2019/Grupo10/DimensionamientoComercial

DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL:

4.1

-Definición Inicial del Producto (tomando no más de 3 productos representativos)

Buzos personalizables, apuntados hacia egresados, clubes deportivos y marcas que tercericen el producto.

Las camperas van a ser de telas livianas a elección del comprador (en color y materiales, dentro de un catálogo disponible), con la posibilidad de elegir talles variados, agregar capuchas, bolsillos y bordados. Se va a restringir el nivel de personalización para poder mantener el mismo tipo de tecnología en todos los productos.

- Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas.

La denominación corriente sería camperas de egresados, camperas de clubes deportivos y simplemente camperas en el caso de que sean para revender. Al trabajar con un nicho de mercado, las marcas no son CONTINUAR

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

No se debe aplicar ninguna norma de forma obligatoria. Se podría trabajar para poder realizar una certificación de calidad de los procesos, pero no existen normas regulatorias que sean específicamente aplicables en la confección de este producto.

- Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) No se generan subproductos en la fabricación de las camperas. Como desperdicios, se obtienen desperdicios textiles provenientes principalmente de la tela utilizada como materia prima. Estos residuos normalmente son simplemente desechados, y en casos muy particulares (en el cual la tela de algodón es separada), se venden como materia prima para confeccionar trapos.

- Usos y características de los bienes y servicios.

Las camperas para egresados y clubes se utilizan como forma de identificar y representar a los grupos que las usan, manteniendo abrigados a los usuarios con temperaturas externas no muy bajas (no inferiores a 15°C aproximadamente). En este caso, la principal función de la campera es que otorga una identidad a quien la utiliza e integra a esa persona en un grupo. En el caso de ser camperas para reventa, su principal función va a ser estética y de abrigo.

- Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

En cuanto a los clubes, las camperas se van a entregar a la administración o área comercial del club, y ellos serán las entidades encargadas de distribuirlas a los consumidores finales. En el caso de las camperas de egresados, existe la posibilidad de entregarlo de forma directa a los usuarios en sus respectivos colegios, así como también se puede plantear una alianza con las empresas organizadoras de viajes para que sean intermediarios entre la fábrica y los alumnos. Por último, si las camperas son para reventa, inexorablemente va a existir una empresa intermediaria que comercialice el producto.

4.4 Análisis del Mercado Proveedor

- Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.

Para la producción textil en Argentina, no existen talleres que se dediquen a fabricar una prenda íntegramente desde el ingreso de la materia prima hasta el producto terminado. Esto sucede porque muchos procesos se hacen de forma manual o semiatomática, por lo que es muy caro mantener el taller en un momento de recesión. Es por esto que la mayoría de los procesos se tercerizan. Bajo esta premisa, existen talleres que se especializan en alguna operación particular del proceso o en algunas de ellas. INVESTIGAR MÁS SOBRE ESTO.

El poder negociación normalmente está asociado al volumen de producción y al cumplimiento de los pagos. Esto significa que una marca muy reconocida como Jazmín Chebar, María Cher, entre otros, cuyos clientes destacan la marca en sí y le otorgan valor desde ese lugar, en un taller productivo, puede tener menos poder de negociación que otra empresa desconocida que maneje volúmenes de producción más grandes.

- Proveedores de Materia Prima y Materiales.

En cuanto a la materia prima, en el momento de la compra de tela existe la opción de comprar rollos que el fabricante tenga en stock o se hace un pedido para teñir con el color deseado. Este proceso es el más habitual en las camperas, ya que al usarse dos telas diferentes (una para el cuerpo y otra para los puños), se envían a teñir juntas, y este proceso demora unos 60 días aproximadamente.  Existen dos principales proveedores para la compra de tela que son Texcom y Sedamil. El poder de negociación con ellos es bajo, ya que son quienes cotizan y determinan el precio de los rollos.

Para la compra de cierres, el proveedor más conocido en Buenos Aires es IKK.

- Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).

AVERIGUAR

- Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).

AVERIGUAR SI LOS TALLERES SON CONTEMPLADOS COMO UN SERVICIO - DEFINIR LOS SERVICIOS.

4.2 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR.

4.2.1 CARACTERÍSTICAS. ANÁLISIS, TIPIFICACIÓN Y CUANTIFICACIÓN:

Los buzos personalizados orientados hacia egresados y clubes deportivos, entre otros, son productos afirmados en el mercado de la indumentaria. El mercado de consumo está compuesto por un amplio abanico de posibilidades: desde alumnos que están terminando su etapa educativa primaria y secundaria, hasta diferentes clubes deportivos que realicen distintas disciplinas del deporte. Además ofreceremos camperas para su reventa.

Las edades de nuestros potenciales clientes estarán entre aquellos que se encuentran transitando la adolescencia (camperas de egresados) y aquellos que estén en edad adulta (deportistas que deseen equipar su indumentaria), sin necesidad de una limitación específica. Si analizamos los datos del último censo realizado en el país durante el año 2010 la cifra de adolescentes es muy amplia, y si además contemplamos un sector de consumidores que serán adultos, independientemente de su género, este rango aumenta.

Asimismo haremos especial énfasis en poseer una amplia variedad de talles, buscando que esto no sea un obstáculo para llegar al cliente. Consideramos que cada nueva tarea, es una posibilidad de demostrar lo que somos, lo que hacemos y lo que podemos dar, una oportunidad de mostrarnos al mercado. Por ello, los talles que ofrecemos son los siguientes:

TAMAÑO	ABREVIATURA
SMALL	S
MEDIUM	M
LARGE	L
EXTRA LARGE	XL
EXTRA EXTRA LARGE	XXL

Además tenemos en consideración que no es lo mismo una campera talle S, que una campera XXL, ya sea por la materia prima que consume, por el costo de producción, etc. A pesar de ello nuestra idea es que esto no repercuta en el precio y que el mismo esté relacionado a la personalización de la misma y no al talle.

Con esta idea y desde nuestro lugar, buscamos derribar el pensamiento referido a la belleza asociada a la delgadez y derrotar el mito de que la ropa está hecha para flacos. Con ello también impulsamos el cumplimiento de la Ley de Talles (sancionada en el año 2009 y reglamentada en el 2012), buscando igualdad entre las personas, promoviendo un sistema de talles que se adapte a las necesidades de cada cliente y aportando a reducir la presión social que sienten los cuerpos que deben adaptarse a la ropa de talles predeterminados, en algunos casos utilizando métodos que comprometen su salud. Por estas razones, proponemos que la ropa se adapte a las personas y no las personas a la ropa.

4.2.2 SEGMENTACIÓN. ANÁLISIS, TIPIFICACION Y CUANTIFICACIÓN:

El mercado al que se apunta para la comercialización de nuestros productos es la clase media/alta, ya que es la el grupo social que puede pagarlo.

Somos conscientes de la importancia y urgencia de los buzos o camperas como indumentaria de protección frente al frío. Por ello y para satisfacer las necesidades, contamos con toda la tecnología y los recursos humanos necesarios para cumplir en tiempo y forma con los requerimientos.

Como ya mencionamos anteriormente, nuestro abanico de consumo es muy amplio. Para ello, y para tener en claro los parámetros podemos analizar, en base a la información brindada por el INDEC, lo siguiente:

El rango a donde apuntamos es en donde hay más personas, que seria la franja de 10-14 años y la franja de 15-19 años para los buzos de egresados ya sea primaria y secundaria respectivamente.

Incluso si desglosamos la franja de edad a la que apuntamos nuestros busos de egresados, tenemos:

Este gráfico nos da una idea del potencial mercado consumidor que hay, incluso teniendo en cuenta al resto de provincias argentinas.

Las demás prendas que ofrecemos también tienen gran cantidad de potenciales consumidores.

En conclusión, según el censo realizado en el 2010, de una población total de 40.117.096 personas se puede proyectar que mas de 4.000.000 personas pueden ser nuestro potencial mercado consumidor.

4.2.3 INFLUENCIA DE COMPRA:

El proceso de compra de nuestros productos generalmente pasara por las siguientes etapas:

Iniciador: Aquellas personas que detecten una necesidad a satisfacer. Estas personas serán futuros consumidores y además influenciarán a su grupo de personas cercanas a que también consuman.

Su capacidad de influencia en el proceso de compra dependerá de varios factores: su credibilidad, la confianza del resto de personas en él, el conocimiento previo con respecto al artículo, etc.

También influyen en el proceso de compra los comentarios de amigos, familiares, conocidos, si pertenecen a un club en particular, si la ropa es apuntada para un deporte en específico, etc. Al tratarse de un producto de vestir, la opinión es de gran importancia ya que muchas veces representa algo importante, por ejemplo la campera de egresados que indica que es tu ultimo año en la primaria o secundaria o en un club deportivo puede indicar pertenencia a un grupo determinado.

Hay que destacar que el iniciador no siempre es una persona sino que también puede ser un hecho cultural o una tendencia de moda, como por ejemplo en nuestro país está la costumbre de que en el último año de cursada de la primaria y de la secundaria hay que usar la campera de egresados.

Finalmente, y no por ello menos importante, como método de influencia de la compra también estarán los métodos de publicidad convencional y la publicidad en Internet. Al vivir en la era de las comunicaciones y debido al auge de las redes sociales, la publicidad en ellas resulta de extrema importancia.

Se realizará publicidad en Facebook, ya que esta red social nos permite realizar y difundir de manera masiva campañas de lanzamiento, campañas para mantener a nuestros clientes y podemos determinar el objetivo publicitario de cada campaña. Además podemos configurar grandes niveles de segmentación de público al que le llegará nuestra publicidad (por edad, género, ubicación geográfica e intereses), genera una viralización absoluta de los anuncios, es económico (ya que únicamente abonaríamos por los clics obtenidos), nos permite interactuar con nuestros clientes, re dirigirlos a nuestra página web y medir resultados. Esta medición de resultados permite ver nuestro alcance, optimizar las campañas, llegar a un público más específico y mejorar nuestros anuncios.

Además utilizaremos Google Ads como complemento para publicitar nuestros productos. Allí podremos llegar a potenciales clientes mientras buscan palabras clave o navegan por sitios web relacionados a nuestra empresa, brindándonos una mayor posibilidad de que realicen una compra. Aquí podemos controlar nuestro presupuesto, ya que abonaríamos por clics recibidos y no requiere una inversión mínima obligatoria. También Google Ads nos brinda un informe de rendimiento de nuestro anuncio, lo que nos ayudaría a aumentar la cantidad de clientes.

Finalmente, el decisor y comprador serán el mismo consumidor del producto.

4.2.4 ESTACIONALIDAD Y EVOLUCIÓN HISTÓRICA:

Partimos diferenciando nuestros productos.

La venta de camperas varía dependiendo la estación del año. Claramente se potencia en otoño e invierno, principalmente por el descenso de temperatura ya que nuestras camperas soportan hasta temperaturas bajo cero, aunque también sabemos que con diferentes estrategias de mercado como promociones por prendas fuera de estación podríamos lograr que esta diferencia con respecto a las otras dos estaciones no sea tan marcada. Es decir, presenta fluctuaciones a lo largo del tiempo, pero la idea es que estas no sean tan acentuado.

Con las camperas para clubes deportivos ocurre algo similar a lo mencionado anteriormente, se potenciarán en momentos puntuales y disminuirá en otros.

Finalmente las camperas de egresados tendrán generalmente un pico de pedidos en el último o en el primer trimestre del año ya que los alumnos realizarán sus pedidos cerca de la finalización del ante último año o bien en los primeros meses del año, antes del comienzo de las clases.

En cuanto a lo histórico, podemos mencionar que las costumbres son un hábito o una tendencia adquirida por la práctica frecuente de algún acto. Son distintas para cada grupo social y conforman su idiosincrasia. En Argentina, hay muchas costumbres o tradiciones heredadas que se vuelven tan comunes que las asumimos como obligatorias. Entre estas costumbres o tradiciones, encontramos el uso de las camperas de egresados. Inicialmente surgió como iniciativa propia de los alumnos con el fin de celebrar un acontecimiento, pero al día de hoy ello es tomado como un objeto de deseo por el hecho de representar el fin de una etapa.

Con la equipación deportiva, sucede algo similar, ya que surge como una cuestión social de pertenencia a un grupo, a una institución, etc. pero al día de hoy se volvió de uso corriente.

Debido a lo expuesto anteriormente es que entendemos la importancia de un buzo personalizado, y es por ello que acompañamos a los clientes durante todo el proceso de venta, diseño, producción y entrega, brindando un producto de calidad en todo aspecto.

4.3 ANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR:

4.3.1 CARACTERÍSTICAS. ANÁLISIS, TIPIFICACIÓN Y CUANTIFICACIÓN:

El mercado competidor es muy amplio. Encontramos empresas con gran experiencia, capacidad productiva, capacidad en la comercialización, etc. y empresas que tienen una experiencia menor, pero con las mismas iniciativas y ganas que las otras. En ambos casos, estos son competidores directos.

También la marca es una variable determinante en cuanto a lo que son los factores críticos de éxitos (FCE) ya que una marca reconocida le permite a la empresa un mejor posicionamiento.

Por otro lado, no siempre lo que importa es la marca, sino también el precio es determinante.

De esta forma podemos contabilizar al menos veinte productores y marcas de camperas personalizadas que son aquellas consideradas con mayor experiencia, sin embargo, como se menciono anteriormente, las de menor trayectoria también son competencia, y estas pueden ser negocios más pequeños con menor volumen de venta y producción limitada, pero de igual relevancia por estar dentro del mercado competidor.

4.3.2 SEGMENTACIÓN. ANÁLISIS, TIPIFICACION Y CUANTIFICACIÓN:

Dentro del análisis del mercado consumidor se ha mencionado que el mercado al que apuntamos son los adolescentes que se encuentran terminando la educación primaria o secundaria y buscan un producto cómodo, de calidad, con diseños creativos y que represente de la mejor manera posible la finalización de esa etapa.

También apuntamos a equipos deportivos de diferentes disciplinas del deporte que busquen una indumentaria personalizada que represente tanto el deporte que practican, como el grupo o club al que pertenecen.

De esta forma, y como ya se mencionó anteriormente, visualizamos que el mercado es muy amplio en cuanto a calidad, precio, diseños, elementos de confección, etc. En el rango de precios en el que se comercializará el producto se encuentran marcas orientadas a un público exigente en calidad y comodidad, y que busca sentirse identificado con su ropa.

4.3.3 NIVEL DE COMPETENCIA, ESTRATEGIAS Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO. PRECIOS (ACTUALES Y FUTUROS):

Se nombran, a continuación, algunas marcas que producen camperas personalizadas y que, por ende, son competencia directa:

• Litlle Blue: Atención totalmente personalizada, brindando productos de calidad. Los precios son aproximadamente de $1500.

• Remeras4am: Poseen amplia experiencia en el rubro y se destacan por productos de perfección. Las camperas de egresados rondan los $1390.

• Darac: Tejidos de excelencia y productos de calidad, destacándose la atención personalizada. Sus productos están en torno a los $1350.

• Volgy: Empresa que brinda un servicio completo. Brinda un servicio con diseños exclusivos y personalizados. Las camperas rondan los $1100.

• Oso Ondo: Camperas sublimadas y personalizadas. Sus precios están alrededor de los $900.

• MSR Indumentaria: Fabricantes que diseñan a pedido con bordados y estampados. Su precio es aproximadamente de $950.

• Chicotex egresados: Material de calidad con bordados y diseños personalizados. El precio de sus camperas es de $950.

Como se puede ver, cada una de estas empresas, que son competencia directa, poseen una estrategia y un posicionamiento diferente. Algunas apuntan a la atención personalizada, otras a productos de calidad, otras a brindar un servicio completo, etc. y en base a esto y a otras variables se determina el precio. Muchas de estas promocionan sus productos en redes sociales, entendiendo que al ser su producto dirigido a un publico adolescente esto es vital para atraer potenciales consumidores, también hay algunas de estas empresas que se manejan de manera online en todo su proceso de compra ya que el usuario personaliza absolutamente todo, desde el talle, el color hasta los acabados, mientras que otras incentivan a que los potenciales consumidores vean de manera física el producto que se ofrece.

Por otro lado, en cuanto a marcas que producen camperas para diferentes disciplinas del deporte, y que también son competencia directa, encontramos:

• Indusport: Combinación de colores, talles y diseños que a su vez son elegidos por el usuario. Sus prendas rondan los $942.

• Fiama Indumentaria: Empresa que destaca su experiencia en el mercado y sus productos de calidad, también hace énfasis a su trayectoria al haber trabajado con diferentes equipos. Sus prendas tienen un valor aproximado de: $957.

• HM Sport: Conjuntos con telas de calidad, diferentes diseños, colores y talles. Su precio es de $1200.

Sucede lo mismo que lo mencionado anteriormente, cada marca resalta sus puntos fuertes y en lo que mejor se destaca y lo promociona con el claro objetivo de seducir para luego captar al cliente.

Para ambos casos, como se puede ver, el objetivo primario de todas las empresas es ganar dinero, y esto lo hacen ofreciendo de diferentes maneras sus productos e intentando satisfacer al cliente de la mejor manera posible.

4.3.4 RELACIÓN CONTRACTUAL CON LOS CLIENTES Y PROVEEDORES:

Relación contractual con clientes:

Los clientes realizaran sus pedidos según su deseo. Las formas de pagos son diversas para brindarle al usuario mas facilidad. Buscamos lograr fidelizacion con los clientes, que los mismos nos recomienden a partir del: “boca a boca” para luego mostrarles mediante nuestros diferentes medios lo que hacemos, con la calidad que lo hacemos, cuales son nuestros valores como marca y como lo hacemos.

Relación contractual con proveedores:

Para la adquisición del material o de la tecnología necesaria para la producción se buscará contactar directamente con los proveedores para luego analizar lo que nos ofrecen en base a diferentes variables, como por ejemplo, el origen, si es nacional o extranjero, el precio que ofrecen por compras al por mayor, etc.

Nuestro poder de negociación, como ya se mencionó en otro apartado del dimensionamiento comercial, por ejemplo con los principales proveedores de tela es bajo ya que son ellos quienes establecen las condiciones.