2017/Grupo11/DimensionamientoComercial

El champú o shampoo, es un producto de consumo para el cuidado personal, el cual está presente en la mayoría de las compras de los habitantes de la sociedad. El origen del producto se remonta al año 1759 en Inglaterra, cuando un hindú elaboró un producto que se utilizaba en sus salones de baño para realizar un tratamiento un masaje terapéutico. Con el correr del tiempo el producto fue utilizado en las peluquerías para limpiar el cabello de las personas.

Análisis del sector industrial (en Argentina y en el mundo)

Análisis de la situación macroeconómica

En la sociedad Argentina, se consumen 1,3 litros per capita al año de shampoo. Se trata de un producto que es comprado por el 90% de los hogares argentinos en un año. En lo que se refiere a la frecuencia de compra, los hogares la adquieren cada 50 días en promedio (7 veces al año, frecuencia por debajo de otras categorías de cuidado personal como jabón de tocador, protección femenina y desodorantes). La información proviene del análisis de la consultora especializada Kantar Worldpanel.

Analizando la situación macroeconómica del país, nos situaremos en los aspectos económicos y políticos:

Económicos: En el último año hubo elección presidencial en Argentina, y ello trajo aparejado cambios en las políticas económicas. A pesar de ejecutar políticas económicas distintas a las que había antes de las elecciones, el consumo en la población aún no repunta y se reflejan caídas del 2% en el primer trimestre del 2017 con respecto al mismo período del año pasado. La información surge de la medición de CCR, la consultora especializada que analiza las ventas por canal comercial. Por su parte la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME) realiza sus mediciones y han registrado en febrero una caída de 4,1% con relación a igual período de 2016. Peso a ello, se evidencia una desaceleración de la caída, en comparación a años anteriores.

Gráfico.

Políticas: En concordancia con los cambios de política económicas, se están realizando nuevas estrategias para favocer el consumo de productos, como así también de inversiones.

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Identificación del negocio

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la fabricación de shampoo especializado en el cuidado cabelludo de las personas. La materia prima utilizada son compuestos químicos, vitaminas y perfumantes, todos ellos sin impacto ambiental. El producto final consiste en un shampoo saludable para el cuero cabelludo contenido en un envase biodegradable, contribuyendo al cuidado del medio ambiente.

Barreras de entrada y salida

Las barreras de entrada son altas debido a la existencia de competidores actuales que llevan muchos años en el mercado. Entre ellas se distinguen Procter & Gamble, con sus marcas Head & Shoulders y Pantenne; Unilever, con Sedal y Dove, y Alicorp, con Plusbelle.

Las barreras de salidas del mercado son bajas debido a que el equipamiento utilizado para elaborar nuestros productos pueden ser utilizados en otras industrias, ya que la mayoría de las máquinas son reactores y agitadores.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

• Es un producto comprado por el 90% de las personas.
• Es utilizado en todos los hogares, hoteles, vestuarios, clubes.
• El producto es consumido tanto por el público femenino como masculino.
• No se requiere gran equipamiento para producir el producto.

Amenazas

• Competidores con mucha trayectoria en el negocio (empresas multinacionales).
• Inflación variable.
• Políticas económicas cambiantes.
• Futuras elecciones legislativas en Argentina.
• Existen precios cuidados para determinadas marcas de productos.

Factores claves para el éxito

Los factores claves del éxito para nuestro producto es conocer las materias primas e insumos que utilizaremos, ya que ello nos diferenciará del resto por ser un producto de calidad e innovación por cuidar el cuero cabelludo de los clientes y a su vez al medio ambiente.

Contamos con desarrolladores de productos para patentar nuestras propias fórmulas, lo que genera en ello no tener que erogar dinero en adquisiciones de patentes de otras empresas.

A su vez contamos con un BCP (Bussisness Continuuty Plan), para estar prevenidos ante posibles siniestros, tanto internos como externos. El objetivo del BCP es no dejar de abastecer al mercado ante diferentes contingencias que se nos puedan presentar.

Análisis del mercado consumidor

Evolución del nivel de actividad

El nivel de actividad, del sector  perfumería y cosméticos, ha ido incrementándose en los últimos años. Así lo indica un informe de la Camara Argentina de la Industria de Cosmética y Perfumería publicado en el diario El Cronista en marzo del 2015: “si se mide por la inversión anual per cápita, presenta un ascenso constante en los últimos años, hasta superar los $ 750, según una proyección para este ejercicio de la Cámara Argentina de de la Industria de Cosmética y Perfumería (CAPA). Esos números, traducidos en facturación, representaron $ 15.592 millones, en 2012 (última cifra oficial de un ejercicio cerrado); $ 25.000 millones para la estimación 2014; y $ 32.000 millones proyectados para el ejercicio en curso, según CAPA. Es decir, el mercado se duplicó (en valores nominales) en tres años.”

Dicho documento, también menciona la participación que tienen las pyme en el mercado: “En un sector de más de 400 fabricantes, las pymes, que son mayoría y producen todas las líneas (salvo hojas de afeitar), tienen más de un 20% del negocio y mayor presencia en las categorías maquillajes, fragancias y tratamiento para la piel y el cabello'. En otros números, se quedan con más de $ 600 millones mensuales, según estimaciones de CAPA para este años.

En la misma nota, Alberto Bollati, presidente de la Comisión Pyme de CAPA y CEO de Algabo, argumenta dos razones para el buen desempeño de las pymes: un consumidor con recursos económicos más acotados y el desabastecimiento de algunos productos importados de grandes marcas:  “Las pymes incrementaron sus ventas entre un 5% y 15% en unidades el último año. Sobre todo, porque el bolsillo de la gente se achicó y los consumidores se volcaron a buscar mejores precios en las segundas marcas", explica el empresario. "Las grandes brands perdieron entre 2 y 3 puntos porcentuales en el mismo período y, al sufrir desabastecimiento en algunos productos, allanó el camino para que las pymes ganaran terreno".

Otro informe más reciente de la empresa L’Oréal, denomindo Beauty Report #1 , con fecha mayo 2016, indica que el volumen de facturación del mercado es de 25 mil millones de pesos anuales.

En resumen y a la vista de los informes mencionados anteriormente, creemos que el nivel de actividad estará en ascenso aunque con ritmos variables dependiendo del nivel de consumo de cada año. También destacamos que momentos como el actual, donde el nivel general de consumo y la capacidad adquisitiva de los clientes han bajado, favorecen el aumento de participación de mercado para las pymes. 

Evolución de las exportaciones

Luego de la devaluación producida en el año 2002, las exportaciones del sector cosmética se fueron incrementando paulatinamente. Según la Camara Argentina de la Industria de la Cosmética y Perfumería (CAPA) el año 2005 se exporto por u$d 256 millones y en el 2006 ese valor subio un 35%. Los países destinatarios de nuestros productos eran principalmente Brasil con un 41% , seguido de Chile con el 28%.³

En un informe difundido por CAPA durante el año 2015, para el presidente de Comisión Pyme de dicha organización “las ventas externas para las pymes del sector promedian el 15% de sus ingresos, sobre todo al resto de los países de América latina. “

Cruzando estos datos junto con los mencionados en el punto anterior, estimamos que el monto de las exportaciones, correspondiente a las pymes, es aproximadamente el 3% del volumen total de facturación del sector.

Evolución de la demanda

La demanda de shampoo fue incrementándose poco a poco hasta llegar a valores actuales de 1,4 litros anuales por habitante. Asi lo indica una nota del diario La Nación: "Cada habitante consume, en promedio, 1,4 litros de champú por año, según datos de la consultora especializada en consumo Kantar World Pannel. El número no es menor ya que convierte al país en un consumidor importante, siempre, claro está, si se toma la medición per cápita. Según un ranking elaborado por uno de los principales jugadores del mercado, Procter & Gamble de hace tres años daba cuenta que ese consumo coloca a la Argentina como un gran consumidor. El mayor consumidor del mundo era entonces Israel, con 1,83 litros per cápita por año, seguido por los Emiratos Árabes (1,73) y Kuwait (1,50). Chile aparecía tercero en ese momento, con 1,46 litros por año."

En la misma nota, se destaca que el supermercado es el canal de venta por donde mas se despacha shampoo: "Los supermercados son los principales canales de ventas. Por ejemplo, en la Argentina y según datos del mercado, alrededor del 70% se despacha por ese tipo de comercios. Las farmacias, con algo menos que el 10%, y las perfumerías, con 5%, aproximadamente, son los otros puntos de venta tradicionales. Aunque en el segmento hay un jugador más: la venta por catálogo, que coloca casi 10% de los productos."

Financiamiento sectorial

Al momento de la elaboración de este informe, nos encontramos que el Banco Nación ofrece la linea de crédito para Pymes mas conveniente del mercado. En concreto se trata de créditos a tasas subsidiadas de entre el 11% y el 15,5%, cuyo destino puede ser capital de trabajo, adquisición de bienes de capital nuevos/usados de origen nacional o extranjeros, como así también gastos para montaje e instalación. El plazo del crédito puede variar 1 y 10 años dependiendo del destino.

En cuanto al origen del capital, las 3 principales compañías del sector, Procter & Gamble, Unilever y L’Oréal con aproximadamente el 80% del mercado, son de origen extranjero. El 20% restante está compuesto por empresas transnacionales como Avon, Johnson & Johnson, Natura, etc;  pero también por otras de capitales nacionales como Capilatis, Biferdil, etc.

Análisis del mercado competidor:

La mayor parte del mercado, alrededor del 80%, está tomada por las marcas Pantene, Dove, Sedal y L’oreal, Plusbelle y H&S. Aproximadamente el 20 % del mercado restante lo ocupan otras marcas que se hicieron conocidas a lo largo del tiempo como Suave, VO5, DUO, Tio Nacho, Herbal y otras.

NO SE COMO PEGAR UN GRAFICO DE TORTA QUE HICE

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Como podemos ver más de la mitad de las góndolas se encuentran ocupadas por las marcas Sedal y Pantene., mientras que el 37% está ocupado por un segundo grupo formado por otras marcas de gran peso en el mercado como son Dove, L´oreal, Plusbelle y H&S. Suave se encuentra en un tercer grupo con el 4% y el resto de las góndolas está ocupado por otras marcas representando el 5% del total. Dentro del cuarto grupo podemos mencionar marcas como VO5, Effect, Duo, Alta Moda, etc.

También pudimos relevar los precios promedio por grupo de productos. Sin tener en cuenta las promociones, en donde Plusbelle se halla en el primer lugar con las mejores promociones llegando a cobrar $30 el frasco de 750ml, la distribución de precios promedio, para los grupos diferenciados previamente, para frascos de 400ml es:

-       El primer y segundo grupo se encuentran por encima de los $80. Excepto por plusbelle cuyo precio ronda los $40.

-       Los precios del tercer y cuarto grupo rondan entre los $40 y $60

Segmentacion del mercado:

Si bien no apuntamos a un grupo en particular porque la calidad de nuestro producto está al nivel de las empresas líderes en el mercado y su precio es un promedio entre toda la oferta existente,  el objetivo es atender las necesidades particulares de algunas personas a las que consideramos que el mercado no le estaba prestando su debida atención. Tal es el caso de aquellos viajantes o deportistas que necesitan una solución de calidad, rápida y fácilmente transportable para tener su cabello limpio y saludable.

Análisis de Porter

A través del tiempo muchas empresas han ganado un gran prestigio en el mercado del shampoo, marcas como head & showlders, Sedal y Pantene han liderado el mercado ya por mucho tiempo y no paran de lanzar nuevas alternativas para cuidados diferentes. Es por esto que tenemos grandes barreras de entrada y sobre todo si también tenemos en cuenta las maquinas industriales que debemos tener para poder empezar a competir en el mercado y el hecho de que gran parte del mismo se halle concentrado en los supermercados cuyas condiciones de entrada para vender en ellos ya todos conocemos y difícilmente sean beneficiosas.

Sera muy importante en un principio la estrategia de marketing que llevemos a cabo para que se conozcan los beneficios de la practicidad y calidad de nuestro producto, la marca sea reconocida y elegida por sobre las demás.

Si bien el valor de la maquinaria necesaria es elevado las barreras de salida no serán demasiado altas en un principio que solo dispongamos del personal necesario para hacerlas trabajar.

Análisis del Mercado Proveedor

            Materia prima componente del shampoo:

Todos los productos necesarios para la producción del Shampoo son comercializados por la industria química. Debido a los altos niveles de producción planeados será necesario disponer de una amplia cartilla de proveedores para compensar cualquier faltante.

Para realizar compras en las grandes cantidades requeridas será condición necesaria que las químicas en la lista de proveedores estén inscriptas ante el sedronar para informar del uso de los químicos que el ente establece como obligatorios.

            Envase:

Resulta primordial para el proyecto ocasionar el menor impacto ambiental posible por lo que decidimos no hacer uso de etiquetas plásticas. En su lugar a nuestras botellas de plástico reciclado se le grabará el nombre del producto al momento del soplado de las mismas.

Para la incorporación de los datos legales pertinentes se incorporará una etiqueta colgante de la tapa hecha de papel reciclado que podrá ser removida antes de su uso. Para esto se utilizará hilo de algodón 100% biodegradable.