de reforzar los activos del BCRA y avanzar hacia una salida del cepo cambiario, lo cual se configuraría como un nuevo motor para la reactivación económica, aunque con el desafío cambiario que representará el aumento de las importaciones y el difícil acceso al crédito internacional a tasas razonables debido al alto riesgo país.

Otro factor macroeconómico relevante es el intenso aumento en las importaciones que se ha visto en el país en los últimos años. Las importaciones de bienes de capital han aumentado un 52,8%. Esto se ha debido a las medidas tomadas por el actual gobierno, que ha facilitado la importación eliminando impuestos y facilitando los trámites para impulsar la economía.

Estructura del Sector Industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

El orígen de las válvulas mariposa se remonta al siglo XVIII, en contexto de la Revolución Industrial, aunque comenzaron a utilizarse masivamente en gran parte de las industrias del mundo durante el siglo XX debido a que representaban una alternativa más liviana y económica frente a las válvulas de compuerta o de bola y debido a la masificación del uso del acero inoxidable en reemplazo de los antiguos materiales como el hierro fundido, el bronce y el latón, que eran menos resistentes a la corrosión.

Ya en el siglo XXI, comenzó a normalizarse la automatización del accionamiento de las válvulas y se desarrollaron nuevas tecnologías que permiten optimizar el sellado de las mismas, reduciendo pérdidas y otorgando mejoras en el control de los fluidos. Hoy en día, gracias a la industria 4.0, existen herramientas de simulación como la dinámica de fluidos computacional, que perfeccionan el uso de las válvulas, logrando modelos más eficientes y adaptables a distintos tipos de industrias.

Si bien mundialmente existen grandes jugadores dedicados a la fabricación y comercialización de este tipo de válvulas, cómo Emerson, Flowserve o KSB; en Argentina, y en Latinoamérica en general, el sector está dominado por numerosas PYMES metalmecánicas que compiten entre sí buscando diferenciarse por precio, clase y personalización. A nivel local, se pueden mencionar empresas como Jeklo, Famiq, Swiss Fittings y Genebre, entre muchas otras. El gran problema que posee este sector en el país es la dependencia directa de insumos importados, principalmente del acero inoxidable, proveniente en mayor parte de China y de India.

A nivel global, se estima que el mercado de válvulas industriales posee un valor de 75.900 millones de dólares, y se espera que alcance los 142.600 millones de dólares para 2034, logrando una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 6,6% entre 2025 y 2034

Si bien no hay informes ni proyecciones sobre el crecimiento del mercado de válvulas industriales en la argentina, la existencia de amplio know-how local y las expectativas de crecimiento de la industria petroquímica y alimenticia son drivers para creer que el país acompañará la tendencia global.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El negocio propuesto consiste en la fabricación y comercialización de válvulas mariposa de acero inoxidable. Nuestro objetivo es ingresar al mercado abasteciendo a industrias alimenticias, farmacéuticas, químicas, petroquímicas y de bebidas.

Se ofrecerán válvulas construidas en acero inoxidable AISI 304 y 316, en diámetros que van desde 1” hasta 6”.

El objetivo principal es desarrollar un negocio rentable y sostenible, basado en la comercialización de un producto de alta calidad y con prestaciones diferenciadas.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• Crecimiento proyectado del PBI nacional del 5% apoyado principalmente en las industrias petroquímicas, energéticas y alimenticias, que buscarán invertir en infraestructura.
• Incremento de la demanda de componentes sanitarios en acero inoxidable por regulaciones sanitarias y requerimientos más estrictos.
• Fabricar localmente puede ser una ventaja competitiva frente a las válvulas importadas si se garantiza calidad y entrega rápida.
• Existen líneas de crédito y subsidios para fomentar proyectos productivos industriales.
• Muchas empresas compran válvulas pero no reciben asesoramiento ni soporte postventa.
• En el mundo se está adoptando cada vez más el uso de IA y de sistemas de análisis de datos para optimizar procesos industriales. Esta tendencia impulsa el desarrollo de plantas más automatizadas, higiénicas, seguras y eficientes.
• El mercado potencial es muy amplio e incluye a empresas tanto a empresas pequeñas como a empresas de gran envergadura.

Amenazas

• La industria nacional cuenta con una alta presión impositiva y el país posee un historial de inestabilidad política y económica que puede traducirse en trabas como las restricciones a las importaciones y la volatilidad cambiaria.
• La materia prima es totalmente importada ya que el acero inoxidable no se produce en la Argentina. La cadena de abastecimiento es crítica y está sujeta a las políticas gubernamentales respecto a las importaciones.
• El mercado proveedor está altamente fragmentado, con presencia de numerosos actores, lo que intensifica la competencia y puede presionar los márgenes de beneficio.
• Proveedores internacionales, principalmente asiáticos, que se suman a la competencia a partir de las desregulaciones encaradas por el gobierno nacional hacia la exportación de insumos industriales.
• Altas barreras técnicas y certificaciones exigidas para introducirse al mercado.
• Hoy en día la capacidad instalada del sector en la argentina se encuentra en torno al 53%, por lo que los competidores tienen mucha capacidad de responder ante un aumento de la demanda.
• Preferencia por marcas conocidas, ya que muchas empresas valoran el “track record” de proveedores históricos, y puede ser difícil romper esa barrera al inicio.

Factores Clave del Éxito

Nuestro objetivo es que el valor que ofrecemos se convierta en la identidad misma de nuestra marca y así lograr posicionarnos como un proveedor nacional confiable. Para esto, consideramos estos factores clave:

• Elevada calidad en el producto final y cumplimiento de normativas y certificaciones.
• Un diseño higiénico y desmontable, vital para los sectores alimentarios y farmacéuticos.
• Relación directa con clientes para lograr alta satisfacción y mantener una buena imagen, fidelizando ingresos.
• Eficacia en nuestros procesos y eficiencia en el consumo de recursos para reducir los costos.
• Flexibilidad productiva para atender lotes de diferentes tamaños y personalizados.
• Tener stock rápido y variedad de tamaños más usados con entregas en 24/48 hs para clientes industriales que no pueden esperar.

Estudio de Mercado

Descripción

El producto a desarrollar durante el proyecto serán válvulas mariposas de dos vías de acero inoxidable y mecanizadas, para uso con fluidos industriales de baja y media presión con accionamiento manual.

Su función es abrir, regular o cerrar un circuito de fluido. Este tipo de válvulas funciona mediante una manija conectada a un disco de igual diámetro que la boca, el cuál interrumpe el flujo cuando se encuentra en posición de cierre. Mediante la manija, se puede desplazar dicho disco 90 grados para abrir la válvula por completo, o se puede optar por posiciones intermedias para regular el flujo según la necesidad.

Se fabricarán válvulas de 1” a 6” de diámetro, existiendo la posibilidad de adaptar las medidas según la necesidad de los clientes.

Nombre según denominación corriente

Válvula mariposa de dos vías de acero inoxidable con accionamiento manual.

Importancia de Marcas

La marca juega un rol clave como indicador de confiabilidad, durabilidad y soporte técnico, lo que condiciona fuertemente la decisión de compra. Es por esta misma razón que queremos hacer especial énfasis en lograr un buen posicionamiento de marca a través de la relación directa con los clientes y la evidencia de la calidad de nuestros productos.

Nuestra marca se llamará Valvex, y su imagotipo será el siguiente:

Normas y nivel de calidad

Según el reglamento técnico de válvulas industriales implementado por la Secretaría de Comercio Interior de la Nación, las principales normas que se deben cumplir para comercializar nuestros productos son:

• API 609: establece los requisitos de diseño, fabricación y pruebas para válvulas de mariposa. Estas válvulas están diseñadas para instalarse entre bridas ANSI, con diferentes tipos de conexión como lug, wafer y bridadas. La norma cubre aspectos como la resistencia a la presión y temperatura y los materiales de construcción.
• API 598: establece las normas para la inspección y prueba de válvulas, incluyendo requisitos de fuga y clasificación. Abarca una amplia gama de tipos de válvulas y se utiliza en diversos sectores industriales, especialmente en el petróleo y el gas.
• Espesores mínimos de acuerdo a ASME B 16.34 o EN 12.516-1.

Además, existen otras normas que, si bien no son mencionadas por la secretaría de comercio, igualmente debemos tener en cuenta:

• ISO 5208: establece requisitos de pruebas de presion para válvulas metálicas.
• ISO 14313: especifica requerimientos y recomendaciones para el diseño, producción y prueba de válvulas para la industria del petróleo y el gas natural.
• ISO 10497: detalla los requisitos para el ensayo de fuego para válvulas.
• ISO 15510: lista las composiciones químicas del acero inoxidable basándose en los acuerdos existentes en las normas ISO, ASTM, EN, JIS, y GB.
• ISO 7005: establece especificaciones normalizadas para bridas de tuberías para aplicaciones industriales.
• ISO 5211: establece requisitos y dimensiones para la fijación de actuadores de válvulas.

Subproductos y desperdicios

El principal desperdicio de nuestro proyecto serán las virutas del acero provenientes del proceso de mecanizado del cuerpo de las válvulas así como también los recortes del acero bruto al inicio del proceso. El tratamiento que se dará a este desperdició consistirá en su recolección y venta como chatarra de acero inoxidable a centros de reciclaje. También es posible analizar una alianza con alguna empresa de fundición que pueda reutilizar directamente el material.

Algunas de las empresas dedicadas a procesar chatarra de acero son: Chatarra Inoxidable, Recimet S.A, San Andrés Compra de Chatarra y Metales e ISAMETAL.

También tendremos otros desperdicios de carácter secundario como los aceites y lubricantes utilizados en las máquinas, que serán recolectados en bidones certificados para luego ser entregados a una empresa habilitada para el tratamiento o reciclado de los mismos.

Por último, también tendremos desperdicio de agua utilizada en los lavados y limpiezas de las válvulas. Esta será recolectada y enviada a plantas de tratamiento.

Usos y características de los bienes

Las válvulas mariposa de acero inoxidable se utilizan para regular o interrumpir el flujo de líquidos y gases en sistemas de tuberías industriales. Son ampliamente empleadas en la industria alimenticia, farmacéutica, química, petroquímica y en la industria en general.

Las características de nuestras válvulas serán:

• Están fabricadas en acero inoxidable AISI 304 o 316, que aporta alta resistencia a la corrosión, durabilidad y bajo mantenimiento.
• Aptas para uso con productos agresivos o sanitarios.
• Diámetros comerciales: de 1” a 6”, cubriendo la gama más demandada en plantas industriales.
• Cierre rápido y seguro, operado por manija y adaptables al uso de un actuador neumático para su automatización.

Destino de los bienes

Nuestros productos son considerados bienes de capital, ya que forman parte de los activos fijos utilizados en los procesos productivos de diversas industrias. No son consumidas directamente, sino que se integran en instalaciones industriales para controlar el flujo de fluidos en sistemas de conducción. Por lo tanto, su destino principal es el uso industrial, donde cumplen una función técnica muy importante en las operaciones de planta.

Buscaremos cubrir parte de la demanda de todos los sectores industriales mencionados, aprovechando la versatilidad, confiabilidad y calidad de nuestras válvulas. La comercialización será del tipo B2B (Business to Business), con el objetivo de construir relaciones sólidas y fomentar la lealtad de nuestros clientes hacia la marca.

Análisis del Mercado Consumidor

1. Características. Análisis, tipificación y cuantificación

El mercado consumidor potencial está compuesto principalmente por empresas e industrias que requieren soluciones de conducción y control de fluidos. Este tipo de cliente busca productos confiables, duraderos, con alta resistencia a la corrosión y adecuados a normativas sanitarias o de seguridad, según el sector.

Según los resultados del Censo Nacional Económico 2020-2021, en la Argentina existen unas 349.269 empresas y organizaciones registradas, concentradas mayoritariamente en las provincias de Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba, y a las que podríamos considerar como nuestro mercado potencial.

1. Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Sin embargo, considerando la solución que ofrece nuestro producto, vamos a realizar una segmentación más profunda para definir nuestro mercado meta.

Si bien existe necesidad de utilización de válvulas para control de fluidos en prácticamente toda industria, los principales consumidores de nuestras válvulas de alta precisión y de acero inoxidable se concentrarán en las industrias químicas, petroquímicas, químicas y farmacéuticas, y también en plantas de procesamiento de alimentos y bebidas y parte del sector energético y del procesamiento de agua y energía, tal como mencionamos al definir inicialmente nuestro proyecto.

Según el mismo Censo Nacional Económico, del total de empresas registradas en el país, el 9,9% corresponde a la industria de la agricultura, ganadería, caza, silvicultura y pesca, el 10,4% a la industria manufacturera y un 0,9% a la minería, agua y electricidad, con lo que con esos números esperamos cubrir nuestro mercado meta.

Asimismo, también encontramos la información para clasificar dichas empresas según sus tamaños. La metodología utilizada para la clasificación considera microempresas a aquellas que poseen entre 0 y 9 empleados, pequeñas a las que poseen entre 10 y 49 empleados, medianas entre 50 y 199 y grandes más de 200.

A partir de esta información, podemos armar un cuadro donde se pueda ver perfectamente segmentado nuestro mercado meta:

Dentro de estos segmentos, las grandes empresas representan la menor porción de los consumidores del producto pero a su vez son las de mayor volumen de compra y, por otro lado, las pymes representan la porción mayor y más distribuída, aunque con volúmenes de compra menores.

1. Influencia de Compra.

Los factores más determinantes en la decisión de compra para el cliente son:

• Durabilidad y vida útil del producto.
• Calidad del material.
• Resistencia a la corrosión.
• Cumplimiento de certificaciones.
• Precio competitivo.
• Reputación y confiabilidad del proveedor.
• Disponibilidad inmediata y plazos de entrega reducidos.
• Asistencia Técnica y postventa.

1. Estacionalidad y Evolución Histórica.

Es difícil identificar una estacionalidad marcada en el mercado de insumos industriales. Sin embargo, la mayor parte de los pedidos responden a mantenimiento programado y a la renovación o construcción de nuevas instalaciones.

En general, las paradas por mantenimiento y las renovaciones de infraestructura y maquinaria suelen realizarse en los meses previos a las campañas más fuertes, por lo que es posible estimar que la demanda se comportará de manera inversamente proporcional a la de los bienes de consumo masivo, que, por ejemplo aumentan sus ventas durante las festividades y luego registran una disminución durante los meses de vacaciones. Partiendo de la misma lógica, las empresas suelen programar sus paradas por mantenimiento durante enero-febrero, por lo que es posible esperar un incremento de la demanda de nuestros productos durante esos mismos meses.

Además, en el invierno, el aumento en el consumo de calefacción puede incrementar la demanda de válvulas en sistemas de calefacción, mientras que en verano, el uso intensivo de aire acondicionado también puede influir en la demanda.

En cuanto a la evolución histórica del sector, tras una caída sostenida durante los últimos 5 a 10 años, en contexto de la recesión local e incluso con la Pandemia del COVID de por medio, actualmente se espera que el sector de los insumos industriales vuelva a crecer de la mano con el esperado crecimiento de la industria local en su totalidad, especialmente recordando las proyecciones de crecimiento en torno al 5% del PBI para este 2025.

La Argentina es un país con amplio know-how para la producción de insumos industriales, y posee una importante capacidad instalada que hoy en día se encuentra ociosa luego de un largo período de recesión que alcanzó su punto máximo durante el primer semestre del 2024.