2018/Grupo11/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Nuestro proyecto se basa en el armado, confección y comercialización de alfajores industriales.

Análisis del sector industrial en Argentina

El mercado de las golosinas está integrado en su mayoría por productos dulces y comprende dos grandes grupos:

• Confecciones de Chocolate, Integrado por preparaciones que emplean cacao o chocolate en su elaboración.

• Confecciones de Azúcar, donde éste es el principal ingrediente. En el segundo grupo se encuentran los caramelos (masticables, duros, rellenos o sin relleno), los chupetines, chicles (o gomas de mascar), confites y grageas, así como las pastillas, turrones y bombones (sin cacao).

El alfajor es la categoría de golosinas que más incrementó su consumo en los últimos tiempos y buena parte de sus principales industrias tiene vendida toda su producción sin haber encontrado todavía el techo de consumo. Podríamos decir que al alfajor, si bien se encuentra sumamente difundido y conocido en nuestro país, no resulta sencillo definirlo conceptualmente. Esto se debe a que existen pocas golosinas que puedan incluirse en la categoría de alfajor.

En efecto, es un producto que se halla entre una galletita y una torta, razón por la cual su duración es mucho menor a la de una galletita, que puede conservarse durante meses en una lata pero, a su vez, es mayor que la de una torta, la que necesariamente tiene que ser mantenida en una heladera.

El alfajor se trata de un producto fuertemente relacionado con las economías regionales y el turismo, lo que constituye una razón adicional para preveer el crecimiento de su consumo.

En la actualidad sus presentaciones suman decenas, y el consumo es de características masivas, en tanto que la producción ha ido acompañando los cambios de hábitos y niveles de compra de los argentinos.

En el mercado se ofertan cerca de 40 diferentes tipos de alfajores. Los hay negros o blancos, duros o blandos, de chocolate o dulce de leche, simples o triples, de merengue, membrillo, marroc, o dulces de frutas, y los más sofisticados de mousse, frutilla a lacrema, mini torta brownie o lemon pie.

Es posible segmentarlos en tres grupos, bien diferenciados.

• Regionales

• Industriales

• Premium

Los alfajores regionales, están presentes en los distintos puntos turísticos del país. En su mayoría son PyMEs familiares, o micro emprendimientos. Prácticamente todas las provincias argentinas tienen su alfajor autóctono, y algunos de ellos se siguen fabricando en forma artesanal. Éstos llegan al mercado con puntos de ventas propios.

Los alfajores industriales son elaborados empleando máquinas, lo que permite garantizar homogeneidad en la producción y poca manipulación de personal. Las marcas apuntan al consumo masivo, y en algunos casos ellas mismas logran la identificación del producto.

Existen más de 50 marcas que se orientan hacia consumidores de distintas categorías socioeconómicas. La empresa que lidera en volumen es líder en precios bajos; y numerosas firmas pertenecen a la franja de precios medios y altos; son éstas las que más innovan en productos y desarrollan acciones de marketing.

Llegan al mercado a través de distribuidores y mayoristas, y muchas veces la dimensión de la empresa les permite alcanzar directamente las góndolas de supermercados e hipermercados. Comercializan el producto en kioscos, almacenes,autoservicios, estaciones de servicio, supermercados, hipermercados y discounts.

Los alfajores premium se caracterizan por tener un packaging más sofisticado y apuntan a un segmento socioeconómico alto. En Argentina, se comercializan en cadenas de delicatessen y gourmet.

Los alfajores son una de las categorías de productos más activa del mercado de las golosinas y la principal en cuanto a participación dentro de lo correspondiente al rubro

chocolate. Su elaboración comprende un importante y heterogéneo conjunto de empresas, desde grandes firmas alimenticias multinacionales y nacionales, hasta un numeroso

conjunto de pequeños y medianos establecimientos familiares diseminados en todo el territorio nacional.

En la Argentina el alfajor alcanzó su mayor éxito hasta convertirse en una golosina imbatible en quioscos y otros comercios: se comen en el país 900 millones de unidades por año, lo que moldea un negocio de $ 7000 millones anuales. Aún en tiempos de caída del consumo, este producto se mantiene como la golosina más comprada por los argentinos. Según datos de la Asociación de Distribuidores de Golosinas y Afines (Adgya), cada habitante come 1 kilo por año, lo que, a un peso promedio de 50 gramos por alfajor, arroja una cifra anual de 20 unidades por persona.

Diversas fuentes privadas indican que el 85% de las confituras azucaradas se comercializan a través de kioscos y minimercados, el 10% en comercios tradicionales y un 5% por medio de supermercados y autoservicios.

Tanto las empresas líderes como los puntos de venta minoristas, utilizan canales comerciales indirectos, es decir, operan por medio de mayoristas y distribuidores, aunque el acceso de las empresas productoras a supermercados e hipermercados se realiza en forma directa.

Actualmente, las firmas utilizan activamente autoservicios, supermercados e hipermercados para realizar promociones y venta de varias unidades.

En cuanto a las estrategias de venta, existe poca capacidad de diferenciación a través de los precios; en cambio, se utilizan acciones promocionales y de publicidad en medios específicos. De esa manera, pueden segmentar a los consumidores en niños, adolescentes y adultos con el fin de lograr mayor efectividad publicitaria.

Con diversas estrategias, las empresas procuran mantener el producto constantemente en la mente de las personas, puesto que en esta categoría de productos la decisión de compra se toma en segundos, impulsada por la tentación y el deseo de gratificación.

La industria elaboradora de galletitas, bizcochos y alfajores se encuentra concentrada principalmente en la provincia de Buenos Aires. Sus establecimientos productores están localizados cerca de los grandes centros urbanos dado que esto resulta estratégico para bajar los costos de la distribución.

La fabricación y venta de golosinas en nuestro país tiene más de un siglo. Las inversiones realizadas en instalación, modernización y ampliación de plantas dieron al sector un perfil altamente competitivo.

En Argentina se estima que se dedican a la elaboración de golosinas unas 125 empresas, de esta manera el mercado está moderadamente concentrado.

La fabricación de cacao, chocolate, bombones y otros productos a base del grano de cacao, emplea alrededor de 2.200 personas. Las principales empresas se concentran en Córdoba, San Luis y Buenos Aires.

Identificación del negocio

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la producción de alfajores industriales. El producto consiste en alfajores de 3 variedades cubiertos con chocolate negro o blanco y rellenos de dulce de leche o con membrillo, nos encargamos de la compra de la materia prima y el armado de los alfajores en nuestra planta de producción.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades:

Argentina es uno de los países más consumidores de alfajores en el mundo, es un producto muy conocido y una de las golosinas preferidas para el público que queremos apuntar. A su vez para este no hay marcado un rango de edad, ya que tanto los niños como adolescentes y los adultos consumen del producto. Además el alfajor está arraigado a la cultura Argentina, no tiene necesidad de realizar grandes inversiones en publicidad.

En cuanto a la materia prima, tenemos fácil acceso ya que son de origen nacional, por lo que no dependemos de proveedores extranjeros.

Por otra parte hablando de innovación tecnológica, utilizaremos lo más reciente que esté a nuestro alcance, lo cual no tendremos problemas con esto.

Es un producto de consumo atemporal.

El precio será relacionado directamente a la calidad ofrecida, la cual será la mejor posible.

 Amenazas:

La competencia, ya que existe una gran variedad de empresas dedicadas a la fabricación de alfajores. Competiríamos con multinacionales y con empresas líderes en alfajores nacionales.

La economía de Argentina, la cual es muy inestable

Factores claves del éxito

• Presentar el producto al mercado con un nombre y un envase llamativo, capaz de captar la atención de los potenciales clientes.
• Trataremos siempre de contar con los mejores productos y servicios. Esforzandonos por disponer de los mejores materiales, personal, servicio, ubicación, tecnología, entre otros.
• Ofrecer un producto de calidad, que otorgue satisfacción a los clientes. Queremos consumidores satisfechos que nos otorguen la mejor publicidad, llevada a cabo por parte de ellos.
• Consultaremos frecuentemente al cliente. Con moderación, nos mantendremos en constante contacto con los futuros clientes y proveedores. Escucharemos con cuidado sus ideas, ya que pueden ser altamente valiosas para hacer cambios o mejoras en la empresa.

Estudio del mercado

Definición inicial del producto

Descripción

Se compone de dos galletas, ya que haremos alfajores dobles, son masas horneadas adheridas entre sí por un relleno dulce de leche o membrillo, revertidas totalmente por cobertura de chocolate negro o blanco. Tanto la masa de la galleta como el armado nos encargamos nosotros. Los mismos se pueden conseguir en kioscos y en otros negocios ya que son muy accesibles en términos de precio. Al mismo tiempo, su forma y tamaño los vuelve muy prácticos para ser consumidos en cualquier lugar.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marca

La denominación corriente, será la misma con la cual se conoce, en este caso es "alfajor". Por otra parte la marca elegida es "Cupla".

Con respecto a la importancia de marca, creemos que es fundamental por el hecho de que es un producto con muchísima competencia. Determinamos un nombre que sea capaz de llamar la atención y no pasar desapercibido, que pueda competir con las marcas estándar del mercado, para en un futuro no muy lejano, pueda llegar a posicionarse con las líderes.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Con respecto a las normas de calidad a cumplir, están establecidas y reguladas por el A.N.M.A.T. (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica) la cual colabora en la protección de la salud humana, garantizando que los medicamentos, alimentos y dispositivos médicos a disposición de los ciudadanos posean eficacia (que cumplan su objetivo terapéutico, nutricional o diagnóstico) seguridad (alto coeficiente beneficio/riesgo) y calidad (que respondan a las necesidades y expectativas de la población).

En el Código Alimentario Argentino (CAA), se detallan los siguientes capítulos:

• Capítulo II, "Condiciones de las fábricas y comercios de alimentos", donde se detalla del proceso de fabricación de los alimentos.
• Capítulo IV, "Utensilios, recipientes, envases, aparatos y accesorios" para el envasado del producto.
• Capítulo V, "Normas para rotulación y publicidad de los alimentos" normas a seguir para el etiquetado del producto a fabricar.
• Capítulo X, "Alimentos azucarados", una serie de artículos a cumplir para lo productos de alto contenido de azúcar.

Desperdicios

Hay un principal desperdicio y es el paquete del alfajor, ya que el envoltorio del mismo resulta contaminante para el medio ambiente.

Usos y características

El alfajor, es un bien de consumo final, es decir que satisface la necesidad del cliente de forma directa, en este caso, es un alimento. Se comercializa listo para su consumo.

La característica que identifica al alfajor es que son de chocolate, un alimento que le gusta a la mayoría de las personas por su sabor, éste, contiene triptófano, un aminoácido que, después de ingerirse, va directamente al cerebro, donde propicia la segregación de serotonina, un neurotransmisor que favorece el sueño y provoca un efecto de tranquilidad, paz y felicidad; por otro lado, posee feniletilamina, una anfetamina natural que, cuando llega al cerebro, produce euforia y bienestar emocional. Por eso, cuando nos sentimos tristes o afligidos, tenemos un deseo intenso de comer chocolate.

Otras de las características principales es su relleno, que uno son rellenos de dulce de leche y otros dulce de membrillo.

Destino del bien

Forma parte de los bienes de consumo final no durable, es decir que una vez abierto el paquete se debe ingerir el producto sin posibilidad de hacerlo mas de una vez

Análisis del Mercado Consumidor

Características

El alfajor es una golosina imbatible en el país, acompaña a los argentinos desde la infancia, y se mantiene como uno de los productos mas vendidos en los quioscos locales, aún en tiempos de caída del consumo este producto se mantiene como la golosina mas comprada de Argentina, según datos de la Asociación de Distribuidores de Golosinas y Afines ( Adgya).

En la industria explican su éxito debido a que es un clásico y los clásicos nunca pasan de moda

Según la Dirección de industria Alimentaria las mujeres consumen más alfajores que los hombres, las personas de más de 50 años consumen el 21% y los niños y jóvenes (entre 12 y 19 años) concentran el 24% del total”. Además, según información de empresas del sector, este segmento prefiere los alfajores triples rellenos de dulce de leche. Generalmente, los estudios de la industria no relevan  a los menores de 12 años, que según las empresas, son grandes consumidores.

En Argentina, la primera compra independiente se realiza aproximadamente a los 8 años y las alternativas que los niños eligen para gastar el dinero están compuestas por caramelos, alfajores, chocolates, juegos y juguetes.

Segmentación

Nuestro enfoque esta orientado a producir alfajores para que sean vendidos en los distintos quioscos, supermercados, despensas, escuelas de la capital federal en un comienzo y luego expandirnos por el resto de Argentina. Y de esta forma llegar a la mayor cantidad de personas, ya que este producto es consumido por personas de ambos géneros y de todas las edades.

Influencia de Compra

La opinión pública tiene el siguiente ranking de preferencias:

1.Sabor.

2. Tradición.

3. Calidad.

4. Packaging.

5. Accesibilidad.

6. Precio.

7. Promociones.

Estacionalidad y Evolución de compra

En cuanto a la estacionalidad, los alfajores tienen una alza en las ventas con el comienzo de las clases llegando a su pico máximo en las épocas más frías del año, como se puede apreciar en el siguiente cuadro:

Análisis del Mercado Competidor

Características

El negocio se desarrolla en todo el país y hay unas veinte empresas en la industria, sin contar los de fabricantes artesanales. De ese total, hay cinco grandes compañías que manejan el 87% de la producción: tres Pymes -Jorgito, Guaymallén y Fantoche- y dos multinacionales, la argentina Arcor con una participación del 35% y la estadounidense Mondelez  21,6%. El resto del mercado representan empresas medianas y chicas de origen familiar.

Según Martina Feldkamp, analista senior de marcas locales de Mondelez, en la Argentina los alfajores representan más del 45% del volumen del negocio de la compañía en la categoría chocolates.

Fue en realidad a mediados de la década de 1980, cuando las grandes empresas comenzaron a incursionar en el mercado de los alfajores: el alfajor Terrabusi y los Negro/Blanco de Bagley representaron la irrupción de grandes firmas alimentarias.

Esos movimientos en el mercado, para algunos significó una explosión del mercado en términos positivos, pero para otros fue la quiebra.

El mercado de los alfajores está segmentado en los premium, industriales y artesanales-regionales. Sin embargo, nosotros creemos que todos compiten con todos: en nuestra opinión, los consumidores compran por gusto, por precio o por ambos, de acuerdo con el momento.  

 ==== Segmentación. ====

 El precio del producto final varía según el segmento al que pertenece, y actualmente existen tres. La franja más cara es la “premium”, en donde cada alfajor cuesta entre $25 y $35 pesos, aunque algunos pueden alcanzar los 40 pesos. Este segmento, que representa el 3% del market share, está dominado por Cachafáz y Havanna.

Por otro lado, está el segmento “estándar” que se lleva el 45% del mercado. Estos alfajores valen entre $15 y $22 y el mercado está dominado por Jorgito en Capital Federal y Fantoche en el interior del país.

Por último, en el segmento “low-cost”, los alfajores cuestan entre $7 y $15 y las empresas más importantes son Guaymallén en la Ciudad y Gran Buenos Aires, y Tatín en el resto del país. En este caso, representa el 52 por ciento.

Nivel de competencia y Relaciones Contractuales.

Competidores Directos.

• FANTOCHE.

La empresa, cuyo nombre es la conjunción de los apellidos fundadores Diéguez y López, comenzó como distribuidora en los años ’60. Fue en 1964, aproximadamente, que ambas familias decidieron comprar Fantoche, una planta muy pequeña de la zona de Liniers especializada en alfajores, pan dulce y galletitas. Hasta 1970 mantuvieron ambas actividades, pero tras un incendio que afectó a la distribuidora decidieron concentrarse en la fábrica Fantoche y vender la distribuidora. Los López se retiraron y los hermanos Diéguez quedaron a cargo.

Hoy la empresa está en manos de la segunda generación y entrando la tercera. “Por aquella época, el fuerte del negocio eran los bizcochitos de grasa y el pan dulce, los alfajores como los de todos eran los simples. El gran salto fue cuando lazamos el triple”, destaca Daniel Diéguez, uno de los directores de la empresa. La fábrica de Liniers les quedó chica tras el desprendimiento de la distribuidora y se mudaron a Lugano, donde hoy funciona una planta de 35.000 m2 con seis líneas de producción: trabaja a tres turnos, con 210 personas, que pueden llegar a 320 en temporada alta, con personal temporario.

En los ’90 fueron varias las empresas que

lanzaron alfajores con tres tapas, pero Fantoche ya lo había hecho dos décadas antes y su

Triple era un clásico. Su éxito fue inesperado, sus ventas representaron 30% del mercado y según recuerda Antonio Diéguez se logró sin estudios previos de mercado. Actualmente hay mega, maxi o 3D, además Fantoche ya había registrado la palabra Triple: es el único alfajor que la puede usar en el packaging. 

En el presente, las dificultades de venta de Fantoche radican en la competencia de los jugadores más grandes, pero también en la nivelación de los precios. "Vos intentás poner el producto un 10% más barato, pero el quiosquero te vende todo a 10 pesos", explica Diéguez. Actualmente, según mediciones propias, la compañía llega casi a los 10 puntos de market share en el interior y a los seis en Capital Federal y Gran Buenos Aires.

Para fomentar su participación, Fantoche busca hacer crecer el mercado total con nuevas versiones y variantes, pero siempre dentro del clásico dulce de leche y chocolate.

• GUAYMALLÉN.

Es un alfajor popular ya que equilibra calidad, precio y volumen.

La empresa elabora dos millones de alfajores cada día. Es gracias a ese volumen que pueden producir un alfajor de alrededor de $ 5. “Lo que pocos saben es que usamos el mismo dulce de leche que las marcas premium. Las madres son nuestro principal cliente porque son las que saben que por casi nada de plata le completan la vianda a sus hijos con un producto de calidad que, además, alimenta”, aclara Florencia Basilotta, miembro del directorio. Aunque emplean a 200 operarios, nadie toca un alfajor, sus tareas son las de 

Guaymallén sumará más líneas de producción cuando logren inaugurar una planta de 50.000 m2 que compraron en 2014 en la localidad de Carlos Spegazzini (Ezeiza). “La nave ya está terminada y la mitad de las máquinas están también compradas. La demora de su puesta en marcha tiene que ver con que se va construyendo con dinero genuino, a medida que va quedando, se reinvierte”, dice Basilotta. Con esa planta, apuntan a sumar un millón de alfajores diarios a la producción actual, con 100 empleados más.

Todo se vende en el día, no tienen stock. 

La producción de Guaymallen se divide en 40% de alfajores de chocolate, 40% de dulce de leche y 20% por ciento de fruta, un objeto de culto que tiene miles de fanáticos en el país cuya fidelidad no deja de sorprenderlos. ¿La división exacta del gusto popular? Hugo reconoce que Fantoche es el creador indiscutido del alfajor triple pero que ellos tienen el propio, que lidera las ventas en el interior del país. La última creación fue el Guaymallen de1 Oro, el único producto premium de la marca.

- El 2017 fue un año óptimo debido a que cuentan con un producto popular y debido al lanzamiento de un nuevo alfajor “Alegría”, que causo un gran impacto y fue aceptado por los consumidores.

- Esperan finalizar la obra que se está realizando en Spegazzini y seguir innovando.

- Trabajar mejor, si se logran bajar los impuestos para las empresas y conseguir de esa manera un buen año para la economía del país.

- Buena relación con los distribuidores mayoristas, legando a todo el país.

• JORGITO

Amador Saavedra y su socio José Antonio Fernández compraron en 1960 una fábrica que se especializaba en la elaboración de bizcochuelos y alfajores para panaderías; solo mantuvieron los alfajores que ya se llamaban Jorgito. “Eran blanco o negro, lo que se conocía en ese momento y desde el baño hasta el empaquetado todo se hacía de manera artesanal. De a poco, mi padre y Saavedra fueron incorporando máquinas envasadoras; primero las mecánicas y más adelante las automáticas flow pack”, dice Fernández. En 1994 la empresa dejó la planta que ocupaba en Parque Patricios y se mudó a otra cuatro veces más grande, equivalente a una manzana, en Boedo. “Esto nos permitió tener ocho líneas de producción para cinco familias de productos; los alfajores simples, los Jorgelín (el maxi), los mini, los conitos y los bizcochitos de grasa. Incorporamos también dosificadoras, túneles de frío y calor, bañadoras, envasadoras y tres hornos”, enumera el empresario que elabora alrededor de 600.000 alfajores diarios.

La exportación es una ficha pendiente.

Análisis del Mercado Proveedor

Nuestros insumos principales presentan una gran cantidad de proveedores, por lo que no se da lugar a un problema en la negociación de estos mismo.

Hay un amplio abanico de posibilidades en cuanto a nuestras materias primas y materiales requeridas, lo que hace que se nos facilite un buen desarrollo de proveedores.

PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA

El proveedor con el que trabajaremos inicialmente para los insumos de harina, materia grasa, esencias aromatizadas, leche en polvo,conservantes y azúcar,es "Distribuidora Mapriconf", ya que nos ofrece para nuestro producto una gran variedad de materia prima necesaria para realizar la masa horneada de los alfajores a un buen precio-calidad.

Los datos de este proveedor son:

• Dirección: Thomas Edison 3547 - Isidro Casanova - Buenos Aires

• Email: info@mapriconf.com.ar

• Teléfono: (011) 4466-2818 / (011) 4485-4972

A su vez contrateremos a "Granja Carapachay", para que nos provea los huevos, ya que el proveedor anterior carece de este insumo y nuevamente conseguimos un buen precio-calidad.

Los datos de este proveedor son:

• Dirección: Vte. López – Buenos Aires – Argentina

• Teléfono: (011) 15-57505972/ (011) 15-68576667

• Email: ventas@granjacarapachay.com.ar 

En cuanto al dulce de leche, elegimos como proveedor a "Vacalin", ya que es un dulce de muy buena calidad, de un sabor exquisito, y contiene una contextura ideal para nuestro producto, ademas que es elegido y conocido por muchos argentinos, lo que brinda confianza a nuestro producto.

Los datos de este proveedor son:

• Dirección: Pieres 1635 (C1440CSQ) - C.A.B.A. - Argentina.

• Teléfono/fax: (011) 4687-1708 /4686-3611/5591/0710

• Planta industrial: Ruta 54 Km 8 (B1911XAA) Bmé. Bavio - Pdo. De Magdalena - Pcia. Bs As.

Por otro lado, baño de reposteria, optamos por la famosa empresa "Bagley" para que nos brinde este insumo, por las misma razones que optamos por Vacalin para el dulce de leche.  

Datos de este proveedor:  

• Insumo que ofrece para nuestro producto: dulce de leche, manteca, baño de repostería, dulce de membrillo 

• Dirección: Fulvio Salvador Pagani 487- Arroyito

• Teléfono: 0800-333-3033

PROVEEDORES DE PAPEL PARA EMPACAR

En este rubro optamos por trabajar con "Paper srl", ya que tiene muy buen precio-calidad, nos gusto el papel para el envoltorio, no solo por su calidad, si no por su imagen y textura, y este mismo proveedor nos imprime en el envoltorio el logo deseado.

Datos de este proveedor:

• Direccion: Altura Av.Juan B. Justo 7400, Cno. Guiñaz

• Tel./Fax.:  011-4909041 / 5988280

PROVEEDORES DE TECNOLOGIA

En este rubro optamos por la empresa "Technicint" para que nos provea de las maquinas: amasadora, moldeadora, dosificadora, horno, templadora de chocolate, bañadora de chocolate, túneles de enfriamiento y envasadora, ya que es conocida en el mercado, nos brinda garantía, un gran precio -calidad, y se encuentra cerca de nuestro establecimiento, lo que hace que no tengan que mandar las maquinas a una larga distancia, donde se encarecerían los costos, se pierde mas tiempo y ademas hay mas posibilidades que el producto llegue con alguna falla.

Datos del proveedor:

• Direccion taller: calle san telmo 1293, Florencio Varela, Buenos Aires

• Móvil: 011-1564618602

• Email: technicint@yahoo.com.ar

PROVEEDORES DE SERVICIO

Por ultimo en cuanto a los proveedores de servicio, optamos por "Distribuidora Posta", que nos brinda logística y abastecimiento de nuestro producto, es una empresa que tiene sus oficinas ubicada cerca de nuestro establecimiento, lo cual facilitaría ciertos trámites.

Datos del proveedor:

• Direccion: Humboldt 1758 Piso 1, CABA

• Teléfono: (+ 54 11) 5280 8580

• Email: ventas@postamayorista.com.ar

Análisis de productos sustitutos

Estos productos al ser de chocolate sustituyen a los postres o cualquier golosina, ya que es una de las golosinas más ricas e interesantes por ser más nutritivas que cualquier otra, así como también más satisfacientes que aquellas que están hechas de puro azúcar.

Golosinas

Es un principal sustituto, debido a que ambos comparten la misma categoría, sin embargo la principal diferencia es que el alfajor suele ser mas nutritivo y ser mas saciable que el resto por su alto contenido de ingredientes.

Alfajor de arroz

Otro sustituto que pisa muy fuerte, son los alfajores de arroz, compuestos de galletas de arroz con relleno de dulce de leche también, es una propuesta que se lanzó en los últimos años como una opción light, pero, por más sano que sea, no deja de ser una golosina. Tiene azúcar y un poco de grasa. También, por supuesto, aporta calorías: según la marca, oscilan entre las 100 y las 150 por unidad. Y el precio de este es muy similiar al del alfajor.

Sin embargo la mayoría de los consumidores siguen eligiendo el tradicional alfajor.

Barritas de cereal

Aportan menos calorías que los alfajores de arroz. Las light suman entre 60 y 70 y las comunes entre 90 y 120. Hay algunas que, sin decir “light”, son “sin azúcar agregada”. Para reconocerlas, siempre hay que mirar las etiquetas.

Otro punto a favor es que las barritas brindan más saciedad, lo que ayuda a reducir el hambre. Como nos obligan a masticar más, aumentan la sensación de plenitud. Esto es algo que tenemos que empezar a registrar al elegir los alimentos: su "masticabilidad".

Si bien a su vez, son mas baratas que los alfajores, a las personas que buscan algo con dulce de leche, estas no son capaces de satisfacer su necesidad.

Galletitas

Es otro principal sustituto, debido a que ambos son consumidos en la merienda, en el desayuno, con el mate, y otros momentos, con la ventaja que tiene de poder ser compartidas entre las personas, ya que estas vienen en un packaging de múltiples unidades, y dependiendo la marca que compres, a su vez son diferentes entre si. La desventaja que tienen es que aquellas que tienen dulce de leche y/o chocolate, son la minoría, no son fáciles de encontrar y a su vez también son mas caras, ya que el precio de esta ronda en los 25 pesos.

Análisis de productos complementarios

Productos bebibles dulces, chocolatadas, jugos, entre otros.

Análisis de entrantes potenciales

Barreras de entrada y salida

Consideramos entrantes potenciales a las marcas que actualmente no comercializan sus productos en todo el país (por ejemplo, "Capitán del espacio" que solo comercializa en zona sur) asi como también otros productores minoristas que se mantienen en formato artesanal. Estos, no tienen distribuidores establecidos a nivel local y puedan evaluar a futuro su inserción en el mercado argentino.

Barreras de entrada:   

Las tecnologías son conocidas pero muy costosas por lo tanto es una barrera de entrada considerable.

• Maquina bañadora de chocolate PVP Promedio  $100.000

• Amasadora PVP Promedio $180.000

• Horno PVP Promedio $200.000

• Templadora PVP Promedio  $70.000 .

Diferenciación del producto

En casi todos los mercados los competidores establecidos han logrado posicionar sus productos y marcas gracias a grandes esfuerzos de publicidad y fidelización. Si una compañía establece firmemente sus productos y los diferencia de los de la competencia, será muy complicado para los nuevos competidores conseguir alguna participación en el mercado.

En nuestro caso, no es tan complicado vender ya que el consumo es impulsivo y cuando no esta presente una marca en particular, un potencial cliente suele consumir otra similar. De todos modos, es difícil estar en las primeras opciones, ya que hay marcas muy posicionadas.

Por lo tanto:

• El acceso a los proveedores de materia prima no sería un inconveniente, debido a que hay varios en el mercado. Y todos son nacionales.

• El cumplimiento de normas para producción y distribución de productos alimenticios, no sería un inconveniente.

Acceso a los Canales de Distribución:

Las empresas ya establecidas en un mercado tienen facilidades en la distribución de sus productos desde la producción al consumidor final. Los nuevos competidores deben comenzar procesos de negociación con los distribuidores para poner los productos a disposición de los clientes. Este proceso puede llevar a los nuevos participantes a reducir sus costos o aumentar la calidad, lo cual es una desventaja clara ante las empresas ya establecidas. Existen ocasiones en las cuales las empresas no logran ingresar sus productos al mercado y deben realizar grandes inversiones para generar un estructura propia para distribuir sus productos.

Barreras de salida:      

• Costos legales y laborales bajos, en relación con los empleados, ya que no hará falta una gran cantidad de personal afectado.

• En relación a las exigencias que pueden llegar por parte del estado no hay barreras.

• Remanente de materia prima y producto terminado.

• Recupero de capital invertido (Maquinaria, infraestructura, entre otros).

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y crecimiento.

PRODUCTO

Queremos ofrecer al cliente un proyecto gastronómico que son los alfajores, con los cuales este se sienta satisfechos con ellos, ya que es diseñado con un propósito bien definido buscando destacar algunos aspectos de gran importancia para diferenciarnos de  la competencia, con el propósito de  vender no solo un postre si no una experiencia única, agradable y deliciosa, la cual se puede compartir con familia y amigos..

Nuestro producto que es el Alfajor es un producto constituido por dos o más galletitas, galletas o masas horneadas, adheridas entre sí por Dulce de Leche,lo cual es de gran aceptación en el mercado. Estos estan revestidos totalmente por baños de chocolate negro y blanco.

Finalmente es envasado en envoltorios  y luego empacado en cajas, donde cada caja contiene 24 alfajores. 

PLAZA

Dentro del mercado de las golosinas,el alfajor es una de las categorías con mas variedad de oferta. Inamovible parece ser su estatus entre las golosinas argentinas: épocas y crisis pasan y el alfajor queda entre los favoritos del kiosco, infaltable en el bolsillo del guardapolvo, en las terminales y estaciones, como souvenir de vacaciones o como tentempié callejero.

Nosotros nos enfocaremos en suplir cadenas supermercados, kioscos,  despensas, mercados minoristas y escuelas ubicas en diferentes zonas de la Capital federal.

Aunque el principal canal de ventas de este producto es el kiosco, en donde se pueden encontrar alfajores desde 7$ hasta 40$.

Este dato lo sabemos debidoa un informe de la consultora CCR, que mostró que el 65,5% de los alfajores se compra en kioscos, el 17,5% en autoservicios y mayoristas y el 17% en hipermercados, supermercados y cadenas de descuento.

Nuestro canal de distribucion , debido a las grandes cantidades de compradores que se deberían abastecer para alcanzar los objetivos de venta, se decidió terciarizar..

PROMOCIÓN

Buscamos promocionar nuestros alfajores utilizando distintas estrategias, como realizar diferente ofertas en los distintos puntos de ventas, por publicidad en radios, y como esta en auge la era de las redes sociales, podemos aprovechar esta sección para exponer nuestro productos, ya sea por las publicidades que estas ofrecen, como también creando una cuenta a nombre del producto dándolo a conocer.

A su vez contaremos con personal especializado que su función será presentar el producto fuera de colegios, shoppings, o distintos lugares públicos, así poder atraer al cliente, generar conocimiento de la marca e ir creciendo.

Queremos penetrar en el mercado caracterizándonos por nuestra calidad, sabor único y por nuestra estética y atractivo.

PRECIO

En relación a los producto utilizados para su elaboración y a su vez analizando los diferentes precios de la competencia, el precio de venta será de 17 ( diecisiete) pesos. Ya que competiremos dentro del segmento "estándar" donde el precio de los alfajores van desde 15 pesos hasta 25 pesos.

PERFIL DEL CLIENTE

Mas de 12 millones de argentinos consumen nuestro producto y aproximadamente 6 millones de forma diaria, mas de la mitad de alfajores de todo el pais es consumido por CABA y gran Buenos Aires.

Las mujeres consumen mas alfajores que los hombres, en tanto que los niños y jovenes entre 12 y 19 años dan cuenta del 24% del total. Se prevee que cada argentino come en promedio 1 kilo por año.

Por ende concluimos que nuestro target de cliente es bastante amplio, apuntamos a mujeres u hombres, que tengan la capacidad de elección. Este target fue elegido así ya que las golosinas que introducimos al mercado es consumida por cualquier persona, la edad no es parámetro. 

Plan de Ventas.

Para definir el plan de ventas se analizó la venta en el país de la Ciudad Autonoma de Buenos Aires, tomando como datos referenciales la proyección poblacional con respecto al último censo, del año 2010, siendo 3.090.000 y que, según estimaciones de la Asociación de Distribuidores de Golosinas y Afines.se consumen alrededor de 20 unidades de alfajores por persona por año.

Mercado Potencial:

• Cualquier persona de más de 5 años, que habite en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y que no sufra de Diabetes.

Se estima que un 3% personas de la población de CABA sufre de diabetes, y que un 9,5% de la población es menor de 5 años, siendo la cantidad de habitantes de 386.250. 

Por lo que nuestro mercado potencial es de: 2.703.750

• Se consumen alrededor de 20 alfajores al año por persona.

• Tasa de consumo = 2.703.750 de personas x 20 alfajores / persona = 54.075.000 de alfajores.

Mercado Disponible:

Conjunto de consumidores con interés, ingreso y acceso. Los alfajores son consumidos en su mayoría por niños y adolescentes y no tanto por los adultos mayores. Consideramos que son los mayores quienes le compran los alfajores a los niños y que los adolescentes tienen sus propios ingresos.  Por lo que nuestro mercado disponible sería de 5 a 75 años, que según el censo representa un 85,7% de la población lo que sería igual a 2.648.130

Tasa de consumo = 2.648.130 personas x 20 alfajores / persona = 52.962.600 de alfajores.

Mercado Meta:

Niños. adolescentes y Adultos, 5 a 40 años. Según censo representa aproximadamente un 54,4% de la población. Por lo que serían alrededor de 1.680.960 personas.

Tasa de consumo = 1.680.960 personas x 20 alfajores / persona = 3.361.9200 alfajores/año.

Diario= 3.361.9200 / 360 días = 93.387 alfajores por día.

Considerando que nuestros principales competidores Jorgito, Fantoche y Guaymallen tienen entre un 5-15% del mercado comenzaremos por producir 7696 alfajores por día, aproximadamente un 6% del mercado, a 23$/u.

Los números fueron redondeados a fin de facilitar las cuentas.

PLAN DE VENTAS.	AÑO 1	AÑO 2	AÑO 3
CANTIDAD (Unidades)	1.870.000	2.000.000	2.000.000
PRECIO (Miles $)	43.010	46.000	46.000