2026/Grupo8/DimensionamientoComercial
Definición del proyecto
El proyecto consiste en la fabricación y comercialización en Argentina de dos medicamentos sólidos orales oncológicos: Capecitabina e Hidroxiurea.
Análisis del Sector Industrial - Argentina y mundial
Previo al desarrollo del análisis, es pertinente mencionar que el laboratorio se encuentra dentro de la Industria Farmacéutica. Dada su especialización en producción de Capecitabina e Hidroxiurea, se ubica en el segmento de Oncología y Hematología.
Para poder dimensionar la magnitud de este sector, es necesario observar la escala del mercado internacional, donde la industria farmacéutica se consolida como uno de los pilares de la economía global. La fabricación y comercialización de medicamentos en el mundo está liderada por compañías multinacionales presentes en la mayoría de los mercados. Según CILFA[1] (Cámara Industrial de Laboratorios Farmacéuticos Argentinos), la dimensión del comercio mundial de medicamentos alcanzó un valor de USD 1.254 billones en 2020, mostrando un crecimiento significativo desde el año 2014.
En cuanto al posicionamiento regional, la industria argentina concentra una cuota del 12,5% del mercado latinoamericano y una participación del 0,5% a escala global. La industria farmacéutica es el tercer sector industrial en Argentina que más valor agregado genera (4,9%). Además, esta industria registra los niveles más altos de investigación y desarrollo, lo que permite generar empleos de alta calidad y profesionalidad. La ocupación del personal, mano de obra directa e indirecta, es de 43.000 y 120.000 personas, respectivamente.
Según CILFA, la siguiente fue la facturación del 2021 (en millones de unidades) de los principales laboratorios en Argentina:
| Laboratorio | Origen | Unidades |
|---|---|---|
| Roemmers | Nacional | 62,57 |
| Elea Phoenix | Nacional | 52,31 |
| Bayer | Extranjero | 52,30 |
| Gador | Nacional | 39,76 |
| Genomma | Extranjero | 37,86 |
| Montpellier | Nacional | 35,95 |
| Casasco | Nacional | 29,87 |
| Bago | Nacional | 29,05 |
| Baliarda | Nacional | 27,86 |
| Raffo | Nacional | 22,98 |
En el país, los laboratorios de capitales nacionales tienen una participación superior a la de los laboratorios extranjeros, siendo uno de los pocos países en el mundo en conseguirlo. El mercado farmacéutico local es abastecido por 354 laboratorios, aproximadamente, y dentro del país se encuentran establecidas 230 plantas industriales aprobadas y habilitadas por la ANMAT, de las cuales 181 son de empresas de capitales nacionales.
Según un informe de INDEC sobre el cuarto trimestre de 2025[2], la facturación de la industria farmacéutica en Argentina es de 2.967.461 millones de pesos, lo que representa un incremento del 30,1% en relación con el mismo trimestre del año anterior. Las ventas de producción nacional representaron el 66%, mientras que las de origen importado el 34%. Dentro de la facturación de origen nacional, el 85,9% son ventas al mercado interno y el 14,1% corresponde a exportaciones. Durante este período, los medicamentos de mayor facturación fueron los antineoplásicos e inmunomoduladores, con 726.783 millones de pesos (24,5% del total facturado). En el contexto de este proyecto, la producción de Capecitabina e Hidroxiurea se centra en el segmento de los antineoplásicos
Identificación del negocio
Definición del negocio
El proyecto consiste en la producción y comercialización de medicamentos oncológicos orales, específicamente Capecitabina e Hidroxiurea, destinados al tratamiento de distintos tipos de cáncer. La iniciativa busca abastecer la demanda del sistema de salud mediante la provisión de terapias antineoplásicas de administración oral, orientadas principalmente a canales institucionales.
Oportunidades y amenazas
Oportunidades
- Crecimiento del segmento oncológico: los antineoplásicos e inmunomoduladores son el grupo de mayor facturación en la industria farmacéutica argentina.
- Demanda sanitaria sostenida: el cáncer de mama y el colorrectal tienen alta incidencia en Argentina.
- Cobertura del 100% en medicamentos oncológicos: la Superintendencia de Servicios de Salud informa cobertura del 100% para medicamentos de uso oncológico según protocolos aprobados. (https://www.sssalud.gob.ar/index.php?page=genericos70 )
- Posibilidad de sustituir importaciones: existe una oportunidad vinculada a la sustitución de importaciones, ya que una parte importante del mercado farmacéutico argentino depende de medicamentos terminados del exterior.
- Canal institucional concentrado: droguerías, hospitales, financiadores y licitaciones públicas que permiten ventas de mayor volumen. A diferencia de otros mercados de consumo masivo, la demanda no depende tanto de campañas publicitarias o posicionamiento de marca, sino de la capacidad de abastecimiento, cumplimiento regulatorio y confiabilidad comercial.
- Posibilidad de diferenciación: por disponibilidad constante, seguimiento al paciente y trazabilidad.
Amenazas
- Alta competencia en medicamentos genéricos: La baja diferenciación técnica genera presión sobre precio y condiciones comerciales.
- Regulación estricta: ANMAT exige Buenas Prácticas de Fabricación para medicamentos de uso humano, además es necesario control de calidad y validación de procesos.
- Dependencia de APIs importados: aumenta exposición a tipo de cambio, logística internacional y disponibilidad de proveedores.
- Poder de negociación de compradores institucionales: hospitales, droguerías y financiadores compran por volumen y comparan precios.
Factores claves del éxito
- Continuidad de abastecimiento y stock disponible: garantizar disponibilidad de ambos productos para evitar interrupciones terapéuticas y responder rápidamente a hospitales, droguerías y financiadores de salud.
- Cumplimiento regulatorio y estándares de calidad: operar bajo Buenas Prácticas de Fabricación, trazabilidad y controles exigidos por ANMAT para asegurar habilitación comercial y confianza dentro del mercado oncológico.
- Programa de seguimiento y soporte al paciente: brindar acompañamiento terapéutico, seguimiento de adherencia y asistencia al paciente tratado con estos medicamentos, generando valor agregado frente a otros laboratorios genéricos.
- Relación comercial con el canal institucional: desarrollar vínculos sólidos con droguerías, hospitales, obras sociales y prepagas para consolidarse como proveedor confiable dentro del sistema de salud.
- Logística y tiempos de entrega eficientes: mantener una distribución ágil y planificada para cumplir entregas en tiempo y forma, especialmente en tratamientos donde la continuidad del medicamento es crítica.
- Abastecimiento seguro de materias primas: contar con proveedores homologados y planificación de compras estratégicas para minimizar riesgos de faltantes o restricciones de importación.
Estudio de mercado
Definición inicial del producto
Descripción
El proyecto contempla la producción y comercialización de dos medicamentos oncológicos de administración oral: Capecitabina e Hidroxiurea.
La Capecitabina se presentará en comprimidos recubiertos de 500 mg en envases de 120 unidades. Se trata de un medicamento antineoplásico utilizado principalmente en tratamientos de cáncer colorrectal, cáncer de mama y cáncer gástrico.
A su vez, la Hidroxiurea se comercializará en cápsulas de 500 mg en presentaciones de 100 unidades. Es un medicamento utilizado principalmente en tratamientos oncológicos y oncohematológicos, especialmente en patologías hematológicas y ciertos tipos de cáncer.